導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇線上推廣營(yíng)銷方案，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要意義

“精準(zhǔn)營(yíng)銷”的概念被萊斯特·偉門提出后，菲利普·科特勒又提出關(guān)于精準(zhǔn)營(yíng)銷策略的定義：基于互聯(lián)網(wǎng)的溝通渠道，改變傳統(tǒng)的“面對(duì)面”溝通營(yíng)銷策略，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)作為與客戶溝通的新渠道。正是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步和消費(fèi)多元化的發(fā)展，傳統(tǒng)且單一的市場(chǎng)營(yíng)銷模式帶來(lái)的效益正逐漸遞減，精準(zhǔn)營(yíng)銷技術(shù)被越來(lái)越多地運(yùn)用到社交媒介環(huán)節(jié)中，并獲得了顯著效益，不僅為企業(yè)帶來(lái)了營(yíng)銷新機(jī)遇，同時(shí)也帶來(lái)了發(fā)展新挑戰(zhàn)。各行各業(yè)都開(kāi)始陸續(xù)倚仗實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷來(lái)更加高效、便捷、智能、精準(zhǔn)地服務(wù)于客戶，精準(zhǔn)營(yíng)銷變得越來(lái)越重要。

（一）實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷有助于持續(xù)滿足客戶多樣化產(chǎn)品和服務(wù)需求

由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于多領(lǐng)域方面進(jìn)行深度融合，使得客戶對(duì)于便利性和定制化的需求越來(lái)越高，雖然在線APP應(yīng)用也在不斷完善，但是在線APP應(yīng)用的互動(dòng)性仍然不足，客戶使用“互聯(lián)網(wǎng)+”應(yīng)用更傾向于通過(guò)社交媒介來(lái)呈現(xiàn)。社交媒介技術(shù)應(yīng)用顯然已經(jīng)具備獲取和管理大量客戶群體的條件，基于社交媒介實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷定量和定性分析客戶基本信息和需求信息，確定不同類型客戶群體的產(chǎn)品和服務(wù)模式，有助于持續(xù)滿足客戶多樣化產(chǎn)品和服務(wù)需求。

（二）實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷有利于優(yōu)化資源配置搶占市場(chǎng)

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的市場(chǎng)環(huán)境，精準(zhǔn)營(yíng)銷應(yīng)加大力度“精準(zhǔn)”定位目標(biāo)客戶群體，甄別潛在客戶，培育多層次的忠誠(chéng)客戶群體。通過(guò)精準(zhǔn)篩選客戶后，在有限的條件下，多層次、寬領(lǐng)域、深度跨界聚合資源，開(kāi)發(fā)符合不同類型客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，培育新的消費(fèi)模式，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷積極搶占市場(chǎng)。

二、實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的技術(shù)路線

實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷要達(dá)到信息使用精確化、信息分析專業(yè)化的目標(biāo)，需要分析客戶相關(guān)數(shù)據(jù)，主動(dòng)發(fā)掘客戶需求，完成從客戶信息分析、數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析到快速部署精準(zhǔn)營(yíng)銷方案技術(shù)路線進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷，強(qiáng)化營(yíng)銷精準(zhǔn)性，提高營(yíng)銷活動(dòng)質(zhì)量。實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷技術(shù)路線圖如圖1所示。

（一）做好客戶信息管理，形成數(shù)據(jù)閉環(huán)分析

就企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，由于客戶對(duì)企業(yè)認(rèn)知度不夠，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)了解不多，導(dǎo)致企業(yè)加大了營(yíng)銷難度。精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)施，也不再是簡(jiǎn)單的手工信息登記。為做好客戶識(shí)別與精準(zhǔn)營(yíng)銷，通過(guò)微信、抖音、小紅書(shū)、快手等社交媒介平臺(tái)要收集所服務(wù)客戶的基本信息，可以按一定比例、一定人數(shù)，如5人、10人、20人進(jìn)行遞增式客戶信息管理，形成客戶信息數(shù)據(jù)閉環(huán)分析，讓客戶知道產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、使用產(chǎn)品，能自動(dòng)助推企業(yè)傳播產(chǎn)品。對(duì)于需要收集的客戶信息，形成數(shù)據(jù)閉環(huán)分析基礎(chǔ)字段，主要集中在客戶的姓名、性別、年齡，客戶所從事的行業(yè)、崗位，客戶的興趣、愛(ài)好等。第一個(gè)閉環(huán)分析是姓名-性別-年齡。不同性別、不同年齡階段、不同歲數(shù)分類的客戶需求不同，比如大學(xué)生和老年人的年齡階段消費(fèi)需求不同，進(jìn)而再細(xì)分，每隔10歲的消費(fèi)需求也會(huì)有所區(qū)別。第二個(gè)閉環(huán)分析是行業(yè)-崗位。俗話說(shuō)“隔行如隔山”，不同行業(yè)的客戶需求需要實(shí)施不同的營(yíng)銷方式；由于工作性質(zhì)相同，針對(duì)同類型崗位性質(zhì)的客戶則可以實(shí)施更細(xì)分的統(tǒng)一營(yíng)銷模式，區(qū)分不同行業(yè)、崗位，有助于在領(lǐng)域范圍劃分客戶類型。第三個(gè)閉環(huán)分析是興趣-愛(ài)好。由于客戶興趣、愛(ài)好具有多樣性，為此可以對(duì)客戶設(shè)計(jì)不同標(biāo)簽化管理，每一類標(biāo)簽對(duì)應(yīng)一種興趣愛(ài)好，同一客戶可以有不同興趣，不同客戶可以有同一興趣，將客戶興趣愛(ài)好進(jìn)行定性分析，通過(guò)標(biāo)簽化管理轉(zhuǎn)為定量分析，形成興趣愛(ài)好的交集或并集分析。

（二）做好客戶動(dòng)態(tài)管理，形成數(shù)據(jù)層級(jí)分析

相對(duì)而言，客戶基本信息是靜態(tài)的，在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)會(huì)保持不變，但客戶消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容則是動(dòng)態(tài)變化的，客戶對(duì)于購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)價(jià)也是動(dòng)態(tài)反饋的，可以在訂單完成后反饋評(píng)價(jià)，也可以過(guò)一段時(shí)間事后追加評(píng)價(jià)，動(dòng)態(tài)反饋時(shí)刻存在。對(duì)此，為加大精準(zhǔn)營(yíng)銷力度，需要對(duì)客戶動(dòng)態(tài)的購(gòu)買情況和動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)反饋情況形成數(shù)據(jù)層級(jí)分析結(jié)果，將結(jié)果數(shù)據(jù)反饋給營(yíng)銷人員，進(jìn)行與客戶互動(dòng)印證有效支撐材料，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員可以在客戶需求浮現(xiàn)時(shí)，營(yíng)銷人員能夠有針對(duì)性地對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)快速營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶識(shí)別能力與營(yíng)銷成功概率。數(shù)據(jù)層級(jí)分析主要從客戶動(dòng)態(tài)購(gòu)買情況以評(píng)價(jià)客戶級(jí)別，以及客戶動(dòng)態(tài)反饋情況以評(píng)價(jià)客戶類別。第一個(gè)層級(jí)分析是客戶動(dòng)態(tài)購(gòu)買情況———客戶級(jí)別。將客戶進(jìn)行等級(jí)劃分，如根據(jù)客戶持有產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量和價(jià)值，將客戶劃分為普通客戶、中端客戶和高端客戶。在后期客戶維護(hù)過(guò)程中，將客戶需求與企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行匹配推送，以期達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)全覆蓋。第二個(gè)層級(jí)分析是客戶動(dòng)態(tài)反饋情況———客戶類別。將客戶進(jìn)行類別劃分，如潛在客戶、普通客戶和忠誠(chéng)客戶。運(yùn)用社交媒介在與客戶互動(dòng)溝通過(guò)程中，營(yíng)銷人員記錄聊天信息或以營(yíng)銷工具評(píng)價(jià)信息來(lái)獲取客戶動(dòng)態(tài)反饋意見(jiàn)，及時(shí)根據(jù)反饋情況為客戶排憂解難，積極引導(dǎo)客戶從潛在客戶轉(zhuǎn)換為忠誠(chéng)客戶就是精準(zhǔn)營(yíng)銷成功的范例，企業(yè)獲得新的客戶，而客戶將會(huì)獲得更好更優(yōu)惠的產(chǎn)品和更便捷更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

（三）根據(jù)客戶消費(fèi)需求，部署精準(zhǔn)營(yíng)銷方案

通過(guò)對(duì)客戶信息分析，能夠評(píng)估企業(yè)為客戶提品和服務(wù)的機(jī)會(huì)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析，能夠評(píng)估企業(yè)服務(wù)客戶能力與水平。接下來(lái)要做的就是將上述兩者結(jié)合起來(lái)進(jìn)行需求匹配，生成重點(diǎn)營(yíng)銷名單，確定針對(duì)每個(gè)客戶營(yíng)銷方案并執(zhí)行所有營(yíng)銷方案，達(dá)到快速部署精準(zhǔn)營(yíng)銷方案的目標(biāo)，以驗(yàn)證產(chǎn)品和服務(wù)與客戶需求的匹配度，完成精準(zhǔn)營(yíng)銷方案效果檢驗(yàn)，尋求精準(zhǔn)營(yíng)銷改進(jìn)方案，以應(yīng)對(duì)客戶快速變化的消費(fèi)需求。

三、基于社交媒介運(yùn)營(yíng)模式的精準(zhǔn)營(yíng)銷

現(xiàn)今，盡管各種各樣的“互聯(lián)網(wǎng)+”APP應(yīng)用能帶給客戶方便快捷的生活和工作，但是社交媒介使用的頻率明顯高于一般的APP應(yīng)用?；谏缃幻浇榈倪\(yùn)營(yíng)模式，可以對(duì)不同客戶進(jìn)行劃分，實(shí)現(xiàn)快速的客戶識(shí)別和精準(zhǔn)營(yíng)銷。社交媒介讓原本沒(méi)有關(guān)聯(lián)性的手機(jī)號(hào)碼、昵稱、郵箱地址、性別、姓名等孤立的數(shù)據(jù)能夠關(guān)聯(lián)起來(lái)，將各個(gè)信息“孤島”連成一片“大陸”，這就具備了建立客戶信息分析庫(kù)的基礎(chǔ)，基于社交媒介形成的溝通記錄，也會(huì)形成客戶信息的一部分，現(xiàn)實(shí)生活的人會(huì)形成虛擬世界的人，社交媒介能夠針對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行識(shí)別，企業(yè)則可通過(guò)這些數(shù)據(jù)第一時(shí)間為其進(jìn)行專門業(yè)務(wù)指引，為客戶帶來(lái)更專業(yè)的服務(wù)和更精準(zhǔn)的營(yíng)銷。對(duì)此，筆者將實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷技術(shù)路線圖結(jié)合社交媒介運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行改進(jìn)如圖2所示。

（一）基于社交媒介運(yùn)營(yíng)的客戶定位

社交媒介運(yùn)營(yíng)要將客戶定位于強(qiáng)關(guān)系、個(gè)性化、小范圍三個(gè)方面。一是強(qiáng)關(guān)系要求與客戶的溝通建立在互相信任的基礎(chǔ)上，增長(zhǎng)與客戶溝通的互動(dòng)時(shí)間，增加與客戶的情感強(qiáng)度和親密程度，與客戶形成一種穩(wěn)定深厚的社會(huì)關(guān)系，做社交媒介運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)持續(xù)服務(wù)，不只是推送內(nèi)容就完事，定位于做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備；二是個(gè)性化要求對(duì)接滿足客戶個(gè)性化需求，集中人力、物力和財(cái)力等資源，開(kāi)發(fā)更具個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)；三是小范圍要求為更好地做大范圍，原來(lái)的客戶數(shù)量少，客戶群體小，有利于做好產(chǎn)品和服務(wù)的口碑，形成良性循環(huán)，不斷擴(kuò)大精準(zhǔn)營(yíng)銷范圍。

（二）基于社交媒介運(yùn)營(yíng)的客戶粉絲

如果說(shuō)傳統(tǒng)營(yíng)銷是單純吃飯，那么社交媒介營(yíng)銷則可以是做小吃也可以是做正餐，而精準(zhǔn)營(yíng)銷則在于做正餐，社交媒介信息到達(dá)率是百分百的，信息打開(kāi)率則有賴于內(nèi)容少而精地推送，讓客戶每天都可以吃到正餐，需要有分量也要有質(zhì)量的好內(nèi)容，將客戶經(jīng)營(yíng)成為粉絲，那么就可以給粉絲創(chuàng)造互動(dòng)內(nèi)容，通過(guò)生動(dòng)有趣且粉絲感興趣的內(nèi)容進(jìn)一步拉近企業(yè)-客戶-粉絲的關(guān)系。同時(shí)，通過(guò)借鑒傳統(tǒng)的CRM客戶關(guān)系管理，依托社交媒介的特點(diǎn)，運(yùn)行人性化的CRM客戶關(guān)系管理，營(yíng)銷人員可以每天實(shí)時(shí)收集粉絲關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的反饋內(nèi)容，并定期整理登記粉絲信息，形成下一步營(yíng)銷方案素材。

（三）基于社交媒介運(yùn)營(yíng)的客戶互動(dòng)

傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式都在強(qiáng)調(diào)要和客戶互動(dòng)，要了解客戶的真實(shí)需求，但僅僅依靠線下問(wèn)卷調(diào)查或現(xiàn)場(chǎng)訪談則費(fèi)時(shí)費(fèi)力，線上問(wèn)卷調(diào)查或電話訪問(wèn)又比較繁亂且缺乏有效性，對(duì)于大范圍客戶來(lái)說(shuō)，企業(yè)成本相當(dāng)大，投入與產(chǎn)出不成正比。而社交媒介運(yùn)營(yíng)背景下，可以讓營(yíng)銷人員有了一個(gè)直接與客戶對(duì)話的渠道，只要添加了好友，每天都可以溝通，一個(gè)聊天窗口就是一份與客戶的互動(dòng)，找到不同性別、不同年齡客戶的共同興趣點(diǎn)，持續(xù)輸出符合客戶粉絲口味的互動(dòng)內(nèi)容，讓客戶不知不覺(jué)融入企業(yè)文化，讓營(yíng)銷人員成為客戶粉絲的“朋友”。當(dāng)然社交媒介運(yùn)營(yíng)要理性去營(yíng)銷，配合好官方工作實(shí)現(xiàn)多方共贏，同樣也可以形成下一步營(yíng)銷方案的有力素材。

（四）基于社交媒介運(yùn)營(yíng)的技術(shù)可能性

以計(jì)算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)正憑借其強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)推動(dòng)著媒介技術(shù)不斷推陳出新。一方面是后端技術(shù)支持。社交媒介后臺(tái)具有客戶分類管理功能，支持將留存與客戶溝通互動(dòng)過(guò)程的記錄留痕，便于企業(yè)聚合分析客戶關(guān)注的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)時(shí)修正客戶的興趣愛(ài)好，使客戶信息更加精準(zhǔn)化，信息分析更加專業(yè)化。另一方面是前端技術(shù)支持。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)促使社交媒介實(shí)現(xiàn)了綁定移動(dòng)設(shè)備，人走到哪，溝通互動(dòng)到哪，無(wú)論何時(shí)何地，只要客戶有需求，溝通服務(wù)沒(méi)有時(shí)間和空間限制。前端營(yíng)銷工具可以通過(guò)開(kāi)發(fā)小插件小組件小程序來(lái)深度互動(dòng)，將大問(wèn)卷長(zhǎng)問(wèn)卷拆解成小問(wèn)題短答題，讓接受信息的客戶忽略營(yíng)銷人員正在進(jìn)行客戶需求調(diào)查與采集過(guò)程，不會(huì)造成厭煩情緒，社交媒介可以做到真正互動(dòng)、悄然無(wú)聲服務(wù)，培養(yǎng)客戶通過(guò)社交媒介聊天完成客戶服務(wù)的過(guò)程，也就是技術(shù)深度融合營(yíng)銷的結(jié)果，當(dāng)然如果客戶覺(jué)得推送的某一前端營(yíng)銷工具與其興趣點(diǎn)不相關(guān)，那客戶完全可刪除，以后就不會(huì)再收到此類信息，而營(yíng)銷人員同樣可以推送另一款前端營(yíng)銷工具。

（五）基于社交媒介運(yùn)營(yíng)的線上線下推廣

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)步，現(xiàn)在很多活動(dòng)的推廣都有兩種方式—線上活動(dòng)推廣和線下活動(dòng)推廣。線上推廣的主要形式非常多，其本質(zhì)就是為了獲取客戶流量，同樣社交媒介運(yùn)營(yíng)的線下線上推廣是多種社交平臺(tái)的綜合使用，也是為了獲取客戶流量。但社交媒介線上推廣具有成本低的優(yōu)勢(shì)，不受空間和時(shí)間限制，當(dāng)然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。為此，社交媒介要把握線上推廣的核心：情感在任何社交媒介營(yíng)銷中都是根本。社交媒介上的客戶不能拿來(lái)隨便群發(fā)信息，要想有線上推廣營(yíng)銷效果，就得要懂得付出，讓合適的社交媒介找到與客戶溝通的切入點(diǎn)，即使前期客戶數(shù)量少，如果線上推廣營(yíng)銷做得好，加上更加精準(zhǔn)的線上推廣，自然而然效果就會(huì)顯現(xiàn)，后期客戶數(shù)量就會(huì)快速增長(zhǎng)，形成良性互動(dòng)循環(huán)?？傊珳?zhǔn)營(yíng)銷讓信息使用精確化、信息分析專業(yè)化成為可能，基于社交媒介運(yùn)營(yíng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式本質(zhì)是回歸客戶，以客戶為中心，從強(qiáng)關(guān)系、個(gè)性化、小范圍來(lái)確定服務(wù)客戶目標(biāo)，與客戶建立粉絲關(guān)系，持續(xù)輸出高品質(zhì)互動(dòng)內(nèi)容，依靠所有技術(shù)可能性，對(duì)客戶行為進(jìn)行深度分析，不斷優(yōu)化動(dòng)態(tài)市場(chǎng)營(yíng)銷決策，進(jìn)行線上線下精準(zhǔn)推廣，從而提高營(yíng)銷效率和客戶忠誠(chéng)度。

主要參考文獻(xiàn)

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[4]張莉.新媒體背景下W品牌網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷策略研究[D/OL].上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué)，2021.

篇2

二線上推廣：線上推廣方式也就是網(wǎng)上推廣法，我歸納了一下，主要有以下幾種途徑，但我認(rèn)為最重要的無(wú)非還是搜索引擎推廣和網(wǎng)頁(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)化兩種，后面我會(huì)詳細(xì)談到。在線推廣包括以下幾種方法：

1、搜索引擎登陸：

網(wǎng)站平臺(tái)開(kāi)發(fā)成功并放入互聯(lián)網(wǎng)之后，不是所有的人都可以查到相關(guān)的網(wǎng)站信息，而且很多搜索引擎在一定時(shí)間內(nèi)也沒(méi)有收錄該網(wǎng)站的相關(guān)信息，所以搜索引擎免費(fèi)登陸自己網(wǎng)站的相關(guān)信息非常重要。以百度為例，按照提示在網(wǎng)站登陸欄輸入網(wǎng)站地址即可然后驗(yàn)證碼提交即完成了網(wǎng)站的登陸，盡可能多的在各大搜索引擎上登陸，例如搜搜、雅虎、谷歌、新浪、網(wǎng)易、tom搜索等搜索引擎網(wǎng)站上完成登陸

2、電子郵件推廣方法：

當(dāng)然是不同于以前的濫發(fā)垃圾郵件毫無(wú)目的性的推廣方式，而是基于用戶許可的Email營(yíng)銷。許可營(yíng)銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的Email營(yíng)銷具有明顯的優(yōu)勢(shì)，比如可以減少?gòu)V告對(duì)用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠(chéng)度等。根據(jù)許可Email營(yíng)銷所應(yīng)用的用戶電子郵件地址資源的所有形式，可以分為內(nèi)部列表Email營(yíng)銷和外部列表Email營(yíng)銷，或簡(jiǎn)稱內(nèi)部列表和外部列表。內(nèi)部列表也就是通常所說(shuō)的郵件列表，是利用網(wǎng)站的注冊(cè)用戶資料開(kāi)展Email營(yíng)銷的方式，常見(jiàn)的形式如新聞郵件、會(huì)員通訊、電子刊物等。外部列表Email營(yíng)銷則是利用專業(yè)服務(wù)商的用戶電子郵件地址來(lái)開(kāi)展Email營(yíng)銷，也就是電子郵件廣告的形式向服務(wù)商的用戶發(fā)送信息。許可Email營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法體系中相對(duì)獨(dú)立的一種，既可以與其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法相結(jié)合，也可以獨(dú)立應(yīng)用。

3、網(wǎng)站鏈接：

眾所周知現(xiàn)在搜索引擎的PR（網(wǎng)頁(yè)級(jí)別技術(shù)）值是衡量一個(gè)網(wǎng)站重要與否的重要標(biāo)志，也是搜索引擎一項(xiàng)重要的排名參照因素。通常說(shuō)來(lái)PR值越高的網(wǎng)站即表明網(wǎng)站的重要性，而搜索引擎在收錄的時(shí)候也會(huì)優(yōu)先考慮，而根據(jù)PR值計(jì)算公式在很大程度上又是由其友情鏈接對(duì)象、數(shù)量即對(duì)方的PR值決定的。通常PR值達(dá)到4以上就好不錯(cuò)了，如果自己的網(wǎng)站PR值低于4而能和4以上的網(wǎng)站作相互連接是會(huì)提高自己網(wǎng)站的級(jí)別的，而相反如果鏈接的都是一些較低級(jí)別的網(wǎng)站的話，即使鏈接網(wǎng)站數(shù)量夠多，對(duì)于提高自己網(wǎng)站的級(jí)別確實(shí)沒(méi)有什么好處的。

具體的鏈接時(shí)應(yīng)注意的一些問(wèn)題

（1）鏈接數(shù)量有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)？

做多少個(gè)鏈接才算足夠？這往往是一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員比較關(guān)心的問(wèn)題，不過(guò)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)恐怕很難確定，主要與網(wǎng)站所在領(lǐng)域的狀況有關(guān)。一個(gè)專業(yè)性特別強(qiáng)的網(wǎng)站，內(nèi)容相關(guān)或者有互補(bǔ)性的網(wǎng)站可能非常少，那么有可能做到的交換鏈接的數(shù)量自然也比較少。反之，大眾型的網(wǎng)站可以選擇的鏈接對(duì)象就要廣泛得多。

一般來(lái)說(shuō)，可以參考一下和自己內(nèi)容和規(guī)模都差不多的網(wǎng)站，看看別人的情況，如果那些網(wǎng)站中你認(rèn)為有必要做鏈接的網(wǎng)站都已經(jīng)出現(xiàn)在自己的友情鏈接名單中，而且還有一些別人所沒(méi)有的，但又是有價(jià)值的合作網(wǎng)站，那么就應(yīng)該認(rèn)為是工作很有成效了。不過(guò)，新的網(wǎng)站在不斷出現(xiàn)，交換鏈接的工作也就沒(méi)有結(jié)束的時(shí)候，你的合作者名單也會(huì)越來(lái)越長(zhǎng)，這是好的現(xiàn)象?？傊瑳](méi)有絕對(duì)的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，合作者的質(zhì)量（訪問(wèn)量、相關(guān)度等）也是評(píng)價(jià)互換鏈接的重要參數(shù)。

（2）不同網(wǎng)站LOGO的風(fēng)格及下載速度

交換鏈接有圖片和文字鏈接兩種主要方式，如果采用圖片鏈接（通常為網(wǎng)站的LOGO），由于各網(wǎng)站的標(biāo)志千差萬(wàn)別，即使規(guī)格可以統(tǒng)一（多為88×31像素），但是圖片的格式、色彩等與自己網(wǎng)站風(fēng)格很難協(xié)調(diào)，影響網(wǎng)站的整體視覺(jué)效果。例如，有些圖標(biāo)是動(dòng)畫(huà)格式，有些是靜態(tài)圖片，有些畫(huà)面跳動(dòng)速度很快。將大量的圖片放置在一起，往往給人眼花繚亂的感覺(jué)，而且并不是每個(gè)網(wǎng)站的LOGO都可以讓訪問(wèn)者明白它所要表達(dá)的意思，不僅不能為被鏈接方帶來(lái)預(yù)期的訪問(wèn)量，對(duì)自己的網(wǎng)站也產(chǎn)生了不良影響。

另外，首頁(yè)放置過(guò)多的圖片會(huì)影響下載速度，尤其這些圖片分別來(lái)自于不同的網(wǎng)站服務(wù)器時(shí)。因此，建議不要在網(wǎng)站首頁(yè)放過(guò)多的圖片鏈接，具體多少適中，和網(wǎng)站的布局有關(guān)，5幅以下應(yīng)該不算太多，但無(wú)論什么情形，10幅以上不同風(fēng)格的圖片擺在一起，一定會(huì)讓瀏覽者的眼睛感覺(jué)不舒服。

（3）回訪友情鏈接伙伴的網(wǎng)站

同搜索引擎注冊(cè)一樣，交換鏈接一旦完成，也具有一定的相對(duì)穩(wěn)定性，不過(guò)，還是需要做不定期檢查，也就是回訪友情鏈接伙伴的網(wǎng)站，看對(duì)方的網(wǎng)站是否正常運(yùn)行，自己的網(wǎng)站是否被取消或出現(xiàn)錯(cuò)誤鏈接，或者，因?yàn)閷?duì)方網(wǎng)頁(yè)改版、URL指向轉(zhuǎn)移等原因，是否會(huì)將自己的網(wǎng)址鏈接錯(cuò)誤。因?yàn)橛捎诮粨Q鏈接通常出現(xiàn)在網(wǎng)站的首頁(yè)上，錯(cuò)誤的或者無(wú)效的鏈接對(duì)自己網(wǎng)站的質(zhì)量有較大的負(fù)面影響。

如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方遺漏鏈接或其它情況，應(yīng)該及時(shí)與對(duì)方聯(lián)系，如果某些網(wǎng)站因?yàn)殛P(guān)閉等原因無(wú)法打開(kāi)，在一段時(shí)間內(nèi)仍然不能恢復(fù)的時(shí)候，應(yīng)考慮暫時(shí)取消那些失效的鏈接。不過(guò)，可以備份相關(guān)資料，也許對(duì)方的問(wèn)題解決后會(huì)和你聯(lián)系，要求恢復(fù)友情鏈接。

同樣的道理，為了合作伙伴的利益著想，當(dāng)自己的網(wǎng)站有什么重大改變，或者認(rèn)為不再合適作為交換鏈接時(shí)，也應(yīng)該及時(shí)通知對(duì)方。

（4）不要鏈接無(wú)關(guān)的網(wǎng)站

也許你會(huì)收到一些不相干的網(wǎng)站要求交換鏈接的信件，不要以為鏈接的網(wǎng)站數(shù)量越多越好，無(wú)關(guān)的鏈接對(duì)自己的網(wǎng)站沒(méi)有什么正面效果，相反，大量無(wú)關(guān)的或者低水平網(wǎng)站的鏈接，將降低那些高質(zhì)量網(wǎng)站對(duì)你的信任，同時(shí)，訪問(wèn)者也會(huì)將你的網(wǎng)站視為素質(zhì)低下或者不夠?qū)I(yè)，嚴(yán)重影響網(wǎng)站的聲譽(yù)。

篇3

家電零售企業(yè)開(kāi)展微信營(yíng)銷，重點(diǎn)在于將微信營(yíng)銷與企業(yè)銷售的有效結(jié)合，真正的微信營(yíng)銷不僅僅只是做瀏覽量和粉絲量，而是如何利用好微信營(yíng)銷做好銷售工作。根據(jù)筆者走訪的微信營(yíng)銷優(yōu)秀的企業(yè)（恩施電器、博偉電器、三峰電器、人商電器、萬(wàn)寶電器等）和不理想的企業(yè)，并進(jìn)行了總結(jié)。發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)不成功的原因，集中在如下幾方面：

一、企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理本身就存在不足之處：企業(yè)的員工不愿意在微信中做營(yíng)銷，或者營(yíng)銷意識(shí)不到位、執(zhí)行力不夠、粉絲量不夠、推廣計(jì)劃沒(méi)做好、分工不明確、考核機(jī)制不足、監(jiān)督機(jī)制沒(méi)做好等，即使開(kāi)始微信營(yíng)銷也很難做出成效。這如同做線下促銷活動(dòng)一樣，用三流的方案一流的執(zhí)行最終效果也會(huì)好過(guò)用一流的方案三流的執(zhí)行是同樣的道理。同時(shí)，微信傳播的快速、廣度、高效等也是把雙刃劍，傳播有利于企業(yè)的信息非常好，但是，傳播不利于企業(yè)的信息也是同樣的，那么，微信推廣的是負(fù)面的，效果越好，給企業(yè)帶來(lái)負(fù)面影響就會(huì)越大，對(duì)賣場(chǎng)促銷活動(dòng)銷售影響也會(huì)越大。

二、不了解微信營(yíng)銷的特點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)方法，即缺少既懂微信營(yíng)銷又懂家電運(yùn)營(yíng)的人才。企業(yè)開(kāi)展微信營(yíng)銷的最終效果，不是取決于你的微信的瀏覽量的多少，它僅是在原有策劃活動(dòng)的基礎(chǔ)上加快了推廣速度，擴(kuò)大了傳播效果，只是營(yíng)銷推廣工具。最終的效果是通過(guò)微信營(yíng)銷對(duì)銷售帶來(lái)的價(jià)值，在與銷售結(jié)合的過(guò)程當(dāng)中，企I除要有配套的資源外，微信營(yíng)銷必須要具有可行性，與實(shí)際的銷售建立關(guān)系，才能夠?qū)⑽⑿艩I(yíng)銷這一工具應(yīng)用好，這也是目前很多企業(yè)沒(méi)有做到的主要原因。因此，必須要強(qiáng)調(diào)，微信營(yíng)銷一定要與企業(yè)現(xiàn)有家電營(yíng)銷相結(jié)合。

三、也是最核心的問(wèn)題，大家現(xiàn)在用的微信第三方平臺(tái)是給全業(yè)態(tài)使用的，沒(méi)用適合家電企業(yè)使用的第三方平臺(tái)。由于家電又是所有業(yè)態(tài)中運(yùn)營(yíng)最復(fù)雜的之一，包含：營(yíng)銷、銷售、物流、配送、安裝、維修、客服等環(huán)節(jié)，所以對(duì)運(yùn)營(yíng)的人才要求非常高。所以大家一定要選擇一個(gè)適合家電使用的微信第三方平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)必須是線上線下打通；平臺(tái)和ERP系統(tǒng)打通；促銷和銷售打通；銷售（線上和線下）與物流、配上、安裝、維修、客戶評(píng)價(jià)打通的系統(tǒng)化的平臺(tái)。一般只有既做ERP系統(tǒng)又做微信O2O平臺(tái)的才能實(shí)現(xiàn)我們所需要的平臺(tái)系統(tǒng)。例如：財(cái)神軟件開(kāi)發(fā)的財(cái)小神的O2O平臺(tái)，現(xiàn)在就已經(jīng)上線了這樣的平臺(tái)，很多企業(yè)已經(jīng)在用，反響不錯(cuò)。

微信營(yíng)銷需要互聯(lián)網(wǎng)思維

“互聯(lián)網(wǎng)思維”這個(gè)詞也演變成多個(gè)不同的解釋。有很多的名詞讓我們來(lái)理解“互聯(lián)網(wǎng)思維”，什么體驗(yàn)化、什么開(kāi)放式、什么自主化......，離我們比較近的就是百度、360殺毒、微博、微信、QQ、電子郵箱、網(wǎng)絡(luò)電視、電影等的免費(fèi)使用，讓我們真正的體驗(yàn)到互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們生活的影響，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓我們更深刻的體驗(yàn)科技就是生產(chǎn)力。他們運(yùn)用了“互聯(lián)網(wǎng)思維”，就是大家常說(shuō)的：“羊毛出在豬身上狗來(lái)買單”的互聯(lián)網(wǎng)思維，例如：百度“羊毛”：企業(yè)收入；“豬”：百度用戶的點(diǎn)擊率；“狗”：競(jìng)價(jià)排名（占80%）、企業(yè)級(jí)搜索、網(wǎng)站使用搜索引擎、廣告位等。

那么我們傳統(tǒng)的家電企業(yè)怎么來(lái)利用互聯(lián)網(wǎng)思維呢？我們的“羊毛”“豬”“狗”是什么？傳統(tǒng)家電企業(yè)的“羊毛”是企業(yè)的收入與合作廠商、異業(yè)銷售終端、消費(fèi)者群體利益共贏；“豬”是消費(fèi)者群體的流量（含線上、線下）；“狗”是傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)工具、方式、方法等所浪費(fèi)和損失的費(fèi)用。

具體案例“微信平臺(tái)中手機(jī)自拍桿的砍價(jià)”，道具：手機(jī)自拍桿200個(gè)；工具：微信公眾平臺(tái)+財(cái)神O2O平臺(tái)砍價(jià)模塊；費(fèi)用：1000元（銷售價(jià)1元-進(jìn)價(jià)6=虧損5元，5元/個(gè)×200個(gè)=虧損1000元）；方式：?jiǎn)T工朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，并邀請(qǐng)30位好友幫你砍價(jià)（原價(jià)19元砍到最低價(jià)1元）；結(jié)果是：增加區(qū)域粉絲至少6000人、到店至少200人次（手機(jī)自拍桿不配送）、宣傳顧客人群至少6000人次。用這種思維方法我們結(jié)合了特價(jià)機(jī)商品的微信砍價(jià)促銷活動(dòng)，推廣周期：10天，讓我們這次總的促銷費(fèi)用率降為0.5%，活動(dòng)期間銷售占全年總銷售占比為5%（賣場(chǎng)全年總銷售規(guī)模在1億以上）。這就是互聯(lián)網(wǎng)思維給我們帶來(lái)的傳統(tǒng)思維方式很難做到，或是現(xiàn)在的市場(chǎng)情況下無(wú)法做到的效果。

做到資源整合無(wú)處不在

做微信營(yíng)銷一定要學(xué)會(huì)整合資源。其實(shí)，資源無(wú)處不在。2016年7月，湖北恩施電器的江偉部長(zhǎng)，聽(tīng)到自己的女兒提出想要去冰雪世界，就想到了資源整合。冰雪世界是恩施本地旅游景點(diǎn)新開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，正值夏天出門熱浪滾滾，是個(gè)非常好的熱點(diǎn)，江部長(zhǎng)就聯(lián)系到冰雪世界的負(fù)責(zé)人，主動(dòng)上門談免費(fèi)門票支持，由恩施電器來(lái)做冰雪世界的宣傳工作。

當(dāng)時(shí)冰雪世界項(xiàng)目急需推廣，恩施電器在當(dāng)?shù)囟嗄杲?jīng)營(yíng)，有著大量的會(huì)員資源可借用，因此很主動(dòng)大氣的免費(fèi)提供了200張價(jià)值100元的電子門票，恩施電器江部長(zhǎng)設(shè)計(jì)了冰雪世界門票1元砍價(jià)，需要幫砍人數(shù)5 0 ～ 70人。

活動(dòng)日當(dāng)晚6點(diǎn)開(kāi)始群發(fā)活動(dòng)信息，消息一發(fā)出就極度火爆，朋友圈與微信群內(nèi)全是求砍一刀的刷屏，次日晚5點(diǎn)左右門票被砍完，活動(dòng)截止后，恩施電器還做了一些活動(dòng)吸粉延續(xù)工作。在沒(méi)有任何費(fèi)用投入的情況下，此次活動(dòng)瀏覽量達(dá)到3萬(wàn)多次，發(fā)展粉絲1.7萬(wàn)人，不到一天的吸取粉絲量超過(guò)2015年全年的運(yùn)營(yíng)粉絲量。特別是此次活動(dòng)鎖定的冰雪世界消費(fèi)人群是比較適合微信推廣的客戶群體，也是家電消費(fèi)的主體人群，因此，粉絲轉(zhuǎn)換成為會(huì)員的量達(dá)到1.1萬(wàn)人，是非常高效的推廣活動(dòng)。

對(duì)于零售企業(yè)來(lái)講，如果微信營(yíng)銷應(yīng)用好，就是極具威力的宣傳工具。而這種高效的宣傳工具，如果是自己拿資源出來(lái)做砍價(jià)太不劃算，完全可以從廠家、異業(yè)單位等等處獲取資源，順帶在活動(dòng)頁(yè)面上嫁接本企業(yè)的活動(dòng)廣告，不用花錢做宣傳與吸粉?？梢哉f(shuō)，資源是無(wú)處不在的，企業(yè)相關(guān)人員任何時(shí)間都要有整體資源的意識(shí)，并且一定要有整合資源的敏銳度，不斷強(qiáng)化整合資源的能力。

統(tǒng)一思想才能落地執(zhí)行

微信營(yíng)銷是新事物，有別于傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)，在企業(yè)中開(kāi)始微信營(yíng)銷時(shí)，首先就是要在企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想和認(rèn)識(shí)。所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷模式其實(shí)就是人所故有的一種習(xí)慣，往往習(xí)慣也是很難被改變的。就如同吸煙的人，如果讓他戒煙很困難，但如果是醫(yī)院給他下個(gè)通知單，戒煙還是很快的。所以說(shuō)，當(dāng)想要改變別人的習(xí)慣時(shí)，只有思想意識(shí)改變，行為才有可能會(huì)被改變。傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)習(xí)慣、流程、制度等都是為原有營(yíng)銷模式所制定，所以，在微信營(yíng)銷出現(xiàn)后，企業(yè)必須把統(tǒng)一思想作為非常重要的工作來(lái)做才可以。

統(tǒng)一思想的方式兩種，一種是通過(guò)會(huì)議培訓(xùn)，把企業(yè)做微信營(yíng)銷的目的、意義、方向給大家說(shuō)清楚，讓需要配合的各部門和相關(guān)的負(fù)責(zé)人充分了解，并且獲取他們的支持。

對(duì)于一個(gè)新事物，如果你不讓企業(yè)從上到下全員參與其中，他感覺(jué)這個(gè)事情和他沒(méi)有關(guān)系的時(shí)候，獲得的阻力就會(huì)比較大。而當(dāng)每個(gè)人認(rèn)為這件事與他有關(guān)系，并且有了一定的參與感之后，對(duì)你的支持和幫助就會(huì)非常大。因此，筆者建議，企業(yè)在初期做微信營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，一定要讓全體員工參與到方案討論環(huán)節(jié)當(dāng)中去，讓大家提出方案中的漏洞，進(jìn)行廣泛的討論，當(dāng)企業(yè)能把所有的漏洞解決之后，方案就會(huì)非常完美，而且這種討論一定是由上到下去推動(dòng)執(zhí)行。

另外，小范圍的思想交流也非常重要，在小范圍的溝通之后大家統(tǒng)一思想，再結(jié)合動(dòng)員會(huì)或者是晨會(huì)的方式把微信營(yíng)銷活動(dòng)宣貫至一線，在此過(guò)程中進(jìn)行相應(yīng)的輔導(dǎo)，剩下的就是落地執(zhí)行。

在落地執(zhí)行時(shí)，還要把方案形成一個(gè)可執(zhí)行的流程計(jì)劃，除活動(dòng)方案本身以外，還必須要有一套行動(dòng)計(jì)劃和分工方案，包括宣傳方案怎么樣去做、怎么去推廣、如何監(jiān)督、如何檢查等，并且要有推進(jìn)計(jì)劃，每天按計(jì)劃跟蹤，如果按計(jì)劃去做會(huì)怎樣，不按計(jì)劃去做又會(huì)有什么問(wèn)題等，這樣才能夠把微信營(yíng)銷的內(nèi)容落地執(zhí)行下去。

活動(dòng)之后要進(jìn)行總結(jié)復(fù)盤

需要指出的是，只要能夠把微信營(yíng)銷執(zhí)行落地落到實(shí)處，整體活動(dòng)的效果就有可能向企業(yè)想要的結(jié)果方向去發(fā)展，但也可能出現(xiàn)全都執(zhí)行到位了也不一定能達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，因?yàn)槠髽I(yè)剛開(kāi)始做微信營(yíng)銷時(shí)，對(duì)新媒體營(yíng)銷特點(diǎn)的把握，對(duì)線上傳播市場(chǎng)的了解等不夠充分，很難保證一二次活動(dòng)就能夠產(chǎn)生好的效果。因此，對(duì)微信營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)復(fù)盤就非常重要。

例如，上文提到過(guò)的恩施電器，在2016年6月14日開(kāi)始做微信砍價(jià)活動(dòng)時(shí)，第一期活動(dòng)吸粉量是4142人，凈增3270人。第二期活動(dòng)吸粉量是2373人，凈增1698人。第二次活穎名參與人數(shù)比第一期還多23人，但吸粉量卻只有第一期的一半。企業(yè)分析問(wèn)題后總結(jié)認(rèn)為，二次活動(dòng)砍價(jià)商品重復(fù)，且商品數(shù)量太少，才傳播開(kāi)就結(jié)束了，而且宣傳的圈子重復(fù)所至，因此，在設(shè)計(jì)第三期冰雪世界門票砍價(jià)活動(dòng)時(shí)，對(duì)前二次的不足進(jìn)行了改進(jìn)，取得空前成功。

這也說(shuō)明，對(duì)于每次的微信營(yíng)銷活動(dòng)，不僅要分析活動(dòng)的成功之處及存在的問(wèn)題，還要進(jìn)一步找出為什么會(huì)導(dǎo)致這樣的結(jié)果，找到根本原因是什么，并找到解決問(wèn)題的方式方法，把這些經(jīng)驗(yàn)積累下來(lái)，就是企業(yè)新媒體營(yíng)銷水平提升的過(guò)程。

粉絲管理不能拔苗助長(zhǎng)

經(jīng)銷商做微信營(yíng)銷很重要的一點(diǎn)是圍繞自己的公眾號(hào)建立企業(yè)的自媒體，而在建立自媒體之前就一定要想到如何留住自己的粉絲，并且根據(jù)自己所需要的信息把粉絲管理起來(lái)，這是企業(yè)的微信營(yíng)銷能夠做出價(jià)值必須做的事情。

但粉絲管理是從量變到質(zhì)變的過(guò)程，就如同我們燒水一樣，最開(kāi)始水溫變化不大，慢慢升溫，燒至90度時(shí)，如果你不燒了，壺里的水就會(huì)慢慢的降到室溫。所以，對(duì)粉絲管理也是一個(gè)日積月累的過(guò)程。

現(xiàn)在很多企業(yè)在用拔苗助長(zhǎng)的方式來(lái)增加粉絲，這樣做的結(jié)果就是適得其反，掉粉率非常高。建議經(jīng)銷商企業(yè)在自媒體起步階段，可以借助各自區(qū)域內(nèi)優(yōu)勢(shì)媒體的粉絲群體，作為本企業(yè)的營(yíng)銷推廣手段，但是利用這些媒體平臺(tái)的目標(biāo)是將這些平臺(tái)的粉絲變?yōu)樽约旱姆劢z，進(jìn)而將這些粉絲牢牢掌握在自己的手中。

由于家電產(chǎn)品購(gòu)買的頻次比較長(zhǎng)，一般5～10年為一個(gè)購(gòu)買周期，各零售企業(yè)為了把粉絲留在自己的平臺(tái)上，也做了很多的工作。例如，購(gòu)物送積分、完善資料送積分等。很多家電產(chǎn)品需要后期服務(wù)，報(bào)裝報(bào)修等，企業(yè)推出互聯(lián)網(wǎng)電子發(fā)票、電子保單等，通過(guò)在微信平臺(tái)給消費(fèi)者提供有價(jià)值的東西來(lái)留住顧客。

當(dāng)然，如何長(zhǎng)時(shí)間的把用戶留在企業(yè)的自媒體平臺(tái)上，也是經(jīng)銷商要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。因?yàn)槊總€(gè)經(jīng)銷商企業(yè)能夠給粉絲提供的資源不等，企業(yè)對(duì)于新媒體配套系統(tǒng)軟件投入的思路等都會(huì)影響留粉效果，需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定一套能夠留住粉絲的方案。

但想要留住粉絲，就一定要想辦法去了解自己的粉絲，如果不了解自己的粉絲，就不可能服務(wù)好他們，也很難將其留在企業(yè)的平臺(tái)上。所以，一定要在粉絲入口處有一個(gè)對(duì)于忠實(shí)粉絲的確認(rèn)，即，企業(yè)了解粉絲信息是在他關(guān)注企業(yè)平臺(tái)的那一刻了解，比如說(shuō)，制定一套流程和規(guī)章，粉絲進(jìn)入后會(huì)自動(dòng)站隊(duì)。如果在關(guān)注之后再去了解信息，實(shí)現(xiàn)的難度極大。

目前，已經(jīng)有零售企業(yè)把微信營(yíng)銷平臺(tái)與原有ERP系統(tǒng)打通，也就是將消費(fèi)者在企業(yè)多平臺(tái)的消費(fèi)信息全部打通，一個(gè)消費(fèi)者什么時(shí)候買的空調(diào)、什么時(shí)候買的冰箱等，這些信息能夠精確地了解到。有了這些購(gòu)買信息就能夠做精準(zhǔn)推送。以50萬(wàn)人口的城市為例，家庭戶數(shù)約為12.5萬(wàn)戶，如果企業(yè)的平臺(tái)中已經(jīng)擁有10萬(wàn)會(huì)員，平均每10年會(huì)產(chǎn)生一次家電套購(gòu)需求，每年就有1萬(wàn)個(gè)目標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者，以每個(gè)消費(fèi)者的家電套購(gòu)金額2萬(wàn)元計(jì)算，一年至少就有2億的銷售規(guī)模。

作為戰(zhàn)略性決策來(lái)落實(shí)

經(jīng)銷商做好微信營(yíng)銷，需要企業(yè)老板將之作為戰(zhàn)略性決策來(lái)落實(shí)，如果沒(méi)有老板的認(rèn)同與支持，僅營(yíng)銷人員來(lái)做，會(huì)非常費(fèi)力且不一定會(huì)有效果。

篇4

被應(yīng)用商店置頂或是有強(qiáng)勢(shì)媒體關(guān)注當(dāng)然是好事。但是如果不結(jié)合明確的推廣活動(dòng)，那只能是白日做夢(mèng)。成功的App營(yíng)銷包括良好的媒體推動(dòng)和社交推廣，但是營(yíng)銷啟動(dòng)的核心方案應(yīng)該包含有付費(fèi)的推廣。

2.過(guò)分關(guān)注CPI(cost per installation)

低水平的CPI固然很好，它也的確是作為其中一個(gè)衡量預(yù)算最大產(chǎn)出的指標(biāo)。但如果用戶只是安裝應(yīng)用并不能說(shuō)明問(wèn)題，因?yàn)檎嬲哔|(zhì)量的用戶才會(huì)帶來(lái)收益。所謂高質(zhì)量用戶是指那些注冊(cè)了，使用了應(yīng)用內(nèi)的付費(fèi)服務(wù)還經(jīng)常使用App的人——或者其他任何符合你App模式的用戶。所以關(guān)注CPLU(cost per loyal user)才是王道。

3.廣告投放渠道過(guò)于狹隘

如果只是挑選一兩個(gè)表現(xiàn)最好的廣告渠道來(lái)投放所有的預(yù)算，確實(shí)是非常省心。從收效上看，這幾個(gè)渠道也許也還不錯(cuò)，但是這樣就不可能最廣泛地覆蓋潛在用戶群。所以本土和全球的渠道都應(yīng)該納入方案之中：比如，在印度就要考慮與Admob、InMobi、Komli的這樣的渠道商合作。

4.忽略渠道間的優(yōu)化

只是采用多種渠道推廣還是不夠的：某些渠道可能針對(duì)特定的某款應(yīng)用更為有效。所以定期比較各項(xiàng)支出和收效會(huì)更清晰地把握最優(yōu)的投放方案。

5.忽略渠道內(nèi)的優(yōu)化

把資金轉(zhuǎn)移到表現(xiàn)最好的渠道上只是第一步——真正要獲得收益最大化，還要跟深層地追究直到某個(gè)特定的廣告，競(jìng)價(jià)和目標(biāo)選項(xiàng)。也許某一渠道上最有力的廣告會(huì)在另一渠道上失利，也許會(huì)在某個(gè)表現(xiàn)低迷的渠道上發(fā)現(xiàn)最有價(jià)值的一部分流量。

6.最有力的廣告持續(xù)飽和

人人都愛(ài)千里馬——但是如果發(fā)現(xiàn)一支表現(xiàn)出眾的廣告，要留意不要過(guò)度依賴于它以免導(dǎo)致受眾疲軟。要定期地更新廣告來(lái)避免收效衰退。

7.多種分析和報(bào)告混淆判斷

絕大多數(shù)的廣告渠道都會(huì)提供一流的回饋來(lái)追蹤成效，但是對(duì)于整個(gè)戰(zhàn)役要有綜合的視角。不幸的是，如果把各種迥異的渠道紛紛都列出一份報(bào)告，那面對(duì)所有的數(shù)據(jù)和分析就是一片混亂。所以要找一個(gè)靠譜的合作伙伴能把整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)整合在一起，讓人一目了然(包括激勵(lì)、無(wú)激勵(lì)、實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)、社交、電郵、2D和其他所有的應(yīng)用營(yíng)銷手段)。

8.激勵(lì)渠道的投放過(guò)于吝嗇

激勵(lì)性的下載渠道對(duì)于刺激下載量和忠實(shí)用戶的產(chǎn)生都非常有效——但是不包括半途而廢的情況。當(dāng)投放激勵(lì)渠道的時(shí)候，要保證投入足夠資金達(dá)到在App Store的排名爬升：在排名爬升中獲取到的有機(jī)用戶才是這個(gè)渠道的真正財(cái)富。

9.爆發(fā)過(guò)快

篇5

2016年電商平臺(tái)、運(yùn)營(yíng)商以及傳統(tǒng)品牌商在互聯(lián)網(wǎng)+的背景下，電商+供應(yīng)鏈管理，借助互聯(lián)網(wǎng)搭建服務(wù)客戶的平臺(tái)，正在成為制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的核心。尤其是將產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)合，甚至打包入其他品牌的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供解決方案的O2O模式，發(fā)展非常迅速。

例如，某陽(yáng)臺(tái)產(chǎn)品的企業(yè)，為消費(fèi)者提供適合各種年齡段需求、功能不同的陽(yáng)臺(tái)設(shè)施時(shí)，要針對(duì)老年人、新婚、有小孩等各種類型的家庭，提供不同的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求。其中，有的產(chǎn)品是自己生產(chǎn)的，有的產(chǎn)品是從合作伙伴處采購(gòu)的。這時(shí)候，企業(yè)的業(yè)務(wù)模式和銷售規(guī)模都會(huì)發(fā)生變化。因?yàn)樵黾恿似渌放频漠a(chǎn)品，該企業(yè)的總體銷售規(guī)?？隙〞?huì)增加。業(yè)務(wù)模式也從原來(lái)的傳統(tǒng)制造為主轉(zhuǎn)化為依托互聯(lián)網(wǎng)+的供應(yīng)鏈管理模式。

其實(shí)，制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型是一個(gè)非常難的過(guò)程。大家都說(shuō)要有互聯(lián)網(wǎng)思維，但是涉及到具體的業(yè)務(wù)中，慣性思維就與互聯(lián)網(wǎng)思維產(chǎn)生沖突。例如，互聯(lián)網(wǎng)將三屏真正地打通，電視從硬件的銷售轉(zhuǎn)化為內(nèi)容為王。這是很多傳統(tǒng)電視品牌根本不理解不了的。但是樂(lè)視做到了，電視免費(fèi)送給消費(fèi)者，提供收費(fèi)的內(nèi)容，顛覆了電視行業(yè)的盈利模式。卻非常符合年輕人的口味。所以，樂(lè)視用短短幾年的時(shí)間就躋身平板電視排行的前幾位。而一些傳統(tǒng)的老牌彩電企業(yè)則成了思想僵化的犧牲品。

線上很多推廣的慣用技巧和手法，往往也是傳統(tǒng)商業(yè)不認(rèn)可的。例如，通過(guò)刷單制造商品信用，是很多店鋪慣用的做法。刷單看似是不誠(chéng)信，但是卻能讓好的產(chǎn)品成功打開(kāi)流量的端口，是店鋪包裝產(chǎn)品的一個(gè)手段，主要是為了快速制造爆款。還有，有的廠家是為國(guó)際品牌貼牌的，零售價(jià)格很高，因此，也希望自己的產(chǎn)品能夠在線上賣個(gè)比較好的價(jià)格。而在沒(méi)有品牌效應(yīng)的情況下，一味地追求高價(jià)格，也很難被互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)可。

2015年，里德海司接手了蘇泊爾衛(wèi)浴旗艦店的運(yùn)營(yíng)。因?yàn)槔锏潞Ｋ九c多個(gè)衛(wèi)浴品牌有深度合作，了解衛(wèi)浴產(chǎn)品線上營(yíng)銷的套路，就制定了符合蘇泊爾衛(wèi)浴定位的營(yíng)銷策略。與傳統(tǒng)渠道的不確定相比，蘇泊爾旗艦店2015年穩(wěn)步增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了超過(guò)6000萬(wàn)元的銷售。這讓品牌商更愿意加大旗艦店的投入，在政策和價(jià)格等方面給旗艦店的支持也更大。蘇泊爾衛(wèi)浴的龍頭是強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，為全不銹鋼打造，工藝和品質(zhì)都是非常過(guò)硬的。里德海司的團(tuán)隊(duì)就將蘇泊爾龍頭和水槽作為核心品類進(jìn)行重點(diǎn)推廣。在推廣策略上，我們有針對(duì)性地鎖定一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，進(jìn)行推廣上的聚焦。如果今年能夠超越既定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，明年蘇泊爾衛(wèi)浴鎖定將另一個(gè)品類的目標(biāo)品牌。同時(shí)，里德海司的團(tuán)隊(duì)還根據(jù)消費(fèi)者的反饋，建議蘇泊爾衛(wèi)浴研發(fā)與廚房相關(guān)的不銹鋼掛件，或者將廚房水槽和龍頭的周邊其他品牌的產(chǎn)品納入到旗艦店里銷售，提高消費(fèi)者的客單價(jià)。這就是在為消費(fèi)者提供解決方案，而不是單純銷售某個(gè)產(chǎn)品。尤其是品牌自身資源豐富，產(chǎn)品線豐富的品牌，更要從消費(fèi)者的角度，打通內(nèi)部的屏障，從解決方案的角度布局電商。蘇泊爾衛(wèi)浴在行業(yè)內(nèi)屬于后進(jìn)入者，用傳統(tǒng)的做法肯定是事倍功半的。蘇泊爾衛(wèi)浴線下渠道弱勢(shì)，采用互聯(lián)網(wǎng)的顛覆性手法，可以迅速在線上獲得突破。如果是傳統(tǒng)渠道強(qiáng)勢(shì)的品牌，這種做法會(huì)收到很大的阻礙而短期內(nèi)無(wú)法突破。

線上的銷售依靠流量增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，無(wú)論是品牌商還是平臺(tái)方，必須通過(guò)O2O融合的方式來(lái)刺激增長(zhǎng)，如科勒這種線下渠道同樣發(fā)達(dá)的品牌，更多的是要做好線上線下的結(jié)合才能獲得突破。科勒的品牌調(diào)性是高大上的，他們的專賣店在裝修和設(shè)計(jì)上都非常有品位。因此，消費(fèi)者進(jìn)入科勒的專賣店之后成交率和客單價(jià)都很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線上的轉(zhuǎn)化率。對(duì)于這樣的品牌，線上的作用就是將線上有需求的消費(fèi)者引導(dǎo)到線下去成交，提高消費(fèi)者的體驗(yàn)感，提高現(xiàn)場(chǎng)的成交額和轉(zhuǎn)化率。以水槽為例，從76～86厘米不同規(guī)格、材質(zhì)的水槽，圖片拍出來(lái)的效果類似，消費(fèi)者在線上很難看出有哪些差異。而到了線下，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好，現(xiàn)場(chǎng)感知材質(zhì)、顏色、尺寸、形狀、功能等，找到哪一款真正適合自己家的廚房。尤其是那些需要多種產(chǎn)品的消費(fèi)者，線上店鋪更要通過(guò)無(wú)縫銜接引導(dǎo)到線下做成交。在線上線下融合成交的過(guò)程中，線下店員為了業(yè)績(jī)往往使得線上店鋪出現(xiàn)個(gè)別飛單、跳單的現(xiàn)象，但這不應(yīng)該影響品牌商O2O融合的大戰(zhàn)略。例如，按照品牌總體的銷售額按比例收取品牌商的基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)用；對(duì)于總體線下規(guī)模增長(zhǎng)幅度的考核等。同時(shí)，平臺(tái)商和店鋪為了防止這些現(xiàn)象可以使用各種工具和辦法。

以某涂料企業(yè)為例。以前，該企業(yè)與消費(fèi)者之間沒(méi)有任何實(shí)際接觸，而是通過(guò)裝修公司和裝修工人將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。在供應(yīng)鏈整合之后，品牌商的產(chǎn)品和服務(wù)都被打包整合成一個(gè)產(chǎn)品放在互聯(lián)網(wǎng)電商服務(wù)平臺(tái)上，消費(fèi)者在購(gòu)買的服務(wù)的過(guò)程中，不單單要消費(fèi)產(chǎn)品，還包括提供服務(wù)的裝修工人。裝修工人在平臺(tái)上開(kāi)店鋪，要累積信用和評(píng)價(jià)，這使得原本無(wú)從考核的裝修工人的服務(wù)質(zhì)量成了被消費(fèi)者公開(kāi)評(píng)價(jià)的產(chǎn)品，從側(cè)面起到提高服務(wù)質(zhì)量的作用。平臺(tái)方可以定期對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)水平的培訓(xùn)。以往所有企業(yè)都非常苦惱于基層服務(wù)人員的管理，這是由各方面因素制約的。在平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)的情況下，訂單量是有保障的，加入平臺(tái)的服務(wù)人員的質(zhì)量與收益直接相關(guān)，他們會(huì)視客戶的評(píng)價(jià)為生命，去主動(dòng)學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，改進(jìn)，樹(shù)立個(gè)人品牌。

同時(shí)，服務(wù)的提升也從以前的被動(dòng)管理轉(zhuǎn)為主動(dòng)改進(jìn)，突破了傳統(tǒng)企業(yè)管理服務(wù)人員現(xiàn)有的體系和瓶頸。未來(lái)，還會(huì)因?yàn)槭杖氲奶岣叨喔邔W(xué)歷人員的加入。

品牌和店鋪的互聯(lián)網(wǎng)思維還包括改變一些傳統(tǒng)的做法，提高運(yùn)營(yíng)的效率。以前，消費(fèi)者的退換貨，品牌商必須等看到真實(shí)退回的商品之后，才能做下一步的處理，中間相隔了近一周的時(shí)間。這個(gè)看似是為了保證自身的利益，其實(shí)浪費(fèi)了時(shí)間。而那些退回的商品很多是維修費(fèi)用非常高，基本當(dāng)成廢品處理掉。如果是這樣的情況，對(duì)于一些小的劃痕等不影響使用的問(wèn)題，可以直接與消費(fèi)者協(xié)商，低價(jià)讓消費(fèi)者購(gòu)買；對(duì)于無(wú)法使用的產(chǎn)品，直接給消費(fèi)者郵寄新產(chǎn)品。消費(fèi)者也不用再將產(chǎn)品郵寄回廠家，節(jié)省運(yùn)費(fèi)。

大數(shù)據(jù)營(yíng)銷進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段

線上流量的增長(zhǎng)幾近枯竭，這時(shí)候，單單依靠平臺(tái)商來(lái)吸引流量就非常困難。因此，借助線下、借助品牌和店鋪?zhàn)约旱膭?chuàng)新力獲得流量，就成為新的增長(zhǎng)模式。網(wǎng)紅就是最典型的聚客增加粘性的做法。

從曬單到網(wǎng)絡(luò)直播銷售，網(wǎng)紅其實(shí)是依靠人去做內(nèi)容來(lái)推廣產(chǎn)品。網(wǎng)紅看似是浮夸經(jīng)濟(jì)，其實(shí)，那些不知名的服裝和化妝品是在深入了解消費(fèi)者和產(chǎn)品之后，通過(guò)網(wǎng)紅來(lái)實(shí)現(xiàn)粉絲推廣的目的。而家電產(chǎn)品大多是知名品牌，看似與網(wǎng)紅無(wú)關(guān)，卻可以借助名人效應(yīng)，布局和實(shí)現(xiàn)自己的網(wǎng)紅推廣策略，實(shí)現(xiàn)引流的效果。

近年來(lái)，由于技術(shù)的提升，平臺(tái)方對(duì)于大數(shù)據(jù)的利用水平提高，使得營(yíng)銷推廣更加精準(zhǔn)，投入更加有效。2014年，一些重點(diǎn)商家參與了天貓大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)部測(cè)試。兩年來(lái)，通過(guò)不斷的開(kāi)發(fā)和研究，技術(shù)手段不斷地進(jìn)步。目前，阿里的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷已經(jīng)比較成熟，市場(chǎng)的應(yīng)用廣泛。例如，某品牌的消費(fèi)者定位于二三線城市、中等收入人群。平臺(tái)方會(huì)根據(jù)品牌的需求，給予這些目標(biāo)消費(fèi)者的展現(xiàn)，做流量的精準(zhǔn)引導(dǎo)。

例如，阿里巴巴基于移動(dòng)大數(shù)據(jù)服務(wù)領(lǐng)域的TalkingData，即移動(dòng)觀象臺(tái)，能夠在一定程度上真正解鎖用戶的一些實(shí)用信息，如用戶所處場(chǎng)景位置、用戶的興趣偏好、用戶的行為習(xí)慣等等。在“以用戶為核心”的時(shí)代，掌握用戶的多維度數(shù)據(jù)，并據(jù)此分析用戶數(shù)據(jù)，挖掘用戶需求。通過(guò)對(duì)超過(guò)20億移動(dòng)受眾人群數(shù)據(jù)進(jìn)行匯聚、清洗、萃取，結(jié)合一系列算法模型，輸出人群分類標(biāo)簽數(shù)據(jù)體系和受眾人群分析工具。企業(yè)客戶可以通過(guò)對(duì)人群的二次組合，構(gòu)建出滿足業(yè)務(wù)需求的多元化精準(zhǔn)受眾人群；也可以對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行多維度的畫(huà)像分析洞察，為潛客發(fā)掘、用戶維護(hù)、品牌推廣、口碑?dāng)U散等營(yíng)銷環(huán)節(jié)，提供客觀的數(shù)據(jù)依據(jù)和觸達(dá)的媒介方案，最終達(dá)到提升整體ROI的目標(biāo)。通過(guò)大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)投放，一方面解決用戶需求，獲得用戶的好感，提升轉(zhuǎn)化率和ROI以及提高用戶忠誠(chéng)度；另一方面企業(yè)通過(guò)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，可以有效提升品牌價(jià)值，不斷擴(kuò)大品牌營(yíng)銷力度，保證企業(yè)的良性發(fā)展。

以蘇泊爾水槽的訂單為例。觀象臺(tái)可以分析出該訂單消費(fèi)者的購(gòu)物路徑，在購(gòu)買水槽之前購(gòu)買了什么產(chǎn)品，并預(yù)計(jì)該消費(fèi)者下面要購(gòu)買廚房電器，并推薦給該客戶適合的品牌。該消費(fèi)者做好硬裝修之后，接著會(huì)購(gòu)買家電，然后做軟裝修，會(huì)給其推薦窗簾布藝的信息等，如品牌，價(jià)位段等。這樣，店鋪可以根據(jù)消費(fèi)者在網(wǎng)上的動(dòng)作，聯(lián)想出未來(lái)的動(dòng)作，并針對(duì)性地推廣，如發(fā)放優(yōu)惠券等?；蛘邔⒁延邢M(fèi)者的流量打包銷售給下一個(gè)環(huán)節(jié)的商家。這樣，大數(shù)據(jù)不但能夠精準(zhǔn)營(yíng)銷，還可以在平臺(tái)內(nèi)有效地流通起來(lái)，相當(dāng)于是線上的營(yíng)銷聯(lián)盟。2015年的雙十一期間，里德海司各店鋪的訂單中5%來(lái)自這些聯(lián)盟店鋪之間的流量引導(dǎo)，相當(dāng)于零投入獲得了高產(chǎn)出。

由于有了對(duì)大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析，無(wú)論是店鋪運(yùn)營(yíng)商還是品牌商，都應(yīng)該更加清晰地看到未來(lái)自己在產(chǎn)品、推廣等方面的投入在哪里。如果忽視這些，只是按照企業(yè)自身以往的經(jīng)驗(yàn)做市場(chǎng)，或者運(yùn)營(yíng)商與品牌商對(duì)于大數(shù)據(jù)營(yíng)銷存在分歧，也會(huì)使得下一步戰(zhàn)略不那么合拍，從而影響品牌的發(fā)展。尤其是品類的非領(lǐng)導(dǎo)品牌，在電商運(yùn)作的過(guò)程中，不能背負(fù)過(guò)多不切實(shí)際的軟包袱，踏踏實(shí)實(shí)地做好自己的事情。

運(yùn)營(yíng)商從銷售向服務(wù)轉(zhuǎn)型

專業(yè)的運(yùn)營(yíng)商肯定不是簡(jiǎn)單地銷售產(chǎn)品，還要扮演品牌外腦的角色。在經(jīng)過(guò)多輪的溝通之后，運(yùn)營(yíng)商會(huì)給品牌商拿出一個(gè)符合品牌電商戰(zhàn)略的提案。

作為業(yè)內(nèi)知名的運(yùn)營(yíng)商，里德海司的策略方案費(fèi)用已經(jīng)從最初的20萬(wàn)元漲到了100萬(wàn)元。這個(gè)電商戰(zhàn)略方案，是里德海司的團(tuán)隊(duì)根據(jù)前期對(duì)品牌、行業(yè)以及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各方面做大量深入的調(diào)研與分析之后，制定出適合品牌的電商長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，以及近期實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。里德海司在提案的基礎(chǔ)上還會(huì)承諾銷售目標(biāo)，并簽署對(duì)賭協(xié)議。

在與品牌商討論營(yíng)銷執(zhí)行方案的時(shí)候，一個(gè)關(guān)鍵的要素是要求品牌的董事長(zhǎng)必須全程參與。因?yàn)楹献鞯奶岚甘菓?zhàn)略性的，是方向性的，需要品牌決策者的決心和支持。至于運(yùn)營(yíng)過(guò)程中一些技巧方面的，都是在戰(zhàn)略達(dá)成之后的細(xì)枝末節(jié)。尤其是對(duì)于原本在傳統(tǒng)渠道投入較小或者有一定實(shí)力的新興品牌，如何利用互聯(lián)網(wǎng)工具，讓消費(fèi)者快速了解和體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，形成良性的互動(dòng)非常關(guān)鍵。在互動(dòng)的過(guò)程中，形成重復(fù)消費(fèi)，增加粘性，就是互聯(lián)網(wǎng)+應(yīng)用在電商的實(shí)際意義。

例如，與某涂料品牌的合作，要根據(jù)平臺(tái)的模式，開(kāi)發(fā)一些實(shí)用性的工具，并規(guī)范產(chǎn)品與服務(wù)、線上與線下融合之后的管理體系。運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中還會(huì)遇到很多的問(wèn)題，再做進(jìn)一步的調(diào)整和改變等等。這需要品牌有敢于天下先的勇氣，需要決策者的高屋建瓴。

坐等不變，才會(huì)被市場(chǎng)打垮。求變，才能生存發(fā)展。對(duì)于那些受到電商沖擊比較大的品牌，要么接受線上高占比的現(xiàn)實(shí)，要么調(diào)整自己的品類策略，核心是根據(jù)市場(chǎng)的變化而轉(zhuǎn)型。那些傳統(tǒng)渠道比較發(fā)達(dá)的品牌，如何重新定義線下店面的功能與意義，也需要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)來(lái)考量。例如，某衛(wèi)浴品牌將原來(lái)遍布大小建材市場(chǎng)的專賣店做了調(diào)整，建議經(jīng)銷商關(guān)掉小的門店，集中資源開(kāi)大型體驗(yàn)店。將店面的職能由簡(jiǎn)單陳列改為體驗(yàn)式營(yíng)銷中心和個(gè)性化產(chǎn)品的定制中心。結(jié)合線上的引流，以銷售客單價(jià)較高的大件商品為主。

篇6

一、鄉(xiāng)村旅游電子商務(wù)營(yíng)銷中產(chǎn)品模塊的創(chuàng)新

在產(chǎn)品模塊的創(chuàng)新中，主要的流程就是對(duì)擁有單一功能服務(wù)的產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)變，使其變換為多元化、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)化的模式。在相關(guān)的旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，應(yīng)該注意產(chǎn)業(yè)鏈上下深度的不斷延伸，從而創(chuàng)造出更加受人青睞的旅游品牌。比如，普羅旺斯的代名詞就是薰衣草，其中包含著浪漫的韻味，通過(guò)薰衣草的大面積種植，從而引申出更多的旅游產(chǎn)品，并將其做到了極致，以至于吸引了眾多的游客慕名而來(lái)?，F(xiàn)階段的鄉(xiāng)村旅游仍舊在不斷推進(jìn)的模式中，華中地區(qū)的油菜產(chǎn)區(qū)，往往可以很好的利用當(dāng)?shù)刭Y源，在油菜花盛開(kāi)的季節(jié)，可以適當(dāng)?shù)陌l(fā)展旅游業(yè)，通過(guò)舉辦一系列的觀花節(jié)吸引眾多的游客，當(dāng)油菜逐漸成熟之后，便能發(fā)揮出實(shí)際的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

通過(guò)電子商務(wù)的融入，讓線下旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新可以在線上推廣，以此在對(duì)線上產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)的時(shí)候，應(yīng)該及時(shí)將最基本的旅游信息傳達(dá)出來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)二十四小時(shí)專業(yè)人工解答。模塊設(shè)計(jì)應(yīng)該注重實(shí)用美觀，同時(shí)還應(yīng)該強(qiáng)調(diào)網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)與排版，確保簡(jiǎn)單易操作，不斷滿足當(dāng)前群眾的需要。

二、鄉(xiāng)村旅游電子商務(wù)營(yíng)銷中價(jià)格模塊的創(chuàng)新

鄉(xiāng)村旅游電子商務(wù)營(yíng)銷中的價(jià)格模塊創(chuàng)新，最主要的出發(fā)點(diǎn)是百姓角度。旅游區(qū)的門票應(yīng)該實(shí)行動(dòng)態(tài)價(jià)格，在旅游旺季到來(lái)之際，實(shí)時(shí)的對(duì)旅游目的地進(jìn)行價(jià)格調(diào)控，可以在此時(shí)適當(dāng)?shù)奶嵘齼r(jià)格，從而增加了當(dāng)?shù)芈糜问杖氲幕A(chǔ)上，通過(guò)這種方式控制了游客數(shù)量。在淡季的時(shí)候，可以降低旅游目的地的價(jià)格，通過(guò)此種方式拉動(dòng)旅游消費(fèi)需求。鄉(xiāng)村旅游相較于其他的旅游形式，旅游目的地都是游客們自主選擇，一般他們會(huì)就近選擇目的地，但也不是一次性消費(fèi)，更多的是選擇在工作、學(xué)習(xí)之余驅(qū)車前往休閑度假。

景區(qū)可以通過(guò)電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，在網(wǎng)站上建立會(huì)員俱樂(lè)部，通過(guò)會(huì)員制的方式增加游客們對(duì)于旅游目的地的黏性。價(jià)格政策的調(diào)整至關(guān)重要，如果在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候調(diào)高旅游目的地的門票價(jià)格，可能就會(huì)造成無(wú)法挽回的巨大損失，讓游客們對(duì)此地失去了游覽的興趣，致使旅游勝地形同虛設(shè)。比如，湘西鳳凰古城的門票事件就曾引起軒然大波，由于突然收取門票，古城便不復(fù)往日游客門庭若市的景象，在三年之后取消門票，才又逐漸恢復(fù)了往日生機(jī)。面對(duì)此類情況，旅游目的地可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整門票價(jià)格，針對(duì)特殊的情況做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，在提升景區(qū)可信度的同時(shí)，吸引更多的游客，創(chuàng)造更好的效益價(jià)值。

三、鄉(xiāng)村旅游電子商務(wù)營(yíng)銷中渠道模塊的創(chuàng)新

渠道模塊的創(chuàng)新主要是指分銷渠道和旅游目的地網(wǎng)站的建設(shè)方面。伴隨著電子商務(wù)的發(fā)展，同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)+的影響下，傳統(tǒng)的分銷模式無(wú)法適應(yīng)時(shí)代的需求而逐漸被淘汰，需要尋找更符合現(xiàn)展需要的新型模式來(lái)滿足具體需求。傳統(tǒng)的鄉(xiāng)村旅游應(yīng)該努力實(shí)現(xiàn)與電子商務(wù)線上分銷平臺(tái)的合作，通過(guò)銷售自己的旅游產(chǎn)品線路，帶動(dòng)更具廣闊發(fā)展前景的產(chǎn)業(yè)鏈。為了強(qiáng)化企業(yè)與消費(fèi)者之間的信任，線上的電子商務(wù)平臺(tái)可以借鑒蘋果公司的方案，通過(guò)開(kāi)設(shè)相應(yīng)的線下實(shí)體店，實(shí)現(xiàn)了雙方合作的模式，顯現(xiàn)出更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展之路。

四、鄉(xiāng)村旅游電子商務(wù)營(yíng)銷中銷售模塊的創(chuàng)新

在自媒體技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展的今天，鄉(xiāng)村旅游電子商務(wù)促銷模塊的創(chuàng)新可以利用多種APP實(shí)現(xiàn)促銷，相較于傳統(tǒng)的廣告更具親和力。微博營(yíng)銷屬于現(xiàn)階段最具代表性的營(yíng)銷方式，通過(guò)制造熱門話題，引起廣泛關(guān)注。微信營(yíng)銷的過(guò)程可以利用公眾號(hào)推送相關(guān)消息，相關(guān)的旅游信息，并且建立與各大網(wǎng)站的合作，借助于影響力，拓展自己的知名度。鄉(xiāng)村旅游完全可以借助于電視節(jié)目推廣自己的優(yōu)勢(shì)，比如當(dāng)前最流行的真人秀節(jié)目，通過(guò)邀請(qǐng)節(jié)目組到地拍攝，實(shí)現(xiàn)宣傳的目的，《爸爸去哪兒》就是很好的例子，經(jīng)過(guò)明星效應(yīng)和旅游景區(qū)的宣傳，促使重慶武隆天坑成為了旅游熱點(diǎn)。

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關(guān)鍵詞 健身俱樂(lè)部 微信營(yíng)銷 對(duì)策

隨著健康理念的轉(zhuǎn)變以及經(jīng)濟(jì)水平的提高，健身休閑產(chǎn)業(yè)發(fā)展駛?cè)肟燔嚨?，從而帶?dòng)了健身俱樂(lè)部行業(yè)的發(fā)展。據(jù)悉，目前健身運(yùn)動(dòng)人群為3.64億，十年后有望增至5億左右，對(duì)健身俱樂(lè)部的需求將持續(xù)增高。不過(guò)，受制于自身商業(yè)模式限制，健身俱樂(lè)部的發(fā)展不溫不火。據(jù)騰訊體育2013年5月報(bào)道，中國(guó)商業(yè)健身俱樂(lè)部約5000家左右，盈利的俱樂(lè)部不超過(guò)20%，國(guó)內(nèi)約50%健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)還處在舉步維艱的尷尬境地。

我國(guó)健身俱樂(lè)部行業(yè)發(fā)展緩慢，最主要的原因是其會(huì)員制的商業(yè)模式在很大程度上限制了用戶群體，另外，過(guò)度的健身課程營(yíng)銷，讓消費(fèi)者不堪其擾。很多健身俱樂(lè)部初期運(yùn)營(yíng)還好，后期維護(hù)跟不上，會(huì)員流失嚴(yán)重。所以健身俱樂(lè)部能否盈利，很大程度上取決于營(yíng)銷工作開(kāi)展的效果如何。

而微信作為現(xiàn)階段最活躍的即時(shí)通訊工具，改變了人們的生活方式，也改變了企業(yè)的營(yíng)銷方式。微信多樣化的功能和強(qiáng)有力的社交關(guān)系鏈吸引了大批企業(yè)的青睞，微信營(yíng)銷也已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷的新寵。微信不存在距離的限制，用戶訂閱自己所需的信息，商家通過(guò)提供用戶需要的信息，同時(shí)推廣自己的產(chǎn)品，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷。健身俱樂(lè)部可以利用微信營(yíng)銷來(lái)提高自己的知名度，打破健身俱樂(lè)部傳統(tǒng)營(yíng)銷的弊端，擺脫傳統(tǒng)會(huì)員管理的局限性，更好的維系客戶，實(shí)現(xiàn)健身俱樂(lè)部健康快速發(fā)展。

2016年8月18日騰訊了2016年第二季度財(cái)報(bào)，內(nèi)容顯示，微信與WeChat合并月活躍用戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了8.06億。另外根據(jù)《2015微信用戶數(shù)據(jù)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示：微信用戶的男女比例為1.8∶1，男性用戶約占了64.3%，而女性用戶則只有35.7%，用戶整體以男性為主。年齡方面，微信用戶平均年齡只有26歲，86.2%的用戶在18-36歲之間。而健身俱樂(lè)部的目標(biāo)人群正是這個(gè)年齡段的用戶，在如此龐大且精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶面前，健身俱樂(lè)部微信營(yíng)銷已成為必然。而且微信營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的對(duì)比具有很多的優(yōu)勢(shì)：1.便利性高；2.精準(zhǔn)度高；3.接受率高；4.曝光率高；5.到達(dá)率高。健身俱樂(lè)部想要在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中健康發(fā)展，運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷理念至關(guān)重要，因此，各大健身俱樂(lè)部紛紛試水微信營(yíng)銷。

一、我國(guó)健身俱樂(lè)部微信營(yíng)銷的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

（一）健身俱樂(lè)部微信營(yíng)銷現(xiàn)狀

隨著微信的迅速覆蓋，各大健身俱樂(lè)部意識(shí)到了微信營(yíng)銷的重要性，短時(shí)間內(nèi)，健身俱樂(lè)部微信營(yíng)銷風(fēng)生水起。大家采用發(fā)紅包、活動(dòng)折扣等福利吸引粉絲關(guān)注微信號(hào)，進(jìn)而通過(guò)微信對(duì)俱樂(lè)部及健身產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣。對(duì)于現(xiàn)有會(huì)員，俱樂(lè)部通過(guò)微信可以更好地關(guān)注客戶的最新動(dòng)向和生活狀態(tài)，更有針對(duì)性地提品和服務(wù)。而對(duì)于潛在市場(chǎng)，微信朋友圈及查找附近的人等功能能夠幫助俱樂(lè)部拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，接觸更多潛在消費(fèi)者，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。

目前，健身俱樂(lè)部常用的幾種微信營(yíng)銷方式主要有三種：1.創(chuàng)建微信公眾號(hào)，進(jìn)行內(nèi)容互動(dòng)營(yíng)銷。健身俱樂(lè)部通過(guò)建立公共微信號(hào)，可以實(shí)現(xiàn)和特定群體的文字、圖片、語(yǔ)音、視頻的全方位溝通、互動(dòng)，形成一種主流的線上線下微信互動(dòng)營(yíng)銷方式，實(shí)現(xiàn)消息推送、品牌傳播、消息回復(fù)等特色功能，同時(shí)還可以利用公眾平臺(tái)開(kāi)展線上互動(dòng)活動(dòng)，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)。2.通過(guò)微信群+朋友圈，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推廣。很多俱樂(lè)部還創(chuàng)建自己的微信號(hào)，或利用教練的工作微信號(hào)，添加眾多會(huì)員，創(chuàng)建微信群，在微信群里組織一些線下活動(dòng)來(lái)吸引更多用戶的加入。同時(shí)還可以利用朋友圈進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的廣告宣傳，類似朋友圈的微商推廣，向現(xiàn)有會(huì)員及潛在客戶介紹健身俱樂(lè)部的信息，使得俱樂(lè)部可以全面且低成本地進(jìn)行自我宣傳。3.利用微信地理位置查找附近的人，或利用漂流瓶功能添加更多新用戶。利用微信地理位置定位可以查看附近的人，搜索附近微信用戶，留下一批對(duì)健身有意的用戶，便于后續(xù)跟蹤。而漂流瓶是微信活動(dòng)應(yīng)用中一個(gè)非常重要的功能，許多用戶喜歡這種和陌生人的簡(jiǎn)單互動(dòng)方式。在一些特殊的節(jié)日或地點(diǎn)（比如同城短距離范圍內(nèi)），俱樂(lè)部與微信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作，或者廣泛發(fā)送漂流瓶，增加俱樂(lè)部的品牌曝光。

總之，各大健身俱樂(lè)部紛紛創(chuàng)建自己的微信公眾平臺(tái)或微信號(hào)，利用微信各方面的功能進(jìn)行營(yíng)銷推廣。

（二）健身俱樂(lè)部微信營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題

各大健身俱樂(lè)部微信營(yíng)銷風(fēng)生水起，看似已經(jīng)泛濫，但我國(guó)的健身俱樂(lè)部的微信營(yíng)銷還處于初步階段，存在的問(wèn)題頗多。主要表現(xiàn)為：

1.營(yíng)銷體制不健全，盲目跟風(fēng)或淺嘗輒止

目前，很多健身俱樂(lè)部都已經(jīng)意識(shí)到了微信營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)，但大多數(shù)俱樂(lè)部?jī)H將微信營(yíng)銷作為一個(gè)低成本的推廣手段來(lái)看待，各大健身俱樂(lè)部紛紛開(kāi)通微信平臺(tái)進(jìn)行微信營(yíng)銷，但由于缺乏合理有效的營(yíng)銷體制，創(chuàng)新和戰(zhàn)略意識(shí)不足，加上微信發(fā)展時(shí)間較短，國(guó)內(nèi)缺少行之有效的成熟發(fā)展模式，健身俱樂(lè)部的微信營(yíng)銷出現(xiàn)盲目跟風(fēng)和淺嘗輒止的現(xiàn)象，并沒(méi)有發(fā)揮出很好的作用。俱樂(lè)部無(wú)法將微信營(yíng)銷與其他銷售模式做到有機(jī)的統(tǒng)一，未能將其他的推廣內(nèi)容與微信平臺(tái)相結(jié)合，也沒(méi)有成立健全合理的微信營(yíng)銷管理體制和分配制度，導(dǎo)致微信營(yíng)銷淺嘗輒止，名存實(shí)亡，收效甚微。

2.微信營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)觀念不夠系統(tǒng)科學(xué)

很多健身俱樂(lè)部認(rèn)為微信營(yíng)銷就是建立一個(gè)微信公眾平臺(tái)，但沒(méi)有全面考慮該如何系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，如果只是簡(jiǎn)單的發(fā)個(gè)圖文介紹，那效果可能還不如在街邊發(fā)個(gè)小廣告。如何系統(tǒng)科學(xué)的展開(kāi)微信營(yíng)銷是每個(gè)健身俱樂(lè)部應(yīng)當(dāng)思考的問(wèn)題。自己的微信平臺(tái)每天要發(fā)什么樣的內(nèi)容、怎樣開(kāi)展有吸引力的線上活動(dòng)、怎樣管理這些線上用戶、如何與用戶保持有效的溝通交流等都應(yīng)當(dāng)做好科學(xué)的規(guī)劃，制定完備的方案，并將之與俱樂(lè)部傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)納入一個(gè)體系，整合線上線下渠道，統(tǒng)一目標(biāo)管理。

3.對(duì)俱樂(lè)部微信平臺(tái)的內(nèi)容缺乏有效管理

俱樂(lè)部微信平臺(tái)作為微信營(yíng)銷的重要平臺(tái)，肩負(fù)著核心作用，主要包括日常圖文視頻等內(nèi)容的制作推送，對(duì)微信平臺(tái)內(nèi)容的把控是微信運(yùn)營(yíng)者最為重要的職責(zé)之一。內(nèi)容的選材方向要有利于俱樂(lè)部品牌建設(shè)，更要有利于俱樂(lè)部的營(yíng)銷，要適度的兼具廣告的作用，不可夸大其詞，虛假宣傳，引起粉絲反感；除此之外，與粉絲的日常交流、互動(dòng)頻率、活動(dòng)語(yǔ)言等都需要有詳盡的范本把控，而不可隨意為之，以防造成不良效果。

4.營(yíng)銷方式單一，缺乏趣味性和多樣性

俱樂(lè)部微信營(yíng)銷不管是微信平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)還是微信群、朋友圈互動(dòng)，都需要俱樂(lè)部制定豐富多樣的線上互動(dòng)活動(dòng)，比如利用微信平臺(tái)做線上曬照投票、視頻征集、分享粉絲健身勵(lì)志故事；利用微信群運(yùn)動(dòng)打卡、在朋友圈分享粉絲健身前后對(duì)比照等，加強(qiáng)用戶體驗(yàn)，以便更好的留住粉絲。但現(xiàn)在很多俱樂(lè)部只是簡(jiǎn)單的發(fā)發(fā)圖文消息，內(nèi)容空洞，沒(méi)有互動(dòng)性，微信平臺(tái)沒(méi)有得到很好的利用，用戶也沒(méi)有很好的體驗(yàn)。

5.微信粉絲忠誠(chéng)度較低

很多俱樂(lè)部只是片面追求粉絲數(shù)量，通過(guò)各種誘惑性活動(dòng)吸引粉絲，這樣雖然形式上有很多粉絲，但是這些粉絲的忠誠(chéng)度較低。想要提高粉絲忠誠(chéng)度，還是要在內(nèi)容、互動(dòng)以及俱樂(lè)部產(chǎn)品上滿足用戶需求，提升吸引力。

6.不能充分利用教練等工作微信平臺(tái)

除了俱樂(lè)部的微信公眾平臺(tái)之外，健身教練微信自媒體或者會(huì)籍經(jīng)理自媒體也是很重要的，每個(gè)自媒體都可以展示出自己的個(gè)性，健身教練自媒體本身就可以通過(guò)傳播自己的專業(yè)知識(shí)、解答客戶的疑問(wèn)來(lái)吸引一批粉絲，他們不僅可以利用微信與客戶進(jìn)行溝通，還可以經(jīng)常利用朋友圈曬會(huì)員的健身前后對(duì)比照，既是對(duì)會(huì)員的肯定也是對(duì)外宣傳的好方式。

二、微信營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)策略

針對(duì)健身俱樂(lè)部微信營(yíng)銷存在的問(wèn)題可以采取更有效的策略來(lái)提升微信營(yíng)銷質(zhì)量。

（一）主動(dòng)學(xué)習(xí)微信營(yíng)銷課程，樹(shù)立微營(yíng)銷觀念，培養(yǎng)相關(guān)技能

在微信營(yíng)銷爆發(fā)的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)上相關(guān)培訓(xùn)課程非常多。俱樂(lè)部可以從內(nèi)部開(kāi)展相關(guān)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，請(qǐng)專業(yè)微信營(yíng)銷大師講座或者一起學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)課程，培養(yǎng)相關(guān)專業(yè)技能，營(yíng)造良好的微信營(yíng)銷人文環(huán)境。

（二）建立微信內(nèi)容把控體制，內(nèi)容要有價(jià)值，精心打造微信平臺(tái)

設(shè)立主編負(fù)責(zé)制，主動(dòng)學(xué)習(xí)研究?jī)?yōu)秀微信內(nèi)容，開(kāi)展選材研討會(huì)議，分析用戶喜歡的選材，及時(shí)分析數(shù)據(jù)，對(duì)微信平臺(tái)推送的內(nèi)容進(jìn)行預(yù)覽把關(guān)。為客戶提供健身咨詢、健康食譜、健身計(jì)劃等。要注意信息更新及時(shí)，避免錯(cuò)別字，排版精美，有價(jià)值的信息，還要保持與用戶的關(guān)聯(lián)度，設(shè)身處地考慮用戶興趣所在。另外還要保證推廣內(nèi)容的適度，學(xué)習(xí)營(yíng)銷軟文，不可夸大其詞惹人反感。

（三）樹(shù)立用戶思維，加強(qiáng)互動(dòng)意識(shí)

微信營(yíng)銷的本質(zhì)的與用戶互動(dòng)，傳遞產(chǎn)品信息，維護(hù)用戶，影響用戶。在內(nèi)容中要加入互動(dòng)內(nèi)容，及時(shí)回復(fù)粉絲疑問(wèn)，定期開(kāi)展線上互動(dòng)活動(dòng)，還可以針對(duì)互動(dòng)活躍的用戶組織線下交流活動(dòng)，形成粉絲群體，增強(qiáng)會(huì)員粘性。

（四）充分利用健身教練和會(huì)籍經(jīng)理微信系媒體

健身房應(yīng)該對(duì)健身教練的公眾賬號(hào)自媒體進(jìn)行統(tǒng)一的管理，內(nèi)容可以是教練自己提供，但是賬號(hào)密碼，內(nèi)容審核方面則交由公司專人管理，以防教練辭職后帶走一批客戶。會(huì)籍經(jīng)理的自媒體賬號(hào)運(yùn)作方式也差不多，公司需要培訓(xùn)他們一些客戶管理方面的知識(shí)，

（五）線上推廣+線下活動(dòng)，讓營(yíng)銷更有效

很多健身俱樂(lè)部微信營(yíng)銷的方式很單一，只推微信公眾號(hào)，但并沒(méi)有很好的效果。從現(xiàn)實(shí)看來(lái)，線上推廣+線下活動(dòng)相結(jié)合是最好的微信營(yíng)銷方式。俱樂(lè)部通過(guò)推廣二維碼來(lái)吸引用戶關(guān)注，然后在線上進(jìn)行宣傳互動(dòng)，而最終目的是要將粉絲吸引到線下門店，所以可以通過(guò)線上報(bào)名趣味體驗(yàn)活動(dòng)，在線下開(kāi)展，將用戶從線上帶到線下來(lái)消費(fèi)。

（六）結(jié)合微博、網(wǎng)站、QQ等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)全面推進(jìn)線上營(yíng)銷，加強(qiáng)營(yíng)銷效果

健身俱樂(lè)部綜合可以同時(shí)利用微博、網(wǎng)站、QQ、今日頭條等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段使其互相配合，相互補(bǔ)充。

三、總結(jié)

新媒體時(shí)代的到來(lái)促進(jìn)了營(yíng)銷模式的變革，微信營(yíng)銷以其營(yíng)銷成本低、信息精準(zhǔn)、營(yíng)銷方式便利、信息互動(dòng)性強(qiáng)、客戶體驗(yàn)好等優(yōu)勢(shì)迅速成為各大健身俱樂(lè)部的營(yíng)銷新寵。但現(xiàn)階段，各健身俱樂(lè)部盲目跟風(fēng)，僅僅開(kāi)通微信公眾號(hào)，對(duì)微信營(yíng)銷的了解并不透徹，達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)。本文主要分析健身俱樂(lè)部在微信營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題以及應(yīng)對(duì)策略，希望對(duì)各大健身俱樂(lè)部微信營(yíng)銷水平的提升有所幫助。

參考文獻(xiàn)：

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北京大學(xué)文學(xué)學(xué)士，華南理工大學(xué)工學(xué)碩士，美國(guó)加州大學(xué)工商管理碩士。梁軍在全球跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)頂級(jí)上市公司歷任高管職位，從事快消＼醫(yī)藥營(yíng)銷管理22年，現(xiàn)任滇虹藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司消費(fèi)者健康品事業(yè)部（CHPD）總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)滇虹藥業(yè)集團(tuán)健康產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和管理。

2013年對(duì)于滇虹來(lái)說(shuō)是邁向大健康產(chǎn)業(yè)的第一年，并從以下幾方面進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷嘗試：

擁抱大健康時(shí)代。大健康時(shí)代，滇虹藥業(yè)改變了以往藥企以患者為單一目標(biāo)群體的營(yíng)銷方式，而將其擴(kuò)大為整個(gè)消費(fèi)者群體。2013年，滇虹藥業(yè)繼續(xù)不斷嘗試差異化的營(yíng)銷模式，如康王將“舞動(dòng)康王第二季”作為活動(dòng)的切入點(diǎn)和引爆點(diǎn)，進(jìn)行線上線下整合營(yíng)銷，并借助舞動(dòng)中國(guó)所傳遞的正能量與消費(fèi)者進(jìn)行情感溝通。此外，滇虹旗下另一品牌皮康王，遵照“以正活，以奇勝”的營(yíng)銷思路，在網(wǎng)絡(luò)上推出廣告“越南癢癢舞”借力東南亞異國(guó)風(fēng)情，將民族品牌推上國(guó)際舞臺(tái)，在國(guó)內(nèi)外視頻網(wǎng)站獲得了較高的點(diǎn)擊量和轉(zhuǎn)載。

公益營(yíng)銷再延續(xù)。發(fā)展大健康產(chǎn)業(yè)是造福人類的必然選擇，“關(guān)注健康，造福人類”是滇虹藥業(yè)的企業(yè)使命。滇虹一直在推廣國(guó)民自我保健的教育工作，并參與社會(huì)健康公益活動(dòng)。2013年，滇虹藥業(yè)除了向社會(huì)大眾普及“負(fù)責(zé)任的自我藥療”及自我保健相關(guān)理念和技能，還努力通過(guò)多種活動(dòng)傳播“不治已病治未病”的中華傳統(tǒng)保健養(yǎng)生理念，向全世界推廣中華傳統(tǒng)的保健養(yǎng)生理念。

洞悉消費(fèi)變化研發(fā)新品。在大健康時(shí)代，滇虹藥業(yè)致力于深刻洞悉消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變，以期為消費(fèi)者提供越來(lái)越全面的健康產(chǎn)品及細(xì)致的健康解決方案，帶給他們某一領(lǐng)域的全面滿足。2013年，倍潤(rùn)的出世是滇虹大健康產(chǎn)業(yè)大樹(shù)上結(jié)出的一顆碩果。

2013年，在滇虹邁向大健康產(chǎn)業(yè)的過(guò)程中，滇虹嘗試了多平臺(tái)的整合營(yíng)銷：聚焦主要城市目標(biāo)人群，選擇央視和12家主要省級(jí)衛(wèi)視、多家網(wǎng)站、雜志等多種形式的線上媒體以及線下的廣告平臺(tái)，加強(qiáng)與新老用戶的溝通增強(qiáng)品牌黏性；為進(jìn)一步方便消費(fèi)者購(gòu)買，2013年度通過(guò)超過(guò)500家經(jīng)銷商，覆蓋全國(guó)2000各地縣州，超過(guò)10萬(wàn)家終端藥店和診所，直接覆蓋4萬(wàn)家終端門店；公關(guān)平臺(tái)，2013年度滇虹的專業(yè)公關(guān)團(tuán)隊(duì)助力于企業(yè)和品牌形象的提升。

2014營(yíng)銷風(fēng)向標(biāo)

整合營(yíng)銷并不是合并預(yù)算、架構(gòu)、流程、目標(biāo)這么簡(jiǎn)單，它是基于對(duì)消費(fèi)者的洞察和了解，對(duì)下游客戶的需求調(diào)研和滿意度征詢調(diào)整而來(lái)的。整合的前提是滿足下游客戶的需求和引領(lǐng)消費(fèi)者需求的發(fā)展，且樹(shù)立階段性目標(biāo)，一步一個(gè)腳印，循序漸進(jìn)，堅(jiān)持不懈，以是否達(dá)成下游客戶和消費(fèi)者滿意度提升為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是一蹴而就、飲鴆止渴的短期行為。

技術(shù)指南

篇9

一、餐飲行業(yè)的O2O

1.O2O模式定義

O2O（Online To Offline）營(yíng)銷模式又稱離線商務(wù)模式，將互聯(lián)網(wǎng)與線下商家相結(jié)合，即虛實(shí)結(jié)合。通過(guò)免費(fèi)開(kāi)網(wǎng)店等多種途徑將商家和商品的相關(guān)信息等呈現(xiàn)給顧客，顧客經(jīng)歷在線選擇、下單、支付、完成預(yù)訂、到店消費(fèi)直至交易完成的過(guò)程，這樣的模式就是 O2O 商業(yè)模式。這種消費(fèi)方式把網(wǎng)絡(luò)變成顧客消費(fèi)的前臺(tái)，適合顧客必須到店才能享用的商品和服務(wù)，毋庸置疑，餐飲業(yè)在其中占據(jù)了一席之地。

2.中國(guó)餐飲行業(yè)O2O的三種模式

（1）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的O2O

互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物的時(shí)代的來(lái)臨，客戶的多樣化需求，使得一系列團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如雨后春筍般紛紛涌出，比如：拉手網(wǎng)，糯米網(wǎng)，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到三千家，其中占據(jù)半壁江山的是餐飲服務(wù)業(yè)團(tuán)購(gòu)。餐飲團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于顧客可以享受到折扣優(yōu)惠和隨時(shí)隨地團(tuán)購(gòu)所帶來(lái)的消費(fèi)舒適感；商家通過(guò)研究顧客的線上消費(fèi)行為的數(shù)據(jù)，更全面的了解商家的經(jīng)營(yíng)狀況，此外，還可以充分挖掘線下資源 進(jìn)而促成線上用戶與線下商品服務(wù)的完美對(duì)接，塑造良好的品牌形象。但同時(shí)，餐飲團(tuán)購(gòu)也存在很大的劣勢(shì)，即顧客選擇余地有限，滿足不了多樣化的消費(fèi)需求。

（2）企業(yè)自建O2O平臺(tái)

一些發(fā)展歷史悠久、資金雄厚的國(guó)內(nèi)外知名餐飲連鎖企業(yè)，像肯德基、必勝客等，逐步開(kāi)拓新的營(yíng)銷模式。利用良好的商譽(yù)開(kāi)通自己的網(wǎng)絡(luò)訂餐服務(wù)，如：肯德基宅急送、必勝宅急送等也加入行列，并且投入大量資金用于明星的代言，產(chǎn)品的推廣，從而構(gòu)建了良好的企業(yè)文化，塑造了良好的品牌形象，滿足企業(yè)自身發(fā)展的需求。而在大學(xué)城附近，外賣送餐業(yè)務(wù)滿足了學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣，節(jié)省了時(shí)間。比如：夜宵，班級(jí)聚餐，校園活動(dòng)等等，對(duì)外賣送餐業(yè)務(wù)有強(qiáng)大的需求。餐飲連鎖企業(yè)通過(guò)提供訂餐服務(wù)減少了運(yùn)營(yíng)成本，提升了利潤(rùn)空間，為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)新的機(jī)遇。

（3）外賣送餐

外賣一直都有，但是由于“餓了么”的出現(xiàn)，讓外賣不容小覷。一年超12億的交易額迅速贏得同行業(yè)的廣泛關(guān)注，隨后美團(tuán)外賣，大眾點(diǎn)評(píng)不甘落后，開(kāi)始發(fā)展自身的外賣送餐服務(wù)，以便在日漸成型的外賣市場(chǎng)上搶占更多市場(chǎng)份額。

（4）私人訂制

一些餐飲企業(yè)針對(duì)私人訂制的獨(dú)特性，迎合市場(chǎng)需求，推出了廚師上門當(dāng)私廚制作家宴的服務(wù)，十分走俏。例如最近的一則新聞：兒媳網(wǎng)購(gòu)大餐花5000元聘外國(guó)大廚給公公過(guò)壽，既新穎又能體現(xiàn)心意，在網(wǎng)上轟動(dòng)一時(shí)。

二、餐飲行業(yè)O2O現(xiàn)狀分析

1.平臺(tái)與商家之間的無(wú)縫對(duì)接存在問(wèn)題

O2O是一種線上下單，線下實(shí)體門店消費(fèi)的電子商務(wù)模式，而部分參與O2O的餐飲企業(yè)搞不清關(guān)注重點(diǎn)，還停留在線下驗(yàn)證與商家ERP系統(tǒng)獨(dú)立的狀況[2]最終導(dǎo)致線上與線下的對(duì)接頻頻出錯(cuò)。如何更好的協(xié)調(diào)統(tǒng)一線上與線下的消費(fèi)行為與數(shù)據(jù)資源，實(shí)現(xiàn)線上線下的融會(huì)貫通，通過(guò)建立O2O閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益最大化，是餐飲O2O未來(lái)發(fā)展中不可或缺的一環(huán)。近來(lái)，大眾點(diǎn)評(píng)同微信合作，花費(fèi)大手筆收購(gòu)?fù)赓u平臺(tái)“餓了么”，正是看中了其中的商機(jī)。

2.O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和交易方式單一

現(xiàn)有O2O模式處于探索階段，很多餐飲企業(yè)僅僅是借助團(tuán)購(gòu)平臺(tái)推廣，過(guò)分依賴團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的客流量，沒(méi)有規(guī)劃出自己的營(yíng)銷方案，被市場(chǎng)牽著鼻子走，道路越走越狹小，而有些企業(yè)已經(jīng)逐步開(kāi)拓出個(gè)性化的品牌營(yíng)銷。比如：2014年火爆北京城的互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣品牌，“叫個(gè)鴨子”，這個(gè)充滿了調(diào)侃和歡愉調(diào)調(diào)的名稱，引起大家無(wú)盡的遐想，給人第一感覺(jué)就是“炒作”。然而，“叫個(gè)鴨子”并沒(méi)有因此固步自封，以不斷創(chuàng)新的菜品和服務(wù)，建立了良好的口碑，才鑄就了今天的成果。

3.O2O的誠(chéng)信體系的缺失

O2O有別于傳統(tǒng)餐飲業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，是以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)進(jìn)行在線支付購(gòu)買線下的商品、服務(wù)。這樣的消費(fèi)模式容易使客戶在享受服務(wù)時(shí)，遭受區(qū)別對(duì)待。比如：某飯店管理人員稱，周末客流量多的時(shí)候，顧客致電咨詢預(yù)約時(shí)，常常會(huì)被告知滿座，而事實(shí)上，很多空位并沒(méi)有人預(yù)訂，這樣，很容易引發(fā)顧客和商家之間的矛盾，顧客粘度自然小很多。此外，有些商家虛報(bào)原價(jià)再打折，這種虛假折扣，嚴(yán)重刺傷了客戶的消費(fèi)熱情。在O2O實(shí)踐中，最重要的是“以人為本、效率至上”，要照顧好顧客的情緒，給客戶提供更人性化的服務(wù)，只有這樣，才能把吸引更多的顧客，創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值最大化。

三、針對(duì)餐飲行業(yè)O2O發(fā)展的建議

1.建立標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系

餐飲行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化普遍偏低、安全性差；公司內(nèi)部硬件和軟件設(shè)備供給不足，比如計(jì)算機(jī)和ERP系統(tǒng)；缺乏高效完善的管理機(jī)制和營(yíng)銷人才，很難與網(wǎng)上推廣平臺(tái)連成一線；無(wú)法及時(shí)獲取顧客在餐廳用餐后的體驗(yàn)，無(wú)法根據(jù)評(píng)價(jià)分析消費(fèi)行為，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略。根據(jù)以上種種行為，建議網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)搭建之前要考慮建立完善的ERP系統(tǒng)，線上線下要使用統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)，使線上線下數(shù)據(jù)達(dá)到一致，便與數(shù)據(jù)共享，減少失誤[3]。

2.提高商家的信譽(yù)意識(shí)

良好的信譽(yù)是一種無(wú)形資產(chǎn)，服務(wù)業(yè)取得成功的關(guān)鍵就是良好的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。O2O模式吸引了一大波年輕的客戶，商家要好好抓住這來(lái)之不易的機(jī)會(huì)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)對(duì)衛(wèi)生安全問(wèn)題的監(jiān)管，優(yōu)化資源配置，注重對(duì)服務(wù)人員的培養(yǎng)，向“精細(xì)化、流程化、連鎖規(guī)?；暗慕】礝2O模式發(fā)展。為商家提供營(yíng)銷服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，要派專人監(jiān)管，對(duì)有欺騙顧客行為的商家給予嚴(yán)厲處罰，還餐飲行業(yè)的一片清明。

3.完善相應(yīng)的法律法規(guī)，保障平臺(tái)、商家和顧客三方的合法權(quán)益

O2O作為電子商務(wù)發(fā)展的新產(chǎn)物，其發(fā)展尚未成熟，質(zhì)量參差不齊，導(dǎo)致O2O模式中的主體之間的法律關(guān)系不明確，對(duì)應(yīng)的權(quán)利義務(wù)責(zé)任也模糊。國(guó)家有關(guān)部門只有在不斷深化理論認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，將O2O模式發(fā)展的現(xiàn)實(shí)狀況相結(jié)合，制定符合O2O發(fā)展實(shí)際情況的法律法規(guī)，在探索中找尋和完善相應(yīng)的法律法規(guī)，實(shí)現(xiàn)三方合作共贏，從而在O2O的道路上走得更遠(yuǎn)。

四、總結(jié)

2015年，各類餐飲O2O已開(kāi)始全面發(fā)力，堅(jiān)持“以人為本”的發(fā)展理念，積極改革創(chuàng)新，重視對(duì)高新技術(shù)人才的培養(yǎng)，逐步達(dá)到線上線上雙向呈現(xiàn)融合趨勢(shì)。成功的道路上總是布滿曲折，要走好餐飲O2O道路，需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品和開(kāi)拓個(gè)性化營(yíng)銷，重視客戶體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)平臺(tái)、客戶、商家的三方共贏。（作者單位：江蘇大學(xué)京江學(xué)院）

基金項(xiàng)目：本文是江蘇大學(xué)大學(xué)生科研立項(xiàng)資助項(xiàng)目（13C398）的研究成果。

參考文獻(xiàn)：

篇10

網(wǎng)絡(luò)實(shí)體，優(yōu)劣互補(bǔ)各有所長(zhǎng)

在一般的百貨零售業(yè)，實(shí)體經(jīng)銷商的壓力越來(lái)越大。王春兵介紹，實(shí)德美業(yè)也經(jīng)營(yíng)著多家實(shí)體玩具銷售店，近兩年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的迅猛發(fā)展給實(shí)體店帶來(lái)多重壓力。

實(shí)體經(jīng)營(yíng)店的店租隨著地價(jià)不斷上漲，每個(gè)實(shí)體店鋪都要支付管理人員、導(dǎo)購(gòu)員等人力成本，客流量也隨著消費(fèi)者更傾向于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物而逐漸減少，這些因素導(dǎo)致實(shí)體經(jīng)營(yíng)店的成本高企。相比之下，一人可以管理多店、無(wú)租金壓力、客流有保障的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)低成本運(yùn)作模式，在商品的銷售價(jià)格上就有了更大優(yōu)勢(shì)。

但是不是網(wǎng)絡(luò)銷售就能取代實(shí)體渠道了呢？王春兵表示，實(shí)體店也有網(wǎng)店所不能取代的優(yōu)勢(shì)，以玩具為例，實(shí)體店的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)功能網(wǎng)店就無(wú)法滿足；另外，有些消費(fèi)者希望購(gòu)買后能馬上得到貨物，網(wǎng)購(gòu)難以滿足，這也是實(shí)體店具備的優(yōu)勢(shì)。

兩者互有補(bǔ)充，說(shuō)明實(shí)體經(jīng)銷商與網(wǎng)絡(luò)電商有很多結(jié)合點(diǎn)。比如一個(gè)玩具經(jīng)銷商，在某一區(qū)域建立有自己的多家直營(yíng)店，當(dāng)他的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道建立之后，可以在線上推出一些性價(jià)比較高的商品或吸引眼球的優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)推廣店鋪，而消費(fèi)者被吸引后，可以在網(wǎng)上直接向最近的實(shí)體門店下單購(gòu)買，然后到實(shí)體店體驗(yàn)玩具的可玩性、了解產(chǎn)品質(zhì)量等信息最后再取貨，這個(gè)過(guò)程中，銷售人員還可以借機(jī)推銷其他產(chǎn)品，或者依靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)讓消費(fèi)者加深對(duì)商家的整體印象，達(dá)成線上推廣銷售，線下取貨兼形象鞏固的互動(dòng)模式，這便是一條完整的O2O渠道鏈。

專業(yè)瓶頸，催生網(wǎng)絡(luò)渠道代建

對(duì)玩具廠家和實(shí)體經(jīng)銷商而言，要組建成型的O2O網(wǎng)絡(luò)，首先要建立自己的電商渠道，將產(chǎn)品到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，然后根據(jù)實(shí)力拓展線下實(shí)體銷售網(wǎng)點(diǎn)，最后形成兩者的有機(jī)結(jié)合。

隨著國(guó)內(nèi)O2O市場(chǎng)逐漸起步，王春兵發(fā)現(xiàn)，很多廠家或者經(jīng)銷商，做線下實(shí)體店有自己的一整套人才和渠道，拓展線下網(wǎng)點(diǎn)實(shí)力不俗，但做電子商務(wù)卻因沒(méi)有相關(guān)專業(yè)人才而無(wú)從下手。

這與2009年實(shí)德美業(yè)開(kāi)始拓展O2O模式時(shí)的遭遇很相似，但經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的摸索，實(shí)德美業(yè)不僅使自己在北京、天津的9家實(shí)體店成功與淘寶、京東、一號(hào)店、拍拍、亞馬遜等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了互動(dòng)對(duì)接，還使王春兵擁有了一支由專業(yè)人才組建的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

因?yàn)閷?shí)體商家對(duì)代建網(wǎng)絡(luò)渠道的需求，逐漸催生出一個(gè)新的行業(yè)――依靠專業(yè)的運(yùn)作隊(duì)伍，幫助企業(yè)建立網(wǎng)上銷售渠道，并代為管理使之與實(shí)體渠道相呼應(yīng)，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)線上+線下兩條腿走路的模式。現(xiàn)在，實(shí)德美業(yè)不僅自己做O2O，還能為其他實(shí)體商家代建網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。

王春兵介紹，實(shí)德美業(yè)現(xiàn)在開(kāi)展的代建網(wǎng)絡(luò)渠道業(yè)務(wù)，包括前期網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)策劃；網(wǎng)絡(luò)品牌運(yùn)作定位與布局；品牌網(wǎng)絡(luò)視覺(jué)效果制作；建立、完善品牌企業(yè)電子商務(wù)渠道體系；組建網(wǎng)絡(luò)銷售后臺(tái)操作系統(tǒng)；制作二維數(shù)據(jù)分析庫(kù)。

除了為客戶建立起網(wǎng)絡(luò)渠道之外，對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者信息的維護(hù)也是實(shí)德美業(yè)的服務(wù)亮點(diǎn)。為客戶建立如京東、淘寶、拍拍、一號(hào)店、亞馬遜等不同的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道后，實(shí)德美業(yè)會(huì)依靠自有的數(shù)據(jù)維護(hù)系統(tǒng)，將同一個(gè)客戶的不同網(wǎng)絡(luò)店鋪的數(shù)據(jù)匯總，實(shí)現(xiàn)所有網(wǎng)店商品同步庫(kù)存，顧客信息匯總管理。從而完成傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道跨越，通過(guò)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，協(xié)助傳統(tǒng)的企業(yè)打破銷售瓶頸，建立屬于商家自己的電商+傳統(tǒng)渠道的銷售模式。

前景看好，出手O2O或恰逢其時(shí)

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)O2O正在高速發(fā)展階段，王春兵說(shuō)，經(jīng)銷商和廠家要做的，首先是要接受它的存在并著手準(zhǔn)備拓展相關(guān)業(yè)務(wù)，行業(yè)將來(lái)也會(huì)往這個(gè)方向發(fā)展，早做準(zhǔn)備，將來(lái)壓力會(huì)小很多。