導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇傳統(tǒng)營銷方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

發(fā)展至今，大大小小的安防企業(yè)加起來已經(jīng)達(dá)數(shù)千家，現(xiàn)在行業(yè)上的許多企業(yè)，也是在那個(gè)階段發(fā)展并壯大起來的。但是盡管如此，具有一定的規(guī)模和品牌影響力的企業(yè)卻并不多。細(xì)數(shù)之下，具備一定企業(yè)規(guī)模和品牌影響力的樓宇對講企業(yè)有：視得安羅格朗、安居寶、冠林、柔樂、狄耐克等數(shù)家企業(yè)；而監(jiān)控企業(yè)則是?？低?、大華、科達(dá)、索尼、霍爾韋尼等；防盜和門禁系統(tǒng)企業(yè)包括達(dá)實(shí)、西門子、泰科、博世等企業(yè)。

對于企業(yè)來說，品牌影響力是一股無形的力量，這股強(qiáng)大的力量從各個(gè)角度將企業(yè)品牌的各方面信息傳遞給消費(fèi)者，在消費(fèi)者之間樹立良好的口碑和信譽(yù)，從而提升產(chǎn)品銷量，拓寬企業(yè)利潤空間。

既然品牌影響力相對于企業(yè)來說如此之重要，那么，安防企業(yè)應(yīng)該如何提升品牌影響力？

傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合

網(wǎng)絡(luò)營銷是新興的營銷渠道，具有傳播迅速、描述形象、深入人心等特點(diǎn)，也因此而得到許多企業(yè)的青睞。網(wǎng)絡(luò)營銷包括：自身企業(yè)網(wǎng)站營銷、專業(yè)媒體平臺廣告和軟文宣傳、微博營銷、Email營銷、交換友鏈、整合營銷、論壇營銷、QQ群營銷等。

企業(yè)網(wǎng)站營銷的關(guān)鍵在于：網(wǎng)站簡潔美觀、突出自身優(yōu)勢、注意品牌形象的樹立和傳播。企業(yè)的網(wǎng)站就是企業(yè)的門面，是能夠讓消費(fèi)者在第一時(shí)間了解企業(yè)資源的一個(gè)窗口。所以，企業(yè)應(yīng)該想方設(shè)法讓這個(gè)窗口盡可能地展現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢，能夠吸引消費(fèi)者的眼球。

廣告和軟文宣傳的重點(diǎn)在于選擇合適的網(wǎng)絡(luò)平臺，企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)力及產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇譬如百度、網(wǎng)易、新浪等大型網(wǎng)絡(luò)平臺，也可以根據(jù)產(chǎn)品特色選擇有針對性的專業(yè)安防媒體平臺，例如千家網(wǎng)、中國安防網(wǎng)等安防媒體網(wǎng)站。

篇2

毫無疑問，無線技術(shù)已經(jīng)成為廣州車展打造其“科技車展”品牌的重點(diǎn)。廣州車展大打“無線牌”的更深層次原因在于，過去幾年主流汽車廠商已經(jīng)紛紛開始在傳統(tǒng)的媒體廣告投入之外嘗試更加精準(zhǔn)的移動營銷，以期獲得大大高于傳統(tǒng)廣告的投資回報(bào)率。無論是斯巴魯還是奔馳中國，都在移動營銷個(gè)案中嘗到甜頭。今天，在這個(gè)經(jīng)濟(jì)嚴(yán)冬中，更多汽車廠商不約而同地看好移動營銷，看好能夠與客戶關(guān)系管理和整合營銷戰(zhàn)略高度協(xié)同的精準(zhǔn)營銷解決方案。據(jù)有關(guān)報(bào)道，受全球及國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、消費(fèi)需求不足等因素影響，絕大部分企業(yè)市場營銷投入將較為謹(jǐn)慎，對銷售效果更為直接、突出的市場營銷投放會有所增加，其它營銷投放會相對壓縮。有業(yè)內(nèi)人士指出，2009年是傳統(tǒng)廣告的寒冬，新媒體和移動營銷的春天?？梢钥闯?，廣州車展的“掌上車展”布局已經(jīng)為2009年的汽車營銷領(lǐng)域定下了一個(gè)基調(diào)，那就是更加精準(zhǔn)的互動式營銷將擺脫輔助地位，快速成為一種重要的競爭手段。

篇3

1995年，美國Bizworth先生首次出版的《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書，標(biāo)志著解決方案銷售理念走向了成熟。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結(jié)合各自實(shí)踐探索，成功運(yùn)用了解決方案式營銷法，使?fàn)I銷效果大大提高。

我們工業(yè)品營銷研究院在研究了解決方案式營銷的核心價(jià)值以及一體劃的重要性后，通過自身探索，總結(jié)出一套新式的營銷方案——一體劃解決方案式營銷。

“一體”本身就是一種集成的體現(xiàn)。經(jīng)過一段時(shí)間的積累和經(jīng)營，我們認(rèn)為“一體化”三個(gè)字對思想的詮釋和延續(xù)并不綜合。為了更好地將這種理解體現(xiàn)得徹底，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差，卻是一個(gè)全新的延續(xù)和詮釋。“一體劃”，并不僅僅是簡簡單單的產(chǎn)品和功能的疊加，而是將整體單位有機(jī)結(jié)合，統(tǒng)籌兼顧的實(shí)現(xiàn)一體式的經(jīng)營。改成這個(gè)“劃”的用意是將中國科技發(fā)展統(tǒng)籌成系統(tǒng)，規(guī)劃、策劃、計(jì)劃一體式經(jīng)營。

一體劃解決方案式營銷的關(guān)鍵要素

1、需求

在一體劃解決方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，怎樣發(fā)現(xiàn)、識別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同，成了營銷成功的關(guān)鍵。一體劃解決方案式營銷法認(rèn)為，其客戶群往往需求沉睡、需求錯(cuò)誤或需求混亂，不清楚自己的需要是什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡單，要么需求過高，乃至需求盲目。

2、模式

傳統(tǒng)的銷售法非常推崇經(jīng)典的FAB或FABI原則（所謂“FAB”或“FABI”，簡言之，就是在銷售中首先向客戶說明產(chǎn)品的“賣點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況(Feature-Just fact)；其次將這些事實(shí)加以解釋、說明，并輔以點(diǎn)評，闡述它的好處(Advantage)及可以帶給客戶的利益(Benefit)；最后用FAB給客戶以觀念上的沖擊(Impact)，進(jìn)而使客戶產(chǎn)生購買動機(jī)。

一體劃解決方案式營銷法認(rèn)為，這種套路在高新技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)營銷中是極其危險(xiǎn)的，首先產(chǎn)品的“賣點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況，并不是客戶購買的目的，客戶購買的是產(chǎn)品能帶來的價(jià)值，而不同的“賣點(diǎn)、特色、配置”的產(chǎn)品完全可能帶來同樣的價(jià)值。比如在特定的情況下，不同“賣點(diǎn)、特色、配置”的三維CAD完全可以實(shí)現(xiàn)同樣的三維設(shè)計(jì)，不同“賣點(diǎn)、特色、配置”的ERP完全可以達(dá)到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶介紹你公司的產(chǎn)品，運(yùn)行在Unix-Oracle環(huán)境下是如何如何的有“賣點(diǎn)、特色、配置”，可以給客戶帶來很大的便捷?？蛻艉芸赡芑卮鹉闫渌镜漠a(chǎn)品同樣可以帶來相同的好處和利益。在這種情形下，傳統(tǒng)經(jīng)典銷售法中的FAB或FABI原則一開始就給你自己下了套。況且你的產(chǎn)品可以給客戶帶來的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中，客戶并不一定認(rèn)同。而一體劃解決方案式營銷法在上述情形中的基本常規(guī)做法是：首先進(jìn)行需求發(fā)掘，強(qiáng)調(diào)客戶期望的產(chǎn)品能帶來的價(jià)值，并順勢引導(dǎo)出已有競爭對手（如果沒有就使用屏蔽或?qū)κ指吲什呗裕浯卧诟偁幹信c對手等同，進(jìn)而對客戶關(guān)鍵人進(jìn)行中立化，并對其選型規(guī)則重塑，再次才與對手比差異化，爭取客戶認(rèn)同，最終為勝出對手鋪墊基礎(chǔ)。如此一來，一體劃解決方案式營銷法就能為你增加贏面。

3、雙贏法則

在營銷方法的深層探索上，一體劃解決方案式營銷法不是孤立的就事論事，就營銷論營銷，它突破性地認(rèn)為賣和買是一對矛盾統(tǒng)一體，一次成功的營銷對應(yīng)著一次成功的采購決策。通過研究客戶買的過程和心理，解決方案式營銷法主張營銷過程應(yīng)該是不斷地將營銷活動對準(zhǔn)客戶的采購決策過程，并使兩者互動吻合，最終使買賣雙方雙贏的過程。因此，如何分析、影響客戶的采購決策流程，如何對客戶關(guān)鍵人進(jìn)行角色分析，如何爭取客戶認(rèn)同，也成為一體劃解決方案式營銷法強(qiáng)調(diào)的方法。

如何在競爭中取勝？

那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競爭中取勝呢？如何在發(fā)展自己的同時(shí)為客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)呢？

市場營銷理論的研究及發(fā)展得益于消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展并反過來推動了該行業(yè)的發(fā)展。4PS、6PS、客戶研究、廣告策略、渠道策略等相關(guān)理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費(fèi)品市場獲得了進(jìn)步的動力和源泉。但在一體劃解決方案式營銷領(lǐng)域，我們只能常常驚嘆于這些企業(yè)的優(yōu)秀績效表現(xiàn)、創(chuàng)新能力和行業(yè)中令人尊敬的地位，而對于其市場營銷能力和技巧卻難以一窺究竟。因?yàn)橄M(fèi)品行業(yè)與工業(yè)品行業(yè)的區(qū)別很大，而一體劃解決方案式營銷主要偏重于工業(yè)品行業(yè)。

就電氣行業(yè)來講，一體劃解決方案式營銷的出現(xiàn)，是建立在一體劃供電系統(tǒng)解決方案之上，是解決方案式營銷上的擴(kuò)展。因此，它強(qiáng)調(diào)以客戶為中心、為代表（平時(shí)我們考慮問題以自己為中心）。在工業(yè)品行業(yè)，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是根據(jù)國家既定方針而設(shè)定的，不同的企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，而這種界定從根本上就將工業(yè)品行業(yè)從系統(tǒng)組織上分離了，所以產(chǎn)品的發(fā)展也隨之以企業(yè)為中心去開展研發(fā)和引進(jìn)技術(shù)。而工藝改進(jìn)與生產(chǎn)研發(fā)也是一樣，以單一產(chǎn)品角度去經(jīng)營，所以中國的產(chǎn)品在關(guān)聯(lián)性合作和有機(jī)開發(fā)上十分欠缺。與此同時(shí)，中國企業(yè)也學(xué)會了以開發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品的角度去模仿國外產(chǎn)品；而國外企業(yè)是兩頭發(fā)展，要么就是從繼承角度去開發(fā)，要么從系統(tǒng)角度去開發(fā)。

案例：昊誠電氣——“一體劃解決方案式營銷”的成功演繹

篇4

中圖分類號：F7 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

原標(biāo)題：裝備制造企業(yè)亟須營銷方式改進(jìn)與提升

收錄日期：2013年4月8日

企業(yè)實(shí)力包括硬實(shí)力和軟實(shí)力?！坝矊?shí)力”主要是指企業(yè)的設(shè)備、設(shè)施等物質(zhì)形態(tài)的實(shí)力，而企業(yè)“軟實(shí)力”，則主要是指企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營思想，也包括企業(yè)制度、管理模式、營銷模式等屬于非物質(zhì)形態(tài)的實(shí)力。從這一個(gè)角度來說，管理提升有兩個(gè)維度：一是硬件的提升；二是軟件的提升。目前，很多企業(yè)開展“以管理提升”為主題的活動，從營銷模式到市場業(yè)務(wù)方式的改進(jìn)和提升，做出了連續(xù)的部署。研究管理提升在市場業(yè)務(wù)中的空間維度具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、新市場環(huán)境下的企業(yè)營銷方式

營銷模式的優(yōu)化，業(yè)務(wù)方式的改進(jìn)，是提升管理軟實(shí)力在市場營銷中的具體體現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)制定一系列清晰和一貫的溝通、管理措施和人事流程，并成為企業(yè)做出重要管理決策的指導(dǎo)原則；而另一方面，制定適合企業(yè)發(fā)展的市場業(yè)務(wù)流程，可以大大提高企業(yè)管理效率。通過管理創(chuàng)新，初步建立起比較先進(jìn)的營銷體系，按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，體現(xiàn)了與時(shí)俱進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)到創(chuàng)新的跨越。

近年來，很多企業(yè)積極探索業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，正朝著“賣服務(wù)、賣成套”的解決方案提供者邁進(jìn)。在很多工程項(xiàng)目中，公司不僅制造設(shè)備，還為客戶提供總包設(shè)計(jì)、工程建造和運(yùn)營管理等服務(wù)。裝備制造型公司已經(jīng)開始從單一制造型企業(yè)向綜合服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，方案營銷新業(yè)務(wù)方式漸露端倪。

裝備制造業(yè)屬于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，傳統(tǒng)裝備制造業(yè)要提升，除了技術(shù)創(chuàng)新、拓展發(fā)展空間外，還有一點(diǎn)很重要，那就是管理創(chuàng)新。只有科技創(chuàng)新和管理創(chuàng)新“兩輪驅(qū)動”，才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。注重硬實(shí)力建設(shè)，也要加強(qiáng)軟實(shí)力提升。

方案營銷把目光聚焦在用戶存在的問題之上，做出合理的方案解決用戶的關(guān)切，企業(yè)將目光從自己傳遞的產(chǎn)品上移開，深入用戶的實(shí)踐過程之中，更加注重用戶的價(jià)值空間構(gòu)成，需要組合整套的方案解決項(xiàng)目中遇到的各類情況，分析用戶的財(cái)務(wù)狀況、項(xiàng)目期限、個(gè)性化需求等重要環(huán)節(jié)。方案營銷是機(jī)會型的活動，重點(diǎn)是贏得亟待實(shí)施的待定方案，要求企業(yè)營銷人員具備復(fù)合型能力結(jié)構(gòu)，面對用戶的團(tuán)體決策，把美好的未來圖卷展現(xiàn)給用戶，對方案的效果和預(yù)算都要有個(gè)清晰的描繪，企業(yè)還需要面對用戶立項(xiàng)及實(shí)施過程中出現(xiàn)的各類偶然問題，必須滿足有關(guān)方面對方案的審批要求和驗(yàn)收檢查、甚至過程監(jiān)督。因此，方案營銷是具有創(chuàng)新力和前瞻性的企業(yè)市場業(yè)務(wù)新模式。

二、企業(yè)營銷改進(jìn)與提升方法

（一）營銷新思維和創(chuàng)新精神。營銷思維是在營銷人員頭腦中確立的常態(tài)意識。首先，熟悉營銷相關(guān)理論，運(yùn)用知識觀察生活，養(yǎng)成在生活中營銷的習(xí)慣，營銷意識的形成就成為必然。面對不確定的營銷環(huán)境，營銷改進(jìn)與提升處處風(fēng)險(xiǎn)，無時(shí)不在，這就需要營銷人員培養(yǎng)勇于改進(jìn)與提升精神，堅(jiān)忍不拔的精神源自性格塑造和生活磨煉，營銷人員應(yīng)具備特種意志。由此，企業(yè)應(yīng)不斷造就和培養(yǎng)具備一定營銷知識和相關(guān)技術(shù)知識，深刻了解政治、經(jīng)濟(jì)形勢和社會人文環(huán)境的復(fù)合人才，為形成多維解決方案奠定基礎(chǔ)。

（二）營銷觀念改進(jìn)與提升。觀念改進(jìn)與提升是指企業(yè)適應(yīng)變化的營銷環(huán)境而形成新的認(rèn)識或看法。即企業(yè)開展?fàn)I銷變革的行動指南，它支配著企業(yè)市場營銷活動。因此，新的觀念是營銷改進(jìn)與提升的靈魂。樹立正確的市場意識和正確質(zhì)量意識，是觀念改進(jìn)與提升的首要問題，關(guān)系企業(yè)產(chǎn)品啟動市場必不可少的先決條件。增強(qiáng)市場競爭意識，是營銷改進(jìn)與提升的內(nèi)在推動力。培育合作意識，整體大于部分之和，合作能產(chǎn)生聯(lián)合優(yōu)勢。

（三）營銷方式改進(jìn)與提升。提出方案營銷新方式。由于裝備制造趨向于個(gè)性化產(chǎn)品，沒有通用性以及互換性的現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)，大部分是小批量、單件生產(chǎn)，最終用戶的不同或工作環(huán)境的不同，要求設(shè)備的機(jī)型附帶配置不會一致。從這個(gè)角度講，就是點(diǎn)到點(diǎn)的形式特征，要求實(shí)行新業(yè)務(wù)模式，方案營銷勢在必行。

1、制訂優(yōu)等解決方案。企業(yè)要在立體多維的空間內(nèi)為用戶提品、信息和服務(wù)，處處時(shí)時(shí)為用戶增加價(jià)值，力求用最低的成本解決顧客遇到的或未預(yù)料到的問題，使用戶得到無上的滿足，把方案的細(xì)節(jié)規(guī)劃得周到合理，無微不至。

2、交互溝通動態(tài)跟蹤。企業(yè)應(yīng)力求做到和用戶密切交流，充分掌握實(shí)時(shí)變化的項(xiàng)目信息，摸清用戶的本來意愿和最新想法，及時(shí)提供給用戶公司極有價(jià)值的產(chǎn)品、周到服務(wù)與有效信息的高效組合?？梢?，互相依賴與互相影響不只是有益于長遠(yuǎn)關(guān)系的保持，多個(gè)方面全天候掌握用戶需求變化的脈搏，做到與用戶同感受同面對，共同解決好存在的任何問題。

3、革新營銷。公司在過去的業(yè)務(wù)模式中以自我的產(chǎn)品為中心，銷售產(chǎn)品為中心，新的業(yè)務(wù)模式傾向于以市場為導(dǎo)向，顧客為中心，給營銷在企業(yè)的角色重新進(jìn)行定位，適度地平衡自我的優(yōu)勢，充分地洞察用戶所需方案的關(guān)鍵價(jià)值，在密切雙方關(guān)系的背景下，不斷發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)。

4、非凡的創(chuàng)新圖景。用戶急迫解決的問題是一切機(jī)會的開始，給出一套優(yōu)良的方案，讓用戶享受到超出預(yù)想的增值過程，化解問題，實(shí)現(xiàn)心愿，幸福中憧憬方案帶來光明的未來滿足；方案執(zhí)行務(wù)必到位，衍生服務(wù)絲毫不少，替用戶著想，想用戶所想，超乎用戶想象地給出藍(lán)圖。

總之，企業(yè)應(yīng)該面向目標(biāo)市場，用自己獨(dú)到的、含有較多優(yōu)勢的產(chǎn)品、便利服務(wù)和裝備信息，通過充分互動和協(xié)調(diào)與用戶互通的方式，加以分析問題、輔以診斷問題和真誠解決問題的運(yùn)用，使用戶出乎預(yù)料地得到最為完美、持續(xù)不斷的解決方案，成為名副其實(shí)的上帝。

三、營銷組織改進(jìn)與提升

現(xiàn)代企業(yè)的營銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的趨勢。聯(lián)合化指隨著市場競爭的加劇，企業(yè)為降低風(fēng)險(xiǎn)、獲取競爭優(yōu)勢和節(jié)約成本，通常采取聯(lián)盟戰(zhàn)略，與協(xié)作者或競爭對手一同開展?fàn)I銷活動優(yōu)勢互補(bǔ)。扁平化是指營銷組織減少層級，營銷決策更直接、迅速、靈活，營銷效率提高。概念化指企業(yè)借網(wǎng)站設(shè)立虛擬展廳、虛擬經(jīng)銷商等，使實(shí)體組織走向概念化。

現(xiàn)在，國內(nèi)很多企業(yè)營銷部門營銷業(yè)務(wù)僅限于收集用戶信息、售后服務(wù)、中間商協(xié)調(diào)等職能。面對營銷日新月異的新變化形勢，企業(yè)必須著手調(diào)整營銷機(jī)構(gòu)、開展?fàn)I銷方式改進(jìn)與提升、強(qiáng)化營銷功能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷活動的不斷改進(jìn)與提升。

篇5

在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來之際，客戶需求的個(gè)性化和多樣性更加細(xì)致，對移動終端的定制服務(wù)需求更加明顯，傳統(tǒng)營銷模式在趨于成熟的同時(shí)也逐漸喪失活力，無法給企業(yè)帶來新的利潤突破點(diǎn)。如何打破傳統(tǒng)對營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，無論對終端生產(chǎn)商還是運(yùn)營商來說，都是實(shí)現(xiàn)二次發(fā)展的一大挑戰(zhàn)。本文在此問題的引導(dǎo)下，從客戶定制需求的角度出發(fā)，打破常規(guī)對移動終端的新營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新性設(shè)計(jì)。

1 設(shè)計(jì)原則

移動終端新營銷模式在設(shè)計(jì)過程中遵循三大原則：現(xiàn)狀重建原則，繼續(xù)發(fā)揮現(xiàn)有營銷優(yōu)勢的同時(shí)，砍掉問題模塊，打破現(xiàn)狀重建營銷模式；效率優(yōu)先原則，包括服務(wù)與終端一體化運(yùn)行效率提升，新產(chǎn)品極速體驗(yàn)推廣效率提升以及用戶需求體驗(yàn)反饋效率提升等；效益最大化原則，以超前的創(chuàng)新型營銷模式迅速搶占市場空白點(diǎn)，通過差別定價(jià)等多種策略實(shí)現(xiàn)效益的迅速提高。

2 設(shè)計(jì)思路

前期用戶需求處理：此階段運(yùn)營商充當(dāng)咨詢顧問，系統(tǒng)調(diào)研用戶日常需求，將需求信息分類處理，與公司的產(chǎn)品進(jìn)行篩選匹配，為客戶提供服務(wù)與終端搭配方案。過程個(gè)性化服務(wù)與終端深度定制：在用戶搭配方案落實(shí)之后，根據(jù)方案設(shè)計(jì)移動終端內(nèi)置的個(gè)性化服務(wù)系統(tǒng)及應(yīng)用平臺，剔除系統(tǒng)自帶的無用性配件，實(shí)現(xiàn)與移動互聯(lián)網(wǎng)的無縫銜接。后期用戶極速體驗(yàn)階段反饋：用戶拿到成品終端后，擁有一到兩個(gè)月的免費(fèi)體驗(yàn)期，期間根據(jù)試用情況進(jìn)行反饋，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)返廠修復(fù)，待試用滿意之后正式簽訂購買及保障協(xié)議，中國移動在售后提供相關(guān)保障措施。

3 設(shè)計(jì)框架體系

移動終端新營銷模式設(shè)計(jì)體系如圖1所示，包括用戶需求方案設(shè)計(jì)、服務(wù)與終端一體化定制和用戶體驗(yàn)與反饋三大模塊。該營銷模式體現(xiàn)的核心點(diǎn)是需求設(shè)計(jì)和深度定制，首次從運(yùn)營商的角度去洞察在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶的消費(fèi)需求，并通過定制終端滿足用戶需求，更進(jìn)一步以體驗(yàn)式營銷，為用戶創(chuàng)造需求。

3.1 用戶需求方案設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)

在該環(huán)節(jié)，工作人員首先與有意向的客戶進(jìn)行接洽，溝通介紹整體方案的操作流程；當(dāng)意向客戶接受服務(wù)程序之后，工作人員開始對用戶進(jìn)行需求調(diào)研，全方位了解用戶的日常消費(fèi)習(xí)慣，詳細(xì)記錄用戶可能感興趣的需求；工作人員將所調(diào)研資料帶回公司進(jìn)行專業(yè)化處理：對于公司內(nèi)已有服務(wù)項(xiàng)目直接調(diào)用，對于公司不具備的服務(wù)項(xiàng)目，由專職人員與相關(guān)商家進(jìn)行洽談合作，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)資源調(diào)用；當(dāng)所有用戶需求得到滿足，工作人員對各類需求進(jìn)行系統(tǒng)分析歸類，整合資源，設(shè)計(jì)整體需求方案；最后整體方案得到用戶確認(rèn)，簽署定制協(xié)議。

3.2 服務(wù)與終端一體化定制環(huán)節(jié)

移動終端新營銷模式在定制環(huán)節(jié)包括網(wǎng)絡(luò)服務(wù)定制和移動終端定制兩個(gè)方面：

網(wǎng)絡(luò)服務(wù)定制，是在運(yùn)營商相對成熟的模式體系中，進(jìn)一步添加自主品牌td-scdma技術(shù)，以增強(qiáng)網(wǎng)速和穩(wěn)定性；同時(shí)根據(jù)用戶需求方案，精確測算用戶數(shù)據(jù)流量的使用量，搭配更加合理的套餐服務(wù)項(xiàng)目，在獲利的同時(shí)為用戶創(chuàng)造優(yōu)惠。

移動終端定制，是工作人員接到定制方案之后，首先設(shè)計(jì)個(gè)性化的終端機(jī)型，滿足用戶對終端外觀的要求；然后根據(jù)協(xié)議中的需求服務(wù)項(xiàng)目，合理并細(xì)化處理終端硬件基礎(chǔ)設(shè)施，增加能夠滿足用戶主要需求的高端配件，剔除與用戶不相關(guān)的低端無用配件，使終端實(shí)現(xiàn)深度個(gè)性化定制；進(jìn)一步將上述td-scdma技術(shù)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施內(nèi)置到終端機(jī)中，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)部軟硬件無縫銜接，提升產(chǎn)品整體操作性能；最后對產(chǎn)品進(jìn)行測試與調(diào)整，完成成品。

3.3 用戶體驗(yàn)與反饋環(huán)節(jié)

用戶在拿到定制終端后，在一到兩個(gè)月的極速體驗(yàn)期內(nèi)進(jìn)行試用反饋。在該體驗(yàn)期內(nèi)，用戶充分使用該終端及內(nèi)置的各項(xiàng)軟件和相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)問題隨時(shí)向工作人員進(jìn)行反饋，工作人員收集處理相關(guān)問題資料，資料與終端一同返廠進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)調(diào)整完成，用戶確認(rèn)滿意之后，簽署最終購買及售后保障協(xié)議，完成付款；此后移動客服人員定期與客戶進(jìn)行溝通交流，追蹤產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)信息，滿足用戶升級更新等進(jìn)一步需求。

4 結(jié)論

本文基于客戶需求設(shè)計(jì)的移動終端新營銷模式，只提供理論層面通用性體系，并未針對流程細(xì)節(jié)過多展開討論，實(shí)踐應(yīng)用中需要有側(cè)重地調(diào)整部分流程，待市場運(yùn)行之后才能評價(jià)其具體實(shí)踐效果。新營銷模式的設(shè)計(jì)雖然還存在不足之處，但其設(shè)計(jì)理念本身，已經(jīng)證明在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來之際，市場需求和用戶需求的把握，將成為未來相關(guān)服務(wù)商競爭的核心戰(zhàn)略點(diǎn)。

[參考文獻(xiàn)]

篇6

[中圖分類號]F274[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]2095-3283（2014）01-0138-02

[作者簡介]黃涌波（1977-），男，遼寧瓦房店人，講師，碩士，研究方向：市場營銷教學(xué)管理。商用廚房設(shè)備是指適用于酒店餐廳、機(jī)關(guān)和學(xué)校食堂的大型廚房設(shè)備。與家用廚房設(shè)備相比，其規(guī)格、功能和容量等按客戶的特定要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，所以商用廚房設(shè)備的銷售渠道不同于家電行業(yè)，也有別于工程設(shè)備的銷售渠道。建設(shè)營銷渠道的目的是將產(chǎn)品推向市場，提高市場占有率，從而獲取企業(yè)繼續(xù)發(fā)展所需資金。營銷渠道已成為企業(yè)市場競爭的重要資源之一，也被視為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重要組成部分。商用廚房設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取有效措施，進(jìn)一步加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)，以促進(jìn)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

一、建立商用廚房設(shè)備營銷渠道的意義

（一）是連接消費(fèi)者的重要載體

營銷渠道是企業(yè)進(jìn)入市場、聯(lián)系消費(fèi)者、傳播企業(yè)文化和品牌價(jià)值的重要載體，是影響甚至決定企業(yè)效益的關(guān)鍵因素。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者已經(jīng)逐漸取得了市場的主動權(quán)，企業(yè)要通過營銷渠道及時(shí)了解消費(fèi)者的需求信息，及時(shí)調(diào)整營銷策略。

（二）可有效降低消售成本

商用廚房設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)可以借用經(jīng)銷商的營銷渠道資源對產(chǎn)品進(jìn)行推廣和銷售以及提供售后服務(wù)等，可為企業(yè)有效降低消費(fèi)成本，節(jié)省的資金、人力可用于產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新等。

（三）有利于提高企業(yè)競爭力

目前我國商用廚房設(shè)備市場競爭激烈，不同品牌的商品在性能、外觀上相互模仿，趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，這使得企業(yè)依靠技術(shù)創(chuàng)新來提高市場競爭力越加困難，許多企業(yè)將創(chuàng)新營銷渠道作為提高產(chǎn)品競爭力的重要手段。

二、商用廚房設(shè)備營銷存在的主要問題

由于商用廚房設(shè)備的購買者主要為餐廳、飯店、學(xué)校與機(jī)關(guān)單位食堂等，需求量小、使用周期較長、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和售后服務(wù)要求差距明顯，所以，目前我國商用廚房市場存在細(xì)化不明確，市場覆蓋范圍小，成交率低等問題。絕大部分生產(chǎn)企業(yè)采用直接渠道或者一級渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，營銷手段單一、營銷渠道組織管理水平低，與經(jīng)銷商的合作不充分，因此，加強(qiáng)商用廚房設(shè)備營銷渠道建設(shè)至關(guān)重要。

三、商用廚房設(shè)備營銷渠道建設(shè)策略

（一）渠道建設(shè)步驟

渠道建設(shè)具體可分為制定渠道目標(biāo)，制定可供選擇的渠道方案，對渠道方案進(jìn)行比較、評價(jià)，選擇和確定渠道方案四個(gè)階段。

1制定渠道目標(biāo)：主要解決市場占有率和渠道城市覆蓋范圍問題。

2制定渠道方案：是選擇采用直銷渠道還是分銷渠道及渠道的結(jié)構(gòu)層次，即企業(yè)—總—二級經(jīng)銷商—零售商，或者企業(yè)—零售商等；經(jīng)銷商的實(shí)力和規(guī)模；單一渠道或者多渠道。應(yīng)結(jié)合商用廚房設(shè)備的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場需求，并切合各企業(yè)實(shí)際狀況來進(jìn)行選擇。

3對渠道方案進(jìn)行比較、評價(jià)：考核渠道方案的收益性、渠道目標(biāo)與職能、渠道的效率性等。

4渠道方案的選擇、確定：經(jīng)過前3個(gè)階段的運(yùn)作之后，確定“最優(yōu)”渠道方案，調(diào)配人員與資金等進(jìn)行渠道建設(shè)。

（二）積極與經(jīng)銷商開展合作

經(jīng)銷商在營銷渠道中扮演著重要的角色，任何企業(yè)都不可能完全脫離經(jīng)銷商，獨(dú)自完成所有的產(chǎn)品銷售任務(wù)。首先，企業(yè)要確定經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，充分了解經(jīng)銷商的銷售能力、銷售方式、物流與庫存能力、信譽(yù)、是否經(jīng)營同類競爭產(chǎn)品、是否有合作意向等信息。一般而言，大型連鎖銷售的經(jīng)銷商并不適合商用廚房設(shè)備企業(yè)，有一定信譽(yù)、愿意合作、能提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品展示空間的經(jīng)銷商更加合適。其次，與經(jīng)銷商談判時(shí)，要將本企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)品信息準(zhǔn)確告知經(jīng)銷商，合理分配好利潤關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)互利共贏。

（三）建立自主營銷渠道

所謂自主營銷渠道，并不是由企業(yè)完全依靠自身力量建立營銷渠道，而是企業(yè)擁有渠道的話語權(quán)。企業(yè)可以通過租賃、控股、合資設(shè)立等方式參與渠道建設(shè)。建立自主營銷渠道可以說是一個(gè)渠道整合與創(chuàng)新的過程，通過對營銷渠道的結(jié)構(gòu)和渠道資源進(jìn)行優(yōu)化整合，加強(qiáng)渠道科學(xué)化與信息化管理，注重對渠道終端的控制，以提高企業(yè)對渠道的話語權(quán)。

（四）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)

目前國內(nèi)商用廚房設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)相對滯后，相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道商較少，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道雖然短期內(nèi)不會完全取代傳統(tǒng)營銷渠道，卻是未來營銷渠道發(fā)展的主流趨勢，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)。

1網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的優(yōu)勢

相比傳統(tǒng)營銷渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道具有低成本、整合性、富媒體、互動性、個(gè)性化、成長性、跨時(shí)空、信息傳播快等特點(diǎn)和優(yōu)勢。首先，網(wǎng)絡(luò)營銷將促銷、營銷渠道、市場信息收集、客戶服務(wù)等功能集為一體，減少許多分銷環(huán)節(jié)?？蔀槠髽I(yè)有效節(jié)省成本。其次，互聯(lián)網(wǎng)打破了交易雙方的時(shí)空界限，進(jìn)一步拓寬了渠道覆蓋范圍。第三，網(wǎng)絡(luò)營銷改變了傳統(tǒng)的銷售方式，可為消費(fèi)者提供更加高效便捷的產(chǎn)品服務(wù)。

2渠道建設(shè)中應(yīng)注意的問題

一是渠道沖突問題。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的出現(xiàn)對傳統(tǒng)營銷渠道造成了巨大的沖擊，當(dāng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)渠道并存時(shí)，可能在營銷目標(biāo)、領(lǐng)域以及認(rèn)知等方面發(fā)生沖突。

二是物流問題。物流一直是制約網(wǎng)絡(luò)營銷渠道發(fā)展的最大瓶頸。而且，商用廚房設(shè)備體積較大，物流回送難度更大。

三是網(wǎng)上支付的安全性問題。商用廚房設(shè)備的交易額較大，而網(wǎng)上支付存在一定安全隱患，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)會給企業(yè)和消費(fèi)者造成巨大損失。

3 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)措施

一是處理好網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道之間的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的引進(jìn)，勢必會對傳統(tǒng)渠道成員的利益造成威脅，要協(xié)調(diào)好兩者之間的關(guān)系。商用廚房設(shè)備企業(yè)應(yīng)以傳統(tǒng)營銷渠道為主，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道作為補(bǔ)充，等到條件成熟再重新分配二者的比例。

二是充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的優(yōu)勢。雖然商用廚房設(shè)備不能完全依靠網(wǎng)絡(luò)營銷渠道進(jìn)行銷售，但企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷渠道產(chǎn)品宣傳成本低、宣傳方式豐富多樣、與消費(fèi)者互動及時(shí)等優(yōu)勢，進(jìn)一步拓寬營銷渠道。

三是做好前期準(zhǔn)備工作。企業(yè)應(yīng)做好相關(guān)的技術(shù)人員的儲備工作，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道商和平臺的選擇工作以及網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的建設(shè)工作。

四、商用廚房設(shè)備營銷渠道的管理策略

（一）渠道成員管理

渠道成員的數(shù)量和個(gè)人素質(zhì)直接影響產(chǎn)品營銷的成本和效果，合理的渠道成員數(shù)量和高素質(zhì)的銷售人員是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵。商用廚房設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)選擇渠道成員時(shí)要從渠道成員的信譽(yù)、資金、市場覆蓋率、經(jīng)營效果等方面進(jìn)行綜合考量，選擇符合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的渠道成員。同時(shí)要做好對渠道成員的激勵(lì)與協(xié)調(diào)工作，以長期互利共贏為原則，協(xié)調(diào)各成員之間的關(guān)系，保證渠道的高效運(yùn)作，降低渠道沖突損失。

（二）渠道成本管理

渠道成本包括渠道建設(shè)與運(yùn)作成本。運(yùn)作成本涉及到產(chǎn)品的促銷、存儲、運(yùn)送、人工、相關(guān)投入以及自然災(zāi)害造成的損失等各項(xiàng)費(fèi)用，因此，難以精確計(jì)算和完全控制。但是，企業(yè)可通過建立專門的渠道成本控制部門，對各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行合理預(yù)算和限額管理，比較各環(huán)節(jié)的機(jī)會成本選擇最佳方案。

（三）渠道信息管理

商用廚房設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)要進(jìn)一步加強(qiáng)渠道信息管理，配備專職人員應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立企業(yè)渠道信息庫，全面掌握渠道相關(guān)信息，為企業(yè)經(jīng)營提供決策參考和依據(jù)。通過建立經(jīng)銷商信息庫及時(shí)掌握經(jīng)銷商的信譽(yù)、庫存、銷售、資金回流等情況，以便提高經(jīng)銷商溝通管理水平，適時(shí)調(diào)整銷售策略，保證渠道的高效運(yùn)作。

（四）渠道調(diào)整

市場是瞬息萬變的，受市場的影響渠道也會相應(yīng)出現(xiàn)明顯或潛在的變化。企業(yè)要建立有效的調(diào)控機(jī)制，根據(jù)渠道的變化及時(shí)調(diào)整營銷策略和人員配置，積極應(yīng)對市場變化，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定健康發(fā)展。

篇7

在蓬勃發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)中，營銷策劃活動成為現(xiàn)代企業(yè)一項(xiàng)非常重要的經(jīng)營活動，為了滿足企業(yè)發(fā)展的需求，國內(nèi)很多高校包括高職院校紛紛開設(shè)《營銷策劃》課程，但由于在課程的教學(xué)中存在種種問題，使得學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)能力與企業(yè)營銷策劃工作崗位的要求存在較大的差距。因此，如何改進(jìn)《營銷策劃》課程的教學(xué)活動，以適應(yīng)企業(yè)對營銷策劃人才的要求就成為各個(gè)院校需要解決的問題。

1.基于工作過程導(dǎo)向的課程教學(xué)內(nèi)涵

根據(jù)不來梅大學(xué)技術(shù)與教育研究所以勞耐爾（Rauner）教授為首的職業(yè)教育學(xué)專家的研究，所謂工作過程是“在企業(yè)里為完成一件工作任務(wù)并獲得工作成果而進(jìn)行的一個(gè)完整的工作程序”，“是一個(gè)綜合的、時(shí)刻處于運(yùn)動狀態(tài)但結(jié)構(gòu)相對固定的系統(tǒng)”。基于工作過程導(dǎo)向的課程教學(xué)是在德國“雙元制”教育改革中產(chǎn)生和發(fā)展的，也是在行動導(dǎo)向教學(xué)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。它是以工學(xué)結(jié)合為平臺，以工作過程為根本，以工作任務(wù)為驅(qū)動，以典型工作任務(wù)為載體，以工作任務(wù)與職業(yè)能力分析為依托，按照工作崗位行動領(lǐng)域設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容及設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情景，以此來幫助學(xué)生掌握職業(yè)行動中的知識、技巧和能力。同時(shí)，工作過程導(dǎo)向的教學(xué)不僅僅只是根據(jù)相對穩(wěn)定的工作活動內(nèi)容來設(shè)計(jì)職業(yè)教育的教學(xué)活動，而且還要面向處于不斷發(fā)展之中的職業(yè)工作過程來培養(yǎng)學(xué)生自我學(xué)習(xí)、自我提高的能力。工作過程導(dǎo)向課程模式符合時(shí)展要求，體現(xiàn)了職業(yè)教育的本質(zhì)特征，滿足了社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，開始成為現(xiàn)代職業(yè)教育教學(xué)中的一種新思潮。目前在我國職業(yè)教育領(lǐng)域工作過程導(dǎo)向教學(xué)法也得到了廣泛的應(yīng)用，許多院校在理論和實(shí)訓(xùn)等課程中進(jìn)行了相關(guān)的研究和探索，積累了不少有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。

2.當(dāng)前《營銷策劃》課程教學(xué)存在的問題

《營銷策劃》課程是在中國很多高職院校的經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)普遍開設(shè)的一門專業(yè)課程，它是一門將《市場營銷學(xué)》的專業(yè)知識與現(xiàn)實(shí)企業(yè)營銷活動相結(jié)合的課程，是一門應(yīng)用性實(shí)踐性非常強(qiáng)的課程。這門課程的基本任務(wù)是培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用相關(guān)的市場營銷知識，創(chuàng)造性地解決企業(yè)營銷活動中面臨的各種問題的能力，以幫助學(xué)生在畢業(yè)后能夠勝任企業(yè)有關(guān)營銷策劃崗位的工作。但目前很多學(xué)校在《營銷策劃》課程的教學(xué)方式并不適應(yīng)這門課程的要求，這表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

第一，《營銷策劃》課程教學(xué)目標(biāo)與教學(xué)內(nèi)容背離了課程開設(shè)的初衷?！稜I銷策劃》是培養(yǎng)理論應(yīng)用的專業(yè)技能課，它的先導(dǎo)課程是《市場營銷學(xué)》。《市場營銷學(xué)》是學(xué)習(xí)營銷理論的專業(yè)基礎(chǔ)課，它與《營銷策劃》課程之間的關(guān)系是理論課和與之對應(yīng)的技能課的關(guān)系，因此它們理論上的主要內(nèi)容是雷同的，例如兩門課程主要內(nèi)容都是探討目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略（STP）和市場營銷組合策略（4PS）。不過，同樣的內(nèi)容，《市場營銷學(xué)》的主要任務(wù)是使學(xué)生掌握營銷的專業(yè)基礎(chǔ)理論知識，《營銷策劃》的主要任務(wù)則是把前者的基本理論進(jìn)行創(chuàng)造性的應(yīng)用。但在目前很多《營銷策劃》的教學(xué)上，并沒有很好的處理兩者的關(guān)系，過于注重對市場營銷理論知識的理解，并沒有把重點(diǎn)放在幫助學(xué)生創(chuàng)造性運(yùn)用市場營銷理論知識方面，這種教學(xué)目標(biāo)的迷失導(dǎo)致了課程的教學(xué)內(nèi)容與《市場營銷學(xué)》存在很大程度的雷同，等于讓學(xué)生重修一遍《市場營銷學(xué)》，背離了開設(shè)《營銷策劃》課程的初衷。

第二，《營銷策劃》課程教學(xué)方法無法真正培養(yǎng)學(xué)生的營銷策劃能力。傳統(tǒng)《營銷策劃》課程大多采取講授和案例分析的教學(xué)方法，這相對于其他很多理論課程而言確實(shí)強(qiáng)調(diào)課程的應(yīng)用性和實(shí)踐性，也確實(shí)更能讓學(xué)生參與到教學(xué)中來，提高了教學(xué)雙方的互動，對培養(yǎng)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力起到了不可忽視的作用。但是在目前我們很多課堂案例教學(xué)實(shí)踐中普遍存在一些問題：首先我們使用的大多數(shù)案例都是一些國內(nèi)外具有代表性企業(yè)的經(jīng)典案例，這些案例都是過去的案例，不代表能符合現(xiàn)在很多真實(shí)企業(yè)的需要；其次，案例教學(xué)的過程中，教師還是處于主導(dǎo)地位，他們始終是站在以自己對知識和技能的理解方向上來選擇案例分析案例，這就在一定程度上阻礙了學(xué)生的思路，容易將其禁錮在一個(gè)固定的框架內(nèi)；最后，由于學(xué)生缺乏與案例相關(guān)的行業(yè)或從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，案例往往僅僅被學(xué)生當(dāng)作具體的實(shí)例來進(jìn)行問題的分析、總結(jié)，這對知識的學(xué)習(xí)理解是蠻有意義的，但是對于培養(yǎng)學(xué)生的策劃能力所起的作用卻是非常有限的。當(dāng)然，意識到傳統(tǒng)案例教學(xué)在培養(yǎng)學(xué)生營銷策劃能力的局限性之后，這幾年很多高職院校開始采用項(xiàng)目教學(xué)法，但在具體的教學(xué)實(shí)踐中，教學(xué)項(xiàng)目的來源很多是虛擬的，或者干脆是直接將傳統(tǒng)案例教學(xué)中的案例改為項(xiàng)目，這種教學(xué)方法其實(shí)是披著項(xiàng)目教學(xué)的外衣行傳統(tǒng)案例教學(xué)的實(shí)，依然是一種相對封閉式教學(xué)方法，很難讓學(xué)生理解真實(shí)的營銷環(huán)境與任務(wù)，無法驗(yàn)證各種不同方式營銷策劃方案的結(jié)果，使得營銷策劃工作的學(xué)習(xí)只是停留在書面上或虛擬上，而不是真實(shí)的行動上。這也就很難從根本培養(yǎng)學(xué)生真實(shí)的營銷策劃能力。

第三，《營銷策劃》課程教學(xué)考核方法無法配合推動學(xué)生營銷策劃的綜合運(yùn)用能力培養(yǎng)，教學(xué)考核方法是一個(gè)指揮棒，它可以左右學(xué)生的興趣點(diǎn)與努力方向，可以激發(fā)也可以打擊學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。傳統(tǒng)的《營銷策劃》課程考核方法以教師為主導(dǎo)，缺乏學(xué)生自身的參與；考核對象以知識為中心，缺乏對知識轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的應(yīng)用能力的考核；注重結(jié)果性考核，忽視過程性考核。這種考核會導(dǎo)致學(xué)生的學(xué)習(xí)視野跳不出傳統(tǒng)理論知識學(xué)習(xí)的局限，在課程學(xué)習(xí)過程中缺乏主動到企業(yè)真實(shí)營銷活動中去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，并創(chuàng)造性解決問題的積極性，無法培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性運(yùn)用營銷知識解決營銷問題的綜合能力。

3.基于工作過程導(dǎo)向的《營銷策劃》課程教學(xué)改革

根據(jù)工作過程導(dǎo)向的教學(xué)理論并結(jié)合企業(yè)營銷策劃工作崗位的需求，借鑒當(dāng)前各個(gè)高等職業(yè)院校《營銷策劃》課程教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，我們可以從《營銷策劃》課程的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)評價(jià)等各個(gè)方面著手進(jìn)行改革以解決當(dāng)前《營銷策劃》課程教學(xué)存在的種種問題。

第一，《營銷策劃》課程的教學(xué)目標(biāo)?；诠ぷ鬟^程的課程教學(xué)目標(biāo)的確立是建立在課程對應(yīng)的工作崗位需求上面的?！稜I銷策劃》課程對應(yīng)的是企業(yè)營銷策劃方面的工作崗位，初始崗位是策劃助理，之后是策劃專員、策劃經(jīng)理，最后到營銷總監(jiān)等高級別的崗位?！稜I銷策劃》課程的教學(xué)目標(biāo)首先應(yīng)該幫助學(xué)生能夠滿足策劃助理崗位的基本要求，其次是提供一種知識和能力基礎(chǔ)使學(xué)生有一種從策劃助理晉升到策劃專員、策劃經(jīng)理的可能性。根據(jù)對不同行業(yè)不同企業(yè)營銷策劃崗位的深入調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)雖然不同行業(yè)不同公司對營銷策劃崗位人員的要求有不同的側(cè)重點(diǎn)，但有一些核心的要求是共同的，主要包括幾個(gè)方面：①對生活充滿熱情，有創(chuàng)造性思維；②有良好的溝通、協(xié)調(diào)與團(tuán)隊(duì)合作的能力；③有一定的營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和豐富的營銷知識；④能夠進(jìn)行市場信息的收集和處理；⑤能夠撰寫嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范、可行、有創(chuàng)新性的營銷策劃案；⑥能有效參與或指導(dǎo)營銷策劃案的實(shí)施。根據(jù)企業(yè)對營銷策劃崗位人員這六方面的共同要求，《營銷策劃》課程的教學(xué)目標(biāo)可以分為素質(zhì)、知識、專業(yè)能力三個(gè)層面的目標(biāo)，其中第①、②點(diǎn)即為《營銷策劃》課程教學(xué)的素質(zhì)目標(biāo)，第③點(diǎn)即為《營銷策劃》課程教學(xué)的知識目標(biāo)，第④、⑤、⑥點(diǎn)即為《營銷策劃》課程教學(xué)的專業(yè)能力目標(biāo)。同時(shí)，基于《營銷策劃》課程作為專業(yè)技能課的定位，而且有《市場營銷學(xué)》等先導(dǎo)課程，因此《營銷策劃》課程的教學(xué)目標(biāo)應(yīng)該是以專業(yè)能力目標(biāo)為主，知識目標(biāo)為輔，同時(shí)兼顧素質(zhì)目標(biāo)的培養(yǎng)。

第二，《營銷策劃》課程的教學(xué)內(nèi)容。根據(jù)工作過程理論，課程教學(xué)內(nèi)容的選擇必須與職業(yè)崗位工作任務(wù)匹配，其要點(diǎn)是立足主要的工作任務(wù)，以“夠用、適度”為原則，從“簡單到復(fù)雜”選定特定的學(xué)習(xí)內(nèi)容，構(gòu)建一系列行動化學(xué)習(xí)項(xiàng)目。在企業(yè)的營銷策劃工作中，盡管具體的工作內(nèi)容在不同行業(yè)不同公司有一些不同，但基礎(chǔ)的工作內(nèi)容是接近的，主要包括幾個(gè)方面：

①市場信息的收集與處理，既包括常規(guī)的市場情報(bào)的收集，也包括針對某一個(gè)特定問題的市場調(diào)研；②為解決專門的營銷問題，抓住可能的營銷機(jī)會，形成專門的營銷策劃方案；③與相關(guān)部門合作執(zhí)行相關(guān)營銷策劃方案；④對營銷策劃方案執(zhí)行效果進(jìn)行評估等。根據(jù)工作過程理論選擇教學(xué)內(nèi)容的“夠用、適度”為原則，結(jié)合高職學(xué)生的特點(diǎn)，《營銷策劃》課程的教學(xué)內(nèi)容可以包括以下行動化學(xué)習(xí)項(xiàng)目：

①營銷調(diào)研方案的設(shè)計(jì)與執(zhí)行；②銷售促進(jìn)策略與方案編制；③廣告策略與方案編制；④公共關(guān)系方案策劃；⑤新產(chǎn)品上市方案策劃；⑥企業(yè)形象設(shè)計(jì)與傳播方案編制六個(gè)項(xiàng)目。

第三，《營銷策劃》課程的教學(xué)方法。工作過程導(dǎo)向的課程教學(xué)方法主要由一系列以學(xué)生為主體、突出職業(yè)技能訓(xùn)練與知識學(xué)習(xí)相結(jié)合的教學(xué)方法所組成，工作過程導(dǎo)向倡導(dǎo)的基本教學(xué)方法有案例教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法、模擬教學(xué)法、角色扮演教學(xué)法等。這種教學(xué)方法已經(jīng)開始在很多院校《營銷策劃》課程教學(xué)中試用，但教學(xué)過程中依然存在學(xué)生的營銷策劃訓(xùn)練只是停留在書面上或虛擬上，而不是真實(shí)的行動上，無法從根本上培養(yǎng)學(xué)生真實(shí)的營銷策劃能力等問題。為了解決這些問題我們可以構(gòu)建一種以真實(shí)項(xiàng)目教學(xué)法為主，案例教學(xué)法、模擬教學(xué)法、角色扮演教學(xué)法等為輔的營銷策劃教學(xué)體系。這種教學(xué)體系的核心就是依托企業(yè)真實(shí)營銷策劃項(xiàng)目進(jìn)行營銷策劃實(shí)踐教學(xué)，通過完整的企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目將整個(gè)課程教學(xué)體系有機(jī)地結(jié)合起來，解決營銷策劃理論與真實(shí)企業(yè)營銷實(shí)踐相脫節(jié)的難題，構(gòu)建一種能突顯，并能有效幫助學(xué)生建立真實(shí)營銷策劃體驗(yàn)的教學(xué)環(huán)境，使學(xué)生能自主的將所學(xué)市場營銷知識轉(zhuǎn)化為實(shí)際營銷策劃工作，培養(yǎng)學(xué)生綜合的營銷策劃能力。以真實(shí)項(xiàng)目教學(xué)法為主導(dǎo)的教學(xué)方法實(shí)施步驟：①在本課程開課第一節(jié)教師首先要向?qū)W生介紹這種教學(xué)法，初步營造一種真實(shí)工作氛圍，然后采取抽簽分組的辦法分組，4～5人一組把班級劃分成若干個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)。②教師把真實(shí)企業(yè)要解決營銷問題轉(zhuǎn)化為策劃項(xiàng)目，并把項(xiàng)目中的企業(yè)基本情況、營銷現(xiàn)狀，主要問題與要求，形成項(xiàng)目文案發(fā)給每個(gè)小組，進(jìn)行策劃。需要注意的是教師選擇的這些真實(shí)的企業(yè)營銷策劃項(xiàng)目必須有代表性而且難度適中，同時(shí)選擇的企業(yè)應(yīng)該愿意配合學(xué)校的教學(xué)活動，給學(xué)生提供相應(yīng)的支持，教師可以借助校企合作平臺，產(chǎn)學(xué)研基地，為學(xué)生尋找真實(shí)的營銷策劃項(xiàng)目。③安排學(xué)生到相應(yīng)企業(yè)進(jìn)行參觀和調(diào)研，邀請相應(yīng)的企業(yè)營銷部門負(fù)責(zé)人就企業(yè)的營銷情況、面臨的問題和解決問題的要求等與學(xué)生進(jìn)行交流，進(jìn)一步明確企業(yè)要解決的營銷問題和要求。④各個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)開始設(shè)計(jì)營銷策劃工作過程，這個(gè)過程一般包括明確策劃問題、市場信息收集與調(diào)研、市場環(huán)境分析、目標(biāo)市場營銷策略分析、營銷組合策略設(shè)計(jì)、營銷創(chuàng)意方案設(shè)計(jì)六個(gè)步驟。⑤各個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)按照設(shè)計(jì)好營銷策劃工作過程開展?fàn)I銷策劃工作，并最終形成營銷策劃案。這個(gè)過程需要學(xué)生自主進(jìn)行，教師可以提供適當(dāng)?shù)闹敢瑫r(shí)為學(xué)生與企業(yè)的互動提供支持。⑥組織營銷策劃案的答辯會，各個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)把營銷策劃案轉(zhuǎn)化為PPT進(jìn)行答辯，答辯評委由企業(yè)營銷部門負(fù)責(zé)人、教師、各個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)代表構(gòu)成。答辯結(jié)束后，由企業(yè)營銷部門負(fù)責(zé)人和教師分別對各個(gè)營銷策劃方案進(jìn)行總結(jié)和點(diǎn)評，同時(shí)在答辯中表現(xiàn)最優(yōu)的方案將按照企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人的意見修改并轉(zhuǎn)為企業(yè)解決該營銷問題的方案，由企業(yè)組織設(shè)施并將結(jié)果反饋給同學(xué)們。

篇8

營銷與服務(wù)目標(biāo)管理功能

營銷與客戶服務(wù)目標(biāo)管理是基于對市場分析的結(jié)果，創(chuàng)建營銷與客戶服務(wù)活動，并界定營銷與客戶服務(wù)目標(biāo)。作為進(jìn)行具體營銷與客戶服務(wù)活動策劃的起點(diǎn)和基本依據(jù)，界定營銷與客戶服務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)對營銷和客戶服務(wù)活動的目標(biāo)管理，并進(jìn)行營銷與客戶服務(wù)過程的目標(biāo)監(jiān)控，提高營銷與客戶服務(wù)效果，便于營銷與客戶服務(wù)結(jié)果考核?；疽匕瑺I銷與客戶服務(wù)活動基本信息、期望達(dá)到的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)及驅(qū)動類型、營銷與客戶服務(wù)策略等。

營銷方案設(shè)計(jì)功能

目標(biāo)客戶篩選：目標(biāo)客戶是指某個(gè)營銷與客戶服務(wù)活動針對的客戶群體。目標(biāo)客戶篩選是營銷與客戶服務(wù)策劃人員通過設(shè)定業(yè)務(wù)營銷和客戶服務(wù)條件，經(jīng)過系統(tǒng)分析處理，確定營銷與客戶服務(wù)活動的客戶清單列表和潛在客戶特征描述的過程。目標(biāo)客戶篩選主要是體現(xiàn)客戶的精細(xì)化營銷，提高營銷與客戶服務(wù)的準(zhǔn)確度，降低營銷成本，提高營銷與客戶服務(wù)效果。在營銷與客戶服務(wù)結(jié)束后，可以收集這些客戶的接受行為信息，對營銷與客戶服務(wù)條件設(shè)定的合理性進(jìn)行評估，將條件以模板方式保存，為以后營銷與客戶服務(wù)活動目標(biāo)客戶的確定提供參考。目標(biāo)客戶篩選從客戶信息知識庫中進(jìn)行篩選條件的組合，圈定篩選客戶群，并可以對特殊客戶進(jìn)行剔除，也可以支持調(diào)用數(shù)據(jù)集市的目標(biāo)客戶篩選功能來完成目標(biāo)客戶篩選工作?？蛻羟澜佑|管理：客戶通過多種營銷服務(wù)渠道，如實(shí)體營業(yè)廳、客服熱線、外呼、網(wǎng)站、短信服務(wù)廳等，在不同的營銷服務(wù)活動間和在同一個(gè)活動中，對目標(biāo)客戶的接觸次數(shù)和接觸頻率進(jìn)行總體控制。按照公司統(tǒng)一的客戶接觸規(guī)定，同一客戶在一段時(shí)間內(nèi)不能打擾超過一定的次數(shù)，這就要求在活動策劃時(shí)總體考慮客戶接觸頻次，同時(shí)盡可能尋找出客戶在渠道上的使用偏好，以達(dá)到降低無效接觸、提升接觸成功率的目的。營銷與客戶服務(wù)產(chǎn)品選擇：主要指在某個(gè)營銷活動中重點(diǎn)向目標(biāo)客戶推薦的一個(gè)或幾個(gè)營銷與客戶服務(wù)產(chǎn)品的組合。對不同類型的營銷與客戶服務(wù)活動（如資費(fèi)營銷案推介類、促銷優(yōu)惠類、廣告宣傳類、定制終端銷售類、主動服務(wù)類等）有不同的營銷與客戶服務(wù)產(chǎn)品選擇。宣傳方案設(shè)計(jì)：主要指營銷與客戶服務(wù)策劃人員根據(jù)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，以及營銷與客戶服務(wù)活動類型、營銷與客戶服務(wù)活動形式等因素，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，選擇合適的宣傳渠道，進(jìn)行營銷與客戶服務(wù)宣傳，以幫助提高營銷與客戶服務(wù)效果。宣傳方案設(shè)計(jì)主要包括宣傳渠道、宣傳內(nèi)容、宣傳周期和宣傳成本等內(nèi)容。營銷與客戶服務(wù)執(zhí)行計(jì)劃：該計(jì)劃制定了整個(gè)營銷與客戶服務(wù)方案的時(shí)間階段安排、階段目標(biāo)和實(shí)施步驟。營銷與客戶服務(wù)活動可分為多波次營銷與客戶服務(wù)、單次營銷與客戶服務(wù)兩種。針對多波次的營銷與客戶服務(wù)方案，可以按照每個(gè)波次進(jìn)行具體時(shí)間安排。多波次營銷與客戶服務(wù)是指在一定時(shí)間內(nèi)（通常小于1年）重復(fù)多次進(jìn)行同一個(gè)營銷與客戶服務(wù)方案的實(shí)施。每次根據(jù)營銷與客戶服務(wù)反饋結(jié)果可以對營銷與客戶服務(wù)方案進(jìn)行適當(dāng)修改，以提高下次方案實(shí)施的效果。比如經(jīng)營指標(biāo)驅(qū)動的營銷活動常常是多波次營銷。多波次營銷可以是周期性的，也可以是非周期性的。單次營銷與客戶服務(wù)是指在一定時(shí)間內(nèi)（通常小于1年）該營銷方案只實(shí)施一次。比如社會活動驅(qū)動的營銷活動常常是單次營銷。

營銷方案評估功能

營銷與客戶服務(wù)成本估算：在營銷與客戶服務(wù)方案具體實(shí)施前，基于營銷與客戶服務(wù)活動的方案設(shè)計(jì)，對營銷與客戶服務(wù)方案的實(shí)施成本進(jìn)行估算。為營銷與客戶服務(wù)方案是否推出提供數(shù)據(jù)支撐，防止虧本或者低利潤營銷與客戶服務(wù)方案的推出，也為實(shí)際實(shí)施過程中成本的控制提供參照。根據(jù)營銷與客戶服務(wù)方案中已經(jīng)制定的產(chǎn)品資費(fèi)促銷、宣傳方案、營銷與客戶服務(wù)渠道等估算方案的實(shí)施成本，也包括為保證該方案實(shí)施的運(yùn)營成本估算。因此營銷與客戶服務(wù)方案的成本估算包括市場類成本和財(cái)務(wù)類成本兩部分。市場類成本包括促銷成本、廣告宣傳成本、卡費(fèi)、渠道成本、市場類直接業(yè)務(wù)成本、專項(xiàng)客戶服務(wù)成本、其他市場類直接成本、市場類邊際成本等。財(cái)務(wù)類成本包括網(wǎng)絡(luò)類直接業(yè)務(wù)成本、客戶邊際成本、管理費(fèi)用分?jǐn)偝杀?、營業(yè)費(fèi)用分?jǐn)偝杀?、移動網(wǎng)業(yè)務(wù)分?jǐn)偝杀?、其他分?jǐn)偝杀镜?。營銷收益預(yù)測：營銷效果預(yù)測在營銷方案具體實(shí)施前，基于營銷活動的設(shè)計(jì)方案，對營銷方案執(zhí)行后可能產(chǎn)生的結(jié)果按照預(yù)測算法進(jìn)行估算。營銷效果預(yù)測分為經(jīng)驗(yàn)預(yù)測和計(jì)劃預(yù)演?；跔I銷資源投入產(chǎn)出情況，實(shí)現(xiàn)營銷資源的合理利用，提升營銷資源的使用效益。

新營銷體系主要功能

節(jié)省宣傳資源

營銷活動開展需要在報(bào)紙、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等傳統(tǒng)媒體投入大量的宣傳資源，告知客戶營銷活動開展時(shí)間、參與方式及活動內(nèi)容等詳細(xì)內(nèi)容，基于營銷活動管理平臺開展的營銷活動免去了傳統(tǒng)媒介的廣告宣傳，減少了廣告設(shè)計(jì)及投放的成本。

有效進(jìn)行活動閉環(huán)管理

建立新的營銷體系能夠?qū)崿F(xiàn)營銷活動的前期設(shè)計(jì)、中期評估及后期評估，實(shí)現(xiàn)營銷資源的有效監(jiān)控與合理調(diào)度，為移動通信企業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營提供有力支撐。

選擇更加適合的服務(wù)渠道

觀察客戶生命周期，從吸引客戶、客戶入網(wǎng)、接受服務(wù)、消費(fèi)提升、客戶挽留到客戶流失，在移動通信企業(yè)的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、客服等各系統(tǒng)中分別記錄了大量不同的客戶信息。其中，清單、賬單數(shù)據(jù)記錄了客戶的消費(fèi)行為，服務(wù)營銷軌跡、業(yè)務(wù)辦理、投訴處理數(shù)據(jù)記錄了客戶的接觸行為。新的營銷體系能將多個(gè)系統(tǒng)的客戶信息綜合使用，利用好各個(gè)渠道，充分發(fā)揮渠道和活動最佳效能。

更加適應(yīng)移動通信行業(yè)發(fā)展

隨著移動通信的發(fā)展，傳統(tǒng)的移動通信與互聯(lián)網(wǎng)的界限日漸模糊。在信息運(yùn)營階段，客戶需求是個(gè)性化的，不斷滿足客戶多變的需求、為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，是移動通信行業(yè)的責(zé)任和使命。與此同時(shí)，在2G時(shí)代，客戶規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)大，在3G時(shí)代，通信行業(yè)更應(yīng)考慮客戶需要什么，我們應(yīng)該做什么讓客戶更滿意，我們營銷活動應(yīng)怎么開展，如何降低企業(yè)運(yùn)營成本，客戶更愿意接受什么營銷活動，在什么時(shí)間、什么渠道容易接觸新營銷體系建立的閉環(huán)管理流程更加適應(yīng)移動通信行業(yè)的快速發(fā)展要求。

新營銷體系五大創(chuàng)新點(diǎn)

（一）創(chuàng)建集中、靈活的上下級互動運(yùn)營體系。上級公司負(fù)責(zé)戰(zhàn)略決策和新方法推廣，下級公司負(fù)責(zé)策略執(zhí)行和創(chuàng)新，從而提升公司整體營銷運(yùn)營效率及創(chuàng)新應(yīng)用能力。

（二）創(chuàng)建資源評估管理體系。合理規(guī)劃、分配、監(jiān)控、評估營銷資源投入產(chǎn)出情況，實(shí)現(xiàn)營銷資源的合理利用，提升營銷資源的使用效益。

（三）通過在營銷平臺系統(tǒng)中增加渠道協(xié)同管理和渠道協(xié)同信息庫模塊，完善用戶渠道接觸信息的共享能力和渠道聯(lián)動能力，從而提升用戶感知。

篇9

1當(dāng)下在線旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

在線營銷作為時(shí)下主要的營銷手段與傳統(tǒng)營銷方式有所不同，傳統(tǒng)的市場營銷方式和早期的互聯(lián)網(wǎng)營銷主要是以經(jīng)營成本為導(dǎo)向，然后將商品公之于眾以供選擇。其重要原因是市場調(diào)查范圍相對較小，并且旅游業(yè)的競爭壓力不是很大。當(dāng)下的旅游消費(fèi)者的群體特點(diǎn)是年齡年輕化，受教育程度較高，日程生活與網(wǎng)絡(luò)的粘性大，并且搜集整合信息的能力非常強(qiáng)。因此，當(dāng)下旅游業(yè)以在線網(wǎng)絡(luò)營銷為主要銷售模式能夠與目標(biāo)客戶進(jìn)行最大程度上的互動，同時(shí)對其在線營銷模式的技術(shù)含量也有了新的挑戰(zhàn)。此外，在線網(wǎng)絡(luò)營銷方式主要是在互聯(lián)網(wǎng)頁面上開展，屬于被動關(guān)注的狀態(tài)，這對于上網(wǎng)較少的人，或者不是非常了解旅游業(yè)已經(jīng)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳的客戶很難瀏覽到信息。旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)的綜合能力也有很大提升空間，由于市場營銷專業(yè)的工作人員對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)了解的相對較少，而網(wǎng)絡(luò)技術(shù)工作者對市場營銷方案的策劃也存在知識空白，兩者的溝通交流存在一定的誤差，這也是在線網(wǎng)絡(luò)營銷狀況有很大提升空間的原因。

2在線旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新路徑

2．1在線營銷方案的制定應(yīng)該以客戶需求為導(dǎo)向

在線營銷方案的制定應(yīng)該以客戶需求為導(dǎo)向，具體工作的展開建議參考以下三個(gè)方面。第一，為顧客量體裁衣，給人所需。在線網(wǎng)絡(luò)營銷可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺與潛在客戶進(jìn)行有效的溝通，從而了解當(dāng)下旅游消費(fèi)者關(guān)注的旅游熱點(diǎn)，尤其時(shí)下的主流旅游客戶是八零后，這一代人的成長歷程決定了其對個(gè)性的追求。所以，在旅游營銷方案中要凸顯出與眾不同和非主流，從而迎合八零后的品味。第二，旅游方案的制定要兼顧產(chǎn)品定價(jià)和目標(biāo)客戶的消費(fèi)能力，不同消費(fèi)階層的客戶對旅游的性價(jià)比有不同的要求，很多優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷方案在價(jià)格上就被一些消費(fèi)者過濾掉了。所以，在旅游營銷方案制定之前，要充分利用網(wǎng)絡(luò)對客戶的消費(fèi)水平，然后根據(jù)不同消費(fèi)水平的客戶制定不同的旅游方案。在方案中可以對消費(fèi)者注重的方面進(jìn)行標(biāo)記，從而能夠更好地進(jìn)行方案的搭配。例如，同一目的地旅游景點(diǎn)，注重體驗(yàn)當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情的客戶其住所可以安排在價(jià)位較低的民宅中，兼顧其旅游側(cè)重點(diǎn)和消費(fèi)水平;注重品味當(dāng)?shù)孛朗车目蛻羝渥∷梢园才旁诿朗持行母浇?，從而滿足其旅游需求。用這種量體裁衣的方式，能夠讓旅游方案與顧客的需求進(jìn)行最大程度的匹配。在整個(gè)營銷方案的制定過程中，營銷團(tuán)隊(duì)的主要工作是進(jìn)行短時(shí)高效地信息整合與信息匹配。第三，客戶反饋與客戶評價(jià)的收集整理和研究，根據(jù)這些內(nèi)容能夠?yàn)闋I銷方案的制定提出新的意見和建議，有利于營銷方案的制定。此外，通過與客戶的深度溝通可以了解客戶的其他旅游想法，可以繼續(xù)制定旅游方案推薦其采納。這樣能夠始終與客戶保持良好的聯(lián)系，為與客戶的下次合作奠定基礎(chǔ)，同時(shí)也有利于對不同類型的客戶進(jìn)行歸類，從而有利于旅游“團(tuán)購”產(chǎn)品的推出。

2．2在線旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該充分利用社交媒體

通常情況下，所謂社交媒體就是說大眾在互聯(lián)網(wǎng)上使用其進(jìn)行信息交換和信息溝通以及信息分享的公眾平臺。時(shí)下微信、QQ和微博成為大家關(guān)注社會熱點(diǎn)問題的主要軟件，在線旅游業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面應(yīng)該充分利用社交媒體來銷售公司的旅游商品。利用社交媒體來做廣告宣傳其受眾面遠(yuǎn)比互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁大的多，信息技術(shù)高速發(fā)展智能手機(jī)已經(jīng)成為大眾的移動終端設(shè)備，相應(yīng)的各種社交軟件也應(yīng)用而生，較之網(wǎng)頁瀏覽而言，社交媒體不僅能夠交流信息還能夠及時(shí)與人分享，所以應(yīng)用社交媒體能夠讓營銷方案與潛在客戶頻繁接觸，并且由這些瀏覽者分享出去進(jìn)行二次宣傳。此外，應(yīng)用社交媒體進(jìn)行在線旅游網(wǎng)絡(luò)營銷方案的意見反饋和評價(jià)，能夠提高大眾對這些反饋信息的信用度。通常情況下社交媒體中的成員都是現(xiàn)實(shí)生活中的熟人，彼此的信賴度更大一些，從而能夠?yàn)槁糜萎a(chǎn)品進(jìn)行高質(zhì)量的推廣和宣傳。當(dāng)下應(yīng)用最多的社交媒體是微信和微博，旅游企業(yè)可以注冊官方的微信公眾號，從而提高大眾對其信息的信任度，然后通過微信公眾平臺旅游信息。在使用微信進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷中的成功關(guān)鍵點(diǎn)是保持和客戶的粘度，這不僅需要對公眾平臺上編輯的信息的質(zhì)量有要求，還對微信公眾平臺的經(jīng)營方式有關(guān)系，定期地與粉絲開展互動活動，可以很好地保持公眾號與粉絲的聯(lián)系，同時(shí)通過活動獎(jiǎng)品的兌現(xiàn)也能提高企業(yè)的信譽(yù)度。

2．3挖掘和培養(yǎng)“復(fù)合型”網(wǎng)絡(luò)營銷人才

人才是創(chuàng)新的主要驅(qū)動力。在線旅游業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新應(yīng)積極實(shí)行“人才戰(zhàn)略”，多引進(jìn)“復(fù)合型”網(wǎng)絡(luò)營銷人才，這也是在線旅游業(yè)在日趨激烈的市場競爭中能夠立于不敗之地的強(qiáng)有力保障。而現(xiàn)階段，我國面臨網(wǎng)絡(luò)營銷人才緊缺的難題，網(wǎng)絡(luò)營銷人才是要身兼網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和市場營銷技巧一身的復(fù)合型人才，目前，不僅僅是在線旅游業(yè)，很多電商企業(yè)都存在復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)營銷人才需求不足的難題，精通市場營銷而且具備電子商務(wù)技能的“復(fù)合型”網(wǎng)絡(luò)營銷人才緊缺，大部分都只通其一，很多對市場經(jīng)驗(yàn)充足但是沒有網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，而一些具備網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的人才沒有市場營銷的經(jīng)驗(yàn)。我國在線旅游市場伴隨著其規(guī)模的不斷擴(kuò)大而競爭越發(fā)激烈，在線旅游業(yè)要挖掘培養(yǎng)更多“復(fù)合型”網(wǎng)絡(luò)營銷人才，為搶占市場打下更堅(jiān)固的根基。

3結(jié)語

綜上所述，在線旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新路徑要從方案制定依據(jù)轉(zhuǎn)移到客戶需求，營銷方式充分旅游客戶經(jīng)常瀏覽的自媒體以及培養(yǎng)復(fù)合型的網(wǎng)絡(luò)營銷人才等三個(gè)方面展開。這就需要當(dāng)下的旅游企業(yè)對在職員工進(jìn)行培養(yǎng)和培訓(xùn)，同時(shí)聯(lián)系工學(xué)結(jié)合的高職學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐學(xué)習(xí)以培養(yǎng)出企業(yè)需要的人才。此外，相關(guān)教育工作這也需要將市場營銷專業(yè)的教學(xué)課程進(jìn)行調(diào)整，尤其要增加網(wǎng)絡(luò)相關(guān)專業(yè)的選修課來豐富學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)?？傊糜巫鳛榈谌a(chǎn)業(yè)的主力軍，其經(jīng)營發(fā)展需要與之相關(guān)的各個(gè)領(lǐng)域的工作這研究關(guān)注。

作者:闞書文 樸彩珉 單位:臨沂大學(xué)商學(xué)院

篇10

營銷管理形式因?yàn)榫邆鋺?zhàn)略特點(diǎn)更符合現(xiàn)代化營銷工作的發(fā)展，因此逐漸成為現(xiàn)代化營銷管理工作的主要形式。而隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場競爭越發(fā)激烈，對很多企業(yè)而言，如何實(shí)施有效的市場營銷工作成為一項(xiàng)重要的問題。通過實(shí)踐調(diào)查分析可知，企業(yè)在拓展新市場和獲取新客戶的工作中存在一定問題，特別是在現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)市場不斷拓展的背景下，此時(shí)就需要企業(yè)引用戰(zhàn)略營銷管理形式提出全面的工作方案，構(gòu)建符合新時(shí)展需要的營銷形式。

一、戰(zhàn)略營銷的特點(diǎn)

戰(zhàn)略營銷既是一種戰(zhàn)略模式也是一種新的管理觀念，即它是一種營銷的觀念和實(shí)踐操作形式，具備民主性、戰(zhàn)略性和競爭性等特點(diǎn)。與傳統(tǒng)營銷工作相比存在本質(zhì)上的區(qū)別，其中主要展現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：1.營銷理念的深化。戰(zhàn)略營銷會將影響觀念落實(shí)到企業(yè)的各個(gè)部門當(dāng)中，這是傳統(tǒng)意義上營銷工作的產(chǎn)品、價(jià)值以及渠道、終端等四個(gè)理念難以達(dá)到的效果。2.決策層次的優(yōu)化。戰(zhàn)略營銷中整體企業(yè)是依據(jù)營銷為重點(diǎn)實(shí)施的，需要構(gòu)建全面的市場營銷系統(tǒng)和管理步驟，認(rèn)識到營銷決策的中心、方案等工作內(nèi)容受到生產(chǎn)、營銷以及產(chǎn)品研究、市場、財(cái)務(wù)等部門的影響，還要注重企業(yè)自身與外界的合作和發(fā)展。3.營銷重點(diǎn)的差異性。(1)戰(zhàn)略營銷關(guān)注調(diào)節(jié)戰(zhàn)略定位、管理目標(biāo)以及領(lǐng)導(dǎo)水平等工作，促使以方案、管理以及反饋等工作為根本的營銷逐漸向戰(zhàn)略營銷的方向轉(zhuǎn)變；(2)從以往零散化的戰(zhàn)略營銷工作向系統(tǒng)化的戰(zhàn)略營銷工作轉(zhuǎn)變；(3)優(yōu)化傳統(tǒng)意義上以價(jià)格為導(dǎo)向的形式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐哉w價(jià)值鏈為激勵(lì)系統(tǒng)的營銷形式。4.戰(zhàn)略決策理念的區(qū)別。戰(zhàn)略營銷的方案對企業(yè)未來的發(fā)展有一定的影響，很多理念都要認(rèn)識到營銷工作所處環(huán)境的特點(diǎn)，也要依據(jù)自身企業(yè)的發(fā)展情況設(shè)計(jì)全面的方案，從而確保企業(yè)的目標(biāo)和資源與企業(yè)外界環(huán)境相符。5.以顧客滿意為發(fā)展使命。戰(zhàn)略營銷提出，競爭的優(yōu)勢在于消費(fèi)者的滿意程度，由此銷售工作者需要提供消費(fèi)者所需的各項(xiàng)經(jīng)營活動，將顧客的續(xù)期與組織的服務(wù)方案過程整合到一起，了解消費(fèi)者對產(chǎn)品屬性的認(rèn)識，將其轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方向，全面研究消費(fèi)者滿意程度需要具備的能力[1]。

二、戰(zhàn)略營銷管理工作中存在的問題

企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新是我國經(jīng)濟(jì)體制改革和社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要內(nèi)容。在改革背景下，我國的經(jīng)濟(jì)水平在持續(xù)上升，綜合國力在不斷增強(qiáng)，企業(yè)在戰(zhàn)略營銷管理工作中得到了一定發(fā)展，并結(jié)合時(shí)展的需求，開始推廣戰(zhàn)略營銷管理工作。但在實(shí)際發(fā)展中依舊存在很多急需整改的問題，其中主要分為以下幾點(diǎn)：1.營銷理念需要加以提升。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，買方市場的構(gòu)建，企業(yè)需要以消費(fèi)者需求設(shè)計(jì)營銷方案進(jìn)行產(chǎn)品銷售工作。但是我國市場發(fā)展中，企業(yè)因?yàn)槭艿絺鹘y(tǒng)意義上“好馬不怕路遙遠(yuǎn)”理念的影響，導(dǎo)致大部分企業(yè)管理者認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越，就可以占據(jù)重要的市場地位。但是現(xiàn)階段的市場是買方市場，企業(yè)需要全面調(diào)查研究市場發(fā)展方向，不斷優(yōu)化產(chǎn)品銷售方案，以此為企業(yè)發(fā)展提供依據(jù)[2]。2.銷售方案需要整改。企業(yè)在發(fā)展中，也累積了一定的銷售和經(jīng)驗(yàn)，在增強(qiáng)企業(yè)競爭水平中占據(jù)重要的影響力，但是因?yàn)閼?zhàn)略營銷形式不夠全面，導(dǎo)致在市場拓展、信息反饋以及市場需求中逐漸涌現(xiàn)出更多的問題。同時(shí)，大部分企業(yè)對營銷形式的內(nèi)涵了解不多，還有企業(yè)在引用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)獲取信息資源時(shí)過于被動化，更愿意選擇引用以往的經(jīng)驗(yàn)和工作形式。上述問題都表明企業(yè)與現(xiàn)階段市場發(fā)展脫節(jié)，觀念過于老套，應(yīng)用的銷售形式難以符合市場發(fā)展需求，會影響企業(yè)未來發(fā)展的效率和質(zhì)量。由此，需要關(guān)注企業(yè)銷售工作者的團(tuán)隊(duì)構(gòu)建工作?，F(xiàn)階段，企業(yè)很少關(guān)注此項(xiàng)工作，相關(guān)的銷售工作者大都是做宣傳、跑業(yè)務(wù)，導(dǎo)致工作者在實(shí)踐中缺少專業(yè)化的市場營銷理論知識和操作經(jīng)驗(yàn)，難以影響之后的企業(yè)市場營銷活動。究其根本，是因?yàn)槠髽I(yè)沒有構(gòu)建合理的人才引進(jìn)和培育方案，更沒有提出全面的管理方案[3]。3.營銷創(chuàng)新的意識不強(qiáng)，營銷戰(zhàn)略缺少理性特點(diǎn)。我國很多企業(yè)都具備勞動密集、技術(shù)資本含量低等特點(diǎn)，實(shí)際獲取的效益非常低。隨著大量企業(yè)進(jìn)入到市場發(fā)展中，致使商品的供應(yīng)數(shù)量越來越多。為了獲取更多的發(fā)展效益，企業(yè)產(chǎn)生了非常激烈的價(jià)格競爭，這樣導(dǎo)致企業(yè)獲取的效益越來越低。因此，在這一背景下，企業(yè)更多的是要選擇持續(xù)創(chuàng)新。同時(shí)，因?yàn)槿鄙倮硇曰臓I銷戰(zhàn)略方針，導(dǎo)致企業(yè)就算想要發(fā)展，但是在不斷優(yōu)化的市場環(huán)境中，依舊選用以往的銷售方案。很多企業(yè)不具備落實(shí)差異化戰(zhàn)略的資源條件，卻依舊在推廣多樣化的發(fā)展方針，這樣會導(dǎo)致企業(yè)實(shí)際發(fā)展水平越來越低。由此，企業(yè)需要認(rèn)識到理性營銷戰(zhàn)略的重要性，并結(jié)合自身發(fā)展情況提出有效的營銷戰(zhàn)略方針[4]。

三、戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)的構(gòu)建

(一)優(yōu)化營銷觀念

營銷觀念對企業(yè)戰(zhàn)略營銷工作中獲取的效益、營銷理念以及營銷內(nèi)容等都有一定的影響作用，構(gòu)建正確的營銷觀念對企業(yè)的合作和發(fā)展而言都是至關(guān)重要的，且有助于指導(dǎo)企業(yè)構(gòu)建現(xiàn)代化發(fā)展的戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)。由此，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)意義上的發(fā)展理念，向著以市場為中心、以消費(fèi)者為重點(diǎn)的戰(zhàn)略營銷觀念的方向全面發(fā)展，從基礎(chǔ)上優(yōu)化企業(yè)發(fā)展中的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)要正確引用營銷職能，結(jié)合各個(gè)部門的發(fā)展需求提出相對應(yīng)的系統(tǒng)，從而科學(xué)、及時(shí)的調(diào)節(jié)企業(yè)活動。同時(shí)，科學(xué)掌控企業(yè)具備的各項(xiàng)資源，達(dá)到資源共享化和優(yōu)勢互補(bǔ)的發(fā)展特點(diǎn)，從而優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略營銷工作的平穩(wěn)性。除此之外，調(diào)節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)，結(jié)合市場、客戶以及企業(yè)等方面的關(guān)系構(gòu)建管理系統(tǒng)，將管理工作落實(shí)到現(xiàn)實(shí)工作中，從而達(dá)到營銷效益最大化的工作目標(biāo)。

(二)整改營銷戰(zhàn)略

企業(yè)在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略營銷階段時(shí)，沒有提出相對應(yīng)的戰(zhàn)略營銷理念，也就是沒有將市場需求、可續(xù)需求以及企業(yè)需求、營銷內(nèi)容全面整合到一起，這樣會阻礙企業(yè)現(xiàn)代化構(gòu)建工作的發(fā)展。由此，企業(yè)需要構(gòu)建合理的戰(zhàn)略營銷理念，有助于優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略營銷系統(tǒng)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，整改企業(yè)戰(zhàn)略營銷管理工作的方案和目標(biāo)。一方面，企業(yè)需要依據(jù)市場、消費(fèi)者以及企業(yè)等方面的需求提出相對的戰(zhàn)略營銷理念，另一方面，要結(jié)合時(shí)展特點(diǎn)，不斷調(diào)節(jié)企業(yè)發(fā)展情況，依據(jù)企業(yè)發(fā)展中遇到的問題，明確未來發(fā)展的方向。同時(shí)，要全面整合現(xiàn)階段發(fā)展目標(biāo)下存在的各項(xiàng)銷售理念，從基礎(chǔ)上整改營銷方案[5]。

(三)構(gòu)建營銷組織

在構(gòu)建戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)時(shí)，需要不斷優(yōu)化管理組織決策水平和信息系統(tǒng)，結(jié)合內(nèi)容調(diào)節(jié)組織結(jié)構(gòu)。一方面，構(gòu)建終端銷售組織，且在銷售階段通過劃分各個(gè)營銷管理結(jié)構(gòu)的層次來落實(shí)各項(xiàng)管理工作，通過終端管理者實(shí)施營銷管理工作，進(jìn)而全面管理營銷工作。同時(shí)，需要結(jié)合企業(yè)發(fā)展要求和市場規(guī)定，對企業(yè)內(nèi)部組織實(shí)施拓展或是劃分，有效優(yōu)化各項(xiàng)組織的職能，保障組織內(nèi)容整合企業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)工作。另一方面，構(gòu)建區(qū)域化營銷組織是以企業(yè)構(gòu)建平臺組織形式進(jìn)行操作，結(jié)合這一平臺組織對相關(guān)營銷范圍的各項(xiàng)營銷活動實(shí)施監(jiān)管工作，其中包含了區(qū)域管理者、總部管理者等。只有構(gòu)建全面而有效的營銷組織，明確組織各項(xiàng)工作的職責(zé)和內(nèi)容，才能更好實(shí)現(xiàn)預(yù)期設(shè)定的企業(yè)戰(zhàn)略營銷管理工作。

(四)改善客戶服務(wù)內(nèi)容

要結(jié)合客戶市場服務(wù)理念全面整改各項(xiàng)服務(wù)，構(gòu)建具備全面性和系統(tǒng)性的營銷系統(tǒng)，從而構(gòu)建以客戶需求為基礎(chǔ)的市場銷售系統(tǒng)。關(guān)注消費(fèi)者的需求，有方向的設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段整合客戶價(jià)值和銷售理念，促使消費(fèi)者需求與企業(yè)銷售系統(tǒng)得以全面整合，實(shí)現(xiàn)服務(wù)效益的最大化。要想正確掌控消費(fèi)者理念和服務(wù)優(yōu)越性，需要進(jìn)行兩方面的工作，一方面要加大研究者與市場銷售者的交流，優(yōu)化研究者的市場觀念，促使研究、產(chǎn)品以及銷售工作一體化發(fā)展，提升產(chǎn)品的銷售速度；另一方面，企業(yè)的銷售工作者需要實(shí)施有效的市場調(diào)查工作，認(rèn)識到消費(fèi)者的購買方向，以此為設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)的銷售內(nèi)容提供依據(jù)。在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)中，整改服務(wù)理念，改善消費(fèi)者與銷售之間的關(guān)系是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要內(nèi)容[6]。

四、結(jié)束語

總而言之，對營銷管理工作的根本而言，是結(jié)合市場需求實(shí)施管理，并對目標(biāo)客戶群體的需求和特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查研究。企業(yè)在發(fā)展中需要結(jié)合市場需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，構(gòu)建合理的戰(zhàn)略營銷理念，不斷優(yōu)化自身的營銷形式、銷售人才以及創(chuàng)新能力等，從而獲取全新的發(fā)展市場，增強(qiáng)企業(yè)的銷售能力和經(jīng)濟(jì)效益，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。

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