導(dǎo)言：作為寫作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇營(yíng)銷技巧論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

（一）第一種錯(cuò)位定貨員

定貨員的顯著特征是守株待兔，不主動(dòng)宣傳商品。表現(xiàn)是營(yíng)業(yè)員排列整齊的呆立在柜臺(tái)或貨架旁，面無(wú)表情，似模特一般。這種服務(wù)方式貌似規(guī)范，其實(shí)是冷漠和僵化，難以激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣。同時(shí)也會(huì)給顧客造成客少人稀的印象。定貨員已無(wú)法適應(yīng)商品及品牌多樣化的市場(chǎng)了，越來(lái)越多的顧客走進(jìn)市場(chǎng)或商店時(shí)并被有決定要買哪種特定商品，而是進(jìn)行觀察比較后在作決定。顯然營(yíng)業(yè)員消極等待是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

由一個(gè)生產(chǎn)家庭美容儀的公司，在商場(chǎng)派了自己的促銷員，上柜臺(tái)進(jìn)行促銷。一個(gè)星期的時(shí)間沒(méi)賣出一臺(tái)，于是這個(gè)促銷員向經(jīng)理建議換一個(gè)商場(chǎng)。經(jīng)理沒(méi)有馬上接受建議，并于第二天親自到這家商場(chǎng)視察，見(jiàn)到的是本公司的促銷員象木頭一樣的呆立在柜臺(tái)旁，沒(méi)有任何表情與動(dòng)作。次日，促銷員接到了被辭退的通知。他不解其意，找到經(jīng)理問(wèn)：“為什么要辭退我？”“會(huì)釣魚嗎？”經(jīng)理沒(méi)答話，卻題了個(gè)問(wèn)題。“會(huì)，把誘餌掛在魚鉤上下到水里，魚漂一下沉，馬上甩桿?！苯?jīng)理啟發(fā)道：“促銷如同釣魚，不妨誘餌，如何吸引顧客購(gòu)買？顧客如何注意你的商品呢？“這位促銷員恍然大悟，要求繼續(xù)試用一星期。

（二）第二種錯(cuò)位推銷員

那家美容公司的促銷員在第二個(gè)星期變得異常活躍，他從柜臺(tái)內(nèi)走到柜臺(tái)外，逢人便講家庭美容儀的好處，當(dāng)顧客猶豫或離去時(shí)，他仍緊追不舍，喋喋不休：“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店了。”

此法還算靈驗(yàn)，終于賣出了一臺(tái)美容儀。但是，他發(fā)現(xiàn)：路過(guò)它柜臺(tái)的顧客越來(lái)越少，明顯的感覺(jué)到有人在故意躲著他。他茫然的又去請(qǐng)教經(jīng)理。經(jīng)理還是那句話：“會(huì)釣魚嗎？”促銷員的回答同上次一樣。經(jīng)理又問(wèn)：“給魚上鉤是需要主意些什么？”“不露鉤”“不錯(cuò)。連魚都懂得躲避露尖的魚鉤，何況人呢！”這位經(jīng)理的比喻雖然不當(dāng)，但話還是有一定的道理的。釣魚時(shí)，魚鉤誘餌稍有脫落，露出金屬尖，便不會(huì)再有魚咬鉤，盡管他們可能還在魚鉤周圍游來(lái)游去。營(yíng)業(yè)員的促銷活動(dòng)也如此。向顧客推銷商品的意圖過(guò)于明顯和急迫，甚至強(qiáng)拉硬拽，不會(huì)收到好的效果。

調(diào)查顯示：95%以上的人對(duì)過(guò)分熱情的營(yíng)業(yè)員表示反感；在“假如有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員，一個(gè)過(guò)分熱情，一個(gè)冷淡，你去那個(gè)柜臺(tái)購(gòu)物”的問(wèn)題下，竟然有大多數(shù)的顧客選擇了“冷淡”的營(yíng)業(yè)員。

這位促銷員把自己視為一名推銷員，推銷員的特征，是將商品推向顧客，帶有強(qiáng)制購(gòu)買的味道。這樣做，使顧客自由選購(gòu)的行為受到干擾，使顧客大有失去自我之感。

生物學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：把一只青蛙投入開(kāi)水重，青蛙會(huì)猛然躍出；但是，同樣是這只青蛙，若先置于冷水中，慢慢加溫，青蛙會(huì)毫無(wú)戒備的在水里游弋，直至最終被燙死。顧客不是魚，也不是青蛙，但有一點(diǎn)是共同的，他們不喜歡被人強(qiáng)制。

沒(méi)一個(gè)營(yíng)業(yè)員必須牢牢記?。荷痰瓴皇羌Q(mào)市場(chǎng)，我不是推銷員。

（三）第三種錯(cuò)位售貨員

第三個(gè)星期，那家美容儀廠的促銷員變得聰明起來(lái)，在促銷活動(dòng)中有咄咄逼人變?yōu)榫挥行?，它不是盲目的向每一個(gè)過(guò)往的顧客進(jìn)行喋喋不休的宣講，而是自己在柜臺(tái)前進(jìn)行美容儀的演示，并通過(guò)觀察來(lái)選擇那些對(duì)美容易感興趣的顧客。這一周賣掉了三臺(tái)，其中有一天由于斷貨，一臺(tái)質(zhì)量不太好的樣品經(jīng)過(guò)他熱情的推銷也賣出去了。他非常興奮與沖動(dòng)，倒麥當(dāng)勞餐廳獎(jiǎng)勵(lì)了自己一番。

然而，在每周一次的市場(chǎng)部例會(huì)上，他又受到了一次沖擊。由一家同他所在環(huán)境大體相同的商場(chǎng)，一周賣了20臺(tái)。他十分驚奇和不解。會(huì)后他問(wèn)那位促銷員：“您怎么能賣那么多臺(tái)，介紹少紹經(jīng)驗(yàn)?！蹦俏恍〗阄⑿χf(shuō)了一句話：“因?yàn)槲也皇鞘圬泦T”明明是售貨員，為什么卻說(shuō)自己不是售貨員呢？

按照我們傳統(tǒng)的理解，售貨員的職責(zé)就是賣貨，即把商品賣給顧客，回收相應(yīng)的貨款。他們追逐的目標(biāo)是最大量的把商品盡快的賣給顧客，關(guān)注的核心是柜臺(tái)前的顧客的行為。實(shí)際上，售貨員與推銷員二者都是以銷售為核心的，他們強(qiáng)調(diào)的是商品時(shí)被“賣出去的”，而不是被顧客“買去的”。

（四）營(yíng)業(yè)員的職業(yè)定位導(dǎo)購(gòu)員

篇2

（1）聯(lián)系上、下文詞句義，直接感知詞語(yǔ)意。 一些詞語(yǔ)在出現(xiàn)時(shí)，前文、后文已形象地概括出了詞語(yǔ)意，觸手可及。引導(dǎo)學(xué)生理解這些詞語(yǔ)時(shí)，就應(yīng)放手讓學(xué)生邊讀邊思考，理解詞語(yǔ)。

（2）聯(lián)系上、下文語(yǔ)句間關(guān)系，理解詞語(yǔ)。語(yǔ)句間關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，對(duì)于一些比較抽象的虛詞，想通過(guò)口頭釋意，有板有眼，唯恐丟字漏字，掛一漏萬(wàn)，則會(huì)顯得吃力不討好。最實(shí)用的方法應(yīng)是引導(dǎo)學(xué)生讀懂前、后句子，挖崛語(yǔ)句間的關(guān)系，從而理解詞語(yǔ)。

（3）聯(lián)系上、下文語(yǔ)句所述故事情節(jié)的發(fā)展，理解詞語(yǔ)。這種方法是被理解的詞語(yǔ)大多在記事的課文中，學(xué)生往往特別關(guān)心故事情節(jié)的發(fā)展。此時(shí)，學(xué)生對(duì)維持故事的完整性、延續(xù)性有強(qiáng)烈欲望。教師可抓住契機(jī)，利用故事發(fā)展情節(jié)來(lái)理解詞語(yǔ)。

二、運(yùn)用比較法，理解詞語(yǔ)

葉圣陶說(shuō)：“閱讀方法不僅是機(jī)械的解釋定義，記誦文句，研究文法修辭的法則，最要緊的還在多比較、多歸納、多揣摩、多體會(huì)，一字一句都不輕易放過(guò)，務(wù)必發(fā)現(xiàn)它的特征?！币虼耍\(yùn)用比較法進(jìn)行詞語(yǔ)教學(xué)也是非常行之有效的教學(xué)方法。

（1）近義詞比較。就是讓學(xué)生在比較近義詞的異同時(shí)，仔細(xì)分辨它們之間的細(xì)小差別，從而明確作者用詞的準(zhǔn)確性，體味詞語(yǔ)背后作者的情感、態(tài)度、價(jià)值觀。

（2）異詞比較。就是不同兩個(gè)詞語(yǔ)之間的比較，形成強(qiáng)烈的對(duì)比，很好地品味出文本的情感、突出主人公思想境界。

（3）同詞異義。指同時(shí)一個(gè)詞，用在不同的句子中所表示的意義不同。例如《我的戰(zhàn)友》中“烈火在他身上燒了半個(gè)多鐘頭才漸漸熄滅”一句，其中的“才”是表示戰(zhàn)友焦急、痛苦的心情，而“從發(fā)起沖鋒到戰(zhàn)斗結(jié)束才20分鐘”一句中的“才 ”則是表示時(shí)間短。教學(xué)時(shí)，教師可指導(dǎo)學(xué)生通過(guò)對(duì)比琢磨加以理解，從而知道作者因心境不同，運(yùn)用相同的詞所表達(dá)的感彩也不相同。這樣，可使學(xué)生的認(rèn)知水平從對(duì)詞義的理解升華到對(duì)句子的理解、對(duì)中心的把握上來(lái)。

三、演示法，理解詞語(yǔ)

（1）學(xué)生演示。有人說(shuō)：“兒童是天生的演員?！钡拇_，小學(xué)生特別喜歡模仿和表演。因此，借助有效的表演，可以使學(xué)生獲得親身體驗(yàn)，通過(guò)形象的動(dòng)作神態(tài)理解抽象的詞語(yǔ)含義，這較簡(jiǎn)單的“說(shuō)教”或借助工具書會(huì)有更深刻、靈動(dòng)的效果。

（2）教師演示。教師演示包括老師的語(yǔ)言、動(dòng)作、神態(tài)以及肢體語(yǔ)言。例如教學(xué)《烏鴉喝水》時(shí)，寫水“漸漸地升高”一句中的“漸漸地”，教師可通過(guò)演示使學(xué)生理解詞義。教師把事先準(zhǔn)備好的小石子往裝有半瓶水的瓶子里一粒一粒地扔下去，引導(dǎo)學(xué)生仔細(xì)觀察水面的變化。當(dāng)學(xué)生看到瓶子里水面逐漸升高的情景時(shí)，教師稍加點(diǎn)撥，學(xué)生馬上就會(huì)領(lǐng)悟到“漸漸地”的意思。

（3）多媒體演示。使用現(xiàn)代化電教媒體，將詞語(yǔ)所表示的意思、意境直觀地再現(xiàn)在學(xué)生眼前，可以起到變靜態(tài)為動(dòng)態(tài)，化抽象為形象，便于他們準(zhǔn)確生動(dòng)地理解。如在教學(xué)會(huì)意字“筆”時(shí)，屏幕上先出現(xiàn)一支毛筆，上面是竹竿，下面是筆毫，學(xué)生很清楚地看到竹竿變成“竹”，筆毫變成了“毛”字，他們明白了為什么“筆”是竹字頭和毛字組成，并牢牢記住了“筆”的字形。

四、聯(lián)系生活實(shí)際理解詞語(yǔ)

小學(xué)生在現(xiàn)實(shí)生活中，通過(guò)自己的所見(jiàn)所聞已經(jīng)接受了大量的信息。有一部分信息已與書面詞語(yǔ)建立了對(duì)應(yīng)聯(lián)系，在生活實(shí)際中已理解掌握了這些詞語(yǔ)。但更多的信息與書面詞語(yǔ)并未建立聯(lián)系。當(dāng)學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中遇到這類詞語(yǔ)時(shí)，教師如果指導(dǎo)學(xué)生聯(lián)系生活實(shí)際去理解，則可收到最好的效果。例如“乳白、棗紅、米黃”這些詞語(yǔ)，可通過(guò)引導(dǎo)學(xué)生回憶平日所喝過(guò)的牛奶、所吃過(guò)的紅棗、所見(jiàn)過(guò)的小米的顏色而不講自明。而“山梁、樹(shù)冠”等詞，我們則可通過(guò)引導(dǎo)學(xué)生觀看相關(guān)的幻燈、圖片、實(shí)物進(jìn)行理解。

五、分析詞語(yǔ)的形體、構(gòu)成，理解詞語(yǔ)

常言說(shuō)：“讀書百遍，其義自見(jiàn)”。朗讀是一種復(fù)雜的心智過(guò)程，它有助于促進(jìn)學(xué)生掌握每個(gè)漢字的音、形、義，加深對(duì)詞語(yǔ)和文意的理解和感悟，在情感體驗(yàn)上得到一次升華，對(duì)語(yǔ)言的形成和發(fā)展具有不可替代的作用。

篇3

課堂提問(wèn)是課堂教學(xué)組織的一種主要形式，是促使教學(xué)目標(biāo)達(dá)成的一種必不可少的教學(xué)手段。課堂提問(wèn)是一門藝術(shù)，運(yùn)用得好，能幫助學(xué)生走進(jìn)新課程，使他們真正成為學(xué)習(xí)的主人，能開(kāi)發(fā)學(xué)生潛能，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神，優(yōu)化教學(xué)效果，從本質(zhì)上提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。要達(dá)到這個(gè)目的，教師需要精心安排，將課堂教學(xué)設(shè)計(jì)成一環(huán)扣一環(huán)的“問(wèn)題鏈”，課堂提問(wèn)力爭(zhēng)要做到“精、巧、活、深、實(shí)”，達(dá)到課堂教學(xué)的實(shí)用高效。 教學(xué)是一門藝術(shù)。課堂提問(wèn)是課堂教學(xué)的核心，當(dāng)你設(shè)計(jì)好了提問(wèn)內(nèi)容、把握好了提問(wèn)時(shí)機(jī)、選擇好了提問(wèn)對(duì)象時(shí)，可謂“萬(wàn)事具備，只欠東風(fēng)”了，而這東風(fēng)就是提問(wèn)技巧。

一、提問(wèn)形式要多樣化

由于問(wèn)題的內(nèi)容、性質(zhì)和特點(diǎn)的不同，課堂提問(wèn)可以采用不同的形式。一般有以下幾種：直問(wèn)，對(duì)某一簡(jiǎn)單問(wèn)題直接發(fā)問(wèn)。它屬于敘述性提問(wèn)，是教師在講述性談話中的提問(wèn)。曲問(wèn)，有些問(wèn)題原本可以照直敘述，但那樣往往缺失啟發(fā)性，難以啟動(dòng)學(xué)生的思維，學(xué)生印象不深。若改變?cè)瓉?lái)敘述的方式，巧設(shè)提問(wèn)的角度，讓學(xué)生的思路拐了一個(gè)彎，搭上橋，才能找到答案，這樣就能更有效地刺激學(xué)生的大腦，激發(fā)學(xué)生的思維興趣，促使學(xué)生產(chǎn)生深刻的表象。反問(wèn)，針對(duì)學(xué)生對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)、基本技能或是某一問(wèn)題的糊涂認(rèn)識(shí)和錯(cuò)誤癥結(jié)發(fā)問(wèn)，步步進(jìn)逼，使學(xué)生幡然醒悟，達(dá)到化錯(cuò)為正的目的。激問(wèn)，在學(xué)習(xí)新知識(shí)之前，學(xué)生處于準(zhǔn)備狀態(tài)時(shí)，使用激勵(lì)性的提問(wèn)，激發(fā)學(xué)習(xí)情緒，促使其進(jìn)行知識(shí)間的類比、轉(zhuǎn)化和遷移，把學(xué)生從抑制狀態(tài)調(diào)動(dòng)到興奮狀態(tài)。引問(wèn)，對(duì)學(xué)生難以理解的問(wèn)題，需要疏導(dǎo)或提示時(shí)，在關(guān)鍵處發(fā)問(wèn)，循序漸進(jìn)地達(dá)到理解知識(shí)和解決問(wèn)題的目的。追問(wèn)，是對(duì)某一問(wèn)題發(fā)問(wèn)得到肯定或否定的回答之后，針對(duì)問(wèn)題的更深層次發(fā)問(wèn)，這樣便于易中求深。

二、精

所謂“精”，就是精心設(shè)計(jì)提問(wèn)，設(shè)計(jì)的問(wèn)題要精。沒(méi)有思考價(jià)值的“淺問(wèn)題”不提，問(wèn)題太淺，表面上學(xué)生對(duì)答如流，實(shí)際上起不到應(yīng)有的作用；同樣，若是問(wèn)題過(guò)難，超出了學(xué)生的“最近發(fā)展區(qū)”，學(xué)生望“問(wèn)”興嘆，也是不能達(dá)到目的的。提問(wèn)既要有深度，又要體現(xiàn)層次性，使學(xué)生在不斷地“跳一跳摘到果子”的過(guò)程中，充分享受到探索的樂(lè)趣。如教學(xué)《李時(shí)珍》一課時(shí)，找準(zhǔn)關(guān)鍵處，可抓住“完善”一詞，層層設(shè)疑：“完善”是什么意思？李時(shí)珍為什么要編寫一部“完善”的藥物書？為了編寫“完善”的藥物書，他是怎么做的？新的藥物書《本草綱目》是“完善”的藥物書嗎？這樣以“完善”為核心，層層遞進(jìn)，不僅使學(xué)生對(duì)“完善”的理解達(dá)到了全面準(zhǔn)確的要求，而且對(duì)課文的思路也有了清晰的把握。

三、巧

亞里士多德有句名言：“思維是從疑問(wèn)和驚奇開(kāi)始的。”而體現(xiàn)重難點(diǎn)、在“節(jié)骨眼處”巧妙設(shè)置的問(wèn)題更能點(diǎn)燃學(xué)生思維的火花。教師要善于用富有啟發(fā)性的問(wèn)題巧妙地激起學(xué)生的興趣、引發(fā)學(xué)生的思考。例如教學(xué)《小壁虎借尾巴》一課，課文到最后，教師可以這樣向?qū)W生發(fā)問(wèn)：“同學(xué)們想想看，如果小壁虎以后尾巴再斷了，它還會(huì)去借尾巴嗎？”這種問(wèn)題既緊扣文章的重點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生把學(xué)到的知識(shí)加以總結(jié)，又超出了課文本身的內(nèi)容，給了學(xué)生一個(gè)發(fā)揮想象的空間。

四、活

教師面對(duì)的是一個(gè)個(gè)“小世界”，課堂上就要靈活把握問(wèn)的時(shí)機(jī)，針對(duì)問(wèn)題的難易，留給學(xué)生充足的思考時(shí)間和空間，切忌“蜻蜓點(diǎn)水”、“我呼你應(yīng)”、即問(wèn)即答，要使學(xué)生在充分思考后產(chǎn)生頓悟。如教學(xué)《飛機(jī)遇險(xiǎn)的時(shí)候》一文，理解完第二自然段后讓學(xué)生分層，有的學(xué)生把第二句劃到了“飛機(jī)遇險(xiǎn)，情況嚴(yán)重”這一層里。教師不要急于對(duì)學(xué)生的意見(jiàn)表態(tài)，而是引導(dǎo)學(xué)生去體會(huì)句子與句子之間的聯(lián)系，使學(xué)生在積極的思維狀態(tài)中認(rèn)識(shí)語(yǔ)言的內(nèi)在關(guān)系。當(dāng)然，這僅僅是淺層次的，在課堂教學(xué)中，還需要教師提高自己的教學(xué)水平，針對(duì)課堂教學(xué)的實(shí)際情況，隨機(jī)應(yīng)變地引導(dǎo)，及時(shí)調(diào)控課堂節(jié)奏，真正使學(xué)生在教師靈活自如的點(diǎn)撥下“活”起來(lái)。

五、深

“生活的外延有多廣，語(yǔ)文學(xué)習(xí)的外延就有多大?！币箤W(xué)生得到生動(dòng)活潑的發(fā)展，就必須發(fā)揮語(yǔ)文對(duì)學(xué)生在接受祖國(guó)優(yōu)秀文化影響、培養(yǎng)良好品格、情操等方面所產(chǎn)生的潛移默化的作用，把語(yǔ)文教學(xué)的“面”擴(kuò)出去，徹底改變“教師牽著學(xué)生走，學(xué)生圍著老師轉(zhuǎn)”的局面，從教師的問(wèn)轉(zhuǎn)化為學(xué)生的問(wèn)，讓學(xué)生自主地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出問(wèn)題，借助已有的生活知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，大膽地向教材、教師質(zhì)疑，并逐步由“敢問(wèn)”向“善問(wèn)”發(fā)展，一步步向思維的深層次拓展。

六、實(shí)

教師所提的問(wèn)題應(yīng)符合學(xué)生的實(shí)際，才能達(dá)成課堂教學(xué)的實(shí)效。課堂提問(wèn)最重要的是把握好“度”，要善于在“度”的多層次中選擇最佳切入點(diǎn)，使提問(wèn)更實(shí)在、更有意義。

1.難度。教師所提問(wèn)題要有一定的難度，有一定的思維量，而不能是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的用“是”、“對(duì)”或“不是”、“不對(duì)”來(lái)回答的問(wèn)題。因?yàn)橹粏?wèn)“是”、“非”對(duì)激發(fā)學(xué)生的積極思考、培養(yǎng)學(xué)生的表達(dá)能力和衡量學(xué)生的知識(shí)含金量都是不利的，久而久之，就會(huì)使學(xué)生存在僥幸的心理，養(yǎng)成不愿積極思考的不良習(xí)慣。

篇4

1.收獲方面

 

我院首屆學(xué)術(shù)論文大賽活動(dòng)讓師生收獲頗豐、成效顯著，具體體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。

 

(1)學(xué)生的收獲。①知識(shí)方面：讓學(xué)生們加深了對(duì)營(yíng)銷理論知識(shí)學(xué)習(xí)重要性的認(rèn)識(shí)，梳理了曾經(jīng)學(xué)過(guò)的書本上的營(yíng)銷理論知識(shí);自學(xué)了一些新的學(xué)界與業(yè)界營(yíng)銷理論知識(shí);初步學(xué)習(xí)了論文寫作的相關(guān)知識(shí);學(xué)習(xí)了摘要、關(guān)鍵詞等內(nèi)容的英文翻譯知識(shí)，學(xué)習(xí)了WORD軟件排版的相關(guān)知識(shí);學(xué)習(xí)了市場(chǎng)調(diào)研相關(guān)的系列知識(shí)等。②能力方面：使學(xué)生們提高了文獻(xiàn)資料的查閱能力，提升了發(fā)現(xiàn)學(xué)界與業(yè)界營(yíng)銷問(wèn)題的能力，提高了運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)解決營(yíng)銷問(wèn)題的能力，提高了實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查能力，提高了論文撰寫各環(huán)節(jié)、各方面的系列能力等。

 

(2)其他深層方面收獲。學(xué)生們敢于突破自己、敢于接受挑戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)了任何人事物(或其成分)皆有意義與價(jià)值，明白了團(tuán)隊(duì)分工合作的重要性，初步學(xué)會(huì)了與導(dǎo)師的交流與溝通;認(rèn)識(shí)到了再?gòu)?fù)雜的事物最終都可以分解為一件件簡(jiǎn)單的小事，而認(rèn)真干好任何一件小事都是有意義有價(jià)值的(至少作為一種訓(xùn)練)，同時(shí)認(rèn)認(rèn)真真、保質(zhì)保量的干好任何一件小事也不是那么輕而易舉的;也認(rèn)識(shí)到了只有平心靜氣才能干好任何一件小事，也只有在潛心靜氣中才能收獲真切的感受。

 

(3)教師的收獲。首先，作為評(píng)委身份教師們要更進(jìn)一步要求自己，必須要快速掌握一套評(píng)價(jià)人事物價(jià)值體系、指標(biāo)體系的方法技巧，最終確保自己所下的評(píng)價(jià)結(jié)論客觀、科學(xué)、合理、公正、高效。其次，教師們對(duì)于自己要評(píng)閱的文章，必然會(huì)發(fā)現(xiàn)一些自己的知識(shí)盲點(diǎn)和薄弱環(huán)節(jié)，那就必須設(shè)法充電并迅速?gòu)浹a(bǔ)。最后，就研究與論文寫作方面，教師們還得要下苦功夫，盡快掌握和精通營(yíng)銷論文寫作的一系列方法、技巧。

 

2.不足方面

 

如前所述，我院首屆營(yíng)銷專業(yè)學(xué)術(shù)論文大賽，對(duì)于向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、社會(huì)各方展示我們的辦學(xué)能力、辦學(xué)風(fēng)格與特色，對(duì)于參與師生綜合素質(zhì)的提升等而言，其價(jià)值重要性是不言而喻的，可以說(shuō)具有跨時(shí)代的標(biāo)志意義。本著精益求精的原則，在此筆者也客觀分析了本次活動(dòng)存在的一些瑕疵，力爭(zhēng)在下一屆該類活動(dòng)舉行時(shí)更富成效、更能產(chǎn)生積極影響?？傮w上本次活動(dòng)的瑕疵有如下三個(gè)方面。

 

(1)學(xué)生參與的熱情尚未廣泛、深入地激發(fā)出來(lái)。本次活動(dòng)只有少部分同學(xué)參與，大部分的同學(xué)不熱心、不關(guān)心或不知曉，就是參與的同學(xué)也有部分純屬敷衍了事，沒(méi)有對(duì)該項(xiàng)活動(dòng)的重要性形成深刻的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致在各環(huán)節(jié)的工作方面大打折扣，沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)本學(xué)術(shù)論文大賽良好的初衷。

 

(2)教師的積極性有待進(jìn)一步提高?；谖覍I(yè)任課教師平時(shí)的教學(xué)科研任務(wù)較重，而參與本活動(dòng)的學(xué)生論文篇數(shù)又多，因此教師們指導(dǎo)、評(píng)閱參賽論文的任務(wù)較重，大家不得不犧牲周末時(shí)間，平時(shí)的空余時(shí)間也幾乎用盡，縱然大家也深知本活動(dòng)是最能體現(xiàn)我院省級(jí)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)的特色之一，也深知其意義的深遠(yuǎn)和要害。

 

(3)活動(dòng)安排的時(shí)間不太合理，需進(jìn)一步優(yōu)化。本次活動(dòng)與我專業(yè)另一個(gè)綜合案例分析大賽活動(dòng)安排的時(shí)間有交集沖突，且都安排得相當(dāng)緊湊，使得大部分同學(xué)都深感時(shí)間緊張不夠用，尤其是兩大活動(dòng)都參與的同學(xué)們更是苦不堪言，這無(wú)疑會(huì)極大影響到他們最終成果的完成質(zhì)量。

 

3.建議方面

 

就上述三方面的主要問(wèn)題，筆者設(shè)想的簡(jiǎn)要建議如下。

 

(1)做足宣傳、加大獎(jiǎng)勵(lì)面與獎(jiǎng)勵(lì)力度，全方位深層次提高同學(xué)們參與的積極性。具體宣傳方面可請(qǐng)專業(yè)建設(shè)負(fù)責(zé)人、活動(dòng)主辦組織者(如院學(xué)生會(huì)、輔導(dǎo)員團(tuán)隊(duì)等)展開(kāi)形式多樣的諸如講座、海報(bào)、條幅、QQ群通知、學(xué)院學(xué)校網(wǎng)站宣傳等工作，力爭(zhēng)把本活動(dòng)的重要性意義價(jià)值、操作方法、論文的質(zhì)量數(shù)量格式要求等講清楚、講明白，消除同學(xué)們的畏難情緒，力爭(zhēng)讓更多的營(yíng)銷專業(yè)同學(xué)或相關(guān)專業(yè)(如工管、甚至工科等)的同學(xué)們積極地參與進(jìn)來(lái);在獎(jiǎng)金、學(xué)分績(jī)點(diǎn)等方面下足功夫，力爭(zhēng)得到學(xué)院、學(xué)校相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與部門或社會(huì)企業(yè)單位等的大力贊助與支持。

 

(2)對(duì)于教師積極性提高的問(wèn)題。對(duì)于教師們積極參與的本活動(dòng)的工作，建議學(xué)院、學(xué)校承認(rèn)將我們的工作量，進(jìn)入教師們大家平時(shí)的業(yè)績(jī)檔案，作為年末考核或今后職稱晉級(jí)的重要依據(jù);或?qū)ｉT為之進(jìn)行立項(xiàng)，提供足夠的經(jīng)費(fèi)支持，以專業(yè)負(fù)責(zé)人作為項(xiàng)目管理者，本著精干、高效、優(yōu)質(zhì)等原則展開(kāi)項(xiàng)目具體的管理工作，在不影響總體公平與和諧的前提下，重獎(jiǎng)貢獻(xiàn)重大的項(xiàng)目組成員，并以之激勵(lì)大家開(kāi)展此類工作的積極性，并切實(shí)產(chǎn)生出一些有分量、有影響的重要成果。

 

篇5

現(xiàn)階段2007級(jí)MPAcc學(xué)員正在為學(xué)位論文寫作做準(zhǔn)備，而做為已完成學(xué)位論文寫作及答辯的2006級(jí)MPAcc學(xué)員，有幾點(diǎn)關(guān)于論文寫作的心得體會(huì)愿貢獻(xiàn)出來(lái)。

1、 認(rèn)真閱讀和領(lǐng)會(huì)《關(guān)于案例研究論文的幾點(diǎn)說(shuō)明》

白華老師曾經(jīng)在學(xué)校MPAcc網(wǎng)站發(fā)表過(guò)《關(guān)于案例研究論文的幾點(diǎn)說(shuō)明》，其中寫到“全面深入地理解一套理論，通讀正反各方對(duì)其評(píng)論，掌握其要義，最好還能指出這一理論的不足之處和改進(jìn)辦法。在此基礎(chǔ)上將其運(yùn)用于某一領(lǐng)域，提出一個(gè)運(yùn)用這一理論的應(yīng)用性框架。然后用這一框架去分析案例，得出一些具有啟發(fā)性的結(jié)論或能指導(dǎo)案例公司的工作；或是反過(guò)來(lái)檢討理論和框架本身的問(wèn)題”，反復(fù)閱讀及領(lǐng)會(huì)這段話的含意，對(duì)于我們的論文寫作可以起到醍醐灌頂?shù)淖饔谩?/p>

2、 選好題目

按照學(xué)校要求，MPAcc學(xué)位論文應(yīng)為案例研究類型，即以我們自己目前正在從事或曾經(jīng)從事的工作作為案例研究對(duì)象，這樣資料搜集較為容易，寫作起來(lái)能得心應(yīng)手，答辯時(shí)也能對(duì)答如流。正如羅其安老師所言，我們所寫的論文應(yīng)該是沒(méi)有在這個(gè)案例單位工作過(guò)的人肯定寫不出來(lái)或很難寫出來(lái)的。

我從1996年10月起從事?tīng)I(yíng)銷財(cái)務(wù)工作，1998年5月進(jìn)入創(chuàng)維公司營(yíng)銷總部從事財(cái)務(wù)工作，對(duì)營(yíng)銷財(cái)務(wù)工作有著自己深刻的體會(huì)，所以就以創(chuàng)維公司的銷售與收款內(nèi)部控制為案例研究對(duì)象來(lái)撰寫了學(xué)位論文，并在資料搜集及論文寫作過(guò)程中感覺(jué)比較得心應(yīng)手。

3、 積累素材

根據(jù)自己的選題，下載權(quán)威性期刊（如會(huì)計(jì)研究、審計(jì)研究）近幾年所刊載的相關(guān)文章及他人的碩士學(xué)位論文、博士學(xué)位論文來(lái)閱讀，對(duì)于其中可為我們借鑒的內(nèi)容，則集中摘錄到一個(gè)Word文檔中作為素材積累起來(lái)，并按照參考文獻(xiàn)的內(nèi)容要求備注出處，這樣在我們的論文中一旦加以引用，就可以在參考文獻(xiàn)部分加以清晰準(zhǔn)確地列示。此外，還可以從這些文章或論文后面所列出的參考文獻(xiàn)中方便快捷地尋找我們感興趣的閱讀目標(biāo)。

4、 盡早完成初稿

完成了初稿，與導(dǎo)師溝通就有了較好的基礎(chǔ)。另外，因?yàn)橐粋€(gè)導(dǎo)師所指導(dǎo)的學(xué)生人數(shù)較多，不僅有MPAcc，還有MBA及全日制學(xué)生，為了能得到導(dǎo)師較好的指導(dǎo)，應(yīng)該是盡早完成初稿并發(fā)給導(dǎo)師，我認(rèn)為最好能在8月底之前完成初稿，這樣在導(dǎo)師的指導(dǎo)下完成幾次修改，則論文質(zhì)量能夠得到保證和提高。如白華老師極為認(rèn)真而不厭其煩地對(duì)我的論文多次提出修改要求，我的論文經(jīng)過(guò)六稿修改才得以最終定稿。

5、 遵守論文格式要求

MPAcc論文有著較嚴(yán)格的格式規(guī)范，遵守此論文格式規(guī)范，可以使論文達(dá)到內(nèi)容與形式的高度統(tǒng)一，并體現(xiàn)出作者的學(xué)術(shù)修養(yǎng)，即使在論文初稿階段，我們也應(yīng)該嚴(yán)格遵守論文格式要求，例如初稿也需要有文章目錄、圖表目錄。導(dǎo)師具有豐富的論文指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)目錄就能從大的方面發(fā)現(xiàn)我們論文存在的不足。

6、 熟練掌握Word

學(xué)位論文有幾十頁(yè)篇幅、幾萬(wàn)字的內(nèi)容，其目錄、圖表編號(hào)、章節(jié)編號(hào)均應(yīng)該是自動(dòng)生成，而非人工錄入，這就要求我們熟練掌握Word的相關(guān)技巧，通過(guò)Word這一工具，可以使論文內(nèi)容修改及格式排版變得較為輕松自如。

7、 借助校外圖書館資源

在論文寫作階段，已經(jīng)不再去學(xué)校上課，所以我作為家在深圳的學(xué)員，使用學(xué)校的圖書館資源就顯得有點(diǎn)鞭長(zhǎng)莫及，此外學(xué)校圖書館還會(huì)在寒暑假期間閉館或縮短開(kāi)館時(shí)間。實(shí)際上，我們也可以借助社會(huì)圖書館，如我主要借助深圳圖書館和深圳大學(xué)城圖書館，這兩家圖書館也有豐富的館藏及電子資源供讀者免費(fèi)借閱、使用。即使是家在廣州的同學(xué)，如果離學(xué)校距離較遠(yuǎn)，也可以考慮充分利用廣東省立中山圖書館、廣東省科技圖書館或廣州圖書館的資源。

篇6

目前，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)存在不少問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：

1.1 學(xué)生寫作能力較差，抄襲嚴(yán)重

高職教育強(qiáng)調(diào)以就業(yè)為導(dǎo)向，注重培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能，許多院校在教學(xué)大綱和課程設(shè)置中不安排應(yīng)用文寫作課程，即使安排，課時(shí)也比較少，教學(xué)內(nèi)容與學(xué)生的專業(yè)聯(lián)系也不夠緊密，再加上高職院校的許多學(xué)生原來(lái)進(jìn)校時(shí)的文化基礎(chǔ)就比較差，寫作能力也比較弱，書面表達(dá)邏輯混亂，中心思想不明確，語(yǔ)句不通順，錯(cuò)別字連篇，口語(yǔ)化等情況較多見(jiàn)。同時(shí)，社會(huì)對(duì)學(xué)生的英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)能力比較看重，學(xué)生在校期間將大量時(shí)間與精力花在考證上，平時(shí)對(duì)寫作重視不夠，在完成畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，往往感到比較吃力，寫作質(zhì)量較差。

從過(guò)去幾年市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)論文看，許多學(xué)生沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)專業(yè)論文的寫作手法與文字表達(dá)方式，在文章結(jié)構(gòu)上出現(xiàn)頭重腳輕，不完整，層次不清晰，邏輯混亂等問(wèn)題；寫作內(nèi)容空洞、缺乏專業(yè)性，觀點(diǎn)重復(fù)、觀點(diǎn)矛盾、觀點(diǎn)陳舊，文字表達(dá)口語(yǔ)化，缺字，斷句，前言不搭后語(yǔ)，句子過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短，用詞不當(dāng)?shù)取：芏鄬W(xué)生沒(méi)有閱讀專業(yè)文章的習(xí)慣，不理解摘要、關(guān)鍵詞的含義和作用，即使在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，仍然不能較好地進(jìn)行表述。在信息搜集、整理方面，學(xué)生大多不喜歡去學(xué)校圖書館，偏向于查找網(wǎng)絡(luò)資料和曾經(jīng)看過(guò)的專業(yè)書籍與教材。由于目前很多網(wǎng)上資源雷同的較多，而且學(xué)生普遍缺乏收集資料的技巧，不會(huì)使用不同的關(guān)鍵詞進(jìn)行查找，造成參考文獻(xiàn)中教材與參考書所占比例較大，與論文選題相關(guān)的學(xué)術(shù)論文所占比例較小，使得相似選題的同學(xué)所收集的資料也大同小異，甚至完全一樣，這顯然和安排畢業(yè)設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是相背離的。

1.2 畢業(yè)設(shè)計(jì)選題不當(dāng)，理論與實(shí)際結(jié)合不緊密

高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)的第一步是選題，選題的好壞直接關(guān)系到畢業(yè)論文的質(zhì)量。目前，很多高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在畢業(yè)設(shè)計(jì)選題時(shí)比較盲目，他們要么選擇在教材中學(xué)過(guò)的專業(yè)知識(shí)點(diǎn)，要么選擇能夠找到參考文獻(xiàn)最多的論點(diǎn)作為選題，而對(duì)于選題是否為當(dāng)下的熱點(diǎn)，是否有值得進(jìn)一步探討的空間，能否提出自己的觀點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)實(shí)工作有無(wú)指導(dǎo)意義等問(wèn)題卻沒(méi)有更多的思考。不少選題已經(jīng)過(guò)時(shí)，與專業(yè)理論的發(fā)展已經(jīng)脫節(jié)；有些選題過(guò)大，立足于宏觀，根本不是高職院校的畢業(yè)生所能完成的；有些選題不能體現(xiàn)專業(yè)特點(diǎn)等。這就使得學(xué)生寫出的論文比較平淡，沒(méi)有特色和亮點(diǎn)，論文的質(zhì)量也較差。

在寫作過(guò)程中，很少有學(xué)生會(huì)主動(dòng)針對(duì)自己論文涉及的問(wèn)題開(kāi)展實(shí)際調(diào)研。即使導(dǎo)師要求學(xué)生在寫作內(nèi)容上要理論聯(lián)系實(shí)際，要求學(xué)生開(kāi)展調(diào)研活動(dòng)，并與自己的就業(yè)有機(jī)結(jié)合，有的學(xué)生也會(huì)投機(jī)取巧，借助網(wǎng)絡(luò)收集一些案例和數(shù)據(jù)資料，或者對(duì)調(diào)查對(duì)象做簡(jiǎn)單的了解，描述的事實(shí)都浮于表面，很少有學(xué)生會(huì)對(duì)某一行業(yè)、企業(yè)或某一營(yíng)銷現(xiàn)象做更進(jìn)深入的調(diào)查和思考。這就使得畢業(yè)論文的內(nèi)容以理論為主，空洞、乏味，與實(shí)際工作聯(lián)系不緊密，論據(jù)不真實(shí)，說(shuō)服力不強(qiáng)，論文對(duì)實(shí)際工作無(wú)法起到指導(dǎo)作用，學(xué)生的調(diào)查、研究、思考能力也無(wú)法得到提高。

1.3 畢業(yè)設(shè)計(jì)形式較為單一

由于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是典型的文科專業(yè)，其畢業(yè)設(shè)計(jì)無(wú)法象工科專業(yè)一樣，讓學(xué)生設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品或完成一個(gè)項(xiàng)目，并且以文字形式將設(shè)計(jì)思路、設(shè)計(jì)過(guò)程、設(shè)計(jì)結(jié)果記錄下來(lái)，所以，絕大部分的高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是以撰寫畢業(yè)論文的形式來(lái)完成畢業(yè)設(shè)計(jì)。這樣一種操作方式，對(duì)高職學(xué)生的理論與學(xué)術(shù)水平提出了較高的要求，而高職的人才培養(yǎng)目標(biāo)又是培養(yǎng)應(yīng)用技術(shù)型人才，較深的理論水平又恰恰是高職學(xué)生所缺乏的，所以，學(xué)生在完成畢業(yè)論文時(shí)，往往缺少對(duì)理論的獨(dú)特見(jiàn)解，畢業(yè)設(shè)計(jì)的質(zhì)量也就無(wú)法得到保證。

2 基于校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的畢業(yè)設(shè)計(jì)改革

隨著市場(chǎng)對(duì)高技能人才需求的加大，也隨著市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科的不斷發(fā)展，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)原有的方式方法已不能適應(yīng)新形勢(shì)的需要，更不能滿足學(xué)生未來(lái)就業(yè)的需求，改革勢(shì)在必行，甚至到了不可不改的地步，因此，我們提出了基于校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的畢業(yè)設(shè)計(jì)改革模式。

2.1 改革目標(biāo)

以提升學(xué)生職業(yè)能力為主要目標(biāo)，根據(jù)既傳授專業(yè)知識(shí)又培養(yǎng)職業(yè)能力的需要，對(duì)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)與畢業(yè)設(shè)計(jì)一體化改革。結(jié)合營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生未來(lái)職業(yè)崗位要求，以職業(yè)能力、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為抓手，打破傳統(tǒng)的文科畢業(yè)設(shè)計(jì)所寫論文無(wú)實(shí)質(zhì)內(nèi)容、無(wú)真實(shí)感受的格局，將畢業(yè)設(shè)計(jì)與校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)緊密結(jié)合起來(lái)，通過(guò)分項(xiàng)目分階段的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，使學(xué)生能真正從實(shí)訓(xùn)中獲得感悟，提升專業(yè)能力，從而將畢業(yè)設(shè)計(jì)與專業(yè)學(xué)習(xí)及實(shí)踐真正融合到一起。

2.2 改革思路

通過(guò)將高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)與畢業(yè)設(shè)計(jì)進(jìn)行一體化改革探索，將學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)、實(shí)訓(xùn)與技能提升結(jié)合起來(lái)，必將有助于學(xué)生職業(yè)能力的提升。因?yàn)橥ㄟ^(guò)校內(nèi)綜合技能的實(shí)訓(xùn)，可以極大地鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力，進(jìn)一步增強(qiáng)了學(xué)生對(duì)專業(yè)技能的掌握。而將畢業(yè)設(shè)計(jì)與綜合技能實(shí)訓(xùn)結(jié)合起來(lái)的一體化改革，既可以提升學(xué)生對(duì)每一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目活動(dòng)的總結(jié)匯報(bào)能力，又可以改變學(xué)生原來(lái)撰寫論文空洞無(wú)內(nèi)涵的問(wèn)題。從整體上看，可以鍛煉和增強(qiáng)學(xué)生的調(diào)研能力、資料收集整理能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、思維能力、歸納總結(jié)能力、文字表達(dá)能力、營(yíng)銷活動(dòng)能力、策劃能力、與人際交往能力、社會(huì)適應(yīng)能力等諸多方面。

3 具體措施

3.1 全面實(shí)行導(dǎo)師制

從2011年六月份開(kāi)始，我們首先在2009級(jí)學(xué)生中開(kāi)始改革試點(diǎn)。我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)共有6名教師參與市場(chǎng)營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)論文指導(dǎo)工作，占本專業(yè)教師總數(shù)的86%，平均每名教師負(fù)責(zé)指導(dǎo)12～16名學(xué)生。導(dǎo)師以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力為目標(biāo)，以市場(chǎng)營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)設(shè)計(jì)為工作中心，指導(dǎo)學(xué)生第四、第五學(xué)期的各項(xiàng)專業(yè)學(xué)習(xí)活動(dòng)。同時(shí)建立《導(dǎo)師指導(dǎo)記錄》，要求指導(dǎo)教師隨時(shí)抽查、詢問(wèn)、關(guān)注所帶學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)設(shè)計(jì)的進(jìn)展情況。

3.2 學(xué)生以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行組織

以往的畢業(yè)設(shè)計(jì)，每位同學(xué)都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，個(gè)人完成個(gè)人的論文，同學(xué)之間沒(méi)有多大的交集。改革后，從第四學(xué)期開(kāi)始，每4人自由組合成一個(gè)學(xué)習(xí)小組，通過(guò)抽簽方式確定導(dǎo)師，統(tǒng)一接受一位導(dǎo)師的指導(dǎo)。從第四學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)到第五學(xué)期的畢業(yè)設(shè)計(jì)，全組同學(xué)一起參與實(shí)訓(xùn)的各項(xiàng)工作，在完成畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，互相幫助，共同提高，這一做法，有效地培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作精神。

3.3 畢業(yè)設(shè)計(jì)形式多樣化，內(nèi)容與學(xué)生實(shí)踐成果相結(jié)合

為改變以畢業(yè)論文為主的單一的畢業(yè)設(shè)計(jì)模式，我們以第四學(xué)期市場(chǎng)營(yíng)銷校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的各項(xiàng)工作成果為基礎(chǔ)，要求學(xué)生結(jié)合已經(jīng)完成的調(diào)查報(bào)告、廣告策劃方案、促銷方案、產(chǎn)品推介計(jì)劃等，總結(jié)已取得的成績(jī)，分析存在的問(wèn)題，提出今后從事相關(guān)工作的思路。這一做法，打破了單一的論文結(jié)構(gòu)形式，并將理論與學(xué)生的實(shí)踐成果緊密地結(jié)合在一起。

4 改革成效

4.1 畢業(yè)論文取得了良好成績(jī)

參加改革試點(diǎn)的2009、2010、2011級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)227名學(xué)生，順利完成了畢業(yè)設(shè)計(jì)工作，并取得了良好的綜合成績(jī)。2009級(jí)畢業(yè)論文優(yōu)良率40.5%，2010級(jí)畢業(yè)論文優(yōu)良率58.8%，2011級(jí)畢業(yè)論文優(yōu)良率41.5%，累計(jì)有四篇論文獲院級(jí)以上優(yōu)秀。

4.2 畢業(yè)設(shè)計(jì)和校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)有效結(jié)合

篇7

保險(xiǎn)營(yíng)銷員在世界保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展歷程中的作用一直是不可忽視,在人口相對(duì)較少的日本,就形成了以女性為中心的龐大的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員網(wǎng)絡(luò),壽險(xiǎn)營(yíng)銷員高達(dá)50萬(wàn)之多。人口眾多的中國(guó)其保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展更是如此。自從1992年友邦公司進(jìn)入中國(guó),引入了個(gè)人制度,中國(guó)本土的各個(gè)保險(xiǎn)公司都競(jìng)相效仿。截止至2009年上半年,全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員2707537人,其中壽險(xiǎn)營(yíng)銷員2374720人,產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員332817人。保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)于中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展起到了重要的作用。僅在2009年上半年,保險(xiǎn)營(yíng)銷員共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2525億元,占同期總保費(fèi)收入的42.18%。然而保險(xiǎn)營(yíng)銷員(主要指保險(xiǎn)人)在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上處于比較尷尬的地位。他們?cè)趯?duì)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的帶來(lái)巨額利潤(rùn)的同時(shí)也對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展產(chǎn)生了一定的制約作用。保險(xiǎn)營(yíng)銷員是投保人的直接接觸者,直接代表著保險(xiǎn)公司的形象。目前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員系統(tǒng)中出現(xiàn)的眾多問(wèn)題,一方面營(yíng)銷員行業(yè)極不穩(wěn)定,淘汰率高,另一方面既是導(dǎo)致了保險(xiǎn)行業(yè)的高脫落率,高退保率,并且極大地?fù)p壞了保險(xiǎn)行業(yè)在人民心中的形象。甚至部分人將保險(xiǎn)行業(yè)與傳銷混為一談,為保險(xiǎn)行業(yè)的深度發(fā)展埋下了極大的隱患。

一、加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理

在中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員與其他的金融行業(yè)的營(yíng)銷員不同,進(jìn)入門檻普遍偏低,只需要有高中甚至初中以上的學(xué)歷并取得保險(xiǎn)營(yíng)銷資格,不需要保險(xiǎn)營(yíng)銷員接受過(guò)較高的學(xué)校教育。在同一個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍中,有的是研究生畢業(yè)而有的僅僅是初中文化,這就導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷員素質(zhì)參差不齊。保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)際上是一個(gè)要求相當(dāng)高的行業(yè),不僅僅需要營(yíng)銷員擁有相關(guān)的專業(yè)知識(shí),法律知識(shí),營(yíng)銷技巧等,更加需要營(yíng)銷員有較高的道德素質(zhì),能夠在為投保人講解保險(xiǎn)知識(shí)的同時(shí)遵守誠(chéng)信原則?，F(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司在對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行管理的時(shí)候,片面的重視傳授經(jīng)銷的技巧而忽視了對(duì)其道德的教育。在龐大的營(yíng)銷員系統(tǒng)中,一些人為了簽取保單,得到更多傭金,而欺騙投保人,忽視一些重要信息。在投保人理賠時(shí),這些問(wèn)題就會(huì)暴露出來(lái)。由于保險(xiǎn)營(yíng)銷員和保險(xiǎn)公司并不是雇傭關(guān)系,僅僅是關(guān)系。如果簽訂的保單出現(xiàn)了問(wèn)題,所需要承受的最嚴(yán)重的后果就是為另外一家保險(xiǎn)公司。

長(zhǎng)期下去,使得保險(xiǎn)行業(yè)品牌形象差。加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理已經(jīng)刻不容緩。首先我們可以開(kāi)展例如保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系,在一個(gè)專業(yè)的組織中從各個(gè)方面提高人素質(zhì)。該體系不僅可以為保險(xiǎn)營(yíng)銷員提供一個(gè)交流業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)和法律常識(shí)的平臺(tái),使得保險(xiǎn)營(yíng)銷員不斷提高內(nèi)在素養(yǎng),保險(xiǎn)營(yíng)銷員也可以通過(guò)該組織維護(hù)自己的合法權(quán)益。另外,應(yīng)該盡快建立全國(guó)統(tǒng)一的誠(chéng)信評(píng)價(jià)體系。由于保險(xiǎn)營(yíng)銷員中很大一部分與保險(xiǎn)公司并非真正的雇傭關(guān)系,他們可以隨意改變自己的業(yè)務(wù)。今天為這家保險(xiǎn)公司干,明天就可以為另外一家保險(xiǎn)公司干。當(dāng)初他簽下的保單在理賠的時(shí)候發(fā)生糾紛,保險(xiǎn)公司也無(wú)法追究,這樣就促進(jìn)了保險(xiǎn)人片面追求保單的簽訂數(shù)量而忽視質(zhì)量。如果只要在整個(gè)保險(xiǎn)系統(tǒng)建立統(tǒng)一的誠(chéng)信評(píng)價(jià)體系,這個(gè)問(wèn)題便可以得到較大改善。

二、改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員收入分配制度

保險(xiǎn)營(yíng)銷員底薪相當(dāng)之低,有的只有幾百塊,根本無(wú)法維持基本的生活。而哪怕是這么低的底薪都是需要有一定的業(yè)績(jī)才能全部獲得的?，F(xiàn)在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上營(yíng)銷員主要的收入來(lái)源于其簽訂保單的保費(fèi)提成。他們與保險(xiǎn)公司并不屬于雇傭關(guān)系,無(wú)法享有社會(huì)保險(xiǎn)以及公司提供給雇員的福利。不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品、不同的銷售方式、不同的銷售量都會(huì)帶來(lái)不同的傭金收入,其特點(diǎn)就是上不封頂?shù)怯钟袠O大的不穩(wěn)定性。保險(xiǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)龐大,業(yè)務(wù)精英以及那些有良好的人際關(guān)系的營(yíng)銷員可以獲得很可觀的收入,一般的營(yíng)銷員收入偏低。2008年,壽險(xiǎn)營(yíng)銷員收入人均僅有1645元,財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員人均收入僅有1529元。這樣的收入水平與他們長(zhǎng)期在外奔波的勞動(dòng)強(qiáng)度是不相符合的。同時(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入也極其不穩(wěn)定,簽訂的保單越多,收入就會(huì)相對(duì)增加,反之,簽訂的保單較少,收入也會(huì)減少。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員為了增加收入,促使投保人能夠順利簽訂保單,有時(shí)就故意隱瞞相關(guān)信息。雖然將薪金與業(yè)績(jī)掛鉤,是一種很好的激勵(lì)制度,這種激勵(lì)制度是需要一個(gè)平衡點(diǎn)――業(yè)績(jī)占薪金的比例。比例太小,不能起到激勵(lì)作用,比例過(guò)大,超過(guò)了保險(xiǎn)營(yíng)銷員的承受能力,則會(huì)引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)。要找好這個(gè)平衡點(diǎn),讓這個(gè)激勵(lì)制度不超過(guò)其彈性限度范圍內(nèi)起到最大的激勵(lì)效應(yīng)。另外可以將保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入水平與誠(chéng)信評(píng)價(jià)體系相結(jié)合,讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入做到可持續(xù)發(fā)展而不僅僅是在乎眼前利益。對(duì)于誠(chéng)信度不同的營(yíng)銷員采取有區(qū)別的薪金,誠(chéng)信度較高的營(yíng)銷員會(huì)有較高的底薪,誠(chéng)信度較低的營(yíng)銷員底薪也會(huì)較低。相信保險(xiǎn)營(yíng)銷員在追求保費(fèi)的同時(shí)也會(huì)更加注意自己的行為的規(guī)范性?？梢圆扇T工持股計(jì)劃。美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)巨頭AIG就是采取這個(gè)制度將保險(xiǎn)營(yíng)銷員與公司牢牢系在一起(AIG的相關(guān)制度比較復(fù)雜而且并非每個(gè)公司都能夠完全效仿的,但是在根本上和我們下面談的是統(tǒng)一的)。營(yíng)銷員擁有公司的股票,公司整體的利益就將與個(gè)人利益掛鉤,這樣他們就不能只為追求個(gè)人利益而忽視集體利益。

三、吸引更多優(yōu)秀人才加入保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍

保險(xiǎn)公司,銀行和證券公司共同組成了我們的金融體系。然而其社會(huì)地位,員工的收入水平并不一致。保險(xiǎn)行業(yè)收入水平相對(duì)較低,工作強(qiáng)度比較大,另外社會(huì)上對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的普遍認(rèn)識(shí)使得很多人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)聞風(fēng)喪膽。較少的大學(xué)生會(huì)選擇學(xué)習(xí)保險(xiǎn)學(xué),有的大學(xué)生表示選擇保險(xiǎn)專業(yè)僅僅是為了獲得文憑,將來(lái)并不會(huì)真正從事保險(xiǎn)。在我看來(lái),保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)極具魅力和挑戰(zhàn)性的行業(yè)。首先保險(xiǎn)公司雖然不是慈善機(jī)構(gòu),但是保險(xiǎn)行業(yè)致力于將個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)分散,實(shí)際上是運(yùn)用了市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)方式為世界的福利事業(yè)做了貢獻(xiàn)。我國(guó)的很多保險(xiǎn)公司目前正在嘗試小額保險(xiǎn),試圖讓廣大的農(nóng)民享受保險(xiǎn)產(chǎn)品。雖然僅僅依靠商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)保障所有人是不現(xiàn)實(shí)的,應(yīng)該客觀認(rèn)識(shí)到,保險(xiǎn)行業(yè)與其他行業(yè)不同,它的本質(zhì)就決定了它的崇高性。保險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)極具創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的職業(yè)。保險(xiǎn)營(yíng)銷和很多其他的行業(yè)不同,沒(méi)有死板固定的模式,更多的需要保險(xiǎn)營(yíng)銷員的人際關(guān)系,交際能力,口才等各方面的綜合素質(zhì)。很多優(yōu)秀的人才在保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍中成為百萬(wàn)富翁,保險(xiǎn)營(yíng)銷員上不封頂?shù)男匠曛贫葹槟切┬貞驯ж?fù)的人提供了一個(gè)很好的平臺(tái)。保險(xiǎn)營(yíng)銷不應(yīng)該是一個(gè)社會(huì)地位不高,令人畏懼的行業(yè),應(yīng)該是一個(gè)具有吸引力的行業(yè)。當(dāng)然,只有當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)形象提高了,才會(huì)有更多優(yōu)秀的人才更深刻地意識(shí)到它的魅力。

保險(xiǎn)業(yè)作為一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)控制的行業(yè),在為社會(huì)管理風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),更需要管理好行業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷員隊(duì)伍所產(chǎn)生的各種問(wèn)題已經(jīng)困擾了中國(guó)保險(xiǎn)多年。提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的形象,加強(qiáng)營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng),將會(huì)有利于中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)良好地發(fā)展。

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篇8

關(guān)鍵詞：顧客 關(guān)系營(yíng)銷 酒店業(yè) 

 

 ”。結(jié)構(gòu)性聯(lián)系要求企業(yè)為交易伙伴提供這樣的服務(wù)：服務(wù)對(duì)交易伙伴有價(jià)值，但交易伙伴不能通過(guò)其他來(lái)源獲得這種服務(wù)。這種關(guān)系的建立是企業(yè)自身的行為，而不是僅僅依靠企業(yè)銷售或者服務(wù)人員交際的態(tài)度和技巧。它分為企業(yè)與顧客（或客戶）的結(jié)構(gòu)性紐帶和企業(yè)與企業(yè)的結(jié)構(gòu)性紐帶。

（1)企業(yè)與顧客的結(jié)構(gòu)性紐帶。企業(yè)與顧客（或客戶）的結(jié)構(gòu)性紐帶是企業(yè)通過(guò)向顧客或客戶提供獨(dú)特的服務(wù)來(lái)建立起雙方結(jié)構(gòu)性的關(guān)系。如在廠家——商——經(jīng)銷商的銷售體系中，廠家和商不僅僅充當(dāng)向經(jīng)銷商提供商品的角色，而且?guī)椭N售 網(wǎng)絡(luò) 中的經(jīng)銷商特別是一些較小的成員提高其管理水平，合理地確定他們進(jìn)貨時(shí)間和存貨水平，改善商品的陳列；向其提供有關(guān)市場(chǎng)的 研究 報(bào)告，幫助培訓(xùn)銷售人員；同時(shí)建立經(jīng)銷商檔案，及時(shí)向他們提供有關(guān)產(chǎn)品的各種信息等。

(2)企業(yè)與企業(yè)的結(jié)構(gòu)性紐帶。企業(yè)與企業(yè)的結(jié)構(gòu)性紐帶是指兩個(gè)企業(yè)結(jié)成緊密合作的伙伴關(guān)系，在開(kāi)發(fā)、研究、供應(yīng)、人員等方面互相協(xié)作，以促進(jìn)雙方的共同 發(fā)展 。

因此， 目前 我國(guó)內(nèi)資酒店企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷改善的重點(diǎn)是：改善“協(xié)議”顧客折扣制定標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)展企業(yè)間聯(lián)合計(jì)劃，改進(jìn)對(duì)顧客認(rèn)知管理，為顧客提供個(gè)性化服務(wù)，拓展服務(wù)信息反饋渠道，正確對(duì)待和處理服務(wù)投訴等服務(wù) 內(nèi)容 。酒店開(kāi)展顧客關(guān)系營(yíng)銷不應(yīng)只將眼光局限于酒店內(nèi)部，酒店同行、行業(yè)協(xié)會(huì)、航空公司、 旅游 網(wǎng)站、政府、社會(huì)團(tuán)體、媒體等單位也應(yīng)納入到開(kāi)展顧客關(guān)系營(yíng)銷的體系中來(lái)。

五、結(jié)束語(yǔ)

從關(guān)系營(yíng)銷視角，我國(guó)酒店業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本現(xiàn)狀是：盡管對(duì)一些有形組織開(kāi)展了一點(diǎn)社交層次的關(guān)系營(yíng)銷（二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷），但總體上還只是在財(cái)務(wù)層次的關(guān)系營(yíng)銷（一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷）上形成了一些制度，且很不完善。我國(guó)酒店業(yè)要完善財(cái)務(wù)層次的關(guān)系營(yíng)銷（一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷），穩(wěn)定發(fā)展社交層次關(guān)系營(yíng)銷（二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷），開(kāi)展結(jié)構(gòu)層次的關(guān)系營(yíng)銷（三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷）的策略。 

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篇9

一、選題依據(jù)和目標(biāo)(該研究的目的、意義、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì))

研究的目的：

本課題基于情感營(yíng)銷理論，分析哈根達(dá)斯實(shí)施情感營(yíng)銷的現(xiàn)狀，開(kāi)展杭州城區(qū)哈根達(dá)斯的消費(fèi)者調(diào)查，進(jìn)一步探討如何提升哈根達(dá)斯品牌的情感營(yíng)銷策略。

研究的意義：

哈根達(dá)斯被美國(guó)紐約時(shí)報(bào)譽(yù)為“冰激凌中的勞斯萊斯”，是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)有了將近60年的歷史，從起初的一個(gè)家庭手工作坊的產(chǎn)品，發(fā)展到現(xiàn)在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達(dá)斯之所以能取得如此成績(jī)，跟他合理的運(yùn)用“情感營(yíng)銷”的方式是分不開(kāi)的。因此，對(duì)哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷策略的研究，探索如何改善哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷具有重要的意義。

國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀：

我國(guó)著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說(shuō)道，情感營(yíng)銷已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“籠絡(luò)”感性和理性消費(fèi)者的一把利器。文章以“凡客體”為例，闡述了這一廣告所表達(dá)的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個(gè)品牌要想獲得消費(fèi)者的芳心，就必須抓住消費(fèi)者的情感內(nèi)心世界，動(dòng)之以情才能獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)。在感性消費(fèi)時(shí)代，企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中要抓住情感這條主線，建立產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系，消費(fèi)者才會(huì)慢慢愛(ài)上這個(gè)品牌，只有讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心，品牌才會(huì)有持續(xù)的生命力。

陶文靜和池進(jìn)(2013)兩位學(xué)者認(rèn)為運(yùn)用情感營(yíng)銷策略進(jìn)行餐飲經(jīng)營(yíng)具有積極的意義。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的顯著提高，人們對(duì)餐飲的選擇不僅受到產(chǎn)品質(zhì)量的影響，而且也受到消費(fèi)者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經(jīng)營(yíng)者需要關(guān)注顧客的情感因素和心理需求，讓產(chǎn)品富有情感價(jià)值。同時(shí)他們還指出，情感營(yíng)銷作為一種注重消費(fèi)者情感、心理需求的營(yíng)銷方式在餐飲經(jīng)營(yíng)中運(yùn)用可以營(yíng)造良好的餐飲環(huán)境、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的收益。文章最后從餐飲產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、宣傳、服務(wù)等方面，為餐飲企業(yè)提出了切實(shí)可行的情感營(yíng)銷策略。

學(xué)者孫瑞華(2011)認(rèn)為時(shí)代呼喚情感營(yíng)銷，隨著時(shí)代的進(jìn)步和發(fā)展，情感營(yíng)銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費(fèi)者在購(gòu)買決策環(huán)節(jié)時(shí)，考慮的因素也越來(lái)越多，不僅要注重產(chǎn)品的使用價(jià)值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認(rèn)同。他指出情感營(yíng)銷最關(guān)鍵在于攻心，在激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，要想提高市場(chǎng)占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個(gè)攻心術(shù)，真正從消費(fèi)者角度出發(fā)，投其所好。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷正是將攻心作為上策，讓消費(fèi)者從心底產(chǎn)生共鳴，從而產(chǎn)生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠(chéng)度，企業(yè)要想產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷量暢行，就必須順應(yīng)時(shí)展潮流，根據(jù)特定時(shí)代的情感消費(fèi)需求制定企業(yè)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

學(xué)者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對(duì)情感營(yíng)銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發(fā)，研究企業(yè)如何在市場(chǎng)營(yíng)銷中利用情感因素取得良好的營(yíng)銷效果。他們認(rèn)為在感性消費(fèi)時(shí)代，情感是消費(fèi)者決定是否購(gòu)買的一個(gè)重要因素，同時(shí)也是企業(yè)是否創(chuàng)造更多回頭客的決定力量。文章從情感營(yíng)銷的四個(gè)策略出發(fā)，分析了情感包裝、情感設(shè)計(jì)、情感服務(wù)、情感廣告對(duì)顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在影響著消費(fèi)者的購(gòu)買心理，同時(shí)也影響消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的感知。文章還從影響消費(fèi)者的情感因素出發(fā)，為企業(yè)如何提升服務(wù)質(zhì)量提出可行性的情感營(yíng)銷對(duì)策。

學(xué)者李梅茹(2012)對(duì)于經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營(yíng)銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的作用，并根據(jù)各種消費(fèi)心理提出情感營(yíng)銷策略。他指出企業(yè)要想獲得消費(fèi)者的長(zhǎng)期光顧和品牌忠誠(chéng)，情感營(yíng)銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費(fèi)者的情感才是關(guān)鍵。同時(shí)他還針對(duì)不同的營(yíng)銷現(xiàn)狀提出了不同的策略，包括如何激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同感、用情感廣告使消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、開(kāi)感產(chǎn)品滿足顧客需求以及用情感商標(biāo)來(lái)刺激消費(fèi)者眼球。只有這樣才能讓消費(fèi)者的心里期望和實(shí)際感知的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不會(huì)相差太大，以至于讓消費(fèi)者自覺(jué)的產(chǎn)生產(chǎn)品偏好，形成良好的品牌忠誠(chéng)。文章最后還指出企業(yè)要想獲得良好的經(jīng)濟(jì)收益，那么他的營(yíng)銷策略也要隨著消費(fèi)者行為和情感的改變而改變。

國(guó)外研究現(xiàn)狀：

追溯研究文獻(xiàn)，最早把情感全面引入營(yíng)銷理論中的是美國(guó)的巴里·費(fèi)格教授，他認(rèn)為形象與情感是營(yíng)銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營(yíng)銷就是企業(yè)將營(yíng)銷活動(dòng)以一種更感性的方式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，總的來(lái)說(shuō)，他可以通過(guò)兩種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)：第一是研發(fā)出富有人情味的產(chǎn)品或服務(wù)；第二是采用富有人情味的促銷方式。

營(yíng)銷大師菲利普·科特勒曾經(jīng)根據(jù)人們以往的消費(fèi)特點(diǎn)將消費(fèi)者的購(gòu)買行為分成三個(gè)階段：一是追求量的消費(fèi)，二是追求質(zhì)的消費(fèi)，三是追求感性的消費(fèi)。同時(shí)他還指出企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營(yíng)銷手段情感化才能贏得更多的消費(fèi)者。

美國(guó)推銷大王喬·坎多爾福曾說(shuō)過(guò)：“推銷工作98%是感情工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解?！睂?duì)于一個(gè)推銷員來(lái)說(shuō)，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產(chǎn)品，而且要將自己的情感融入到推銷過(guò)程中，因?yàn)轭櫩唾I的不僅是產(chǎn)品本身，還在買一種心靈體驗(yàn)和感受。

文章《ANewConceptofMarketing：TheEmotionalMarketing》的作者DomenicoConsoli認(rèn)為如今情感營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的一個(gè)新概念，他指出情感營(yíng)銷是研究如何誘導(dǎo)人們情緒化的購(gòu)買特定的產(chǎn)品或服務(wù)。文章還從心理文學(xué)的角度出發(fā)，指出情感條件影響購(gòu)買決策過(guò)程的每個(gè)階段，情感在任何一種社會(huì)或商業(yè)決策中扮演著一個(gè)重要的角色。同時(shí)，情感營(yíng)銷策略的使用，能夠確保企業(yè)獲得長(zhǎng)期和深遠(yuǎn)的顧客忠誠(chéng)并且保持在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。

作者Dr.SurenderKumarGupta和HemantSyal二人在文章《EmergineMarketingApproachestoInfluenceCustomerBuyingBehavior》中寫道情感在顧客的購(gòu)買決策中扮演著至關(guān)重要的角色。成功的營(yíng)銷活動(dòng)依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業(yè)將情感植入產(chǎn)品當(dāng)中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強(qiáng)烈的購(gòu)買欲，從而增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度。他們指出，顧客購(gòu)買產(chǎn)品更多的是基于該產(chǎn)品與他們的生活方式和個(gè)性的情感相兼容，而不是基于產(chǎn)品的特性。

發(fā)展趨勢(shì)：

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，更多同質(zhì)化的產(chǎn)品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營(yíng)銷理念也應(yīng)運(yùn)而生。同時(shí)，消費(fèi)者的欲望和需求也在不斷轉(zhuǎn)變和升級(jí)，人們?cè)谌粘ＯM(fèi)過(guò)程中，不僅重視產(chǎn)品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費(fèi)和購(gòu)買過(guò)程中所獲得的心理滿足和情感表達(dá)。情感營(yíng)銷理論作為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)新概念正在不斷的發(fā)展，現(xiàn)今越來(lái)越多的學(xué)者投身于情感營(yíng)銷的理論研究當(dāng)中，希望通過(guò)以此來(lái)進(jìn)行企業(yè)在情感營(yíng)銷策略上的改善，從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。因此對(duì)于哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷策略的研究調(diào)查具有一定的研究意義。

二、課題關(guān)鍵問(wèn)題及難點(diǎn)

關(guān)鍵問(wèn)題：

本課題基于情感營(yíng)銷理論，著眼哈根達(dá)斯實(shí)施情感營(yíng)銷的現(xiàn)狀，以杭州市的哈根達(dá)斯消費(fèi)者為研究對(duì)象，進(jìn)行哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷策略的研究調(diào)查，并進(jìn)一步探討如何改善哈根達(dá)斯品牌的情感營(yíng)銷，更好的實(shí)施情感營(yíng)銷策略。

難點(diǎn)：

本課題將采用問(wèn)卷調(diào)查的方法進(jìn)行研究分析，具有以下難點(diǎn)：

(1)問(wèn)卷設(shè)計(jì)的合理性以及采用網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷的方式，被調(diào)查者對(duì)問(wèn)卷的態(tài)度、問(wèn)卷的回收率等都會(huì)對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析有一定的影響。

(2)問(wèn)卷調(diào)查中需要使用紙質(zhì)問(wèn)卷調(diào)查方式，需要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，問(wèn)卷的收集、統(tǒng)計(jì)、整理工作量較大。

三、完成該課題研究已具備的條件(有關(guān)的研究工作基礎(chǔ)，儀器設(shè)備條件，經(jīng)費(fèi)情況)

研究工作基礎(chǔ)：

主觀條件：首先，本人對(duì)哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷這塊比較感興趣，而且我們當(dāng)中的一些同學(xué)自身就是哈根達(dá)斯的顧客，隨時(shí)可以感知和體驗(yàn)哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷，對(duì)這次寫論文應(yīng)該會(huì)有一些幫助；其次，在大學(xué)三年的學(xué)習(xí)中，掌握了一定的專業(yè)知識(shí)和技能，同時(shí)自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。

客觀條件：切實(shí)利用杭州圖書館及學(xué)校圖書館關(guān)于情感營(yíng)銷方面的書籍，結(jié)合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯(lián)網(wǎng)上的資訊，以及進(jìn)行必要的社會(huì)調(diào)查來(lái)論證自己的相關(guān)內(nèi)容。

儀器設(shè)備條件：學(xué)校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦

經(jīng)費(fèi)情況(單位：元)：

網(wǎng)絡(luò)資源費(fèi)：50

復(fù)印打印費(fèi)：100

其他費(fèi)用：150共計(jì)：300

四、研究方案

1.采取的研究方法或試驗(yàn)方法及主要技術(shù)路線

研究方法：

(1)文獻(xiàn)資料法：通過(guò)在中國(guó)知網(wǎng)、中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)、萬(wàn)方數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)以及學(xué)校圖書館數(shù)據(jù)庫(kù)等中文數(shù)據(jù)庫(kù)及外文數(shù)據(jù)庫(kù)上的檢索，收集相關(guān)資料，并對(duì)收集到的材料進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍w納整理，為論文作鋪墊。

(2)問(wèn)卷調(diào)查法：通過(guò)設(shè)計(jì)問(wèn)卷，在網(wǎng)上發(fā)放問(wèn)卷以及對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地調(diào)查發(fā)放問(wèn)卷，得到相關(guān)的信息。

2.進(jìn)度安排(起止時(shí)間：201X年3月1日~201X年12月31日)

201X年3月1日~201X年3月15日選導(dǎo)師

201X年3月16日~201X年5月31日征題完成開(kāi)題答辯

201X年6月1日~201X年6月30日完成外文翻譯

201X年7月1日~201X年8月31日完成綜述、資料收集

201X年9月1日~201X年9月30日撰寫論文提綱及完成論文初稿

201X年10月1日~201X年11月30日修改論文

201X年12月1日~201X年12月31日完成畢業(yè)論文答辯、補(bǔ)答辯

五、參考文獻(xiàn)

[1]伍慶，董曼虹。傳情圣物[J].21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論，2010，(10)：118-120.

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[7]張靜雅。淺析情感營(yíng)銷策略[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014，(5)：43-44.[8]文征。情感營(yíng)銷。[M].北京市：中國(guó)物資出版社，2011，(1)：3.

[9]周高華。情感營(yíng)銷行之有效的營(yíng)銷之道。[M].北京市：電子工業(yè)出版社，2012.

篇10

1.1經(jīng)典案例剖析。這一環(huán)節(jié)通過(guò)教師對(duì)一個(gè)完整的真實(shí)的營(yíng)銷案例深入剖析，讓學(xué)生了解企業(yè)實(shí)踐中遇到的問(wèn)題，了解營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的過(guò)程、掌握其中營(yíng)銷各種理論和工具的使用場(chǎng)合和要點(diǎn)，增加學(xué)生的感性認(rèn)識(shí)。

1.2理論回顧。這部分要求老師對(duì)本章節(jié)和前述案例中涉及的營(yíng)銷技巧主要理論給學(xué)生作一些全面的介紹和回顧，幫助學(xué)生掌握各種技巧的適用場(chǎng)合、使用方法，增加學(xué)生的理性認(rèn)識(shí)。

1.3案例診斷實(shí)訓(xùn)。這個(gè)環(huán)節(jié)給學(xué)生提供一個(gè)僅設(shè)定了問(wèn)題場(chǎng)景，除去企業(yè)解決問(wèn)題具體作法的真實(shí)營(yíng)銷案例，要求學(xué)生運(yùn)用相關(guān)營(yíng)銷技巧和工具，分析營(yíng)銷癥結(jié)所在，并提出解決問(wèn)題的思路和對(duì)策。然后，教師再向?qū)W生提供該案例在實(shí)踐中的具體作法和最終實(shí)施的效果，讓學(xué)生加以對(duì)比，進(jìn)一步鞏固學(xué)生的理性與感性認(rèn)識(shí)，幫助學(xué)生從“應(yīng)知”向“應(yīng)會(huì)”過(guò)渡。

1.4模擬課題實(shí)訓(xùn)。這個(gè)階段主要給學(xué)生布置營(yíng)銷課題，根據(jù)課題給定的材料和問(wèn)題場(chǎng)景，要求學(xué)生自己動(dòng)手進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研分析，提出解決問(wèn)題的思路，選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷技巧和策略，進(jìn)一步完善成為一個(gè)規(guī)范、完備的營(yíng)銷報(bào)告。這是要解決學(xué)生的“應(yīng)會(huì)”問(wèn)題，培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力。

2、案例教學(xué)應(yīng)用的注意事項(xiàng)

在營(yíng)銷技巧應(yīng)用課程中使用案例教學(xué)可以起到意想不到的效果，但是要用好案例必須注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

2.1強(qiáng)調(diào)校企合作，教學(xué)要與企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)相結(jié)合。在選擇案例時(shí)一方面要引入合作企業(yè)的真實(shí)案例情境和課題作為實(shí)訓(xùn)題目，盡量給教學(xué)營(yíng)造一個(gè)近于實(shí)戰(zhàn)的氛圍；另一方面要有企業(yè)營(yíng)銷專家參與教學(xué)實(shí)訓(xùn)，專任教師也應(yīng)當(dāng)深入企業(yè)營(yíng)銷一線，熟悉市場(chǎng)，形成涉及行業(yè)、領(lǐng)域和營(yíng)銷環(huán)節(jié)較多的案例庫(kù)，豐富教學(xué)資源。

2.2以真實(shí)工作過(guò)程為導(dǎo)向，靈活運(yùn)用各種教學(xué)形式。從實(shí)訓(xùn)課題的選擇、界定，資料收集整理與分析處理，技巧選擇以及方案確定，都應(yīng)參照企業(yè)真實(shí)工作過(guò)程來(lái)組織。同時(shí)，要結(jié)合學(xué)生情況靈活運(yùn)用理論講授、案例剖析、案例討論、專題辯論等教學(xué)形式，充分運(yùn)用好課內(nèi)課外兩個(gè)課堂。