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營銷報告模板(10篇)

時間:2022-11-04 05:06:36

導(dǎo)言:作為寫作愛好者,不可錯過為您精心挑選的10篇營銷報告,它們將為您的寫作提供全新的視角,我們衷心期待您的閱讀,并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

營銷報告

篇1

網(wǎng)絡(luò)營銷的分類

1) 網(wǎng)絡(luò)營銷按前期推廣可以分為:

搜索引擎營銷(SEO)

email營銷(許可郵件營銷/郵件列表)

數(shù)據(jù)庫營銷

信息 - 針對B2B商務(wù)網(wǎng)站的產(chǎn)品信息)

網(wǎng)上商店 - B2B的阿里巴巴;B2C的淘寶、EBAY、騰訊拍拍

博客營銷

論壇營銷

軟文營銷短信營銷

口碑營銷

營銷

網(wǎng)絡(luò)廣告

2) 網(wǎng)絡(luò)營銷按與顧客互動交流可以分為:

在線咨詢 - 留言本、在線咨詢表單、QQ、MSN等為代表的即時通訊、53KF、918在線客服為代表的

網(wǎng)上訂單

購物車

email郵件及郵件列表

Help或FAQS(常見問題解答)

企業(yè)論壇(BBS)或顧客交流社區(qū)

3) 網(wǎng)絡(luò)營銷按后期品牌及顧客關(guān)系維護可以分為:

網(wǎng)絡(luò)品牌

篇2

伴隨著2008年國內(nèi)生產(chǎn)總值的下降,英國在2009年1月正式進入經(jīng)濟衰退期,這已經(jīng)不是秘密了。因此,英國市場不是一個容易待的地方―每一個企業(yè)都在增強自己的游戲能力,以保住市場份額。但是英國市場對于中國企業(yè),仍然有很多機遇。

英國是歐洲最早開始商業(yè)經(jīng)營活動的國家,對于企業(yè)家而言,英國貿(mào)易壁壘最少;同時,英國首都倫敦連續(xù)19年被歐洲城市追蹤調(diào)查報告評為歐洲最佳商業(yè)城市。

還有一個最重要的好處,英國同時能作為拓展歐洲市場的跳板。三分之二的中國企業(yè)在歐洲的總部設(shè)立在英國。對于想進一步拓展市場的企業(yè),倫敦投資局中國部負(fù)責(zé)人說:“中國企業(yè)在國外設(shè)立子公司并不只是為了倫敦市場,同時也希望進一步拓展到中東和非洲新興市場。”

英國非常歡迎中國企業(yè)扎根,中國的全球家用電器生產(chǎn)商格蘭仕已經(jīng)在曼徹斯特市設(shè)立了辦事處,以便能擴展自己的商業(yè)領(lǐng)土。格蘭仕一直在和西北地區(qū)發(fā)展署和英國貿(mào)易投資總署緊切合作,這對當(dāng)前困難經(jīng)濟形勢下的投資的確是一種鼓舞。

倫敦證券交易所也鼓勵更多的中國企業(yè)成為其上市公司名單上的成員。2008年,倫敦證券交易所在北京設(shè)立了代表處,以吸引迅速發(fā)展的中國企業(yè),目標(biāo)是2010年在英國能有100家中國企業(yè)上市,而2008年在英國上市的中國企業(yè)為74家。

因此,如果你正在考慮將業(yè)務(wù)拓展到英國,你并不是第一個先行者。很多中國企業(yè)已經(jīng)在英國拓展業(yè)務(wù)并獲得了好處。到2008年6月,倫敦已成為中國大約250家企業(yè)的安家之處。從2007到2008年,僅僅一年時間,在英國安家的中國企業(yè)增長了100%。

英國消費者樂于購買“綠色”

英國消費者對于產(chǎn)品越來越有環(huán)境保護和道德倫理意識。96%的英國成年人說他們懂得“二氧化碳排放量”的術(shù)語,而這一逐漸增強的意識正在轉(zhuǎn)化為對購買決策的影響。國家綠色采購調(diào)查報告指出,在當(dāng)前的經(jīng)濟衰退期,仍有超過半數(shù)的人像以往一樣購買相同數(shù)量的綠色產(chǎn)品,其中19%的人購買的數(shù)量更大了。很明顯,英國市場正逐漸呈現(xiàn)“綠色”,但企業(yè)對此的反應(yīng)如何呢?

許多企業(yè)迅速做出了反應(yīng),它們很不明智地將毫無實質(zhì)內(nèi)容的“環(huán)?!焙汀熬G色”填滿了市場。因此,也就產(chǎn)生了“綠漂”(Greenwash)這一新詞―欺騙性綠色營銷。比如電視廣告上汽車通過排氣管排放廢氣,未經(jīng)核實,汽車生產(chǎn)商就到處張貼“環(huán)?!睒?biāo)簽。這樣的營銷手法并不能真正展示一個企業(yè)運營或者其產(chǎn)品的環(huán)保意識。

英國媒體的反應(yīng)卻是毋庸置疑的,英國網(wǎng)站每個月都會公布“綠漂獎”,對只做表面功夫維持環(huán)保形象但事實上不環(huán)保的廠商進行曝光,報紙上也出現(xiàn)了相關(guān)文章。至于英國消費者,他們不會購買這些企業(yè)的產(chǎn)品。2007年,向英國廣告標(biāo)準(zhǔn)管理局抱怨“綠漂”營銷的人數(shù)上升了50%。

企業(yè)必須兌現(xiàn)綠色承諾

英國許多消費者尋求關(guān)于綠色主張的第三方認(rèn)證,它可能是一個權(quán)威的機構(gòu)或者是由英國的非政府環(huán)境組織確定的認(rèn)證。英國的非政府環(huán)境組織定期對于企業(yè)的環(huán)境問題和道德主張的看法。

但消費者真正想知道的是:品牌形象和企業(yè)自身的行動是否吻合?根據(jù)最近的調(diào)查結(jié)果,81%的人更注重企業(yè)做了些什么,而不是說了些什么。而且,在這一方面做得不好的企業(yè)將承擔(dān)很大的風(fēng)險,因為大多數(shù)消費者只給企業(yè)一次機會,讓它們溝通環(huán)保方面的信息。事實上,只有11%的人愿意多給企業(yè)一次機會。

2009年1月,中國電腦廠商聯(lián)想在英國開設(shè)了網(wǎng)絡(luò)商店。但這并不是英國消費者第一次聽說聯(lián)想品牌,2007年,非政府組織―綠色和平組織為14家企業(yè)的環(huán)境友好度做了一個排行榜,聯(lián)想名列榜首。聯(lián)想之所以受到表揚,是它回收所有廢棄的電子部件,這對經(jīng)濟效益和環(huán)境利益都有好處,是一種商業(yè)理想策略。

但在2008年,綠色和平組織公布了另一項調(diào)查結(jié)果,在13家企業(yè)中,聯(lián)想位居榜尾,原因是其他電子公司意識到了綠色營銷的利害關(guān)系,在行動上超過了聯(lián)想。聯(lián)想和英國非政府組織之間的關(guān)系一直像是坐著云霄飛車在打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),但它的發(fā)展始終朝著同一個方向―就環(huán)境保護問題進行坦誠透明的溝通。對于進入英國市場的中國企業(yè)而言,擺正自己對于環(huán)境問題的姿態(tài)是十分重要的。

可持續(xù)性溝通的四大原則

不能確切地說哪種中國產(chǎn)品在英國市場擁有競爭優(yōu)勢,但是如果中國品牌能一方面植入“綠色”基因,并且很好地傳播了自己的可持續(xù)發(fā)展理念,另一方面又能在自己需要改進的地方與英國公眾進行誠信、透明的交流,那么這些品牌將在英國市場上取得成功。在當(dāng)今如此擁擠的市場競爭環(huán)境中,每一個品牌都在推銷自己的價值信息,因此競爭優(yōu)勢將來自于差異性,以及可持續(xù)性地交流、溝通品牌的情感價值,從而讓客戶產(chǎn)生忠誠度和信任感,這是在英國市場上競爭的兩大核心。

那么,如何才能與英國公眾進行可持續(xù)性的溝通?主要有四個原則,像其他好的營銷理念一樣,它也能用4個相同字母開頭的詞語很好地概括:可信度、明晰度、一貫性和對話性。

可信度:溝通必須以客觀、經(jīng)得起檢驗的技術(shù)數(shù)據(jù)作為支撐。這種說法聽起來或許不怎么有趣,但卻十分重要。因為缺少實質(zhì)性內(nèi)容的持續(xù)性溝通不會為非政府組織認(rèn)可,甚至拒絕繼續(xù)溝通。

明晰度:清晰、真誠、可信的信息將能提升透明度。相關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示,在透明度和信任感之間存在直接相關(guān)的聯(lián)系。這就意味著,你的接觸點必須是真實有形的,而并非只是使用“生態(tài)友好”一類的模糊陳述。88%的消費者表明自己對于能源效率的概念有正向關(guān)聯(lián)性,而只有61%消費者表示對“綠色”的概念有正向關(guān)聯(lián)性。

一貫性:可持續(xù)性并不是一種潮流或趨勢。事實上,可持續(xù)性是21世紀(jì)特定的商業(yè)模式??沙掷m(xù)性是系統(tǒng)化的,并不是談及單一的事件。因此,在整個業(yè)務(wù)流程中應(yīng)用的原則必須自始至終保持一致。企業(yè)需要制定長期發(fā)展的可持續(xù)性戰(zhàn)略,它要與嚴(yán)格的商業(yè)紀(jì)律相匹配。企業(yè)傳播的信息必須與市場上主流的聲音產(chǎn)生共振,這種一貫性也是很重要的。

對話性:在以往的世界里,成為贏家的品牌正是那些將品牌故事講述得最好的品牌。但是數(shù)字化正在改變這種情況。在新世界里,成為贏家的品牌是那些被消費者和其他利益相關(guān)方講述得最好的品牌。品牌曾經(jīng)是單方面的敘述,而現(xiàn)在是雙向交流。利用互聯(lián)網(wǎng)的互動潛力,讓你的批評家和愛好者介入互動之中,滲入博客領(lǐng)域,向消費者發(fā)出一個明晰的行動召喚。

中國品牌在英國挑選咨詢公司、廣告公司時,首先應(yīng)該考慮到以上幾個原則,了解這些原則可以讓自己避免做出“綠漂”及其他會帶來媒體負(fù)面影響的舉動。Clownfish作為一家可持續(xù)性溝通的專業(yè)咨詢公司,形成了自己的一套SOAP(肥皂)策略,這是一個獨特的處理過程,可以將可持續(xù)性溝通整合到品牌愿景中。事實上,SOAP策略是一種具有成本效益和時間效益的技術(shù)審查方式,附之以戰(zhàn)略和消費者內(nèi)在需求洞察,幫助品牌創(chuàng)建一種誠信的溝通方式―以能夠核實的數(shù)據(jù)作為支撐,同時吸引社會公眾參與。

作為世界上最大的移動電話運營商,中國移動在英國已經(jīng)開始傳播企業(yè)的可持續(xù)性。2007年,中國移動加入氣候集團。氣候集團的成員為150家世界領(lǐng)先的企業(yè),其中20家來自中國,它們一起為其他企業(yè)和決策者樹立榜樣。中國移動已經(jīng)向社會了自己的碳排放量和環(huán)保策略,宣布從2007年開始回收使用過的手機、電池和零部件。現(xiàn)在中國移動制定了一個雄心勃勃的目標(biāo):到2010年,將能源使用量減少40%(以2005年的數(shù)據(jù)作為對比),從而避免產(chǎn)生近700萬噸的二氧化碳排放。

中國移動并沒有發(fā)起全英國性的媒體運動或是電視廣告運動,但是通過在線的企業(yè)社會責(zé)任報告和社會公眾進行溝通,傳播“與環(huán)境一起協(xié)調(diào)發(fā)展”的信息。通過這個在線報告,中國移動證明了自己的品牌形象與企業(yè)行為的一致性。這一點從來沒有像現(xiàn)在這么重要過,因為在線調(diào)查的力量是不可思議的,消費者能夠在任何時候、任何地方找到任何東西,他們會主動尋找相關(guān)的品牌信息。

英國市場發(fā)展大趨勢

Clownfish認(rèn)為,正如可持續(xù)性一樣,英國市場也是很有活力的。Clownfish認(rèn)為,從2009年到2010年,英國市場將有以下一些重要發(fā)展趨勢。

從經(jīng)濟衰退到綠色經(jīng)濟復(fù)蘇。英國企業(yè)逐漸意識到通過環(huán)保意識經(jīng)營從而讓成本最小化的力量,這一力量能在當(dāng)前的經(jīng)濟形勢下幫助企業(yè)達(dá)到增加利潤和建立聲譽的目的。企業(yè)對公眾許下了減少對環(huán)境負(fù)面影響的承諾,那么現(xiàn)在是必須兌現(xiàn)承諾的時候了。

從以碳為中心到以水為中心。英國為二氧化碳排放量所困擾,但是現(xiàn)在水足跡(Water Footprints)一詞已經(jīng)進入到企業(yè)的詞匯表中。全世界共有25億人無法獲得清潔水,而且水問題并不僅僅出現(xiàn)在發(fā)展中國家。因此,水問題被列入環(huán)保議程,將成為2010年之前的一個新焦點。

從垃圾填埋到空間缺乏。倫敦的非危險品垃圾填埋場數(shù)量到2010年將趨于飽和。最新的環(huán)境監(jiān)測數(shù)據(jù)指出,2013年,英格蘭東南部的垃圾填埋場將超出其負(fù)載力。因此,英國的垃圾填埋稅將從2009年的8英鎊/噸/年提高到2010年的48英鎊/噸/年。

從能源過量到能源效率。2008年6月《麥肯錫季刊》預(yù)測,從現(xiàn)在到2020年,每年將有接近2000億美元用于新能源效率的投資。這表明全球能源需求量的增加。根據(jù)歐盟的能源效率標(biāo)準(zhǔn),2009年之后,將把傳統(tǒng)的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)擴展到能源管理的范圍,從而幫助企業(yè)建立有效利用能源的持續(xù)改進流程。

那些能抓住英國市場機會的企業(yè),就是那些能將可持續(xù)性整合到品牌愿景中的企業(yè),它們認(rèn)識到企業(yè)的行動比言辭更重要,探索著運用數(shù)字化媒體與社會公眾交流自己的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。通過誠信和透明的溝通交流,中國企業(yè)將有能力在英國市場保持領(lǐng)先地位。

對話:

Diana Verde Nieto:可持續(xù)性是一種國際性語言

■文/本刊記者蔡冬娥 謝文心

成熟的市場,成熟的消費者

《新營銷》:有這樣一種說法:試圖走向全球市場的中國企業(yè),一定要先找一個有特色的利基市場,然后再尋求拓展更大的市場。你怎么看?你認(rèn)為適合拓展海外市場的企業(yè)應(yīng)該具有什么特點?

Diana Verde Nieto:先要找到一個有特色的利基市場,這對所有的品牌而言都是應(yīng)該的,因為一個利基市場能為企業(yè)帶來很有利的市場機會。當(dāng)然,這對于中國品牌尤為重要,因為它們?nèi)狈φ紦?jù)歐洲市場的有利條件。瞄準(zhǔn)某個特定的消費者群體,再制定一個成功的品牌戰(zhàn)略,中國企業(yè)就可以為自己打下一個堅實的基礎(chǔ)。許多年來,中國青島啤酒在英國市場的經(jīng)營一直很成功。其實想在英國啤酒市場站住腳,對于非歐洲品牌而言是非常困難的。這是由于英國消費者對于品牌,尤其是大品牌,有著強烈的品牌信任感。就青島啤酒而言,其本身的中國特色已經(jīng)為它塑造了一個獨特的品牌形象,因此英國的飲酒文化傳統(tǒng)容許青島啤酒品牌深深地植入英國市場。

對于任何品牌,要進入英國這樣復(fù)雜的市場環(huán)境,都會是一個很大的挑戰(zhàn)。首先,市場的底線是:只有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)才有生存空間。因為英國消費者有著較為成熟的品牌意識,而且可供選擇的品牌已經(jīng)到了數(shù)不勝數(shù)的地步。只要企業(yè)的產(chǎn)品有絲毫缺陷,媒體便會迅速地將其傳播,以提醒消費者注意,這樣的話,企業(yè)便很難重新贏得信任。其次,企業(yè)必須能夠接受新思想,要顧及當(dāng)?shù)氐奈幕?/p>

《新營銷》:你認(rèn)為英國市場與中國相比有著怎樣的特性?能否詳細(xì)介紹一下英國金融業(yè)、零售業(yè)、餐飲業(yè)、食品行業(yè)的營銷和品牌發(fā)展?fàn)顩r?

Diana Verde Nieto:一些企業(yè)品牌對于中國消費者而言或許就像量身定做一樣合體,有很強的認(rèn)證力,但它們未必適合英國消費者。英國和中國消費者有很多不同,中國企業(yè)對此必須有心理準(zhǔn)備。中國品牌的營銷策略仍然處于發(fā)展階段,但是英國許多消費者對于企業(yè)的營銷是持懷疑態(tài)度的,他們能夠看穿一些營銷背后的伎倆,尤其是通過廣告。

調(diào)查結(jié)果表明,英國消費者由于當(dāng)前經(jīng)濟不景氣而縮減了開支,但他們?nèi)栽敢鉃橘徺I喜愛的品牌付出額外的費用。這可能是與英國的個人主義文化有關(guān)―好好對待自己,這與中國不太一樣,中國是集體主義文化―為了他人而約束自己。

在中國,人們?nèi)栽敢鈬L試新產(chǎn)品和新品牌。近幾年來,中國企業(yè)采用了一些實驗性的營銷手法,也發(fā)生了一些振奮人心的事件,但往往來得快,去得也快。對比之下,英國消費者更傾向于購買自己能夠識別的品牌,不管是基于道義或是基于個人而言。

因地制宜,量體裁衣

《新營銷》:中國企業(yè)進入英國市場,如何根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的特點,選擇合適的商?像沃爾瑪、家樂福和百思買等大型零售商,是否是中國企業(yè)的最佳選擇?

Diana Verde Nieto:在英國,頂級的超市品牌有樂購(Tesco)、塞恩斯伯里(Sainsbury)、聯(lián)合體(The Cooperative)、莫里森(Morrisons)、馬莎(Mark&Spencer)和阿斯達(dá)(沃爾瑪)。它們主要賣食品雜貨,但是有的超市已經(jīng)將產(chǎn)品線擴展到服裝和家具產(chǎn)品。

在英國消費者看來,零售商是引領(lǐng)市場可持續(xù)發(fā)展的重要角色,因此,一些廠家的產(chǎn)品若是對環(huán)境造成破壞,或是含有不合道德倫理的成分,那么它們就會被清除出超市的貨柜。比如,塞恩斯伯里只銷售公平貿(mào)易香蕉商品(Fairtrade Bananas)?!肮劫Q(mào)易產(chǎn)品”(Fairtrade)在英國也被稱為“良知食品”,售價比一般食品高,其中一部分差價作為補貼發(fā)還給農(nóng)民,其目的是提高貧困農(nóng)民的收入。而聯(lián)合體不再銷售那些靠電池飼養(yǎng)的雞下的蛋(Battery-Farmed Eggs)。如果中國品牌想進入英國零售渠道,對各個超市的特點應(yīng)該事先有所了解。

大型購物中心(Mall culture)在英國并非主流,在倫敦更是如此,主要是由于缺少實體空間,加之傳統(tǒng)中人們崇尚“商業(yè)街”(High street),英國消費者喜歡在大眾市場上邂逅一些獨特的商品。而哈羅茲(Harrods,英國最有名氣、最高檔、最經(jīng)典的百貨公司,出售世界頂尖品牌的產(chǎn)品)、塞爾福里奇(Selfridges)等百貨公司雖然是消費者心中不變的主流,但購買它們的許多商品都需要付出額外的費用。不同的零售機構(gòu)適合不同類型的產(chǎn)品。這也進一步說明各個企業(yè)、品牌需要根據(jù)英國復(fù)雜的市場環(huán)境,量身定做適合自己的戰(zhàn)略。

《新營銷》:中國企業(yè)和非中國企業(yè)在英國開拓市場,操作手法有何不同?中國企業(yè)比起非中國企業(yè)是否有獨特的做法?

Diana Verde Nieto:英國消費者很少會因為某個品牌的出身而對它有強烈的偏好。他們接觸的是國際性品牌,因此,在許多領(lǐng)域,他們不會在意一個品牌來自哪一個國家或地區(qū)。許多非英國品牌已經(jīng)很好地和英國文化融合在一起,甚至,其中最成功的品牌或許就是非英國品牌。不管是中興通訊還是聯(lián)想,都沒有強調(diào)它們的中國出身,它們都是能夠較好融入英國市場的例子。

當(dāng)然,這個答案對于所有品牌并非都合適―上海灘品牌和剛才提到的青島啤酒品牌,它們根植于中國,有濃郁的中國文化色彩。但是,大體上講,問題不在于中國品牌總體上是否有獨特之處,問題在于單個的中國品牌能為英國市場提供什么。

可持續(xù)發(fā)展,最大化正面影響

《新營銷》:一提到中國產(chǎn)品,很多人立刻想到“價格低廉”。你認(rèn)為中國品牌的主要特點是什么?與英國本土產(chǎn)品相比,中國產(chǎn)品有什么特點?另外,你認(rèn)為中國市場與英國市場有何不同?

Diana Verde Nieto:過去,國外企業(yè)看中的就是中國低價的勞動力和原材料?,F(xiàn)在中國已經(jīng)發(fā)展得很強大,能夠讓自己的品牌走出國門,到國際市場上和西方產(chǎn)品競爭。不可否認(rèn),一些中國產(chǎn)品,像是玩具,在英國市場上仍然沒有很穩(wěn)定的聲譽。而且,就某種程度上講,英國消費者的確更信任英國本土的產(chǎn)品,因為他們面對的是較為成熟的市場環(huán)境以及立法上的控制。對比起價格問題上的成見,對于中國品牌而言,更大的障礙其實是關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和品牌道德問題的關(guān)注。

區(qū)域聲譽(Geographical Reputation )觀念―關(guān)于某個國家或是區(qū)域的品牌被人們認(rèn)為有很好的質(zhì)量,長久以來對于消費產(chǎn)品而言一直是很重要的。對于許多人來說,“巴黎制造”(Made in Paris)的標(biāo)簽意味著高品質(zhì)及很強的時尚性,最好的巧克力來自比利時,最好的咖啡來自肯尼亞。對于中國境內(nèi)的省份而言,是到了成為某個領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者的時候了,比如在低碳技術(shù)、綠色產(chǎn)品領(lǐng)域等。

我個人認(rèn)為,當(dāng)中國品牌開始將可持續(xù)發(fā)展的做法及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)植入到生產(chǎn)和營銷中時,市場將會有很大的變化??沙掷m(xù)性是一種國際性營銷語言,已經(jīng)越來越被人們所熟悉。英國消費者對于那些履行這些原則的企業(yè)給予了更多的信任。

簡單地說,可持續(xù)性必須貫穿于原材料、生產(chǎn)與分配、包裝、營銷等全過程。這些原則象征著人、地球和利益三者之間的平衡。對于企業(yè)而言,努力追求環(huán)境的最小化負(fù)面影響和最大化正面影響,追求可持續(xù)增長,長期堅持下去,企業(yè)品牌將有非常廣闊的國際發(fā)展前景。這不僅僅是針對英國市場的品牌而言,更是針對全世界的品牌。

逆勢出擊,收獲未來

《新營銷》:按照一些學(xué)者的說法,關(guān)于中國企業(yè)的市場擴張,關(guān)鍵問題在于全球市場準(zhǔn)入、品牌建設(shè)和組建戰(zhàn)略聯(lián)盟。你對此怎么看?

Diana Verde Nieto:我非常贊同這種觀點。許多中國品牌,與那些試圖進入歐洲的中等規(guī)模的企業(yè)不一樣,它們是懷揣著成為歐洲市場巨頭的抱負(fù)來的。英國為企業(yè)提供了全球市場的最佳準(zhǔn)入條件,這體現(xiàn)在許多方面:英國是歐洲具有文化多元性的國家,良好的基礎(chǔ)設(shè)施,強大的創(chuàng)造能力。而且政府的支持措施也已經(jīng)到位。

品牌建設(shè)不應(yīng)該只是傳播品牌的個性,也要體現(xiàn)一種責(zé)任。企業(yè)建立一個具有可信度的品牌從來沒有像現(xiàn)在這樣有必要,這主要是由于數(shù)字化媒體的快速發(fā)展。數(shù)字化媒體意味著,企業(yè)沒有什么東西是“曝不了光的”(Behind the Secenes)。因此對于企業(yè),讓品牌形象和企業(yè)行為保持一致,是非常關(guān)鍵的。鼠標(biāo)一點,消費者便能獲得關(guān)于企業(yè)及其供應(yīng)鏈的詳細(xì)信息,其中很多信息可能來自于非政府組織。同時,企業(yè)要抓住數(shù)字化媒體的互動性優(yōu)勢,這就意味著企業(yè)必須與消費者進行誠信、吸引人的對話。

《新營銷》:對希望拓開英國市場的中國企業(yè),請問你有怎樣的意見和建議?在當(dāng)前的經(jīng)濟形勢下,企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對危機?

篇3

一、市場調(diào)查及可行性分析:市場調(diào)查要取得過去和現(xiàn)在有關(guān)產(chǎn)品市場的各種資料、數(shù)據(jù)和信息。市場調(diào)查可以從以下一些內(nèi)容展開。市場環(huán)境調(diào)查,消費者調(diào)查,市場需求調(diào)查,市場營銷要素調(diào)查,市場競爭調(diào)查。

1、首先進行環(huán)境調(diào)查分析,我校地理位置比較偏僻離市區(qū)較遠(yuǎn),交通不便,冬季比較寒冷學(xué)校沒有供暖設(shè)備。這些因素對于在校園里推銷保暖內(nèi)衣都是非常有利的條件。

2、消費者調(diào)查分析:對特定的消費人群進行分析,在校園里主要的消費人群為學(xué)生和教職工。其中學(xué)生的人數(shù)占據(jù)主要比例,但是老師的消費能力比學(xué)生強。所以在抓住學(xué)生市場的同時不放松教職工市場。

3、市場需求調(diào)查:我們學(xué)校地理位置比較偏僻,離市區(qū)較遠(yuǎn),加上公交車少,去市區(qū)一趟很不方便。所以我認(rèn)為在天氣突然轉(zhuǎn)冷的這段時間里,在校園里存在著很大的保暖內(nèi)衣的需求。

4、市場營銷因素調(diào)查:可以從以下幾個方面進行分析,產(chǎn)品、價格、市場競爭。首先從產(chǎn)品上講,我們營銷協(xié)會從“暖貝爾”公司引進的保暖內(nèi)衣具有很大的優(yōu)勢。暖貝爾保暖內(nèi)衣不同于傳統(tǒng)的保暖內(nèi)衣穿上感覺到身材庸腫,它更注重休身,尤其是女性產(chǎn)品更是突顯女性的身材之美。暖貝爾保暖內(nèi)衣種類多,具有醫(yī)療健身功能。價格方面首先要調(diào)查同學(xué)們所能接受的價格,在這個前提下對不同價格等級的保暖內(nèi)衣產(chǎn)品進行定價。讓顧客感覺到我們產(chǎn)品的實惠性。市場競爭調(diào)查分析:在我們學(xué)校的超市保暖內(nèi)衣的銷售不太樂觀,同時沒有其他進行保暖內(nèi)衣推銷的競爭著。

二、推銷計劃:

本次暖貝爾內(nèi)衣推銷活動由會長決定進行5天。策劃部首先決定在校園內(nèi)搭建簡易帳篷,進行擺攤展賣。各各部門的干事每天在課余時間在攤位上工作,向顧客介紹產(chǎn)品。然后第二個階段向老師們進行推銷工作,對老師們發(fā)放折后優(yōu)惠券,讓老師們知道我們正在進行的活動。大力進行宣傳工作,爭取到教師市場,把高檔一點的品牌推銷給教職工。最后再進行一次降價促銷活動,爭取把產(chǎn)品的賣出量最大話。在進行擺攤展賣的同時,利用協(xié)會中成員的力量拉攏自己身邊的潛在顧客,向他們介紹我們的保暖內(nèi)衣。

三、推銷記錄:

四、推銷總結(jié)與感想:

1、產(chǎn)品方面:

推銷工作人員要了解自己的產(chǎn)品,對于顧客的問題要詳細(xì)地進行講解。讓自己的產(chǎn)品隨時和顧客的需求連接起來。推銷顧客滿意的產(chǎn)品,及時提升產(chǎn)品的附加價值。

2、市場方面:

一項推銷工作展開之前要對產(chǎn)品市場的需求量的大小進行調(diào)查。推銷員要了解市場上的供求關(guān)系,確保產(chǎn)品市場不處于飽合階段后再把產(chǎn)品推向市場。

3、消費者方面:

推銷員要對消費者進行調(diào)查問卷,了解顧客對產(chǎn)品的要求。去了解特定的消費人群。確定哪類人是自己產(chǎn)品的主要消費顧客,同時挖掘市場潛在顧客。追求產(chǎn)品市場顧客最大話。

4、產(chǎn)品宣傳:

推銷工作開展之前不能忽視宣傳工作。宣傳工作手段要多元化,利用各種方式進行產(chǎn)品宣傳。比如,印刷廣告宣傳單,發(fā)放產(chǎn)品優(yōu)惠卷,網(wǎng)絡(luò)宣傳等。

5、推銷人員自身方面:

推銷員要承擔(dān)起推銷職能,對其自身的素質(zhì)要提出一定的要求。第一,推銷員要有科學(xué)家的頭腦。推銷員必須像科學(xué)家一樣深入了解市場,研究消費者的價值觀,購買心理。第二,推銷員要有藝術(shù)家的心。藝術(shù)家對事物具有敏感的洞察力,對司空見慣的人、事、物也能以新鮮敏銳的眼光去觀賞與觀察。

推銷員應(yīng)能敏銳的看出人們的需要,還要知道如何更好的滿足顧客的需要。第三、推銷員要有技術(shù)員的手。推銷員是本職工作的工程師,對所推銷的產(chǎn)品的原理、結(jié)構(gòu)、性能、質(zhì)量、操作使用、維休服務(wù)方面的技能。第四、推銷員要有勞動者的腳。推銷員要適應(yīng)高強度的工作要求。推銷員還要有勤奮的工作作風(fēng)。

6、推銷技巧:

推銷員要接近目標(biāo)客戶,引起客戶注意,只有當(dāng)目標(biāo)客戶的注意力集中到推銷員的講解和推銷品上時,才有可能達(dá)成交易。推銷員要用簡明的語言盡快地把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到自己的話題上來,在推銷過程中隨時抓住顧客的心理變化。

注重推銷形式的多元化,有時需要現(xiàn)場表演或試用產(chǎn)品,讓顧客親眼看到產(chǎn)品的性能,讓顧客親自觸摸、檢查、操作商品。推銷員要采用利益接近法,直接陳述客戶購買商品所能獲得的利益!既避免了一些客戶掩飾其求利的心理而不愿主動詢問產(chǎn)品所能提供利益的障礙,幫助客戶正確的認(rèn)識產(chǎn)品,增強購買信心,又突出了商品的推銷重點,迅速達(dá)到接近的目的。推銷過程中同時要學(xué)會報價技巧;推銷員在價格談判中報價起點要高。報價表達(dá)策略:推銷員的報價無論采取口頭或書面方式,表達(dá)都必須十分肯定干脆,似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地。

篇4

訊:McKinley了“2017年營銷招聘趨勢”報告,報告亮點報告:

2017年,某些營銷領(lǐng)域?qū)⒉脝T今年,營銷行業(yè)招聘將繼續(xù)增長網(wǎng)絡(luò)營銷技能仍然有很高需求今年,搜索營銷人員將十分緊張漲工資是營銷人員換工作的主要原因2017年,中級營銷人員需求量最高除了醫(yī)療保健,營銷人員還需要靈活的時間和通訊選項。

(來源:199IT;編選:中國電子商務(wù)研究中心)

篇5

作為目前行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊——TCL對創(chuàng)維的一舉一動都十分關(guān)心,最近,TCL銷售公司企業(yè)管理部對創(chuàng)維的組織架構(gòu)、渠道模式、財務(wù)管理特點、返利、調(diào)價補差、鋪貨政策以及TCL的對策等方面做出了一個初步的研究,并提交了《創(chuàng)維營銷政策研究報告(第一階段)》,對公司領(lǐng)導(dǎo)決策和網(wǎng)絡(luò)各單位制訂有針對性的策略起了一定的積極作用,下面就是此報告的主要內(nèi)容。

一、 組織架構(gòu)

二、 創(chuàng)維概況

創(chuàng)維的全國銷售系統(tǒng)目前約有22家分公司(即銷售片區(qū))、122個銷售分公司及辦事處,在72個大中城市設(shè)置2000多個商場專柜、500多個創(chuàng)維專賣店。現(xiàn)有員工4000—5000人左右。根據(jù)其在香港上市公司公布的財務(wù)報告,截止到2001年3月31日(創(chuàng)維的財政年度),TV銷售額40.67億港元、占其整體營業(yè)額的91.5%。利潤額-6159萬港元、存貨9.22億港元、呆壞帳約1600萬元左右。

三、 集權(quán)式管理、嚴(yán)格的財務(wù)控制制度

在陸強華領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)維銷售公司的階段(2000年8月以前),創(chuàng)維銷售工作采用的是高度集權(quán)管理,銷售總部規(guī)定銷售價格、返利、促銷及廣告費用的使用方式,分部及辦事處不能自主變動,凡須變動的要向銷售總部申請,獲得批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

陸強華離開創(chuàng)維之后,創(chuàng)維的銷售工作由楊東文接管。楊東文在對比分析TCL的分權(quán)管理與創(chuàng)維的集權(quán)管理的優(yōu)缺點的基礎(chǔ)上,提出了第三營銷模式,第三營銷模式與創(chuàng)維原有模式的主要區(qū)別為:1、各分部及辦事處獨立核算、費用自理。2、各分部及辦事處有權(quán)對銷售總部制定的價格在一定范圍內(nèi)調(diào)整而不必申報;銷售總部規(guī)定返利總比例,各辦事處在總額度內(nèi)可以自主分配。3、大、中型城市市場由創(chuàng)維各辦事處自行運做,3、4級市場由批發(fā)商運做??梢钥吹?,創(chuàng)維改為第三方模式后總部權(quán)力有一定程度的下放,但整體控制力仍較強。

創(chuàng)維的銷售網(wǎng)絡(luò)從起步時即實行收支兩條線制度。創(chuàng)維的銷售分部與辦事處一般不在當(dāng)?shù)毓ど坦芾聿块T注冊,各辦事處的財務(wù)部一般有1、2名財務(wù)人員,負(fù)責(zé)代收貨款、對帳、支付費用等。

創(chuàng)維的集權(quán)式管理和嚴(yán)格的財務(wù)控制制度有以下特點:

1、 集權(quán)管理,網(wǎng)絡(luò)終端執(zhí)行力特別是價格執(zhí)行力強。

2、 總部規(guī)定一個總的返利和費用額度,下級機構(gòu)有一定的政策靈活操作余地。

3、 總部運用價格、返利、促銷、推廣費等相關(guān)資源直接對經(jīng)銷商進行拉攏和支持,比由下屬機構(gòu)分散利用資源效果更明顯,力度更大。

4、 總部對下屬各機構(gòu)的財務(wù)費用控制力度始終保持較高水平,保證了創(chuàng)維在采取多種靈活銷售策略時網(wǎng)絡(luò)運營不出現(xiàn)大的財務(wù)風(fēng)險。

四、調(diào)價返利及鋪貨政策

創(chuàng)維目前最吸引的經(jīng)銷商的是它較為靈活的調(diào)價補差、返利以及鋪貨政策,但細(xì)細(xì)研究,創(chuàng)維的這些政策水分較多,不但沒有給創(chuàng)維增加成本和財務(wù)風(fēng)險,相反將經(jīng)銷商牢牢地與創(chuàng)維綁在了一起,成為利益共同體。

1、達(dá)量返利政策。所謂達(dá)量返利為每月經(jīng)銷商某型號產(chǎn)品銷量達(dá)到某個水平后,即可獲得返利,返利點約為1—3%,淡季較高,旺季較低。另外,創(chuàng)維規(guī)定,享受達(dá)量返利政策的產(chǎn)品型號不享受調(diào)價補差,從而避免了公司付出過大。

除了月返,創(chuàng)維還有年返,返利點為1-2.5%左右。

據(jù)了解,創(chuàng)維的返利政策其實是一種“羊毛出在羊身上”的政策,創(chuàng)維之所以大量給經(jīng)銷商返利,其原因就在于它適當(dāng)調(diào)高了給經(jīng)銷商的供貨價,因此,從整體上看,創(chuàng)維除了在21寸以下機型由于產(chǎn)品線豐富具備相對低價優(yōu)勢外,在29寸以上特別是純平機上價格高于TCL。

2、調(diào)差政策:批發(fā)商按1個月內(nèi)提貨總量給予補差;零售商按盤庫法。調(diào)價補差時限靈活,既有1個月補差、也有季度補差,對個別特價機甚至實行半年補差、對個別重點進攻區(qū)域還采取永久性補差等辦法拉攏經(jīng)銷商。

創(chuàng)維的調(diào)價補差政策雖然乍看起來很具誘惑力,但仔細(xì)分析,它無非是以最大限度占用經(jīng)銷商資源為最終目的,且隱含的水分很多,例如規(guī)定對已享受提貨返利的產(chǎn)品不再享受調(diào)價補差。而如前所述,其所謂的提貨返利只不過是經(jīng)銷商自己賺自己的錢,因此,創(chuàng)維此種調(diào)價補差政策并沒有給自己帶來太多的風(fēng)險。

3、鋪貨擔(dān)保制。創(chuàng)維的經(jīng)銷商在交納一定現(xiàn)金(1—3萬)的基礎(chǔ)上,可以成為會員經(jīng)銷商。會員經(jīng)銷商每月可以享受3—10萬元的鋪底。但該鋪底資金每月底必須用現(xiàn)金還清。由于給予經(jīng)銷商的鋪貨資金由辦事處負(fù)責(zé)人和分部負(fù)責(zé)人共同擔(dān)保(就職前以交付3—5萬元抵押金),且有財務(wù)系統(tǒng)的有力監(jiān)督,因而到目前為止,并沒有給創(chuàng)維的資產(chǎn)帶來嚴(yán)重?fù)p失。這也是創(chuàng)維為什么大量鋪貨而待壞帳不高的原因之一。

綜合上述幾點,可以看出,創(chuàng)維目前的銷售政策可總結(jié)為:

低價策略搶奪市場、貨物鋪底引誘客戶、高額返利套牢客戶、靈活補差穩(wěn)定客戶。

比較創(chuàng)維的政策,我們可以發(fā)現(xiàn),其具備的優(yōu)勢其實就是TCL的劣勢,具體表現(xiàn)為;

1、 一開始就采取嚴(yán)格的財務(wù)控制制度,避免了大量呆壞帳的產(chǎn)生,而TCL由于前期的不規(guī)范操作,網(wǎng)絡(luò)內(nèi)沉淀著大量的不良資產(chǎn),這成為TCL在銷售政策靈活性的運用上放不開手腳的原因。

2、 返利、調(diào)價補差和鋪貨政策明顯是針對TCL,由于創(chuàng)維吸納了大量TCL員工,對TCL銷售政策的“軟肋”一清二楚,于是通過帶有“欺騙性”的銷售政策拉攏、誘引經(jīng)銷商做創(chuàng)維,蠶食TCL的市場資源。

3、 比TCL更強調(diào)資金及貨物的周轉(zhuǎn)速度。創(chuàng)維吸收了TCL“以速度沖擊規(guī)?!崩碚?,它的嚴(yán)格的財務(wù)控制,強大的終端執(zhí)行力,以各種欺騙手段占用經(jīng)銷商資源等措施,最終目的其實就是最大限度地提高資金及貨物的周轉(zhuǎn)速度,以在家電行業(yè)中實現(xiàn)其“小魚吃大魚、快魚吃慢魚”的策略。

針對創(chuàng)維的營銷政策,我認(rèn)為,TCL的應(yīng)對策略是:

1、 加強新品推出的力度和節(jié)奏,確保一線形成有競爭力的產(chǎn)品組合和經(jīng)銷商有利可圖。創(chuàng)維的產(chǎn)品從本質(zhì)上與TCL類似,走的都是品牌機路線,而不是長虹的“低價傾銷”策略。2001年,創(chuàng)維之所以強占了大量市場份額,同TCL2001年新品推廣不力,失去大好良機不無關(guān)系。TCL的HID在產(chǎn)品個性上的似是而非以及產(chǎn)品定位方面的問題,讓網(wǎng)絡(luò)的客戶和消費者都摸不著頭腦。驀然回首,許多經(jīng)營部幾乎整整一年還是靠2000年的“新概念系列”在苦苦支撐。反觀創(chuàng)維,新品推出的節(jié)奏把握的較好,且基本上沿著“100HZ不閃爍、健康環(huán)?!边@條主軸在運作,再加上其在銷售政策上的靈活多變,在局部區(qū)域超過TCL就不足為奇了。2002年,TCL網(wǎng)絡(luò)各地缺乏“彈藥”之聲又不絕于耳,加強新品推廣力度和品牌形象建設(shè),是TCL鞏固領(lǐng)先地位,反擊競爭對手的當(dāng)務(wù)之急。有了消費者中意的新品,讓經(jīng)銷商能實實在在掙到錢,創(chuàng)維在銷售政策上耍的一點小花招就不足為懼。

2、 加強終端銷售力和售點建設(shè),在賣場阻擊創(chuàng)維的銷售勢頭。創(chuàng)維的優(yōu)勢在政策,而TCL的優(yōu)勢在終端的銷售力。創(chuàng)維的政策拉攏了經(jīng)銷商,增強了其產(chǎn)品銷售的“推力”,則我們必須在爭取產(chǎn)品銷售的另一極——消費者上發(fā)揮自己的優(yōu)勢。畢竟,TCL的品牌知名度、美譽度以及忠實消費群體遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于創(chuàng)維,而且是創(chuàng)維在短期內(nèi)無法超越的。前幾年TCL由于結(jié)構(gòu)調(diào)整和KPI考核,控制網(wǎng)絡(luò)費用的急劇膨脹而采取了緊縮政策,在售點建設(shè)和品牌形象推廣方面投入相對減少,今年在開局良好的情況下,建議總部適當(dāng)增加這方面的投入,同時相關(guān)售點要配備最好的促銷人員,與創(chuàng)維展開面對面的競爭。在投入方式上,可改變過去由各經(jīng)營部分散投入的方法,改由TV銷售中心針對重點區(qū)域、重點市場集中投入的方法。特別是在對付創(chuàng)維、海信這些所謂“新生代”家電企業(yè)方面,由于他們不具備在全國市場上與TCL競爭的實力,在他們相對強勢的區(qū)域給予其迎頭一擊,將使其大傷元氣,而我們憑借整體市場的優(yōu)劣互補,將無大礙。以TCL網(wǎng)絡(luò)多年來積聚的營銷實力,在銷售終端是不會輸給任何競爭對手的。只要我們在銷售上壓制住創(chuàng)維,讓經(jīng)銷商賺到錢,以利益為驅(qū)動的經(jīng)銷商最終會倒向我們一邊。

篇6

我的報告書主要分4個大的步驟進行,第一,對市場進行調(diào)查及可行性分析;第二,活動推銷計劃;第三,推銷記錄;第四,推銷感想總結(jié)

一、市場調(diào)查及可行性分析:市場調(diào)查要取得過去和現(xiàn)在有關(guān)產(chǎn)品市場的各種資料、數(shù)據(jù)和信息。

市場調(diào)查可以從以下一些內(nèi)容展開。市場環(huán)境調(diào)查,消費者調(diào)查,市場需求調(diào)查,市場營銷要素調(diào)查,市場競爭調(diào)查。首先進行環(huán)境調(diào)查分析,我校地理位置比較偏僻離市區(qū)較遠(yuǎn),交通不便,冬季比較寒冷學(xué)校沒有供暖設(shè)備。這些因素對于在校園里推銷保暖內(nèi)衣都是非常有利的條件。

2、消費者調(diào)查分析:對特定的消費人群進行分析,在校園里主要的消費人群為學(xué)生和教職工。其中學(xué)生的人數(shù)占據(jù)主要比例,但是老師的消費能力比學(xué)生強。所以在抓住學(xué)生市場的同時不放松教職工市場。

3、市場需求調(diào)查:我們學(xué)校地理位置比較偏僻,離市區(qū)較遠(yuǎn),加上公交車少,去市區(qū)一趟很不方便。所以我認(rèn)為在天氣突然轉(zhuǎn)冷的這段時間里,在校園里存在著很大的保暖內(nèi)衣的需求。

4、市場營銷因素調(diào)查:可以從以下幾個方面進行分析,產(chǎn)品、價格、市場競爭。首先從產(chǎn)品上講,我們營銷協(xié)會從“暖貝爾”公司引進的保暖內(nèi)衣具有很大的優(yōu)勢。暖貝爾保暖內(nèi)衣不同于傳統(tǒng)的保暖內(nèi)衣穿上感覺到身材庸腫,它更注重休身,尤其是女性產(chǎn)品更是突顯女性的身材之美。暖貝爾保暖內(nèi)衣種類多,具有醫(yī)療健身功能。價格方面首先要調(diào)查同學(xué)們所能接受的價格,在這個前提下對不同價格等級的保暖內(nèi)衣產(chǎn)品進行定價。讓顧客感覺到我們產(chǎn)品的實惠性。市場競爭調(diào)查分析:在我們學(xué)校的超市保暖內(nèi)衣的銷售不太樂觀,同時沒有其他進行保暖內(nèi)衣推銷的競爭著。

二、推銷計劃:

本次暖貝爾內(nèi)衣推銷活動由會長決定進行5天。策劃部首先決定在校園內(nèi)搭建簡易帳篷,進行擺攤展賣。各各部門的干事每天在課余時間在攤位上工作,向顧客介紹產(chǎn)品。然后第二個階段向老師們進行推銷工作,對老師們發(fā)放折后優(yōu)惠券,讓老師們知道我們正在進行的活動。大力進行宣傳工作,爭取到教師市場,把高檔一點的品牌推銷給教職工。最后再進行一次降價促銷活動,爭取把產(chǎn)品的賣出量最大話。在進行擺攤展賣的同時,利用協(xié)會中成員的力量拉攏自己身邊的潛在顧客,向他們介紹我們的保暖內(nèi)衣。

三、推銷記錄:

在這次“暖貝爾”保暖內(nèi)衣推銷活動中我們營銷協(xié)會一共售出了81套保暖內(nèi)衣。取得了往屆不曾有過的優(yōu)異成績。下面我就作一下簡單的推銷記錄:第一天,我們的工作人員賣出了2套,這讓我們的心里都有點打擊。但是我們都知道推銷員要有吃苦耐勞的精神,不能輕易放棄。第二天,我們賣出了11套,小有進步比第一天,但這足以鼓舞全體成員。第三天我們賣出了15套。第四天賣了13套。第五天,也就是最后一天了,會長決定進行降價促銷,把利潤壓縮一下,提高銷售量。這種方式果然湊效,這天一共賣出了40套。至此為期5天的暖貝爾校園送溫暖活動結(jié)束了。

四、推銷總結(jié)與感想:產(chǎn)品方面:

推銷工作人員要了解自己的產(chǎn)品,對于顧客的問題要詳細(xì)地進行講解。讓自己的產(chǎn)品隨時和顧客的需求連接起來。推銷顧客滿意的產(chǎn)品,及時提升產(chǎn)品的附加價值。

2、市場方面:

一項推銷工作展開之前要對產(chǎn)品市場的需求量的大小進行調(diào)查。推銷員要了解市場上的供求關(guān)系,確保產(chǎn)品市場不處于飽合階段后再把產(chǎn)品推向市場。

3、消費者方面:

推銷員要對消費者進行調(diào)查問卷,了解顧客對產(chǎn)品的要求。去了解特定的消費人群。確定哪類人是自己產(chǎn)品的主要消費顧客,同時挖掘市場潛在顧客。追求產(chǎn)品市場顧客最大話。

4、產(chǎn)品宣傳:

推銷工作開展之前不能忽視宣傳工作。宣傳工作手段要多元化,利用各種方式進行產(chǎn)品宣傳。比如,印刷廣告宣傳單,發(fā)放產(chǎn)品優(yōu)惠卷,網(wǎng)絡(luò)宣傳等。

5、推銷人員自身方面:

推銷員要承擔(dān)起推銷職能,對其自身的素質(zhì)要提出一定的要求。第一,推銷員要有科學(xué)家的頭腦。推銷員必須像科學(xué)家一樣深入了解市場,研究消費者的價值觀,購買心理。第二,推銷員要有藝術(shù)家的心。藝術(shù)家對事物具有敏感的洞察力,對司空見慣的人、事、物也能以新鮮敏銳的眼光去觀與觀察。

推銷員應(yīng)能敏銳的看出人們的需要,還要知道如何更好的滿足顧客的需要。第三、推銷員要有技術(shù)員的手。推銷員是本職工作的工程師,對所推銷的產(chǎn)品的原理、結(jié)構(gòu)、性能、質(zhì)量、操作使用、維休服務(wù)方面的技能。第四、推銷員要有勞動者的腳。推銷員要適應(yīng)高強度的工作要求。推銷員還要有勤奮的工作作風(fēng)。

6、推銷技巧:

推銷員要接近目標(biāo)客戶,引起客戶注意,只有當(dāng)目標(biāo)客戶的注意力集集中到推銷員的講解和推銷品上時,才有可能達(dá)成交易。推銷員要用簡明的語言盡快地把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到自己的話題上來,在推銷過程中隨時抓住顧客的心理變化。

注重推銷形式的多元化,有時需要現(xiàn)場表演或試用產(chǎn)品,讓顧客親眼看到產(chǎn)品的性能,讓顧客親自觸摸、檢查、操作商品。推銷員要采用利益接近法,直接陳述客戶購買商品所能獲得的利益!既避免了一些客戶掩飾其求利的心理而不愿主動詢問產(chǎn)品所能提供利益的障礙,幫助客戶正確的認(rèn)識產(chǎn)品,增強購買信心,又突出了商品的推銷重點,迅速達(dá)到接近的目的。推銷過程中同時要學(xué)會報價技巧;推銷員在價格談判中報價起點要高。報價表達(dá)策略:推銷員的報價無論采取口頭或書面方式,表達(dá)都必須十分肯定干脆,似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地。

推銷感想:

篇7

(一)傳統(tǒng)種養(yǎng)業(yè)信貸需求仍處萎縮之勢

據(jù)調(diào)查統(tǒng)計,20****年****市有農(nóng)業(yè)人口675000人,其中外出務(wù)工人數(shù)22萬人,占比32.6%。目前經(jīng)濟條件差、交通不暢,農(nóng)村留守在家的大都是老、少、病、殘人群,他們靠僅有的土地耕種,維持日常生活、修房、治病、子女上學(xué)等大宗消費絕大部分靠外出務(wù)工收入解決。據(jù)對白塔、河溪、文成三鎮(zhèn)按好、中、差抽取28戶農(nóng)戶調(diào)查,統(tǒng)計人口108人,其中外出務(wù)工人數(shù)48人,占調(diào)查人口的44.4%,有信貸需求的僅有13戶,金額14.7萬元,呈面窄額小之勢,貸款主要集中用于購房、經(jīng)商、務(wù)工、子女上學(xué)和其他支出,除個別種養(yǎng)專業(yè)戶外(種養(yǎng)貸款僅有3.3萬元),其余的種養(yǎng)業(yè)不需要信貸投入。因此,在農(nóng)村主要勞動力缺失,又無農(nóng)村產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟項目的情況下,農(nóng)戶對傳統(tǒng)種養(yǎng)業(yè)的信貸需求非常少,而對修房、子女上學(xué)、務(wù)工、治病等方面有一定信貸需求。

(二)基地農(nóng)戶信貸需求因投資項目不同呈現(xiàn)強弱之別

我們選擇了有代表性的三個基地農(nóng)戶進行調(diào)查發(fā)現(xiàn),對特色種植業(yè)農(nóng)戶,如合豐鄉(xiāng)藥材基地10戶農(nóng)戶,種植藥材每畝投入成本約1500元,平均每戶農(nóng)戶種植面積在3畝以內(nèi),其投入成本靠自己歷年積累就能解決,無信貸需求;而方山雪洞村生姜種植基地農(nóng)戶,生姜種植每畝投入成本也僅為800多元,最大戶種植面積為5畝,他們在生姜種植投入方面也不需要信貸支持。但對特色養(yǎng)殖業(yè)農(nóng)戶來說,由于一次性投入成本高,貸款需求就強烈。

(三)新農(nóng)村建設(shè)信貸需求明顯

據(jù)對江南鎮(zhèn)奎星村和二龍鎮(zhèn)倉房溝村的兩個市級示范村調(diào)查顯示,在建設(shè)新農(nóng)村過程中,隨著政府對基礎(chǔ)設(shè)施和產(chǎn)業(yè)項目的不斷加大投入,農(nóng)戶自身對“五通五改”和產(chǎn)業(yè)投入的熱情高漲,信貸需求有增無減。江南奎星村在20****年納入新農(nóng)村建設(shè)規(guī)劃的有167戶,當(dāng)年信用社新增貸款戶76戶,占規(guī)劃戶的45.5%,累計發(fā)放貸款250萬元。其中用于建房和房屋維修的有45戶,金額145萬元,經(jīng)商7戶,金額60萬元,養(yǎng)豬、種植菇類24戶,金額45萬元。

(四)個體工商業(yè)和城鎮(zhèn)居民消費貸款需求日趨旺盛

我們抽樣調(diào)查了30戶城區(qū)個體工商戶,行業(yè)涉及建材、13化、服裝鞋類、電器、賓館、旅游產(chǎn)品等10多個行業(yè)。20****年有信貸需求的26戶,占調(diào)查戶數(shù)的86.7%,需求金額980萬元,戶平需求貸款約38萬元。有信貸需求的個體戶將貸款主要用于擴大經(jīng)營規(guī)模、流動資金周轉(zhuǎn)和購置營業(yè)用房,因此表現(xiàn)出面寬量大之勢。

(五)中小企業(yè)發(fā)展勢頭強勁,信貸需求異常強烈

一是要使涉農(nóng)龍頭企業(yè)發(fā)揮龍頭帶動作用,必須有信貸資金的有效投入。四川****煜群農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司系2002年市府的招商引資企業(yè),在它的帶動下,老觀、方山、土埡、千佛等10多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生姜種植面積、畝產(chǎn)數(shù)量和市場價格均得到了大幅提升,農(nóng)民已從中得到了實惠。今年,該企業(yè)為了發(fā)揮龍頭企業(yè)的更大帶動效應(yīng),亟需添置生姜精深加工生產(chǎn)線,大致需啟動資金500萬元。二是中小企業(yè)信貸營銷空間較大。部分中小企業(yè)經(jīng)營效益好,又能提供合法、足值的擔(dān)保,信用社應(yīng)積極上門營銷。

二、當(dāng)前信貸支農(nóng)及貸款營銷市場存在的問題

(一)鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社存款快速增長與貸款增速較緩矛盾明顯

近幾年,農(nóng)村經(jīng)濟得到快速發(fā)展,加之農(nóng)行分支機構(gòu)從農(nóng)村部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)撤銷,使得大量資金流入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社,信用社存款增長較快。但鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社貸款增長緩慢。20****年,全市鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社存款增長13142萬元,貸款凈投入8970萬元,貸款占存款增長68.3%。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社的貸款凈投放有很大部分屬于以息轉(zhuǎn)本。其原因:一是農(nóng)村外出務(wù)工人數(shù)與13俱增,信用社失去了承貸主體,務(wù)工收入彌補了農(nóng)民大量的資金需求。據(jù)統(tǒng)計,20****年全市外出務(wù)工人數(shù)達(dá)22萬元,占農(nóng)村總?cè)丝?2.6%,在家的農(nóng)村人口大部分是老、少、病、殘。缺項目,缺技術(shù)。二是大部分農(nóng)民對農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整缺乏熱情,發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的意識不強,因而信貸需求較小。三是農(nóng)村信用社貸款手續(xù)相對繁瑣,制約了部分農(nóng)民的信貸需求。部分有產(chǎn)業(yè)項目、頭腦靈活,投資需求較大的農(nóng)戶,因信用社手續(xù)相對繁瑣,而選擇了手續(xù)簡單的民間借貸。四是鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社缺乏貸款營銷人員,導(dǎo)致信用社貸款增速緩慢。經(jīng)調(diào)查,全市農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)46個,有行政村770個,鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村信用社有68個營業(yè)機構(gòu),僅有專職信貸營銷人員8O人,即一個信貸人員將負(fù)責(zé)管轄9.6個行政村的農(nóng)戶,按照信貸人員包放、包管、包收、包效益的“四包”責(zé)任制,信貸人員為責(zé)任片區(qū)的農(nóng)戶提供信貸服務(wù)的質(zhì)量、時間得不到保證,農(nóng)民的信貸需求很難得到充分滿足,制約了支農(nóng)貸款的發(fā)放。

(二)城區(qū)信用社貸款市場營銷面臨的困難

一是農(nóng)村信用社信貸品種單一。目前城區(qū)信用社開辦的信貸品種僅有信用貸款、擔(dān)保貸款、住房按揭貸款等12種,與商業(yè)銀行相比,尚沒有汽車消費貸款、汽車按揭貸款、二手房按揭貸款、生源地助學(xué)貸款等貸款品種,導(dǎo)致信貸客戶流失。二是信用社自身信貸體制不完善抑制了信貸投入。省聯(lián)社成立后,實行貸款主責(zé)任人制度和貸款責(zé)任終身追究制度,影響了貸款營銷人員的放款積極性,存在“畏貸”、“惜貸”思想。三是信用社貸款利率缺少彈性。四是人力資源不足妨礙了貸款營銷。

三、信貸支農(nóng)及貸款營銷策略

(一)立足服務(wù)“三農(nóng)”,全力支持發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè),鞏固農(nóng)村信貸市場

1.支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展,為穩(wěn)步推進新農(nóng)村建設(shè)提供優(yōu)質(zhì)高效的信貸服務(wù)。一是支持特色種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展,以產(chǎn)業(yè)帶動農(nóng)民增收。二是積極支持生姜、藥材、優(yōu)質(zhì)水果、無公害蔬菜等特色種植。三是積極支持肉豬、肉牛、肉兔、山羊等養(yǎng)殖業(yè),尤其要重點支持那些成規(guī)模、懂技術(shù)、干實事的種、養(yǎng)業(yè)專業(yè)大戶,以他們的示范效應(yīng)帶動農(nóng)民致富增收,以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化作為依托和支撐,扎扎實實推進社會主義新農(nóng)村健康發(fā)展。

2.支持農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),提高現(xiàn)代農(nóng)業(yè)裝備水平。農(nóng)村信用社可按照政府引導(dǎo)、政策支持、農(nóng)民自愿自籌的原則,大力支持農(nóng)民修建公路、鄉(xiāng)村道路、塘、庫、堰、渠、農(nóng)田改造、通訊、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

3.改進信貸支農(nóng)方式,促進農(nóng)民共同富裕。繼續(xù)發(fā)展農(nóng)戶小額信用貸款和特級信用戶貸款作用。去年,信用社在支持奎星村新農(nóng)村建設(shè)的信貸試點上,增大了信用社對農(nóng)戶的授信額度(從最高授信2萬到10萬),使那些有項目、有市場、效益好的農(nóng)民的信貸需求基本得到了滿足,收到了較好的社會效益和信用社自身效益,從農(nóng)村發(fā)展前景看,這部分貸款總體風(fēng)險較小。今年,可以根據(jù)需要擴大試點面,讓在新農(nóng)村建設(shè)中的農(nóng)民真正感受到農(nóng)村信用社是他們自己的銀行。

(二)依托城區(qū),培育優(yōu)質(zhì)客戶,實現(xiàn)“多贏”目標(biāo)

1.重點支持城區(qū)個體工商業(yè)發(fā)展,拓寬個人信貸領(lǐng)域。要充分發(fā)揮農(nóng)村信用社作為“社區(qū)銀行、零售銀行”的服務(wù)功能,把社區(qū)居民和個體工商戶作為拓展城區(qū)信貸業(yè)務(wù)的基本客戶群,充分滿足社區(qū)居民在日常生活消費、購房、房屋裝修、購車、教育、醫(yī)療等方面的信貸需求,充分滿足城鎮(zhèn)居民、個體工商戶在購買住房、商業(yè)鋪面、商品訂購、運輸、擴大經(jīng)營規(guī)模、流動資金短缺等方面的資金需求。

2.大力支持中小企業(yè)發(fā)展,培育優(yōu)質(zhì)客戶群。一是繼續(xù)把中小企業(yè)作為信用社拓展城區(qū)信貸業(yè)務(wù)的重點,支持培育一批生產(chǎn)有技術(shù)、產(chǎn)品有市場、經(jīng)營有效益、管理規(guī)范、信用等級較高的中小企業(yè)。繼續(xù)開展動產(chǎn)、權(quán)益、存貨等貸款方式,解決中小企業(yè)融資難問題。為降低中小企業(yè)客戶融資成本,簡便貸款手續(xù),繼續(xù)推行“最高限額抵押擔(dān)保貸款”,采取“一次抵押擔(dān)保,余額控制,隨用隨貸,周轉(zhuǎn)使用”辦法予以支持。二是應(yīng)積極與煜群公司、鴻宇公司等涉農(nóng)龍頭企業(yè)密切合作,充分發(fā)揮龍頭企業(yè)的輻射帶動作用。今年,信用社應(yīng)積極支持和參與與鴻宇公司、保險公司、畜牧局、協(xié)會、農(nóng)戶簽訂“五方合作協(xié)議”。信用社可根據(jù)存人基金的額度,由鴻宇公司提供提保,向協(xié)會養(yǎng)殖戶發(fā)放貸款,擔(dān)保貸款的額度可放大到擔(dān)?;痤~度的1—4倍。信用社可根據(jù)農(nóng)戶在擴展圈舍、購買飼料和引進良種等方面予以信貸支持,幫助龍頭企業(yè)和養(yǎng)殖戶適度擴大養(yǎng)殖規(guī)模,發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)。同時支持煜群公司發(fā)展生姜種植面積、種植基地和生姜精深加工生產(chǎn)線,力爭實現(xiàn)政府提出的打造“川東北生姜產(chǎn)業(yè)第一市”目標(biāo),促進龍頭企業(yè)、農(nóng)戶和信用社多方共贏。

3.積極支持優(yōu)勢行業(yè),發(fā)展優(yōu)勢項目。應(yīng)將水、電、氣、通訊、醫(yī)療衛(wèi)生、保寧醋、張飛牛肉等優(yōu)勢企業(yè)納入信用社的信貸支持目標(biāo)客戶,把優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)做大,把大的產(chǎn)業(yè)做強。對有特色的批發(fā)市場、商品集散中心、物流中心建設(shè)項目和有市場需求、風(fēng)險較低的經(jīng)濟適用房開發(fā)項目,可適度予以信貸支持。對古城旅游開發(fā)項目的拆遷、安置、打造、重建工程、旅游產(chǎn)品、手工作坊、休閑娛樂等予以重點支持。

篇8

1.實習(xí)時間年3月22日—年5月9日,共七周。

2.實習(xí)地點實習(xí)地點32個。在自治區(qū)內(nèi)25個實習(xí)點,區(qū)外7個實習(xí)點。具體實習(xí)地點詳見附件一,屆本科畢業(yè)生實習(xí)情況統(tǒng)計表。

3.實習(xí)內(nèi)容

實習(xí)內(nèi)容可以概括為兩大類。一類是本專業(yè)范圍內(nèi)的工作,另外也有個別

4.實習(xí)人數(shù)

(1)實習(xí)學(xué)生。屆三個畢業(yè)班的131名學(xué)生全部參加了實習(xí)。

(2)實習(xí)指導(dǎo)教師。共17人。由于實習(xí)點多,地點分散,系領(lǐng)導(dǎo)、教研室主任和本學(xué)期任課教師及相關(guān)行政人員全部參加了實習(xí)指導(dǎo)工作。

5.實習(xí)形式

根據(jù)學(xué)院教務(wù)處的要求,采取集中實習(xí)和分散實習(xí)兩種形式。分散實習(xí)學(xué)生自己聯(lián)系實習(xí)單位,都出具了三方簽名的書面材料(個人申請、家長同意書和實習(xí)單位接受實習(xí)的證明書)。集中實習(xí)學(xué)生的實習(xí)單位由系里聯(lián)系。所有實習(xí)單位都有專業(yè)教師指導(dǎo)。實習(xí)類型有畢業(yè)實習(xí)和畢業(yè)設(shè)計兩種,畢業(yè)實習(xí)學(xué)生107人(31個實習(xí)點),畢業(yè)設(shè)計24人(1個實習(xí)點)。根據(jù)學(xué)生個人意愿和特點選拔畢業(yè)設(shè)計學(xué)生,其他學(xué)生參加畢業(yè)設(shè)計。

6.實習(xí)成果數(shù)據(jù)統(tǒng)計

(1)收到32個實習(xí)點每個點一份實習(xí)鑒定(實習(xí)單位蓋章有效)。鑒定對每個實習(xí)學(xué)生做出了評價,131名學(xué)生單位實習(xí)鑒定成績?nèi)亢细瘛?/p>

(2)收到學(xué)生實習(xí)報告112份。其中畢業(yè)實習(xí)學(xué)生每人一份,共107份;畢業(yè)設(shè)計每組1份,共5份。實習(xí)報告全部合格。

(3)收到實習(xí)教師每人一份實結(jié)報告,共17份。報告內(nèi)容包括三部分。一是對學(xué)生在實習(xí)過程中的表現(xiàn)、能力、紀(jì)律情況和基礎(chǔ)知識掌握程度的評價。二是結(jié)合實習(xí)單位的意見,對自己指導(dǎo)的每個學(xué)生給出綜合實習(xí)成績。三是就畢業(yè)實習(xí)過程中反映出來的教學(xué)存在的問題提出改進意見或建議等。全體學(xué)生綜合實習(xí)成績?nèi)亢细瘛?/p>

二、實習(xí)表現(xiàn)與效果

達(dá)到了畢業(yè)實習(xí)的預(yù)期目的。在學(xué)校與社會這個承前啟后的實習(xí)環(huán)節(jié),同學(xué)們對自己、對工作有了更具體的認(rèn)識和客觀的評價。本次實習(xí)采取分散形式。原則上以就業(yè)實習(xí)為主,同時與畢業(yè)論文選題相結(jié)合。本屆實習(xí)的單位覆蓋面很廣,企業(yè)總體水平也比較高。實習(xí)收獲主要體現(xiàn)在兩方面。

1.工作能力。在實習(xí)過程中,絕大多數(shù)同學(xué)積極肯干,虛心好學(xué)、工作認(rèn)真負(fù)責(zé),主動參與企業(yè)市場調(diào)查、產(chǎn)品銷售、外貿(mào)談判、行政管理、財務(wù)管理、生產(chǎn)運作管理、人力資源管理等工作,同時認(rèn)真完成實習(xí)日記、撰寫實習(xí)報告,成績良好。實習(xí)單位的反饋情況表明,我們的學(xué)生具有較強的適應(yīng)能力,具備了一定的組織能力和溝通能力,普遍受到實習(xí)單位的好評。大多數(shù)學(xué)生能勝任單位所交給的工作。在畢業(yè)設(shè)計單位和有些企業(yè),實習(xí)學(xué)生提出了許多合理化建議,做了許多實際工作,為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

2.實習(xí)方式。實習(xí)單位指定指導(dǎo)人員師傅帶徒弟式的帶學(xué)生,指導(dǎo)學(xué)生的日常實習(xí)。學(xué)生在實習(xí)單位,以雙重身份完成了學(xué)習(xí)與工作兩重任務(wù)。他們向單位員工一樣上下班,完成單位工作;又以學(xué)生身份虛心學(xué)習(xí),努力汲取實踐知識。同學(xué)們認(rèn)真的工作態(tài)度、較強的工作能力和勤奮好學(xué)的精神受到了實習(xí)單位及其指導(dǎo)人員的一致好評。

3.實習(xí)收獲。主要有四個方面。一是通過直接參與企業(yè)的運作過程,學(xué)到了實踐知識,同時進一步加深了對理論知識的理解,使理論與實踐知識都有所提高,圓滿地完成了本科教學(xué)的實踐任務(wù)。二是提高了實際工作能力,為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經(jīng)驗。三是一些學(xué)生在實習(xí)單位受到認(rèn)可并促成就業(yè)。四是為畢業(yè)論文積累了素材和資料。

4.組織管理。實習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組成員親自到實習(xí)單位,檢查和指導(dǎo)實習(xí)工作,協(xié)調(diào)解決實習(xí)中遇到的問題,總結(jié)、交流工作經(jīng)驗。

指導(dǎo)老師們在整個實習(xí)過程中盡職盡責(zé),對保證實習(xí)質(zhì)量起到了重要作用。實習(xí)開始時,老師們深入學(xué)生和實習(xí)單位,闡明實綱及實習(xí)計劃內(nèi)容,明確實習(xí)目的和要求。實習(xí)過程中,結(jié)合實習(xí)單位的具體情況,幫助學(xué)生學(xué)會具體地分析問題、解決問題,學(xué)會深化專業(yè)知識,用專業(yè)知識指導(dǎo)實踐,指導(dǎo)學(xué)生做好具體工作;在業(yè)務(wù)不多的實習(xí)點,引導(dǎo)學(xué)生“找事做”,挖掘他們的實踐經(jīng)驗;檢查學(xué)生實習(xí)工作日記,掌握實習(xí)情況,指導(dǎo)工作及時有效;督促學(xué)生認(rèn)真完成實習(xí)報告。實習(xí)結(jié)束后,老師們認(rèn)真做好學(xué)生的實習(xí)成績考核及評定工作,參加實習(xí)交流會,完成實結(jié)報告。指導(dǎo)老師平均每周與每個學(xué)生交流一次。指導(dǎo)方式有電話、電子郵件、下點、面談等。基本達(dá)到了及時發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,提高實習(xí)質(zhì)量的目的。

實習(xí)單位的指導(dǎo)老師認(rèn)真負(fù)責(zé)。不僅指導(dǎo)具體工作,還無私的介紹自己的工作與社會經(jīng)驗。

5.校企關(guān)系。實習(xí)前后系領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)實習(xí)老師專門拜訪、答謝實習(xí)單位,實習(xí)結(jié)束時系里向?qū)嵙?xí)單位發(fā)出統(tǒng)一格式的感謝信。實習(xí)學(xué)生積極配合企業(yè)工作,他們的精神風(fēng)貌和實際工作績效對企業(yè)工作起到了良好的促進作用。使校企關(guān)系得到了進一步鞏固和發(fā)展。

6.總結(jié)交流。返校后召開了各種形式的交流會,內(nèi)容豐富、氣氛熱烈,同學(xué)們積極發(fā)言談經(jīng)歷,談體會,談感想,論題豐富,論據(jù)翔實。實習(xí)指導(dǎo)老師親臨交流會,既肯定了同學(xué)們的成績,又指出了實習(xí)中的不足,并對同學(xué)們的觀點或體會進行了點評。對就業(yè)應(yīng)聘以及將來工作具有很大的指導(dǎo)意義。

三、實習(xí)改進建議

1.增加實踐環(huán)節(jié)。學(xué)生們共同的體會之一是“書到用時方恨少”。從銷售終端的商品管理、價格確定,到渠道控制、廣告投放、新品開發(fā)及至市場調(diào)研,都需要寬泛的理論知識支撐。有的單位工作專業(yè)性較強,學(xué)生下班回來找書找老師求教,其他實習(xí)點的同學(xué)也主動參與出謀劃策。極大的激發(fā)了大家的學(xué)習(xí)積極性,許多同學(xué)遺憾學(xué)習(xí)時不夠努力刻苦。一個普遍反映的問題是同學(xué)們希望都能參加一次實際營銷策劃活動,以系統(tǒng)地了解企業(yè)運作過程,增強實踐能力。在我們的教學(xué)計劃中,雖然有二年級的社會調(diào)查實習(xí),但專業(yè)性不強,投入不足。如果三年級設(shè)一次短期專業(yè)性社會實踐,會促進學(xué)生學(xué)習(xí),進一步增加實踐知識。如果增加實際營銷策劃內(nèi)容,會加大教師工作量。但是,增加社會實踐環(huán)節(jié),確實是實現(xiàn)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要途徑,尤其有助于學(xué)生就業(yè)。我們初步計劃增加營銷策劃實踐工作項目,使目前學(xué)生的參與人數(shù)從5%增加到10%。建議學(xué)校把專業(yè)性社會實踐納入教學(xué)計劃。

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2、白酒消費多元化。

(2)購買因素比較鮮明,調(diào)查資料顯示,消費者關(guān)注的因素依次為價格、品牌、質(zhì)量、包裝、廣告、酒精度,這樣就可以得出結(jié)論,生產(chǎn)廠商的合理定價是十分重要的,創(chuàng)名牌、求質(zhì)量、巧包裝、做好廣告也很重要。

(3)顧客忠誠度調(diào)查表明,經(jīng)常換品牌的消費者占樣本總數(shù)的32.95%,偶爾換的占43.75%,對新品牌的酒持喜歡態(tài)度的占樣本總數(shù)的32.39%,持無所謂態(tài)度的占52.27%,明確表示不喜歡的占3.4%??梢钥闯?,一旦某個品牌在消費者心目中形成,是很難改變的,因此,廠商應(yīng)在樹立企業(yè)形象、爭創(chuàng)名牌上狠下功夫,這對企業(yè)的發(fā)展十分重要。

(4)動因分析。主要在于消費者自己的選擇,其次是廣告宣傳,然后是親友介紹,最后才是營業(yè)員推薦。不難發(fā)現(xiàn),怎樣吸引消費者的注意力,對于企業(yè)來說是關(guān)鍵,怎樣做好廣告宣傳,消費者的口碑如何建立,將直接影響酒類市場的規(guī)模。而對于商家來說,營業(yè)員的素質(zhì)也應(yīng)重視,因為其對酒類產(chǎn)品的銷售有著一定的影響作用。

服裝市場營銷調(diào)查報告

1.調(diào)查說明

河源職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理系06營銷1班cs隊(小組負(fù)責(zé)人:賴艷芳小組成員:黃麗霞黃秀萍劉靜鐘茂強張育章)對河源服裝市場進行了了解調(diào)查。

本次調(diào)查發(fā)放問卷100份,回收97份,有效份數(shù)96份(百分比為96%)。

為了了解河源地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展情況,商業(yè)競爭對手狀況、消費水平及需求情況進行此次調(diào)查。此次調(diào)查為河源以后的服裝市場的定位、經(jīng)營方針提供了依據(jù)。

河源的服裝市場與其他的區(qū)域市場又存在著一定的區(qū)別。應(yīng)該根據(jù)具體的情況做出分析。為此應(yīng)該做好相關(guān)的市場調(diào)查,才能更好的作出相應(yīng)的預(yù)測。

2.市場營銷環(huán)境狀況

目前河源的服裝市場集散地主要有銅鑼灣的女人街、翔豐商業(yè)廣場、人民路地段商鋪、步行街、湖濱路、廣晟廣場等。其中這幾個地方又分為不同的檔次。

要對自己所進入的市場做一個充分的了解,有必要進行一個初步的市場研究,以了解市場分布、市場容量、需求性質(zhì)等。

調(diào)查采用問卷調(diào)查以及面談?wù){(diào)查相結(jié)合的方法。如:定點訪問、攔問。

3.消費者情況

(1)、消費者基本情況

性別構(gòu)成比例中服裝消費者以女性居多,女性人口占總體的76%,男性為24%。

(2)、消費者的購買力及消費水平

調(diào)查資料顯示,河源地區(qū)對于服裝的購買力及消費水平屬于中等偏下,這點可以從每次消費的情況可以反映出來。

(3)、消費者購買行為情況

(4)、對河源服裝市場狀況評價及經(jīng)營建議

征對河源市場的情況,要進行刺激消費。除此之外還要強調(diào)自己的品牌體系。

由此可以得出,消費者身邊的朋友是一鼓不可忽視的群體。

現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展,已不是單純的為銷售而銷售的過程,營銷管理與營運服務(wù)已是現(xiàn)代品牌營銷取勝的根本,必須運用現(xiàn)代營銷品牌運作的管理體系,營銷的核心是管理與監(jiān)控。

在營銷內(nèi)部的管理與監(jiān)控中,充分應(yīng)用數(shù)據(jù)信息化對市場走勢、貨品的上柜、分銷、零售、庫存及業(yè)務(wù)人員的業(yè)績進行監(jiān)控與分析。

無論是公司發(fā)展計劃和目標(biāo),還是營銷內(nèi)部的運作,都必須在目標(biāo)計劃的范圍內(nèi)執(zhí)行其責(zé)任,只有在規(guī)范有序、標(biāo)準(zhǔn)的程序下,品牌的營銷才能達(dá)到理想的目標(biāo)。

品牌的市場推廣和策劃是現(xiàn)代市場發(fā)展的基本條件,無論品牌的推廣,還是終端賣場零售、促銷,都應(yīng)在統(tǒng)一的策劃下展開,如陳列方式、導(dǎo)購技巧、櫥窗陳設(shè)、店面形象等。

因此我們需加強以下幾方面的重點工作:鞏固現(xiàn)有市場,維護出口秩序;共享潛在市場;創(chuàng)新新的市場;實行標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略。

4、經(jīng)營者條件及風(fēng)險因素分析及建議

服裝市場經(jīng)歷了從無到有、從賣方市場到買方市場的歷程。以批發(fā)為主要銷售模式的服裝專業(yè)市場似乎一直上演著永續(xù)的財富神話。然而,面臨后配合時代和全球經(jīng)濟一體化的深入,服裝專業(yè)市場已悄然放慢了發(fā)展步伐,老市場的不斷萎縮,整體利潤率的原地踏步甚至下降,表明其發(fā)展已遭遇到一定的壁壘。在新的市場環(huán)境下,如何保持可持續(xù)性的健康發(fā)展,是當(dāng)下亟待解決的任務(wù)。

河源的服裝市場與其他的區(qū)域市場又存在著一定的區(qū)別。應(yīng)該根據(jù)具體的情況做出分析。為此應(yīng)該做好相關(guān)的市場調(diào)查,才能更好的作出相應(yīng)的預(yù)測。

目前河源的服裝市場集散地主要有銅鑼灣的女人街、翔豐商業(yè)廣場、人民路地段商鋪、步行街、湖濱路、廣晟廣場等。其中這幾個地方又分為不同的檔次。

要對自己所進入的市場做一個充分的了解,有必要進行一個初步的市場研究,以了解市場分布、市場容量、需求性質(zhì)等。

未來消費品牌的需求會有增無減,會有更多的忠實消費群。其品牌價值也將會穩(wěn)定增加,它將是公司最寶貴的無形資產(chǎn)。品牌的創(chuàng)立,要經(jīng)歷市場的推廣期、成長期、成熟期、發(fā)展期四個階段,它需花費大量財力、人力、物力、時間來維系打造的過程。品牌就是信習(xí),就是實力,更是成功。

打造市場強勢品牌:

服裝專業(yè)市場發(fā)展一直與產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程與需求有著密不可分的關(guān)系,兩者相輔相成,唇齒相依。產(chǎn)業(yè)發(fā)展長期依賴于低廉的勞動力成本,生產(chǎn)規(guī)模不斷遞增,導(dǎo)致了產(chǎn)品數(shù)量增速較快,質(zhì)量體系嚴(yán)重滯后,產(chǎn)品差異化無從體現(xiàn)。服裝產(chǎn)業(yè)已進入品牌化時代,服裝專業(yè)市場自然的也需打造專業(yè)的強勢品牌。

市場細(xì)分:市場細(xì)分是市場營銷管理中制定市場營銷戰(zhàn)略的重要步驟,它是市場定位、確立目標(biāo)市場的重要前提。市場細(xì)分的根本目的在于使企業(yè)有針對性地認(rèn)知需求,以便于企業(yè)利用自己的特點和優(yōu)勢來滿足特定需求。

通過市場細(xì)分,由于服裝具有很強的季節(jié)性、選擇性和愛好個性,因此,針對細(xì)分市場所提供的品牌,將更利于目標(biāo)客戶對產(chǎn)品的選擇,提高品牌在市場份額的占有率。

一句話,市場定位的細(xì)分既要緊跟消費市場,又要緊跟流行趨勢,更重要的是要巧妙地迎合消者的心理,注意市場可操作性。

市場營銷調(diào)研報告(二)

市場營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點,有計劃地組織各項經(jīng)營活動,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。其手段是相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品政策、業(yè)績政策、分配政策、價格政策和公關(guān)政策;其根據(jù)是根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值(中間銷售商);其目標(biāo)為為消費者或顧客提供最優(yōu)化的解決問題的方法并且達(dá)到比競爭對手更高的業(yè)績。

為了對市場營銷有更好的了解,我們實地參觀了廣州魚珠國際木材市場,廣州珠江房地產(chǎn)有限公司。

廣州魚珠國際木材市場基于有各方面的優(yōu)勢:首先,該企業(yè)規(guī)模大檔次高。市場由實力雄厚的廣東物資集團投資建設(shè),陸地面積36萬平方米,擁有3000噸級貨運碼頭,兩條鐵路專線連接全國鐵路網(wǎng)。市場布局合理,道路寬敞,主干道寬30多米,支干道寬20米左右,設(shè)有大規(guī)模大定位高上網(wǎng)型停車場。根據(jù)產(chǎn)品種類分原木中轉(zhuǎn)及儲存區(qū)(水倉面積20萬平方米,陸面堆場占地10萬平方米)、實木板枋材銷售區(qū)和人造板銷售區(qū)(商鋪凈空高6~8米,有效使用率高);另有制材及木材干燥配套加工區(qū)。有專業(yè)性強的“魚珠國際木材市場”網(wǎng)站,木材供求信息及價格,信息實用、迅捷,具有權(quán)威性、是廣州木材價格的晴雨表。

其次,品種多質(zhì)量好。倉儲式經(jīng)營各種國產(chǎn)及進口原木、實木板枋材、木地板及人造板,主要適于家具制作、裝飾及造船等用材。被中國木材流通協(xié)會授予“用戶采購質(zhì)量信譽雙保障放心單位”。

第三,功能多服務(wù)全。市場擁有進出口經(jīng)營權(quán),可辦理木材及制品進出口業(yè)務(wù),是廣州出入境檢驗檢疫局進口木材共檢單位,可提供權(quán)威性的木材檢尺、檢驗、識別;可直接辦理木材檢疫出省放行手續(xù);可協(xié)助進場經(jīng)營業(yè)主辦理存貨抵押貸款,提供融資服務(wù);設(shè)施齊全的物流配送中心,為貨物裝卸及搬運等提供全天候低成本優(yōu)質(zhì)服務(wù);設(shè)有電視閉路監(jiān)控系統(tǒng)和訓(xùn)練有素的保安隊伍,24小時提供安全保衛(wèi)服務(wù)。第四,地理位置優(yōu)越。東依黃埔港碼頭;西接環(huán)城高速公路(東圃出入口)連接廣深高速公路和華南快速干線,鄰與琶洲的新“中國出口商品交易會”(原廣州國際匯展中心);南瀕珠江主航道,與著名的黃埔軍校隔江相望;北靠雙向八車道的黃埔大道及地鐵5號線(蟹山站),支線與中山大道、廣園東快干線相連;是珠江三角洲交通黃金地。

因此,該企業(yè)在市場上也占據(jù)有一定的地位。

珠江地產(chǎn)歷來重視社區(qū)文化建設(shè),注重優(yōu)秀文化的傳播,在社區(qū)內(nèi)積極倡導(dǎo)健康向上的各種文化娛樂活動,不斷豐富社區(qū)的文化內(nèi)涵,打造社區(qū)靈魂。珠江地產(chǎn)舉辦的各種活動品味高、富有文化內(nèi)涵,受到不同年齡層次業(yè)主的喜愛。珠江地產(chǎn)客戶俱樂部——珠江會為業(yè)主舉辦了上百次大大小小的活動。如為期四個月的“珠江地產(chǎn)之夏?置業(yè)動感之旅”大型系列主題活動,持續(xù)兩個月的珠江地產(chǎn)杯足球超級聯(lián)賽,珠江地產(chǎn)之夏千人登山活動、東方夏灣拿花園生態(tài)荔枝節(jié),李陽瘋狂英語經(jīng)理人專場演講,英國雕塑大師安東尼《土地》藝術(shù)展,老狼演唱會等,均受到廣大業(yè)主的高度評價和熱情參與。高尚的社區(qū)文化代表了珠江地產(chǎn)的項目品質(zhì),增強了業(yè)主對珠江地產(chǎn)品牌的忠誠度和凝聚力,也促進了珠江地產(chǎn)品牌的傳播。

“以創(chuàng)新為生命”是珠江地產(chǎn)的經(jīng)營理念,也是珠江地產(chǎn)長期保持飛速發(fā)展,樓盤持續(xù)旺銷的重要原因。為實現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新,珠江地產(chǎn)專門成立了瀚思設(shè)計院、綠色住區(qū)研究所,專注于產(chǎn)品的設(shè)計、規(guī)劃創(chuàng)新,不但追求健康環(huán)保等居住的基本元素,更追求人性與個性的詩意結(jié)合與完美統(tǒng)一。在營銷理念與物業(yè)服務(wù)方面,珠江地產(chǎn)更是不斷汲取國內(nèi)外先進的理念與經(jīng)驗,成為引領(lǐng)樓市健康發(fā)展的生力軍。

目前,珠江地產(chǎn)的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)已廣泛扎根于廣州、北京、上海、天津、西安、深圳、武漢等各主要中心城市,各地區(qū)的分公司均已成為當(dāng)?shù)厥浊恢傅姆康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè),所開發(fā)的樓盤也均成為當(dāng)?shù)氐闹笜?biāo)性樓盤。珠江地產(chǎn)正以每年數(shù)百萬平方米的地產(chǎn)開發(fā)量和數(shù)萬套的住宅供應(yīng)量,以及超過30%的年增長速度,成為中國最具實力的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)之一。本著以客戶為中心。以人才為資本,以創(chuàng)新為生命的公司理念獲得市場上經(jīng)營的成功。

綜合這兩大企業(yè)的營銷對策,在中國,適應(yīng)市場的營銷策略大概可分為一下幾方面:

一、功效優(yōu)先策略:國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功,首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此,市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略,即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素,優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

二、價格適眾策略:價格的定位,也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者,價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾,一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認(rèn)同;二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當(dāng);三是確定銷售價格后,所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。

三、品牌提升策略:所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項要素,通過各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌,既要求量,同時更要求質(zhì)。求量,即不斷地擴大知名度求質(zhì),即不斷地提高美譽度。

四、刺激源頭策略:所謂刺激源頭策略,就是將消費者視為營銷的源頭,通過營銷活動,不斷地刺激消費者購買需求及欲望,實現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費者的策略。

五、現(xiàn)身說法策略:現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例,通過宣傳手段向其他消費者進行傳播,達(dá)到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。

六、媒體組合策略:媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用,刺激消費者購買欲望,樹立和提升品牌形象。

七、單一訴求策略:單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征,選準(zhǔn)消費群體,準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效,又能讓消費者滿意的訴求點。

八、終端包裝策略:所謂終端包裝,就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效,在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式:一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等;四是對終端營業(yè)員進行情感溝通,影響營業(yè)員,提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示,20%的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見。

篇10

論文題目

論文方向

系部經(jīng)濟與管理工程系

學(xué)生姓名

專業(yè)名稱市場營銷

班級/學(xué)號

指導(dǎo)教師

開題日期

經(jīng)濟與管理工程系印制

xx年xx月xx日

開題報告

一、選題依據(jù)(包括選題經(jīng)過、理論意義或應(yīng)用前景、國內(nèi)外研究介紹、發(fā)展趨勢等)

開題報告有一定的書寫格式,

1、選題經(jīng)過

即什么樣的起因促使你選擇了這個選題,要說明你是怎么想到要選這個題目,主要是什么問題、現(xiàn)象、原因或者問題引起你的關(guān)注,使得你產(chǎn)生了寫這方面文章的想法。

2、理論意義或應(yīng)用前景

然后要著重說明你為什么要選這個題,寫它有沒有必要,你選這個題目有什么理論意義和實踐意義(如對理論建立和發(fā)展有什么補充和推動作用,如難以在理論上有突破,那么對實際有什么指導(dǎo)作用,可能在實際中派什么用場,有什么現(xiàn)實意義及應(yīng)用前景)。要簡潔、直觀,很清楚地告訴人家你為什么要定這個,有什么意義!切記!!!

3、國內(nèi)外研究介紹:

國內(nèi)外研究介紹:這部分重點要把有關(guān)選題方面的已經(jīng)有的國內(nèi)外研究認(rèn)真介紹一下(有沒有,有到了什么程度,還有什么不足),并說現(xiàn)在雖然有了這些研究,但還有很多問題值得研究。其中要包括你選題將要探討的問題。正是由于目前研究不足,所以你要研究。如果不做綜述,很可能你的選題早被別人做得很深了,你就沒有研究的必要了。(這樣會給人一個很清楚的概念,你寫它是非常必要的)

4、發(fā)展趨勢

(此處還要扣題,要說明進一步探討這個話題的好處,從自己的條件看可以從哪些方面獲得新的突破?有了這樣細(xì)致的分析與估價,寫作者就能確定自己的定位,順利地進入寫作階段。)

總之所寫的一定要圍繞告訴人家你怎么想到定這個題目,為什么寫,有什么意義,有沒有必要,有什么作用。這樣才能說服人家接受你的想法。

二、寫作方案(①問題的提出、主要內(nèi)容提要和擬解決的關(guān)鍵問題;②擬采用的研究方法、實驗方案;③初步設(shè)想、預(yù)計進程及可行性分析;④本文的立論依據(jù)、特色或創(chuàng)新之處及預(yù)期成果)

1.問題的提出、主要內(nèi)容提要和擬解決的關(guān)鍵問題:

這部分是把你選題時提出的存在的問題、評述文獻(xiàn)研究成果時提出的不足進行綜合陳述(前面已經(jīng)提出過,這里做一歸納)。

主要內(nèi)容提要是初步提出整個論文的寫作大綱或內(nèi)容結(jié)構(gòu)。就是有了問題,你準(zhǔn)備怎么去找答案,如何去解決這個問題。如何從不同的角度、不同的方面對這一問題進行論述。要說一下你大致的思路,可以將論文大致思路、大致的框架寫出來,但不需要太具體。前后要有一定的邏輯性。

要從發(fā)現(xiàn)問題、問題產(chǎn)生原因、危害、如何解決、方法策略、發(fā)展方向這個結(jié)構(gòu)去構(gòu)思。

再說明和要擬解決的關(guān)鍵問題

2、擬采用的研究方法、實驗方案;

重點闡述你要用什么方法去研究。如文獻(xiàn)分析法、訪談法、問卷法、定量研究、實驗研究、理論分析、模型檢驗、案例分析的方法等等。你的觀點或方法正是需要通過論文研究撰寫所要論證的核心內(nèi)容,提出和論證它是論文的目的和任務(wù),因而并不是定論,研究中可能推翻,也可能得不出結(jié)果。開題報告的目的就是要請專家?guī)椭袛嗄闼岢龅膯栴}是否值得研究,你準(zhǔn)備論證的觀點方法是否能夠研究出來。

3、初步設(shè)想、預(yù)計進程及可行性分析

初步設(shè)想

會達(dá)到什么效果,

預(yù)計進程

時間進程和時間節(jié)點

可行性分析

做這個工作需要什么條件,需要的條件是否具備,自己能否在規(guī)定的時間內(nèi)解決這個問題,必須給出一個明確的回答。

4、本文的立論依據(jù)、特色或創(chuàng)新之處及預(yù)期成果

提出解決該問題的必要性,擬實現(xiàn)的創(chuàng)新是論文的亮點,要“具體”,“恰當(dāng)”地寫出創(chuàng)新的要點,不要太抽象,要把自己的思路與現(xiàn)有的研究有什么不同的地方說出來,還要說出自己的思路在什么地方比起現(xiàn)有的研究有進步,否則就不能說是“創(chuàng)新”。

三、參考文獻(xiàn)(論文:作者•題目•刊名•卷(期)•頁碼;著作:作者•書名•出版社•年份)

要有10篇以上的參考資料,要想寫好一稿文章至少要讀三十篇以上的相關(guān)文章。

參考文獻(xiàn)要注明作者、出處(什么雜志或什么網(wǎng)絡(luò))、年份(第幾期),要多用雜志上的文章,而不是書,因為書總有些滯后。另外請有機會到學(xué)校圖書館查閱清華同方期刊數(shù)據(jù)庫、萬方數(shù)據(jù)庫、萬方數(shù)據(jù)庫(最新期刊)等電子雜志,可能會有更新的資料

格式舉例

[1]杜黎明,范哲鋒,張瑞鳳.荷移反應(yīng)—熒光光譜法測定氟羅沙星.光譜學(xué)與光譜分析.xx,23(2):328~330

四、開題報告考評記分

考評項目分項

合計

滿分打分

文字報告

1、選題依據(jù)15分

2、創(chuàng)新性15分

3、選題難度和可行性10分

4、寫作方案的合理性10分

5、寫作進程安排的合理性10分

6、預(yù)期成果10分

7、參考文獻(xiàn)引用10分

8、開題報告的文字表述10分

口頭報告8、條理清晰,層次分明5分

9、基本概念清楚3分

10、態(tài)度積極2分

通過()

簡述指導(dǎo)小組意見:

不通過()

簡述指導(dǎo)小組意見:

指導(dǎo)教師(簽名):

年月日