導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇兩學(xué)一做工作總結(jié)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、認(rèn)真?zhèn)湔n，做到既備學(xué)生又備教材與備教法  

本學(xué)期我根據(jù)教材內(nèi)容及學(xué)生的實(shí)際情況設(shè)計(jì)課程教學(xué)，擬定教學(xué)方法，并對(duì)教學(xué)過程中遇到的問題盡可能的預(yù)先考慮到，認(rèn)真寫好教案。首先，我認(rèn)真閱讀新課標(biāo)，鉆研新教材，熟悉教材內(nèi)容，查閱教學(xué)資料，適當(dāng)增減教學(xué)內(nèi)容， 認(rèn)真細(xì)致的備好每一節(jié)課，真正做到重點(diǎn)明確，難點(diǎn)分解。遇到難以解決的問題，就向老教師討教或在備課組內(nèi)討論。其次，深入了解學(xué)生，根據(jù)學(xué)生的知識(shí)水平和接受能力設(shè)計(jì)教案，每一課都做到“有備而來”。

二、虛心向其他老師學(xué)習(xí)，在教學(xué)上做到有疑必問  

在每個(gè)章節(jié)的學(xué)習(xí)上都積極征求其他有經(jīng)驗(yàn)老師的意見，學(xué)習(xí)他們的方法。同時(shí)，多聽課，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，克服自己的不足。做到邊聽邊學(xué)，給自己不斷充電，彌補(bǔ)自己在教學(xué)上的不足，并常請(qǐng)備課組長(zhǎng)和其他教師來聽課，征求他們的意見，改進(jìn)教學(xué)工作。

    三、注意培養(yǎng)學(xué)生良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)方法 

  學(xué)生在從初中到高中的過渡階段，往往會(huì)有些不能適應(yīng)新的學(xué)習(xí)環(huán)境。例如新的競(jìng)爭(zhēng)壓力，以往的學(xué)習(xí)方法不能適應(yīng)高中的學(xué)習(xí)，不良的學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)態(tài)度等一些問題困擾和制約著學(xué)生的學(xué)習(xí)。為了解決這些問題，我從下面幾方面下功夫。

    1、改變學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的一些思想觀念，樹立學(xué)好數(shù)學(xué)的信心 。在開學(xué)初，我就給他們指出高中數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)較初中的要難度大，內(nèi)容多，知識(shí)面廣，讓他們有一個(gè)心理準(zhǔn)備。對(duì)此，我給他們講清楚，大家其實(shí)處在同一起跑線上，誰先跑，誰跑得有力，誰就會(huì)成功。對(duì)較差的學(xué)生，給予多的關(guān)心和指導(dǎo)，并幫助他們樹立信心；對(duì)驕傲的學(xué)生批評(píng)教育，讓他們不要放松學(xué)習(xí)。

    2、改變學(xué)生不良的學(xué)習(xí)習(xí)慣，建立良好的學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)態(tài)度。開始，有些學(xué)生有不好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，例如作業(yè)字跡潦草，不寫解答過程；不會(huì)總結(jié)消化知識(shí)；對(duì)學(xué)習(xí)馬虎大意，過分自信等。為了改變學(xué)生不良的學(xué)習(xí)習(xí)慣，我要求統(tǒng)一作業(yè)格式，表揚(yáng)優(yōu)秀作業(yè)，指導(dǎo)他們預(yù)習(xí)和復(fù)習(xí)，強(qiáng)調(diào)總結(jié)的重要性，并有一些具體的做法，如寫章節(jié)小結(jié)，做錯(cuò)題檔案，總結(jié)做題規(guī)律等。對(duì)做得好的同學(xué)全班表揚(yáng)并推廣，不做或做得差的同學(xué)要批評(píng)。通過努力，大多數(shù)同學(xué)能很快接受，慢慢的建立起好的學(xué)習(xí)方法和認(rèn)真的學(xué)習(xí)態(tài)度。

    3、在課堂教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力。課堂上采用組織引導(dǎo)，設(shè)置問題和問題情境，控制以及解答疑問的方法，形成以學(xué)生為中心的生動(dòng)活潑的學(xué)習(xí)局面，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造激情，從而培養(yǎng)學(xué)生的解決問題的能力。在課堂教學(xué)中，我的一個(gè)主要的教學(xué)特征就是：給學(xué)生足夠的時(shí)間，這時(shí)間包括學(xué)生的思考時(shí)間、演算時(shí)間、討論時(shí)間和深入探究問題的時(shí)間，在我的課堂上可以看到更多的是學(xué)生正在積極的思考、熱烈的討論、親自動(dòng)腦，親自動(dòng)手，不等不靠，不會(huì)將問題結(jié)果完全寄托于老師的傳授，而是在積極主動(dòng)的探索。

    四、認(rèn)真批改作業(yè)、布置作業(yè)做到精讀精練

為了做到這點(diǎn)，我常常通過互聯(lián)網(wǎng)搜集資料，對(duì)各種輔助資料進(jìn)行篩選，力求每一次練習(xí)都起到最大的效果。同時(shí)對(duì)學(xué)生的作業(yè)批改及時(shí)、認(rèn)真，分析并記錄學(xué)生的作業(yè)情況，將他們?cè)谧鳂I(yè)過程出現(xiàn)的問題做出分類總結(jié)，進(jìn)行透切的評(píng)講，并針對(duì)有關(guān)情況及時(shí)改進(jìn)教學(xué)方法，做到有的放矢。

篇2

本學(xué)期我校強(qiáng)化教育教學(xué)管理，組織開展了系列教育教學(xué)活動(dòng)，管理效果明顯，較好地完成了各項(xiàng)教育教學(xué)任務(wù)，取得了較好的成績(jī)。

一、工作亮點(diǎn)：

（一） 以目標(biāo)管理為抓手，用高效的管理來提升教學(xué)質(zhì)量。

1、指導(dǎo)學(xué)生制定符合自己實(shí)際的短期、中期、遠(yuǎn)期的目標(biāo)，幫助學(xué)生設(shè)計(jì)人生規(guī)劃，從而增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的自信心和內(nèi)驅(qū)力，進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生對(duì)自我價(jià)值的認(rèn)識(shí)，找到適合自己發(fā)展的道路，一步一個(gè)腳印的向前走。

2、通過幫助學(xué)生制定學(xué)習(xí)目標(biāo)，引導(dǎo)學(xué)生以提高學(xué)習(xí)成績(jī)?yōu)榍腥朦c(diǎn)，認(rèn)知當(dāng)下學(xué)習(xí)是為將來能為社會(huì)做貢獻(xiàn)打基礎(chǔ)。要求各班主任和科任教師以成功教育為指導(dǎo)，以學(xué)法優(yōu)化及高效學(xué)習(xí)為抓手，面向全體，降低重心，按照“教師幫助學(xué)生成功學(xué)生嘗試成功學(xué)生自己爭(zhēng)取成功”的指導(dǎo)模式，大面積提高學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)，從而增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)自信心，喚醒學(xué)生的成功欲望，點(diǎn)燃學(xué)生的學(xué)習(xí)激情，同時(shí)進(jìn)一步挖掘勤學(xué)善問、品德優(yōu)良、成績(jī)優(yōu)異或成績(jī)?nèi)〉蔑@著進(jìn)步的學(xué)生的鮮活事例，張榜表彰，大力宣傳，以激發(fā)學(xué)生勤奮求學(xué)，積極上進(jìn)，促進(jìn)良好學(xué)風(fēng)不斷形成。

3、具體做法是：以上學(xué)年度期末考試成績(jī)作為基礎(chǔ)值，要求學(xué)生和教師在本學(xué)期的月考、期中考和期末考試中都要設(shè)立自己的目標(biāo)，爭(zhēng)取達(dá)到每次都能進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。實(shí)施目標(biāo)管理，將學(xué)校目標(biāo)轉(zhuǎn)化成為激勵(lì)性的學(xué)生和教師個(gè)人目標(biāo)。教務(wù)處在目標(biāo)管理過程主要是指導(dǎo)、檢查、控制和調(diào)節(jié)。通過教師會(huì)議，學(xué)生會(huì)議，明確目標(biāo)，統(tǒng)一思想，提供信息的支持；通過參與備課、聽課、教案和作業(yè)檢查，學(xué)生座談會(huì)，問卷調(diào)查等實(shí)現(xiàn)教學(xué)信息的及時(shí)反饋，對(duì)教學(xué)活動(dòng)進(jìn)行控制；及時(shí)解決教學(xué)過程中的困難與問題，提供幫助和支持，協(xié)調(diào)各班級(jí)各學(xué)科的關(guān)系，使各分目標(biāo)進(jìn)展均衡，措施運(yùn)用協(xié)調(diào)。

（二）加強(qiáng)常規(guī)管理的實(shí)效性，全面強(qiáng)化教學(xué)工作管理。

一是備課要求教師在后記上寫上教學(xué)思路及對(duì)課件的修改和本堂課的反思，并在每周一大課間前上交到教務(wù)處檢查。二是上課要求課堂開展師生互動(dòng)，教師要在課堂上讓學(xué)生多開口說話，評(píng)課也以學(xué)生在課堂上回答了幾次問題，整節(jié)課學(xué)生開口說話的人次作為評(píng)價(jià)一堂好課的重要參考依據(jù)。在數(shù)理化學(xué)科中推廣導(dǎo)學(xué)小組合作教學(xué)模式，注重教學(xué)反饋，每次大型的考試后都要求班主任和科任教師對(duì)學(xué)生進(jìn)行約談并做好記錄，把約談作為每次考試后的一項(xiàng)常規(guī)工作。三是加強(qiáng)試卷分析的實(shí)效性。教務(wù)處把局教學(xué)工作會(huì)議下發(fā)的2016-2017學(xué)年度第一學(xué)期期末考試的試卷分析印發(fā)給教師每人一份學(xué)習(xí)。要求教師在每次月考后對(duì)照此寫好試卷分析，并上好試卷分析課。

（三）以“校本教研”為平臺(tái)，加強(qiáng)教研活動(dòng)的實(shí)效性。

學(xué)校以“校本教研”為平臺(tái)，加強(qiáng)教研活動(dòng)的實(shí)效性，促進(jìn)教師的專業(yè)化成長(zhǎng)。通過舉辦教師培訓(xùn)、校優(yōu)質(zhì)課評(píng)比，校際交流活動(dòng)、“請(qǐng)進(jìn)來走出去”等方式，全面推動(dòng)學(xué)校教研工作的發(fā)展。學(xué)校要求科組每周開展教研活動(dòng)，定點(diǎn)定時(shí)，學(xué)習(xí)信息技術(shù)或看優(yōu)秀課例視頻，教育專家講座等，學(xué)習(xí)先進(jìn)教育理念，提高業(yè)務(wù)水平。

（四）營(yíng)造濃厚的“書香校園”氛圍。

我校深入開展了“書香校園”的讀書活動(dòng)。每周安排1節(jié)閱讀指導(dǎo)課和充分利用好周一下午的活動(dòng)課，讓學(xué)生在知識(shí)的海洋中盡情地翱翔，養(yǎng)成了良好的閱讀習(xí)慣。學(xué)校圖書室全天候開放，讓學(xué)生課間課后隨時(shí)可以去借書閱讀。要求每位學(xué)生每學(xué)期要寫好讀書計(jì)劃，并做好讀書筆記。每學(xué)年評(píng)比閱讀之星并張榜公布表彰，把學(xué)生的讀后感、讀書卡在宣傳欄進(jìn)行展示交流。積極開展讀書活動(dòng)，如手抄報(bào)比賽，征文比賽，寫人物傳記，辦?？然顒?dòng)。本學(xué)期由雙峰寨中學(xué)文學(xué)社主辦的校刊《雙峰寨》，收錄了學(xué)生作品42篇，有書海拾貝、紅土地、青蘋果園地等欄目。同時(shí)，教務(wù)處還加強(qiáng)了早讀、午讀、午練寫字的安排與指導(dǎo)。學(xué)校大力打造書香校園，為申報(bào)廣東省書香校園積極創(chuàng)造條件。

（五）學(xué)校特色項(xiàng)目成效凸顯。

我校特色教育以人人有社團(tuán)為抓手，以豐富多彩的第二課堂興趣小組為載體，全力推進(jìn)素質(zhì)教育。學(xué)校成立了書法、繪畫、歌唱、跳繩、籃球、足球、乒乓球、月姐歌、小導(dǎo)游等興趣小組。要求七八年級(jí)的學(xué)生全員參與到社團(tuán)活動(dòng)中去，做到人人有社團(tuán)，活動(dòng)時(shí)間有保證，活動(dòng)內(nèi)容有保證，活動(dòng)質(zhì)量有保證；做到每周有訓(xùn)練，月月有提高，學(xué)期有成果。書法繪畫、籃球、小導(dǎo)游、月姐歌已凸顯學(xué)校特色。

二、主要成績(jī)：

1、本學(xué)期期末考試縣抽考八年級(jí)英語平均分排全縣第4名，八年級(jí)語文平均分排縣第五名，八年級(jí)物理和道德與法制排縣第五名，九年級(jí)歷史排縣第三名，七年級(jí)地理排縣第6名。

2、葉海燕老師教學(xué)案例《七下unit 10 I’d like some noodles sectiont A 1a-2e》榮獲2017韶關(guān)市初中英語新課程教學(xué)案例評(píng)選三等獎(jiǎng)。曾海明、馮菊娣老師論文《歷史課堂的愉快教學(xué)》在2017年韶關(guān)市中學(xué)歷史優(yōu)秀論文評(píng)比中榮獲三等獎(jiǎng)。賴伍福教學(xué)論文 《淺談初中地理課堂教學(xué)中地圖的應(yīng)用》2017年廣東省中學(xué)地理論文評(píng)選三等獎(jiǎng)。李東強(qiáng)老師在2017年仁化縣中小學(xué)心理健康教育活動(dòng)課比賽中榮獲中學(xué)組二等獎(jiǎng)。

3、本學(xué)期劉海英申報(bào)的課題《農(nóng)村初中數(shù)學(xué)教學(xué)目標(biāo)精細(xì)化實(shí)踐研究》獲縣立項(xiàng)。李衛(wèi)華老師主持的課題《農(nóng)村初中數(shù)學(xué)練習(xí)優(yōu)化設(shè)計(jì)策略研究》結(jié)題榮獲縣二等獎(jiǎng)。

4、本學(xué)期學(xué)生參加“繪仁愛之誠(chéng)，創(chuàng)文明校園”2017年仁化縣中小學(xué)校（幼兒園）藝術(shù)比賽中喜獲佳績(jī)。陳錦陸老師輔導(dǎo)的小組唱《映山紅》榮獲中學(xué)組二等獎(jiǎng)；張福優(yōu)老師輔導(dǎo)的龍尤同學(xué)榮獲書法類中學(xué)組二等獎(jiǎng)，黃依琳同學(xué)榮獲繪畫類中學(xué)組二等獎(jiǎng)，林艷霞同學(xué)、張樺同學(xué)榮獲繪畫類中學(xué)組三等獎(jiǎng)，蔡思敏同學(xué)、邱秋玲同學(xué)榮獲書法類中學(xué)組優(yōu)秀獎(jiǎng)。韶關(guān)市第二十二屆“英東杯”文藝競(jìng)賽黃依琳榮獲中學(xué)組繪畫二等獎(jiǎng)。在2017年仁化縣第5屆運(yùn)動(dòng)會(huì)中小學(xué)生足球比賽中獲初中男子組第7名。

三、存在問題及努力方向

1、課題研究的層次還不夠高，今后要加大教研的管理力度，充分發(fā)揮教研組和骨干教師的引領(lǐng)和輻射作用，進(jìn)一步提高研究的層面，使教學(xué)研究真正服務(wù)于教學(xué)。

2、高層次學(xué)科帶頭人有待培養(yǎng)。今后，我們將進(jìn)一步加大工作力度，提升教師的專業(yè)水平。

篇3

    一、常抓不懈，確保我鎮(zhèn)畜牧養(yǎng)殖業(yè)健康發(fā)展

按照全市畜牧獸醫(yī)工作要求，全面落實(shí)各項(xiàng)防控措施，確保不發(fā)生重大疫情。我站首先加強(qiáng)了防疫隊(duì)伍建設(shè)，成立了動(dòng)物防疫專業(yè)大隊(duì)和疫情監(jiān)測(cè)組織。具體分工為三個(gè)防疫組，每個(gè)組負(fù)責(zé)包三個(gè)村，每組7名成員。站長(zhǎng)親自帶隊(duì)，三名組長(zhǎng)具體負(fù)責(zé)。每次防疫開展前，我們對(duì)防疫人員都要進(jìn)行針對(duì)性技術(shù)培訓(xùn)，使防疫人員人人懂技術(shù)，會(huì)操作。確保不發(fā)生技術(shù)事故。為保證防疫工作及時(shí)開展，我站每年都要自籌資金購(gòu)置了防疫用品及消毒藥品。

在防疫過程中，我們堅(jiān)持按照“五不漏”（即鎮(zhèn)不漏村，村不漏屯，屯不漏戶，戶不漏畜禽，畜禽不漏針)及政府保密度、業(yè)務(wù)部門保質(zhì)量的原則，確保各項(xiàng)動(dòng)物免疫任務(wù)保質(zhì)保量完成。

在防疫注射的同時(shí)，每年5月份及8月份，我們都要組織村社人員對(duì)各養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖圈舍、場(chǎng)地進(jìn)行兩次地毯式消毒，有效地控制了弊病的傳入。

    每年強(qiáng)制免疫項(xiàng)目免疫密度均達(dá)到了應(yīng)免的100%，年均?？谔阋咦⑸?00頭次，羊20000只次，豬4520頭次，禽注射68000只。

    2、在產(chǎn)地檢疫工作中，按照上級(jí)業(yè)務(wù)部門的要求，我們安排了專職人員，輪流值班，實(shí)行檢疫申報(bào)制度。同時(shí)嚴(yán)把產(chǎn)地檢疫關(guān)，產(chǎn)地檢疫率均達(dá)到90%以上。年均檢疫大牲畜600頭匹，豬15000頭，羊20000只，禽50萬只。

    3、2016是我省無口蹄疫區(qū)國(guó)家驗(yàn)收年，我站在做好正常工作的同時(shí)，抽出專人協(xié)助業(yè)務(wù)局各站所做好相關(guān)工作。

    4、做好動(dòng)物養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)工作

    幾年來，我們加大了對(duì)養(yǎng)殖戶的技術(shù)服務(wù)力度。針對(duì)養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖過程中可能出現(xiàn)的各種疑難問題，我們邀請(qǐng)養(yǎng)殖專家進(jìn)行講課，同時(shí)組織經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)技術(shù)人員深入養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）進(jìn)行具體指導(dǎo)。

    二、今后五年的工作安排

    1、繼續(xù)做好畜禽防疫工作，做到應(yīng)免盡免，確保不發(fā)生重大疫情。

    2、嚴(yán)把產(chǎn)地檢疫關(guān)，對(duì)出欄的動(dòng)物做到及時(shí)實(shí)施產(chǎn)地檢疫，應(yīng)檢率達(dá)到95%以上

3、加大對(duì)養(yǎng)殖戶的技術(shù)服務(wù)力度，做好養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)，重點(diǎn)是精準(zhǔn)扶貧工作中選擇畜禽養(yǎng)殖的項(xiàng)目戶，真正讓他們通過畜禽養(yǎng)殖脫貧致富。

篇4

上半年以來，我辦在市局和政務(wù)服務(wù)中心管理辦公室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真貫徹落實(shí)市局和中心各項(xiàng)精神，進(jìn)一步優(yōu)化經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，積極實(shí)施科學(xué)化、規(guī)范化、精細(xì)化管理，取得了可喜的成績(jī)，促進(jìn)各項(xiàng)工作任務(wù)圓滿完成。截止6月8日，我辦共征收各項(xiàng)非稅收入11819.09萬元，其中：政府性基金收入1449.86萬元，行政事業(yè)性收費(fèi)收入2476.10萬元，罰沒收入931.88萬元，國(guó)有資產(chǎn)有償使用收入550.76萬元，代收代管等收入6410.48萬元。

（一）加強(qiáng)政治業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，不斷提高隊(duì)伍素質(zhì)

我們根據(jù)市局和中心的安排，組織開展一系列政治業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)，強(qiáng)化了隊(duì)伍的整體素質(zhì)。

一是繼續(xù)抓學(xué)習(xí)，促理論水平提高。制定2018年學(xué)習(xí)計(jì)劃，推進(jìn)“兩學(xué)一做”學(xué)習(xí)教育常態(tài)化制度化。

二是繼續(xù)抓教育，促廉政事跡入心。通過講黨課，看宣傳片倡導(dǎo)廉政勤政新風(fēng)，增強(qiáng)黨員干部反腐倡廉和公仆意識(shí)，提高黨員的宗旨意識(shí)、廉潔意識(shí)。

三是開展形式主義官僚主義專項(xiàng)整治活動(dòng)，全體黨員認(rèn)真學(xué)習(xí)上級(jí)各項(xiàng)精神，認(rèn)真做好筆記，撰寫心得體會(huì)，并深入剖析自身各個(gè)方面的問題，提出整改措施；

四是積極參加中心組織的“轉(zhuǎn)作風(fēng)、優(yōu)服務(wù)”學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)不掉隊(duì)，上臺(tái)交流受好評(píng)。

五是注重業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。根據(jù)窗口工作要求和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，組織學(xué)習(xí)財(cái)政財(cái)會(huì)知識(shí)，學(xué)習(xí)非稅收入征管信息系統(tǒng)及會(huì)計(jì)記賬許可審批、票據(jù)管理等業(yè)務(wù)知識(shí)，熟練掌握相關(guān)業(yè)務(wù)技能。

（二）創(chuàng)新大廳征管方式，不斷提高工作效率

政務(wù)服務(wù)中心大廳非稅收入征管模式一直是我們研究的課題，為此，我們不斷總結(jié)和完善工作經(jīng)驗(yàn)，提出新思路，新方案，拿出新舉措，開創(chuàng)了大廳征管新模式。

年初我們以服務(wù)中心整體搬遷為契機(jī)，經(jīng)過嚴(yán)格的篩選，指定農(nóng)商銀行正式入駐政務(wù)中心，在正式入駐前我們通過考察學(xué)習(xí)，制定切實(shí)可行的工作流程，并多次召集財(cái)政局信息科、非稅局財(cái)務(wù)科、農(nóng)商銀行等單位負(fù)責(zé)人，就政務(wù)服務(wù)中心搬遷，銀行進(jìn)駐服務(wù)大廳后的繳費(fèi)事宜開展討論。會(huì)上，各單位負(fù)責(zé)人踴躍發(fā)言，對(duì)非稅系統(tǒng)的連接，票據(jù)管理和資金收繳等問題認(rèn)真討論，制定出一套規(guī)范的非稅收入大廳收繳程序，將原有的“單位開據(jù)繳費(fèi)通知單、財(cái)政代開代繳”的收費(fèi)模式進(jìn)行了改進(jìn)，形成真正意義上的“單位通知、銀行開票、專戶儲(chǔ)存、財(cái)政監(jiān)管”模式。該模式運(yùn)行至今，效果顯著，未出現(xiàn)任何差錯(cuò)，從各方面的情況反饋來看，整體表現(xiàn)良好。

按照市政府統(tǒng)一安排，市公安局出入境管理支隊(duì)等窗口服務(wù)單位同時(shí)入駐了政務(wù)服務(wù)中心，我們專程上門做工作要求將其窗口的行政收費(fèi)也納入大廳非稅收入的征管系統(tǒng)。針對(duì)他們以前自己開票自己收費(fèi)，資金上繳滯后的問題，我們主動(dòng)上門，與其單位領(lǐng)導(dǎo)交流協(xié)商，要求及時(shí)整改。將其原來的征收模式改為由出入境支隊(duì)開具仙桃市行政事業(yè)性收費(fèi)和罰款收入繳款通知單，然后由銀行代收代繳資金并開具非稅收入一般繳款書給業(yè)主。但是在實(shí)際操作過程中，由于銀行繳費(fèi)窗口有限，繳費(fèi)人流量大，增加了業(yè)主繳費(fèi)等候的時(shí)長(zhǎng)。我們及時(shí)的發(fā)現(xiàn)了這種狀況，迅速地與出入境支隊(duì)和銀行進(jìn)行溝通，改進(jìn)操作流程，將繳款通知單這一項(xiàng)省去，由出入境支隊(duì)直接開具非稅收入一般繳款書給業(yè)主，然后業(yè)主到中心大廳銀行窗口繳費(fèi)辦理，省去了業(yè)主往返的次數(shù)，極大地提高了業(yè)主的辦事效率，節(jié)省了業(yè)主寶貴的時(shí)間。真正實(shí)現(xiàn)了“單位開票，銀行代收，財(cái)政監(jiān)管”的新模式

（三）搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立良好窗口形象

作為一個(gè)窗口單位，其工作人員的一言一行、一舉一動(dòng)直接代表著政府的形象。

一是要求窗口工作人員必須強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，要求每名干部職工對(duì)前來辦事的人員和服務(wù)對(duì)象，做到熱情接待，百問不厭，耐心解釋，能快辦的事盡量快辦，確實(shí)辦不了的解釋清楚；規(guī)范服務(wù)內(nèi)容，積極推行政務(wù)公開，實(shí)行掛牌上崗，簡(jiǎn)化辦事程序，開展便民服務(wù)，做到務(wù)實(shí)、廉潔、高效。

二是狠抓內(nèi)部管理，嚴(yán)格實(shí)行上下班“打卡”制，有事先請(qǐng)假，外出要和領(lǐng)導(dǎo)通氣；工作時(shí)間不準(zhǔn)串崗、嘻鬧，不能干私事，禁止上網(wǎng)聊天、玩游戲；文明辦公，杜絕漠不關(guān)心、愛理不理、惡語傷人等現(xiàn)象；一旦發(fā)現(xiàn)違紀(jì)情況，嚴(yán)格治庸問責(zé)，不搞下不為例。上半年我辦窗口人員沒有一例違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象。

三是公開繳費(fèi)項(xiàng)目，讓廣大業(yè)主交放心費(fèi)。嚴(yán)格執(zhí)行收費(fèi)政策，要求收費(fèi)單位對(duì)凡未列入“收費(fèi)目錄”的和已經(jīng)取消了的收費(fèi)項(xiàng)目，一律停止收費(fèi)。公示收費(fèi)目錄，接受群眾監(jiān)督。

（四）存在的問題及整改措施

在工作中我們也存在著一些問題，主要表現(xiàn)在：

1、不思進(jìn)取。不注重學(xué)習(xí)，不鉆研，不能靜下心來學(xué)習(xí)研究、思考問題。

2、上班不著工作裝、混穿工作裝現(xiàn)象嚴(yán)重；

3、上班期間，用手機(jī)看與工作不相符的內(nèi)容。

針對(duì)以上問題我們特制定了以下整改措施：

1、狠抓窗口服務(wù)管理。由工作專班負(fù)責(zé)，督促窗口人員注重儀容儀表，每天穿工服、佩工牌上崗，把財(cái)政局制作的“創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)服務(wù)崗”、“ 投訴電話牌”擺放在柜臺(tái)，接受社會(huì)監(jiān)督。

2、加強(qiáng)思想素質(zhì)教育。經(jīng)常開展交心談心、批評(píng)與自我批評(píng)，樹立正確的人生觀，不斷充實(shí)自己，做思想過硬、業(yè)務(wù)精通的財(cái)政干部，在平凡的工作中做出不平凡的成績(jī)。

3、狠抓作風(fēng)建設(shè)。把“貪玩”裝進(jìn)紀(jì)律的籠子上班時(shí)間用手機(jī)看與工作無關(guān)的內(nèi)容是思想上的空虛是作風(fēng)漂浮的表現(xiàn)，對(duì)窗口工作人員形象的危害尤其嚴(yán)重，對(duì)此，我們將建立一套“限時(shí)用機(jī)”的模式，即除上班期間確因工作需要使用手機(jī)的，其他情況使用手機(jī)一律不得超過10分鐘，杜絕因玩手機(jī)耽誤工作。損害窗口形象的現(xiàn)象發(fā)生，其次工作人員之間展開“溫馨提示”時(shí)時(shí)敲響警醒之鐘。

上半年以來，我們廉潔自律，團(tuán)結(jié)一心，扎實(shí)工作，奮力拼搏，取得了一定的成績(jī)，得到了上級(jí)的肯定。今后，我們將繼續(xù)抓隊(duì)伍建設(shè)，促勤政廉政；繼續(xù)抓規(guī)范管理，促效率提高；繼續(xù)抓服務(wù)意識(shí)，樹公仆形象，爭(zhēng)取工作再上新臺(tái)階。

 

 

篇5

一、深入學(xué)習(xí)《條例》及配套文件，加強(qiáng)醫(yī)鑒隊(duì)伍自身建設(shè)。

做好醫(yī)療事故技術(shù)鑒定工作的必要條件就是領(lǐng)會(huì)《條例》及配套文件精神并運(yùn)用到工作中。醫(yī)鑒辦經(jīng)過三年多的運(yùn)轉(zhuǎn)積累了一定的辦案經(jīng)驗(yàn)同時(shí)也吸取到了教訓(xùn)。在每周的例會(huì)上及時(shí)討論分析工作中存在的問題，對(duì)一些疑難案例事前討論，查找相關(guān)法規(guī)和向資深專家咨詢，做到胸中有數(shù)。并反復(fù)在現(xiàn)有法律法規(guī)上尋找解決問題的突破口。平時(shí)注意收集與醫(yī)鑒有關(guān)的各種法律、法規(guī)條款和部門規(guī)章，使醫(yī)鑒工作人員認(rèn)識(shí)到要想做到公平、公正，自身素質(zhì)的提高非常重要。

二、堅(jiān)持公平、公開、公正、及時(shí)、便民，組織醫(yī)療事故技術(shù)鑒定。

醫(yī)鑒辦的組織工作原則是按《條例》規(guī)定和法定程序，嚴(yán)格審核受理?xiàng)l件，充分索取相關(guān)資料、證物。為專家鑒定組提供完整真實(shí)的鑒定材料，組建合法有效的專家鑒定組，積極配合專家組長(zhǎng)主持工作。在組織鑒定工作中強(qiáng)化依法意識(shí)，規(guī)程意識(shí)，角色意識(shí)和協(xié)調(diào)意識(shí)，體現(xiàn)出組織主體作用，做到組織不主持，參與不干預(yù)，到位不越位。醫(yī)鑒辦獨(dú)立對(duì)多起鑒定案例進(jìn)行了鑒定前的調(diào)查取證工作，為專家提供第一手完整的資料，還會(huì)同專家對(duì)因特殊原因不能到達(dá)鑒定會(huì)場(chǎng)的病例進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)醫(yī)學(xué)檢查，方便了患者。今年我們通過邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐闹髁餍侣劽襟w報(bào)道了鑒定會(huì)的召開過程，提高鑒定工作的透明度，對(duì)某些不實(shí)的報(bào)道及時(shí)響應(yīng)，召開新聞會(huì)進(jìn)行正面宣傳，努力為鑒定工作創(chuàng)造良好的社會(huì)氛圍。多起鑒定中邀請(qǐng)法院同志旁聽，提高法官判案的準(zhǔn)確度，也得到了廣泛好評(píng)。

三、加快工作節(jié)奏，及時(shí)處理鑒定案例。

醫(yī)鑒辦目前的情況仍是經(jīng)費(fèi)不足、條件簡(jiǎn)單、人員緊缺，但我們克服不利因素在保證程序合法的前提下，從提高工作效率入手，及時(shí)辦理鑒定案件。2005年1月1日至2005年12月25日醫(yī)鑒辦接受要求再次醫(yī)療事故技術(shù)鑒定案例共241例。其中衛(wèi)生行政部門移交93例，司法部門委托141例，醫(yī)患雙方共同委托7例。到目前已處理案件近200例，其中組織再次鑒定158例，終止案件14例，經(jīng)協(xié)調(diào)后自動(dòng)撤消委托16例，退回不符合受理?xiàng)l件案件6例，目前有30余例仍在辦理過程中。

經(jīng)再次鑒定的158例案件中，屬于醫(yī)療事故65例，事故率41.1%，其中一級(jí)醫(yī)療事故13例，二級(jí)醫(yī)療事故5例，三級(jí)醫(yī)療事故29例，四級(jí)醫(yī)療事故18例，醫(yī)療事故集中在婦產(chǎn)科和骨科，從發(fā)生醫(yī)療事故醫(yī)院的級(jí)別來看以二級(jí)醫(yī)院居多。

四、及時(shí)溝通、互相學(xué)習(xí)，提高鑒定工作質(zhì)量。

做好醫(yī)鑒工作，醫(yī)鑒辦之間的溝通很重要。今年醫(yī)鑒辦先后到三個(gè)市醫(yī)學(xué)會(huì)進(jìn)行了實(shí)地的溝通和交流，聽取市醫(yī)學(xué)會(huì)對(duì)我們的意見和建議。到醫(yī)鑒工作開展出色江蘇省和浙江省醫(yī)鑒辦參觀學(xué)習(xí)取經(jīng)。我辦在今年召開了兩次全省醫(yī)鑒工作座談會(huì)，在會(huì)議上通報(bào)了各自工作的基本情況和最新信息，商討醫(yī)鑒工作疑難問題的解決辦法，確立了兩級(jí)鑒定辦之間移送鑒定材料的相關(guān)制度，并對(duì)市級(jí)鑒定辦之間專家?guī)旎パa(bǔ)共享的做法達(dá)成共識(shí)。同時(shí)對(duì)醫(yī)鑒辦利用庫里專家資源豐富的優(yōu)勢(shì)，以專家意見的形式來滿足司法部門對(duì)相關(guān)醫(yī)療案件的咨詢要求給予了充分肯定。在座談會(huì)上對(duì)部分經(jīng)過省市兩級(jí)鑒定甚至中華醫(yī)學(xué)會(huì)三次鑒定的案件做了探討，列舉了今后鑒定工作中的注意事項(xiàng)，促進(jìn)鑒定工作質(zhì)量的提高。

下一步工作的打算

1、進(jìn)一步完善醫(yī)鑒辦各項(xiàng)規(guī)章制度，修訂和規(guī)范鑒定相關(guān)文書的基本格式與內(nèi)容。

醫(yī)鑒辦成立之后制訂了《醫(yī)鑒辦工作人員守則》等一系列規(guī)章制度，在三年多的時(shí)間內(nèi)指導(dǎo)醫(yī)鑒辦正常運(yùn)轉(zhuǎn)發(fā)揮了作用。目前醫(yī)鑒工作開展基本順利，進(jìn)一步完善并切實(shí)執(zhí)行既有規(guī)章，是下一步工作的重點(diǎn)，也是做好醫(yī)鑒工作的有力保證。日常工作中醫(yī)鑒辦發(fā)出各種通知和程序文件種類繁多，法律文書具有相當(dāng)嚴(yán)肅性，我們發(fā)現(xiàn)沿用醫(yī)鑒辦成立之初所有格式的文件在部分情況下已不合時(shí)宜，接下來將對(duì)所有與鑒定相關(guān)的文書進(jìn)行一次重新修訂，除此之外對(duì)醫(yī)療事故技術(shù)鑒定操作軟件也將作相應(yīng)修改，力求做到鑒定辦工作的每一步都有充足的法律依據(jù)。

2、調(diào)整現(xiàn)有專家?guī)?，并加大?duì)專家的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

專家?guī)焓情_展醫(yī)療事故技術(shù)鑒定的基礎(chǔ)，在三年的醫(yī)療事故技術(shù)鑒定中發(fā)揮了決定性的作用。但目前的專家?guī)煲脖┞冻鲆恍﹩栴}比如：學(xué)科設(shè)置不合理、部分專業(yè)人員數(shù)量不足、鑒定專家實(shí)際鑒定能力參差不齊等等。醫(yī)療事故技術(shù)鑒定工作對(duì)專家來講不僅需要醫(yī)學(xué)專業(yè)技術(shù)，還需要具備較全面的政策法規(guī)知識(shí)和文字的組織表達(dá)能力。目前大多數(shù)醫(yī)學(xué)專家長(zhǎng)期忙于臨床工作，對(duì)《條例》精神的理解、標(biāo)準(zhǔn)的常握仍有誤差。按《專家?guī)旃芾磙k法》中專家任期四年，到期調(diào)整的要求。醫(yī)鑒辦將對(duì)專家?guī)熳鞒鋈碌恼{(diào)整，放棄任期已滿且不擅長(zhǎng)擔(dān)任鑒定工作的專家，同時(shí)適當(dāng)增加符合條件并樂意參加鑒定工作的中青年專家。因此這次調(diào)整中培訓(xùn)專家是首先要做好的工作。除學(xué)習(xí)《條例》及配套文件及衛(wèi)生法律法規(guī)之外，還要針對(duì)鑒定會(huì)所出現(xiàn)的問題，選擇性的對(duì)專家進(jìn)行培訓(xùn)，比如：專家在鑒定會(huì)上的提問技巧，如何中性提問，不引起新的矛盾；違法違規(guī)行為的判定，不同級(jí)別醫(yī)院區(qū)別對(duì)待應(yīng)遵循的基本原則；鑒定書必須闡明的因果關(guān)系，如何描述原發(fā)疾病在最終結(jié)果中的參與度；如何正確引用6條免責(zé)條款等等。做到大會(huì)培訓(xùn)與鑒定會(huì)前培訓(xùn)相結(jié)合。并再次鑒定強(qiáng)調(diào)鑒定工作紀(jì)律，加強(qiáng)專家的責(zé)任意識(shí)，并實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，為推向鑒定責(zé)任專家負(fù)責(zé)制而努力。

3、加強(qiáng)與衛(wèi)生行政部門、司法部門的溝通，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一做法。

醫(yī)療事故技術(shù)鑒定工作離不開衛(wèi)生行政部門的指導(dǎo)與監(jiān)督，醫(yī)學(xué)會(huì)是組織鑒定部門，衛(wèi)生行政部門是處理解決部門。在處理醫(yī)療糾紛中很多信息需要互相溝通，醫(yī)鑒辦要及時(shí)把掌握的信息向衛(wèi)生行政部門通報(bào)，同時(shí)承擔(dān)法律和法規(guī)所規(guī)定的各項(xiàng)義務(wù)。目前鑒定案例中超過一半是司法部門委托的，司法部門委托進(jìn)行的鑒定要求與《條例》的規(guī)定往往會(huì)有不同，比如：要求鑒定醫(yī)療過錯(cuò)、明確因果關(guān)系、要求鑒定人出庭等等。好多方面沒有明確的規(guī)定這就需要我們通過反復(fù)協(xié)商達(dá)成共識(shí)，共同做工作，互相諒解，換位思考。我們計(jì)劃聯(lián)合衛(wèi)生行政部門及司法部門召開座談會(huì)就實(shí)踐中存在的問題進(jìn)行討論，力求在部門之間找出一些切實(shí)可行的辦法，為化解矛盾，構(gòu)建和諧社會(huì)共同努力。

篇6

一、深入學(xué)習(xí)《條例》及配套文件，加強(qiáng)醫(yī)鑒隊(duì)伍自身建設(shè)。

做好醫(yī)療事故技術(shù)鑒定工作的必要條件就是領(lǐng)會(huì)《條例》及配套文件精神并運(yùn)用到工作中。醫(yī)鑒辦經(jīng)過三年多的運(yùn)轉(zhuǎn)積累了一定的辦案經(jīng)驗(yàn)同時(shí)也吸取到了教訓(xùn)。在每周的例會(huì)上及時(shí)討論分析工作中存在的問題，對(duì)一些疑難案例事前討論，查找相關(guān)法規(guī)和向資深專家咨詢，做到胸中有數(shù)。并反復(fù)在現(xiàn)有法律法規(guī)上尋找解決問題的突破口。平時(shí)注意收集與醫(yī)鑒有關(guān)的各種法律、法規(guī)條款和部門規(guī)章，使醫(yī)鑒工作人員認(rèn)識(shí)到要想做到公平、公正，自身素質(zhì)的提高非常重要。

二、堅(jiān)持公平、公開、公正、及時(shí)、便民，組織醫(yī)療事故技術(shù)鑒定。

醫(yī)鑒辦的組織工作原則是按《條例》規(guī)定和法定程序，嚴(yán)格審核受理?xiàng)l件，充分索取相關(guān)資料、證物。為專家鑒定組提供完整真實(shí)的鑒定材料，組建合法有效的專家鑒定組，積極配合專家組長(zhǎng)主持工作。在組織鑒定工作中強(qiáng)化依法意識(shí)，規(guī)程意識(shí)，角色意識(shí)和協(xié)調(diào)意識(shí)，體現(xiàn)出組織主體作用，做到組織不主持，參與不干預(yù)，到位不越位。醫(yī)鑒辦獨(dú)立對(duì)多起鑒定案例進(jìn)行了鑒定前的調(diào)查取證工作，為專家提供第一手完整的資料，還會(huì)同專家對(duì)因特殊原因不能到達(dá)鑒定會(huì)場(chǎng)的病例進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)醫(yī)學(xué)檢查，方便了患者。今年我們通過邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐闹髁餍侣劽襟w報(bào)道了鑒定會(huì)的召開過程，提高鑒定工作的透明度，對(duì)某些不實(shí)的報(bào)道及時(shí)響應(yīng)，召開新聞會(huì)進(jìn)行正面宣傳，努力為鑒定工作創(chuàng)造良好的社會(huì)氛圍。多起鑒定中邀請(qǐng)法院同志旁聽，提高法官判案的準(zhǔn)確度，也得到了廣泛好評(píng)。

三、加快工作節(jié)奏，及時(shí)處理鑒定案例。

醫(yī)鑒辦目前的情況仍是經(jīng)費(fèi)不足、條件簡(jiǎn)單、人員緊缺，但我們克服不利因素在保證程序合法的前提下，從提高工作效率入手，及時(shí)辦理鑒定案件。年1月1日至年12月25日醫(yī)鑒辦接受要求再次醫(yī)療事故技術(shù)鑒定案例共241例。其中衛(wèi)生行政部門移交93例，司法部門委托141例，醫(yī)患雙方共同委托7例。到目前已處理案件近200例，其中組織再次鑒定158例，終止案件14例，經(jīng)協(xié)調(diào)后自動(dòng)撤消委托16例，退回不符合受理?xiàng)l件案件6例，目前有30余例仍在辦理過程中。

經(jīng)再次鑒定的158例案件中，屬于醫(yī)療事故65例，事故率41.1，其中一級(jí)醫(yī)療事故13例，二級(jí)醫(yī)療事故5例，三級(jí)醫(yī)療事故29例，四級(jí)醫(yī)療事故18例，醫(yī)療事故集中在婦產(chǎn)科和骨科，從發(fā)生醫(yī)療事故醫(yī)院的級(jí)別來看以二級(jí)醫(yī)院居多。

四、及時(shí)溝通、互相學(xué)習(xí)，提高鑒定工作質(zhì)量。

做好醫(yī)鑒工作，醫(yī)鑒辦之間的溝通很重要。今年醫(yī)鑒辦先后到三個(gè)市醫(yī)學(xué)會(huì)進(jìn)行了實(shí)地的溝通和交流，聽取市醫(yī)學(xué)會(huì)對(duì)我們的意見和建議。到醫(yī)鑒工作開展出色江蘇省和浙江省醫(yī)鑒辦參觀學(xué)習(xí)取經(jīng)。我辦在今年召開了兩次全省醫(yī)鑒工作座談會(huì)，在會(huì)議上通報(bào)了各自工作的基本情況和最新信息，商討醫(yī)鑒工作疑難問題的解決辦法，確立了兩級(jí)鑒定辦之間移送鑒定材料的相關(guān)制度，并對(duì)市級(jí)鑒定辦之間專家?guī)旎パa(bǔ)共享的做法達(dá)成共識(shí)。同時(shí)對(duì)醫(yī)鑒辦利用庫里專家資源豐富的優(yōu)勢(shì)，以專家意見的形式來滿足司法部門對(duì)相關(guān)醫(yī)療案件的咨詢要求給予了充分肯定。在座談會(huì)上對(duì)部分經(jīng)過省市兩級(jí)鑒定甚至中華醫(yī)學(xué)會(huì)三次鑒定的案件做了探討，列舉了今后鑒定工作中的注意事項(xiàng)，促進(jìn)鑒定工作質(zhì)量的提高。

下一步工作的打算

1、進(jìn)一步完善醫(yī)鑒辦各項(xiàng)規(guī)章制度，修訂和規(guī)范鑒定相關(guān)文書的基本格式與內(nèi)容。

醫(yī)鑒辦成立之后制訂了《醫(yī)鑒辦工作人員守則》等一系列規(guī)章制度，在三年多的時(shí)間內(nèi)指導(dǎo)醫(yī)鑒辦正常運(yùn)轉(zhuǎn)發(fā)揮了作用。目前醫(yī)鑒工作開展基本順利，進(jìn)一步完善并切實(shí)執(zhí)行既有規(guī)章，是下一步工作的重點(diǎn)，也是做好醫(yī)鑒工作的有力保證。日常工作中醫(yī)鑒辦發(fā)出各種通知和程序文件種類繁多，法律文書具有相當(dāng)嚴(yán)肅性，我們發(fā)現(xiàn)沿用醫(yī)鑒辦成立之初所有格式的文件在部分情況下已不合時(shí)宜，接下來將對(duì)所有與鑒定相關(guān)的文書進(jìn)行一次重新修訂，除此之外對(duì)醫(yī)療事故技術(shù)鑒定操作軟件也將作相應(yīng)修改，力求做到鑒定辦工作的每一步都有充足的法律依據(jù)。

2、調(diào)整現(xiàn)有專家?guī)?，并加大?duì)專家的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

專家?guī)焓情_展醫(yī)療事故技術(shù)鑒定的基礎(chǔ)，在三年的醫(yī)療事故技術(shù)鑒定中發(fā)揮了決定性的作用。但目前的專家?guī)煲脖┞冻鲆恍﹩栴}比如：學(xué)科設(shè)置不合理、部分專業(yè)人員數(shù)量不足、鑒定專家實(shí)際鑒定能力參差不齊等等。醫(yī)療事故技術(shù)鑒定工作對(duì)專家來講不僅需要醫(yī)學(xué)專業(yè)技術(shù)，還需要具備較全面的政策法規(guī)知識(shí)和文字的組織表達(dá)能力。目前大多數(shù)醫(yī)學(xué)專家長(zhǎng)期于臨床工作，對(duì)《條例》精神的理解、標(biāo)準(zhǔn)的常握仍有誤差。按《專家?guī)旃芾磙k法》中專家任期四年，到期調(diào)整的要求。醫(yī)鑒辦將對(duì)專家?guī)熳鞒鋈碌恼{(diào)整，放棄任期已滿且不擅長(zhǎng)擔(dān)任鑒定工作的專家，同時(shí)適當(dāng)增加符合條件并樂意參加鑒定工作的中青年專家。因此這次調(diào)整中培訓(xùn)專家是首先要做好的工作。除學(xué)習(xí)《條例》及配套文件及衛(wèi)生法律法規(guī)之外，還要針對(duì)鑒定會(huì)所出現(xiàn)的問題，選擇性的對(duì)專家進(jìn)行培訓(xùn)，比如：專家在鑒定會(huì)上的提問技巧，如何中性提問，不引起新的矛盾；違法違規(guī)行為的判定，不同級(jí)別醫(yī)院區(qū)別對(duì)待應(yīng)遵循的基本原則；鑒定書必須闡明的因果關(guān)系，如何描述原發(fā)疾病在最終結(jié)果中的參與度；如何正確引用6條免責(zé)條款等等。做到大會(huì)培訓(xùn)與鑒定會(huì)前培訓(xùn)相結(jié)合。并再次鑒定強(qiáng)調(diào)鑒定工作紀(jì)律，加強(qiáng)專家的責(zé)任意識(shí)，并實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，為推向鑒定責(zé)任專家負(fù)責(zé)制而努力。

3、加強(qiáng)與衛(wèi)生行政部門、司法部門的溝通，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一做法。

醫(yī)療事故技術(shù)鑒定工作離不開衛(wèi)生行政部門的指導(dǎo)與監(jiān)督，醫(yī)學(xué)會(huì)是組織鑒定部門，衛(wèi)生行政部門是處理解決部門。在處理醫(yī)療糾紛中很多信息需要互相溝通，醫(yī)鑒辦要及時(shí)把掌握的信息向衛(wèi)生行政部門通報(bào)，同時(shí)承擔(dān)法律和法規(guī)所規(guī)定的各項(xiàng)義務(wù)。目前鑒定案例中超過一半是司法部門委托的，司法部門委托進(jìn)行的鑒定要求與《條例》的規(guī)定往往會(huì)有不同，比如：要求鑒定醫(yī)療過錯(cuò)、明確因果關(guān)系、要求鑒定人出庭等等。好多方面沒有明確的規(guī)定這就需要我們通過反復(fù)協(xié)商達(dá)成共識(shí)，共同做工作，互相諒解，換位思考。我們計(jì)劃聯(lián)合衛(wèi)生行政部門及司法部門召開座談會(huì)就實(shí)踐中存在的問題進(jìn)行討論，力求在部門之間找出一些切實(shí)可行的辦法，為化解矛盾，構(gòu)建和諧社會(huì)共同努力。

篇7

班主任工作年終心得1時(shí)間飛逝轉(zhuǎn)眼一學(xué)期過去了，我班是一個(gè)新的組合體教師、孩子、家長(zhǎng)都是新的。但是大家都能較快的融入這個(gè)新的大家庭，共同商討、一起游戲、互相配合共同完成各項(xiàng)班務(wù)工作。我班幼兒35人，男孩16人，女孩19人，這些孩子之間雖然存在著個(gè)體差異，但是通過一學(xué)年的幼兒園學(xué)習(xí)生活，每個(gè)孩子都有了很大的進(jìn)步，為了更好的完成以后的工作，提高保教質(zhì)量，將《綱要》精神貫徹到一日活動(dòng)中，促進(jìn)幼兒身心活潑、健康成長(zhǎng)?，F(xiàn)將本學(xué)期工作總結(jié)如下：

一、教育教學(xué)工作

(一)積極開展教研活動(dòng)

1、主動(dòng)準(zhǔn)時(shí)參與園、段、班三級(jí)教研活動(dòng)，認(rèn)真記錄，踴躍發(fā)言，積極提出疑難問題、及時(shí)調(diào)整落實(shí)。

(二)各領(lǐng)域活動(dòng)成效顯著

健康

每天早晨我們會(huì)提供各種器械組織幼兒進(jìn)行晨間活動(dòng)，鍛煉幼兒的身體，培養(yǎng)他們堅(jiān)強(qiáng)意志，針對(duì)小班幼兒的年齡特點(diǎn)，開展了一些豐富有趣的體育游戲：《木頭人》、《切西瓜》、《吹泡泡》等，培養(yǎng)孩子參加體育活動(dòng)的興趣很習(xí)慣，并在活動(dòng)中培養(yǎng)他們的勇敢、不怕困難的意志。

語言

通過一學(xué)年的學(xué)習(xí)生活，幼兒都能聽懂普通話，也能用普通話較流利、連貫地與人交流。本學(xué)期重點(diǎn)讓幼兒學(xué)說普通話，創(chuàng)設(shè)一個(gè)自由寬松的語言環(huán)境，鼓勵(lì)每個(gè)幼兒都能大膽講述，表達(dá)自己的想法和感受。有些孩子膽小、內(nèi)向不愛講話，我們就通過聽說游戲、語言游戲鼓勵(lì)這些孩子大膽講述，積極參與游戲之中;我們還通過讓幼兒接觸經(jīng)典富有情節(jié)的文學(xué)作品感受語言的豐富很優(yōu)美;幼兒自帶喜歡的圖書與同伴分享，早期閱讀《大家都看圖畫書》、《小狗的白皮書》等更是培養(yǎng)了幼兒對(duì)書籍、閱讀、文字符號(hào)的興趣。

社會(huì)

現(xiàn)在的孩子都是獨(dú)生子女，家長(zhǎng)都非常寵愛，什么事情都包辦代替，養(yǎng)成了孩子的一些不良行為，針對(duì)這些情況，我們通過晨間談話、小故事、語言游戲進(jìn)行有目的、有針對(duì)的教育，培養(yǎng)幼兒團(tuán)結(jié)友愛、誠(chéng)實(shí)勇敢、不怕困難、樂于助人等良好的品質(zhì)。

科學(xué)

幼兒期的科學(xué)活動(dòng)主要是培養(yǎng)幼兒的興趣和探究科學(xué)的欲望，激發(fā)他們的好奇心。電話、電視機(jī)是幼兒經(jīng)常接觸的物體，利用他們身邊的這些物體讓幼兒觀察、探索、感受科學(xué)技術(shù)對(duì)人們生活的影響，培養(yǎng)幼兒對(duì)科學(xué)的興趣。小實(shí)驗(yàn)中孩子動(dòng)手參與實(shí)驗(yàn)知道了糖在水里怎么不見了，多彩的肥皂。對(duì)一些偶發(fā)事件，注意抓住教育時(shí)機(jī)，適時(shí)引導(dǎo)幼兒觀察一些自然現(xiàn)象，滿足孩子的好奇心、求知欲。在數(shù)學(xué)活動(dòng)中以各種各樣的游戲讓幼兒感知一和許多的關(guān)系、4以內(nèi)的數(shù)量，學(xué)習(xí)把相同名稱的物品放在一起，學(xué)習(xí)一一對(duì)應(yīng)、分類，提供了豐富的操作材料，讓幼兒動(dòng)手操作，鼓勵(lì)幼兒大膽講述操作的過程。

藝術(shù)

幼兒能體驗(yàn)到參與音樂美術(shù)活動(dòng)的樂趣，能初步感受周圍景物、環(huán)境設(shè)施、節(jié)日裝飾、音樂美術(shù)作品的美。幼兒能積極主動(dòng)參與唱歌、歌表演、節(jié)奏練習(xí)等，感受作品的情緒特點(diǎn)、節(jié)奏型。喜歡邊唱邊表演并大膽地隨音樂自由伴奏、創(chuàng)編動(dòng)作。通過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，幼兒已認(rèn)識(shí)幾種常見的美術(shù)材料及操作方法如彩筆、油畫棒、橡皮泥及泥工板等輔助材料、顏料、棉簽等。能在底圖上添畫簡(jiǎn)單的線形，嘗試棉簽、滾珠等多種作畫方式，學(xué)習(xí)團(tuán)、搓、壓的技能，對(duì)顏色感興趣，認(rèn)識(shí)紅黃藍(lán)三原色。

二、組織豐富多彩的活動(dòng)

開學(xué)初為激發(fā)幼兒對(duì)幼兒園的喜愛之情，與中二班開展了“大帶小”活動(dòng)，讓他們向哥哥姐姐學(xué)本領(lǐng)，使他們知道小朋友應(yīng)該上幼兒園才能學(xué)到很多知識(shí)，同時(shí)體驗(yàn)到集體生活的溫馨。秋天到了，為使幼兒感受到大自然的變幻無窮，組織幼兒到生活區(qū)公園秋游讓他們走進(jìn)自然、親近自然、了解自然。迎新春慶元旦組織幼兒參與年段游園活動(dòng)，使幼兒在熱鬧的氣氛中與同年段幼兒共同游戲，充分感受節(jié)日的喜慶氛圍。舉行班級(jí)自助餐、“生日party”，幼兒自帶東西與同伴分享交流，體驗(yàn)分享的樂趣。

三、兼顧個(gè)別幼兒教育

我們班內(nèi)有個(gè)孩子，她早上來園總是很困難。因?yàn)橐郧霸谒搅@呆過，由于當(dāng)時(shí)年齡較小，自理、接受能力都比別人慢一拍，老師對(duì)他關(guān)注較少偶爾還挨批，造成對(duì)幼兒園有點(diǎn)恐懼感。針對(duì)這個(gè)難題，老師們從一開始就想辦法做工作。老師們分析這個(gè)孩子的個(gè)性特點(diǎn)，覺得她是一個(gè)希望引起別人注意的孩子，讓別人重視她、關(guān)注她。如果沒有滿足她的這些需要，她便會(huì)用特別的做法來吸引別人的注意。對(duì)于這種情況，老師們研究在教育活動(dòng)、游戲到生活護(hù)理中有哪些適宜的教育方法，并達(dá)成一致：不論在任何時(shí)候都多關(guān)注她一點(diǎn)、多表揚(yáng)一點(diǎn)，以滿足她的需要。課上給她表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，課下多與她玩玩，多抱抱她……孩子真的在改變。從不愛來園，到現(xiàn)在已經(jīng)能高高興興地走進(jìn)門，老師們都為她的進(jìn)步感到高興?，F(xiàn)在她的媽媽放學(xué)來接她，她都不愿走，周末回到家還經(jīng)常念著老師，經(jīng)常鬧著要給我們打電話說很想老師和小朋友，家長(zhǎng)為此很高興，很滿意。

另一個(gè)小朋友是一個(gè)自尊心極強(qiáng)的孩子，不習(xí)慣于在集體面前批評(píng)他，說他的不是你越說他越有意與你作對(duì)，甚至還會(huì)狡辯、說謊，偶爾還會(huì)偷偷的把幼兒園的玩具帶回家。后來我們都很小心地呵護(hù)著他，即使在他犯錯(cuò)誤的時(shí)候我們都學(xué)會(huì)耐心地開導(dǎo)，帶他到旁邊講道理。慢慢的他的行為進(jìn)步了很多，還經(jīng)常幫我們督促其他的小孩子。

四、培養(yǎng)自理能力及常規(guī)教育

1、生活護(hù)理

我班的生活護(hù)理工作較為細(xì)致，保證每天讓每位幼兒都干干凈凈、整整齊齊的回家去，每天離園前我們都逐個(gè)檢查幼兒的儀表。在幼兒盥洗之前都提醒幼兒卷好袖子，上完廁所好幫他們整理好褲子。運(yùn)動(dòng)前提醒他們飲水、脫衣服，根據(jù)天氣情況及時(shí)增減衣服。在一日中認(rèn)真觀察幼兒情緒，發(fā)現(xiàn)異?，F(xiàn)象及時(shí)請(qǐng)保健醫(yī)生或通知家長(zhǎng)，照顧好個(gè)別體弱及生病幼兒。

2、培養(yǎng)幼兒的自理能力

自理能力的培養(yǎng)使我們本學(xué)期工作的又一重點(diǎn)，

我班老師十分重視孩子自理能力的培養(yǎng)。從這學(xué)期開始，老師讓孩子們練習(xí)自己吃飯、穿鞋襪、穿褲子、整理玩具、折疊衣服、簌口洗臉。剛開始很多幼兒都說“老師我不會(huì)”，不敢去嘗試，或很不自覺總想著老師幫他完成，經(jīng)過一段時(shí)間的練習(xí)及在老師們的指導(dǎo)下，我們班的孩子幾乎都會(huì)而且很自覺不需要一再提醒了，還有部分幼兒做得非常好。

3、培養(yǎng)良好的常規(guī)

“沒有規(guī)矩不成方圓”，在幼兒逐漸適應(yīng)集體生活后，我們轉(zhuǎn)移了工作重點(diǎn)，從常規(guī)工作入手，制定一套切實(shí)可行的常規(guī)計(jì)劃，使活動(dòng)各環(huán)節(jié)有序進(jìn)行。我們通過各種手指游戲、音樂為信號(hào)，幼兒只要聽到相應(yīng)的信號(hào)就知道下一個(gè)環(huán)節(jié)該做什么了。同時(shí)經(jīng)過多種途徑培養(yǎng)幼兒良好的學(xué)習(xí)常規(guī)，使幼兒愿意參加各項(xiàng)集體活動(dòng)，注意力集中;會(huì)愛護(hù)玩具不與人爭(zhēng)搶，玩后會(huì)收拾、整理;學(xué)會(huì)用語言表達(dá)自己的意愿，喜歡閱讀，學(xué)習(xí)看書的正確方式等。

五、做好家長(zhǎng)工作，使家長(zhǎng)成為我們的合作伙伴

日常性工作：我們用早晚接送時(shí)間，家園聯(lián)系手冊(cè)及家長(zhǎng)園地等日常性工作，隨時(shí)與家長(zhǎng)取得聯(lián)系，交換意見，互通情況信息，結(jié)合各月工作重點(diǎn)并針對(duì)家教中存在的普遍性問題，給予解答提供家教科學(xué)知識(shí)、指導(dǎo)方法、介紹家教經(jīng)驗(yàn)。

1、期初我們完成新生普訪工作，通過家長(zhǎng)會(huì)、家長(zhǎng)開放日、家長(zhǎng)助教、家長(zhǎng)資源的管理等活動(dòng)增加家長(zhǎng)的參與，增加教師與家長(zhǎng)的互相理解，增進(jìn)情感聯(lián)系。

2、成立家長(zhǎng)委員會(huì)，協(xié)助班級(jí)做好各項(xiàng)工作，成為幼兒園與家長(zhǎng)聯(lián)系的橋梁。

六、存在的不足和今后工作方向

這個(gè)學(xué)期中，我班孩子的出勤率較好，口語表達(dá)能力有了飛躍性的進(jìn)展，自理能力在不斷提高。在看到成績(jī)的同時(shí)，我們也注意到了自身的不足，如：有時(shí)會(huì)因戶外活動(dòng)超時(shí)回來較晚，給孩子穿衣著急，以至于孩子少穿了一件衣服、穿反了鞋子也沒發(fā)現(xiàn)，幼兒進(jìn)餐的速度有待進(jìn)一步的提高。對(duì)此我們都進(jìn)行了認(rèn)真地總結(jié)，以便于以后更好地開展工作。辭舊迎新，在新的學(xué)期中我們會(huì)更加努力，爭(zhēng)取把工作做得更好，取得更大的進(jìn)步!

200__年班級(jí)工作思路

1、加強(qiáng)對(duì)幼兒進(jìn)餐、穿脫衣服等自理能力的提高。

2、開展“小小故事王”等形式多樣的活動(dòng)發(fā)展幼兒的口語表達(dá)能力。

3、結(jié)合各節(jié)日創(chuàng)設(shè)相應(yīng)的環(huán)境，舉辦各種有趣活動(dòng)。

4、繼續(xù)作好家長(zhǎng)工作，使家長(zhǎng)成為我們的合作伙伴。

5、繼續(xù)開展“綠色環(huán)保周”活動(dòng)，不斷增強(qiáng)幼兒的環(huán)保意識(shí)。

班主任工作年終心得2時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)霎時(shí)一學(xué)期又從前了?；叵脒@學(xué)期，我們班的兩位老師，都有一個(gè)共同的覺得，那就是既辛苦又快樂。想起開學(xué)初從家長(zhǎng)的手中接過來的是一張張可惡稚嫩的小臉，他們從不愿上學(xué)到高高興興上幼兒園;從不會(huì)自己吃飯到大口大口自己吃;從挑食到樣樣蔬菜都愛吃;從不會(huì)穿衣服到學(xué)會(huì)本人穿;從不敢參加群體活動(dòng)到爭(zhēng)相在集體面前露一手，在這其中包含了咱們多少心血?本學(xué)期我們班在園領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷中，在家長(zhǎng)們的鼎力支持與配合下，以團(tuán)結(jié)配合、獨(dú)特努力的工作態(tài)度，奇特做好班內(nèi)的各項(xiàng)工作。具體體當(dāng)初以下多少點(diǎn)：

一、班級(jí)概況：

我班開學(xué)初原有25名幼兒?，F(xiàn)有23名幼兒，其中2名幼兒由于生病請(qǐng)假時(shí)間較長(zhǎng)，不適應(yīng)幼兒園的生活，家長(zhǎng)懇求下學(xué)期再入園。

在新生剛?cè)雸@時(shí)我們班老師與家長(zhǎng)進(jìn)行了交談，在交談中，我們對(duì)每一個(gè)幼兒個(gè)性特色、興趣、愛好和生活自理才能及各個(gè)方面都進(jìn)行了考核，并做好了詳細(xì)的記錄，使幼兒來園時(shí)，我們就對(duì)他們的情況有了一個(gè)理解，為幼兒入園后在很短的時(shí)光內(nèi)適應(yīng)幼兒園的生涯奠定了良好的基礎(chǔ)。幼兒入園當(dāng)前，針對(duì)小班幼兒的特點(diǎn)，為了縮短幼兒的分別著急，我們班的老師和孩子一起做游戲、游玩。勾引幼兒很快適應(yīng)幼兒園的生活。同時(shí)在家園天地中，引導(dǎo)家長(zhǎng)做好幼兒的入園的各項(xiàng)工作，使家長(zhǎng)們可能在家也幫助幼兒盡量縮短分辨焦慮，通過一系列活動(dòng)我班幼兒很快適應(yīng)了幼兒園的生活。家長(zhǎng)們也都釋懷的把幼兒送到幼兒園。

在班級(jí)工作中，我班老師以大局為重、踴躍工作、水乳融合，處處以幼兒園的工作為重，從不計(jì)較個(gè)人的得失。我們每天早早到班上把教室內(nèi)外收拾得干清干凈，失職盡則地把工作做好。正是我班老師這種高任務(wù)心及奉獻(xiàn)精力，一學(xué)期來，我班無任何義務(wù)發(fā)生。

二、教誨教養(yǎng)工作：

本學(xué)期，我班兩位先生共同切磋，依據(jù)綱要的要求和小班幼兒的年事特點(diǎn)，制定了一系列切實(shí)可行的教育教學(xué)盤算。幼兒園是幼兒成長(zhǎng)學(xué)習(xí)的場(chǎng)所，幼兒園應(yīng)為幼兒供應(yīng)健康、豐富的生活和活動(dòng)環(huán)境，滿足他們多方面的須要，使他們?cè)诳旎畹耐晟钪蝎@得有利于身心發(fā)展的常識(shí)。圍繞這一《綱要》精神，我們發(fā)展了一系列活動(dòng)，本學(xué)期針對(duì)幼兒自我服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)的特點(diǎn)，我班發(fā)展了“自己的事件自己做”、“穿衣服比賽”等系列活動(dòng)。通過家長(zhǎng)會(huì)、家長(zhǎng)開放日、家園聯(lián)系冊(cè)及每日接送孩子入園離園的時(shí)間，與家長(zhǎng)建立溝通的橋梁，滲透《新綱領(lǐng)》精神，讓家長(zhǎng)不要包辦代替，盡量讓孩子自己的事情自己做，不會(huì)的事情學(xué)著做，家長(zhǎng)也紛紛表示支持與同意。在園里，我們老師通過正面教育，樹立榜樣，褒獎(jiǎng)等形式教育幼兒，放手讓幼兒自己去嘗試。一學(xué)期下來，孩子們有了明顯的變革和提高，人人會(huì)穿衣、穿褲、穿鞋、疊被子，還有一些孩子會(huì)系鞋帶、塞衣服，更主要的是他們有了意識(shí)，自己的事情自己做，不會(huì)的事件學(xué)著做。通過一系列的活動(dòng)，我班的幼兒在各方面都有了明顯的進(jìn)步，家長(zhǎng)們也都很滿意。

環(huán)境是為教育教學(xué)活動(dòng)服務(wù)的。根據(jù)教學(xué)活動(dòng)的需要和本班的特點(diǎn)，我們部署了與主題有關(guān)的“我上幼兒園啦”、“秋天到”、“可恨的小動(dòng)物”“冬天不怕冷”。在安排中，我們讓孩子們加入到其中，讓他們看一看、摸一摸、玩一玩、做一做等等。領(lǐng)導(dǎo)幼兒在寬松愉快的環(huán)境中去觀察、發(fā)現(xiàn)、探索，培養(yǎng)了幼兒的假想力、創(chuàng)造力隨著手操作才干。

三、家長(zhǎng)工作：

在幼兒教育中，家庭教育占據(jù)非常重要的地位。一個(gè)好的班級(jí)離不開老師們的密切配合，更離不開家長(zhǎng)們的大力支撐。為此，我班把家園配合工作作為重點(diǎn)來抓。為了讓家長(zhǎng)們了解幼兒在園的情形，在早晚接待中，對(duì)有問題的孩子，及時(shí)與家長(zhǎng)溝通，取得一致的教導(dǎo)方法。我們通過“家長(zhǎng)園地”宣傳幼教新動(dòng)態(tài)，介紹一些好的文章，讓家長(zhǎng)也從中學(xué)到不少育兒的常識(shí)跟實(shí)際教訓(xùn)，還在上面公布教養(yǎng)內(nèi)容，讓家長(zhǎng)懂得幼兒在園所學(xué)的內(nèi)容，也便于回家進(jìn)行督促、輔導(dǎo)，對(duì)幼兒進(jìn)行個(gè)別教育。這學(xué)期，我們還認(rèn)真地開好家長(zhǎng)會(huì)和家長(zhǎng)訪園日運(yùn)動(dòng)。通過一學(xué)期的家園接洽，咱們和家長(zhǎng)之間建破了和諧友好的關(guān)系，贏得了家長(zhǎng)的信任、夸獎(jiǎng)和支持。 20年中學(xué)學(xué)校班級(jí)治理經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 20年學(xué)雷鋒活動(dòng)總結(jié) 20-20學(xué)年第二學(xué)期主題班會(huì)工作總結(jié) 學(xué)習(xí)吳瑤老師業(yè)績(jī)主題班會(huì)總結(jié) 20年五年級(jí)班級(jí)工作總結(jié) 20年小學(xué)五年級(jí)班級(jí)工作總結(jié) 20――20學(xué)年第二學(xué)期大一班班級(jí)工作總結(jié) 20年小學(xué)三年級(jí)勞動(dòng)活動(dòng)總結(jié)

四、今后努力的方向：

在這一學(xué)期中，我班老師盡心盡力，較圓滿實(shí)現(xiàn)了各項(xiàng)工作，回憶所做過的工作，我們總結(jié)教訓(xùn)，反思不足。力爭(zhēng)在今后的工作中判若兩人的以孩子為中心，以工作為重心，將《新綱要》精神貫徹到一日活動(dòng)中，促進(jìn)幼兒身心活潑、健康成長(zhǎng)。連續(xù)為幼兒園大群體做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!

班主任工作年終心得3有人說：班主任是世界上最小的主任，也有人說：班主任是學(xué)校最苦的崗位。教書生涯邁進(jìn)第三個(gè)年頭，今學(xué)期初嘗班主任之職，可謂是在艱苦中摸索，嘗到了苦與甜的體驗(yàn)。班主任，一個(gè)沉重的名詞，一旦成為一個(gè)動(dòng)名詞，也就是意味著最富有挑戰(zhàn)性與最耐久的工作，而我，雖苦卻樂在其中，因?yàn)榘嘀魅喂ぷ魇录械玫皆S多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，讓我在往后的日子里有繼續(xù)努力的力量。這學(xué)期的接的班在初一時(shí)是紀(jì)律很差的班，下面談一下一個(gè)學(xué)期以來的班任心得和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

一、一期限來的工作情況：

1、重視和搞好班干部的發(fā)掘、扶持和培養(yǎng)。

我首先選擇一些品學(xué)兼優(yōu)、責(zé)任心樂意為同學(xué)服務(wù)的學(xué)生擔(dān)任班干部，要求他們努力學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)同學(xué)、以身作則，鼓勵(lì)他們要大膽工作，有要嚴(yán)格要求，注意工作方法。我還定期開班干會(huì)，一方面從他們身上了解到更多班的動(dòng)態(tài)，有可以讓他們總結(jié)每星期班的好、不好的方面及下星期要能力的方向。另一方面指導(dǎo)他們工作方法，幫助他們提高工作能力。

2、深入了解學(xué)生，多和學(xué)生溝通。

及時(shí)了解學(xué)生的思想、學(xué)習(xí)和生活情況，以便對(duì)學(xué)生進(jìn)行有針對(duì)性的教育。

3、加強(qiáng)與家長(zhǎng)的溝通。

我經(jīng)常與家長(zhǎng)取得聯(lián)系，爭(zhēng)取積極作好合力教育工作。主要是通過電話聯(lián)系，讓家長(zhǎng)第一時(shí)間了解學(xué)生最近的學(xué)習(xí)情況等，有時(shí)邀請(qǐng)家長(zhǎng)來學(xué)校面談或到學(xué)生家中了解情況。與家長(zhǎng)取得了共識(shí)，學(xué)生學(xué)習(xí)、品德上等問題的解決都收到了事半功倍。

二、心得體會(huì)：班風(fēng)的培養(yǎng)與建設(shè)

班風(fēng)，是本級(jí)內(nèi)大多數(shù)同學(xué)情緒、言行、道德風(fēng)貌和作風(fēng)等方面的共同傾向。是鞏固和發(fā)展班集體的必要條件，是班集體形成的綜合標(biāo)志。有良好班風(fēng)的集體，首先能普遍地珍惜自己的班集體成員的身份，使自己的言行與群體的風(fēng)尚協(xié)調(diào)一致，融為一體。要培養(yǎng)良好的班風(fēng)，就要：

(1)培養(yǎng)學(xué)生對(duì)班級(jí)的歸屬感和團(tuán)體感。我所擔(dān)的班雖然在初一時(shí)是一個(gè)紀(jì)律很差的班，但也是一個(gè)很活躍的集體，是一個(gè)很有潛能，很團(tuán)結(jié)的班級(jí)，但我相信這樣的班級(jí)，不會(huì)是一個(gè)差班。我讓他們對(duì)班充滿信心，自然而然，對(duì)班的歸屬感就上來了，也會(huì)自豪的說：我是二(3)班的。并且在以后的日子里表達(dá)的鼓勵(lì)，要有競(jìng)爭(zhēng)精神，跟其他班競(jìng)賽。慢慢的，一個(gè)班就組合起來了。

(2)重視課外活動(dòng)。一個(gè)班想要有凝聚力，就要利用不同的機(jī)會(huì)讓他們做一致的事情，如校運(yùn)會(huì)、班會(huì)課搞活動(dòng)等，讓他們通過活動(dòng)彼此更合更團(tuán)結(jié)。如在校運(yùn)會(huì)期間，運(yùn)動(dòng)員與非運(yùn)動(dòng)員彼此合作，沒有人是置身事外的，我讓他們結(jié)成對(duì)子，讓每個(gè)運(yùn)動(dòng)員配一個(gè)同學(xué)，幫他們處理事情，陪檢錄、拿水等一些需要，他們都能完成任務(wù)，每個(gè)班員都為在場(chǎng)上的運(yùn)動(dòng)員打氣，我真為他們而感動(dòng)。

當(dāng)班主任很辛苦，但也很充實(shí)，有很多鉆不完的學(xué)問，同時(shí)與學(xué)生多接觸，得到很多感觸，也使自己在各方面得到提高。一分耕耘，一分收獲，班主任是一個(gè)沒有可閑的工作，你對(duì)班付出了多少，就有回報(bào)的多少，而這種回報(bào)是愛的回報(bào)，是一分滿足感、成就感的回報(bào)，它比任何物質(zhì)的回報(bào)還要來的珍貴。

班主任工作年終心得4在過去一年的班主任工作中，我認(rèn)為是我和學(xué)生共同成長(zhǎng)的過程，在這一年里，在學(xué)校和學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)和同志們的支持幫助下，學(xué)生們的思想品德、學(xué)業(yè)知識(shí)有了進(jìn)一步提升，我自身也得到了鍛煉，現(xiàn)將一年來的工作情況總結(jié)如下：

1理解、尊重、關(guān)愛學(xué)生，跟學(xué)生交朋友

班主任是學(xué)生和學(xué)校兩者相互溝通的橋梁，在兩者中起到上傳下達(dá)的作用，與學(xué)校各級(jí)學(xué)生工作領(lǐng)導(dǎo)相比，班主任更能具體了解本班學(xué)生的具體情況。當(dāng)代的大學(xué)生比以往的大學(xué)生思想和心智都比較成熟，看待問題、處理問題和解決問題的思路也有些不同。這一代大學(xué)生基本都是家中獨(dú)生子女，他們講究平等、尊重、理解。要真正了解這一代大學(xué)生的思想動(dòng)態(tài)和學(xué)習(xí)情況，作為班主任不能倚老賣老、居高臨下對(duì)待學(xué)生。其實(shí)說穿了，他們已經(jīng)不再是小學(xué)生，他們不用我們教他們什么該做什么不該做，他們?cè)谒枷肷弦呀?jīng)成熟，何況再過1年時(shí)間，他們就畢業(yè)了，其中也許會(huì)有人成為我們的同事，所以不要“小瞧”這些孩子們。只有他們感覺你和他平等且親近時(shí)，才愿意與你有思想溝通和交流進(jìn)行，只有這樣你才能真正了解他們的真實(shí)情況，知道他們真正的思想。所以班主任應(yīng)該具有良好的親合力，讓學(xué)生覺得親近。

作為班主任，我很好地配合學(xué)校做好班風(fēng)學(xué)風(fēng)建設(shè)、學(xué)生黨建和基層組織建設(shè)、學(xué)生工作隊(duì)伍建設(shè);并在做學(xué)生工作時(shí)堅(jiān)持學(xué)生的主體性，樹立“教育、管理、服務(wù)”三者有機(jī)結(jié)合，做到對(duì)學(xué)生要以“耐心、愛心、知心、細(xì)心、慮心”。本學(xué)期，配合學(xué)校學(xué)生處與學(xué)院積極完成困難生的資助評(píng)定工作、2017~2017學(xué)年的爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)評(píng)比工作。同時(shí)在學(xué)校進(jìn)行文明校園評(píng)比時(shí)，給學(xué)生召開主題班會(huì)，以學(xué)校榮譽(yù)為榮，動(dòng)員學(xué)生做好自已的本職工作，為爭(zhēng)文明校園做出自已的努力。

2動(dòng)員學(xué)生做好畢業(yè)前的準(zhǔn)備工作

我們班今年已經(jīng)進(jìn)入大四，已經(jīng)是畢業(yè)班了，面臨畢業(yè)，能讓全班33人一人不剩拿到畢業(yè)證和學(xué)位證，并找到好的工作或者考上研究生是我黨班主任的最大心愿。我們班上有2名同學(xué)還有2門次課程沒有及格，在大四第一學(xué)期我就提醒學(xué)生要提前修滿學(xué)分，注意學(xué)校安排的清考，為畢業(yè)提早做好準(zhǔn)備。并鼓勵(lì)本班學(xué)生在大四的課程不是很多的情況下，多學(xué)一些有用的基礎(chǔ)知識(shí)，多拿幾個(gè)證書。比如：英語四、六級(jí)證、計(jì)算機(jī)等級(jí)證、寫一些學(xué)術(shù)論文、做一些社會(huì)實(shí)踐性的工作等等，目的是為就業(yè)打好基矗

3幫助學(xué)生樹立正確的就業(yè)觀念

這幾年來本科生擴(kuò)招以及就業(yè)市場(chǎng)需求量的萎縮，致使今年的就業(yè)形勢(shì)非常嚴(yán)峻。我們班的情況很特殊，共有人數(shù)33人，女生占19人，而女生的就業(yè)的是我一直很擔(dān)心事情。我班學(xué)生中明確要找工作的有19個(gè)，到目前為止，只簽了6個(gè)，剩余的13個(gè)人中，其中女生占到10個(gè)，幾個(gè)男生的就業(yè)基本不成問題。我最擔(dān)心得是學(xué)生因?yàn)檎夜ぷ魇艽欤瑫?huì)產(chǎn)生一些心理問題，致使發(fā)生一些難以預(yù)料的事情。任何事情我們必須做到防患于未然，于是我安排了宿舍長(zhǎng)和班委密切關(guān)注性格內(nèi)向、在我認(rèn)為在就業(yè)中屬于比較弱勢(shì)的幾個(gè)女生，在開招聘會(huì)時(shí)一定要多關(guān)注他們，并不斷鼓勵(lì)他們，讓他們對(duì)就業(yè)充滿信心。并教育學(xué)生轉(zhuǎn)變舊的就業(yè)觀念，要善于推薦自己、敢于表現(xiàn)自己優(yōu)秀的一面。大膽創(chuàng)新、發(fā)展自我，為尋求新的工作環(huán)境打下堅(jiān)實(shí)的基矗要實(shí)他們首先在各方面嚴(yán)于律己，自己的人生價(jià)值，不能憑借說教，而應(yīng)當(dāng)腳踏實(shí)地，勤奮創(chuàng)業(yè)，不斷探索，實(shí)事求是，發(fā)揮自己的聰明和才智，充分展示自我，真正實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。了解他們的求職意向，并及時(shí)向他們通報(bào)就業(yè)信息，解決他們?cè)谇舐氈械膯栴}和困惑。另外，我們還聯(lián)系和邀請(qǐng)了瑞聯(lián)公司給我們專業(yè)的學(xué)生開了專場(chǎng)招聘會(huì)。

4動(dòng)員畢業(yè)生做好兩手準(zhǔn)備-考研和就業(yè)

我們班中有考研想法的學(xué)生共14人，比例太小，考慮到就業(yè)的壓力，我們班的女生有多，我曾經(jīng)動(dòng)員過好幾次讓他們積極考研，或做兩手準(zhǔn)備(考研和就業(yè))，這樣可以緩沖一下就業(yè)的壓力，再說也可以提高自身的文化層次。但是，這屆學(xué)生因?yàn)榧彝ケ尘安皇呛芎?、或者是因?yàn)榭紤]到目前的就業(yè)形勢(shì)等因素，但是選擇就業(yè)的還是占多數(shù)。對(duì)于考研的學(xué)生我們也給他們進(jìn)行了考研指導(dǎo)，幫助學(xué)生解決考研的疑慮：如何選擇導(dǎo)師;考研中需要指導(dǎo)注意那些事情等。我們?yōu)榇藢ｉT邀請(qǐng)了03級(jí)應(yīng)化的畢業(yè)生經(jīng)行了面對(duì)面的交流，給我們的學(xué)生建立和上一屆學(xué)生交流的平臺(tái)，是他們可以隨時(shí)可以咨詢自己在考研中存在的問題。

5與代課老師溝通，掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)情況

我們班的學(xué)生的學(xué)習(xí)紀(jì)律一直是我的驕傲，但是也不能掉以輕心。尤其學(xué)生進(jìn)入大四以后，面臨就業(yè)和考驗(yàn)的壓力，在學(xué)習(xí)觀念、學(xué)習(xí)態(tài)度上較以前有一些轉(zhuǎn)變，但是大四的學(xué)習(xí)主要涉及到專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，是今后參加工作學(xué)以致用的基礎(chǔ)，這一階段的學(xué)習(xí)任務(wù)不容忽視，稍有松懈就會(huì)掉隊(duì)。我常常會(huì)與各個(gè)代課老師取得聯(lián)系，了解學(xué)生的課堂表現(xiàn)、作業(yè)情況、以及遲到曠課情況。根據(jù)情況電話談心或直接找學(xué)生面談，提醒他們注意自己具體情況。針對(duì)個(gè)別紀(jì)律觀念比較淡薄學(xué)生，我安排學(xué)生黨員及班委重點(diǎn)接觸、幫助和監(jiān)督，確保不出違紀(jì)事件。因此，把正確引導(dǎo)學(xué)生正確處理就業(yè)和當(dāng)前學(xué)習(xí)的關(guān)系貫穿到班主任工作的每一項(xiàng)具體的事務(wù)中，包括班委會(huì)議、每次班會(huì)內(nèi)容的組織及每次跟同學(xué)的聊天等等。幫助學(xué)生成為終身學(xué)習(xí)者，促進(jìn)人才自身學(xué)習(xí)能力的可持續(xù)發(fā)展。

6定期走訪宿舍，了解學(xué)生具體情況

學(xué)生工作中會(huì)涉及到非常具體的一些事情，我常利用中午或者周五下午去宿舍串串門、跟學(xué)生聊聊天、談?wù)勑?，只有把他們?dāng)成知己，學(xué)生才能給我敞開心胸。他們把我當(dāng)成朋友，很愿意與我們進(jìn)行思想交流，正是通過這個(gè)途徑我很快了解到他們的情況和表現(xiàn)，及時(shí)掌握學(xué)生中出現(xiàn)的問題，并幫助他們處理好這些問題。

回顧過去的工作，雖然積累了一些經(jīng)驗(yàn)，但也難免有與學(xué)生溝通交流不到位等不足之處，在今后的工作中，還應(yīng)采取更為靈活有效的方式與學(xué)生進(jìn)行溝通。

班主任工作年終心得5回顧過去大一一學(xué)年的班主任工作，在我跟學(xué)生取得共同成長(zhǎng)的過程中，心中充滿感激。我要感謝我的學(xué)生，是你們讓我感受到在工作中不斷成長(zhǎng)的快樂和對(duì)自己逐步建立的自信，是你們讓我找到作為教師進(jìn)行專業(yè)發(fā)展的支撐點(diǎn)——基于實(shí)踐的學(xué)習(xí)與反思，是你們給予了我很多關(guān)于教育、關(guān)于人生、關(guān)于學(xué)習(xí)、關(guān)于生活的思考的火花;我要感謝學(xué)校和學(xué)院主管學(xué)生工作的領(lǐng)導(dǎo)和同事們，是你們兢兢業(yè)業(yè)的認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度給了我榜樣的力量，是你們每一次班主任會(huì)議語重心長(zhǎng)的囑托，讓我深深感受到班主任工作的重要與偉大。

是工作，是實(shí)踐，給我提供了進(jìn)行教育教學(xué)研究的生命土壤。我衷心地感謝這一切!

一、班級(jí)學(xué)生情況

我們信息科學(xué)學(xué)院2017年招收本科生新生近20，這些學(xué)生在第一學(xué)年不分專業(yè)，到第二學(xué)年再根據(jù)自己的興趣以及第一學(xué)年的學(xué)習(xí)進(jìn)展情況來進(jìn)行專業(yè)的選擇。因此，20學(xué)生在第一學(xué)年被平均劃分為小班級(jí)，我作為班主任主要負(fù)責(zé)編號(hào)為1、2的兩個(gè)班級(jí)的學(xué)生工作。這兩個(gè)班級(jí)中原先共有6學(xué)生，其中有2位朝鮮國(guó)家留學(xué)生，還有3位是從2017級(jí)轉(zhuǎn)學(xué)過來。后來有1位同學(xué)轉(zhuǎn)學(xué)到數(shù)學(xué)系，還有1位同學(xué)因甲肝休學(xué)，所以最后在校班級(jí)人數(shù)共有66位學(xué)生。

二、班主任常規(guī)工作

班主任常規(guī)性的工作是跟學(xué)校學(xué)生管理結(jié)合在一起的，或者說是學(xué)校學(xué)生管理工作的具體實(shí)施，另一方面作為大一學(xué)生工作來說，有別于大二、大三的學(xué)生工作，大一學(xué)生有一個(gè)學(xué)習(xí)和生活的適應(yīng)過渡問題，因此班主任要緊密配合學(xué)校學(xué)生工作的部署，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度學(xué)習(xí)方法予以引導(dǎo)、對(duì)生活自理獨(dú)立能力予以引導(dǎo)、對(duì)寢室集體生活行為予以引導(dǎo)、對(duì)人身財(cái)產(chǎn)安全的防護(hù)予以引導(dǎo)、對(duì)生活或?qū)W習(xí)有困難的同學(xué)予以幫助、落實(shí)常規(guī)的學(xué)生學(xué)籍評(píng)選管理執(zhí)行工作、落實(shí)國(guó)家貧困生資助工作等等。

這些工作的落實(shí)，充盈著班主任工作全部，體現(xiàn)在開班會(huì)、宿舍走訪、跟同學(xué)的聊天的這些日常工作行為當(dāng)中。

三、我的班主任工作

我對(duì)班主任工作的認(rèn)識(shí)，是在工作的過程中逐步形成的。剛剛開始的時(shí)候作為新手教師，我對(duì)自己能否勝任班主任工作的那種心情是十分的忐忑不安，不知道作為班主任究竟要承擔(dān)哪些責(zé)任和義務(wù)，十分的擔(dān)心學(xué)生出意外事故。

于是在我被通知擔(dān)任班主任工作、學(xué)生還沒有正式報(bào)到之前，我就開始從學(xué)習(xí)做起，從網(wǎng)上查資料、向周圍同事詢問、閱讀班主任工作手冊(cè)之類的書籍等等，但實(shí)際上“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，因此，在后來的實(shí)際工作中，我就開始注意觀察、記錄和思考與總結(jié)，提煉適合自己、適合大一學(xué)生、適合本班學(xué)生的班主任工作計(jì)劃。

班主任工作看似瑣碎，但實(shí)際上是一個(gè)整體，是一個(gè)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)中存在著一些“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的相互關(guān)聯(lián)的核心要素，只有抓住這些核心要素的處理，才能讓我們班主任工作做得更有實(shí)效、更專業(yè)、更出色。那么對(duì)我來說，我的大一班主任的“工作指南”可以概括為“以學(xué)習(xí)型組織為管理思想，以質(zhì)的研究方法為研究指南，以信息環(huán)境建設(shè)為輔助手段，以人文關(guān)懷為落腳點(diǎn)”形成大一班主任工作系統(tǒng)，而其靈魂是“狠抓學(xué)習(xí)風(fēng)氣，重塑學(xué)習(xí)化生存的學(xué)習(xí)習(xí)慣”，其執(zhí)行策略是“防微杜漸，鑄造良好的生活習(xí)慣”。

1.大一班主任工作的靈魂——狠抓學(xué)習(xí)風(fēng)氣，重塑學(xué)習(xí)化生存的學(xué)習(xí)習(xí)慣

狠抓學(xué)習(xí)風(fēng)氣，重塑學(xué)習(xí)化生存的學(xué)習(xí)習(xí)慣，這也是二十一世紀(jì)賦予大學(xué)的新使命，特別是在我們國(guó)家，由于長(zhǎng)期的應(yīng)試教育的結(jié)果，學(xué)生步入大學(xué)之后，在學(xué)習(xí)觀念、學(xué)習(xí)方法以及學(xué)習(xí)態(tài)度上要進(jìn)行極大的轉(zhuǎn)變。可以說，能否很好地轉(zhuǎn)變學(xué)習(xí)習(xí)慣和觀念，從短期來說關(guān)系到學(xué)生大學(xué)四年的成長(zhǎng)，從長(zhǎng)期來說關(guān)系到學(xué)生一生的成長(zhǎng);從小的方面來說關(guān)系學(xué)生個(gè)人的發(fā)展，從大的方面來說關(guān)系到我們整個(gè)社會(huì)的發(fā)展。而能否在大一就開始培養(yǎng)學(xué)生學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)、學(xué)會(huì)做事、學(xué)會(huì)共同生活、學(xué)會(huì)生存、學(xué)會(huì)改變的人才培養(yǎng)目標(biāo)的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)習(xí)慣事關(guān)重大。落實(shí)二十一世紀(jì)人才培養(yǎng)目標(biāo)，培養(yǎng)適應(yīng)二十一世紀(jì)生存能力的學(xué)習(xí)習(xí)慣，就是我說的狠抓學(xué)習(xí)風(fēng)氣，重塑學(xué)習(xí)化生存的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

狠抓學(xué)習(xí)風(fēng)氣，重塑學(xué)習(xí)化生存的學(xué)習(xí)習(xí)慣，可以作為大一班主任工作的靈魂貫穿到班主任工作的每一項(xiàng)具體的事務(wù)中，包括班委會(huì)的建立、每一次班會(huì)內(nèi)容的組織、每一次跟同學(xué)的聊天等等。

幫助學(xué)生形成獨(dú)立自主探究協(xié)作學(xué)習(xí)的能力，快速成為終身學(xué)習(xí)者，促進(jìn)人才自身學(xué)習(xí)能力的可持續(xù)發(fā)展，這也是執(zhí)行和落實(shí)在人才培養(yǎng)上科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)和應(yīng)用作用。

2.大一班主任工作的策略——防微杜漸，鑄造良好生活習(xí)慣，提升綜合素養(yǎng)

防微杜漸，鑄造良好的生活習(xí)慣，是班主任工作中一個(gè)關(guān)鍵策略。但是這一策略的具體實(shí)施是建立在跟學(xué)生的溝通、了解和觀察的基礎(chǔ)上。學(xué)生工作中會(huì)涉及到非常具體的一些事情，比較典型的有打游戲問題、談戀愛問題、借錢提前消費(fèi)問題、寢室同學(xué)難以相處問題等等。這一些方方面面的跟學(xué)習(xí)相關(guān)的生活問題實(shí)際上也是我們大學(xué)生一個(gè)綜合素養(yǎng)的具體體現(xiàn)。

如何對(duì)學(xué)生進(jìn)行良好生活習(xí)慣的引導(dǎo)?在新生入學(xué)時(shí)，董琦校長(zhǎng)從師大人才培養(yǎng)計(jì)劃談到對(duì)新生提出十點(diǎn)期望、要求和建議(以下是從我當(dāng)時(shí)的會(huì)議筆記中摘出)：

(1)志存高遠(yuǎn);(隨時(shí)學(xué)習(xí)、隨時(shí)記錄，建立社會(huì)責(zé)任感，敢為人先)

(2)科技精神和人文關(guān)懷;(創(chuàng)新、探索、務(wù)實(shí)、獨(dú)立、批判、法制)

(3)協(xié)作能力;(理解差異、尊重差異、溝通、領(lǐng)導(dǎo))

(4)思維能力;(對(duì)問題有深刻見解、多角度看問題)

(5)科學(xué)方法;(事半功倍，用數(shù)據(jù)說話)

(6)信息能力;(效率)

(7)外語能力;(要自主、創(chuàng)造性地進(jìn)行外語學(xué)習(xí))

(8)表達(dá)能力;(書面表達(dá)、思維表達(dá)、口頭表達(dá))

(9)關(guān)注社會(huì)、關(guān)注國(guó)際科技發(fā)展

(10)體育鍛煉，健康體魄;(讓鍛煉成為生活的一部分)

篇8

美國(guó)康龍集團(tuán)中國(guó)營(yíng)銷總公司

銷售總監(jiān)

陳建偉：

某知名醫(yī)藥保健品公司甘肅、青海、新疆市場(chǎng)經(jīng)理

黃向鴻：

湖南鴻立保健品有限公司

總經(jīng)理

王立偉：

上海某知名生物制品公司

人力資源主管

劉曉軍：

南京金海悅科貿(mào)有限公司

總經(jīng)理

黃 偉：某營(yíng)養(yǎng)食品公司

福建市場(chǎng)經(jīng)理

冬 河：上海米萊文化傳播機(jī)構(gòu) 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

葛如萍：南京市場(chǎng)某品牌產(chǎn)品 促銷人員

在醫(yī)藥、保健品行業(yè)，營(yíng)銷人才被重視的程度日趨上升，整個(gè)行業(yè)對(duì)銷售精英的需求與爭(zhēng)奪也呈白熱化態(tài)勢(shì)，據(jù)說某保健品公司老總曾打出年薪300萬的招聘廣告，京、滬、穗三地尋訪營(yíng)銷高手……

人才市場(chǎng)如此，也帶動(dòng)了書市的繁榮，閑逛書店，打著營(yíng)銷旗號(hào)的各式書刊，層出不窮；中外營(yíng)銷大家也一拔接一拔地出場(chǎng)，講座、論壇，墨水灌多了，人也見多了，而市場(chǎng)還是那塊市場(chǎng)，唯一不同的，是這一切的洶涌來勢(shì)，讓我們?cè)俅未蛄科稹盃I(yíng)銷人才”時(shí)，那“眼光”也不斷地被抬高！

那么，就讓我們?cè)诟袊@這個(gè)行業(yè)的風(fēng)起云涌時(shí)，把目光聚集在“營(yíng)銷人才”上，看看我們需要什么樣的人才？市場(chǎng)需要什么樣的人才？而營(yíng)銷人才又是如何在市場(chǎng)上被歷煉出來的？

特約嘉賓：唐芳莉（美國(guó)康龍集團(tuán)中國(guó)營(yíng)銷總公司 銷售總監(jiān)）

：一名合適的營(yíng)銷人員應(yīng)具備哪些潛質(zhì)？專業(yè)很重要嗎？

■：作為一名營(yíng)銷人員，在市場(chǎng)上的歷煉是最重要的，專業(yè)并不是很重要?？梢赃@么說，所有專業(yè)的人都可以來做銷售，但不一定學(xué)營(yíng)銷專業(yè)的人就能做到最好。

說到潛質(zhì)，首先應(yīng)該是善解人意，這點(diǎn)很關(guān)鍵，因?yàn)殇N售是一種不斷與人打交道的工作，談判也是人與人之間的交鋒，一些人只會(huì)從自己的角度出發(fā)去解決問題，失敗的可能性就會(huì)加大許多；第二就是要會(huì)準(zhǔn)確表達(dá)，他所想的才能得到上層的支持，才能被團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。準(zhǔn)確比表達(dá)更重要一些；最后應(yīng)該是善于學(xué)習(xí)，市場(chǎng)的變化速度決定了營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)速度。

：什么樣的簡(jiǎn)歷比較吸引你的注意？

■：最吸引我注意的是應(yīng)聘人員有過帶領(lǐng)或參予團(tuán)隊(duì)的整體運(yùn)作，取得良好業(yè)績(jī)表現(xiàn)，獲得突破性進(jìn)展的簡(jiǎn)歷；還有就是在過往工作中勇于嘗試，有創(chuàng)新經(jīng)歷的。

：如何看待對(duì)方以往的從業(yè)經(jīng)歷？以及對(duì)過往服務(wù)公司的評(píng)價(jià)？

■：首先，我希望對(duì)方是忠于原企業(yè)的，能較長(zhǎng)時(shí)限的服務(wù)于原企業(yè)。那種頻繁跳槽的人，我一般也不太敢用。其次，我希望我們公司的銷售人員是比較公正的人，不會(huì)對(duì)原公司多加責(zé)難。

：面試時(shí)會(huì)問哪些問題？看重對(duì)方哪些方面？

■：多半會(huì)問他在自己的職業(yè)生涯中認(rèn)為比較精采的經(jīng)歷以及他在管理上所使用過的一些方法，還有就是他對(duì)行業(yè)內(nèi)發(fā)生的一些現(xiàn)象的看法。我還經(jīng)常會(huì)問他對(duì)我們公司的評(píng)價(jià)。我比較看重對(duì)方的人品，誠(chéng)信是最看重的。

：希望對(duì)方問些什么問題呢？

■：公司未來的規(guī)劃及對(duì)從業(yè)人員的要求。

：以往決定錄用某人時(shí)，對(duì)方打動(dòng)你，并且留給你印象最深的特質(zhì)是什么？

■：我記得有一個(gè)人，我已經(jīng)決定不用他了，可他表現(xiàn)出的不服輸?shù)木翊騽?dòng)了我，我覺得不妨給他個(gè)機(jī)會(huì)試一下，結(jié)果他成了我們銷售團(tuán)隊(duì)中的佼佼者。銷售人員若有一種不服輸?shù)淖孕牛呛苣艽騽?dòng)人的，當(dāng)然，他必須是不盲目的。

：什么樣的人可以擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人（委以重任）？

■：沉穩(wěn)、誠(chéng)信、親和、果敢，勇挑重任。

委以重任的前提是他必須有過一定的同等職位的經(jīng)歷，可以馬上進(jìn)入角色。

：怎么看待營(yíng)銷人員表現(xiàn)出來的市場(chǎng)沖勁或穩(wěn)重？

■：這兩種人企業(yè)都需要，有沖勁的用于新市場(chǎng)或新產(chǎn)品的開發(fā)，能穩(wěn)重的用于團(tuán)隊(duì)管理和網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控，一般來說，基層的人員更要有沖勁，而高層的人員更須穩(wěn)重和清醒。

：對(duì)剛?cè)肼毜男氯藭?huì)有什么樣的期望？

■：能在全面了解企業(yè)或市場(chǎng)的現(xiàn)狀后制訂工作計(jì)劃，而不是發(fā)現(xiàn)一兩個(gè)問題就忙著開藥方。

：營(yíng)銷就是用業(yè)績(jī)說話嗎？

■：是的，不過不一定是銷售回款，而是產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)及發(fā)展?jié)摿?。如果是銷售團(tuán)隊(duì)的帶頭人，思路的正確性是最關(guān)鍵的。有時(shí)候，短期行為往往看似精彩的效益，卻是致命的。

：如何看待營(yíng)銷人才的薪資？

■：提成才是營(yíng)銷人員的最大收益所在，多勞多得才能服眾。

：當(dāng)涉及到營(yíng)銷人員接觸貨、款時(shí)，如何授權(quán)和監(jiān)督？

■：應(yīng)該避免讓新入職的員工接觸大額現(xiàn)款或貨，在授權(quán)前最好要簽訂第三方擔(dān)保合同，領(lǐng)取票據(jù)或貨品一定要親筆簽名，以財(cái)務(wù)部門為重要監(jiān)督部門。

：如何面對(duì)營(yíng)銷人才的高頻律流動(dòng)（或1到2年換一次工作）？

■：正常的淘汰是每個(gè)營(yíng)銷型企業(yè)必須的，銷售隊(duì)伍過于穩(wěn)定也會(huì)有許多隱患，可能會(huì)變成吃大鍋飯的局面，也可能阻礙新鮮血液的進(jìn)入，使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)死水一潭。不過，中層特別是高層干部要相對(duì)穩(wěn)定。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：對(duì)銷售人員特別是中、高層管理人員來說，薪資往往不是關(guān)鍵的因素，能夠獲得成就感和得到更進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)才能令他們安心。

：對(duì)時(shí)下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：我覺得，能力是銷售人員薪金獲得的基本理由，憑能力給薪水是非常合理的方式，不宜憑學(xué)歷、工作年限等決定薪資標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)表現(xiàn)才能為企業(yè)帶來利潤(rùn)。

特邀嘉賓：王立偉（上海某知名生物制品公司 人力資源主管）

：一名合適的營(yíng)銷人員應(yīng)具備哪些潛質(zhì)？專業(yè)很重要嗎？

■：營(yíng)銷員：良好的人際溝通能力，善于與人打交道；高昂的工作熱情和高度的自信；勤奮敬業(yè)，心理承受能力強(qiáng)，有百折不撓的精神；較強(qiáng)的邏輯思維能力，思路清晰，表達(dá)能抓住重點(diǎn)；入行時(shí)可不必過多考慮專業(yè)，但要想做好工作必須專業(yè)。

營(yíng)銷管理人才：除具備上述能力外，還需良好的判斷能力、強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神和良好的領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)能力。當(dāng)然，要想做好工作必須專業(yè)。

：什么樣的簡(jiǎn)歷比較吸引你的注意？

■：在同一家企業(yè)有突出的業(yè)績(jī)和較好的個(gè)人發(fā)展；行業(yè)相關(guān)或相近；跳槽不多。

：如何看待對(duì)方以往的從業(yè)經(jīng)歷？以及對(duì)過往服務(wù)公司的評(píng)價(jià)？

■：最好與本公司崗位相近，或互補(bǔ)，企業(yè)文化、做事風(fēng)格最好相近。

：面試時(shí)會(huì)問哪些問題？看重對(duì)方哪些方面？

■：保密

：希望對(duì)方問些什么問題呢？

■：保密

：以往決定錄用某人時(shí)，對(duì)方打動(dòng)你，并且留給你印象最深的特質(zhì)是什么？

■：作品、成績(jī)，良好的表達(dá)

：什么樣的人可以擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人（委以重任）？

■：除參照第一條所給出內(nèi)容外，道德品質(zhì)一定可信可靠，企業(yè)文化、做事風(fēng)格要相近。

：怎么看待營(yíng)銷人員表現(xiàn)出來的市場(chǎng)沖勁或穩(wěn)重？

■：各有所長(zhǎng)，量才用人。

：對(duì)剛?cè)肼毜男氯藭?huì)有什么樣的期望？

■：心態(tài)放平，腳踏實(shí)地，用成績(jī)說話。

：營(yíng)銷就是用業(yè)績(jī)說話嗎？

■：從長(zhǎng)期來看，基本是這樣。

：如何看待營(yíng)銷人才的薪資？

■：多勞多得。

：當(dāng)涉及到營(yíng)銷人員接觸貨、款時(shí)，如何授權(quán)和監(jiān)督？

■：充分授權(quán)，制度監(jiān)督，缺一不可，且要執(zhí)行到位。

：如何面對(duì)營(yíng)銷人才的高頻律流動(dòng)（或1到2年換一次工作）？

■：高頻率流動(dòng)是正?，F(xiàn)象，要關(guān)注員工的個(gè)人需求和個(gè)人職業(yè)發(fā)展，盡可能留住人心。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：?jiǎn)渭冞@樣，效果有限。

：對(duì)時(shí)下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：應(yīng)如此。

特邀嘉賓：

黃向鴻：湖南鴻立商貿(mào)有限公司 總經(jīng)理

：一名合適的營(yíng)銷人員應(yīng)具備哪些潛質(zhì)？專業(yè)很重要嗎？

■：積極的心態(tài)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，善于檢討自己。專業(yè)不是重要的。

：什么樣的簡(jiǎn)歷比較吸引你的注意？

■：品牌企業(yè)的工作經(jīng)歷，成功帶領(lǐng)某團(tuán)隊(duì)運(yùn)作某品牌的經(jīng)驗(yàn)。

：面試時(shí)會(huì)問哪些問題？希望對(duì)方問些什么問題呢？

■管理的權(quán)限；業(yè)績(jī)與薪資的關(guān)系，企業(yè)的前景等

：以往決定錄用某人時(shí)，對(duì)方打動(dòng)你，并且留給你印象最深的特質(zhì)是什么？

■：分析、解決問題的能力，成功經(jīng)驗(yàn)。

：什么樣的人可以擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人（委以重任）？

■：思維敏捷，凝聚力強(qiáng)、善于解決問題。

：怎么看待營(yíng)銷人員表現(xiàn)出來的市場(chǎng)沖勁或穩(wěn)重？

■：沒有沖勁就沒有創(chuàng)新。

：對(duì)剛?cè)肼毜男氯藭?huì)有什么樣的期望？

■：認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，糾正不足，用心做事。

：營(yíng)銷就是用業(yè)績(jī)說話嗎？

■：業(yè)績(jī)是衡量營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵！

：如何看待營(yíng)銷人才的薪資？

■：薪資與業(yè)績(jī)成正比，企業(yè)才能成長(zhǎng)、發(fā)展。

：當(dāng)涉及到營(yíng)銷人員接觸貨、款時(shí)，如何授權(quán)和監(jiān)督？

■：完善的制度，有效的監(jiān)督，可以有的放矢。

：如何面對(duì)營(yíng)銷人才的高頻律流動(dòng)（或1到2年換一次工作）？

■：人才流動(dòng)很正常。優(yōu)秀的企業(yè)，完善的激勵(lì)制度是減少流動(dòng)的重要手段。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：不能。

：對(duì)時(shí)下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：這樣才符合市場(chǎng)的規(guī)律。

市場(chǎng)需要什么樣的人才？

對(duì)于一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，學(xué)什么專業(yè)并不是很重要，重要的是要有“做市場(chǎng)、做服務(wù)”的心態(tài)和觀念。

我們做市場(chǎng)的人都有這樣一個(gè)原則：“做市場(chǎng)就是做人”，你的人做好了，你的市場(chǎng)也就有了可以做好的一半的把握。

還有一點(diǎn)就是能力，說“營(yíng)銷就是用業(yè)績(jī)說話”可能有點(diǎn)冷血，可是，這就是市場(chǎng)，市場(chǎng)就是要用結(jié)果來說話，過程再好，那只能是過程，沒有業(yè)績(jī)，就是退步，就是無能。

所以，市場(chǎng)是檢驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷人才是否有能力、是否勝任的絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)。

有人說，你們做市場(chǎng)管理的人，無非就是對(duì)（經(jīng)銷）商指手劃腳罷了，是的，每個(gè)人都能這樣做，但是要記?。翰⒉皇敲總€(gè)人都能做得好！這需要對(duì)產(chǎn)品的掌握、對(duì)與人溝通、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)競(jìng)品的了解，觀察力和對(duì)細(xì)節(jié)的分析力等等。

所以，對(duì)于初涉醫(yī)藥、保健品領(lǐng)域的市場(chǎng)代表或銷售經(jīng)理，我會(huì)建議你，一定要多下市場(chǎng)，只有對(duì)市場(chǎng)有足夠的了解和發(fā)現(xiàn)，你才有發(fā)言權(quán)。我們公司就有一些市場(chǎng)經(jīng)理，他到各地了解市場(chǎng)時(shí)，從來都是先到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)轉(zhuǎn)上半天或一天，和商場(chǎng)談、和促銷員談，到競(jìng)品的柜臺(tái)了解情況后，再去銷售商那里談工作，你說出來的話，提出來的市場(chǎng)問題、整改意見等等，才會(huì)讓銷售商接受，甚至你可以叫出某個(gè)柜臺(tái)前促銷員的名字，這就是讓銷售商服你的地方。

經(jīng)常在招聘時(shí)，看到不少應(yīng)聘市場(chǎng)營(yíng)銷工作的人才，把簡(jiǎn)歷寫得滿滿的，工作過多少家單位，做過什么相關(guān)產(chǎn)品，有多少年的工作經(jīng)驗(yàn)。我就問他：工作經(jīng)驗(yàn)是什么東西？是不是有好的經(jīng)驗(yàn)和不好的經(jīng)驗(yàn)之分，那么，你通過什么讓我相信你的工作經(jīng)驗(yàn)就對(duì)我的公司有用？

所以，我從來不相信你工作過多少年，就可以“老馬識(shí)途”把我的產(chǎn)品做好，而是你以前有什么樣的業(yè)績(jī)、策略讓我服你。

因?yàn)?，市?chǎng)就是真刀真槍地開練，就像這次的雅典奧運(yùn)會(huì)，不管你以前怎么樣，今天，你能拿下金牌，你就是英雄，就是老大，電視機(jī)前的觀眾就服你。當(dāng)然，你不能弄虛作假，就像奧運(yùn)比賽不能服用興奮劑一樣，否則你就是投機(jī)倒把，就是短視行為，絕不是做長(zhǎng)線市場(chǎng)的英雄，而是小打小鬧的卒子，我們需要的是做長(zhǎng)線市場(chǎng)的觀念，能使市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，銷售商才會(huì)信你、服你，并認(rèn)準(zhǔn)了跟你干。

所以，我招聘銷售經(jīng)理時(shí)，看重的是一個(gè)人的能力，我相信，很多做過人力資源管理的人都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，就是通過溝通可以感覺到這個(gè)人是不是真的有能力。

對(duì)于薪水收入，我想，對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售人員，從來不會(huì)怕沒有好的薪水平臺(tái)。關(guān)鍵是你要找對(duì)自己的位置，把你的業(yè)務(wù)做出來，用業(yè)績(jī)說話，你的薪水自然也就上來了。所以，做市場(chǎng)是用行動(dòng)說話，用業(yè)績(jī)說話，其他都是假大空。

你也不要評(píng)價(jià)公司的待遇不公平，其實(shí)，不安定、不穩(wěn)定的因素，都是一些不安心于做市場(chǎng)銷售的人自己搞出來的。當(dāng)你自己不看好自己服務(wù)的公司，又做不好應(yīng)該做的市場(chǎng)，那自然不穩(wěn)定，是你自己本身不穩(wěn)定，是對(duì)自己沒有信心。

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人員的能力與學(xué)歷的關(guān)系，以前，和一些同行聊天，也談到此問題，而且，我們公司就有從美國(guó)回來的MBA，也有在國(guó)內(nèi)沒讀過大學(xué)甚至高中沒畢業(yè)的經(jīng)理，可是，他們的工作能力、薪資收入相差無幾，你信不信？

一個(gè)人的起點(diǎn)可以很低，可是，你不能把自己看得很低。起點(diǎn)低不要緊，別人做市場(chǎng)用十分努力，你用二十分、五十分努力，如何？

別人在難得的雙休日渡假休息，你把自己關(guān)在家里或辦公室里研究市場(chǎng)、制定策略，這又是一種方式。

所以，我經(jīng)常用“龜兔賽跑”來開他們的玩笑，并不是說MBA驕傲，而是說，你可以起點(diǎn)低，但是你要認(rèn)準(zhǔn)了目標(biāo)，多做努力，并持之以恒地堅(jiān)持下去，市場(chǎng)自然會(huì)回報(bào)你的付出。

在我的公司，還有一位銷售經(jīng)理，是個(gè)沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的孩子，但是他這個(gè)人有一點(diǎn)很好，就是和你談銷售時(shí)，他不會(huì)讓你感到他的強(qiáng)勢(shì)，他會(huì)像朋友一樣出現(xiàn)在你的面前，你不會(huì)對(duì)他在心理上設(shè)防的那種。他最近簽下一位大客戶，為了這個(gè)客戶，你知道他跟蹤了多久時(shí)間？?jī)赡辏≌麅赡陼r(shí)間。他認(rèn)準(zhǔn)了這是一個(gè)大客戶，第一次談不成，沒關(guān)系，大家做朋友可以吧？然后，我偶爾電話問候你一下可以吧？請(qǐng)教個(gè)問題可以吧？逢年過節(jié)大家聚一聚吃個(gè)飯可以吧？后來，他們成了好朋友，現(xiàn)在成了我們公司的大客戶，這就是堅(jiān)持！

所以，談市場(chǎng)時(shí)，別跟我講學(xué)歷，要講，就講你的能力，綜合能力，心態(tài)，還有你的市場(chǎng)觀念。要積極，要有信心、恒心，要有組織能力，大度，這很重要。

不要太計(jì)較個(gè)人得失，凡事做到率先垂范，做到領(lǐng)導(dǎo)力和表率作用，才是可信任、可用的人才。

尤其在今天這樣競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的社會(huì)，市場(chǎng)銷售工作更是一日千里，我喜歡說那句老掉牙了的話“逆水行舟、不進(jìn)則退”，不要講理由或者抱怨，今天你沒有做到比昨天更好，這個(gè)月的業(yè)績(jī)沒有比上個(gè)月更強(qiáng)，月度或季度同期比下降，你就去檢討，就去改進(jìn)，這樣你才會(huì)更快地成長(zhǎng)和進(jìn)步――因?yàn)?，做市?chǎng)沒有后悔藥可以吃，做市場(chǎng)也絕對(duì)不相信眼淚，唯一相信的，就是你的努力和付出。

路是這樣走出來的

劉曉軍

我走入社會(huì)的第一份工作，是從到工廠當(dāng)工人開機(jī)器開始的。后來有機(jī)會(huì)調(diào)入醫(yī)藥公司，初步接觸了計(jì)劃體制下的醫(yī)藥商業(yè)，才為后來從事保健品銷售工作打下了基礎(chǔ)。

對(duì)我自己來說，機(jī)會(huì)來了的時(shí)候，是在1986年，當(dāng)時(shí)各企業(yè)都在搞企業(yè)文化建設(shè)，剛好我是從南京師范大學(xué)中文?？飘厴I(yè)，就順理成章地坐進(jìn)了南京醫(yī)藥公司宣傳科辦公室，也開始了主創(chuàng)江蘇省第一份醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)報(bào)《南京醫(yī)藥報(bào)》的經(jīng)歷。

――采訪、攝影、編報(bào)、排版，直至1990年受到“下?！睕_擊波的影響，才投筆從商，當(dāng)時(shí)，正趕上南京醫(yī)藥公司準(zhǔn)備上市并嘗試多元化經(jīng)營(yíng)，于是被派到中俄邊界做起邊貿(mào)生意，一年往返黑河十多趟，精彩的商海，艱辛和樂趣，在“岸上”的人是體會(huì)不到的。

到1993年時(shí)，我再次經(jīng)歷了新的選擇：“上岸”繼續(xù)辦報(bào)還是到新組建的保健品公司？

當(dāng)時(shí)，正是中國(guó)保健品業(yè)發(fā)展的第二個(gè)浪潮，中華鱉精、太陽神、三株口服液都處在鼎盛時(shí)期，心早已“野”了的我毅然選擇了后者――到保健品公司，當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)批發(fā)部，采購(gòu)、銷售兩手抓，一方面做系統(tǒng)內(nèi)調(diào)拔、一方面對(duì)零售終端批發(fā)，居然把所有進(jìn)南京的保健品都抓在這個(gè)渠道里。

當(dāng)時(shí)，熱銷的腦黃金、巨不肥、紅桃K、國(guó)氏、御蓯蓉、腦白金等產(chǎn)品都是通過我們?cè)谀暇╅_發(fā)的，通過三年多時(shí)間，從最初300多萬做到1997年的2600多萬。然而，因?yàn)槭谴N，利潤(rùn)很少，意識(shí)到需要走品牌、總經(jīng)銷或之路，也是這些年的經(jīng)歷讓我感到“終端”對(duì)保健品是一項(xiàng)重要的工作。

這時(shí)，南京醫(yī)藥集團(tuán)新組建了南京醫(yī)藥恒生保健品公司，主要從事進(jìn)口保健品、批發(fā)，由我開始負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃工作，負(fù)責(zé)品牌產(chǎn)品的標(biāo)簽設(shè)計(jì)、批文申報(bào)以及制定上市行銷方案，因?yàn)椴邉澃傅某晒?shí)施，為公司營(yíng)銷創(chuàng)造過年銷褪黑素10萬瓶的業(yè)績(jī)。然而，由于體制的原因，我還是熱衷于“做品牌、做終端”的思路，便開始考慮出來自己做點(diǎn)事兒。

1998年初，和同部門的幾個(gè)要好的同事一起“揭竿”做起了老板。

因?yàn)槲沂菑尼t(yī)藥公司做業(yè)務(wù)出來，在很多人把目光盯著國(guó)內(nèi)生產(chǎn)保健品的時(shí)候，我就已經(jīng)在這圈子里邊了幾個(gè)美國(guó)進(jìn)口的保健品品牌，并先后到北京、上海、成都、長(zhǎng)沙等地招商，在《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》等全國(guó)多家媒體上打招商廣告，當(dāng)初一位東北的客戶帶著兩萬元現(xiàn)金來南京找到我們做現(xiàn)款現(xiàn)貨，更加堅(jiān)定了我們做進(jìn)口保健品的信心。

――說實(shí)話，公司起步并沒有想象的那么難，大家一人湊了一萬塊錢，只一個(gè)月時(shí)間，就賺回了本錢還有盈余。

于是，我們把盈余的錢象做游戲一樣，再投入市場(chǎng)，像滾雪球一樣“和氣生財(cái)”地玩開了、玩大了。

也因?yàn)檫@樣一種“玩”的心態(tài)，讓我們每個(gè)人都把錢看得很淡，大家把全部心思都用在如何使這個(gè)雪球越滾越大上。盡管，也會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)人的疏忽影響了工作進(jìn)度，被大家盯著吼上幾句，你可以申辯，但如果真的錯(cuò)了，你就得承認(rèn)，就得老老實(shí)實(shí)和大家一起來研究對(duì)策，解決問題。

現(xiàn)在，我們從周一到周五，大家各忙各的，每周六碰一次頭，進(jìn)行上周銷售工作總結(jié)，分析存在問題的原因，并對(duì)下周工作進(jìn)行規(guī)劃。同時(shí)，社區(qū)活動(dòng)和公園活動(dòng)也相應(yīng)地拉開了帷幕，聯(lián)系居委會(huì)、在社區(qū)放置易拉寶、發(fā)放產(chǎn)品資料。在別人注重產(chǎn)品銷量、小打小鬧地折騰時(shí)，我們開始有意地向品牌形象上發(fā)展了。

做市場(chǎng)，最主要的就是有耐心，認(rèn)準(zhǔn)了就堅(jiān)持做下去。還有就是要有做品牌的思想，不能今天這個(gè)賺錢做這個(gè)，明天那個(gè)賺錢做那個(gè)，要做出品牌忠誠(chéng)度來，首先我們自己要忠誠(chéng)于所經(jīng)營(yíng)的品牌，才會(huì)被消費(fèi)者所認(rèn)可，企業(yè)才能做大。

行動(dòng)慢1拍，結(jié)果就是慢5拍、10拍

黃偉

其實(shí)，任何一個(gè)商都希望得到公司的政策和廣告投入、贈(zèng)品等支持，我覺得，作為市場(chǎng)一線的每一個(gè)環(huán)節(jié)，要明白每一個(gè)環(huán)節(jié)的位置和得到資源多少的可能性，把銷量做上來，公司會(huì)給予扶持的，而一味的等、靠、要，最終吃虧的肯定是自己！

市場(chǎng)銷量如果在穩(wěn)定中提高很少，沒有在穩(wěn)定中大幅提高，那么，隨著市場(chǎng)的發(fā)展、變化，就可能有市場(chǎng)的穩(wěn)定萎縮，只有在困難中尋找機(jī)遇，在形勢(shì)好的時(shí)候遇到危機(jī)，才不致于遇到問題時(shí)手忙腳亂。

在機(jī)遇中發(fā)現(xiàn)危機(jī)，在危機(jī)中尋找機(jī)遇；作為市場(chǎng)存在的機(jī)遇，你不去抓住，肯定會(huì)被別人搶先，在一個(gè)發(fā)展的市場(chǎng)中，節(jié)奏慢一拍，可能結(jié)果就是慢五拍、慢十拍。

當(dāng)?shù)匦l(wèi)生防疫站接省衛(wèi)生廳發(fā)文，說我公司的產(chǎn)品根本沒有衛(wèi)生部批文，要查封所有終端的我公司產(chǎn)品。和商一起去解決善后事宜。事情的真正原因，是由于我公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亓己玫陌l(fā)展前景，使競(jìng)品感到壓力，便開始故意打擊舉報(bào)。由此看來，雖然我們有正規(guī)的批文，但平時(shí)也要注意和一些相關(guān)部門多些溝通，雖然這些工作沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，但競(jìng)品的惡意舉報(bào)，對(duì)我公司產(chǎn)品形象也會(huì)有些影響的。

有時(shí)會(huì)被誤解，可是，市場(chǎng)的發(fā)展本身是無情的，今天我講情面，市場(chǎng)卻沒有情面可講；我們自身發(fā)展不起來，別人就會(huì)壓制著我們，我們沒有發(fā)展就意味著無能！

怎能光講情面而不講發(fā)展呢？可能今天是你好、我好、大家都好?？墒?，沒有發(fā)展，大家都不可能好了，發(fā)展才是合作的主題和前提。

2004/8/22在街上逛終端時(shí)，突然接到一個(gè)信息，才想起今天是中國(guó)人的情人節(jié)，而遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的我則為了工作而奔走，風(fēng)吹雨打日曬，已獨(dú)自形成沉默，是在感情之外，用工作來證明自己的一種生活……

同時(shí)，也會(huì)留守一份執(zhí)著，去迎向未來！

珍惜每一步行走

陳建偉

2004/8/25在車上，我仔細(xì)回味在滬期間的每一天，我都做了些什么，到了市場(chǎng)以后，我又將以怎樣的姿態(tài)去做好市場(chǎng)？我想這是我到達(dá)市場(chǎng)后首先要解決的問題。

這次回總部開會(huì)，我本以為自己的市場(chǎng)做得已經(jīng)可以了，可是，通過領(lǐng)導(dǎo)在找不足、找差距的2004年上半年的工作會(huì)議講話，我發(fā)現(xiàn)自己還存在那么多的不足，也讓我感到壓力的存在。

2004/8/26晚上7：00到達(dá)蘭州。華燈初放的夜晚，行人如許地從身邊走過，突然之間讓自己感到一種孤單，開家離的日子，尋找事業(yè)的起點(diǎn)，每一步路都應(yīng)該給予足夠的珍惜。

放下行李，吃了碗泡面，就趕緊寫工作計(jì)劃、季度計(jì)劃，因?yàn)槲矣X得自己比別人落后，所以，必須趕在前面，用實(shí)際的行動(dòng)去求得每日的進(jìn)步。

2004/9/8把季計(jì)劃、周計(jì)劃、周總結(jié)做好后，傳真至公司，然后，又到亞歐、眾友、安泰堂、人民等終端與促銷員進(jìn)行面談，了解“中秋、國(guó)慶”雙節(jié)促銷活動(dòng)怎么做才能有新意。

在我甘、青、新市場(chǎng)，“中秋、國(guó)慶”的雙節(jié)促銷活動(dòng)可以說是繼3月15日的促銷活動(dòng)后，2004年第二次大型活動(dòng)，所以，一定要認(rèn)真準(zhǔn)備、把它做好！在任何一個(gè)活動(dòng)的策劃過程中，我都得仔細(xì)想一想，方案可行性，如何才能達(dá)到所預(yù)期的效果。

每一次方案寫出來后，都感到一些壓力，這些壓力只有到活動(dòng)結(jié)束后，才能有所釋放出來。我不能允許自己在策劃整個(gè)活動(dòng)的過程中有任何閃失！

2004/9/12從總部開會(huì)回到市場(chǎng)至今，我還沒有到過西寧市場(chǎng)，盡管從上半年，這里的銷量在以倍數(shù)的增長(zhǎng)迅速上升，但我仍想讓它更好。

現(xiàn)在，我就在這座城市里了，沒有先到商那里，而是首先對(duì)各大型終端進(jìn)行了調(diào)研，只有了解市場(chǎng)才有發(fā)言權(quán)，也可以為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得更好提出建設(shè)性意見和服務(wù)支持。

明天去和商溝通，并協(xié)助制定相應(yīng)市場(chǎng)工作計(jì)劃。

2004/9/15為召開本地商及經(jīng)銷商會(huì)議，今天把所有開會(huì)的物品全部準(zhǔn)備到位，并召開蘭州市所有商及經(jīng)銷商會(huì)議，將所有事情一一落實(shí)后；忽然之間感到有點(diǎn)緊張，因?yàn)槊魈煲簿褪菣z驗(yàn)我這一個(gè)星期來所做的工作是否到位了，晚上，又逐一落實(shí)每一位與會(huì)人員抵蘭時(shí)間，以便做好接待工作。

明天就要開會(huì)……讓我很晚才睡。

2004/9/16開會(huì)前，又給公司總部銷售總監(jiān)發(fā)了個(gè)短信息，看看是否還有別的內(nèi)容需要傳達(dá)，她只是鼓勵(lì)我把會(huì)開好，并一再提到讓我轉(zhuǎn)告與會(huì)者，表達(dá)對(duì)他們市場(chǎng)工作的感謝……

會(huì)上，就國(guó)慶節(jié)期間的促銷活動(dòng)進(jìn)行全方位的安排，并詳細(xì)講解此次活動(dòng)的主題及備用方案，要求各盡其職、各盡其責(zé)，務(wù)必將此次活動(dòng)做好，并盡可能達(dá)到最佳效果。與會(huì)人員也都紛紛表示：一定會(huì)竭盡全力配合，爭(zhēng)取打好中秋、國(guó)慶雙節(jié)促銷的這一仗。并表示要不惜一切代價(jià)把此次活動(dòng)做好。

經(jīng)過第一天的會(huì)議后，商及經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)工作和會(huì)議內(nèi)容都給予很高的評(píng)價(jià)，心里也感到一些欣慰。9月17日，會(huì)議討論得十分激情，大家都很有熱情，期望共同克服現(xiàn)有條件，把市場(chǎng)做深、做透、做好、做大。其實(shí)，做為市場(chǎng)經(jīng)理，再?zèng)]有比被商、經(jīng)銷商的信任更令人感動(dòng)的了。

走近市場(chǎng)一線促銷人員

肯付出才有回報(bào)

姓名：葛如萍

促銷地點(diǎn)：南京開心大藥房

入職時(shí)間2003年3月

在南京市場(chǎng)，當(dāng)我提出想采訪一位促銷員時(shí)，當(dāng)?shù)氐呐笥淹扑]小葛，說這是一個(gè)很強(qiáng)勢(shì)的促銷員。身高175CM的小葛，曾經(jīng)在南京市體工隊(duì)打了兩年的藍(lán)球，一見面，她就爽快地打開了話匣子。

當(dāng)年，因?yàn)橐淮我馔獾纳眢w摔傷，她離開了市體工隊(duì)，后來去了港務(wù)局，一做就是20多年。在港務(wù)局辦了內(nèi)退后，去自費(fèi)讀了一個(gè)醫(yī)藥中專，當(dāng)時(shí)就是準(zhǔn)備做促銷員。她表示：做促銷員鍛煉人，而且，一定要做到眼勤、手勤、腿勤、嘴勤這“四勤”。

她的第一份促銷工作是為一家云南的藥品在寶豐大藥房做促銷，是一位朋友介紹去的，當(dāng)天上午打電話，下午就讓她去面試，只是聽對(duì)方簡(jiǎn)單介紹了一下產(chǎn)品，第二天就在寶豐大藥房的產(chǎn)品專柜上崗了。

第一次做促銷員，站在那里，看別人賣出產(chǎn)品，自己不出貨，心里著急呵。

這時(shí)她看到一對(duì)40多歲的夫婦，居然還是她認(rèn)識(shí)的南京足球隊(duì)一名隊(duì)員的父母，她們想了解一下哪個(gè)產(chǎn)品適合孩子吃。當(dāng)時(shí)她還沒有產(chǎn)品說明書，只好按照昨天聽到的產(chǎn)品有關(guān)知識(shí)依葫蘆畫瓢，大膽地介紹，并一邊打電話讓廠家送產(chǎn)品說明書，就這樣講了足足有20分鐘，等10：00多鐘，別人把產(chǎn)品說明書送來時(shí)，她已經(jīng)賣出兩盒產(chǎn)品。第一天一共賣出了9盒產(chǎn)品。她給自己定的目標(biāo)是10盒。然而，別人一個(gè)月的任務(wù)才是30―60盒。那個(gè)月，她一下子賣出了109盒。

別人問她有什么決竅？

她說“是不知不覺地就賣掉了?！?/p>

要主動(dòng)、負(fù)責(zé)任。小葛說，與顧客打交道時(shí)，她會(huì)先跟對(duì)方聊聊家常，拉近關(guān)系后，再介紹產(chǎn)品。還有一點(diǎn)就是她從不貶別的產(chǎn)品，也從不以貌取人。

一次，一位80多歲的老大爺，說自己腰酸背痛的，想了解一下吃什么產(chǎn)品好，也許是衣服并不講究，或是一看就不象是有能力消費(fèi)產(chǎn)品的樣子，別的促銷員見了都躲開了。她迎上去，耐心地推薦液體鈣，說這種鈣更容易被人體吸收，沒有副作用，一年四季都可以吃。感動(dòng)得老大爺直說：為什么對(duì)我這么好？

“我家里也有老人，再說了一個(gè)人只要心里好就好?！彼f。

老人家在店里轉(zhuǎn)了一圈后，又轉(zhuǎn)到她的跟前，一下子買了6瓶液體鈣，說以后買產(chǎn)品一定還找你。

就這樣，在寶豐大藥房，她半個(gè)月時(shí)間銷售了18000多元的產(chǎn)品。

在記者采訪她時(shí)，剛剛調(diào)到開心大藥房不久。調(diào)動(dòng)的原因是由于她促銷太強(qiáng)勢(shì)，引起競(jìng)品促銷員的不滿，而使店家提出把兩個(gè)促銷員分開。

第二天，我們?nèi)バ「鸸ぷ鞯拈_心大藥房，當(dāng)時(shí)是9：30分，她焦急地說：火大呵，還沒有出一瓶貨。然后說這里的貨架太高，如果貨架低一點(diǎn)，以她的身高優(yōu)勢(shì)，可以一覽無余地地看到每個(gè)進(jìn)店的顧客，現(xiàn)在只能等人家轉(zhuǎn)到這一列貨架，才能看到對(duì)方。然后，她向我們展示了她自己發(fā)明的土辦法：把一盒液體鈣拿到貨架的端頭擺到顯眼位置，吸引消費(fèi)者的注意，當(dāng)有顧客過來，趕緊過來推薦，然后說這邊還有系列產(chǎn)品，將其直接帶到貨架中間有我公司產(chǎn)品的位置。

小葛說，促銷的業(yè)績(jī)主要還是靠個(gè)人能力+知識(shí)+態(tài)度?？蝶溗巩a(chǎn)品好，不存在價(jià)位問題，只要耐心說服。

碰到顧客說產(chǎn)品太貴了，她就給對(duì)方講品牌，“對(duì)吧，比如一件服裝，品牌的服裝就做工細(xì)致，我們的產(chǎn)品也是這樣?！?/p>

“我就對(duì)自己有壓力，做不好，覺得對(duì)孩子無法交待，每天回家，孩子問，媽媽今天怎么樣？我總得有說的。我要做出傍樣來，要用這種精神來促進(jìn)孩子努力學(xué)習(xí)?！?/p>

7：50小葛已站在藥房的入口

8：00―8：05開早會(huì)、點(diǎn)名

8：05所有促銷員各就各位，開始上崗。

8：05理貨，貨架上每個(gè)產(chǎn)品擦拭一遍。同時(shí)，向進(jìn)店的第一批顧客促銷。

9：30把一個(gè)單瓶拿到貨架端口擺放，吸引顧客注意。

9：45向一位前來購(gòu)買中藥材的女士促銷出一瓶100S魚油，贈(zèng)送10S裝卵磷脂一盒，同時(shí)，把貨架上的售品位置補(bǔ)齊。

12：00向一位背手逛藥店的阿婆促銷蒜油瓶。

12：27再次銷售魚油和卵磷脂各一瓶。