導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇新媒體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

2．作用

營(yíng)銷(xiāo)策劃是針對(duì)某一客戶(hù)開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的藍(lán)本。

3．特點(diǎn)

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致\周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求。

1．種類(lèi)

商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2．結(jié)構(gòu)

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：

根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)象(即營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷(xiāo)策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷(xiāo)策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。

營(yíng)銷(xiāo)策劃分析可以是逐項(xiàng)分類(lèi)分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。

（1）項(xiàng)目市場(chǎng)分析。

宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。

項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶(hù)對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。

同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。

各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷(xiāo)策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。

(2)基本問(wèn)題分析。

營(yíng)銷(xiāo)策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。

(3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。

主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營(yíng)銷(xiāo)策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷(xiāo)、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。

主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，.錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

不同項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃,有各自不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo),而營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過(guò)努力能夠達(dá)到。

第五部分：營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案（即保障措施）

制訂營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案,是營(yíng)銷(xiāo)策劃的重頭戲,是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì)、周密安排和逐一布置與落實(shí),是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織、開(kāi)展的腳本。

制訂營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問(wèn)題： (1)理順本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系;(2)把握本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn);（3）確定本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)采取的策略；

（4）弄清楚開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可利用的人、財(cái)、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算:(5)本次營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員的組成，各參與部門(mén)及人員在本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?(6)開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng);（7）完成本次營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)的時(shí)間安排（分階段任務(wù)）；(8)開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題與應(yīng)急措施;(9)對(duì)本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的考核獎(jiǎng)懲方式。

寫(xiě)策劃方案，其實(shí)，這不是一個(gè)寫(xiě)文章的事，你首先對(duì)要你要策劃的這個(gè)方案是想做些什么、在做些什么、要做到怎樣，然后，考慮達(dá)到這目的之步驟，每個(gè)步驟的環(huán)節(jié)和方方面面，寫(xiě)策劃方案只不過(guò)是把以上這些設(shè)想詳細(xì)完整地落實(shí)到文本上而已。如果別人能按照你的策劃方案，不需要你的指點(diǎn)就能準(zhǔn)確達(dá)到策劃方案想達(dá)到的效果，這就是一份成功的策劃方案。

策劃方案的種類(lèi)太多了，有公益活動(dòng)策劃方案、社團(tuán)活動(dòng)策劃方案、贊助策劃方案、創(chuàng)業(yè)策劃方案、培訓(xùn)策劃方案，各種政治學(xué)習(xí)活動(dòng)策劃方案、各類(lèi)喜慶節(jié)日活動(dòng)策劃方案、各個(gè)年齡段的群體活動(dòng)策劃方案，最多的是商業(yè)策劃方案，有公關(guān)策劃方案、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)策劃方案等等。但是，總的來(lái)講，還是以各種活動(dòng)的策劃方案居多，我們就著重探討活動(dòng)的策劃方案的寫(xiě)法。

一份基本的策劃書(shū)涉及以下幾個(gè)方面：

1、策劃方案名稱(chēng)――標(biāo)題

策劃方案名稱(chēng)就是策劃活動(dòng)的主題，如“3.15活動(dòng)策劃方案”“五一節(jié)長(zhǎng)假促銷(xiāo)策劃方案”“公司培訓(xùn)策劃方案”“七夕情人節(jié)活動(dòng)策劃方案”“街道重陽(yáng)節(jié)敬老活動(dòng)策劃方案”，標(biāo)題置于首頁(yè)頁(yè)面中央。但是這還不完整，比如，“公司培訓(xùn)策劃方案”，要具體地

寫(xiě)出特定的這一次，對(duì)內(nèi)的策劃方案不必寫(xiě)公司名稱(chēng)，對(duì)外必須寫(xiě)明是某單位。然后，在策劃方案名稱(chēng)下方寫(xiě)上策劃者姓名（小組名稱(chēng)、成員名稱(chēng)），有外界人員參與的話(huà)也應(yīng)明白記載。還要寫(xiě)上策劃制作年月日。2、活動(dòng)背景

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃方案的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述，具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者（注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位）、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì)影響，以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。如果活動(dòng)有主辦單位、協(xié)辦單位和承辦單位，那就要一一介紹，有媒體合作方還要介紹媒體合作方?；顒?dòng)背景中很重要的一部分是應(yīng)說(shuō)明活動(dòng)的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素。

3、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo)

活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將具體化的目的要點(diǎn)表述清楚，讓人明確活動(dòng)舉辦的最重要和最終的目的是什么；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫(xiě)出。

4、經(jīng)費(fèi)預(yù)算和資源需要

活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。同時(shí)列出所需人力資源、物力資源，可以列為已有資源和需要資源兩部分。

5、活動(dòng)策劃內(nèi)容確定

大體活動(dòng)流程，把活動(dòng)分成幾個(gè)大塊來(lái)做。寫(xiě)出詳細(xì)工作分解預(yù)案以及活動(dòng)的前期準(zhǔn)備。安排整體工作的進(jìn)程，拿出詳細(xì)的時(shí)間推進(jìn)表。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。如果活動(dòng)是一個(gè)會(huì)議的形式，就有會(huì)場(chǎng)布置、接待地點(diǎn)、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、海報(bào)制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)、司儀、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、燈光、音響、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)等。如果是促銷(xiāo)活動(dòng)，要有促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖、人員的有效分工、商品陳列、上貨、廣告宣傳品的布置、促銷(xiāo)人員的禮儀、服裝、工作紀(jì)律、做好促銷(xiāo)后的銷(xiāo)量預(yù)估等。

6、傳播渠道的設(shè)置

要在確定傳播對(duì)象的基礎(chǔ)上選擇傳播溝通渠道，決定何時(shí)進(jìn)行、如何進(jìn)行，我們要對(duì)各類(lèi)媒體進(jìn)行考察評(píng)估，分析普及狀況和受眾成分，同時(shí)考察其使用條件和費(fèi)用，不失時(shí)機(jī)地決策日程和頻度。

7、效果預(yù)測(cè)

從內(nèi)容和影響的范圍考慮，有經(jīng)濟(jì)效果、心理效果、社會(huì)效果；從產(chǎn)生效果的時(shí)間來(lái)看，有即時(shí)效果、近期效果和長(zhǎng)期效果。

8、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié)

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，應(yīng)周密考慮活動(dòng)中可能發(fā)生的突發(fā)事件，并拿出后備方案。如有附件，可以附于策劃方案后面。一個(gè)大策劃方案，可以有若干子策劃方案。

1.如公共關(guān)系的策劃是從信息分析開(kāi)始的。有以下幾個(gè)步驟：

（1）信息分析

公共關(guān)系的策劃者要重點(diǎn)分析的信息有兩大類(lèi)：一類(lèi)是策劃所服務(wù)的社會(huì)組織自身的情況，包括組織的歷史狀況、現(xiàn)實(shí)狀況、戰(zhàn)略目標(biāo)，具體到資產(chǎn)資源、人才設(shè)備、業(yè)務(wù)水平、辦事效率、服務(wù)態(tài)度以及組織形象（組織的知名度的美譽(yù)度）等。另一類(lèi)是影響社會(huì)組織運(yùn)行的各種社會(huì)信息：如策劃所服務(wù)的社會(huì)組織的目標(biāo)公眾、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴，國(guó)家的政策法規(guī)、傳媒環(huán)境、財(cái)政金融、交通通訊、能源人口等方面的背景及信息。

（2）確定目標(biāo)

公共關(guān)系的策劃者在分析信息的基礎(chǔ)上，根據(jù)一定的條件，提出解決問(wèn)題、期望達(dá)到的理想結(jié)果的方案，這就是目標(biāo)。

舉例：

海爾張瑞敏的砸次品事件，張瑞敏帶頭將76臺(tái)次品冰箱砸爛后，他自己罰了自己工資的百分之百。從此海爾樹(shù)立了質(zhì)量方面的一種理念：“有缺陷的產(chǎn)品就是廢品”。這個(gè)砸次品事件的策劃就是為“敬業(yè)報(bào)國(guó)，追求卓越”這個(gè)海爾的精神服務(wù)的。在法國(guó)和美國(guó)家用電器評(píng)比中海爾名列第九，是中國(guó)唯一入選企業(yè)。海爾在巴基斯坦建了一個(gè)海爾工業(yè)園，在建園儀式上，奏響了中華人民共和國(guó)國(guó)歌。接著美國(guó)一條路以海爾的名字命名“海爾路”，在命名儀式上升起了中華人民共和國(guó)國(guó)旗。海爾為中國(guó)人贏的了驕傲，贏得了自豪。

（3）活動(dòng)公眾的辨認(rèn)

公共關(guān)系的策劃者在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性策劃時(shí)，首先要進(jìn)行公眾的辨認(rèn)，要研究特定公眾的特點(diǎn)需求，對(duì)社會(huì)組織的態(tài)度如何，從而有針對(duì)性地策劃主題，展開(kāi)策劃各個(gè)步驟。

（4）設(shè)計(jì)主題

公共關(guān)系的策劃主題是策劃的靈魂、核心，貫穿于整個(gè)策劃之中，是策劃中最富創(chuàng)造性的一個(gè)步驟。它要服從和服務(wù)于策劃目標(biāo)，要有獨(dú)特新穎具有個(gè)性特色，要融入公眾需求因素。

舉例：

如寶潔公司針對(duì)與兒童常見(jiàn)的牙冠蛀牙相比，成年人的牙根蛀牙因?yàn)殡y以及時(shí)發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象，舉辦“預(yù)防成人根部蛀牙”活動(dòng)，提醒大家，牙齦萎縮的現(xiàn)象在我國(guó)82%的成年人中普遍存在，而牙齦萎縮會(huì)導(dǎo)致牙齒根面暴露在外，牙根的硬度和抗酸能力比較差即使沒(méi)有看到牙冠上有蛀洞，牙根也已經(jīng)有蛀牙的可能了。從而推出佳潔士“根部蛀牙，全面保護(hù)”的理念，就比較容易為公眾所接受。

（5）選擇媒體

根據(jù)具體目標(biāo)和本次辨認(rèn)的公眾，有目的有針對(duì)性地選擇媒體。

（6）編制計(jì)劃

根據(jù)上述信息對(duì)活動(dòng)的全程做總體構(gòu)想，使之有序，可操作性，這說(shuō)是計(jì)劃的編制。要找時(shí)機(jī)、想方式、確定地點(diǎn)、人員，設(shè)置步驟，匡算經(jīng)費(fèi)的可行性。

（7）經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

在經(jīng)費(fèi)預(yù)算中考慮投入與收益的關(guān)系，考慮各個(gè)項(xiàng)目之間的分配比例是否合理，使資產(chǎn)的投入產(chǎn)生最佳效益。至此，才進(jìn)入策劃方案的寫(xiě)作階段。

2.廣告策劃

方案也是從調(diào)查分析開(kāi)始調(diào)查分析的關(guān)鍵在于廣泛

收集信息：

（1）環(huán)境信息：政策環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境、廣告宣傳環(huán)境、自然環(huán)境、政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、國(guó)際環(huán)境等；

（2）市場(chǎng)信息：市場(chǎng)需求信息、產(chǎn)品供應(yīng)信息、市場(chǎng)狀況等；

（3）消費(fèi)群體信息：消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)態(tài)度等；

（4）產(chǎn)品信息：產(chǎn)品的原料、產(chǎn)地、用途、性能、包裝、商標(biāo)，以及產(chǎn)品的價(jià)格、鋪貨情況、產(chǎn)品的知名度、產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品廣告促俏現(xiàn)狀等；

（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，他們的競(jìng)爭(zhēng)能力如何，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資金、技術(shù)、產(chǎn)品、人員、管理等。根據(jù)上述信息，找出目標(biāo)市場(chǎng)的廣告對(duì)象，進(jìn)行產(chǎn)品定位，以此為基礎(chǔ)，才能制定出廣告戰(zhàn)略和廣告策略，才能進(jìn)入科學(xué)有效的廣告策劃階段。

3.如你要寫(xiě)商業(yè)

促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案，那你就要注意：

（1）主題要單一

（2）利益點(diǎn)要直接地說(shuō)明

如：一般情況下，必須要回答以下問(wèn)題：

（a）顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？（b）企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？

（c）企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專(zhuān)利、許可證，或與已申請(qǐng)專(zhuān)利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？

（d）為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)，為什么用戶(hù)會(huì)大批量地購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品？

（e）企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等等。

（3）活動(dòng)要圍繞主題進(jìn)行并盡量精準(zhǔn)

（4）具有良好的可操作性

不要把策劃書(shū)當(dāng)作計(jì)劃書(shū)來(lái)寫(xiě)，因?yàn)橛?jì)劃無(wú)需創(chuàng)意，只處理細(xì)節(jié)，而策劃必須要有創(chuàng)意。創(chuàng)意也可以是對(duì)一個(gè)舊事物的革新，使舊事物以新面貌呈現(xiàn)，這一種創(chuàng)新可能是突破性的，它可以拓寬某一領(lǐng)域。凡有創(chuàng)意，必定投入小產(chǎn)出大?；顒?dòng)更是如此。公共策劃中的幾個(gè)創(chuàng)意的經(jīng)典例子

1.急中生智，揚(yáng)長(zhǎng)避短

民國(guó)四年（公元1915年），中國(guó)駐外大使黎庶昌把茅臺(tái)酒送去巴拿馬參加萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)展出，茅臺(tái)酒當(dāng)時(shí)包裝比較差，是黃色土瓷瓶，陳列在巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)偏僻角落上，與包裝精美、色彩華麗的威士忌、雞尾酒中相比，毫不引人注目，幾乎無(wú)人問(wèn)津。情急之下，一負(fù)責(zé)人將一瓶茅臺(tái)摔在地下，頓時(shí)，濃厚的醇香引起了人們的注意。醇厚四溢的酒香，引來(lái)眾多外國(guó)參加者，最后和蘇格蘭的威士忌、科洛克的白蘭地并列為世界三大名酒之一，獲得金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)隆?/p>

2.出人意料，二次傳播

日本西鐵城鐘表商為了在澳大利亞打開(kāi)市場(chǎng)，提高手表的知名度，曾聲稱(chēng)某月某日將在某廣場(chǎng)空投手表，誰(shuí)揀到歸誰(shuí)。到了那天，日本鐘表商雇用了一架直升飛機(jī)，將千余只手表空投到地面，當(dāng)幸運(yùn)者發(fā)現(xiàn)自已揀到的手表完好無(wú)損時(shí)，都奔走相告。

3.乘勢(shì)而上，博擊風(fēng)浪

“ppa事件”引起感冒藥行業(yè)一次不小的震蕩，造成消費(fèi)者心理恐慌，信任出現(xiàn)危機(jī)，此時(shí)如果不能及時(shí)糾正輿論誤導(dǎo)，企業(yè)很可能因此事件株連而遭受“誤傷”。中藥的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和ppa被禁給整個(gè)感冒藥市場(chǎng)造成的空缺，使三九制藥第一時(shí)間出擊，展開(kāi)了大規(guī)模的新聞戰(zhàn)。配合廣告攻勢(shì)，以新聞的形式，通過(guò)媒體的權(quán)威報(bào)道，快速在全國(guó)產(chǎn)生影響。由于反應(yīng)及時(shí)，在危機(jī)發(fā)生的第二天，三九健康網(wǎng)上就刊登了《感冒了，康泰克不能吃，吃什么？！》、《關(guān)愛(ài)自己，拒絕ppa》，同時(shí)在新浪、搜狐、網(wǎng)易、上海熱線、21cn等著名網(wǎng)站進(jìn)行鏈接。關(guān)于《“999感冒靈”不含ppa》和《三九決心搶占感冒藥市場(chǎng)》的報(bào)道出現(xiàn)在中央及各地方新聞媒體上。

4.人機(jī)大戰(zhàn)，頂峰演示

“1997年5月11日，星期一，早晨4時(shí)50分，一臺(tái)名叫‘深藍(lán)’的超級(jí)電腦將棋盤(pán)上的一個(gè)兵走到c4的位置時(shí)，人類(lèi)有史以來(lái)最偉大的棋手不得不沮喪地承認(rèn)自己輸了。世紀(jì)末的一場(chǎng)人機(jī)大戰(zhàn)終于以計(jì)算機(jī)的微弱優(yōu)勢(shì)取勝?！比祟?lèi)派出的最優(yōu)秀的象棋代表-——卡斯帕羅夫被一種沒(méi)血沒(méi)肉，有的只是冷冰冰的鐵和硅的機(jī)器怪物打敗了！“深藍(lán)”與卡斯帕羅夫的“預(yù)賽”最后有了結(jié)果?？ㄋ古亮_夫經(jīng)過(guò)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，終以三勝兩和一負(fù)的戰(zhàn)績(jī)贏得了比賽和50萬(wàn)元美元的獎(jiǎng)金。

5.實(shí)證手法，創(chuàng)造紀(jì)錄

1997年，愛(ài)民醫(yī)院決定對(duì)年僅11歲，體重達(dá)348.5斤的特胖少年鄧雪健實(shí)施治療，經(jīng)歷188天，成功減肥180斤，創(chuàng)造了“減肥速度最快的少年”世界吉尼斯紀(jì)錄。2000年，為體重530斤的哈爾濱人孟慶剛____0天內(nèi)成功減掉160斤，又創(chuàng)造了一次“減肥速度最快的人”世界吉尼斯紀(jì)錄。當(dāng)年孟慶剛被中央電視臺(tái)評(píng)為“二十世紀(jì)最幸運(yùn)的人”，新華社全國(guó)發(fā)通稿報(bào)道，大大小小的媒體也報(bào)道此事，天津愛(ài)民醫(yī)院的名聲也就不脛而走。

6.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，出奇制勝

____年，世界特技飛行大師架機(jī)穿越天門(mén)洞，在全球引發(fā)了轟動(dòng)效應(yīng)，收看現(xiàn)場(chǎng)直播的觀眾達(dá)到8億之多。天門(mén)山距張家界市區(qū)南側(cè)約8公里，在天門(mén)山1264米高的絕壁之上，有著一個(gè)南北洞穿的天然門(mén)洞，洞底至洞頂131.5米，寬37米，當(dāng)?shù)厝朔Q(chēng)之為天門(mén)。但這一奇特的景觀卻一直不為人所知。游客到了張家界，一般都是只到武陵源風(fēng)景區(qū)，而不去天門(mén)山。而“穿越天門(mén)”策劃直接突出了景點(diǎn)，飛機(jī)穿越天門(mén)又是一種驚險(xiǎn)的運(yùn)動(dòng)，其內(nèi)在氣質(zhì)和作為“自然天險(xiǎn)”的天門(mén)是非常吻合的。這樣的一種冒險(xiǎn)和壯舉，實(shí)際上賦予了“天門(mén)”一段傳奇。

創(chuàng)意是策劃的核心，以創(chuàng)意為方案的核心，再加上對(duì)創(chuàng)意的擴(kuò)展、修改、深入、補(bǔ)充等進(jìn)一步的具體構(gòu)思，便可以逐步形成一項(xiàng)完整的策劃。策劃富有創(chuàng)意，能夠塑造獨(dú)特風(fēng)格，體現(xiàn)“把握特色，創(chuàng)造特色，發(fā)揮特色”的策劃技巧。因此，好的創(chuàng)意是成功的策劃方案的根基。成功策劃方案的創(chuàng)意從何而來(lái)？人與人之間的交流以及媒體與大眾之間的交流（即大眾傳播）是創(chuàng)意的關(guān)鍵因素。思想的交流往往給我們帶來(lái)策劃的靈感。

1、迅速分析整體方案需求，初步擬出骨架結(jié)構(gòu)，劃分自己熟悉和陌生的領(lǐng)域。

一個(gè)方案交給你做肯定有你熟悉的模塊或者整體結(jié)構(gòu)，先將熟悉的部分厘清，寫(xiě)出綱要，具體的后期填補(bǔ)。

2、分析不熟悉的部分，擬出“求助”的幾種方法。

對(duì)于陌生的領(lǐng)域，快速采用幾種途徑建立知識(shí)結(jié)構(gòu)體系。哪些要依靠互聯(lián)網(wǎng)搜索，哪些要依靠咨詢(xún)熟悉人員等等。在采取這些渠道收集資料的過(guò)程中，關(guān)鍵的戰(zhàn)略的部分先獲取，周邊的細(xì)節(jié)的部分隨后補(bǔ)。

3、綜合分析手中資源，避實(shí)擊虛，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

方案具體設(shè)計(jì)中，對(duì)于具有可選擇性的部分，要盡量避開(kāi)自己不熟悉或不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。設(shè)計(jì)思路盡量客觀的實(shí)現(xiàn)需求目標(biāo)，遇到還未了解或解決的具體問(wèn)題，可以先空著或?qū)懜怕缘膸拙湓?huà)。

4、陌生的技術(shù)部分，以了解概要為主，具體技術(shù)為輔。

對(duì)于不了解的技術(shù)方法，以大略了解為主，提綱挈領(lǐng)，不要硬啃；尤其是具體的技術(shù)實(shí)現(xiàn)，無(wú)需浪費(fèi)太多時(shí)間，否則這個(gè)方案就不該你來(lái)寫(xiě)了。

5、客觀的擺出現(xiàn)有條件和需求欠缺。

對(duì)于方案中涉及的技術(shù)、裝備、人員等資源，已有的要標(biāo)明，避免重復(fù)浪費(fèi)；還不具備的要客觀擺出，同時(shí)要標(biāo)注獲取難度和周期，節(jié)省決策上級(jí)時(shí)間。

6、注意統(tǒng)籌規(guī)劃時(shí)間。

方案設(shè)計(jì)往往不是一時(shí)就能完成，比較好的習(xí)慣是，在吃飯、走路等閑暇時(shí)間在腦海中組織規(guī)劃重要的部分，然后集中自己效率和狀態(tài)較好的時(shí)段，突擊撰寫(xiě)，由于有較好的前期準(zhǔn)備，此時(shí)相當(dāng)于做的是記錄和梳理的工作，效率很高。

7、反復(fù)修改。

任何一個(gè)方案都不是完美的，而且每次修改肯定都有提高，也肯定都有需要改的地方。因此反復(fù)通篇縱覽，遇到想法就標(biāo)注在邊上，后期慢慢完善，不失為一種好的修繕辦法。

____年4月15日，公司安排我全權(quán)負(fù)責(zé)策劃____月份的全國(guó)糖酒交易會(huì)。4月16日我們就來(lái)到了鄭州進(jìn)行前期的調(diào)研工作,盡管事先早已有了心理準(zhǔn)備，到了鄭州還是被高的離譜的房?jī)r(jià)和廣告價(jià)格嚇了一跳。普通的三星級(jí)賓館的價(jià)格被抬到了12000元以上，位置一般的展廳的價(jià)格也在____萬(wàn)左右。根據(jù)這種情況，我粗略地估算了一下，按照事先設(shè)計(jì)的效果來(lái)預(yù)計(jì)，我公司的總投入至少要在300萬(wàn)元。這大大地超出了我們的預(yù)算。怎么辦？我們一方面和廣告公司商談，考察一個(gè)又一個(gè)地點(diǎn)，了解各方面行情，一方面開(kāi)始尋求別的途徑。

在調(diào)研的過(guò)程中，一個(gè)大膽的想法逐漸成熟，那就是我們參會(huì)的目的主要是加強(qiáng)與新老經(jīng)銷(xiāo)商的溝通與交流，推出新品與一系列政策，展示企業(yè)實(shí)力，提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)____的積極性。因此，與其在鄭州和別的廠家爭(zhēng)得你死我活，不如把所有資金投到一個(gè)鄭州鄰近市級(jí)市場(chǎng)，把經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)過(guò)去。這樣做一舉三得。

首先，一個(gè)市級(jí)市場(chǎng)做了起來(lái)。每年的秋交會(huì)，我公司投入都比較大。將這些資金投到一個(gè)市級(jí)市場(chǎng)，可想而知，這個(gè)市場(chǎng)將被全方位包裝，掀起一股____熱潮。

其次，把經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)過(guò)來(lái)，則可以從從容容地交流，不擔(dān)心別的廠家的競(jìng)爭(zhēng)。

第三，必將節(jié)約大筆費(fèi)用。在一個(gè)市級(jí)地區(qū)，住宿費(fèi)、廣告費(fèi)及其它開(kāi)銷(xiāo)都將比在鄭州要少

得多。根據(jù)上述想法及調(diào)研的情況，回到公司后我詳細(xì)地打了一份調(diào)研報(bào)告。經(jīng)公司開(kāi)會(huì)討論，一致同意我的方案。但是提出了幾點(diǎn)要求：

（1）、要確保經(jīng)銷(xiāo)商到我公司開(kāi)會(huì)的城市；

（2）、前期市場(chǎng)鋪貨工作要做細(xì)做好；

（3）、開(kāi)會(huì)城市宣傳要有氣勢(shì)，鄭州市提示性宣傳要到位。

經(jīng)過(guò)周密考察，我們最終選擇了登封市作為開(kāi)會(huì)城市。登封市距鄭州市76km，怎樣把經(jīng)銷(xiāo)商吸引過(guò)來(lái)成了一個(gè)大難題。經(jīng)過(guò)多次討論研究及與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，我們最終選擇了如下操作方案：

(1)、免費(fèi)接送經(jīng)銷(xiāo)商往返；

(2)、免費(fèi)組織經(jīng)銷(xiāo)商游覽少林寺；

(3)、免費(fèi)安排經(jīng)銷(xiāo)商吃住(三星級(jí)賓館)；

(4)、請(qǐng)一大牌名星舉辦一場(chǎng)慰問(wèn)演出，為宣傳大造聲勢(shì)。關(guān)于請(qǐng)誰(shuí)的問(wèn)題，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的電話(huà)調(diào)查，我們最終邀請(qǐng)了頗具人氣的歌星____。

(5)、推出新品與一系列優(yōu)惠政策，召開(kāi)工商聯(lián)誼會(huì)。

吸引方案是定下來(lái)了，但是如何確保到會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商符合我公司的要求呢，我們不能不論到會(huì)是誰(shuí)全部免費(fèi)接待，那就失去我們的初衷了。最終我們選擇了如下操作方案：

（1）、給已有的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)邀請(qǐng)函，憑邀請(qǐng)函登記接待；

（2）、每個(gè)公司另給4--5家空白邀請(qǐng)函，由公司經(jīng)理把握發(fā)放給一些潛在的經(jīng)銷(xiāo)商；屆時(shí)，憑邀請(qǐng)函登記接待；

（3）、鄭州市設(shè)立接待點(diǎn)，由公司副總親自接待，經(jīng)初步商談，確定是否給予接待；

（4）、對(duì)于一些直接到登封的經(jīng)銷(xiāo)商，各公司經(jīng)理負(fù)責(zé)前期接待商談，確定是否給予接待。

這樣層層把關(guān)，最終我們接待的經(jīng)銷(xiāo)商90%以上和我公司簽訂了合作協(xié)議，60%以上現(xiàn)場(chǎng)訂貨。

篇2

要對(duì)本營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非七個(gè)方面：

·企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

·企業(yè)發(fā)展壯大，原有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案。

·企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。

·企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

·市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

·企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

·推出新產(chǎn)品時(shí)，針對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)專(zhuān)屬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析

·行業(yè)外部環(huán)境分析

（1）政治環(huán)境分析（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

·行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析

（1）消費(fèi)需求分析（2）網(wǎng)頁(yè)分析

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

4、具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案

5、如何廣告宣傳

1）原則：

①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

篇3

一、從企業(yè)成功案例分析營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要性

營(yíng)銷(xiāo)策劃是在對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確分析，并有效運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和欲望為核心，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)進(jìn)行設(shè)計(jì)和規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷(xiāo)售，獲取利潤(rùn)，最大化提升品牌資產(chǎn)，是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。以加多寶涼茶為例，在與王老吉的商標(biāo)之爭(zhēng)后，2012年的銷(xiāo)售額竟能逆市上揚(yáng)，超過(guò)200億元。這正是由于其精心的營(yíng)銷(xiāo)策劃才得以實(shí)現(xiàn)品牌重塑，完美轉(zhuǎn)身。

1、讓消費(fèi)者從本質(zhì)上感受加多寶與王老吉的差異

為了讓原有消費(fèi)群體能不知不覺(jué)地從王老吉過(guò)渡到加多寶，并能夠同時(shí)吸引更多的新消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)加多寶，加多寶提前對(duì)涼茶的配方進(jìn)行了改良與深加工，口感和功效都更勝?gòu)那埃瑥谋举|(zhì)上提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，有利于穩(wěn)固原有消費(fèi)群體，更吸引了新消費(fèi)群體。

2、通過(guò)渠道控制，搶占市場(chǎng)占有率

加多寶深諳銷(xiāo)售渠道是搶占市場(chǎng)占有率的有效手段和關(guān)鍵核心，所以絲毫沒(méi)有放松對(duì)已有渠道系統(tǒng)的維護(hù)，而是在鞏固其渠道的同時(shí)，通過(guò)渠道商掌控終端，避免渠道商投向王老吉，從銷(xiāo)售渠道上毫不留情地打擊對(duì)手，與此同時(shí)，更積極開(kāi)拓新的渠道商以填補(bǔ)失去的部分渠道商的市場(chǎng)空白。

3、采取立體傳播策略，發(fā)動(dòng)360度品牌傳播攻勢(shì)

加多寶在即將和廣州藥業(yè)集團(tuán)分道揚(yáng)鑣之時(shí)，利用紅罐印有加多寶和王老吉，讓消費(fèi)者知道加多寶和王老吉的關(guān)系。加多寶在打官司時(shí)利用媒體大力宣傳自己的品牌，重新拍攝廣告，請(qǐng)來(lái)涼茶創(chuàng)始人王澤邦先生的第五代玄孫王健儀，聲明已將祖?zhèn)鳑霾杳胤姜?dú)家傳授給加多寶，除了運(yùn)用廣告、會(huì)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)傳播方式外，也同時(shí)注重通過(guò)微博等熱門(mén)社會(huì)化媒體吸引消費(fèi)者的關(guān)注和支持，投入巨資，密集推廣，全方位阻擊王老吉的消費(fèi)導(dǎo)向。

4、借勢(shì)《中國(guó)好聲音》，實(shí)現(xiàn)完美轉(zhuǎn)身

《中國(guó)好聲音》以其超高的收視率，無(wú)可爭(zhēng)議的成為近年來(lái)選秀節(jié)目的翹楚，加多寶集團(tuán)成為其特約贊助商，是經(jīng)典紅罐涼茶更名為加多寶涼茶之后的重大舉措。《中國(guó)好聲音》一直強(qiáng)調(diào)其秉承《THE VOICE》正版的原滋原味，嚴(yán)格按照節(jié)目版權(quán)手冊(cè)制作節(jié)目，并接受版權(quán)方派專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)制，與“山寨版”有本質(zhì)不同，也與廣告詞中屢次提到的“正宗好涼茶”有異曲同工之妙。主持人以47秒說(shuō)完350個(gè)字的廣告詞，不僅引發(fā)了公眾挑戰(zhàn)最快語(yǔ)速的熱潮，也使得廣告詞中提到的加多寶涼茶，更加讓人耳熟能詳?！吨袊?guó)好聲音》的超高人氣為加多寶帶來(lái)的蝴蝶效應(yīng)，使其在更名后用很短的時(shí)間便建立了品牌的知名度和提及率。

加多寶之所以在短時(shí)間內(nèi)就迅速創(chuàng)造了一個(gè)品牌的成長(zhǎng)奇跡，無(wú)疑與其精心的營(yíng)銷(xiāo)策劃密不可分。世界500強(qiáng)中95%以上的企業(yè)都聘用了高級(jí)策劃顧問(wèn)，而中國(guó)的這一崗位缺口總量達(dá)數(shù)百萬(wàn)人，幾乎有90%的企業(yè)招聘不到優(yōu)秀的企劃人才。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，為這些求賢若渴的企業(yè)培養(yǎng)高質(zhì)高量的營(yíng)銷(xiāo)策劃人才已迫在眉睫。

二、如何進(jìn)行高校營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)

我國(guó)從20世紀(jì)70年代初進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的認(rèn)知階段，到2001年至今已進(jìn)入了本土化階段。為普及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識(shí)，大部分高校幾乎都設(shè)立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程，但是仍然普遍存在重理論、輕實(shí)踐的問(wèn)題。大部分教師在授課過(guò)程中著重講述概念、理論等，將學(xué)科架構(gòu)的介紹作為授課的基本流程，甚少關(guān)注學(xué)生真正的營(yíng)銷(xiāo)能力，以及日后步入職場(chǎng)的實(shí)際操作能力，而把作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)靈魂的營(yíng)銷(xiāo)策劃課程往往只是一帶而過(guò)，泛泛而談，使得大多數(shù)學(xué)生在進(jìn)入職場(chǎng)后，難以提交新穎的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，甚至都不能提交合格的策劃框架。為此，高校教師應(yīng)從以下幾方面進(jìn)行提高和改善，來(lái)培養(yǎng)學(xué)生學(xué)以致用的策劃能力。

1、提高教師職業(yè)素質(zhì)，編寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃案例

師者，所以傳道授業(yè)解惑也。教師在教育過(guò)程中起著重要作用，是教育結(jié)果的關(guān)鍵性因素。而營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)難以全面開(kāi)展，一部分原因就是由于教師本身都沒(méi)有豐富的營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在授課的過(guò)程中只能講述基本概念、理論知識(shí)，自然就沒(méi)有說(shuō)服力和吸引力。

針對(duì)這種普遍現(xiàn)象，應(yīng)定期組織教師到商場(chǎng)親身體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，并大量閱讀國(guó)內(nèi)外經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃案例，組成研究小組，集思廣益編寫(xiě)切合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例，這些案例既要有成功樹(shù)立的典范，也應(yīng)包含失敗引發(fā)的啟示。結(jié)合自身體驗(yàn)，將枯燥的理論知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)榕c實(shí)際相聯(lián)系的，讓學(xué)生感興趣的覺(jué)得有用的知識(shí)。這樣不僅便于學(xué)生對(duì)案例所包含的理論加深印象，還有利于學(xué)生將這些案例進(jìn)行類(lèi)比、拼圖、組合、創(chuàng)新，進(jìn)而形成自己營(yíng)銷(xiāo)策劃的思路。同時(shí)，教師也應(yīng)積極進(jìn)行科學(xué)研究，密切關(guān)注學(xué)科動(dòng)態(tài)，了解學(xué)科前沿信息，將最先進(jìn)的知識(shí)傳授給學(xué)生。還要注意避免產(chǎn)生職業(yè)倦怠，時(shí)刻保持熱情積極的心態(tài)進(jìn)行教學(xué)，全面提高自身職業(yè)素質(zhì)。

2、以學(xué)生為主體教學(xué)，采用問(wèn)題式教學(xué)法

授人以魚(yú)不如授人以漁，傳授給學(xué)生既有的知識(shí)，不如傳授給學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)的方法。傳統(tǒng)注入式的應(yīng)試教育，可以說(shuō)是以老師為主體的獨(dú)角戲，在這種被動(dòng)的學(xué)習(xí)環(huán)境中學(xué)生的思維被束縛，在所接受的知識(shí)本身與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)的情況下，學(xué)生難以對(duì)所學(xué)知識(shí)產(chǎn)生興趣，也就很難提出問(wèn)題，更無(wú)法找出解決方案。而營(yíng)銷(xiāo)策劃恰恰是一門(mén)需要學(xué)生的發(fā)散型思維的學(xué)科，針對(duì)這一現(xiàn)象，教師可采取PBL教學(xué)法，即問(wèn)題式教學(xué)法，進(jìn)行授課。這種教學(xué)模式以學(xué)生為中心，把學(xué)習(xí)設(shè)置到復(fù)雜的、有意義的問(wèn)題情境中，通過(guò)讓學(xué)生相互合作解決真實(shí)性問(wèn)題，來(lái)學(xué)習(xí)隱含于問(wèn)題背后的科學(xué)知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生解決問(wèn)題的能力、自主學(xué)習(xí)的能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力。

首先讓學(xué)生以分組形式成立策劃小組，明確此次策劃目的，其策劃目的可以是提升某產(chǎn)品銷(xiāo)量，也可以是提高某產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，亦或是為某個(gè)品牌宣傳，打響知名度，比如某產(chǎn)品銷(xiāo)量在這個(gè)月提高30%，或是某產(chǎn)品市場(chǎng)份額提高20%，也可以是某品牌提及率達(dá)到50%，總之其目的越明確，越具體越好，便于策劃時(shí)具有更強(qiáng)的針對(duì)性。

然后開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，搜集所需的信息資料，并在最短的時(shí)間內(nèi)看完、整理好這些資料，從而有針對(duì)性地分析實(shí)現(xiàn)策劃目的所存在的問(wèn)題，在此環(huán)節(jié)引導(dǎo)學(xué)生判斷信息的有效性，切忌在無(wú)關(guān)的信息上浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)鍛煉學(xué)生對(duì)于信息的收集能力和判斷能力。

在確定目的、找出問(wèn)題之后，要開(kāi)始研究解決問(wèn)題的方法，也就是策劃方案的具體內(nèi)容，

在此環(huán)節(jié)引導(dǎo)學(xué)生注意找出問(wèn)題背后的問(wèn)題，比如銷(xiāo)量上不去，是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，是消費(fèi)者取向問(wèn)題，或是競(jìng)爭(zhēng)者物美價(jià)廉的原因，還是銷(xiāo)售人員能力太差造成的，從哪個(gè)方面著手能夠讓銷(xiāo)量迅速攀升，立竿見(jiàn)影。如果是同等作用，那解決哪個(gè)問(wèn)題的投入更低，是提高產(chǎn)品質(zhì)量，還是走低價(jià)策略，或是用招聘、培訓(xùn)的方式提高銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)，要善于組織所有現(xiàn)有有限的資源進(jìn)行無(wú)限的發(fā)揮。設(shè)法制定一套方案，在用最低投入解決問(wèn)題的同時(shí)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)，并引導(dǎo)學(xué)生為所做的策劃作一個(gè)預(yù)測(cè)，并做好相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范，如果策劃失敗后，應(yīng)該用什么樣的方式進(jìn)行補(bǔ)救。

通過(guò)這樣的小組討論模式，完成從以“教師為主體”到“以學(xué)生為主體”的角色轉(zhuǎn)換，教師在這一過(guò)程中不再上演個(gè)人秀，而是在關(guān)鍵環(huán)節(jié)引導(dǎo)學(xué)生的策劃方向，作出正確的選擇，從而鍛煉學(xué)生以自主學(xué)習(xí)的方式解決問(wèn)題，并提高今后步入職場(chǎng)所必備的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

3、加大實(shí)踐教學(xué)力度，完善人才培養(yǎng)模式

一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃案必定建立在對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者深入了解和分析的基礎(chǔ)上，要準(zhǔn)確地把握目標(biāo)客戶(hù)的需求，從而引起市場(chǎng)共鳴。所以，高校應(yīng)加重營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)課的比例，讓學(xué)生真正深入市場(chǎng)，了解消費(fèi)者心理，從而做出切合實(shí)際的策劃方案。

學(xué)校應(yīng)與本地企業(yè)建立緊密合作關(guān)系，給學(xué)生提供到企業(yè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓學(xué)生參與到企業(yè)的項(xiàng)目策劃、市場(chǎng)調(diào)研、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等實(shí)際工作中，親身體驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，可以得知其營(yíng)銷(xiāo)策劃的主題、概要及目的，以此來(lái)提高自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

除進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)外，建立穩(wěn)定的、高質(zhì)量的教學(xué)實(shí)踐基地，也是實(shí)施素質(zhì)教育、培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的必要途徑。以營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)基地，模擬真實(shí)企業(yè)，每周定期公布營(yíng)銷(xiāo)策劃主題，讓學(xué)生以團(tuán)隊(duì)形式參賽，所獲利潤(rùn)將成為實(shí)訓(xùn)基金，以此形成良性競(jìng)爭(zhēng)。讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)基地的訓(xùn)練中充分運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，扎實(shí)掌握日后步入職場(chǎng)所需的實(shí)際本領(lǐng)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)把需要工作的學(xué)生培養(yǎng)成工作需要的學(xué)生。

學(xué)校還可以鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，比如二手書(shū)店、飲料店等等，這樣既能夠鍛煉學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力，又為勤工助學(xué)的學(xué)生提供了機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的策劃還可以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，通過(guò)創(chuàng)業(yè)的過(guò)程深刻理解營(yíng)銷(xiāo)策劃的作用、方法，鍛煉學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、經(jīng)營(yíng)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。由于是學(xué)生自己創(chuàng)立的店鋪，一定是最大限度滿(mǎn)足了大多數(shù)學(xué)生需求的，也就在自己創(chuàng)業(yè)的同時(shí)為其他學(xué)生提供了方便。學(xué)生通過(guò)創(chuàng)業(yè)過(guò)程，提前走入職場(chǎng)，可以更深刻地了解到步入職場(chǎng)后所必須具備的技能和知識(shí)，提高他們理論聯(lián)系實(shí)際、運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力，使教學(xué)從理論知識(shí)的傳授走向?qū)I(yè)技能的培養(yǎng)，使學(xué)生由掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)知識(shí)走向能夠制定優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)于人才的需求，不再以高分論英雄，而是以能力論高下，營(yíng)銷(xiāo)策劃人才已成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，哪個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案高人一等，哪個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)就可能遙遙領(lǐng)先。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案可以讓一個(gè)默默無(wú)聞的企業(yè)一鳴驚人，也可以讓一個(gè)搖搖欲墜的企業(yè)絕地逢生，還可以讓一個(gè)暢銷(xiāo)企業(yè)更上一層樓。而高校作為向社會(huì)輸送人才的機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人才已成為當(dāng)下的重要任務(wù)。在教學(xué)的過(guò)程中，應(yīng)從提高教師自身職業(yè)素質(zhì)做起，改革課程設(shè)置，更新授課內(nèi)容，著重實(shí)踐教學(xué)，讓學(xué)生在扎實(shí)掌握基礎(chǔ)知識(shí)的基礎(chǔ)上，提高實(shí)際應(yīng)用能力，從而培養(yǎng)出適應(yīng)企業(yè)需求的策劃型人才。

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篇4

關(guān)鍵詞：以賽促學(xué)；營(yíng)銷(xiāo)策劃；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽

《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程是根據(jù)“遵循培養(yǎng)目標(biāo)、服從崗位需要、突出能力培養(yǎng)、注重人文教育”的現(xiàn)代職業(yè)教育課程理念，以醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)崗位職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，與行企業(yè)合作開(kāi)展基于工作過(guò)程的課程開(kāi)發(fā)與建設(shè)，以學(xué)生為中心，以人才培養(yǎng)目標(biāo)為導(dǎo)向，開(kāi)展教、學(xué)、做一體化的理論加實(shí)踐課程。營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)策劃的相關(guān)實(shí)踐訓(xùn)練，以賽促學(xué)是促使學(xué)生進(jìn)一步掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)、培養(yǎng)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)技能的有效手段。以賽促學(xué)通過(guò)激發(fā)學(xué)生的實(shí)踐興趣，啟發(fā)和培養(yǎng)學(xué)生的主動(dòng)實(shí)踐能力，將課程的實(shí)踐內(nèi)容以一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃主題作為任務(wù)目標(biāo)，再以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能競(jìng)賽的形式來(lái)完成實(shí)踐內(nèi)容。

一、《營(yíng)銷(xiāo)策劃》實(shí)踐課程設(shè)計(jì)

《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中處于專(zhuān)業(yè)課的地位，是以醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐為中心，結(jié)合醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)、按照優(yōu)化組合的原則研究設(shè)置的，是對(duì)學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐能力專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練的一門(mén)理論加實(shí)訓(xùn)課程，營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的撰寫(xiě)是對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)的小結(jié)。課程主要包括營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、市場(chǎng)定位策劃、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃等內(nèi)容，既反映了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，又融入了營(yíng)銷(xiāo)策劃的前沿觀點(diǎn)，要求學(xué)生掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃操作實(shí)務(wù)。該課程是以高等職業(yè)院校醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生今后將從事的職業(yè)崗位需求為導(dǎo)向，根據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作全面分析，設(shè)置課程所應(yīng)涵蓋的項(xiàng)目任務(wù)，設(shè)計(jì)合適的教學(xué)內(nèi)容，并科學(xué)組織教學(xué)活動(dòng)。課程考核注重平時(shí)學(xué)習(xí)，注重過(guò)程管理，平時(shí)到課及課堂參與情況占10%，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)小組平時(shí)作業(yè)完成的質(zhì)量占20%，期末考查案例分析與總結(jié)占20%，小組營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)撰寫(xiě)占50%。期末考查的案例分析題目與要求在課程結(jié)束前2周布置，考查不占用課堂時(shí)間，要求利用業(yè)余時(shí)間完成。

《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)第二學(xué)年下學(xué)期開(kāi)設(shè)，實(shí)踐課程以小組策劃+課程學(xué)習(xí)的模式進(jìn)行，實(shí)踐部分進(jìn)度安排時(shí)間為八周。第一周：每三名同學(xué)組成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，成立工作小組，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)，明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，在學(xué)習(xí)中以團(tuán)隊(duì)為單位開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)。第二周：完成“營(yíng)銷(xiāo)策劃方案”選題工作以及選擇專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)老師。第三周―第八周：本學(xué)期營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐課程結(jié)束前完成一份營(yíng)銷(xiāo)策劃，要求按照策劃程序與時(shí)間進(jìn)度進(jìn)行。課程結(jié)束后集中兩個(gè)晚自習(xí)時(shí)間進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案講解與答辯，教研室老師評(píng)分并選出10個(gè)表現(xiàn)優(yōu)異的隊(duì)伍參加藥學(xué)系組織的校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽決賽。

二、實(shí)施校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽組織方法

校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽每學(xué)年下學(xué)期舉行，歷時(shí)三個(gè)月。每年三月初向全校比賽征集要求，五月中旬進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案初選，六月初進(jìn)行校內(nèi)決賽。比賽組織緊湊，一般開(kāi)學(xué)兩周開(kāi)始，期末考試之前兩周結(jié)束，避開(kāi)學(xué)生最繁忙的開(kāi)學(xué)和期末備考，是對(duì)于準(zhǔn)備下實(shí)習(xí)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在校學(xué)習(xí)的總結(jié)，為學(xué)生到實(shí)習(xí)單位工作進(jìn)行適應(yīng)過(guò)渡。決賽由十個(gè)入圍隊(duì)伍參賽，設(shè)置一二三等獎(jiǎng)及優(yōu)秀獎(jiǎng)，對(duì)所有獲獎(jiǎng)同學(xué)頒發(fā)獲獎(jiǎng)證書(shū)。賽程為10分鐘營(yíng)銷(xiāo)策劃方案PPT展示與講解和10分鐘現(xiàn)場(chǎng)答辯兩個(gè)環(huán)節(jié)，內(nèi)容涉及團(tuán)隊(duì)介紹，營(yíng)銷(xiāo)方案，中途所遇困難和解決方法等。主要邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂幤妨魍ㄆ髽I(yè)負(fù)責(zé)人擔(dān)任評(píng)委和點(diǎn)評(píng)嘉賓。比賽流程如圖1所示：

圖1 校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽流程圖

校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽的征集要求包括征集對(duì)象、征集時(shí)間、基本要求和說(shuō)明；以校內(nèi)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)、藥學(xué)專(zhuān)業(yè)和生物制藥技術(shù)專(zhuān)業(yè)為主；以團(tuán)隊(duì)為單位參賽，每隊(duì)3人；營(yíng)銷(xiāo)策劃方案基本要求主要針對(duì)策劃內(nèi)容，要求策劃方案原創(chuàng)，字?jǐn)?shù)在4000字以上，限期上交紙質(zhì)策劃書(shū)，按照排版格式要求A4紙打印。寫(xiě)作大綱由市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)策略、行動(dòng)策劃等三部分組成。要求每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所選擇的企業(yè)或產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)行詳細(xì)地市場(chǎng)分析，對(duì)決定有效營(yíng)銷(xiāo)策略所需的重要信息進(jìn)行回顧和總結(jié)，主要內(nèi)容有：企業(yè)的目標(biāo)與任務(wù)、市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)外部環(huán)境分析等。營(yíng)銷(xiāo)策略包括所服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)和針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)涉及的營(yíng)銷(xiāo)組合的詳細(xì)描述，具體內(nèi)容主要包括：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)描述、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)組合描述等。行動(dòng)策劃是營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的最后一部分，該部分需要指出完成營(yíng)銷(xiāo)策略所需要的具體活動(dòng)，并且評(píng)估最終的營(yíng)銷(xiāo)策略，是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的亮點(diǎn)。要求每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)針對(duì)所選擇的的產(chǎn)品或服務(wù)制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)步驟，活動(dòng)內(nèi)容包括明確活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)間和如何開(kāi)展活動(dòng)等，需要具體指出參與具體活動(dòng)所需要的人員和經(jīng)費(fèi)預(yù)算，最后對(duì)所進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估流程主要是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否按時(shí)完成以及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展方式是否正確等問(wèn)題進(jìn)行具體描述。

三、以賽促學(xué)對(duì)《營(yíng)銷(xiāo)策劃》實(shí)踐課程的提升

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃要求學(xué)生具備較好的表達(dá)能力、嫻熟的銷(xiāo)售技巧、較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析能力、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位）能力、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）能力等。在傳統(tǒng)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)高職教育教學(xué)中，學(xué)生實(shí)踐的目的、方法、過(guò)程等都是由教師來(lái)制定，學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程都是被動(dòng)實(shí)踐。學(xué)生實(shí)踐過(guò)程是將書(shū)本上學(xué)習(xí)到的知識(shí)進(jìn)行鞏固，對(duì)于知識(shí)點(diǎn)的靈活運(yùn)用機(jī)會(huì)很少。將《營(yíng)銷(xiāo)策劃》實(shí)踐課程融入校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽，通過(guò)以賽促學(xué)方式充分發(fā)揮教師主導(dǎo)作用和學(xué)生主體作用，鼓勵(lì)學(xué)生在專(zhuān)業(yè)課程學(xué)習(xí)過(guò)程中通過(guò)參加比賽驅(qū)動(dòng)學(xué)生自主自覺(jué)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)技能。通過(guò)校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽有效提升了實(shí)踐課程的質(zhì)量，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量。具體來(lái)說(shuō)，《營(yíng)銷(xiāo)策劃》實(shí)踐課程目標(biāo)對(duì)應(yīng)校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽如圖2所示：

圖2 《營(yíng)銷(xiāo)策劃》實(shí)踐課程目標(biāo)對(duì)應(yīng)校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽

通過(guò)組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能競(jìng)賽來(lái)開(kāi)展具有針對(duì)性和實(shí)用性的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)理論技能教學(xué)、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的技能操作運(yùn)用訓(xùn)練與決賽答辯中實(shí)際能力水平的演練考核，能夠明顯提高學(xué)生各項(xiàng)能力。校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽鞭策學(xué)生努力學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，掌握專(zhuān)業(yè)技能，為就業(yè)和深造打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

1、學(xué)生實(shí)踐能力的提升：學(xué)生通過(guò)參加比賽，產(chǎn)生學(xué)習(xí)動(dòng)力，親身體驗(yàn)“優(yōu)勝劣汰”的競(jìng)爭(zhēng)，在周?chē)鷧①愅瑢W(xué)積極向上、熱火朝天的比賽氛圍中感受競(jìng)爭(zhēng)的激烈性，激發(fā)自己去學(xué)習(xí)，而比賽過(guò)程中評(píng)委的點(diǎn)評(píng)又可以對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)起到很好的引導(dǎo)和啟發(fā)。教師在實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中通過(guò)結(jié)合《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程特點(diǎn)，充分利用多媒體資源、案例資料和企業(yè)資源來(lái)調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，把講授知識(shí)和培養(yǎng)實(shí)踐能力結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮學(xué)生創(chuàng)造性，培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，使“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變成“我要學(xué)”。

2、學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提升：校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽要求學(xué)生以團(tuán)體為單位參加比賽，展示團(tuán)體的綜合營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)力。在《營(yíng)銷(xiāo)策劃》實(shí)踐課程準(zhǔn)備中，我們要求3名同學(xué)組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行訓(xùn)練，在策劃過(guò)程中遇到困難的時(shí)候，小組一起討論，以競(jìng)賽為平臺(tái)，可以讓更多同學(xué)在互幫互助中鍛煉團(tuán)隊(duì)的組織和協(xié)調(diào)能力，在營(yíng)銷(xiāo)策劃講解中通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員之間的通力合作切身體會(huì)團(tuán)隊(duì)合作的重要性，團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)有助于學(xué)生將書(shū)本知識(shí)與實(shí)踐知識(shí)緊密結(jié)合。

3、學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)科學(xué)生之所以在學(xué)習(xí)中主動(dòng)性不夠往往是由于他們不清楚自己學(xué)習(xí)書(shū)本知識(shí)的目的，畢業(yè)之后能夠勝任什么樣的工作。2010年開(kāi)始，我們對(duì)已經(jīng)畢業(yè)藥學(xué)系學(xué)生進(jìn)行了就業(yè)跟蹤，發(fā)現(xiàn)通過(guò)以賽促學(xué)，積極參與校內(nèi)比賽的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生就業(yè)情況較好，用人單位評(píng)價(jià)較高。特別是在校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽獲得優(yōu)異成績(jī)的同學(xué)，職業(yè)發(fā)展前景相比普通畢業(yè)生好。技能大賽給學(xué)生提供了一個(gè)施展才能的平臺(tái)，有利于學(xué)生提高專(zhuān)業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。

4、學(xué)生比賽能力的提升：校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽是根據(jù)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)就業(yè)崗位設(shè)置的比賽項(xiàng)目，結(jié)合《營(yíng)銷(xiāo)策劃》實(shí)踐課程，將理論知識(shí)與實(shí)踐技能緊密地結(jié)合起來(lái)。通過(guò)比賽，學(xué)生能有機(jī)會(huì)接觸到真實(shí)企業(yè)，對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展動(dòng)態(tài)有更深入的理解。同時(shí)，參賽學(xué)生通過(guò)比賽考取CMAT市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)助理證書(shū)，在就業(yè)中擁有較大的優(yōu)勢(shì)，比賽中表現(xiàn)突出的同學(xué)還可能被來(lái)自企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委看中，直接獲得實(shí)習(xí)或就業(yè)機(jī)會(huì)。所以，校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽的組織對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)是具有挑戰(zhàn)性、操作性、逼真性和競(jìng)技性的，這些優(yōu)點(diǎn)都是傳統(tǒng)的教學(xué)方法所無(wú)法比擬的。以全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽為契機(jī)，從2009年到2012年，泉州醫(yī)高專(zhuān)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生連續(xù)四年在中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)、教育部考試中心、中國(guó)中小企業(yè)國(guó)際合作協(xié)會(huì)主辦的全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽總決賽中取得很好的成績(jī)，累計(jì)獲得全國(guó)二等獎(jiǎng)一個(gè)、三等獎(jiǎng)四個(gè)，獲獎(jiǎng)學(xué)生達(dá)15人次。

結(jié)論：通過(guò)舉辦校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽，更多的同學(xué)參與到比賽當(dāng)中，為學(xué)生提供一個(gè)展示個(gè)人與團(tuán)隊(duì)技能風(fēng)采、互相學(xué)習(xí)的開(kāi)放平臺(tái)。通過(guò)校內(nèi)公開(kāi)比賽對(duì)《營(yíng)銷(xiāo)策劃》實(shí)踐課程進(jìn)行了效果展示和總結(jié)，對(duì)一年級(jí)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生起到很好地激勵(lì)作用。以賽促學(xué)豐富了“競(jìng)賽+任務(wù)”的實(shí)踐課程開(kāi)發(fā)模式，在高職教育的人才培養(yǎng)過(guò)程中為學(xué)生提供了主動(dòng)實(shí)踐能力的機(jī)會(huì)，大大提高了實(shí)踐課程的教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生學(xué)習(xí)質(zhì)量。（作者單位：福建省泉州醫(yī)學(xué)高等專(zhuān)科學(xué)校）

篇5

（一）填鴨式理論講授法仍然被大量使用

這種方法以教師講解為中心，教師在課堂上處于主宰的地位，運(yùn)用“書(shū)本（備課筆記）+黑板+粉筆”的教學(xué)手段，通過(guò)大量的理論講授、板書(shū)及教學(xué)媒體的輔助，把營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的思想及重要知識(shí)點(diǎn)和實(shí)踐方法傳遞給學(xué)生。填鴨式教學(xué)方法使得學(xué)生自主支配的時(shí)間較少，學(xué)生的主體地位體現(xiàn)不夠，教師的講解代替學(xué)生的思維，教師的認(rèn)識(shí)結(jié)果代替學(xué)生的認(rèn)識(shí)過(guò)程，直接導(dǎo)致課堂氣氛死板，學(xué)生上課遲到、早退、課堂睡覺(jué)、玩手機(jī)現(xiàn)象嚴(yán)重。再加上與實(shí)際應(yīng)用聯(lián)系較少，考評(píng)形式單調(diào)，大大抑制了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，影響了人才的培養(yǎng)質(zhì)量。

（二）案例模擬實(shí)戰(zhàn)教學(xué)方法難以深入開(kāi)展

《營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)》是一門(mén)應(yīng)用性極強(qiáng)的綜合性課程。是根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位要求營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生必須掌握的技能而開(kāi)設(shè)的專(zhuān)業(yè)核心課程，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)案例實(shí)戰(zhàn)分析，可以培養(yǎng)和提高學(xué)生運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)分析、解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

案例模擬實(shí)戰(zhàn)教學(xué)這種教學(xué)方法能幫助學(xué)生樹(shù)立自信，增強(qiáng)獨(dú)立思考的能力，并學(xué)會(huì)與他人協(xié)同工作。此外，案例的真實(shí)性、模擬性，可以激發(fā)學(xué)生充當(dāng)決策者的意識(shí)，提高處理問(wèn)題的能力?；?dòng)式教學(xué)方式，能夠很好地與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的特點(diǎn)相結(jié)合，從而成為《營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)》課程的主要教學(xué)方法之一。

然而目前使用的教學(xué)案例大多數(shù)來(lái)自于一些著名大企業(yè)的經(jīng)典案例，這些案例往往篇幅過(guò)長(zhǎng)，背景過(guò)于復(fù)雜，與當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境差異巨大，這就導(dǎo)致案例問(wèn)題的難度過(guò)大。同時(shí)，因?yàn)閷W(xué)生沒(méi)有工作經(jīng)歷、缺乏社會(huì)閱歷、知識(shí)面窄等原因，導(dǎo)致學(xué)生對(duì)案例問(wèn)題無(wú)從下手。此外，很多學(xué)生已適應(yīng)傳統(tǒng)灌輸式教學(xué)方式，對(duì)案例中提出的問(wèn)題不愿意主動(dòng)地利用所學(xué)知識(shí)去研究和解決，缺乏參與的興趣。再加上一些教師營(yíng)銷(xiāo)視野不寬，無(wú)法有效地對(duì)案例進(jìn)行研究、判斷，客觀上制約了其引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行思考學(xué)習(xí)的深度和廣度。而且由于教學(xué)時(shí)間有限，案例教學(xué)也較難深入開(kāi)展。

（三）頂崗實(shí)習(xí)教學(xué)模式仍停留在較淺層次

在《營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)》課程教學(xué)過(guò)程中我們可以組織學(xué)生到淮安當(dāng)?shù)厣a(chǎn)制造企業(yè)或商業(yè)企業(yè)中頂崗實(shí)習(xí)，目的在于使學(xué)生掌握有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)活動(dòng)的基本程序與過(guò)程，在營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐活動(dòng)中摸索市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的技巧，培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)際操作能力，該模式易操作，比較實(shí)用。

但由于課外實(shí)踐培養(yǎng)環(huán)節(jié)不規(guī)范，缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃和精心設(shè)計(jì)。學(xué)生因生活閱歷有限，知識(shí)儲(chǔ)備量不足，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作內(nèi)容沒(méi)有上升到理性認(rèn)識(shí)，無(wú)法從量變達(dá)到質(zhì)變。

另外，校外實(shí)習(xí)基地僅僅是提供實(shí)習(xí)場(chǎng)所而已，許多單位不愿讓學(xué)生接觸其核心部門(mén)和有關(guān)的管理事務(wù)，因而學(xué)生到校外實(shí)習(xí)基地去實(shí)習(xí)卻接觸不到本崗位的實(shí)質(zhì)工作。除此之外，實(shí)習(xí)基地提供的實(shí)習(xí)內(nèi)容有限，很多營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)內(nèi)容主要圍繞“促銷(xiāo)”、“發(fā)傳單”等低技術(shù)含量、重復(fù)勞動(dòng)進(jìn)行，對(duì)個(gè)人能力的鍛煉和培養(yǎng)所起的作用有限。

（四）存在的問(wèn)題分析

（1）基礎(chǔ)理論知識(shí)掌握不扎實(shí)

前期我們使用的教學(xué)方法和模式對(duì)學(xué)生基礎(chǔ)理論知識(shí)掌握方面重視不夠，從江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系11、12、13屆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班230余名畢業(yè)生反饋情況來(lái)看，有超過(guò)161人（70%左右）的同學(xué)反映在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)的掌握上不太理想。經(jīng)過(guò)分析我們認(rèn)為造成這個(gè)結(jié)果主要有兩個(gè)方面的原因：一是學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論知識(shí)儲(chǔ)備量太少；二是前期的教學(xué)尚沒(méi)有達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。

（2）營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的可行性不夠

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案不是空洞的理論說(shuō)教，它要回答企業(yè)在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中提出的各種疑難雜癥，不僅僅回答這些問(wèn)題出現(xiàn)的原因，更重要的是如何開(kāi)拓市場(chǎng)、營(yíng)造市場(chǎng)以及如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取豐厚的利潤(rùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師在指導(dǎo)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)有超過(guò)30%的同學(xué)（70人）的策劃方案設(shè)計(jì)離這些要求還有很大差距，主要表現(xiàn)為：策劃方案內(nèi)容空洞、過(guò)于理想化，解決問(wèn)題的措施不顧及企業(yè)實(shí)際情況，一味追求大而全，這就造成了策劃方案本身更多的是對(duì)課本知識(shí)的詮釋?zhuān)y以在實(shí)踐中實(shí)施，可操作性有限。

（3）營(yíng)銷(xiāo)策劃方案缺乏創(chuàng)意

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生平時(shí)做的一些營(yíng)銷(xiāo)策劃文案中，很多文案都是閉門(mén)造車(chē)，沒(méi)有實(shí)際基礎(chǔ)，注重書(shū)本理論，與實(shí)際工作銜接不夠。提出的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題解決措施過(guò)于陳舊，缺乏前瞻性和突破性。這里面既有學(xué)生自身的因素，也有我系專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)教師的原因，更是平時(shí)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)方法運(yùn)用不當(dāng)造成的。

二、“項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、任務(wù)導(dǎo)向”教學(xué)方式改革的思路和做法

檢驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)效果最主要的方法是學(xué)生解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的能力，以及學(xué)生制作的營(yíng)銷(xiāo)方案能不能被企業(yè)認(rèn)可并在工作中得到應(yīng)用。經(jīng)過(guò)多方論證，我們認(rèn)為“項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、任務(wù)導(dǎo)向”這種教學(xué)方式可以發(fā)現(xiàn)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃學(xué)習(xí)中的一些問(wèn)題，具體操作可分為以下幾個(gè)階段。

第一階段：構(gòu)建校企合作平臺(tái)

由學(xué)院牽頭，與合作單位簽訂實(shí)習(xí)協(xié)議并建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。如，今世緣營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院、中央新亞管理學(xué)院、中瑞汽車(chē)商務(wù)基地等。在此基礎(chǔ)上，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)的課程內(nèi)容，使課程的內(nèi)容為企業(yè)具體營(yíng)銷(xiāo)工作服務(wù)，使學(xué)生能夠?qū)W到實(shí)用而且具有一定超前性的科學(xué)知識(shí)。

第二階段：任務(wù)驅(qū)動(dòng)式理論教學(xué)階段

這一階段分四個(gè)步驟。

第一步：教學(xué)案例演示。教師圍繞學(xué)生熟悉的案例用淺而易懂的策劃理論進(jìn)行講解，案例盡量選擇近期當(dāng)?shù)乇容^突出的營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)例，讓學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)有一個(gè)理性認(rèn)識(shí)，同時(shí)也激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。

第二步：市場(chǎng)認(rèn)知實(shí)習(xí)。系部組織學(xué)生到業(yè)務(wù)單位進(jìn)行認(rèn)知實(shí)習(xí)，讓學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域和本專(zhuān)業(yè)的工作情況有一定的感性認(rèn)識(shí)，從而明確自己的專(zhuān)業(yè)范圍，了解一些簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)和技巧，為以后的專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。

第三步：任務(wù)驅(qū)動(dòng)式教學(xué)。在課堂教學(xué)過(guò)程中，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的典型工作任務(wù)設(shè)計(jì)課程教學(xué)單元項(xiàng)目，以學(xué)生為主體驅(qū)動(dòng)課程教學(xué)過(guò)程，將理論與實(shí)踐融為一體；教師借助教學(xué)軟件、網(wǎng)絡(luò)等多種手段展開(kāi)引導(dǎo)式教學(xué)，讓學(xué)生在一個(gè)較為真實(shí)的環(huán)境中學(xué)習(xí)使用專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

第四步：教師過(guò)程性輔導(dǎo)。學(xué)生在領(lǐng)受任務(wù)之后，教師要全程督促學(xué)生進(jìn)行認(rèn)識(shí)、分析、解決問(wèn)題。

第三階段：項(xiàng)目導(dǎo)向階段

在進(jìn)行一段時(shí)間的理論教學(xué)之后，由教師組織學(xué)生深入實(shí)習(xí)單位，即第一階段中簽訂協(xié)議的合作企業(yè)，選擇企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的某一項(xiàng)目進(jìn)行分析討論。由學(xué)校教師和企業(yè)教師分別引導(dǎo)學(xué)生，讓學(xué)生了解該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，并對(duì)其展開(kāi)調(diào)研，分析企業(yè)目前出現(xiàn)的問(wèn)題，摸清問(wèn)題的原委，共同提出相對(duì)有針對(duì)性的解決方案，并請(qǐng)企業(yè)指導(dǎo)教師論證修正，最終擬定一份可行性的操作方案。另外還積極組織學(xué)生參加省級(jí)和國(guó)家級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、技能大賽，以賽代練，讓學(xué)生在大賽淘汰競(jìng)爭(zhēng)中感受知識(shí)的重要性。

第四階段：工學(xué)交替階段

利用校內(nèi)的教學(xué)資源和實(shí)習(xí)企業(yè)的資源，開(kāi)展工學(xué)交替。讓學(xué)生到企業(yè)實(shí)際工作崗位頂崗實(shí)踐，感受真實(shí)的就業(yè)環(huán)境，感悟行業(yè)的職業(yè)道德。此階段主要由合作單位負(fù)責(zé)方案的實(shí)施，學(xué)生作為企業(yè)的臨時(shí)員工，參與方案的實(shí)施。就方案實(shí)施中出現(xiàn)的問(wèn)題，由學(xué)校與合作單位共同想辦法解決。這樣做既提高了指導(dǎo)教師的實(shí)踐水平，也提高了學(xué)生解決問(wèn)題的能力，同時(shí)還可以為合作單位帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)互利雙贏，真正達(dá)到校企合作、共同提高的效果。

第五階段：策劃方案撰寫(xiě)階段

在項(xiàng)目實(shí)施完成后，根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)展的實(shí)際情況，由教師指導(dǎo)學(xué)生撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告，作為考核學(xué)生能力的依據(jù)之一。該教學(xué)方法是從學(xué)校到企業(yè)，再由企業(yè)到學(xué)校，使學(xué)校與合作伙伴實(shí)現(xiàn)雙贏，促進(jìn)雙方共同提高，并由此形成一個(gè)良性循環(huán)的運(yùn)作模式，為下一步進(jìn)行教學(xué)改革奠定基礎(chǔ)。

三、改革效果及下一步思路

通過(guò)這種方式，學(xué)生通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)師四級(jí)考試的人數(shù)大幅度增加，通過(guò)率由原來(lái)75%，提升到目前的100%。另外09級(jí)營(yíng)銷(xiāo)班同學(xué)還在全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽中獲得全國(guó)二等獎(jiǎng)，08營(yíng)銷(xiāo)班同學(xué)在全國(guó)商業(yè)零售業(yè)“明日之星”店長(zhǎng)大賽中獲得三等獎(jiǎng)；指導(dǎo)教師獲得最佳指導(dǎo)教師獎(jiǎng)；12屆營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)獲得省優(yōu)秀論文，營(yíng)銷(xiāo)班學(xué)生在歷屆校內(nèi)模擬市場(chǎng)中均獲得優(yōu)秀成績(jī)。

下一步我們準(zhǔn)備進(jìn)一步完善校園模擬市場(chǎng)這個(gè)實(shí)踐平臺(tái)，同時(shí)在《營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)》教學(xué)過(guò)程中融入企業(yè)倫理教育，以高于職業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)“培養(yǎng)能完成任務(wù)的人，更進(jìn)一步培養(yǎng)能把任務(wù)完成更好的人”，同時(shí)引入營(yíng)銷(xiāo)策劃師考證，“以證促學(xué)，以證強(qiáng)技”。

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篇6

營(yíng)銷(xiāo)策劃主要是一種設(shè)計(jì)和計(jì)劃，是根據(jù)企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境和現(xiàn)有的資源，對(duì)企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、行為進(jìn)行設(shè)計(jì)、實(shí)施的手段，其實(shí)質(zhì)是要利用各種途徑手段來(lái)保證產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，以達(dá)到銷(xiāo)售的目的。營(yíng)銷(xiāo)策劃的完成需要很多內(nèi)容。首先是要確定營(yíng)銷(xiāo)的理念，然后以此為基礎(chǔ)進(jìn)行策劃。策劃時(shí)需要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和消費(fèi)者的需求來(lái)設(shè)計(jì)，包括市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)組合等四個(gè)方面。

1．2營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本要求

營(yíng)銷(xiāo)策劃需要從全局出發(fā)，從企業(yè)的整體發(fā)展方向出發(fā)，并且要保證相對(duì)的穩(wěn)定性。為此，需要建立在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，以保證營(yíng)銷(xiāo)策劃的可行性。

2營(yíng)銷(xiāo)策劃的創(chuàng)新

企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，把握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)就需要在營(yíng)銷(xiāo)策劃中保持創(chuàng)新。

2．1創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念

現(xiàn)代生活中，人們?cè)絹?lái)越講求新穎。越具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，越具有吸引力。因此在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，需要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念。一是樹(shù)立全球營(yíng)銷(xiāo)觀念?，F(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，沒(méi)有能夠適應(yīng)新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，觀念不夠新穎，對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)觀念大多停留在產(chǎn)品的觀念階段。市場(chǎng)的開(kāi)放性使得資源在全球范圍內(nèi)流通的同時(shí)，也暗含著全球市場(chǎng)的出現(xiàn)，這就要求企業(yè)應(yīng)建立全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，挖掘潛在的市場(chǎng)，在世界范圍內(nèi)尋找機(jī)會(huì)，將全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。二是樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)理念。我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)較多，資源消耗較多，企業(yè)為了減少成本，造成了環(huán)境污染，損害了社會(huì)效益。因此需要改變傳統(tǒng)觀念，講求綠色營(yíng)銷(xiāo)，保證生產(chǎn)與銷(xiāo)售中的環(huán)保高效，不過(guò)度使用資源和破壞環(huán)境，以提高企業(yè)的整體效益。

2．2創(chuàng)新組織

在營(yíng)銷(xiāo)策劃的過(guò)程中，需要根據(jù)潮流來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新。一是合作營(yíng)銷(xiāo)?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢(shì)，需要企業(yè)之間開(kāi)展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，形成靈活的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，提高整體的競(jìng)爭(zhēng)力;同時(shí)與大企業(yè)進(jìn)行合作交流可以達(dá)到資源共享的目的，降低企業(yè)運(yùn)行成本和風(fēng)險(xiǎn)。二是虛擬營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)虛擬營(yíng)銷(xiāo)策略可以克服資源匱乏的缺點(diǎn)，使企業(yè)在借用其他營(yíng)銷(xiāo)方式的基礎(chǔ)上，進(jìn)行整合，以實(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

2．3產(chǎn)品創(chuàng)新

企業(yè)要想保持強(qiáng)大的生命力，占有市場(chǎng)份額，需要在產(chǎn)品方面進(jìn)行創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)策劃中，要突出產(chǎn)品的創(chuàng)新性，加大宣傳，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的獨(dú)特性和超高的使用價(jià)值，讓消費(fèi)者認(rèn)同。

2．4適應(yīng)個(gè)性需求

隨著產(chǎn)品的種類(lèi)不斷增多，為滿(mǎn)足個(gè)體需要，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)體現(xiàn)獨(dú)特個(gè)性，這就需要與消費(fèi)者進(jìn)行交流，開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。比如，構(gòu)建產(chǎn)品模塊化策略，建立多種產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化;也可以建立溢價(jià)價(jià)格策略，按照客戶(hù)要求，適當(dāng)?shù)囟ㄖ瞥杀尽４送?，可以建立全方位服?wù)策略，與客戶(hù)建立良好關(guān)系，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)者需求。

3營(yíng)銷(xiāo)策略探討

要想設(shè)計(jì)出好的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以從企業(yè)內(nèi)部和外部?jī)煞矫嫒胧帧?/p>

3．1對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析

制定營(yíng)銷(xiāo)策略，首先要做好分析。一是市場(chǎng)環(huán)境分析。包括分析了解市場(chǎng)和人群以及對(duì)手的信息，了解產(chǎn)品的市場(chǎng)性和市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，了解不同市場(chǎng)階段的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)效果。二是對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素進(jìn)行分析。包括消費(fèi)心理分析、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化分析、消費(fèi)需求導(dǎo)向分析。三是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析。針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，從中找出問(wèn)題，不斷發(fā)掘市場(chǎng)的潛力。四是營(yíng)銷(xiāo)方式和平臺(tái)分析。根據(jù)企業(yè)自身的情況和戰(zhàn)略選擇適宜的營(yíng)銷(xiāo)方式和平臺(tái)。

3．2策劃營(yíng)銷(xiāo)方案

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和問(wèn)題的分析，提出合理的營(yíng)銷(xiāo)策劃建議，促進(jìn)最佳效果的形成。在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃過(guò)程中，應(yīng)做到詳細(xì)全面。對(duì)產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量功能、產(chǎn)品品牌和包裝等進(jìn)行周密設(shè)計(jì)，做好營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)等具體的實(shí)施步驟的計(jì)劃安排。同時(shí)，還需要做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策劃。所謂內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，主要是將企業(yè)的外部營(yíng)銷(xiāo)方法和策略應(yīng)用于內(nèi)部，保證企業(yè)各部門(mén)和人員形成合力，以滿(mǎn)足顧客的需求，保證企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策劃，需要管理者將營(yíng)銷(xiāo)思想與企業(yè)員工進(jìn)行交流，保證各部門(mén)之間無(wú)阻礙的信息順暢交換，激勵(lì)員工的顧客導(dǎo)向意識(shí)，營(yíng)造良好的企業(yè)氛圍，為內(nèi)部管理問(wèn)題的解決創(chuàng)造條件。

3．3價(jià)格策略的營(yíng)銷(xiāo)策劃

對(duì)于價(jià)格策略的分析，需要做好充分的準(zhǔn)備。應(yīng)將成本作為基礎(chǔ)，將同類(lèi)的產(chǎn)品價(jià)格作為參考值，提高產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力?？梢岳笈悴顑r(jià)，這樣可以調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商的積極性，以便進(jìn)行價(jià)格折扣，促進(jìn)消費(fèi)。

3．4實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)策略

網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)成為主流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和現(xiàn)代信息、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的產(chǎn)物，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，具有雙向互動(dòng)性、共享性，它使得營(yíng)銷(xiāo)的手段和支付方式發(fā)生了改變。通過(guò)直接聯(lián)系消費(fèi)者，直接面對(duì)面交流，有利于企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，電子交易手段極大地方便了消費(fèi)者，有利于更好地將產(chǎn)品推向大眾。

3．5重視廣告宣傳

廣告作為產(chǎn)品宣傳的重要途徑，需要在營(yíng)銷(xiāo)策劃中給予充分的重視。在廣告宣傳設(shè)計(jì)過(guò)程中，要服從企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)策劃宣傳策略，樹(shù)立好產(chǎn)品的形象，保證產(chǎn)品宣傳的統(tǒng)一性的同時(shí)突出了產(chǎn)品的個(gè)性。保證廣告宣傳媒體的多樣化和高效性，適時(shí)利用節(jié)慶日開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

篇7

（一）教學(xué)內(nèi)容的游離化。

理論課和與之對(duì)應(yīng)的技能課區(qū)別在于理論知識(shí)與實(shí)踐技能的應(yīng)用，比如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，內(nèi)容基本相同，前者是理論基礎(chǔ)屬于專(zhuān)業(yè)理論課，后者是培養(yǎng)理論應(yīng)用的專(zhuān)業(yè)技能課；兩門(mén)課程中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略都講市場(chǎng)細(xì)分—目標(biāo)市場(chǎng)選擇—市場(chǎng)定位，都體現(xiàn)“是什么，用什么策略和方法”，同樣的內(nèi)容，前者的主要任務(wù)是使學(xué)生掌握營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)，后者則是把前者的基本理論轉(zhuǎn)化成技能，轉(zhuǎn)化成學(xué)生的個(gè)人技能與能力，更多的是創(chuàng)新思維。很多教師認(rèn)識(shí)不到兩者的關(guān)系，講課中注重的依然是對(duì)知識(shí)的理解，而不是強(qiáng)調(diào)技能課的實(shí)踐應(yīng)用，欠缺對(duì)學(xué)生的知識(shí)運(yùn)用能力與創(chuàng)新性思維能力的培養(yǎng)，往往把后者課程教學(xué)內(nèi)容重復(fù)成前者的教學(xué)內(nèi)容，使技能課回歸到理論課的教學(xué)內(nèi)容，從而造成教學(xué)內(nèi)容的游離。

（二）教學(xué)方法陳舊化。

傳統(tǒng)的教學(xué)方式大多在理論教學(xué)中運(yùn)用，以傳統(tǒng)的“填鴨式”課堂灌輸為主要方法，以理論的形式來(lái)學(xué)習(xí)實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程側(cè)重策劃，形成策劃技能。策劃的靈魂是創(chuàng)意，而創(chuàng)意源于創(chuàng)新性思維，在策劃中尋找創(chuàng)意便是創(chuàng)新能力的體現(xiàn)。如果教學(xué)以教師為主體進(jìn)行理論的講授，而不是以學(xué)生為主體使其在策劃中尋找創(chuàng)意，激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣，引燃其創(chuàng)新熱情，結(jié)果依然是學(xué)生上課帶上書(shū)聽(tīng)，下課放下書(shū)忘，無(wú)助于其創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。傳統(tǒng)的講授法教學(xué)形式，無(wú)法形成以學(xué)生為主體的教學(xué)模式，容易忽略學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)與提高。

（三）教學(xué)手段程式化。

當(dāng)前，很多教師技能課的教學(xué)多采用多媒體教學(xué)手段輔助不同的教學(xué)方法，技能課教學(xué)通過(guò)軟件設(shè)計(jì)的程序成為公式化的學(xué)習(xí)，雖然學(xué)生在教室中做了一遍思維體操，但學(xué)生的活動(dòng)仍然被局限在第一課堂內(nèi)。就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程來(lái)說(shuō)，只借助于多媒體等輔助手段，而不是與現(xiàn)實(shí)應(yīng)用相結(jié)合，把課堂向外延伸，開(kāi)辟激發(fā)學(xué)生主動(dòng)與創(chuàng)新精神的第二課堂，學(xué)生的學(xué)習(xí)內(nèi)容就只能停留在第一課堂上，教學(xué)內(nèi)容與社會(huì)活動(dòng)缺乏必要的聯(lián)系，學(xué)生所學(xué)與實(shí)踐是“兩張皮”，最終導(dǎo)致學(xué)生缺乏現(xiàn)實(shí)的聯(lián)想和綜合實(shí)踐能力，創(chuàng)新能力的培養(yǎng)與提高受到制約。

（四）考評(píng)方式傳統(tǒng)化。

高校教學(xué)中很多學(xué)科依然延續(xù)傳統(tǒng)試卷，用幾大類(lèi)型題目考試檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)知識(shí)的掌握，用知識(shí)記憶的多少反映教學(xué)的全部效果，將學(xué)生掌握知識(shí)程度作為檢驗(yàn)學(xué)生成績(jī)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。技能課的教學(xué)目標(biāo)，不是學(xué)生對(duì)知識(shí)的記憶與掌握得多少，而是強(qiáng)調(diào)學(xué)生把知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的應(yīng)用能力與創(chuàng)新能力。沿用傳統(tǒng)的考評(píng)方式，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致學(xué)生理論應(yīng)用與創(chuàng)新能力提高的目標(biāo)的偏離，學(xué)生的學(xué)習(xí)視野也會(huì)只局限在課本上的考試范圍內(nèi)，在學(xué)習(xí)過(guò)程中缺乏發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題，并想辦法解決問(wèn)題等能力的動(dòng)機(jī)，無(wú)法激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新潛質(zhì)。

（五）綜合能力與職業(yè)化素質(zhì)的缺失化。

綜合能力體現(xiàn)在運(yùn)用智慧解決問(wèn)題上，諸如學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，合作，思考問(wèn)題、分析問(wèn)題與解決問(wèn)題等諸能力的綜合運(yùn)用上?！奥殬I(yè)化素質(zhì)體現(xiàn)在職業(yè)技能、職業(yè)行為、職業(yè)意識(shí)等幾個(gè)方面，主要包括職業(yè)道德、工作行為、職業(yè)態(tài)度、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、職業(yè)價(jià)值觀與職業(yè)形象等”。傳統(tǒng)的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)手段與教學(xué)方法，突出的是理論基礎(chǔ)學(xué)習(xí)，缺少引導(dǎo)學(xué)生提升綜合能力與職業(yè)化素質(zhì)的實(shí)踐活動(dòng)。專(zhuān)業(yè)技能的提高需要通過(guò)將知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中不斷地訓(xùn)練才能有效。但是目前很多技能課沿用理論課的方法與手段，很難從學(xué)、做、用等幾個(gè)方面開(kāi)發(fā)提升學(xué)生的綜合素質(zhì)與職業(yè)化素質(zhì)。其結(jié)果是，當(dāng)學(xué)生學(xué)業(yè)結(jié)束時(shí)，學(xué)生的綜合能力與職業(yè)化素質(zhì)還處于未充分開(kāi)發(fā)狀態(tài)。由此可見(jiàn)，當(dāng)前技能課教學(xué)中，不僅存在著知識(shí)內(nèi)容上的重復(fù)，更重要的是知識(shí)運(yùn)用能力、創(chuàng)新性思維能力、綜合素質(zhì)與職業(yè)素養(yǎng)的方面的缺失。要解決專(zhuān)業(yè)技能課教學(xué)中存在的諸多問(wèn)題，教師應(yīng)在課程教學(xué)中對(duì)課程教學(xué)體系中的每一環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新性設(shè)計(jì)，以知識(shí)應(yīng)用、綜合能力提升與職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)為目標(biāo)。在理論夠用的前提下，專(zhuān)業(yè)技能課要突出創(chuàng)新能力的提高。創(chuàng)新能力的培養(yǎng)可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)技能課在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)手段、考評(píng)方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)。

二、基于創(chuàng)新能力培養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)技能課教學(xué)體系構(gòu)建

要培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力，教師首先要有創(chuàng)新的教學(xué)思路，加強(qiáng)引導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)與創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，并滲透到教學(xué)體系的各個(gè)環(huán)節(jié)之中，形成基于培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力視角的專(zhuān)業(yè)技能課教學(xué)模式。本文以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程為例，以培養(yǎng)提高學(xué)生應(yīng)用與創(chuàng)新能力為目標(biāo)，從課程內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)手段、考核方式等方面構(gòu)建教學(xué)體系。

（一）以知識(shí)結(jié)構(gòu)圖為工具設(shè)計(jì)課程內(nèi)容。

知識(shí)結(jié)構(gòu)圖是把完整的知識(shí)體系由大到小、由略到詳、層層深入用半個(gè)大括號(hào)、樹(shù)狀圖、方框、箭頭等形式表達(dá)出來(lái)的圖形。知識(shí)結(jié)構(gòu)圖把整體知識(shí)體系的系統(tǒng)集中、完整準(zhǔn)確、簡(jiǎn)明清晰地表現(xiàn)出來(lái)，它可以理清思路，連貫知識(shí)，從而提高學(xué)習(xí)效率，它既可以作為學(xué)生學(xué)習(xí)的一種工具，也可以作為教師的教學(xué)手段。學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課之前，學(xué)生已經(jīng)了解了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本理論。教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)按“是什么—做什么—怎么做”的脈絡(luò)設(shè)計(jì)?？梢园慈缦虏襟E實(shí)現(xiàn)這一教學(xué)設(shè)計(jì)：第一步完成“是什么”。借用知識(shí)結(jié)構(gòu)圖，讓學(xué)生按課程內(nèi)容的脈絡(luò)，理解并掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)理論，在此基礎(chǔ)上思考做什么。第二步完成“做什么”。在“是什么”的基礎(chǔ)上，明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃到底是做什么的，從而完成由基本理論向市場(chǎng)應(yīng)用的轉(zhuǎn)換；從營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略策劃內(nèi)容到戰(zhàn)術(shù)策劃內(nèi)容。第三步完成“怎么做”。在“做什么”的基礎(chǔ)上思考如何做才能實(shí)現(xiàn)有創(chuàng)意的策劃，用創(chuàng)新性思維指導(dǎo)行為轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新能力。這一環(huán)節(jié)包括兩個(gè)方面：一是有創(chuàng)意、可操作的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，二是營(yíng)銷(xiāo)策劃的管理與控制。要完成知識(shí)結(jié)構(gòu)圖，需要學(xué)生從前言到目錄到內(nèi)容層層深入地學(xué)習(xí)，為了增加學(xué)習(xí)的趣味性，實(shí)行分組學(xué)習(xí)討論，并按小組用PPT展示知識(shí)結(jié)構(gòu)圖并講解內(nèi)容，從而實(shí)現(xiàn)學(xué)生對(duì)課程的理解與掌握。知識(shí)結(jié)構(gòu)圖實(shí)現(xiàn)理論知識(shí)與策劃流程的認(rèn)識(shí)與理解。這樣的課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)是創(chuàng)新性地把整本教材作為一個(gè)整體，讓學(xué)生由總到分，全面地理解與掌握理論知識(shí)的脈絡(luò)，通過(guò)工作過(guò)程導(dǎo)向，把教師教、學(xué)生學(xué)與做的內(nèi)容融合在一起，既體現(xiàn)了教的創(chuàng)新，做的過(guò)程中也實(shí)現(xiàn)了引導(dǎo)學(xué)生的創(chuàng)新。

（二）以項(xiàng)目為導(dǎo)向設(shè)計(jì)教學(xué)方法。

“項(xiàng)目教學(xué)法就是在老師的指導(dǎo)下，將一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目交由學(xué)生自己處理。信息的收集，方案的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目實(shí)施及最終評(píng)價(jià)，都由學(xué)生自己負(fù)責(zé)，學(xué)生通過(guò)該項(xiàng)目的進(jìn)行，了解并把握整個(gè)過(guò)程及每一個(gè)環(huán)節(jié)中的基本要求”。它最顯著的特點(diǎn)是以“項(xiàng)目為主線、以學(xué)生為主體、以教師為主導(dǎo)”，改變了以往“教師講，學(xué)生聽(tīng)”被動(dòng)的教學(xué)模式，創(chuàng)造了學(xué)生主動(dòng)參與、自主協(xié)作、探索創(chuàng)新的新型教學(xué)模式。筆者在教學(xué)中設(shè)計(jì)的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目，是為桂林一家新興的生產(chǎn)茶麩洗發(fā)水企業(yè)做的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法實(shí)施如下：

1.開(kāi)學(xué)第一節(jié)課，采取抽簽分組的辦法分組，5人一組，形成一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)有自己的隊(duì)名、宗旨與口號(hào)。抽簽分組，旨在學(xué)生明白團(tuán)隊(duì)形成的來(lái)源，體現(xiàn)接納、寬容、協(xié)作的團(tuán)結(jié)精神。

2.把策劃項(xiàng)目中的企業(yè)背景、產(chǎn)品相關(guān)信息，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)與要求，形成項(xiàng)目文案發(fā)給每個(gè)小組，進(jìn)行策劃。洗發(fā)水行業(yè)是學(xué)生可以體會(huì)并在市場(chǎng)上可以隨時(shí)進(jìn)行調(diào)查與訪問(wèn)的行業(yè)，讓學(xué)生帶著真實(shí)的任務(wù)去思考問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生全多角度地分析問(wèn)題，鼓勵(lì)學(xué)生大膽?yīng)毩⑺伎?，引?dǎo)學(xué)生大膽創(chuàng)新，在完成自己的策劃過(guò)程中提升自己的綜合能力與職業(yè)化素質(zhì)。

3.課堂設(shè)計(jì)是圍繞營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目的內(nèi)容與創(chuàng)意的實(shí)現(xiàn)而進(jìn)行的，具體過(guò)程如下：第一步，每人完成知識(shí)結(jié)構(gòu)圖與課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)，小組成員討論，形成小組共同的知識(shí)結(jié)構(gòu)圖PPT，用5～8分鐘上講臺(tái)展示知識(shí)內(nèi)容，為學(xué)生的策劃奠定理論基礎(chǔ)，教師點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)。第二步，小組集體設(shè)計(jì)，確定這一項(xiàng)目策劃過(guò)程的每一項(xiàng)典型工作任務(wù)，進(jìn)行分解，和知識(shí)結(jié)構(gòu)建立對(duì)應(yīng)關(guān)系，理解并掌握策劃過(guò)程中需要的知識(shí)與技能，每一小組形成PPT，上講臺(tái)展示工作過(guò)程設(shè)計(jì)；這是真實(shí)環(huán)境下的“項(xiàng)目”任務(wù)，目的是使學(xué)生達(dá)到對(duì)課程知識(shí)、技能的總結(jié)與運(yùn)用；在項(xiàng)目設(shè)計(jì)過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)學(xué)生從來(lái)未遇到的問(wèn)題，會(huì)有一定難度；鼓勵(lì)學(xué)生學(xué)會(huì)協(xié)作，克服困難，去發(fā)現(xiàn)、分析并最后解決問(wèn)題，使得其實(shí)踐能力與創(chuàng)新能力得到進(jìn)一步的提升。第三步，根據(jù)項(xiàng)目策劃的工作過(guò)程設(shè)計(jì)，進(jìn)行設(shè)計(jì)的具體操作。（1）調(diào)研與分析。設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，對(duì)洗發(fā)水市場(chǎng)的宏觀與微觀環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，對(duì)該企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行SWOT分析，為市場(chǎng)定位奠定基礎(chǔ)。（2）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃。在分析的基礎(chǔ)上，明確企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，對(duì)洗發(fā)水市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位。（3）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位，確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。（4）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)（策略）的策劃。設(shè)計(jì)如何運(yùn)用4P與4C結(jié)合的有效戰(zhàn)術(shù)（策略）實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。（5）預(yù)算。讓學(xué)生明確營(yíng)銷(xiāo)策劃及實(shí)施的成本。（6）具體的實(shí)施步驟。根據(jù)戰(zhàn)略定位與戰(zhàn)術(shù)策劃，要分幾步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，每一步如何實(shí)現(xiàn)，有哪些創(chuàng)意。（7）管理與控制。使學(xué)生明確策劃方案的實(shí)施，需要精細(xì)的管理與過(guò)程的控制，及時(shí)評(píng)估與反饋，是實(shí)現(xiàn)策劃價(jià)值與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的必經(jīng)之路。（8）形成規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。這一過(guò)程，促進(jìn)學(xué)生的動(dòng)手與動(dòng)腦的實(shí)際能力，激發(fā)學(xué)習(xí)主動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用知識(shí)，解決策劃過(guò)程中的實(shí)際問(wèn)題，提升其綜合職業(yè)素質(zhì)與創(chuàng)新能力。第四步，檢查。教師檢查指導(dǎo)學(xué)生完成，每個(gè)小組展示團(tuán)隊(duì)的策劃方案。第五步，評(píng)價(jià)。項(xiàng)目教學(xué)法是以學(xué)生為主體的課程設(shè)計(jì)，教師只是參與者與指導(dǎo)者，在課內(nèi)實(shí)訓(xùn)的設(shè)計(jì)過(guò)程中，引導(dǎo)學(xué)生把所學(xué)理論應(yīng)用的實(shí)際中，培養(yǎng)其科學(xué)思維方法，引導(dǎo)其分析與解決問(wèn)題的正確途徑，使其在“做中學(xué)，學(xué)中做”，最終形成自己的成果，展示與評(píng)估小組成果，其他小組交流心得，教師對(duì)最后的展示進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)。

（三）以工作過(guò)程導(dǎo)向促進(jìn)“教、學(xué)、做”一體化設(shè)計(jì)課堂教學(xué)手段。

教學(xué)過(guò)程中主要運(yùn)用工作過(guò)程為導(dǎo)向促進(jìn)“教、學(xué)、做”一體化的教學(xué)手段，工作過(guò)程導(dǎo)向是指以職業(yè)需求為導(dǎo)向，以職業(yè)能力為核心，以“學(xué)生為中心，能力為本位”進(jìn)行有針對(duì)性的教學(xué)，旨在培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立解決問(wèn)題與綜合職業(yè)能力，構(gòu)建理論與實(shí)踐相結(jié)合的新型教學(xué)體系。工作過(guò)程導(dǎo)向是伴隨著“教（是什么）、學(xué)（做什么）、做（怎么做）”一體化的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)，以職業(yè)能力與綜合素質(zhì)的培養(yǎng)為核心而設(shè)計(jì)的教學(xué)過(guò)程。教師的教、學(xué)生的學(xué)并根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求完成的策劃方案的做，做的過(guò)程中不斷地展示與交流，不但提高了學(xué)生探究性與自主性學(xué)習(xí)，還提高了學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作、創(chuàng)新思考及溝通交流等方面的職業(yè)化素質(zhì)，對(duì)培養(yǎng)學(xué)生綜合能力與創(chuàng)新思維品質(zhì)起到重要的作用。通過(guò)一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，每個(gè)小組最后都交上一份內(nèi)容完善、結(jié)構(gòu)完整、格式正確、富有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

（四）設(shè)計(jì)全新考評(píng)體系，全面展現(xiàn)學(xué)生綜合能力與職業(yè)素質(zhì)。

改變傳統(tǒng)考核模式的“終結(jié)式”為“過(guò)程式”、“重識(shí)記”為“重運(yùn)用”，通過(guò)學(xué)生對(duì)課程知識(shí)的領(lǐng)悟、策劃過(guò)程的參與交流、策劃方案的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新表現(xiàn)，把學(xué)生平時(shí)的學(xué)習(xí)態(tài)度、協(xié)作精神，對(duì)知識(shí)的領(lǐng)悟、掌握與應(yīng)用，以及通過(guò)參與策劃體現(xiàn)出的職業(yè)素質(zhì)與綜合能力，通過(guò)一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)過(guò)程全面組織進(jìn)來(lái)，形成全方位的學(xué)業(yè)評(píng)價(jià)體系。

篇8

【中圖分類(lèi)號(hào)】G【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2013）07C-

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一、汽車(chē)銷(xiāo)售崗位職業(yè)需求分析

汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)平時(shí)主要是在汽車(chē)4S店、汽車(chē)超市、汽車(chē)綜合賣(mài)場(chǎng)里面接待顧客，介紹車(chē)輛，進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售。例如，顧客到店后，分析顧客的需求，推薦合適的車(chē)型，進(jìn)而進(jìn)行價(jià)格協(xié)商，最后促成交易這樣的工作?？此浦灰莆找欢ɑA(chǔ)的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，知道運(yùn)用六方位繞車(chē)介紹及FAB（特征、優(yōu)勢(shì)、利益法）以及能較好地與人溝通與交流就能實(shí)現(xiàn)賣(mài)車(chē)。

但是要想賣(mài)好車(chē)，就不能只是掌握這些基本的技能，實(shí)際上，那些賣(mài)車(chē)賣(mài)得好的銷(xiāo)售顧問(wèn)都無(wú)一例外地提到一點(diǎn)：要準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，要清楚自身與競(jìng)爭(zhēng)者之間的優(yōu)劣勢(shì)，要準(zhǔn)確地分析消費(fèi)者的心態(tài)，這樣才能提高成交率。這些都是建立在了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上。而對(duì)于市場(chǎng)要有靈敏的洞察力，要會(huì)收集市場(chǎng)信息。另外，不少銷(xiāo)售人員從事汽車(chē)銷(xiāo)售3～5年一般都會(huì)職稱(chēng)晉升，如銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理或市場(chǎng)部經(jīng)理等。這些崗位對(duì)能力的要求不再是單純的會(huì)賣(mài)車(chē)，而是要能掌控大局，準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，對(duì)品牌的營(yíng)銷(xiāo)方向，營(yíng)銷(xiāo)技巧采取行之有效的手段，以便更好的宣傳品牌，樹(shù)立品牌形象，開(kāi)拓市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)可，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；也要能在與競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

這些能力是建立在掌握相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)的基礎(chǔ)上的。而目前的現(xiàn)狀是：大部分高職院?；虮究圃盒．厴I(yè)的學(xué)生在學(xué)校并沒(méi)有接受這部分知識(shí)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，更別說(shuō)系統(tǒng)的訓(xùn)練。所以，當(dāng)銷(xiāo)售人員有機(jī)會(huì)晉升到上述管理崗位時(shí)常常會(huì)覺(jué)得吃力，無(wú)從下手。在這樣的現(xiàn)實(shí)下，有一些機(jī)構(gòu)開(kāi)展一些短期的培訓(xùn)，讓學(xué)員在短期內(nèi)掌握市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃的知識(shí)與基本技能。效果如何且不論，但從800～2000不等的收費(fèi)不得不讓人思考值不值得。

那為何不在學(xué)校就開(kāi)設(shè)這樣一門(mén)課程為學(xué)生在將來(lái)的就業(yè)晉升鋪好路呢？基于這樣的崗位職業(yè)需求，我們組織企業(yè)及相關(guān)師資開(kāi)發(fā)了市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃這門(mén)課程。本課程應(yīng)該在學(xué)習(xí)了相關(guān)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課后開(kāi)設(shè)。

二、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃課程知識(shí)模塊設(shè)計(jì)

經(jīng)過(guò)調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃這兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)既是獨(dú)立的又是相關(guān)聯(lián)的。市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)，任何方式的營(yíng)銷(xiāo)都必須建立在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分了解的基礎(chǔ)上?；谶@樣的關(guān)系，把兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)合為一門(mén)課程講，這就是市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃。這兩個(gè)知識(shí)模塊就是：市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)策劃。其中，模塊1“市場(chǎng)調(diào)研”知識(shí)點(diǎn)包括：（1）市場(chǎng)調(diào)研的概念；（2）市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容；（3）市場(chǎng)調(diào)研的方法；（4）市場(chǎng)調(diào)研的程序與步驟；（5）市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施；（6）市場(chǎng)調(diào)研資料的收集與整理；（7）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)。模塊2“營(yíng)銷(xiāo)策劃”知識(shí)點(diǎn)包括：（1）營(yíng)銷(xiāo)方法；（2）營(yíng)銷(xiāo)方法的選擇；（3）營(yíng)銷(xiāo)策劃的撰寫(xiě)；（4）營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)施；（5）營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的效果評(píng)估。

三、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的教學(xué)實(shí)施

市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的目的很明確，是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，并且是針對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的，因此，必須開(kāi)發(fā)一套系統(tǒng)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。

市場(chǎng)調(diào)研知識(shí)點(diǎn)及技能的掌握通過(guò)兩個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目來(lái)實(shí)現(xiàn)，難度由淺到深，范圍由小到大。首先讓學(xué)生在學(xué)?；蚣胰?、朋友之間做小樣本量的調(diào)查，旨在學(xué)會(huì)選擇合適的調(diào)研方法，運(yùn)用調(diào)研手段，進(jìn)行調(diào)研總結(jié)。例如對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)品的喜好、汽車(chē)消費(fèi)習(xí)慣、汽車(chē)消費(fèi)滿(mǎn)意度等可以讓學(xué)生選擇設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷的方式實(shí)施調(diào)研；而對(duì)于汽車(chē)消費(fèi)趨勢(shì)可選擇訪談式；對(duì)于汽車(chē)消費(fèi)行情、汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀、汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)效果的印證等可以選擇市場(chǎng)檢驗(yàn)法或觀察法調(diào)研。在完成小樣本量的調(diào)研后，必須完成一份對(duì)所調(diào)研內(nèi)容的總結(jié)。

完成這個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目后可布置學(xué)生一項(xiàng)調(diào)研的升級(jí)任務(wù)，提升調(diào)研的難度。如與校企合作企業(yè)一起合作，開(kāi)發(fā)一些調(diào)研項(xiàng)目，幫助企業(yè)完成調(diào)研。既讓學(xué)生從中獲得鍛煉，也為企業(yè)提供一些參考信息。事實(shí)上，企業(yè)也比較歡迎學(xué)生幫他們?nèi)プ鲆恍┱{(diào)研。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的調(diào)研公司，還是用自己的人員去調(diào)研，都涉及花費(fèi)人力、物力或財(cái)力的問(wèn)題。因此企業(yè)還是很樂(lè)意配合。

我們?cè)谶x擇調(diào)研內(nèi)容時(shí)往往是有方向性的，一方面是市場(chǎng)中熱點(diǎn)問(wèn)題，一方面是汽車(chē)企業(yè)關(guān)注的問(wèn)題。遵循一個(gè)原則，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，了解調(diào)查該問(wèn)題，解決問(wèn)題或提出解決問(wèn)題的建議。因此往往做完市場(chǎng)調(diào)研之后，就會(huì)針對(duì)該問(wèn)題提出一套解決方案或建議。如是針對(duì)企業(yè)的調(diào)研，這份調(diào)研就會(huì)提交給企業(yè)。

接下來(lái)是第二個(gè)知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃的學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)。營(yíng)銷(xiāo)策劃這個(gè)模塊主要讓學(xué)生掌握的知識(shí)點(diǎn)是針對(duì)不同的目的，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)手段，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的背景，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的目的，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的具體內(nèi)容，策劃方案的具體安排與實(shí)施，策劃的預(yù)算及效果的評(píng)估。這個(gè)模塊比較考驗(yàn)學(xué)生的綜合能力，學(xué)會(huì)收集資料，學(xué)會(huì)組織策劃，學(xué)會(huì)實(shí)踐。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃既要考慮市場(chǎng)，又要考慮企業(yè)的承受能力。如果人力、物力、財(cái)力超過(guò)了企業(yè)的承受能力，企業(yè)也是不會(huì)考慮的。而學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案我們也會(huì)反饋給企業(yè)，一旦獲得企業(yè)的認(rèn)可，即可獲得200～600元的獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)評(píng)價(jià)分5級(jí)（100～90分為A級(jí)、89～80分為B級(jí)、79～70分為C級(jí)、69～60分為D級(jí)、59分以下為E級(jí)）。如果企業(yè)評(píng)A級(jí)則可獲得600元的獎(jiǎng)勵(lì)，評(píng)B級(jí)則可獲得400元的獎(jiǎng)勵(lì)、評(píng)C級(jí)獲得200元的獎(jiǎng)勵(lì)，合格不獎(jiǎng)勵(lì)，如果為E級(jí)，則必須進(jìn)行修改，直到企業(yè)評(píng)分D級(jí)以上。因此這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)的成績(jī)是由企業(yè)評(píng)定的，這就進(jìn)一步促使學(xué)生認(rèn)真完成這個(gè)作業(yè)。

例如有一家新開(kāi)的汽車(chē)4S店，當(dāng)時(shí)店址比較偏，人氣不旺，該店就想盡快改變這種現(xiàn)狀，但出于營(yíng)銷(xiāo)成本的考慮，該店并沒(méi)有在各大媒體大肆的廣告宣傳。學(xué)生做了很多調(diào)查，出了很多營(yíng)銷(xiāo)方案。其中有個(gè)組幫助該店設(shè)計(jì)了一份獨(dú)特的地圖。這張地圖是本市的市區(qū)圖，也是各品牌4S店店址圖，但是對(duì)該品牌4S店的地址做了特別醒目的標(biāo)記，同時(shí)地圖的反面是該4S店品牌宣傳及車(chē)型的介紹。這張地圖由于非常實(shí)用，立刻獲得了企業(yè)的認(rèn)可。企業(yè)立刻印了幾千份，投放到本市的一些酒店、飯店、商場(chǎng)，的確收到了一定的宣傳效果。

企業(yè)對(duì)學(xué)生給予了高度的評(píng)價(jià)，我們也對(duì)學(xué)生進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性起到了正面的引導(dǎo)作用。

四、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃課程建設(shè)與完善

市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃課程開(kāi)設(shè)3年來(lái)，收到了一定的效果。學(xué)生通過(guò)這門(mén)課程學(xué)習(xí)到了市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本知識(shí)及技能。就業(yè)后不少學(xué)生反饋在銷(xiāo)售工作中，常會(huì)運(yùn)用到這門(mén)課程的一些知識(shí)。而部分晉升到管理崗位的人員反映，這門(mén)課程的作用體現(xiàn)在讓他們從整體營(yíng)銷(xiāo)的高度去考慮問(wèn)題，而這必須從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始才能做營(yíng)銷(xiāo)方案。而對(duì)于企業(yè)，有學(xué)生幫他們做這些工作當(dāng)然歡迎，同時(shí)，他們可以提前挑選優(yōu)秀的學(xué)生，對(duì)于我們學(xué)校，也進(jìn)一步加強(qiáng)了與企業(yè)之間的合作，更好地將“校企合作”落到實(shí)處。

當(dāng)然在課程的實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，也存在一些問(wèn)題。如實(shí)訓(xùn)一般分組完成，組員之間就存在分工不均，或是有些人不想做，就做得少，每個(gè)人的工作量不一樣，這會(huì)導(dǎo)致每個(gè)人最后掌握的知識(shí)水平和技能水平不同，因此現(xiàn)在我們正在研究如何把工作進(jìn)行量化。小組成員之間要進(jìn)行合理的分工，對(duì)各成員的工作要進(jìn)行量化評(píng)分，做到科學(xué)的對(duì)每個(gè)學(xué)生的工作和所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行評(píng)分。

【參考文獻(xiàn)】

[1]王奕俊.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2011

篇9

第一節(jié)：銷(xiāo)售策劃方案概述

銷(xiāo)售策劃方案一般指項(xiàng)目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等。

第二節(jié)：銷(xiāo)售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷(xiāo)售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一、項(xiàng)目銷(xiāo)售方案策劃所包涵內(nèi)容：

(一)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調(diào)查

項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

(二)目標(biāo)客戶(hù)分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：

(三)價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

(四)入市時(shí)機(jī)：入市姿態(tài)

(五)廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

(六)媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

(七)推廣費(fèi)用

現(xiàn)場(chǎng)包裝(營(yíng)銷(xiāo)中心：示范單位：圍板等)：印刷品(銷(xiāo)售文件：售樓書(shū)等)：媒介投放

二、銷(xiāo)售策劃方案所包涵內(nèi)容：

(一)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

(二)銷(xiāo)售代表培訓(xùn)

(三)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理

(四)房號(hào)銷(xiāo)控管理

(四)銷(xiāo)售階段總結(jié)

(五)銷(xiāo)售廣告評(píng)估

(六)客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù)

(七)階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調(diào)整

第三節(jié)：銷(xiāo)售策劃方案的內(nèi)容及步驟

一、項(xiàng)目研究，即項(xiàng)目銷(xiāo)售市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案及銷(xiāo)售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷(xiāo)售狀況：購(gòu)買(mǎi)人群：接受價(jià)位：購(gòu)買(mǎi)理由等。

二、市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調(diào)研，對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。

三、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四、項(xiàng)目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案diyifanwen.com需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)銷(xiāo)售方案定位的調(diào)整。

五、項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃方案思路：

(一)銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區(qū)別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。

(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。

(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。

六、項(xiàng)目銷(xiāo)售策略：

(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)銷(xiāo)售方案狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài);是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣(mài)還是急急忙忙：倉(cāng)促上馬;是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1：開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶(hù)是哪些人;

3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶(hù);

4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn);

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題;

6：已確定目標(biāo)客戶(hù)更能接受的合理銷(xiāo)售方式;

7：已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略;

8：制定合理的銷(xiāo)控表;

9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

10：組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃;

11：盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍;

12：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市;

13：其他外部條件也很合適。

(二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶(hù)成本，一切為了銷(xiāo)售!

(三)銷(xiāo)售部署

房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷(xiāo)售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開(kāi)盤(pán)期：強(qiáng)銷(xiāo)期：保溫期;防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題——如工期：質(zhì)量：配套等;估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié)：銷(xiāo)售策劃方案的原則

一、創(chuàng)新原則

隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的要求，更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，包括折讓?zhuān)河歇?jiǎng)銷(xiāo)售：先租后買(mǎi)：降低利率等各類(lèi)措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)銷(xiāo)售方案條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二、資源整合原則

整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種新型的：市場(chǎng)銷(xiāo)售方案化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，整合營(yíng)銷(xiāo)克服了一般營(yíng)銷(xiāo)模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷(xiāo)售商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷(xiāo)圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

三、系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段：營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案：熟知市場(chǎng)銷(xiāo)售方案到推廣市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的過(guò)程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的要求。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤(pán)綜合素質(zhì)做起，從滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶(hù)細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開(kāi)始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯(cuò)層：大采光凸出窗臺(tái)：陽(yáng)光客廳：可移動(dòng)透光屋頂：自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營(yíng)造知識(shí)家園......可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)銷(xiāo)售方案需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣(mài)點(diǎn)"一經(jīng)，就能掀起新一輪的熱銷(xiāo)。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)、在買(mǎi)方市場(chǎng)銷(xiāo)售方案下，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)銷(xiāo)售方案：把握市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。

四、可操作性原則

銷(xiāo)售策劃方案不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門(mén)或權(quán)威部門(mén)合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節(jié)：檢驗(yàn)銷(xiāo)售策劃方案的成果

隨著市場(chǎng)銷(xiāo)售方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷(xiāo)售策劃方案的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷(xiāo)售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)銷(xiāo)售方案發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷(xiāo)售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷(xiāo)售策劃方案定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售策劃方案指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷(xiāo)售狀態(tài)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣手段大全

一、推廣渠道：

1. 報(bào)紙廣告、夾報(bào)

2. 戶(hù)外廣告

3. 出租車(chē)、公交車(chē)廣告：車(chē)身、拉手、椅背廣告

4. 網(wǎng)絡(luò)廣告

5. 短信廣告

6. 火車(chē)插卡廣告

7. 轎箱廣告

8. 巡展

9. 現(xiàn)場(chǎng)圍墻、樓體條幅、燈光字、導(dǎo)示牌

10. 候車(chē)亭廣告

11. 派單

12. 單面廣告：酒店、酒樓、銀行、加油站、門(mén)票、船票、信用卡、超市賬單等

13. 臺(tái)墊紙廣告

14. DM直郵

15. 電梯口分眾傳媒

16. 媒體雜志

17. 電影電視、電臺(tái)廣告

18. 地鐵廣告

19. 空中載體：汽球、直升機(jī)廣告

二、公關(guān)活動(dòng)

1. 人脈活動(dòng)：老帶新、圈子營(yíng)銷(xiāo)

2. 抽獎(jiǎng)

3. 論壇講座

4. 新聞會(huì)

5. 婚紗攝影：婚禮講座、新娘化妝禮儀現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)

6. 登山活動(dòng)

7. 名車(chē)試駕

8. 旅游：國(guó)外旅游、醇香假日、游園……

9. 產(chǎn)品展示會(huì)、產(chǎn)品鑒賞會(huì)

10. 名人空間計(jì)劃

11. 插花節(jié)、風(fēng)情節(jié)、文化節(jié)、水果節(jié)、南瓜節(jié)……

12. 勵(lì)志演講：瘋狂英語(yǔ)、名人演講

13. 試住活動(dòng)、酒會(huì)、舞會(huì)、會(huì)員會(huì)……

14. 行業(yè)、商會(huì)聯(lián)誼活動(dòng)

15. 大型文化活動(dòng)：選美、選秀、名車(chē)展……

16. 慈善、贊助活動(dòng)

17. 娛樂(lè)活動(dòng)：撲克牌、情侶派對(duì)……

18. 免費(fèi)看樓車(chē)

19. 無(wú)理由退房、返租回購(gòu)

20. 房交會(huì)參展

21. 名人代言、頒獎(jiǎng)

三、促銷(xiāo)手法

1、單刀直入式：

方式：折扣優(yōu)惠、特價(jià)單位、送車(chē)、送車(chē)位、送保險(xiǎn)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)游戲、送裝修、送電器、送管理費(fèi)、有價(jià)票券等。

2、細(xì)水長(zhǎng)流式：

方式：會(huì)員卡、貴賓卡

3、溫火靚湯式：

方式：長(zhǎng)期展銷(xiāo)廳、巡回展示

4、文化侵略式：

方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類(lèi)社會(huì)活動(dòng)，如音樂(lè)會(huì)、電視劇、專(zhuān)欄節(jié)目等。

5、盛裝舞會(huì)式：

方式：房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)，如春交會(huì)、秋交會(huì)、港交會(huì)、住交會(huì)。

6、溫馨節(jié)日式

方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。

四、購(gòu)房客戶(hù)消費(fèi)心理分析

要想更好地掌握客戶(hù)需求，進(jìn)而更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，必需對(duì)客戶(hù)的心理有足夠的了解。因?yàn)椤靶摹敝淞艘粋€(gè)人的思想、意志，同樣也支配了一個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)行為。

俗語(yǔ)云：“攻心為上”，因此，經(jīng)營(yíng)策劃和銷(xiāo)售都要緊緊圍繞客戶(hù)的“心”展開(kāi)。

同樣，透析客戶(hù)心理會(huì)對(duì)掌握客戶(hù)心理和客戶(hù)心理規(guī)律有極大的幫助，對(duì)提高銷(xiāo)售人員質(zhì)素有也很大幫助。

1、女性消費(fèi)群分析

職業(yè)女性的消費(fèi)需求已日漸超過(guò)男性。

①相對(duì)缺乏理性

與男性相比，女性對(duì)物業(yè)選擇更具有感性、易受他人左右的特點(diǎn)。購(gòu)買(mǎi)意識(shí)、消費(fèi)方式也很容易在女性消費(fèi)之間傳播并相互影響。

②忌妒心

一般來(lái)說(shuō)，女性思慮更細(xì)，很容易被引發(fā)“忌妒心”，攀比心理比較強(qiáng)烈，在生活追求上易與周邊熟人比較。但對(duì)于知識(shí)文化水平較高的女性來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)并不是很明顯。

2、單身貴族消費(fèi)群

白領(lǐng)階層的消費(fèi)意識(shí)隨著社會(huì)進(jìn)步發(fā)展迅速，單身一族對(duì)住宅物業(yè)要求日益強(qiáng)烈，對(duì)住宅的功能要求較高。該群體多為高收入、高學(xué)歷的單身者。

①由于多是知識(shí)階層的消費(fèi)者，所以對(duì)物業(yè)的要求相對(duì)苛刻，有時(shí)愿花較多的錢(qián)，也不愿買(mǎi)回廉價(jià)粗糙的物業(yè)。

②要求稀有、精致

由于“單身貴族”們獨(dú)立獨(dú)行的意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣，以體現(xiàn)其“貴族”風(fēng)范。

③理性不受折扣影響

他們的購(gòu)買(mǎi)理性，冷靜而客觀，對(duì)大減價(jià)方式不屑一顧。他們更相信專(zhuān)家，與這類(lèi)客戶(hù)接觸要掌握足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵。

3、老年消費(fèi)群

中國(guó)老年人消費(fèi)市場(chǎng)日益擴(kuò)大，其消費(fèi)心理和消費(fèi)能力與年輕人相比，更加理性和開(kāi)放，尤其是在古城綿陽(yáng)，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費(fèi)力資源會(huì)比較充裕。

(1)經(jīng)濟(jì)自主自立

現(xiàn)代都市里知識(shí)型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統(tǒng)，在選擇住宅物業(yè)時(shí)喜歡按自己的意志和喜好。

(2)態(tài)度謹(jǐn)慎

老年人多在金錢(qián)使用時(shí)謹(jǐn)慎小心，不會(huì)過(guò)分的奢侈，除特殊例子外。

4、本地居民消費(fèi)群

本地居民較多，他們是極有購(gòu)買(mǎi)能力的，是不可忽視的客戶(hù)群體。

(1)投資心理

由于該群體是在綿陽(yáng)發(fā)展機(jī)遇下致富的，多有自己物業(yè)在出租，收益非淺，投資意識(shí)強(qiáng)，但是屬自己的土地已越來(lái)越少，擁有物業(yè)有限，在持有大量貨幣的情況下，再投資空間只有商品房，如住宅、商服等。

(2)追求現(xiàn)代生活方式

雖然這些群體擁有大量的自己物業(yè)，但由于設(shè)計(jì)落后，配套有限，居住環(huán)境差等因素，使他們對(duì)現(xiàn)人都市生活向往，由于文化素質(zhì)有限，附庸風(fēng)雅心理較重，因此高檔住宅小區(qū)對(duì)他們的誘惑力較大。

5、老板一族

是老板不一定是企業(yè)家，據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國(guó)私營(yíng)企業(yè)家中，農(nóng)民出身的占70%。因此這一群體素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的，也有沒(méi)有文化的，但多數(shù)是指有較強(qiáng)消費(fèi)能力，擁有大量財(cái)富 ，但文化素質(zhì)較差的一族。對(duì)于這一族，價(jià)格越高，廣告做得越多，包裝得越多的樓盤(pán)才最能成為他們炫耀的依據(jù)，也是他們購(gòu)房的決定因素。

(1)炫耀心理

由于該群體有大量財(cái)富，已超出一般市民的消費(fèi)心理，選擇物業(yè)時(shí)，要體現(xiàn)其“高檔”身份，以示自己與常人不一樣的“差異性”，故樓盤(pán)標(biāo)榜的越高檔越好。

(2)附庸風(fēng)雅心理

盡管該群體文化素質(zhì)較差，但擁有大量財(cái)富，可呼風(fēng)喚雨，追求時(shí)麾、現(xiàn)代，附庸風(fēng)雅心理較重，喜歡用“文化”包裝自己。

(3)要“面子”心理

由于這些群體的富有，處處要體現(xiàn)“身份”，因此，在購(gòu)買(mǎi)物業(yè)時(shí)，好面子心理較重。此種心理是可以利用的。

6、企業(yè)家

企業(yè)家與老板是質(zhì)的不同，這類(lèi)群體具有較高的文化素質(zhì)，購(gòu)買(mǎi)理性，冷靜而客觀，相信自己的判斷。

(1)追求文化品味

由于該群體文化素質(zhì)較高，對(duì)生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高，尤其是追求高品味的物業(yè)。

(2)購(gòu)房理性

該群體中多數(shù)計(jì)劃較強(qiáng)，判斷力強(qiáng)，具有足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷(xiāo)售人員要力求具備綜合素質(zhì)。

7、工薪族

目前在發(fā)展中都市的工薪族 ，有置業(yè)能力的多數(shù)是屬白領(lǐng)層及少數(shù)的高級(jí)藍(lán)領(lǐng)人，該群體多數(shù)具較高的文化素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)，由于年輕及社會(huì)閱歷較少，綜合素質(zhì)相對(duì)低。

(1)新潮型

這一群體來(lái)自天南海北，有來(lái)自的城鎮(zhèn)、有來(lái)自都市的，但多數(shù)來(lái)自經(jīng)濟(jì)較落后地區(qū)，面對(duì)現(xiàn)代化都市生活，跟潮流心理較重，追求生活品味，追求生活質(zhì)量，文化品味高雅精致。

(2)理性型

這一群體除了收入因素，更重要的是文化素質(zhì)較高，有判斷能力，但由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，對(duì)物業(yè)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不一定很多，只要銷(xiāo)售人員能從專(zhuān)業(yè)角度理性的介紹，他們也會(huì)理性的接受。

8、生意人

生意人是指有店鋪或開(kāi)小餐館，食雜店等人士，這一消費(fèi)群體構(gòu)成較復(fù)雜，文化素質(zhì)良莠不齊，消費(fèi)觀念差異性較大。

篇10

訊：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已隨著網(wǎng)絡(luò)的普及而逐漸被越來(lái)越多的企業(yè)所關(guān)注，但是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃中成功的企業(yè)不是很多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是相似的成功與失敗的關(guān)鍵因素在于營(yíng)銷(xiāo)策劃。

首先要了解客戶(hù)的需求，以及客戶(hù)產(chǎn)品的特性，針對(duì)客戶(hù)的需求制定針對(duì)性強(qiáng)的策劃方案，而且必須要明確誰(shuí)是產(chǎn)品的消費(fèi)者，誰(shuí)會(huì)對(duì)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣?當(dāng)明確的鎖定消費(fèi)群體，才能做到策劃的針對(duì)性和目的性，避免無(wú)效投入和浪費(fèi)。

其次，在鎖定消費(fèi)群體之后，就要制定詳細(xì)的策劃計(jì)劃，每一個(gè)步驟都要做到絲絲入扣、環(huán)環(huán)相連，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要考慮到，比如產(chǎn)生的效果或者因此帶來(lái)的副作用，策劃案的優(yōu)劣，都要讓我們的客戶(hù)清晰的知道。制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和施行方案時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員要根據(jù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與環(huán)境、資源做好執(zhí)行計(jì)劃，對(duì)整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的每一個(gè)單項(xiàng)的營(yíng)銷(xiāo)手段做好數(shù)據(jù)可控分析，老案例研究及實(shí)施方案，使各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果為總體的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)、管理與維護(hù)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)在運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，配合業(yè)務(wù)作業(yè)流程的實(shí)體組織系統(tǒng)必需做必要的重組，樹(shù)立新的管理體系，通過(guò)組織結(jié)構(gòu)革新，管理方式革新以及員工觀察、思想以及工作方式的改動(dòng)，使企業(yè)內(nèi)部資源達(dá)到協(xié)調(diào)與平衡，以保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)失掉最大的發(fā)揚(yáng)，否則不但發(fā)生不了效益，還會(huì)起到嚴(yán)重負(fù)面作用。

在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的同時(shí)，就要根據(jù)實(shí)際情況，做出策劃案的預(yù)算費(fèi)用，根據(jù)市場(chǎng)的合理價(jià)格進(jìn)行，比如說(shuō)某項(xiàng)活動(dòng)需要多少費(fèi)用，可以達(dá)到什么效果，等等，必須做到讓客戶(hù)的錢(qián)花的清清楚楚，并能夠轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益。衡量網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是否成功，最大的標(biāo)準(zhǔn)就是是否能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)效益以及擴(kuò)大產(chǎn)品品牌的知名度，并促使消費(fèi)人群產(chǎn)生消費(fèi)的沖動(dòng)。我們聯(lián)合互動(dòng)在這方面有著獨(dú)特的效果評(píng)估體系，比如說(shuō)客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查、客流量調(diào)查，全部采用先進(jìn)的測(cè)算工具。

星之傳媒整合上千家優(yōu)勢(shì)媒體，為企業(yè)服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)的渠道很多，星之傳媒熟悉每一種渠道的運(yùn)作方式，利用不同媒體渠道的優(yōu)勢(shì)取長(zhǎng)補(bǔ)短，根據(jù)企業(yè)自身的情況和網(wǎng)絡(luò)廣告的目的進(jìn)行選擇，最終找到最適合企業(yè)的渠道，保證高率和信息覆蓋率，讓受眾第一時(shí)間看到信息，了解企業(yè)或產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和異于其他產(chǎn)品企業(yè)的地方，將注意力第一時(shí)間轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售力。讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果最大化，讓銷(xiāo)售力在短時(shí)間內(nèi)提高。（來(lái)源：中國(guó)日?qǐng)?bào)網(wǎng)）