導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇建材采購(gòu)工作計(jì)劃，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

2貫徹執(zhí)行政府集中采購(gòu)目錄情況。 檢查預(yù)算單位是否有違反規(guī)定擅自自行采購(gòu)的行為；

3預(yù)算單位的車(chē)輛是否按規(guī)定納入政府采購(gòu)招標(biāo)確定的定點(diǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行保險(xiǎn)。新增車(chē)輛是否經(jīng)過(guò)審批、否經(jīng)過(guò)政府采購(gòu)購(gòu)置；

4其它需要檢查的情況。

二、檢查對(duì)象和范圍

檢查對(duì)象：全市各級(jí)行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體組織（以下簡(jiǎn)稱(chēng)預(yù)算單位）

檢查范圍： 年 月至 年 月預(yù)算單位使用各級(jí)各類(lèi)資金采購(gòu)貨物、工程和服務(wù)的行為。存在嚴(yán)重問(wèn)題的可追溯到以前年度及相關(guān)單位。

三、檢查方式及時(shí)間安排

本次檢查實(shí)行自查和重點(diǎn)檢查相結(jié)合的方式。檢查工作分三個(gè)階段進(jìn)行：

（一）自查階段

對(duì)政府采購(gòu)制度執(zhí)行情況進(jìn)行全面自查。各預(yù)算單位對(duì)照政府采購(gòu)有關(guān)規(guī)定和本《通知》要求。各預(yù)算單位將自查報(bào)表（見(jiàn)附件）和書(shū)面總結(jié)材料經(jīng)單位主要領(lǐng)導(dǎo)簽字、加蓋單位公章后上報(bào)市政府采購(gòu)辦公室。其中：車(chē)輛自查情況表》務(wù)于 月 日前報(bào)市政府采購(gòu)辦公室

（二）重點(diǎn)檢查階段

市政府將組織人員對(duì)預(yù)算單位進(jìn)行重點(diǎn)檢查，根據(jù)預(yù)算單位的自查情況。重點(diǎn)檢查面不低于50%對(duì)平時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題較多、未按時(shí)報(bào)送自查報(bào)告及整改措施不力的單位，將作為重點(diǎn)檢查對(duì)象

（三）檢查結(jié)果處理階段

將依據(jù)有關(guān)規(guī)定并視各單位整改情況進(jìn)行處理。對(duì)自查階段發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題如實(shí)反映并主動(dòng)進(jìn)行整改的可酌情從輕處罰或不予處罰；對(duì)重點(diǎn)檢查階段發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題或整改措施不力、甚至未按要求進(jìn)行整改的要按照《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》財(cái)政違法行為處罰處分條例》等有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定進(jìn)行嚴(yán)肅處理，對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。并予以通報(bào)；對(duì)違紀(jì)情況嚴(yán)重的單位和個(gè)人，將移送紀(jì)檢監(jiān)察、司法部門(mén)查處。

四、檢查依據(jù)

1《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》等法律法規(guī)；

2 省財(cái)政廳《關(guān)于 年 省政府采購(gòu)目錄的通知》吉財(cái)采購(gòu)[ ]128號(hào)）

3市有關(guān)政府采購(gòu)管理工作方面的具體規(guī)定。

五、檢查工作要求

（一）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。

市政府采購(gòu)辦公室要抽調(diào)骨干人員組成檢查組進(jìn)行重點(diǎn)檢查。各部門(mén)、各單位要高度重視，為確保此次檢查工作切實(shí)有效開(kāi)展。加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，安排專(zhuān)門(mén)人員負(fù)責(zé)檢查工作，認(rèn)真組織自查整改，并配合做好重點(diǎn)檢查工作。

（二）認(rèn)真負(fù)責(zé)。

篇2

摘　要：企業(yè)采購(gòu)成本控制是運(yùn)用一定的方法對(duì)企業(yè)采購(gòu)過(guò)程中的費(fèi)用進(jìn)行控制。分析企業(yè)采購(gòu)成本出現(xiàn)偏高的原因并提出解決問(wèn)題的對(duì)策，降低采購(gòu)成本，從而達(dá)到降低營(yíng)業(yè)成本，提高營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的目的。改單獨(dú)采購(gòu)為同盟聯(lián)合，與周邊企業(yè)實(shí)行聯(lián)合采購(gòu)得到最高的價(jià)格優(yōu)惠，從而能夠降低建筑材料采購(gòu)成本；采用目標(biāo)成本法，總成本分解到具體部門(mén)或業(yè)務(wù)事項(xiàng)上，逐步削減成本的支出。

關(guān)鍵詞 ：采購(gòu)成本；建議；目標(biāo)成本法

中圖分類(lèi)號(hào)：C275 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772（2014）34-0244-02

收稿日期：2014-11-10

作者簡(jiǎn)介：吳敏儀（1991-），女，漢，廣東省江門(mén)市人，學(xué)生，專(zhuān)業(yè)方向：財(cái)務(wù)管理；溫俊濤（1993 -），男，漢，廣東省陸豐市人，學(xué)生，專(zhuān)業(yè)方向：財(cái)務(wù)管理。

建材銷(xiāo)售行業(yè)的門(mén)檻比較低，所以，只要具有一定資金的投資人就能加入到建材銷(xiāo)售行業(yè)當(dāng)中。正因?yàn)檫@樣，建材銷(xiāo)售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，而且買(mǎi)家購(gòu)貨的時(shí)候大多數(shù)都會(huì)選擇賒購(gòu)，因此批發(fā)商大多數(shù)資金都會(huì)被購(gòu)貨商占用，建材銷(xiāo)售行業(yè)受?chē)?guó)家政策和房地產(chǎn)的影響會(huì)比較大，國(guó)家政策實(shí)行宏觀(guān)調(diào)控的時(shí)候和房地產(chǎn)市價(jià)比較高的時(shí)候，建材行業(yè)的銷(xiāo)售價(jià)格就會(huì)較高，然而相反就會(huì)較低。正因?yàn)榻ú匿N(xiāo)售行業(yè)受這么多因素的制約，所以控制它的采購(gòu)成本，使采購(gòu)成本能夠合理地降低尤其重要。本論文通過(guò)對(duì)此現(xiàn)象的深入調(diào)查研究，提出一些相應(yīng)的對(duì)策，供企業(yè)借鑒參考。

1采購(gòu)成本控制的意義

隨著世界經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的日新月異，再加上國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈，國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售企業(yè)已經(jīng)面臨著巨大的壓力，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)成了迫在眉睫的事情。采購(gòu)成本占居了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本中的最大一部分，一般在60%-70%之間，而一項(xiàng)研究也標(biāo)明，降低采購(gòu)成本1%，對(duì)企業(yè)利潤(rùn)增加的貢獻(xiàn)平均為10%以上，因此，有效的控制采購(gòu)成本，對(duì)提升企業(yè)的盈利能力具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

2聯(lián)興建材銷(xiāo)售公司采購(gòu)成本控制存在的問(wèn)題

江門(mén)市聯(lián)興建材銷(xiāo)售公司成立于2004年6月9日，注冊(cè)資金60萬(wàn)，是江門(mén)的一家建材批發(fā)和零售公司，有獨(dú)立的廠(chǎng)房。公司主要的經(jīng)營(yíng)范圍是銷(xiāo)售各鐘建筑材料給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和民宅建筑隊(duì)等各種需要建材的人，服務(wù)對(duì)象廣泛。聯(lián)興從成立以來(lái)一直堅(jiān)持以“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，質(zhì)量放心”為核心，積極做好本地市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，同時(shí)它也慢慢地?cái)U(kuò)展其他城市的業(yè)務(wù)。聯(lián)興可以說(shuō)是典型的民營(yíng)建材銷(xiāo)售企業(yè)，在成立幾年以來(lái)，公司都是平穩(wěn)地發(fā)展，業(yè)務(wù)在不斷地?cái)U(kuò)大，但是在采購(gòu)成本占經(jīng)營(yíng)成本的70%以上，因此對(duì)于聯(lián)興公司來(lái)說(shuō)，降低采購(gòu)成本是一件近在眉睫的事情。現(xiàn)談?wù)劼?lián)興公司采購(gòu)成本控制現(xiàn)狀。

2.1企業(yè)的商品采購(gòu)成本高

聯(lián)興公司是以批發(fā)和零售建材為主，其銷(xiāo)售的商品種類(lèi)較多，供應(yīng)商也來(lái)自多個(gè)區(qū)域，所以采購(gòu)人員的采購(gòu)任務(wù)繁重。。且實(shí)際工作中，采購(gòu)人員缺乏必要的采購(gòu)技巧，使公司出現(xiàn)采購(gòu)價(jià)格居高不下的現(xiàn)象。同時(shí)，據(jù)聯(lián)興公司內(nèi)部的商品采購(gòu)價(jià)格表統(tǒng)計(jì)得出，商品的采購(gòu)價(jià)格有多種超出市場(chǎng)的平均售價(jià)，紅磚、木板、鋼管等產(chǎn)品的價(jià)格更高出同行競(jìng)爭(zhēng)者的5%。在采購(gòu)成本中，商品價(jià)格占據(jù)了采購(gòu)成本中的90%左右，商品價(jià)格是影響采購(gòu)價(jià)格的最直接的因素。但是，單個(gè)的企業(yè)進(jìn)行商品的采購(gòu)，采購(gòu)的數(shù)量有限，沒(méi)有足夠的資本與供應(yīng)商進(jìn)行談判，談判后的商品價(jià)格也是很高的，供應(yīng)商也可以趁機(jī)抬價(jià)，這也是導(dǎo)致商品的采購(gòu)價(jià)格居高不下的原因。

2.2庫(kù)存量不合理

聯(lián)興公司的采購(gòu)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)管理業(yè)務(wù)分屬三個(gè)不同的部門(mén)，獨(dú)立管理，互相之間沒(méi)有牽制。銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況向倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)提交訂單，然后倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)再根據(jù)庫(kù)存情況向采購(gòu)部門(mén)提出采購(gòu)需要，由采購(gòu)部門(mén)完成采購(gòu)事項(xiàng)。從表面上看，公司的管理模式是合情合理的，部門(mén)之間職責(zé)分明。但是在實(shí)際工作中，部門(mén)之間缺乏有效的信息溝通，再加上倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)沒(méi)有對(duì)庫(kù)存物資進(jìn)行明細(xì)劃分，造成采購(gòu)計(jì)劃與實(shí)際需求不對(duì)應(yīng)，經(jīng)常出現(xiàn)過(guò)量采購(gòu)或采購(gòu)不及時(shí)等問(wèn)題。這些問(wèn)題時(shí)常導(dǎo)致企業(yè)部分商品庫(kù)存過(guò)高或部分商品嚴(yán)重缺乏，嚴(yán)重影響公司的經(jīng)營(yíng)管理。過(guò)多的庫(kù)存，提高了貨損率的風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)形中增加了商品的采購(gòu)成本。

2.3采購(gòu)成本核算方法落后

公司采用手工記賬的方法記錄商品的消耗情況。所謂手工記賬，是指?jìng)}儲(chǔ)管理人員根據(jù)商品的進(jìn)銷(xiāo)情況填寫(xiě)在商品采購(gòu)單據(jù)上，期末根據(jù)單據(jù)逐一填寫(xiě)在賬本上。然而，手工記賬的方法需要工作人員的工作做到絲毫不差，要非常了解各部門(mén)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)情況，同時(shí)也需要各部門(mén)的主管的自動(dòng)配合。這樣，管理人員數(shù)據(jù)的記錄才可以準(zhǔn)確無(wú)誤，從而采購(gòu)人員才可以根據(jù)賬本上商品進(jìn)銷(xiāo)情況為企業(yè)做出正解的采購(gòu)預(yù)測(cè)。

實(shí)際上，手工記賬很難確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。隨著聯(lián)興公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，商品流動(dòng)性也隨著業(yè)務(wù)的增加而變大，無(wú)形中增加了倉(cāng)儲(chǔ)管理人員的記賬的難度。這樣會(huì)使管理人員在進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄的時(shí)候出現(xiàn)差錯(cuò)，從而使采購(gòu)人員做出錯(cuò)誤的決策，會(huì)影響到商品的存儲(chǔ)分布，無(wú)形中不但增加了人工搬運(yùn)的次數(shù)，而且，購(gòu)進(jìn)了多余的材料，占用了過(guò)多的庫(kù)存，這些看似微不足道的事情，往往是增高材料采購(gòu)的成本。

3江門(mén)建材銷(xiāo)售企業(yè)采購(gòu)成本控制問(wèn)題產(chǎn)生成因的分析

3.1輕視采購(gòu)，采購(gòu)制度滯后

大多數(shù)中小企業(yè)如聯(lián)興公司都是家族企業(yè)，很多經(jīng)營(yíng)者都不注重采購(gòu)的環(huán)節(jié)，認(rèn)為聘用專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)人員成本高，是一份額外的費(fèi)用。所以經(jīng)營(yíng)者都把采購(gòu)這一崗位安排自己人擔(dān)任，并且把全部的采購(gòu)權(quán)力給予采購(gòu)人員，也不進(jìn)行采購(gòu)的監(jiān)督，造成采購(gòu)部門(mén)的權(quán)利過(guò)于集中。正因?yàn)檫@樣，一些采購(gòu)人員利用自己的權(quán)利收取商家的回購(gòu)，購(gòu)買(mǎi)昂貴的商品，直接造成商品采購(gòu)價(jià)居高不下。

采購(gòu)部門(mén)雖然有相應(yīng)的采購(gòu)制度，但制度不完善，出現(xiàn)工作要求不明確、獎(jiǎng)懲情況含糊等問(wèn)題。這些問(wèn)題的存在，造成采購(gòu)人員在實(shí)際工作中缺乏借鑒依據(jù)和執(zhí)行的動(dòng)力，再加上采購(gòu)人員的權(quán)利過(guò)于集中，缺乏外在的監(jiān)控和內(nèi)部的牽制，經(jīng)常出現(xiàn)有規(guī)章不按規(guī)章辦事的情況。由于采購(gòu)制度的滯后，使違規(guī)的行為有機(jī)可乘，間接增加了公司的采購(gòu)成本。

3.2部門(mén)間的信息交流遲延

經(jīng)營(yíng)者要求各部門(mén)每個(gè)星期招開(kāi)一次全體會(huì)議，匯報(bào)本周的工作和制定下周的工作計(jì)劃，除此之外，部門(mén)間信息交流非常少，工作信息的反饋緩慢。上述的情況造成部門(mén)間信息交流的遲延，使采購(gòu)人員無(wú)法根據(jù)當(dāng)時(shí)商品的消耗及庫(kù)存情況制定正確的采購(gòu)計(jì)劃和進(jìn)行及時(shí)的采購(gòu)，就這樣，錯(cuò)誤的采購(gòu)計(jì)劃引起公司出現(xiàn)庫(kù)存量不合理的現(xiàn)象。

3.3經(jīng)營(yíng)觀(guān)念落后

公司從開(kāi)始成立到現(xiàn)在已經(jīng)有十年之久，經(jīng)營(yíng)規(guī)模越來(lái)越大，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)越推越廣，但是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念卻停滯不前。十年前，經(jīng)營(yíng)技術(shù)相對(duì)現(xiàn)在來(lái)說(shuō)比較落后，而且公司也處于剛剛起步狀態(tài)，所以倉(cāng)儲(chǔ)人員采取永續(xù)盤(pán)存的方法記錄商品的庫(kù)存量完全是可以應(yīng)付當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)。隨著公司發(fā)展越來(lái)越快，公司管理者把資金用在完善公司的設(shè)備上，提高管理配置，一味地抓產(chǎn)值，從而忽視了對(duì)公司內(nèi)部的成本管理，更不要提對(duì)人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)了，造成公司內(nèi)部管理絮亂，人員專(zhuān)業(yè)技能?chē)?yán)重不足等現(xiàn)象。

4解決聯(lián)興建材銷(xiāo)售公司采購(gòu)成本控制存在問(wèn)題的對(duì)策

4.1樹(shù)立重采購(gòu)的意識(shí)

企業(yè)經(jīng)營(yíng)者是整個(gè)企業(yè)的靈魂，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。首先，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者想要從本質(zhì)上改變其成本控制模式，他們就要丟棄以前那種“輕采購(gòu)，重成本”的思想，樹(shù)立“重采購(gòu)”的意識(shí)。其次，企業(yè)規(guī)定的制度，如采購(gòu)商品申請(qǐng)程序、領(lǐng)用商品的流程、授權(quán)人的相關(guān)權(quán)限和責(zé)任人的獎(jiǎng)罰等事項(xiàng)，要求采購(gòu)人員嚴(yán)格依照制度進(jìn)行執(zhí)行，采購(gòu)人員相互監(jiān)督、牽制，增加每一步驟的透明度，加強(qiáng)采購(gòu)內(nèi)控制。這樣一來(lái)會(huì)使產(chǎn)品質(zhì)量也有了保證，減少不必要的損失，二來(lái)會(huì)為公司增加利潤(rùn)提供了機(jī)會(huì)。

最后，要嚴(yán)格規(guī)定采購(gòu)人員選拔流程。聘用的采購(gòu)人員一定要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的選拔，要做到“聘有所依”，經(jīng)營(yíng)者不可以依仗其權(quán)利而隨意任用采購(gòu)人員。

4.2形成聯(lián)合采購(gòu)

供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作關(guān)系是影響采購(gòu)成本的核心因素。該公司的采購(gòu)人員在采購(gòu)過(guò)程中，過(guò)分著重當(dāng)前采購(gòu)商品的價(jià)格，沒(méi)有考慮商品的質(zhì)量，且一次性采購(gòu)的數(shù)量較少，低水平重復(fù)采購(gòu)，運(yùn)輸環(huán)節(jié)單次運(yùn)量較少、運(yùn)費(fèi)較高，造成采購(gòu)成本過(guò)高。更為重要的是，該企業(yè)并沒(méi)有與某商家建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，這間接導(dǎo)致了采購(gòu)成本過(guò)高。若企業(yè)想消除這種狀態(tài)，應(yīng)該與相聯(lián)商家形成同盟聯(lián)合采購(gòu)。

聯(lián)合采購(gòu)，是指一種由多個(gè)企業(yè)因相同需求而形成的采購(gòu)聯(lián)盟的采購(gòu)模式。該公司若采取這種采購(gòu)模式，可以與聯(lián)合商家合并采購(gòu)數(shù)量，并且可以分擔(dān)運(yùn)輸環(huán)節(jié)帶來(lái)的費(fèi)用，則能大大降低商品的采購(gòu)成本。更值得一提的是，聯(lián)合采購(gòu)后商品數(shù)量增多，企業(yè)就更有籌碼與供應(yīng)商“討價(jià)還價(jià)”。同時(shí)，企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)具有降低采購(gòu)價(jià)格、節(jié)約管理費(fèi)用、節(jié)省前期投入，建立戰(zhàn)略合作、共享庫(kù)存資源、減少運(yùn)輸費(fèi)用的優(yōu)勢(shì)。這樣一來(lái)可以避免采購(gòu)的材料數(shù)量少導(dǎo)致成本高的風(fēng)險(xiǎn)，二來(lái)可以達(dá)到雙贏(yíng)的效果，與其他企業(yè)建立友好的關(guān)系，有利于以后的發(fā)展。

4.3改事后控制為事前事中控制

企業(yè)采購(gòu)商品的方法缺乏科學(xué)性，經(jīng)常造成庫(kù)存量偏高或不足，這樣的情況經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)的銷(xiāo)售受到很大的影響。因此，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的業(yè)務(wù)情況，采用科學(xué)的方法-電子掃描入庫(kù)。每種商品應(yīng)該有自己“名稱(chēng)”-條形碼，在商品采購(gòu)入庫(kù)的時(shí)候，把早已經(jīng)準(zhǔn)備的條形碼貼在商品中，然后逐一掃描到電腦，從而商品的明細(xì)就會(huì)在電腦上呈現(xiàn)出來(lái)。同樣道理，在出庫(kù)的時(shí)候，采購(gòu)人員也重復(fù)上述的工作，這樣對(duì)入庫(kù)與出庫(kù)的材料一目了然，能清楚知道庫(kù)存的情況，做出正確地對(duì)策。

同時(shí)，經(jīng)營(yíng)者要結(jié)合公司的產(chǎn)品和市場(chǎng)特點(diǎn)及產(chǎn)能狀況，加強(qiáng)各部門(mén)與采購(gòu)部門(mén)的信息溝通，向其灌輸成本管理思想，改善銷(xiāo)售及相關(guān)部門(mén)對(duì)訂單和產(chǎn)能的分析能力，定期給各部門(mén)下達(dá)成本控制的指標(biāo)，指引其完成工作指標(biāo)，以提高采購(gòu)人員對(duì)訂單預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度。在采購(gòu)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)之間建立訂單信息溝通機(jī)制，規(guī)定他們?cè)诿吭绿囟ǖ臅r(shí)間前，銷(xiāo)售部門(mén)向采購(gòu)部門(mén)交出一份材料銷(xiāo)售情況預(yù)測(cè)表。采購(gòu)部和財(cái)務(wù)部在收到預(yù)測(cè)表的三日前開(kāi)會(huì)進(jìn)行討論，結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)和國(guó)家政策的情況，共同對(duì)這份預(yù)測(cè)表進(jìn)行評(píng)估，確定合理的采購(gòu)量。這樣的事前控制能夠避免多余庫(kù)存，各部門(mén)加強(qiáng)聯(lián)系，定期交流工作心得，互想幫助。

4.4選擇適應(yīng)建材銷(xiāo)售企業(yè)的成本核算方法

運(yùn)用目標(biāo)成本法控制建材銷(xiāo)售企業(yè)的采購(gòu)成本。目標(biāo)成本法是一種會(huì)過(guò)程、全方位、全人員的成本管理方法。

首先，應(yīng)該進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)建材的售價(jià)或與同行業(yè)建材售價(jià)進(jìn)行對(duì)比，得出單位建材的售價(jià)，再結(jié)合往年的銷(xiāo)售額，從而可以估算出企業(yè)的收入和利潤(rùn)，最后測(cè)算出銷(xiāo)售企業(yè)的成本--目標(biāo)成本。

在目標(biāo)成本確定之后，然后將總成本分解到具體部門(mén)或業(yè)務(wù)事項(xiàng)上，如員工的工資，運(yùn)輸費(fèi)用，差旅費(fèi)和場(chǎng)地租賃等，將成本進(jìn)行層層的分解，從而進(jìn)行控制以降低成本。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 周云.采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2013（07）.

篇3

建材銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)，全面開(kāi)展20__年度的工作。現(xiàn)制定工作劃如下：

一：對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。

二：在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。

三：要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四：今年對(duì)自己有以下要求

1：每周要增加_個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有_到_個(gè)潛在客戶(hù)。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。

4：對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7：客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀(guān)積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成_到_萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

1.市場(chǎng)調(diào)查與分析。

也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷(xiāo)量等進(jìn)行定位。這些都要從對(duì)前一年的市場(chǎng)形勢(shì)中推斷而得。

2.銷(xiāo)售模式。

做好市場(chǎng)分析之后，要根據(jù)你的結(jié)論找出適合自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式和方法。每一個(gè)銷(xiāo)售人員的思維模式、做事方法都有不同，因此，建材銷(xiāo)售人員要找出適合自已的方法，如此才能事半功倍。

3.確立銷(xiāo)售目標(biāo)。

銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃的最重要和最核心的部分。

4.考核時(shí)間。

銷(xiāo)售工作計(jì)劃可分為年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃，季度銷(xiāo)售工作計(jì)劃，月銷(xiāo)售工作計(jì)劃。考核的時(shí)間也不一樣。

5.總結(jié)。

就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上五個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。

建材銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃一、20__年度總體工作思路

遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶(hù)上面，最快最直接開(kāi)展工作，因此，總體工作思路為、

1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮__的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì);

2、做標(biāo)干工程，高品質(zhì)、高工藝;

3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶(hù)、政府項(xiàng)目;

4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門(mén)關(guān)系。

二、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)

__辦事處部門(mén)目標(biāo)、8000萬(wàn)。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)2000萬(wàn)/人;分?jǐn)偟郊径?，每季度完?000萬(wàn)。

三、工作計(jì)劃

(一)、任務(wù)及重點(diǎn)突破方向

1、重點(diǎn)客戶(hù)放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項(xiàng)目，酒店式公寓、100米上高層。

2、以__的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)打開(kāi)市場(chǎng)，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3、與相關(guān)部門(mén)的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會(huì)等。

(二)具體計(jì)劃內(nèi)容

1、了解政府的政策力度，建材協(xié)會(huì)、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。

2、客戶(hù)搜集，搜房網(wǎng)查詢(xún)到171個(gè)住宅，28個(gè)公建。

建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標(biāo)網(wǎng)等等

3、初步掃盤(pán)，了解項(xiàng)目狀況。

計(jì)劃用什么外墻外保溫?項(xiàng)目進(jìn)展?何時(shí)來(lái)確定?分短期、中期、長(zhǎng)期客戶(hù);已用外保溫是哪家?即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收集;外墻外保溫施工隊(duì)收集?

4、跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶(hù)。

5、邀請(qǐng)客戶(hù)考察

(三)隊(duì)伍建設(shè)與人才儲(chǔ)備隊(duì)伍

建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤;施工隊(duì)伍本地化;項(xiàng)目經(jīng)理本地化。建立人才儲(chǔ)備檔案，可從同行業(yè)挖人才過(guò)來(lái)。

(四)客戶(hù)發(fā)展方向客戶(hù)的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫(xiě)客戶(hù)動(dòng)態(tài)表。

大客戶(hù)的維護(hù)與開(kāi)發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫(xiě)大客戶(hù)登記表。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)合作，或是一個(gè)大的項(xiàng)目有多個(gè)總包時(shí)，就需要團(tuán)隊(duì)的支持。

(五)銷(xiāo)售費(fèi)用管控

1、辦事處籌備費(fèi)用、34700元房屋租金約1500元/月，合計(jì)三月為4500元;6個(gè)辦公桌，約2400元;1個(gè)會(huì)議桌約800元;__把椅子約1800元;2臺(tái)臺(tái)式電腦約5000元;1臺(tái)一體機(jī)加改裝墨、2000元;其他支出、2000元;

2、日常費(fèi)用、9500元/月辦公費(fèi)用500元/月(水、電、電話(huà))車(chē)輛油費(fèi)4000元/月業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮金費(fèi)用5000元/月(每筆超過(guò)500需報(bào)批黃總)

3、項(xiàng)目的專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用(需申請(qǐng))

(六)公司與辦事處聯(lián)動(dòng)

1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作

2、大客戶(hù)公關(guān)

3、客戶(hù)考察等相關(guān)任務(wù)

(七)工作效率的管控

1、積極的心態(tài)

2、工作的氛圍

3、員工的自我提升

(八)日常工作的管控

對(duì)日常工作任務(wù)、工作目標(biāo)合理分解細(xì)化，完善營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理制度。主要有以下幾個(gè)方面、考勤管理、會(huì)議制度、工作計(jì)劃與總結(jié)、項(xiàng)目報(bào)備與立項(xiàng)管理、績(jī)效考評(píng)。

建材銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃建材銷(xiāo)售工作是具有挑戰(zhàn)性的工作，為了更有效加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的配合及提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)、素養(yǎng)，創(chuàng)造出輝煌驕人的成績(jī)，結(jié)合實(shí)際存在的問(wèn)題缺陷，我們應(yīng)修正性地實(shí)施如下計(jì)劃。

一、20__年公司經(jīng)營(yíng)方針

根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式、趨勢(shì)及公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)狀況分析，在今年我們的主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)方針為、靈活策略贏(yíng)市場(chǎng)，建設(shè)團(tuán)隊(duì)增實(shí)力，加強(qiáng)管理保利潤(rùn)。

二、20__年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

任務(wù)目標(biāo)為_(kāi)_萬(wàn)元

沖刺目標(biāo)為_(kāi)_萬(wàn)元

三、建立形成屬于本公司的企業(yè)文化

1、公司名稱(chēng)

1)公司經(jīng)營(yíng)方式早已從單店形式發(fā)展成多店式操作，要想走公司化、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)方式，必須為公司起一個(gè)響亮的名稱(chēng)。

2)一個(gè)公司的誕生從擁有自己的名稱(chēng)開(kāi)始，繼而構(gòu)思公司的使命，愿景，經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)策略等，形成完整的企業(yè)文化。

3)便于加強(qiáng)公司各經(jīng)營(yíng)品牌門(mén)店之間的聯(lián)系、協(xié)作，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，將公司資源合理化應(yīng)用并發(fā)揮到極致。

4)顯示公司實(shí)力，增強(qiáng)外界對(duì)公司誠(chéng)信的美譽(yù)度。

5)便于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)向外界的推介，增強(qiáng)客戶(hù)于大公司購(gòu)買(mǎi)的信心。

2、企業(yè)文化

企業(yè)文化是公司是引導(dǎo)企業(yè)前進(jìn)的燈塔，為企業(yè)的未來(lái)定位，成功的企業(yè)文化能夠使大部分人達(dá)到真心地奉獻(xiàn)，而不是形式上的遵從。

四、建立健全公司規(guī)章制度

俗話(huà)說(shuō)沒(méi)有規(guī)矩難成方圓，市場(chǎng)運(yùn)作，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行制度。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，上下級(jí)之間如何層級(jí)溝通、不同部門(mén)如何攜手做事、團(tuán)隊(duì)成員如何管理進(jìn)行績(jī)效考核等等都需要制度來(lái)保障。人都有惰性，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺(jué)性。如果沒(méi)有一個(gè)合理的流程就沒(méi)有一個(gè)好做事的準(zhǔn)則，如果沒(méi)有一個(gè)完善的制度，那么公司各個(gè)階層都斗心眼、斗能力，沒(méi)有強(qiáng)有力的執(zhí)行力，一切都成為空談。制度規(guī)范是執(zhí)行內(nèi)部控制的基礎(chǔ)，只有制度規(guī)范真正做全、做細(xì)了，在業(yè)務(wù)處理、權(quán)力運(yùn)用時(shí)才能有法可依。

1、根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，構(gòu)建執(zhí)行力的文化，確定績(jī)效管理原則、方法;

2、梳理公司的組織架構(gòu)和崗位設(shè)置，明確職責(zé)分配體系;

3、制定職務(wù)說(shuō)明書(shū)，確定每個(gè)崗位的主要職責(zé);

4、制定預(yù)算;

5、建立和使用信息系統(tǒng)(跟蹤目標(biāo)、解決戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題。

);

6、將員工的報(bào)酬與組織的戰(zhàn)略績(jī)效掛鉤，論功行賞，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣;

7、建立高效運(yùn)作的流程，將戰(zhàn)略流程與人員、運(yùn)營(yíng)流程相結(jié)合，固化業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)人、戰(zhàn)略、執(zhí)行、流程、細(xì)節(jié)“五位一體”的贏(yíng)利模式。

五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

A、打造團(tuán)隊(duì)的士氣=戰(zhàn)斗力

1、引導(dǎo)激勵(lì)員工產(chǎn)生自發(fā)行為、為自己而工作，工作是一種樂(lè)趣，承擔(dān)就是成長(zhǎng)，做的越多成長(zhǎng)越快。

2、提升士氣的策略、誓師大會(huì)、晨夕會(huì)機(jī)制、PK機(jī)制、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等。

3、紀(jì)律嚴(yán)明、紀(jì)律是保持戰(zhàn)斗力的重要因素，也是團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最大潛能的基本保障，紀(jì)律應(yīng)該是根深蒂固的。

4、以身作則、榜樣的力量是無(wú)窮的!勇于承擔(dān)團(tuán)隊(duì)下任何組員所犯的錯(cuò)誤，并能找出改進(jìn)的措施;

帶頭遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

5、關(guān)心下屬、關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員的生活需求，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)步，分享團(tuán)隊(duì)成員的成功和喜悅。

B、員工培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃

1、做好培訓(xùn)計(jì)劃，為員工提供相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，技能技巧，積極的心態(tài)等方面的培訓(xùn)。

2、培訓(xùn)完畢的考核機(jī)制、培訓(xùn)制度的建立，不斷的提升團(tuán)隊(duì)成員的各項(xiàng)工作能力。

3、引導(dǎo)員工對(duì)自己的職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃、英雄就應(yīng)有自己的志向和理想，并忠貞不移地去奉行和追求，矢志不移地去實(shí)現(xiàn)，沒(méi)有信仰，沒(méi)有追求的人是蒼白的，是渺小的，是可憐的。

引導(dǎo)員工戰(zhàn)勝自我，拓展自我，成就自我!

六、營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃

A、人員招聘

為配合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，盡快招聘所需人才，制定培訓(xùn)計(jì)劃，予以相應(yīng)的培訓(xùn)。

B、改變營(yíng)銷(xiāo)狀況

1、店面

①提高導(dǎo)購(gòu)知識(shí)，技能技巧;

店面導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品知識(shí)尚可，但缺乏技能技巧，與客戶(hù)溝通方式不具備吸引力、說(shuō)服力，應(yīng)從產(chǎn)品特征產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)帶給客戶(hù)的利益點(diǎn)搜尋有利證據(jù)說(shuō)服著手提升導(dǎo)購(gòu)技巧，盡可能的避免客戶(hù)流失率。

②對(duì)客戶(hù)需求、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)背景了解得不完全;

客戶(hù)的裝修風(fēng)格，家庭成員喜好，客戶(hù)需求等沒(méi)有進(jìn)行探究，掌握不完全，不懂得小單變大單，完全跟著客戶(hù)意識(shí)走，缺乏創(chuàng)新。

③建立完全客戶(hù)檔案;

客戶(hù)檔案建立不完善，只客戶(hù)量房記錄，沒(méi)有客戶(hù)跟進(jìn)記錄，只憑記憶回想客戶(hù)接待過(guò)程，在單多的情況下往往會(huì)造成許多的工作盲點(diǎn)、疏漏之處，無(wú)法探究跟進(jìn)客戶(hù)的方式、方法。

客戶(hù)跟進(jìn)主要責(zé)任人不清晰，極可能造成工作的相互推諉，客戶(hù)流失很容易被看成是其他方面的原因，是不可控因素，不是“我”的原因，因此也不會(huì)積極主動(dòng)的尋找方法避免客戶(hù)流失。

應(yīng)確定責(zé)任人，從客戶(hù)初次進(jìn)店開(kāi)始就確定跟進(jìn)人，不斷完善客戶(hù)信息，加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系，不斷加深情感的遞增，加強(qiáng)客戶(hù)需求的探究，從而摸索說(shuō)服該客戶(hù)的方法。

2、業(yè)務(wù)開(kāi)展工作流程控制，信息收集與統(tǒng)計(jì)分析接近客戶(hù)了解客戶(hù)背景分析客戶(hù)需求客戶(hù)推介客戶(hù)跟進(jìn)信息反饋促進(jìn)成單配送售后服務(wù)收回余款

C、營(yíng)銷(xiāo)策略

總的營(yíng)銷(xiāo)策略、全員營(yíng)銷(xiāo)全方位營(yíng)銷(xiāo)

1、目標(biāo)客戶(hù)定位、現(xiàn)裝人群+已裝人群(已裝>現(xiàn)裝)

2、產(chǎn)品策略、墻紙、軟包、涂料，以整體的解決方案帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3、價(jià)格策略、價(jià)格取決于目標(biāo)客戶(hù)的承受度;

以較低的定價(jià)挖掘潛在市場(chǎng)，刺激消費(fèi)，擴(kuò)大消費(fèi)，提高銷(xiāo)量與市場(chǎng)占有率。

4、渠道策略、為將產(chǎn)品信息和服務(wù)信息快速傳遞到目標(biāo)顧客，有效利用公司各種營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)設(shè)施及資源，設(shè)立合理的業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化組織構(gòu)架，做到市場(chǎng)的有利滲透。

5、人員策略、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念

A開(kāi)放心胸，B戰(zhàn)勝自我，C專(zhuān)業(yè)精神

(1)團(tuán)隊(duì)成員保持高效溝通，才能對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng)。

(2)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度。

(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品、價(jià)值=價(jià)格+產(chǎn)品+服務(wù)+品牌，我們實(shí)際銷(xiāo)售的是為客戶(hù)需求度身定做的家居解決方案。

D、營(yíng)銷(xiāo)方案

1、走品牌發(fā)展戰(zhàn)略、積極增強(qiáng)公司的整體實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)輔之以廣告攻勢(shì)(印刷書(shū)冊(cè))和營(yíng)銷(xiāo)手段，力爭(zhēng)在盡量短的時(shí)期內(nèi)確立品牌的強(qiáng)勢(shì)地位;

2、整合各種資源、人力、物力、財(cái)力等一切可利用資源形成優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建為客戶(hù)提供服務(wù)的系統(tǒng)，使工作品質(zhì)有所提升，得以領(lǐng)先于行業(yè);

3、建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品特點(diǎn)，挖掘賣(mài)點(diǎn);

7、收集樣板房圖片，以成功案例向客戶(hù)展示并說(shuō)服;

8、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理，實(shí)行三A管理制度(管理具有敏捷性、適應(yīng)性和協(xié)作性、)以適應(yīng)客戶(hù)需求的多樣性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的瞬息萬(wàn)變，定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議;

9、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、公司下達(dá)年任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況分解。

提升業(yè)績(jī)的主要手段是提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案;

10、設(shè)計(jì)師渠道的維護(hù)，定期或不定期的拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通;

11、品牌及產(chǎn)品推廣，策劃些投入成本較低的公共關(guān)系活動(dòng)，提升品牌形象;

__、賣(mài)場(chǎng)布置，促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行。

七、客戶(hù)資源管理及實(shí)施

1、進(jìn)行信息的收集與統(tǒng)計(jì)分析，根據(jù)接單類(lèi)型的差異，完整精要地建立相關(guān)的客戶(hù)資源管理檔案，以及同行業(yè)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的相關(guān)詳細(xì)資料。

2、提高客戶(hù)進(jìn)店率，整理進(jìn)店客戶(hù)數(shù)量，計(jì)算客戶(hù)流失率，提高成交率，挖掘客戶(hù)潛在需求，以小單變大單，提高成交金額，達(dá)到預(yù)期任務(wù)目標(biāo)。

3、時(shí)刻注意跟進(jìn)和完善客戶(hù)的信息更新，建立客戶(hù)的拜訪(fǎng)，以及回訪(fǎng)記錄。

4、根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)背景，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行等級(jí)劃分，決定近期內(nèi)我們?cè)撘麓罅飧M(jìn)的目標(biāo)客戶(hù)。

5、同客戶(hù)保持良好的通訊聯(lián)系，做好售后服務(wù)工作，在市場(chǎng)上、客戶(hù)間形成良好的口碑傳播，爭(zhēng)取老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，打造我們新型全方位服務(wù)模式和服務(wù)品牌。

八、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織與帶領(lǐng)、及行動(dòng)計(jì)劃的制定

1、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的相關(guān)業(yè)務(wù)工作開(kāi)展，可根據(jù)小區(qū)市場(chǎng)活躍的程度，及需求強(qiáng)度，考慮采取區(qū)域劃分專(zhuān)人負(fù)責(zé)制的辦法進(jìn)行管理，好處有幾點(diǎn)，如下、

(1)專(zhuān)人專(zhuān)區(qū)負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)人員對(duì)地理物情等各種環(huán)境不陌生，有利于增強(qiáng)自信心，便于業(yè)務(wù)工作的有效開(kāi)展。

(2)人無(wú)論從心里還是從視覺(jué)印象上一般比較容易接受較為熟悉的面孔，專(zhuān)人專(zhuān)區(qū)負(fù)責(zé)，可在一定程度上增強(qiáng)我方人員在客戶(hù)心中的可信任感。提高邀約至門(mén)店的成功率。

(3)在競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化愈來(lái)愈嚴(yán)重的當(dāng)今，要想獲得更多的訂單，其中潛在客戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)拓，實(shí)在缺少不了70%-80%新老顧客的言語(yǔ)推薦、及經(jīng)驗(yàn)傳授。而且采取這種方式具有頗強(qiáng)的“連帶效應(yīng)”。所以我們必須做好售后服務(wù)工作。

(4)有利于員工的能力、業(yè)績(jī)等各項(xiàng)考核指標(biāo)的量化跟蹤。

2、做為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)員，身負(fù)完成公司業(yè)績(jī)指標(biāo)的艱巨任務(wù)，因此對(duì)業(yè)務(wù)員自身的業(yè)務(wù)技能和自我管理能力要求相應(yīng)要高。

不過(guò)我們可以考慮給予一些相對(duì)強(qiáng)度的控制、溝通、協(xié)調(diào)和督導(dǎo)。

3、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，更需要要求團(tuán)隊(duì)成員與客戶(hù)保持極其高頻率和足夠數(shù)量的聯(lián)絡(luò)次數(shù)，及拜訪(fǎng)次數(shù)。

以期望用相對(duì)穩(wěn)定的成交額和專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在身后，與之拉開(kāi)距離，創(chuàng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越。

4、完成公司目標(biāo)任務(wù)，及時(shí)反饋近期市場(chǎng)和客戶(hù)信息，配合團(tuán)隊(duì)其它人員統(tǒng)籌開(kāi)展工作。

5、引領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展各種實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，感悟，心得的全面相互學(xué)習(xí)，從一定程度上增強(qiáng)我們團(tuán)隊(duì)人員的業(yè)務(wù)技能，以及自身素質(zhì)。

建材銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃

____實(shí)業(yè)公司主要經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售金屬材料、鋼材、建筑裝飾材及金融投資等業(yè)務(wù)。公司在__擁有三個(gè)大型石材加工基地和直銷(xiāo)部，并在___等地設(shè)有銷(xiāo)售基地，銷(xiāo)售網(wǎng)路遍布全國(guó)。

在采購(gòu)渠道上，公司與____礦業(yè)有限公司、___石材有限公司、____石建材有限公司、____石材有限公司、等企業(yè)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，采購(gòu)渠道可靠、穩(wěn)定，有保證，產(chǎn)品質(zhì)量符合國(guó)家規(guī)范要求.

在銷(xiāo)售途徑上，公司既致力與大企業(yè)、大項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)合作，又與小客戶(hù)保持密切聯(lián)系，小客戶(hù)數(shù)量和質(zhì)量上都逐月增長(zhǎng)，取得了優(yōu)良的效果，公司先后與___石建材有限公司、____石材裝飾有限公司、___裝飾工程有限公司 ，____實(shí)業(yè)有限公司、____石材工程有限公司等企業(yè)建立良好的銷(xiāo)售關(guān)系，公司的營(yíng)業(yè)額逐年遞增，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，工業(yè)、房地產(chǎn)、建筑等行業(yè)用鋼材，石材的需求越來(lái)越大，公司的業(yè)務(wù)量會(huì)逐漸增大，銷(xiāo)售訂單也會(huì)逐漸增加.

現(xiàn)在公司已形成規(guī)模，為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場(chǎng)的拓展、新客戶(hù)的開(kāi)辟，__公司在國(guó)內(nèi)都已留下重大的影響。銷(xiāo)售額逐月增長(zhǎng)、客戶(hù)數(shù)額月月增加、市場(chǎng)的占有率已逐漸增加，__產(chǎn)品銷(xiāo)售在國(guó)內(nèi)信譽(yù)大大提高，為_(kāi)_公司在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)拓展作了良好鋪墊，創(chuàng)新求實(shí)、開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，__公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場(chǎng)，市場(chǎng)更需要適合的產(chǎn)品。因此，__公司針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)請(qǐng)人給公司作銷(xiāo)售形象設(shè)計(jì)，提高_(dá)_公司在中國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高_(dá)_公司在中國(guó)的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

根據(jù)銷(xiāo)售總目標(biāo)5.25億，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實(shí)到人，績(jī)效掛鉤：

1.劃分銷(xiāo)售區(qū)域。

全國(guó)分區(qū)域，每個(gè)區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實(shí)績(jī)掛鉤，獎(jiǎng)罰分明;

2.依照銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭(zhēng)取年內(nèi)開(kāi)辟省級(jí)城市的銷(xiāo)售商;

3.銷(xiāo)售費(fèi)用、差旅費(fèi)實(shí)行銷(xiāo)售承包責(zé)任制;

4.加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：

①財(cái)務(wù)銷(xiāo)售成本：核算是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。進(jìn)、銷(xiāo)、存要清晰，月度要有報(bào)表反映，季度要有考核，力爭(zhēng)銷(xiāo)售年度達(dá)標(biāo)5.25億，成本下降10.5%

篇4

質(zhì)量管理的第一步首先是在工程開(kāi)展前對(duì)備用建材設(shè)備的檢查核對(duì)和質(zhì)量管理制度中要點(diǎn)的掌握。檢查內(nèi)容囊括建設(shè)中所需的所有設(shè)備物品，包括建筑混泥土噸數(shù)、設(shè)備供電使用情況、構(gòu)配件數(shù)量等，避免工程進(jìn)行中所需材料的缺漏。對(duì)工程設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)行深度優(yōu)化，組織各單位人員對(duì)圖紙進(jìn)行審議，二次確定圖紙?jiān)O(shè)計(jì)的可行性。建立健全質(zhì)量管理制度，量化質(zhì)量測(cè)評(píng)方法，科學(xué)設(shè)定質(zhì)量管理程序等。

2.施工過(guò)程中的質(zhì)量監(jiān)督

施工過(guò)程中，定時(shí)獲取工程建設(shè)項(xiàng)目數(shù)據(jù)信息，進(jìn)行計(jì)劃步驟比對(duì)，防止工程進(jìn)行步驟出錯(cuò)。在施工的進(jìn)行中優(yōu)化質(zhì)量管理工作計(jì)劃，著力進(jìn)行施工現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，保證工程質(zhì)量安全。在質(zhì)量管理中細(xì)化監(jiān)督項(xiàng)目，及時(shí)收集建立統(tǒng)計(jì)施工數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)對(duì)工程計(jì)劃進(jìn)行變更，保障計(jì)劃與實(shí)施情況的統(tǒng)一協(xié)調(diào)性。

3.工程結(jié)束后的質(zhì)量評(píng)定與驗(yàn)收

工程后期的質(zhì)量審核主要包括審核項(xiàng)目部在施工過(guò)程中收集整理的工程建設(shè)資料和相關(guān)承包企業(yè)提供的工程技術(shù)實(shí)施范本，如有遺漏應(yīng)該責(zé)令補(bǔ)齊。在驗(yàn)收工作中嚴(yán)格依據(jù)國(guó)家工程質(zhì)量檢驗(yàn)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，從原材料的質(zhì)量開(kāi)始審核，依次檢查單元項(xiàng)目、分布工程等，嚴(yán)格依照初檢、復(fù)檢、專(zhuān)項(xiàng)檢查的步驟，保證質(zhì)量監(jiān)控落實(shí)到水利工程的每個(gè)分項(xiàng)目，將質(zhì)量管理工作深入貫徹到水利工程建設(shè)的全過(guò)程。

二、現(xiàn)代農(nóng)田水利工程質(zhì)量管理存在的問(wèn)題

1.資金限制，工程質(zhì)量受到影響

農(nóng)田水利工程由于受土地分布的影響，水利工程的規(guī)模一般偏向于小型化。地區(qū)水利工程的建設(shè)基本依靠地方財(cái)政的支出。在這種限制下，一是資金不足導(dǎo)致工程規(guī)模和質(zhì)量大打折扣。二是部分承包商為了節(jié)約成本追求利益最大化，將劣質(zhì)建材和翻新水泵等投入農(nóng)田水利工程的施工建設(shè)，水利工程的質(zhì)量管理完全沒(méi)有發(fā)揮效果，利農(nóng)利民的水利工程成了不折不扣的豆腐渣工程。

2.缺乏專(zhuān)業(yè)質(zhì)管人員，施工人員水平偏低

工程質(zhì)量管理工作開(kāi)展的高效率是憑借質(zhì)量管理工作的參與人員實(shí)現(xiàn)的，由于管理人員的主觀(guān)能動(dòng)性，形成對(duì)質(zhì)量監(jiān)督工作的主觀(guān)影響因素，即質(zhì)量管理工作人員的管理水平和意識(shí)對(duì)水利工程質(zhì)量管理有著很大影響。在一些水利工程的建設(shè)中，由于對(duì)質(zhì)量管理工作認(rèn)識(shí)的欠缺，質(zhì)量管理人員工作責(zé)任不明確成了水利工程施工中質(zhì)量管理工作有效開(kāi)展的阻礙。另一方面，水利工程的建設(shè)質(zhì)量明顯受到施工技術(shù)人員的水平影響，施工人員的操作是否科學(xué)，技術(shù)素質(zhì)是否合格都對(duì)工程質(zhì)量構(gòu)成直接影響。在工程的承包建設(shè)中，一些企業(yè)存在將項(xiàng)目工程分包的現(xiàn)象，而分包建設(shè)公司在計(jì)劃建設(shè)的實(shí)施中容易出現(xiàn)偏差，質(zhì)量管理工作難以統(tǒng)一進(jìn)行。這些都是現(xiàn)代農(nóng)田水利工程質(zhì)量管理中存在的問(wèn)題。

三、加強(qiáng)農(nóng)田水利工程施工中質(zhì)量管理的措施

1.完善監(jiān)管制度，實(shí)行問(wèn)責(zé)制

在水利工程質(zhì)量管理工作中，首先需要完善監(jiān)管制度，明細(xì)工作內(nèi)容，制作監(jiān)管計(jì)劃。在工程招標(biāo)中擇優(yōu)使用，并嚴(yán)格執(zhí)行合同條款。落實(shí)監(jiān)管人員的工作內(nèi)容，對(duì)單元項(xiàng)目的質(zhì)量管理應(yīng)分?jǐn)傌?zé)任承擔(dān)，將質(zhì)量監(jiān)管工作合理分配給監(jiān)管人員，誰(shuí)負(fù)責(zé)監(jiān)管的出現(xiàn)問(wèn)題就由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)，以“問(wèn)責(zé)制”的方式嚴(yán)格要求監(jiān)管人員樹(shù)立責(zé)任心杜絕監(jiān)管工作中的放水現(xiàn)象。在施工前對(duì)質(zhì)量管理制度進(jìn)行分析和總結(jié)，抓住質(zhì)量管理的核心和基礎(chǔ)任務(wù)、提前培訓(xùn)上崗人員，重申工作制度、工作要求等。

2.加大監(jiān)管力度，嚴(yán)格控制建材設(shè)備質(zhì)量

在水利工程成本控制的基礎(chǔ)上盡量選擇優(yōu)質(zhì)的施工材料。在建材質(zhì)量控制方面，注重從原材料的選購(gòu)、運(yùn)輸、接受和儲(chǔ)存方面入手。在采購(gòu)方面，建材的選擇應(yīng)該盡量以質(zhì)優(yōu)價(jià)低為首要條件，貨物價(jià)格可以貨比三家擇低購(gòu)買(mǎi)。在材料的運(yùn)輸問(wèn)題上，一些建筑材料和設(shè)施設(shè)備容易受到損壞，因此在運(yùn)輸上需要選擇最短路線(xiàn)，運(yùn)輸過(guò)程中注重對(duì)設(shè)施設(shè)備的保養(yǎng)，如公路運(yùn)輸水電機(jī)組時(shí)應(yīng)該注意使用帆布遮擋，避免日光暴曬加快線(xiàn)路老化等。在設(shè)施設(shè)備入廠(chǎng)前，項(xiàng)目經(jīng)理需要核對(duì)設(shè)備說(shuō)明書(shū)、保修承諾和相關(guān)技術(shù)參數(shù)文件。在建材設(shè)備貯存中妥善保管，如對(duì)水泥電子器械等應(yīng)該放置干燥的地方防止發(fā)潮等。

3.提高施工人員的技術(shù)水平

水利工程建設(shè)的直接操作者是工程施工人員，因此工程人員的技術(shù)水平直接影響到工程的建設(shè)質(zhì)量。施工隊(duì)?wèi)?yīng)該注重施工人員水平的培養(yǎng)，建立起一支技術(shù)水平較高的先鋒隊(duì)伍，拉動(dòng)整體施工的質(zhì)量。在一些關(guān)鍵性技術(shù)項(xiàng)目的建設(shè)中應(yīng)該派技術(shù)能力較強(qiáng)的老員工進(jìn)行建設(shè)。技術(shù)人員的選拔中嚴(yán)格要求，對(duì)沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)證書(shū)的人員不予錄用。在施工中規(guī)范施工人員的操作步驟，做到整體化一，從而提高農(nóng)田水利工程的施工質(zhì)量。

4.優(yōu)化工程建設(shè)程序，制定分期目標(biāo)

在部分水利工程建設(shè)中我們發(fā)現(xiàn)由于對(duì)工程建設(shè)進(jìn)度掌握的不明確，水利工程在半途施工中出現(xiàn)盲目趕工期的現(xiàn)象。在水利工程的計(jì)劃實(shí)施中，我們應(yīng)該注重分期目標(biāo)的制定，將農(nóng)田水利工程的長(zhǎng)期建設(shè)過(guò)程細(xì)化成多個(gè)分期目標(biāo)，每一階段的分期目標(biāo)再按照計(jì)劃實(shí)行，保證工程按時(shí)交接，避免了長(zhǎng)期工程中工程進(jìn)度評(píng)估難以掌握而導(dǎo)致的趕工期現(xiàn)象的發(fā)生。

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文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 中圖分類(lèi)號(hào)：F251 文章編號(hào)：1009-2374（2016）11-0179-02

DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2016.11.088

1概述

本公司處于安哥拉首都羅安達(dá)，工程為市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，安哥拉生產(chǎn)生活物資奇缺，社會(huì)治安較差，當(dāng)?shù)夭少?gòu)困難，采購(gòu)成本較高；在中國(guó)采購(gòu)從計(jì)劃發(fā)出到物品到場(chǎng)需經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的時(shí)間和程序，海運(yùn)周期約2個(gè)月，清關(guān)困難，部分物品關(guān)稅較高，增加采購(gòu)成本。故無(wú)論是從當(dāng)?shù)夭少?gòu)，還是在中國(guó)采購(gòu)，采購(gòu)均面臨著諸多困難。生產(chǎn)和生活物資需要一定儲(chǔ)備，以免影響項(xiàng)目正常進(jìn)展。項(xiàng)目在當(dāng)?shù)夭少?gòu)的物資包括：食材、日用品等生活物資以及砂石料、柴油、瀝青、水泥等生產(chǎn)物；在中國(guó)采購(gòu)的物質(zhì)包括藥品、勞保用品、辦公用品和部分生活物資。公司進(jìn)駐安哥拉市場(chǎng)8年來(lái)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和安哥拉市場(chǎng)調(diào)查比較深入，各種物資使用積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。鑒于生產(chǎn)生活物資獲得困難，物資非常寶貴，為提高資源利用率，減少管理者申報(bào)計(jì)劃的難度，減少庫(kù)存，保證項(xiàng)目正常穩(wěn)步推進(jìn)，提高項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，公司編制了一套行之有效的生產(chǎn)生活定額庫(kù)，以指導(dǎo)物資的使用和采購(gòu)。

2定額編制的策劃

本定額屬于項(xiàng)目級(jí)別，要求直接指導(dǎo)采購(gòu)和施工。由于定額編制生產(chǎn)生活的方方面面，物品名目繁多，工作量很大，我們進(jìn)行了組織策劃和工作計(jì)劃。

2.1組織策劃

編制人員涉及到公司所有在安哥拉的項(xiàng)目，編制人員必須有豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和施工經(jīng)驗(yàn)，分組進(jìn)行編寫(xiě)，建立定額編制小組。

2.2人員配置

領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)：公司經(jīng)理。副組長(zhǎng)：公司書(shū)記、公司副經(jīng)理。組員：公司綜合辦公室、工程技術(shù)部、財(cái)務(wù)部、物質(zhì)部等各職能部門(mén)、各項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)班子、各項(xiàng)目辦公室、技術(shù)部、工程部、物資部、財(cái)務(wù)部、場(chǎng)站人員。

2.3工作計(jì)劃

計(jì)劃編制時(shí)間為60天。階段目標(biāo)如下：第一階段：準(zhǔn)備工作7天。工作組提交工作計(jì)劃，公司職能部門(mén)提供定額樣表報(bào)領(lǐng)導(dǎo)小組審核。第二階段：定額編制基礎(chǔ)工作45天。項(xiàng)目人員進(jìn)行基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集及定額的編制。第三階段：定額匯總集成工作8天。專(zhuān)職副組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)公司各職能部門(mén)對(duì)各項(xiàng)目基礎(chǔ)定額進(jìn)行歸集、整理、成冊(cè)，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)小組審批后下發(fā)各項(xiàng)目施行。

3定額編制方法

3.1通用設(shè)定

為了統(tǒng)一表格標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定了通用的表格樣式。一般情況采用Excel進(jìn)行制定定額表格，采用數(shù)量定額和金額定額雙軌編制和評(píng)價(jià)，表格設(shè)定12項(xiàng)內(nèi)容，分別為編碼、物資名稱(chēng)、規(guī)格特征描述、單位、數(shù)據(jù)采集周期、周期采集樣本數(shù)量、周期采集樣本數(shù)量、樣本消耗數(shù)量、消耗定額、單價(jià)、匯率牌價(jià)、定額消耗金額、備注。3.1.1編碼。為方便定額編制和使用的方便和快捷，規(guī)定一種商品只有唯一的編碼，采用8位編碼制，分三級(jí)管理。第一級(jí)確定物資單位類(lèi)別，有兩種，分為01生活物資和02生產(chǎn)物資；第二級(jí)為分部類(lèi)別，比如生活物資分為01藥品、02食品、03辦公用品、04勞保用品、05生活品5個(gè)方面，生產(chǎn)物資分為01大宗材料、02半成品、03配件、04五金、05電料、06工具、07金屬、08周轉(zhuǎn)材料、09勞保、10橡塑材料、11燃潤(rùn)、12木材、13建材、14化工、15其他15個(gè)方面；第三級(jí)為分項(xiàng)類(lèi)別，是物資的直接編號(hào)，比如：01020009胡椒粉，01表示該物資是生產(chǎn)物資，02表示該物質(zhì)為食品，0009表示該物資是胡椒粉。3.1.2物資名稱(chēng)和單位。物資名稱(chēng)是唯一的，單位也是唯一的，為此我們建立了物資統(tǒng)一名稱(chēng)和單位庫(kù)，規(guī)定相同物資只有唯一的名稱(chēng)，比如采購(gòu)水有礦泉水、純凈水、安哥拉當(dāng)?shù)仄垦b水，統(tǒng)一名稱(chēng)為瓶裝水，單位為瓶。3.1.3規(guī)格特征描述。規(guī)格特征描述是對(duì)物資名稱(chēng)和單位的補(bǔ)充，使得更完備。瓶裝水規(guī)格特征描述為xxmL、xx品牌。3.1.4數(shù)據(jù)采集周期。數(shù)據(jù)采集周期是表示數(shù)據(jù)采集的時(shí)間區(qū)間或使用壽命區(qū)間，比如食品采集周期為1個(gè)月，寶馬格雙鋼輪壓路機(jī)配件采集周期為每使用1000個(gè)小時(shí)。3.1.5周期采集樣本數(shù)量和樣本消耗數(shù)量。周期采集樣本數(shù)量和樣本消耗數(shù)量是表示在數(shù)據(jù)采集的時(shí)間區(qū)間或使用壽命區(qū)間內(nèi)，取的樣本數(shù)量和樣本消耗數(shù)量，比如食品采集周期為1個(gè)月，取172人的消耗量，樣本數(shù)量越多，定額越準(zhǔn)確。3.1.6消耗定額。消耗定額（周期消耗定額）表示單位樣本在采集周期內(nèi)的消耗。消耗定額＝樣本消耗數(shù)量/周期采集樣本數(shù)量3.1.7單價(jià)和匯率牌價(jià)。海外項(xiàng)目物質(zhì)采購(gòu)幣種為人民幣、美元和當(dāng)?shù)刎泿?，而工程承包合同往往是以美元?jì)價(jià)，為了統(tǒng)一計(jì)價(jià)模式和成本核算，規(guī)定單價(jià)用采購(gòu)時(shí)所用的貨幣且貨幣統(tǒng)一轉(zhuǎn)換成美元計(jì)量，匯率按照每月25日的美元與人民幣或當(dāng)?shù)刎泿诺膮R率牌價(jià)中間價(jià)。3.1.8定額消耗金額。定額消耗金額用于評(píng)價(jià)定額周期內(nèi)消耗的成本，是成本控制的重要數(shù)據(jù)，規(guī)定以美元記賬。定額消耗金額＝消耗定額×單價(jià)/匯率牌價(jià)備注記錄上述內(nèi)容之外的其他情況。

3.2大宗材料的損耗定額編制方法

大宗原材料如鋼筋、水泥、砂石料、瀝青、球墨鑄鐵給水管等物質(zhì)和大宗半成品如水泥混凝土、瀝青混凝土、雨污水管、花磚、路緣石等物資由于使用量較大，交叉較多，研究對(duì)象設(shè)定為1個(gè)完整的項(xiàng)目，由技術(shù)部門(mén)計(jì)算工程理論需求量，物資部門(mén)、工程部門(mén)及場(chǎng)站統(tǒng)計(jì)實(shí)際消耗量，用消耗量除以理論量計(jì)算損耗定額，該定額用于指導(dǎo)后續(xù)項(xiàng)目的備料和項(xiàng)目的成本核算。

3.3機(jī)械配件損耗定額編制方法

機(jī)械設(shè)備根據(jù)設(shè)備種類(lèi)分別計(jì)算保養(yǎng)件和易損件的消耗情況，可根據(jù)項(xiàng)目的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)詳盡情況確定是以整個(gè)項(xiàng)目的所有設(shè)備為定額研究對(duì)象還是以部分?jǐn)?shù)據(jù)完整的設(shè)備為研究對(duì)象。為保證樣本的統(tǒng)一性和多樣性，每類(lèi)設(shè)備盡量安排在同一時(shí)期、設(shè)備使用年限相對(duì)統(tǒng)一的情況下編制配件消耗定額。機(jī)械設(shè)備配件損耗根據(jù)設(shè)備類(lèi)別進(jìn)行單項(xiàng)單機(jī)核算，按照每臺(tái)設(shè)備的行駛里程數(shù)或工作小時(shí)或工作量進(jìn)行計(jì)算損耗定額。

3.4小型材料的損耗定額編制方法

配件、五金、電料等12種材料涉及材料種類(lèi)較多、工作量較大。此項(xiàng)材料損耗定額的計(jì)算原則：特定工程部位使用的材料根據(jù)工程量計(jì)算，用消耗定額＝實(shí)際消耗量/理論量；定額只能以固定時(shí)間或壽命表示，以固定時(shí)間或壽命單位消耗量作為定額量；無(wú)固定使用部位，也無(wú)固定時(shí)間或壽命的材料則以合同額為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算損耗定額。

3.5生活物資的定額編制方法

生活物資要包括食品、藥品、辦公用品、生活用品、商店等五類(lèi)分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)周期樣本數(shù)量至少要在一年以上，按項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)后，取足量的樣本數(shù)量，加權(quán)匯總。定額子目要精確到單件物品的消耗量，例如食品中的土豆，要計(jì)算出每個(gè)中國(guó)工人每月的消耗量和每個(gè)安籍工人每月的消耗量。分別用定額消耗量和定額消耗金額評(píng)價(jià)項(xiàng)目的運(yùn)行情況。

4定額的應(yīng)用

4.1物資使用和出庫(kù)的依據(jù)

在建立定額庫(kù)的過(guò)程中，會(huì)形成定額庫(kù)的附屬產(chǎn)品——生產(chǎn)生活物資臺(tái)賬，將公司各項(xiàng)目的生產(chǎn)生活物資建立一套臺(tái)賬，并每隔1周更新一次。在項(xiàng)目缺少生產(chǎn)生活物資時(shí)，在生產(chǎn)生活物資統(tǒng)一名稱(chēng)庫(kù)中查出物資名稱(chēng)或編號(hào)或其他信息，利用Excel的篩選功能，利用篩選出需要物資，使得整個(gè)公司的資源在所有項(xiàng)目中有效使用。

4.2編制和審核計(jì)劃的依據(jù)

編制物資計(jì)劃前，首先，編制人首先要核查公司的物資總臺(tái)賬，若臺(tái)賬中沒(méi)有該物資，在公司沒(méi)有該物資的情況或該物資需要補(bǔ)計(jì)劃的情況下，才能做該物資的采購(gòu)計(jì)劃；其次，根據(jù)定額消耗量，管理者可以確定物資的采購(gòu)數(shù)量；最后，根據(jù)定額給出的參考單價(jià)，可計(jì)算采購(gòu)成本。

4.3成本控制和項(xiàng)目考核的依據(jù)

根據(jù)定額的消耗量和消耗金額，按月度對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)，促使項(xiàng)目部采取措施，減少定額消耗和資金消耗，可以以此來(lái)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行考核。

4.4投標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù)

根據(jù)定額的消耗量和消耗金額，可準(zhǔn)確計(jì)算出生產(chǎn)物資和生活物資在項(xiàng)目的使用情況，作為公司對(duì)外投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

5結(jié)語(yǔ)

本文根據(jù)海外項(xiàng)目特點(diǎn)，給出了公司在海外建立企業(yè)或項(xiàng)目定額的編制方法和思路，并提供了生產(chǎn)生活物資定額的使用方法，使項(xiàng)目管理者在生產(chǎn)、生活物資計(jì)劃申報(bào)、采購(gòu)過(guò)程中給予指導(dǎo)和參照，避免了由于經(jīng)驗(yàn)不足、審核不細(xì)、庫(kù)存不明、名稱(chēng)不統(tǒng)一等原因使得申報(bào)采購(gòu)數(shù)量超出實(shí)際使用數(shù)量，造成庫(kù)存占用資金大，庫(kù)存物資無(wú)法使用，庫(kù)存物資超期失效浪費(fèi)等情況，極大地提高了工作效率和公司效益。

參考文獻(xiàn)

篇6

一、引言

由于國(guó)內(nèi)外的國(guó)家政策與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境有很大區(qū)別，國(guó)外關(guān)于建材企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的研究不能很好的應(yīng)用于國(guó)內(nèi)建材公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防控；國(guó)內(nèi)關(guān)于企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的研究大多集中于金融企業(yè)及大型制造企業(yè)，針對(duì)于中小型建材公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)研究相對(duì)較少，不能為中小型建材企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理提供可靠依據(jù)，進(jìn)行中小企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)研究變得尤為重要。

二、理論與方法

1.理論依據(jù)

本文根據(jù)公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程所涉及的環(huán)節(jié)將財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分為籌資風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、收益分配風(fēng)險(xiǎn)?；I資風(fēng)險(xiǎn)是公司在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中由于借款不能及時(shí)償還本息、自有資金收益效益低等引起的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；投資風(fēng)險(xiǎn)是指公司為獲得一定收益對(duì)內(nèi)或?qū)ν膺M(jìn)行的投資，投入資本嚴(yán)重低于或近似于所獲得的收益導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)；經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)貫穿于公司的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程。主要有采購(gòu)成本過(guò)高風(fēng)險(xiǎn)、存貨存積風(fēng)險(xiǎn)、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力弱等風(fēng)險(xiǎn)；收益分配風(fēng)險(xiǎn)是公司的收益水平下降或收益分配不合理導(dǎo)致公司償債能力下降等因素導(dǎo)致公司的財(cái)務(wù)危機(jī)。

2.研究方法

文獻(xiàn)資料法。通過(guò)圖書(shū)館資源及網(wǎng)上搜索相關(guān)資料，了解財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)理論知識(shí)。為分析JH建材公司的務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提供理論基礎(chǔ)。

調(diào)查問(wèn)卷法。選定JH建材公司，對(duì)其進(jìn)項(xiàng)調(diào)查問(wèn)卷的方式了解企業(yè)的狀況及企業(yè)管理人員對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。

案例分析法。通過(guò)收集JH建材公司的資料，根據(jù)資料通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)分析方法分析公司所存在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，并根據(jù)分析的結(jié)果提出相關(guān)建議。

三、JH公司現(xiàn)狀

1.內(nèi)部管理現(xiàn)狀

JH建材公司根據(jù)自身行業(yè)特點(diǎn)，設(shè)立財(cái)務(wù)主管1人，負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)工作，編制各項(xiàng)工作計(jì)劃，審查相關(guān)會(huì)計(jì)資料。根據(jù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中所涉及的財(cái)務(wù)活動(dòng)，設(shè)立不同的會(huì)計(jì)工作崗位，分別負(fù)責(zé)公司不同的財(cái)務(wù)工作。在對(duì)JH建材公司財(cái)務(wù)部門(mén)崗位設(shè)置分析中發(fā)現(xiàn)，公司缺少風(fēng)險(xiǎn)管理人員。如：財(cái)務(wù)預(yù)算人員，內(nèi)部審計(jì)人員，風(fēng)險(xiǎn)分析人員等。公司的職務(wù)職責(zé)劃分中出現(xiàn)嚴(yán)重的一人多職的情況，導(dǎo)致公司自我監(jiān)控能力下降，影響公司財(cái)務(wù)信息的真實(shí)性，從而阻礙公司的發(fā)展。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果結(jié)合財(cái)務(wù)部門(mén)人員設(shè)置情況調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)公司的人員配置不夠合理，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理沒(méi)有得到嚴(yán)格的執(zhí)行，財(cái)務(wù)管理存在多種缺陷。公司員工的工作效率不高，財(cái)務(wù)工作出現(xiàn)錯(cuò)誤，員工的歸屬感不強(qiáng)，自我監(jiān)控能力下降，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理不到位，執(zhí)行力度不足，最終可能會(huì)導(dǎo)致公司面臨嚴(yán)重的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)。

2.財(cái)務(wù)報(bào)表現(xiàn)狀

公司負(fù)債增長(zhǎng)速度比較快，其中公司的流動(dòng)負(fù)債占總負(fù)債的比例很大，是因?yàn)楣窘鼛啄暌?guī)模的不斷擴(kuò)大，借入了大量的銀行貸款和民間借貸。民間借貸期限較短，且公司需要承擔(dān)很大的利息負(fù)擔(dān)，銀行借款又有很大的強(qiáng)制性。當(dāng)借款到期時(shí)，大量的負(fù)債會(huì)給公司帶來(lái)嚴(yán)重的還款壓力，一旦公司的還款能力降低，債務(wù)凍結(jié)會(huì)給公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很大的沖擊。

公司為銷(xiāo)售產(chǎn)品花費(fèi)的成本費(fèi)用較高，一方面是因?yàn)楣緸閿U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模借入大量存款，因?yàn)槔⒅С鲞^(guò)多導(dǎo)致財(cái)務(wù)費(fèi)用過(guò)高，另一方面因引入新的產(chǎn)品采購(gòu)人員議價(jià)能力較差導(dǎo)致成本過(guò)高，以及貨物管理人員不足導(dǎo)致貨物盤(pán)虧現(xiàn)象嚴(yán)重。同時(shí)受現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，銷(xiāo)售情況低于預(yù)期水平，形成了存貨積壓，為增加貨物的成本，為增加貨物的銷(xiāo)售，公司就會(huì)給客戶(hù)提供大量的優(yōu)惠措施，此舉就會(huì)減少公司的預(yù)期收益。

公司應(yīng)收賬款收賬期較長(zhǎng)，并且應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率呈現(xiàn)出下降的趨勢(shì)，這會(huì)導(dǎo)致公司增加產(chǎn)生應(yīng)收賬款壞賬的可能性，說(shuō)明JH建材公司在銷(xiāo)售收款環(huán)節(jié)沒(méi)有控制好應(yīng)收賬款的比例，對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡分析和壞賬管理缺乏有效的方法。應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)過(guò)慢以及公司的大量借款會(huì)導(dǎo)致公司的經(jīng)營(yíng)資金緊張，公司為保證其他資產(chǎn)的可能會(huì)借入新的債務(wù)來(lái)償還即將到期的負(fù)債，如果這種惡性循環(huán)不斷進(jìn)行，就用引發(fā)公司的籌資風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。公司存貨周轉(zhuǎn)速度慢，說(shuō)明公司的存貨銷(xiāo)售狀況不夠好，可能是市場(chǎng)被擠占的原因，這會(huì)導(dǎo)致公司的盈利能力下降，進(jìn)而影響公司的短期償債能力。

公司沒(méi)有明確的收益分配政策，利潤(rùn)的分配情況主要由投資人根據(jù)公司的利潤(rùn)情況，不是根據(jù)公司的資本結(jié)構(gòu)及公司對(duì)資金的需求來(lái)確定，會(huì)導(dǎo)致公司需要采用大量的外部籌資，增加公司的籌資成本。公司會(huì)計(jì)確認(rèn)基礎(chǔ)采用權(quán)責(zé)發(fā)生制，公司在確認(rèn)利潤(rùn)時(shí)包含了應(yīng)收賬款的存在，以此為基礎(chǔ)確認(rèn)利潤(rùn)會(huì)虛增公司的實(shí)際收益，進(jìn)行分配收益會(huì)造成公司現(xiàn)金短缺，后續(xù)經(jīng)營(yíng)資金不足。

四、JH公司改進(jìn)措施

1.內(nèi)部管理改進(jìn)措施

增加公司財(cái)務(wù)預(yù)算人員、內(nèi)部審計(jì)人員、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析人員以及倉(cāng)庫(kù)管理人員等，豐富公司內(nèi)部財(cái)務(wù)崗位設(shè)置。在招聘新員工進(jìn)入公司時(shí)，對(duì)員工進(jìn)行公司文化及工作崗位知識(shí)的培訓(xùn)，讓員工能更快更好的適應(yīng)工作崗位。定期對(duì)財(cái)務(wù)人員進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)考核，讓公司員工提高自身財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范能力，在職能范圍內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度，使員工能主動(dòng)參與到企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)中。對(duì)公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理人員進(jìn)行明確的職責(zé)分工，明確落實(shí)員工職責(zé)。建立實(shí)施獎(jiǎng)懲、晉升和淘汰的人事管理制度，提高員工的工作效率及工作積極性。明確劃分員工的工作職責(zé)與權(quán)限，形成相互監(jiān)督機(jī)制，提高員工的工作質(zhì)量。定期組織公司的文化活動(dòng)，提高每個(gè)員工對(duì)公司的參與力，增強(qiáng)員工的歸屬感，增加公司凝聚力。

2.財(cái)務(wù)報(bào)表改進(jìn)措施

公司在未來(lái)應(yīng)建立明確的目標(biāo)資本結(jié)構(gòu)，調(diào)整公司籌資結(jié)構(gòu)，根據(jù)公司未來(lái)的發(fā)展方向及資金需求情況確定收益分配政策。在計(jì)算公司收益時(shí)，可以引入通貨膨脹等新的會(huì)計(jì)學(xué)研究成果。公司增加長(zhǎng)期負(fù)債的比重，為公司未來(lái)的發(fā)展贏(yíng)得更多的時(shí)間，增加外部投資者投資以及公司自有資金投資，增加權(quán)益負(fù)債的比例，使公司有足夠的資金用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。建立財(cái)務(wù)預(yù)算體系，加強(qiáng)公司的資金預(yù)算管理，構(gòu)建公司的現(xiàn)金流量預(yù)警系統(tǒng)，監(jiān)控公司的現(xiàn)金流量情況，當(dāng)公司現(xiàn)金過(guò)多時(shí)可增加投資，減少公司的機(jī)會(huì)成本，現(xiàn)金多少時(shí)可進(jìn)行籌資，防止現(xiàn)金流斷裂給公司帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

科學(xué)的進(jìn)行投資工作，在進(jìn)行投資之前，決策者應(yīng)對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析，對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行周密的調(diào)查，做好詳細(xì)的投資項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)，減少?zèng)Q策失誤帶來(lái)的損失，做好現(xiàn)金預(yù)算，避免在投資項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中因資金不足導(dǎo)致投資目無(wú)法繼續(xù)實(shí)施給公司帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

由于本公司主要從事于建材銷(xiāo)售，這類(lèi)行業(yè)通常回款時(shí)間較長(zhǎng)，一般對(duì)建材企業(yè)的預(yù)付賬款比例相對(duì)較低，由于當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的惡化，公司為減少收不回賬款的可能性，應(yīng)提高預(yù)付款的比例。建立客戶(hù)信用狀況表，貨物發(fā)出之后，隨時(shí)關(guān)注購(gòu)貨方的信用情況、償債能力以及對(duì)方企業(yè)金額較大的經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)變動(dòng)情況，對(duì)客戶(hù)的信用評(píng)價(jià)及時(shí)作出調(diào)整。建立應(yīng)收賬款壞賬計(jì)提表，將應(yīng)收賬款按賬齡劃分管理。建立應(yīng)收賬款催收政策，對(duì)應(yīng)收賬款時(shí)間較短的可為購(gòu)買(mǎi)者提供現(xiàn)金折扣政策，引導(dǎo)客戶(hù)提前還款。對(duì)應(yīng)收賬款時(shí)間較長(zhǎng)的，公司要調(diào)查客戶(hù)拖欠還款的原因，及時(shí)向?qū)Ψ较嚓P(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行催討，必要時(shí)還可以雇傭?qū)ｉT(mén)的人員對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行催討，減少公司產(chǎn)生壞賬。

五、結(jié)論

本文通過(guò)對(duì)JH建材公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析得出以下結(jié)論：目前我國(guó)關(guān)于中小企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的理論與實(shí)踐研究相對(duì)較少，尤其是建材企業(yè)，對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)嚴(yán)重不足。對(duì)JH建材公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng) 險(xiǎn)分析，根據(jù)JH建材公司存在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，本文提出了相關(guān)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理措施，以此完善JH建材公司的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，減少公司發(fā)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的可能性，實(shí)現(xiàn)公司健康可持續(xù)發(fā)展。

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篇7

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，我們輸變電施工企業(yè)在保持質(zhì)量體系有效運(yùn)行的過(guò)程中存在不少困難和問(wèn)題，但只要認(rèn)真對(duì)待，結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際，充分調(diào)動(dòng)各方面因素，把各項(xiàng)工作落實(shí)到部門(mén)和人員，扎扎實(shí)實(shí)、一步一個(gè)腳印，我們的質(zhì)量體系一定能長(zhǎng)期有效運(yùn)行，并不斷深化和發(fā)展。

1.項(xiàng)目管理中注意的問(wèn)題

加強(qiáng)對(duì)工程項(xiàng)目全過(guò)程的監(jiān)控。合同簽訂后，施工項(xiàng)目部就應(yīng)該成為建設(shè)單位管理的一個(gè)部門(mén)，他們的每一個(gè)施工程序都應(yīng)該在建設(shè)單位的監(jiān)控之下。建設(shè)單位必須，每周、每月對(duì)施工單位及監(jiān)理工程師的工作進(jìn)行了解，做到對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤。

充分發(fā)揮監(jiān)理工程師的作用。監(jiān)理工程師是業(yè)主和建設(shè)單位現(xiàn)場(chǎng)施工管理者，為了保證項(xiàng)目管理指令的唯一性，建設(shè)單位項(xiàng)目管理人員一般不越過(guò)監(jiān)理工程師直接向施工單位指令或接受施工單位的意見(jiàn)，建設(shè)單位的意見(jiàn)和決策盡量通過(guò)監(jiān)理工程師貫徹執(zhí)行。

不斷提高管理人員的素質(zhì)。要重視和提高建設(shè)單位的管理水平，建立一套嚴(yán)格的管理制度和程序，對(duì)建設(shè)單位的人員要進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并對(duì)其日常項(xiàng)目管理工作進(jìn)行考核。

2.具體施工階段的質(zhì)量控制

2.1做好施工隊(duì)伍的選擇。建設(shè)項(xiàng)目應(yīng)普遍實(shí)行招標(biāo)制，通過(guò)招投標(biāo)盡可能選擇專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍或具有相應(yīng)資質(zhì)等級(jí)的建筑施工企業(yè)承建，確保工程建設(shè)項(xiàng)目按國(guó)家現(xiàn)行專(zhuān)業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、操作規(guī)范施工。

2.2做好設(shè)計(jì)交底和圖紙會(huì)審。施工前，設(shè)計(jì)單位的各專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)人員必須向施工單位的技術(shù)人員和施工管理人員作設(shè)計(jì)交底，把設(shè)計(jì)圖和各專(zhuān)業(yè)的施工要點(diǎn)等做詳細(xì)交代。施工單位在接到正式施工圖后，應(yīng)立即組織圖紙自審，分專(zhuān)業(yè)審查圖紙中存在的問(wèn)題，制定施工方案；按選定的施工方法，探討施工中保證設(shè)計(jì)要求的可行性；在圖紙會(huì)審中，由設(shè)計(jì)、施工技術(shù)人員協(xié)商解決存在的問(wèn)題。

2.3嚴(yán)格實(shí)行建筑工程質(zhì)量監(jiān)理制。為了保證建筑工程質(zhì)量，建筑工程建設(shè)項(xiàng)目必須實(shí)行質(zhì)量監(jiān)理制度。專(zhuān)業(yè)監(jiān)理人員對(duì)施工全過(guò)程進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，是提高工程質(zhì)量的重要措施。抓好關(guān)鍵工序和關(guān)鍵部位的施工，對(duì)關(guān)鍵工序要責(zé)任到人，實(shí)施全過(guò)程的現(xiàn)場(chǎng)跟班的監(jiān)督活動(dòng)。例如：送電線(xiàn)路施工中的基礎(chǔ)工程砼配合比的控制；鐵塔組立工程主材彎曲的控制，轉(zhuǎn)角塔傾斜的控制；架線(xiàn)工程中直線(xiàn)、耐張連接質(zhì)量控制，交叉跨越控制，使每個(gè)環(huán)節(jié)都在質(zhì)量控制之中。

2.4搞好施工標(biāo)準(zhǔn)化。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是工程質(zhì)量特性應(yīng)達(dá)到的具體規(guī)范，是對(duì)質(zhì)量、規(guī)格和檢驗(yàn)方法作出的規(guī)定，也是評(píng)價(jià)工程質(zhì)量的技術(shù)依據(jù)；工作標(biāo)準(zhǔn)是為實(shí)現(xiàn)工程質(zhì)量和提高經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)的。

2.5嚴(yán)格控制建材及設(shè)備的質(zhì)量，做好材料檢驗(yàn)工作。建材及設(shè)備質(zhì)量是工程質(zhì)量的基礎(chǔ)，一旦質(zhì)量不符合要求，或選用不當(dāng)，均會(huì)影響工程質(zhì)量或造成事故。對(duì)重要的電氣設(shè)備和裝置，由經(jīng)過(guò)初步考察確定的幾個(gè)備選廠(chǎng)家同時(shí)提出各自的設(shè)備生產(chǎn)組織措施及質(zhì)量保證措施和價(jià)格，綜合評(píng)定后確定最佳合作對(duì)象，做到質(zhì)量、價(jià)格、進(jìn)度的統(tǒng)一。建材及設(shè)備應(yīng)通過(guò)正當(dāng)?shù)那肋M(jìn)行采購(gòu)，應(yīng)選擇國(guó)家認(rèn)可、有一定技術(shù)和資金保證的供應(yīng)商，實(shí)行貨比三家，這樣既可以控制材料的質(zhì)量，又可以降低材料的成本。對(duì)進(jìn)場(chǎng)的材料應(yīng)按有關(guān)規(guī)定做好檢測(cè)工作，嚴(yán)格執(zhí)行建材檢測(cè)的見(jiàn)證取樣送檢制度。

2.6加強(qiáng)施工中的質(zhì)量管理。施工企業(yè)在組建項(xiàng)目班子時(shí)，必須設(shè)專(zhuān)職質(zhì)量檢查員，不得兼職。質(zhì)檢員必須持證上崗，而且應(yīng)具備相關(guān)工種的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。質(zhì)檢員應(yīng)按照建筑工程建設(shè)項(xiàng)目擬定的工程質(zhì)量等級(jí)，在施工的各個(gè)環(huán)節(jié)過(guò)程監(jiān)督檢查，各專(zhuān)業(yè)工種要實(shí)行質(zhì)量交接制度，建立“三檢”制。上道工序不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，不能進(jìn)行下道工序。建立起行之有效的質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)，以保證分部分項(xiàng)工程的質(zhì)量達(dá)到預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)。嚴(yán)格工序間交接檢查，否則不準(zhǔn)進(jìn)行下道工序施工。

3.明確職責(zé)和相互的關(guān)系

作為施工單位，在進(jìn)行項(xiàng)目管理時(shí)，是在業(yè)主和建設(shè)單位的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)自己所承包項(xiàng)目的特點(diǎn)、工作內(nèi)容及所要達(dá)到的目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化管理，主要包括：根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙對(duì)每個(gè)單項(xiàng)工程或重要的工序編制施工工藝；組織人員進(jìn)行施工及質(zhì)量檢驗(yàn)；根據(jù)施工合同、施工規(guī)范制定質(zhì)量控制方案；根據(jù)施工工期合理編制施工進(jìn)度計(jì)劃、施工組織設(shè)計(jì)；根據(jù)施工進(jìn)度計(jì)劃組織好施工人員、資金、設(shè)備；監(jiān)督施工進(jìn)度；整理和完善施工檢測(cè)記錄、技術(shù)資料；做好項(xiàng)目竣工驗(yàn)收的準(zhǔn)備工作。

篇8

建材超市作為電器銷(xiāo)售的新興渠道，市場(chǎng)規(guī)模和潛力巨大；從建材渠道來(lái)說(shuō)就分：百安居，樂(lè)華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統(tǒng)，從經(jīng)營(yíng)方式來(lái)說(shuō)屬于超市類(lèi)型；而目前還有商鋪?zhàn)赓U+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對(duì)的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對(duì)國(guó)美，蘇寧，大中，永樂(lè)等電器連鎖，扣點(diǎn)較低，開(kāi)單手續(xù)規(guī)范，超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，家居購(gòu)物一體化；購(gòu)物環(huán)境好等便利；同時(shí)銷(xiāo)售容易受季節(jié)性影響，消費(fèi)者認(rèn)知度（門(mén)店數(shù)量較少）和接受度相對(duì)電器連鎖來(lái)說(shuō)不高，尚處于消費(fèi)者市場(chǎng)成長(zhǎng)期。據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建材超市購(gòu)買(mǎi)電器的比例為8：2，是機(jī)會(huì)！挑戰(zhàn)！

從當(dāng)前國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)建材渠道將會(huì)充滿(mǎn)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。以北京市場(chǎng)百安居X(jué)X年“五一期間七天滿(mǎn)買(mǎi)廚衛(wèi)電器XX送XX”活動(dòng)案例來(lái)看，就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?/p>

分析如下：

具體活動(dòng)內(nèi)容是，在百安居購(gòu)買(mǎi)任何品牌的煙機(jī)、灶具、消毒柜，滿(mǎn)兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。此次的活動(dòng)百安居自己獨(dú)自承擔(dān)，表面上看白安居，我個(gè)人對(duì)此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)，認(rèn)為百安居在這次活動(dòng)中實(shí)際上并無(wú)嚴(yán)重虧損，首先我們來(lái)看一下，此次的返券的幾點(diǎn)要求：

1、此券僅限于在百安居內(nèi)購(gòu)買(mǎi)任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且不可兌換現(xiàn)金。

2、此券在使用時(shí)必須在購(gòu)買(mǎi)櫥柜每滿(mǎn)六千元僅能使用兩千元抵用券。（不足六千元，此券無(wú)效）

3、此券有效期從5月1日—5月15日。

從券的這幾點(diǎn)要求來(lái)看我認(rèn)為，首先百安居抓住了大多數(shù)的顧客在選購(gòu)煙機(jī)的同時(shí)需要訂做櫥柜，但由于百安居內(nèi)部的幾個(gè)品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點(diǎn)，價(jià)格也要高一點(diǎn)，平時(shí)有很多顧客是在百安居購(gòu)買(mǎi)煙機(jī)但不在百安居訂購(gòu)櫥柜，（因?yàn)?，?gòu)買(mǎi)煙機(jī)的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于訂購(gòu)櫥柜的顧客）所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動(dòng)將煙機(jī)于櫥柜互動(dòng)起來(lái)，用煙機(jī)的銷(xiāo)售帶動(dòng)櫥柜，形成聯(lián)動(dòng)式銷(xiāo)售，提高了煙機(jī)于櫥柜的銷(xiāo)售。

其次，關(guān)于返券的費(fèi)用，百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢(shì)，用其他商品的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)電器返券所流失的利潤(rùn)。對(duì)于百安居的利潤(rùn)來(lái)源，我有這么幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。第一，提高銷(xiāo)售自然可以彌補(bǔ)部分的利潤(rùn)，第二，由于櫥柜的返點(diǎn)高于電器的返點(diǎn)，平均點(diǎn)位在25個(gè)點(diǎn)以上，水槽、拉籃等用券可以購(gòu)買(mǎi)的商品的點(diǎn)位更高，水槽能達(dá)到33個(gè)點(diǎn)以上。第三，也是最重要一點(diǎn)，一般顧客在購(gòu)買(mǎi)櫥柜的消費(fèi)層次在4000元左右，高檔的顧客消費(fèi)也不過(guò)在7500左右，達(dá)不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費(fèi)層次，選擇價(jià)格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價(jià)格，進(jìn)而加大了百安居的整體利潤(rùn)空間。

按某顧客在百安居購(gòu)買(mǎi)一套煙機(jī)灶具，平均最低消費(fèi)在XX以上，訂做剛好6000元的櫥柜，（其中水槽，拉籃，等小配件費(fèi)用XX，板材費(fèi)用4000元計(jì)算）百安居整體利潤(rùn)為：

XX*20%+4000*25%+XX*35%=2100

扣去返券金額百安居依然有利潤(rùn)支持店面的運(yùn)做，而事實(shí)上顧客的消費(fèi)往往要遠(yuǎn)高于以上的最低值。

縱上分析，在該按例中，百安居雖然損失了部分利潤(rùn)，但并不會(huì)出現(xiàn)虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷(xiāo)售，百安居依然有利潤(rùn)。與此同時(shí)，它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。

借鑒百安居五一的活動(dòng)，假設(shè)在相對(duì)成熟或銷(xiāo)售空間增長(zhǎng)較大的市場(chǎng)，如果能結(jié)合st牌水槽或櫥柜同時(shí)推進(jìn)，銷(xiāo)售規(guī)模和利潤(rùn)不是沒(méi)有可能有較大的增長(zhǎng)！就目前我們煙灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促銷(xiāo)活動(dòng)中如果我們的整體資源有限，無(wú)法像百安居做出如此大的促銷(xiāo)規(guī)模，但我們可以煙機(jī)做平臺(tái)，損失煙機(jī)的利潤(rùn)，用灶具來(lái)彌補(bǔ)煙機(jī)的利潤(rùn)，進(jìn)而達(dá)到整體利潤(rùn)保障。

二，渠道層面

不同的市場(chǎng)渠道間的競(jìng)爭(zhēng)存在不同的程度：渠道間的并購(gòu)和牽制，用實(shí)力說(shuō)話(huà)，大魚(yú)吃小魚(yú)是發(fā)展趨，總的來(lái)說(shuō)家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢(shì)屬于強(qiáng)勢(shì)渠道，建材渠道目前屬于開(kāi)發(fā)成長(zhǎng)型，而我們處于家電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優(yōu)勢(shì)渠道傾斜。在北京這段時(shí)間，我重視良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，培養(yǎng)自身對(duì)市場(chǎng)節(jié)奏的感覺(jué)和在理解握渠道間的平衡的意義。

在北京大中作為優(yōu)勢(shì)渠道，和國(guó)美，蘇寧，建材超市等渠道共同上演著“三國(guó)演義”，“車(chē)，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場(chǎng)?！绑氤韵x(chóng)，黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同一個(gè)小的市場(chǎng)同時(shí)存在：百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂(lè)華梅蘭以及永樂(lè)系統(tǒng)等子系統(tǒng)！“既要面對(duì)人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷(xiāo)售助理，要解決各種問(wèn)題，作為公司銷(xiāo)售渠道之一，應(yīng)該要有大局觀(guān)點(diǎn)，要配合公司政策來(lái)制定本部門(mén)工作計(jì)劃，任務(wù)分配，店面管理，落實(shí)到各門(mén)店主管，協(xié)調(diào)好本渠道的工作。

建材渠道在北京市場(chǎng)處于非強(qiáng)勢(shì)地位，相對(duì)大中，國(guó)美等渠道來(lái)說(shuō)門(mén)店數(shù)量少規(guī)模不大，銷(xiāo)量較少，但單店效益較好。站在公司來(lái)說(shuō)通常資源會(huì)向大中，國(guó)美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷(xiāo)售完成！一樣在我們建材渠道內(nèi)同樣夜會(huì)采用相似方式來(lái)處理各子系統(tǒng)之間的銷(xiāo)售政策，以不同的時(shí)間段，不同的方式結(jié)合店面情況，爭(zhēng)取渠道資源以確保銷(xiāo)售任務(wù)的完成。 共2頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè)1

以北京市場(chǎng)建材活動(dòng)為案例分析：時(shí)間11.21.到11.27. （北京大中，國(guó)美，蘇寧各有店慶）

家園系統(tǒng)（6家）滿(mǎn)XX返1000券店面承擔(dān)，特價(jià)除外（店面部門(mén)間不得使用）

家居系統(tǒng)全場(chǎng)單機(jī)8折，特價(jià)除外（2家）

好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2折，其他均不參加（2家）

百安居全場(chǎng)滿(mǎn)5000返500電器指定用券（4家）

盡管都是店面承擔(dān)折扣費(fèi)用，但實(shí)際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動(dòng)，和百安居活動(dòng)而沒(méi)有參加另外系統(tǒng)活動(dòng)或控制其他門(mén)店活動(dòng)在一定程度以?xún)?nèi)，盡管有來(lái)自采購(gòu)店面經(jīng)理的壓力但，但我們必須這樣對(duì)待。合理利用系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)政策傾斜配合公司其他渠道的銷(xiāo)售，減少亂價(jià)發(fā)生的可能，同時(shí)在渠道內(nèi)部有的放矢，把沒(méi)有參加活動(dòng)的系統(tǒng)失去的銷(xiāo)量在其他門(mén)店抬起來(lái)。

從渠道來(lái)說(shuō)同樣它們?cè)诤喜ⅲ_(kāi)店的同時(shí)也對(duì)入場(chǎng)品牌加緊洗牌，只要我們的銷(xiāo)售商品在該系統(tǒng)同類(lèi)型商品中銷(xiāo)售占比到一定程度，我們同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán)，

在實(shí)際工作中，我將協(xié)助管理的門(mén)店按銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分，每周統(tǒng)計(jì)出單店銷(xiāo)量第一，門(mén)店銷(xiāo)售增長(zhǎng)率第一，最落后地第一，歐式煙機(jī)，熱水器和競(jìng)品占比等資料。有針對(duì)性的開(kāi)展門(mén)店管理，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出原因，最后解決問(wèn)題（盡可能快的）對(duì)優(yōu)勢(shì)門(mén)店要繼續(xù)保持，對(duì)有增長(zhǎng)潛力的店要關(guān)注。尤其是在“金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要。

十一過(guò)后我將店面工作重點(diǎn)放在了門(mén)店調(diào)整和中小門(mén)店銷(xiāo)量提高上，挖掘其銷(xiāo)量增長(zhǎng)來(lái)源。如東方家園西三旗店，來(lái)廣營(yíng)店，百安居馬連道店。其中以西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷(xiāo)量落差很大。針對(duì)該店實(shí)際情況，接手前期沒(méi)有完成樣機(jī)處理工作，更替駐店促銷(xiāo)員提高促銷(xiāo)員信心，切實(shí)解決遺留的出樣比例，陳舊，品種結(jié)構(gòu)單一問(wèn)題，終端生動(dòng)化。改善店面關(guān)系，重塑店面對(duì)我st形象；在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接受任務(wù)后兩個(gè)星期內(nèi)在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近2XX，月近1XX0銷(xiāo)量有了很大的增長(zhǎng)。另外一方面對(duì)于促銷(xiāo)員管理我總的原則可以概括為：將心彼心，恩威相濟(jì)；利情 法相結(jié)合，建立一種信任感。

總之，水無(wú)常型，只要對(duì)具體的賣(mài)場(chǎng)有所認(rèn)識(shí)后，摸清脈絡(luò)，分主分次，才能在門(mén)店管理上學(xué)到更多的知識(shí)，提高對(duì)一線(xiàn)終端，核心門(mén)店的掌控能力。及時(shí)處理各種突發(fā)事件，做好銷(xiāo)售，不斷積累自己的經(jīng)驗(yàn)。

四　財(cái)務(wù)核對(duì)

篇9

一、市場(chǎng)層面

建材超市作為電器銷(xiāo)售的新興渠道，市場(chǎng)規(guī)模和潛力巨大；從建材渠道來(lái)說(shuō)就分：百安居，樂(lè)華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統(tǒng)，從經(jīng)營(yíng)方式來(lái)說(shuō)屬于超市類(lèi)型；而目前還有商鋪?zhàn)赓U+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對(duì)的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對(duì)國(guó)美，蘇寧，大中，永樂(lè)等電器連鎖，扣點(diǎn)較低，開(kāi)單手續(xù)規(guī)范，超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，家居購(gòu)物一體化；購(gòu)物環(huán)境好等便利；同時(shí)銷(xiāo)售容易受季節(jié)性影響，消費(fèi)者認(rèn)知度（門(mén)店數(shù)量較少）和接受度相對(duì)電器連鎖來(lái)說(shuō)不高，尚處于消費(fèi)者市場(chǎng)成長(zhǎng)期。據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建材超市購(gòu)買(mǎi)電器的比例為8：2，是機(jī)會(huì)！挑戰(zhàn)！

從當(dāng)前國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)建材渠道將會(huì)充滿(mǎn)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。以北京市場(chǎng)百安居2005年“五一期間七天滿(mǎn)買(mǎi)廚衛(wèi)電器2000送2000”活動(dòng)案例來(lái)看，就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?/p>

分析如下：

具體活動(dòng)內(nèi)容是，在百安居購(gòu)買(mǎi)任何品牌的煙機(jī)、灶具、消毒柜，滿(mǎn)兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。此次的活動(dòng)百安居自己獨(dú)自承擔(dān)，表面上看白安居，我個(gè)人對(duì)此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)，認(rèn)為百安居在這次活動(dòng)中實(shí)際上并無(wú)嚴(yán)重虧損，首先我們來(lái)看一下，此次的返券的幾點(diǎn)要求：

1、此券僅限于在百安居內(nèi)購(gòu)買(mǎi)任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且不可兌換現(xiàn)金。

2、此券在使用時(shí)必須在購(gòu)買(mǎi)櫥柜每滿(mǎn)六千元僅能使用兩千元抵用券。（不足六千元，此券無(wú)效）

3、此券有效期從月1日—月15日。

從券的這幾點(diǎn)要求來(lái)看我認(rèn)為，首先百安居抓住了大多數(shù)的顧客在選購(gòu)煙機(jī)的同時(shí)需要訂做櫥柜，但由于百安居內(nèi)部的幾個(gè)品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點(diǎn)，價(jià)格也要高一點(diǎn)，平時(shí)有很多顧客是在百安居購(gòu)買(mǎi)煙機(jī)但不在百安居訂購(gòu)櫥柜，（因?yàn)?，?gòu)買(mǎi)煙機(jī)的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于訂購(gòu)櫥柜的顧客）所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動(dòng)將煙機(jī)于櫥柜互動(dòng)起來(lái)，用煙機(jī)的銷(xiāo)售帶動(dòng)櫥柜，形成聯(lián)動(dòng)式銷(xiāo)售，提高了煙機(jī)于櫥柜的銷(xiāo)售。

其次，關(guān)于返券的費(fèi)用，百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢(shì)，用其他商品的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)電器返券所流失的利潤(rùn)。對(duì)于百安居的利潤(rùn)來(lái)源，我有這么幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。第一，提高銷(xiāo)售自然可以彌補(bǔ)部分的利潤(rùn)，第二，由于櫥柜的返點(diǎn)高于電器的返點(diǎn)，平均點(diǎn)位在25個(gè)點(diǎn)以上，水槽、拉籃等用券可以購(gòu)買(mǎi)的商品的點(diǎn)位更高，水槽能達(dá)到33個(gè)點(diǎn)以上。第三，也是最重要一點(diǎn)，一般顧客在購(gòu)買(mǎi)櫥柜的消費(fèi)層次在4000元左右，高檔的顧客消費(fèi)也不過(guò)在7500左右，達(dá)不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費(fèi)層次，選擇價(jià)格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價(jià)格，進(jìn)而加大了百安居的整體利潤(rùn)空間。

按某顧客在百安居購(gòu)買(mǎi)一套煙機(jī)灶具，平均最低消費(fèi)在2000以上，訂做剛好6000元的櫥柜，（其中水槽，拉籃，等小配件費(fèi)用2000，板材費(fèi)用4000元計(jì)算）百安居整體利潤(rùn)為：

2000*20%+4000*25%+2000*35%=2100

扣去返券金額百安居依然有利潤(rùn)支持店面的運(yùn)做，而事實(shí)上顧客的消費(fèi)往往要遠(yuǎn)高于以上的最低值。

縱上分析，在該按例中，百安居雖然損失了部分利潤(rùn)，但并不會(huì)出現(xiàn)虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷(xiāo)售，百安居依然有利潤(rùn)。與此同時(shí)，它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。

借鑒百安居五一的活動(dòng)，假設(shè)在相對(duì)成熟或銷(xiāo)售空間增長(zhǎng)較大的市場(chǎng)，如果能結(jié)合ST牌水槽或櫥柜同時(shí)推進(jìn)，銷(xiāo)售規(guī)模和利潤(rùn)不是沒(méi)有可能有較大的增長(zhǎng)！就目前我們煙灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促銷(xiāo)活動(dòng)中如果我們的整體資源有限，無(wú)法像百安居做出如此大的促銷(xiāo)規(guī)模，但我們可以煙機(jī)做平臺(tái)，損失煙機(jī)的利潤(rùn)，用灶具來(lái)彌補(bǔ)煙機(jī)的利潤(rùn)，進(jìn)而達(dá)到整體利潤(rùn)保障。

二、渠道層面

不同的市場(chǎng)渠道間的競(jìng)爭(zhēng)存在不同的程度：渠道間的并購(gòu)和牽制，用實(shí)力說(shuō)話(huà)，大魚(yú)吃小魚(yú)是發(fā)展趨，總的來(lái)說(shuō)家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢(shì)屬于強(qiáng)勢(shì)渠道，建材渠道目前屬于開(kāi)發(fā)成長(zhǎng)型，而我們處于家電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優(yōu)勢(shì)渠道傾斜。在北京這段時(shí)間，我重視良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，培養(yǎng)自身對(duì)市場(chǎng)節(jié)奏的感覺(jué)和在理解握渠道間的平衡的意義。

在北京大中作為優(yōu)勢(shì)渠道，和國(guó)美，蘇寧，建材超市等渠道共同上演著“三國(guó)演義”，“車(chē)，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場(chǎng)?！绑氤韵x(chóng)，黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同一個(gè)小的市場(chǎng)同時(shí)存在：百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂(lè)華梅蘭以及永樂(lè)系統(tǒng)等子系統(tǒng)！“既要面對(duì)人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷(xiāo)售助理，要解決各種問(wèn)題，作為公司銷(xiāo)售渠道之一，應(yīng)該要有大局觀(guān)點(diǎn)，要配合公司政策來(lái)制定本部門(mén)工作計(jì)劃，任務(wù)分配，店面管理，落實(shí)到各門(mén)店主管，協(xié)調(diào)好本渠道的工作。

建材渠道在北京市場(chǎng)處于非強(qiáng)勢(shì)地位，相對(duì)大中，國(guó)美等渠道來(lái)說(shuō)門(mén)店數(shù)量少規(guī)模不大，銷(xiāo)量較少，但單店效益較好。站在公司來(lái)說(shuō)通常資源會(huì)向大中，國(guó)美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷(xiāo)售完成！一樣在我們建材渠道內(nèi)同樣夜會(huì)采用相似方式來(lái)處理各子系統(tǒng)之間的銷(xiāo)售政策，以不同的時(shí)間段，不同的方式結(jié)合店面情況，爭(zhēng)取渠道資源以確保銷(xiāo)售任務(wù)的完成。

以北京市場(chǎng)建材活動(dòng)為案例分析：時(shí)間11.21.到11.27.（北京大中，國(guó)美，蘇寧各有店慶）

家園系統(tǒng)（6家）滿(mǎn)2000返1000券店面承擔(dān)，特價(jià)除外（店面部門(mén)間不得使用）

家居系統(tǒng)全場(chǎng)單機(jī)8折，特價(jià)除外（2家）

好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2折，其他均不參加（2家）

百安居全場(chǎng)滿(mǎn)5000返500電器指定用券（4家）

盡管都是店面承擔(dān)折扣費(fèi)用，但實(shí)際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動(dòng)，和百安居活動(dòng)而沒(méi)有參加另外系統(tǒng)活動(dòng)或控制其他門(mén)店活動(dòng)在一定程度以?xún)?nèi)，盡管有來(lái)自采購(gòu)店面經(jīng)理的壓力但，但我們必須這樣對(duì)待。合理利用系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)政策傾斜配合公司其他渠道的銷(xiāo)售，減少亂價(jià)發(fā)生的可能，同時(shí)在渠道內(nèi)部有的放矢，把沒(méi)有參加活動(dòng)的系統(tǒng)失去的銷(xiāo)量在其他門(mén)店抬起來(lái)。

從渠道來(lái)說(shuō)同樣它們?cè)诤喜?，開(kāi)店的同時(shí)也對(duì)入場(chǎng)品牌加緊洗牌，只要我們的銷(xiāo)售商品在該系統(tǒng)同類(lèi)型商品中銷(xiāo)售占比到一定程度，我們同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán)，

在實(shí)際工作中，我將協(xié)助管理的門(mén)店按銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分，每周統(tǒng)計(jì)出單店銷(xiāo)量第一，門(mén)店銷(xiāo)售增長(zhǎng)率第一，最落后地第一，歐式煙機(jī)，熱水器和競(jìng)品占比等資料。有針對(duì)性的開(kāi)展門(mén)店管理，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出原因，最后解決問(wèn)題（盡可能快的）對(duì)優(yōu)勢(shì)門(mén)店要繼續(xù)保持，對(duì)有增長(zhǎng)潛力的店要關(guān)注。尤其是在“金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要。

過(guò)后我將店面工作重點(diǎn)放在了門(mén)店調(diào)整和中小門(mén)店銷(xiāo)量提高上，挖掘其銷(xiāo)量增長(zhǎng)來(lái)源。如東方家園西三旗店，來(lái)廣營(yíng)店，百安居馬連道店。其中以西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷(xiāo)量落差很大。針對(duì)該店實(shí)際情況，接手前期沒(méi)有完成樣機(jī)處理工作，更替駐店促銷(xiāo)員提高促銷(xiāo)員信心，切實(shí)解決遺留的出樣比例，陳舊，品種結(jié)構(gòu)單一問(wèn)題，終端生動(dòng)化。改善店面關(guān)系，重塑店面對(duì)我ST形象；在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接受任務(wù)后兩個(gè)星期內(nèi)在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000，月近120000銷(xiāo)量有了很大的增長(zhǎng)。另外一方面對(duì)于促銷(xiāo)員管理我總的原則可以概括為：將心彼心，恩威相濟(jì)；利情法相結(jié)合，建立一種信任感。

總之，水無(wú)常型，只要對(duì)具體的賣(mài)場(chǎng)有所認(rèn)識(shí)后，摸清脈絡(luò)，分主分次，才能在門(mén)店管理上學(xué)到更多的知識(shí)，提高對(duì)一線(xiàn)終端，核心門(mén)店的掌控能力。及時(shí)處理各種突發(fā)事件，做好銷(xiāo)售，不斷積累自己的經(jīng)驗(yàn)。

篇10

尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)建材渠道將會(huì)充滿(mǎn)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。以北京市場(chǎng)百安居2005年“五一期間七天滿(mǎn)買(mǎi)廚衛(wèi)電器2000送2000活動(dòng)案例來(lái)看，從當(dāng)前國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?/p>

分析如下：

滿(mǎn)兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。此次的活動(dòng)百安居自己獨(dú)自承擔(dān)，具體活動(dòng)內(nèi)容是百安居購(gòu)買(mǎi)任何品牌的煙機(jī)、灶具、消毒柜。表面上看白安居，個(gè)人對(duì)此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)，認(rèn)為百安居在這次活動(dòng)中實(shí)際上并無(wú)嚴(yán)重虧損，首先我來(lái)看一下，此次的返券的幾點(diǎn)要求：

且不可兌換現(xiàn)金。1此券僅限于在百安居內(nèi)購(gòu)買(mǎi)任何品牌櫥柜和櫥柜的配件。

此券無(wú)效）2此券在使用時(shí)必須在購(gòu)買(mǎi)櫥柜每滿(mǎn)六千元僅能使用兩千元抵用券。不足六千元。

3此券有效期從5月1日—5月15日。

首先百安居抓住了大多數(shù)的顧客在選購(gòu)煙機(jī)的同時(shí)需要訂做櫥柜，從券的這幾點(diǎn)要求來(lái)看我認(rèn)為。但由于百安居內(nèi)部的幾個(gè)品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點(diǎn)，價(jià)格也要高一點(diǎn)，平時(shí)有很多顧客是百安居購(gòu)買(mǎi)煙機(jī)但不在百安居訂購(gòu)櫥柜，因?yàn)?，?gòu)買(mǎi)煙機(jī)的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于訂購(gòu)櫥柜的顧客）所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動(dòng)將煙機(jī)于櫥柜互動(dòng)起來(lái)，用煙機(jī)的銷(xiāo)售帶動(dòng)櫥柜，形成聯(lián)動(dòng)式銷(xiāo)售，提高了煙機(jī)于櫥柜的銷(xiāo)售。

關(guān)于返券的費(fèi)用，其次。百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢(shì)，用其他商品的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)電器返券所流失的利潤(rùn)。對(duì)于百安居的利潤(rùn)來(lái)源，有這么幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。第一，提高銷(xiāo)售自然可以彌補(bǔ)部分的利潤(rùn)，第二，由于櫥柜的返點(diǎn)高于電器的返點(diǎn)，平均點(diǎn)位在25個(gè)點(diǎn)以上，水槽、拉籃等用券可以購(gòu)買(mǎi)的商品的點(diǎn)位更高，水槽能達(dá)到33個(gè)點(diǎn)以上。第三，也是最重要一點(diǎn)，一般顧客在購(gòu)買(mǎi)櫥柜的消費(fèi)層次在4000元左右，高檔的顧客消費(fèi)也不過(guò)在7500左右，達(dá)不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費(fèi)層次，選擇價(jià)格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價(jià)格，進(jìn)而加大了百安居的整體利潤(rùn)空間。

平均最低消費(fèi)在2000以上，按某顧客在百安居購(gòu)買(mǎi)一套煙機(jī)灶具。訂做剛好6000元的櫥柜，其中水槽，拉籃，等小配件費(fèi)用2000板材費(fèi)用4000元計(jì)算）百安居整體利潤(rùn)為：

200020%+400025%+200035%=2100

而事實(shí)上顧客的消費(fèi)往往要遠(yuǎn)高于以上的最低值?？廴シ等痤~百安居依然有利潤(rùn)支持店面的運(yùn)做。

該按例中，縱上分析。百安居雖然損失了部分利潤(rùn)，但并不，看更多范文請(qǐng)搜索浙江秘書(shū)網(wǎng)會(huì)出現(xiàn)虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷(xiāo)售，百安居依然有利潤(rùn)。與此同時(shí)，還加大了建材行業(yè)里的霸主地位。

假設(shè)在相對(duì)成熟或銷(xiāo)售空間增長(zhǎng)較大的市場(chǎng)，借鑒百安居五一的活動(dòng)。如果能結(jié)合ST牌水槽或櫥柜同時(shí)推進(jìn)，銷(xiāo)售規(guī)模和利潤(rùn)不是沒(méi)有可能有較大的增長(zhǎng)！就目前我煙灶（消）套餐搭配的形式，某一中促銷(xiāo)活動(dòng)中如果我整體資源有限，無(wú)法像百安居做出如此大的促銷(xiāo)規(guī)模，但我可以煙機(jī)做平臺(tái)，損失煙機(jī)的利潤(rùn)，用灶具來(lái)彌補(bǔ)煙機(jī)的利潤(rùn)，進(jìn)而達(dá)到整體利潤(rùn)保障。

渠道層面二。

用實(shí)力說(shuō)話(huà)，不同的市場(chǎng)渠道間的競(jìng)爭(zhēng)存在不同的程度：渠道間的并購(gòu)和牽制。大魚(yú)吃小魚(yú)是發(fā)展趨，總的來(lái)說(shuō)家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢(shì)屬于強(qiáng)勢(shì)渠道，建材渠道目前屬于開(kāi)發(fā)成長(zhǎng)型，而我處于家電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優(yōu)勢(shì)渠道傾斜。北京這段時(shí)間，重視良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，培養(yǎng)自身對(duì)市場(chǎng)節(jié)奏的感覺(jué)和在理解握渠道間的平衡的意義。

和國(guó)美，北京大中作為優(yōu)勢(shì)渠道。蘇寧，建材超市等渠道共同上演著“三國(guó)演義”車(chē)，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場(chǎng)。螳螂吃蟲(chóng)，黃鵲在后”另一方面在建材渠道內(nèi)部如同一個(gè)小的市場(chǎng)同時(shí)存在百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂(lè)華梅蘭以及永樂(lè)系統(tǒng)等子系統(tǒng)！既要面對(duì)人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷(xiāo)售助理，要解決各種問(wèn)題，作為公司銷(xiāo)售渠道之一，應(yīng)該要有大局觀(guān)點(diǎn)，要配合公司政策來(lái)制定本部門(mén)工作計(jì)劃，任務(wù)分配，店面管理，落實(shí)到各門(mén)店主管，協(xié)調(diào)好本渠道的工作。

相對(duì)大中，建材渠道在北京市場(chǎng)處于非強(qiáng)勢(shì)地位。國(guó)美等渠道來(lái)說(shuō)門(mén)店數(shù)量少規(guī)模不大，銷(xiāo)量較少，但單店效益較好。站在公司來(lái)說(shuō)通常資源會(huì)向大中，國(guó)美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷(xiāo)售完成！一樣在建材渠道內(nèi)同樣夜會(huì)采用相似方式來(lái)處理各子系統(tǒng)之間的銷(xiāo)售政策，以不同的時(shí)間段，不同的方式結(jié)合店面情況，爭(zhēng)取渠道資源以確保銷(xiāo)售任務(wù)的完成。

國(guó)美，以北京市場(chǎng)建材活動(dòng)為案例分析：時(shí)間11.21.11.27.北京大中。蘇寧各有店慶）

特價(jià)除外（店面部門(mén)間不得使用）家園系統(tǒng)（6家）滿(mǎn)2000返1000券店面承擔(dān)。

特價(jià)除外（2家）家居系統(tǒng)全場(chǎng)單機(jī)8折。

其他均不參加（2家）好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2折。

百安居全場(chǎng)滿(mǎn)5000返500電器指定用券（4家）

但實(shí)際中我還是有選者性得參加了東方家園的活動(dòng)，盡管都是店面承擔(dān)折扣費(fèi)用。和百安居活動(dòng)而沒(méi)有參加另外系統(tǒng)活動(dòng)或控制其他門(mén)店活動(dòng)在一定程度以?xún)?nèi)，盡管有來(lái)自采購(gòu)店面經(jīng)理的壓力但，但我必須這樣對(duì)待。合理利用系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)政策傾斜配合公司其他渠道的銷(xiāo)售，減少亂價(jià)發(fā)生的可能，同時(shí)在渠道內(nèi)部有的放矢，把沒(méi)有參加活動(dòng)的系統(tǒng)失去的銷(xiāo)量在其他門(mén)店抬起來(lái)。

開(kāi)店的同時(shí)也對(duì)入場(chǎng)品牌加緊洗牌，從渠道來(lái)說(shuō)同樣它合并。只要我銷(xiāo)售商品在該系統(tǒng)同類(lèi)型商品中銷(xiāo)售占比到一定程度，同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán)，

將協(xié)助管理的門(mén)店按銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分，實(shí)際工作中。每周統(tǒng)計(jì)出單店銷(xiāo)量第一，門(mén)店銷(xiāo)售增長(zhǎng)率第一，最落后地第一，歐式煙機(jī)，熱水器和競(jìng)品占比等資料。有針對(duì)性的開(kāi)展門(mén)店管理，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出原因，最后解決問(wèn)題（盡可能快的對(duì)優(yōu)勢(shì)門(mén)店要繼續(xù)保持，對(duì)有增長(zhǎng)潛力的店要關(guān)注。尤其是金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要。

挖掘其銷(xiāo)量增長(zhǎng)來(lái)源。如東方家園西三旗店，十一過(guò)后我將店面工作重點(diǎn)放在門(mén)店調(diào)整和中小門(mén)店銷(xiāo)量提高上。來(lái)廣營(yíng)店，百安居馬連道店。其中以西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷(xiāo)量落差很大。針對(duì)該店實(shí)際情況，接手前期沒(méi)有完成樣機(jī)處理工作，更替駐店促銷(xiāo)員提高促銷(xiāo)員信心，切實(shí)解決遺留的出樣比例，陳舊，品種結(jié)構(gòu)單一問(wèn)題，終端生動(dòng)化。改善店面關(guān)系，重塑店面對(duì)我ST形象；盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。接受任務(wù)后兩個(gè)星期內(nèi)在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000月近120000銷(xiāo)量有了很大的增長(zhǎng)。另外一方面對(duì)于促銷(xiāo)員管理我總的原則可以概括為：將心彼心，恩威相濟(jì)；利情法相結(jié)合，建立一種信任感。

水無(wú)常型，總之。只要對(duì)具體的賣(mài)場(chǎng)有所認(rèn)識(shí)后，摸清脈絡(luò)，分主分次，才能在門(mén)店管理上學(xué)到更多的知識(shí)，提高對(duì)一線(xiàn)終端，核心門(mén)店的掌控能力。及時(shí)處理各種突發(fā)事件，做好銷(xiāo)售，不斷積累自己的經(jīng)驗(yàn)。