導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇中小銀行業(yè)發(fā)展，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、充分重視支持民營經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)發(fā)展的重要意義

民營經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)是繁榮市場、增加就業(yè)、促進(jìn)社會穩(wěn)定與進(jìn)步的重要力量。大力發(fā)展民營經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)是實(shí)現(xiàn)我市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在活力、加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展和建立和諧社會的必然要求。

對于那些有利于促進(jìn)“一個中心、四個基地、產(chǎn)業(yè)集群”建設(shè)的民營經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)融資項(xiàng)目，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)積極給予支持，積極鼓勵民營經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)向“專、精、特、外、新”的方向發(fā)展。

對于有市場、有效益、有前途、有信譽(yù)、能增加就業(yè)及科技含量高、產(chǎn)品附加值高、市場潛力大的民營企業(yè)及中小企業(yè)，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)有針對性地提供融資方案，對于其中的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目要開辟“綠色通道”，建立完善的、有特色的金融支持體系。

金融機(jī)構(gòu)在信貸工作實(shí)踐中，應(yīng)加強(qiáng)對民營經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)的信貸投放力度，針對民營經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)的特點(diǎn)和需求而有針對性地提供融資服務(wù)，從而切實(shí)解決民營經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)的融資難的問題。同時，應(yīng)積極貫徹中央的支持下崗實(shí)業(yè)人員再就業(yè)政策，積極開展下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款和小企業(yè)貸款。

對于民營經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)的信貸申請，在符合金融機(jī)構(gòu)信貸原則的前提下，應(yīng)盡量簡化貸款手續(xù)，縮短貸款評估及審批時間，提高工作效率。針對民營經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)提供擔(dān)保較難的問題，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)積極開發(fā)多種擔(dān)保方式，探索動產(chǎn)質(zhì)押、權(quán)利質(zhì)押等多種擔(dān)保方式，積極拓展符合民營經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展特點(diǎn)的融資模式。

二、有針對性地制定對中小企業(yè)的信貸政策

（一）基本理念

為積極扶持民營經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)的發(fā)展，我行將在總體信貸政策“提高資本效用，把握行業(yè)動態(tài)，推行組合管理，創(chuàng)造結(jié)構(gòu)優(yōu)勢”的基礎(chǔ)上，努力調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，客戶群體從以往的優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)為主，逐漸過渡到優(yōu)質(zhì)大型、中型和小型企業(yè)并重的結(jié)構(gòu)。目前，我行信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)首先是優(yōu)質(zhì)中型企業(yè)，要在培育客戶忠誠度的基礎(chǔ)上，加大信貸業(yè)務(wù)合作，支持其成長為我行主流客戶群體；同時，也要積極推動小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作，鼓勵在部分具備條件的區(qū)域進(jìn)行嘗試。我行與中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)合作的原則是：“區(qū)別對待、擇優(yōu)支持”，堅(jiān)持以特色金融產(chǎn)品介入，用產(chǎn)品控制信用風(fēng)險。扶持民營經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)的工作重點(diǎn)為：

1．積極支持、認(rèn)真挖掘、抓緊培育忠誠度高的中小企業(yè)客戶群體

堅(jiān)持以“優(yōu)質(zhì)”為標(biāo)準(zhǔn)、與區(qū)域特色市場相結(jié)合選擇客戶。積極追隨區(qū)域特色經(jīng)濟(jì)確定市場定位，積極介入?yún)^(qū)域優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群中排名前列的企業(yè)、區(qū)域特色市場中的主導(dǎo)企業(yè)。重點(diǎn)支持管理和工藝先進(jìn)、有技術(shù)或成本優(yōu)勢，能依托大企業(yè)經(jīng)營發(fā)展，有穩(wěn)定的上下游客戶關(guān)系的生產(chǎn)加工型企業(yè)；擁有比較完善銷售網(wǎng)絡(luò)的物流企業(yè)和具有特許經(jīng)營權(quán)和銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，在細(xì)分市場上銷售收入居前的工貿(mào)結(jié)合型企業(yè)；行產(chǎn)品前景廣闊，經(jīng)營模式先進(jìn)，符合發(fā)展潮流的優(yōu)秀成長型企業(yè)。

2．堅(jiān)持以特色金融產(chǎn)品介入，用產(chǎn)品控制信用風(fēng)險

積極進(jìn)行金融產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，堅(jiān)持以適合其生產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)，能有效控制與授信相關(guān)的資產(chǎn)和現(xiàn)金流的特色金融產(chǎn)品介入中小企業(yè)，并通過增加合法有效的第二還款來源，有效控制風(fēng)險。重點(diǎn)支持抵（質(zhì)）押貸款、擔(dān)保貸款；鼓勵圍繞商務(wù)鏈開展業(yè)務(wù)合作，包括保理業(yè)務(wù)、有貨權(quán)/出口貿(mào)易融資業(yè)務(wù)、出口退稅賬戶質(zhì)押貸款、標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)、廠商回購的保兌倉業(yè)務(wù)、以大企業(yè)作為承兌人或貼現(xiàn)人的商票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)以及客戶賬戶透支業(yè)務(wù)等。

（二）具體措施

篇2

中圖分類號：F832 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）016-000-01

一、我國中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與問題

目前，我國中小企業(yè)已達(dá)4200萬戶，約占全國企業(yè)總數(shù)的94%，十二五期間，據(jù)統(tǒng)計(jì)國民經(jīng)濟(jì)年均增長7.5%，然而規(guī)模以上中小工業(yè)企業(yè)增加值年均增長約為28%，直至2014年底，產(chǎn)品和服務(wù)的價值占國內(nèi)增加值58%的是我國中小企業(yè)，社會零售額占59%，上繳稅收占50.2%，提供的就業(yè)機(jī)會占75%，出口額占全國出口的68%；中小企業(yè)在從事跨國投資和經(jīng)營的3萬戶國內(nèi)企業(yè)中，占到80%以上，以上說明在我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，中小企業(yè)充當(dāng)著重要的角色。

我國中小企業(yè)存在的主要問題有：一是缺乏融資渠道，資金困難。二是生產(chǎn)技術(shù)水平低，組織和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，特色不鮮明。三是中小企業(yè)市場行為不規(guī)范，競爭力不強(qiáng)。

二、我國中小企業(yè)金融需求的特點(diǎn)

1.融資方式需要與其他金融服務(wù)保持有足夠的靈活性。中小企業(yè)融資困難最直接、影響最大的表現(xiàn)就是銀行融資渠道不暢。從企業(yè)方面看，疏通市場渠道，須搞活融資主體；從商業(yè)銀行來看，要適當(dāng)?shù)膶?jīng)營觀念、信貸政策和機(jī)構(gòu)部門進(jìn)行調(diào)整外，業(yè)務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新才是重點(diǎn)。

2.對金融產(chǎn)品的需求表現(xiàn)出了多樣化和個性化的特征。根據(jù)中小企業(yè)數(shù)量多且分布廣的特點(diǎn)，加上企業(yè)性質(zhì)、內(nèi)部流程、規(guī)模、運(yùn)營等方面差異性，造就了中小企業(yè)金融需求多樣化的特征；解決融資上個性化的問題，可以從企業(yè)財(cái)務(wù)顧問、結(jié)算、融資等方面要全方位、個性化的金融服務(wù)入手。

3.中小企業(yè)融資風(fēng)險很難控制。和大企業(yè)相比，中小企業(yè)不具備資產(chǎn)抵押或者擔(dān)保等，造成中小企業(yè)金融風(fēng)險不易把握和控制。

三、商業(yè)銀行對中小企業(yè)金融服務(wù)支持的意義

1.商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)會是中小企業(yè)信貸市場。目前，大企業(yè)和大項(xiàng)目信貸市場趨于飽和狀態(tài)，商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)正在被迅速的替代。同比下，中小企業(yè)信貸占據(jù)市場地位。

2.商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)變?yōu)橹行∑髽I(yè)提供金融服務(wù)。中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)付出成本高主要是因?yàn)槠滟Y規(guī)模小且風(fēng)險大的特點(diǎn)決定的；同時，銀行有著主動權(quán)和溢價空間，使得貸款利率通常是可以上浮的。

3.商業(yè)銀行可以為中小企業(yè)提供金融服務(wù)，達(dá)到分散風(fēng)險的效果。長期以來，銀行業(yè)務(wù)過于集中在少數(shù)行業(yè)或者是大客戶上，隨著金融工具、融資渠道創(chuàng)新和利率市場化，商業(yè)銀行面臨的危機(jī)是大企業(yè)客戶流失。相反，以流動資金為主的中小企業(yè)融資，呈現(xiàn)出金額小，期限短的特點(diǎn)，推動了銀行信貸資產(chǎn)的流動性。另一方面，中小企業(yè)數(shù)量多且分布廣，減弱了商業(yè)銀行客戶的單一性和行業(yè)的業(yè)務(wù)的集中性，達(dá)到分散風(fēng)險的效果。

四、商業(yè)銀行應(yīng)積極發(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù)

1.為了推進(jìn)和完善專營化商業(yè)模式服務(wù)于中小企業(yè)需求，應(yīng)對組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行改革。中小型企業(yè)設(shè)置專營機(jī)構(gòu)，首先可以保證銀行信貸資源與人力資源投入中小企業(yè)細(xì)分市場，其次方便中小企業(yè)客戶能快速找到對應(yīng)的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。

2.對中小型企業(yè)進(jìn)行資源的整合，發(fā)展優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶。首先，從企業(yè)營業(yè)收入和貸款金額出發(fā)，建立符合自身狀況的中小企業(yè)客戶標(biāo)準(zhǔn)。其次，制定標(biāo)準(zhǔn)后，可以從以下方面著手發(fā)展優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶，包括產(chǎn)業(yè)鏈的上下游、商業(yè)生態(tài)鏈、經(jīng)濟(jì)金融信息網(wǎng)絡(luò)、城市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、納稅大戶、商會等方面入手挖掘優(yōu)質(zhì)中小型企業(yè)。

3.集約式經(jīng)營，培育穩(wěn)定的中小企業(yè)客戶群體。從國內(nèi)中小企業(yè)客戶的特征來看，作為商業(yè)銀行應(yīng)主要提供三類產(chǎn)品：結(jié)算類產(chǎn)品，從安全和方便入手創(chuàng)建比較強(qiáng)大的結(jié)算平臺。融資類產(chǎn)品，從效率和快捷性來看，應(yīng)創(chuàng)建滿足需求的融資平臺。避險類產(chǎn)品，為了確保風(fēng)險可控和管理，創(chuàng)建規(guī)避風(fēng)險的對沖平臺。由于中小企業(yè)客戶的特點(diǎn)，決定了商業(yè)銀行將以專門的服務(wù)中心為主，多種服務(wù)共存的理念。

篇3

發(fā)展私人業(yè)務(wù)是中小商業(yè)銀行的必然選擇。在當(dāng)前發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的商業(yè)銀行中，私人業(yè)務(wù)的比重通常都在50％以上，私人業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行利潤的主要增長點(diǎn)。因?yàn)樗饺藰I(yè)務(wù)涉及到居民的生活、消費(fèi)、投資等方方面面，與證券、保險、基金等多個金融市場有著非常強(qiáng)的交叉性和互補(bǔ)性，業(yè)務(wù)創(chuàng)新的空間廣闊。因此，在商業(yè)銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型改革發(fā)展中，私人銀行業(yè)務(wù)的重要性將會與日俱增，私人業(yè)務(wù)將成為最具活力和最具發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域之一。

在國際銀行業(yè)，但凡成功者，都有一個共同特征，即擁有十分成功的零售業(yè)務(wù)。譬如花旗銀行，在上個世紀(jì)70年代也曾危機(jī)重重，甚至幾乎面臨滅頂之災(zāi)，支撐花旗不倒、乃至造就它成為金融帝國的不是對公業(yè)務(wù)，而恰恰是私人業(yè)務(wù)。目前匯豐控股的私人金融服務(wù)集團(tuán)和私人銀行集團(tuán)的利潤在其全行利潤總額中的比例占到45％以上，而在恒生銀行非利息收入中，服務(wù)費(fèi)和傭金收入占比達(dá)到49％，保險承保收入占比為22％。

外部環(huán)境的改變促使中小銀行必須轉(zhuǎn)型。企業(yè)融資隨著直接融資渠道（資本市場）的拓寬，尤其是近年迅速發(fā)展起來的企業(yè)債券市場、短期融資券市場，使商業(yè)銀行的傳統(tǒng)信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)受到前所未有的打擊。更有甚者，國有大型商業(yè)銀行憑借其雄厚的資本實(shí)力和良好的國有銀行背景，基本控制了風(fēng)險較小的國有及混合所有制大、中型企業(yè)的信貸資產(chǎn)市場。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、門當(dāng)戶對的格局使中小商業(yè)銀行處境尷尬。向小型企業(yè)信貸資產(chǎn)市場傾斜所帶來的高風(fēng)險更使中小商業(yè)銀行顧慮重重。同時，進(jìn)行存款大搬家的游戲已經(jīng)使中小商業(yè)銀行的成本居高不下，今年你搬來、明年我搬去，形成惡性循環(huán)，已經(jīng)難以為繼。有存款“關(guān)系資源”的銀行員工更是“嫌貧愛富”，哪家商業(yè)銀行給的報(bào)酬高就跳到哪家銀行去，帶動存款搬家。

雖然如此，壟斷行業(yè)的巨大利率空間曾經(jīng)使中小商業(yè)銀行受惠非淺，得以快速發(fā)展。但利率市場的逐步放開，標(biāo)志著壟斷時代的結(jié)束。貸款利率低限、存款利率高限，一方面使存款的利率（價格）彈性減小，存款轉(zhuǎn)移困難，另一方面使商業(yè)銀行的傳統(tǒng)利息收入減少，真是冰火兩重天。以銀行市場上興起的“理財(cái)產(chǎn)品熱”為起點(diǎn)，中小商業(yè)銀行率先采取“斷臂”苦計(jì)，挖同行墻角的同時也挖自己的墻角，放棄巨大利差空間，為賺取與綜合存貸利差（約3.6%）相比微不足道的資產(chǎn)分銷差價和手續(xù)費(fèi)而成為其他資本管理人的人，或者，如果商業(yè)銀行把“理財(cái)產(chǎn)品”所吸引來的資金進(jìn)行“暗地里”自營，更無疑是變相提高了利率成本。在沒有同業(yè)協(xié)定的情況下，中小商業(yè)銀行為了擴(kuò)大規(guī)模而采取的相互擠壓的手段已經(jīng)演變到非常嚴(yán)重的程度。

風(fēng)險管理水平一直是商業(yè)銀行的核心競爭力之一，但由于企業(yè)微觀行為不規(guī)范，租金交易盛行，銀行的不良資產(chǎn)一直居高不下。國有商業(yè)銀行在近幾年已經(jīng)處置了幾萬億不良資產(chǎn)，而中小商業(yè)銀行的不良資產(chǎn)雖然比國有商業(yè)銀行低，但實(shí)際上也保持在1%以上。按照統(tǒng)計(jì)分析，國內(nèi)最好的商業(yè)銀行的百億存款凈利潤率也就1%左右，那么1個點(diǎn)的不良資產(chǎn)足以讓商業(yè)銀行實(shí)際經(jīng)營成果化為烏有。銀行業(yè)管理當(dāng)局按照《巴塞爾協(xié)議》所要求的資產(chǎn)五級分類方法和資本充足率要求，則向商業(yè)銀行提出了兩個相關(guān)的問題：要么降低風(fēng)險資產(chǎn)比例、要么增大核心資本。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)勢必形成“一石二鳥”的效果：私人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險相對較低，同時對核心資本的要求也要低50%。

中國的商業(yè)銀行，尤其是中小商業(yè)銀行，已經(jīng)為適應(yīng)監(jiān)管形勢和市場發(fā)展走上轉(zhuǎn)型的不歸路。

中小銀行私人存款份額與市場規(guī)模差距甚大。從全國看，個人業(yè)務(wù)發(fā)展最好的招商銀行的儲蓄存款也只占全國儲蓄存款總額的1.84%，其它中小商業(yè)銀行儲蓄存款的比例更是少得可憐。拿北京地區(qū)來說，截至2006年9月底，全市儲蓄存款已經(jīng)突破8000億元，而各商業(yè)銀行儲蓄存款的占比如（表1）。

從圖1可以看出，中小商業(yè)銀行的儲蓄存款余額較低，最高的招商銀行也僅占北京市總儲蓄存款份額的5%，一方面說明中小商業(yè)銀行在私人業(yè)務(wù)上還有巨大的發(fā)展空間，另一方面也表現(xiàn)出中小商業(yè)銀行在發(fā)展私人業(yè)務(wù)方面業(yè)績一般，在新的市場形勢下如果不加快發(fā)展私人業(yè)務(wù)，擴(kuò)大市場份額，很有可能在新一輪以私人業(yè)務(wù)為主體的發(fā)展趨勢中處于劣勢。私人儲蓄存款規(guī)模和私人客戶（尤其是高端客戶）的多少，是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

中小銀行中間業(yè)務(wù)收入占比小，競爭力弱。

從表2和圖2可以看出，中小商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占比還較少，必須發(fā)展私人業(yè)務(wù)以加以應(yīng)對。

從“綜合化服務(wù)”到“綜合化經(jīng)營”――現(xiàn)實(shí)選擇

西方的私人銀行發(fā)源于瑞士，是面向私人專屬服務(wù)的銀行。后來西方的商業(yè)銀行也在銀行內(nèi)部設(shè)立私人銀行部，以面向高端私人客戶提供專業(yè)化的服務(wù)。這就是現(xiàn)代私人銀行的兩種形式。什么是現(xiàn)代私人銀行？雖然沒有普遍接受的定義，但就字面上可以大體上定義為：向富有客戶，主要是個人或他們的家庭，提供涉及金融及相關(guān)業(yè)務(wù)的范圍廣泛、高品質(zhì)的銀行服務(wù)。下圖是來自麥肯錫關(guān)于現(xiàn)代私人銀行業(yè)務(wù)及目標(biāo)市場的資料：

由此可見，西方現(xiàn)代私人銀行的目標(biāo)客戶群主要是富人（企業(yè)家、政治家、教授、新貴等），提供的服務(wù)主要是財(cái)富管理（證券經(jīng)紀(jì)、大額存單、資產(chǎn)管理保管）、國際業(yè)務(wù)、房產(chǎn)咨詢、信托稅收咨詢、保密業(yè)務(wù)等。而國內(nèi)商業(yè)銀行所謂的私人銀行業(yè)務(wù)，還主要是一般個人業(yè)務(wù)，屬于銀行本身功能（存款、結(jié)算、服務(wù)）的業(yè)務(wù)，與私人銀行業(yè)務(wù)相差較遠(yuǎn)。西方現(xiàn)代私人銀行把亞洲國家作為其重要的目標(biāo)市場，而金融理財(cái)師興起的條件也與中國財(cái)富發(fā)展的現(xiàn)狀和金融服務(wù)業(yè)的深化高度吻合。歷史往往有驚人相似的地方，西方國家昨天走過的路就是我們眼前要走的路。

目前，中小商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)（兼或個人銀行業(yè)務(wù)）的現(xiàn)實(shí)選擇是：

（1）大力發(fā)展電子銀行系統(tǒng)（借記卡、信用卡、ATM機(jī)、網(wǎng)上銀行、電話銀行等），低成本地?cái)U(kuò)大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，極其節(jié)約地使用物理網(wǎng)點(diǎn)。

（2）充分發(fā)展業(yè)務(wù)，以彌補(bǔ)分業(yè)管理帶來的產(chǎn)品及服務(wù)不足。

（3）積極開展綜合金融理財(cái)服務(wù)，以滿足客戶日益增長的理財(cái)需求。

（4）條件成熟時，不斷地完善混合（綜合）經(jīng)營的職能。

（5）以高端客戶為目標(biāo)定位，集中優(yōu)勢資源。

但我們必須注意到，私人銀行業(yè)務(wù)要求銀行（或者相應(yīng)的服務(wù)機(jī)構(gòu)）具備多元化經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)手段，包括證券經(jīng)紀(jì)、資產(chǎn)管理、信托服務(wù)、房產(chǎn)業(yè)務(wù)、稅務(wù)籌劃、保密服務(wù)等。中國的商業(yè)銀行，尤其是中小商業(yè)銀行還不具備混合經(jīng)營的政策條件和管理隊(duì)伍、業(yè)務(wù)模式，難以對私人復(fù)雜的金融及關(guān)聯(lián)需求提供滿意的服務(wù)。所謂“理財(cái)銀行”的實(shí)現(xiàn)也不是一句話的事。如何在當(dāng)前條件下快速發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)（兼或個人銀行業(yè)務(wù)）？有一條現(xiàn)實(shí)的路子實(shí)際上已經(jīng)擺在中小商業(yè)銀行的面前，即在西方國家興起于相同條件下的私人金融理財(cái)服務(wù)。一方面繼續(xù)鞏固、提高原有的傳統(tǒng)銀行個人業(yè)務(wù)（存款、結(jié)算、服務(wù)），另一方面走綜合化服務(wù)（不是綜合化經(jīng)營）道路。個別中小商業(yè)銀行已經(jīng)廣泛地輸送培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃師的舉措本身就很能說明問題。在這個綜合服務(wù)的過程中，逐步地培養(yǎng)自己的私人銀行業(yè)務(wù)人才隊(duì)伍、業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品創(chuàng)新，為未來的綜合化經(jīng)營準(zhǔn)備條件，并且不喪失眼前對私人客戶的競爭。

2006年1月，國內(nèi)外匯業(yè)務(wù)量最大的銀行――中國銀行計(jì)劃與蘇格蘭皇家銀行合資成立私人銀行公司的消息曾經(jīng)成為市場焦點(diǎn)；2005年初，中國工商銀行透露即將撤銷私人金融部和住房金融部，合并成立零售銀行業(yè)務(wù)部，同時各級分支行也將相應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。中信實(shí)業(yè)銀行總行已完成了零售銀行業(yè)務(wù)總部的設(shè)立。這些想法與現(xiàn)代私人銀行發(fā)展的客觀需要是一致的，但實(shí)現(xiàn)這樣的思路，條件還不完全具備，即中國的商業(yè)銀行還不能很快地完成混合經(jīng)營的職能使命。借橋過河、借船出海，通過對理財(cái)服務(wù)業(yè)的整合，走出一條現(xiàn)實(shí)的綜合化服務(wù)之路已成必然選擇。

中小銀行私人業(yè)務(wù)的上上之策

告別自我、實(shí)現(xiàn)自我、回歸自我。私人客戶需要什么？迅速成長起來的富人階層需要什么？現(xiàn)代私人銀行的發(fā)展與定位已經(jīng)明確地告訴了我們，壯大起來的私人理財(cái)業(yè)告訴了我們。私人尤其是富有階層的金融需求廣泛而深遠(yuǎn)，他們有銀行服務(wù)需求，而且不僅是需要一家商業(yè)銀行的服務(wù)；他們需要證券服務(wù)，而且不僅是一家證券公司的服務(wù)；他們需要保險服務(wù)，而且不僅是一家保險公司的服務(wù)；他們需要房產(chǎn)服務(wù)，而且不僅是一家房地產(chǎn)公司的服務(wù)；他們需要海外業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、遺產(chǎn)遺囑服務(wù)、稅收籌劃、養(yǎng)老籌劃、教育籌劃等等。這就是理財(cái)市場中存在的重要選擇難題：MOP難題。這些眾多的服務(wù)組合，不是哪家中小商業(yè)銀行能夠提供的，目前也不允許提供。但客戶的需求就是客戶的需求，我們無法“讓”客戶干什么，而是適應(yīng)他們、滿足他們。

長期以來，各個商業(yè)銀行干的都是一樣的事、一件事：那就是基于銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)本身的（存貸、結(jié)算、服務(wù)）、同質(zhì)化的產(chǎn)品及服務(wù)。一個商業(yè)銀行使自己區(qū)別于同行的核心競爭力是什么？是風(fēng)險管理、是產(chǎn)品創(chuàng)新、是流程管理。風(fēng)險管理不僅僅是銀行的信貸風(fēng)險管理，還包括綜合化經(jīng)營以后的各種資產(chǎn)風(fēng)險管理。風(fēng)險管理水平的高低，將直接為客戶帶來價值，是完全能夠使自己與同行區(qū)別開來的硬功夫。產(chǎn)品創(chuàng)新不僅僅是銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新，還包括綜合化經(jīng)營以后的多種組合產(chǎn)品創(chuàng)新，創(chuàng)新能力是基于風(fēng)險管理前提的，有多高的風(fēng)險管理水平，就能夠創(chuàng)新出什么有價值的產(chǎn)品。流程管理是商業(yè)銀行效率、規(guī)模經(jīng)濟(jì)的范疇。當(dāng)前，國內(nèi)中小商業(yè)銀行能夠在這方面做出什么樣的成績呢？

中小商業(yè)銀行中，誰有勇氣適應(yīng)市場客戶需要而喊出“獨(dú)立理財(cái)”的口號？誰有勇氣告別“自我”而成為超我？客戶是不管你我的，他們只關(guān)心誰能夠滿足他們的需求。這就是以客戶需求為導(dǎo)向的私人銀行服務(wù)，完全站在客戶的立場上來提供全面的、跨越銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的服務(wù)。什么是獨(dú)立理財(cái)？就是你不但賣自己銀行的產(chǎn)品，還敢于向客戶提供同行的產(chǎn)品及服務(wù)；你還要提供全面的保險產(chǎn)品及服務(wù)、投資產(chǎn)品及服務(wù)、信托產(chǎn)品及服務(wù)、房產(chǎn)及服務(wù)、國際業(yè)務(wù)、稅收、養(yǎng)老、教育、出國等等，而且是徹底解決了MOP難題的服務(wù)。

壯士斷臂的銀行理財(cái)產(chǎn)品首發(fā)于中小銀行，但遭遇尷尬的也正是中小銀行本身。中小銀行的基層管理人員和一線員工并不積極推動理財(cái)產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儞?dān)心本支行的儲蓄存款會因客戶購買理財(cái)產(chǎn)品而流失，存款業(yè)績、利潤貢獻(xiàn)會受到影響。但卻觸動了同業(yè)銀行的連鎖反映，因?yàn)榕滤型诹俗约捍婵畹膲牵谑且粓隼碡?cái)產(chǎn)品大戰(zhàn)紅紅火火地展開了。這里提出了兩方面的問題，一方面是首創(chuàng)理財(cái)產(chǎn)品形成了馬太效應(yīng)，其它銀行的儲蓄存款會向首創(chuàng)銀行流動，所以同業(yè)銀行必須緊跟上去。另一方面，中小銀行的基層員工并沒有勇氣放棄自我，形成更大的光環(huán)效應(yīng)。

當(dāng)一個中小商業(yè)銀行敢于告別自我的時候，客觀、中立的待客態(tài)度會引起真正的馬太效應(yīng)，從而獨(dú)樹一幟地吸引高端客戶，形成競爭優(yōu)勢。如果中小商業(yè)銀行不能告別自我，還是沿續(xù)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的路子，以自我為中心，在挖別人墻角的同時又怕失去已有客戶的資金，那就會陷入自我封閉的困境?！督鹂朴衤伞分v了個法則，“該發(fā)生的一定會發(fā)生”，不因?yàn)橹行∩虡I(yè)銀行懼怕客戶資金流失就不流失了，其它商業(yè)銀行（包括國有大型商業(yè)銀行、外資銀行）在競爭、保險公司在競爭、基金公司在競爭、證券公司在競爭、房產(chǎn)公司在競爭，你能夠保得住自己的現(xiàn)有成果嗎？古人講“不欺”兩字，中小商業(yè)銀行也應(yīng)該有這個胸懷，“不欺”客戶、不自欺，客觀地、公正地為客戶提供有價值的服務(wù)。這也許就是招商銀行要打造“理財(cái)銀行”的路子。

暗渡陳倉，借他山之石以攻玉。什么是中小商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的“暗渡陳倉”？就是以“綜合化服務(wù)”明修棧道，“暗渡陳倉”到最終實(shí)現(xiàn)“綜合化經(jīng)營”的目標(biāo)，徹底把中小商業(yè)銀行打造成現(xiàn)代私人銀行，實(shí)現(xiàn)對客戶的全面理財(cái)、全面價值提升。“綜合化服務(wù)”能夠有效地規(guī)避政策監(jiān)管限制、產(chǎn)品創(chuàng)新約束、功能短缺不足。當(dāng)前，中小商業(yè)銀行還不能經(jīng)營證券服務(wù)、保險服務(wù)、基金服務(wù)、房產(chǎn)服務(wù)和其他綜合理財(cái)需要的服務(wù)。但中小商業(yè)銀行完全可以整合市場現(xiàn)有的金融及相關(guān)服務(wù)為客戶提供全面的理財(cái)服務(wù)。在這個過程中，中小商業(yè)銀行培育了龐大的客戶群、培養(yǎng)了大批理財(cái)人才隊(duì)伍、孕育了核心業(yè)務(wù)體系。隨著條件的成熟，不斷地推出多種產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)，最終走向混業(yè)的綜合化經(jīng)營。比如現(xiàn)在已經(jīng)允許商業(yè)銀行開辦基金公司，根據(jù)新近銀監(jiān)會的商業(yè)銀行創(chuàng)新指引，商業(yè)銀行還可以開辦保險公司。盡管路子還很長，但未來之路已經(jīng)開啟，商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營的明天即將到來。

什么是“借他山之石以攻玉”？就是借理財(cái)市場中具備實(shí)力的、規(guī)范的、有能力滿足高端客戶理財(cái)需要的專業(yè)理財(cái)公司，實(shí)現(xiàn)中小商業(yè)銀行自己的功能不足。為什么要借這塊石頭？因?yàn)樯虡I(yè)銀行要像個銀行，最有價值的、最能代表商業(yè)銀行管理水平的還是銀行核心競爭的“風(fēng)險管理、產(chǎn)品創(chuàng)新和流程管理”。商業(yè)銀行不能“不務(wù)正業(yè)”，放棄自己的壟斷優(yōu)勢和品牌價值而熱衷于經(jīng)紀(jì)類收入的“經(jīng)紀(jì)人”，成為其它金融及相關(guān)產(chǎn)品提供商的人。同時，借助理財(cái)公司來完善和達(dá)到“綜合化服務(wù)”，也是為商業(yè)銀行設(shè)置了一道防火墻，規(guī)避了相應(yīng)的風(fēng)險?，F(xiàn)代興起的理財(cái)公司等經(jīng)紀(jì)、顧問類公司，雖然在西方國家得到了長足的發(fā)展，但畢竟還不是金融和理財(cái)服務(wù)的主流，至多是金融和理財(cái)服務(wù)行業(yè)的一些“石頭”。而商業(yè)銀行更要看中價值客戶這些“美玉”，讓這些“石頭”為商業(yè)銀行帶來“美玉”，而商業(yè)銀行分一些較低的成本給這些理財(cái)公司。理財(cái)公司，尤其是新興的獨(dú)立理財(cái)公司，他們能夠辛勤地、踏實(shí)地做好自己的角色，綜合化地和整合市場上存在的金融及相關(guān)服務(wù)提供商的產(chǎn)品。中小商業(yè)銀行只需要借助他們的力量，采取嫁接服務(wù)的手段，完成自己對高端客戶的理財(cái)承諾，最終高端客戶這些“美玉”就進(jìn)到了中小商業(yè)銀行?！懊烙瘛睂χ行∩虡I(yè)銀行的價值是不言而喻的。

篇4

從國際范圍上來看，最優(yōu)秀的現(xiàn)金管理服務(wù)提供者都是知名的大銀行，從包括匯豐銀行、德意志銀行、渣打銀行及荷蘭銀行等國際大銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的經(jīng)營情況看，具有以下特點(diǎn)。

首先，銀行通常將該項(xiàng)業(yè)務(wù)部門作為行內(nèi)獨(dú)立核算的利潤中心，有獨(dú)立的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理，在會計(jì)核算系統(tǒng)中可以很清楚看到每項(xiàng)產(chǎn)品營業(yè)收入和每位銷售經(jīng)理的銷售收入，并以此作為對產(chǎn)品經(jīng)理和銷售經(jīng)理激勵的依據(jù)。

其次，銀行服務(wù)的范圍不僅僅局限在某一地區(qū)，一般都提供跨國服務(wù)，先進(jìn)的歐美銀行提供的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)能夠做到查詢?nèi)蚍种C(jī)構(gòu)的各銀行賬戶信息，如賬號、借／貸情況等詳細(xì)信息，支持跨行收款和信息報(bào)告，以便客戶進(jìn)行自動對賬。

第三，銀行服務(wù)手段高度電子化和自動化，以德意志銀行為例，通過為公司客戶提供功能強(qiáng)大的現(xiàn)金管理核心平臺――

DB-Direct，可以為集團(tuán)企業(yè)的最高決策者提供針對所有地區(qū)/國家、所有機(jī)構(gòu)、所有業(yè)務(wù)、所有銀行、所有賬戶、所有貨幣的財(cái)務(wù)最優(yōu)化調(diào)節(jié)方案，以及最佳的實(shí)施路徑，并負(fù)責(zé)完整的自動化執(zhí)行。

第四，組織結(jié)構(gòu)相對固定。與國內(nèi)銀行許多不同層次客戶經(jīng)理對應(yīng)客戶不同層次的分支機(jī)構(gòu)的常見做法不同，國外銀行通過一位集團(tuán)客戶經(jīng)理或一個經(jīng)理小組來提供該客戶所需的全部現(xiàn)金管理服務(wù)。

國內(nèi)商業(yè)銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

在中國，現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是隨著外資銀行在中國人民幣業(yè)務(wù)的發(fā)展和大型跨國企業(yè)地區(qū)總部向中國遷移，而為國內(nèi)商業(yè)銀行界所熟知的，促使中資銀行開始提供現(xiàn)金管理產(chǎn)品和推出自己的品牌，但這也僅限于幾家大型國有商業(yè)銀行和極少數(shù)領(lǐng)先的股份制商業(yè)銀行。從2002年開始，中資銀行陸續(xù)全面搶灘國內(nèi)企業(yè)甚至跨國公司的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，2005年中國工商銀行推出現(xiàn)金管理品牌“財(cái)智賬戶”和“十大解決方案”，截止2007年9月底現(xiàn)金管理客戶已超過5萬戶，主要客戶有中德合資上?？颂敳⒖逻_(dá)（中國）、東方航空等中外大企業(yè)。招商銀行在2005年11月提供“集團(tuán)通”本外幣現(xiàn)金池服務(wù)的基礎(chǔ)上，2007年9月又正式推出批發(fā)銀行業(yè)務(wù)品牌“點(diǎn)金|公司金融”旗下以“C+”為標(biāo)識的現(xiàn)金管理品牌體系以及“跨銀行現(xiàn)金管理平臺（CBS）”服務(wù)，實(shí)現(xiàn)跨銀行的賬戶管理和付款交易管理，目前招商銀行現(xiàn)金管理服務(wù)企業(yè)客戶近4000戶。

隨著國有大銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的開展，部分中小商業(yè)銀行也已經(jīng)開始對現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)進(jìn)行積極嘗試，如廣東發(fā)展銀行在2007年下半年借鑒國內(nèi)外先進(jìn)銀行開展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，將相關(guān)公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行整合，并逐步完善系統(tǒng)和研發(fā)配套新產(chǎn)品，在全行重點(diǎn)推出了現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，引起客戶強(qiáng)烈反響，成功營銷百勝餐飲(廣東)有限公司、江蘇舜天國際集團(tuán)和中山市萬榮營銷有限公司等一批集團(tuán)客戶，為這些集團(tuán)公司制定了切實(shí)可行的現(xiàn)金管理解決方案，能夠幫助集團(tuán)企業(yè)降低財(cái)務(wù)成本、提高資金使用效率，并且通過集團(tuán)統(tǒng)一管理及調(diào)配內(nèi)部資金實(shí)現(xiàn)子公司賬戶零余額管理。

近年來，我國商業(yè)銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)初具規(guī)模，具有獨(dú)特的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和巨大的客戶資源優(yōu)勢是外資銀行所不能代替的，但是包括中小商業(yè)銀行在內(nèi)的國內(nèi)商業(yè)銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)發(fā)展與國外先進(jìn)商業(yè)銀行相比，在發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)過程中存在較大差距，主要表現(xiàn)在以下方面：

觀念滯后，現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。目前，一些中小商業(yè)銀行將現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)狹隘地理解為只是為客戶提供簡單的現(xiàn)金收、付款業(yè)務(wù)，而對包括結(jié)算、銀行賬戶管理、融資、投資、咨詢、賬戶透支、現(xiàn)金池和公務(wù)用卡等在內(nèi)的一系列廣義的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)認(rèn)識不夠深刻，還沒有意識到為企業(yè)設(shè)計(jì)現(xiàn)金管理財(cái)務(wù)解決方案可以幫助企業(yè)解決融資問題和為企業(yè)提供咨詢服務(wù)，并能為銀行帶來收入，增加銀行效益；尤其是沒有認(rèn)識到現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是當(dāng)前以至將來商業(yè)銀行競爭重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶的一種重要手段，因此，部分中小商業(yè)銀行的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)發(fā)展還是較為緩慢。

組織架構(gòu)松散，缺乏“一站式”服務(wù)的現(xiàn)金管理理念。國外先進(jìn)銀行現(xiàn)金管理核心競爭優(yōu)勢在于通過垂直化條線管理為客戶提供綜合的資金管理解決方案，并以有效的交付渠道整體實(shí)現(xiàn)方案功能，而不是向客戶分散地銷售現(xiàn)金管理產(chǎn)品。我國商業(yè)銀行目前一般多為總分行體制，沒有專門的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)線，而涉及到現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品及服務(wù)多分散在公司業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、會計(jì)結(jié)算、電子銀行和科技等多個部門管理，而且各個部門在職責(zé)劃分和管理目標(biāo)上相對獨(dú)立，不是以現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)發(fā)展和收益增加為統(tǒng)一目標(biāo)，跨部門管理帶來矛盾和沖突難以避免，特別是在拓展新業(yè)務(wù)方面普遍存在條塊分割、管理分散、協(xié)調(diào)配合不力的現(xiàn)象，已不適應(yīng)商業(yè)銀行自身發(fā)展和競爭需要，這樣一方面造成推廣效率低、客戶信息需求反饋慢、產(chǎn)品升級換代慢；另一方面，客戶使用不同的現(xiàn)金管理產(chǎn)品時，往往需要聯(lián)系多個部門，手續(xù)繁瑣。

經(jīng)營模式的差異，缺少專業(yè)化的營銷隊(duì)伍和管理核算系統(tǒng)。與國外銀行不同，我國的商業(yè)銀行大多沒有專業(yè)的現(xiàn)金管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)，而是由身兼數(shù)職的客戶經(jīng)理承擔(dān)，客戶經(jīng)理既負(fù)責(zé)現(xiàn)金管理產(chǎn)品的銷售，也負(fù)責(zé)信貸產(chǎn)品的銷售，還負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的日常維護(hù)和客戶需求的挖掘等工作，無法將全部精力投入現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)中，在信貸產(chǎn)品短期內(nèi)利益更大的情況下，現(xiàn)金管理服務(wù)的銷售得不到保證。在產(chǎn)品銷售的過程中，國內(nèi)銀行也大多沒有專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)為客戶經(jīng)理提供專業(yè)支持，在銷售完成后，缺乏專業(yè)的實(shí)施和客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)保證實(shí)施效率和售后服務(wù)質(zhì)量。

由于缺乏有效的管理核算系統(tǒng)，無法清晰計(jì)算出每個產(chǎn)品營業(yè)收入和每個銷售經(jīng)理的銷售收入，并以此作為對產(chǎn)品經(jīng)理和銷售經(jīng)理獎勵，就無法針對性地制定考核和激勵制度，如果采用現(xiàn)行考核和激勵制度，在各個環(huán)節(jié)都可能出現(xiàn)由于考核和激勵不到位造成的脫節(jié)現(xiàn)象，難以達(dá)到發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的目標(biāo)。

產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足，缺乏科學(xué)高效完善的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制。我國商業(yè)銀行與外資銀行現(xiàn)金管理產(chǎn)品在大類上沒有顯著區(qū)別，但各類產(chǎn)品的深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，只提供了最基本的服務(wù)，沒有深入挖掘客戶需求，收費(fèi)缺乏科學(xué)量化依據(jù)，并且我國商業(yè)銀行現(xiàn)金管理產(chǎn)品由多個部門管理，研發(fā)力量分散，有限的研發(fā)資源不能集中使用，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用。同時，業(yè)務(wù)部門對產(chǎn)品研發(fā)的預(yù)算沒有決定權(quán)，依賴于電子信息技術(shù)的新產(chǎn)品和原有產(chǎn)品新功能的研發(fā)主導(dǎo)權(quán)在電子銀行和信息技術(shù)部門，研發(fā)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場發(fā)展的速度，不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

缺乏品牌經(jīng)營意識，無強(qiáng)勢營銷的規(guī)劃。除個別商業(yè)銀行已經(jīng)在探索以市場運(yùn)作規(guī)則對產(chǎn)品進(jìn)行有效包裝、打造品牌外，國內(nèi)大部分銀行現(xiàn)金管理產(chǎn)品品牌宣傳多數(shù)停留在產(chǎn)品功能宣傳上，缺乏品牌經(jīng)營意識和無強(qiáng)勢營銷的規(guī)劃，要不就是“東施效顰”，品牌大而空，市場定位模糊，針對性不強(qiáng)，不能取到強(qiáng)有力的宣傳效果。

中小商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的策略和途徑

隨著我國金融政策的放松管制和直接融資的快速發(fā)展，優(yōu)質(zhì)企業(yè)“融資脫媒”現(xiàn)象日益突出，特別是中小商業(yè)銀行通過積極發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，有助于增加中間業(yè)務(wù)收入，建立與客戶長期業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并逐步實(shí)現(xiàn)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型，改變目前規(guī)模有限，在息差收入上占比較高的現(xiàn)狀。針對中小商業(yè)銀行經(jīng)營機(jī)制靈活的自身特點(diǎn)和優(yōu)勢，目前可以應(yīng)用現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶主要有以下幾類。

集團(tuán)型和連鎖型企業(yè)客戶。隨著經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營觀念的變化，國內(nèi)許多大型企業(yè)集團(tuán)和連鎖型公司開始關(guān)注提高資金使用效率、降低資金成本、增加資金收益，這一切都迫切要求銀行為其量身定制綜合化、最優(yōu)化和個性化的現(xiàn)金管理方案，現(xiàn)金管理這一利潤豐厚的中間業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行競爭的新焦點(diǎn)。

政府機(jī)關(guān)、事業(yè)法人客戶。此類客戶具有以下幾個特點(diǎn)：具有一定的社會影響，可以決定某一行業(yè)或者某些行業(yè)的發(fā)展、某一或某些大項(xiàng)目的投向；客戶信用良好，是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，一般只有存款和結(jié)算的金融需求，對其他金融產(chǎn)品的需求并不強(qiáng)；具有非常高的附加價值，通過與此類客戶的合作，可以為銀行帶來大量潛在的客戶和利潤；對銀行內(nèi)部系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)支持、銀行服務(wù)效率、銀行的品牌和形象等比較關(guān)注。

目前，政府部門與銀行合作的典型形式是商業(yè)銀行利用其強(qiáng)大的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)而為政府部門、事業(yè)法人客戶提供一定范圍內(nèi)的收付款服務(wù)，這樣的服務(wù)水準(zhǔn)還維持上簡單現(xiàn)金管理水平上。所以，這類業(yè)務(wù)還有很大的空間來提升銀行的現(xiàn)金管理水平。

金融同業(yè)客戶。隨著商業(yè)銀行經(jīng)營領(lǐng)域的拓展，中小商業(yè)銀行可以利用其比較優(yōu)勢來為銀行同業(yè)、證券公司、保險公司和基金管理公司提供專業(yè)的現(xiàn)金管理服務(wù)，使它們能夠更專注于自己更有優(yōu)勢的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。因?yàn)榻鹑谕瑯I(yè)客戶對現(xiàn)金管理也比較了解，所以這類客戶可能會對商業(yè)銀行的現(xiàn)金管理有著更高的要求。但因?yàn)槌杀竞捅容^優(yōu)勢的原因，他們主觀上更情愿將現(xiàn)金管理服務(wù)外包給商業(yè)銀行。中小商業(yè)銀行應(yīng)該抓住這一機(jī)遇，提高自己的現(xiàn)金管理水平，針對每一類金融同業(yè)客戶的具體需求，為其設(shè)計(jì)出更符合其利益的現(xiàn)金管理方案，從而實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的雙贏。從目前銀行與金融同業(yè)合作的情況來看，在現(xiàn)金管理上還有很大的提高空間。

為解決中小商業(yè)銀行開展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)時遇到的問題，并結(jié)合自身優(yōu)勢和市場定產(chǎn)位，提出以下重點(diǎn)發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的策略和途徑。

轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，重視現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的拓展。中小商業(yè)銀行應(yīng)高度重視并充分認(rèn)識到現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是當(dāng)前以至將來的競爭焦點(diǎn)和手段，相比國內(nèi)外先進(jìn)銀行，也不要盲目悲觀，雖然在業(yè)務(wù)系統(tǒng)和產(chǎn)品方面與其他銀行有差距，但只要集中力量重點(diǎn)發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，憑借綜合實(shí)力和發(fā)展速度，完全有可能在現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的某一點(diǎn)（方面）或某個重點(diǎn)區(qū)域（客戶基礎(chǔ)好的分行轄地）取得突破，達(dá)到出奇制勝的效果。同時，廣泛借鑒國外商業(yè)銀行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，關(guān)注國內(nèi)外銀行發(fā)展趨勢，密切注視市場動態(tài)，并根據(jù)客戶需求的變化，做好現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，在條件成熟時，推出新型的、高檔次的、高技術(shù)含量的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)產(chǎn)品，以使我國中小商業(yè)銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的發(fā)展逐步接近國內(nèi)銀行業(yè)的先進(jìn)水平，穩(wěn)步推進(jìn)現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。

調(diào)整組織架構(gòu)，建立產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理相互協(xié)作的營銷體系。借鑒國內(nèi)外先進(jìn)商業(yè)銀行以產(chǎn)品為主線的管理模式，設(shè)立以效益考核為核心的專門現(xiàn)金管理服務(wù)部門，建立一個產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理合理分工、相互協(xié)作的營銷體系。在產(chǎn)品研發(fā)階段，產(chǎn)品經(jīng)理主要負(fù)責(zé)對客戶需求的梳理、制定規(guī)劃并參與研發(fā)工作;在產(chǎn)品的后期管理階段，由客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)制定營銷策劃、產(chǎn)品分銷渠道的管理、產(chǎn)品的銷售支持以及產(chǎn)品的市場考評。產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理分工不同、職責(zé)明確，但二者又是相互協(xié)作的。由于客戶需求的多元化，客戶經(jīng)理更強(qiáng)調(diào)對客戶的縱向了解，并將信息反饋給產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理在客戶經(jīng)理的幫助下，加強(qiáng)對產(chǎn)品的縱向了解，二者相互配合共同完成產(chǎn)品的推銷。這種中小商業(yè)銀行營銷體系在扁平式架構(gòu)下，相比機(jī)構(gòu)龐大的國有商業(yè)銀行，內(nèi)部信息傳遞更加迅速，為客戶提供現(xiàn)金管理服務(wù)上可以突出效率和速度。

建立和完善現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的管理機(jī)制，爭取競爭主動權(quán)。首先，是建立客戶綜合貢獻(xiàn)度評價機(jī)制。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行普遍缺少對客戶綜合貢獻(xiàn)度的深層次分析評價機(jī)制。一般都是從日均存貸量、中間業(yè)務(wù)收入等存量指標(biāo)審視客戶價值，難以進(jìn)行長期、規(guī)范和有效的客戶跟蹤分析和反饋，由于沒有統(tǒng)一的客戶管理系統(tǒng)和分析手段單一又使國內(nèi)商業(yè)銀行無法利用豐富的信息資源對客戶需求潛力進(jìn)行深度挖掘，特別是現(xiàn)有的或潛在的現(xiàn)金管理需求，來提供相應(yīng)的現(xiàn)金管理服務(wù)。中小商業(yè)銀行應(yīng)該著手建立全面的客戶綜合貢獻(xiàn)評價機(jī)制，使用客戶信息系統(tǒng)對客戶進(jìn)行跟蹤和分析。其次，是建立完善的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)考核和利益補(bǔ)償機(jī)制?，F(xiàn)金管理所服務(wù)的大型集團(tuán)客戶往往涉及不同地區(qū)和不同部門的橫向業(yè)務(wù)協(xié)作，而目前國內(nèi)商業(yè)銀行在開展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是強(qiáng)調(diào)“主辦行為主，相關(guān)分行配合”的原則，依靠行政管理方式多于市場機(jī)制方式，缺乏以利益為導(dǎo)向的考核和利益補(bǔ)償機(jī)制，造成業(yè)務(wù)發(fā)展中利益分配的不均衡，這在一定程度上也阻礙了現(xiàn)金管理服務(wù)的全面推廣和深度發(fā)展。中小商業(yè)銀行特別在向集團(tuán)型客戶提供現(xiàn)金管理服務(wù)方案時，必須要有良好的內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制。

整合現(xiàn)有產(chǎn)品，提高銀行綜合競爭力。我國中小商業(yè)銀行現(xiàn)有的現(xiàn)金管理產(chǎn)品，雖然已經(jīng)具備了賬戶實(shí)時查詢、資金實(shí)時劃撥和初步的資金歸集等基本功能，但離客戶個性化、綜合化的服務(wù)需求還有很大差距，比較優(yōu)勢不明顯，且系統(tǒng)的功能也相對單一。為此，中小商業(yè)銀行必須樹立起以客戶的綜合化需求為基礎(chǔ)、個性化需求為核心的現(xiàn)金管理服務(wù)理念，滿足客戶最優(yōu)化的需要，著手解決以下兩個問題：

第一，整合現(xiàn)有資源，完成對資金歸集和現(xiàn)金池兩大系統(tǒng)的升級改造，提升產(chǎn)品的整體功能。從現(xiàn)金歸集方面來看，雖然較多商業(yè)銀行原有的網(wǎng)上銀行網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)母子公司之間、主賬戶與子賬戶之間的歸集，但是由于現(xiàn)有系統(tǒng)不完善和研發(fā)力量薄弱等原因，導(dǎo)致現(xiàn)金池很多功能難以實(shí)現(xiàn)延伸和優(yōu)化，客戶需求不能得到有效滿足，例如當(dāng)客戶實(shí)現(xiàn)全國范圍收款時，沒能得到付款方的信息；現(xiàn)有的小額支付系統(tǒng)已經(jīng)開通跨行或跨地區(qū)現(xiàn)金歸集時，而網(wǎng)上銀行卻一直沒有實(shí)現(xiàn)等。因此，亟待整合現(xiàn)有資源，對原有系統(tǒng)進(jìn)行升級改造，滿足客戶高層次現(xiàn)金管理的需求。

另外，在對現(xiàn)金池的管理方面：首先需要對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行有效地梳理整合，為客戶提供多種多樣的產(chǎn)品服務(wù)模式；其次，在保證實(shí)現(xiàn)各子賬戶的零余額管理的同時，還需逐步提供虛擬現(xiàn)金池、投融資服務(wù)、集團(tuán)內(nèi)部結(jié)算和外匯衍生工具等高層次現(xiàn)金管理產(chǎn)品。

第二，解決好產(chǎn)品管理分散和營銷分散的問題。商業(yè)銀行要充分利用現(xiàn)金管理這條主線，將低層次、低效益產(chǎn)品與電子銀行、銀行卡、供應(yīng)鏈融資、風(fēng)險管理等高層次業(yè)務(wù)進(jìn)行有效整合和包裝，集中力量做大、做強(qiáng)精品業(yè)務(wù)，使現(xiàn)金管理產(chǎn)品充分體現(xiàn)綜合化、最優(yōu)化和個性化的特點(diǎn)，從而全面提高中小商業(yè)銀行的整體競爭力。

強(qiáng)化品牌建設(shè)，全面發(fā)掘市場機(jī)會。眾所周知，開發(fā)一個新客戶的成本是維護(hù)一個老客戶的5～10倍，尤其一旦一家客戶選定某一銀行為其現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)主要合作銀行后，客戶的大部分經(jīng)營活動和財(cái)務(wù)管理都將依存這家銀行，這也就是品牌忠實(shí)度問題。為更好地服務(wù)于優(yōu)質(zhì)客戶，提升客戶的忠誠度，中小商業(yè)銀行整合相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)后，根據(jù)不同行業(yè)存在現(xiàn)金管理需求制定相關(guān)行業(yè)現(xiàn)金管理解決方案，加快打造極具市場沖擊力的“強(qiáng)勢品牌”，實(shí)現(xiàn)品牌增值和業(yè)務(wù)發(fā)展的良性互動，并要注意品牌營銷全國統(tǒng)一策劃，統(tǒng)一宣傳渠道。

篇5

    一、 中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

    中小企業(yè)是推動我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、構(gòu)造市場經(jīng)濟(jì)主體、促進(jìn)社會穩(wěn)定的基礎(chǔ)力量,特別是在確保國民經(jīng)濟(jì)適度增長、緩解就業(yè)壓力、實(shí)現(xiàn)科技興國、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等方面都發(fā)揮越來越重要的作用。

    改革開放以來,中小企業(yè)的發(fā)展是比較迅速的。據(jù)悉,目前在中國正式注冊的中小企業(yè)已超過1 000萬家,占全國企業(yè)總數(shù)的99%;中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價值占中國國內(nèi)生產(chǎn)總值比重超過50%,提供的出口占60%,上繳的稅收占43%,并提供了75%的城鎮(zhèn)就業(yè)機(jī)會。中小企業(yè)已成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分,在吸納勞動力、促進(jìn)市場競爭、方便群眾生活、推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新、推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展等多方面發(fā)揮了不可替代的作用。中小企業(yè)已經(jīng)成為拉動經(jīng)濟(jì)的新的增長點(diǎn)。

    二、發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)對于商業(yè)銀行的重要戰(zhàn)略意義

    1、大客戶貢獻(xiàn)度下降速度加快,銀行盈利空間逐步縮小

    (1)大客戶資金管理水平普遍提高。大客戶基本都建立了資金網(wǎng)絡(luò),資金實(shí)行集約化的管理,導(dǎo)致銀行大企業(yè)存款、貸款業(yè)務(wù)份額逐步下降。

    (2)大客戶融資能力提高,直接融資渠道暢通,傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)需求增長不足。例如,短期融資市場的迅猛發(fā)展,使“金融脫媒”步伐加快,商業(yè)銀行的傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。

    (3)銀行同業(yè)目標(biāo)市場趨同,激烈競爭導(dǎo)致銀行在與大客戶談判中往往處于弱勢地位,貸款議價能力不強(qiáng),中間業(yè)務(wù)收益水平較低。迫于競爭壓力,目前銀行許多大客戶的貸款利率在基準(zhǔn)利率及以下,特別是壟斷性大集團(tuán)客戶大部分是基準(zhǔn)利率下浮10%,而對大客戶的中間業(yè)務(wù)也往往因追求可觀的貸款利差而不收費(fèi)或少收費(fèi)。

    2 、中小企業(yè)貢獻(xiàn)度逐步上升,并日益成為商業(yè)銀行發(fā)展的戰(zhàn)略性目標(biāo)

    (1)銀行對于中小客戶貸款議價能力強(qiáng),中間業(yè)務(wù)收益水平高,成為新的利潤增長點(diǎn)。據(jù)某國有銀行浙江省分行調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,該行中小企業(yè)貸款余額占公司客戶貸款余額70%,中小企業(yè)貸款利率平均在基準(zhǔn)利率上浮20%,遠(yuǎn)高于其他貸款收益,公司類貸款利息收入的85%來自中小企業(yè),中間業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)等方面中小企業(yè)也是創(chuàng)收主力軍。

    (2)分散風(fēng)險,增加流動性。商業(yè)銀行可以通過發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)分散集中度風(fēng)險,對信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整;同時,由于中小企業(yè)客戶的信貸需求大部分為短期信貸產(chǎn)品,拓展和開發(fā)適合中小企業(yè)特點(diǎn)的短期信貸產(chǎn)品,對于調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu),降低資產(chǎn)負(fù)債錯配風(fēng)險有重要意義。

    (3)資源豐富、發(fā)展空間和潛力巨大。目前,中小企業(yè)和個體工商戶的數(shù)量較多,而各家銀行中小企業(yè)客戶在總客戶數(shù)中占比例極低,并形成了較大的反差,因此,巨大的中小企業(yè)資源和業(yè)務(wù)發(fā)展空間有待挖掘和拓展。

    三、 中小企業(yè)融資現(xiàn)狀及貸款難原因分析

    1 、信用體系不完善使銀行普遍存在惜貸行為

    從銀行角度來看:安全性、流動性、贏利性是銀行貸款的基本要求,而中小企業(yè)存在過高的經(jīng)營風(fēng)險,使得銀行加強(qiáng)對中小企業(yè)的貸款支持存在著天然的屏障。中國中小企業(yè)的壽命非常短。根據(jù)全國私營企業(yè)大規(guī)模抽樣調(diào)查,1993年以前私營企業(yè)平均存繼周期只有4年,2000年提高到7.02年。有70%中小企業(yè)會在創(chuàng)業(yè)后的5年內(nèi)被淘汰,而運(yùn)行期超過10年的中小企業(yè)不足10%。在這種情況下,金融機(jī)構(gòu)對中小企業(yè)貸款就慎之又慎。

    從企業(yè)角度來看:不少企業(yè)缺乏信用觀念,在交易和融資關(guān)系中不講信用,往往有意拖欠貸款,再加上地方保護(hù)、政府干預(yù)和懲治失信行為的法律法規(guī)缺位,使逃避銀行債務(wù)現(xiàn)象日趨嚴(yán)重。企業(yè)違約后,銀行很難回收貸款本息,因此不得不加強(qiáng)信貸管理,提高放貸條件,致使惜貸行為比較普遍。

    2 、有效擔(dān)保抵押不足成為融資的首要障礙

    我國90%以上的中小企業(yè)廠房用地多是集體用地、宅基地。房地產(chǎn)抵押是當(dāng)前銀行發(fā)放貸款通用的一種擔(dān)保方式,也是擔(dān)保公司防范貸款風(fēng)險的一個重要途徑。由于集體土地所有權(quán)主體(至少3個)在法律上的模糊,造成在實(shí)際工作中集體土地所有權(quán)主體很難確定,加之常常以行政權(quán)代替土地資產(chǎn)經(jīng)營權(quán),帶來集體土地流轉(zhuǎn)過程中各主體的土地產(chǎn)權(quán)“邊界糾紛”,導(dǎo)致的后果就是集體建設(shè)用地使用權(quán)難抵押問題。

    《擔(dān)保法》明確規(guī)定:“抵押人所有的房屋和其他地上定著物可以抵押”,“鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村企業(yè)的土地使用權(quán)不得單獨(dú)抵押。以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村企業(yè)的廠房等建筑物抵押的,其占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)同時抵押”?！案亍⒄?、自留地、自留山等集體所有的土地使用權(quán)不得抵押”。房屋所有權(quán)與宅基地使用權(quán)在抵押上的錯位,已成為當(dāng)前中小企業(yè)難融資、金融機(jī)構(gòu)難變現(xiàn)、擔(dān)保機(jī)構(gòu)難擔(dān)保的死結(jié)。

    3 、信用管理和經(jīng)營環(huán)境風(fēng)險

    中小企業(yè)信息披露不夠和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)失真,造成銀行貸前調(diào)查的困難和不實(shí)。我國對包括中小企業(yè)在內(nèi)的全社會信用體系和征信管理尚未形成。

    四、銀行風(fēng)險與收益的不對稱,降低了銀行的積極性

    對于一些創(chuàng)新型的中小企業(yè),雖有較高的失敗率,但成功的創(chuàng)業(yè)卻將帶來高額的創(chuàng)業(yè)收益。但另一方面,銀行信貸融資只能獲得固定的利息收益,也就

    是說銀行承擔(dān)了融資風(fēng)險,而不能分享企業(yè)成功帶來的高收益,導(dǎo)致銀行風(fēng)險與收益的不對稱,降低銀行對中小企業(yè)進(jìn)行貸款的動力。4 商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)須解決的主要問題

    1 、銀行價值取向和市場定位需要調(diào)整

    在大企業(yè)貸款業(yè)務(wù)需求增長不足的形勢下,商業(yè)銀行必須重新審視自己的市場定位,謀求新的業(yè)務(wù)增長基礎(chǔ)。我們應(yīng)以“價值最大化”為中心,堅(jiān)持收益和風(fēng)險相匹配的原則來發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù),在運(yùn)用適合小企業(yè)特點(diǎn)的風(fēng)險識別技術(shù)、違約率統(tǒng)計(jì)、客戶信用風(fēng)險評價技術(shù)等來規(guī)避小企業(yè)風(fēng)險的同時,提高風(fēng)險定價能力,通過提升價格來覆蓋風(fēng)險和成本,最終體現(xiàn)效益目標(biāo)。

    2 、采用與大客戶相同的經(jīng)營管理機(jī)制不適合小企業(yè)金融業(yè)務(wù)

    以現(xiàn)有大企業(yè)金融業(yè)務(wù)的“一刀切”的經(jīng)營管理機(jī)制來開展小企業(yè)金融業(yè)務(wù),很難對市場做出正確、快速反映,也難以有效防范小企業(yè)金融業(yè)務(wù)風(fēng)險。首先,表現(xiàn)在小企業(yè)風(fēng)險定價能力不強(qiáng),沒有體現(xiàn)小企業(yè)風(fēng)險相對較大、個性化差異較大、成本相對較高的業(yè)務(wù)特點(diǎn);其次,考核和責(zé)任追究制度不符合小企業(yè)風(fēng)險較大,損失率較高的客觀現(xiàn)實(shí)和市場規(guī)律,缺乏“責(zé)、權(quán)、利”相統(tǒng)一的激勵機(jī)制;第三,資源配置大部分向大客戶和大項(xiàng)目傾斜,銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢未能得到充分發(fā)揮,從財(cái)務(wù)成本核算上看,如果僅做大項(xiàng)目,缺少中小企業(yè)客戶,就不能完全攤銷由此產(chǎn)生的成本。

    3、 缺乏針對小企業(yè)的制度和政策安排

    首先,小企業(yè)在融資中最大的特點(diǎn)就是與銀行間的信息不對稱問題,財(cái)務(wù)報(bào)表失真、信用缺失的問題普遍存在,因此,目前主要以企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表為基礎(chǔ)的客戶評價系統(tǒng)不適合小企業(yè)特點(diǎn),沿用大客戶統(tǒng)一模式的客戶評價體系不能反映客戶的真實(shí)風(fēng)險,難以準(zhǔn)確識別客戶風(fēng)險。其次,與大企業(yè)采用一樣的信貸操作流程不適合小企業(yè)特點(diǎn)。小企業(yè)融資需求的特點(diǎn)就是額度小、要求急、周轉(zhuǎn)快,相對于大企業(yè)的“批發(fā)”業(yè)務(wù),小企業(yè)量大面廣,這些“零售”業(yè)務(wù)特點(diǎn)決定了銀行發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營中心必須下移,只有貼近市場、貼近客戶,才能了解真實(shí)的信息,才能做出快速的反應(yīng),才能有效防范風(fēng)險。第三,缺乏有針對性的產(chǎn)品。用同大企業(yè)一樣的產(chǎn)品很難滿足小企業(yè)“短、平、快”式的融資需求。

    五、對商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的建議

    1 、信貸資源應(yīng)選擇重點(diǎn)進(jìn)行傾斜,“擇優(yōu)支持”是銀行應(yīng)堅(jiān)持的政策取向

    (1)重點(diǎn)支持中型企業(yè)。我們習(xí)慣于將中型企業(yè)與小型企業(yè)合稱為“中小企業(yè)”,將兩者同等看待。而實(shí)際上,中型企業(yè)和小型企業(yè)對銀行的貢獻(xiàn)、貸款質(zhì)量等方面都有天壤之別。中型企業(yè)貸款明顯優(yōu)于小型企業(yè)貸款。

    (2)重點(diǎn)支持產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的中小企業(yè)。產(chǎn)業(yè)集群往往是一個區(qū)域的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè),支配著地方經(jīng)濟(jì)活力,并以中小企業(yè)為主,是吸納就業(yè)的主要對象,因而地方政府對產(chǎn)業(yè)集群都鼎力支持。產(chǎn)業(yè)集群的中小企業(yè)具有區(qū)域的“根植性”,即中小企業(yè)依賴于專業(yè)化市場、協(xié)作配套商和熟悉的客戶,離不開這個具有產(chǎn)業(yè)文化背景和制度環(huán)境的區(qū)域,因此一般更愿意從事這個比較熟悉的行業(yè),而不愿從事其他的行業(yè)。

    (3)重點(diǎn)支持股份制、民營、外資等中小企業(yè)。據(jù)對幾家商業(yè)銀行貸款情況調(diào)查分析得出,不同所有制企業(yè)的風(fēng)險也很不相同。貸款質(zhì)量最好的是股份制企業(yè),其次為民營企業(yè),再次為國有企業(yè),集體企業(yè)和其他企業(yè)(主要是個體工商戶)貸款質(zhì)量較差。

    2 、加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新

    加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新,拓展融資渠道,努力滿足中小企業(yè)全方位、多層次的金融服務(wù)需求。選擇資信良好、產(chǎn)供銷狀況穩(wěn)定的企業(yè),簽發(fā)、使用商業(yè)承兌匯票、銀行承兌匯票等融資工具,辦理貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)和再貼現(xiàn)業(yè)務(wù),支持企業(yè)擴(kuò)大票據(jù)融資。為符合條件的中小企業(yè)提供動產(chǎn)質(zhì)押貸款、品牌質(zhì)押貸款服務(wù)。積極引進(jìn)西方商業(yè)銀行成熟的融資方式,為符合條件的中小企業(yè)辦理保付、包買票據(jù)、福費(fèi)廷等業(yè)務(wù),以適應(yīng)國內(nèi)外統(tǒng)一市場的發(fā)展和企業(yè)多層次融資要求。要充分利用銀行信息優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和便利條件,為中小企業(yè)提供多種信息咨詢服務(wù)。目前建設(shè)銀行就針對中小企業(yè)推出來“速貸通”、“成長之路”一系列創(chuàng)新的金融產(chǎn)品。

    3、 加強(qiáng)中小企業(yè)信貸風(fēng)險防范措施

    (1)要加強(qiáng)對有信貸需求的中小企業(yè)法定代表人的個人品質(zhì)審查,特別注重審查法定代表人及主要管理者的對外兼職情況,與家庭其他成員開辦企業(yè)的合作關(guān)系,私人財(cái)產(chǎn)分布狀況,歷史上有無違法亂紀(jì)行為、銀行個人信用記錄等各種情況,切實(shí)防范道德風(fēng)險。

    (2)要加大對中小企業(yè)客戶貸前調(diào)查的深度,提高風(fēng)險識別能力,尤其是要對財(cái)務(wù)報(bào)表和財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行嚴(yán)格地審查?？蓮膬蓚€方面把關(guān),一方面借助專門的中介機(jī)構(gòu)對客戶財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行審計(jì),并要求提供審計(jì)報(bào)告;另一方面,通過銀行信用評級軟件系統(tǒng)對財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行審核,分析判斷其財(cái)務(wù)報(bào)表和盈利水平的其實(shí)性,充分揭示其財(cái)務(wù)風(fēng)險。

篇6

1 中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

中小企業(yè)是推動我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、構(gòu)造市場經(jīng)濟(jì)主體、促進(jìn)社會穩(wěn)定的基礎(chǔ)力量，特別是在確保國民經(jīng)濟(jì)適度增長、緩解就業(yè)壓力、實(shí)現(xiàn)科技興國、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等方面都發(fā)揮越來越重要的作用。

改革開放以來，中小企業(yè)的發(fā)展是比較迅速的。據(jù)悉，目前在中國正式注冊的中小企業(yè)已超過1 000萬家，占全國企業(yè)總數(shù)的99%；中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價值占中國國內(nèi)生產(chǎn)總值比重超過50％，提供的出口占60％，上繳的稅收占43％，并提供了75％的城鎮(zhèn)就業(yè)機(jī)會。中小企業(yè)已成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，在吸納勞動力、促進(jìn)市場競爭、方便群眾生活、推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新、推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展等多方面發(fā)揮了不可替代的作用。中小企業(yè)已經(jīng)成為拉動經(jīng)濟(jì)的新的增長點(diǎn)。

2 發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)對于商業(yè)銀行的重要戰(zhàn)略意義

2.1 大客戶貢獻(xiàn)度下降速度加快，銀行盈利空間逐步縮小

（1）大客戶資金管理水平普遍提高。大客戶基本都建立了資金網(wǎng)絡(luò)，資金實(shí)行集約化的管理，導(dǎo)致銀行大企業(yè)存款、貸款業(yè)務(wù)份額逐步下降。

（2）大客戶融資能力提高，直接融資渠道暢通，傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)需求增長不足。例如，短期融資市場的迅猛發(fā)展，使“金融脫媒”步伐加快，商業(yè)銀行的傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。

（3）銀行同業(yè)目標(biāo)市場趨同，激烈競爭導(dǎo)致銀行在與大客戶談判中往往處于弱勢地位，貸款議價能力不強(qiáng)，中間業(yè)務(wù)收益水平較低。迫于競爭壓力，目前銀行許多大客戶的貸款利率在基準(zhǔn)利率及以下，特別是壟斷性大集團(tuán)客戶大部分是基準(zhǔn)利率下浮10%，而對大客戶的中間業(yè)務(wù)也往往因追求可觀的貸款利差而不收費(fèi)或少收費(fèi)。

2.2 中小企業(yè)貢獻(xiàn)度逐步上升，并日益成為商業(yè)銀行發(fā)展的戰(zhàn)略性目標(biāo)

（1）銀行對于中小客戶貸款議價能力強(qiáng)，中間業(yè)務(wù)收益水平高，成為新的利潤增長點(diǎn)。據(jù)某國有銀行浙江省分行調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，該行中小企業(yè)貸款余額占公司客戶貸款余額70%，中小企業(yè)貸款利率平均在基準(zhǔn)利率上浮20%，遠(yuǎn)高于其他貸款收益，公司類貸款利息收入的85%來自中小企業(yè)，中間業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)等方面中小企業(yè)也是創(chuàng)收主力軍。

（2）分散風(fēng)險，增加流動性。商業(yè)銀行可以通過發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)分散集中度風(fēng)險，對信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整；同時，由于中小企業(yè)客戶的信貸需求大部分為短期信貸產(chǎn)品，拓展和開發(fā)適合中小企業(yè)特點(diǎn)的短期信貸產(chǎn)品，對于調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，降低資產(chǎn)負(fù)債錯配風(fēng)險有重要意義。

（3）資源豐富、發(fā)展空間和潛力巨大。目前，中小企業(yè)和個體工商戶的數(shù)量較多，而各家銀行中小企業(yè)客戶在總客戶數(shù)中占比例極低，并形成了較大的反差，因此，巨大的中小企業(yè)資源和業(yè)務(wù)發(fā)展空間有待挖掘和拓展。

3 中小企業(yè)融資現(xiàn)狀及貸款難原因分析

3.1 信用體系不完善使銀行普遍存在惜貸行為

從銀行角度來看：安全性、流動性、贏利性是銀行貸款的基本要求，而中小企業(yè)存在過高的經(jīng)營風(fēng)險，使得銀行加強(qiáng)對中小企業(yè)的貸款支持存在著天然的屏障。中國中小企業(yè)的壽命非常短。根據(jù)全國私營企業(yè)大規(guī)模抽樣調(diào)查，1993年以前私營企業(yè)平均存繼周期只有4年，2000年提高到7.02年。有70%中小企業(yè)會在創(chuàng)業(yè)后的5年內(nèi)被淘汰，而運(yùn)行期超過10年的中小企業(yè)不足10%。在這種情況下，金融機(jī)構(gòu)對中小企業(yè)貸款就慎之又慎。

從企業(yè)角度來看：不少企業(yè)缺乏信用觀念，在交易和融資關(guān)系中不講信用，往往有意拖欠貸款，再加上地方保護(hù)、政府干預(yù)和懲治失信行為的法律法規(guī)缺位，使逃避銀行債務(wù)現(xiàn)象日趨嚴(yán)重。企業(yè)違約后，銀行很難回收貸款本息，因此不得不加強(qiáng)信貸管理，提高放貸條件，致使惜貸行為比較普遍。

3.2 有效擔(dān)保抵押不足成為融資的首要障礙

我國90％以上的中小企業(yè)廠房用地多是集體用地、宅基地。房地產(chǎn)抵押是當(dāng)前銀行發(fā)放貸款通用的一種擔(dān)保方式，也是擔(dān)保公司防范貸款風(fēng)險的一個重要途徑。由于集體土地所有權(quán)主體（至少3個）在法律上的模糊，造成在實(shí)際工作中集體土地所有權(quán)主體很難確定，加之常常以行政權(quán)代替土地資產(chǎn)經(jīng)營權(quán)，帶來集體土地流轉(zhuǎn)過程中各主體的土地產(chǎn)權(quán)“邊界糾紛”，導(dǎo)致的后果就是集體建設(shè)用地使用權(quán)難抵押問題。

《擔(dān)保法》明確規(guī)定：“抵押人所有的房屋和其他地上定著物可以抵押”，“鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村企業(yè)的土地使用權(quán)不得單獨(dú)抵押。以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村企業(yè)的廠房等建筑物抵押的，其占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)同時抵押”。“耕地、宅基地、自留地、自留山等集體所有的土地使用權(quán)不得抵押”。房屋所有權(quán)與宅基地使用權(quán)在抵押上的錯位，已成為當(dāng)前中小企業(yè)難融資、金融機(jī)構(gòu)難變現(xiàn)、擔(dān)保機(jī)構(gòu)難擔(dān)保的死結(jié)。

3.3 信用管理和經(jīng)營環(huán)境風(fēng)險

中小企業(yè)信息披露不夠和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)失真，造成銀行貸前調(diào)查的困難和不實(shí)。我國對包括中小企業(yè)在內(nèi)的全社會信用體系和征信管理尚未形成。

3.4 銀行風(fēng)險與收益的不對稱，降低了銀行的積極性

對于一些創(chuàng)新型的中小企業(yè)，雖有較高的失敗率，但成功的創(chuàng)業(yè)卻將帶來高額的創(chuàng)業(yè)收益。但另一方面，銀行信貸融資只能獲得固定的利息收益，也就是說銀行承擔(dān)了融資風(fēng)險，而不能分享企業(yè)成功帶來的高收益，導(dǎo)致銀行風(fēng)險與收益的不對稱，降低銀行對中小企業(yè)進(jìn)行貸款的動力。

4 商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)須解決的主要問題

4.1 銀行價值取向和市場定位需要調(diào)整

在大企業(yè)貸款業(yè)務(wù)需求增長不足的形勢下，商業(yè)銀行必須重新審視自己的市場定位，謀求新的業(yè)務(wù)增長基礎(chǔ)。我們應(yīng)以“價值最大化”為中心，堅(jiān)持收益和風(fēng)險相匹配的原則來發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)，在運(yùn)用適合小企業(yè)特點(diǎn)的風(fēng)險識別技術(shù)、違約率統(tǒng)計(jì)、客戶信用風(fēng)險評價技術(shù)等來規(guī)避小企業(yè)風(fēng)險的同時，提高風(fēng)險定價能力，通過提升價格來覆蓋風(fēng)險和成本，最終體現(xiàn)效益目標(biāo)。

4.2 采用與大客戶相同的經(jīng)營管理機(jī)制不適合小企業(yè)金融業(yè)務(wù)

以現(xiàn)有大企業(yè)金融業(yè)務(wù)的“一刀切”的經(jīng)營管理機(jī)制來開展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)，很難對市場做出正確、快速反映，也難以有效防范小企業(yè)金融業(yè)務(wù)風(fēng)險。首先，表現(xiàn)在小企業(yè)風(fēng)險定價能力不強(qiáng)，沒有體現(xiàn)小企業(yè)風(fēng)險相對較大、個性化差異較大、成本相對較高的業(yè)務(wù)特點(diǎn)；其次，考核和責(zé)任追究制度不符合小企業(yè)風(fēng)險較大，損失率較高的客觀現(xiàn)實(shí)和市場規(guī)律，缺乏“責(zé)、權(quán)、利”相統(tǒng)一的激勵機(jī)制；第三，資源配置大部分向大客戶和大項(xiàng)目傾斜，銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢未能得到充分發(fā)揮，從財(cái)務(wù)成本核算上看，如果僅做大項(xiàng)目，缺少中小企業(yè)客戶，就不能完全攤銷由此產(chǎn)生的成本。

4.3 缺乏針對小企業(yè)的制度和政策安排

首先，小企業(yè)在融資中最大的特點(diǎn)就是與銀行間的信息不對稱問題，財(cái)務(wù)報(bào)表失真、信用缺失的問題普遍存在，因此，目前主要以企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表為基礎(chǔ)的客戶評價系統(tǒng)不適合小企業(yè)特點(diǎn)，沿用大客戶統(tǒng)一模式的客戶評價體系不能反映客戶的真實(shí)風(fēng)險，難以準(zhǔn)確識別客戶風(fēng)險。其次，與大企業(yè)采用一樣的信貸操作流程不適合小企業(yè)特點(diǎn)。小企業(yè)融資需求的特點(diǎn)就是額度小、要求急、周轉(zhuǎn)快，相對于大企業(yè)的“批發(fā)”業(yè)務(wù)，小企業(yè)量大面廣，這些“零售”業(yè)務(wù)特點(diǎn)決定了銀行發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營中心必須下移，只有貼近市場、貼近客戶，才能了解真實(shí)的信息，才能做出快速的反應(yīng)，才能有效防范風(fēng)險。第三，缺乏有針對性的產(chǎn)品。用同大企業(yè)一樣的產(chǎn)品很難滿足小企業(yè)“短、平、快”式的融資需求。

5 對商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的建議

5.1 信貸資源應(yīng)選擇重點(diǎn)進(jìn)行傾斜，“擇優(yōu)支持”是銀行應(yīng)堅(jiān)持的政策取向

（1）重點(diǎn)支持中型企業(yè)。我們習(xí)慣于將中型企業(yè)與小型企業(yè)合稱為“中小企業(yè)”，將兩者同等看待。而實(shí)際上，中型企業(yè)和小型企業(yè)對銀行的貢獻(xiàn)、貸款質(zhì)量等方面都有天壤之別。中型企業(yè)貸款明顯優(yōu)于小型企業(yè)貸款。

（2）重點(diǎn)支持產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的中小企業(yè)。產(chǎn)業(yè)集群往往是一個區(qū)域的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，支配著地方經(jīng)濟(jì)活力，并以中小企業(yè)為主，是吸納就業(yè)的主要對象，因而地方政府對產(chǎn)業(yè)集群都鼎力支持。產(chǎn)業(yè)集群的中小企業(yè)具有區(qū)域的“根植性”，即中小企業(yè)依賴于專業(yè)化市場、協(xié)作配套商和熟悉的客戶，離不開這個具有產(chǎn)業(yè)文化背景和制度環(huán)境的區(qū)域，因此一般更愿意從事這個比較熟悉的行業(yè)，而不愿從事其他的行業(yè)。

（3）重點(diǎn)支持股份制、民營、外資等中小企業(yè)。據(jù)對幾家商業(yè)銀行貸款情況調(diào)查分析得出，不同所有制企業(yè)的風(fēng)險也很不相同。貸款質(zhì)量最好的是股份制企業(yè)，其次為民營企業(yè)，再次為國有企業(yè)，集體企業(yè)和其他企業(yè)（主要是個體工商戶）貸款質(zhì)量較差。

5.2 加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新

加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，拓展融資渠道，努力滿足中小企業(yè)全方位、多層次的金融服務(wù)需求。選擇資信良好、產(chǎn)供銷狀況穩(wěn)定的企業(yè)，簽發(fā)、使用商業(yè)承兌匯票、銀行承兌匯票等融資工具，辦理貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)和再貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，支持企業(yè)擴(kuò)大票據(jù)融資。為符合條件的中小企業(yè)提供動產(chǎn)質(zhì)押貸款、品牌質(zhì)押貸款服務(wù)。積極引進(jìn)西方商業(yè)銀行成熟的融資方式，為符合條件的中小企業(yè)辦理保付、包買票據(jù)、福費(fèi)廷等業(yè)務(wù)，以適應(yīng)國內(nèi)外統(tǒng)一市場的發(fā)展和企業(yè)多層次融資要求。要充分利用銀行信息優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和便利條件，為中小企業(yè)提供多種信息咨詢服務(wù)。目前建設(shè)銀行就針對中小企業(yè)推出來“速貸通”、“成長之路”一系列創(chuàng)新的金融產(chǎn)品。

5.3 加強(qiáng)中小企業(yè)信貸風(fēng)險防范措施

（1）要加強(qiáng)對有信貸需求的中小企業(yè)法定代表人的個人品質(zhì)審查，特別注重審查法定代表人及主要管理者的對外兼職情況，與家庭其他成員開辦企業(yè)的合作關(guān)系，私人財(cái)產(chǎn)分布狀況，歷史上有無違法亂紀(jì)行為、銀行個人信用記錄等各種情況，切實(shí)防范道德風(fēng)險。

（2）要加大對中小企業(yè)客戶貸前調(diào)查的深度，提高風(fēng)險識別能力，尤其是要對財(cái)務(wù)報(bào)表和財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行嚴(yán)格地審查?？蓮膬蓚€方面把關(guān)，一方面借助專門的中介機(jī)構(gòu)對客戶財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行審計(jì)，并要求提供審計(jì)報(bào)告；另一方面，通過銀行信用評級軟件系統(tǒng)對財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行審核，分析判斷其財(cái)務(wù)報(bào)表和盈利水平的其實(shí)性，充分揭示其財(cái)務(wù)風(fēng)險。

篇7

關(guān)鍵詞：

中小型餐飲企業(yè)；服務(wù)營銷；消費(fèi)者需求

中國作為一個文明古國，擁有幾千年的歷史，也是“吃文化”最悠久的國家，很早我們就有“禮樂文化始于食”“、民以食為天”的觀念，也說過“：解決好吃飯問題是治國理政的頭等大事?！笨梢姡瑥墓胖两?，吃飯一直就是人們關(guān)注的焦點(diǎn)，與吃飯緊密相關(guān)的餐飲業(yè)，尤其是貼近大眾的中小餐飲企業(yè)的發(fā)展問題也不容忽視。隨著社會的發(fā)展，人們生活水平的提高，單純的“吃飽穿暖就可以”的時代已經(jīng)過去，現(xiàn)代的人們對于吃有了更高的要求和希望?，F(xiàn)在中國的餐飲市場廣闊，外資企業(yè)紛紛搶占中國的餐飲市場，外資企業(yè)先進(jìn)的服務(wù)營銷理念對服務(wù)營銷意識薄弱、體制不完善的中小企業(yè)帶來了很大的威脅，因此作為以大眾消費(fèi)群體為主的中小型餐飲，要想能夠持續(xù)地、又好又快地發(fā)展下去，就要做出更大的改變。從某種程度上來說，現(xiàn)代的商業(yè)競爭就是服務(wù)競爭，然而作為以服務(wù)為主的餐飲企業(yè)，服務(wù)更應(yīng)該是重中之重。因此，服務(wù)營銷的作用日益突出，做好服務(wù)營銷是餐飲業(yè)發(fā)展的必要條件。

1餐飲業(yè)的服務(wù)營銷

在我國，餐飲業(yè)是指在一定場所，對食物進(jìn)行現(xiàn)場烹飪、調(diào)制，并出售給顧客的，主要供現(xiàn)場消費(fèi)的服務(wù)活動。既然作為一種服務(wù)活動，那就與源于服務(wù)業(yè)快速發(fā)展而出現(xiàn)的服務(wù)營銷分不開，服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識并在消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需求在營銷過程中所采取的一系列活動。所謂餐飲業(yè)的服務(wù)營銷，就是餐飲企業(yè)采取多種策略，整合餐飲店內(nèi)外一切積極因素，充分發(fā)揮企業(yè)團(tuán)體的優(yōu)勢，創(chuàng)造商機(jī)，滿足顧客需求，使現(xiàn)有的顧客資源達(dá)到最優(yōu)化配置，以期利潤的最大化。

2中小型餐飲業(yè)的現(xiàn)狀

如今，社會主義市場經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展，人們生活水平的提高，消費(fèi)觀念的變化，加上我國人口基數(shù)大，使得去餐館吃飯的人越來越多，由于中小型餐飲企業(yè)量大、點(diǎn)多、且地域分布廣，又具有貼近市區(qū)、靠近消費(fèi)者和機(jī)制靈活、反應(yīng)敏捷等經(jīng)營優(yōu)勢，正好適應(yīng)消費(fèi)者的需求，因此具有良好的市場前景。國際知名餐飲企業(yè)的不斷涌進(jìn)，西式快餐的逐漸興起，例如肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等，勢必會影響中小型餐飲業(yè)“。八項(xiàng)規(guī)定”出臺后，公務(wù)接待、公款消費(fèi)直線下降，高端餐飲業(yè)雖然積極地改變轉(zhuǎn)型，但一時難以改變現(xiàn)狀，大眾化餐飲因?yàn)槠湮锩纼r廉的特點(diǎn)深受大眾喜愛。在人們追求精神文化的需求下，特色餐廳日異吸引著食客們的目光。健康飲食成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，因此，中小型餐飲業(yè)的食品安全問題也使餐飲業(yè)的營業(yè)收入相對降低。但是，2015年10月1日，被稱為“史上最嚴(yán)”的《食品安全法》頒布，餐飲業(yè)進(jìn)入一個食品安全監(jiān)管法治建設(shè)新階段。這意味著2016年的餐廳可以提高消費(fèi)者用餐安全感。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，餓了嗎、美團(tuán)等外賣O2O的出現(xiàn)，使人們的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)方式發(fā)生了變化，會使餐飲市場更加細(xì)分。

3我國餐飲業(yè)服務(wù)營銷中存在的問題

3.1中小型餐飲企業(yè)不合理的人才配置從目前的餐飲人員來看，基層服務(wù)人員大多文化水平低，對餐飲的服務(wù)認(rèn)識不足。中小型餐飲業(yè)的管理人員大致分為兩種類型：第一種是內(nèi)部提拔型，這一類的人員都是從基層服務(wù)工作做起，一步步提升到管理人員的位置，他們對于餐飲的經(jīng)營有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，但是嚴(yán)重缺乏現(xiàn)代管理方面的知識，對于越來越趨于系統(tǒng)化和模式化的現(xiàn)代餐飲管理，如果缺乏這方面的知識，僅憑豐富的經(jīng)驗(yàn)，往往不會有顯著的效果；第二種是從外部引進(jìn)，這一類人員都是專業(yè)學(xué)習(xí)現(xiàn)代的餐飲管理知識，知識儲備豐富，但是缺乏對餐館的管理經(jīng)驗(yàn)，紙上談兵也不會取得好的效果。所以，餐飲業(yè)需要既有豐富的經(jīng)驗(yàn)，又有現(xiàn)代管理知識的人才。

3.2對消費(fèi)者的需求認(rèn)識不到位，顧客忠誠度低餐飲業(yè)作為一個服務(wù)業(yè)，是一個為顧客服務(wù)，以顧客為上帝的經(jīng)營活動，就要以滿足消費(fèi)者的需求為第一要務(wù)。然而，中小型餐飲入行門檻低，大眾的需求量大使得其如雨后春筍般興起，由于菜品味道不好、服務(wù)態(tài)度差、服務(wù)速度慢，以及頻繁地更換商家、食品衛(wèi)生等問題，難以形成較高的顧客忠誠度，這主要是因?yàn)樯碳覍︻櫩偷男枨蟀盐詹粶?zhǔn)?，F(xiàn)代消費(fèi)者需要的不僅僅是美味的食物，更需要的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和安全放心的食品。對于現(xiàn)代消費(fèi)者的多元化需求大多商家還無法滿足，消費(fèi)者希望能在用餐過程中體會到其他增值服務(wù)，例如餐廳表演、等位時的美甲服務(wù)等。

3.3中小型餐飲業(yè)缺乏規(guī)范化的管理和特色化的標(biāo)識連鎖餐飲的興起，加深了人們對管理體系的重新認(rèn)識，從就餐環(huán)境、管理體系、服務(wù)人員的服裝、菜品的口味都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。然而，我國的大多飯店都是根據(jù)老板的喜好來判定菜品口味、餐廳裝修等，僅僅是老板直接管理整個餐館這種形式，沒有嚴(yán)格的分工和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。在追求特立獨(dú)行的今天，中小型餐館普通的裝修、毫無新意的菜品，無法形成自己的特色，難以在市場占有一席之地。

4中小型餐飲業(yè)的服務(wù)營銷發(fā)展策略

4.1突出特色化、品牌化由于中小型企業(yè)具有面對大眾化的特性，故無法與高檔酒店媲美。中小餐飲企業(yè)要有明確的市場定位，讓自己和同行業(yè)的企業(yè)具有明顯的不同，并且，這種不同要讓消費(fèi)者感知到。中小餐飲企業(yè)可以突出“小而精，小而優(yōu)”的特點(diǎn)，放大優(yōu)點(diǎn)，弱化不足?？梢愿鶕?jù)消費(fèi)者的不同需求，來推測出消費(fèi)者對哪些方面更加重視，從而強(qiáng)化這些方面，可以成立專門的小組對餐飲市場上消費(fèi)者的傾向、偏好等方面進(jìn)行分析，以此來對餐館服務(wù)進(jìn)行提升。從服務(wù)上，可以從熱情周到的服務(wù)，一些貼心的細(xì)節(jié)服務(wù)入手(海底撈就是最好的例子)。上菜速度、就餐環(huán)境也可以成為消費(fèi)者選擇的因素。文化與味道的結(jié)合，歷史與味道的結(jié)合，可以讓消費(fèi)者吃出品味，吃出回憶，這種主題餐廳也是中小企業(yè)的發(fā)展方向。

4.2提高中小餐飲企業(yè)人員素質(zhì)，形成科學(xué)的管理手段在我國餐飲業(yè)蓬勃發(fā)展的今天，餐飲業(yè)的快速發(fā)展和餐飲企業(yè)人才短缺的矛盾日異顯現(xiàn)出來，這是制約中小型餐飲企業(yè)發(fā)展的一大重要因素。對與顧客直接接觸的服務(wù)人員，從衣著、語言、肢體動作等都要有嚴(yán)格的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，要使用文明用語，培訓(xùn)對應(yīng)急狀況的處理，可以對新上崗的服務(wù)人員進(jìn)行上崗培訓(xùn)，并且嚴(yán)格地審查，只有合格的人才可以上崗。關(guān)于從基層提拔上來的管理人員也要進(jìn)行嚴(yán)格的有關(guān)餐飲企業(yè)管理知識的培訓(xùn)，給他們時間和機(jī)會去補(bǔ)充知識；從外面聘用的管理人員應(yīng)當(dāng)進(jìn)行三個月或者更多的基層服務(wù)體驗(yàn)，讓他們從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從而進(jìn)一步分析書本中的體系是否適用于這個企業(yè)。中小餐館自古以來都是以廚師的經(jīng)驗(yàn)操作為主，同一個廚師也許會做出不同的味道，這就要求企業(yè)要對菜品的制作流程、用法用量有嚴(yán)格的規(guī)定；這就要求對員工進(jìn)行全面的培訓(xùn)、嚴(yán)格的考核和科學(xué)的管理手段。

4.3提高顧客的滿意度中小型餐館是重復(fù)率較高的行業(yè)，餐館不同于其他行業(yè)，它的消費(fèi)群體是每天都有需求，并且口味不會發(fā)生太大的變化，尤其大中城市的上班族，他們對小餐館的依賴更為明顯。對中小餐館來說，每天的顧客群體只有那么多，所以，對中小餐館來說，回頭客尤為重要。想要提高消費(fèi)者的重復(fù)率，就要提高消費(fèi)者的滿意度，從而加大他們的忠誠度，他們也會介紹親朋好友來消費(fèi)的。首先，餐飲產(chǎn)品的質(zhì)量是顧客滿意的基礎(chǔ)，中小餐飲業(yè)不僅有低廉的價格、可口的菜品，優(yōu)雅的環(huán)境也是顧客滿意的原因。其次，貼心周到的服務(wù)也是顧客滿意的必要條件，對于顧客的不滿意要在顧客走出店門之前解決好，為顧客的下次消費(fèi)做好鋪墊，這就要求餐廳服務(wù)人員具有良好的應(yīng)急素質(zhì)。最后，餐廳良好的服務(wù)設(shè)施配置，嬰兒的座椅、哺乳期婦女提供哺乳間、為酒后的司機(jī)提供代駕等，通過細(xì)節(jié)服務(wù)來滿足消費(fèi)者需求，從而提高忠誠度。

4.4解決中小企業(yè)餐飲企業(yè)食品安全問題健康飲食已經(jīng)成為街頭巷尾人們議論的熱門話題，隨著人們對健康飲食的重視，是否干凈健康已成為消費(fèi)者選擇一家餐館的重要標(biāo)準(zhǔn)。餐飲企業(yè)固然要想盡一切辦法以追求利潤最大化為目標(biāo)，但是，無論怎樣都應(yīng)該把消費(fèi)者的安全、健康用餐放在首位，健康餐飲不僅僅是消費(fèi)者的需求，更是餐飲企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的社會責(zé)任。(1)原材料的來源：對農(nóng)貿(mào)市場上小商小販販賣蔬菜的質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督；執(zhí)法部門對黑作坊、黑心商家進(jìn)行打擊防范；對農(nóng)民進(jìn)行農(nóng)作物的田間種植技術(shù)培訓(xùn)，以便種出健康的產(chǎn)品。從根源上整治不符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品流入市場。(2)從經(jīng)營者的角度：對原材料的購進(jìn)門檻進(jìn)行設(shè)置，從正規(guī)渠道購進(jìn)原材料以便質(zhì)量有所保障；建立優(yōu)質(zhì)化、透明化的廚房，對廚房的衛(wèi)生，食材的儲存制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，可以建立透明化的廚房，讓食客們自由地參觀廚房，監(jiān)督食品的制作過程，不僅可以幫助消費(fèi)者們吃得安心、放心，從而滿足消費(fèi)者的需求，還可以成為餐廳的一大特色，吸引消費(fèi)者。(3)從消費(fèi)者的角度：消費(fèi)者增加維權(quán)意識，權(quán)益受到侵害應(yīng)當(dāng)及時維護(hù)。

4.5中小餐飲企業(yè)的內(nèi)部營銷所謂內(nèi)部營銷，以解決內(nèi)部員工滿意度為基礎(chǔ)，來改善和提高外部顧客的滿意度，并進(jìn)一步提高顧客忠誠度，可為企業(yè)帶來豐厚的利潤。如果餐廳的服務(wù)人員不熱愛自己餐館，那他就很難讓顧客喜歡上這家店。對中小餐飲企業(yè)來說，有時候嚴(yán)格死板的制度難以形成好的效果，還需要加強(qiáng)內(nèi)部營銷建設(shè)。中小企業(yè)要根據(jù)自身和員工的情況，具體問題具體分析，幫助員工解決一些實(shí)際性的問題，比如，餐廳服務(wù)人員工作時間較長，工作量較大，企業(yè)可以為員工免費(fèi)提供住宿，使員工們有個好的休息環(huán)境，得到充分的休息；也可以為員工免費(fèi)提供豐富可口的工作餐；為了緩解長時間工作的厭倦和勞累，定期安排舉行員工聚會等。讓員工感受到人文的關(guān)懷，真正地融入到企業(yè)的文化中，提高企業(yè)凝聚力，自覺地為企業(yè)著想。在任何一家飯店中，為了使顧客感到滿意，飯店也必須追求員工的滿意度，因?yàn)橹挥袧M意的員工才會充分發(fā)揮自己的潛能，心甘情愿地為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，盡可能地滿足顧客的需求，真正地樹立“顧客就是上帝”這一理念。

5結(jié)語

我國的餐飲業(yè)正處于百家爭鳴、百花齊放的競爭階段，對于中小企業(yè)來說，要想發(fā)展壯大，就要從外部營銷和內(nèi)部營銷兩方面著手，使內(nèi)部員工的忠誠度帶動外部顧客的忠誠度，以達(dá)到二者的共同提高。在社會主義市場經(jīng)濟(jì)的大背景下，認(rèn)清市場的發(fā)展趨勢，緊跟消費(fèi)者的想法，從而選擇適當(dāng)?shù)臓I銷方法，才有可能在激烈的市場競爭中獲得一席之地。全球化經(jīng)濟(jì)的今天，面對國外投資者的侵入，他們擁有先進(jìn)成熟的管理手段、技術(shù)和雄厚的資金，對中小餐飲企業(yè)來說，既是千載難逢的機(jī)遇，也是前所未有的挑戰(zhàn)。我們可以深入研究外國的管理體系，根據(jù)自身特點(diǎn)研究出適合本企業(yè)的方案，是我們進(jìn)步發(fā)展的機(jī)會。中小企業(yè)要把握機(jī)會，學(xué)習(xí)外國先進(jìn)的服務(wù)營銷理念，積極主動地改變營銷方式，在實(shí)踐中創(chuàng)造出適合自己的體系；創(chuàng)新我們獨(dú)特的傳統(tǒng)飲食文化，取其精華，去其糟粕，開啟中小餐飲企業(yè)的新時代。

參考文獻(xiàn)

[1]王淑芹,邱敬瑋.中小型餐飲企業(yè)的服務(wù)營銷策略研究[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊,2015(9).

篇8

一、引言

中小企業(yè)規(guī)模小,但經(jīng)營方式靈活多變,特別是在區(qū)域經(jīng)濟(jì)體內(nèi),會按照經(jīng)濟(jì)的比較優(yōu)勢來組織生產(chǎn),已經(jīng)成為轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)中最具活力的經(jīng)濟(jì)主體。改革開放以來,連云港地區(qū)的中小企業(yè)利用當(dāng)?shù)氐馁Y源稟賦迅速的發(fā)展起來,截止到2008年已有1,136個中小型企業(yè),實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值達(dá)644億元,已經(jīng)成為連云港地區(qū)gdp增長的主要動力;并且隨著社會就業(yè)壓力的增加,中小企業(yè)在解決就業(yè)方面的優(yōu)勢也越來越受到關(guān)注。

從國內(nèi)外學(xué)者的研究現(xiàn)狀看,總體來說中小企業(yè)的發(fā)展面臨許多困難,比如法律法規(guī)的限制、專業(yè)人才的缺乏等,但融資難往往是阻礙其發(fā)展的主要因素。關(guān)于銀行結(jié)構(gòu)和中小企業(yè)融資的關(guān)系,已經(jīng)有了很多的實(shí)證研究。比如,peek和rosengren(1996)對1993～1994年新英格蘭銀行業(yè)合并的實(shí)證分析表明,銀行合并后中小企業(yè)得到的貸款比合并前減少了。李奎(2006)從企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的角度研究了中小企業(yè)融資難的現(xiàn)象,認(rèn)為完善的企業(yè)治理結(jié)構(gòu)能夠有效地提高中小企業(yè)的融資能力。

針對目前對市縣級范圍的研究較為缺乏,本文從連云港市縣級層面出發(fā),實(shí)證研究了當(dāng)?shù)?000～2008年四大國有商業(yè)銀行市場集中度和中小型企業(yè)發(fā)展間的關(guān)系,發(fā)現(xiàn)銀行集中度對中小企業(yè)發(fā)展存在一定的影響,但并沒有發(fā)生嚴(yán)格的反相關(guān)現(xiàn)象,而且在連云港地區(qū)政府,市場化服務(wù)的能力對中小企業(yè)的發(fā)展有很大的影響。

二、關(guān)于連云港銀行集中度與中小企業(yè)發(fā)展的模型構(gòu)建

金融市場演化的內(nèi)在規(guī)律是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)、技術(shù)結(jié)構(gòu)發(fā)展的需要,不斷地把資本配置到在特定發(fā)展階段最符合比較優(yōu)勢的生產(chǎn)活動中去。就銀行組織體系而言,銀行業(yè)結(jié)構(gòu)也一定要服從于實(shí)物經(jīng)濟(jì)中優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)部門發(fā)展的需要,通過經(jīng)濟(jì)中產(chǎn)業(yè)、企業(yè)的性質(zhì)和特點(diǎn)反映出來。合適的銀行結(jié)構(gòu)必須能滿足不同要素稟賦結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)條件下各類產(chǎn)業(yè)和企業(yè)融資需求。問題細(xì)化到企業(yè)規(guī)模和銀行業(yè)結(jié)構(gòu)關(guān)系上,銀行業(yè)結(jié)構(gòu)必然需要與企業(yè)的融資需求相適應(yīng),企業(yè)的融資需求取決于資金投入的收益和資金籌措的成本。資金籌措成本又分為資金使用的機(jī)會成本、金融體系的資金籌措和管理成本三個部分。因此,關(guān)于中小企業(yè)融資難和銀行分工比較優(yōu)勢實(shí)際可以視作資金使用機(jī)會成本和企業(yè)資金需求普遍性條件下,銀行的籌資成本和管理成本決定銀行體系的資金提供方式和規(guī)模問題。

基于上述認(rèn)識,我們知道,行業(yè)平均規(guī)模越大,銀行趨于集中有利于行業(yè)增長,對中小企業(yè)而言,分散的銀行集中度有利于企業(yè)增長,本文選用連云港市各區(qū)的時間序列數(shù)據(jù),考察區(qū)域中小企業(yè)發(fā)展差異是否受區(qū)域銀行集中度差異影響。

首先,我們要對連云港地區(qū)的銀行集中度進(jìn)行測量。銀行集中度的計(jì)量方法有很多,主要有絕對集中度、相對集中度、金融產(chǎn)品需求交叉彈性法、供給的交叉彈性、績效市場結(jié)構(gòu)衡量法、勒納指數(shù)、貝恩指數(shù)等,但很多方法在計(jì)量市場集中度時統(tǒng)計(jì)信息要求很高,數(shù)據(jù)較難獲得,因此本文采用市場集中度的絕對衡量方法。

絕對集中度,用銀行業(yè)中n家最大銀行市場份額之和來衡量一個地區(qū)的銀行集中度,模型如下:

三、銀行集中度與中小企業(yè)發(fā)展關(guān)系實(shí)證分析

連云港地區(qū)主要有4家最大的銀行,他們是工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行和建設(shè)銀行,本文針對這4家銀行計(jì)算連云港地區(qū)的銀行集中度。采用2000～2008年連云港地區(qū)的存貸款數(shù)據(jù),分別計(jì)算出存貸款的銀行集中度,結(jié)果見表1。(表1)

由表1可見,連云港地區(qū)保持著相對較高的銀行集中度,但是集中程度在9年間有所下降,其中存款cr4由62.34%降到49.77%,貸款集中度由54.74%降到44.29%,分別降低了13個和10個百分點(diǎn),說明連云港地區(qū)金融市場的自由度正在提高,但是銀行集中度過高的情況并沒有改變,4大銀行存貸款的市場占有率仍然保持較高的份額。

利用eviews工具,對連云港中小型企業(yè)與銀行集中度關(guān)系模型進(jìn)行回歸分析,分析結(jié)果見表2。(表2)

實(shí)證結(jié)果與理論比較符合的是考慮金融環(huán)境的情況下,銀行集中度與小型企業(yè)發(fā)展反相關(guān),但p值比較大,達(dá)到了0.998,顯著水平很低?？梢娫谶B云港,中小型企業(yè)與銀行集中度的相關(guān)性不是很突出,這更反映了中小型企業(yè)的自發(fā)性,中小型企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初,各地市場發(fā)育程度以及政府對企業(yè)發(fā)展環(huán)境的培育情況都不是重要條件,4大國

有銀行的金融服務(wù)也很難惠及剛剛起步的中小型企業(yè),中小型企業(yè)的發(fā)展因地制宜,從事一些初級加工生產(chǎn),發(fā)展極具草根性。

四、總結(jié)

本文主要采用了計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)中的二元回歸法,對連云港地區(qū)2000～2008年的時間序列數(shù)據(jù)進(jìn)行回歸分析,從檢驗(yàn)結(jié)果看,本文認(rèn)為在連云港大型商業(yè)銀行對大中小企業(yè)的金融服務(wù)已經(jīng)出現(xiàn)了一定的變化,區(qū)域中小企業(yè)的發(fā)展速度和大型商業(yè)銀行市場集中度的關(guān)系有一定分化傾向。實(shí)證檢驗(yàn)表明:各地中小型企業(yè)發(fā)展速度與表征金融成本相關(guān)指標(biāo),如人均gdp關(guān)系不大,與表征政府市場化服務(wù)取向的指標(biāo),如人口自然增長率有較大的相關(guān)性?？傮w來說,由于連云港地區(qū)的中小型企業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)狀況等信息離散度高、透明度低且變化大,缺乏規(guī)范性,大型商業(yè)銀行對中小型企業(yè)信貸服務(wù)的機(jī)會成本高,信息收集難度大,真實(shí)性難以保證,因此中小型企業(yè)融資難的問題正如理論界所探討的情況,大型商業(yè)銀行市場占有率越高,中小型企業(yè)發(fā)展的金融環(huán)境越是不容樂觀。

造成連云港地區(qū)中小型企業(yè)融資現(xiàn)狀的原因主要有兩個方面:一方面隨著國有大型企業(yè)改革的日趨深入,優(yōu)質(zhì)的大型國有企業(yè)數(shù)量急劇減少,因此開拓優(yōu)質(zhì)中小型企業(yè)市場成了大型商業(yè)銀行的必然選擇;另一方面經(jīng)過激烈的市場競爭生存下來的中小企業(yè),在資產(chǎn)質(zhì)量、管理水平上都已步入正軌,成為具有一定行業(yè)競爭力的優(yōu)秀企業(yè),并且在擔(dān)保能力上也遠(yuǎn)勝于初創(chuàng)期的小型企業(yè),逐漸成為國有商業(yè)銀行的優(yōu)良客戶。由此可見,政府要促進(jìn)中小型企業(yè)的發(fā)展,首先要提高政府市場化服務(wù)能力,也就是提高對中小型企業(yè)重要性的認(rèn)識程度,切實(shí)把促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的工作提上議程;其次,要鼓勵金融發(fā)展多樣性,除了銀行還要發(fā)展保險、證券以及合作社和信用社,等等,多樣化的金融工具才能滿足多樣化的金融需求,才能真正解決中小企業(yè)融資難的問題,解放中小企業(yè)的枷鎖,使其為經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

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篇9

一、引言

中小企業(yè)規(guī)模小,但經(jīng)營方式靈活多變,特別是在區(qū)域經(jīng)濟(jì)體內(nèi),會按照經(jīng)濟(jì)的比較優(yōu)勢來組織生產(chǎn),已經(jīng)成為轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)中最具活力的經(jīng)濟(jì)主體。改革開放以來,連云港地區(qū)的中小企業(yè)利用當(dāng)?shù)氐馁Y源稟賦迅速的發(fā)展起來,截止到2008年已有1,136個中小型企業(yè),實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值達(dá)644億元,已經(jīng)成為連云港地區(qū)gdp增長的主要動力;并且隨著社會就業(yè)壓力的增加,中小企業(yè)在解決就業(yè)方面的優(yōu)勢也越來越受到關(guān)注。

從國內(nèi)外學(xué)者的研究現(xiàn)狀看,總體來說中小企業(yè)的發(fā)展面臨許多困難,比如法律法規(guī)的限制、專業(yè)人才的缺乏等,但融資難往往是阻礙其發(fā)展的主要因素。關(guān)于銀行結(jié)構(gòu)和中小企業(yè)融資的關(guān)系,已經(jīng)有了很多的實(shí)證研究。比如,peek和rosengren(1996)對1993～1994年新英格蘭銀行業(yè)合并的實(shí)證分析表明,銀行合并后中小企業(yè)得到的貸款比合并前減少了。李奎(2006)從企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的角度研究了中小企業(yè)融資難的現(xiàn)象,認(rèn)為完善的企業(yè)治理結(jié)構(gòu)能夠有效地提高中小企業(yè)的融資能力。

針對目前對市縣級范圍的研究較為缺乏,本文從連云港市縣級層面出發(fā),實(shí)證研究了當(dāng)?shù)?000～2008年四大國有商業(yè)銀行市場集中度和中小型企業(yè)發(fā)展間的關(guān)系,發(fā)現(xiàn)銀行集中度對中小企業(yè)發(fā)展存在一定的影響,但并沒有發(fā)生嚴(yán)格的反相關(guān)現(xiàn)象,而且在連云港地區(qū)政府,市場化服務(wù)的能力對中小企業(yè)的發(fā)展有很大的影響。

二、關(guān)于連云港銀行集中度與中小企業(yè)發(fā)展的模型構(gòu)建

金融市場演化的內(nèi)在規(guī)律是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)、技術(shù)結(jié)構(gòu)發(fā)展的需要,不斷地把資本配置到在特定發(fā)展階段最符合比較優(yōu)勢的生產(chǎn)活動中去。就銀行組織體系而言,銀行業(yè)結(jié)構(gòu)也一定要服從于實(shí)物經(jīng)濟(jì)中優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)部門發(fā)展的需要,通過經(jīng)濟(jì)中產(chǎn)業(yè)、企業(yè)的性質(zhì)和特點(diǎn)反映出來。合適的銀行結(jié)構(gòu)必須能滿足不同要素稟賦結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)條件下各類產(chǎn)業(yè)和企業(yè)融資需求。問題細(xì)化到企業(yè)規(guī)模和銀行業(yè)結(jié)構(gòu)關(guān)系上,銀行業(yè)結(jié)構(gòu)必然需要與企業(yè)的融資需求相適應(yīng),企業(yè)的融資需求取決于資金投入的收益和資金籌措的成本。資金籌措成本又分為資金使用的機(jī)會成本、金融體系的資金籌措和管理成本三個部分。因此,關(guān)于中小企業(yè)融資難和銀行分工比較優(yōu)勢實(shí)際可以視作資金使用機(jī)會成本和企業(yè)資金需求普遍性條件下,銀行的籌資成本和管理成本決定銀行體系的資金提供方式和規(guī)模問題。

基于上述認(rèn)識,我們知道,行業(yè)平均規(guī)模越大,銀行趨于集中有利于行業(yè)增長,對中小企業(yè)而言,分散的銀行集中度有利于企業(yè)增長,本文選用連云港市各區(qū)的時間序列數(shù)據(jù),考察區(qū)域中小企業(yè)發(fā)展差異是否受區(qū)域銀行集中度差異影響。

首先,我們要對連云港地區(qū)的銀行集中度進(jìn)行測量。銀行集中度的計(jì)量方法有很多,主要有絕對集中度、相對集中度、金融產(chǎn)品需求交叉彈性法、供給的交叉彈性、績效市場結(jié)構(gòu)衡量法、勒納指數(shù)、貝恩指數(shù)等,但很多方法在計(jì)量市場集中度時統(tǒng)計(jì)信息要求很高,數(shù)據(jù)較難獲得,因此本文采用市場集中度的絕對衡量方法。

絕對集中度,用銀行業(yè)中n家最大銀行市場份額之和來衡量一個地區(qū)的銀行集中度,模型如下:

三、銀行集中度與中小企業(yè)發(fā)展關(guān)系實(shí)證分析

連云港地區(qū)主要有4家最大的銀行,他們是工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行和建設(shè)銀行,本文針對這4家銀行計(jì)算連云港地區(qū)的銀行集中度。采用2000～2008年連云港地區(qū)的存貸款數(shù)據(jù),分別計(jì)算出存貸款的銀行集中度,結(jié)果見表1。(表1)

由表1可見,連云港地區(qū)保持著相對較高的銀行集中度,但是集中程度在9年間有所下降,其中存款cr4由62.34%降到49.77%,貸款集中度由54.74%降到44.29%,分別降低了13個和10個百分點(diǎn),說明連云港地區(qū)金融市場的自由度正在提高,但是銀行集中度過高的情況并沒有改變,4大銀行存貸款的市場占有率仍然保持較高的份額。

利用eviews工具,對連云港中小型企業(yè)與銀行集中度關(guān)系模型進(jìn)行回歸分析,分析結(jié)果見表2。(表2)

實(shí)證結(jié)果與理論比較符合的是考慮金融環(huán)境的情況下,銀行集中度與小型企業(yè)發(fā)展反相關(guān),但p值比較大,達(dá)到了0.998,顯著水平很低?？梢娫谶B云港,中小型企業(yè)與銀行集中度的相關(guān)性不是很突出,這更反映了中小型企業(yè)的自發(fā)性,中小型企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初,各地市場發(fā)育程度以及政府對企業(yè)發(fā)展環(huán)境的培育情況都不是重要條件,4大國有

銀行的金融服務(wù)也很難惠及剛剛起步的中小型企業(yè),中小型企業(yè)的發(fā)展因地制宜,從事一些初級加工生產(chǎn),發(fā)展極具草根性。

四、總結(jié)

本文主要采用了計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)中的二元回歸法,對連云港地區(qū)2000～2008年的時間序列數(shù)據(jù)進(jìn)行回歸分析,從檢驗(yàn)結(jié)果看,本文認(rèn)為在連云港大型商業(yè)銀行對大中小企業(yè)的金融服務(wù)已經(jīng)出現(xiàn)了一定的變化,區(qū)域中小企業(yè)的發(fā)展速度和大型商業(yè)銀行市場集中度的關(guān)系有一定分化傾向。實(shí)證檢驗(yàn)表明:各地中小型企業(yè)發(fā)展速度與表征金融成本相關(guān)指標(biāo),如人均gdp關(guān)系不大,與表征政府市場化服務(wù)取向的指標(biāo),如人口自然增長率有較大的相關(guān)性?？傮w來說,由于連云港地區(qū)的中小型企業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)狀況等信息離散度高、透明度低且變化大,缺乏規(guī)范性,大型商業(yè)銀行對中小型企業(yè)信貸服務(wù)的機(jī)會成本高,信息收集難度大,真實(shí)性難以保證,因此中小型企業(yè)融資難的問題正如理論界所探討的情況,大型商業(yè)銀行市場占有率越高,中小型企業(yè)發(fā)展的金融環(huán)境越是不容樂觀。

造成連云港地區(qū)中小型企業(yè)融資現(xiàn)狀的原因主要有兩個方面:一方面隨著國有大型企業(yè)改革的日趨深入,優(yōu)質(zhì)的大型國有企業(yè)數(shù)量急劇減少,因此開拓優(yōu)質(zhì)中小型企業(yè)市場成了大型商業(yè)銀行的必然選擇;另一方面經(jīng)過激烈的市場競爭生存下來的中小企業(yè),在資產(chǎn)質(zhì)量、管理水平上都已步入正軌,成為具有一定行業(yè)競爭力的優(yōu)秀企業(yè),并且在擔(dān)保能力上也遠(yuǎn)勝于初創(chuàng)期的小型企業(yè),逐漸成為國有商業(yè)銀行的優(yōu)良客戶。由此可見,政府要促進(jìn)中小型企業(yè)的發(fā)展,首先要提高政府市場化服務(wù)能力,也就是提高對中小型企業(yè)重要性的認(rèn)識程度,切實(shí)把促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的工作提上議程;其次,要鼓勵金融發(fā)展多樣性,除了銀行還要發(fā)展保險、證券以及合作社和信用社,等等,多樣化的金融工具才能滿足多樣化的金融需求,才能真正解決中小企業(yè)融資難的問題,解放中小企業(yè)的枷鎖,使其為經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

主要參考文獻(xiàn):

[1]北京大學(xué)中國經(jīng)濟(jì)研究中心經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略研究組.中國金融體制改革的回顧和展望[z].2000.

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篇10

某城市商業(yè)銀行A支行在2010年初到2011年10月末一年多時間內(nèi)，中小客戶數(shù)由11戶發(fā)展到146戶，中小企業(yè)貸款余額由1億元發(fā)展3.76 億元，由于其支持了大量中小企業(yè)的發(fā)展，2011年，該市委市政府授予其“年度國企爭當(dāng)獎”，其中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)值得探討和借鑒。

1 A支行中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)

A支行發(fā)展中小企業(yè)的方法，其可歸納為：發(fā)現(xiàn)客戶—儲備客戶—選擇客戶—鎖定客戶—監(jiān)管客戶，各環(huán)節(jié)的具體操作方法如下：

1.1 發(fā)現(xiàn)客戶——立足地區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，關(guān)注具有集聚效應(yīng)的產(chǎn)業(yè)集群

該行在分析當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和宏觀政策走向的基礎(chǔ)上，將支行所在的A縣工業(yè)的三大支柱中的汽摩配和皮鞋工業(yè)作為營銷重點(diǎn)，大力發(fā)展該行業(yè)客戶。截止2011年11月末，以上兩個行業(yè)的客戶數(shù)分別占支行中小客戶數(shù)的48%和18%，貸款余額占支行中小貸款余額的61%和15%。通過把握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)脈博，既支持了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，又實(shí)現(xiàn)了銀行零售業(yè)務(wù)的批發(fā)化、風(fēng)險控制的集約化，最終實(shí)現(xiàn)了銀行的盈利目標(biāo)。

1.2 儲備客戶——尋找具有帶動性的合作伙伴，以1+N的模式實(shí)現(xiàn)集約化營銷

A支行在儲備客戶過程中，通過與園區(qū)、擔(dān)保公司、行業(yè)協(xié)會、核心企業(yè)的合作，通過1+N的模式，儲備了大批客戶，成功解決了中小企業(yè)行業(yè)、地區(qū)分散，客戶儲備人力資源消耗大的難題。一是加強(qiáng)和縣內(nèi)幾大工業(yè)園區(qū)管委會的合作，跟蹤當(dāng)?shù)貓@區(qū)招商引資進(jìn)度，作好項(xiàng)目儲備。截止2011年9月30日，支行存量中小企業(yè)授信客戶歸屬園區(qū)的企業(yè)有42戶，占全部客戶數(shù)的45%。二是加強(qiáng)和擔(dān)保公司，特別是本地?fù)?dān)保公司合作，與擔(dān)保公司相互推薦客戶。目前支行46戶中小企業(yè)貸款由擔(dān)保公司擔(dān)保，其貸款余額達(dá)到2.655億元，戶數(shù)和余額占支行中小企業(yè)貸款的52%和74%。其中，A縣當(dāng)?shù)匾患覔?dān)保公司的擔(dān)保余額占中小貸款余額的20%，涉及客戶27戶，占支行全部中小客戶數(shù)的31%，占擔(dān)保公司合作客戶數(shù)的59%。三是加強(qiáng)和皮鞋行業(yè)協(xié)會的合作，建立了皮鞋行業(yè)客戶的儲備庫。四是抓住核心客戶，對其上、下游客戶進(jìn)行拓展。如僅當(dāng)?shù)匾患抑噺S商的變速器供應(yīng)公司就為支行帶來了7戶配套企業(yè)。

1.3 選擇客戶——合理設(shè)定本行的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)

中小企業(yè)自身財(cái)務(wù)管理不規(guī)范，信息不透明，風(fēng)險難以掌握，因而如何選擇客戶也成為中小企業(yè)拓展中的難點(diǎn)。支行經(jīng)過培育期的摸索后，逐步形成了自己的一套風(fēng)險控制標(biāo)準(zhǔn)和流程。一是形成了兩個“三有”的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，即：“有訂單、有市場、有效益”，“有固定資產(chǎn)、有經(jīng)營團(tuán)隊(duì)、有員工宿舍”，嚴(yán)守風(fēng)險底限。二是支行調(diào)查環(huán)節(jié)制度化，要求支行領(lǐng)導(dǎo)直接參與，其流程為：至少兩名客戶經(jīng)理初步接觸客戶—業(yè)務(wù)部經(jīng)理及至少一名行領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場考察—客戶經(jīng)理收集客戶資料及擔(dān)保方式設(shè)計(jì)—按流程上報(bào)審批。以上環(huán)節(jié)中缺一不可，任一環(huán)節(jié)均有權(quán)對業(yè)務(wù)提出否決意見。

1.4 鎖定客戶——用好授權(quán)，提高效率，在競爭中突圍

目前，A縣銀行已達(dá)10家，如何突出優(yōu)勢，成為業(yè)務(wù)的拓展的難點(diǎn)之一。經(jīng)過分析，支行認(rèn)為本行應(yīng)利用授權(quán)的優(yōu)勢，重點(diǎn)突出本行政策靈活，效率高，服務(wù)好，以滿足中小客戶貸款金額小、時間緊、期限不長的需求。對權(quán)限內(nèi)業(yè)務(wù)，支行決策迅速，敢于拍板，在當(dāng)?shù)匦纬闪肆己玫目诒洼^強(qiáng)的競爭力。截止2011年11月末支行中小業(yè)務(wù)中，權(quán)限內(nèi)業(yè)務(wù)筆數(shù)93筆，余額達(dá)到1.97億元，筆數(shù)和金額分別占支行中小業(yè)務(wù)的78%和55%，成為支行拓展中小業(yè)務(wù)的殺手锏。同時支行和客戶合作采取授信額度由少到多，循序漸進(jìn)的原則，對于支行合作時間長，確認(rèn)風(fēng)險可控的客戶，則吸引客戶將全部資產(chǎn)業(yè)務(wù)集中到我行，擴(kuò)大該行的市場份額。

1.5 監(jiān)管客戶——管住客戶的現(xiàn)金流

為控制風(fēng)險，支行除按總行規(guī)定的基本要求外，在貸中注重落實(shí)審批條件，貸后注重現(xiàn)金流監(jiān)管。一是加強(qiáng)放款程序的審核，嚴(yán)格落實(shí)放款條件。支行設(shè)計(jì)了《A支行授信業(yè)務(wù)放款程序?qū)徍肆鬓D(zhuǎn)單》，列出放款環(huán)節(jié)審查的10大要點(diǎn)，如：抵、質(zhì)押明細(xì)是否與決議相同、是否按規(guī)定辦理相關(guān)擔(dān)保手續(xù)并出示原件等。要求經(jīng)理辦客戶經(jīng)理和放款初審崗逐條審核簽字。二是加強(qiáng)對借款人現(xiàn)金流的控制。凡在我行貸款的中小企業(yè)，支行要求企業(yè)必須在該行進(jìn)行回款，對僅由我行提供融資的，回款金額原則上不得少于企業(yè)收入的80%。一旦回款未達(dá)以上水平，支行將采取利率上浮等懲罰措施。如因企業(yè)經(jīng)營困難導(dǎo)致回款減少，支行則將啟動應(yīng)急預(yù)案。通過現(xiàn)金流的監(jiān)管，支行成功地實(shí)現(xiàn)了對企業(yè)的非現(xiàn)場監(jiān)管，有利于提前發(fā)現(xiàn)企業(yè)的潛在風(fēng)險，同時也大大地節(jié)約了支行的人力。

2 A支行中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在問題及解決方法建議

2.1 擔(dān)保公司在中小企業(yè)風(fēng)險補(bǔ)償中角色過重，建議強(qiáng)化對擔(dān)保公司的管理

目前支行的中小企業(yè)貸款中，由擔(dān)保公司保證的貸款已占支行中小企業(yè)貸款的74%。同時擔(dān)保公司在支行的客戶引薦、風(fēng)險補(bǔ)償、貸后管理中均扮演了重要角色。因此，支行應(yīng)加強(qiáng)對擔(dān)保公司的管理，密切關(guān)注擔(dān)保公司的資本流向、高管層的人員變動、內(nèi)控制度的制定、執(zhí)行情況，嚴(yán)防風(fēng)險外包。

2.2 中小企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定性有待加強(qiáng)，建議進(jìn)一步加強(qiáng)貸后管理

由于中小企業(yè)自身規(guī)模小，抗風(fēng)險能力不強(qiáng)，經(jīng)營情況易受環(huán)境影響。因此，支行應(yīng)加強(qiáng)貸后管理，建立中小企業(yè)的授信后評價體系，充分評估客戶的經(jīng)營狀況，在此基礎(chǔ)上形成合理的退出機(jī)制，對經(jīng)營不善的客戶及時退出。

2.3 中小企業(yè)銷營管理難度對客戶經(jīng)理要求很高，建議加強(qiáng)信貸隊(duì)伍建設(shè)

發(fā)展中小企業(yè)客戶，客戶經(jīng)理的人員數(shù)量和質(zhì)量都有較高的要求。目前，A支行共9名客戶經(jīng)理，其中專職中小企業(yè)客戶經(jīng)理6名。截止2011年11月末，支行授信客戶數(shù)已達(dá)151戶，人均管戶數(shù)達(dá)到25.1戶，在全行名列前茅。隨著支行業(yè)務(wù)的發(fā)展，支行客戶經(jīng)理的數(shù)量和質(zhì)量已成為支行進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸，從目前情況看，已產(chǎn)生一定的影響：一是部分續(xù)貸業(yè)務(wù)上報(bào)不及時；二是對貸后條件的落實(shí)跟蹤不到位，如回款要求的落實(shí)情況等；三是受人員數(shù)量和質(zhì)量的制約，部分新拓展客戶的貸前調(diào)查工作有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

3 結(jié)束語

他山之石可以攻玉，各銀行應(yīng)從當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)入手，培養(yǎng)自己的客戶群，根據(jù)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)集群的周期性、風(fēng)險和結(jié)構(gòu)來把握信貸投放方向和節(jié)奏，最終走出一條有自身特色的中小企業(yè)發(fā)展之路。

參考文獻(xiàn)：