導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、引言

在經(jīng)濟(jì)全球化，金融服務(wù)不斷創(chuàng)新的今天，對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行而言，隨著利率市場(chǎng)化的逐步推進(jìn)，依靠存貸利差的傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)收入已不能支撐其發(fā)展壯大的需求。商業(yè)銀行必須在金融監(jiān)管的約束下、外部競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展戰(zhàn)略，通過金融創(chuàng)新推出適合于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的產(chǎn)品與服務(wù)，以多元化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提升利潤(rùn)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。

私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型過程中的新引擎。興業(yè)銀行與波士頓咨詢公司（BCG）在2016年6月23日的報(bào)告《中國(guó)私人銀行2016：逆勢(shì)增長(zhǎng) 全球配置》中指出私人銀行業(yè)務(wù)收益率高，且擁有連接財(cái)富端和資產(chǎn)端的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，有望成為商業(yè)銀行的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。國(guó)外商業(yè)銀行私人銀行得益于發(fā)展早，有較為完整的體系與成熟的框架。而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行雖然紛紛進(jìn)軍私人銀行領(lǐng)域，在擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的過程中卻存在諸多問題。如何根據(jù)中國(guó)乃至全球的經(jīng)濟(jì)前景設(shè)計(jì)有特色的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式，如何在借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出對(duì)策，對(duì)促進(jìn)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展有重要的意義。

二、私人銀行概述

（一）私人銀行業(yè)務(wù)概念

私人銀行是公認(rèn)的頂尖財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，但目前國(guó)際上關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)并沒有統(tǒng)一的定義。國(guó)際銀行業(yè)實(shí)踐表明，私人銀行業(yè)務(wù)面向高凈值個(gè)人和家庭，以財(cái)富管理為核心，根據(jù)客戶需求量身定做一系列的服務(wù)，包括投資組合管理、投資、家族信托等金融服務(wù)，子女教育規(guī)劃、移民計(jì)劃、健康管理等非金融服務(wù)，涉及范圍廣、產(chǎn)品服務(wù)多樣。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)特征

（1）定位于高凈值客戶。私人銀行業(yè)務(wù)的客戶準(zhǔn)入條件很高，主要針對(duì)社會(huì)上的富裕人士，即那些高凈值客戶。因?yàn)樗饺算y行業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)服務(wù)的增值效果，因此，只有客戶的資金規(guī)模達(dá)到一定的水平，銀行才能通過提供這種服務(wù)方式盈利，客戶也能夠承受相應(yīng)的成本，從而產(chǎn)生的收入成本配比之后的凈收益能夠優(yōu)于其他的資產(chǎn)管理方式。各銀行通過對(duì)自身業(yè)務(wù)能力、業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的考察，確定各自的目標(biāo)客戶群。因此，對(duì)開展私人銀行業(yè)務(wù)客戶的最低準(zhǔn)入條件也不同，一般來說，最低要求為100萬美元。

（2）專業(yè)與個(gè)性化的服務(wù)。通常來說，銀行會(huì)為每一位開通私人銀行業(yè)務(wù)的客戶安排顧問專家，根據(jù)客戶的財(cái)產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、生活目標(biāo)和預(yù)期的收益水平制定合適的財(cái)富管理計(jì)劃，提供一系列的投資解決方案，包括現(xiàn)金、固定收益、股票和另類投資。因?yàn)樗饺算y行業(yè)務(wù)提供的是“一站式”服務(wù)，會(huì)涉及到稅務(wù)、保險(xiǎn)、投資、不動(dòng)產(chǎn)、動(dòng)產(chǎn)、法律等各方面內(nèi)容，因而對(duì)投資顧問的專業(yè)性要求極高。

（3）以財(cái)富管理為核心。私人銀行業(yè)務(wù)是以財(cái)富管理為核心開展服務(wù)的，主要包括：投資管理服務(wù)，這是私人銀行業(yè)務(wù)中最基礎(chǔ)的服務(wù)，指客戶在與銀行充分溝通的基礎(chǔ)上，按照約定的投資計(jì)劃和目標(biāo)，由銀行選擇投資工具進(jìn)行投資服務(wù)；信托服務(wù)，即在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的信托契約下，客戶委托銀行按照信托人的要求代為經(jīng)營(yíng)和管理財(cái)產(chǎn)；稅務(wù)規(guī)劃，指通過最佳的稅務(wù)形式盡可能的為客戶減少稅務(wù)負(fù)擔(dān)；保險(xiǎn)服務(wù)，銀行可以為開通私人銀行業(yè)務(wù)的客戶提供意外傷害保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)等。

（4）低資本占用，利潤(rùn)高。私人銀行業(yè)務(wù)核心是財(cái)富管理，因此投資時(shí)對(duì)銀行自有資金要求較低，即使成本收入比很高，銀行也能從中獲得較高的權(quán)益收益率。而投資管理服務(wù)在私人銀行業(yè)務(wù)中占比為70%―80% ，并且大部分的高凈值客戶都屬于優(yōu)質(zhì)客戶，有著很好的信譽(yù)，不用像零售業(yè)務(wù)一樣需要計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)每年的利潤(rùn)都高達(dá)35%，增速維持在12%―15%。

三、國(guó)內(nèi)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況

（一）國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況

（1）發(fā)展歷史。私人銀行業(yè)務(wù)起源于十六世紀(jì)的瑞士，與專門向貴族和富人階級(jí)提供的私密性極強(qiáng)的金融服務(wù)有著密切的聯(lián)系。后得益于工業(yè)革命，私人銀行業(yè)務(wù)在十八世紀(jì)的英國(guó)得以發(fā)展，倫敦成為了國(guó)際貿(mào)易和個(gè)人財(cái)富中心。二戰(zhàn)之后美國(guó)成為全球的經(jīng)濟(jì)中心，私人銀行業(yè)務(wù)在美國(guó)興盛起來，以摩根和花旗銀行為代表的美國(guó)銀行開始為社會(huì)上的富裕人群管理巨額財(cái)富。

（2）發(fā)展現(xiàn)狀。由于私人銀行業(yè)務(wù)有著極高的私密性，其市場(chǎng)規(guī)模具體有多大并沒有一個(gè)權(quán)威的統(tǒng)計(jì)結(jié)果。從社會(huì)高凈值人士所擁有的財(cái)富總額來看，據(jù)管理咨詢公司凱捷2016年的報(bào)告顯示，全球財(cái)富增長(zhǎng)4%至58.7萬億美元，亞太地區(qū)高凈值人士的資產(chǎn)幾近飆漲10%至17.4萬億美元，超過北美的16.6萬億美元，歐洲財(cái)富增長(zhǎng)4.8%至13.6萬億美元。

從私人銀行市場(chǎng)總規(guī)模來看，根據(jù)Scorpio Partnership的數(shù)據(jù)，2014 年末全球私人銀行資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）達(dá) 20.6 萬億美元。全球top3私人銀行管理資產(chǎn)總額超6萬億美元，top10私人銀行市場(chǎng)份額占47%，top15擁有的市場(chǎng)份額達(dá)54%。

（二）國(guó)內(nèi)私人銀行發(fā)展概況和前景

（1）發(fā)展歷程。私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)外雖然有幾百年的歷史，但在國(guó)內(nèi)卻屬于一個(gè)全新的概念，進(jìn)入時(shí)間較晚。2005年9月，瑞士友邦銀行上海代表處的開業(yè)標(biāo)志著外資私人銀行正式進(jìn)入中國(guó)。2007年3月，中國(guó)銀行與蘇格蘭皇家銀行合作的私人銀行部分別在北京和上海兩地開業(yè)，由此國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)正式拉開帷幕。

（2）發(fā)展前景。私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入國(guó)內(nèi)時(shí)間不長(zhǎng)，還處于探索發(fā)展階段，是未來銀行的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，有著良好的發(fā)展前景。

國(guó)內(nèi)高凈值人群增長(zhǎng)迅速，為私人銀行業(yè)務(wù)提供條件。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩的情況下，國(guó)內(nèi)高凈值人群正穩(wěn)步增長(zhǎng)。據(jù)興業(yè)銀行與波士頓咨詢公司2016年6月的報(bào)告顯示，預(yù)計(jì)高凈值人群的可投資金融資產(chǎn)2015-2020年年均增速約為15%，高于同期預(yù)設(shè)6.5%的GDP增速及整體個(gè)人可投資金融資產(chǎn)12%的增速。至2020年，高凈值人群可投資金融資產(chǎn)占比將達(dá)51%。預(yù)計(jì)到2020年底，高凈值家庭的數(shù)量將自2015年的207萬戶增長(zhǎng)到388萬戶，保持年均13%的增速。中國(guó)將成為世界最大的高凈值客群市場(chǎng)之一。

國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)收益率高，盈利水平有望提升。近幾年，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行整體業(yè)績(jī)下滑，而私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)績(jī)效在穩(wěn)健上升。數(shù)據(jù)顯示，2014年至2015年，在12家披露業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的私人銀行中，9家的管理資產(chǎn)規(guī)模增速超過20%，其中兩家的增速更是超過40%。根據(jù)《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)年度報(bào)告（2015）》，2015年銀行從私人銀行理財(cái)產(chǎn)品獲得收入大幅上升至157億元，漲幅約1倍，各大私人銀行成為銀行零售業(yè)務(wù)甚至全行收入增長(zhǎng)的重要引擎。2015年，民生銀行私人銀行業(yè)務(wù)的非利息收入35.67億元，同比增長(zhǎng)65.52%，占稅前利潤(rùn)的5.87%，占營(yíng)業(yè)收入的2.31%；招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)凈收入為48.21億元，同比增長(zhǎng)31.97%，占稅前利潤(rùn)6.42%，占營(yíng)業(yè)收入2.4%。這些與花旗銀行8%的占比相比較低，但增長(zhǎng)迅速，未來有較大的提升空間。

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)。2015年宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入調(diào)整期，中國(guó)的金融市場(chǎng)和投資市場(chǎng)波動(dòng)劇烈。在這種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的推動(dòng)下，促使高凈值人士更加理性、多元化投資。據(jù)統(tǒng)計(jì)，絕大多數(shù)高凈值人士對(duì)2015年的投資收益較為滿意。自2015年“811”匯改后，匯率的推進(jìn)掀起了境外投資的熱潮。資本市場(chǎng)的逐步開放，國(guó)內(nèi)外收益率差距的擴(kuò)大都使得高凈值人士在全球范圍內(nèi)尋找投資機(jī)會(huì)。這表明中國(guó)境外資產(chǎn)投資的熱潮已經(jīng)開啟，為私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

四、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

（1）缺乏專業(yè)服務(wù)。據(jù)各家銀行年報(bào)顯示，各銀行都在不斷擴(kuò)大私人銀行管理金融資產(chǎn)規(guī)模。截至2013年底，建行私人銀行AUM較上年增長(zhǎng)35.89%，中信、民生、平安和浦發(fā)私人銀行管理金融資產(chǎn)規(guī)模分別達(dá)50.82%、49.76%、49%和40%。但眾多客戶表示，私人銀行業(yè)務(wù)缺乏專業(yè)的服務(wù)。與國(guó)外為客戶定制服務(wù)相比，國(guó)內(nèi)私人銀行更多的是在賣產(chǎn)品。從國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的實(shí)踐來看，目前從事財(cái)富管理的客戶經(jīng)理大多是從傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)和對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)崗人員，對(duì)稅務(wù)規(guī)劃、信托服務(wù)鮮有涉及，他們的專業(yè)技能遠(yuǎn)不及客戶對(duì)財(cái)富管理的要求。

（2）缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新。受傳統(tǒng)業(yè)務(wù)影響，我國(guó)銀行提供的保值和交易產(chǎn)品較多，較少涉及增值產(chǎn)品。而私人銀行業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)在財(cái)富管理的過程中為客戶帶來增值效應(yīng)。私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理，既要有現(xiàn)金、固定收益等產(chǎn)品，還會(huì)有投資基金、金融衍生品等產(chǎn)品。投資的模式與渠道也日益多樣化，如果只停留在傳統(tǒng)的投資工具上，將會(huì)大大限制私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)相比于國(guó)外而言，在房地產(chǎn)、稅務(wù)、藝術(shù)品等方面的服務(wù)都較為缺乏，產(chǎn)品創(chuàng)新不夠，不能為客戶業(yè)務(wù)擴(kuò)展提供有效的工具。

（3）缺乏細(xì)分的客戶群體。雖然私人銀行業(yè)務(wù)針對(duì)高凈值人群，但面對(duì)1000萬的客戶和5000萬以上的客戶有必要制定不同的服務(wù)準(zhǔn)則。尤其是對(duì)高凈值個(gè)人和高凈值家庭，由于其財(cái)富水平與類型不同，可能有著完全不同的需求。因此，不僅僅需要對(duì)客戶財(cái)富水平進(jìn)行細(xì)分，更重要的是要以客戶需求為核心來細(xì)分客戶群體，打造以財(cái)富規(guī)劃為中心的，包括財(cái)富保護(hù)、財(cái)富傳承的服務(wù)鏈。

（4）缺乏外部環(huán)境支持。首先，我國(guó)一直是分業(yè)經(jīng)營(yíng)和分業(yè)監(jiān)管模式，雖然各金融機(jī)構(gòu)都在探索混業(yè)經(jīng)營(yíng)，但并未形成規(guī)模效應(yīng)，分業(yè)經(jīng)營(yíng)的框架仍難以突破，這在很大程度上限制了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。其次，中國(guó)資本市場(chǎng)的監(jiān)管無法適應(yīng)全球化的資產(chǎn)配置要求，受外匯管制等的影響中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)還有很多障礙需要克服。再者，個(gè)人征信體系的不健全使得私人銀行業(yè)務(wù)存在一定風(fēng)險(xiǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)銀行與客戶的信任關(guān)系，只有全面了解客戶的資產(chǎn)狀況、收入情況等才能定制適合的財(cái)富管理方案。

五、對(duì)中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的建議

（1）培養(yǎng)高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。商業(yè)銀行在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，應(yīng)該培養(yǎng)一批精通財(cái)富管理、資本市場(chǎng)交易、資本運(yùn)作規(guī)則、保險(xiǎn)、信托、法律等方面的高級(jí)專業(yè)服務(wù)人員。另一方面，也可引進(jìn)稀缺人才，短時(shí)間內(nèi)提升服務(wù)水平。值得注意的是，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)顧問專家的客戶關(guān)系不應(yīng)該過多，私人銀行業(yè)務(wù)不同于零售業(yè)務(wù)，給客戶提供的財(cái)富管理服務(wù)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性，每一顧問專家管理較少的客戶可以保證服務(wù)的全面性。

（2）健全私人銀行風(fēng)險(xiǎn)管理體系。私人銀行業(yè)務(wù)涉及的產(chǎn)品和服務(wù)日益多樣化，會(huì)面臨同商業(yè)銀行類似的風(fēng)險(xiǎn)，且私人銀行業(yè)務(wù)包含法律、稅務(wù)等各方面內(nèi)容，因此對(duì)防范風(fēng)險(xiǎn)的要求更高。另一方面，由于我國(guó)銀行仍是分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，造成私人銀行投資范圍相對(duì)較窄，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖的難度大，因此，商業(yè)銀行必須建立健全私人銀行風(fēng)險(xiǎn)管理體系。商業(yè)銀行可以通過專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理人員對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)運(yùn)作進(jìn)行監(jiān)控，嚴(yán)格操作流程，及時(shí)發(fā)現(xiàn)防范風(fēng)險(xiǎn)。

篇2

摘要：2007年，中國(guó)銀行在國(guó)內(nèi)率先開展私人銀行業(yè)務(wù)，招商銀行、工商銀行、交通銀行等各商業(yè)銀行緊隨其后，經(jīng)過六、七年的發(fā)展，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)在客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模兩方面都取得了顯著成績(jī)。多項(xiàng)研究表明，私人銀行業(yè)最大的增長(zhǎng)潛力將來自中國(guó)，前景十分廣闊，但是目前，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展水平較低，存在諸多束縛，在當(dāng)前金融深化改革加速進(jìn)行的背景下，私銀業(yè)務(wù)的生存方式收到了挑戰(zhàn)，急需調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略和運(yùn)行機(jī)制。本文從我國(guó)私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)與瓶頸進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，并在此基礎(chǔ)上，從內(nèi)外兩方面給出了發(fā)展建議。

關(guān)鍵詞：私人銀行；風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)；戰(zhàn)略謀劃

20世紀(jì)80年代以來，私人銀行業(yè)務(wù)在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生并得以迅速發(fā)展。近年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民金融資產(chǎn)存量增長(zhǎng)了數(shù)百倍，涌現(xiàn)出一大批富裕人士，為私人銀行業(yè)務(wù)的開展奠定了堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。麥肯錫預(yù)測(cè)，中國(guó)高凈值人士到2015年將達(dá)到200萬，超高凈值人士人數(shù)量將達(dá)13萬，接近2012年的2倍。富裕人士群體逐漸建立起成熟的理財(cái)理念，這部分客戶在財(cái)富保值、增值以及金融服務(wù)需求方面與一般零售客戶有較大差異，傳統(tǒng)的理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)不能滿足其需求，私人銀行業(yè)務(wù)以其專業(yè)化、定制化、全面化的特點(diǎn)，受到了富裕階層的青睞。同時(shí)，金融改革不斷深化，商業(yè)銀行的生存壓力進(jìn)一步增大，業(yè)務(wù)模式亟待轉(zhuǎn)型，理財(cái)業(yè)務(wù)是現(xiàn)代化金融服務(wù)的重要組成部分，被商業(yè)銀行視為轉(zhuǎn)型的突破口，另外，私人銀行業(yè)務(wù)的年均利潤(rùn)率可達(dá)到35%，遠(yuǎn)高于其他金融服務(wù)，是商業(yè)銀行重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)之一，也推動(dòng)了商業(yè)銀行對(duì)該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重視和支持。目前，我國(guó)已成為全球私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿ψ畲?、增長(zhǎng)最快、機(jī)會(huì)最多的市場(chǎng)之一。積極探索發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)中國(guó)金融業(yè)和整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著重大的意義。

一、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)概念與發(fā)展現(xiàn)狀

私人銀行業(yè)務(wù)（Private Banking）是一種專門面向高凈值客戶及其家庭和企業(yè)，為其提供專業(yè)化、定制化的一攬子金融服務(wù)的系統(tǒng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋財(cái)富規(guī)劃、資產(chǎn)配置、投資管理、信托、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)籌劃、咨詢、大宗商品、離岸金融等類型。

私人銀行業(yè)務(wù)屬于混業(yè)業(yè)務(wù)，與商業(yè)銀行傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)相比，具有鮮明地特點(diǎn)：首先，私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)入門檻較高，服務(wù)對(duì)象通常都是高額凈財(cái)富的富裕階層客戶，并且范圍還延伸到客戶的家庭與企業(yè)；其次，業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)以客戶的個(gè)性化需求為導(dǎo)向，極具靈活性和隱秘性，能夠滿足較高的財(cái)產(chǎn)保值、增值要求；第三，私人銀行業(yè)務(wù)涉及的專業(yè)領(lǐng)域有商業(yè)銀行、投資銀行、稅收、會(huì)計(jì)、法律和投資管理，在投資管理中還會(huì)涉及到房地產(chǎn)、收藏品等領(lǐng)域；第四，由于客戶要求較高且業(yè)務(wù)復(fù)雜程度較大，商業(yè)銀行通常會(huì)向私人銀行部配給經(jīng)驗(yàn)較為豐富的專業(yè)人才。因此，服務(wù)質(zhì)量高出普通零售業(yè)務(wù)部門；第五，私人銀行服務(wù)通常以收取資產(chǎn)管理費(fèi)、咨詢顧問費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入為主，較貴賓理財(cái)和普通零售銀行業(yè)務(wù)有更高的收益率，因此很受商業(yè)銀行的重視。

2007年3月，中國(guó)銀行率先成立私人銀行部，拉開了中資商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的大幕，工商銀行、招商銀行、中信銀行等也步其后塵。2009 年7 月，我國(guó)銀監(jiān)會(huì)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》，允許商業(yè)銀行針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的高資產(chǎn)凈值客戶開展私人銀行服務(wù)，為私銀業(yè)務(wù)的開展掃清了政策障礙，之后私銀業(yè)務(wù)加速發(fā)展。2012年底，共有18家中資銀行涉足私銀業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在國(guó)內(nèi)成立的私人銀行服務(wù)中心或分部共計(jì)217家?？蛻魯?shù)量與管理資產(chǎn)規(guī)模方面，截至2013年6月30日，私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模最大的是工行，管理資產(chǎn)5538億元，私銀客戶達(dá)3.13萬戶；其次是中行超過5000億元，私銀客戶突破5萬戶；農(nóng)行管理資產(chǎn)4790億元，私銀客戶4.3萬戶。股份行零售業(yè)務(wù)龍頭的招行私人銀行管理客戶資產(chǎn)為5098億，客戶數(shù)為2.26萬戶。與此同時(shí)，私人銀行所投資的產(chǎn)品范圍也逐漸擴(kuò)大，除了金融衍生產(chǎn)品、藝術(shù)品投資等傳統(tǒng)渠道之外，TOT理財(cái)產(chǎn)品、私募股權(quán)產(chǎn)品等新興產(chǎn)品已成為高端收入人群關(guān)注的焦點(diǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)前景十分廣闊，據(jù)估計(jì)中國(guó)內(nèi)地約有32萬名超級(jí)富豪，占亞太地區(qū)富人總數(shù)29.1%，平均凈資產(chǎn)約500萬美元，遠(yuǎn)高于亞太地區(qū)富裕人士平均資產(chǎn)的330萬美元，全球富裕人士平均資產(chǎn)的390萬美元。且無論人數(shù)還是資產(chǎn)金額都在快速增加，到2015年高端富裕人群擁有的財(cái)富凈值規(guī)模將超過30萬億元，為私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)。但是，透過表面數(shù)字可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展水平仍較為初級(jí)，存在很大上升空間。

二、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸

私人銀行于16世紀(jì)起源于瑞士，2005至2006年，隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)向外資金融機(jī)構(gòu)逐步開放，國(guó)際知名銀行如瑞士友邦、花旗等開始在中國(guó)成立私人銀行部，拉開了中國(guó)內(nèi)地私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。本土商業(yè)銀行于2007年經(jīng)營(yíng)私銀業(yè)務(wù)，至今已有六年時(shí)間，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)在這期間取得了跨越式發(fā)展，客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模逐年大幅攀升，但是，由于體制、環(huán)境等原因的制約，加之缺乏經(jīng)驗(yàn)，私銀業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)定位、盈利模式、人才培養(yǎng)、監(jiān)督管理等方面還存在很多問題，隨著市場(chǎng)的深化和成熟，這些問題開始束縛業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。目前，存在的主要問題有如下幾個(gè)方面：

（一）產(chǎn)品與業(yè)務(wù)創(chuàng)新不足

私人銀行業(yè)務(wù)是否成熟的標(biāo)志是其能不能很好地承擔(dān)起“財(cái)富管家”的職能，不僅要滿足客戶對(duì)高端資產(chǎn)管理服務(wù)的需求，同時(shí)還要兼顧咨詢、保險(xiǎn)、公司業(yè)務(wù)等多元化一攬子服務(wù)。在嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管環(huán)境中，國(guó)內(nèi)的私人銀行在開展業(yè)務(wù)時(shí)受到諸多限制。從實(shí)際經(jīng)營(yíng)模式上來看，我國(guó)現(xiàn)有的私銀業(yè)務(wù)更像是商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的延伸，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)都與普通銀行理財(cái)業(yè)務(wù)差異化不大。在其提供的各類產(chǎn)品中，自主設(shè)計(jì)品類有限，大多局限于貨幣市場(chǎng)、債券市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，輔助以銷售公募基金、信托理財(cái)、陽(yáng)光私募和 PE 等，屬于高層次理財(cái)產(chǎn)品。體制束縛導(dǎo)致私人銀行創(chuàng)新動(dòng)力不足，各家銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏特色化服務(wù)，這就導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)處于不能深入到核心競(jìng)爭(zhēng)力層次。銀行更多地是重視客戶數(shù)量與管理資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)，往往忽視創(chuàng)新能力提高。

（二）專業(yè)人才短缺

私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)范圍很廣泛，決定了其對(duì)客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求要高于普通商業(yè)銀行業(yè)務(wù)。私人銀行的客戶經(jīng)理不僅要具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和良好的職業(yè)操守，除精通貨幣市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、基金市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)等金融業(yè)基本領(lǐng)域，熟悉房地產(chǎn)、藝術(shù)品、大宗商品等市場(chǎng)，并對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、會(huì)計(jì)、法律、心理等其他領(lǐng)域的知識(shí)有深入的了解和專業(yè)的判斷，同時(shí)具備個(gè)人財(cái)富管理、公司理財(cái)方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。而我國(guó)私人銀行發(fā)展之初，私銀客戶經(jīng)理普遍都是從銀行一線抽調(diào)的個(gè)人客戶經(jīng)理或?qū)蛻艚?jīng)理，與合格私銀客戶經(jīng)理的要求存在較大差距。

（三）業(yè)務(wù)模式處于探索階段

從目前來看，中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)模式仍處于探索階段，主流的兩種模式有“大零售”模式和事業(yè)部制模式?！按罅闶邸蹦Ｊ街冈阢y行總行的零售業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)設(shè)立私人銀行部門，專門負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)的管理和運(yùn)作。這種模式有利于深度開發(fā)銀行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)在各分行所屬地域的發(fā)展。但是不利于業(yè)務(wù)的定位和專屬運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的構(gòu)建，也不利于專業(yè)人才的培養(yǎng)。事業(yè)部制指設(shè)置獨(dú)立于總行零售業(yè)務(wù)部的私人銀行部門或中心，實(shí)行獨(dú)立事業(yè)部制管理，有利于私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)化和特色化發(fā)展，并通過業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)考核模式的創(chuàng)新，激勵(lì)經(jīng)營(yíng)和決策效率的提高，該模式的缺點(diǎn)是不能依靠現(xiàn)有零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)維持存量客戶，不利于協(xié)調(diào)零售業(yè)務(wù)部門與私銀部門的關(guān)系，容易加劇內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。由于發(fā)展時(shí)間較短，且沒有成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，所以我國(guó)私人銀行在以上兩種模式之間徘徊探索。這不僅有損于工作效率的提高，而且也不利于私銀業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（四）海外市場(chǎng)有待拓展

為了適應(yīng)業(yè)務(wù)的拓展和客戶的要求，部分商業(yè)銀行已經(jīng)率先動(dòng)作，嘗試開展海外業(yè)務(wù)。中信銀行已經(jīng)在香港設(shè)立私人銀行分部，并與瑞士BBVA Swiss的私人銀行機(jī)構(gòu)建立了海外合作關(guān)系，協(xié)助其開發(fā)海外市場(chǎng)。其他一些在香港設(shè)有分部和機(jī)構(gòu)的銀行也紛紛試水海外私銀業(yè)務(wù)，但是整體來看，我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的海外拓展剛剛開始，并且國(guó)內(nèi)和海外體制和監(jiān)管差異以及人民幣資本項(xiàng)目限制也給海外市場(chǎng)的拓展造成了制約。

三、私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)剖析

私人銀行業(yè)務(wù)與資產(chǎn)、負(fù)債等商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的差別決定了兩者具有不同的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)。雖然都面臨信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等，但是由于私人銀行業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域更廣、要求更高，因此，相同的風(fēng)險(xiǎn)具有更為復(fù)雜的表現(xiàn)。 現(xiàn)階段，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要集中在法律風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)方面。

（一）法律風(fēng)險(xiǎn)

私人銀行的法律風(fēng)險(xiǎn)主要源自于法律體系的不健全和不完善。目前，我國(guó)法律體系的建設(shè)落后于私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)展，作為一項(xiàng)獨(dú)立性極大的業(yè)務(wù)，監(jiān)管部門并未設(shè)立針對(duì)私人銀行的專門性法律。部分規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的法律法規(guī)（如《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》和《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》）中，曾提及“私人銀行”，但是并未明確闡述其概念，更沒有規(guī)范私銀業(yè)務(wù)的相關(guān)條款。私人銀行在業(yè)務(wù)運(yùn)行和監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)上大多參照商業(yè)銀行的監(jiān)管體系和框架，不適用私人銀行的運(yùn)行理念、管理體制和業(yè)務(wù)范圍，甚至有的環(huán)節(jié)只是依靠行業(yè)自律，這不僅為風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生留下了隱患，而且不利于私人銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

聲譽(yù)是商業(yè)銀行寶貴的無形資產(chǎn)，由于涉及的資金量龐大，業(yè)務(wù)類型繁多，客戶對(duì)隱私性、安全性的要求更高，客戶往往對(duì)銀行和客戶經(jīng)理是否值得信任更為重視。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，聲譽(yù)更是私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的核心要素之一。聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)主要指由于意外事件、銀行的政策調(diào)整或日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所產(chǎn)生的負(fù)面結(jié)果，可能對(duì)商業(yè)銀行的這種無形資產(chǎn)造成損失的風(fēng)險(xiǎn)。日常生活中聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)與其他事件密切相關(guān)，違規(guī)操作、故意欺詐、客戶投訴、卷入洗錢事件等行為和事項(xiàng)都會(huì)轉(zhuǎn)化為聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，影響私銀部門業(yè)務(wù)的開展。當(dāng)今社會(huì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，網(wǎng)絡(luò)頻頻爆出的不利消息影響銀行整體形象和業(yè)績(jī)的案例不勝枚舉，因此私人銀行部門要格外重視聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）操作風(fēng)險(xiǎn)

操作風(fēng)險(xiǎn)是指由于人為錯(cuò)誤、技術(shù)缺陷或不利的外部事件而造成損失的風(fēng)險(xiǎn)，人員、系統(tǒng)、流程和外部事件是主要的風(fēng)險(xiǎn)來源。操作風(fēng)險(xiǎn)普遍存在于商業(yè)銀行的日常業(yè)務(wù)中，資產(chǎn)管理、信托和服務(wù)性收費(fèi)業(yè)務(wù)則被視為操作風(fēng)險(xiǎn)主導(dǎo)的業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)匯集了以上三種業(yè)務(wù)，存在較大的操作風(fēng)險(xiǎn)隱患。私人銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn)也加劇了操作風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重性，一方面，由于資金量龐大，涉及范圍廣泛，一步細(xì)小的錯(cuò)誤都將造成相當(dāng)大范圍的影響；另一方面，操作風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)對(duì)銀行的聲譽(yù)產(chǎn)生不利影響，削弱市場(chǎng)信心，這種影響甚至是毀滅性的，因此對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)的防范格外重要。

四、發(fā)展戰(zhàn)略謀劃

從監(jiān)管角度來說，健全和完善私人銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)法律規(guī)范是當(dāng)務(wù)之急。監(jiān)管部門必須重視相關(guān)法律的制定，加快建設(shè)良好的法律環(huán)境。借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的監(jiān)管框架和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，對(duì)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)范圍的明確界定，并將其納入到監(jiān)管體系內(nèi)。

從私人銀行業(yè)務(wù)部門來說，必須從風(fēng)險(xiǎn)防控與核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高兩個(gè)基本點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。第一，要加大研發(fā)投入，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，突破現(xiàn)有的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)模式。私人銀行必須以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，將各種資源向研究開發(fā)領(lǐng)域傾斜，重點(diǎn)研發(fā)特色業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，提高產(chǎn)品研發(fā)效率和質(zhì)量，形成自身的研發(fā)機(jī)制，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。第二，要給予風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)足夠的重視和投入，借鑒國(guó)際上私人銀行業(yè)務(wù)開展過程中的風(fēng)險(xiǎn)事件，針對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等細(xì)分風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)防控框架，力求從源頭上降低各類風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率。必須具備對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見性和處理緊急事件的能力。第三，要重視人才培養(yǎng)，加快建立人才儲(chǔ)備體系。商業(yè)銀行必須加快建立起專業(yè)人才的選取和培養(yǎng)機(jī)制，適時(shí)引進(jìn)國(guó)外的成熟人才，組建精通金融知識(shí)、會(huì)計(jì)知識(shí)、法律知識(shí)等多元化知識(shí)的專家隊(duì)伍。（作者單位：中國(guó)人民大學(xué)）

參考文獻(xiàn)

篇3

私人銀行業(yè)務(wù)是面向社會(huì)富裕人士的一種個(gè)性化高端金融服務(wù)。加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，不僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然要求，更是應(yīng)對(duì)銀行市場(chǎng)利率化和網(wǎng)絡(luò)金融的現(xiàn)實(shí)要求。近年來湖北省私人銀行業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大，為全省銀行業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。湖北作為中部大省之一，在國(guó)家和地方的大力支持下，具有發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的良好環(huán)境，但是仍然面臨著政策缺失、高凈值人群觀念保守和銀行服務(wù)水平落后等方面的瓶頸制約。因此，研究和探討湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的瓶頸并提出相應(yīng)的對(duì)策對(duì)于推動(dòng)湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要意義。

一、湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。私人銀行業(yè)務(wù)是專門為處于財(cái)富金字塔頂端的超級(jí)富裕階層提供的一種個(gè)性化的高端金融服務(wù)，是一種經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)繁榮的代表。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)于2005年率先在上海展開，截至2013年11月上海已有24家銀行推出私人銀行業(yè)務(wù)，位居全國(guó)第一；北京作為我國(guó)政治文化中心，人口結(jié)構(gòu)復(fù)雜，金融市場(chǎng)不及上海發(fā)達(dá)，于2007年成立首家私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)點(diǎn)，目前數(shù)量已達(dá)19家。

隨著中部崛起政策的推進(jìn)和東部產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，湖北省在國(guó)家和地方的大力支持下，依托地區(qū)傳統(tǒng)的金融行業(yè)基礎(chǔ)，開始大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。中國(guó)銀行于2009年在武漢成立了首個(gè)私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)點(diǎn)，隨后交通銀行、中信銀行、興業(yè)銀行以及民生銀行等相繼進(jìn)入湖北省私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，短短四年時(shí)間里湖北省已有7家銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)。雖然湖北省私人銀行業(yè)務(wù)成立時(shí)間較晚，私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模與一線發(fā)達(dá)城市相比存在一定的差距（如表1），但發(fā)展前景廣闊，主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：①北京、上海、深圳和湖北在GDP和人均GDP的表現(xiàn)上有明顯差異，但是高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模分布的差異卻不大，都主要集中于650萬元至1500萬元之間，人數(shù)占比約為

60%-67%；②主要中資銀行的覆蓋率只有75%，外資銀行還未進(jìn)入湖北市場(chǎng)，面對(duì)較大的市場(chǎng)成長(zhǎng)空間，中外資銀行在湖北省將進(jìn)一步提速布局私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，金融機(jī)構(gòu)之間的富人爭(zhēng)奪戰(zhàn)也將日趨白熱化。

（二）高凈值人群基礎(chǔ)雄厚。高端客戶是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根基和基礎(chǔ)。湖北省在中部崛起政策推進(jìn)的作用下，區(qū)域經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展，私人財(cái)富市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)迅速。《2013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2010-2012年間湖北省高凈值人群數(shù)量年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到26%，增速在全國(guó)高凈值人數(shù)過萬省市中位居第二。自湖北高凈值人群數(shù)量在2009年首次突破1萬，湖北高凈值人群規(guī)模在2012年已經(jīng)超過1.7萬人。湖北省2012年高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模約3198億元，人均可投資資產(chǎn)規(guī)模約2872萬元。通過回歸分析方法，可以得出湖北省內(nèi)生產(chǎn)總值與省內(nèi)高凈值人群數(shù)量之間的線性關(guān)系。（如表2和表

3）。

省內(nèi)高凈值人群數(shù)量為因變量（Y），湖北省 GDP 為自變量為（X），由回歸統(tǒng)計(jì)得出：Y=0.859*X-1240.33。其中：R Square為0.9949，Adjusted R Square 為0.9936。證明兩者之間存在極為密切的正向關(guān)系。隨著湖北省 GDP 的持續(xù)增長(zhǎng)，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量將不斷擴(kuò)大，這表明湖北省高端財(cái)富市場(chǎng)潛力巨大。

根據(jù)模型測(cè)算與樣本驗(yàn)證，可以得到兩者之間正相關(guān)的線性關(guān)系。通過圖 1 我們看到，在湖北省生產(chǎn)總值近六來大幅增長(zhǎng)的同時(shí)，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量也得以迅猛增長(zhǎng)，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量由2007年的7090人增長(zhǎng)到2012年的17961人，年均增速為20.6%。根據(jù)2007年以來加速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)在

2015年年底，湖北省高凈值人群數(shù)量將達(dá)到3萬人，這為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了良好的客戶基礎(chǔ)。

（三）私人銀行業(yè)務(wù)盈利性廣闊。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)金融開始蓬勃發(fā)展，支付寶和阿里巴巴金融等開始沖擊銀行傳統(tǒng)的匯轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)和貸款模式。同時(shí)，由于銀行利率市場(chǎng)化程度高，存貸利差小，貸款業(yè)務(wù)所獲收益也大幅降低，銀行損失慘重。

私人銀行業(yè)務(wù)作為一種高端金融服務(wù)能為銀行帶來巨大的利潤(rùn)，其盈利能力取決于管理資產(chǎn)額（AUM）和平均利潤(rùn)率兩方面。因此，以2012年湖北省高凈值人群3198億元個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模和私人銀行業(yè)務(wù)平均資產(chǎn)回報(bào)率 0.87%來計(jì)算，這部分客戶如果均為私人銀行業(yè)務(wù)的客戶，所擁有的資產(chǎn)均交由私人銀行部門打理，湖北省 2012年私人銀行業(yè)務(wù)的盈利空間為3198 億*0.87%=27.8億元，達(dá)到了中國(guó)工商銀行湖北分行

2012年33.6億元凈利潤(rùn)的82.7%，湖北省銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)

2012 年全年 383.7億元凈利潤(rùn)的7.4%。隨著湖北省高凈值人群數(shù)量和財(cái)富管理市場(chǎng)管理資產(chǎn)額的持續(xù)增長(zhǎng)，湖北省私人銀行業(yè)務(wù)將發(fā)揮巨大的盈利潛力。

二、湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸分析

（一）私人銀行業(yè)務(wù)政策的缺失。我國(guó)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)還沒有明確的定位，其監(jiān)管依然處于空白狀態(tài)。在此背景下，上海等發(fā)達(dá)城市積極的制定私人銀行業(yè)務(wù)政策，如上海市頒布的《上海市推進(jìn)國(guó)際金融中心建設(shè)條例》中規(guī)定推動(dòng)離岸金融、私人銀行等業(yè)務(wù)的發(fā)展；上海銀監(jiān)局和工商管理機(jī)構(gòu)開創(chuàng)性的頒發(fā)私人銀行牌照，持牌私人銀行在經(jīng)營(yíng)模式上相對(duì)獨(dú)立，這些政策使得上海成為了我國(guó)目前最多私人銀行總部的城市，推動(dòng)了上海地區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。而湖北省在私人銀行政策制定和監(jiān)管上則相對(duì)薄弱，并沒有創(chuàng)造出良好的市場(chǎng)環(huán)境來促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）高凈值人群理財(cái)觀念保守。與北上廣等沿海城市的高凈值人群相比，湖北地區(qū)的高凈值人群長(zhǎng)期居于內(nèi)陸，思想保守，冒險(xiǎn)精神少，不發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)使得其投資結(jié)構(gòu)比較單一，現(xiàn)金及存款的比例較高。《2012胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》顯示，湖北地區(qū)千萬富豪約25%是炒房者和職業(yè)股民，75%的企業(yè)家和金領(lǐng)也有相當(dāng)一部分人自己投資股票、黃金和外匯。這些千萬富豪注重財(cái)產(chǎn)的安全性、私密性和財(cái)富的自我管理，對(duì)依托私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行財(cái)富管理缺乏深入了解，信任程度不高甚至抵觸，導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)在湖北地區(qū)開發(fā)新的客戶資源面臨一定的困難，同時(shí)阻礙了私人銀行為客戶提供綜合性理財(cái)。

（三）銀行服務(wù)水平落后。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。湖北省私人銀行業(yè)務(wù)種類較少，所提供的投資組合和解決方案相對(duì)簡(jiǎn)單，很少能夠真正針對(duì)不同客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行“量身定制”，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無法真正滿足湖北日益增長(zhǎng)的高凈值群體的實(shí)際需求。

盈利模式單一。湖北省高凈值人群中40～50歲自主創(chuàng)業(yè)的企業(yè)主和高管占比近70%，由于在企業(yè)創(chuàng)始初期企業(yè)主歷經(jīng)了辛苦積累，對(duì)財(cái)富保值和增值有著強(qiáng)烈的需求。為滿足這一需求，湖北省商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)主要以手續(xù)費(fèi)盈利模式為主。隨著“富二代”年齡的增長(zhǎng)，“富一代”對(duì)財(cái)富的需求延伸到了子女教育、財(cái)富傳承等方面。然而單一的手續(xù)費(fèi)盈利模式導(dǎo)致客戶經(jīng)理為了追求更多的傭金忽視客戶需求的轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)客戶過度交易，大大降低了客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

高素質(zhì)專業(yè)人才缺乏。湖北省由于開展私人銀行業(yè)務(wù)的時(shí)間較短，了解與熟悉私人銀行業(yè)務(wù)的人才總量較少，專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足，富裕人士可以獲得的專業(yè)化理財(cái)服務(wù)相對(duì)稀缺。截至2012年12月末，湖北地區(qū)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)中持有資格證書并服務(wù)于私人銀行部的理財(cái)從業(yè)人員中只有82.7%的從業(yè)人員獲得AFP（金融理財(cái)師）資格，其中擁有國(guó)際金融理財(cái)師資格的從業(yè)人員不到0. 24%。同時(shí)，真正熟悉與精通私人銀行涉及的其他領(lǐng)域，如證券投資、保險(xiǎn)組合、藝術(shù)品鑒賞、拍賣與談判以及醫(yī)療保健與教育培訓(xùn)等的綜合性人才更是鳳毛麟角，人才缺口將嚴(yán)重影響湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展速度和服務(wù)質(zhì)量。

三、發(fā)展湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策建議

湖北省要發(fā)揮政策優(yōu)勢(shì)，改善私人銀行市場(chǎng)環(huán)境，提升高凈值人群理財(cái)認(rèn)知，加強(qiáng)產(chǎn)品、盈利模式和專業(yè)人才的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展，從而促進(jìn)湖北省財(cái)富管理行業(yè)市場(chǎng)的整合提升和金融創(chuàng)新。

（一）政府營(yíng)造良好的私人銀行市場(chǎng)環(huán)境。私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和利潤(rùn)增長(zhǎng)具有至關(guān)重要的作用。湖北省應(yīng)抓住中部崛起政策和東部產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的機(jī)遇，出臺(tái)支持私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)政策，設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展專項(xiàng)資金，獎(jiǎng)勵(lì)積極開展私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、為湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的金融機(jī)構(gòu)和個(gè)人；同時(shí)加強(qiáng)政銀企合作和提高監(jiān)管力度，創(chuàng)造良好的金融市場(chǎng)環(huán)境。

（二）高凈值人群提升理財(cái)認(rèn)知。培養(yǎng)和發(fā)展高凈值人群的理財(cái)觀念是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)所不可或缺的。要轉(zhuǎn)變湖北高凈值人群的保守理財(cái)觀念，私人銀行部門需增加與客戶的交流，通過培訓(xùn)或者邀請(qǐng)客戶參加研討會(huì)增加客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。同時(shí)，組織客戶定期舉行聚會(huì)和沙龍等活動(dòng)，幫助客戶更好的認(rèn)識(shí)和理解私人銀行業(yè)務(wù)。

（三）銀行增強(qiáng)綜合服務(wù)實(shí)力。創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)多樣化。湖北私人銀行業(yè)務(wù)要健康發(fā)展，必須立足湖北本土實(shí)際，不斷開發(fā)新的金融產(chǎn)品，滿足高凈值人群多元化的需求。各銀行除了在硬件設(shè)施上追求奢華外，應(yīng)針對(duì)富豪的財(cái)富規(guī)模和心理特點(diǎn)等，開發(fā)企業(yè)主感興趣的高利潤(rùn)率的創(chuàng)新產(chǎn)品，如信托、PE等，不斷地完善不動(dòng)產(chǎn)咨詢服務(wù)、家庭的整體移民服務(wù)、奢侈品品鑒和旅游需求等非金融服務(wù)。

轉(zhuǎn)變盈利模式。湖北私人銀行業(yè)務(wù)要使以產(chǎn)品為中心的手續(xù)費(fèi)模式向以客戶為中心的管理費(fèi)模式轉(zhuǎn)變，必須完善對(duì)客戶信息系統(tǒng)的建設(shè)，將客戶細(xì)分，針對(duì)不同的客戶需求采用不同的盈利模式；制定體現(xiàn)“以客戶為中心”的科學(xué)考核機(jī)制，對(duì)私人銀行客戶經(jīng)理重點(diǎn)考核財(cái)富客戶數(shù)、管理客戶資產(chǎn)規(guī)模、管理客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)率等指標(biāo)，謀求與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。

打造高素質(zhì)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展最終都要?dú)w結(jié)到人。湖北作為教育大省，其人才優(yōu)勢(shì)明顯。目前，湖北省人才隊(duì)伍總量達(dá)到640萬人，占全國(guó)總量的5.3%；國(guó)家重點(diǎn)院校數(shù)目位居全國(guó)第三；研究生教育水平國(guó)內(nèi)排第四，僅次于北京、上海、江蘇，集聚了大批的高素質(zhì)復(fù)合型人才。湖北銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)高校人才的培養(yǎng)和運(yùn)用，引進(jìn)優(yōu)秀的金融人才與管理人才，打造堅(jiān)實(shí)的私人銀行業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)。

此外，湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展還必須發(fā)揮社會(huì)輿論作用，通過媒體報(bào)道的宣傳讓公眾特別是潛在客戶更加了解私人銀行，吸引優(yōu)質(zhì)從業(yè)人員，提升從業(yè)隊(duì)伍整體質(zhì)量，同時(shí)通過社會(huì)監(jiān)督協(xié)助政府凈化從業(yè)環(huán)境。

四、結(jié)論

在湖北經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)和居民財(cái)富快速積累的推動(dòng)下，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為湖北銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要途徑和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)湖北省銀行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。要克服湖北省私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)環(huán)境的制約，高凈值人群傳統(tǒng)理財(cái)觀念的束縛和銀行服務(wù)水平的落后等發(fā)展瓶頸，需要政府、高凈值人群和銀行的共同努力，發(fā)揮湖北省的優(yōu)勢(shì)，加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)湖北省銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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1.私人銀行的來源及發(fā)展

私人銀行從來沒有一個(gè)確切的定義，更多的時(shí)候它就像客戶的管家，據(jù)查閱資料了解到它來源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦，目前以日內(nèi)瓦、蘇黎世、紐約、倫敦、新加坡和香港等為發(fā)展中心。興起于歐洲，是國(guó)內(nèi)外許多商業(yè)銀行和投資銀行針對(duì)其高端客戶提供的一項(xiàng)服務(wù)。私人銀行，在國(guó)外的發(fā)展有300多年的歷史，已形成了歐洲、北美和亞太三大主要區(qū)域市場(chǎng)。通俗的講，它是一個(gè)專門為富人設(shè)計(jì)進(jìn)行的一種服務(wù)，這種服務(wù)私密性極強(qiáng)，銀行都設(shè)計(jì)的投資理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品要根據(jù)客戶需求量身制定，要對(duì)富有的人及家人、生活方式、子女教育進(jìn)行規(guī)劃，要對(duì)客戶投資企業(yè)進(jìn)行全方位投融資服務(wù)。i

2.中外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展之比較

國(guó)內(nèi)私人銀行客戶群體巨大，市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊，但國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)剛起步，缺乏人才、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，需要借鑒國(guó)外私人銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，提升經(jīng)營(yíng)管理水平，從而為私人銀行客戶提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。下面將從服務(wù)對(duì)象、服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)方式四個(gè)方面來對(duì)中外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行對(duì)比分析：

2.1服務(wù)對(duì)象方面

國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)針對(duì)的客戶范圍從中產(chǎn)階級(jí)到富人家庭都有，可以說是涵蓋了各個(gè)階層。除此以外，本國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)也得到了私人銀行量身定做的很多業(yè)務(wù)產(chǎn)品。然而，金融危機(jī)的爆發(fā)對(duì)私人銀行業(yè)形成較大沖擊，導(dǎo)致私人銀行資產(chǎn)管理規(guī)模以及盈利水平都出現(xiàn)較大下降，為了盡可能多的吸引國(guó)外的客戶進(jìn)入美國(guó)私人銀行，業(yè)務(wù)的范圍不斷擴(kuò)大不得不把目標(biāo)投向海外市場(chǎng)，確?？蛻糍Y源，大力發(fā)展私人銀行離岸市場(chǎng)。高凈值人群已成為各家銀行力爭(zhēng)的“資源”。據(jù)里昂證券亞太區(qū)市場(chǎng)的《亞洲財(cái)富報(bào)告》預(yù)測(cè)，截至2015年，中國(guó)的高凈值人群的財(cái)富積累將從2010年的2.627萬億美元增8.764萬億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)27%。其中，北京以46萬人居中國(guó)富裕人士數(shù)量的首位。我國(guó)私人銀行的核心內(nèi)容就是替高凈值人群進(jìn)行財(cái)富管理。據(jù)調(diào)查，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行業(yè)研究中心與中信銀行私人銀行中心共同的《中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告2012》預(yù)計(jì)，到2015年，我國(guó)高凈值人群（指?jìng)€(gè)人可投資資產(chǎn)超過人民幣1000萬元的人群）數(shù)量將達(dá)到219.3萬人，同2011年相比增長(zhǎng)85%。截至2011年底，我國(guó)高凈值人群數(shù)量達(dá)到118.5萬人，高凈值人群中有相當(dāng)一部分會(huì)選擇由私人銀行來打理個(gè)人財(cái)富，私人銀行籌建勢(shì)在必行。

2.2產(chǎn)品服務(wù)方面

國(guó)外私人銀行提供的服務(wù)業(yè)務(wù)品種十分多樣化、個(gè)性化，幾乎客戶客戶的各種金融需求都能得到滿足。我國(guó)私人銀行為客戶服務(wù)的核心是為客戶賺錢，即為客戶的財(cái)產(chǎn)增值。國(guó)外的私人銀行業(yè)務(wù)針對(duì)性很強(qiáng)，例如，管理客戶的資金和不動(dòng)產(chǎn)，客戶出國(guó)旅行的計(jì)劃。由于金融危機(jī)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)持續(xù)低靡狀態(tài)，國(guó)外私人銀行開始將產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為獨(dú)具特色的另類產(chǎn)品。相比之下，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品僅僅局限于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行產(chǎn)品，尚未能做到為其“量身定做”，還存在很大的創(chuàng)新發(fā)展空間，即按照客戶的需求設(shè)計(jì)出真正符合客戶的產(chǎn)品，了解客戶的需求并根據(jù)市場(chǎng)的形式推出合理的一系列投資理財(cái)組合產(chǎn)品，通常大部分采用的是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品。但是，隨著私人銀行的不斷興起，業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新發(fā)展，我國(guó)私人銀行ii根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好不同及時(shí)為客戶量身定做與期權(quán)、期貨等相掛鉤的金融衍生產(chǎn)品，為不同需求的客戶帶來不同的產(chǎn)品服務(wù)。這種服務(wù)方面的創(chuàng)新與進(jìn)步將會(huì)對(duì)我國(guó)私人銀行的發(fā)展帶來前所未有的動(dòng)力。

2.3服務(wù)質(zhì)量方面

篇5

私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊。過去五年，中國(guó)家庭財(cái)富總量年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)23.4%，而同期全球平均增長(zhǎng)水平僅在8.6%左右。根據(jù)凱捷與美林最近聯(lián)合的《2008亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告》，至2007年底中國(guó)擁有100萬美元以上可投資資產(chǎn)的富裕人士達(dá)到41.5萬人，比2006年增長(zhǎng)20.3%；富裕人士的平均資產(chǎn)達(dá)到510萬美元，遠(yuǎn)高于340萬美元的亞太地區(qū)平均值，中國(guó)已成為僅次于日本的亞洲第二大財(cái)富管理市場(chǎng)。到2007年底，中國(guó)大陸富裕人士擁有的財(cái)富總值達(dá)2.12萬億美元,占亞太地區(qū)財(cái)富總值的22.3%,僅次于日本所占的40.1%。同時(shí)，中國(guó)富裕人士的財(cái)富集中程度也非常高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，除香港、澳門和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)外，目前擁有3000萬美元資產(chǎn)的超富裕人士已達(dá)6000多人，其中高達(dá)70%以上的富裕人口集中在北京、上海、廣州、深圳、杭州,以及其他沿海發(fā)達(dá)城市。

從發(fā)展?jié)摿砜?，中?guó)將在未來5～10年成為世界上私人銀行客戶量最大的國(guó)家。預(yù)計(jì)中國(guó)家庭金融資產(chǎn)量將繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)。隨著個(gè)人財(cái)富的膨脹，這些富有客戶群體愈加重視財(cái)富的保值增值，期望實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值目標(biāo)的同時(shí)，并享有商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售銀行服務(wù)和貴賓理財(cái)服務(wù)無法提供的各類金融和非金融增值服務(wù)。2006年以來，隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)向外資金融機(jī)構(gòu)全面開放之后，國(guó)際知名銀行如瑞士友邦、花旗、匯豐等紛紛在中國(guó)成立私人銀行部，拉開了中國(guó)大陸私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。2007年，中國(guó)銀行、招商銀行、中信銀行、中國(guó)工商銀行、民生銀行等多家國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行先后開辦了私人銀行業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)區(qū)域主要為北京、上海、深圳及其他東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)中心城市，門檻標(biāo)準(zhǔn)一般為100萬美元或800萬元人民幣以上。總體看，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)開始進(jìn)入白熱化階段。

私人銀行業(yè)務(wù)需要專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。從國(guó)際商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)踐來看，私人銀行業(yè)務(wù)具有客戶信息的私密性、私人銀行家的職業(yè)化、私人銀行服務(wù)和產(chǎn)品的個(gè)性化、私人銀行服務(wù)區(qū)域的全球化、私人銀行客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)化等特點(diǎn)，因此，私人銀行服務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了傳統(tǒng)的零售銀行服務(wù)以及財(cái)富管理的范疇，延伸到私人銀行客戶社會(huì)生活領(lǐng)域的方方面面和人生的不同階段，國(guó)外成熟私人銀行為客戶提供的保險(xiǎn)規(guī)劃、稅收規(guī)劃、資產(chǎn)傳承服務(wù)等都是典型的私人銀行服務(wù)。一些領(lǐng)先的國(guó)際私人銀行還向客戶提供包括企業(yè)托管、并購(gòu)、改制、出售以及境內(nèi)外公開發(fā)行股票上市等提供財(cái)務(wù)方案的投資銀行業(yè)務(wù)。因此，深入了解客戶的私密性要求、風(fēng)險(xiǎn)偏好、收益預(yù)期、流動(dòng)性偏好、資產(chǎn)配置需要、未來生活規(guī)劃以及其他非金融服務(wù)需要等，全面實(shí)行客戶關(guān)系管理是成功服務(wù)私人銀行客戶的關(guān)鍵。正是由于私人銀行業(yè)務(wù)所具有的上述特點(diǎn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行必須以專業(yè)化、功能強(qiáng)大的新型私人銀行服務(wù)模式為發(fā)展方向，不斷尋求體制突破或創(chuàng)新。

國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式需要進(jìn)一步完善。當(dāng)前，國(guó)際先進(jìn)私人銀行的組織機(jī)構(gòu)模式基本分為三種,即以瑞士為代表的獨(dú)立法人型的私人銀行,以美國(guó)為代表的投資銀行型的獨(dú)立運(yùn)作的私人銀行機(jī)構(gòu),以及作為隸屬于商業(yè)銀行的事業(yè)部制形式的私人銀行或私人銀行子公司。無論哪種形式，私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)性，服務(wù)和產(chǎn)品的個(gè)性化，經(jīng)營(yíng)實(shí)體的獨(dú)立化都是其共同特點(diǎn)。

在國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)管理和獨(dú)立運(yùn)作模式，具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯，以致存在著“只有在外資銀行才能真正享受私人銀行服務(wù)”的說法。與外資銀行相比，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)尚處于起步階段，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)人才不足，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍，缺乏為客戶提供個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品，還沒有形成成熟的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式。從組織形式來看，目前國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)一般只是作為總行一級(jí)部門或準(zhǔn)一級(jí)部門，在這種模式下，設(shè)在總行的私人銀行中心（部），一方面要行使私人銀行業(yè)務(wù)條線的管理職能，比如制定全行私人銀行發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃、制度、政策、業(yè)務(wù)流程規(guī)范，指導(dǎo)全行各分支機(jī)構(gòu)開展私人銀行業(yè)務(wù)；另一方面，私人銀行中心又類似于經(jīng)營(yíng)單位，須完成總行下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。私人銀行中心這種雙重職能定位與分行和分行級(jí)專營(yíng)機(jī)構(gòu)的模式非常接近。但是這種經(jīng)營(yíng)模式，在日常經(jīng)營(yíng)管理、滿足客戶需求和適應(yīng)市場(chǎng)變化方面確存在著諸多體制障礙。例如，私人銀行中心業(yè)務(wù)功能與會(huì)計(jì)核算體系不健全，無法加入全國(guó)聯(lián)行清算系統(tǒng)，不能開立獨(dú)立的費(fèi)用賬戶，在對(duì)外開展業(yè)務(wù)中不能使用私人銀行業(yè)務(wù)印章。在與各分支行合作開展私人銀行業(yè)務(wù)中，也存在利益分配沖突、資源配置低效和開發(fā)維護(hù)客戶難度大等多方面問題。隨著私人銀行業(yè)務(wù)的全面深入展開，這些瓶頸問題勢(shì)必影響到私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展?？v觀國(guó)際先進(jìn)私人銀行的發(fā)展歷程，結(jié)合當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行一級(jí)法人和總分支行管理的體制現(xiàn)狀，建立依附于商業(yè)銀行母體的分行級(jí)專營(yíng)機(jī)構(gòu)已成為私人銀行組織模式的最佳選擇。實(shí)踐證明，只有形成以私人銀行機(jī)構(gòu)自營(yíng)為主的扁平化管理模式，才能真正促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

中小股份制銀行私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的必要性

設(shè)立私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)符合國(guó)內(nèi)銀行的總體戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃，有利于全面完善零售銀行服務(wù)體系，提高銀行整體競(jìng)爭(zhēng)力。

第一，設(shè)立私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)開展私人銀行業(yè)務(wù)，有利于建立和完善低、中、高端客戶相結(jié)合的零售銀行服務(wù)體系。

一方面，經(jīng)過近年來的改革與發(fā)展，國(guó)內(nèi)銀行已找到了一條具有自身特色的零售銀行發(fā)展道路，一些銀行將市場(chǎng)目標(biāo)定位于中高端客戶，逐步建立了具有自身特色的零售銀行服務(wù)體系。另一方面，從國(guó)內(nèi)銀行整體利益出發(fā)，建立私人銀行業(yè)務(wù)體系可以豐富零售銀行戰(zhàn)略的內(nèi)涵，銀行除幫助客戶管理龐大的資產(chǎn)外，還通過提供收購(gòu)兼并的建議和咨詢，甚至提供收藏鑒定，代表客戶到拍賣場(chǎng)所競(jìng)標(biāo)古董等，提高客戶忠誠(chéng)度，形成銀行與客戶的雙贏局面，實(shí)現(xiàn)共同增值的目標(biāo)。

第二，設(shè)立私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)有利于改善國(guó)內(nèi)銀行的收入結(jié)構(gòu)，提高中間業(yè)務(wù)收入占比，實(shí)現(xiàn)盈利的持續(xù)增長(zhǎng)。

業(yè)務(wù)收入來源和資產(chǎn)分布的多元化，是商業(yè)銀行長(zhǎng)久穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。事實(shí)上，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國(guó)際銀行業(yè)最賺錢、發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一，統(tǒng)計(jì)表明，私人銀行客戶帶來的利潤(rùn)能夠達(dá)到銀行普通零售銀行業(yè)務(wù)的10倍左右。西方國(guó)家私人銀行實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)后，其業(yè)務(wù)利潤(rùn)率近年來高達(dá)30%。究其原因，主要是由于私人銀行機(jī)構(gòu)提供的財(cái)富管理、投資銀行服務(wù)以及各類非金融服務(wù)屬于風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別很低的中間業(yè)務(wù)，資本消耗低，股本回報(bào)率相對(duì)較高，比如在美國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)收入中，資產(chǎn)管理費(fèi)收入占45%、經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入占20%，凈利息收入僅占25%，都遠(yuǎn)高于一般零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。而且私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)作為完全獨(dú)立核算單位和利潤(rùn)中心，不必承擔(dān)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的各種包袱和風(fēng)險(xiǎn)，可以為銀行帶來大量管理費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、咨詢費(fèi)收入。

第三，設(shè)立私人銀行分行級(jí)專營(yíng)機(jī)構(gòu)并實(shí)行垂直管理，是建立健全私人銀行風(fēng)險(xiǎn)管理體系，完善內(nèi)部控制制度的需要。

私人銀行業(yè)務(wù)涉及的產(chǎn)品和服務(wù)日益復(fù)雜化，面臨與傳統(tǒng)商業(yè)銀行類似的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等。同時(shí)，由于私人銀行提供的產(chǎn)品與服務(wù)涉及金融和非金融的眾多領(lǐng)域，其風(fēng)險(xiǎn)狀況必然呈現(xiàn)出自身的特點(diǎn)。特別是由于我國(guó)有關(guān)私人銀行業(yè)務(wù)法律法規(guī)還不健全，銀行采取分業(yè)經(jīng)營(yíng)，外匯管制比較嚴(yán)格，從而造成私人銀行投資范圍狹窄，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖難度較大，給私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控帶來更大的困難，因此，風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展來說具有重要意義。

成立私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)有利于通過專門的風(fēng)險(xiǎn)管理人員對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別和監(jiān)控，從而化解和防范傳統(tǒng)零售銀行和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)未曾經(jīng)歷的風(fēng)險(xiǎn)模式。例如，有的私人銀行客戶定制產(chǎn)品與特定國(guó)際市場(chǎng)的特定標(biāo)的掛鉤，并指定特定的產(chǎn)品凈值觀測(cè)期，相應(yīng)的特定市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)私人銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)化要求比較高。實(shí)行私人銀行業(yè)務(wù)全行的垂直管理，各經(jīng)營(yíng)單位可以按照統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)管理類別要求，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制與管理，嚴(yán)格操作和服務(wù)流程，保證私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)范和穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)。

第四，設(shè)立私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)是加強(qiáng)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行成本控制和核算管理的需要。

當(dāng)前，一些國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)與其他的銀行業(yè)務(wù)交織在一起，還沒有建立起清晰的業(yè)務(wù)劃分界限，也沒有形成真正意義上的私人銀行業(yè)務(wù)獨(dú)立核算。與私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的費(fèi)用成本開支難以得到科學(xué)合理的確認(rèn)，很多情況下商業(yè)銀行只能采取“一刀切”的方式，按比例在經(jīng)辦分支行與私人銀行機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行分?jǐn)?。這種做法既不利于準(zhǔn)確核算私人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)收支和損益結(jié)果，也不利于對(duì)私人銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及各分行客戶經(jīng)理有效開展績(jī)效考核工作，提高私人銀行從業(yè)人員的積極性。

第五，設(shè)立私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)是培養(yǎng)一支高素質(zhì)的私人銀行營(yíng)銷隊(duì)伍的需要。

私人銀行專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏是制約我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。在當(dāng)今的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，私人銀行服務(wù)幾乎是全方位的，除了為客戶設(shè)計(jì)財(cái)富管理規(guī)劃，購(gòu)買合適的理財(cái)產(chǎn)品外，還要為客戶提供納稅籌劃、保險(xiǎn)等方面的全方位服務(wù)，從而為國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的人力資源配置提出了很高的要求。但是，目前國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)人員大多數(shù)是從財(cái)富管理崗位轉(zhuǎn)崗過來的，非常缺乏精通財(cái)富管理、企業(yè)財(cái)務(wù)管理、國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)產(chǎn)品和交易、資本市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則、保險(xiǎn)、稅收和移民政策等方面的高級(jí)專業(yè)人才。只有成立獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算的專門化私人銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)私人銀行人才資源培育和開發(fā)力度，吸引和培養(yǎng)具有強(qiáng)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、職業(yè)化的私人銀行服務(wù)和銷售團(tuán)隊(duì)，才能真正提高私人銀行的服務(wù)水準(zhǔn)。

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行實(shí)施私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的可行性

一是通過股改上市，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行綜合實(shí)力大幅提升，公司治理結(jié)構(gòu)得到完善；各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，主要審慎監(jiān)管指標(biāo)符合銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管要求，具有撥付營(yíng)運(yùn)資金的能力。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行完全可以依靠自身資金實(shí)力，根據(jù)監(jiān)管當(dāng)局的準(zhǔn)入要求，向私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)撥付營(yíng)運(yùn)資金，并將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要隨時(shí)給予資金和其他支持。在決策機(jī)制方面，國(guó)內(nèi)一些商業(yè)銀行已經(jīng)初步建立了科學(xué)的決策機(jī)制和流程。比如，2008年中信銀行成立了由主管行長(zhǎng)和總行主要業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人組成的“私人銀行業(yè)務(wù)管理委員會(huì)”。該委員會(huì)向總行行長(zhǎng)辦公會(huì)負(fù)責(zé)，其主要職責(zé)是協(xié)調(diào)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中跨部門的事項(xiàng)，推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)按計(jì)劃實(shí)施，監(jiān)督指導(dǎo)私人銀行中心的各項(xiàng)工作。

二是國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)體系已基本形成，產(chǎn)品和品牌受到了市場(chǎng)和業(yè)界的認(rèn)同。從體系建設(shè)來看，國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)依托于現(xiàn)有零售銀行體系，在產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)體系、業(yè)務(wù)支持體系、風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)控體系、人力資源管理體系以及市場(chǎng)營(yíng)銷和業(yè)務(wù)推廣體系等已基本形成。在探索私人銀行營(yíng)銷模式的過程中，國(guó)內(nèi)銀行除通過各分支行和零售業(yè)務(wù)條線進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和理財(cái)產(chǎn)品銷售外，先后成立了由私人銀行中心直接管理的分中心，私人銀行銷售團(tuán)隊(duì)，私人銀行客戶數(shù)和管理總資產(chǎn)等主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均呈現(xiàn)出增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。從產(chǎn)品和服務(wù)能力看，國(guó)內(nèi)各家銀行的私人銀行業(yè)務(wù)自主研發(fā)的產(chǎn)品均取得了較好的銷售業(yè)績(jī)。比如中信銀行私人銀行中心就先后設(shè)計(jì)推出了藝術(shù)品鑒賞與收藏、留學(xué)移民咨詢、高爾夫免費(fèi)暢打和醫(yī)療健康顧問等頗具特色的增值服務(wù)，并先后贏得了國(guó)內(nèi)外的各種獎(jiǎng)項(xiàng)，市場(chǎng)沖擊力和品牌美譽(yù)度初步建立。

三是國(guó)內(nèi)私人銀行經(jīng)營(yíng)的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，科學(xué)管理已滲透到業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的方方面面。私人銀行業(yè)務(wù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為存貸款利差收入和向投資者銷售理財(cái)產(chǎn)品形成的各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)收入?？蛻糍J款主要以個(gè)人抵（質(zhì)）押貸款和消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款為主。國(guó)內(nèi)銀行的各私人銀行中心都在建立健全全面預(yù)算管理，明確的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，管理的科學(xué)化、國(guó)際化程度得到有效提升。

篇6

[中圖分類號(hào)]F832.2[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-9646（2011）06-0033-02

一、緒論

私人銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行利用專業(yè)技術(shù)、專業(yè)設(shè)備、專業(yè)人員，為富有者及其他需要此業(yè)務(wù)者提供的信用及投資管理服務(wù)。它主要向那些被認(rèn)為有較高凈值的個(gè)人所提供的金融服務(wù)，但不包括由零售銀行提供的服務(wù)。

二、我國(guó)私人銀行的發(fā)展瓶頸

盡管私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)已經(jīng)起步，但國(guó)內(nèi)所開展的私人銀行業(yè)務(wù)整體還比較初級(jí)，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容,業(yè)務(wù)概念狹窄、品種匱乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財(cái)人員素質(zhì)參差不齊等問題比較突出。

首先，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)品種單調(diào)、規(guī)模有限、結(jié)構(gòu)不合理。提供交易和保值的產(chǎn)品多,提供增值的產(chǎn)品少,特別是缺乏資產(chǎn)管理的含義。

其次，專業(yè)化人才缺乏。目前我國(guó)商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。以招商銀行為例，其對(duì)客戶經(jīng)理的上崗要求是:大學(xué)畢業(yè)，有三年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，再通過保險(xiǎn)、基金、證券等相關(guān)專業(yè)考試。對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)而言，這些條件還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

第三，營(yíng)銷體系不健全，售后服務(wù)不到位。目前仍有商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)存在偏差，沒有設(shè)置專門的營(yíng)銷部門，沒有配備專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員和完備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售。

第四，客戶對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)還比較模糊。一是對(duì)金融機(jī)構(gòu)的信任程度不高。在西方，全權(quán)委托理財(cái)是盈利最大、成本最低的服務(wù)項(xiàng)目，因此往往被作為推銷的重點(diǎn)和客戶服務(wù)的目標(biāo)。但在中國(guó)，金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)理財(cái)水平和信譽(yù)還沒有達(dá)到令客戶全權(quán)委托的程度；二是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力不強(qiáng)。

第五，體制制約。我國(guó)目前實(shí)行的是金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制，根據(jù)國(guó)內(nèi)金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理規(guī)定，商業(yè)銀行不得從事投資、證券和保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，使得國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行無法開展涵蓋銀行、保險(xiǎn)、證券、基金等各類別的綜合業(yè)務(wù)，只能在有限的范圍內(nèi)采取有限的變通為客戶提供一系列的金融服務(wù)，就難以真正為客戶提供全面的理財(cái)服務(wù)。

最后，我國(guó)開展私人銀行業(yè)務(wù)的一些基礎(chǔ)性工作有待完善。例如，我國(guó)尚未建立個(gè)人信用評(píng)估機(jī)構(gòu),也沒有全社會(huì)統(tǒng)一的個(gè)人信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，整個(gè)金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個(gè)人信用衡量監(jiān)督制度。

三、我國(guó)私人銀行發(fā)展策略

相比歐洲發(fā)展了數(shù)百年的私人銀行服務(wù)，對(duì)于中國(guó)金融市場(chǎng)來說還是一個(gè)全新的事物。由于私人銀行服務(wù)基準(zhǔn)較高、層次較高，加快發(fā)展私人銀行服務(wù)，不僅需要商業(yè)銀行自身的不斷探索和努力，還離不開政府和社會(huì)公眾的大力扶持。

1.銀行層面

首先，要進(jìn)行觀念更新。完善商業(yè)銀行的理財(cái)理念，樹立“大金融”的發(fā)展觀，打破產(chǎn)品界限，提升客戶價(jià)值，整合組織資源。

其次，產(chǎn)品的研發(fā)。私人銀行服務(wù)提供的是整體解決方案，多種金融產(chǎn)品的有機(jī)組合則是構(gòu)成解決方案的重要內(nèi)容。

然后，要進(jìn)行市場(chǎng)定位。根據(jù)我國(guó)私人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的實(shí)際情況，找準(zhǔn)拓展私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。

另外，要進(jìn)行體制改革。根據(jù)國(guó)際先進(jìn)的特別是瑞士私人銀行的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)需要構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。

最后，要進(jìn)行人才培養(yǎng)。

2.政府層面

第一，大力推進(jìn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)，鼓勵(lì)扶持金融創(chuàng)新。

第二，降低銀行準(zhǔn)入門檻，建立中小金融機(jī)構(gòu)。

第三，積極實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管，健全法律懲戒體系。

第四，加強(qiáng)社會(huì)誠(chéng)信建設(shè)，完善個(gè)人信用制度。

3.社會(huì)層面

私人銀行服務(wù)的核心是財(cái)富管理，對(duì)象是那些擁有高凈值資產(chǎn)的個(gè)人客戶，他們接受私人銀行服務(wù)的最終目的是為了資產(chǎn)的保值與增值。發(fā)展私人銀行服務(wù)，歸根到底來自于個(gè)人客戶的投資意識(shí)。因此，個(gè)人客戶樹立投資新理念，對(duì)私人銀行服務(wù)的發(fā)展尤為重要。一方面，要樹立財(cái)富惟有在運(yùn)動(dòng)中才能實(shí)現(xiàn)保值和增值的理念。

我國(guó)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而私人銀行業(yè)務(wù)更是中外資銀行必爭(zhēng)之地，私人銀行也是未來銀行業(yè)務(wù)中的重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在首家私人銀行進(jìn)入之后，我國(guó)私人銀行的業(yè)務(wù)有了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步。在看到進(jìn)步的同時(shí)，我們并不諱言差距，而且是很大的差距。我們應(yīng)該充分利用本土市場(chǎng)與文化，同時(shí)借鑒國(guó)外私人銀行的先進(jìn)理念、技術(shù)與產(chǎn)品，真正打造出具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的私人銀行發(fā)展模式！

[1]周明．透析中國(guó)零售銀行業(yè)務(wù)之六大現(xiàn)象[J]．中國(guó)信用卡，2004,(1).

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篇7

私人銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為高端客戶量身打造的高端服務(wù)，是銀行服務(wù)的一種類別。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的開展始于2007年，歷經(jīng)六年的發(fā)展，已經(jīng)得到了穩(wěn)步發(fā)展和壯大，客戶數(shù)量和資產(chǎn)管理規(guī)模不斷上升，業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，并不斷借鑒外資銀行在私人銀行成熟市場(chǎng)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本土高凈值客戶的投資態(tài)度和行為特點(diǎn)，在客戶積累、資產(chǎn)規(guī)模、品牌推廣、服務(wù)模式、行業(yè)規(guī)范發(fā)展探索等方面取得了一系列的積極成果。

1 我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)迅猛

伴隨著改革開放三十年來中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國(guó)社會(huì)財(cái)富積累迅速，富裕人群快速增加，高端富裕人群的財(cái)富管理和服務(wù)需求日益多元化，中國(guó)私人銀行市場(chǎng)呈現(xiàn)出巨大潛力，吸引了境內(nèi)外各類金融機(jī)構(gòu)紛紛搶灘中國(guó)私人銀行業(yè)。2007年，中國(guó)銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)，招商銀行與中信銀行在同年均設(shè)立私人銀行服務(wù)部門。私人銀行發(fā)展至今，在客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模上取得了顯著的成績(jī)。

1.2 客戶認(rèn)知度大幅提升

近年，大部分實(shí)力比較雄厚的商業(yè)銀行都成立了私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)中心，致力于私人銀行業(yè)務(wù)品牌的樹立，業(yè)務(wù)的推廣，以提高私人銀行在潛在客戶中的認(rèn)知度和影響力，并成功吸引了一大批的高凈值客戶。私人銀行普遍通過服務(wù)中心建設(shè)、廣告投入、組織高端聚會(huì)和活動(dòng)等多種方式進(jìn)行品牌宣傳和業(yè)務(wù)推廣。目前，我國(guó)私人銀行的品牌認(rèn)知度和可信度快速提升，高凈值客戶對(duì)私人銀行的認(rèn)知率較成立之初有了較大幅提升。

1.3 多樣化服務(wù)模式保證客戶多元化需求

私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)模式是賣產(chǎn)品組合、做好增值服務(wù)、投資顧問，未來的發(fā)展方向是進(jìn)一步向定制產(chǎn)品、專屬服務(wù)、全權(quán)委托資產(chǎn)管理，這也印證著私人財(cái)富管理市場(chǎng)由產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型向客戶需求驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變的未來趨勢(shì)。

1.4 推動(dòng)了財(cái)富管理業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展

私人銀行業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展豐富了我國(guó)高端客戶資產(chǎn)的管理途徑。由于其自身的定位和行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)決定了其在高凈值客戶資產(chǎn)管理上的優(yōu)勢(shì)，尤其是我國(guó)在開展私人銀行業(yè)務(wù)后，不斷融入中國(guó)元素，結(jié)合中國(guó)國(guó)情，為潛在高端客戶進(jìn)行定身打造的服務(wù)，使得其在中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)中占據(jù)比較明顯的優(yōu)勢(shì)地位，成為多元化理財(cái)客戶的首選，推動(dòng)了中國(guó)財(cái)富管理業(yè)態(tài)進(jìn)一步豐富。

1.5 行業(yè)監(jiān)管水平不斷提高

2009年我國(guó)私人銀行聯(lián)席會(huì)成立，這對(duì)于推動(dòng)私人銀行業(yè)管理規(guī)范、提升其服務(wù)質(zhì)量具有重要意義，是我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展壯大的新里程碑。私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)屬于一項(xiàng)創(chuàng)新的銀行業(yè)務(wù)，自2007年私人銀行業(yè)務(wù)開展以來，各大商業(yè)銀行對(duì)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)趨之若鶩，紛紛成立了私人銀行服務(wù)中心，私人銀行聯(lián)席會(huì)成立，提高了對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的監(jiān)管水平，在風(fēng)險(xiǎn)防范、經(jīng)營(yíng)模式、管理體制、信息共享、從業(yè)人員資質(zhì)選擇等方面具有重要作用，有效推進(jìn)了私人銀行規(guī)范有序健康發(fā)展。

2 我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中存在的問題及原因分析

2.1 內(nèi)部業(yè)務(wù)有缺陷

銀行體系內(nèi)不具備獨(dú)立的資產(chǎn)管理的資格，私人銀行高收益特色的投資產(chǎn)品多須借助信托、證券機(jī)構(gòu)，且往往不是銀行研發(fā)，相應(yīng)的技術(shù)和人才欠缺。這些限制了私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的范圍和深度，難以形成對(duì)超高凈值客戶的定制服務(wù)能力，私人銀行服務(wù)依然留有傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)的色彩。

2.2 缺乏專業(yè)高端的人才

私人銀行業(yè)務(wù)為客戶提供高端、個(gè)性、私密的服務(wù)，要求從業(yè)人員不僅要熟知銀行金融證券等方面的專業(yè)知識(shí)和了解國(guó)際金融市場(chǎng)及衍生金融產(chǎn)品，并且要精通國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)運(yùn)作的一般規(guī)則和資本市場(chǎng)的運(yùn)作方式，要通曉會(huì)計(jì)、法律、心理等學(xué)科的知識(shí)，更難得的是他們還需掌握一些高品質(zhì)生活的軟技能，像高爾夫球、奢侈品選擇、藝術(shù)品鑒賞等。目前我國(guó)極度缺乏熟悉金融環(huán)境又了解私人銀行運(yùn)作的國(guó)際性人才。

2.3 產(chǎn)品研發(fā)能力弱

目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)僅可從事以商業(yè)銀行為主的金融服務(wù)，自主的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)亦集中于其固有領(lǐng)域――貨幣市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)和債券市場(chǎng)。整體上的金融產(chǎn)品和服務(wù)仍然圍繞傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄、信貸和中間業(yè)務(wù)，主動(dòng)管理能力與創(chuàng)新能力不足。私人銀行業(yè)務(wù)主要是根據(jù)客戶需要為客戶定身打做的服務(wù)，而隨著我國(guó)高凈值人群的不斷增加，潛在客戶數(shù)量增大，客戶的需求更加多樣化，目前私人銀行業(yè)務(wù)提供的服務(wù)顯得更加單一，產(chǎn)品的研發(fā)能力有待提高。

2.4 營(yíng)銷體系不健全

現(xiàn)階段我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷還只是處于初級(jí)階段，沒有大規(guī)模引進(jìn)金融營(yíng)銷的先進(jìn)手段和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進(jìn)程的不斷發(fā)展，私人銀行服務(wù)中心對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品的推出具有一定技術(shù)含量，但因?yàn)樾麄骱蜖I(yíng)銷手段落后，新產(chǎn)品往往不被客戶所接受。此外，由于私人銀行業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新，業(yè)務(wù)咨詢、功能服務(wù)的介紹已嚴(yán)重滯后，客戶對(duì)私人銀行服務(wù)的認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致無法真正享受服務(wù)。

2.5 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜，外部監(jiān)管存在真空

2.5.1 面臨的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜。私人銀行與客戶相比，處于信息的優(yōu)勢(shì)方，一項(xiàng)為客戶服務(wù)的交易可以有兩種解決方式時(shí)，私人銀行可能會(huì)首先選擇對(duì)自己有利的方式，從而容易引發(fā)與客戶間的“利益沖突”。同時(shí)私人銀行也面臨著人為失誤或技術(shù)缺陷引起的操作風(fēng)險(xiǎn)、客戶違約的信用風(fēng)險(xiǎn)、與客戶發(fā)生訴訟或糾紛的法律風(fēng)險(xiǎn)及合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等等。

2.5.2 缺乏外部監(jiān)管。監(jiān)管法體系對(duì)私人銀行的規(guī)范還很缺乏?，F(xiàn)有監(jiān)管法規(guī)在行業(yè)監(jiān)控、風(fēng)險(xiǎn)管理等領(lǐng)域沒有體現(xiàn)出對(duì)私人銀行的針對(duì)性，且沒有明確專營(yíng)私人銀行申請(qǐng)方式和準(zhǔn)入要求等。第三方理財(cái)、PE卻因非金融機(jī)構(gòu)的身份在行業(yè)監(jiān)管、工商注冊(cè)方面較少受限，以此則將導(dǎo)致金融風(fēng)險(xiǎn)的系統(tǒng)性失衡。

3 完善我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策建議

3.1 多元化合作轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念

3.1.1 開展多元化合作。私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)中心可以考慮與其他金融機(jī)構(gòu)建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。一方面可以共同進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)以節(jié)約研究成本，另一方面可以利用合作伙伴渠道接觸更多高端客戶群，拓展?jié)撛诳蛻?。私人銀行服務(wù)中心可通過與信托公司、基金公司、投資銀行保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)建立密切的合作關(guān)系，針對(duì)客戶的個(gè)性化需求，量身打造適合他們的金融服務(wù)，為客戶提供一攬子的金融解決方案。

3.1.2 轉(zhuǎn)變私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展觀念。私人銀行業(yè)務(wù)不同于其他業(yè)務(wù)，在開展業(yè)務(wù)的時(shí)候應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，靠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)賺取收益。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)保值增值的基礎(chǔ)上，不僅可以為客戶提供宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)及投資專家分析的報(bào)告，為客戶的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息；還可以通過銀行的信貸支持，幫助客戶融資，解決客戶的短暫的資金緊缺問題，利用合理的財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)客戶成長(zhǎng)。

3.2 培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才隊(duì)伍

目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)中的許多創(chuàng)新性產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才，如投資人才、金融分析師人才等等，隨著我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，當(dāng)務(wù)之急應(yīng)是加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍。針對(duì)目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才匱乏的局面，一方面應(yīng)加大對(duì)在職員工的培訓(xùn)力度，另一方面要積極引進(jìn)專業(yè)人才，另外還可以專門設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)基地。

3.3 增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力

滿足客戶多元化需求，創(chuàng)新金融產(chǎn)品、提升服務(wù)水平，增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，根據(jù)客戶需求打造完整的金融服務(wù)價(jià)值鏈條體系。完善各種產(chǎn)品體系，包括：優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務(wù)、完善資產(chǎn)管理服務(wù)、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問服務(wù)等。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上要遵循我國(guó)的實(shí)際，比如，在給有孩子的客戶提供服務(wù)的時(shí)候，可以提供全方位的發(fā)展教育規(guī)劃。私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)提高創(chuàng)新的自主能力，開發(fā)并推出適合高凈值客戶所需要的復(fù)合性、多元化的、有特色的金融產(chǎn)品。

3.4 發(fā)展?fàn)I銷體系

3.4.1 加強(qiáng)配套體系建設(shè)。銀行必須盡可能多的爭(zhēng)取到高凈值客戶人群，才能更好的拓展業(yè)務(wù)范圍。而為了獲得這些客戶人群，就必須盡快建立一套主動(dòng)的客戶營(yíng)銷新機(jī)制，并配套建立目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度，對(duì)客戶信息進(jìn)行篩選、管理。建立客戶對(duì)金融產(chǎn)品信息的反饋體系，強(qiáng)化金融產(chǎn)品的服務(wù)功能。私人銀行的發(fā)展應(yīng)從過去的以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主，對(duì)為客戶進(jìn)行服務(wù)的金融產(chǎn)品進(jìn)行追蹤、信息反饋，提高服務(wù)質(zhì)量，開展差異化服務(wù)。

3.4.2 開展差異化營(yíng)銷。不同的客戶有不同的金融需求，比如民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者、企事業(yè)單位的高層管理人員、專業(yè)投資者等等，都有不同的需求，所以私人銀行有必要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。只有明確每個(gè)階層客戶的需求，才能提供更加針對(duì)性的服務(wù)，針對(duì)客戶的個(gè)性化需求，專業(yè)地遴選適合他們的金融服務(wù)，為客戶提供整合的、定制的、一攬子的金融解決方案。從而提升服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，獲得忠實(shí)的消費(fèi)者，最終提高收益。

3.5 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管

3.5.1 完善內(nèi)控以防犯操作風(fēng)險(xiǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)由于潛在客戶眾多，收益比較可觀，發(fā)展前景比較廣闊，目前國(guó)內(nèi)多家商業(yè)銀行都已搶灘這塊“新大陸”，組建私人銀行服務(wù)中心，大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。在快速發(fā)展中難免會(huì)發(fā)生，損害客戶利益的行為，因此應(yīng)制定一套識(shí)別與評(píng)估、監(jiān)控、緩釋、度量及報(bào)告操作風(fēng)險(xiǎn)的完整流程，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的操作進(jìn)行規(guī)范化管理，并由獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理部門或內(nèi)控中心負(fù)責(zé)監(jiān)測(cè)整個(gè)流程的執(zhí)行，防范信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。

3.5.2 建立外部監(jiān)控框架。對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行監(jiān)控，僅僅靠完善銀行業(yè)內(nèi)控制度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須要建立外部監(jiān)控框架，完善相關(guān)的法律制度，由銀監(jiān)會(huì)、銀行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行定期和不定期的檢查，由會(huì)計(jì)師事務(wù)所從業(yè)人員對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行審計(jì)，從法律、行政、財(cái)務(wù)上對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)構(gòu)建全方位的外部監(jiān)控。

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[3]林葉良等.私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)的前景[J].中國(guó)城市經(jīng)濟(jì)，2010年.

篇8

與我國(guó)富裕人數(shù)不斷增多相對(duì)應(yīng)的是我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展空間也在不斷增大。目前在我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)開始嘗試開展金融交易服務(wù)、資產(chǎn)管理咨詢、納稅籌劃、法律咨詢、信托、教育投資、人生規(guī)劃等內(nèi)容，這與現(xiàn)階段我國(guó)富豪興起的三大需求有關(guān)。第一是投資理財(cái)?shù)男枨?。針?duì)2010年我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品輪番漲價(jià)的通貨膨脹預(yù)期不斷增加，相當(dāng)一部分富裕人士開始有意識(shí)地增加了現(xiàn)金存款，減少了股市資金，增加了黃金投資。第二是增加了對(duì)法律咨詢服務(wù)的需求。許多創(chuàng)業(yè)成功的富裕人士開始意識(shí)到通過法律服務(wù)保全自身財(cái)產(chǎn)的必要性。第三是因?yàn)槲覈?guó)優(yōu)質(zhì)高等教育資源嚴(yán)重不足，還出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的教育投資和移民方面的需求（富豪們對(duì)第二代、第三代的教育規(guī)劃），因?yàn)檫@些富裕人士的孩子普遍在20～30歲之間的求學(xué)階段，還存在強(qiáng)勁的留學(xué)、移民需求。

盡管私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)發(fā)展前景看好，但是目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的收入與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入的比例相比過低，還不到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的1%。具體來說，自2006年我國(guó)銀行對(duì)外放開投資銀行與私人銀行服務(wù)之后，約有0.8%的國(guó)內(nèi)富豪選擇了瑞銀、花旗等外資銀行的私人銀行服務(wù)，同時(shí)依然有67.2%的富裕人士將財(cái)富放在工、農(nóng)、中、建、交五大國(guó)有商業(yè)銀行的外匯存款賬戶上，或者利用銀行提供的綠色通道享用本外幣理財(cái)產(chǎn)品及國(guó)債、基金、個(gè)人消費(fèi)信貸、專屬的金融秘書等服務(wù)，剩下的32%的富豪就選擇了與本行業(yè)經(jīng)營(yíng)關(guān)系密切的其他股份制商業(yè)銀行提供的服務(wù)。

中外私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)比較

受到中外文化背景、消費(fèi)習(xí)慣以及金融發(fā)展程度等多因素的影響，我國(guó)私人銀行與外國(guó)私人銀行所提供的產(chǎn)品與服務(wù)存在一定差距，但同時(shí)也有自身的優(yōu)勢(shì)，具體表現(xiàn)在以下三方面。

從產(chǎn)品設(shè)計(jì)角度來看，瑞銀、花旗等著名國(guó)外商業(yè)銀行設(shè)計(jì)的產(chǎn)品品種多、創(chuàng)新速度快、可流動(dòng)性強(qiáng)、個(gè)性化明顯，比較適合客戶的需求。瑞士銀行私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)包括投資方案（如資產(chǎn)組合管理、受托基金資產(chǎn)組合、主動(dòng)建議等）、投資產(chǎn)品（如結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/衍生品）、瑞銀集團(tuán)基金（投資基金賬戶、資產(chǎn)分配基金）、財(cái)務(wù)規(guī)劃（個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃、退休規(guī)劃）、抵押和貸款、退休金和保險(xiǎn)、瑞銀集團(tuán)全球托管、不動(dòng)產(chǎn)咨詢、附加服務(wù)（賬戶、銀行卡、支付服務(wù)、關(guān)鍵俱樂部）、藝術(shù)金融（藝術(shù)品研究、買賣、遺產(chǎn)規(guī)劃）、金幣與錢幣、瑞銀集團(tuán)基金會(huì)等。花旗銀行的私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)涉及資產(chǎn)組合管理和投資建議服務(wù)、結(jié)構(gòu)借貸、銀行服務(wù)、資產(chǎn)分配、私人投資和借貸、對(duì)沖基金、現(xiàn)金與資產(chǎn)組合管理、退休金規(guī)劃、教育規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃等產(chǎn)品。而我國(guó)國(guó)有大型商業(yè)銀行所設(shè)計(jì)的服務(wù)產(chǎn)品品種少、個(gè)性化較差、難以適應(yīng)富豪的多元化需求。如我國(guó)某大行的客戶主要以原有的黃金客戶或準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶群體為主，如他們將超過50萬元或10萬美元的私人存款或刷卡年消費(fèi)額達(dá)到一定數(shù)目的用戶作為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)象。當(dāng)然，這些用戶的文化水平與需求參差不齊，因此該行難以緊跟創(chuàng)新，2010年開始出現(xiàn)掉線現(xiàn)象。

從產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格來看，瑞銀、花旗等著名國(guó)外商業(yè)銀行設(shè)計(jì)的服務(wù)產(chǎn)品收費(fèi)高出我國(guó)主流銀行數(shù)倍，我國(guó)銀行具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。我國(guó)內(nèi)地的匯豐銀行理財(cái)中心的標(biāo)準(zhǔn)是：只要個(gè)人月結(jié)余額在5萬美元以上，就能享受24小時(shí)全球理財(cái)熱線服務(wù)，如果個(gè)人儲(chǔ)蓄額超過300萬美元就可以享受匯豐銀行更為高級(jí)的客戶經(jīng)理服務(wù)。渣打銀行上海分行理財(cái)中心則對(duì)一個(gè)季度結(jié)余額超過10萬美元的個(gè)人客戶免收服務(wù)費(fèi)――在存款、匯款等業(yè)務(wù)上免收50%折扣手續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)。而我國(guó)某大行給予高端用戶的價(jià)格優(yōu)惠幅度更大，如為高端客戶配備了像中大型法人客戶一樣的賬戶經(jīng)理或理財(cái)專家甚至客戶關(guān)系經(jīng)理，為他們提供個(gè)性化的高質(zhì)量金融產(chǎn)品和服務(wù)，但是收取的費(fèi)用卻不及國(guó)外用戶同類產(chǎn)品的1/5到1/7。

從產(chǎn)品創(chuàng)新空間來看，國(guó)外銀行多數(shù)允許混業(yè)經(jīng)營(yíng)，所以創(chuàng)新空間有利于發(fā)展投行業(yè)務(wù)。而我國(guó)銀行、保險(xiǎn)、證券三個(gè)市場(chǎng)基本處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)，客戶資金只能在各自獨(dú)立的體系內(nèi)循環(huán)，銀行推出的金融衍生工具無法利用相關(guān)的證券與保險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度嚴(yán)重受限。所以我國(guó)目前推出的理財(cái)服務(wù)主要還停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務(wù)。這種宏觀環(huán)境限制了我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)向相關(guān)市場(chǎng)的交叉和延伸，限制了私人銀行業(yè)務(wù)提供投資產(chǎn)品組合的品種，也極大地削弱了產(chǎn)品組合的回報(bào)率和吸引力。

發(fā)展我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策

當(dāng)前金融危機(jī)與我國(guó)出現(xiàn)通貨膨脹預(yù)期的重疊加快了我國(guó)富豪投資理財(cái)?shù)男枨螅@恰恰是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)所在。我國(guó)富裕人士熱衷于通過離岸理財(cái)來保全自己資產(chǎn)，所以廣東、浙江等地一些中小型私人銀行便設(shè)計(jì)出種種個(gè)性化服務(wù)幫助內(nèi)地富豪買賣國(guó)外債券的辦法，將資產(chǎn)偷偷轉(zhuǎn)移到境外低風(fēng)險(xiǎn)的地方，比如在香港和新加坡等地進(jìn)行離岸業(yè)務(wù)操作套期保值。內(nèi)地一項(xiàng)調(diào)查顯示，我國(guó)千萬富豪中22.6%的人擁有離岸資產(chǎn)。比較顯著的情形出現(xiàn)在溫州。截至2010年8月初，溫州市70%左右的資金都在尋找新的資金出路。

那么，我國(guó)私人銀行如何發(fā)展業(yè)務(wù)以吸引客戶選擇自己的產(chǎn)品與服務(wù)呢？筆者認(rèn)為，需要立法機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)等單位采取如下措施：

第一，加快我國(guó)私人銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的立法進(jìn)程，保證私人銀行業(yè)務(wù)健康、穩(wěn)健發(fā)展。次貸危機(jī)爆發(fā)后，我國(guó)有許多富豪利用國(guó)內(nèi)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)督不夠的空子，通過資本金結(jié)匯、外債結(jié)匯、服務(wù)貿(mào)易轉(zhuǎn)移等方式將大量資金轉(zhuǎn)移到香港、新加坡等地離岸市場(chǎng)投資，甚至把國(guó)有資產(chǎn)偷偷轉(zhuǎn)移到國(guó)外。開展這些私人銀行業(yè)務(wù)會(huì)給我國(guó)銀行帶來兩大風(fēng)險(xiǎn)，一是容易增加我國(guó)私人銀行的法律糾紛、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)；二是難免會(huì)給黑錢提供洗錢的通道。這種做法顯然違背我國(guó)法律。

但從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來看，私人銀行開展業(yè)務(wù)又不得不面臨以上兩大風(fēng)險(xiǎn)，因此，為了促進(jìn)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，就必須加快立法進(jìn)程。在立法時(shí)要保證私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的私密性與我國(guó)經(jīng)濟(jì)安全性相結(jié)合，充分調(diào)動(dòng)外匯管理局、銀監(jiān)會(huì)、發(fā)改委和私人銀行的積極性，建立一種聯(lián)動(dòng)監(jiān)管模式。比如允許我國(guó)私人銀行所持資金通過外債方式投資境外以適度增加透明監(jiān)管，這樣一來，就自然降低了對(duì)我國(guó)私人銀行提品與服務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)。

第二，私人銀行要聯(lián)合政府引導(dǎo)民間資金進(jìn)入新型戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)。目前我國(guó)正處于產(chǎn)業(yè)升級(jí)的轉(zhuǎn)型期。我國(guó)政府準(zhǔn)備在“十二五”期間重點(diǎn)發(fā)展以高端裝備制造、新能源、生物等為主的新型戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，而這些產(chǎn)業(yè)不像壟斷行業(yè)，完全依靠政府投資就能解決資金瓶頸，所以需要私人銀行與政府合作設(shè)立相關(guān)的產(chǎn)業(yè)基金，積極引導(dǎo)民間投資參與進(jìn)來，實(shí)現(xiàn)全社會(huì)共贏。

第三，金融機(jī)構(gòu)要加大私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的研發(fā)投資。因?yàn)槲覈?guó)存在資本項(xiàng)目非自由兌換與資本市場(chǎng)分割管理兩大“天花板”制約著私人銀行開發(fā)新產(chǎn)品與服務(wù)，加上國(guó)內(nèi)還缺乏足夠提供私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的各種人才與技術(shù)，所以私人銀行的產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新空間困難重重。因此，金融部門尤其是私人銀行本身需要加大對(duì)私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的研發(fā)投入，建立適合我國(guó)國(guó)情的風(fēng)險(xiǎn)管理模型，為客戶量身訂做產(chǎn)品與服務(wù)，讓他們的資產(chǎn)能夠保值、增值。

第四，金融機(jī)構(gòu)要主動(dòng)積極吸引高端客戶，打破外資銀行壟斷私人銀行業(yè)務(wù)定價(jià)話語權(quán)。雖然說我國(guó)67.2%的富裕人士把財(cái)富放在五大國(guó)有商業(yè)銀行的外匯存款賬戶上，也使用它們提供的綠色通道享用本外幣理財(cái)產(chǎn)品及國(guó)債、基金、個(gè)人消費(fèi)信貸、專屬的金融秘書等服務(wù)，但是這些大型金融機(jī)構(gòu)因?yàn)槿狈?duì)私人銀行業(yè)務(wù)的相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量與監(jiān)控經(jīng)驗(yàn)，加上出于金融穩(wěn)定的考慮，不愿積極分流部分風(fēng)險(xiǎn)偏好型客戶參與私人銀行業(yè)務(wù)。因此，目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的定價(jià)權(quán)依然掌握在外資銀行手中。

篇9

瑞士信貸集團(tuán)和瑞士聯(lián)合銀行等瑞士金融機(jī)構(gòu)也不落人后。在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域執(zhí)全球牛耳的瑞士聯(lián)合銀行旗下資產(chǎn)高達(dá)1．32萬億美元，早在6年前，該銀行在亞太地區(qū)已擁有153名私人銀行家，今年初增加到了600名，他們中大多數(shù)人服務(wù)于中國(guó)香港和新加坡兩地。

瑞士信貸集團(tuán)甚至認(rèn)為，到2015年，在這一領(lǐng)域、亞太市場(chǎng)比歐洲市場(chǎng)發(fā)展前景更大。集團(tuán)在2005年做的調(diào)查顯示，亞洲富豪中只有20％的人選擇私人銀行業(yè)務(wù)為自己投資股票、購(gòu)買基金或買進(jìn)私人房產(chǎn)、飛機(jī)、游艇等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)提供顧問，也就是說，這項(xiàng)業(yè)務(wù)在亞太地區(qū)擁有極其廣大的發(fā)展空間。同時(shí)，隨著亞洲經(jīng)濟(jì)快速健康發(fā)展，富裕人口逐漸增多，2005年，亞洲地區(qū)“高凈值個(gè)人”(HNWI，指的是那些擁有的股票、債券、共同基金、銀行賬戶以及其他流動(dòng)資產(chǎn)總價(jià)值在100萬美元以上的人)已經(jīng)高達(dá)240萬，這群人正是私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象。亞洲地區(qū)新晉百萬富翁人數(shù)之多是其他地區(qū)趕不上的，去年，印度和韓國(guó)兩地的百萬富翁數(shù)量分別增長(zhǎng)了19．3％；和21．3％，而印度尼西亞和中國(guó)香港兩地的百萬富翁數(shù)量也呈兩位數(shù)增長(zhǎng)。

當(dāng)商業(yè)零售銀行費(fèi)盡心機(jī)網(wǎng)羅幾百萬普通客戶時(shí)，力推私人銀行業(yè)務(wù)的同行卻通過向富翁提供一系列昂貴的服務(wù)輕松增加高額收入，例如，今年第二季度，瑞士信貸銀行46％的稅前銀行利潤(rùn)全為私人銀行業(yè)務(wù)收入。

然而私人銀行業(yè)務(wù)在亞洲發(fā)展的初期困難重重。亞洲人習(xí)慣于“親力親為”，很保守地在家里保存大量現(xiàn)金，或者購(gòu)買房地產(chǎn)，要不就是存進(jìn)銀行。但是經(jīng)過2000年科技股暴跌，2001年9．11恐怖襲擊等多次經(jīng)濟(jì)危機(jī)打擊后，全球中央銀行家們?cè)噲D通過減少利息帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，銀行存款利率降到1％左右，亞洲富翁們于是開始求助于其他理財(cái)手段。目前，私人銀行業(yè)務(wù)提供的一系列投資產(chǎn)品中，最受歡迎的是所謂的連動(dòng)式債券(債券的一種，通常是以外幣計(jì)價(jià)的方式投資于海外債券)。這種債券像證券一樣保證最少收益回報(bào)。另外，如股市指數(shù)或產(chǎn)品行情好的話還可以得到高于最少收益的回報(bào)，它最大的優(yōu)勢(shì)就是可以根據(jù)客戶的要求度身訂做。

私人銀行業(yè)務(wù)的提供者和客戶之間關(guān)系非常密切，而且深入到客戶個(gè)人財(cái)產(chǎn)的具體細(xì)節(jié)。比如，花旗集團(tuán)和瑞士聯(lián)合銀行還對(duì)客戶的子女進(jìn)行了理財(cái)培訓(xùn)，幫助他們做好準(zhǔn)備接管家族遺產(chǎn)或甚至代管家族企業(yè)的準(zhǔn)備工作?；ㄆ旒瘓F(tuán)私人銀行北亞與加拿大業(yè)務(wù)常務(wù)董事梁偉文稱他經(jīng)常陪同香港某位億萬富豪的家人飛紐約與市場(chǎng)分析家和基金管理人會(huì)面。他說：“不僅在金融事務(wù)上，只要客戶在個(gè)人問題上需要協(xié)助，我們也會(huì)盡量滿足?！?/p>

目前，因?yàn)橹袊?guó)和印度的金融市場(chǎng)開始對(duì)外國(guó)銀行開放，給該行業(yè)帶來更多增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。從某種意義上說，私人銀行業(yè)務(wù)的春天才剛開始到來。今年3月，花旗銀行在上海開設(shè)了自己的私人銀行辦事處，這在中國(guó)大陸是第一家，目的在于吸引30萬名中國(guó)百萬富翁?；ㄆ煦y行認(rèn)為，中國(guó)將是除日本外，亞洲最大的單一私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

新加坡挑戰(zhàn)瑞士：沒有什么不可以

目前，亞洲私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的最大問題不是如何吸引客戶，而是如何找到或培養(yǎng)出足夠多的合格的銀行家為客戶服務(wù)。瑞士信貸銀行分析家認(rèn)為，亞洲私人銀行家有別于歐洲同行，他們更年輕(平均35歲)，但工作任務(wù)也更為艱巨。法國(guó)興業(yè)私人銀行部亞太董事經(jīng)理董達(dá)志認(rèn)為，招募更多合格的銀行家是目前亞洲私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)專業(yè)人才短缺的問題在新加坡尤為突出。幾年前，新加坡多家大型銀行老總向當(dāng)?shù)卣笾?，認(rèn)為亞洲富人日益增加，為富人理財(cái)?shù)母呃麧?rùn)業(yè)務(wù)發(fā)展如此迅速，而私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才短缺成為該行業(yè)發(fā)展的瓶頸，有銀行甚至不得不雇傭非專業(yè)人士充數(shù)。此外，銀行之間還互挖墻角，招來同行詬罵和客戶質(zhì)疑。

針對(duì)這一問題，新加坡政府馬上制定出解決方案，于2004年在新加坡管理大學(xué)設(shè)立了理科博士點(diǎn)，以求培養(yǎng)更多合格的私人銀行家。課程除了安排講授宏觀經(jīng)濟(jì)和數(shù)據(jù)分析外，學(xué)員還要花一年時(shí)間學(xué)習(xí)處理各種人際關(guān)系，學(xué)習(xí)如何輕松應(yīng)對(duì)難纏的客戶，還要了解不同文化下與人交往需要注意的禮節(jié)等。

為了保持本國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的活力，新加坡政府多年來一直堅(jiān)定不移地貫徹重商政策，鼓勵(lì)發(fā)展電子制造和生物科技產(chǎn)業(yè)，在新加坡管理大學(xué)設(shè)理科博士點(diǎn)是政府另一個(gè)發(fā)展計(jì)劃：新加坡決心成為能與瑞士分庭抗禮的私人銀行業(yè)務(wù)中心。

新加坡政府想要做的就是不遺余力創(chuàng)造一個(gè)理想的投資環(huán)境，吸引世界富翁把資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到新加坡。“過去幾年時(shí)間里，(新加坡)政府一直在認(rèn)真學(xué)習(xí)模仿瑞士的發(fā)展模式?！辈ㄊ款D顧問管理咨詢公司私人銀行業(yè)務(wù)專家羅曼-斯哥特說。在新加坡各項(xiàng)金融改革中，經(jīng)過修訂的家庭信托法使家族財(cái)產(chǎn)繼承更加方便安全，幫助客戶成功避開美國(guó)和歐洲高額的房地產(chǎn)遺產(chǎn)稅。另外，客戶信息的機(jī)密性也得到了加強(qiáng)。在新加坡，暴露客戶的經(jīng)濟(jì)信息罰款金額高達(dá)7．8萬美元，并被處以3年有期徒刑，比瑞士相關(guān)最高處罰條例更加嚴(yán)格。

瑞士國(guó)內(nèi)不斷增長(zhǎng)的稅率導(dǎo)致本國(guó)銀行業(yè)停滯不前，歐盟帶來的壓力更使歐盟成員國(guó)多數(shù)居民停止往瑞士銀行存款避稅，這正是瑞士政府所擔(dān)心的結(jié)果。去年，瑞士開始對(duì)歐盟各國(guó)居民的個(gè)人利潤(rùn)收入征收15％的代扣所得稅(到2011年，該稅率將提高為35)％。而與此同時(shí)，新加坡實(shí)行降稅政策。非新加坡居民如果將在新加坡境外所得財(cái)產(chǎn)存在新加坡銀行免征稅，此外，在新加坡投資所得(例如股票交易)也同樣免稅。

篇10

中圖分類號(hào)：F830.49文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-1770(2007)03-050-05

所謂私人銀行業(yè)務(wù)（Private Banking），是指專門為處于財(cái)富金字塔頂端的人士提供的一攬子專業(yè)化金融服務(wù)，是以財(cái)富管理為核心，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特色，是提升商業(yè)銀行與客戶合作價(jià)值、延長(zhǎng)客戶關(guān)系價(jià)值鏈的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，已成為當(dāng)今國(guó)際知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

一、私人銀行業(yè)務(wù)的主要特征

雖然同為零售業(yè)務(wù)，但由于私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象是那些被稱為“具有高凈資產(chǎn)值的個(gè)人”（HNWI，即High-Net-Worth Individuals）。因而區(qū)別于一般的零售銀行業(yè)務(wù)（personal banking），具有鮮明的特點(diǎn)：

（一）進(jìn)入門檻高。與針對(duì)普通個(gè)人客戶的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)不同，私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)入門檻較高。從已有的資料看，開戶"門檻"最低為50萬美元，最高為500萬美元，且有些銀行在不同地區(qū)的規(guī)定不同。比如匯豐在把亞洲區(qū)私人銀行的下限定為300萬美元（區(qū)別于英國(guó)本土的200萬英鎊），目前他們正試圖進(jìn)一步提高"門檻"，為亞洲總資產(chǎn)達(dá)10億美元以上的豪門巨富提供"一站式"服務(wù)，而低于300萬美元的客戶則交給零售銀行的"卓越理財(cái)服務(wù)中心"。

（二）服務(wù)個(gè)性化。為滿足頂級(jí)富裕階層的各種需求，私人銀行業(yè)務(wù)的個(gè)性化特征非常突出，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)的深度和廣度。一般來說，富裕階層人群的需要大致有以下幾種：第一，財(cái)產(chǎn)低成本、安全轉(zhuǎn)移到國(guó)外，方便移民和子女留學(xué)；二，得到專業(yè)法律和稅務(wù)的建議，節(jié)約資產(chǎn)在收益、利息和遺產(chǎn)方面相關(guān)的稅收支出；第三，財(cái)產(chǎn)繼承和接班人計(jì)劃順利進(jìn)行，減少糾紛；第四，減少投資與融資的交易成本，遇到公司增資擴(kuò)股或資本交易，避免時(shí)間消耗、手續(xù)復(fù)雜、審批艱難等困難，并可以規(guī)避法律上的限制；第五，規(guī)避國(guó)際單一市場(chǎng)的投資風(fēng)險(xiǎn)，等等。

由上述需求可以看出，私人銀行強(qiáng)調(diào)財(cái)富管理能力，通過為客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)，確保私人資產(chǎn)的保值升值，而不是銀行提供的一般意義上的股票、基金、保險(xiǎn)的貴賓理財(cái)。其業(yè)務(wù)范圍更廣，金融產(chǎn)品的復(fù)雜程度更高，其內(nèi)容涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣、現(xiàn)金管理、繼承人教育安排等廣泛領(lǐng)域。

（三）服務(wù)私密性。私人銀行面對(duì)的客戶，大多坐擁億萬財(cái)富，協(xié)助管理如此龐大的財(cái)富，自然要求保證其私密性。西方私人銀行通常為富裕人士提供具備高度技巧、訓(xùn)練有素的客戶關(guān)系經(jīng)理（relationship manager），由客戶經(jīng)理針對(duì)客戶的所有需求提供全方位與專業(yè)化的財(cái)產(chǎn)管理服務(wù)，并設(shè)計(jì)綜合性的解決方案。在國(guó)外，私人客戶管理經(jīng)理和私人律師一起，常常是富豪不離左右的"心腹倚重"。在一些特別的服務(wù)領(lǐng)域，諸如財(cái)務(wù)咨詢、規(guī)劃投資、合理避稅、遺產(chǎn)管理、信托和托管等，更需要私人銀行家提供高度私密性的服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)的安全保值和增值。

在境外，私人銀行的服務(wù)場(chǎng)所一般設(shè)在金融中心甲級(jí)寫字樓的高層，沒有華麗的門面和精美的地毯，也沒有笑容可掬的銀行職員在門口迎賓，只有戒備森嚴(yán)、隱秘的小會(huì)議室、雅致的桌椅和異常安靜的空間。上千萬美元的理財(cái)交易，都在極為私密的交流中完成?？蛻艨偸窃陔S從的陪同下悄悄而來，乘坐直達(dá)電梯，交易完成后便迅速離開。多數(shù)情況下，客戶根本不露面，而是讓從事私人銀行業(yè)務(wù)的專屬顧問登門拜訪。

（四）具有明顯的批發(fā)業(yè)務(wù)性質(zhì) 。據(jù)世界銀行估計(jì)，全球高凈值財(cái)富的總?cè)藬?shù)約700萬，持有27萬億美元資產(chǎn)，其中私人銀行存款規(guī)模約17萬億美元。以美林集團(tuán)為例，其下屬的水星資產(chǎn)管理公司管理的資產(chǎn)規(guī)模達(dá)5000億美元，平均每個(gè)賬戶資產(chǎn)為1億美元。從交易角度看，通常一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位。私人銀行業(yè)務(wù)毫無疑問是零售領(lǐng)域的批發(fā)業(yè)務(wù)，單位交易成本較低。

二、國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)的市場(chǎng)潛力及對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的意義

（一）國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)的市場(chǎng)潛力巨大

世界領(lǐng)先財(cái)務(wù)管理和顧問公司美林集團(tuán)，聯(lián)合全球著名的管理咨詢、技術(shù)服務(wù)與外包服務(wù)提供商凱捷咨詢，連續(xù)十年《全球財(cái)富報(bào)告》，該報(bào)告每年針對(duì)富裕人士（即不包括個(gè)人居住的房產(chǎn)、收藏品及耐用消費(fèi)品，擁有個(gè)人資產(chǎn)在百萬美元以上的人群）進(jìn)行定向研究，并進(jìn)行大量嚴(yán)密的數(shù)據(jù)和區(qū)域分析，如今已成為業(yè)內(nèi)最具權(quán)威的財(cái)富報(bào)告之一。該報(bào)告從2003年起，對(duì)中國(guó)內(nèi)地富豪人數(shù)進(jìn)行了較為具體的統(tǒng)計(jì)（見圖1）。

如圖所示，2002－2005年，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素，我國(guó)富豪人數(shù)和平均資產(chǎn)擁有量逐年穩(wěn)步增加，到2005年達(dá)到32萬，人均資產(chǎn)高達(dá)500萬美元，成為全球富豪人數(shù)增長(zhǎng)最快的國(guó)家之一，是亞太地區(qū)除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中國(guó)股市的持續(xù)不景氣，導(dǎo)致該年富豪人數(shù)增長(zhǎng)率放緩。

2006年，中國(guó)股市一舉告別了長(zhǎng)達(dá)4年多的熊市，開始步入牛市周期。按照最后一個(gè)交易日的收盤指數(shù)計(jì)算，上證綜指和深證成指的全年漲幅分別達(dá)130.43%和132.12%。2006年是中國(guó)股市的股改年，股市效應(yīng)將帶來金融財(cái)富的迅速集中，富豪人數(shù)的增長(zhǎng)率和財(cái)富的積累速度有望進(jìn)一步增加。據(jù)新華網(wǎng)（北京）統(tǒng)計(jì)，2006年，在滬深股市上市公司中，持股市值排名前50位的自然人已經(jīng)擁有近400億元人民幣財(cái)富，其中近半數(shù)的人市值超過5億元，而這50人的身價(jià)市值幾乎全部超過2億元。隨著股改后全流通時(shí)代的到來，上市公司高管因手中的股票可上市交易而身價(jià)暴漲，滬深股市由此誕生數(shù)百位千萬富翁甚至億萬富翁。其中，由于深圳的中小企業(yè)板是率先完成股改的，成為億萬富豪誕生的"俱樂部"。

這些"新富階層"對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)存在著巨大的潛在需求。無論是從投資的角度還是從資產(chǎn)管理的角度，對(duì)私人銀行而言，中國(guó)都是令人著迷的市場(chǎng)。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的意義

私人銀行業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和巨大的市場(chǎng)潛力，使得私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略具有深刻的影響。

1. 私人銀行業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)具有緊密的聯(lián)動(dòng)關(guān)系

一般的零售業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)拓展前期，在一定程度上依賴對(duì)公業(yè)務(wù)提供客戶支持，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的批發(fā)化。但由于中國(guó)富豪的誕生和產(chǎn)業(yè)投資具有緊密的聯(lián)系，富豪階層的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，使得私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r將直接影響到對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展。從中國(guó)富豪的產(chǎn)業(yè)分布特征來看，主要為房地產(chǎn)業(yè)、科技信息產(chǎn)業(yè)和一些市場(chǎng)巨大的傳統(tǒng)行業(yè)如食品、印刷等。富豪的人群主要為企業(yè)創(chuàng)始人和公司高管，其中民營(yíng)經(jīng)濟(jì)占較大比重。這個(gè)現(xiàn)實(shí)，使得私人銀行業(yè)務(wù)成為對(duì)公業(yè)務(wù)開展的瓶頸和喉舌。如果針對(duì)富豪個(gè)人的私人銀行業(yè)務(wù)開展順利，將穩(wěn)固針對(duì)該公司的對(duì)公業(yè)務(wù)。反之，缺乏私人銀行業(yè)務(wù)的跟進(jìn)和良好的服務(wù)，先前進(jìn)入的對(duì)公業(yè)務(wù)將受到競(jìng)爭(zhēng)者的有力挑戰(zhàn)，面臨流失的危險(xiǎn)。因此，不同于一般的零售業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，具有不同的方向，因而具有更深刻的意義。

2. 帶動(dòng)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)、基金發(fā)行、保險(xiǎn)、財(cái)務(wù)咨詢等中間業(yè)務(wù)的發(fā)展

由于產(chǎn)品的多元性和交易的規(guī)模性，以資產(chǎn)管理為基礎(chǔ)、以高價(jià)值個(gè)人客戶為服務(wù)對(duì)象的私人銀行業(yè)務(wù)，在滿足富裕階層的投資和財(cái)富保全需求時(shí)，勢(shì)必帶來基金產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品的和銷售規(guī)模的快速增長(zhǎng)，并可以為商業(yè)銀行帶來投資管理、信托、托管、收購(gòu)、產(chǎn)品與服務(wù)組合等多元化經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)；同時(shí)，針對(duì)部分客戶自主投資的傾向，為私人客戶提供財(cái)務(wù)咨詢、稅務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)也會(huì)相應(yīng)啟動(dòng)。上述領(lǐng)域的拓展，將有力推動(dòng)零售中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行盈利模式由傳統(tǒng)的單一存貸利差向服務(wù)功能多元化和收益多元化轉(zhuǎn)變。

另外，隨著金融管制的放松，銀行、證券、保險(xiǎn)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)框架下，私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展將有助于實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)單元的協(xié)同效應(yīng)。

3. 提升商業(yè)銀行的盈利能力

波士頓咨詢公司的客戶分層統(tǒng)計(jì)顯示，可投資資產(chǎn)在100萬～500萬美元的私人銀行客戶對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)是其他業(yè)務(wù)客戶的3倍。世界金融巨頭的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，私人銀行業(yè)務(wù)獲取了遠(yuǎn)高于社會(huì)平均利潤(rùn)的高額回報(bào)。在過去幾年中，美國(guó)私人銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)年均利潤(rùn)率高達(dá)35%，年均盈利增長(zhǎng)12%～15%，其中資產(chǎn)管理費(fèi)占收入的45％，經(jīng)紀(jì)費(fèi)占20％，凈利息收入占25％，遠(yuǎn)優(yōu)于一般的零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。以匯豐為例，2005年上半年，其私人銀行業(yè)務(wù)稅前利潤(rùn)高達(dá)4.51億美元，比上一年同期利潤(rùn)3.62億美元上升了24.6%，并計(jì)劃在2007年將私人銀行貢獻(xiàn)度由2004 年的3.5％提高為5％。私人銀行業(yè)務(wù)已然成為現(xiàn)代國(guó)際知名商業(yè)銀行利潤(rùn)率最高、成長(zhǎng)最快且最有前景的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

4. 促進(jìn)商業(yè)銀行的品牌建設(shè)

從世界范圍來看，國(guó)際上知名的商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)均有所建樹，私人銀行業(yè)務(wù)已成為銀行機(jī)構(gòu)實(shí)力和品牌的象征。涉足位于金融服務(wù)頂端的私人銀行業(yè)務(wù)，依托強(qiáng)大的金融服務(wù)能力，進(jìn)一步樹立強(qiáng)勢(shì)的品牌形象，有助于競(jìng)爭(zhēng)能力的提高。

三、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行啟動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策

從設(shè)立代表處到直接設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)部門，外資銀行涉足內(nèi)地私人銀行市場(chǎng)的步伐在提速。雖然暫處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，且在短期內(nèi)難以拓展海外市場(chǎng)，但國(guó)內(nèi)大型商業(yè)銀行在各中心城市擁有眾多的分支機(jī)構(gòu)，距離目標(biāo)客戶的半徑小，具有廣泛的客戶來源，并在與本土客戶的文化融通方面具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

另外，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行普遍存在客戶結(jié)構(gòu)不盡合理，高端客戶尤其是頂級(jí)客戶比重偏低的問題。如果不及時(shí)地推出私人銀行業(yè)務(wù)，加強(qiáng)針對(duì)頂級(jí)客戶的服務(wù)，寶貴的客戶資源將面臨進(jìn)一步的流失。因此，對(duì)國(guó)內(nèi)大型商業(yè)銀行而言，盡快躋身金字塔尖的角逐，是非常急迫的一個(gè)任務(wù)。具體來講，要做好以下基礎(chǔ)性工作：

（一）組織機(jī)構(gòu)

要滿足私人銀行客戶全方位、多元化以及安全性和私密性的要求，不僅要求有經(jīng)驗(yàn)豐富的資深專職關(guān)系經(jīng)理提供個(gè)別服務(wù)，還要求有強(qiáng)大的專家組合和組織架構(gòu)提供專業(yè)的客戶支援和日常的行政支持。從世界范圍看，大多數(shù)私人銀行由完全獨(dú)立的機(jī)構(gòu)運(yùn)作，也有些私人銀行業(yè)務(wù)作為營(yíng)業(yè)單位設(shè)立在一般的商業(yè)銀行的零售、資產(chǎn)管理或財(cái)產(chǎn)管理部門，并采取整合的業(yè)務(wù)模式。

具體來講，我國(guó)商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)，應(yīng)類似信用卡中心，設(shè)立為總行零售板塊垂直領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元，并構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。

基本思路是在現(xiàn)有的體系之外，建立事業(yè)部制的組織體系，在上海、北京或深圳等高收入群體比較集中的區(qū)域成立私人銀行中心。其職責(zé)是集中人、財(cái)、物等資源并進(jìn)行統(tǒng)一配置，針對(duì)高收入群體的金融需求，制定全行私人銀行業(yè)務(wù)計(jì)劃、政策、制度和管理辦法，組織、指導(dǎo)、推進(jìn)和管理全行的私人銀行業(yè)務(wù)。在營(yíng)銷體系上，私人銀行中心既要成立自身的直銷團(tuán)隊(duì)，也要充分依托于國(guó)內(nèi)銀行現(xiàn)有的廣泛的分支行網(wǎng)點(diǎn)。分支行可成立相應(yīng)的私人銀行分中心（分部），從事營(yíng)銷工作，不歸屬區(qū)域分支行管理而直屬私人銀行中心總部管理。

另外，實(shí)行各條線客戶信息的共享，最大限度獲取客戶資源，是私人銀行業(yè)務(wù)開拓的重要策略。由于私人銀行業(yè)務(wù)是相對(duì)獨(dú)立的管理體系，結(jié)合其事業(yè)部制的矩陣結(jié)構(gòu)，建議業(yè)務(wù)條線實(shí)行雙重考核的辦法，并建立較為科學(xué)合理的內(nèi)部結(jié)算體系，實(shí)現(xiàn)一致的利益目標(biāo)。

（二）系統(tǒng)開發(fā)

私人銀行業(yè)務(wù)，不同于一般的零售業(yè)務(wù)，因而，針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)全球性、快捷性、創(chuàng)新性等特點(diǎn)，需要構(gòu)建高效、安全的技術(shù)平臺(tái)，開發(fā)一套獨(dú)立的真正以客戶為中心的信息管理系統(tǒng)，大力發(fā)展全球性的網(wǎng)上銀行、電子銀行等網(wǎng)絡(luò)支持服務(wù)手段。具體來講，私人銀行業(yè)務(wù)的系統(tǒng)開發(fā)應(yīng)包括以下基本功能：

客戶信息系統(tǒng)建設(shè)。要加強(qiáng)以客戶經(jīng)理為中心的個(gè)人客戶信息的收集、處理和查詢系統(tǒng)的建設(shè)，發(fā)展高效的客戶關(guān)心管理技術(shù)，不僅集中掌握和統(tǒng)一處理高端客戶在自身金融機(jī)構(gòu)的所有的信息，還要獲得客戶在其他機(jī)構(gòu)開立帳戶和金融交易的記錄，全面了解客戶的財(cái)務(wù)需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，提高營(yíng)銷效率。

高效的管理信息系統(tǒng)。高效的管理信息系統(tǒng)是分析與評(píng)估特定客戶和特定產(chǎn)品利潤(rùn)的重要工具。建立高效的管理信息系統(tǒng)有助于建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運(yùn)用體系，分析產(chǎn)品和客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度，提高服務(wù)效率，為相關(guān)決策提高科學(xué)的依據(jù)。

創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)解決方案?；ヂ?lián)網(wǎng)已成為銀行保持與私人客戶關(guān)系及提供新服務(wù)模式的重要組成部分。許多高端客戶主要利用互聯(lián)網(wǎng)獲得全面帳戶信息，進(jìn)行方便快捷的交易，與關(guān)系經(jīng)理進(jìn)行溝通和監(jiān)察資產(chǎn)管理的表現(xiàn)，等等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產(chǎn)中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理，每年產(chǎn)生200億美元的收入。大力發(fā)展網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，提供詳細(xì)、安全的網(wǎng)上解決方案，以滿易的私密性等需求，方便客戶經(jīng)理跨區(qū)域開展業(yè)務(wù)，是提高私人銀行業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

（三）產(chǎn)品設(shè)計(jì)

從世界范圍來看，私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品最為復(fù)雜、廣泛、個(gè)性化，私人銀行部門不僅要提供種類齊全的投資、稅務(wù)籌劃、授信及各種規(guī)劃服務(wù)，并且產(chǎn)品的開發(fā)要確實(shí)迎合富豪的個(gè)性化需求，具有最強(qiáng)的針對(duì)性。

以花旗銀行為例?；ㄆ斓乃饺算y行家發(fā)現(xiàn)，對(duì)于很多超級(jí)富豪，“富不過三代”是他們最為傷腦筋的事情，如何讓億萬家財(cái)長(zhǎng)長(zhǎng)久久的傳承下去成為超級(jí)富豪最擔(dān)心的問題之一。鑒于這種情況，美國(guó)花旗集團(tuán)的私人銀行部針對(duì)富豪的子女推出了各種教育計(jì)劃。卓有實(shí)效、趣味盎然的課程設(shè)計(jì)讓小富豪們能夠真正熟悉企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作流程和實(shí)業(yè)投資、金融理財(cái)?shù)确矫娴闹R(shí)。這些培訓(xùn)和教育活動(dòng)不僅滿足了富豪的需求，而且加強(qiáng)了和富豪的人脈聯(lián)系，確保業(yè)務(wù)的連續(xù)性和穩(wěn)定性。

另外，在產(chǎn)品開發(fā)過程中，由于客戶經(jīng)理是與客戶聯(lián)絡(luò)的主要通道，他們最了解客戶的需要以及客戶愿意支付的價(jià)格。因此，在產(chǎn)品開發(fā)與定價(jià)過程中一定要尊重客戶經(jīng)理的建議。

（四）業(yè)務(wù)專家

在私人銀行業(yè)務(wù)的開展中，客戶經(jīng)理的作用是第一位的。由于對(duì)客戶的爭(zhēng)奪非常激烈，客戶經(jīng)理能否爭(zhēng)取新的客戶，發(fā)現(xiàn)新的客戶領(lǐng)域，或者從現(xiàn)有客戶里爭(zhēng)取更多的顧客份額（又稱錢夾份額，share of wallte），或者從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里爭(zhēng)取客戶，將成為私人銀行業(yè)務(wù)能否順利啟動(dòng)，并獲得持續(xù)發(fā)展的重要前提條件。

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，私人銀行的財(cái)務(wù)顧問大多擔(dān)任過跨國(guó)銀行的分行經(jīng)理，具有10年以上專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)歷出眾。在這種情況下，如何引進(jìn)優(yōu)秀的私人銀行專家，培訓(xùn)未來的客戶經(jīng)理，并避免優(yōu)秀客戶經(jīng)理的流失，使優(yōu)秀的客戶經(jīng)理真正成為銀行的資源，將是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行人力資源部門的重要任務(wù)。

另外，需要建立健全和完善的稀缺人才外聘制度。對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要而本行缺乏的專業(yè)人才，比如熟悉古董鑒定、拍賣、慈善、體育、藝術(shù)等方面的專業(yè)人才，可通過外聘的方式予以解決。

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