導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇建材聯(lián)盟活動后總結(jié)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

在此背景下，2015年家居建材市場如何發(fā)展？企業(yè)如何做好布局？這些都是大家最關(guān)注的問題，下面我們通過對2014年家居建材行業(yè)營銷現(xiàn)狀的反思總結(jié)，找到2015年的策略發(fā)展方向。

行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期

2014年的家居建材市場可以用“山雨欲來風(fēng)滿樓”來形容，在經(jīng)歷了2012、2013年的洗牌期后，進(jìn)入了深度調(diào)整期。2014年市場經(jīng)歷開門紅后，便急速下滑，并持續(xù)疲軟。3月市場全線飄紅，5月后市場客流銳減，6-8月大量廠商銷量同比下滑，9月后市場沒有大家期待的好轉(zhuǎn)，依舊平淡，11月后的家具市場也并沒有紅火，整體略顯慘淡收場。

具體來說，2014年家居建材市場兩極分化明顯，而品牌從行業(yè)品牌正式走向消費(fèi)者品牌的轉(zhuǎn)型。其次，行業(yè)的分水嶺越來越明顯，競爭的格局已經(jīng)開始出現(xiàn)分割。設(shè)計(jì)方面，精裝房的比例上升速度迅猛，模式變革勢在必行。陶瓷、衛(wèi)浴、地板等行業(yè)從原來的主動粗放式營銷走向精細(xì)化服務(wù)化營銷，家具、墻紙、窗簾、木門等行業(yè)從原有的坐店等客快速走向立體營銷。區(qū)域市場促銷活動頻繁，可以用“月月有活動，周周有團(tuán)購，天天有特價(jià)”這3句話來形容。

對于2014年家居建材行業(yè)的營銷狀況，我有幾點(diǎn)想跟大家分享：

1.聯(lián)盟多樣化發(fā)展，砍價(jià)會大勢已去。2011、2012年砍價(jià)會無比瘋狂，到2014年已經(jīng)人跡罕至。反觀聯(lián)盟，從大聯(lián)盟到商品品牌聯(lián)盟，再到各種各樣的形式，已經(jīng)是眼花繚亂，泛濫成災(zāi)。

2.2014年是家居明星的死灰復(fù)燃年，明星再次成為企業(yè)營銷的噓頭，一眾過氣影視明星、歌星、體育明星、亞洲小姐、模特悉數(shù)登場。

3.2014年工廠發(fā)起的全省統(tǒng)一團(tuán)購會、工廠團(tuán)購會、乃至全國型統(tǒng)一促銷的強(qiáng)勢出擊讓市場更加精彩。廠家為了吸引消費(fèi)者可謂絞盡腦汁了：玩文字游戲，各種離奇主題，模式雖然多樣化，但效果卻越來越差。

4.各大賣場通過一場接一場的活動來強(qiáng)力拉動市場，但依然勢高人少。2014年家居建材行業(yè)全民進(jìn)入瘋狂競爭年，各大賣場絞盡腦汁做活動，可是準(zhǔn)備很充分，顧客卻不買單。我記得2007年在華商衛(wèi)浴的年會上提到，未來幾年內(nèi)家居建材行業(yè)的競爭將以十倍速提升，現(xiàn)在看來，是一語成箴了。

5.售卡成為風(fēng)潮。企業(yè)開始一味強(qiáng)調(diào)售卡，員工疲于奔命，天天賣卡，假卡成災(zāi)，客戶成交率很低！完不成任務(wù)各種物質(zhì)和精神的處罰折磨，可謂痛苦不堪。

由此可以看出，2014年市場已經(jīng)愈發(fā)難做，面對難以捉摸的消費(fèi)者、非理性的競爭、貪婪強(qiáng)勢的終端、急速銳減的門店客流、難以把握的渠道、房市、股市、物價(jià)等變幻莫測的外部環(huán)境、令人擔(dān)憂的行業(yè)頹勢等激烈競爭狀態(tài)下的營銷困境，很多企業(yè)開始擔(dān)憂，甚至迷茫，但寒冬極致必然孕育生機(jī)，我們要做的就是看清局勢，把握市場，優(yōu)化企業(yè)的營銷建設(shè)。

九大發(fā)展趨勢

隨著經(jīng)濟(jì)的理性增長時(shí)代的到來，中國GDP貢獻(xiàn)最大的房地產(chǎn)市場也將從原來的高速發(fā)展變?yōu)槔硇允袌龌l(fā)展，作為房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，家居建材行業(yè)的趨勢將出現(xiàn)以下變化：

1.市場淡旺季模糊，理性消費(fèi)時(shí)代來臨。隨著各地房產(chǎn)市場的松綁，2015年春節(jié)后家居建材市場會有一個小陽春，但不會持續(xù)太久。這個時(shí)代叫“大魚吃小魚，快魚吃慢魚”，市場原有的淡旺季劃分將越來越不明顯，理性消費(fèi)越來越主流。

2.大家居時(shí)代來臨。圣象成都建立第一個全屋家居體驗(yàn)館、東鵬成立大家居部、生活家巴洛克地板都成立了全屋家居部……所有的一切都指向一個目標(biāo)――大家居，行業(yè)整合的速度快速提升，家裝整體方案解決將是服務(wù)主流。

3.O2O將迎來快速發(fā)展的一年，傳統(tǒng)渠道將進(jìn)一步接受挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)只是一個銷售平臺，不會是銷售的主流渠道和通路，未來市場的決勝點(diǎn)是客戶體驗(yàn)，這一體驗(yàn)將會促成大量模式的誕生。所以線上線下的結(jié)合將是2015年的主流，在這一大潮下如何實(shí)現(xiàn)線上線下的結(jié)合，如何實(shí)現(xiàn)O2O與經(jīng)銷商運(yùn)營模式深度結(jié)合，是我們要快速思考應(yīng)對的。

4.行業(yè)競爭將進(jìn)入全面深度的主動營銷年，這對于傳統(tǒng)家居建材企業(yè)是個沉重的打擊。雖然家具相對建材賣的多是成品（定制除外），所以服務(wù)環(huán)節(jié)相對簡單，但家具行業(yè)的客戶數(shù)量多，消費(fèi)分流大，如不主動出擊，深度營銷，這兩大“硬傷”將成為家具企業(yè)發(fā)展頑疾。

5.價(jià)格戰(zhàn)將會進(jìn)一步凸顯品牌的系統(tǒng)競爭能力。2015年的價(jià)格戰(zhàn)將會更加猛烈，價(jià)格的杠桿作用就是把那些發(fā)展劣勢的品牌和競爭能力低的經(jīng)銷商篩選淘汰，讓發(fā)展成熟、有競爭能力的品牌和企業(yè)生存堅(jiān)持下來。

6.中小品牌的生死存亡關(guān)鍵年。中小品牌的競爭是整個供應(yīng)鏈的競爭，所以經(jīng)銷商必須從源頭把控供應(yīng)鏈――選擇優(yōu)秀的品牌經(jīng)營，依托品牌已有市場基礎(chǔ)，做大做強(qiáng)。

7.核心通路營銷走向“全面通路營銷”。家居建材市場營銷通路眾多，家裝渠道、零售渠道……每一條通路都是一場競爭，我們無法避免競爭，但可以創(chuàng)造有利戰(zhàn)場，進(jìn)入全通路營銷也是為企業(yè)的發(fā)展帶來多一條道路。

8.消費(fèi)的兩極分化更加明顯?！皟r(jià)格”與“服務(wù)”成為消費(fèi)者購買時(shí)的兩極需求，所以企業(yè)在未來的競爭中除了不斷提升、完善自身產(chǎn)品的產(chǎn)品外，更應(yīng)該注重服務(wù)，在服務(wù)上有所創(chuàng)新并有效延展，整合成完整的服務(wù)體系，才是立于不敗之地的最有效途徑。

9.服務(wù)模式的創(chuàng)新和建立服務(wù)營銷的模式將會給企業(yè)帶來競爭力，這也是服務(wù)鏈的增值。

整體而言，2015年家居建材行業(yè)的發(fā)展趨勢可以歸結(jié)為上面九條。所以企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)營銷破局，必須實(shí)現(xiàn)七大轉(zhuǎn)變：從粗放式（粗暴式）營銷走向精細(xì)化營銷;從泛客戶營銷走向精準(zhǔn)客戶營銷;從門店銷售走向消費(fèi)者體驗(yàn)式營銷;從初級聯(lián)盟到多種深度整合模式;從賣產(chǎn)品走向賣整體空間效果;從核心通路營銷走向“全通路營銷”;從重視服務(wù)向服務(wù)營銷！產(chǎn)品大戰(zhàn)、營銷大戰(zhàn)的時(shí)代已經(jīng)來臨，能經(jīng)受住市場考驗(yàn)的才是勝者！

最后，有4句話與大家共勉：

不是市場不好做，是因?yàn)樵撟龅哪愣紱]有做！

篇2

顧名思義，動銷就是把貨賣出去并且安裝到客戶家里面，自2016年聯(lián)合利華凈水寶廠家制定動銷政策以來，做為全國十大核心經(jīng)銷商之一，我們認(rèn)為聯(lián)合利華凈水寶廠家高層戰(zhàn)略目標(biāo)明確，政策非常符合實(shí)際，針對市場目前現(xiàn)狀不以壓貨發(fā)展市場，而以動銷實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)對待市場也以動銷為考核指標(biāo)，確保了廠家奔著務(wù)實(shí)、全心全意為客戶服務(wù)的宗旨發(fā)展市場，這讓我們看到了希望和動力。

老用戶轉(zhuǎn)換帶動任務(wù)超額完成

今年上半年，青島市場連續(xù)兩個季度超額完成聯(lián)合利華凈水寶的動銷任務(wù)，而從公司實(shí)際情況和優(yōu)勢發(fā)揮上來看，歸納總結(jié)主要借助零售和工程兩個模塊。

在本區(qū)域零售市場，我們公司經(jīng)銷林內(nèi)進(jìn)駐比凈水寶早一年，這一年為我們爭取到了很多客戶群。通過老客戶群的積累，能夠快速將林內(nèi)的老用戶進(jìn)行購買凈水寶新用戶的轉(zhuǎn)換，利用林內(nèi)熱水器銷售，帶動聯(lián)合利華凈水寶銷售，這是實(shí)現(xiàn)凈水寶上半年銷量猛增的主要原因。

通常，我們推出品牌和產(chǎn)品的捆綁式銷售，例如，購買林內(nèi)熱水器后，以低于凈水寶銷售價(jià)的價(jià)格，可以得到凈水產(chǎn)品一臺，以此刺激顧客的購買欲望又不會以價(jià)格擾亂市場。后續(xù)活動將繼續(xù)在終端強(qiáng)化老客戶的轉(zhuǎn)化率，同時(shí)通過品牌聯(lián)合，繼續(xù)帶動凈水產(chǎn)品的銷售，以實(shí)現(xiàn)銷量的突破。

同時(shí)，依托專賣店大力拓展家博會、聯(lián)盟活動等促銷活動提升銷量。其次針對工程項(xiàng)目采取專攻。青島市場的企業(yè)內(nèi)購會一直效果比較顯著，為此，公司有專職隊(duì)伍負(fù)責(zé)跟進(jìn)企業(yè)的團(tuán)購會，以建材市場的贈品以及企事業(yè)單位采購為主，以贈品方式切入市場。

在一年多的實(shí)踐中，無論以何種形式，其目的都是圍繞市場、圍繞客戶需求做推廣，做動銷，而總結(jié)大大小小的活動，要取得理想的效果，結(jié)合公司自身的特點(diǎn)，我認(rèn)為有幾點(diǎn)特別關(guān)鍵。

結(jié)合實(shí)際打好動銷基礎(chǔ)

對于一個新進(jìn)入市場的品牌來講，活動一定要建立在品牌知名度的提升上，而品牌知名度的提升，要在客流集中的場所增強(qiáng)品牌曝光率，頻繁的亮相是目前最有效的途徑，包括在各渠道、終端的突出表現(xiàn)。

渠道布局打基礎(chǔ)，促銷活動拉銷售。

利用節(jié)慶進(jìn)行促銷活動，優(yōu)惠降價(jià)。通過活動，吸引顧客增強(qiáng)購買力，增加購買欲望，吸引剛需顧客購買我司產(chǎn)品。

針對青島市場，我們主體思想是借助終端市場和工程兩個模塊扛起動銷大旗。

首先，針對終端。

我們今年在青島市場依舊大力布局終端，在沒有廠家任何支持情況下，已經(jīng)布局10家專賣店，4家KA終端，自行購買兩輛聯(lián)合利華凈水寶售后服務(wù)車，預(yù)計(jì)到年底青島市場終端布局為13家專賣店、8家網(wǎng)點(diǎn)、9家KA。

借助終端市場布局之際，在青島市場大力參與大型促銷活動，比如青島一年四次的華夏家博會和世紀(jì)家博會以及婚博會，林內(nèi)、凈水寶品牌聯(lián)合參展亮相，包括售后服務(wù)車隊(duì)的強(qiáng)勢亮相以及巡游展示等，展開共計(jì)近10次大型促銷活動，同時(shí)建材門店積極參與聯(lián)盟活動。開展跑小區(qū)等一切促銷活動。我們的宗旨就是“渠道布局打基礎(chǔ)、促銷活動拉銷量”。

產(chǎn)品組合齊上陣，優(yōu)惠政策引顧客。

無論是林內(nèi)的燃熱產(chǎn)品還是凈水寶的凈水產(chǎn)品，都具有安裝性質(zhì)，這在很大程度上為我們進(jìn)行捆綁式銷售提供了便利。除了兩大品牌青島總經(jīng)銷的身份，我們還與其達(dá)成簽約服務(wù)商的合作。商具有服務(wù)性質(zhì)，并且這種能力具有自我專屬性，可以說是商最核心的競爭力之一。為了鍛造這種核心能力，今年，嶄新的12輛專屬服務(wù)車正式上馬，并且通過在青島家博會上與“林內(nèi)品質(zhì)中國行”大型巡展車同臺的“驚艷”亮相吸引前來的參展商。同時(shí)，在青島市區(qū)主街上的“巡游”也讓本地消費(fèi)者再次熟悉林內(nèi)和聯(lián)合利華凈水寶兩大品牌，由12輛簇新的、印有品牌logo的服務(wù)車足以引起當(dāng)?shù)叵M(fèi)者關(guān)注的目光。所以，車隊(duì)不僅是服務(wù)項(xiàng)目的投入，也是廣告宣傳的投入，其產(chǎn)出是對品牌形象的再次加分。

同時(shí)，通過林內(nèi)燃?xì)饩弋a(chǎn)品的帶動，利用產(chǎn)品組合和套餐的形式，形成優(yōu)惠政策，品牌、產(chǎn)品和優(yōu)惠，是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的幾大要因。

異業(yè)聯(lián)盟多合作，工程項(xiàng)目添異彩。

進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟渠道的拓展，主要是與裝修公司合作，在客戶規(guī)劃裝修期間，就將凈水寶產(chǎn)品融入到設(shè)計(jì)搭配中，一并規(guī)劃到裝修方案中。

其次，針對工程，我們認(rèn)為，工程在當(dāng)下不是常說的“錦上添花”，而是“雪中送炭”。秉持著“動銷數(shù)據(jù)兩手抓，工程零售全拿下”的原則，我們在青島區(qū)域大力拓展學(xué)校、企業(yè)、事業(yè)單位的團(tuán)購會以及大型賣場的贈品采購。通過勤于溝通、勤跑市場拿下幾個工程大單，使銷量再次提升到一個新的臺階。

增加激勵促銷售，完善制度搞營銷。

無論終端零售、還是建材工程，最終的落地執(zhí)行需要落實(shí)到每一名員工。“家文化”的核心在于利益共享。通過不斷完善制度，讓獎勵政策成為可持續(xù)發(fā)展的動力。增加對促銷員的激勵，提高員工積極性。對全員加大獎勵政策，用獎勵的方式刺激內(nèi)部員工，方可以促進(jìn)銷售。

篇3

株洲的集成灶品牌還有美大、金利、帥豐、豐田等，基本上都以專賣店的形式經(jīng)營，但有的專賣店沒有配套櫥柜。成功在于決心、專注于干好這個事業(yè)。雖然我在廚電行業(yè)摸索了12年，但以前對集成灶投入相對保守。在認(rèn)定了集成灶行業(yè)處于高速發(fā)展的階段，并且在株洲有著廣泛的消費(fèi)認(rèn)知基礎(chǔ)這個事實(shí)以后，才敢于投入。

經(jīng)營煙灶專賣店十年來，我認(rèn)為促銷活動對專賣店銷售的促進(jìn)作用很明顯，通過做活動給消費(fèi)者一個進(jìn)店的理由，通過活動的策劃和執(zhí)行給消費(fèi)者一個購買的理由。

促銷活動策劃

專賣店活動的由頭有很多——五一、十一、中秋、端午節(jié)等節(jié)假日都要做活動，因?yàn)橐c終端競爭，這時(shí)的活動效果有時(shí)不是很明顯。據(jù)我觀察，不是節(jié)日的情況下，有一個主題促銷，消費(fèi)者認(rèn)同率一直很高，那就是開業(yè)促銷！新店開業(yè)，重裝開業(yè)，搬遷開業(yè)，擴(kuò)大經(jīng)營開業(yè)……都給我們帶來了良好的銷售業(yè)績。株洲奧田專賣店在2012年就做了2場開業(yè)促銷，第一場活動訂了近一百臺，第二場也有幾十單。兩次開業(yè)促銷，讓當(dāng)?shù)氐慕ú纳毯拖M(fèi)者認(rèn)識了奧田。

前期看樣訂單，無疑要在店面?；顒觾x式，第一次，選在店面附近商場的會議室。第二次，因?yàn)槭桥R街鋪面，我們就選擇在門店前坪。

2012年7月29日，株洲奧田環(huán)保灶經(jīng)過全面的改造和裝修，又一次擴(kuò)大規(guī)模，這就是專賣店重裝開業(yè)?；顒釉诓邉澤媳容^有優(yōu)勢。雖然我們選擇的時(shí)間是7月29日（周日），其實(shí)我們店面在7月初就已裝修完畢。因此，整個7月這家店都在做重裝開業(yè)促銷，只是活動的啟動儀式放在7月29日，這樣可以充分保證現(xiàn)場的活動氛圍。

打出的活動主題為“沒什么比開業(yè)更優(yōu)惠”，活動當(dāng)天，現(xiàn)場憑活動獎券及現(xiàn)場抽取的禮品券可以到現(xiàn)場領(lǐng)取獎品。后來總結(jié)，我認(rèn)為本次活動設(shè)置的六重大禮有幾處是亮點(diǎn)：1，交款以2000元為基數(shù)，享受砸金豬活動，以此類推，多交多砸；2，交全款更可享受送水槽；3，現(xiàn)場下單公司老板派發(fā)現(xiàn)金紅包；通過系列獎項(xiàng)來引導(dǎo)客戶交全款，以更快的顯現(xiàn)活動成效。此次獎品設(shè)有：大米，油，電飯煲，電風(fēng)扇，微波爐，洗衣機(jī)，液晶電視，到場客戶100%中獎。財(cái)手砸大獎一共分十個等級的獎項(xiàng)，雖然百分百中獎，但其中更多的就是米、油等小獎項(xiàng)。總體來講，專賣店中產(chǎn)品的價(jià)格還是比較穩(wěn)定的，通常8000元的環(huán)保灶，搞活動為7800元，并沒有低得離譜，但有贈品，通常是將獎項(xiàng)費(fèi)用和贈品控制在銷售總額的2%～3%。

客戶資源獲取和推廣

活動的前期推廣非常重要，如電話營銷、業(yè)務(wù)員掃樓等都是配合銷售所必須的推廣活動。我們先是通過小區(qū)物業(yè)、樓盤銷售處等渠道獲得客戶資料，以便進(jìn)行短信、電話初步溝通，獲得意向客戶信息后，再通過臨促、業(yè)務(wù)員掃樓或其他方式將邀請函送達(dá)，進(jìn)一步強(qiáng)化意向客戶對奧田品牌和此次活動的認(rèn)識。根據(jù)邀請函的數(shù)量，可以基本預(yù)估客戶的數(shù)量，從而有效把控促銷效果。

本次活動我們請了16名暑假大學(xué)生，為了保證效果，我們對臨促人員進(jìn)行了活動意圖、企業(yè)文化、產(chǎn)品描述、活動內(nèi)容解釋等方面的培訓(xùn)。其中，10名男生分成2組，負(fù)責(zé)小區(qū)業(yè)務(wù)，由公司骨干帶隊(duì)，發(fā)單頁。為期近1個月，每天中午集合，一起探討總結(jié)當(dāng)天情況，并進(jìn)行PK獎勵。

女生6人為電話營銷小組，負(fù)責(zé)對全市40個新小區(qū)名單，每天鎖定2萬個新樓盤進(jìn)行電話營銷。電話營銷一是要堅(jiān)持，二是打電話要有目的性，并對電話營銷人員設(shè)定考核機(jī)制。我們的獎勵是：臨促每人每天的底薪60元，每天任務(wù)是聯(lián)系5個可送邀請函的客戶，獎勵10元/個?？蛻舻降暝侏剟?0元/人，客戶成交獎勵100元/單。有了目標(biāo)和獎勵，就有了方向。

另外，門店增加導(dǎo)購一名，整個團(tuán)隊(duì)共21人。我們在全市圈了30個重點(diǎn)樓盤，有2萬個重點(diǎn)客戶，通過短信群發(fā)，投入產(chǎn)出比較高。工作人員每天頂著烈日掃樓。選擇人流量大的時(shí)間段，如下班時(shí)間集中到小區(qū)門口或者廠礦門口去發(fā)放單頁。因?yàn)榭蛻舳ㄎ痪珳?zhǔn)，因此效果不錯。

資源有限，怎樣獲得投入產(chǎn)出最大化很重要。我們選擇重點(diǎn)突破，廣告集中投放在店面所在的市場，一是因?yàn)榭蛻粢坏降昝娓浇?，就有活動氛圍；二是至少對市場?nèi)部，也是一種營銷。那一時(shí)段，建材市場幾乎所有的廣告位，拱門，地貼都是奧田。

把控細(xì)節(jié)

廚電銷售沒有特殊的技巧，重在執(zhí)行，制定任務(wù)目標(biāo)后，如何去完成、超越，成了關(guān)鍵點(diǎn)?；顒淤F在細(xì)節(jié)的執(zhí)行，只要細(xì)節(jié)把控到位，落到實(shí)處就能達(dá)到效果。通常，我們在活動前就要做好人員分工，具體如下：

我要準(zhǔn)備哪些東西？交給誰負(fù)責(zé)？什么時(shí)間完成？如物料制作跟進(jìn)、贈品采購、場地聯(lián)系、臨促的招聘與培訓(xùn)、促銷政策的溝通、專賣店布置、舞臺搭建、演出節(jié)目跟進(jìn)等。

在活動期間，每日工作以總結(jié)會議結(jié)束，各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人向主管匯報(bào)工作進(jìn)展及遇到的阻力，大家共同努力克服困難，攜手共進(jìn)。如短信、電話營銷反饋，將一天下來遇到的客戶反饋及意向客戶信息及時(shí)交給負(fù)責(zé)人，以便在實(shí)踐中找出更合理的方式，使之更有成果。掃樓人員每日進(jìn)行總結(jié)，找方法找技巧?；顒忧皟商爝M(jìn)一步做好現(xiàn)場細(xì)節(jié)的分工，如A負(fù)責(zé)接待簽到，B負(fù)責(zé)調(diào)音箱，C、D重點(diǎn)介紹產(chǎn)品等，這樣在工作時(shí)，就會各就各位。活動當(dāng)天現(xiàn)場需充分準(zhǔn)備，如臨時(shí)座位增減，導(dǎo)購人員配備等都應(yīng)考慮。

軟、硬終端完美結(jié)合

首先是軟終端上，導(dǎo)購的作用非常重要。每次搞活動時(shí)，都會制定一個目標(biāo)，然后為了共同的目標(biāo)而去努力。我們專賣店的導(dǎo)購非常盡職盡責(zé)，團(tuán)隊(duì)合作精神好，例如3.15的總裁簽售活動，為了使得活動效果更好，就事先做了電話營銷，請了6個臨促，從晚上6：00到9：00打電話。我以自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，與店里的導(dǎo)購人員一起研究產(chǎn)品，將賣點(diǎn)提煉到位，并形成了標(biāo)準(zhǔn)的導(dǎo)購話術(shù)。因此，店里的每個導(dǎo)購員給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，基本都采用標(biāo)準(zhǔn)的話語。因?yàn)榕R促經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)購員還主動加班做臨促的指導(dǎo)。導(dǎo)購員每個人都有家庭，但為了保證促銷的效果，仍然選擇了加班，當(dāng)時(shí)讓我非常感動。

篇4

眾所周知，欲駕馭之，必先知之，做展會營銷也是如此。

一、通過分析發(fā)現(xiàn)大部分展會營銷具有8個特點(diǎn)

1、通過展會采購，已被消費(fèi)廣泛接受

2、準(zhǔn)客戶數(shù)量眾多（以中低端為主要），易于簽單

3、有利于提升品牌的認(rèn)知度與知名度

4、展廳位置、面積與內(nèi)部布局、出樣與簽單數(shù)量關(guān)系密切

5、費(fèi)用投入較大，只要縝密策劃，完美執(zhí)行，產(chǎn)出大于投入

6、促銷力度比平時(shí)大10-20%左右為佳

7、配合小區(qū)推廣、異業(yè)聯(lián)盟、團(tuán)購等多種形式效果明顯

8、現(xiàn)場造勢與終端攔截十分重要

二、展會分類

展會分類眾多，如按照品類可劃分為建材展、家電展等；按照地域可劃分為國外展、國內(nèi)展；按照季節(jié)可劃分為秋季博覽會、冬季博覽會；按照其目的可劃分為招商（如：廣交會）、銷售（如：汽車展、家裝展）。在這里重點(diǎn)闡述如何在以銷售為主要目的的展會上實(shí)現(xiàn)銷量與品牌的雙豐收。

三、展會4127營銷法則

4127營銷法則即4個步驟、12個環(huán)節(jié)、7個關(guān)鍵點(diǎn)。

第一步（2個環(huán)節(jié)）：展廳布展（展位選擇、展廳布展）；

第二步（3個環(huán)節(jié)）：活動策劃（活動主題、活動力度、活動宣傳）；

第三步（5個環(huán)節(jié)）：活動執(zhí)行（氣氛營造、終端攔截、人員培訓(xùn)、人員激勵、人員分工）；

第四步（2個環(huán)節(jié)）：活動總結(jié)（活動總結(jié)、后續(xù)報(bào)道）。

只要緊緊圍繞好4個步驟12個環(huán)節(jié)開展工作，時(shí)刻抓住7個關(guān)鍵點(diǎn)（展位與布展、主題策劃、活動力度、氣氛營造、終端攔截、人員培訓(xùn)、人員激勵）大部分情況下可以實(shí)現(xiàn)銷量與品牌的雙豐收。

（一）展廳布展（展位選擇、展廳布展）

1、展位選擇：展館一般按行業(yè)分區(qū)展示，所以在人流量最大的主通道交匯的展位或主通道入口處為佳。

2、展廳設(shè)計(jì)：在預(yù)算范圍內(nèi)，展廳設(shè)計(jì)盡可能做到新穎和凸顯品牌特色（可找專業(yè)的展覽公司、裝修公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)）。好的展廳設(shè)計(jì)猶如鶴立雞群，在眾多競爭對手中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的眼球，激起客戶進(jìn)去一看究竟的欲望。

3、展廳布展：盡量按真實(shí)的商場進(jìn)行設(shè)計(jì)與布局，盡可能多的設(shè)置洽談區(qū)和氣氛營造區(qū)。可現(xiàn)實(shí)中，發(fā)現(xiàn)有很多參展商的展廳絕大部分都是展品，洽談區(qū)少得可憐，結(jié)果是展廳進(jìn)進(jìn)出出的人很多，留下來洽談的很少，成交量自然也就屈指可數(shù)（原因分析：大部分客戶是因?yàn)闆]地方坐，無法承受長時(shí)間的“站立之苦”，不得已而離開，要知道訂單是坐著簽的，站著簽的寥寥無幾）。

（二）活動策劃（活動主題、活動力度、活動宣傳）

1、活動主題

最好采用直白式效果比較好，如：火炬計(jì)劃500萬到寧波，展會期間優(yōu)惠高達(dá)30%（歐派廚柜，2009年4月寧波家博會活動主題）；冠軍聯(lián)盟聯(lián)合惠演直降20%，聯(lián)盟折上折再降5%（2009年6月福州家博會，冠軍聯(lián)盟展會主題）；石破天驚7999元（方太廚柜，2009年4月寧波家博會活動主題）。

當(dāng)然這種直白式的表達(dá)方式對品牌也存在一定的損害，不用擔(dān)心，我們可以通過軟文（闡述優(yōu)惠的理由）或現(xiàn)場說明（活動物料與活動話術(shù)）進(jìn)行規(guī)避或轉(zhuǎn)化，化弊為利，為我所用---提升品牌與銷量。

2、活動力度

比平時(shí)零售大10-20%效果佳；活動對象以中、低端消費(fèi)者為主；內(nèi)容設(shè)計(jì)要兼顧團(tuán)購客戶、交預(yù)約金客戶、交全款客戶、特價(jià)客戶。（備注：在此之前須制定針對前期已購買客戶的解決方案，避免出現(xiàn)不必要的麻煩）。

3、活動宣傳

通常分為前期宣傳與現(xiàn)場宣傳兩個階段。展會營銷以現(xiàn)場宣傳重點(diǎn)，輔以前期宣傳?，F(xiàn)場宣傳費(fèi)用相對較小，效果明顯，如入口處網(wǎng)架廣告牌、門票廣告、臨促等大量運(yùn)用能創(chuàng)造更多銷售機(jī)會。前期宣傳，對品牌傳播與提前進(jìn)行客戶攔截起著十分重要的作用。利用消費(fèi)者對展會的高度關(guān)注（通過各種媒體主動獲取與展會有關(guān)的信息），進(jìn)行品牌傳播（軟文+硬廣的效果最佳），通過宣傳讓客戶先到你的展廳，您就成功了一半；同時(shí)，這樣做的好處還能給競爭對手制造障礙---競爭對手的導(dǎo)購就不得不花更多的時(shí)間對客戶進(jìn)行重新“洗腦”，這樣單位時(shí)間成交率就會明顯下降。（別忘了，展會上時(shí)間十分寶貴）。

（三）活動執(zhí)行（氣氛營造、終端攔截、人員培訓(xùn)、人員激勵、人員分工）

展會上人流量大，加上人都有喜歡向人多的地方聚集的習(xí)慣，好的現(xiàn)場造勢能吸引人群進(jìn)入展廳，增加展廳人氣（有人氣才有財(cái)氣），例如烤面包、抽獎、發(fā)放小禮品、成交鑼（鼓）、文藝表演（魔術(shù)、人體彩繪）、LED廣告宣傳片+活動主題播放、拍賣等。因展會是眾多品牌聚集在一起“打擂臺”，進(jìn)行終端攔截就顯得尤為必要和重要，展會期間，要做到及時(shí)掌握競爭對手動態(tài)（確保1-2小時(shí)更新一次）并迅速做出調(diào)整。如聘請臨時(shí)導(dǎo)購在展館入口處、競爭對手展廳附近派發(fā)單張與舉牌游行進(jìn)行攔截效果十分明顯。

有關(guān)活動執(zhí)行的相關(guān)事項(xiàng)，具體見《促銷活動的2個環(huán)節(jié)與7個關(guān)鍵點(diǎn) 》在此不一一贅敘。

篇5

我于20xx年x月1日開始到公司上班，從來公司的第一天開始，我就把自己融入到公司的團(tuán)隊(duì)中。時(shí)間飛逝，現(xiàn)在我在公司不知不覺已經(jīng)快三個月了。在公司的這段時(shí)間里，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的努力，我的各方面均取得了一定的進(jìn)步。現(xiàn)將我的工作情況作如下匯報(bào)：

來公司以前，離開大學(xué)后的我對自己只有理論沒有實(shí)踐的半吊子狀況有著清醒的認(rèn)識，因此對未來的工作水平和狀態(tài)充滿了躍躍欲試和焦慮的雙重心態(tài)。是浙江中盈投資有限公司，為我邁向職場的第一步提供了勇氣和平臺。

來到公司后，我知道在試用期中如何去認(rèn)識、了解并熟悉自己所從事的行業(yè)，是我的當(dāng)務(wù)之急。

我在公司的工作暫時(shí)是協(xié)助x經(jīng)理和x經(jīng)理處理業(yè)務(wù)事務(wù)。事情小到復(fù)印傳真，往來銀行，制作單證，大到融入業(yè)務(wù)，和業(yè)務(wù)單位進(jìn)行溝通。

在工作過程中，我努力從處理力所能及的小事和翻閱以往業(yè)務(wù)留檔、溝通業(yè)務(wù)單位中去了解業(yè)務(wù)、理解業(yè)務(wù)、熟悉業(yè)務(wù)，并努力掌握業(yè)務(wù)流程和細(xì)節(jié)。我很高興我能夠在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，也基本熟悉了業(yè)務(wù)的整個工作流程，最重要的是接觸和學(xué)習(xí)了不少的相關(guān)業(yè)務(wù)知識，很好地完成了領(lǐng)導(dǎo)交予的任務(wù)，做好了自己的本職工作，使我的工作能力和為人處世方面都取得了不小的進(jìn)步。

因此我要特別感謝領(lǐng)導(dǎo)對我的入職指引和幫助，感謝他們對我工作中出現(xiàn)的失誤的提醒和指正。初入職場，在工作中難免出現(xiàn)一些差錯需要同事的批評和監(jiān)督。但這些經(jīng)歷也讓我不斷成熟，在以后處理各種問題時(shí)考慮得更加全面?，F(xiàn)在的我同老員工相比，在工作經(jīng)驗(yàn)和能力上都有很大差距，工作和生活上不懂的問題應(yīng)虛心向同事請教學(xué)習(xí)，以不斷充實(shí)自己。

在短短三個月的試用期中，無論在工作還是思想上，我都得到了不少的收獲。但與其同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)了自己很多不足的地方：實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的缺乏，使得我在開展具體工作中，常常表現(xiàn)生澀，工作經(jīng)驗(yàn)方面有待提高;對需要繼續(xù)學(xué)習(xí)以提高自己的知識水平和業(yè)務(wù)能力，加強(qiáng)分析和解決實(shí)際問題的能力;同時(shí)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力也需要進(jìn)一步增強(qiáng)等。對于這些不足，我會在以后的日子里虛心向周圍的同事學(xué)習(xí)，專業(yè)和非專業(yè)上不懂的問題虛心請教，努力豐富自己，充實(shí)自己，尋找自身差距，拓展知識面，不斷培養(yǎng)和提高充實(shí)自己的工作動手能力，把自己業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力進(jìn)一步提高。

20xx年又是一個充滿激情的一年，在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個方向努力：

1、業(yè)精于勤而荒于嬉，在以后的工作中不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，通過多看、多學(xué)、多練來不斷的提高自己的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能，并用于指導(dǎo)和展開實(shí)踐。

2、不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實(shí)際問題的能力，并在工作過程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情、細(xì)致地的對待每一項(xiàng)工作，為公司作出更大的貢獻(xiàn)。

3、尋找客戶資源，以擴(kuò)大公司利益為基礎(chǔ)和中心點(diǎn)，展開全新的工作。

最后也希望請領(lǐng)導(dǎo)和同事對我多支持，多提要求，多提建議，使我更快更好的完善自己，更好的適應(yīng)工作需要。

銷售試用期總結(jié)范文二：

本人于20xx年2月23日正式加入公司，在這之前xx是我前公司的客戶之一。接到面試通知時(shí)，詢問過以前與xx有過交道的同事，他們建議說：你去吧，這是目前在業(yè)界最有潛力的一家公司。于是我參加了面試，很幸運(yùn)的，面試官xx和以及我的部門領(lǐng)導(dǎo)xxx與我非常有眼緣，面試的時(shí)候得到了兩位的認(rèn)可，很順利的被邀請加入公司。

時(shí)間如梭，昨日收到公司人力部門的郵件提醒我申請轉(zhuǎn)正，恍然時(shí)間已過去兩個多月，我并不習(xí)慣于寫正式的公文體，所以這份試用期的自我總結(jié)我決定用我自己一慣的寫作方式完成。

在我五年的工作經(jīng)歷中，前幾家公司我都是在財(cái)務(wù)商務(wù)部門工作，這一次完全不同，命運(yùn)把我拉進(jìn)了一個銷售的團(tuán)隊(duì)中。財(cái)務(wù)商務(wù)一直是個嚴(yán)謹(jǐn)要求數(shù)據(jù)精確的部門，而銷售部門向來是個充滿活力和朝氣的，兩者的雖有不同，但我做的工作是將兩者承接。在銷售的團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)是沖在第一線的，而我所要負(fù)責(zé)的工作就是在后方給他們強(qiáng)有力的支援和協(xié)助，由我來負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容主要這么幾項(xiàng)，按我心中的次重點(diǎn)劃分：

1、業(yè)務(wù)人員每月的日常費(fèi)用報(bào)銷，這是每月工作的重中之重，xx部在全國各地都遍布著渠道銷售經(jīng)理，每月幾十號兄弟姐妹的報(bào)銷收據(jù)將快遞到我這里統(tǒng)一整理、粘貼、填報(bào)銷單、審核單據(jù)合格性，報(bào)批，直至最終與業(yè)務(wù)人員核對報(bào)銷款。這項(xiàng)工作并不難，在這方面我也有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，唯一的小不同是各公司對于費(fèi)用處理都有自己的方式，大同小異，前期有些地方做的不到位，經(jīng)過與導(dǎo)師和相關(guān)部門的溝通，現(xiàn)在這部分工作已經(jīng)熟悉可獨(dú)立完成。

2、每月終端推廣員打款，這個工作相當(dāng)于出納的工作，唯一不需要的就是記賬，每月初會有終端推廣部的同事負(fù)責(zé)提供打款清單，按照清單認(rèn)真打款即可，需要注意的是要仔細(xì)，每一筆款的匯出都不能出錯。

3、商激活獎勵的復(fù)核，公司業(yè)務(wù)的模式，簽約一代和聯(lián)盟商，對于每月完成提貨任務(wù)的商和聯(lián)盟商將給予一部分的獎勵，此獎勵以返利的形式出現(xiàn)，每月商務(wù)人員會在系統(tǒng)中調(diào)出數(shù)據(jù)，并根據(jù)獎勵標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算獎勵，我所負(fù)責(zé)的工作即將商務(wù)人員提供的獎勵清單郵件給各辦經(jīng)理進(jìn)行核對，并收集反饋意見，本人在此屬于橋梁紐帶的作用。在此提出建議，建議公司的系統(tǒng)研發(fā)部門繼續(xù)優(yōu)化改良系統(tǒng)，因在系統(tǒng)使用過程中時(shí)常會出現(xiàn)數(shù)據(jù)當(dāng)日和他日查詢不一致的情況，對于客戶來說數(shù)據(jù)前后不一會給造成不良的影響。

4、竄貨以及業(yè)務(wù)經(jīng)理激活增長獎勵的核算，這部分也是對商和業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的一種督促，在系統(tǒng)中調(diào)出數(shù)據(jù)，按核算標(biāo)準(zhǔn)列表，后交相關(guān)人員核對，最終報(bào)批。

5、辦事處行政預(yù)算審核，每月根據(jù)年初的行政預(yù)算分解預(yù)算表提交各辦事處做預(yù)算，收集預(yù)算表簽批，每月做費(fèi)用報(bào)銷以備查用，嚴(yán)禁超預(yù)算報(bào)銷。

6、box,qd 系統(tǒng)的日常維護(hù)，這是公司自行研究的系統(tǒng)，現(xiàn)在主要工作是開通權(quán)限，目前還在摸索中學(xué)習(xí)。以上內(nèi)容是每個月工作的重點(diǎn)，當(dāng)然還有平時(shí)還會有臨時(shí)性的工作，比如給xx行動的中獎人員打款，商會議信息的搜集整理等等。上述的這些工作我都能夠適應(yīng)，在工作前期工作過程中難免出現(xiàn)焦躁的情緒，經(jīng)過溝通與自我調(diào)結(jié)，已無礙。

在4月份的時(shí)候公司開了一場別開生面的運(yùn)動會，兩三年沒有時(shí)間參加集體活動的我，在這場運(yùn)動會中心情異常興奮，彩旗下ceo的宣詞中所講的存在即卓越的文化，內(nèi)斂中透著自信與霸氣，也許我平凡，我平凡的存在必定會創(chuàng)造出人生中的不平凡!在這里工作的兩個多月中，與同事相處融洽，工作順利，心情愉悅，希望自己今后在工作過程中要戒驕戒躁，細(xì)心，專注，為人著想。現(xiàn)試用期已到，有決心并有信心希望留在公司以期待創(chuàng)造更多價(jià)值，完成自我和公司價(jià)值的雙重提升。請公司批準(zhǔn)轉(zhuǎn)正!在此先謝過培養(yǎng)我的領(lǐng)導(dǎo)，導(dǎo)師和關(guān)心并幫助過我的同事們!

銷售試用期總結(jié)范文三：

轉(zhuǎn)瞬即逝，我來大連分公司已經(jīng)三個月了，在這段時(shí)間里由于鋼材市場的原因，現(xiàn)貨銷售業(yè)績很不樂觀，但我在銷售業(yè)務(wù)方面卻得到了很大的收獲，這與領(lǐng)導(dǎo)、師傅以及同事們的幫助是分不開的。 我是學(xué)軋鋼專業(yè)的，畢業(yè)后一直在鋼廠的生產(chǎn)一線從事生產(chǎn)技術(shù)工作，來到大連分公司從事銷售工作，對我來說就是進(jìn)入一個全新的領(lǐng)域，一切都充滿了陌生和好奇。在分公司報(bào)到上班的一周時(shí)間里,我基本了解了分公司的基本概況及銷售經(jīng)營狀況。

我現(xiàn)在在建材組從事建材銷售業(yè)務(wù)，每天的工作都很充實(shí)并富有新意，主要從以下幾方面介紹這三個月期間我的工作學(xué)習(xí)情況。

一、學(xué)習(xí)銷售業(yè)務(wù)及簡樂(ERP)操作系統(tǒng)的操作：

1、經(jīng)銷商報(bào)價(jià)：此項(xiàng)工作就是每天在8:50之前，向大連建材市場及主要經(jīng)銷商詢問當(dāng)天的銷售價(jià)格;

2、做價(jià)格申請：以經(jīng)銷商報(bào)價(jià)及我的鋼鐵網(wǎng)前一天的銷售價(jià)格為依據(jù)合理確定我公司當(dāng)天的銷售限價(jià)，通過簡樂(ERP)操作系統(tǒng)做銷售價(jià)格申請，等待公司總部核定后進(jìn)行銷售;

3、簡樂(ERP)操作系統(tǒng)采購管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：

a)下采購訂單：根據(jù)當(dāng)期采購計(jì)劃合理的下采購訂單;

b)做采購入庫：通過簡樂(ERP)操作系統(tǒng)看訂單的到貨情況，將已到貨訂單的基本信息打印出來，進(jìn)行入庫;

c)做入庫審核：通過核對訂單入庫的基本信息做入庫審核; d)做采購結(jié)算;

e)做采購結(jié)算審核;

4、簡樂(ERP)操作系統(tǒng)銷售管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：

a)新建銷售訂單做銷售合同，同時(shí)打印銷售合同;

b)做銷售出庫及打印出庫單，在出庫單上簽字，拿到財(cái)務(wù)出納處蓋出庫章，之后客戶拿出庫單去倉庫提貨;

c)客戶將貨物提走后，取回執(zhí)的出庫單做出庫審核，核對出庫數(shù)量及金額;

d)做銷售結(jié)算，做完銷售結(jié)算后將出庫單返還給財(cái)務(wù)備案;

5、根據(jù)當(dāng)天簡樂(ERP)操作系統(tǒng)的銷售明細(xì)，制作分公司的銷售短信，并于下班前報(bào)給鋼材事業(yè)部;

6、做特殊銷售申請、臨時(shí)采購計(jì)劃及采購合同;

7、學(xué)習(xí)做三方貿(mào)易的業(yè)務(wù)流程。

二、學(xué)習(xí)分公司承接的相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表的填報(bào)及統(tǒng)計(jì)分析材料;

1)北材南銷推進(jìn)表

2)周經(jīng)營報(bào)表

3)減值測算

4)毛利測算表

5)當(dāng)月資金計(jì)劃調(diào)整

6)冬儲調(diào)研

7)當(dāng)月/次月利潤預(yù)測和資金計(jì)劃

三、客戶走訪;

篇6

北京的商王總對記者說，公司的壓力首先是賣場的租金壓力，王總公司的銷售渠道分為百貨和建材兩部分，百貨渠道因采取的是流水倒扣的合作模式，費(fèi)用的壓力相對還小一些。而居然之家、紅星美凱龍這類的建材渠道則是收取場租的模式，所以租金上漲的壓力比較大，而且尤其以北京最為突出，上海、南京、杭州等市場相對還好一些。例如，同樣面積大小的場地，上海的租金就比北京低30%左右。特別是，無論是居然之家還是紅星美凱龍，都有一些質(zhì)量較差的門店，但這些建材市場是要求經(jīng)銷商所有的門店都要跟進(jìn)，如果不能全面跟進(jìn)，就會有一些管理上的約束，合作模式已經(jīng)越來越與家電連鎖趨同。而對于這種壓力，緩解的唯一方法就是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，把產(chǎn)品的銷售額做大，將費(fèi)用攤薄。

但在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)，王總又受到第二個壓力的影響。原因是北京市政府在2015年11月底推出了節(jié)能補(bǔ)貼政策，包括電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、熱水器、吸油煙機(jī)、空氣凈化器在內(nèi)，7大品類家電產(chǎn)品涉及此政策。其中電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、熱水器、吸油煙機(jī)的能效標(biāo)識須為中國能效標(biāo)識一級或二級?？諝鈨艋鳟a(chǎn)品必須是符合國家電器安全標(biāo)準(zhǔn)（GB4706.1-2005《家用和類似用途電器的安全通則》、GB4706.45-2008《家用和類似用途電器的安全空氣凈化器的特殊要求》）和產(chǎn)品性能標(biāo)準(zhǔn)（GB/T18801-2015《空氣凈化器》，符合標(biāo)準(zhǔn)要求之外，顆粒物和甲醛凈化能效達(dá)到高效級。以大家電為例，買一級能效產(chǎn)品可享受13%的惠民補(bǔ)貼，購買二級能效產(chǎn)品可享受8%，最高補(bǔ)貼上限為800元，比如目前市場上銷售價(jià)格為6200元的一級能效空調(diào)，按照13%的補(bǔ)貼比例以及最高800元的補(bǔ)貼上限計(jì)算，最終補(bǔ)貼800元，相當(dāng)于僅需5400元。

節(jié)能補(bǔ)貼采取的是現(xiàn)場審核由商家墊付直補(bǔ)的方式，而獲得首批2015～2016年北京市節(jié)能減排商品銷售企業(yè)資質(zhì)的銷售企業(yè)包括蘇寧、大中電器、京東、百盛、國美在線、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等21家，以消費(fèi)者在蘇寧購買家電為例，具有指定證件的消費(fèi)者在蘇寧門店選購商品后，在節(jié)能補(bǔ)貼專區(qū)通過在線資質(zhì)審核填寫相應(yīng)信息后即可自動打印出“商品補(bǔ)貼確認(rèn)書”。消費(fèi)者簽訂確認(rèn)書后即可辦理節(jié)能補(bǔ)貼申請。由于補(bǔ)貼款由蘇寧墊付，消費(fèi)者只需按照補(bǔ)貼后金額一次性付款結(jié)算，補(bǔ)貼流程更加簡單快捷，非常方便。而且，此次補(bǔ)貼都是活動價(jià)格后再補(bǔ)貼，即消費(fèi)者可以先享受廠家和商家的各種打折促銷活動，然后再按成交價(jià)格享受節(jié)能補(bǔ)貼。這一政策無疑對刺激內(nèi)需，引導(dǎo)消費(fèi)升級有著積極的作用。

但這對于王總來講就是一大壓力，雖然很多家電品類在居然之家、紅星美凱龍等渠道的銷售量并不次于連鎖渠道，但在首批獲準(zhǔn)的銷售企業(yè)當(dāng)中，無一家建材銷售企業(yè)入選，這就意味著，同樣的產(chǎn)品，在國美、蘇寧、京東購買，就可以便宜幾百元，但在建材市場中購買，就無此優(yōu)惠，這對于建材渠道已經(jīng)成為公司主要銷售來源的王總來講，無疑是雪上加霜。因?yàn)?，以目前公布的政策?shí)施規(guī)定來看，即使現(xiàn)在申請批二批銷售企業(yè)資格，也要在2016年11月份才有審批結(jié)果，但2016年這一年該怎么辦？為此，王總一方面與品牌商總部協(xié)調(diào)，希望品牌能夠給出一些解決方案。另一方面同樣也是要做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，因?yàn)?，在產(chǎn)品功能都能被滿足的情況下，消費(fèi)者的需求是分散的、個性化的，消費(fèi)者除了追求產(chǎn)品功能之外，也更加注重產(chǎn)品的服務(wù)，通過注重產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合，來盡可能減弱政策對自身的影響。

加大主動營銷力度提高投入產(chǎn)出比釋放費(fèi)用壓力

山西太原市法羅力熱水器商張總認(rèn)為，2016年自身的壓力也比較大，但壓力年年都會有，就看從哪個角度來講。如果從公司內(nèi)部來講，肯定是感到壓力很大，但如果從市場的角度來看，自身的市場占比并不是很高，還是有很大的空間，關(guān)鍵是自身要做得更好。2015年，張總對此已經(jīng)有很深的感受，公司通過積極組織參與異業(yè)聯(lián)盟活動，每場活動的銷售額都不錯。所以，張總認(rèn)為，化解企業(yè)壓力的方式之一就是要加大各類活動的參與力度，到小區(qū)做好客戶攔截。目前，太原市城中村的改造力度非常大，3～5年可能會有40萬套新房交工，這些都是剛性需求，就看自身能不能把握住這樣的機(jī)會。

所以，當(dāng)前最急迫的問題是自身管理的提升問題。2015年，雖然公司的銷售業(yè)績與去年同期增長了5%，但費(fèi)用卻增高了許多，而2016年費(fèi)用還會持續(xù)上升，一些固定的費(fèi)用，如辦公室，倉儲租金等的費(fèi)用上升都是不可避免的，例如，辦公用房租就比2015年增加了6萬元。而化解費(fèi)用上升的壓力，核心問題就是通過提升管理，提高投入產(chǎn)出比來沖減費(fèi)用率。例如，以前投入1萬元的費(fèi)用，可以產(chǎn)生20萬元的業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在可能就要產(chǎn)生50萬元的業(yè)務(wù)量才可以，這就要求經(jīng)營必須要更加的精細(xì)化。

張總認(rèn)為，由于各家電企業(yè)不斷飆升的產(chǎn)能，在經(jīng)濟(jì)放緩的情況下，庫存積壓嚴(yán)重，廠商的壓力都非常大，要說困難，廠商都很困難，而從目前發(fā)展來看，商體系確實(shí)面臨著比較嚴(yán)峻的發(fā)展形勢，面臨調(diào)整也不可避免。由于公司本年度銷售規(guī)模在4000多萬元，規(guī)模還較小，資金周轉(zhuǎn)也比較良性，相對于那些規(guī)模較大的品牌商來講，其實(shí)自己身上的壓力并不算大，某種程度上講，在業(yè)務(wù)擴(kuò)展時(shí)身上的擔(dān)子比大型商要輕一些，相對來講，也有可能跑得快一些，所以，張總認(rèn)為，除重點(diǎn)加大市場的拓展力度，在小區(qū)直營上要多下功夫以外，通過網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率及活動的深度和廣度，把過去很多做得還并不細(xì)的地方加以改善，所以，張總給自己的目標(biāo)是2016年能做到5000萬元。

但在規(guī)模擴(kuò)張時(shí)，要有取舍，選擇通過什么樣的模式來擴(kuò)大規(guī)模非常重要，張總希望在擴(kuò)展網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量提升，加大小區(qū)主動營銷力度的同時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)展業(yè)務(wù)寬度，從單品銷售向整套產(chǎn)品銷售上轉(zhuǎn)型，甚至包括消費(fèi)者家中管路的整改在內(nèi)。這樣，除熱水器銷售以外，將水路改造及凈水、軟水系統(tǒng)等產(chǎn)品及服務(wù)加上之后，客單價(jià)就能夠從原來的3000元左右提升至2～3萬元。但賣產(chǎn)品我賣方案是不同的模式，所以，公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)也要同步跟進(jìn)，服務(wù)人員、小區(qū)推廣人員都要增加，2015年時(shí)張總已經(jīng)在做這些儲備工作，積極擴(kuò)展裝修公司、設(shè)計(jì)師這一渠道，從原來深陷于賣產(chǎn)品階段，向賣方案和服務(wù)轉(zhuǎn)變。

提升活動執(zhí)行環(huán)節(jié)效率解市場下沉壓力

只要有上游的品牌商存在，下游的經(jīng)銷商就不會消失，只不過其存在形式或隨著市場的變化和消費(fèi)方式的變革而發(fā)生變化。而現(xiàn)在進(jìn)小區(qū)、下鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開展主動營銷才能贏得發(fā)展先機(jī)可以說是大部分商的共識，所以，各區(qū)域市場中商做活動的力度及密度都在不斷加大。鄭州名氣商曹總說，不僅自己要做主動營銷，而且要讓下級分銷商也能跟自己保持同步，但做主動營銷是三分策劃七分執(zhí)行，活動效果好不好重在執(zhí)行。所以，抓好分銷商的活動執(zhí)行環(huán)節(jié)非常重要。2015年，曹總已經(jīng)針對執(zhí)行環(huán)節(jié)的強(qiáng)化做了嘗試，先解決愿不愿意干的問題，再解決會不會干的問題。

曹總采用的模式是通過分銷商會議，來改變分銷商的意識，改變他們的思維模式，解決主觀意愿的問題。以前商的分銷商會議是一年或半年開一次，2015年，曹總是一個月一小會，三個月一大會。每月開會必備的內(nèi)容就是培訓(xùn)、總結(jié)和交流分享。通過高密度的會議解決分銷商主觀意愿的問題，心態(tài)轉(zhuǎn)變的同時(shí)，高密度的培訓(xùn)，也讓經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識、售后服務(wù)意識、促銷方案的執(zhí)行等都得到提升，也就同時(shí)解決了會不會干的問題。

篇7

《中外會展》：請總結(jié)2004年全國建材裝飾行業(yè)發(fā)展的相關(guān)情況。

胡幼奕：我認(rèn)為2004年建材裝飾行業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展趨向高檔化、重環(huán)保、多品種的方向發(fā)展，同時(shí)向節(jié)能、可回收利用的可持續(xù)發(fā)展的方向發(fā)展。隨著人民生活水平的提高，人類對居住環(huán)境的要求越來越高，一些新的產(chǎn)品和高檔次的產(chǎn)品也應(yīng)運(yùn)而生，這是符合社會發(fā)展的要求的。這些高檔次產(chǎn)品主要是通過玻璃、陶瓷、水泥等一些傳統(tǒng)的建材產(chǎn)品逐步提升自己的附加值（減少能源消耗，增大資源利用率）來實(shí)現(xiàn)。一些新的建材裝飾材料如多功能涂料，除了要環(huán)保、具有很強(qiáng)的裝飾性，同時(shí)具備呼吸功能；鍍膜玻璃既能保溫又可以防止紫外線的照射；新型地轉(zhuǎn)不僅具備美觀時(shí)尚防滑功能還被賦予了更多的文化內(nèi)涵。近兩年中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展以及掀起房地產(chǎn)的熱潮，從而導(dǎo)致了市場對建筑裝飾材料的熱需，同時(shí)增加了建筑裝飾材料應(yīng)用的附加值，降低了資源的消耗。以前建筑行業(yè)曾出現(xiàn)大量的資源消耗，自從國家提出要走可持續(xù)發(fā)展的道路以后，建材裝飾行業(yè)產(chǎn)生了很大變化建筑材料生產(chǎn)逐步與國際接軌。

《中外會展》：目前，建材裝飾類展覽會是我國舉辦最多的行業(yè)展覽會之一，每年全國各地舉辦大大小小的建材裝飾類展覽會不計(jì)其數(shù)。請分析評價(jià)這些展會的質(zhì)量如何？為什么會出現(xiàn)這一現(xiàn)象？區(qū)域性的建材展該如何發(fā)展？

胡幼奕：建材行業(yè)、建材展覽會的繁榮發(fā)展與國民經(jīng)濟(jì)和人類的需求有著密切的關(guān)系。隨著我國人民生活水平的不斷提高，人們對家裝房產(chǎn)的需求越來越高對公共設(shè)施的需求增多，我國的建材裝飾類展覽會也隨之火暴起來，由于展覽會與居民的生活十分的貼切，加之建筑行業(yè)的蓬勃發(fā)展，因此全國各地的建材展就越辦越多。雖然建材裝飾類的展覽會非常熱，但發(fā)展現(xiàn)狀很混亂另人擔(dān)憂令參展企業(yè)和觀眾無所適從，從建材行業(yè)來看建材展區(qū)域性展覽會居多，這些區(qū)域性展覽會的辦展水平參差不齊，因此在規(guī)模和效果上不能與北京、上海、廣州等城市的大型建材展相比。由于建材的品種非常多，因此一些不規(guī)范的組展公司在頻繁更換展覽會主題上就比較容易，這些組展公司打著較大的旗號或是謊稱自己辦的展會得到了相關(guān)部門的認(rèn)可來進(jìn)行招展，而建材廠商對目前較多的建材展認(rèn)識不夠，盲目參展的情況比較普遍。目前許多建材展存在主題不明確涉及范圍太廣太亂的問題，主辦方往往為了招到更多的參展商參展而擴(kuò)大招展范圍，因此這樣的展會定位不準(zhǔn)，參展商的參展效果也不理想。為什么會建材展這么亂呢？關(guān)鍵是由于建材市場大的需求量給不規(guī)范的展覽公司提供一個生存發(fā)展的空間。區(qū)域性的建材展應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況辦出自己的特色成為規(guī)模大的建材展的有益補(bǔ)充。

《中外會展》：我國的建材展覽會還能熱多久？我國究竟需要多少建材展覽會？主辦單位應(yīng)該如何辦好建材展？

胡幼奕：我國的建材展確實(shí)很熱，但這個熱要看你如何去衡量它，建材展目前最大的問題是太多太濫，我國北京、上海、廣州三地的大型建材展起到了規(guī)范引導(dǎo)建材展發(fā)展方向的作用。從國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度以及改革開放的程度上看，我國的建材展在一定的時(shí)期還會繼續(xù)熱下去。我認(rèn)為北京、上海、廣州三地的建材展覽會是必不可少的，而我國其他一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較快的區(qū)域每年還是需要定期地舉辦建材裝飾展覽會，因?yàn)樾枨鬀Q定市場。主辦單位在辦建材展的時(shí)候應(yīng)該切實(shí)為廣大參展商的利益著想，盡可能地提供完善的服務(wù)，這些服務(wù)包括展前、展中與展會的相關(guān)服務(wù)。應(yīng)加大對主辦單位的監(jiān)督力度，對于出現(xiàn)問題的主辦單位要堅(jiān)決給予曝光。建材分會應(yīng)該起到指導(dǎo)參展商參展、為促進(jìn)建材行業(yè)發(fā)展服務(wù)的作用。

《中外會展》：我國各地的建材裝飾類的長期展銷會也有很多，您如何看待這樣的展銷會？建材市場是否需要這樣的展銷會？參展商該如何選擇參加展覽會？

胡幼奕：這樣的展銷會在一定階段是大型建材展的有益補(bǔ)充，它在一定程度上極大地方便了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的日常需求，展銷會更趨于區(qū)域化發(fā)展，但當(dāng)社會群體日益專業(yè)化之后，這樣的展銷會可能會逐漸消失。

參展商參加展覽會首先要弄清自己產(chǎn)品的銷售對象和銷售區(qū)域，其次要弄清楚主承辦單位以及該展覽會的相關(guān)背景，一般情況下有規(guī)模的大型展覽會的主辦單位與承辦單位是一致的。參展商還要對展覽會的招展情況有所了解，知道同行業(yè)企業(yè)是否參加，多與其他參展商多溝通了解哪個展會更適合自己參展。

樹立市場概念 打造會展品牌

――訪建設(shè)部?中國建筑文化中心副主任 熊淳

中國作為世界上人口最多的國家，改革開放以后我國成為全球經(jīng)濟(jì)增長速度最快的國家之一。隨著人民生活水平的提高以及人們對生活環(huán)境的要求改變，我國建筑建材市場也有了飛速的發(fā)展，于是建材展會的發(fā)展成為反映建材市場發(fā)展的一個重要方面。

我國建設(shè)部的指導(dǎo)精神中曾提到，在2020年我國的建筑居住房屋中要達(dá)到65%的節(jié)能。目前建材展會上所展示的相關(guān)產(chǎn)品主要體現(xiàn)了節(jié)能、環(huán)保的主題，這一主題也反映了目前國內(nèi)市場對此類產(chǎn)品需求的情況。2004年建材展會體現(xiàn)的另一重點(diǎn)就是趨向于營造人文生存環(huán)境，摒棄了以前單純地為了生存而使用的產(chǎn)品，展會上展示的產(chǎn)品趨于人性化。

我國目前建材展會比較多，這也充分說明了我國的建材市場十分發(fā)達(dá)的現(xiàn)狀。行業(yè)的發(fā)展必將帶動相關(guān)行業(yè)展會的發(fā)展，同樣，建材市場的發(fā)展及需求量的增加也可以促進(jìn)帶動建材展的發(fā)展。建材行業(yè)展會與其他行業(yè)還是有一定的區(qū)別的，專業(yè)、科技含量相對比較低一些，比較貼近人們的生活，也就是辦展的“門檻”比較低，所以類似的建材展會會多一些，再有就是市場的需求量比較大。無論是建材行業(yè)或是其他行業(yè)，它的興起和發(fā)展都要以市場為依托，與人們的消費(fèi)水平和理念相結(jié)合，只有市場盤活、興盛才能帶動建材會展行業(yè)的發(fā)展。

熊淳說，目前我國建材裝飾展會遍地開花，在全國范圍內(nèi)幾乎達(dá)到每天一個的頻率，除此之外還有很多未成型的建材展。從表面上看，這是我國建材市場一個鼎盛局面的體現(xiàn)，但進(jìn)一步看，建材展不只是體現(xiàn)了多，體現(xiàn)了熱，更多的是目前的建材展是比較混亂，許多參展商都不知道該參加哪一個展會合適。在如此多的建材展中不乏有一些是假冒展會主辦單位的展會，這使得我們的參展商和觀眾的利益受到損害，熊淳說：“就我個人了解在北京市四環(huán)以內(nèi)可以承辦這種展覽的公司不下50-60家。”對于如何去辨別、預(yù)防這些假冒的展會，熊淳說，目前很多業(yè)內(nèi)人士都表示無奈，參展商只能提高自己的警覺性。其次，展覽會的管理比較混亂，從某一角度來說也影響到了建材展會的信譽(yù)問題。對于此類問題，除了靠市場規(guī)律進(jìn)行調(diào)節(jié)，同時(shí)還應(yīng)該加強(qiáng)政府的宏觀調(diào)控能力。但目前我國展覽行業(yè)的相關(guān)政策法規(guī)并不是很健全，政府部門應(yīng)該加強(qiáng)這方面政策的出臺。

同時(shí)建材會展涉及到了行業(yè)規(guī)范的問題。展覽行業(yè)需要成立自己的行業(yè)協(xié)會。熊淳本人對這一提法相當(dāng)認(rèn)同，熊主任表示在韓國、德國等一些展覽業(yè)比較發(fā)達(dá)的國家都已經(jīng)成立自己的行業(yè)協(xié)會，同時(shí)對準(zhǔn)備進(jìn)入這個行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行資質(zhì)審查等多方面的認(rèn)證，并且遵循市場淘汰原則。雖然類似的行業(yè)協(xié)會在我國也有，但是起到的作用并不是很大，需要呼吁各界來關(guān)注這個問題。

對于記者提出的08年奧運(yùn)會以及2010年世博會帶來的商機(jī)，熊淳的看法還是很冷靜的，雖然兩大世界性的盛會在中國舉辦對建材業(yè)帶來的影響是不可否認(rèn)的，但這種影響將持續(xù)多大多久，一切還都要以市場的走向而定。

同樣，遵循市場規(guī)律，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及會后對參展商的跟蹤、汲取經(jīng)驗(yàn)，展會中安排的特色活動是建材裝飾展覽會十年來的成功經(jīng)驗(yàn)。

在采訪最后談到建材會展發(fā)展方向的時(shí)候，熊淳仍然強(qiáng)調(diào)要依托建材消費(fèi)市場的重要性。市場需求決定商家的一切，這也是所有行業(yè)中一個恒久不變的真理。此外熊淳還表示，不光是建材會展的發(fā)展，任何會展行業(yè)在迎合市場發(fā)展的前提下還要圍繞政府的相關(guān)經(jīng)濟(jì)政策為中心。

展覽業(yè)存在的問題以及展覽業(yè)的發(fā)展仍然需要去解決，去探索，對于中國這樣一個發(fā)展中的國家、對于展覽這樣一個朝陽產(chǎn)業(yè)，一定要依托市場、以大眾的消費(fèi)水平和理念為準(zhǔn)繩，樹立出全新的市場概念，打造精品建材展會品牌。

建筑業(yè)展會成熟，過熱空間不大

中國建筑裝飾協(xié)會信息咨詢委員會 田萬良

《中外會展》：請總結(jié)2004年全國建材展的相關(guān)情況以及建材行業(yè)的相關(guān)情況。

田萬良：2004年在中央政府宏觀調(diào)控方針指引下我國建筑業(yè)的發(fā)展得到了有效的控制，但總體水平仍處于增速過快的狀態(tài)。以全國建筑裝飾行業(yè)的市場發(fā)展為例，2003年全國建筑裝飾工程產(chǎn)值為8400億元左右，初步統(tǒng)計(jì)2004年全國建筑裝飾工程產(chǎn)值已達(dá)9700億元左右。其中家庭裝修為5000億元左右。市場的持續(xù)發(fā)展為建材市場。提供了較大的市場空間，這其中包括傳統(tǒng)建材：磚、瓦、沙、石、水泥、鋼材、建筑構(gòu)件等，但更多的市場需求是裝飾裝修材料和飾品。因此建筑裝飾材料展覽的市場空間比較大。也是導(dǎo)致全國建筑材料展覽會過多過濫的原因之一。

《中外會展》：目前，建材裝飾類展覽會是我國舉辦最多的行業(yè)展覽會之一，每年全國各地舉辦大大小小的建材裝飾類展覽會不計(jì)其數(shù)。請分析評價(jià)為什么會出現(xiàn)這一現(xiàn)象？展覽會數(shù)量之多是否反映出建材裝飾行業(yè)發(fā)展繁榮？

田萬良：展覽業(yè)在全球各行各業(yè)都受到高度重視，因?yàn)樗鞘袌龅娘L(fēng)向標(biāo)，是科技創(chuàng)新的窗口，是市場交易平臺，是信息情報(bào)渠道，因此它有無限的生命力。

北京的奧運(yùn)，上海的世博會，給區(qū)域性經(jīng)濟(jì)注入了活力，在一定的時(shí)空內(nèi)給地方帶來的蘩榮與發(fā)展，對上述兩地的建筑業(yè)有一定的拉動，但從建筑業(yè)的展會來說并不會帶來過熱的空間，因?yàn)檫@個行業(yè)的展會已經(jīng)很成熟，特別是建筑裝飾業(yè)材料市場渠道是十分暢通的。

工程甲方和乙方之間的商務(wù)溝通更是水到渠成，絕大部分工程在未開工之前就被眾多的材料供應(yīng)商所包圍，加上各大城市中建材市場多如牛毛，超大型建材市場、家居超市已成為工程甲方、乙方客戶群體經(jīng)常光顧的采購基地。

《中外會展》：隨著人民生活水平的提高，個人購房并裝修的家庭越來越多，北京奧運(yùn)會以及上海世博會的申辦成功在大大地刺激了建材裝飾行業(yè)的發(fā)展，展覽會也隨之火暴起來，您認(rèn)為建材會展能熱多久？

田萬良：展覽業(yè)是信息服務(wù)業(yè)。任何一個行業(yè)都會有競爭，都應(yīng)允許競爭。中國的展覽業(yè)有它的特殊性，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期展覽行業(yè)基本上由各級政府，特別是貿(mào)促會系統(tǒng)長期壟斷。在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下產(chǎn)生大批展覽公司，大量新型展覽是很正常的。隨著市場的成熟，優(yōu)勝劣態(tài)最終形成主流市場和品牌展會。國際上也是靠公平競爭實(shí)現(xiàn)市場的凈化，沒有競爭的市場是不健康的、不公平的市場。特別是行政許可法的實(shí)施也決定了市場的問題只能由市場自身來解決。真正對中國展覽市場的威脅來自國外市場品牌影響巨大的國際品牌展覽公司。因此把國內(nèi)展覽市場平臺搭建好，樹立一大批品牌逐步擴(kuò)大市場占有率是當(dāng)務(wù)之急。人為的設(shè)想、規(guī)定某一個行業(yè)要做多少展會是不適當(dāng)?shù)?。中國作為社會主義市場經(jīng)濟(jì)國家，相信并將嚴(yán)格遵循市場調(diào)節(jié)的原則。如何使展覽業(yè)健康發(fā)展特別是建筑裝飾行業(yè)的展覽，我認(rèn)為真正的發(fā)展方向是專業(yè)化。比如每年初春在北京?中國國際貿(mào)易中心召開的《中國國際門業(yè)暨門業(yè)五金展覽會》《中國國際壁紙壁布博覽會》《中國國際窗飾遮陽系統(tǒng)及配套設(shè)備展覽會》以專業(yè)化強(qiáng)專業(yè)觀眾素質(zhì)高，買方性質(zhì)突出、場面熱烈、成交量大而聞名全國。已經(jīng)為專業(yè)化發(fā)展樹立了榜樣，上述展會已成為該行業(yè)專業(yè)的龍頭品牌展會，匯聚了專業(yè)精英和品牌企業(yè)。

《中外會展》：作為主辦單位您認(rèn)為我國的建材展應(yīng)該如何走？如何定位建材展的發(fā)展？

田萬良：全國大興建材超市之風(fēng)，為各地建材流通和市場選材提供了很好的環(huán)境。在一定的歷史時(shí)期起了很好的作用，并將在今后長期發(fā)揮作用。但市場過多，競爭過度也給各地建材市場帶來不少困難，據(jù)調(diào)查，全國80%的建材市場處于虧損狀態(tài)，贏利的建材市場基本上是各地龍頭品牌市場。

建材市場與建材展覽共存的局面會長期存在，因?yàn)樗麄兪瞧鹬煌氖袌龉δ?，是缺一不可的。從發(fā)達(dá)國家的歷史和現(xiàn)狀看也是如此。建筑裝飾行業(yè)展覽的市場作用有兩方面功能。

一方面是供需見面商務(wù)洽談，滿足市場需求，更重要的一方面是科技交流、技術(shù)開發(fā)與合作、加快產(chǎn)業(yè)更新?lián)Q代、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟和區(qū)域合作。

我們提倡三個代表的思想，而展覽業(yè)的精髓就是：代表先進(jìn)的社會生產(chǎn)力的發(fā)展要求，代表先進(jìn)文化的前進(jìn)方向，代表最廣大人民的根本利益。展覽業(yè)是最能體現(xiàn)三個代表要求的朝陽產(chǎn)業(yè)。

《中外會展》：您認(rèn)為參展商該如何選擇參加建材裝飾展覽會？

田萬良：參展商應(yīng)如何選擇展會呢？我認(rèn)為選擇展會的標(biāo)準(zhǔn)首先是展覽的專業(yè)化程度高，主辦機(jī)構(gòu)專業(yè)化程度高，主辦機(jī)構(gòu)商業(yè)信譽(yù)好，展會的相關(guān)配套文化產(chǎn)業(yè)水準(zhǔn)高。特別要高度重視展會需方代表的素質(zhì)和數(shù)量，換句話就是要選擇買方性質(zhì)強(qiáng)的專業(yè)展會。

建材會展 “熱”起何方

北京中仕達(dá)展覽有限公司總經(jīng)理助理 周橋

建材展會在中國發(fā)展已有10年的歷史，但近二、三年這一領(lǐng)域的令人矚目的快速增長依然是未曾經(jīng)歷的新景象。據(jù)我們自己的行業(yè)觀察和第三方的資料，建材裝飾行業(yè)的展覽會數(shù)量在京、滬等中心地區(qū)增長了近50%，相當(dāng)數(shù)量的二級城市從無到有地舉辦了本地區(qū)的建材裝飾展?？倲?shù)競占到所有展會的30%。僅就此一項(xiàng)也可稱作“建材會展熱”了。這仿佛突然的變化究竟是“緣起”哪里呢？

“朝陽產(chǎn)業(yè)”

會展業(yè)被稱作“朝陽產(chǎn)業(yè)”是在于其潛在的高效益和成長性。與發(fā)達(dá)地區(qū)會展經(jīng)濟(jì)占GDP 1% - 5%相比，我國占千分之四五的現(xiàn)狀顯然暗示著巨大的成長空間。因而各地政府幾乎都致力于推動本地會展業(yè)的發(fā)展。除了制定政策、創(chuàng)造條件外，有的地方也親自操刀會展項(xiàng)目。本地會展專業(yè)人員不足，京、滬、穗專業(yè)會展公司以人力資源外包方式承辦地方性展會，為各地政府發(fā)展會展業(yè)的努力做了最好的詮釋。同時(shí)，因?yàn)樵诒姸嘈袠I(yè)中建材裝飾與各地快速發(fā)展的城市公共設(shè)施和住宅建設(shè)關(guān)聯(lián)最為緊密，幾乎必然地成為會展業(yè)中的熱點(diǎn)領(lǐng)域，反射出建筑裝飾業(yè)的繁榮。另一方面，建材行業(yè)會展服務(wù)及其進(jìn)入“門檻”低的特點(diǎn)，直接吸引了眾多的參與者加入進(jìn)來。此外，奧運(yùn)會、世博會也是建材會展熱的重要“催化劑”。

“奧運(yùn)效應(yīng)”下的建材會展熱

奧運(yùn)會的籌辦從兩方面“加熱”了北京地區(qū)的建材會展業(yè)。直接的方面是總額1800億元人民幣的場館、道路等公共建設(shè)現(xiàn)實(shí)需求“大蛋糕”對建材裝飾企業(yè)的有力吸引。份額的爭奪使企業(yè)加強(qiáng)了營銷活動，這為建材會展開辟了更大的業(yè)務(wù)空間。間接方面是基礎(chǔ)設(shè)施、社會環(huán)境的改善和樂觀心理預(yù)期的建立使經(jīng)濟(jì)趨向繁榮，為城市建設(shè)注入長期活力。我們相信，間接影響為建筑裝飾業(yè)創(chuàng)造的潛在需求遠(yuǎn)大于奧運(yùn)場館及相關(guān)建設(shè)形成的直接需求，因?yàn)樗挠绊懜鼜V泛和長期。會展公司的回應(yīng)是：更多的專項(xiàng)展、更多的綜合展、更多的可以想象到的新形式等等，不管從“深度”還是“廣度”甚至“重復(fù)度”上都大大增加了會展數(shù)量，使得北京的在全國性的“建材會展熱”中算得上是一個“熱點(diǎn)”了。

“發(fā)燒”還是“發(fā)熱”？

“熱”是明顯的，這是因?yàn)殚L跑后的體溫升高還是病毒感染？

建材會展對于資深從業(yè)者而言是不那么“新”的新興行業(yè)，不少公司都有10年以上的發(fā)展歷史，但今天這樣“全國開花”的景象還屬首次。這種情況自有社會經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好，城市建設(shè)高速發(fā)展這一背景下的合理性一面，特別是在建材展新興地區(qū)，建材展會熱是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然現(xiàn)象。但在“熱點(diǎn)”地區(qū)，不合理的一面也顯而易見。概括的說可以叫做“低水平重復(fù)建設(shè)”。如上面說的，建材展作為新興產(chǎn)業(yè)具有相對較高的利潤以及其現(xiàn)階段進(jìn)入“門檻”低的特點(diǎn)，同時(shí)也缺少行業(yè)協(xié)調(diào)。不乏以“撈一把”為想法者操縱各種“短平快”項(xiàng)目臨時(shí)招聘社會自由招展人員一窩蜂地加入混戰(zhàn)。題材相同、規(guī)模相似、展期相近的建材裝飾展不斷出現(xiàn)。應(yīng)該說這種對市場資源的使用是破壞性的。在分流客戶、降低行業(yè)利潤以外，并不帶來會展服務(wù)水平的提高和規(guī)模的積累。面對“熱點(diǎn)”的亂局，作為從業(yè)者，有合作之需；作為行業(yè)主管者，有調(diào)控之責(zé)。因?yàn)椴还苁恰盁边€是“熱”，最終總是要“退”的，發(fā)燒過后是虛弱，發(fā)熱過后則是成長。

會展公司的機(jī)遇？

負(fù)責(zé)任和有遠(yuǎn)見的會展公司會將建材會展熱視作發(fā)展的機(jī)會而不是投機(jī)的機(jī)會。利用會展熱擴(kuò)展客戶資源，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，培養(yǎng)專業(yè)人員，附加客戶價(jià)值才能夠提升自身的價(jià)值是應(yīng)當(dāng)之選。建材會展業(yè)在現(xiàn)今是高度市場化發(fā)展的，自然也會經(jīng)歷起步、爆發(fā)和整合升級的過程，其中有泡沫也有金子?！白分鹋菽叩玫脚菽保分鸾鹱拥哪?？答案是：不一定得到金子。但畢竟在其中發(fā)展壯大，獲得大利的機(jī)會只屬于那些有價(jià)值的公司。

展商：更多的機(jī)會？更多的因惑？

不提參展商對建材會展熱的貢獻(xiàn)是非常不公平的，事實(shí)上參展商是會展熱的支柱之一（如果不是最重要的話）。為數(shù)眾多的展會為展商提供了更多的選擇主動權(quán)和議價(jià)能力，這是好的一面。另一面，大量同質(zhì)、同期展會也必然為選擇帶來困惑，有限的經(jīng)費(fèi)投向何處才能達(dá)到最好效果？事實(shí)上，同質(zhì)化的展會數(shù)量越多，平均的參展效果就越低，形成了任何選擇都不是最好的尷尬局面。那么參展商應(yīng)如何應(yīng)對建材會展熱這一新變化呢？我們的建議有兩條：

1、 信任資深的會展公司

資深的會展公司通常能夠更好地理解參展商的參展目的，同時(shí)其手中往往有積累下的行業(yè)資源并能夠據(jù)此為參展商制定詳細(xì)的參展方案，使參展商可以在展前對參展效果做出正確的預(yù)期，據(jù)以制定合乎實(shí)際的年度參展計(jì)劃。并且，有經(jīng)驗(yàn)的合作者還可以降低參展項(xiàng)目執(zhí)行過程中的風(fēng)險(xiǎn)。

2、 將會展公司納入到參展項(xiàng)目中

參展商可以同會展公司的項(xiàng)目經(jīng)理一起將參展目標(biāo)進(jìn)行分解和量化，并將會展公司的項(xiàng)目經(jīng)理納入到計(jì)劃的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。通過逐步落實(shí)每一個步驟，確保預(yù)期效果的實(shí)現(xiàn)。

市場需求決定建材展升溫

北京華港展覽有限公司市場部副經(jīng)理苗立剛

《中外會展》：作為主辦單位您認(rèn)為我國的建材展應(yīng)該如何走？如何定位建材展的發(fā)展？每年我國究竟需要多少個建材裝飾類展會？

苗立剛：隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，建材行業(yè)同樣得到迅猛的發(fā)展。建材行業(yè)展會也如雨后春筍般在全國各地?cái)嘤楷F(xiàn)出來。這其中既包括北京、上海、廣州等地的大型綜合性建材展，也包括一些專業(yè)題材的如陶瓷展、石材展等建材展和在各地舉辦的以滿足本地市場所舉辦的中小型建材展會，此外在各地還存在著打著（國際）建材展旗號名不副實(shí)的展會。衡量一個展會成功與否并不一定僅僅以展會的規(guī)模為標(biāo)準(zhǔn)。展會的成功還必須順應(yīng)“天時(shí)、地利、人和”的規(guī)則。只有當(dāng)一個地方隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場對舉辦一個展會提出了需求后，才有可能舉辦一個成功的展會。有些地方出于各種原因盲目的舉辦了一個展會，可等到展會快開展的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)該展會在當(dāng)?shù)夭]有多少市場空間，不得已只能采取一些欺騙的手段和虛假宣傳把眾多展商和觀眾吸引過來，結(jié)果可想而知。對于中國的建材展會市場，每年全國性的大型綜合性建材展市場空間在3-5個，主要集中在北京、上海和廣州等地舉辦。對于針對本地銷售市場的建材展，每個省會城市和地區(qū)重點(diǎn)城市都有一定的發(fā)展空間。另外專業(yè)題材的展會應(yīng)注重國際化，每年在國內(nèi)的舉辦數(shù)量在3個以內(nèi)。

《中外會展》：隨著人民生活水平的提高，個人購房并裝修的家庭越來越多，北京奧運(yùn)會以及上海世博會的申辦成功大大地刺激了建材裝飾行業(yè)的發(fā)展，展覽會也隨之火爆起來，您認(rèn)為建材展會能熱多久？

苗立剛：2008年北京奧運(yùn)會和2010年上海世博會短期上確實(shí)能對建材市場的發(fā)展有一定的刺激作用。在一定時(shí)期內(nèi)這兩項(xiàng)大型活動基礎(chǔ)設(shè)施及其配套工程的建設(shè)對建材的需求量都會有成倍的增長，許多建材展會都把這作為展會的一個熱點(diǎn)和概念進(jìn)行炒作。但實(shí)際上，只有少數(shù)廠家才能從奧運(yùn)工程和世博會工程得到實(shí)際的訂單。對于大多數(shù)生產(chǎn)廠家來說，其主要的客戶還是日常的商業(yè)建筑和家裝市場。建材展會的冷熱與否主要還是受這兩個市場的影響更大一些。中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人民生活水平的不斷提高構(gòu)成了對中國建筑和裝飾業(yè)的巨大市場需求，進(jìn)而帶動了建材行業(yè)的不斷發(fā)展。因此建材展會還將在一定程度上繼續(xù)熱下去。

《中外會展》：目前，建材裝飾類展會是我國舉辦最多的行業(yè)展覽會之一，每年全國各地舉辦大大小小的建材裝飾類展覽會不計(jì)其數(shù)。請分析評價(jià)為什么會出現(xiàn)這一現(xiàn)象？展覽會數(shù)量之多是否反映出建材裝飾行業(yè)發(fā)展繁榮？

苗立剛：建材行業(yè)的發(fā)展對建材展會提出了市場需求，因此建材展會在全國遍地開花。展會的總數(shù)量在一定程度上反應(yīng)了行業(yè)市場的繁榮與發(fā)展。另外展會的繁榮也反應(yīng)出建材行業(yè)市場競爭日趨激烈。生產(chǎn)廠商需要不停的參加在各地舉辦的不同展會以期不斷擴(kuò)大市場份額，而且生產(chǎn)廠商還需要不斷的更新產(chǎn)品的款式和品種以滿足市場的需求。展會正是為這些生產(chǎn)廠商構(gòu)建了一個其展示產(chǎn)品和了解市場需求的平臺。

《中外會展》：據(jù)了解，目前許多室內(nèi)展廳長期辦建材裝飾類的展銷會，您認(rèn)為在建材展遍地開花的形式下長期舉辦這樣的展銷會是否需要？這種長期的建材展銷會該如何走下去？

苗立剛：長期的建材展銷會和我們所說的建材展有著本質(zhì)上的區(qū)別。從觀眾的構(gòu)成上看，由于是長期的展銷會，必然不可能象展覽會一樣能在3-4天的時(shí)間里集中各生產(chǎn)廠商的領(lǐng)導(dǎo)和主要銷售人員以及各經(jīng)銷、用戶的決策人員到場。另外，展覽會集中展示企業(yè)形象、展示最新的產(chǎn)品、市場調(diào)研等幾大功能，而展銷會主要以銷售為主。當(dāng)然我們不能排除有些展覽會的組織者由于種種原因把展覽會辦成了展銷會。這些所謂的展覽會也將很快被市場淘汰。

《中外會展》：您認(rèn)為參展商該如何選擇參加建材裝飾展覽會？

苗立剛：作為參展商每天都會接到很多建材展的宣傳資料，而且?guī)缀趺總€展會的組織者都會把自己的展會進(jìn)行一定程度的夸大宣傳。展商在選擇參展的時(shí)候應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：1、展會的主辦單位是誰？2、往屆展會的一些數(shù)據(jù)；3、已經(jīng)報(bào)名的展商。選擇有實(shí)力的主辦單位，無論是展會本身的質(zhì)量，觀眾組織以及現(xiàn)場服務(wù)都會得到保障。少數(shù)主辦單位根本就是為了騙展位費(fèi)而舉辦某個展會，根本不會考慮展會的效果如何。展商如果不幸參加了這樣的展會根本無法得到任何補(bǔ)償。參考一些往屆展會的數(shù)據(jù)，會從側(cè)面了解到該展會的好壞，以決定參展與否。

建材展商訪問

訪卡爾?凱旋木藝品有限公司 市場部經(jīng)理張琦

卡爾凱旋公司成立于2003年是中韓合資企業(yè)，位于秦皇島經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)。以生產(chǎn)各類木制品室內(nèi)裝飾門及配套產(chǎn)品。

張琦介紹說參加建材展的目的就是希望以展會的形式為窗口，讓更多的客戶認(rèn)識并接受卡爾?凱旋這個品牌。

關(guān)于參加建材展覽會的情況，由于公司發(fā)展需求的安排，很多地區(qū)的展會我公司都是以當(dāng)?shù)厣痰男问饺⒓?，秦皇島的總公司給予一定的支持。而對于參加北京建材展會的效果張先生給予了肯定。對于目前建材展的弊病，張琦為：建材展舉辦的太多太亂、現(xiàn)場管理秩序不到位，而且大多數(shù)建材展主題不明確，劃分的類別過于廣泛，同行業(yè)的參展商比較少，參展效果不明顯，客戶訂單也比較少。對于哪些是目前最有影響力的建材展，張琦說，北京、上海、廣州三地的大型建材展都非常有影響力，而一些區(qū)域性的建材展的參展效果就相對較差。我認(rèn)為大型的建材展不要太多，每年有兩到三個大型展會就可以了。對于區(qū)域性的建材展每年一屆也夠了。

德國Kronoply股份有限公司 中國代表處首席代表 孫樹琴

篇8

家里買了新房子，就快要拿鑰匙了，我需要進(jìn)行裝修，要找個好點(diǎn)的公司，質(zhì)量要好，一定要環(huán)保，價(jià)格要能承受，設(shè)計(jì)方面嘛，適用最好，住得舒服是最要緊的。不敢找游擊隊(duì)，還是找個專業(yè)的家裝公司吧，買個房子不容易啊[經(jīng)驗(yàn)信息積累]。

我好像知道一點(diǎn)家裝公司的信息，到底找哪一家呢？于是，消費(fèi)者可能會：

（1）向家人、同事、朋友詢問關(guān)于家裝公司的訊息[口碑]。

（2）翻開報(bào)紙、打開電視尋找有關(guān)家裝的信息[廣告]。

（3）在網(wǎng)絡(luò)上尋找有關(guān)家裝的信息[網(wǎng)絡(luò)]。

（4）到附近的小區(qū)看一下正在施工的工地，進(jìn)行實(shí)地考查[工地接觸]。

（5）自己去家裝公司咨詢一下[公司接觸]。

向家人詢問到底選哪家公司，大家都表示不太了解家裝，討論了一下，大家決定找?guī)准壹已b公司去咨詢、對比一下。

他們決定先打個電話咨詢一下，家裝公司的接待小姐問答了[銷售語言、行為]相關(guān)的問題。并留下了聯(lián)系方式，因?yàn)榻哟〗阏f，有很多活動會及時(shí)通知他們。

他們了解到了，這個周末有個家裝公益講座，不如去聽聽吧。下個星期還有某媒體舉辦的家裝博覽會，也去看看吧。

到了講座[公益活動]現(xiàn)場，聽了講座，也拿了這家公司的宣傳手冊[宣傳資料]，并與設(shè)計(jì)師溝通了一下，感覺還行，但決定還是多比較一下。他們又去了家博會[品牌形象展示]，拿了各家公司的宣傳手冊[競爭威脅]，并咨詢了很多公司的設(shè)計(jì)師[銷售語言、行為]，也與看了很多家公司的樣板房[工地接觸]。但是房子沒有拿到，他們沒有交納定金。

了解了家裝的流程之后，覺得好可怕，家裝太煩了。但是也沒辦法，這個星期還要去建材市場[材料市場接觸]了解一下主材的價(jià)格呢。去了之后，了解了大概的主材價(jià)格。

終于拿鑰匙了，到了小區(qū)一看，“咦，那不是我們咨詢過的公司的廣告嗎？！”[終端攔截、信息的重復(fù)刺激]，還有其他家裝公司設(shè)了咨詢點(diǎn)，但是我現(xiàn)在急著驗(yàn)房，沒時(shí)間咨詢。

再和家人討論一番[經(jīng)驗(yàn)、信息積累與印象]，決定了幾家比較滿意的公司，正好他們的設(shè)計(jì)師對我們進(jìn)行了回訪[售前服務(wù)、銷售語言]，說現(xiàn)在簽單有什么什么優(yōu)惠[促銷活動]。所以決定這個周末到這幾家公司再去看一下。

到了公司一看，這家公司布置[銷售環(huán)境]的確實(shí)不錯，很有品味。與設(shè)計(jì)師談了一下，設(shè)計(jì)師很專業(yè)，也非常有禮貌?？戳艘幌滤麄兊慕哟Y料、原來做過的案例、圖片、圖紙、合同、報(bào)價(jià)單[資料宣傳]，感覺很規(guī)范，與設(shè)計(jì)師討論了購買的細(xì)節(jié)（價(jià)格、工期、設(shè)計(jì)的要求、工程質(zhì)量的控制、配套材料的購買、服務(wù)細(xì)節(jié)、促銷等）[銷售語言、行為，促銷]。他們又看了這家公司各階段的在建工程[工地接觸]，比較滿意。他們終于決定就在這家公司定下來，交了定金。

設(shè)計(jì)師與他們約定去現(xiàn)場量房，幾天后出平、頂面圖和預(yù)算報(bào)價(jià)。到了規(guī)定的時(shí)間，設(shè)計(jì)師沒有打電話，他們有點(diǎn)急了[售中服務(wù)]，打電話到公司催了一下，設(shè)計(jì)師說現(xiàn)在很忙，要他們明天來看圖。

看到了自己家的設(shè)計(jì)方案和報(bào)價(jià)[產(chǎn)品接觸]，與設(shè)計(jì)師詳細(xì)溝通之后，根據(jù)自己的需要修改了一下，再看了看報(bào)價(jià)，覺得報(bào)價(jià)出得很規(guī)范，使用的材料及材料的規(guī)格、品牌都注明了，很讓我放心。我把平、頂面圖和報(bào)價(jià)帶回家給家人討論一下。

回到家里，大家討論了一下[經(jīng)驗(yàn)、信息積累與印象]，決定到建材市場再了解一下他們用的材料的情況。了解后，他們比較滿意。設(shè)計(jì)師也出好了全部的施工圖和最后的報(bào)價(jià)，與他們簽訂了合同。

進(jìn)入了工程期間，我很不放心，天天去工地，但怎么沒看到他們公司的監(jiān)理呢？他們不是承諾全程監(jiān)督的嗎？還有設(shè)計(jì)師也總是說忙，不到我的工地來看了，工地也很臟，材料到處亂放，工人沒帶潔具，家里很臭[售中服務(wù)、產(chǎn)品接觸、現(xiàn)場管理接觸]。我要投訴！

打了電話過去，接待小姐態(tài)度很好，并答應(yīng)在XX小時(shí)之內(nèi)解決。不過他們很快解決了[投訴處理]，我覺得這個公司還真的不錯。

裝修真是太煩了，連個小的地漏也要我去買，我還在上班啊。設(shè)計(jì)師給我推薦了他們公司材料聯(lián)盟中的瓷磚，我比較了一下，還不錯，設(shè)計(jì)師陪同我購買，幫我選了款式和樣式[售中服務(wù)]，還給我打了折。設(shè)計(jì)師的服務(wù)還是到位的。

工程結(jié)束了，挺不錯的，很規(guī)范，圖紙的更改、分項(xiàng)的驗(yàn)收、材料的進(jìn)場驗(yàn)收都要他們簽字方可生效[管理流程接觸]。

三個月后，終于住進(jìn)了夢想中的新家，這家公司還定期給我打電話，詢問我家的情況，正好臺盆下面有點(diǎn)滲水，我告訴了她，XX小時(shí)之后，公司就迅速派人來維修了，我很滿意[售后服務(wù)]。

后來，當(dāng)朋友要裝修的時(shí)候，我毫不猶豫地說：XX公司真的很不錯！

·家裝消費(fèi)者接觸點(diǎn)分類

根據(jù)消費(fèi)者行為將接觸點(diǎn)分為5大類：

·家裝消費(fèi)者接觸點(diǎn)的運(yùn)用

1、 家裝營銷的特點(diǎn)

我們從上述接觸點(diǎn)可以看到，家裝是一個低關(guān)注度的行業(yè)，也就是說消費(fèi)者在沒買房子甚至沒拿房子的時(shí)候，是不會注意家裝信息的。這個特點(diǎn)決定了家裝企業(yè)能夠通過短時(shí)間的突破快速切入市場。

但我們也能看到，家裝畢竟是手工過程，不出問題的企業(yè)幾乎沒有。這就決定了家裝營銷是一個綜合、復(fù)雜的系統(tǒng)工程。尤其體現(xiàn)在后期工地管理和服務(wù)的管理。

2、 運(yùn)用接觸點(diǎn)營銷的幾個要點(diǎn)

篇9

今年1－9月份鐵西區(qū)服務(wù)業(yè)實(shí)現(xiàn)社會消費(fèi)品零售總額（含開發(fā)區(qū)）169億元，同比增長22%；實(shí)現(xiàn)增加值90億元，同比增長15%。新建和續(xù)建服務(wù)業(yè)項(xiàng)目86個，總投資158億元，其中投資億元以上重大項(xiàng)目36個。經(jīng)濟(jì)局完成直接利用外資3750萬美元，為年計(jì)劃的83%；引進(jìn)國內(nèi)企業(yè)項(xiàng)目25個，為年計(jì)劃的100%；固定資產(chǎn)投資4.6億元，為年計(jì)劃的125%。

預(yù)計(jì)全年全區(qū)將實(shí)現(xiàn)社會消費(fèi)品零售總額（含開發(fā)區(qū)）232億元，同比增長22.1%；鐵西區(qū)實(shí)現(xiàn)三產(chǎn)增加值125億元，同比增長19.6%。全面完成區(qū)委、區(qū)政府下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)。

二、全年主要工作

1、圍繞科學(xué)發(fā)展，制定服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

科學(xué)發(fā)展，規(guī)劃先行。今年上半年，根據(jù)各級政府關(guān)于大力發(fā)展服務(wù)業(yè)的指示精神，我區(qū)在主要領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，結(jié)合《沈陽市未來五年服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，起草制定了《鐵西區(qū)未來五年服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》。規(guī)劃對我區(qū)服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了全面總結(jié)，客觀分析了我區(qū)服務(wù)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，對我區(qū)未來五年服務(wù)業(yè)服務(wù)業(yè)發(fā)展做出了科學(xué)而詳細(xì)地規(guī)劃。

2、圍繞做大做強(qiáng)，成立北二路汽車聯(lián)盟。

為整合北二路資源，提高北二路汽車產(chǎn)業(yè)的整體競爭力，經(jīng)過多次實(shí)地調(diào)研及與各家汽車店反復(fù)磋商，由區(qū)經(jīng)濟(jì)局牽頭，聯(lián)合北二路上20多家企業(yè)，成立了沈陽市北二路汽車服務(wù)聯(lián)盟。并于9月27日舉辦了首屆聯(lián)盟車展活動，有19家經(jīng)銷商42款名車參加車展，收到較好的效果。同時(shí)，經(jīng)濟(jì)局也組織專人對我區(qū)家居建材和百貨超市行業(yè)進(jìn)行調(diào)研，準(zhǔn)備適時(shí)成立行業(yè)服務(wù)聯(lián)盟。

3、圍繞招商引資，積極采取走出去和請進(jìn)來戰(zhàn)略。

年初以來，按照區(qū)主要領(lǐng)導(dǎo)要求，經(jīng)濟(jì)局將工作重心轉(zhuǎn)移到招商引資上來。積極利用騰出的地塊和閑置的大型商業(yè)樓盤招商，全年分赴廈門、福州、杭州、溫州、上海、廣東等地進(jìn)行招商。先后有寶龍集團(tuán)、萬和豪生、步陽集團(tuán)、中南建設(shè)集團(tuán)、*華聯(lián)、上海寶馬等企業(yè)前來鐵西考查項(xiàng)目，初步達(dá)成了投資合作意向。在省內(nèi)我們采取走訪和請進(jìn)來等方式進(jìn)行招商，使安利（中國）遼寧日用品有限公司總部成功落戶鐵西，撫順罕王集團(tuán)總部遷移項(xiàng)目也落戶鐵西，北站的東橫仁酒店遷移鐵西并已開工建設(shè)；通鋼物流項(xiàng)目已簽訂投資協(xié)議。

4、圍繞加快發(fā)展，強(qiáng)化協(xié)調(diào)服務(wù)。

今年以來，為搶抓項(xiàng)目建設(shè)“黃金期”，推進(jìn)區(qū)內(nèi)續(xù)建、新建項(xiàng)目順利建設(shè)。經(jīng)濟(jì)局由主要領(lǐng)導(dǎo)牽頭，包項(xiàng)到人，密切跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展情況，掌握項(xiàng)目動態(tài)情況。同時(shí)制定領(lǐng)導(dǎo)包項(xiàng)制、項(xiàng)目領(lǐng)辦制、項(xiàng)目聯(lián)動制等多項(xiàng)制度，組織接待星摩爾、宜家、紅星美凱龍等投資方來訪近百次，全程幫助各項(xiàng)目解決外企設(shè)立、工商注冊、外管登記、稅務(wù)登記、臨時(shí)水電、三證辦理等事項(xiàng)。協(xié)調(diào)瑞盛國際汽配城、海韻廣場、鐵西物流中心、烏鋼物流等項(xiàng)目問題百余件，確保了沈陽紅星美凱龍世博家居廣場、希爾斯池典、中鐵物流、漢庭快捷酒店等52個項(xiàng)目順利建成營業(yè)，確保了星摩爾商業(yè)廣場、宜家家居商場、千緣新財(cái)富大廈、東橫仁酒店等34個項(xiàng)目進(jìn)展順利。

5、圍繞擴(kuò)大影響，加大宣傳力度。

年初以來，經(jīng)濟(jì)局會同區(qū)宣傳部加大了對鐵西區(qū)服務(wù)業(yè)發(fā)展的整體宣傳力度。擬定對外宣傳提綱，準(zhǔn)備宣傳素材，向媒體介紹全區(qū)服務(wù)業(yè)發(fā)展動態(tài)情況，協(xié)助媒體到企業(yè)采訪，使新區(qū)成立后鐵西服務(wù)業(yè)的發(fā)展成果及未來發(fā)展前景全方位呈現(xiàn)給廣大市民，使更多的人認(rèn)知了鐵西服務(wù)業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。全年較好地完成了“*年第21屆中國汽車零部件（沈陽）品牌產(chǎn)品交易會”、沈陽市北二路汽車服務(wù)聯(lián)盟首屆車展和宜家家居、星摩爾購物廣場、紅星美凱龍三個重量級項(xiàng)目聯(lián)合開工等重大活動的宣傳與報(bào)道。截止目前，在沈陽新聞、沈陽日報(bào)、沈陽晚報(bào)、華商晨報(bào)等各類媒體已報(bào)道刊登了50余條，收到了預(yù)期的效果。

6、圍繞以民為本，加大商業(yè)流通領(lǐng)域的檢查力度。

在做好對超市、農(nóng)貿(mào)市場等商業(yè)零售企業(yè)日常、節(jié)假日常規(guī)檢查和區(qū)內(nèi)成品油企業(yè)年檢工作外。在遇到年初食用油價(jià)格出現(xiàn)大幅上漲且出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象、年中出現(xiàn)的抑制家樂福和三鹿奶粉等臨時(shí)突發(fā)事件時(shí)，特別是在奧運(yùn)期間，經(jīng)濟(jì)局均組織專人加強(qiáng)了檢查力度，設(shè)立24小時(shí)值班制度，保障了鐵西零售業(yè)的貨源充足、市場穩(wěn)定。配合市煤管辦對區(qū)內(nèi)定點(diǎn)煤炭經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行抽檢工作，并對合格企業(yè)發(fā)放了區(qū)內(nèi)定點(diǎn)煤炭經(jīng)營企業(yè)的年檢批準(zhǔn)證書。完成了代管的開發(fā)區(qū)內(nèi)6戶成品油和11戶煤炭企業(yè)與開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)局管理權(quán)限交接工作。

7、圍繞非公經(jīng)濟(jì)，積極做好相關(guān)扶持工作。

今年年初以來，經(jīng)濟(jì)局加大了對非公企業(yè)扶持力度，組織東藥集團(tuán)、北方重工等非公企業(yè)參加*年中國天津第*屆投資貿(mào)易洽談會和參加*年*博覽會，進(jìn)一步促進(jìn)我區(qū)非公企業(yè)在項(xiàng)目對接與展洽中提升知名度。為解決中小企業(yè)貸款難問題，按照市政府有關(guān)政策，積極做好沈陽新正和電子有限公司、沈陽綠蔭園林綠化有限公司等企業(yè)共335萬元小額貸款的貼息認(rèn)定工作。

8、圍繞求真務(wù)實(shí)，大興調(diào)查研究之風(fēng)。

篇10

從消費(fèi)意識上來看，近兩年臨沂地區(qū)的凈水市場正在上漲。而從公司所安吉爾凈水品牌的發(fā)展態(tài)勢來看，也與整個市場大環(huán)境保持同比上漲趨勢。

這種上揚(yáng)的漲勢與2008年初做市場形成了鮮明的對比。

以超前的意識開拓市場

2010年，作為從基層走出來的商，當(dāng)時(shí)整個臨沂地區(qū)的凈水市場尚未啟動。而正是這一年，我們開始接觸安吉爾品牌和凈水產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)的角色只是一名二級分銷商。

當(dāng)時(shí)無論是消費(fèi)市場的大環(huán)境還是整個地區(qū)的商群體，對凈水產(chǎn)品的意識都非常模糊。與全國絕大多數(shù)地級城市一樣，飲水機(jī)依然在飲用水市場占據(jù)主流地位。作為一名80后的創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)時(shí)我們的想法十分簡單，就是對凈水產(chǎn)品充滿興趣和信心，并對這一行業(yè)未來的發(fā)展抱有篤定的態(tài)度。

在這樣的意識和心態(tài)下，當(dāng)時(shí)我們將凈水市場的年銷售額做到了40萬。

2013年，我們正式接盤安吉爾在整個臨沂地區(qū)的凈水市場。開始更大的鋪盤建設(shè)――“爭第一”。

目標(biāo)定下來之后，首先需要占領(lǐng)的是臨沂的主流終端，通過在客流量更為集中場所的全面亮相，強(qiáng)化品牌形象；通過頻繁的自辦和參與賣場活動，進(jìn)行消費(fèi)教育。當(dāng)時(shí)進(jìn)入臨沂市場的凈水品牌并不多，也以自然銷售為主。安吉爾進(jìn)入終端之后，在品牌和產(chǎn)品上雙重發(fā)力，一方面將整個臨沂凈水市場向前推動了一大步；另一方面，就我們自身而言，也取得了非常豐厚的市場回報(bào)，實(shí)現(xiàn)了“爭第一”的既定目標(biāo)，在本區(qū)域凈水市場終端占有率達(dá)到50%。

2014年，安吉爾開始轉(zhuǎn)型，我們也開啟了另一段轉(zhuǎn)型之路，而這次，依然是一次華麗轉(zhuǎn)身。

啟動下一輪渠道建設(shè)

得益于這幾年凈水市場和消費(fèi)意識的覺醒；同時(shí)品牌轉(zhuǎn)型之后，無論從產(chǎn)品、營銷還是市場上的指引，更為具體和細(xì)化，填補(bǔ)了很多過去市場上的空白，加上近幾年我們在市場上的沉淀、包括在終端選位、推廣宣傳和大力主推，臨沂凈水市場環(huán)境比過去幾年改善不少，尤其在市區(qū)，表現(xiàn)更為搶眼。

2016年，廠家對市場提出了新的規(guī)劃和要求，除了傳統(tǒng)渠道之外，開始著手拓展建材、異業(yè)帶單、專賣店等其他渠道的拓展，這也是過去我們忽略的市場?？梢哉f，這些渠道目前在臨沂，凈水品類涉足的較少，處于渠道空白階段，加以線下活動的推動，必然蘊(yùn)含更大的機(jī)會。

對于下一輪的渠道建設(shè)和市場推進(jìn)，首先，在優(yōu)勢終端一如既往的保持活動的密度和力度，活動不能停。

今年年初，全年活動既已出爐。每個大的節(jié)點(diǎn)活動均以規(guī)劃，從3.26活動開始打響第一炮；進(jìn)入4月份即刻備戰(zhàn)五一；5～6月份舉辦全城聯(lián)動大型活動；而7、8、9月則是全年活動的重要節(jié)點(diǎn)......可以說，整個2017上半年，活動頻率比以往更為密集。盡管臨沂凈水市場目前已經(jīng)度過引導(dǎo)期，但消費(fèi)市場的開發(fā)深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到我們預(yù)期的目標(biāo)。而對于凈水產(chǎn)品來講，活動是帶動終端銷售最有效的方式，在市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和的現(xiàn)階段，更多的潛在用戶和新用戶值得我們花大力去挖掘。

第二，推進(jìn)異業(yè)渠道的拓展速度。

工廠今年在建材、異業(yè)聯(lián)盟以及專賣店上提出新的要求，也給予了較為明確和具體的指導(dǎo)。這對于我們挖掘除了終端賣場消費(fèi)者之外提供了更多的市場空間和機(jī)會。實(shí)際上，終端的優(yōu)勢在客流集中，但在這些特殊渠道，目標(biāo)消費(fèi)群則更為集中。由于消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求更有針對性，也更容易產(chǎn)生和促成銷售。

但實(shí)際上，對于這些特殊渠道，我們尚處于摸索階段，也寄希望于此，通過交流學(xué)習(xí)下大力氣拓展新項(xiàng)目，期待成為下一輪增長亮點(diǎn)。

第三，全力輔助下級市場的建設(shè)。

對于下級市場、尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場來講，一直以來都是渠道建設(shè)的重點(diǎn)、也是難點(diǎn)?？梢哉f，目前絕大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶還是以夫妻店的形式經(jīng)營，無論從意識、實(shí)力還是行動上，推進(jìn)節(jié)奏比較緩慢，尤其對于專賣店的建設(shè)，這部分客戶很大程度上需要看到效益，而且需要時(shí)間短且成本不高。今年我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的建設(shè)規(guī)劃是進(jìn)行優(yōu)化和淘汰。前兩年，重點(diǎn)在于先把門店開起來，過于追求數(shù)量，質(zhì)量并不高，優(yōu)質(zhì)門店的實(shí)際比例在30%左右。

今年我們則把工作重點(diǎn)放在提升門店質(zhì)量、提高單店產(chǎn)出上。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場客戶對活動執(zhí)行力較弱，也欠缺活動的整體規(guī)劃能力，這些都是需要提升的地方。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)有難度，不僅在于較大的成本投入，還在于對當(dāng)?shù)厣碳液拖M(fèi)者意識的喚醒。實(shí)際上，在目前諸多家電品類中，凈水產(chǎn)品是利潤相當(dāng)可觀的品類之一，產(chǎn)品可操控性非常強(qiáng)。唯一需要的是操控市場的能力，這種能力不僅包括活動規(guī)劃、執(zhí)行力，還有信心和決心，而這種熱情，在更多80、90后員工和分銷老板身上，體現(xiàn)的更為淋漓盡致。

締造一支敢想 敢拼的年輕團(tuán)隊(duì)

目前，我們遇到最大障礙在分銷渠道的推進(jìn)，對于更多的分銷客戶來講，主動推進(jìn)市場的意識和尚待挖掘。而在與下級客戶接觸過程中，我們也發(fā)現(xiàn)，對于80、90后的創(chuàng)業(yè)老板，這一群體和我們當(dāng)初一樣，具有超前的意識和超強(qiáng)的“戰(zhàn)斗力”。

專賣店系統(tǒng)目前的組成結(jié)構(gòu)既有公司直營，也有下級市場分銷客戶自營。過去，臨沂遠(yuǎn)郊專賣店每個月的銷量在15臺左右。一次內(nèi)部門店P(guān)K，一名89年的年輕店主帶領(lǐng)門店4天時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷售126臺，僅一人通過向親戚、朋友等各種方式嘗試銷售，最后成交80臺。也就是說，無論在市區(qū)、郊區(qū)還是下級市場，“士氣”非常重要。

目前，公司內(nèi)部組織構(gòu)架比較健全，最重要的是，我們團(tuán)隊(duì)清一色的年輕員工，平均年齡不超過30周歲。帶領(lǐng)這樣一只年輕的團(tuán)隊(duì)，讓我們無論從市場反應(yīng)速度、執(zhí)行速度還是推進(jìn)速度上，都能夠“快人一步”，包括與同樣年輕的經(jīng)銷商客戶合作，一次“賭約”成就了雙方共贏。

一直以來，臨沂的安吉爾團(tuán)隊(duì)就把“力爭上游”、“爭第一”作為團(tuán)隊(duì)信條。2016年底的“大惠戰(zhàn)”，同樣采取本部和客戶打PK的模式，即臨沂本部專賣店和平邑專賣店的一次競賽，將年底“大惠戰(zhàn)”推向了。

本次惠戰(zhàn)，公司本部直營門店的目標(biāo)是350臺，第一次動員會，大家主動報(bào)領(lǐng)任務(wù)，將目標(biāo)推向400臺，這在臨沂市場中是一個接近“奇跡”的銷售目標(biāo)。

平邑客戶同樣是一名80后的年輕小伙子，專賣店采取建材“店中店”模式，剛剛經(jīng)營兩個月左右。聽聞本部的惠戰(zhàn)任務(wù)后，也報(bào)上400臺的銷售任務(wù)。

雙方的報(bào)領(lǐng)任務(wù)公布后，激發(fā)了公司的斗志，二次動員會將保底任務(wù)飆升到450臺。而且兩方陣營甚至下了“軍令狀”，賭約為8萬元。

下了“軍令狀”，達(dá)成了“賭約”，一場轟轟烈烈的安吉爾年終大惠戰(zhàn)在山東地區(qū)拉開了帷幕，工廠也給予了我們大力支持。在團(tuán)隊(duì)全體的動員下，銷售部隊(duì)分兩路進(jìn)軍，一路是電話銷售為主，一路以地面推廣為主。