導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇農產品網絡營銷論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

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二、河北省開展農產品網絡營銷面臨的機遇分析(O)

首先，政府的政策支持。今年我國為深入貫徹落實黨的十精神下發(fā)了《國務院關于大力推進信息化發(fā)展和切實保障信息安全的若干意見》(國發(fā)〔2012〕23號)，為加快推進農業(yè)信息化，提出具體要求、目標和意見?！笆濉睍r期，河北省將實現人均國民生產總值由4000美元向6000美元的跨越，處于協(xié)調推進工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和農業(yè)現代化的黃金時期。當前，我省針對我國提出的加快推進農業(yè)信息化的相關意見，提出以促進農業(yè)經營網絡化為目標，大力發(fā)展電子商務，創(chuàng)新農產品流通方式，促進農產品產銷銜接。其次，巨大的潛力市場。從我省及我國逐年擴大的網民規(guī)模分析，我省及國內存在眾多的潛在客戶。當前我省進行網絡購物的群體的年齡段在20到40歲之間，目標群體主要是學校師生、機關行政人員、媒體和金融的從業(yè)人員等。這些目標人群(除去在校學生)月收入在2500以上的比例達到60%左右，他們對于日常生活中的瓜果蔬菜等綠色農產品的需求量是很大的，因此可以預見我省的農產品網絡營銷具有巨大的市場潛力。

三、河北省開展農產品網絡營銷面臨的挑戰(zhàn)分析(T)

我省開展農產品網絡營銷所面臨的挑戰(zhàn)主要來自于物流配送方面。我省物流配送發(fā)展緩慢，省內乃至國內未形成一個系統(tǒng)，未能達到農產品網絡營銷對物流的基本要求。一般產品的網絡營銷的流通主要分為兩部分：一部分就是商流，既網上的查詢、購物、支付等；另一部分就是物流，既訂貨成功之后的送貨的環(huán)節(jié)，既物流配送。網絡營銷的順利進行需要的是兩者之間的協(xié)調與合作。當前我省農產品網絡營銷的交易是分散的，要求物流做到小批量、分散配送。然而，送貨量過小及用戶過于分散等問題將造成物流配送企業(yè)成本過高，不利于企業(yè)的長期生存與發(fā)展。伴隨著農產品網絡營銷的發(fā)展，河北省的物流配送行業(yè)已經不能跟上網絡營銷的發(fā)展步伐。

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這些因素主要包括：

（1）傳統(tǒng)觀念的影響較深。農村經濟人作為農產品銷售的中間商，對開展農產品網絡營銷的資金投入不足，且在短期內不會產生實際的收益，因此缺乏網絡營銷實施的主動性；作為農產品的消費者，由于對一些生鮮蔬菜的購買便利性或生活習慣的影響，也使得農產品的網絡銷售低于其他種類產品的銷售。

（2）網絡的應用能力不強。電子商務的有別于傳統(tǒng)商務，對實施網絡營銷的有關人員要求較高的網絡技術應用能力，因此，農產品的網絡營銷也相應的要求傳統(tǒng)農民向現代網農轉變。

（3）農產品網絡營銷人才的缺乏。電子商務對人才的要求較高，需要精通網絡信息技術，掌握營銷策劃技能，熟練使用各種網絡營銷工具的復合型人才。但目前在我國農村地區(qū)，這種人才是比較稀缺的。

2.農產品網絡營銷客體方面的制約因素。

主要有：

（1）農產品的標準化程度低，或者沒有。在網絡營銷的產品中，一般會對產品質量進行分級、制定產品包裝規(guī)格、設計產品編碼，方便消費者網絡購物和物流運輸。但我國農業(yè)市場主要是單一農戶生產經營，沒有形成規(guī)模化產業(yè)，很難制定統(tǒng)一的農產品生產和銷售標準，制約著農產品網絡營銷健康快速發(fā)展。

（2）季節(jié)周期的影響。農業(yè)生產受到季節(jié)、天氣等自然環(huán)境營銷較大，貨源的穩(wěn)定性得不到保證。

3.農產品網絡營銷媒介方面的制約因素。

這些因素主要包括：

（1）農產品網絡營銷的基礎設施建設比較薄弱。發(fā)達地區(qū)和不發(fā)達地區(qū)之間的數字鴻溝比較明顯，尤其是偏遠地區(qū)的農村，電腦普及度不高、網絡信號弱、農業(yè)信息服務手段落后，無法為農民網絡營銷提供實時全方位的服務。

（2）農產品網絡信息平臺除了少數專業(yè)以外，大部分內容無特色、重復信息較多，不能為農戶和需求者帶來實際的利益。

4.法律法規(guī)、信用體制等網絡營銷環(huán)境方面的制約因素。

主要制約因素有：

（1）網絡法律法規(guī)不健全。我國在2004年通過了《中華人民共和國電子簽名法》，對網絡交易的發(fā)展起到了規(guī)范和促進作用，但是網絡營銷涉及的范圍較廣，農產品網絡銷售所產生的法律糾紛缺乏管理主體進行斷案、仲裁，因此必須出臺相關的法律法規(guī)進行完善。

（2）網絡安全性的制約。由于農產品網絡銷售者的網絡技術知識匱乏，在進行網絡交易時，存在者交易信息泄露、資金賬號盜用等風險；同時信用的風險也必然存在，交易農產品的買賣雙方和其他產品交易一樣，雙方只是通過網絡聯系，沒有健全的信用體制，缺乏信任感。

（3）農產品物流配送體系落后。農產品網絡營銷需要現代化的物流配送體系，因為部分農產品的產品特性，對配送的環(huán)境要求較高，有的產品在配送時必須全程冷鏈物流，這使得配送成本大大增加。

二、農產品網絡營銷體系構建模式

作為農產品的銷售方要實施農產品網絡營銷，必須建立合適的農產品網絡營銷體系。通過以上對我國農產品網絡營銷現狀的分析以及我國農產品網絡營銷開展的制約因素探討，農產品的網絡營銷體系主要由信息共享體系,流通市場體系,物流配送體系,保障體系和支撐體系組成。

1.農產品網絡營銷的信息共享體系的構建。

我國的網絡營銷發(fā)展速度較快，目前已經建立了一批優(yōu)秀的農產品交易電子商務網絡平臺。買賣雙方可以借助政府的力量將各交易平臺進行對接，實現農產品市場供求信息、市場需求預測等信息匯總，并與農作物生產基地、批發(fā)集散地、加工儲運等網絡平臺進行信息共享，對各種資源進行整合，有效的指導農戶進行生產，避免出現信息不對等造成的產品滯銷貨價格虛高等現象。首先，將各地區(qū)農作物生產基地和各批發(fā)集散地的信息完成采集，并上傳至信息中心。信息通過有效的匯總整理，科學計算所得到的信息預測，比如農產品近期的價格走勢或未來消費需求，可以幫助和指導農戶的合理安排生產活動。

2.農產品網絡營銷市場體系和物流配送體系的構建。

網絡營銷環(huán)境下,構建農產品網絡營銷市場體系的核心在于農產品虛擬批發(fā)市場的建設。虛擬批發(fā)市場的主要交易工作流程有：

（1）各交易主體都應該與虛擬批發(fā)市場簽訂在線聯合協(xié)議，包括農戶、農村經濟人、批發(fā)商和物流服務商。

（2）建立虛擬批發(fā)市場的在線計劃體系。參與農產品網絡營銷的各交易主體之間要制定相應的商業(yè)協(xié)助計劃，比如實施動態(tài)合作計劃、聯合預測計劃和聯合物流計劃等，以提高虛擬批發(fā)市場的運作效率。

（3）根據信息平臺所獲得的共享數據和歷史統(tǒng)計數據，通過研究農產品的供求情況和價格變化的規(guī)律，建立農產品的動態(tài)預測系統(tǒng)。

（4）虛擬批發(fā)市場和其他網絡交易中心一樣，提供在線洽談業(yè)務，幫助交易的達成并生成電子合同，完善支付系統(tǒng)和物流配送系統(tǒng)。

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2.農產品市場銷售特點農產品市場銷售必須遵循產品自身的特點而定，因為其產地的地域性和局限性，造成了農副產品銷售市場較大的風險性。一方面環(huán)境氣候等方面的影響會造成農產品的產出問題，另一方面運輸和銷售過程中容易變質，必須嚴格控制銷售周期，形成生產、采集、加工、運輸、批發(fā)、零售和服務等一整套營銷體系，改善農產品生產銷售流程中的諸多問題，在每個活動環(huán)節(jié)創(chuàng)造出多種產品效用，提高農產品的自身價值，滿足消費者的需求，達到預期的戰(zhàn)略目標，形成良性循環(huán)。

二、農產品營銷現狀分析

我國農產品市場的銷售市場正在不斷的發(fā)展和提高，也更加專業(yè)，形成了諸如糧油市場、蔬菜市場、肉食市場、禽蛋市場、水產品市場以及干鮮果品市場等，這些專業(yè)分類一方面提升了農產品的交易數量和質量，同時專業(yè)農產品市場的運輸、包裝及市場硬件設施也有相應的提高。農產品逐漸進入大賣場，連鎖超市，對其生產、銷售均起到了積極的推動作用。但目前我國農產品市場渠道仍然比較混亂，陳舊的設施設備不利于農產品運輸和保存，而且政府重視程度不夠，導致農產品銷售成本較高，農民的利益得不到保障等很多不利因素，總結得出主要有以下幾個方面：

1.農產品市場營銷觀念淡薄受我國長期以來傳統(tǒng)的影響，農民一般只是考慮生產什么，生產多少，市場營銷觀念淡薄，很少關心市場需求，從事農產品銷售的人員缺乏專業(yè)銷售的指導和培訓，很難與現代的營銷渠道，營銷模式相融合，不能準確把握國內外市場的需求大勢，無法達到農業(yè)產業(yè)化規(guī)模經濟整體運營的要求。

2.農業(yè)信息網絡滯后由于我國很多農村比較偏僻，分布廣泛，因此很多信息機構不健全，盡管我國現在農村有一定的信息傳播系統(tǒng)，網絡，有線電視，電話等，但是總體來說還不能很好地分析、判斷以及鑒別信息，因此對農產品的生產和市場銷售還不能很好地服務，農業(yè)信息技術成果應用的相對程度也較低，遠不能滿足現代化生產和農業(yè)發(fā)展的需求。

3.農產品市場營銷策略運用不充分市場營銷策略在農產品的銷售過程中占據著越來越重要的地位，目前大多數農產品的質量都一般，優(yōu)質的產品較少，這與目前市場高質量的產品需求是不相適應的；另一方面農產品在生產過程中越來越多地運用農藥、化肥及添加劑，而這些會在農產品中產生殘留，不利于人體健康。第三品牌意識淡薄，不重視產品的包裝和宣傳，農產品促銷不受重視，沒有廣告意識；第四，沒有建立相對完善的電子商務營銷渠道，產品流通手段滯后，網上交易量極低，農產品營銷理論不完善，沒有利用例如差異化營銷和水平營銷等銷售手段，造成農產品營銷嚴重滯后。

三、電子商務環(huán)境下農產品營銷策略分析

互聯網應用飛速發(fā)展，電子商務已成為重要的營銷渠道之一，因此農產品的營銷策略之一就是利用電子商務平臺，在網絡上供銷信息，并對網站訪問的客戶端進行跟蹤，及時回復，利用統(tǒng)計數據分析出產品的需求程度，從而進行合理化匹配，另一方面利用先進的即時通訊工具，提高服務水平，從而提高顧客滿意度和忠誠度。

1.提高全民信息化意識目前我國農民普遍的知識水平不高，對網絡相對來說比較陌生，要加強農產品網絡營銷的正面宣傳，對農民進行相關的培訓，消除大家對農產品網絡營銷的陌生感，提高全民的信息化意識；同時也要保障農戶在參與網絡營銷活動的權益，確保網絡交易的安全性。

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近年來，隨著互聯網技術的廣泛應用，我國的網絡群體迅速擴大，截至2010年12月底，我國網民規(guī)模達到4.57億，較2009年底增加7330萬人?？焖僭鲩L的農村網民構成了新增網民的重要組成部分，我國農村網民規(guī)模達到11508萬，占整體網民的27.4%。這一群體因其經濟基礎好、文化素質高、思想創(chuàng)新快、發(fā)展?jié)摿Υ蠖哂袕姶蟮馁徺I力,其消費在一定程度上對特定階層、一定區(qū)域乃至整個社會的消費起到強有力的導向作用,因此這樣的一個消費市場是任何營銷者都不可忽視的。故在互聯網技術下農產品購買行為便迅速成為營銷研究中一個重點關注領域。

一、農產品網絡營銷現狀

我國地大物博，氣候豐富多樣，適宜于多種農產品生長，農產品種類豐富，產量充足。但多年以來，受傳統(tǒng)營銷方式等因素的制約，我國農產品存在“賣難”問題。隨網絡營銷的興起，農產品銷路也有了新的擴張渠道，但目前我國農產品在網絡上的銷售額占總銷售額的比例較低，這主要是農村基礎設施落后、農產品自身特點、農產品市場特征和人才缺乏等原因導致的。

1.農村基礎設施落后。目前，網絡已經成為城市居民生活的重要部分，但在我國大部分農村，由于經濟發(fā)展落后，家庭收入較少，網絡普及程度還比較低，而由于地方財政局限，對農村基礎設施投入力度不夠，網絡基礎設施落后甚至欠缺，致使農民很難成為網絡營銷主體，而專業(yè)性的網站或者經濟實體又較少，農產品網絡營銷發(fā)展緩慢。wWW.133229.CoM

2.農產品自身特點。由于農產品本身存在周期短、標準化程度低、運輸難度大等特點，導致其在營銷過程中對物流技術和保鮮水平的要求較為嚴格，而農產品單位價值又較低，對環(huán)境依賴性強，難以承受高額的運輸成本，目前我國物流水平發(fā)展有限，專業(yè)化物流企業(yè)和人才欠缺，難以滿足農產品網絡營銷的要求。

3.農產品市場特征。目前我國農產品生產多以家庭為單位，產品分散在千家萬戶，專業(yè)化的農業(yè)生產組織較少，農村現有農村合作社水平較低、規(guī)模較小，不利于農產品的迅速集中，致使農產品網絡營銷缺乏規(guī)模效應、聚集效應，不利于進行統(tǒng)一快速的網絡直銷。

4.農產品網絡營銷人才缺乏。由于我國農村人口文化水平普遍較低，大多數農民的思維方式和價值觀念還沒有適應全球網絡化信息化的趨勢。使得農民難以利用現代網絡信息工具進行網絡銷售，農民難以成為網絡營銷的主體。而專業(yè)化的信息技術人才和網絡營銷人才在農村分布十分稀少，導致農產品的網絡營銷程度一直較為落后。

二、農產品網絡購買行為影響因素分析

1.環(huán)境因素。在網絡的虛擬環(huán)境下，消費者最關心的莫過于賬戶的安全性和可靠度，其次是進入網站的方便可行性和產品特點。而農產品大多是食品，直接關系人體健康，產品的安全度就尤為重視，相關的法律環(huán)境和保護政策也較受關注。目前，我國網絡消費者維權中出現救濟成本過高、管轄權不明確、責任主體難以界定、立法缺陷等障礙因素，影響了消費者權益保護，嚴重挫傷了消費者網絡購物的積極性。

其次，居民社區(qū)環(huán)境的網絡普及程度也直接影響了網絡信息受眾人群數量，消費者家庭周邊交通的方便性,超市、銀行、郵局等的有無對網絡營銷的影響極大。部分人群由于居住地周圍沒有大型農貿市場或者超市，購買農產品耗費的時間和交通成本較高，也會選擇嘗試網絡購買農產品。

2.網絡營銷水平和策略。網站是農產品網絡營銷的重要平臺，是農產品網絡營銷組織提品、宣傳產品的窗口，部分地方農產品網絡營銷發(fā)展緩慢的主要原因就是缺乏高質量的農產品網絡營銷站點。而在線產品或服務質量則是影響消費者購買與否的直接要素。由于實體店鋪可以選擇最能展示商品特點和美感的商品陳列方式,而網絡交易只能通過商家提供的圖片和文字介紹去了解商品,因而商品的圖片展示效果和文字描述對消費者就顯得至關重要。除此之外，產品的網絡宣傳力度和促銷手段的適時運用也會有效提升產品網絡購買力度。

3.消費者網絡認知程度。消費者對網絡的熟悉程度直接影響其對網絡購物的接受程度及網上交易的流程。此外，網絡購物經驗也是影響消費者網上購物的重要因素。消費者網絡購物經驗越豐富，進行網絡交易時的知覺風險也越低，直接影響其對網絡產品的信任度和忠誠度。

4.網絡消費者特征。目前網絡用戶以年輕人為主，他們注重自我、有強烈好奇心、追求新鮮事物、崇尚時尚便利的生活方式，網絡消費者最早的一批就是被網絡這種新鮮事物所吸引，嘗試與時尚接軌，滿足自己的好奇心和新鮮感，以同樣的心理推測，年輕一代更傾向于追求時尚購物方式，用網絡滿足日常所需農產品。而部分年長者，雖然也在逐步熟悉網絡信息時代，但受傳統(tǒng)購物習慣和消費觀念的影響，難以接受網絡的虛擬購物環(huán)境。同時，由于消費者職業(yè)和文化程度不同，對網絡認知程度和接觸時間不同，收入水平不同，網購條件、購物理念和消費檔次也不盡相同。

三、結論及建議

針對目前我國農產品網絡銷售現狀，以及對農產品網絡消費者購買行為的具體影響因素分析，我國農產品電子商務網站應在以下幾個方面作出努力：

1.立足于無站點的農產品網絡營銷策略?？紤]到目前我國農產品營銷主體自身實力較弱、經營規(guī)模小，不主張投資興建自己的網站，而是優(yōu)先選擇在農業(yè)專業(yè)網站上供求信息，既節(jié)約成本，又實現了網絡營銷的目的。

2.加強網站建設和宣傳力度，采取適時促銷手段。

3提高產品質量，產品包裝標準化，方便物流配送。

4.加強農村網絡基礎設施建設及人才培養(yǎng)。

5.注重提升產品附加價值，吸引有需求的現代消費者，引導時尚消費理念。

參考文獻：

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關鍵詞：鮮活農產品網絡營銷

近年來，我國鮮活農產品產業(yè)發(fā)展迅猛，但是，目前我國鮮活農產品市場大多數處于初級現貨市場階段，鮮活農產品營銷渠道和時機不夠暢通，給農戶收入帶來了很大的影響；而網絡營銷異軍突起，已顯示出旺盛的生命力，二者結合，將呈現廣闊的發(fā)展前景。因此，鮮活農產品如何通過網絡促進銷售是值得我們探討的問題。

一、鮮活農產品網絡營銷的現狀

網絡營銷在鮮活農產品產業(yè)中的應用主要是以互聯網及網絡技術為支持，借助鮮活農產品行業(yè)網站、企業(yè)網站以及各級政府的農業(yè)信息網，實現雙向的信息流。即鮮活農產品的生產、流通、加工等企業(yè)和果農，通過網絡及時、形象地和獲取相關的商品供求及服務信息。在此基礎上，以B2B（企業(yè)對企業(yè)）為主要形式，實現網上營銷洽談、網下成交支付。目前，在信用體系和網上支付手段不健全的環(huán)境下，這種形式的風險較小，比較適合鮮活農產品內在質量千差萬別、必須感官加以確定的特點。

根據有關資料顯示，我國鮮活農產品產業(yè)專業(yè)網站大約有40多家。其中，中國果品信息網等5家網站位列農業(yè)100強網站之列。除行業(yè)性鮮活農產品專業(yè)網站外，還有荔枝、芒果、香蕉、梨、棗等各種單品鮮活農產品專業(yè)網站。同時，各地農業(yè)網站都不同程度的設有鮮活農產品頻道和專欄。鮮活農產品企業(yè)是應用網絡營銷的主體，主要是大中城市的鮮活農產品龍頭企業(yè)和大型批發(fā)、集貿市場。目前，在鮮活農產品產地縣、鎮(zhèn)的一些運銷大戶、專業(yè)合作社，也創(chuàng)建了網站，網絡營銷正在起步和發(fā)展。根據素有“中國蘋果之都”美譽的山東棲霞調查，在大約200家果品商儲公司中，近20%的企業(yè)有不同程度的網絡營銷應用。但從整體看，鮮活農產品的網絡營銷還遠未開展起來，極具發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、開展鮮活農產品網絡營銷的重要意義

當前一個突出問題是一部分鮮活農產品銷售不暢，價格下跌，“谷賤傷農”現象時常發(fā)生，農民收入增長減緩。而開展網絡營銷，能讓鮮活農產品的生產者以一種新的途徑及時地了解生產信息，根據市場合理地組織生產，避免產量和價格的巨大波動帶來的不穩(wěn)定。因此，網絡營銷對鮮活農產品營銷起著非常重要的意義。

（一）突破鮮活農產品產業(yè)發(fā)展瓶頸

我國鮮活農產品產業(yè)總量的發(fā)展已有相當可觀的規(guī)模，且生產能力還可以進一步擴大。1978年全國鮮活農產品產量僅為657萬噸，2004年已達到8394萬噸，比1978年增長11.8倍，產值達到1500億元。從1995年起，我國鮮活農產品產量一直穩(wěn)居世界各國首位。但近年來，許多鮮活農產品品種出現賣難現象，階段性買方市場明顯。其原因是多方面的，而信息不靈、渠道不寬、流通不暢是主要原因。鮮活農產品產業(yè)開展網絡營銷可以擴大市場時空范圍，未來的發(fā)展可以加快加大鮮活農產品市場的信息流、商流、資金流和物流，一定程度上突破銷售不暢造成的行業(yè)發(fā)展瓶頸。

（二）節(jié)約交易成本，擴大經營規(guī)模，促進企業(yè)增效和提高企業(yè)管理水平

很多研究表明，基于網絡信息和銷售商品，并不需要投資大額的固定資產，而且，由于供求雙方信息透明、實時和高度的互動性，使得農產品營銷過程中信息搜尋、議價與監(jiān)督交易實施等各方面成本顯著降低。此外，一些企業(yè)通過開展網絡營銷也取得了顯著效果。例如，四川惠農生態(tài)農業(yè)發(fā)展有限責任公司開展網絡營銷，建立自己的網頁，樹立公司形象，網上洽談，改變以往盲目跑市場的情況，節(jié)約了成本，增加了定單，2005年的柑橘購銷量是2004年的1.5倍。四川蒲江雜柑合作社開展網絡營銷以來，推廣當地優(yōu)良柑橘品種作用明顯，經營規(guī)模和經濟效益連年取得好成績。

（三）加強農戶與外界的聯系，促進鮮活農產品銷售

根據鮮活農產品有季節(jié)性和不易長期貯存的特點，農戶必須及時了解市場信息和消費者的消費意愿和動向，溝通買賣雙方的流通渠道，盡快將產品順利地賣出去?；ヂ摼W能夠及時地將信息傳送到世界的每一個角落，鮮活農產品生產商和銷售商可以根據自己的需求信息，如鮮活農產品的品種、價格等，同時也可以通過互聯網了解世界各地的市場信息和客戶需求，根據市場信息和客戶的需求情況來制定種植、生產加工、銷售等計劃。例如，近幾年來，上海郊區(qū)一些承包土地從事農業(yè)生產的外國人，其與當地的農戶相比，除了資金技術上的優(yōu)勢外，最大的優(yōu)勢就是加入互聯網，信息靈通，能按照市場需求信息安排生產，溝通各種流通渠道，使他們生產的鮮活農產品不僅供應上海市場，而且還能進入國際市場。

三、開展鮮活農產品網絡營銷的策略

目前，開展鮮活農產品網絡營銷存在網絡基礎設施薄弱、信息化人才和營銷人才缺乏、鮮活農產品標準化程度不高以及物流配送不及時等困難。從開展鮮活農產品網絡營銷的實際情況出發(fā)，可從以下幾方面來應對。

（一）加快制定鮮活農產品標準體系

加快制定鮮活農產品相關標準，推動綠色鮮活農產品認證、HACCP（危害分析與關鍵控制點）認證，促進標準化生產和實施品牌戰(zhàn)略，主要品種逐步實現從鮮活農產品種植到包裝的標準化，著力改善網絡營銷的環(huán)境。例如，農業(yè)合作組織、農村合作社等組織可以和農戶結成穩(wěn)固的聯盟，實行統(tǒng)一種子、統(tǒng)一技術指導、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一品牌，實施利潤平均化，以利潤最大化為目標來合理安排各農戶的開始種植時間，實現標準化生產和實施品牌戰(zhàn)略。

（二）利用農業(yè)網上展廳，務實、穩(wěn)步地開展鮮活農產品網絡營銷

鮮活農產品企業(yè)要開展網絡營銷，仍以網上營銷洽談、網下成交支付為主要形式，行業(yè)組織要推廣相關經驗和加強交流，務實、穩(wěn)步地開展鮮活農產品網絡營銷，這包括營銷導向的企業(yè)網站建設和升級、網站優(yōu)化與推廣、搜索引擎營銷等，有條件的還可以嘗試以網絡營銷促進鮮活農產品“訂單農業(yè)”的實現。

鮮活農產品企業(yè)要特別注意與各級政府的農業(yè)信息網、行業(yè)網站聯系，借助其比較發(fā)達、成熟的網絡開展網絡營銷。例如，我國各地方政府都建立了本地的農業(yè)信息網，從農業(yè)部到各地方也都開通了網上展廳，用多種文字展示各地名優(yōu)特新農產品，有很多地方利用網絡平臺進行了網絡營銷的嘗試，均取得了很好的效果。不管是對推介企業(yè)還是對擴大鮮活農產品市場來說，網上展廳日益發(fā)揮著越來越重要的作用，網上交易是一種必然趨勢。而且，網絡營銷在發(fā)達國家已被廣泛應用，而我國到2004年底開展網絡營銷的企業(yè)僅有5％，與發(fā)達國家仍有較大差距，這就迫切要求我們應加快建立健全我國鮮活農產品市場信息社會服務體系，為農民及時采集、整理、分析和提供準確的鮮活農產品市場信息；要盡快開展網絡營銷，使企業(yè)通過網上展廳樹立企業(yè)的良好形象，或者商業(yè)廣告，擴大企業(yè)的知名度。

（三）建立有效的農業(yè)信息化培訓制度

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[3]關勇：《物聯網行業(yè)發(fā)展分析》，北京郵電大學2010年學位論文

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位于西北部的新疆維吾爾族自治區(qū)，是我國干果的重要產地之一。由于極為特殊的地理環(huán)境與氣候條件，新疆干果產量大、品質高，深得全國人民的喜愛。但是，由于地處偏遠運輸不便，導致干果難以順利在市場上實現其應有的價值。近些年，電子商務的興起為新疆干果的銷售找到了新的渠道。那么，究竟新疆干果網絡營銷現狀如何，該如何改進呢？

一、新疆干果網絡營銷現狀

1.新疆干果網絡營銷優(yōu)勢

新疆干果作為電子商務網絡營銷平臺的一項特殊產品，因產量高、質量優(yōu)，具有很好的銷售潛質，這是它最基本的銷售優(yōu)勢。比如，以英吉沙縣色買提杏為代表的杏干、營養(yǎng)豐富的無花果干、新疆薄皮核桃，以及新疆的巴旦木和葡萄干，無不味美質優(yōu)、營養(yǎng)價值高。以核桃為例，核桃仁內含百分之十七至百分之二十七的蛋白質，約有百分之六十到百分之七十的脂肪，且Ca、p、Fe、K和諸種維生素兼?zhèn)?。此外，新疆干果網絡銷售平臺逐步建立，投入到這一營銷網絡的人、物、財逐漸增多，與阿里巴巴、京東等均有合作。從影響消費心理的價格來說，網絡銷售更廉價亦為一大優(yōu)勢。

2.新疆干果網絡營銷劣勢

新疆干果網絡營銷有其優(yōu)勢所在，同時更應該認識并正視不足。新疆干果網絡營銷劣勢體現在：其一，宣傳不夠，網絡銷售市場還未完全打開，難以形成規(guī)模，經濟效益沒能達到應有水準；其二，沒有科學良好的網絡營銷策略；其三，新疆干果網絡營銷還沒能形成網絡銷售鏈；其四，由于地處偏遠，物流費用不菲，網絡銷售成本相對高；第五，新疆干果還沒有樹立起具有特色的品牌，市場競爭優(yōu)勢凸顯不夠；從整體來說，由于大部分新疆人民受教育程度低，新疆干果網絡營銷缺乏必要的人力，物力和技術支持。

二、新疆干果網絡營銷改進策略

1.堅持新疆自主發(fā)展與國家政策導向相結合

哲學啟發(fā)我們，事物是內因和外因共同作用而發(fā)展的結果。一方面，新疆干果網絡營銷關鍵還得靠新疆地區(qū)自主發(fā)展。新疆擁有得天獨厚的自然環(huán)境，這是其它地域所不及之處。但新疆經濟、文化相比于東部尤其是沿海發(fā)達都市，還存在不小的差距。因此，要使新疆干果網絡銷售更上一個平臺，須靠新疆人民發(fā)揚艱苦奮斗的作風，堅持科學有效發(fā)展，致力于新疆地區(qū)文化、經濟等各方面的綜合提升。只有這樣，才能為新疆干果網絡銷售提供堅實的支持。當然，新疆是我國西部大開發(fā)的重要戰(zhàn)略地之一，干果作為新疆人民收入的組成部分，應該成為國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的考慮范疇。

2.加大宣傳、引進人才，樹立新疆地域特色品牌

新疆地處偏遠，許多不與之毗連距離稍遠的省份對新疆干果知之甚少。因此，要加大宣傳力度，及時引進一批對口的專業(yè)人才，在新疆干果質量優(yōu)異的基礎上，以良好的信譽為支撐，向著打造具有特色和競爭力品牌的戰(zhàn)略目標挺進。宣傳上，可以借助電視媒體、網絡媒體拍一組具有新疆地域特色和風土人情的畫面或視頻，讓新疆干果走出新疆地界，走向全國乃至整個世界。以紅棗為例，新疆紅棗較一般紅棗個大了許多，味道也甜美很多。

3.健全物流體系，構建網絡銷售產業(yè)鏈

網絡銷售具有便捷、流通性強的特點，新疆干果的銷售要充分發(fā)揮網絡營銷的這些特長，健全物流體系，建構起“流通無礙、廉價高效、保質保量”的銷售產業(yè)鏈。健全物流體系，一者可以暢通物流，縮短配送時間，讓參與者互利共贏，也可以讓顧客享受優(yōu)質的配送服務；另外，還要建立良好退換貨機制，讓顧客放心購買新疆干果，若有不滿意的地方，可自由退換貨物，保證顧客享受“上帝”的待遇。此外，新疆地區(qū)要加強和其他省份的合作，與各地區(qū)的銷售商加強聯系，盡快構建高效、互惠、開放、共贏的產業(yè)鏈。產業(yè)鏈的構建應將利益各方統(tǒng)籌在網絡銷售之大平臺上，遵循“保質保量取貨”、“安全第一運輸”、“綠色健康加工”、“利益與信譽兼顧”、“大家合作共贏”的原則，將新疆干果網絡銷售從已往的純原材料銷售帶入加工升價的產業(yè)鏈中。這樣，新疆干果的網絡銷售之路才能越走越遠。

總之，新疆干果的網絡營銷有不少優(yōu)勢，亦有相當不足，需進一步改善。要真正改進之，起碼要做好這些工作：既要有國家政策的護航，也要堅持自我發(fā)展；既要加大宣傳、引進專業(yè)人才，也要打造具有特色的綠色品牌；既要健全物流體系，提高服務質量，也要致力于建立網絡銷售產業(yè)鏈。

參考文獻：

[1]白玉.新疆果品網絡營銷研究[D].新疆大學碩士論文，2013年.

[2]馮守霞.新疆干果分銷渠道沖突的管理策略[J].對外經貿，2014（02）.

篇8

近年來，我國國民經濟持續(xù)快速發(fā)展，能源、農產品、金屬等商品的進出口規(guī)模日益龐大，大宗商品和證券市場巨幅波動現象頻繁出現，國內實體經濟和證券市場參與者對于運用衍生品市場進行風險管理、套期保值的需求急劇增加。在良好的政策環(huán)境和市場發(fā)展機遇前，期貨市場也從2003年開始進入快速發(fā)展的上升通道，新品種不斷上市，股指期貨也正式推出，期貨市場交易規(guī)模呈現出爆發(fā)性的增長，2003年至2007年市場交易量年均增速達到了52%，而市場交易額年均增速更是達到了76%。到2007年末，市場交易量達到7.2億手，交易額達到創(chuàng)紀錄的40.97萬億元，首次超過GDP總量。

隨著國民經濟和期貨市場迅速發(fā)展，期貨信息的重要價值越來越受到政府、企業(yè)和投資者的重視充分利用期貨信息，有助于生產者合理安排生產和投資計劃，可以更好地為實體經濟發(fā)展服務;利用期貨信息可以改進宏觀調控部門的決策機制，推動國家調控部門積極使用商品期貨和金融期貨等各類衍生產品信息作為宏觀決策的依據，使其政策深入契合現代市場運行規(guī)徽充分發(fā)揮期貨市場具有的價格發(fā)現、風險管理及信息開發(fā)功能;有助于我國爭奪國際大宗商品和金融資產的定價權。

期貨信息的內涵及其來源

(一)期貨信息的內涵

期貨信息是指與在期貨交易所進行的期貨商品交易有關的任何信息與數據，以及能夠直接或者間接傳達全部或者部分前述信息與數據的任何形式的描述。期貨信息包括:一是特定的交易規(guī)則下，于期貨交易過程中形成的交易市情(如商品報價最小變動幅度、停板額等)，交易行情(如市場走向、報價單位、供求關系、品種規(guī)格質量性能、國內外市場價格差異等)以及其他與期貨交易直接相關的信息，比如統(tǒng)計信息(月度統(tǒng)計、庫存周報、交易排名、結算參數表等)，合約歷史數據，交易記錄信息等。二是不屬于交易活動直接內容的期貨信息，包括:法律、行政法規(guī)、政府規(guī)章，以及其他規(guī)范性文件、交易所業(yè)務規(guī)則等在內的期貨規(guī)則類信息評論、分析、報告、預測等產生于期貨交易過程外的非交易類期貨信息;影響期貨交易，但與交易不直接相關的諸如社會經濟政治環(huán)境、相關行業(yè)發(fā)展狀況等其他相關信息。

(二)期貨信息的來源

期貨信息主要有如下來源:期貨交易所運營和管理過程中所產生的原生信息;出于運營和管理的需要，從期貨交易所之外采集和輸入的原態(tài)信息;出于綜合服務的需要，即對前兩類信息進行再次加工和深層次處理及商品化應用的產品性信息。

期貨信息最終是以信息產品的形式(如交易數據、歷史數據、研究報告等)提供給用戶，主要由國內四大期貨交易所(大連商品交易所、鄭州商品交易所、上海期貨交易所及中國金融期貨交易所)及期貨信息供應商提供。

期貨信息需求分類及其主體

期貨信息的社會需求可分為以下幾種:政府宏觀經濟管理對于期貨信息的需求。政府部門根據國家宏觀調控、價格管制、市場監(jiān)管、政策制定的需求來搜尋、獲取期貨信息。期貨市場投資者對于期貨信息的需求。即投資者從期貨投資決策的直接需要出發(fā)來搜尋信息、獲取信息、使用信息和進行信息交流。期貨業(yè)務管理需求。為了業(yè)務決策的需要而產生的信息需求。期貨公司為進行某項業(yè)務的考核而進行的信息搜集與比較等等。研究需求。期貨機構附屬的研究部門或高校、專業(yè)科研院所為了進行與期貨市場有關的研究也會產生對信息的需求。以研究為目的而產生的信息需求又可分為兩類:一類是為了業(yè)務拓展或決策支持需要而進行的研究;另一類是純粹的學術研究，其目的是進行知識生產與創(chuàng)造。上述信息需求中，投資需求是最主要的核心需求。

由期貨信息的社會需求可知，政府、投資者、期貨中介、期貨監(jiān)管機構、科研院所等期貨市場研究機構構成期貨需求主體。

期貨信息營銷渠道

我國期貨信息的開發(fā)與利用尚處于初級階段，還沒有成熟的期貨信息營銷渠道體系。期貨信息作為一種信息商品，其營銷渠道無疑具有信息商品營銷渠道的共同特征。筆者認為，我國期貨信息營銷渠道體系應由如下三種銷售渠道模式構成:直接營銷渠道;間接營銷渠道;網絡營銷渠道。整個期貨信息營銷渠道體系如圖1所示。

(一)直接營銷果道

直接營銷渠道是指產品生產者將產品直接供應給消費者或用戶，沒有中間商介入。直接營銷渠道是信息類商品營銷渠道的主要模式。直接營銷的方式比較多，但概括起來有如下幾種:合同分銷;自行分銷;聯營分銷。作為一種基本的營銷渠道，直接營銷渠道應在期貨信息營銷渠道體系建設中占據重要位置。

期貨信息產品的原始生產者和提供者是幾大期貨交易所，隨著期貨交易所的公司化發(fā)展(中國金融期貨交易所已經進行了試點)，未來勢必需要建立自己的期貨信息經營機構，這些經營機構需要建立自己的期貨信息直接營銷渠道。

（二)間接營銷梁道

信息的間接營銷渠道是指信息商品生產者利用中間商(信息人、信息經紀人)將信息商品供應給消費者或用戶，中間商介入信息商品交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:信息商品生產者—信息人、信息經紀人—消費者。信息經紀人就是充當信息產品生產者與信息產品消費者中介的中間商人，是聯絡信息生產者(賣方)和信息消費者(買方)的中

介，按信息生產者的要求推銷信息產品和招徠信息用戶，并以收取一定傭金為目的的信息營銷中間商人。間接營銷渠道的優(yōu)點:有助于信息產品廣泛分銷。緩解生產者人、財、物等力量的不足。間接促銷。有利于信息企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作，提高了生產經營的效率。期貨信息商品的間接營銷渠道建設，應對合作商進行充分評估與篩選，最大限度的利用合作商的優(yōu)勢，實現合作共贏。

目前，期貨信息主要由期貨交易所提供給信息供應商，由期貨信息供應商提供給最終用戶。未來，這種間接營銷渠道勢必會強化，成為期貨信息的主要營銷渠道。 (三)網絡營銷果道

網絡營銷全稱是網絡直復營銷，屬于直復營銷的一種形式，是企業(yè)營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是指企業(yè)以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發(fā)、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱。網絡營銷作為一種全新的營銷方式，由于其具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、溝通便捷、反饋迅速等特點，因此與傳統(tǒng)營銷方式相比，具有一些明顯的優(yōu)勢。

信息產品的非物質性決定了信息產品的營銷更適合于網絡營銷方式，期貨信息作為一種信息產品，網絡營銷也將成為其重要的營銷渠道之一。期貨信息產品的網絡營銷渠道建設過程中，應充分應用各種電子商務網絡營銷手段。

高度重視期貨信息的電子商務網站建設，重視網站電子商務功能子系統(tǒng)建設，完善網站功能，重視欄目規(guī)劃，優(yōu)化網站頁面布局，努力提高網站瀏覽量。重視網絡期貨信息服務產品網絡市場調研、產品設計、產品定價、服務反饋等方面的研究;充分應用搜索引擎營銷、電子郵件營銷、網絡廣告等多種網絡營銷手段，擴大期貨信息的電子商務網站知名度與影響力。

期貨信息營銷策略

未來的期貨信息服務市場上，采用合適的營銷戰(zhàn)略是進行期貨信息服務的重要組成部分，需要樹立正確的營銷理念。期貨信息營銷宜采取以關系營銷為主、網絡營銷為輔的營銷策略，樹立服務營銷、4C營銷等營銷理念。

(一)確立以關系營銷為主、網絡營銷為輔的營銷策略

關系營銷是20世紀80年代出現的新概念，最早由倫納德·貝里(LeonardBerry)提出，“關系營銷就是吸引、維護和增進與顧客的關系。營銷觀念中吸引新顧客僅僅是營銷過程的第一步”。作為一種營銷戰(zhàn)略，關系營銷是營銷戰(zhàn)略兩極序列的一端，其重點是維持和強化已有的顧客關系。

期貨信息服務具有對客戶的鎖定性和關系持續(xù)性的特點。同時，期貨信息服務的目標客戶群和服務對象相對固定和專一，在特定的時間和空間范圍內數量有限。因此，在期貨信息產品營銷策略上，不僅要不斷地吸引新客戶，更要保持和維護好老客戶，促進老客戶的持續(xù)購買，而且，后者比前者更重要?，F有的國內外證券期貨信息營銷體系的成功經驗也表明:關系營銷在期貨信息營銷體系中占據重要地位。因此，關系營銷無疑應在我國期貨交易所期貨信息營銷策略中占有舉足輕重的地位。

此外，網絡營銷作為一種非常適合信息類商品的營銷方式，也應在期貨營銷方式中占有一席之地。未來，隨著期貨交易的日益電子化、網絡化和虛擬化，信息基礎設施的不斷完善，網絡營銷的重要性將日益體現出來。

(二)樹立服務營銷、4C營銷等營銷理念

確定期貨信息營銷策略后，還需要樹立與之相適應的營銷理念，即充分創(chuàng)新營銷理念，樹立并應用4C營銷、服務營銷等營銷理念。

4 P營銷理念強調的是“產品(Product)、定價(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)’’，而AC營銷則強調從消費者的角度出發(fā)，加緊研究消費者的需要與欲洞Consumer wants and needs)，不要賣自己能制造的，要賣消費者所確定想購買的產品;暫時忘掉定價策略，了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本(Cost );忘掉渠道策略，應當思考如何使消費者方便(Convenience)購得商品;最后，忘掉促銷，重視與客戶之間的溝通(Communications)。應該從期貨信息用戶的角度出發(fā)，經常進行市場調研活動，分析不同用戶的不同需求，以追求客戶滿意和追求企業(yè)發(fā)展來確定期貨信息業(yè)務發(fā)展策略和定價策略;建設客戶資源管理系統(tǒng)(CRM系統(tǒng))，完善用戶數據庫，實行客戶關系管理，向用戶提供滿意、周到、快捷的服務。

期貨信息營銷需要不斷改善服務方式、服務水平、服務質量，提高客戶滿意度;充分完善用戶咨詢、市場調研等工作。此外，還需要通過培訓等方式，提高營銷人員的金融知識素養(yǎng)，培養(yǎng)其專業(yè)服務能力，提高整個營銷隊伍的團隊凝聚力和服務能力。

篇9

近年來，我國國民經濟持續(xù)快速發(fā)展，能源、農產品、金屬等商品的進出口規(guī)模日益龐大，大宗商品和證券市場巨幅波動現象頻繁出現，國內實體經濟和證券市場參與者對于運用衍生品市場進行風險管理、套期保值的需求急劇增加。在良好的政策環(huán)境和市場發(fā)展機遇前，期貨市場也從2003年開始進入快速發(fā)展的上升通道，新品種不斷上市，股指期貨也正式推出，期貨市場交易規(guī)模呈現出爆發(fā)性的增長，2003年至2007年市場交易量年均增速達到了52%，而市場交易額年均增速更是達到了76%。到2007年末，市場交易量達到7.2億手，交易額達到創(chuàng)紀錄的40.97萬億元，首次超過GDP總量。

隨著國民經濟和期貨市場迅速發(fā)展，期貨信息的重要價值越來越受到政府、企業(yè)和投資者的重視充分利用期貨信息，有助于生產者合理安排生產和投資計劃，可以更好地為實體經濟發(fā)展服務;利用期貨信息可以改進宏觀調控部門的決策機制，推動國家調控部門積極使用商品期貨和金融期貨等各類衍生產品信息作為宏觀決策的依據，使其政策深入契合現代市場運行規(guī)徽充分發(fā)揮期貨市場具有的價格發(fā)現、風險管理及信息開發(fā)功能;有助于我國爭奪國際大宗商品和金融資產的定價權。

期貨信息的內涵及其來源

(一)期貨信息的內涵

期貨信息是指與在期貨交易所進行的期貨商品交易有關的任何信息與數據，以及能夠直接或者間接傳達全部或者部分前述信息與數據的任何形式的描述。期貨信息包括:一是特定的交易規(guī)則下，于期貨交易過程中形成的交易市情(如商品報價最小變動幅度、停板額等)，交易行情(如市場走向、報價單位、供求關系、品種規(guī)格質量性能、國內外市場價格差異等)以及其他與期貨交易直接相關的信息，比如統(tǒng)計信息(月度統(tǒng)計、庫存周報、交易排名、結算參數表等)，合約歷史數據，交易記錄信息等。二是不屬于交易活動直接內容的期貨信息，包括:法律、行政法規(guī)、政府規(guī)章，以及其他規(guī)范性文件、交易所業(yè)務規(guī)則等在內的期貨規(guī)則類信息評論、分析、報告、預測等產生于期貨交易過程外的非交易類期貨信息;影響期貨交易，但與交易不直接相關的諸如社會經濟政治環(huán)境、相關行業(yè)發(fā)展狀況等其他相關信息。

(二)期貨信息的來源

期貨信息主要有如下來源:期貨交易所運營和管理過程中所產生的原生信息;出于運營和管理的需要，從期貨交易所之外采集和輸入的原態(tài)信息;出于綜合服務的需要，即對前兩類信息進行再次加工和深層次處理及商品化應用的產品性信息。

期貨信息最終是以信息產品的形式(如交易數據、歷史數據、研究報告等)提供給用戶，主要由國內四大期貨交易所(大連商品交易所、鄭州商品交易所、上海期貨交易所及中國金融期貨交易所)及期貨信息供應商提供。

期貨信息需求分類及其主體

期貨信息的社會需求可分為以下幾種:政府宏觀經濟管理對于期貨信息的需求。政府部門根據國家宏觀調控、價格管制、市場監(jiān)管、政策制定的需求來搜尋、獲取期貨信息。期貨市場投資者對于期貨信息的需求。即投資者從期貨投資決策的直接需要出發(fā)來搜尋信息、獲取信息、使用信息和進行信息交流。期貨業(yè)務管理需求。為了業(yè)務決策的需要而產生的信息需求。期貨公司為進行某項業(yè)務的考核而進行的信息搜集與比較等等。研究需求。期貨機構附屬的研究部門或高校、專業(yè)科研院所為了進行與期貨市場有關的研究也會產生對信息的需求。以研究為目的而產生的信息需求又可分為兩類:一類是為了業(yè)務拓展或決策支持需要而進行的研究;另一類是純粹的學術研究，其目的是進行知識生產與創(chuàng)造。上述信息需求中，投資需求是最主要的核心需求。

由期貨信息的社會需求可知，政府、投資者、期貨中介、期貨監(jiān)管機構、科研院所等期貨市場研究機構構成期貨需求主體。

期貨信息營銷渠道

我國期貨信息的開發(fā)與利用尚處于初級階段，還沒有成熟的期貨信息營銷渠道體系。期貨信息作為一種信息商品，其營銷渠道無疑具有信息商品營銷渠道的共同特征。筆者認為，我國期貨信息營銷渠道體系應由如下三種銷售渠道模式構成:直接營銷渠道;間接營銷渠道;網絡營銷渠道。整個期貨信息營銷渠道體系如圖1所示。

(一)直接營銷果道

直接營銷渠道是指產品生產者將產品直接供應給消費者或用戶，沒有中間商介入。直接營銷渠道是信息類商品營銷渠道的主要模式。直接營銷的方式比較多，但概括起來有如下幾種:合同分銷;自行分銷;聯營分銷。作為一種基本的營銷渠道，直接營銷渠道應在期貨信息營銷渠道體系建設中占據重要位置。

期貨信息產品的原始生產者和提供者是幾大期貨交易所，隨著期貨交易所的公司化發(fā)展(中國金融期貨交易所已經進行了試點)，未來勢必需要建立自己的期貨信息經營機構，這些經營機構需要建立自己的期貨信息直接營銷渠道。

（二)間接營銷梁道

信息的間接營銷渠道是指信息商品生產者利用中間商(信息人、信息經紀人)將信息商品供應給消費者或用戶，中間商介入信息商品交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:信息商品生產者—信息人、信息經紀人—消費者。信息經紀人就是充當信息產品生產者與信息產品消費者中介的中間商人，是聯絡信息生產者(賣方)和信息消費者(買方)的中介，按信息生產者的要求推銷信息產品和招徠信息用戶，并以收取一定傭金為目的的信息營銷中間商人。間接營銷渠道的優(yōu)點:有助于信息產品廣泛分銷。緩解生產者人、財、物等力量的不足。間接促銷。有利于信息企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作，提高了生產經營的效率。期貨信息商品的間接營銷渠道建設，應對合作商進行充分評估與篩選，最大限度的利用合作商的優(yōu)勢，實現合作共贏。

目前，期貨信息主要由期貨交易所提供給信息供應商，由期貨信息供應商提供給最終用戶。未來，這種間接營銷渠道勢必會強化，成為期貨信息的主要營銷渠道。

(三)網絡營銷果道

網絡營銷全稱是網絡直復營銷，屬于直復營銷的一種形式，是企業(yè)營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是指企業(yè)以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發(fā)、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱。網絡營銷作為一種全新的營銷方式，由于其具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、溝通便捷、反饋迅速等特點，因此與傳統(tǒng)營銷方式相比，具有一些明顯的優(yōu)勢。

信息產品的非物質性決定了信息產品的營銷更適合于網絡營銷方式，期貨信息作為一種信息產品，網絡營銷也將成為其重要的營銷渠道之一。期貨信息產品的網絡營銷渠道建設過程中，應充分應用各種電子商務網絡營銷手段。

高度重視期貨信息的電子商務網站建設，重視網站電子商務功能子系統(tǒng)建設，完善網站功能，重視欄目規(guī)劃，優(yōu)化網站頁面布局，努力提高網站瀏覽量。重視網絡期貨信息服務產品網絡市場調研、產品設計、產品定價、服務反饋等方面的研究;充分應用搜索引擎營銷、電子郵件營銷、網絡廣告等多種網絡營銷手段，擴大期貨信息的電子商務網站知名度與影響力。

期貨信息營銷策略

未來的期貨信息服務市場上，采用合適的營銷戰(zhàn)略是進行期貨信息服務的重要組成部分，需要樹立正確的營銷理念。期貨信息營銷宜采取以關系營銷為主、網絡營銷為輔的營銷策略，樹立服務營銷、4C營銷等營銷理念。

(一)確立以關系營銷為主、網絡營銷為輔的營銷策略

關系營銷是20世紀80年代出現的新概念，最早由倫納德·貝里(LeonardBerry)提出，“關系營銷就是吸引、維護和增進與顧客的關系。營銷觀念中吸引新顧客僅僅是營銷過程的第一步”。作為一種營銷戰(zhàn)略，關系營銷是營銷戰(zhàn)略兩極序列的一端，其重點是維持和強化已有的顧客關系。

期貨信息服務具有對客戶的鎖定性和關系持續(xù)性的特點。同時，期貨信息服務的目標客戶群和服務對象相對固定和專一，在特定的時間和空間范圍內數量有限。因此，在期貨信息產品營銷策略上，不僅要不斷地吸引新客戶，更要保持和維護好老客戶，促進老客戶的持續(xù)購買，而且，后者比前者更重要?，F有的國內外證券期貨信息營銷體系的成功經驗也表明:關系營銷在期貨信息營銷體系中占據重要地位。因此，關系營銷無疑應在我國期貨交易所期貨信息營銷策略中占有舉足輕重的地位。

此外，網絡營銷作為一種非常適合信息類商品的營銷方式，也應在期貨營銷方式中占有一席之地。未來，隨著期貨交易的日益電子化、網絡化和虛擬化，信息基礎設施的不斷完善，網絡營銷的重要性將日益體現出來。

(二)樹立服務營銷、4C營銷等營銷理念

確定期貨信息營銷策略后，還需要樹立與之相適應的營銷理念，即充分創(chuàng)新營銷理念，樹立并應用4C營銷、服務營銷等營銷理念。

4P營銷理念強調的是“產品(Product)、定價(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)’’，而AC營銷則強調從消費者的角度出發(fā)，加緊研究消費者的需要與欲洞Consumerwantsandneeds)，不要賣自己能制造的，要賣消費者所確定想購買的產品;暫時忘掉定價策略，了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本(Cost);忘掉渠道策略，應當思考如何使消費者方便(Convenience)購得商品;最后，忘掉促銷，重視與客戶之間的溝通(Communications)。應該從期貨信息用戶的角度出發(fā)，經常進行市場調研活動，分析不同用戶的不同需求，以追求客戶滿意和追求企業(yè)發(fā)展來確定期貨信息業(yè)務發(fā)展策略和定價策略;建設客戶資源管理系統(tǒng)(CRM系統(tǒng))，完善用戶數據庫，實行客戶關系管理，向用戶提供滿意、周到、快捷的服務。

期貨信息營銷需要不斷改善服務方式、服務水平、服務質量，提高客戶滿意度;充分完善用戶咨詢、市場調研等工作。此外，還需要通過培訓等方式，提高營銷人員的金融知識素養(yǎng)，培養(yǎng)其專業(yè)服務能力，提高整個營銷隊伍的團隊凝聚力和服務能力。

篇10

中圖分類號：G642 文獻標識碼：B

文章編號：1672-5913 (2007) 20-0011-04

1存在的問題和原因

高校――人才供應方：電子商務專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)困難，就業(yè)率低于全國大學生就業(yè)平均水平，更令人擔擾的是在讀的電子商務專業(yè)的學生，已通過各種渠道了解到這一現狀，心理上蒙上了沉重的就業(yè)壓力。

企業(yè)――人才需求市場：在全球信息化的抵動下，在我國加入WTO以后，電子商務專業(yè)的人才奇缺，企業(yè)很難招到合適的電子商務人才。

原因：①由于對電子商務概念沒有明確把握，使高校的培養(yǎng)與就業(yè)嚴重脫節(jié)，導致學生就業(yè)方向模糊。

②專業(yè)課設置不盡合理。為有關技術和商務方面課程的大拼盤，以致在就業(yè)市場失去個性，從而也失去競爭力。

2教學改革思路

2.1 人才培養(yǎng)目標――著力于培養(yǎng)適應企業(yè)的電子商務應用型人才

電子商務是指各種具有商業(yè)能力的實體，利用現代信息技術，開展各類商務活動

從電子商務的參與主體看就業(yè)方向：

個人――可以自主創(chuàng)業(yè)，如網上開店

政府――需要推行電子政務的人才。

各類企業(yè)――企業(yè)離不開商務活動，中國的企業(yè)正在進入“企業(yè)信息化”發(fā)展階段，電子商務不再是少數大型企業(yè)的貴族式消費，而是針對更廣泛的企業(yè)(如銀行、保險、證券、農業(yè)、零售業(yè)、制造業(yè)、旅游、醫(yī)療、教育等各行各業(yè)，也包括中小企業(yè))的大眾化應用。電子商務在中國開始進入普及應用時期，企業(yè)需要大量的從事電子商務開發(fā)與應用的人才。

電子商務的實質是它的商業(yè)性和服務性，對電子商務的需求主要是企業(yè)的需求，企業(yè)需求的是既懂信息技術(IT)，又懂企業(yè)業(yè)務的人才。所以，我們電子商務人才培養(yǎng)的目標，應該是培訓適合企業(yè)的善于利用現代信息技術，從事商務活動的人才。

2.2人才培養(yǎng)的措施

“適合企業(yè)”這一原則，必須定量。

第一，學生自身需要定位，認清自己最適合何種角色(即適合于何行業(yè)、何企業(yè)的何種職業(yè)崗位)，明確就業(yè)方向。

第二，明確企業(yè)的本質是贏利，信息技術(IT)，只是為企業(yè)提供了一個管理工具，它是為推動企業(yè)的業(yè)務發(fā)展提供服務的。單純的IT本身，無論電腦運算速度多高，軟件設計多么先進，如果不和企業(yè)的業(yè)務結合，也不能給企業(yè)帶來直接的效益。作為企業(yè)的一員，電子商務人員的使命自然也應當是：努力推動企業(yè)業(yè)務的發(fā)展，為企業(yè)贏利服務。

第三，“適合企業(yè)”的基礎是了解企業(yè)的運作，熟悉企業(yè)的業(yè)務，須明確限定，要求每個學生至少要掌握某行業(yè)，某類企業(yè)的一門業(yè)務知識。比如，選擇網絡營銷類角色的同學，除了掌握銷售信息化的技術外，還要掌握企業(yè)的銷售知識，選擇物流配送類角色的同學，除了掌握與自己相關領域的信息技術外，還要把計劃，采購、庫存、存貯全套管理流程梳理一遍。當然，任何一個企業(yè)的業(yè)務都不會是簡單的，但只要愿意，在各高校所有電子商務專來的教師，學生們共同的努力下，在長期積累的基礎上是可以建立一個企業(yè)業(yè)務模塊群，進行共享的。要讓學生樹立一個理念，從技術至上的泥潭中跳出來，在今后的工作中，在與企業(yè)其他業(yè)務人員的溝通中，去學習掌握企業(yè)的業(yè)務知識，這樣才可以將電子商務的技術發(fā)揮得淋漓盡致。

第四，“適合企業(yè)”需提升綜合素質?，F代企業(yè)需要的人才是職業(yè)化的專業(yè)人才，給學生更多鍛煉口頭表達能力，與用戶溝通能力的機會讓學生有多次團隊協(xié)作的經歷。要求學生盡可能的采用數字武器，來展現自己的工作，企業(yè)信息化數據是基礎，做為電子商務人員，首先要盡一切可能把自己的工作實現數字化，如果不能實現這一點，那還有誰會相信，你能推動整個企業(yè)數字化呢？因此，在教學實踐活動中，我們要求學生盡可能地做到定量分析，數據說話，表格監(jiān)管，養(yǎng)成良好的職業(yè)習性，開啟職業(yè)人生的第一步。

3教學改革方案――開發(fā)一種新的職業(yè)教學方法――“角色―模塊”教學法

“角色―模塊”，有兩個構件。一是角色：就是將某行業(yè)或某企業(yè)中的某個職業(yè)崗位設計一個角色，在教學過程中，讓學生根據市場需求及自身條件，更好地選擇一個適合自己的角色，通過教學實踐活動去體驗這個角色，從而搭建該角色所需要的知識框架，去掌握該角色所需具備的技能和專業(yè)知識。二是模塊：就是將教學內容按角色和人才培養(yǎng)目標的要求，科學計劃分為若干個可以有機搭配和組合的模塊。并根據不同的角色和不同的教學目標，選擇不同的模塊內容進行教學的一種方法。

“角色―模塊”教學法，它要培養(yǎng)既懂現代信息技術，又懂商務的復合型人才，推進高校電子商務教學方式的改革，提高專業(yè)教學水平的教學質量，根據專業(yè)的特點，培養(yǎng)目標，學生就業(yè)方向，本著必需和夠用原則，篩選和重組教學內容，保證學生以比較高的效率修完所需課程的相關內容并具備相應的能力，從而達到畢業(yè)規(guī)定的標準。

4 “角色―模塊”，教學模式的實施

可分成以下四步進行：

(1) 學生按角色重組――通過角色的劃分和選擇明確就業(yè)方向

時間安排：新生入學后立即著手進行。

教學活動：以新生班級為單位舉辦一場“模擬招聘會”。

教師：扮演招聘單位人力資源部主管，負責面試。

學生：投遞簡歷，用30秒鐘作自我介紹，并回答面試人員提出的問題。

教學課程：根據互聯風上實際招聘信息(如電子商務人才網)，學校校園網就業(yè)辦提供的校企合作的就業(yè)信息以及當地人才市場的實際需求，以PPT的形式，制作電子課件。

活動目的：直面就業(yè)，引導學生進行角色的分類與選擇，完成新生按角色重組班組的工作，實現角色的動態(tài)管理打好基礎。

統(tǒng)計分析：

在我校05級1200多名學生中，只有76%的同學參與了應聘，應聘成功的的只有21%左右的學生，其原因主要是：

① 不會定簡歷，不知道如何介紹自己

② 找不到對口的工作，因為招聘信息很少有企業(yè)指明了需招聘電子商務人員。

③ 很茫然，對自己沒有信心，不知道應該應聘于何企業(yè)，何崗位。

教學激勵引導：

每一個電子商務專業(yè)的同學們，電子商務主要是企業(yè)的需求，每一個企業(yè)都是你們服務的對象，每一個企業(yè)都有我們就業(yè)的崗位，千百萬中國企業(yè)等待你們用現代信息技術去武裝，讓企業(yè)的經營與管理獲得一次歷史性進步，使企業(yè)在全球市場的競爭力實現跨越式的提升。

請同學們選擇一個你感興趣的職位(角色)我們一起通過網絡、查詢這個公司，進入這個公司，以角色的身份親自理解企業(yè)是怎么回事，商業(yè)是怎么回事，電子商務的內涵是什么，電子商務應該學習什么內容，自己所學的專業(yè)內容是否適合你所選擇的，職業(yè)崗位需要哪些專業(yè)知識等等。

角色細化與選擇：

電子商務是一個多學科交叉的專業(yè)，職業(yè)崗位內函也非常豐富，可為為七大類。既網絡營銷類、財務類、電子商務技術類、電子支付類、企業(yè)經營管理類、物流配送類、電子政務類。本著教育服務于社會及“適合企業(yè)”原則，結合自身特點，我院定義了以下五類角色。(見表1)

隨著電子商務應用的深入，電子商務的職業(yè)崗位將進一步細化，例如：網絡營銷類，現在出現的外貿電子商務就是一個典型的行業(yè)網絡營銷崗位。

可以預見，網絡營銷將普及所有的行業(yè)，勢必出現農產品網絡營銷、家電網格營銷，服裝網格營銷等崗位。伴隨著這種細分，就業(yè)者對本行業(yè)應用的深入研究和見解，一定會成為企業(yè)在招聘人才時重點關注的基本要求。

學生可根據自身的情情況，選擇一個或多個角度，角色將幫助他們進行課程模塊和教學活動的選擇。更重要的是從大一起他們就開始對角色所在的行業(yè)、企業(yè)的業(yè)務知識的積累，使他們將成為角色對應的職業(yè)崗位的最佳人選。

(2) 教學內容按角色重組――課程設置更具特色，提高就業(yè)競爭力

依據角色來劃分，重組教學內容，這樣的課程設置不僅有實際意義，且更能引起學生的學習興趣，從而改變目前比較僵化的教學狀況(脫離實際應用，為了完成教學計劃而教學，學生學了一年，甚至二年以后，還根本不知道所學內容與實際的電子商務應用有什么關系)可以讓學生盡快明白電子商務的內涵，知道電子商務應該學習哪些內容，認清自己所學的專業(yè)內容適合從事哪些職業(yè)崗位。

從企業(yè)實際用人需求出發(fā)，為擴大學生就業(yè)范圍，寬口徑地培訓學生課程體系中要體現“寬基礎、活模塊、強技能”的特點，體現在課程設置上要有：

① 基礎模塊群，是不論何角色，何專業(yè)方向的學生都必須掌握的內容，主要課程有：計算機基礎、網絡技術、會計學原理、管理學、經濟學等。

② 專業(yè)基礎模塊群，為學生打下扎實的專業(yè)基礎知識，主要課程有：電子商務概論，電子商務英語、電子商務法律、電子商務網站建設、電子商務數據庫技術、電子商務安全技術、商務交流、市場營銷、財務管理。

③ 專業(yè)發(fā)展模塊群：是體現專業(yè)業(yè)務能力和素質核心，是針對不同角色的量身定制的，如表2。

值得注意的是，專業(yè)發(fā)展模塊群，一定要“活”學，隨市場需求而變，隨企業(yè)應用而變。例如電子商務技術，還有很多新技術正在逐步成熟，其中31人矚目的有呼叫中心技術，電子郵件中心技術，無線與語音等，這些新技術很快就被利用了為企業(yè)信息管理平臺，以及新的企業(yè)與客戶，企業(yè)與企業(yè)，個人之間的溝通的渠道。

實踐教學模塊：為培養(yǎng)學生的綜合能力而設置的內容：主要安排為實驗、實習、實訓、課程設計、畢業(yè)設計(論文)，職前培訓，案例分析及各類教學活動(講座、演講、辯論等)

例如：金工實習(大二)：主要了解企業(yè)機械生產設備，設施和掌握基本的操作技能。

“30秒鐘自我介紹”訓練(大一)，讓學生在30秒鐘內當眾對自己的擔任的角色進行自我介紹，要求吐字清楚，語言流利，并有幽默感。鍛煉學生的口頭表達能力和溝通能力。

“企業(yè)沙盤模擬”對抗賽(大二)，每隊五個角色參與，首席執(zhí)行管CEO，財務主管CFO，運營主管CDO，市場主管CMO，采購主管。它采用“哈佛流行的沙盤”情景教學模式，以生產企業(yè)為背景，讓每個參賽學生置身于商業(yè)，企業(yè)實踐場景，以各自代表企業(yè)經營管理者的身份涉及財務、物流、生產、營銷等重要角度。實地體驗商業(yè)競爭的激烈性，更重要的是在整個沙盤模擬操作過程中，極大激發(fā)了學生的學習熱情，了解企業(yè)贏利的本質，熟悉企業(yè)的運作，以及生產企業(yè)的業(yè)務流程，樹立學生的全局觀念，鍛煉團隊協(xié)作能力，規(guī)劃和管理能力。

(3) 針對角色進行模塊化施教

“角色―模塊”教學法是針對角色把操作技術和相關理論組合在一起進行教學的一種方法，可以強化學生的技能訓練，促進學生操作技能的形成，它有講有練，循序漸進，邊學邊練，可以收到事半功倍的效果。

須強調的是，在教學方式上一定要把握：“先實踐―后總結―再引導”的原則。在教學過程中，先讓學生直接進入電子商務的實踐領域(不是實驗室的模擬實驗，而是真實的互聯網世界)通過實踐，了解電子商務的各種模式，當今最先進的企業(yè)交易方式，先進的IT技術，企業(yè)的生產流程，生產管理，產品研發(fā)，熟悉企業(yè)電子商務化開發(fā)與實施的過程。

從域名注冊到管理，個人主頁到電子商務網站建設，搜索引擎使用的技巧到BLOG網絡營銷，郵件列表服務對企業(yè)網絡營銷的作用，在線購物，在線支付及應注意的問題，在線聊天工具在電子商務中心應用，各種網絡廣告及其特點……

通過這些實踐活動，歸納總結電子商務的真正意義，常見模式等，通過了解目前電子商務發(fā)展的狀況，學生也可以找到自己感興趣的內容，主動地搭建角色所需要的知識框架，去掌握角色所需要的技能。也只有這種情景下，教師的引導才最有效。

(4) 對角的反饋與評價

各項教學活動在開始之前，教師都會提出本次活動的目標，活動結束后，教師對每位學生的表面給予反饋。如果在模塊教學中，個別學生總無法完成目標，則證明這部分學生的理想與自身能力有較大差距(如企業(yè)沙盤能對抗賽中，CFO的報表屢屢出錯)，教師應幫助學生在對自身能力重新認識的基礎上改變角色。重新選擇適合自己的職業(yè)崗位。

角色的評價可依據實踐作業(yè)，通過口試、答辯、論文、總結報告、作品的形式進行評定。其中口試的效果很好，教師一對一的針對角色提出相關問題，不僅可以鍛煉學生獨立思考解決問題的能力，還可訓練學生的口頭表達能力。例如針對網站規(guī)劃與建設提問：“在對網站投入時間和資金之前，你有哪些問題需要思考和決策？”“這個網站是僅僅作為一個宣傳工具，還是試圖利用它進行在線銷售”？“你設計的這個網站的界面給人的感覺如何？”“它應該會是什么樣內容？”“如何通過網站增加盈利？是否應該在這個網站出售廣告位來增加收入或者在其他網站進行宣傳來吸引注意力”“你對如何利用互聯網幫助企業(yè)上知道多少？”引導學生在課堂上獨立表達自己的思想，培養(yǎng)學生良好的溝通能力是電子商務教師最基本的教育職責。

另外，通過作品的形式評定成績，也是同學們樂于接受的，我校05級少數學生已有通過作品成為在讀的上海某企業(yè)的網絡營銷策劃人員。

5結束語

目前，電子商務教學面臨著機遇，這個機遇來自于全球信息化的快速發(fā)展與電子商務廣闊的市場前景。社會需求是電子商務人才培養(yǎng)的原動力，適應社會的需求是我們培養(yǎng)人才最根本的目標。為此，我們在認真調研分析企業(yè)對電子商務人才需求狀況的基礎上，結合電子商務專業(yè)學科特點和優(yōu)勢，提出了“角色――模塊”教學模式的人才培養(yǎng)思路，并在江西省教改課題的資助下，在學院的大力支持下，已在我院05級電子商務21個教學班實施，取得初步成效。

但仍存在不少問題，有待進一步進行探索和改革，以適應電子商務飛速發(fā)展中對高素質專業(yè)人才的需求。

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