導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇工程投標報價策略與技巧，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

中圖分類號：F28 文獻標識碼：A

引言

公路工程投標工作是公路工程建設成功與否的基礎，而投標報價又是最為關鍵的環(huán)節(jié)，不僅直接決定投標的成功或失敗，而且還涉及到最終工程的造價、承包商的切身利益，因此，投標報價對工程的取得具有十分重要的意義。

報價是業(yè)主選擇中標者的主要標準，也是業(yè)主和投標者簽定合同的依據。報價是工程投標的核心，報價過高，會失去中標機會；過低，即使中標，也會給工程帶來虧本的風險。因此，要力求報價適當，以提高中標率和經濟效益。本文著重論述在公路投標過程中關于報價方面的策略與技巧。

1、公路工程投標中報價策略

投標策略是研究在工程投標競爭中，如何制定正確的謀略和投標時的指導方針，以便保證用少量的消耗取得最大的經濟效果。

1.1一般來說，下列情況下報價可高一些

1.1.1施工條件差（如高空作業(yè)多、施工交通條件差）的工程。

1.1.2專業(yè)要求高的技術密集型工程而本公司這方面有類似工程建設經驗，聲望較高時。

1.1.3總價低的小工程，以及自己不愿望做而被邀請投標時，不便于不投標的工程。

1.1.4特殊的工程，如高壓輸變電工程、港口碼頭工程、地下開挖等。

1.1.5業(yè)主對工期要求急。

1.1.6業(yè)主支付條件不理想的。

1.2下述情況下報價應低一些

1.2.1施工條件好的工程，工程相對簡單、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般土建工程等。

1.2.2本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經營多年，但即將面臨沒有工程的情況，機械設備等無工地轉移時。

1.2.3正在該區(qū)域承包工程，投類式項目，可利用在建工程的現(xiàn)有設備、勞務，成本相對較低。

1.2.4投標對手多，競爭力強時。

1.3犧牲眼前利益謀取生存機會的投標報價策略

建筑企業(yè)投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。由于國家宏觀調控，經濟環(huán)境的變化和建筑企業(yè)自身經營管理不善，都可能造成企業(yè)的生存危機。這種危機首先表現(xiàn)在企業(yè)經濟狀況。其次，政府調整基建投資方向，環(huán)保、能源項目增多，而傳統(tǒng)項目的比重下降，使部分建筑企業(yè)原來擅長的工程項目相對減少，更危及到經營范圍單一的專業(yè)施工企業(yè)，迫使企業(yè)只能放棄眼前利益，力爭對項目的中標。

1.4著眼長遠利益的競爭型報價策略

投標報價以競爭為手段，以開拓市場，保本盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。建筑企業(yè)處在以下幾種情況下，會采取競爭型報價策略：競爭對手有威脅性，試圖打入新的市場區(qū)域，開拓新的工程專業(yè)領域重大工程項目及城市標志性項目等社會效益好的項目，還有中央強勢企業(yè)拓展地方市場，對大型項目的基礎部分等，這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。

1.5立足實力基礎的盈利型報價策略

這種策略是投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略:如建筑企業(yè)在該地區(qū)已經打開局面，施工能力飽和，競爭對手少，具有技術優(yōu)勢并對業(yè)主有較強的名牌效應，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻等。

2、公路工程投標中報價技巧

投標報價技巧，其實質就是尋求一個好的報價，提高中標率。報價有很多技巧，例如承包商在報價時，把基礎和主體工程的單價調大，收尾工程的單價調小，目的是為了先拿到工程款，以減小自己的投資資本來獲取有效的利潤。常用投標技巧有：

2.1突然降價法

報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段了解對手情況，因此在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時，再突然降低。采用這種方法時，一定要在準確投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日前，根據情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。

如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。

2.2不平衡報價法

所謂不平衡報價，就是對施工方案實施可能性大的報高價，對實施可能性小的報低價，使其不但能夠中標，而且還能取得了較好的經濟效益。不平衡報價法是指在工程項目的總報價基本確定后，合理地調整投標書中各個子項的報價，以期既不提高總報價，又能在中標后獲取較好的經濟效益。一般可以考慮在以下幾個方面采用不平衡報價：

①預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高。

②圖紙不明確、工程項目內容搞不清楚的，則可以降低單價。

③預計業(yè)主將另行分包或取消的工程項目，單價可降低。

工程量清單報價的關鍵技巧亦就是充分利用不平衡報價方法。當然，在利用不平衡報價方法報價前，最重要的基礎工作就是核算工程量清單所提供的工程數(shù)量與實際施工的工程數(shù)量的差異，只有充分掌握了這一點，才能做到心中有數(shù)，減低風險。若工程量清單某分項所提供的工程數(shù)量比實際施工的工程數(shù)量少，則在報價時盡可能的把該分項的報價提高，若工程量清單某分項所提供的工程數(shù)量比實際施工的工程數(shù)量大，則在報價時盡可能的把該分項的報價降低，如此處理，承包商將會得到相應的超額利潤。

2.3先虧后盈法

承包商為了打進某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實力，采取一種不惜代價、只求中標的低價投標方案，應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進可行。

2.4優(yōu)惠取勝法

向業(yè)主提出縮短工期、提高質量、降低支付條件，提出新技術、新設計方案，提供物資、設備、儀器（交通車輛、生活設施等），以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標。

2.5以人為本法

注重與業(yè)主、當?shù)卣愫藐P系，邀請他們到本企業(yè)施工管理過硬的在建工地考察，以顯示企業(yè)的實力和信譽，求得理解與支持，爭取中標。

結語

現(xiàn)行的工程量清單報價模式，為建設市場的交易雙方提供了一個平等的交易平臺，有利于風險的合理分擔。造價出來后，最后要確定一個合理的投標總報價，確立工程總投標價應建立在工程的盈虧預測基礎上，可用類比法，將以往類似的工程進行比較，或用分析法，把工、料、機單價、工程直接費、間接費相互對照，看是否有漏算或重算的項目，然后分析費用的各個組成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在確定工程投標總報價上要堅持“既能夠中標，又有利可圖”的原則，同時，既考慮到前面投標成敗的得失，又著眼于長遠發(fā)展目標,比較合理地確定最后的投標報價。

篇2

隨著水利工程項目投標市場日益激烈化、競爭化、國際化，招標投標制度也逐漸走向法制化、規(guī)范化、完善化。

投標報價是招投標過程中的核心，也是投標文件的重要組成部分，它是企業(yè)投標競爭的直接體現(xiàn)。因此投標人要具有冷靜的頭腦和果斷的思維，通過正確的投標策略和技巧，根據每個標的不同情況制定出不同的策略，最大限度地贏得中標機會，提高中標率，為企業(yè)帶來更多的發(fā)展機會，創(chuàng)造出更多的經濟效益。

投標策略是指承包商在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標技巧，其實質是在保證工程質量與工期條件下，尋求一個好的報價的技巧問題。影響投標報價策略的因素很多，具體有以下幾個方面：

一、投標決策人員必須具有豐富的投標報價經驗和敏銳果斷的思維能力。

二、投標決策人員必須熟讀招標文件，詳細了解工程概況、工程性質、工程所在地材料價格、評標辦法等等，在盡可能中標的情況下保證企業(yè)利益的最大化。

三、投標決策人員必須了解競爭對手的具體情況，比如競爭對手的資信、業(yè)績、技術力量、以往報價方法和策略等等。

四、投標從業(yè)人員必須精通招標文件，具有嫻熟的業(yè)務能力和認真負責的工作態(tài)度，編制出高質量高標準的投標報價文件，為投標決策者提供真實可靠的決策資料。

五、投標人自身追求的目標值不同，投標報價的策略和技巧也不一樣。有的投標人急于中標以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；有的投標人并不急切求得中標，只想追求較高的利潤。

六、各自擁有的優(yōu)勢不同，有的投標人擁有閑置的機具和材料；有的投標人擁有雄厚的資金；有的投標人擁有眾多的專業(yè)技術人員，不同的優(yōu)勢導致投標策略和技巧截然不同。

七、所選擇施工方案的差異，施工方案的選擇對水利工程項目成本影響較大?？茖W合理的施工方案，包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低投標報價。

八、管理費用的差別，不同的投標人具有不同的管理模式，從而產生的管理費用也大不一樣，投標策略和技巧也不一樣。

當投標策略一經確定,就要具體反映到投標報價上,但是報價還是有它本身的技巧,兩者是相輔相成的。 投標策略的方法大體有以下幾種：

一、以信取勝，靈活報價法。這是依靠企業(yè)長期形成的良好的社會信譽，技術和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質量和服務措施， 對于施工條件差的工程或造價低的小型工程，或者是由于某種原因不想接手的工程，報價可適當高一些，對于結構較簡單而工程量不大的工程或者是在短期內能突擊完成的工程，當企業(yè)急需拿到任務以及投標競爭對手較多時，報價可適當?shù)托?/p>

二、以快取勝。通過采用有效措施縮短工期，才能保證進度計劃的合理性和可行性，使工程早投產、早收益，從而吸引業(yè)主。

三、以廉取勝，采取以退為進的策略。低價中標一直是工程投標中的重要因素，當然這一定要在保證質量的前提下。從投標人角度出發(fā)，為了開拓市場，樹立形象，可以報低價爭取中標，再尋求索賠機會。

四、采用長遠發(fā)展的策略。企業(yè)目的不是在本工程中獲利，是為了開辟新市場或為了掌握某種有發(fā)展前途的工程技術等，以微利或無利的價格參加競爭。

投標報價的技巧與方法是依據投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的最佳效果。在報價時，對什么工程定價應高，什么工程定價應低，或在一個工程中，在總價無多大出入的情況下，對于哪些單價宜高，哪些單價宜低，都有一定的技巧。技巧運用的好與壞在一定程度上可以決定工程能否中標和盈利。投標技巧具體包括 ：

一、不平衡報價，就是在總價基本確定的前提下，通過調整內部各個子項的報價，以既不影響總報價，又在中標后可以獲取較好的經濟效益，通常采用的不平衡報價有下列幾種情況:

1、對能早期結賬收回工程款的項目單價可報較高價，以利于資金周轉；對后期項目單價可以適當降低。

2、估計今后工程量可能增加的項目，其單價可以提高，而工程量可能減少的項目，其單價可降低。

但上述兩點要統(tǒng)籌考慮，具體情況具體分析，不能盲目抬高單價,也不能盲目降低單價。

3、圖紙內容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高；而工程內容不明確的，其單價可降低。

4、沒有工程量只填報單價的項目，其單價宜高。這樣，既不影響總的投標報價，又可多獲利。

5、對于暫定項目，其實施的可能性大的項目，價格可定高價；估計該工程不一定實施的，可定低價。

二、提高零星用工報價

（計日工）單價一般可稍高于工程中的工資單價，因為計日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷。但如果招標文件中已經假定了計日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

三、突然降價法

報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況。在報價時，可以有意迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，在臨近投標截止日期，根據情報信息與分析判斷，再做最后決策，壓低投標價（或加價），從而使對手措手不及。

四、先虧后盈法

有的投標方為了打進某一地區(qū)，依靠某國家、某財團和自身的雄厚資本實力，采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。采用這種方法應首先確認業(yè)主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。并且投標方必須有較好的資信條件，提出的實施方案也要先進可行，如果遇到其他承包商也采取這種方法，則不一定與這類承包商硬拼，而努力爭取第二、第三標，再依靠自己的經驗和信譽爭取中標。

五、多方案報價法

對一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻時，要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出：“如某條款（如某規(guī)范規(guī)定）作某些變動，報價可降低多少……”，報一個較低的價。或是對某部分工程提出按“成本補償合同”方式處理，其余部分報一個總價。

六、增加建議方案

有時招標文件中規(guī)定，可以提出建議方案，投標者應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案進行仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。這種新的建議方案要可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是，對原招標方案一定要標價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵。防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。

七、許諾優(yōu)惠條件

投標人有降低標價或支付條件要求、提高工程質量、縮短工期、提出新技術和新設計方案，以及免費提供補充物資和設備、免費代為培訓人員等方面優(yōu)惠條件的要在投標文件中提出。招標人組織評標時，一定要考慮報價、技術、方案、工期、支付條件等方面的因素。因此投標文件中附帶優(yōu)惠條件，有利于爭取中標。

篇3

中圖分類號：TU198文獻標識碼： A

前言：投標前的考察準備及報價策略運用是否得當，不僅影響施工企業(yè)能否中標，而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存和發(fā)展。在編制投標報價確定投標利潤時，要充分考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，更要結合本招標項目的特點，靈活選擇報價策略，既要爭取中標工程的最大收益又要考慮中標機率。

一、編制投標報價應考慮的因素

1.1合理考慮自然地理條件及組織方案

報價前必須認真地進行施工現(xiàn)場考察，全面地、仔細地調查了解工程所在地及其周圍的經濟、地理等情況，將臨時設施等工程范圍內的費用正確計入報價，不利因素也應考慮。一個理想的報價，還要把工程項目的施工組織設計做得深入、透徹，有一個比較先進、切合實際的施工計劃，包括合理的施工方案、施工進度安排、施工總平面布置和施工資源估算，認真分析施工水平，做出較合理、經濟的投標報價。

1.2考慮材料波動因素

要對市場材料的價格及其波動變化進行調查，做報價時對價格波動大的材料所涉及的工程項目單價應仔細研討斟酌，考慮以后可能下調或上漲的概率，再決定合理價格。并仔細研讀招標文件，看文件中是否對價格變動幅度較大的材料，有相應的材料調差補款政策。

1.3工程資金來源情況

由國家投資項目資金能很好保障，相對來說標底會比較高。由貸款或集資等方式籌資的項目，資金不一定充裕，標底會較低。

1.4工程施工的環(huán)境優(yōu)劣、施工難度

施工環(huán)境惡劣，難度大的工程，標價相對較高，相反標價較低。以上這些因素都從取費、材料價格、定額套用方面影響工程造價。

1.5充分考慮企業(yè)自身與競爭對手的狀況

投標報價時要根據工程的實際情況，搜集各種信息，了解對手情況，明確自己的優(yōu)勢，做到知已知彼，百戰(zhàn)不殆。把握形勢，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢及劣勢，掌握主動權，投標過程中要把握原則，做到有的放矢，無利不投。

二、確定合理的報價策略是企業(yè)能否中標且盈利的保證

報價策略的實施，直接影響著工程的最終報價，也能從側面反映企業(yè)投標報價人員的業(yè)務能力，這在整個投標過程中也是很重要的環(huán)節(jié)。

2.1運籌正確，合理報價

報價是投標的關鍵工作之一，運籌正確的報價策略才能得到合理有競爭力的報價。一個合理報價，不僅要對業(yè)主有足夠的吸引力，而且應使承包商獲得一定的利益。企業(yè)的投標報價人員應根據工程項目的投標環(huán)境和自身的競爭優(yōu)勢和劣勢，確定正確的報價策略，制定出合理的投標報價方案。

2.2力求評標得分最高為目的

有些工程的招標文件中對評標原則有明確規(guī)定，如以最接近業(yè)主標底的標價為最合理報價，評分最高。對于這類評標辦法的工程項目，企業(yè)投標報價人員應對該地區(qū)或該領域業(yè)主的標底進行認真分析找出規(guī)律，弄清業(yè)主的招標真實意圖，以便合理規(guī)避風險，使報價與業(yè)主標底最接近，力求評標得到最高分，確保中標。

2.3獲得較高利潤為目的

對一些技術含量高，施工難度大，工期要求緊，氣候條件較差的工程，業(yè)主需要選擇一個可靠的能勝任的企業(yè)來完成，這種工程報價的高低往往不是中標的主要因素。針對這種技術難度大，競爭對手相對少的工程，施工企業(yè)可以憑借自己先進的施工技術和精良的機械裝備以及較高的施工資質，采用高價中標的策略投標。

2.4以企業(yè)實力、技術含量為手段

有些工程招標文件中明確給定了最高工程報價，而大部分競標企業(yè)對當?shù)氐氖袌龆己芰私猓@樣競標企業(yè)在合理報價的基礎上分數(shù)就很難拉開距離了，這就需要企業(yè)投標人員通過合理的，貼合實際的施工組織設計，確保技術勞動力的投入、質量保證措施、工期提前、先進設備使用等技術手段來提高技術分數(shù)，從而在所有企業(yè)都是合理報價的情況下，以商務和技術總分占優(yōu)取勝。

三、投標報價技巧

投標報價競爭的勝負、能否中標，不僅取決于競爭者的經濟實力和技術水平，而且還在于競爭策略是否正確和投標報價的技巧運用是否得當。通常情況下，其他條件相同，報價最低的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報價并不高，但仍然得不到招標單位的青睞，其原因在于投標單位提不出有利于招標單位的合理建議，不會分析業(yè)主心里，報價的技巧和策略有誤，不能取得業(yè)主的信任，就不能中標。所以在投標過程中，必須考慮自身條件，揚長避短，靈活運用投標策略和報價技巧。

3.1常見投標策略

常用的投標策略有高價盈利策略、低價薄利策略、無利潤投標策略等，具體采用何種方法，需要根據企業(yè)和工程的實際情況綜合考慮予以確定。

比如有的工程對于專業(yè)要求較高，而企業(yè)對此有專長，聲譽較高，投標對手較少，或者支付條件不理想的工程，則可以選擇用高價盈利的投標策略。當一個企業(yè)急于打入某一市場、某一地區(qū)，施工條件和支付條件都非常好，競爭對手很多，且有條件短期內完工的工程，則可以選擇低價薄利策略。在很多情況下，有的企業(yè)也會選擇無利潤的投標策略來低價獲取首期工程，在贏得機會后，爭取在第二期工程中獲得利潤。也有企業(yè)為了著眼長遠發(fā)展，或者以掌握某種有前途的工程施工技術為目的而進行無利潤投標策略。

3.2靈活運用報價技巧

3.2.1采用不平衡報價法

在不提高總報價的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價法，即不影響中標，結算時又能取得理想的經濟效益。(1)能夠早日結算的項目可以適當提高報價，以利資金周轉，提高資金時間價值。(2)設計圖紙不明確、估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說明不清楚的，則可以降低一些單價，在工程實施階段通過索賠再尋求提高單價的機會。（3）經過工程量復核，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多盈利，而將來工程量有可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。

3.2.2多方案報價法

招標文件中工程范圍不明確，某些條款不清，在充分考慮風險的情況下，在滿足原招標文件規(guī)定技術要求的條件下，不僅對原方案提出報價，還可以提出新的方案進行報價。報價時要對兩種方案進行技術與經濟的對比，新方案比原方案報價應低些，以利于中標。

四、成本分析和投標報價

4.1成本分析，就是在工程投標前，根據工程的特點、施工條件、工程環(huán)境、工程設計、工期、質量要求，施工單位的現(xiàn)有的技術裝備、人力、物力、資金狀況等因素，預先對工程進行實際的成本計劃，用以指導工程投標和組織施工。其目的是以最少的花費，取得最大的經濟效益。施工企業(yè)的投標報價，則是在工程投標中的一項至關重要的作用，其目的是在眾多的投標中，為業(yè)主產生一個最為能夠接受的“最佳報價”以便達到控制工程造價，高速優(yōu)質地完成工程，提高效益的目的。對于施工企業(yè)來說，成本分析和投標報價兩個是密不可分，只有做好施工的成本分析，才能根據自身企業(yè)的特點制定最佳的投標報價。

篇4

中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：A 文章編號：

競爭激烈的建筑工程招投標市場給所有施工企業(yè)一個公平的環(huán)境，其間機遇與挑戰(zhàn)并存。是否中標不僅取決于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更取決于投標策略和方法的正確性、預見性，同時投標報價技巧也非常重要，企業(yè)只有認真總結投標工作中的經驗和教訓， 根據自身的經營狀況和經營目的，既要考慮企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工重要條件等，合理利用投標報價的技巧，努力實現(xiàn)技術和經濟的最優(yōu)結合，使企業(yè)在激烈的競標中立于不敗之地。

一、建筑企業(yè)投標報價應注意的幾點事項

1、注意積累報價信息資料

投標報價期限一般都很短, 只靠投標所給的時間收集資料是非常困難的, 平時應建立資源庫, 注意積累有關報價信息資料和總結經驗, 這樣在投標報價時, 就能根據以往的資料和總結的經驗, 再加上具體情況具體分析, 就能做到心中有數(shù), 報價肯定會取得滿意的效果, 不留遺憾。

2、標價計算要合理

既能中標, 又能獲利是投標報價的原則。有的投標者在分析標價和最終決策標價時, 為了爭取中標, 毫無根據的壓低報價, 在現(xiàn)行的報價規(guī)定中超出規(guī)定限額, 容易被當作廢標處理, 無功而返; 即使中標也是微利或無利, 遇有風險條件發(fā)生變化, 容易給企業(yè)帶來經濟損失。這種壓低報價增加風險的做法是不可取的。

3、定額的選用要慎重

編制投標報價的依據應是企業(yè)定額, 企業(yè)定額應具有計量方法和基礎價格, 特別注意報價時還要以詢價的辦法了解價格信息, 對企業(yè)定額中的基礎價格進行調整后使用。當前市場價格變化極快, 對投標報價的決策者要求較高,并且要有預見性, 因為建筑工程的周期相對較長, 要防范在中標時和實際施工時產生的價格風險。

二、投標報價的策略與技巧分析

1、投標價策略的分析

投標報價策略是指承包商在投標競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。企業(yè)在參加工程投標前，應根據招標工程情況和企業(yè)自身的實力，組織有關投標人員進行投標策略分析，其中包括企業(yè)目前經營狀況和自身實力分析、對手分析和機會利益分析等。

（1）企業(yè)經營狀況和實力分析

公司有充足的后備力量，市場區(qū)域建筑市場現(xiàn)在面臨“僧多粥少”的局面，正待開拓外地市場提高市場占有率。

（2）業(yè)主情況和機會利益分析

如果項目的開發(fā)商是實力雄厚的知名企業(yè)，資金充足，信譽良好，履約情況良好，能夠先入為主，為公司創(chuàng)下品牌，這將為承接后續(xù)工程和打開新的市場區(qū)域創(chuàng)造條件，并將可能會給公司帶來不可限量的機會利潤。

2、投標報價的技巧分析

（1）修改設計以降低造價取勝

這是投標報價競爭中的一個有效方法。投標人在編制投標文件的過程中，應仔細研究設計圖紙。如果發(fā)現(xiàn)改進某些不合理的設計或利用某項新技術可以降低造價時，投標人除按原設計提出報價外，還可另附一個修改設計的比較方案及相應的低報價。這往往能得到業(yè)主的賞識而達到出奇制勝的效果。如法國布維克公司在科威特步比延橋工程的投標中，提出了采用預應力混凝土梁和雙柱式排架樁的新方案，不但使造價降低了三分之一，還縮短了工期，從而一舉奪標。

（2）標函中附帶優(yōu)惠條件制勝

在投標中能給業(yè)主一些優(yōu)惠條件，比如貸款、提供材料設備等，解決業(yè)主的某些困難，有時是投標取勝的重要因素。如上海石洞口電廠主廠房基礎打樁工程招標中，二十冶獲得業(yè)主缺乏鋼板樁的信息，就在標函中提出可以墊借12000 根鋼板樁給業(yè)主，并可力爭提前15 天完工，解決了業(yè)主材料短缺的燃眉之急，雖然報價相對較高，卻中了標。

（3）方案報價法

這是利用工程說明書或合同條款不公正或不明確之處，爭取達到修改工程說明書和合同為目的的一種報價方法。

（4）預備標價法

建筑工程投標的全過程也是施工企業(yè)相互競爭的過程。競爭對手們總是隨時隨地互相偵察對方的報價動態(tài)。而要做到報價絕對保密又很難，這就要求參加投標報價的人員隨機應變，當了解到第一報價對手不在時，可用預備的標價投標。如石塘水電站的招標，水電第十二工程局于開標前一天帶著高中低三個報價到達杭州后，就千方百計通過各種渠道了解投標者達到的情況，及可能出現(xiàn)的競爭對手。直到截止投標前10 分鐘，他們發(fā)現(xiàn)主要競爭對手已放棄投標，立即決定不用最低報價。同時又考慮到第二競爭對手的競爭力，決定放棄最高報價，選擇了中標報價，結果成為最低標，為該局中標打下了基礎。

（5）聯(lián)合體法

聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務類似或相近，單獨投標會出現(xiàn)經驗、業(yè)績不足或工作負荷過大而造成高報價，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標，可以做到優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標機率。這種方式目前在國內許多大項目中使用。

（6）突然襲擊法

由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現(xiàn)出無利可圖不想干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價，從而使對手措手不及而敗北。

（7）不平衡單價法

采取不平衡單價是國際投標報價常見的一種方法。所謂不平衡單價就是在不影響總標價水平的前提下，某些項目的單價定得比正常水平高些，而另外一些項目的單價比正常水平低些。但要注意避免顯而易見的畸高畸低，以免降低中標機會或成為廢標。巧妙地結合使用不平衡報價有利于提前資金回籠時間和轉移風險，間接贏得經濟效益。

①提前資金回籠時間

如果工程付款按工程進度付款，前期資金壓力較大，所以在報投標單價時，結合采用了不平衡報價法，對前期工程如土方、基礎和結構工程，通過調整此部分單價的利潤率，適當調高投標單價，而對后期工程如粉刷、外墻裝飾等則適當調低，經過調整后對工程總造價并沒有影響，但如工程中標則在一定程度上緩解了因沒有工程備料款而產生的前期資金壓力緊張問題，加速工程資金回籠，間接贏得了經濟效益。

②風險轉移對總價包干工程

巧妙運用不平衡報價方法，還有利于提高變更工程的贏利能力，降低風險。如對工程量清單中預測可能會不斷增加的項目，可適當提高項目單價，對可能會不斷減少的項目，則可適當降低項目單價。如業(yè)主會根據市場要求提高裝修標準，對初級裝修部分的報價作了適當下調，將利潤轉移到結構工程中，巧妙地避免了減少利潤的風險。

但采用不平衡報價要認真分析，價格水平高低不能太明顯夸張，否則可能會引起業(yè)主反感，認為報價不合理，甚至對業(yè)主評標產生負面影響，造成廢標。

總之，投標報價對于企業(yè)是一場競爭，也是一種手段。正確地運用投標報價策略與方法，可使企業(yè)減少盲目投標，提高中標率，投標競爭是企業(yè)之間綜合實力的競爭，它的勝負不僅僅決定于投標人的技術、資金和設備等實力的大小，更決定于投標策略和報價方法的正確性和預見性，這樣才會增加中標的可能性并取得較好的經濟效益，在市場經濟的今天顯得尤其重要。

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工程投標要成功，不僅與投標者的經濟實力和生產技術有緊密聯(lián)系，更重要的一點還在于，在競爭中是否運用了正確的投標策略以及投標技巧。在投標活動開始之前，必須認真研究工程建設投標報價的指導思想、報價策略以及報價技巧，合理運用各種技巧，提高投標的命中率。

一、投標報價技巧的運用

1、不同特點的投標工程制定不同的報價

（1）不同的情況應該制定不同的投標計劃，例如，對于一些施工條件較差的項目，或者是一些對施工技術有特殊要求的項目；工程招標人在這個行業(yè)中有一定的實力，聲望也較高、整體價格較低的工程；自己不愿意參與，但又不得不去投標的工程；特殊的工程，港口或地下施工等；要求較急的施工項目，以上的工程投標時，可以稍微提高投標價格。

（2）除此之外，對于一些項目，應該降低投標價：整體施工條件好；工作簡單、工程量大，一般的投標人都可以參與并可以施工的工程；新出現(xiàn)的招標人，希望能快速進入某一市場、某一地區(qū)的工程項目；投標人已經在附近有施工工程，對于本次投標工程，可以一起使用設備、勞務，以及在短期內可以完成的工程；投標對手多，競爭十分激烈的項目。

2、突然降價法

現(xiàn)標市場競爭激烈，為了更好地牽制對手，投標人可以在報價中，根據現(xiàn)有的市場實際環(huán)境，做好保密工作，使對方不能猜測自己的真實意圖，例如，讓對方誤以為自己對該項目的興趣并不大，并沒有準備參加投標，或者表現(xiàn)出一些無利不圖的意思，而投標者只需要在投標即將結束的前幾個小時趕去現(xiàn)場投標，并壓低投標價，就會讓對手措手不及而投標失敗。

3、增加建議方案報價法

一些招標文件中有規(guī)定，投標單位可以提出一個建議方案，意思這是可以修改的設計方案。此時，投標者應該把握機會，組成一支強有力的設計隊伍，吸取一些有經驗設計師的意見，對原有的招標設計文件進行研究和分析，以便提出更科學的設計方案吸引業(yè)主，提高投標的中標率。這是一種新的建議方案，能有效降低施工造價和縮短工期，讓工程施工更為順利和合理。但值得注意的是，原招標方案應有報價，建議方案不需要寫得太具體，只需要留住關鍵部分，預防業(yè)主將方案交給其他的承包商。還需要強調的是，建議方案應是科學、成熟的，并具有良好的可操作性。

4、先虧后盈法

一些承包商，為了快速進入市場，依靠國家或某一集團的經濟實力，采用不顧一切的辦法，只求以低價報價方案中標。要利用這種手段，承包商必須具備良好的經濟能力和社會信譽度，同時，其提出的施工方案也是可行的，并加強公司的宣傳，不然，即使出低價，業(yè)主也不一定選中。其他承包商在遇到這種情況時，不需要硬碰硬，而努力爭第二、三標，再根據自己的實力和信譽度中標。

二、投標報價的策略

作為合格的投標人，必須分析自身的實際情況、項目的實際情況，并以此為依據去選擇工程投標。標書制作部門也應認識到投標工作的重要意義所在，加強管理與控制。

1、提高經營管理水平

承包商應做好施工組織工作，選擇正確的施工方案；盡量選擇科學技術含量高的施工工藝，采用新技術和新設備；材料供應方面要做好價格和質量控制，減少二次搬運和材料損耗；確保在規(guī)定的工期內安排均衡施工，減少盲目性，爭取用最少的人力和物力，在控制施工造價成本的基礎上，降低投標價格。這種投標策略，從根本上就是以提高承包商的內部管理水平來減少施工造價，并以此來降低投標價，提高競爭力。

2、低價策略

這種策略主要適用于企業(yè)人力不足的情況下，是為了基本生存而采用的方式，以降低利潤水平來降低報價，提高中標率。例如在新的開發(fā)區(qū)投標就占據了開創(chuàng)優(yōu)勢，打開市場，獎勵信譽，占據了有力陣地。

（1）實現(xiàn)優(yōu)勢互補。目前，大多數(shù)工程都是采用施工總承包方式進行招標。聯(lián)合投標是上策，兩個施工單位一起參加投標，不僅能在優(yōu)勢上互補，還能積極發(fā)揮各自在不同領域中的優(yōu)勢，形成巨大的競爭力。

（2）實力融合。對于一些規(guī)模較大的工程項目投標，時常會遇到兩虎相爭的現(xiàn)象，此時的競爭必然很慘烈，相互壓價，這只會造成兩敗俱傷的局面。但如果兩家聯(lián)合投標，情況則會反轉，實力疊加，有更大勝算的同時，還不用不惜利潤的壓價，實現(xiàn)雙贏。

（3）設計施工聯(lián)合。在工程已經推向市場的階段中，從設計開始就進行公開招標已成為一種常態(tài)，設計企業(yè)和施工企業(yè)組成設計施工總承包聯(lián)合體，共同參與競標，共同承擔風險，這是提高中標率的方式之一。

三、投標中應注意的其它事項

1、對業(yè)主的條件和心理進行分析

首先，投標單位必須了解業(yè)主的實際情況，例如其資金來源，以及是否要求墊付，這與投標者的實際利益有直接關系。因為只要業(yè)主的資金來源可靠，有較好的支付條件，就可以報低標。此外，還應對業(yè)主的心理進行分析，考慮低價中標的可能；業(yè)主資金充分，通常會提出技術上的高要求，投標者在投標時可稍高報價，只是工期必須提前。

2、認真參加現(xiàn)場考察和標前會議現(xiàn)場考察

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中圖分類號：TU723.2文獻標識碼： A 文章編號：

建設工程的招標投標是市場經濟的產物，同時也是培育跟發(fā)展建筑市場的主要環(huán)節(jié)，在建筑市場中建立的競爭機制，促進了社會資源優(yōu)化配置，大幅度的提高了企業(yè)的管理水平跟經濟效益，保證了建筑工程在保證質量的前提下準時完成。工程建設項目進行施工投標的同時給施工企業(yè)增加了一項比較新型的綜合實力跟智慧的競爭，投標策略以及技巧，是每一個競爭者的基本技能。要想在眾多投標競爭中用最滿意的報價取得勝利，就需要深入的對工程的投標策略跟報價技巧進行研究，這樣才能夠獲得最終的勝利。

1、進行工程投標報價的基本要求

（1）目的性：投標報價的最終目的是為了能夠中標取勝，拿到經營任務，提高企業(yè)的經濟效益。不同的投標報價目的有著不同的報價策略跟價格水平，一般情況下都是以獲得企業(yè)最大利潤作為目的，這屬于一種最普遍性的經濟目的，有的企業(yè)會為了補充企業(yè)生產認為的不足，維持企業(yè)的生產均衡，改變成本上升，利益下坡的現(xiàn)象，有的企業(yè)則是為了顯示企業(yè)先進性的管理技術以及提高企業(yè)在社會上的知名度，以此來開拓企業(yè)日后的銷售市場，有的是為了克服企業(yè)的生存危機等，因此說企業(yè)進行投標報價的目的都不會是一樣的，唯有明確企業(yè)進行投標報價的目的，采取相應的解決措施達到最終目標。

（2）策略性：僅僅只是依靠及時準確的報價期望能夠在復雜的競爭環(huán)境中取得勝利是不夠的，要想投標價獲勝，要重視招投標項目的特點以及競爭對手的特點，俗稱“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，運用投標報價策略跟投標競爭藝術，在恰當?shù)臅r機采取高價、中價以及低價策略，達到中標的目的。

（3）及時性：一般的工程招投標中，都規(guī)定了一定的招標時限，如果投標單位在規(guī)定期限內沒能夠完成招標工程項目的估價等工作，就有可能會被取消資格。工程投標的估價報價的工作量比較的大，特別像是港口工程這種比較大型中和成套設備的承包項目，估價計算的工作量非常的繁瑣，因此在投標中，及時的報價占有著重要的地位。

（4）準確性：要對投標報價進行科學的分析以及精確的計算，準確的反映出工程造價，企業(yè)對于產品的定價是建立在齊全的資料以及詳細的基本情況等基礎上的，一個準確的報價會直接影響到企業(yè)在工程投標報價競爭中的取勝以及所獲得利益的多少。

2、港口工程投標報價的主要策略跟技巧

提高企業(yè)競爭能力的關鍵環(huán)節(jié)就是能夠確定一個最佳的報價，擁有一個最佳的報價條件，不但提高了企業(yè)中標的機會，還能夠給企業(yè)帶來比較可觀的利潤。

（1）多方案報價：對于一些招標文件以及工程說明書或是合同的相應條款不夠明確，條款內容有部分不是很工作，對于技術上的要求比較的苛刻，企業(yè)報價要建立在充分估計風險的基礎上，按照多方案報價方法進行處理，按照原來的招標文件報出一個價格，根據基本條款可能會做出的一些變動后所提出一個相應的降低額度報價，這樣可以通過總價的降低，吸引招標方。

（2）先虧后贏：對于大部分能夠進行分期建設的工程，在進行第一期投標的時候，可以將一部分的間接費用分攤到第二期或是后期中，少計算些利潤，降低報價獲得中標的機會，進行第二期工程投標的時候，可以吸取第一期工程的經驗，以及第一期工程所創(chuàng)立的信譽，這樣比較容易拿到第二期的工程項目，順利施工還可以爭取到評標獎勵。

（3）最低報價中標：最低報價中標法是國際招投標中最常用的一種方法，同時也是在進行港口項目建設中最常用的評標方法，施工企業(yè)可以通過不斷的進行技術革新，內部挖潛或是采用最新的技術跟材料來降低施工成本，最大限額的降低報價，爭取最終的勝利。在投標過程中采用不平衡報價方法，通過創(chuàng)造索賠機會爭取最大限額的索賠金額，一定不能夠盲目的壓低報價提高企業(yè)的經營風險。

（4）百分制評標：百分制評標法是根據工程規(guī)模的大小、復雜的程度以及側重點的不同等因素，分別對投標商的工程報價以及施工組織的設計等指標算分，100分為總分，在評標過程中，根據評分的標準對各種投標商進行評分，中標者為總體分數(shù)最高者。針對這種評標方法的報價技巧就是詳細分析評標方法，確定至少兩個未知數(shù)的最佳報價，設定自己的預算水平跟業(yè)主的相平衡，利用極限原來定性的確定出最優(yōu)報價的范圍，再參照概率分析以及心理分析建立出數(shù)學模型定量的估算出最終的最佳報價。

（5）計日工報價：如果單純對計日工報價，可以報高一些，以便在日后業(yè)主用工或者使用機械時候可以多盈利。但如果招標文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

3、在投標報價中需要注意的事項

（1）積累報價的資料：一般工程的投標報價的期限比較的短，僅僅只是依靠在投標期限內的時間來搜集資料是遠遠不夠的，在平時就要注意收集積累一些相關的資料跟總結經驗，平時積累的資料和經驗越充分，在投標報價競爭中企業(yè)中標的機會就會越大。

（2）慎重的選用定額：在進行工程報價的過程中，正確的進行定額分析對于報價的高低、投標的成敗有著很關鍵性的影響，因此需要很慎重的進行定額分析。投標者需要按照招標的相關文件，特別是技術規(guī)范來選用定額，還需要考慮到影響施工的所有因素的實際情況，比如說工程情況、自然氣候條件以及工程監(jiān)理情況等因素。

4、總結：由于投標報價的方法方式是靈活多變的，對于以往的經驗可以進行參考借鑒，但是不能夠完全的照搬、照抄，投標的關鍵就是投標報價的編制以及最終的報價，同時它也是整個投標工作的核心內容。要合理的運用報價策略，保證企業(yè)能夠獲得最終的中標項目。因此我們要不斷的總結過去跟現(xiàn)在的投標報價過程中的經驗跟教訓，不斷的提高自身的投標報價水平，對具體的工程施工項目進行詳細具體的分析，最終制定出最有效的投標報價策略。

參考文獻：

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投標策略是投標人經營決策的組成部分，指導投標全過程。影響投標策略的因素十分復雜，加之投標策略與投標人的經濟效益緊密相關，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標時，根據經營狀況和經營目標，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。投標策略從投標的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面。

1、生存型策略

投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經濟環(huán)境的變化和投標人自身經營管理不善，都可能造成投標人的生存危機。這種危機首先表現(xiàn)在企業(yè)經濟狀況，投標項目的減少。其次，政府調整基建投資方向，使某些投標人擅長的工程項目減少，這種危機常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標人。第三，如果投標人經營管理不善，會存在投標邀請越來越少的危機。這時投標人應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態(tài)度，只要能暫時維持生存渡過難關，就會有東山再起的希望。

2、競爭型策略

投標報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況下，應采取競爭型報價策略。經營狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少；競爭對手有威脅性；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。

3、盈利型策略

這種策略是投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標人在該地區(qū)已經打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術優(yōu)勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標的項目等。

按一定的策略得到初步報價后，應當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險。一般來說，投標人對投標報價的計算方法是大同小異，造價工程師的基礎價格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標人的投標報價同招標人的標底價都應當相差不遠。為什么在實際投標中卻出現(xiàn)許多差異呢？除了那些明顯的計算失誤，誤解招標文件內容，有意放棄競爭而報高價者外，出現(xiàn)投標報價差異的主要原因大致是：

1、追求利潤的高低不一。有的投標人急于中標以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；也有的投標人機遇較好，并不急切求得中標，從而追求較高的利潤。

2、各自擁有不同的優(yōu)勢。有的投標人擁有閑置的機具和材料；有的投標人擁有雄厚的資金；有的投標人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。

3、選擇的施工方案不同。對于大中型項目和一些特殊的工程項目，施工方案的選擇對成本影響較大?？茖W合理的施工方案，包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報價。

4、管理費用的差別。集團企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標人個別成本，這種差別顯得更加明顯。

這些差異正是實行工程量清單計價后體現(xiàn)低報價原因的重要因素，但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投標人的個別成本，不能由于低價中標而造成虧損。投標人必須是在保證質量、工期的前提下，保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除了低報價之外，投標人可以采取策略或投標技巧戰(zhàn)勝對手?？梢蕴岢瞿軌蜃屨袠巳私档屯顿Y的合理化建議或對招標人有利的一些優(yōu)惠條件等，都可以彌補報高價的不足。投標人在投標過程經常用到的投標技巧有以下幾種。

1、采用不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。常見的不平衡報價法有：

1）能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低；2）經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。3）設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清楚的，則可以降低一些單價；4）在議標時，投標人一般都要壓低標價。這時應該首先壓低那些工程小的單價，這樣即使壓低了很多單價，總的標價也不會降低很多，而給招標人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標人頗有讓利的誠意；5）在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。則對于其它項目中的工程量要具體分析，是否報高價，高多少有一個限度，不然會抬高總報價。

雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內，一般控制在10%以內，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致投標人得不償失。

2、多方案報價法

有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案；或對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標人。投標人這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸收招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定要報價，而新方案報價是以供招標人比較的。

3、突然降價法

報價是一件保密的工作 ，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分攤到各清單項內，可采用不平衡報價進行，以期取得更高的效益。

4、先虧后盈法

對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗，臨時設施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時，則不可以這樣考慮。

5、許諾優(yōu)惠條件

投標報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設備，免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協(xié)作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。

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一、弄懂投標工作程序，研究投標工作內容

作為一個給排水施工企業(yè)，一定要弄懂施工投標的一般程序，特別是到外地投標，要到當?shù)卣袠宿k等部門咨詢，否則會吃虧。一般來說施工投標程序如下：報名參加投標辦理資格預審取得招標文件調查投標環(huán)境確定投標策略制定施工方案編制投標標書投遞標書參加投標。

在弄懂投標工作程序后，就要著手研究投標工作內容，可從以下幾個方面進行：

1.研究招標文件。給排水施工企業(yè)經報名參加投標，通過資格預審取得招標文件后，首要的工作是仔細認真的研究。因為招標文件具有法律法規(guī)性、全面性，體現(xiàn)了業(yè)主的意愿。只有在充分了解其內容實際要求的情況下，才能安排好投標工作。同時還要發(fā)現(xiàn)、找出應提請投標單位予以澄清的疑點。研究招標文件通常是：

（1）研究工程綜合說明，借以獲取對工程面貌的輪廓性了解。

（2）熟悉并詳細研究設計圖紙、技術說明、編制說明、工程量清單、補充通知等，目的在于弄清工程的技術細節(jié)，各部位做法和材料品種、規(guī)格，各部尺寸，各種圖紙之間的關系，都要吃透，那些要求都要弄清、弄懂，使制定施工方案和報價有有確切的依據。同時若發(fā)現(xiàn)不清楚或矛盾處，要提請招標單位解釋。

（3）研究合同主要條款，明確中標后應承擔的義務和責任及應享的權利。重點是承包方式，開、竣工時間及工期懲罰，材料供應價款的結算辦法，預付款的支付和工程量結算辦法等，都需要認真研究，減少風險。

（4）熟悉投標須知，明確了解在投標過程中，投標單位應在什么時間做什么和不允許做什么，目的在于提高效率，避免犯些低級錯誤造成廢標、徒勞無功。

（5）調查投標環(huán)境：所謂投標環(huán)境就是工程施工的自然、經濟和社會條件。這些條件是工程施工的制約因素，必然影響工程成本。所以要盡可能了解清楚，調查的重點一般是：

施工現(xiàn)場條件，可通過勘察現(xiàn)場和研究招標單位提供的地質勘探報告資料來了解。主要項目有場地的地理位置、地上、地下有無障礙物、地基土質及其承載力、地下水位、進入場的通道，給水、供電和通訊設施。材料堆放場地的最大可容量，是否需二次搬運，臨時設施場地，土方臨時堆放場地及棄土運距等。

自然條件，主要是影響施工的風、雨、氣溫等因素，這些資料應請招標單位提供或從當?shù)貧庀?、防汛、地震等部門取得。

2.確定投標策略。給排水施工企業(yè)參加投標競爭，目的是為了中標，從而盡可能獲得多的盈利，因此必須研究投標策略，以指導投標全過程的活動。正確的策略，來自實踐經驗的積累和對客觀規(guī)律的認識以及對具體情況的了解，同時決策者的能力也是不可缺少的。投標策略主要解決兩個問題：（1）決定是否投標；（2）指導報價爭取中標。對某一個具體給排水工程是否投標，首先要從給排水施工企業(yè)的主觀條件來衡量，經驗，競爭的激烈程度，以往類似工程的經驗等各種因素進行分析，即初步作出能否投標的判斷。若決定投標，就需采取一定的投標策略指導報價，爭取中標。常見的策略有靠經營管理水平而獲勝，靠仔細研究設計圖的基礎上提出改進設計取勝，依靠工期、提高質量標準取勝，靠低利政策取勝等等，這些策略不是互相排斥的，而是根據具體情況綜合考慮，靈活運用。

3.制定給排水施工方案。給排水施工方案是投標報價的前提條件，也是評委評標時考慮一個投標單位能否中標的重要因素之一。因此施工方案編制時要著重考慮給排水施工方法，主要機械設備、施工進度的安排，現(xiàn)場人員的平衡及安全，質量措施等。要掌握工程的要點、重點、難點、特點，要針對性強，要抓住評標得分點，要在技術工期和質量方面對招標單位有吸引力，對評委有吸引力，簡明說明問題就行了，沒必要把規(guī)范、操作規(guī)程都抄進去，寫得很細致，該寫的沒寫清楚，不該寫的又寫得細。

4.編制投標標書。運用正確報價策略，更新觀念合理報價。計算投標工程的成本價是應用合理投標報價策略的前提：

（1）計算投標工程的成本價是確定最終報價策略的前提，給排水施工企業(yè)應結合本單位的施工管理、財務管理、成本核算，總結已完工程的工、料、機消耗指標或根據企業(yè)內部定額預測所投標的工程的成本。投標價的成本分析應考慮通貨膨脹、物價上漲、外匯匯率、銀行貸款利率變化等一些可變因素的影響。對工程進行成本分析是確定投標報價的前提，也是預測工程利潤的基礎。通過成本分析對工程的盈利和風險做到心中有數(shù)，如果投標報價低于成本價，工程肯定虧本。如果投標價報得太高，將會失去中標機會，職工會沒有活干，沒飯吃，更談不上利潤。因此，工程成本價的確定是非常重要的。

（2）在投標報價中需要注意：結合給排水施工企業(yè)自身特點、給排水工程特點，更新觀念，突破“定額規(guī)定加文件”的圈子；運用“計價規(guī)范”和“計價表”結合給排水企業(yè)實際自主報價；擬定報價策略，分析報價方案；按照計價規(guī)范，統(tǒng)一編制標書。

二、報價策略是給排水施工企業(yè)能否中標且盈利的手段

（一）運籌正確，合理報價報價是投標的關鍵工作，運籌正確的報價策略才能得到合理有競爭力的報價。一個合理報價，不僅要求對業(yè)主有足夠的吸引力，而且應使承包商獲得一定的利益。通常情況下，給排水施工企業(yè)的投標工作機構決策人應根據工程項目的投標環(huán)境和自身的競爭優(yōu)勢和劣勢，確定正確的報價策略，如何制定出合理的投標報價，既是科學，也是藝術，需從多方面研究。一般低價中標的兩種情況：第一種，如果是施工條件好，工程量大，業(yè)主支付能力好，信譽好，競爭激烈的給排水工程應考慮低價中標。第二種，如果是為開拓新市場、新領域，具有戰(zhàn)略意義的給排水工程也應考慮低價中標，即使虧本也在所不惜。有時，雖然競爭對手有天時、地利、人和的優(yōu)勢，但如果我們有價中標。第二種，如果是為開拓新市場、新領域，具有戰(zhàn)略意義的給排水工程也應考慮低價中標，即使虧本也在所不惜。有時，雖然競爭對手有天時、地利、人和的優(yōu)勢，但如果我們有良好的信譽，低于競爭對手報價，就有可能贏得業(yè)主的青睞而中標。

（二）以力求評標最高分為手段有些給排水工程的投標，評標原則明確規(guī)定，以最接近業(yè)主標底的標價為最合理報價，評分最高。給排水施工企業(yè)應對某一地區(qū)或某一領域業(yè)主的標底進行認真分析找出規(guī)律，同一個業(yè)主標底編制的指導思想是一致的，弄清業(yè)主的指導思想，在投標報價就能取得與業(yè)主標底最接近的標價，以力求評標得到最高分。

（三）以獲得較高利潤為目的對一些技術含量高，施工難度大，工期要求緊，地質水文、氣候條件較差的給排水工程，往往競爭對手較少，企業(yè)憑借自己先進的施工技術和精良的機械裝備以及難得的施工資質，可采用高價中標的策略。業(yè)主必須選擇一個可靠的能勝任的給排水施工企業(yè)來完成這一工期緊、難度大、技術要求高、專業(yè)性極強的項目。因此，對于施工難度大的給排水工程，有施工資質、施工實力強、競爭對手弱的單位可以采用高價中標的策略。

三、確定報價策略、報價編制技巧及具體做法

給排水施工企業(yè)投標時要根據工程對象的具體情況，確定具體的報價策略，利用報價技巧，如果采用的報價策略對路，又掌握了一定的報價編制技巧，就可以做出合理的報價，能贏得中標，獲得較高利潤。報價編制技巧，是在服從投標報價策略的前提下，采取的具體做法。

（一）報價的基礎價格要準確給排水施工企業(yè)在編制報價時，把人工單價、材料、機械單價作為基礎價格，利用行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費費率確定工程單價。因此基礎價格的水平直接影響到總價水平，只有基礎基價計算準確，才能保證總價的準確。

（二）取費費率應取滿投標報價時所采用的間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時業(yè)主計算索賠費用的依據。為了將來能獲得較高的索賠費，費率應取滿。降低報價水平可以通過提高人工和機械效率來實現(xiàn)。

（三）采用不平衡報價法在不提高總報價的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價法，即不影響中標，結算時又能取得理想的經濟效益：

1.對難于計算準確工程量的項目，如土石方工程，其單價可報得高一些，這樣對總報價影響不大，又存在多獲利的機會。一旦實際發(fā)生工程量比投標時工程量大，企業(yè)就可獲得較大的利潤，而實際發(fā)生工程量比投標時工程量小，對企業(yè)利潤影響也不大。

2.對能先結算工程價款的項目（如土石方工程、基礎工程）其單價可適當高一點，以便加快資金周轉；對后期給排水安裝工程其報價可適當?shù)鸵恍?/p>

3.估計給排水施工過程中會增加工程量的項目，單價可適當高一些，這樣對總報價影響不大，在工程施工時可以增加收入；對施工中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在施工中減少的收入也不會太大。

4.估計暫定工程，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分單價可低一些。

5.對工程內容做法說明不清楚的項目，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價。

篇9

Abstract: on the basis of ensuring engineering quality, continuously improve the bidding project successful rate, obtain good economic benefits for the enterprise, is each bid management objectives. With the increasingly fierce market competition, and ultimately can be successfully won the bid, in addition to depend on the their own economic strength and technology level, but also depends on whether the correct competition strategy and bidding skills is applied proper.

Keywords: bidding; strategy; skills

中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：A文章編號：2095-2104（2013）04-0000-00

一、投標報價的原則

建筑施工企業(yè)在進行投標報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標項目的特點。按照工程項目的不同類別!特點以及施工條件等來選擇報價。有些項目的報價可以高一些。比如：參與投標的單位較少、競爭小的工程；總價較低、規(guī)模較小的工程；施工條件差的工程；工期要求急的工程；專業(yè)要求高的工程，并且本公司在這方面有專長，也有經驗；特殊工程，如港口、碼頭、地下開挖工程等。某些項目的報價可以低一些，比如：參與投標的對手多，競爭激烈的工程；施工條件好的工程；工作簡單、工程量大，專業(yè)要求不高的工程；本公司目前急于打入某一市場某一地區(qū)；本公司在附近有工程，而又可利用該工程的設備、勞務等來完成新工程；支付條件好的工程等。經營人員在全面了解掌握各種市場行情后，制定相應的投標策略，熟練運用各種報價技巧，就能不斷提高投標項目的中標率和中標質量，為企業(yè)取得較好的經濟效益。

二、投標報價策略

投標報價策略是投標人經營決策的組成部分，指導投標全過程。投標人之所以投標，最終目的實際是要實現(xiàn)特定的經營目標。因此，本文按照投標人預計實現(xiàn)的經營目標，將投標報價策略分為以下幾類：

（1）高價贏利策略

本策略往往用于項目自身競爭優(yōu)勢明顯，或自身具備專有技術，在此情況下，投標人在投標報價方面可盡可能多的爭取盈利。在此策略下，可不重點考慮對競爭對手的動機分析和對策研究，而應將重點放在招標人可接受的最大投標報價分析研究上。

（2）低價薄利策略

本策略往往是由于投標人近期市場開發(fā)陷入困境，短期內難以獲得大的項目支撐，企業(yè)人員、設備處于閑置狀況，若無項目支撐，將造成邊際支出成本增大。這種情況下，投標人投標報價只要能保證企業(yè)邊際支出成本減少，可適當使投標項目微虧，以增強投標報價競爭力。但該策略僅適宜投標小型項目，不適宜投標較大的項目，以免造成中標后，占用大量的企業(yè)資源，影響后期其他項目的投標。此外投標單位可根據自身能力、外界環(huán)境和項目情況等因素，制定符合企業(yè)特點的具體戰(zhàn)略，如低成本優(yōu)勢策略、差別化優(yōu)勢戰(zhàn)略等，以保證商務標的報價優(yōu)勢和其技術的優(yōu)勢。

三、投標報價技巧

投標報價方法是依據投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的效果。投標者通常使用的具體技巧包括：

（1）不平衡報價法

采用不平衡報價一定要建立在對工程量清單中的工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價過多和過于明顯,可能會引起業(yè)主反感，甚至導致廢標。在總報價不變的情況下，調整的不平衡報價應控制在15%的幅度范圍之內。這一方法是指在工程項目總報價基礎確定后，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響報價，又能在結算時得到更理想的經濟效益。

（2）多方案報價法

有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案；或對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標人。投標人這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸收招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定要報價，否則容易被評標人認為未實質相應招標文件要求而廢標，而新方案報價是以供招標人比較的。

（3）先虧后盈法

對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，并減少利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗，臨時設施以及創(chuàng)立的信譽比較容易爭取到第二期工程，如第二期工程遙遙無期時，則該法不適用。

（4）許諾優(yōu)惠條件

投標報價附帶優(yōu)惠條件是中標行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工，贈給施工設備，免費轉讓新技術或某種技術專利，免費技術協(xié)作，代為培訓人員等，均是吸引招標人，有利于中標的輔助手段

三、策略技巧應用分析

（1）工程簡介

為提高某市區(qū)域綜合防洪治澇能力，改善水環(huán)境，滿足城市發(fā)展及人民生活水平提高對城區(qū)水環(huán)境建設需要，該市決定啟動該區(qū)水系整治工程?！笆泻诱雾椖俊笔鞘袇^(qū)水系整治工程的重要組成部分。該項目工程建設規(guī)模為整治河段總長1.5 km，總投資1200萬元；工程計劃于2011年9月開工建設，總工期120 d；工程招標內容為河床清淤、土方挖填、箱涵和管道埋設等建設單位所發(fā)施工圖紙中的全部內容；要求工程施工質量為省優(yōu)工程以上；同時要求投標人的資質等級為水利水電工程施工總承包貳級以上（含貳級），且不允許聯(lián)合體投標。

（2）工程情況分析

本工程是市重點建設項目，招標方式屬于公開招標，競爭十分激烈。投標報價和施工組織設計在投標中有著相當重要的作用。

投標人應做好的主要工作有：熟悉招標文件，掌握全面的設計文件，實地勘察施工現(xiàn)場及進行調查研究；了解招標單位情況和資金來源情況；調查競爭對手；編制施工組織設計及施工方案；投標報價的確定及編制投標文件。

（3）投標結果分析

經過專家評委評標和定標，某水利水電建設總公司最終中標，中標標價為1183萬元，工為104d（相比招標文件提前16d）。

第一、投標策略分析

由于該項目是市重點建設項目，一旦中標，將大大提升施工企業(yè)知名度，并取得良好的社會利益，而且建設單位的信譽和資金情況都比較好。在投標中，該公司根據自身能力、外界競爭環(huán)境和項目情況等因素，以低價薄利為原則，制定了符合企業(yè)特點的具體戰(zhàn)略：

1）低成本優(yōu)勢策略。低成本是通過工程直接費，措施費和間接費的降低，高于競爭對手的施工水平來體現(xiàn)。該中標人通過控制成本的測算，獲利能力比其他競爭對手強；并通過低成本的優(yōu)勢，對其他競爭者形成競爭的優(yōu)勢。低成本優(yōu)勢策略很好地保證了該中標人商務標的報價優(yōu)勢。

2）差別化優(yōu)勢戰(zhàn)略。所謂差別化，就是通過企業(yè)出色的施工業(yè)績和施工組織設計使業(yè)主信任該企業(yè)，能保證按期或提前交付工程質量優(yōu)于其他競爭對手的建筑物。該中標人通過良好的信譽、出色的施工組織設計和提前完工的優(yōu)惠條件，很好地落實了差別化優(yōu)勢戰(zhàn)略。這種差異使業(yè)主不可避免地產生一種主觀傾向性，成為其他的競爭者進入競爭的障礙。差別化優(yōu)勢使業(yè)主對價格的敏感性相對減弱，相應地提高了本中標人的競爭實力，保證了其技術的優(yōu)勢。

第二、投標技巧分析

該公司結合項目情況、投標策略及具體戰(zhàn)略等，運用合理的報價技巧來綜合確定投標報價方案，以保證更大的概率中標。

采取的投標技巧主要有以下幾個方面：

1）不平衡報價法。中標單位對能夠早日收回資金的項目如前期措施費、基礎工程、土石方工程等報價適當提高，以利資金周轉，后期工程項目如管道設備安裝、裝飾工程等的報價則適當降低。很好地保證了投標報價的競爭力和一定的利潤。

2）先虧后贏法。該項目只是市區(qū)水系整治工程建設的開始，后期同類項目還有很多。因此中標單位采用先虧后贏法，適當降低利潤，以增強報價的競爭力。以期憑借該工程的經驗以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到后期工程。

3）許諾優(yōu)惠條件。投標報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。中標單位很好地運用了該技巧，提出提前竣工的優(yōu)惠條件，將原工期提前16d，使其在投標競爭中處于有利位置。

由于該公司合理地制定了投標策略，正確地運用了投標技巧，使其最終成功中標，充分顯示投標策略與技巧在投標中的重要作用。

參考文獻：

篇10

施工企業(yè)投標報價時應在充分理解招標文件、工程量清單、施工圖紙及做好標前現(xiàn)場踏勘工作的基礎上，根據企業(yè)經營狀況和經營目標，考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，分析投標項目的整體特點，按照工程類別、施工條件等確定成本價，根據自身的管理水平、合理利潤空間及市場情況，恰當運用投標報價策略和技巧，報出科學合理的報價。

1.投標報價策略分析

報價策略是投標人投標決策的重要組成部分，其指導投標工作的全過程。影響投標報價策略的因素較多，不確定性大，所以投標時投標企業(yè)必須做到理性分析投標目標，及時全面掌握投標動態(tài)信息，準確判斷，取長補短；權衡利弊，掌握主動；隨機應變，適應市場。除了考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭對手的強項軟肋，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件、工期、工程款支付情況等確定投標報價策略。常用的投標報價策略有以下幾種：

1.1高價贏利策略

高價贏利策略是在報價過程中以獲得較大利潤為投標目標的策略。這種策略通常用于以下情況：①施工條件差的工程（例如施工地點偏僻及氣候惡劣、對既有線影響大、工期要求特別緊）；②專業(yè)要求高、技術密集型工程，而公司在此方面有特長且聲譽聲望也很高；例如：2012年5月筆者負責編制中標的山西省××工程，本項目為上跨石太鐵路和軍用線而設，跨鐵路處為減小對既有鐵路運營的干擾，采用轉體剛構結構型式。太原鐵路局領導了解到我們在北京六環(huán)的施工業(yè)績，目睹了我們在既有線上施工的實力-桃河大橋工程施工，前期主動要求以4億元的價格協(xié)商中標，我們和以往施工過的類似項目做了指標對比分析，考慮到施工區(qū)域離既有鐵路線很近，行車安全風險較大，以維持正常的線路運行，從線路加固入手找設計單位修改不合理的設計部分，在報價編制方面，因公路工費和市場價相比偏低，僅為49元/工日，經過多次和甲方及設計院協(xié)商，最終報價以編制期價執(zhí)行市政工程59元/工日編制，最終以總價4.5億元的價格確定了中標價，為企業(yè)創(chuàng)造了良好的效益。③特殊工程；④競爭對手較少的工程；⑤支付條件不理想的工程；⑥總價較低的小工程，且自己不愿做而被邀請投標時，不便于不投標的工程。例如：2011年5月筆者負責編制的荊州××改造工程，屬于荊州市渝海航運有限公司招標項目，平原二類碼頭，成本測算大約在390萬元左右，預算編制了410萬元?？們r低，利潤小，不投不合適，中標后也不好施工，因此就決定報高價420萬，開標時甲方公布概算400萬，未能中標。

1.2微利保本策略

微利保本策略是在報價過程中降低利潤甚至不考慮利潤的策略。由于鐵道部近幾年對工程取費的逐步下調，定額工費不漲，市場人工費大幅上漲而投資規(guī)模大幅減少的情況下，大多數(shù)工程項目的利潤空間普遍小，所以企業(yè)為了生存，經常采用的這種微利保本的低價策略。中標后，通過加強企業(yè)內部管理、優(yōu)化施工方案，取得良好的收益。這種策略通常用于以下情況：①工程內容較為簡單，施工條件好，工作量大，如：大量的土方工程；②本公司在此地區(qū)有著多年的施工經驗，在建工程即將結束而下一項工程還沒有落實且有大量的設備處于閑置的情況；③競爭對手多，競爭力激烈的項目；④有可能在中標后，將工程的一部分以更低價格分包給某些專業(yè)施工隊；⑤長時間未中標，希望拿下一個項目維持日常費用，可以支付開支，夠本就行；⑥對該項目本身前景看好，想為本公司創(chuàng)建業(yè)績。

1.3低價虧損策略

低價虧損策略是考慮一定的虧損后提出的報價策略。這種報價策略通常只用于：①競爭激烈的工程項目，施工企業(yè)又想急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)績（同一標段有幾十家甚至上百家投標單位）；②分期建設的工程，對第一期工程以低價中標，投入全力保證能以上乘質量贏得信譽，希望后期工程繼續(xù)承包，補償?shù)谝黄诘蛢r損失；③對于一些新項目、新領域，企業(yè)為了開拓市場，占據一定的份額。

總之，報價策略運用是否得當，不僅影響施工企業(yè)能否中標，而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存和持久發(fā)展。我們只有不斷總結投標報價策略的經驗和教訓，才能不斷提高我們的報價水平，在激烈的競標市場舸流中立于不敗之地。

2.投標報價技巧分析

報價技巧是在投標報價中采取的手段和技巧，這些手段和技巧可以使業(yè)主接受投標，而且中標后投標企業(yè)又能獲得更多的利潤。在投標活動中，投標企業(yè)能否科學、合理地運用投標報價技巧，使其在投標報價工作中發(fā)揮應有的作用，主要看投標項目最終能否中標，所以報價技巧是整個投標報價工作的關鍵所在。投標人在投標過程經常用到的報價技巧有以下幾種：

2.1不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價過程中，在總價基本確定后，利用前期和后期工程的不同，工程量變化趨勢等因素調整某些項目的單價，以期既不提高總價，也不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。

常見的不平衡報價法有：能夠早日收回資金的項目，如前期樁基基礎工程、土石方工程等單價可以報得高一些，后期設備安裝、裝飾工程等單價可適當降低；這樣不僅可以使動態(tài)總價款增多，而且有利于資金周轉和降低風險。經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目單價適當提高，這樣在最終結算時可增加收入，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結算時損失也不會太大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，比如對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成且有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再確定。設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的項目可以提高單價；而工程內容說不清楚的，將來可能發(fā)生爭議的項目，則可以降低一些單價。例如：2012年6月筆者負責編制中標的××工程，主墩鉆孔樁基礎的樁徑，工程量清單中是φ2.2m，施工圖紙中是φ2.5m，數(shù)量比工程量清單數(shù)量多421米，考慮到實際施工會按照施工圖紙施工，工程量也會增加，這一項在原來的基礎上提高了單價；鋼箱梁沒有詳細的設計及涂裝說明，不能確定實際施工中用什么材料涂裝多少遍，這一項就在原來的基礎上降低了單價；這樣，在投標總價不變的情況下，利用不平衡報價法，以利于前期資金的回收、周轉和利用，也不影響中標。后期工程發(fā)生變更，鋼箱梁變更為鋼桁梁，材質由Q345D變?yōu)镼345E，為索賠工作創(chuàng)造了良好的空間?？傊黄胶鈭髢r是反映一個施工企業(yè)在技術管理水平、企業(yè)定額標準、成本管控能力及投標技巧掌控水平高低的綜合標準。不平衡報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內，一般控制在15%以內，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項單價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出單價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致投標人得不償失。

2.2增加建議方案報價法

有時招標文件中規(guī)定，可以提出建議方案，即可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究分析，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。這種新的建議方案可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。因為投標時間不長，如果僅僅為了中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。

2.3突然降價報價法

報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現(xiàn)出無利可圖、不想干等假象，然后通過優(yōu)化施工組織設計、加強內部管理、分析可能性降低的各項費用消耗，提出降低報價方案，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價，從而使對手措手不及而敗之。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報信息結合自己的分析判斷，做出決策。

3.最終報價的分析

投標最終報價是投標單位根據招標文件規(guī)定的報價編制依據、定額采用及取費標準等編制的預算價為基礎，綜合考慮各種因素后對預算價進一步修訂的報價。現(xiàn)行的招投標多數(shù)采取復合標底或最低投標價的形式確定中標價，因此，最終報價必須以對業(yè)主的控制價、其他投標人的報價、自身成本價的分析后確定。業(yè)主控制價的分析主要是充分了解業(yè)主的習慣做法，特別是其評標、定標的方法。對其他投標人的報價分析主要根據以往的投標記錄或有關的歷史資料，結合本標段競爭的激烈程度，分析競爭對手的降價心里，預測各投標人的報價變化范圍，確定其最可能出現(xiàn)的報價區(qū)段及對其中標的可能性進行分析預測，根據招標文件規(guī)定的評標辦法，分別測算出相應的最佳報價區(qū)段，橫縱向對比后，得出一個可能的最優(yōu)報價區(qū)段，為領導確定最終報價提供強有利的依據。成本價的分析主要根據本企業(yè)的實際管理水平、施工技術力量對投標項目投入的勞動力、材料、機械設備進行分析，再與已完工類似工程成本對比并結合本工程的特點確定工程的保本價。在保本價的基礎上選取適當?shù)睦麧櫬剩_定本項目的最終報價。最終報價還要注意：如果在同一工程項目投有多個標段時，各標段的最終報價不要在一個標準水平上，要有一定的階梯度。這樣可保證其中一個標段的報價接近最優(yōu)報價，不會出現(xiàn)整體“飛標”的現(xiàn)象?？傊?，測算、確定投標最終報價是一項系統(tǒng)而復雜的工作，往往有很多因素無法確定，要靠不斷積累的經驗分析判斷，以取得工程投標的更大成功。

4.結論

在當今招投標市場競爭異常激烈的情況下，任何施工企業(yè)都必須重視對投標報價的策略和技巧的研究。特別是工程量清單實行后，投標人在投標報價時必須顯示自己與眾不同的核心優(yōu)勢，在報價降低的情況下如何獲得最大的利潤是每個投標人關注的焦點。總的來說，投標企業(yè)應做到以下兩點：①在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下功夫，對自己的報價多進行科學的分析，而后做出恰當?shù)膱髢r決策，選擇適合的報價技巧；②應該著重研究工程量計算規(guī)則并加強對市場的研究，以確定符合市場要求的、合理的分項單價和取費標準，并結合單價合同執(zhí)行過程中，按照實際完成工程量結算的特點，采用適當?shù)耐稑瞬呗院图记?，提高企業(yè)的中標率，保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位。

參考文獻

[1]全國造價工程師執(zhí)業(yè)資格考試培訓教材編審委員會.工程造價計價與控制[M].北京：中國計劃出版社，2012.