導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇海外銷售論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

(一)加工貿(mào)易主體對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的影響

加工貿(mào)易主體不同,其銷售網(wǎng)絡(luò)的形式不同。內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的銷售多通過外貿(mào)公司、出售給海外中間商、深加工結(jié)轉(zhuǎn)等方式完成。通過外貿(mào)公司實(shí)現(xiàn)銷售的情況又可以分為兩類,一類是外貿(mào)公司接單以后委托加工貿(mào)易企業(yè)生產(chǎn),另一類是沒有進(jìn)出口權(quán)的加工貿(mào)易企業(yè)接單后,找外貿(mào)公司作。對(duì)于外商投資的加工貿(mào)易企業(yè),其銷售方式主要是境外接單境內(nèi)生產(chǎn)。

(二)企業(yè)規(guī)模對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的影響

企業(yè)規(guī)模大小對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的影響主要表現(xiàn)在:大型加工貿(mào)易企業(yè)能夠擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò),尤其是外方是大型跨國(guó)公司的外商投資企業(yè),這些企業(yè)未到中國(guó)之前,就在國(guó)際市場(chǎng)擁有一席之地,進(jìn)入中國(guó)只是其全球發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)部分。這種銷售網(wǎng)絡(luò)更多地體現(xiàn)在公司的內(nèi)部交易上。中小企業(yè)受制于資金限制,則可能更多地依賴中間商來實(shí)現(xiàn)銷售。

(三)產(chǎn)品用途對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的影響

根據(jù)產(chǎn)品的用途,加工貿(mào)易企業(yè)的產(chǎn)品可以分為面向大眾消費(fèi)者的生活消費(fèi)品和面向生產(chǎn)者的生產(chǎn)消費(fèi)品。如果生產(chǎn)的是面向生產(chǎn)者的生產(chǎn)消費(fèi)品,加工貿(mào)易企業(yè)的銷售比較容易通過與下游企業(yè)之間形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來實(shí)現(xiàn),因此此類加工貿(mào)易銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)從尋找下游企業(yè)開始,國(guó)際市場(chǎng)供求信息對(duì)其開拓國(guó)際市場(chǎng)至關(guān)重要。對(duì)已經(jīng)擁有買家的企業(yè),提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)、降低產(chǎn)品價(jià)格是維護(hù)這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的主要措施。我們?cè)谡{(diào)查中了解到,有的企業(yè)為了保持買賣雙方的信任關(guān)系,甚至不愿意擁有自己的品牌。

如果生產(chǎn)的是面向大眾消費(fèi)者的生活消費(fèi)品,加工貿(mào)易企業(yè)的銷售就要通過一般的商業(yè)流通渠道來實(shí)現(xiàn),流通環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者,這個(gè)環(huán)節(jié)越長(zhǎng),生產(chǎn)商獲得的利潤(rùn)越少,但是生產(chǎn)商要想通過縮短流通環(huán)節(jié)增加利潤(rùn),往往需要大量的資金支持。企業(yè)首先要?jiǎng)?chuàng)立自己的品牌,加大宣傳力度,讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有所了解。此類企業(yè)也需要在提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)和降低生產(chǎn)成本上面下工夫。

二、我國(guó)加工貿(mào)易海外銷售的現(xiàn)狀與評(píng)價(jià)

(一)加工貿(mào)易企業(yè)的出口市場(chǎng)分布

加工貿(mào)易企業(yè)出口主要面向三類市場(chǎng):原材料主要采購(gòu)國(guó),母公司及下屬子公司所在國(guó)———通過母公司內(nèi)部交易實(shí)現(xiàn),其他國(guó)際市場(chǎng),即除原材料主要采購(gòu)國(guó)和母公司及下屬子公司所在國(guó)以外的第三方市場(chǎng)。根據(jù)調(diào)查問卷的結(jié)果,加工貿(mào)易產(chǎn)品主要出口市場(chǎng)是第三方市場(chǎng),接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)中有94.2%認(rèn)為其他國(guó)際市場(chǎng)是主要出口市場(chǎng),而選擇返銷原材料主要采購(gòu)國(guó)和母公司內(nèi)部貿(mào)易的企業(yè)比例只有20%左右(參見表1)。這種分布的原因在于我國(guó)加工貿(mào)易的主體以來自港澳、日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣、東盟等亞洲國(guó)家和地區(qū)的外商為主,這些國(guó)家和地區(qū)內(nèi)部的市場(chǎng)狹小,他們?cè)谖覈?guó)開展加工貿(mào)易的目的是利用我國(guó)廉價(jià)的勞動(dòng)力,以保證其產(chǎn)品在歐美等市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。歐美等西方發(fā)達(dá)國(guó)家是這些企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。

內(nèi)資企業(yè)和外資企業(yè)在出口市場(chǎng)的分布上,基本相同,但內(nèi)資企業(yè)沒有母公司內(nèi)部貿(mào)易,出口市場(chǎng)多樣化比率低于外資企業(yè)。

表1接受調(diào)查企業(yè)出口的主要市場(chǎng)

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。

(二)加工貿(mào)易企業(yè)銷售渠道的總體狀況

在問卷列出的6種海外銷售渠道中,利用海外母公司的銷售渠道和出口給海外批發(fā)商是最主要的兩種渠道。接受調(diào)查的企業(yè)中,46.5%的企業(yè)利用海外母公司的銷售渠道,31.6%的企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商,選擇其他四種渠道的企業(yè)比例都在20%以下,其中利用中國(guó)外貿(mào)公司的銷售渠道的企業(yè)最少,只占接受此項(xiàng)調(diào)查企業(yè)的8.6%(參見表2)。顯然,在通過海外母公司和原材料外方提供者的銷售渠道進(jìn)行出口的情況下,整個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)極有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口給海外批發(fā)商和零售商則意味著有相當(dāng)大部分的利潤(rùn)留給了中間商。而在利用中國(guó)外貿(mào)公司的銷售渠道和出口給海外生產(chǎn)商的情況下,經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和利潤(rùn)極有可能由國(guó)內(nèi)加工貿(mào)易企業(yè)控制和掌握。利用這

兩類渠道的企業(yè)比重非常低,意味著我國(guó)加工貿(mào)易企業(yè)在銷售方面嚴(yán)重受制于母公司和中間商,加工貿(mào)易帶來的利潤(rùn)也相應(yīng)地掌握在他們手里。

表2接受調(diào)查企業(yè)的海外銷售渠道

企業(yè)數(shù)比重

A.利用海外母公司的銷售渠道27546.5%

B.原材料的外方提供者11419.3%

C.出口給海外生產(chǎn)商7512.7%

D.出口給海外批發(fā)商18731.6%

E.直接出售給海外零售商7112.0%

F.利用中國(guó)外貿(mào)公司的銷售渠道518.6%

接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)591130.8%

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。

(三)內(nèi)資企業(yè)的銷售渠道

對(duì)于內(nèi)資企業(yè),由于沒有外資介入,因此可以將利用海外母公司的銷售渠道排除。表3的數(shù)據(jù)顯示,出口給海外批發(fā)商是內(nèi)資企業(yè)最主要的銷售渠道,利用該渠道的內(nèi)資企業(yè)比重為63.4%,其余4種銷售渠道的企業(yè)分布基本相同,直接出口給海外零售商的企業(yè)比重較大,為19.5%,銷售給原材料外方提供者的企業(yè)比重最低,為15.4%。內(nèi)資企業(yè)中,國(guó)有企業(yè)出口給海外批發(fā)商的比重高達(dá)76%,說明國(guó)有企業(yè)在銷售上比較依賴海外批發(fā)商。一般地,交易環(huán)節(jié)越多,生產(chǎn)企業(yè)所能獲得的利潤(rùn)越少,因此對(duì)于國(guó)有企業(yè),如何減少流通環(huán)節(jié),是提高利潤(rùn)的重要手段,尤其是那些以生產(chǎn)大眾消費(fèi)品為主的企業(yè)。集體企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商的比重雖然也是最高的,但總體上分布比較平均。與國(guó)有企業(yè)相比,將產(chǎn)品返銷給原材料外方提供者、直接出口給海外零售商和利用中國(guó)外貿(mào)公司銷售渠道的集體企業(yè)比重較高。集體企業(yè)的銷售渠道相對(duì)來說更具多樣性。國(guó)有企業(yè)對(duì)某一渠道的依賴,使得其銷售容易受到市場(chǎng)變化的影響。

表3接受調(diào)查的內(nèi)資企業(yè)的銷售渠道分布

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查整理。

(四)外商投資企業(yè)的銷售渠道

表4的數(shù)據(jù)顯示,55.5%的外商投資企業(yè)利用母公司的銷售渠道出口,25.2%的外商投資企業(yè)利用原材料外方提供者的銷售渠道,24.5%的外商投資企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商,其他三種銷售渠道的企業(yè)比重都很低,其中利用中國(guó)外貿(mào)公司的銷售渠道的外商投資企業(yè)比重最低,只有6.4%。

在各種形式的外商投資企業(yè)中,中方控股的合資企業(yè)對(duì)母公司銷售渠道的依賴程度最低,只有27.9%的企業(yè)利用母公司的銷售渠道出口,利用原材料外方提供者的銷售渠道和出口給海外批發(fā)商的中方控股合資企業(yè)的比重都高于這一比例,分別為60.5%和38.4%;中外合作企業(yè)對(duì)母公司銷售渠道的依賴也低于外方控股的合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè),這可以部分地說明外方投資者在中方控股的合資企業(yè)和中外合作企業(yè)中對(duì)銷售渠道的控制相對(duì)有限。另外,相對(duì)于外方控股的合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè),中外合作企業(yè)和中方控股的合資企業(yè)利用中國(guó)外貿(mào)公司的銷售渠道的比重較高,分別為11.8%和8.1%,也可以說明外方對(duì)這兩類外商投資企業(yè)銷售渠道的控制相對(duì)較低。

(五)外方投資者不同,其銷售渠道分布存在明顯差異

對(duì)于大型跨國(guó)公司來說,利用母公司的銷售渠道是其最主要的銷售途徑,68.9%的企業(yè)是利用母公司的銷售渠道出口的,選擇其他5種渠道的企業(yè)比重都低于20%,其中出口給海外生產(chǎn)商的比重最低,反映出大型跨國(guó)公司全球生產(chǎn)和銷售的特性及實(shí)力。個(gè)人投資者利用海外母公司銷售渠道的比重最低,只有28.9%。出口給海外批發(fā)商是個(gè)人投資者最普遍采用的銷售方式,說明個(gè)人投資者在經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)方面比較倚重海外中間商。中小企業(yè)利用母公司銷售渠道的比例也很高,為52.3%,但低于大型跨國(guó)公司。

表4接受調(diào)查的外資企業(yè)的銷售渠道分布

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。

相應(yīng)地,中小企業(yè)出口給海外生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商的比重要高于大型跨國(guó)公司。除其他情況外,中小企業(yè)利用中國(guó)外貿(mào)公司的銷售渠道的比重最高,7.5%的中小企業(yè)利用此渠道進(jìn)行銷售。另外,中小企業(yè)銷售渠道多樣化的程度要高于大型跨國(guó)公司和個(gè)人投資者。(參見表5)

表5按外方投資者分,接受調(diào)查的外商投資企業(yè)的銷售渠道分布

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。

(六)企業(yè)產(chǎn)品品牌的使用情況

企業(yè)產(chǎn)品品牌對(duì)企業(yè)建立自己的銷售渠道至關(guān)重要。總的來說,加工貿(mào)易企業(yè)主要使用海外訂貨商(或其指定)的品牌,這類企業(yè)占接受此項(xiàng)調(diào)查企業(yè)的49.9%,使用自己品牌的企業(yè)占36.1%,使用母公司品牌的企業(yè)占30.6%,使用國(guó)內(nèi)訂貨商(或其指定)品牌的企業(yè)只有4.8%。(參見表6),從數(shù)據(jù)上看,使用自己品牌的企業(yè)比重并不很低,但如果不考慮使用多種品牌的情況,且將使用海外母公司品牌、海外訂貨商(或其指定)品牌和國(guó)內(nèi)訂貨商(或其指定)品牌看作是一體,則沒有自己品牌的企業(yè)占61.2%,而擁有自己品牌的企業(yè)只有28.8%。

表6接受調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品的品牌

企業(yè)數(shù)比重

A.用海外母公司的品牌17730.6%

B.用海外訂貨商（或其指定）的品牌28949.9%

C.用國(guó)內(nèi)訂貨商（或其指定）的品牌284.8%

D.用自己的品牌20936.1%

接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)579121.4%

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。

三、我國(guó)加工貿(mào)易企業(yè)開拓銷售渠道的障礙

根據(jù)調(diào)查,絕大多數(shù)企業(yè)都愿意擁有自己的海外銷售渠道,也有一些企業(yè)認(rèn)為是否擁有自己的海外銷售渠道要視企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r而定,只有少數(shù)企業(yè)不希望擁有自己的海外銷售渠道。如表7所示,68.8%的企業(yè)希望擁有自己的銷售渠道;25.3%的企業(yè)要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況而定,只有5.8%的企業(yè)不希望擁有自己的銷售渠道。這說明加工貿(mào)易企業(yè)有良好的發(fā)展自己銷售渠道的意愿,但是現(xiàn)實(shí)中存在一些障礙,阻礙了加工貿(mào)易企業(yè)在開拓自己銷售渠道方面的努力。

表7接受調(diào)查企業(yè)是否希望擁有自己的海外銷售渠道

企業(yè)數(shù)比重

A.是40268.8%

B.否345.8%

C.不一定，要視企業(yè)的發(fā)展情況而定14825.3%

接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)584100.0%

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。

(一)資金問題是企業(yè)開拓海外營(yíng)銷渠道最主要的障礙

加工貿(mào)易企業(yè)開拓海外市場(chǎng),除了要有價(jià)廉物美的產(chǎn)品外,還要投資大量的資金,進(jìn)行宣傳。由于資金限制,只有那些資金實(shí)力雄厚的大企業(yè),才有發(fā)展海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)。就外商投資企業(yè)而言,外方投資者以中小企業(yè)和個(gè)人投資者居多,接受調(diào)查的外商投資企業(yè)中,外方投資者約65%屬于中小企業(yè)和個(gè)人投資者,資金問題成為限制這些企業(yè)開拓海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的最主要的制約因素。根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果,43%的企業(yè)認(rèn)為發(fā)展海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的成本太高,企業(yè)資金有限(參見表8)。

表8接受調(diào)查企業(yè)認(rèn)為發(fā)展海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的制約因素

企業(yè)數(shù)比重

A.成本太高，企業(yè)資金有限22243.0%

B.國(guó)際市場(chǎng)供給飽和，新品牌難以進(jìn)入8015.5%

C.企業(yè)不能及時(shí)獲得國(guó)際市場(chǎng)供求信息11622.5%

D.缺乏發(fā)展自己營(yíng)銷渠道意識(shí)6312.2%

E.合作（或合資）外方限制本公司發(fā)展自己的海外影響網(wǎng)絡(luò)6813.2%

F.其他468.9%

接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)516115.3%

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。

(二)企業(yè)無法及時(shí)獲得國(guó)際市場(chǎng)供求信息

表8的數(shù)據(jù)顯示,無法獲得國(guó)際市場(chǎng)供求信息是影響企業(yè)開拓海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的另一個(gè)重要因素,22.5%的企業(yè)認(rèn)為不能及時(shí)獲得國(guó)際市場(chǎng)供求信息制約企業(yè)海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。這說明信息傳播的渠道需要進(jìn)一步拓寬。

(三)企業(yè)在創(chuàng)建自己品牌過程中存在障礙

產(chǎn)品流通過程中,品牌的影響很大。擁有知名品牌的產(chǎn)品往往意味著穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。加工貿(mào)易企業(yè)開拓自己的銷售渠道,一個(gè)重要的環(huán)節(jié)是樹立自己的品牌,尤其是內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)。根據(jù)調(diào)查,使用自己品牌的企業(yè)比例相對(duì)較低。原因是多方面的,其中自己品牌知名度低和無力投資作廣告是最主要的兩個(gè)原因。如表9所示,分別有38.8%和26.9%認(rèn)為自己品牌知名度低和無力投資作廣告是企業(yè)使用自己品牌的障礙。這兩個(gè)原因之間是關(guān)聯(lián)的,廣告和品牌之間相互影響,好的品牌必然是堆積在大量的廣告之上,如果一個(gè)企業(yè)無力為自己的產(chǎn)品作宣傳,就很難樹立知名品牌,尤其是那些大眾消費(fèi)品。因此,企業(yè)不使用自己品牌最根本的原因在于資金短缺。另外,18.6%的企業(yè)認(rèn)為沒有必要形成自己的品牌,這些企業(yè)多數(shù)是給國(guó)際知名品牌代工,只要與這些知名公司保持良好的伙伴關(guān)系,就不擔(dān)心產(chǎn)品的銷路。知識(shí)產(chǎn)權(quán)得不到應(yīng)有的保護(hù)也是原

因之一,但比重相對(duì)較低,只有11.2%的企業(yè)認(rèn)為知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題是使用自己品牌的障礙?？赡艿脑蛟谟?加工貿(mào)易企業(yè)的產(chǎn)品多數(shù)用于出口,且出口渠道比較固定,國(guó)內(nèi)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的力度對(duì)其銷售影響不大。

(四)企業(yè)電腦化經(jīng)營(yíng)相對(duì)滯后

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對(duì)開拓營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的影響越來越明顯。如果企業(yè)能夠充分利用網(wǎng)絡(luò)獲得快速、

表9接受調(diào)查企業(yè)認(rèn)為使用自己品牌的障礙

企業(yè)數(shù)比重

A.知識(shí)產(chǎn)權(quán)得不到應(yīng)有的保護(hù)6111.2%

B.無力大量投資做廣告14726.9%

C.自己品牌知名度太低，影響銷路與價(jià)格21238.8%

D.沒必要形成自己的品牌10218.6%

E.其他17632.2%

接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)547127.6%

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。

低廉的信息,就可能有機(jī)會(huì)邁向國(guó)際市場(chǎng),尤其是中小企業(yè),完善的網(wǎng)絡(luò)在一定程度上能幫助其參與國(guó)際行銷。發(fā)展電子商務(wù)的基礎(chǔ)是電腦化經(jīng)營(yíng)和管理。這對(duì)于大企業(yè)來說比較容易實(shí)現(xiàn),但對(duì)于中小企業(yè)則存在一定的困難。中國(guó)臺(tái)灣一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告顯示,臺(tái)灣“52.46%的中小型制造業(yè)表示在推展業(yè)務(wù)電腦化方面遇到困難”(《制造業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)況調(diào)查報(bào)告》，網(wǎng)上資料)。這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)了解中小型加工貿(mào)易企業(yè)電腦化的情況很有幫助。

(五)缺乏優(yōu)秀的營(yíng)銷人才

建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),人才是關(guān)鍵。根據(jù)臺(tái)灣對(duì)本地中小型制造業(yè)的一項(xiàng)調(diào)查顯示,面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境,優(yōu)秀行銷人才的缺乏,以及行銷研究(商業(yè)分析與市場(chǎng)預(yù)測(cè))人才不足是中小型制造業(yè)在行銷方面所遭遇的最主要的困難之一。大陸的情況也是如此。在表8中,選擇其他選項(xiàng)的企業(yè)中多數(shù)表示人才不足阻礙了其發(fā)展海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

四、改進(jìn)的建議

由于我國(guó)加工貿(mào)易是以引進(jìn)外商投資的形式發(fā)展起來,內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展相對(duì)薄弱,因此加工貿(mào)易企業(yè)的銷售渠道被海外接單人和中間商控制具有一定的客觀性。但是,這并不意味著這種狀況是合理的。前面提到加工貿(mào)易的銷售渠道控制在海外接單人和中間商手里,容易造成加工貿(mào)易企業(yè)利潤(rùn)水平低,缺乏自主性。為了改變這種狀況,國(guó)家和企業(yè)應(yīng)共同努力,開拓自己的銷售渠道。

(一)企業(yè)應(yīng)建立符合實(shí)際情況的營(yíng)銷策略

擁有自己的銷售渠道對(duì)加工貿(mào)易企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展意義重大,但不管是制造企業(yè),還是貿(mào)易企業(yè),加工貿(mào)易企業(yè)在開拓銷售渠道時(shí),必須建立符合實(shí)際情況和自身發(fā)展?fàn)顩r的營(yíng)銷策略,否則欲速則不達(dá)。對(duì)于大型的制造企業(yè),在資金充足的情況下,可以在進(jìn)行代工的同時(shí)嘗試樹立自己的品牌,積極開拓自己的營(yíng)銷渠道;對(duì)于中小型制造企業(yè),資金和銷售人員儲(chǔ)備相對(duì)不足,營(yíng)銷策略的重點(diǎn)應(yīng)在提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)和新產(chǎn)品開發(fā)等方面,同時(shí)積累資金和行銷人員儲(chǔ)備,逐步將企業(yè)做大做強(qiáng);對(duì)于貿(mào)易企業(yè),營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)意味著服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),只有提供更好、高附加價(jià)值的服務(wù),才能鞏固與老客戶的長(zhǎng)期關(guān)系,開拓新客戶。

(二)加強(qiáng)工貿(mào)結(jié)合,幫助內(nèi)資制造企業(yè)開拓市場(chǎng)

前面提到,加工貿(mào)易領(lǐng)域工貿(mào)結(jié)合的方式有兩種,一種是貿(mào)易企業(yè)接收海外訂單后,在國(guó)內(nèi)尋找合適的制造企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn);另一種是制造企業(yè)接到訂單后,因沒有進(jìn)出口權(quán),必須找一家貿(mào)易企業(yè)做。前者多是內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)結(jié)合的方式。是內(nèi)資制造企業(yè)發(fā)展加工貿(mào)易的主要渠道;后者則是外資加工生產(chǎn)企業(yè)與貿(mào)易企業(yè)結(jié)合的方式。隨著我國(guó)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的逐步放開,貿(mào)易企業(yè)的這種純業(yè)務(wù)勢(shì)必降低。對(duì)于貿(mào)易企業(yè)來說,未來的發(fā)展方向應(yīng)是第一種方式。貿(mào)易企業(yè)接單,尋找合適的制造企業(yè)生產(chǎn),可以充分發(fā)揮貿(mào)易企業(yè)和制造企業(yè)的優(yōu)勢(shì),增強(qiáng)內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。許多開展加工貿(mào)易的內(nèi)資制造企業(yè)是中小企業(yè),在海外業(yè)務(wù)方面缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,而貿(mào)易企業(yè)熟悉海外市場(chǎng),但自身沒有制造能力,兩者的有機(jī)結(jié)合可以有力地促進(jìn)內(nèi)資加工貿(mào)易的發(fā)展。

目前這種形式的工貿(mào)結(jié)合規(guī)模太小。我國(guó)加工貿(mào)易企業(yè)多數(shù)是外商投資企業(yè),內(nèi)資制造企業(yè)的數(shù)量非常少。其主要原因有二:一是國(guó)內(nèi)貿(mào)易企業(yè)的功能沒有充分地發(fā)揮,根據(jù)問卷調(diào)查,只有17.9%的內(nèi)資企業(yè)利用貿(mào)易企業(yè)的銷售渠道;二是內(nèi)資制造企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量無法滿足客戶的要求,這也是加工貿(mào)易國(guó)內(nèi)采購(gòu)比率低的重要原因。因此,要擴(kuò)大工貿(mào)結(jié)合的規(guī)模,就需要貿(mào)易企業(yè)和制造企業(yè)共同努力,不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。政府有關(guān)部門也可以采取適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)措施,鼓勵(lì)貿(mào)易企業(yè)在海外市場(chǎng)積極尋找訂單。

(三)改善投資環(huán)境,變海外接單為國(guó)內(nèi)接單

我國(guó)加工貿(mào)易企業(yè)多數(shù)是外商投資企業(yè),其加工貿(mào)易業(yè)務(wù)多采用海外接單、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的方式。銷售渠道為海外接單人和中間商掌握,使得加工貿(mào)易企業(yè)的利潤(rùn)空間狹小,發(fā)展受到制約,尤其是對(duì)中外合資的加工貿(mào)易企業(yè),中方的利益受到一定的損害。對(duì)此,政府應(yīng)進(jìn)一步改善投資環(huán)境,吸引外方將生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)的同時(shí),將其營(yíng)銷環(huán)節(jié)也轉(zhuǎn)移過來,變海外接單為國(guó)內(nèi)接單。進(jìn)一步改善投資環(huán)境包括繼續(xù)給予加工貿(mào)易企業(yè)優(yōu)惠的稅收政策,加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù),改進(jìn)主管部門的管理等多方面。

變海外接單為國(guó)內(nèi)接單以后,不但可以提高加工貿(mào)易企業(yè)的利潤(rùn)水平,有利于加工貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展,而且可以在國(guó)內(nèi)培養(yǎng)一批營(yíng)銷管理人才,解決我國(guó)行銷人才缺乏的問題。另外,鑒于在所有形式的外方投資者中,中小企業(yè)利用中國(guó)貿(mào)易企業(yè)銷售渠道的比重最高,因此在吸引外資進(jìn)入加工貿(mào)易領(lǐng)域時(shí),政策應(yīng)適當(dāng)向中小企業(yè)傾斜。

篇2

成功開拓海外市場(chǎng)

國(guó)內(nèi)具有一定規(guī)模的專業(yè)小批量板廠較少，崇達(dá)技術(shù)是國(guó)內(nèi)小批量板行業(yè)的領(lǐng)先者。

根據(jù)NTI的2012年-2015年全球PCB百?gòu)?qiáng)企業(yè)排行榜，公司在全球PCB企業(yè)中的排名分別為第74名、第65名、第62名、第52名。公司分別獲得2012年（第25屆）、2013年（第26屆）、2014年（第27屆）和2015年（第28屆）中國(guó)電子元器件百?gòu)?qiáng)企業(yè)第35名、31名、28名和19名。

2013年-2015年及 2016年1-3月，公司營(yíng)業(yè)收入分別為124576萬元、159086萬元、175694萬元和48021萬元；凈利潤(rùn)分別為11970萬元、27353萬元、30088萬元和8510萬元。均實(shí)現(xiàn)了持續(xù)較快增長(zhǎng)。

公司在滿足客戶多樣化需求、快速交貨方面，形成了獨(dú)特、有效的服務(wù)模式和柔性化生產(chǎn)模式。2013年-2015年及2016年1-3月，公司客戶數(shù)量分別為632個(gè)、768個(gè)、938個(gè)和800個(gè)，平均單個(gè)訂單金額分別為1.03萬元、1.19萬元、1.19萬元和1.18萬元，與公司小批量業(yè)務(wù)定位相符。同期的訂單數(shù)量、均單面積和平均日處理訂單數(shù)均穩(wěn)步增長(zhǎng)。由于提供的產(chǎn)品個(gè)性化程度較高，公司對(duì)下游客戶的議價(jià)能力較強(qiáng)，具有較高的毛利率水平。

在PCB產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的背景下，公司成功開拓了海外市場(chǎng)，成為了眾多PCB著名企業(yè)在中國(guó)的重要合作伙伴；而在國(guó)內(nèi)，隨著醫(yī)療儀器、工業(yè)控制、安防電子等存在小批量板需求的下游行業(yè)的迅猛發(fā)展，公司專業(yè)、專注的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將在未來得到充分體現(xiàn)。

專注小批量板生產(chǎn)銷售

篇3

長(zhǎng)虹和海爾是中國(guó)家電業(yè)的領(lǐng)頭羊，無論是在產(chǎn)品多元化，還是在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率都取得較好的成績(jī)。但是，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和入世后我國(guó)開放程度的加大，大型跨國(guó)公司在各國(guó)的滲透空前加深，我國(guó)國(guó)內(nèi)著名的品牌，要守住國(guó)內(nèi)這塊市場(chǎng)會(huì)越來越難。因此我們不能把眼光局限在國(guó)內(nèi)這塊市場(chǎng)上，雖然大家都說我國(guó)有廣闊的市場(chǎng)空間，但家電這塊市場(chǎng)是相對(duì)飽和的。

誠(chéng)然，守住家門這塊市場(chǎng)，不斷創(chuàng)新發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)空間也很重要。

我們來看看在實(shí)踐中我國(guó)家電業(yè)的領(lǐng)頭養(yǎng)的長(zhǎng)虹、海爾是如何走向國(guó)際市場(chǎng)的：

海爾在走向國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，實(shí)施了創(chuàng)本土化海爾名牌的“三部曲”：本土化認(rèn)知階段，本土化扎根階段，本土化名牌階段。

“先難后易”達(dá)到認(rèn)知

首先，海爾認(rèn)為必須在觀念上轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)出口的誤區(qū)，出口是為了創(chuàng)牌而不是創(chuàng)匯，用“海爾-中國(guó)造”的著名品牌提升創(chuàng)匯目標(biāo)。在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，海爾采用“先難后易”戰(zhàn)略，先進(jìn)入歐美等在國(guó)際經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上份量極重的發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，取得名牌地位，再以高屋建瓴之勢(shì)進(jìn)入發(fā)展中國(guó)家，并把使用海爾品牌作為出口的首要前提條件。

“三位一體”扎根

為了實(shí)現(xiàn)海爾開拓國(guó)際市場(chǎng)的三個(gè)1/3（國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)內(nèi)銷售1/3，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)外銷售1/3，海外生產(chǎn)海外銷售1/3）的目標(biāo)，海爾在海外設(shè)立了10個(gè)信息部6個(gè)設(shè)計(jì)部，專門開發(fā)適合當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)特點(diǎn)的家電產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力；立足當(dāng)?shù)厝谫Y和融智，發(fā)展成本土化的世界品牌。

超前滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，創(chuàng)造本土化名牌

海爾實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略的目標(biāo)是創(chuàng)出全球知名的品牌，要?jiǎng)?chuàng)名牌，僅有高質(zhì)量是不夠的，必須和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求緊密結(jié)合，而且要超前滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求。

我們?cè)賮砜匆幌麻L(zhǎng)虹的國(guó)際化道路：

與海爾相比，長(zhǎng)虹進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)起步較晚，前些年可能是忙于做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，盡管想走出去的意識(shí)可能由來已久，但在行動(dòng)上卻遲遲沒有開始。當(dāng)海爾在全球市場(chǎng)上已初見成效，海外銷售額占有較大比例時(shí)，長(zhǎng)虹才開始起步，1998年開始進(jìn)軍海外市場(chǎng)，當(dāng)年完成121萬美元，海外業(yè)務(wù)由此起步。經(jīng)過5年不懈發(fā)展，長(zhǎng)虹已先后在美國(guó)，澳大利亞，印尼等國(guó)家和地區(qū)建立了穩(wěn)定的經(jīng)銷渠道，銷售逐步走上正軌。2001年面對(duì)嚴(yán)峻的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、價(jià)格持續(xù)走低的行業(yè)狀況，產(chǎn)品出口仍然成功突破1億美元大關(guān)，比上年增長(zhǎng)219%，取得了國(guó)際國(guó)內(nèi)“產(chǎn)銷兩旺”的不俗業(yè)績(jī)。

同時(shí)，自去年以來，長(zhǎng)虹產(chǎn)品的出口門類也得到了極大豐富，除傳統(tǒng)的彩色項(xiàng)目外，“精顯王”背投彩電、數(shù)字衛(wèi)星接受機(jī)、空調(diào)、視聽、一次/二次電池等也相繼走出國(guó)門，行輸出和高頻頭等一系列關(guān)鍵電子元器件紛紛銷往土耳其、韓國(guó)和日本，成為三星、現(xiàn)代、大宇、東芝等跨國(guó)巨頭的供應(yīng)商。此外，成套技術(shù)的輸出和生產(chǎn)線輸出也有了明顯的增加，逐步成為帶動(dòng)散件出口業(yè)務(wù)的主導(dǎo)。

作為中國(guó)家電業(yè)的領(lǐng)頭羊的長(zhǎng)虹和海爾，在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中所體現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和其在國(guó)際品牌中的地位卻迥乎不同。

從意識(shí)上看

海爾國(guó)際化意識(shí)較強(qiáng)較早，海爾從德國(guó)引進(jìn)技術(shù)以來，就力求將海爾品牌再打回德國(guó)，從國(guó)外引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)補(bǔ)充新鮮血液當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)是很早的，海爾人早在80年代就已預(yù)測(cè)到經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)，各國(guó)都會(huì)融入到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，這種意識(shí)在國(guó)內(nèi)是很超前的少有的，許多企業(yè)才剛剛開始起步，海爾一直堅(jiān)持著國(guó)際國(guó)內(nèi)一起抓，這在近年來經(jīng)濟(jì)全球化和一體化時(shí)是很受益的。

從理念上看

海爾的經(jīng)營(yíng)理念是“創(chuàng)牌”而不是“創(chuàng)匯”，出口產(chǎn)品開拓海外市場(chǎng)，打“知名度”，創(chuàng)世界的海爾。而長(zhǎng)虹從開始進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，就肩負(fù)創(chuàng)匯重任，長(zhǎng)虹是四川的出口大戶，近年來在低基數(shù)上的高速增長(zhǎng)，著實(shí)讓四川的外貿(mào)出口火了一把，2002年長(zhǎng)虹出口7.4億美元。增長(zhǎng)6.4倍，直接拉動(dòng)四川外貿(mào)增長(zhǎng)40.4個(gè)百分點(diǎn)，躍居西部中西部之首。這是喜也是憂，四川政府害怕的是一旦長(zhǎng)虹的出口遭遇不利，四川的整體出口形勢(shì)就堪憂，而長(zhǎng)虹外貿(mào)面臨極其不穩(wěn)定的形勢(shì)，肩負(fù)的“創(chuàng)匯”壓力肯定不輕，不利于清醒認(rèn)識(shí)出口形勢(shì)，進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

從策略上看

海爾對(duì)外經(jīng)營(yíng)始終不放棄品牌，為創(chuàng)世界品牌做出不懈的努力；采取“先難后易”的形式，在美國(guó)本土設(shè)廠，近距離接觸消費(fèi)者，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)反饋的信息做敏捷的反應(yīng)，得到消費(fèi)者的認(rèn)同和喜愛，同其他著名品牌忠誠(chéng)度很高的公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額；為當(dāng)?shù)靥峁┚蜆I(yè)，繞開了各種關(guān)稅壁壘，得到政府的認(rèn)同；最后關(guān)鍵是在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方融智。通過在世界第一層次的市場(chǎng)成功建立著名品牌，再揮師進(jìn)入第二第三層次國(guó)家的市場(chǎng)就易如反掌。長(zhǎng)虹進(jìn)入難度較低的第二第三層次市場(chǎng)仍然采用銷售渠道或，沒有建廠繞壁壘；在進(jìn)入歐美日等世界第一層次的國(guó)家市場(chǎng)時(shí)只能采用和貼牌方式，處于被動(dòng)地位，喪失主動(dòng)權(quán)，不利于把握市場(chǎng)，掌握利潤(rùn)，和大型跨國(guó)公司不是在同一條起跑線上，談不上一個(gè)檔次的競(jìng)爭(zhēng)。

從體制上看

長(zhǎng)虹是國(guó)有企業(yè)，最終受控在政府手中，一些大的戰(zhàn)略的決策權(quán)掌控在政府手中，很難保證戰(zhàn)略始終有利于企業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展，如前些年的倪潤(rùn)鋒的調(diào)任和每年背負(fù)的創(chuàng)匯重任。同時(shí)在對(duì)企業(yè)進(jìn)行改革時(shí)，一些長(zhǎng)期的有挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略難免會(huì)遇到障礙，正如海爾當(dāng)時(shí)要在國(guó)外建廠和在國(guó)內(nèi)擴(kuò)大規(guī)模時(shí)也遇到一些阻力和障礙，正是由于海爾當(dāng)時(shí)自己掌握了最終決策權(quán)才挺了過來。

參考資料：

篇4

隨著我國(guó)加人WTO，中國(guó)與世界市場(chǎng)接軌的步伐逐漸加快，國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易業(yè)已是我國(guó)目前最具增長(zhǎng)潛力的行業(yè)之一，自改革開放二十多年來的平均增長(zhǎng)速度達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的兩位數(shù)。越來越多的企業(yè)把目光瞄向世界市場(chǎng)，外貿(mào)事業(yè)呈現(xiàn)快速上升趨勢(shì)，直接造成了對(duì)外貿(mào)人才需求的熱潮。筆者從以下幾個(gè)方面來看待現(xiàn)今國(guó)際貿(mào)易專業(yè)人才的需求問題。

1我國(guó)外貿(mào)發(fā)展的現(xiàn)狀

受國(guó)際金融危機(jī)的影響，我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口經(jīng)歷了自2008年H月以來的連續(xù)大幅下挫，到2009年3月份開始企穩(wěn)回升，8月份回升趨勢(shì)基本確立，11月份進(jìn)出口總值同比開始增長(zhǎng)，12月份進(jìn)口和出口同比雙雙出現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，環(huán)比也呈現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，月度進(jìn)口值創(chuàng)造了歷史最高紀(jì)錄，月度出口值也列歷史第四高位，表明我國(guó)對(duì)外貿(mào)易在加速?gòu)?fù)蘇。

2用人單位外貿(mào)人才需求情況

根據(jù)部門高校就業(yè)指導(dǎo)中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，5年內(nèi)，國(guó)內(nèi)擁有外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)數(shù)量將達(dá)到36萬家，是現(xiàn)在外貿(mào)企業(yè)數(shù)量的2倍，僅按每家新增企業(yè)需要10位外貿(mào)專才，就需要180萬人。而根據(jù)教育部門高校就業(yè)指導(dǎo)中心統(tǒng)計(jì)，中國(guó)每年高校類畢業(yè)生在13萬人左右，即使13萬人全部從事外貿(mào)工作，也只能培養(yǎng)出65萬外貿(mào)人才，尚有100多萬人才的缺口。近來，為應(yīng)對(duì)危機(jī)對(duì)中國(guó)外貿(mào)的沖擊，政府出臺(tái)了各種政策鼓勵(lì)重點(diǎn)外經(jīng)貿(mào)企業(yè)增資擴(kuò)產(chǎn)，擴(kuò)大進(jìn)出口和內(nèi)銷，外資企業(yè)的引進(jìn)也直接導(dǎo)致外貿(mào)人才需求的上漲。

為了取得更有力，更實(shí)際的用人信息，筆者去了中華英才網(wǎng)、前程無憂等國(guó)內(nèi)幾大招聘網(wǎng)站，查詢了北京、上海、廣州等地各企事業(yè)單位對(duì)國(guó)貿(mào)專業(yè)的網(wǎng)上招聘要求。從查詢過的公司中可以總結(jié)出幾個(gè)問題:用人單位對(duì)應(yīng)聘者的英語要求頗高，一般為英語六級(jí)以上水平，口語要好，表達(dá)流利。大都招聘大專畢業(yè)或高中畢業(yè)的懂國(guó)際貿(mào)易的學(xué)生，本科畢業(yè)的英語專業(yè)或國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生也在一些公司招聘考慮范圍之內(nèi)。招聘職位以報(bào)關(guān)員、銷售業(yè)務(wù)員、租船員、外事秘書、外貿(mào)業(yè)務(wù)員、銷售主管等為主，大多為國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)。在性別上，客服和秘書要求女性的較多，在銷售、制單等職位上要求男性的居多。而對(duì)工作年限一般要求兩年以上者為佳。不盡然的是，企業(yè)十分注重應(yīng)聘者的實(shí)際工作能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神及工作經(jīng)驗(yàn)。

3外貿(mào)人才結(jié)構(gòu)的需求預(yù)測(cè)

3.1外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員即外銷員

外貿(mào)業(yè)務(wù)員是外貿(mào)企業(yè)中從事進(jìn)出口貿(mào)易磋商、談判、簽約等工作的人員，有時(shí)可能還要兼顧運(yùn)輸、保險(xiǎn)、報(bào)關(guān)、報(bào)檢等業(yè)務(wù)，這類人員通常需要國(guó)際貿(mào)易及相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，英語口語一定要相當(dāng)流利，有國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，熟悉海外市場(chǎng)，熟悉國(guó)際貿(mào)易整個(gè)流程，具備良好的市場(chǎng)開拓能力和人際交往能力。從業(yè)人員參加國(guó)家外銷從業(yè)人員職業(yè)資格考試，考試合格者可獲得國(guó)家商務(wù)部和人事部聯(lián)合頒發(fā)的《國(guó)際商務(wù)從業(yè)資格證書》，該證書全國(guó)通用，是外經(jīng)貿(mào)從業(yè)人員上崗和從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的必備條件。

3.2國(guó)際商務(wù)談判人才

根據(jù)目前世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)來看，國(guó)際商務(wù)談判人才會(huì)是一個(gè)重要需求，主要涉及的領(lǐng)域有信息通訊、生物工程與醫(yī)藥、環(huán)境保護(hù)、新材料與新能源等專業(yè)，與市場(chǎng)開發(fā)領(lǐng)域的招商引資、海外融資、上市與開拓海外市場(chǎng)等活動(dòng)。國(guó)際貿(mào)易的成交金額動(dòng)輒數(shù)百萬美元，對(duì)企業(yè)來說國(guó)際商務(wù)談判師是外貿(mào)企業(yè)中不可或缺的人物，特別是有職業(yè)證書和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際商務(wù)談判人才在獵頭市場(chǎng)中往往是有價(jià)無市。

3.3各類證書持有者(單證員、跟單員、:報(bào)檢員及報(bào)關(guān)員)

單證員:在國(guó)際貿(mào)易實(shí)施過程中各個(gè)環(huán)節(jié)，無一不是通過各種單據(jù)憑證來維持。因此，外貿(mào)企業(yè)對(duì)單證員的需求較大。由于單證員操作技能的高低直接關(guān)系到外貿(mào)業(yè)務(wù)結(jié)匯的時(shí)效和成敗，從業(yè)要求較高，而現(xiàn)如今的從業(yè)人員中，持專業(yè)證書的在10%;左右。因此，具有單證員證書者成為就業(yè)市場(chǎng)上的“搶手貨”。此外，國(guó)際貿(mào)易單證操作技能是每個(gè)從事外貿(mào)業(yè)務(wù)工作者必備的基本功，大學(xué)生進(jìn)人外貿(mào)、外資企業(yè)從事外貿(mào)工作，一般都從單證操作員做起，因此，求職前最好先考張單證員證書。

跟單員:外貿(mào)跟單員是我國(guó)商務(wù)行業(yè)繼國(guó)際商務(wù)從業(yè)資格(外銷員)、國(guó)際貨代員、國(guó)際商務(wù)單證員職業(yè)資格培訓(xùn)考試后第四個(gè)崗位的培訓(xùn)與認(rèn)證考試，是外貿(mào)行業(yè)又一熱門職業(yè)。跟單員的主要工作是在企業(yè)業(yè)務(wù)流程運(yùn)作過程中，以客戶定單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品(服務(wù))運(yùn)作流向并督促定單落實(shí)的專業(yè)人員，是各企業(yè)開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)，特別是外貿(mào)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)性人才之一。

篇5

中華文明有著上下五千年的歷史，浩瀚的歷史長(zhǎng)河孕育著各時(shí)期的中國(guó)文化，受到人們的廣泛關(guān)注和喜愛。瓷器是我國(guó)古代人民的主要發(fā)明之一，古代瓷器的燒制成為我國(guó)現(xiàn)代爭(zhēng)相研究的重要課題，必須予以高度重視，不容忽視。在我國(guó)最先燒制而成的瓷器便是青瓷，而且隨著朝代的變遷和進(jìn)步，青瓷成為我國(guó)向世界各國(guó)其他地區(qū)進(jìn)行對(duì)外輸送的重要物件，具有重要的意義。在唐宋時(shí)期，越窯青瓷的對(duì)外輸出量比較大，在對(duì)外交流和貿(mào)易中占有重要的位置，必須對(duì)其加以研究。通過探討相關(guān)古文記載來探討唐宋時(shí)期越窯青瓷對(duì)外輸出的相關(guān)內(nèi)容，具有重要的研究?jī)r(jià)值。

一、唐宋時(shí)期越窯青瓷在國(guó)外的大致狀況

唐宋時(shí)期越窯青瓷在世界各國(guó)都有著其歷史足跡，許多國(guó)家都與我國(guó)有著越窯青瓷的對(duì)外貿(mào)易。例如，與我國(guó)相鄰的日本，所出土的越窯青瓷數(shù)量很多。越窯青瓷最早是在公元九世紀(jì)末期的時(shí)候傳入于日本，在日本多處地方都保留著越窯青瓷。日本久米留市的藥師寺西僧房也曾出現(xiàn)過越窯青瓷。在菲律賓，通過十多年的歷史考究，我們發(fā)現(xiàn)在其所挖掘出的古代文物中，越窯青瓷的比例較大。在泰國(guó)的馬來半島中的文化遺址中也曾發(fā)現(xiàn)唐宋時(shí)期所燒制的越窯青瓷。

二、唐宋時(shí)期越窯青瓷對(duì)外輸出的重要影響

唐宋時(shí)期越窯青瓷對(duì)外輸出的重要影響主要有：（1）在唐宋時(shí)期對(duì)外銷售越窯青瓷，有利于提高當(dāng)時(shí)我國(guó)人民的生活水平，改變外國(guó)人民的生活習(xí)俗。當(dāng)越窯青瓷還未對(duì)外輸出之前，許多國(guó)家都并不是利用器皿進(jìn)行飲食活動(dòng)，通常是將葉子用于盛裝食品。但是當(dāng)越窯青瓷進(jìn)入一些亞洲國(guó)家之后，開始將越窯青瓷作為最佳的飲食器皿，在生活中的很多方面都有效地應(yīng)用越窯青瓷，越窯青瓷成為他們生活中必不可少的器皿之一。而且越窯青瓷在工藝上十分精湛，在應(yīng)用方面十分潔凈和便捷，有效地改善了人們的生活習(xí)慣。（2）唐宋時(shí)期對(duì)外銷售越窯青瓷，能夠推動(dòng)整個(gè)陶藝事業(yè)的發(fā)展，讓世界各國(guó)都開始重視陶藝的發(fā)展。越窯青瓷在外的銷售量比較大，頗受世界各國(guó)人民的喜歡。由于越窯青瓷具有易碎的特點(diǎn)，因而在運(yùn)輸?shù)倪^程中需要極其小心，現(xiàn)有的海上運(yùn)輸則并不利于越窯青瓷對(duì)外輸出，為此，世界其他國(guó)家在進(jìn)行貿(mào)易的同時(shí)也開始仿制越窯青瓷，從而促進(jìn)了青瓷器制造工藝和技術(shù)的發(fā)展。（3）唐宋時(shí)期所開展的越窯青瓷對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)，促進(jìn)了交通事業(yè)的發(fā)展，推動(dòng)了古代世界貿(mào)易的進(jìn)步。據(jù)資料顯示，唐宋時(shí)期在進(jìn)行越窯青瓷對(duì)外輸出的時(shí)候，是通過海上絲綢之路這一路線，而且隨著瓷器對(duì)外貿(mào)易的不斷發(fā)展，海上交通的路線也越來越寬，渠道也更多，促進(jìn)了陶瓷之路的形成。

三、唐宋時(shí)期越窯青瓷對(duì)外輸出的原因和方式

唐宋時(shí)期對(duì)外輸出的越窯青瓷在品種上十分豐富，在數(shù)量上也較多，受到世界各國(guó)人民的歡迎，尤其是在東南亞和非洲等地區(qū)運(yùn)用廣泛。唐宋時(shí)期的越窯青瓷具有其獨(dú)特的特點(diǎn)，主要在于：（1）所燒制的青瓷器出土范圍比較廣，所建立的燒窯地址也比較多，比如說紹興、余姚等地都存在著唐宋時(shí)期越窯青瓷的燒窯遺址。（2）唐宋時(shí)期所燒制出的越窯青瓷十分精美，質(zhì)量也極佳。我國(guó)唐宋時(shí)期青瓷對(duì)外輸出發(fā)展很好，這是由于當(dāng)時(shí)唐宋時(shí)期的民風(fēng)開明，對(duì)外開放，在一些沿海城市開設(shè)了港口，并且將陶瓷運(yùn)輸作為重要物品之一?，F(xiàn)如今的寧波是唐宋時(shí)期最為著名的越窯青瓷運(yùn)輸港口。

加強(qiáng)對(duì)唐宋時(shí)期越窯青瓷對(duì)外輸出的研究和分析，是探討我國(guó)古代瓷器貿(mào)易的必然要求，順應(yīng)了時(shí)展的趨勢(shì)，在我國(guó)歷史考究中占有重要的地位。唐宋時(shí)期的越窯青瓷十分名貴，是我國(guó)唐宋時(shí)期與外邦相交的重要物品之一，受到本國(guó)和外邦人士的喜愛。唐宋時(shí)期越窯青瓷對(duì)外輸出的狀況，充分體現(xiàn)了唐宋時(shí)期當(dāng)時(shí)的外交政策和特點(diǎn)，能夠突出我國(guó)唐宋時(shí)期的外貿(mào)狀況，具有重要的作用?？偠灾?，對(duì)我國(guó)唐宋時(shí)期越窯青瓷對(duì)外輸出進(jìn)行全面的分析，具有較高的研究?jī)r(jià)值。

參考文獻(xiàn)：

篇6

一出現(xiàn)的問題

人是企業(yè)最重要的資源，人事就是對(duì)員工的選擇和使用。因此新戰(zhàn)略與政策的實(shí)施往往要求新的人力資源管理重點(diǎn)以及對(duì)員工的不同使用。哪么這就需要聘用有新技能的員工，解聘哪些技能不符合要求的員工。

MNC在根據(jù)戰(zhàn)略需要招聘培訓(xùn)合適的員工時(shí)，由于其招聘的員工來自不同的國(guó)家，受到本國(guó)政治經(jīng)濟(jì)條件的限制、民族文化、以及有本國(guó)的價(jià)值觀，對(duì)事物的態(tài)度和好惡所左右，他們所提出的方案及做出的決策等都存在著差異化，這給大多數(shù)MNC完成長(zhǎng)期、全球目標(biāo)造成了困難。因此在這處理人事中常遇到以下問題：

（一）因文化差異、習(xí)慣不同而導(dǎo)致的管理不善，人力資源管理成本的增加。

文化差異的確是一個(gè)最令人頭痛的變量，然而它又是一個(gè)最重要最不容忽視的變量。許多失誤就是因?yàn)閷?duì)這些差異缺乏全面的了解而造成的。下面舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：海爾是中國(guó)一個(gè)比較有名氣的跨國(guó)公司，其標(biāo)志是兩個(gè)上半身沒穿衣服的兩兄弟，其產(chǎn)品在大部分國(guó)家是受歡迎的。但其產(chǎn)品卻在中東一些阿拉伯國(guó)家中遇到不少麻煩。其因是在阿拉伯國(guó)家中不允許出現(xiàn)沒有穿衣服的人物，這會(huì)被認(rèn)為是對(duì)人的不尊敬。所以在阿拉伯國(guó)家的婦女都是穿得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)的只留出兩面?zhèn)€眼睛。很顯然在選擇在中東阿拉伯國(guó)家的銷售負(fù)責(zé)人員就慎重些。

（二）相關(guān)人員能力不足

MNC在實(shí)施新的戰(zhàn)略與政策時(shí)，必須有著適合的人員萬分和技能組合的強(qiáng)大的管理人員。除非在關(guān)鍵的職位上都已經(jīng)配置了有能力的人選，否則要實(shí)施新的戰(zhàn)略和政策是很困難的。因此如何來培訓(xùn)企業(yè)管理人員，提高其能力，這是MNC在處理人事中的國(guó)際問題普遍存在的問題。

（三）用人不當(dāng)

古人去：“業(yè)術(shù)有專攻”。MNC在處理人事中應(yīng)當(dāng)全面了解和知曉這些人員的特點(diǎn)、強(qiáng)項(xiàng)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等。如果MNC把一個(gè)適合做管理不適合做銷售的人員安排從事，到海外銷售工作，其后果可能是災(zāi)難性的。在中國(guó)就有一些公司把對(duì)文化毫不敏感的人用在海外敏感的管理和銷售的崗位上，造成了難以彌補(bǔ)的損失。

（四）缺乏移情能力，存在感知差異

移情能力是指設(shè)身處地去考慮別人的想法、做法等。上面講過了因受文化差異、風(fēng)俗習(xí)慣的影響、人員之間存在對(duì)同一件事存在不同的感知。這也是MNC在處理人事中的比較棘手的問題

（五）其它可能出現(xiàn)的問題

任何事物都是不斷變化，發(fā)展的，有很多問題是潛在的但沒出馬上表現(xiàn)出來的。所以這也是MNC領(lǐng)導(dǎo)層難以處理的一個(gè)問題。[

二對(duì)策

心上分析了MNC在處理人事中所遇到的國(guó)際問題，哪么如何來解決以上的問題？我覺得應(yīng)從以下幾方面來解決。

（一）MNC管理都者需要思考和理解文化差異及有可能導(dǎo)致的文化沖突。

MNC的管理人員到具有不同文化的東道國(guó)工作時(shí)，往往會(huì)遇到很多困難，產(chǎn)生矛盾，從而影響了新戰(zhàn)略的制定與實(shí)施。因些在員工的選擇和使用上須謹(jǐn)慎。

（二）建立有效的跨文化溝通機(jī)制。

要消除文化差異所導(dǎo)致的種種矛盾和沖突，必須發(fā)展有效的跨文化溝通。這是在承認(rèn)文化差異的基礎(chǔ)上通過各種渠道促進(jìn)不同文化的相互了解、理解和適應(yīng)，跨文化溝通就當(dāng)是廣泛深入的。存在于不同民族文化、企業(yè)文化和個(gè)人素質(zhì)各層面之間。在跨文化溝通時(shí)應(yīng)盡量使用雙向溝通。雙向溝通的結(jié)果所得到的反饋可以幫助進(jìn)一步闡述雙方的意圖，有助于來自不同文化背景的住處作出完整和正確的傳遞和表達(dá)。

（三）恰當(dāng)運(yùn)用“文化移情”。

文化移情就要求人們?cè)O(shè)身處地考慮他國(guó)文化、擺脫自身的本文化的約束，并對(duì)他國(guó)文化采取較為完整的立場(chǎng)。文化移情也應(yīng)該遵循適度原則，即既不能移情不夠，又不能移情過度。文化移情的適度主要體現(xiàn)在知覺移情和交際移情這兩個(gè)方面的適度。要貫徹文化移情的適度原則，就必須堅(jiān)持文化平等性原則，反對(duì)民族文化中心主義，克服文化偏見和定勢(shì)等不正常的心態(tài)，在跨文化交際裎中提高文化移情能力。

（四）跨文化培訓(xùn)。

跨文化又叫交叉文化，是指具有兩種不同文化背景的群體之間的交互作用?？缥幕嘤?xùn)可以使企業(yè)員工理解文化的差異，把握不同文化的特質(zhì)，從而減輕可能的文化沖突；同時(shí)，還可以維持組織內(nèi)良好穩(wěn)定的人際關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)信息流暢，另外，跨文化培訓(xùn)也可以使學(xué)員學(xué)會(huì)融合不同文化的方法，從而構(gòu)筑文化整合的基礎(chǔ)。對(duì)東道國(guó)員工的跨文化培訓(xùn)，可以促進(jìn)東道國(guó)員工對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念及習(xí)慣做法的理解；對(duì)母公司外派員工的跨文化培訓(xùn)，則可以使其在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)過程中不斷克服在新環(huán)境中的新文化對(duì)自己原有文化的沖擊，以更好地適應(yīng)新環(huán)境和新文化的要求。

（五）進(jìn)行跨文化整合

雖然有來自不同文化背景的人，在價(jià)值觀念、生活習(xí)慣、基本價(jià)值觀方面有所不同，但這些人如果天天在同一家公司，受工作場(chǎng)所同化的影響，也可以形成相同的文化，對(duì)來自不同的員工進(jìn)行文化整合。

（六）實(shí)施本土化，招聘當(dāng)?shù)厝藛T。

在MNC實(shí)施對(duì)海外戰(zhàn)略與決策時(shí)，可以考慮在當(dāng)?shù)卣衅府?dāng)?shù)厝藛T。其好處頗多：可以馬上崗?fù)度肷a(chǎn)中，公司也可以不用進(jìn)行跨文化的培訓(xùn)，這樣可以減少公司的成本，提高效率。Microsoft公司前總裁鮑爾默對(duì)前Microsoft中國(guó)的總裁吳士宏講到，他之所以費(fèi)時(shí)一年，一定要找一個(gè)中國(guó)人作總經(jīng)理，是考慮到在中國(guó)長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略。本地人是真正了解中國(guó)的文化和市場(chǎng)，能夠更有效地進(jìn)行長(zhǎng)期性行動(dòng)。

參考文獻(xiàn)：

1．席酉民主編《跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)管理》機(jī)械工業(yè)出版社2003年

篇7

因此，在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)方面，盡管中石油和中石化在過去十多年中取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但與國(guó)際大型石油公司相比仍然處于初級(jí)階段，國(guó)際化水平還很低，表 1列出了2008年表現(xiàn)跨國(guó)石油公司國(guó)際化經(jīng)營(yíng)能力的一系列指標(biāo)。可以看出，伴隨19世紀(jì)末20世紀(jì)初的兼并聯(lián)合活動(dòng)，近年來，國(guó)際大型石油公司的國(guó)際化拓展力度越來越大。2008年，埃克森美孚、BP、殼牌、道達(dá)爾和雪佛龍五大跨國(guó)石油公司的海外油氣儲(chǔ)產(chǎn)量比例、海外煉油能力比例和海外油品銷售比例等幾項(xiàng)指標(biāo)均在50%以上。其中BP公司的幾項(xiàng)海外比例指標(biāo)最高，如海外煉油能力高達(dá)97%，其他幾項(xiàng)比例也都在80%以上。埃克森美孚公司的海外油氣儲(chǔ)產(chǎn)量比例也都在80%以上，海外煉油能力和海外油品銷售比例均高于60%。而且從90年代起，?？松梨诠緡?guó)外地區(qū)的利潤(rùn)普遍為國(guó)內(nèi)的2倍左右。相比之下，截至2008年底，中石油股份境外原油和天然氣探明儲(chǔ)量?jī)H占到公司的5.5%和1.5%，境外油氣產(chǎn)量也僅為6%和3%，中石化的海外業(yè)務(wù)比例比中石油還要低。

下面選取海外收入及占總收入的比例、海外資產(chǎn)及占總資產(chǎn)的比例、海外資本性支出占總資本性支出的比例幾項(xiàng)指標(biāo)，對(duì)跨國(guó)石油公司和我國(guó)石油公司進(jìn)行了對(duì)比，分別如圖1、圖2和圖3所示。

從海外銷售收入占總收入的比例來看，幾大跨國(guó)石油公司中，BP的國(guó)際化程度最高。2005-2007年，BP公司三年平均海外收入占總收入的比例為80%左右，即BP的海外收入是英國(guó)國(guó)內(nèi)收入的4倍左右。?？松梨?、殼牌等另外幾家跨國(guó)石油海外收入占總收入的最近三年平均比例也基本分布在60%-75%左右。而中石油海外收入占總收入比例僅為3%-4%?？梢钥闯?，在海外收入獲取能力方面，中石油與跨國(guó)石油公司還存在較大差距。

在海外資產(chǎn)與總資產(chǎn)的比例方面，BP、埃克森美孚、雪佛龍等跨國(guó)公司近三年來都在60%以上，其中以BP最高，為80%左右。相比之下，中石油2005-2007年海外資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比例為7%-8%，與跨國(guó)石油公司也存在著較大差距。

從圖3海外資本性支出占總資本性支出的比例中可以看出中國(guó)石油公司與跨國(guó)石油公司之間更為明顯的差距。2005-2007年，BP、?？松梨?、殼牌公司和道達(dá)爾等公司海外資本性支出占總資本性支出的比例基本在80%以上，仍以BP公司為最高，三年平均比例為92%。相比之下，中石油2005、2006年的海外資本性支出占總資本性支出的比例均為4%。

由上面的分析可以看出，幾大跨國(guó)石油公司的經(jīng)營(yíng)是全球性的和國(guó)際性的，它們幾乎在世界各個(gè)地區(qū)和國(guó)家擁有資產(chǎn)和資本。當(dāng)局部地區(qū)或國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展受阻時(shí)，跨國(guó)石油公司的受影響程度要比單純?cè)谠搰?guó)家或地區(qū)經(jīng)營(yíng)的公司要小。相比而言，我國(guó)石油企業(yè)在這方面還存在著較大差距。大型跨國(guó)石油公司經(jīng)過許多年在海外的摸索和發(fā)展逐漸走向成熟，而中國(guó)石油公司仍然處于國(guó)際化的成長(zhǎng)階段，有很大的上升空間。國(guó)際大石油公司的發(fā)展為我國(guó)石油公司的發(fā)展提供了借鑒。下面將進(jìn)一步研究國(guó)際大石油公司的跨國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略。

二、 國(guó)際石油公司跨國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略研究

近年來，國(guó)際大型石油公司的跨國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略可以歸納為以下幾個(gè)方面：

（一）上游領(lǐng)域?qū)嵭兄攸c(diǎn)地區(qū)集中投資 隨著近幾年來勘探地區(qū)的轉(zhuǎn)移趨勢(shì)，加之服務(wù)和原材料價(jià)格的猛漲，勘探所需費(fèi)用日益增大，而傳統(tǒng)石油上游部門是資本集約型，因此相應(yīng)存在較高風(fēng)險(xiǎn)。從目前的發(fā)展趨勢(shì)，跨國(guó)石油公司開始集中向有利于其核心利潤(rùn)的地區(qū)集中投資。當(dāng)前，大型石油公司的勘探和開發(fā)核算價(jià)格在每桶20美元左右波動(dòng)，因此開只要開發(fā)油價(jià)高于每桶20美元便有利潤(rùn)[2]，跨國(guó)石油公司的投資也主要集中于以下這些重點(diǎn)地區(qū)。

集中向阿爾及利亞、尼日利亞、安哥拉、利比亞等非洲國(guó)家加大投資力度，以獲得更高的資金回收率，但這些國(guó)家在政治上存在的不穩(wěn)定因素，例如罷工、生產(chǎn)糾紛等，使得投資存在較高風(fēng)險(xiǎn)。美孚公司最近五年來在非洲的投資增長(zhǎng)率達(dá)到28%（目前在非洲的油氣產(chǎn)量換算成石油計(jì)60萬桶/日，2010年將提高到100萬桶/日），排在其后的是殼牌和法國(guó)道達(dá)爾公司，BP公司則在安哥拉深海領(lǐng)域投入研究發(fā)現(xiàn)了新的油田。

在非洲以外的區(qū)域，另一個(gè)跨國(guó)石油公司重點(diǎn)投資的方向是中東地區(qū)。殼牌公司和美孚公司啟動(dòng)了在卡塔爾的天然氣項(xiàng)目，預(yù)計(jì)在近2到3年內(nèi)將有急速增長(zhǎng)。BP公司通過建立的TNK-BP公司加快了在阿塞拜疆的ACG油田開發(fā)。雪佛龍和殼牌公司將里海做為未來投資的重點(diǎn)。雪佛龍開始了在哈薩克斯坦的投資活動(dòng)，殼牌啟動(dòng)了薩哈林-2項(xiàng)目，未來將在這些區(qū)域大幅度增加油氣儲(chǔ)產(chǎn)量。雖然歐洲的現(xiàn)有油田已相對(duì)成熟，但大型跨國(guó)石油公司仍然繼續(xù)將其作為投資重點(diǎn)之一，例如?？松梨?、殼牌和道達(dá)爾公司，其中以道達(dá)爾公司的投資最為顯著，其20%的儲(chǔ)量集中在歐洲，并已天然氣投資為其繼續(xù)增加產(chǎn)品。

大部分跨國(guó)石油公司開始降低在北美地區(qū)的投資，相應(yīng)的油氣產(chǎn)量和儲(chǔ)量都在下降，可見跨國(guó)石油公司對(duì)北美地區(qū)的依賴程度降低。但是，除道達(dá)爾公司的各大跨國(guó)石油公司對(duì)北美右氣的儲(chǔ)量、投資和產(chǎn)量仍然占相當(dāng)大的比例，?？松梨诘挠蜌鈨?chǔ)量北美占31%、殼牌為16%、BP為31%、雪佛龍為21%（道達(dá)爾l%），北美仍是這些公司上游運(yùn)營(yíng)的主要地區(qū)。但從中長(zhǎng)期看，跨國(guó)石油公司不得不重新審視具備豐富儲(chǔ)兩的中東和俄羅斯等地區(qū)。

表2為2007年以后跨國(guó)石油公司新增油氣儲(chǔ)量的主要來源地區(qū)?？梢钥闯?，前面所述的西非、中東、俄羅斯和墨西哥灣等地區(qū)是各大跨國(guó)石油今后重點(diǎn)關(guān)注的地區(qū)。

（二）重視研究開發(fā)，確保技術(shù)優(yōu)勢(shì) 先進(jìn)的技術(shù)水平一直是各跨國(guó)石油公司常年保持優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力的方法之一。當(dāng)前各項(xiàng)技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)中，上游熱點(diǎn)之一無疑是西非深海的運(yùn)作船，這種技術(shù)大部分都掌握在跨國(guó)石油公司手中。在油氣資源日益短缺的顯示情況下，需要更高精度的鉆井技術(shù)，在這方面跨國(guó)石油公司憑借長(zhǎng)期在該項(xiàng)技術(shù)上的研究一直處于世界領(lǐng)先地位，如安哥拉深海油田的52處油儲(chǔ)，BP、雪佛龍、埃克森美孚、道達(dá)爾占據(jù)51處。另一方面，跨國(guó)石油公司注重開發(fā)新型石油開發(fā)技術(shù)，例如美孚石油公司在積極研究降低油砂等非普通型石油的生產(chǎn)成本的方法。在委內(nèi)瑞拉道達(dá)爾公司著手開展超重質(zhì)油開發(fā)項(xiàng)目，可見跨國(guó)石油公司已開始重視非普通型石油的開發(fā)。國(guó)際大石油公司不僅掌握了一整套的上游勘探技術(shù)，在煉油環(huán)節(jié)也擁有世界領(lǐng)先的技術(shù)。面對(duì)日趨嚴(yán)格的環(huán)保要求，它們逐漸轉(zhuǎn)向清潔產(chǎn)品和環(huán)境友好工藝技術(shù)的研究開發(fā)。

（三）資產(chǎn)重組，剝離非核心資產(chǎn) 伴隨經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，為了使企業(yè)能在全球工業(yè)發(fā)展和新開放市場(chǎng)的成長(zhǎng)機(jī)遇中獲利，合理化重組已有資產(chǎn)，并擴(kuò)展到全世界新的低成本資產(chǎn)是十分重要的?？鐕?guó)石油公司中市場(chǎng)地位不夠堅(jiān)挺的資產(chǎn)會(huì)被出售掉。如從1980年代末開始，BP出售了一系列非核心業(yè)務(wù)資產(chǎn)，包括雞肉生產(chǎn)和銷售、計(jì)算機(jī)制造、煤炭和礦石生產(chǎn)以及一家旅行社。此外，BP除了在1998年到2000年進(jìn)行了快速大規(guī)模并購(gòu)交易之外，還迅速剝離了大量的資產(chǎn)。它的目標(biāo)是建設(shè)具有“最低成本、最高效率和成長(zhǎng)能力”的全球業(yè)務(wù)資產(chǎn)組合。

近年來，各跨國(guó)石油公司更加合理的利用北美和北海的成熟化油田，在資產(chǎn)合理化組合的同時(shí)，獲取豐厚的現(xiàn)金流。2004年，雪佛龍轉(zhuǎn)讓了30億美元的上游資產(chǎn)。2005年，?？松梨谔幚砹藝?guó)內(nèi)部分成熟資產(chǎn)，獲取14億美元現(xiàn)金。同時(shí)，跨國(guó)石油公司也剝離了一些效益低下的煉廠。如2005年，BP以90億美元現(xiàn)金出售了旗下主要經(jīng)營(yíng)石蠟生產(chǎn)、石化衍生品和煉油等業(yè)務(wù)的Innovene公司。并利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)，加大對(duì)高附加值產(chǎn)品如油和清潔燃料的投入。從負(fù)債/自有資本的比值來看，只有BP公司持續(xù)保持在30%左右，其他大部分跨國(guó)石油公司在這三年里基本上呈現(xiàn)下降趨向，這表明大部分公司的財(cái)務(wù)素質(zhì)得到了改善。雄厚的資金實(shí)力對(duì)跨國(guó)公司今后即將開展的一些項(xiàng)目做好了充分的準(zhǔn)備。

（四）上游增長(zhǎng)向天然氣轉(zhuǎn)移，注重非常規(guī)能源發(fā)展 對(duì)于外國(guó)投資本國(guó)油氣產(chǎn)業(yè)的態(tài)度，產(chǎn)油國(guó)在天然氣和石油兩個(gè)領(lǐng)域差別很大，具體表現(xiàn)為大部分產(chǎn)油國(guó)對(duì)跨國(guó)石油公司投資本國(guó)天然氣的生產(chǎn)、開發(fā)、勘探和銷售持歡迎態(tài)度。這種“態(tài)度”上的區(qū)別使得跨國(guó)石油公司更加傾向于天然氣的開發(fā)，從數(shù)據(jù)也可以看出在各大公司油氣儲(chǔ)量的增長(zhǎng)中天然氣所做貢獻(xiàn)日益增長(zhǎng)。在2001年，5大跨國(guó)公司基本保持在40%左右，然而到了2004年殼牌和美孚石油的增長(zhǎng)超過100%，達(dá)到120%左右，相對(duì)增長(zhǎng)份額較低的BP公司是由于其與俄羅斯石油巨頭建立了TNK-BP石油公司，大幅增加了石油儲(chǔ)量。即便如此，截至2005年底，BP公司的天然氣產(chǎn)量占油氣產(chǎn)量的比重從1999年的33.7%提高到41.1%，天然氣銷量年均增長(zhǎng)超過20%。

這種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的原因一方面是由于在可預(yù)見的未來世界各國(guó)對(duì)天然氣需求的大幅增長(zhǎng)，另一方面則是產(chǎn)油國(guó)對(duì)于這種投資的態(tài)度，相對(duì)而言設(shè)定的門檻較低。具體分析其原因，天然氣與原油相比要達(dá)到商業(yè)化更加困難，對(duì)于原油，一旦生產(chǎn)出來便可用游輪輸送到世界各地，立刻可以銷售轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金。但是對(duì)于天然氣而言，在開發(fā)和勘探階段便需要大量的技術(shù)成本和管理成本，只有LNG的形式才適合出口，因此還需要建設(shè)大規(guī)模的液化裝置，這些原因?qū)е铝水a(chǎn)油國(guó)若想依靠自身的力量很難實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。另一方面，由于在開發(fā)天然氣前期的巨額投資，需要準(zhǔn)確掌握消費(fèi)的動(dòng)向，獲得消費(fèi)群體的買入承諾，在這方面跨國(guó)石油公司擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，依靠其建立在世界各地廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以立刻將LNG運(yùn)往所需地方，這些資源與經(jīng)驗(yàn)也是產(chǎn)油國(guó)所需要的。以上這些原因，必然導(dǎo)致在未來各跨國(guó)石油公司將大幅增加天然氣領(lǐng)域的投入以增加儲(chǔ)量。

（五）構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟 在資金短缺、技術(shù)儲(chǔ)備不足、環(huán)境和政治風(fēng)險(xiǎn)不斷加劇的情況下，國(guó)際大石油公司越來越認(rèn)識(shí)到僅憑自身力量難以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，因此近年來各種形式的企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟應(yīng)運(yùn)而生。這些聯(lián)盟包括油公司與油服公司、供應(yīng)商之間的聯(lián)盟、石油公司與石油公司的聯(lián)盟以及油公司與非油源部門的聯(lián)盟。許多聯(lián)盟的成功經(jīng)驗(yàn)表明，聯(lián)盟不僅能使石油企業(yè)擺脫目前的困境，而且是企業(yè)邁向成功的一條捷徑。戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式己突破了國(guó)家、地區(qū)和行業(yè)限制，日益成為企業(yè)發(fā)展的重要途徑。

三、我國(guó)石油公司國(guó)際化戰(zhàn)略

為了追趕跨國(guó)石油公司的步伐，實(shí)現(xiàn)我國(guó)石油公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，我國(guó)石油公司已將“國(guó)際化”作為公司的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略之一。根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，中石油的愿景是在2020年左右將自身建設(shè)成為“綜合性國(guó)際能源公司”，中石化的戰(zhàn)略也曾提出成為“具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)際石油化工公司”。在迅猛發(fā)展的經(jīng)濟(jì)全球化浪潮面前，中石油集團(tuán)積極調(diào)整自己的海外發(fā)展戰(zhàn)略，通過爭(zhēng)取海外重量級(jí)的油氣項(xiàng)目以增加自身的國(guó)際影響，同時(shí)力爭(zhēng)未幾年內(nèi)收購(gòu)具有潛力的海外資產(chǎn)，從而逐步建立具有一定規(guī)模的海外油氣生產(chǎn)基地，為自身的海外擴(kuò)展戰(zhàn)略打下基礎(chǔ)，通過資本的投資使其跨國(guó)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的規(guī)模得到高速發(fā)展，具體表現(xiàn)在幾下幾個(gè)方面：

首先，加強(qiáng)國(guó)際資本市場(chǎng)運(yùn)作，向上下游海外業(yè)務(wù)一體話的目標(biāo)發(fā)展，可采取的方式有：與海外本土的石油天然氣公司組建合資公司、與大型國(guó)際石油公司制定聯(lián)合發(fā)展協(xié)議、與東道國(guó)的石油公司聯(lián)合開發(fā)油氣資源，簽定一攬子協(xié)議等多種方式，通過這些途提高油田采收從而逐漸實(shí)現(xiàn)向跨國(guó)石油公司的轉(zhuǎn)變。

其次，加強(qiáng)海外油氣勘探開發(fā)、上下游一體化建設(shè)，提高國(guó)際經(jīng)營(yíng)管理能力。中國(guó)石油集團(tuán)利用先進(jìn)的勘探開發(fā)理論與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)海外的油氣勘探活動(dòng)。在蘇丹，油氣勘探、生產(chǎn)和煉油加工業(yè)務(wù)繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展，在公司擁有的區(qū)塊內(nèi)，油氣勘探新增石油地質(zhì)儲(chǔ)量4.58億桶，可采儲(chǔ)量1.27億桶。在阿爾及利亞，2007年2月26日，部署在阿爾及利亞438B區(qū)塊的首口勘探評(píng)價(jià)井HEB-A-1井獲得高產(chǎn)油氣流，經(jīng)測(cè)試日產(chǎn)輕質(zhì)原油700立方米、天然氣22萬立方米。HEB-A-1井于2006年2月15日開鉆，井深4200米，鉆遇了主要目的層三疊系T1組地層，獲得的高產(chǎn)油氣流主要來自三疊系T1油藏下的新油藏。

再次，集團(tuán)公司與股份公司共同出擊海外市場(chǎng)，提高國(guó)際油氣市場(chǎng)占有率。為了避免海外收購(gòu)時(shí)的碰撞，2003年集團(tuán)公司明確在非洲的蘇丹、南美的委內(nèi)瑞拉、中東的伊朗地區(qū)發(fā)展海外油氣項(xiàng)目，股份公司則尋求政治風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低的中亞地區(qū)。這一舉措大大提高了中國(guó)石油集團(tuán)在國(guó)際市場(chǎng)的份額。2007年10月2日，集團(tuán)公司與委內(nèi)瑞拉能礦部簽署了合作開發(fā)年產(chǎn)2000萬噸重油的協(xié)議，參稀后混合油為3000萬噸。11月6日，與委內(nèi)瑞拉國(guó)家石油公司簽署了深化奧里諾科重油帶上下游一體化合作項(xiàng)目的備忘錄；委內(nèi)瑞拉總統(tǒng)查韋斯簽署了總統(tǒng)轉(zhuǎn)移令，將集團(tuán)公司在蘇瑪諾油田從事勘探開發(fā)活動(dòng)的權(quán)利轉(zhuǎn)移到集團(tuán)公司與委內(nèi)瑞拉國(guó)家石油公司合資的蘇瑪諾石油公司，集團(tuán)公司享有合資公司40%的股份，成功解決了Sinovensa重油合作項(xiàng)目的轉(zhuǎn)產(chǎn)、轉(zhuǎn)制等問題。

最后，建立穩(wěn)定的組織機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化海外勘探開發(fā)業(yè)務(wù)的管理，全面強(qiáng)化企業(yè)管理，不斷提高科學(xué)管理水平，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須以深化改革的精神抓管理。中國(guó)石油集團(tuán)的海外油氣勘探開發(fā)業(yè)務(wù)明確由中國(guó)石油天然氣開發(fā)公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理；股份公司為加強(qiáng)海外油氣業(yè)務(wù)的開拓，2001年成立了海外油氣勘探公司，2003年成立了國(guó)際貿(mào)易部，專門管理海外油氣業(yè)務(wù)。

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篇8

反傾銷是世界貿(mào)易組織允許的抵制外來不公平競(jìng)爭(zhēng)的手段之一，隨著反傾銷手段的不斷完善和強(qiáng)化，我國(guó)成為反傾銷戰(zhàn)爭(zhēng)中的最大受害國(guó)。除了某些國(guó)家利用wT0框架下所允許的反傾銷進(jìn)行貿(mào)易保護(hù)運(yùn)作之外，還應(yīng)當(dāng)關(guān)注到出口產(chǎn)品相互壓價(jià)引起的價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)是致使我國(guó)深陷“反傾銷重圍”的重要原因，出口產(chǎn)品的價(jià)格決策是應(yīng)對(duì)反傾銷的重要研究?jī)?nèi)容。我國(guó)出口產(chǎn)業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)雖然在一定程度上提高了市場(chǎng)占有率，增加了出口創(chuàng)匯，創(chuàng)造了可觀的利潤(rùn)，但盲目的低價(jià)競(jìng)銷也促使進(jìn)口國(guó)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)界不斷通過反傾銷手段限制我國(guó)產(chǎn)品的出口，導(dǎo)致我國(guó)貿(mào)易條件日益惡化，不但不能擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額，還由于被征收高額反傾銷稅而不得不退出原有市場(chǎng)、甚至喪失原有市場(chǎng)。因此，規(guī)范出口秩序、積極協(xié)調(diào)和管理出口價(jià)格決策是有效防范反傾銷的明智選擇。

一、關(guān)于出口產(chǎn)品價(jià)格影響因素主要觀點(diǎn)

(一)成本因素

成本是價(jià)格決策中的重要組成部分，也是反傾銷認(rèn)定的依據(jù)。馮巧根(2004)認(rèn)為，我國(guó)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則沒有與國(guó)際接軌，成本、定價(jià)政策在“正常價(jià)值”確定、成本計(jì)量上與歐美之間存在很大的差異，容易招致歐美反傾銷指控。彭萬強(qiáng)(2007)指出出口企業(yè)在職工醫(yī)療、津貼、獎(jiǎng)勵(lì)等方面的支出，有相當(dāng)部分未正式進(jìn)入人工成本，且企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)得不到有效保護(hù)，從而給進(jìn)口國(guó)以低價(jià)傾銷的口實(shí)。丁梅生、柏帆(2007)指出某些企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，不遵守國(guó)家的相關(guān)法規(guī)，不履行其相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，從而大大降低了生產(chǎn)成本，產(chǎn)生虛假低成本，歪曲了產(chǎn)品的價(jià)格。這些都導(dǎo)致了低廉的出口價(jià)格。

(二)市場(chǎng)需求及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素

張軍(1995)指出在制定出口價(jià)格時(shí)，比成本影響更重要的可能當(dāng)屬市場(chǎng)愿意和能夠支付多少貨幣，即市場(chǎng)需求。這一因素又取決于消費(fèi)者喜愛該種產(chǎn)品的程度和他們的實(shí)際收入水平，起主導(dǎo)作用的應(yīng)該是消費(fèi)者的支付能力。另一個(gè)影響價(jià)格的因素是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量較少時(shí)，可以采用比內(nèi)銷價(jià)格高的出口價(jià)格；競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量較多時(shí)，一般采用低價(jià)銷售打人海外市場(chǎng)，但這種做法容易遭受反傾銷指控。葉紅玉(2006)則認(rèn)為產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)行情在總體上決定該類產(chǎn)品的出口價(jià)格，市場(chǎng)行情好的產(chǎn)品銷售價(jià)格高，反之較低。此外，國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)直接影響產(chǎn)品的定價(jià)。

(三)匯率影響因素

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境存在著差異性和特殊性。肖黎(2004)認(rèn)為企業(yè)在確定出口價(jià)格時(shí)，要考慮匯率的變化，采用外國(guó)硬幣定價(jià)可以有效預(yù)防匯率波動(dòng)帶來的損失。同時(shí)，也要不斷調(diào)整出口價(jià)格，充分利用匯率變化給企業(yè)帶來的有利機(jī)會(huì)。武立波等(2006)認(rèn)為國(guó)際營(yíng)銷定價(jià)與國(guó)際匯率之間有著密切的關(guān)系，特別是人民幣在國(guó)際金融市場(chǎng)上面對(duì)升值壓力的今天，出口企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注國(guó)際金融市場(chǎng)匯率的變化。在研究匯率波動(dòng)與價(jià)格的關(guān)系及匯率變化對(duì)企業(yè)營(yíng)銷影響的基礎(chǔ)上，分析了企業(yè)如何制定應(yīng)對(duì)匯率的價(jià)格決策。

二、應(yīng)對(duì)反傾銷出口產(chǎn)品價(jià)格策略

我國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的缺陷在一定程度上制約了合理的定價(jià)策略。正確價(jià)格戰(zhàn)略原則是出口產(chǎn)品價(jià)格不能低于其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售價(jià)格。同時(shí)，企業(yè)要建立出口產(chǎn)品與內(nèi)銷產(chǎn)品價(jià)格比較表，確保出口產(chǎn)品的定價(jià)不低于內(nèi)銷產(chǎn)品，并在此前提下根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)格狀況確定并及時(shí)調(diào)整出口價(jià)格。馮巧根(2004)建議，定價(jià)不僅要有會(huì)計(jì)參與，還要加快會(huì)計(jì)準(zhǔn)則國(guó)際趨同化，盡快完善國(guó)內(nèi)相關(guān)成本、價(jià)格規(guī)范的立法程序，實(shí)現(xiàn)反傾銷應(yīng)訴中“成本與效益”博弈的新平衡。潘煜雙(2006)從“決策有用性”的角度出發(fā)，認(rèn)為內(nèi)部會(huì)計(jì)控制要對(duì)出口產(chǎn)品進(jìn)行定期監(jiān)控充分利用并較好掌握“低于成本銷售”的彈性空間為產(chǎn)品定價(jià)提供依據(jù)。當(dāng)面臨反傾銷威脅時(shí)，可采用價(jià)格直接調(diào)整法、間接調(diào)整法及價(jià)格策略調(diào)整法等會(huì)計(jì)方法有目的進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。成本是確定價(jià)格的關(guān)鍵因素。孫錚(2005)指出出口企業(yè)要制定帶有反傾銷“導(dǎo)向”的成本核算制度，明確成本分配的成本動(dòng)因，使內(nèi)銷和外銷產(chǎn)品成本分離開來，在此成本基礎(chǔ)上制定的外銷價(jià)格能夠有效防范反傾銷指控。

關(guān)于出口產(chǎn)品的定價(jià)方法，一般可以分為成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法以及競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法何玲(1994)認(rèn)為以成本為導(dǎo)向的“前向定價(jià)”策略運(yùn)用到變動(dòng)的國(guó)際市場(chǎng)上是極不科學(xué)的，而以市場(chǎng)為導(dǎo)向的“后向定價(jià)”是最科學(xué)的定價(jià)方法，可以大大減少傾銷指控的發(fā)。邵桂蘭(2001)論述了過渡價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易帶來的消極后果，建議改變傳統(tǒng)的成本導(dǎo)向定價(jià)模式，高質(zhì)量的出口產(chǎn)品更適合采用根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解來確定產(chǎn)品價(jià)格的需求導(dǎo)向定價(jià)模式。潘煜雙(2004)認(rèn)為，完全成本定價(jià)法和變動(dòng)成本定價(jià)法是兩種比較重要的方法。完全成本定價(jià)法適用于變動(dòng)成本大于固定成本的企業(yè)，而變動(dòng)成本定價(jià)法一般適用于固定成本較高而且生產(chǎn)能力過剩的鋼鐵、化工類企業(yè)，但這種具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格可能會(huì)遭致反傾銷調(diào)。

黃進(jìn)沖(1995)強(qiáng)調(diào)要制定合理的價(jià)格策略，變以價(jià)格取勝為以質(zhì)取勝、以優(yōu)取勝，減少反傾銷案件發(fā)生的誘因。一般商品根據(jù)我國(guó)實(shí)際成本，使自己的商品價(jià)格水平保持與國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格持平或略低的位置，而對(duì)特色產(chǎn)品和名牌產(chǎn)品，則應(yīng)根據(jù)我國(guó)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的控制程度，決定其價(jià)格水平。赫連志巍、許文杰(2003)指出，確定合理的出口價(jià)格必須對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研和分析，通過中間商、直接用戶和駐外機(jī)構(gòu)等多種渠道，了解國(guó)外市場(chǎng)供需狀況、經(jīng)濟(jì)景氣指數(shù)、該國(guó)同類產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售情況，既提高出口效益，又減少被反傾銷的可能。劉愛東(2007)提出的企業(yè)應(yīng)對(duì)反傾銷會(huì)計(jì)理論框架中也提及要加快會(huì)計(jì)準(zhǔn)則國(guó)際化、完善出口產(chǎn)品核算制度、建立反傾銷會(huì)計(jì)信息平臺(tái)、對(duì)出口產(chǎn)品進(jìn)度進(jìn)行動(dòng)態(tài)明細(xì)核算并啟動(dòng)會(huì)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略。

綜上，關(guān)于定價(jià)方法的選擇，大部分學(xué)者傾向于采用市場(chǎng)需求導(dǎo)向定價(jià)模式，在此基礎(chǔ)上靈活運(yùn)用各種定價(jià)策略，有效防范反傾銷指控。因此，制定合理的價(jià)格決策規(guī)避反傾銷，首先要改變目前出口混亂、低價(jià)競(jìng)銷的格局，加快會(huì)計(jì)準(zhǔn)則國(guó)際化，建立完善的成本核算體系。

三、反傾銷定價(jià)模型相關(guān)追蹤

目前，國(guó)內(nèi)外針對(duì)反傾銷定價(jià)模型進(jìn)行研究的學(xué)者主要有Blonigen和鐘根元。Blonigen和Haynes(1999)首先分析了沒有反傾銷稅情況下和出口國(guó)產(chǎn)品被進(jìn)口國(guó)征收反傾銷稅情況下的出口企業(yè)利潤(rùn)最大化模型。他們的模型考慮的因素比較全面，包括替代品的銷售價(jià)格、進(jìn)口國(guó)人均可支配收入、出口國(guó)人均可支配收人、匯率、生產(chǎn)要素價(jià)格。隨后，Blonigen與Park(2001)首次通過解決出口企業(yè)利潤(rùn)最大化問題來確定反傾銷貿(mào)易政策下的動(dòng)態(tài)定價(jià)模型。

雖然兩個(gè)模型分別在靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的環(huán)境下建立，但他們都認(rèn)為產(chǎn)品被征收反傾銷稅后的利潤(rùn)損失與反傾銷稅率以及出口商品的金額有正向關(guān)系：稅率越高，反傾銷帶來的損失越嚴(yán)重；商品出口金額越多，反傾銷帶來的利潤(rùn)損失就越多。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合反傾銷稅率與出口商品的總金額來確定出口企業(yè)的利潤(rùn)損失，建立征稅后的利潤(rùn)模型并假定出口企業(yè)追求利潤(rùn)最大化，分析企業(yè)的最優(yōu)出口價(jià)格，然后研究反傾銷對(duì)出口價(jià)格的影響。

鐘根元(2003)建立的出口企業(yè)面對(duì)反傾銷確定性動(dòng)態(tài)定價(jià)模型與Blonigen的模型相比，最大的區(qū)別在于考慮了國(guó)內(nèi)外博弈的狀態(tài)，即：面對(duì)國(guó)內(nèi)政府的反傾銷，在國(guó)內(nèi)外企業(yè)處于完全信息靜態(tài)博弈且追求利潤(rùn)最大化的情況下，運(yùn)用博弈論、經(jīng)濟(jì)學(xué)及經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)的遞歸方法等有關(guān)原理建立國(guó)外企業(yè)對(duì)銷往國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)定價(jià)模型，并對(duì)影響動(dòng)態(tài)定價(jià)因素進(jìn)行分析。認(rèn)為出口企業(yè)制定的動(dòng)態(tài)價(jià)格受國(guó)內(nèi)銷售價(jià)格、產(chǎn)品到岸價(jià)格、產(chǎn)品單位邊際成本、進(jìn)口國(guó)產(chǎn)品單位邊際成本的影響。同時(shí)，與Blonigen的動(dòng)態(tài)定價(jià)模型相同，該模型也是從動(dòng)態(tài)的角度解決價(jià)格問題并以追求企業(yè)利潤(rùn)最大化為目標(biāo)來建立定價(jià)模型。

鑒于現(xiàn)有對(duì)出口定價(jià)模型的研究，大部分主要針對(duì)反傾銷如何影響出口價(jià)格以及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與反傾銷的關(guān)系，關(guān)于出口產(chǎn)品應(yīng)該采取何種定價(jià)措施及何種定價(jià)模型來防止反傾銷應(yīng)當(dāng)成為關(guān)注的熱點(diǎn)問題，對(duì)有效預(yù)防反傾銷摩擦具有重要意義。

四、結(jié)語

出口企業(yè)成本核算不規(guī)范、行業(yè)協(xié)會(huì)監(jiān)控不到位、出口產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)失衡以及企業(yè)盲目低價(jià)競(jìng)銷等引起的企業(yè)不合理定價(jià)是我國(guó)出口產(chǎn)品遭受反傾銷指控的重要因素。企業(yè)應(yīng)根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格和反傾銷的價(jià)格屬生，導(dǎo)人價(jià)格決策機(jī)制，規(guī)避國(guó)外對(duì)華反傾銷指控。根據(jù)以上綜述，提出如下應(yīng)對(duì)反傾銷價(jià)格決策

(一)企業(yè)層面的應(yīng)對(duì)措施。

企業(yè)是應(yīng)對(duì)反傾銷的主體，也是價(jià)格決策的制定和實(shí)施者，在應(yīng)對(duì)反傾銷的價(jià)格決策體系中占有主導(dǎo)地位。首先，企業(yè)要規(guī)范和優(yōu)化內(nèi)部成本核算體系，采用作業(yè)成本和邊際成本法細(xì)化成本核算內(nèi)容，制定科學(xué)的成本核算及定價(jià)體系，既可以有效規(guī)避反傾銷，又能為應(yīng)訴反傾銷及時(shí)、準(zhǔn)確地提供成本信息。其次，在反傾銷認(rèn)定中，一個(gè)重要部分是確定并比較出口價(jià)格和內(nèi)銷價(jià)格。因此，企業(yè)要對(duì)內(nèi)外銷價(jià)格進(jìn)行時(shí)時(shí)監(jiān)控，確保外銷價(jià)格大于內(nèi)銷價(jià)格也是出口企業(yè)預(yù)防反傾銷的一條有利途徑。再次，企業(yè)在制定價(jià)格決策時(shí)，要立足于國(guó)際市場(chǎng)，了解出口地的市場(chǎng)行情，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)成本和價(jià)格信息，進(jìn)一步明確自身的目標(biāo)定位。同時(shí)，在目前廉價(jià)勞動(dòng)力生產(chǎn)要素為主導(dǎo)的出口模式產(chǎn)生低價(jià)競(jìng)銷的局面下，企業(yè)應(yīng)把出口產(chǎn)品價(jià)格決策納入應(yīng)對(duì)反傾銷的戰(zhàn)略規(guī)劃中，改變傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，改以價(jià)取勝為以質(zhì)取勝，提高出口產(chǎn)品的技術(shù)含量，建立應(yīng)對(duì)反傾銷的成本防護(hù)能力預(yù)警體系。

(二)政府主管部門層面的應(yīng)對(duì)措施。

篇9

超越國(guó)界的文學(xué)交往，促成了莫言作為一名“民間外交官”的身份。

1989年，《紅高粱》便被介紹到日本，日本讀者對(duì)“父老鄉(xiāng)親們，日本鬼子就要來了”這樣的字句并沒有表現(xiàn)出明顯的排斥心理，莫言說：“這說明，那些日本讀者有胸懷，有自省能力?！?/p>

1994年，大江健三郎在諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)授獎(jiǎng)演說上說：“正是這些形象系統(tǒng)，使我得以植根于我邊緣的日本乃至邊緣的土地，同時(shí)開拓出一條到達(dá)和表現(xiàn)普遍性的道路。不久后，這些系統(tǒng)還把我同韓國(guó)的金芝河、中國(guó)的莫言等結(jié)合到了一起?！?/p>

大江健三郎曾預(yù)言莫言獲諾獎(jiǎng)。2002年，大江健三郎曾去莫言的故鄉(xiāng)高密東北鄉(xiāng)過年，兩人的友誼得到了進(jìn)一步深化。

上世紀(jì)80年代中期的一天，莫言從川端康成的小說《雪國(guó)》里讀到了這樣一個(gè)句子：“一只黑色壯碩的秋田狗，站在河邊的一塊踏石上舔著熱水?！彼械窖矍俺霈F(xiàn)了一幅鮮明的畫面，仿佛能夠感受到水的熱氣和狗的氣息。于是，小說《白狗秋千架》出爐。

1999年，《豐乳肥臀》日文版面世，第一次去日本的莫言踏上了伊豆半島，走進(jìn)了川端康成寫作《伊豆》的房間，“首先有一種緬懷先賢的儀式感，然后就非常感慨。當(dāng)年讀他的小說時(shí)，怎么也想不到會(huì)有一天來到這里?！彪S后幾次去日本，他又兩次參觀了川端童年時(shí)的故居。在川端的故鄉(xiāng)，當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校邀請(qǐng)他去演講，臺(tái)下年輕的女生們不停地問關(guān)于文學(xué)、童年、故鄉(xiāng)等方面的問題。

法國(guó)大使的賈平凹之戀

賈平凹曾兩次獲得法國(guó)的文學(xué)獎(jiǎng)，兩次的命運(yùn)卻大不相同。

去年年初，賈平凹獲得了法蘭西金棕櫚文學(xué)藝術(shù)騎士勛章，這是賈平凹繼1987年《浮躁》獲得美國(guó)“美孚飛馬文學(xué)獎(jiǎng)”、1997年《廢都》獲得法國(guó)費(fèi)米那文學(xué)獎(jiǎng)之后，又一次獲得國(guó)際文學(xué)藝術(shù)大獎(jiǎng)。

法國(guó)駐華大使白林將勛章授給賈平凹時(shí)說：“法國(guó)人熱愛中國(guó)文學(xué)，其中包括代表中國(guó)傳統(tǒng)文化的古典文學(xué)。當(dāng)然也愛中國(guó)當(dāng)代文學(xué)，那些以轉(zhuǎn)型中的中國(guó)為主題、反映中國(guó)翻天覆地變化的種種細(xì)節(jié)，幾乎貫穿了賈平凹先生的所有作品?！?/p>

當(dāng)年，《廢都》在本土遭禁，卻在法國(guó)獲獎(jiǎng)，法國(guó)有關(guān)方面邀請(qǐng)賈平凹去法國(guó)出席頒獎(jiǎng)會(huì)，因?yàn)榭梢岳斫獾脑?，賈平凹未能去成；法國(guó)駐華大使則要在大使館接見賈平凹，他也婉拒了。后來大使在去西安時(shí)才“順便”會(huì)見了賈平凹。

當(dāng)代作家逐漸走出去，與全世界進(jìn)行交流。3月18日，麥家小說《解密》的英譯開始在美、英等21個(gè)英語國(guó)家上市。《解密》英文版在海外上市的第一天，就成功打破中國(guó)作家在海外銷售的最好成績(jī)。

美國(guó)最大出版社FSG的總編輯艾瑞克預(yù)言：“麥家可能是這個(gè)世界上，你們沒聽說的最受歡迎的作家。”此次企鵝出版社打出宣傳語：“2014年最出人意料的懸念作品”、“中國(guó)最重要的文學(xué)現(xiàn)象登陸西方”。

徐志摩到錢鐘書：“兄弟我在英國(guó)時(shí)候”的兩種解讀

民國(guó)期間，一些作家便開始了他們的“公民外交”。

《再別康橋》至今仍是劍橋大學(xué)的一段傳奇。2008年，英國(guó)劍橋大學(xué)著名的國(guó)王學(xué)院，在劍河之濱的一塊草地上，為中國(guó)詩人徐志摩立了一塊白色大理石的詩碑。這塊詩碑，如今已成劍橋一景。

布魯姆斯伯里文化圈是20世紀(jì)上半葉倫敦最著名的文化沙龍。1921年9月，徐志摩到達(dá)劍橋后，日日與他敬仰的狄更斯、羅杰?弗萊、羅素等人同窗共讀。正是他們，把他帶進(jìn)了“布魯姆斯伯里”。

篇10

按照小島清對(duì)外直接投資的理論，從一國(guó)對(duì)外直接投資的動(dòng)機(jī)分析，國(guó)際直接投資可分為三種類型：（注：［日］小島清：《對(duì)外貿(mào)易論》第423頁，南開大學(xué)出版社1987年版。）(1)自然資源導(dǎo)向型投資。在東道國(guó)尋求某種自然資源既是為了滿足母國(guó)本國(guó)的需要，也可以向其他國(guó)家出口。因此，資源導(dǎo)向型的投資不僅擴(kuò)大了母國(guó)自然資源的生產(chǎn)規(guī)模，而且也促進(jìn)了母國(guó)與東道國(guó)之間的國(guó)際貿(mào)易發(fā)展，甚至還擴(kuò)大了與其他國(guó)家之間的國(guó)際貿(mào)易發(fā)展。(2)市場(chǎng)導(dǎo)向型投資。如細(xì)分起來還可以分為突破貿(mào)易壁壘型投資和占領(lǐng)市場(chǎng)型投資。因此，在這種類型中，國(guó)際直接投資與國(guó)際貿(mào)易之間的關(guān)系比較復(fù)雜。如：跨國(guó)公司在東道國(guó)投資后的初始階段，因各種需求的存在，貿(mào)易是創(chuàng)造性的；當(dāng)投資和生產(chǎn)形成一定規(guī)模時(shí)，“就地生產(chǎn)，就地銷售”的結(jié)果勢(shì)必會(huì)減少貿(mào)易的往來，因而具有貿(mào)易替代效應(yīng)。但如果是突破貿(mào)易壁壘型投資，也許這種投資對(duì)貿(mào)易的間接促進(jìn)會(huì)使貿(mào)易的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。但全面地分析，即使是前面所述的替代貿(mào)易時(shí)，在東道國(guó)進(jìn)行市場(chǎng)導(dǎo)向型投資也可能會(huì)帶來服務(wù)貿(mào)易方面新的需求。(3)生產(chǎn)要素導(dǎo)向型投資。這主要是指在東道國(guó)尋求低成本勞動(dòng)力的投資。這種類型的投資，因國(guó)家之間比較優(yōu)勢(shì)而形成的國(guó)際分工，在初始乃至相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)階段中無疑是加大了貿(mào)易的發(fā)展，如發(fā)達(dá)國(guó)家在發(fā)展中國(guó)家投資而進(jìn)行的加工貿(mào)易。但因比較優(yōu)勢(shì)是動(dòng)態(tài)而非靜態(tài)的，這種投資與貿(mào)易的關(guān)系也要視具體情況而進(jìn)行具體分析。

在理論上闡述對(duì)外直接投資對(duì)母國(guó)貿(mào)易的替代關(guān)系的還有佛農(nóng)(Vernon.R)，他在其著名的產(chǎn)品周期理論中，通過對(duì)新產(chǎn)品、新技術(shù)的創(chuàng)新、模仿和擴(kuò)散的動(dòng)態(tài)分析，闡述了母國(guó)的出口與對(duì)外直接投資的關(guān)系。在新產(chǎn)品的第一階段，產(chǎn)品在技術(shù)創(chuàng)新國(guó)國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)、銷售主要以滿足國(guó)內(nèi)需要為主（也存在向收入水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)比較接近的其他國(guó)家出口的可能性）；但是，隨著技術(shù)的成熟化，同時(shí)又面對(duì)其他國(guó)家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，降低產(chǎn)品成本成為技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)維持其海外市場(chǎng)占有率的必然要求，這時(shí)便出現(xiàn)了技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)的對(duì)外直接投資。佛農(nóng)認(rèn)為，一般地這種對(duì)外直接投資不會(huì)產(chǎn)生對(duì)母國(guó)出口的替代效應(yīng)。但是，如果這種投資發(fā)生得過早，就有可能替代母國(guó)的出口。在技術(shù)進(jìn)步日益加快的情況下，隨著跨國(guó)公司國(guó)際化程度的提高，新產(chǎn)品的生命周期不斷縮短，對(duì)外直接投資對(duì)母國(guó)出口貿(mào)易的替代影響將越來越明顯。（注：Vemon.R:"InternationalInvestmentandInternationalProductionintheProductCycle",

pp255-267,Vol.41,No.4,OxfordBulletinofEconomicsandStatistics(November,1966).）

總之，對(duì)外直接投資與國(guó)際貿(mào)易的關(guān)系即存在互補(bǔ)性，也具有相互替代性，這要根據(jù)母國(guó)（或跨國(guó)公司）投資的動(dòng)機(jī)、類型和發(fā)展階段而定。

二、國(guó)際直接投資與貿(mào)易的實(shí)證檢驗(yàn)

當(dāng)我們從實(shí)證分析的角度再來看對(duì)外直接投資與貿(mào)易的關(guān)系時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)發(fā)展中國(guó)家與發(fā)達(dá)國(guó)家在這方面存在一些異同。因此，在下面的分析中，我們將對(duì)這兩類國(guó)家分別進(jìn)行研究。

（一）發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)外直接投資與貿(mào)易的關(guān)系

國(guó)外一些學(xué)者將對(duì)外直接投資與某些產(chǎn)業(yè)的實(shí)際出口聯(lián)系起來進(jìn)行了實(shí)證研究。如，伯格斯坦(Bergsten.C.F.)認(rèn)為，在美國(guó)不同的對(duì)外直接投資產(chǎn)業(yè)中，那些對(duì)外直接投資程度較低的產(chǎn)業(yè)，其出口水平也較低；隨著對(duì)外直接投資水平的提高，出口規(guī)模也相應(yīng)上升；但是當(dāng)對(duì)外直接投資超過一定規(guī)模后，追加的對(duì)外直接投資對(duì)出口的促進(jìn)效應(yīng)就逐漸消失了。因此，對(duì)外直接投資與出口貿(mào)易之間既是互補(bǔ)關(guān)系也是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。隨著跨國(guó)公司國(guó)際化程度的提高，其對(duì)外直接投資與出口的競(jìng)爭(zhēng)（替代）也將不斷加劇，因而海外子公司的生產(chǎn)將逐漸替代美國(guó)的出口。（注：Bergsten.C.F.,ThomasHorst&Theodore.H.M.:"AmericanMultinationalsandAmerican

Interests",WashingtonD.C.BrookingsInstitute(1978).）同時(shí)，學(xué)者們也有相反的發(fā)現(xiàn)，利普賽(Lipsey.R.E.)和威斯(Weiss.M.Y.)的研究表明：無論在發(fā)達(dá)國(guó)家還是在發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)上，美國(guó)的出口與美國(guó)海外子公司銷售額都是高度正相關(guān)的，而且美國(guó)海外子公司的生產(chǎn)銷售都部分替代了美國(guó)出口競(jìng)爭(zhēng)伙伴中的發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的出口（注：Lipsey.R.E.&Weiss.M.Y.:"ForeignProductionandExportsinManufacturingIndustries",

pp488-494,Vol.63.No.141,ReviewofEconomicsandStatistics(November,1981).）。

（二）發(fā)展中國(guó)家對(duì)外直接投資與貿(mào)易的關(guān)系

發(fā)展中國(guó)家的對(duì)外直接投資，除去個(gè)別的現(xiàn)象，較大規(guī)模的起步應(yīng)從20世紀(jì)60年代算起，拉丁美洲的阿根廷、巴西、墨西哥和委內(nèi)瑞拉，亞洲的印度、韓國(guó)、新加坡、菲律賓和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)都是從那時(shí)起陸續(xù)向國(guó)外或境外進(jìn)行直接投資的。20世紀(jì)70年代后期，中東石油輸出國(guó)組織一些成員的投資方式也從貸款轉(zhuǎn)向間接投資，再由間接投資轉(zhuǎn)向直接投資。（注：宋亞非：《中國(guó)企業(yè)跨國(guó)直接投資研究》，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2001年版。）發(fā)展中國(guó)家的對(duì)外直接投資雖起步較晚，但發(fā)展速度較快，而且由原來主要投資于鄰近的國(guó)家和地區(qū)，逐步轉(zhuǎn)向向發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)行直接投資。

伴隨著經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提高，發(fā)展中國(guó)家企業(yè)進(jìn)入世界級(jí)大企業(yè)的數(shù)量也在逐漸增加。1997年，發(fā)展中國(guó)家企業(yè)進(jìn)入“全球500強(qiáng)”的僅有22家，平均營(yíng)業(yè)收益率為3.6%；而2000年入圍企業(yè)增加到33家，平均營(yíng)業(yè)收益率提高到5.2%，且高于“全球500強(qiáng)”4.7%的平均收益率（注：張金杰：《國(guó)際直接投資形勢(shì)與跨國(guó)公司的戰(zhàn)略調(diào)整》，王洛林、余永定主編《2001-2002年：世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析與預(yù)測(cè)》，社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社2002年版。）

發(fā)展中國(guó)家對(duì)外直接投資的健康發(fā)展對(duì)貿(mào)易的促進(jìn)也有其特點(diǎn)。首先，小規(guī)模和特殊商品是發(fā)展中國(guó)家跨國(guó)公司的優(yōu)勢(shì)。由于發(fā)展中國(guó)家跨國(guó)公司大多數(shù)屬勞動(dòng)密集型的小規(guī)模生產(chǎn)，資本勞動(dòng)比率比發(fā)達(dá)國(guó)家跨國(guó)公司低許多，發(fā)展中國(guó)家東道國(guó)更愿意接受勞動(dòng)密集型高的項(xiàng)目投資。即使是進(jìn)行規(guī)模較大的生產(chǎn)性投資項(xiàng)目，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，作為母國(guó)的發(fā)展中國(guó)家也占據(jù)勞動(dòng)力成本低的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，這種生產(chǎn)性投資也將給母國(guó)帶來原料、設(shè)備的出口增加，因而具有很強(qiáng)的投資與貿(mào)易互補(bǔ)性。其次，發(fā)展中國(guó)家的對(duì)外直接投資一般側(cè)重于擴(kuò)大出口的市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略。無論是為保護(hù)原有的出口市場(chǎng)，或是開辟新的市場(chǎng)，還是避開貿(mào)易壁壘，發(fā)展中國(guó)家多采取各種方式保障出口，在達(dá)到一定實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)積累后，逐步再向全球經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)展。

考察韓國(guó)的經(jīng)濟(jì)，其迅速發(fā)展得益于通過出口把國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)與國(guó)際市場(chǎng)緊密連接的結(jié)果，從而使國(guó)際市場(chǎng)容量的不斷增大，并對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)起著越來越重要的作用。從1991年韓國(guó)全國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家聯(lián)合會(huì)的一份《韓國(guó)制造業(yè)的國(guó)外投資經(jīng)營(yíng)成果調(diào)查表》（注：參見杜玲博士論文：《發(fā)展中國(guó)家／地區(qū)對(duì)外直接投資：理論、經(jīng)驗(yàn)與趨勢(shì)》，2002年5月。）中，我們看到韓國(guó)對(duì)外直接投資的動(dòng)機(jī)總的來講與貿(mào)易聯(lián)系較多，所占比重也較大。如開拓市場(chǎng)與回避進(jìn)口限制兩項(xiàng)都與貿(mào)易緊密相連，其之和所占比重在韓國(guó)整個(gè)對(duì)外直接投資動(dòng)機(jī)中達(dá)到35.7%。當(dāng)然，從表中還可以看出，韓國(guó)對(duì)外直接投資的動(dòng)機(jī)因區(qū)域不同而有所差異。在北美洲和歐洲地區(qū)，開拓市場(chǎng)的動(dòng)機(jī)比重最高，占到29.3%，比其他動(dòng)機(jī)的比重平均高出10個(gè)百分點(diǎn)，這是為適應(yīng)當(dāng)?shù)貐^(qū)域化經(jīng)濟(jì)和確保新產(chǎn)品市場(chǎng)的結(jié)果；在拉丁美洲、大洋州地區(qū)，最高比重的動(dòng)機(jī)為回避進(jìn)口限制，占27.3%，也比其他動(dòng)機(jī)高出10.4個(gè)百分點(diǎn)，這說明韓國(guó)對(duì)外直接投資在此兩個(gè)地區(qū)對(duì)貿(mào)易壁壘的突破動(dòng)機(jī)占據(jù)很重要的地位。

但具體到韓國(guó)對(duì)外直接投資的行業(yè)，還有更進(jìn)一步的動(dòng)因分析。如李宏格（音譯）(Lee,Honggue)對(duì)韓國(guó)電器行業(yè)的研究。（注：參見Lee,Honggue:"Globalization,ForeignDirectInvestmentandCompetitiveStrategiesof

KoreanElectronicsCompanies",inNomuraResearchInstitute&InstituteofSoutheast

AsianStudies(ed.),TheNewWaveofForeignDirectInvestmentinAsia,InstituteofSoutheastAsian

Studies(1995).）電器是韓國(guó)最重要的制造業(yè)部門，在20世紀(jì)90年代初韓國(guó)就已成為世界第五大電器生產(chǎn)國(guó)。李宏格指出，韓國(guó)電器行業(yè)在1989年的對(duì)外直接投資額比1979年增長(zhǎng)了85%，顯示出韓國(guó)在該行業(yè)的對(duì)外直接投資于20世紀(jì)80年代末達(dá)到了頂峰——盡管與韓國(guó)電器產(chǎn)品的出口相比其投資的規(guī)模是非常有限的：1976-1992年間電器行業(yè)對(duì)外直接投資為5億美元，而1992年電器產(chǎn)品的出口額卻高達(dá)161億美元。李宏格分析，韓國(guó)電器行業(yè)企業(yè)對(duì)外直接投資的動(dòng)因主要表現(xiàn)為維持和擴(kuò)大出口的需要，即通過對(duì)外直接投資提高出口產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。那么，這種對(duì)外直接投資的壓力主要來自兩個(gè)方面：一方面，是韓國(guó)本身國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本不斷上升所造成的壓力，迫使電器行業(yè)利用對(duì)外直接投資，在國(guó)外尋求廉價(jià)勞動(dòng)力以降低生產(chǎn)成本（主要是在亞洲地區(qū)）；另一方面，則是來自歐美國(guó)家貿(mào)易保護(hù)主義的壓力，在韓國(guó)擴(kuò)大對(duì)歐美出口的同時(shí)，其電器產(chǎn)品也已成為反傾銷的對(duì)象——這一點(diǎn)對(duì)我國(guó)在加入WTO之后，重新審視海外投資與貿(mào)易的關(guān)系時(shí)，具有一定的借鑒意義。

綜上所述，盡管發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家對(duì)外直接投資的動(dòng)因有所不同，但總的趨勢(shì)是積極的，對(duì)外直接投資有利于一國(guó)的對(duì)外貿(mào)易乃至國(guó)際貿(mào)易；由于對(duì)外直接投資與貿(mào)易的互補(bǔ)關(guān)系和替代關(guān)系在不同的發(fā)展階段表現(xiàn)不一，所以對(duì)外直接投資對(duì)母國(guó)出口的影響具有動(dòng)態(tài)效應(yīng)；在經(jīng)濟(jì)全球化的今日世界，對(duì)外直接投資已不僅僅是發(fā)達(dá)國(guó)家的“專利”，它對(duì)發(fā)展中國(guó)家來講同樣是必不可少的經(jīng)濟(jì)運(yùn)作方式。

三、中國(guó)海外投資發(fā)展與貿(mào)易的關(guān)系

為了論述的方便與國(guó)土概念上的準(zhǔn)確，我們把以下涉及的中國(guó)對(duì)外直接投資稱為“海外投資”。

（一）中國(guó)海外投資的發(fā)展與現(xiàn)狀

中國(guó)海外投資的發(fā)展，比較準(zhǔn)確的提法應(yīng)該從1949年算起。但因那個(gè)時(shí)期的海外分支機(jī)構(gòu)都是一些貿(mào)易企業(yè)，規(guī)模又非常小，一般不在我們的討論之內(nèi)。從1978年的改革開放至今，中國(guó)海外投資的步伐越來越大。截至2001年年底，經(jīng)外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)的企業(yè)就達(dá)6610家，中方海外投資總額已達(dá)83.5731億美元，遍布全球153個(gè)國(guó)家和地區(qū)（注：此海外投資的區(qū)域數(shù)字以《中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易年鑒》（2001年）為準(zhǔn)。）。

1.中國(guó)海外投資的區(qū)域分布。中國(guó)海外投資在全球的區(qū)域分布正逐步由集中化向多元化方向發(fā)展。但目前從投資的額度來看，集中化的表現(xiàn)還依然存在。截至2001年底，中國(guó)海外投資企業(yè)數(shù)量在全球主要63個(gè)國(guó)家和地區(qū)的分布見表1。從基本格局看，發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)（亞洲、非洲和拉丁美洲）占28.99%，發(fā)達(dá)國(guó)家（歐洲、大洋州和北美）占27.99%，加上中國(guó)港澳地區(qū)33.46%的分布，大致呈現(xiàn)出各占1/3的態(tài)勢(shì)，可以說是一個(gè)多元化的分布。具體的投資額度和比重見表1。

表1中國(guó)海外投資區(qū)域分布表（截至2001年底）

附圖

資料來源：根據(jù)外經(jīng)貿(mào)部《對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易簡(jiǎn)要統(tǒng)計(jì)》(2001)整理。

通過以國(guó)家和地區(qū)分布的形式進(jìn)一步對(duì)投資額排序，我們就可以看到中國(guó)海外投資分布的集中化：即地緣優(yōu)勢(shì)和人緣優(yōu)勢(shì)使相鄰國(guó)家（地區(qū)）和海外華僑聚集的國(guó)家（地區(qū)）成為中國(guó)海外投資的集中區(qū)域。至于在拉美地區(qū)和非洲投資額分布得較高，一般為投資行業(yè)的原因所致，這將在下面進(jìn)一步闡述。

2.中國(guó)海外投資的行業(yè)分布。中國(guó)海外投資是從貿(mào)易型企業(yè)起步的。這些貿(mào)易型企業(yè)開始在海外做的商業(yè)性工作是為對(duì)外貿(mào)易企業(yè)提供信息、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和客戶聯(lián)系服務(wù)的。20世紀(jì)90年代以后，在中國(guó)政府有關(guān)政策的引導(dǎo)下，生產(chǎn)加工型企業(yè)有所增加。但總的來看，服務(wù)貿(mào)易型的投資行業(yè)特點(diǎn)仍十分突出。根據(jù)對(duì)外經(jīng)貿(mào)部的統(tǒng)計(jì)，截至1999年，中國(guó)海外投資中服務(wù)貿(mào)易型企業(yè)，無論從企業(yè)數(shù)量上還是在投資額度上仍占絕大多數(shù)；生產(chǎn)加工型企業(yè)雖然在企業(yè)數(shù)量上增加較快，但在投資額度上還處于較小規(guī)模；而資源開發(fā)型企業(yè)在投資額度上比生產(chǎn)加工型企業(yè)還要大些。詳見表2。

表2中國(guó)海外投資的行業(yè)與投資額分布（截至1999年底）

附圖

資料來源：根據(jù)中國(guó)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部提供的數(shù)據(jù)整理。參見：外經(jīng)貿(mào)部發(fā)展司：《中國(guó)的境外投資狀況》，《國(guó)際貿(mào)易論壇》2000年第5期。

一般地，中國(guó)海外投資在發(fā)達(dá)國(guó)家的多為服務(wù)貿(mào)易型和研究開發(fā)型，即非生產(chǎn)性項(xiàng)目。服務(wù)貿(mào)易型企業(yè)的運(yùn)作主要是為了服務(wù)于國(guó)內(nèi)企業(yè)的出口，以促進(jìn)中國(guó)產(chǎn)品的出口；在海外投資于研究開發(fā)型企業(yè)則是為了更有利地接近發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)的先進(jìn)技術(shù)，以提高我國(guó)產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。而中國(guó)在發(fā)展中國(guó)家的投資則大多為資源開發(fā)型和生產(chǎn)加工型，即非貿(mào)易性項(xiàng)目。資源開發(fā)型的投資，主要是為了獲取國(guó)外開采條件較好或儲(chǔ)量、品位較高的石油、礦產(chǎn)、林業(yè)、漁業(yè)等資源，以滿足國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要；生產(chǎn)加工型投資，主要為轉(zhuǎn)移國(guó)內(nèi)長(zhǎng)線產(chǎn)品的生產(chǎn)能力或發(fā)揮中國(guó)在技術(shù)、管理上的比較優(yōu)勢(shì)以占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，同時(shí)帶動(dòng)相關(guān)材料、設(shè)備、零配件的出口。因此，這也是生產(chǎn)加工型的投資大多集中在亞洲、拉美和東南亞地區(qū)的主要原因。

（二）中國(guó)海外投資與貿(mào)易的互動(dòng)

1.中國(guó)進(jìn)行海外投資的動(dòng)因。從外部條件上看，經(jīng)濟(jì)全球化使各國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入生產(chǎn)、銷售、采購(gòu)的全球體系成為必然。中國(guó)既然已經(jīng)實(shí)行了“引進(jìn)來”的改革開放，也必然要實(shí)施“走出去”的對(duì)外開放，以充分利用國(guó)內(nèi)外“兩個(gè)市場(chǎng)”和“兩種資源”，實(shí)現(xiàn)資本、技術(shù)和人力等生產(chǎn)要素的雙向流動(dòng)，提升國(guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)本國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

從中國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求上看，“走出去”到海外投資不僅是政府的政策號(hào)召，更主要的是國(guó)內(nèi)企業(yè)自身發(fā)展的利益驅(qū)動(dòng)和內(nèi)在要求。如前所述，一國(guó)的對(duì)外直接投資有許多動(dòng)因，具體而言，中國(guó)海外投資的動(dòng)因主要有如下五點(diǎn)：(1)尋求資源開發(fā)。中國(guó)雖地大物博，但人均資源占有率很低。在進(jìn)入21世紀(jì)中國(guó)現(xiàn)代化的進(jìn)程中，資源短缺對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)將是一個(gè)嚴(yán)重的制約。其中，開發(fā)的重點(diǎn)放在對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)具有重要戰(zhàn)略意義的對(duì)外能源投資，即對(duì)石油、天然氣的開采；此外，還有一般性資源（如：黑色和有色金屬礦產(chǎn)資源、樹林資源等）的開發(fā)。在海外投資開發(fā)資源，主要是為了保障我國(guó)資源長(zhǎng)期、有效和穩(wěn)定的供應(yīng)。(2)擴(kuò)大出口貿(mào)易。無論是從中國(guó)政府政策的角度，還是從企業(yè)投資的角度，利用對(duì)外直接投資帶動(dòng)材料、機(jī)器設(shè)備、零部件的出口，甚至帶動(dòng)服務(wù)業(yè)的出口，都是目前進(jìn)行對(duì)外投資最多的動(dòng)機(jī)。在政府制定的有關(guān)海外投資政策中，著眼點(diǎn)基本上都是擴(kuò)大出口，是與對(duì)外直接投資有關(guān)的貿(mào)易措施；綜合對(duì)中國(guó)海外投資企業(yè)的動(dòng)機(jī)調(diào)查，擴(kuò)大出口也占了相當(dāng)大的比重。（注：參見段云程：《中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)與戰(zhàn)略》，中國(guó)發(fā)展出版社1995年版；謝康：《跨國(guó)公司與當(dāng)代中國(guó)》，立信會(huì)計(jì)出版社1997年版；魯桐：《中國(guó)企業(yè)海外經(jīng)營(yíng)：對(duì)英國(guó)中資企業(yè)的實(shí)證研究》，載世界經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)編《世界經(jīng)濟(jì)與中國(guó)：2000-2001年》，人民出版社2002年版。）(3)開拓國(guó)外市場(chǎng)。在中國(guó)國(guó)內(nèi)需求不足以及同類企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，積極開拓新的國(guó)外市場(chǎng)是企業(yè)利益驅(qū)動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力所致，也是企業(yè)對(duì)外直接投資的主要?jiǎng)訖C(jī)之一。這與理論上闡述的發(fā)展中國(guó)家對(duì)外直接投資的動(dòng)機(jī)之一——尋求市場(chǎng)型是相同的。(4)規(guī)避貿(mào)易壁壘。從對(duì)外直接投資的理論上講，規(guī)避貿(mào)易壁壘或突破貿(mào)易壁壘都是尋求市場(chǎng)型的一種動(dòng)機(jī)。由于我國(guó)現(xiàn)已加入WTO，關(guān)稅逐步下調(diào)后，規(guī)避各種貿(mào)易壁壘已成為擴(kuò)大出口和占領(lǐng)國(guó)外市場(chǎng)的一個(gè)重要手段。特別是近年來，出口配額限制、對(duì)中國(guó)出口產(chǎn)品的反傾銷等情況越來越嚴(yán)重，因此利用海外投資建廠生產(chǎn)可謂是突破貿(mào)易壁壘的一個(gè)有效方式，也是對(duì)特殊貿(mào)易限制的一個(gè)反應(yīng)。(5)獲取高新技術(shù)。在海外投資是中國(guó)企業(yè)獲取高新技術(shù)的一條重要途徑。中國(guó)的一些航天、航空、電子、生物化學(xué)和機(jī)械業(yè)的大型企業(yè)已經(jīng)開始通過對(duì)外直接投資的渠道學(xué)習(xí)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。少數(shù)中國(guó)企業(yè)還在國(guó)外投資建立了研究和開發(fā)機(jī)構(gòu)，用最近的距離、最快的時(shí)間學(xué)習(xí)、研發(fā)最新、最前沿的技術(shù)。當(dāng)然，這種類型的投資需要雄厚的資金支持，但它將是最具潛力的海外投資。

2.中國(guó)海外投資對(duì)貿(mào)易的影響。如前所述，無論是從理論研究還是實(shí)證分析上，對(duì)外直接投資與貿(mào)易即存在互補(bǔ)關(guān)系也不乏替代關(guān)系，即存在貿(mào)易創(chuàng)造效應(yīng)也有貿(mào)易替代效應(yīng)。具體到中國(guó)的實(shí)際，由于投資行業(yè)的特點(diǎn)和投資區(qū)域的不同，海外投資對(duì)中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的影響要視具體的投資行業(yè)和投資區(qū)域而定。首先，服務(wù)貿(mào)易型企業(yè)的投資，動(dòng)機(jī)與目標(biāo)非常明確，肯定是為擴(kuò)大出口服務(wù)的，因此這類企業(yè)的海外投資對(duì)中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的影響無疑是積極的；其次，資源開發(fā)型企業(yè)的海外投資，進(jìn)口的資源都是我國(guó)相對(duì)成本低或戰(zhàn)略的需要，同時(shí)還能帶動(dòng)設(shè)備、制成品（如鋼材）、技術(shù)和勞務(wù)的出口，雖然會(huì)帶來一定的進(jìn)口貿(mào)易增長(zhǎng)，但從整體上看對(duì)我國(guó)出口貿(mào)易還是起到了促進(jìn)作用；最后，生產(chǎn)加工型企業(yè)的海外投資對(duì)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的影響情況較為復(fù)雜。我們將對(duì)生產(chǎn)加工型企業(yè)的海外投資做一個(gè)具體分析。(1)機(jī)械行業(yè)。機(jī)械行業(yè)中如汽車、摩托車零配件組裝，家用電器中的CKD、SCD（注：CKD:CompleteKnock-Down，即全分解裝配：將產(chǎn)品全部拆散成零件后提供給買方組裝成整機(jī)；SKD:SemiKnock-Down，即半分解裝配：將產(chǎn)品拆散成部件或部分部件、部分零件后提供給買方組裝成整機(jī)。）等，由于絕大部分甚至全部都要使用國(guó)內(nèi)的零部件，在初期設(shè)備投資之后，后續(xù)的零部件就成為組裝生產(chǎn)的必備條件。因此，從總體上看，機(jī)械行業(yè)在海外投資對(duì)我國(guó)出口的帶動(dòng)作用是持續(xù)且長(zhǎng)期的。特別是大型家用電器，這是典型的加工組裝型產(chǎn)品，根據(jù)外經(jīng)貿(mào)部的有關(guān)統(tǒng)計(jì)，家電行業(yè)投資帶動(dòng)出口的系數(shù)比其他產(chǎn)品高達(dá)20-30倍。金城集團(tuán)的案例也顯示，摩托車產(chǎn)品在海外投資建廠生產(chǎn)后，大幅度地帶動(dòng)了該集團(tuán)的出口：1997年海外銷售收入250萬美元，帶動(dòng)出口近150萬美元；1998年海外銷售收入近600萬美元，帶動(dòng)出口達(dá)400萬美元（注：李鋼主編：《“走出去”開放戰(zhàn)略與案例研究》，中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社2000年版。）。實(shí)證分析表明，機(jī)械行業(yè)由于技術(shù)與原材料、散件的高度結(jié)合，海外投資就可帶來明顯的貿(mào)易創(chuàng)造效應(yīng)。(2)輕工行業(yè)。嚴(yán)格地講，輕工行業(yè)中也有屬于機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)品，區(qū)分出來的主要是體積較小的機(jī)械產(chǎn)品如自行車以及其他輕工產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的特點(diǎn)是，體積較小，出口運(yùn)費(fèi)沒有體積較大的機(jī)械產(chǎn)品高，與海外加工的生產(chǎn)成本比，在國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)成本更低，因此這類產(chǎn)品的海外投資與出口很可能出現(xiàn)替代關(guān)系。也就是說，在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)此類產(chǎn)品后出口更經(jīng)濟(jì)，就很少會(huì)有企業(yè)再到海外投資生產(chǎn)；即使在海外投資并形成規(guī)模生產(chǎn)，對(duì)國(guó)家的出口帶動(dòng)作用也不大。(3)紡織服裝行業(yè)。紡織服裝業(yè)的投資主要是規(guī)避貿(mào)易壁壘，由于根據(jù)多種纖維協(xié)議，在投資國(guó)的出口配額已經(jīng)用盡時(shí)，如果東道國(guó)尚有未使用的配額，投資國(guó)便可以使用。中國(guó)在紡織品領(lǐng)域受歐美出口配額的限制非常嚴(yán)重，因此不少的紡織服裝企業(yè)到海外投資主要?jiǎng)訖C(jī)都是為了突破配額的壁壘，在海外尋求更廣闊的市場(chǎng)。這種類型的企業(yè)在海外的投資也要視情況而定：一次性投資建廠可以帶動(dòng)國(guó)內(nèi)紡織機(jī)械的出口，但對(duì)出口貿(mào)易沒有持續(xù)的帶動(dòng)作用；使用國(guó)內(nèi)材料多的，可以促進(jìn)國(guó)內(nèi)原材料、面料的出口，但有原產(chǎn)地規(guī)定比例的國(guó)家對(duì)此也有一定的限制；在有的國(guó)家（地區(qū)）可以享有免配額、免關(guān)稅的優(yōu)惠，則可以大大提高我國(guó)產(chǎn)品出口或向第三國(guó)出口。因此，紡織服裝行業(yè)在海外的投資對(duì)我國(guó)出口貿(mào)易的影響是擴(kuò)大還是替代，兼而有之，目前尚未找到實(shí)證數(shù)據(jù)。

四、結(jié)論