導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇個人理財分析，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、單身期理財規(guī)劃

此期處于單身階段，收入低，花銷大。理財目標是提高收入及購房籌款；注重積累，選擇合適的投資工具和方式，增加儲蓄，從細節(jié)開源節(jié)流、定期定額買基金。均衡成本、分散風險。陳先生，27本科，石家莊市某房地產(chǎn)策劃部經(jīng)理。目前住公司宿舍。家庭資產(chǎn)總計30000，負債總計10000，收入合計40000，支出合計24000，有單位提供的社保，理財目標是3年后買房結婚，清還債務，5年后打算每月1000元做基金定投，1000元做銀行存款。

分析陳先生理財規(guī)劃：從陳先生提供的個人財務報表看，家庭的日常消費開支占比不大，儲蓄意識很強，家庭資產(chǎn)的可規(guī)劃空間很大。陳先生年輕，抗風險能力強，喜歡高風險的一些投資?？梢阅靡徊糠仲Y金做一些股票投資。但建議投資貨幣市場基金、權證、黃金，以分散風險。房產(chǎn)方面，2014年隨政府政策變動，出現(xiàn)大城市房價下跌的現(xiàn)象。自住購房消費，仍將會受到政策的影響。陳先生主要購房主要是居住。根據(jù)他目前收入分析一年后購房沒有問題。石家莊市目前房價大約在6000元/平米，以購買80平米的房子，首付30%，按揭20年，等額本息還款為例：房款總額=6000元/平米*80平米=48萬首付48*30%=14.4萬元。每月還貸2515.03。陳目前收入以工資收入為主，收入結構相對比較單一，抗風險能力較弱可以利用保險的杠桿原理，規(guī)避家庭及人身的重大風險。盡量增加意外傷害保險及重大疾病保險。房貸是家庭的重大支出項目出，風險大。所以他一旦買房需要購買定期壽險。他目前有負債10000元，其中信用卡負債5000元，應盡快歸還，然后再進行其它理財投資。陳先生資產(chǎn)結構過于單一，應增加家庭主動收入部分，改善家庭收入結構，增加家庭抗風險能力。另外家庭結余可購買理財產(chǎn)品，陳先生沒有投資經(jīng)驗，應選擇一些基礎性理財產(chǎn)品，比如銀行理財產(chǎn)品。

二、年輕家庭理財規(guī)劃

處于剛成家階段時，收入增加且穩(wěn)定，客戶的理財重心是負擔家計、清償放貸、教育基金；合理控制支出，積極投資，做好現(xiàn)金流管理，保持資產(chǎn)的流動性，穩(wěn)健的積累家庭資產(chǎn)。這一階段應著力培養(yǎng)家庭理財意識，耐心做家庭理財計劃。30歲的劉某現(xiàn)在一家科技公司任職，月薪稅后5000元左右。太太從事出納工作，月薪稅后3000左右。由于剛結婚不就暫時沒有購房租住居住，房租1000元/月。每月凈現(xiàn)金流量2400元，劉某一家沒有購買保險也沒有進行投資。劉某理財規(guī)劃的短期目標是希望今年去海南旅游大約需要費用5000元；中長期目標希望5年后生孩子。5年后購置住房80平米一套；長期目標30年后退休，可以得到有保證的晚年生活。

根據(jù)劉先生提供的個人財務報表分析，可以對其進行如下的理財規(guī)劃：家庭備置一定的流動資金以防不時之需大約3萬元；孩子方面，在孩子出生后到上大學前其家庭的月支出將增加2000元。19歲孩子上大學，若按照2萬元/年的費用水平，考慮現(xiàn)值因素，24年后方劉先生需要準備大約23萬元。住房方面，如果劉先生要在5年后住房，不貸款的情況下，每年將結余全部投入，還要很高的實際投資回報率才能實現(xiàn)理財目標，因此建議方先生采用7成20年的按揭購房，不建議完全自付。按照城市市價7000千元，購置80平的房產(chǎn)總價56萬。5年準備30%，16.8萬元的首付款，每月還款2934.2元，在劉先生家庭的承受范圍內(nèi)。另外還應準備6大約萬元的裝修費用。接下來進行在退休方面理財規(guī)劃，假設劉先生夫婦的壽命均為85歲，假設市場投資率與通貨膨率相當?shù)那闆r下。在劉先生58歲時大約需要準備超過一百萬的退休款；因此我們建議將旅游費用一塊可以縮減開支。綜合分析劉某一家沒有投資經(jīng)驗，風險偏好較弱，承受風險的能力也不強?？梢再徺I一些保本固定收益的銀行理財產(chǎn)品。

三、成熟家庭理財規(guī)劃

該階段自身工作能力、工作經(jīng)驗、經(jīng)濟狀況都達到高峰期，子女自立債務逐漸減輕，理財重點是增加收入和退休基金；穩(wěn)健增值及準備退休；享受生活和規(guī)劃遺產(chǎn)。以下理財規(guī)劃案例：

天津的王先生今年57歲，夫人已經(jīng)退休。二個女兒均已自立，王先生的家庭財務狀況如下：42萬元人民幣包括活期存款2萬元，2016年12月底到期的活期存款20萬；2015年10月底到期的兩年定期存款20萬；黃金及收藏品為33萬。房產(chǎn)大約在80萬元左右。資產(chǎn)凈值為155.5萬元，王先生每月家庭開支大約5000元。.收入為每月4000元，年終獎金5000、存款、債券利息8000。太太退休金為2000元。年度結余25000。

理財規(guī)劃分析如下：年度收入總額為110600元，工資收入為85000元；投資收入為27200元，占總收入比為25%，家庭以工資收入為主。年度可剩余6萬元左右的資金?；緦儆谳^高質(zhì)量生活水平。王先生的總資產(chǎn)155.5萬元，沒有負債；其中固定資產(chǎn)80萬元，占總資產(chǎn)的51.4%，房產(chǎn)資產(chǎn)流動性較強，安全系數(shù)高，但是受政府政策影響也較大，尤其當前房產(chǎn)環(huán)境下，建議可以拋售。王先生將近退休，面臨的問題是收入將大幅縮水，退休后計劃出國旅游費用8萬元。預計退休后壽命都是35年，每月的支出5000元來算，估計需要養(yǎng)老金133萬元。以王先生目前的資產(chǎn)和退休后的收入估算，可以滿足這些要求并留下遺產(chǎn)?？紤]老兩口沒有子女在身邊，醫(yī)療費用和看護費用會大幅增加，還需要通過合理的投資，讓資產(chǎn)增值。王先生的流動資金充足，建議仍保留2萬元作為流動應急金，部分活期存在銀行、部分投資于貨幣市場基金，作為生活保障用的流動資金。規(guī)劃遺產(chǎn)時王先生為了解決后顧之憂可以在咨詢相關法律人士的基礎上通過立遺囑的方式訂立。手中的黃金產(chǎn)品處于增值狀態(tài)可以繼續(xù)持有。

每個生命周期的特點不同，因而每個時期制定的理財規(guī)劃也不同。重點是針對各個家庭現(xiàn)有財務狀況分析其適合的理財規(guī)劃。購買相應的理財產(chǎn)品。使得資產(chǎn)保值增值。（作者單位：石家莊鐵道大學）

參考文獻

篇2

中國產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)的《2014-2018年個人理財市場深度調(diào)查研究與發(fā)展前景分析報告》表明：當前我國民間擁有的金融資本已經(jīng)超過10萬億人民幣，其中包括居民儲蓄、國債、股票、企業(yè)債券、個人外匯、保險、私人房產(chǎn)等。全國擁有金融資產(chǎn)100萬元以上的人群大概在500萬～1000萬人，其中上海、北京、廣州、深圳等一線城市的富裕階層占30%以上。伴隨著居民收入水平的不斷提高，越來越多的人希望得到專業(yè)的理財服務。與個人理財業(yè)務發(fā)展相對完善的美國相比，我國的個人理財業(yè)務存在哪些差異，如何借鑒美國的有益經(jīng)驗是本文著力探討的問題。

一、中美個人理財業(yè)務的差異

（一）從政策環(huán)境上分析

美國的個人理財業(yè)務由于發(fā)展時間較長，法律基礎已較為健全。在經(jīng)歷了1929年全球股市的大崩盤之后，美國政府相繼出臺了《證券法》、《投資公司法》等法律，這些政策一方面保護了投資者的利益，另一方面也為個人理財市場的發(fā)展奠定了良好的法律基礎。

我國個人理財業(yè)務市場發(fā)展時間較短，作為一項快速發(fā)展的新興業(yè)務，政府也出臺了相關的條例，如2001年第一部《信托投資法》，2002年的《保險法》及《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》等。上述法律條例雖然一定程度上規(guī)范了個人理財市場秩序，從側面推動了理財市場的發(fā)展，但對于高速發(fā)展的個人理財市場來說，完善法律法規(guī)仍是當務之急。

（二）從機構主體上分析

美國個人理財業(yè)務的市場競爭比較激烈，金融機構繁多，主要包括投資銀行、資產(chǎn)管理公司、新興銀行及零售銀行等。在巨大的市場需求和機遇下，各個機構開始挖掘自身優(yōu)勢，積極搶占個人理財市場份額，使得個人理財市場的競爭更為激烈。大多數(shù)金融機構都把目標群體定位在中高端客戶上，具有的特點是呈現(xiàn)出全球性的理財范圍、多樣的理財品種、專業(yè)的理財團隊、合理的理財方案。

根據(jù)銀監(jiān)會規(guī)定，我國商業(yè)銀行不能從事證券類、保險類和基金類的投資業(yè)務，只能上述業(yè)務。因此，我國個人理財業(yè)務市場缺乏規(guī)模較大的投資銀行。同時，受傳統(tǒng)思想的影響，多數(shù)民眾更傾向于儲蓄而不愿意投資理財，市場中的競爭主體主要以商業(yè)銀行為主，市場競爭的激烈程度較小。

（三）從客戶管理上分析

美國的個人理財業(yè)務擁有較為成熟的客戶管理體系。客戶管理的基礎主要是細分市場和定位市場，對不同的客戶群提供差別化的服務也是國外個人理財業(yè)務的基本經(jīng)營手段之一。在美國個人理財市場中，金融機構對客戶進行詳細的差異分析，科學有效地為客戶指定具有針對性的理財方案，這樣不僅保障了客戶的利益，而且體現(xiàn)了個人理財?shù)母哔|(zhì)量服務水準。

我國的個人理財市場還未意識到客戶管理的重要性。一方面，我國個人理財業(yè)務對于客戶的細分和定位尚未明確，面向多數(shù)民眾的理財產(chǎn)品缺乏針對性和人性化；另一方面，缺乏以客戶為中心的服務理念，多數(shù)金融機構目前主要以產(chǎn)品為中心進行產(chǎn)品的研發(fā)銷售，無法切合民眾的實際理財需求。

（四）從產(chǎn)品種類上分析

美國個人理財產(chǎn)品受限小，靈活性高，個人理財產(chǎn)品的投資渠道，創(chuàng)新組合及產(chǎn)品設計都要優(yōu)于國內(nèi)個人理財市場。以花旗銀行為例，理財業(yè)務主要側重于理財顧問和代客理財服務，客戶可以通過同一個賬戶，最大限度地實現(xiàn)各方位的理財需求，其中包括儲蓄、保險、養(yǎng)老、教育及投資等業(yè)務，業(yè)務交叉性較強。

由于我國利率尚未完全市場化，加之實行分業(yè)經(jīng)營的限制，金融機構為客戶提供的理財產(chǎn)品相對較少。在資本市場未完全放開的情況下，除少數(shù)銀行推出境內(nèi)合格機構投資者服務外，其他的理財產(chǎn)品都缺乏增值，個人理財產(chǎn)品設計也較為單一。以上因素影響和限制了我國個人理財產(chǎn)品種類的創(chuàng)新，導致我國個人理財產(chǎn)品品種少，層次低。

二、我國個人理財業(yè)務的局限

（一）金融政策方面

目前，我國分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)督的管理體制，我國相關法律明確規(guī)定商業(yè)銀行不得從事于證券和信托等有關的業(yè)務，只能以第三方平臺的形式進行銷售業(yè)務。由于金融政策的硬性規(guī)定，我國個人理財業(yè)務的發(fā)展受到了較為嚴重的限制。目前，個人理財業(yè)務不能根據(jù)客戶實際情況和理財目標進行多方位結合和設計，只停留在建議和咨詢方面，不能為客戶進行理財投資組合。這限制了我國個人理財需求者在產(chǎn)品的多樣化和持有度，也限制了銀行個人理財?shù)脑鲋禈I(yè)務的發(fā)展。

（二）人才隊伍方面

個人理財業(yè)務是一項專業(yè)性較強的綜合型服務，從事個人理財業(yè)務的人員不僅要有扎實過硬的專業(yè)知識基礎，還應該擁有較高素質(zhì)的綜合型人才。因此，由于我國個人理財業(yè)務市場發(fā)展時間較短，個人理財業(yè)務對工作人員的要求較高，目前個人理財市場普遍缺乏個人理財方面的綜合型人才。由于個人理財業(yè)務人員代表了理財機構的整體形象，多數(shù)投資者都很重視辦理個人理財業(yè)務人員的專業(yè)水平及綜合素養(yǎng)。2001年中國人民銀行開始在國內(nèi)推行國際金融理財師（CFP）認證制度，截至2012年6月底，CFP人數(shù)為14152人，雖然在近幾年人才數(shù)量有所增長，但是同發(fā)達國家相比，高素質(zhì)綜合性人才依舊比較缺乏。

（三）客戶管理方面

個人理財業(yè)務是一項以客戶為基礎的服務，客戶信息的管理顯得尤為重要。對于國內(nèi)個人理財市場而言，最為重要的是在有限的時間空間內(nèi)，在最大范圍內(nèi)宣傳理財產(chǎn)品的營銷信息，吸引潛在客戶群體。國內(nèi)金融機構應該意識到對于客戶群體的細分和定位的重要性。一方面，現(xiàn)有大部分理財產(chǎn)品主要在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎的理財服務上不斷增加，并沒有針對性地滿足不同層面客戶的不同需求。另一方面，有些理財產(chǎn)品門檻較高，缺乏針對普通理財需求者的理財產(chǎn)品，大大局限了個人理財市場的發(fā)展。

（四）理財產(chǎn)品種類方面

我國理財機構由于受到外部政策因素和內(nèi)部創(chuàng)新意識不足等影響，缺乏個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。截至2013年11月30日148家商業(yè)銀行共發(fā)行理財產(chǎn)品37943款，全年理財產(chǎn)品發(fā)行量方面同比增長超過30%。雖然理財產(chǎn)品呈現(xiàn)快速增長，但大多集中在少數(shù)一些商業(yè)銀行基礎性理財服務方面，對于理財產(chǎn)品的創(chuàng)新層次較低，理財產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象較為嚴重。

三、完善措施

（一）對于金融政策方面的建議

從國家層面來說，要逐步改革現(xiàn)有金融體制，創(chuàng)新金融政策，逐步實施適度的混業(yè)經(jīng)營?？梢越梃b國外個人理財市場的有益經(jīng)驗，制定并完善個人理財市場的法律法規(guī)，為我國個人理財?shù)陌l(fā)展提供政策上的支持，大力推進我國個人理財市場的發(fā)展，使個人理財市場逐步從單一業(yè)務平臺模式改變?yōu)榫C合業(yè)務平臺模式。從開展個人理財業(yè)務的各金融機構角度來說，在分業(yè)管理的大環(huán)境限制下，應該積極拓展理財思路，廣泛開展跨行業(yè)間的業(yè)務合作，從原先的業(yè)務轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務融合，創(chuàng)新現(xiàn)有理財產(chǎn)品和營銷模式。

（二）對于人才方面的建議

我國應該加強復合型金融人才的培養(yǎng)，特別是提高客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)。第一，提升現(xiàn)有理財人員素質(zhì)。應加強個人理財業(yè)務市場人員的培訓，制訂系統(tǒng)的培訓方案，促進理財業(yè)務人員之間有針對性的良性業(yè)務交流，保證對金融信息有暢通的宣傳渠道。第二，嚴格執(zhí)行資格認證的準入與退出制度。監(jiān)督機構應制定明確的資格認證系統(tǒng)，促進理財人員自發(fā)提升自身素質(zhì)和業(yè)務能力，嚴令禁止違法違規(guī)的理財行為。第三，建立合理的薪酬激勵機制。理財機構應明確對于理財業(yè)務的績效考核，可以將關鍵指標考核體系、客戶滿意度和客戶信息收集與反饋三大方面與薪酬掛鉤，進一步激發(fā)理財人員的業(yè)務積極性。

（三）對于客戶管理的建議

對于客戶管理，一方面理財服務機構應以客戶需求為宗旨，根據(jù)不同客戶的價值觀、產(chǎn)品需求和風險取向細分和定位客戶群體，實行差異化的個人理財服務。理財機構可將個人金融市場分為多個子市場，針對不同客戶群體，結合不同理財目標，設計出切合客戶理財需求的理財產(chǎn)品與理財服務。以現(xiàn)有客戶群為中心，加大理財產(chǎn)品宣傳力度，做好相應的理財咨詢服務，不斷壯大客戶群。另一方面，個人理財機構應針對客戶具體情況，科學利用現(xiàn)代化的技術手段進行理財產(chǎn)品營銷，為客戶提供優(yōu)質(zhì)便捷的理財服務。

（四）對于理財產(chǎn)品種類的建議

首先，加強個人理財主打品牌建設。國際上知名的金融機構都有為人熟知的個人理財品牌，如匯豐銀行的“卓越理財”，花旗銀行的“Citigold”。我國的個人理財機構應立足自身實際，發(fā)揮比較優(yōu)勢，精心培育并推廣一款有特色的主打理財產(chǎn)品，提高核心競爭力。其次，個人理財產(chǎn)品應該在收益固定和風險較低的基礎上，加大對高風險金融市場投資組合產(chǎn)品的研發(fā)力度，力求滿足部分客戶對于高風險投資產(chǎn)品的需求。最后，理財機構應該加強整合理財產(chǎn)品和理財服務，研發(fā)結構性掛鉤產(chǎn)品，用以應對當今國際金融形勢的不穩(wěn)定性。

參考文獻：

[1]屈慶，劉陽.我國理財產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢――從監(jiān)管規(guī)避到資產(chǎn)管理[J].銀行家，2012（04）.

篇3

中圖分類號：F20文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）06-0158-02

1 我國個人理財業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀

2007年，隨著股權分置改革的完成，在中國宏觀經(jīng)濟持續(xù)向好與人民幣升值的大背景下，百姓的理財意識達到了前所未有的高度。“財產(chǎn)性收入”被肯定和鼓勵后，理財需求更是呈現(xiàn)出異常活躍的氛圍，國內(nèi)理財市場在需求和供給兩方面都有了大踏步發(fā)展。

我國個人理財業(yè)務的發(fā)展速度驚人，現(xiàn)已初具規(guī)模，主要呈現(xiàn)出以下特點：規(guī)模不斷擴大；品種日益增多；收益率持續(xù)走高；市場競爭激烈等。但由于該業(yè)務的發(fā)展還處于起步階段，還存在許多有待完善的地方。

2 我國銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中存在的主要問題

（1）營銷模式滯后，宣傳力度不夠。

我國商業(yè)銀行在很長時間內(nèi)做的是對公業(yè)務，由于較長時間的金融服務賣方市場的存在，銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進行營銷。其個人理財業(yè)務的主營銷渠道仍是營業(yè)網(wǎng)點，主要依靠有形的網(wǎng)點擴張來達到擴大市場份額的目的。這樣的分銷體系，既受地域限制又受時間限制，讓銀行無法與客戶實現(xiàn)無縫對接，客戶無法得到全程服務。

而且，各家銀行在理財產(chǎn)品的營銷上基本上處于“雷聲大、雨點小”的狀況。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產(chǎn)品，實際了解的客戶也并不多。據(jù)中國銀行上海市分行近期對該行 350 名柜面客戶組織的一項市場調(diào)查發(fā)現(xiàn):被調(diào)查客戶對于“通存通兌”、“代扣費”等一些新的個人理財工具的知曉率卻全部低于 1%，而對于“無折進帳”、“ATM 存款”等一些新理財工具的知曉率竟然全部為零。一些新的國債、基金等的收益、風險情況也是平常百姓所不熟悉的。

（2）產(chǎn)品同質(zhì)性強,差異化和個性化嚴重不足。

目前商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務,市場細分變量單一,僅以客戶財富規(guī)模作為服務劃分標準,而沒能根據(jù)年齡、家庭生命周期、價值取向、生活方式、風險偏好等因素對客戶進行更為深入有效的細分,并進而挖掘目標客戶的潛在需求,有針對性的設計理財產(chǎn)品,導致理財產(chǎn)品的差異性和個性化嚴重不足,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯。而且現(xiàn)有銀行理財產(chǎn)品又大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產(chǎn)品上,極易模仿，這使得商業(yè)銀行難以形成自己的優(yōu)勢和特色。

（3）組織機構設置存在問題。

個人理財業(yè)務是為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業(yè)務，它的順利開展必須依賴于前、后臺業(yè)務的整合。而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機構設置中，個人理財業(yè)務工作通常都歸口在個人銀行業(yè)務部。由于個人理財業(yè)務涉及非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負債業(yè)務和中間業(yè)務，而上述業(yè)務當前又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務條塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務。

（4）高素質(zhì)的綜合理財人員匱乏，不能適應未來發(fā)展的要求。

當前，高素質(zhì)的復合型理財人員匱乏,已成為制約我國商行個人理財業(yè)務深入發(fā)展的瓶頸。銀行個人理財業(yè)務是一項知識性、技術性相當強的綜合性業(yè)務,涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領域,對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。理財人員不僅要掌握綜合全面的金融知識,還應熟知現(xiàn)代市場營銷理論和實踐,具有較強的市場營銷能力、人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關能力。商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務人員,多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務的員工,對證券、保險等專業(yè)知識知之不多,能為客戶提供綜合財務規(guī)劃的理財專家鳳毛麟角,與目標客戶的綜合理財需求存在著巨大差距。

3 解決我國銀行個人理財業(yè)務發(fā)展瓶頸的幾點建議

（1）商業(yè)銀行應提高自身個人理財業(yè)務水平。

首先，樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，構建系統(tǒng)化的理財服務體系。

中國銀行業(yè)與國外銀行最大的差距在于服務。中國銀行業(yè)對“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態(tài)，不能夠深入地了解客戶的需求以對客戶實行無差別服務策略?？蛻魧€人理財業(yè)務的需求需要有一個合理的財務規(guī)劃過程，而不僅僅是購買一個產(chǎn)品。銀行要從客戶的需要而不是自身情況出發(fā)，以“度身定做”的方式為客戶提供稱心的服務，更好地滿足客戶的需要。

再者，我國銀行的機構設置還主要是分支行制，層層疊疊的管理層次很多，沒有按照個人客戶的需求來詳細劃分業(yè)務部門，從而損失了效率。而國外實行的是事業(yè)部制，如花旗銀行的組織架構是以客戶為中心，按照產(chǎn)品劃分的扁平化的分支機構。它以垂直型管理為主線，輔之以矩陣管理的體系。這種機構設置可以減少管理層次，建立一種緊湊的橫向組織。在同一類業(yè)務上，實行垂直管理，使管理鏈條大大縮短，提高了管理效率。同時，花旗銀行還通過銀行再造，對中后臺業(yè)務實行專業(yè)化、集中化、標準化的設計，將后臺服務中心、數(shù)據(jù)中心、票據(jù)處理中心等集中設置，有利于充分地利用資源、降低成本、提高效率、控制風險。

所以，我國商業(yè)銀行在設計組織架構時，要大膽突破按照行政區(qū)劃、政府層級序列設置銀行分支機構的傳統(tǒng)模式，根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)實狀況和不同特點來合理設置分支機構和配置資源，推行結構的扁平化和集中化，建立科學、高效的組織構架。

其次，營銷策略上，要實行客戶細分，重視中小客戶市場的開拓，樹立自我品牌。

從國內(nèi)商業(yè)銀行營銷實踐來看，一般都會根據(jù)客戶“財富值”，將個人客戶分為“VIP客戶、優(yōu)秀客戶、中產(chǎn)階級、大眾客戶”四大類。其主要的目標市場還是高端客戶。但我國目前仍是發(fā)展中國家，高收入客戶比例畢竟很少。所以，今后各銀行在開發(fā)高端客戶的同時，應開啟中小客戶潛在的巨大需求，進入相對無競爭的領域，發(fā)揮自身優(yōu)勢，尋找長板，創(chuàng)造藍海。在面向中小客戶提供個人理財產(chǎn)品時，營銷人員也必須對客戶進行必要的細分。因為中小客戶更加復雜，只有實行更為細致的客戶細分，才能有針對性地設計差異化理財產(chǎn)品，彰顯銀行自己的特色，樹立起自己的品牌。

第三，注重產(chǎn)品創(chuàng)新。

銀行的理財產(chǎn)品一般由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及擴展產(chǎn)品組成。針對我國目前的現(xiàn)狀，我國商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新時還是要重點把握核心產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新，學習國外先進經(jīng)驗，并根據(jù)我國的國情多設計推出復合型的個人理財產(chǎn)品。同時，因個人理財產(chǎn)品強調(diào)的是“個性化”，銀行在開發(fā)產(chǎn)品時在其核心產(chǎn)品基本同質(zhì)的情況下，還可以在形式產(chǎn)品或擴展產(chǎn)品上面做文章，針對不同客戶的需求，提供不同的具有“個性化”的產(chǎn)品。

第四，加快人才培養(yǎng)，建立有效的激勵約束機制。

在銀行業(yè)中，銀行產(chǎn)品很容易被模仿，銀行服務也易被跟進，惟有人才是沒辦法被模仿的。人力資本是商業(yè)銀行的核心競爭力所在，因此打造理財品牌首先是人才先行。在國外，客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行廣泛采用的一種競爭優(yōu)質(zhì)客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務的業(yè)務經(jīng)營模式，是全權代表銀行與客戶聯(lián)系的窗口。目前，我國商業(yè)銀行普遍缺乏這樣的人才。因此，銀行應積極創(chuàng)造條件設置客戶經(jīng)理，加強對他們的培訓和管理，對其進行營銷知識、推銷技巧、理財知識等方面的教育，使其能夠為客戶提供綜合性、高質(zhì)量、高效率和全方位的金融服務。

其次，建立有效的激勵約束機制。根據(jù)客戶經(jīng)理的知識水平、實踐經(jīng)驗、工作能力和工作業(yè)績等標準將其分為不同的等級，對不同等級的授予不同的權限，分配不同的客戶和任務，并根據(jù)等級高低實行不同的報酬，并通過業(yè)績考核，加強對客戶經(jīng)理的管理，激發(fā)其工作潛能。

（2）投資者個人要樹立正確的理財觀念，增加理財知識，以實現(xiàn)財富的保值增值。

理財從本質(zhì)上是一種對財富的管理，當財富積累到一定程度，人們關心的不僅僅是消費，更關心對財富合理的分配和投資。理財就是對財富的合理安排，確定不同的投資方向，以期獲得最好的回報。而且它是一種多元化的委托財富管理方式，不僅可以投資于股票、債券，還可以投資于房地產(chǎn)和收藏品，投資面非常廣泛。個人投資者應根據(jù)自己的偏好，選擇適合自己的理財計劃和理財產(chǎn)品，在追求高收益率的同時也要注意自己的風險承受能力。

投資者要想在不同金融機構的多種理財產(chǎn)品中進行有效的選擇，而不僅僅是聽從理財人員的建議和推介，還需要客戶對理財產(chǎn)品的具體情況有所了解，包括運作方式、投資方向、合同條款、計費標準等。對理財產(chǎn)品品種的了解可以通過關注各家金融機構的網(wǎng)站獲得，也可以通過理財工作室直接與理財人員溝通獲得。同時可以經(jīng)常翻閱一些理財方面的雜志和書籍，增加理財方面的知識積累。

（3）構建良好的外部環(huán)境，促進銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展完善。

首先，要加強銀行個人理財市場監(jiān)管和法律規(guī)范。目前，我國現(xiàn)行法律中涉及商業(yè)銀行個人理財?shù)暮苌?，造成監(jiān)管空白，使商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展陷入惡性競爭的境地，如對中高端客戶爭奪激烈，競相承諾最低收益率，沒有作好必要的風險提示，理財業(yè)務不收費等。所以，國家必須盡快頒布相關的法律、制定相關的政策，完善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的市場監(jiān)管和法律規(guī)范，以改善目前的這種發(fā)展狀況。

其次，要加快我國金融市場的發(fā)展步伐。第一，盡快實現(xiàn)利率市場化。利率市場化后，銀行就可以在除了產(chǎn)品和服務競爭以外，展開價格的競爭，進一步可以在貨幣價格上進行商品創(chuàng)新，實行更為靈活的定價策略。第二，完善我國的資本市場。中國的資本市場不健全，導致可供投資的渠道有限。股票、保險、債券品種單一，基金剛起步，外匯資本項目尚未完全放開，金融衍生產(chǎn)品發(fā)展滯后，這使得理財市場的發(fā)展受到局限。第三，允許銀行混業(yè)經(jīng)營。綜合性個人理財業(yè)務開展的先決條件是允許金融的混業(yè)經(jīng)營。當前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務，但我們的銀行目前基本上只能設計一些簡單的金融理財服務方案。因此，政府應對現(xiàn)有限制銀行個人金融理財業(yè)務的政策法規(guī)進行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營政策上的鐐銬，大膽開展個人理財業(yè)務。

參考文獻

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篇4

麥肯錫公司曾預計，2002年中國個人金融理財服務市場的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內(nèi)“理財熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財熱的興起至少有以下幾點因素：

1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國家統(tǒng)計局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實際增長達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個百分點。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。

2.住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀念，也激發(fā)了居民理財?shù)男枨?。也就是說，現(xiàn)在人們必須自己面對怎樣實現(xiàn)家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問題。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財務計劃和投資計劃，即我們常說的理財規(guī)劃。

3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬億元，上市公司數(shù)有1200多家，投資者開戶數(shù)達6850萬戶。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規(guī)劃提供了可實施的投資渠道。據(jù)中國社會調(diào)查事務所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項問卷調(diào)查結果顯示：74％的人對個人理財服務感興趣，41％的人需要個人理財服務。PA18個人理財網(wǎng)站專業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無計劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財；25％的人愿意接受服務委托理財；70％的人認為有必要時常對自己的投資績效進行評估；50％以上的人愿意支付顧問費。由此可見，我國居民的個人理財規(guī)劃服務需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應對市場競爭，提供增值服務

我國保險市場競爭加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識，而分紅投資類保險品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險品種，成為我國壽險業(yè)的高速增長的主力軍。中國保監(jiān)會最新統(tǒng)計顯示，截止2002年10月底，全國保險公司壽險業(yè)務保費收入為1832.4億元，同比增長約70％。分紅類保險等新產(chǎn)品成為新的增長點，2002年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險還是投連險，該類非傳統(tǒng)壽險都是未來保險市場上的主流產(chǎn)品，而該類產(chǎn)品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財規(guī)劃服務，綜合分析客戶的風險偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷售給能夠承受投資風險，有理財觀念和理財需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經(jīng)驗就是如此。

此外，在我國加入WTO后，外資保險機構全面進入國內(nèi)市場，其參與競爭的重點主要就是提供理財服務等一系列中間業(yè)務，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術和人才優(yōu)勢。國內(nèi)的保險公司要想保持或擴大自己的市場份額，就必須采取切實可行的措施，不斷壯大自己的個人理財服務隊伍，提供優(yōu)質(zhì)的個人理財規(guī)劃服務。

（三）中介方：未來潛在的理財服務供給者

雖然我國新興的保險中介機構數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業(yè)中介公司找到了長久穩(wěn)定、附加值高的主營收入。據(jù)悉，多家保險中介機構都在積極策劃提供專業(yè)的理財規(guī)劃服務，以中介人的獨特位置來彰現(xiàn)自己從事理財業(yè)務的獨立性、專業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。

二、國際上壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務概況

（一）CFP服務理念對壽險業(yè)的影響

研究個人理財規(guī)劃服務，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國際金融領域最權威和流行的理財規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專業(yè)從業(yè)證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時持有保險經(jīng)紀人和證券經(jīng)紀人資格證書，CFP天然地同壽險公司的產(chǎn)品和服務相聯(lián)系。雖然壽險從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客戶需求為中心”全方位的理財服務理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規(guī)劃服務的研究和開拓，并建立起了自己的個人理財規(guī)劃服務隊伍，為客戶提供理財規(guī)劃服務。

（二）亞太地區(qū)壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務狀況

在亞太地區(qū)，人們習慣稱理財規(guī)劃為“財務規(guī)劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個國家的壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務漸成規(guī)模，以財務顧問的身份為客戶進行理財規(guī)劃正成為新世紀壽險業(yè)務員的轉(zhuǎn)型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會上，理財規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨立財務顧問”制度，要求壽險業(yè)務員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當?shù)慕ㄗh和壽險產(chǎn)品給客戶。新加坡從1988年要求壽險業(yè)務員開始運用理財規(guī)劃為客戶進行資產(chǎn)分配，自2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險業(yè)務員在提呈建議書的同時，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業(yè)務員像醫(yī)生、律師般收取專業(yè)的服務費用，提高業(yè)務員的形象和地位。

三、壽險業(yè)開展個人理財規(guī)劃服務的內(nèi)容及影響

（一）壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務的基本內(nèi)容

全面的個人理財規(guī)劃涉及各類金融產(chǎn)品，但并不意味著某個理財規(guī)劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務。從成熟的歐美壽險個人理財市場服務看，個人理財規(guī)劃服務首先是某位理財規(guī)劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專業(yè)領域的專家來具體實施理財規(guī)劃方案。

從服務內(nèi)容上看，壽險業(yè)理財規(guī)劃服務主要包括：保險、投資、稅務、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱為全方位的理財規(guī)劃。事實上，提供理財規(guī)劃服務并不一定要求面對所有客戶時都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶需求和壽險業(yè)務員的個人專業(yè)水平，也可以就某一個財務問題提供單一的解決方案（單方位財務規(guī)劃），也可以主要提供保險、投資和稅務方面的規(guī)劃（多方位財務規(guī)劃）。

從實施過程分析，CFP的標準執(zhí)行程序共六步：第一、設定目標，目標必須有時間性、實際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個人財務狀況，找出其長處和短處；第四、根據(jù)客戶能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實行規(guī)劃，因為行動最重要；第六、定期檢查，因為理財規(guī)劃是動態(tài)變化的。

從壽險業(yè)務員的角度看，其實可以將以上六步劃分為兩個主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實施和績效考核階段。不同專業(yè)背景的業(yè)務員可以在兩個階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險業(yè)務員必須要為客戶制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財建議，在這個階段，壽險業(yè)務員就相當于客戶的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險規(guī)劃，同時推薦其他領域的專家來協(xié)助客戶實施其全面的理財計劃。

（二）壽險業(yè)推行個人理財規(guī)劃服務的影響

從直接的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶需求來組織生產(chǎn)和銷售，這個過程本身可以說是行銷史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險業(yè)推行個人理財規(guī)劃服務具有劃時代的意義，將對整個壽險業(yè)、壽險公司、人及中介機構以及壽險客戶本身產(chǎn)生重要的影響并帶來多贏結果。

1.對壽險業(yè)的影響。整個服務模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個市場的健康發(fā)展?？梢哉f，個人理財規(guī)劃服務的推行，也是壽險業(yè)規(guī)范化、制度化、國際化的標志之一。

2.對壽險公司的影響。個人理財服務有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務收入，而且可以以客戶需求為導向，開發(fā)出最令客戶滿意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場先機。同時，要滿足客戶的綜合理財服務需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業(yè)金融企業(yè)的合作，通過客戶資源共享，創(chuàng)造更多的主營業(yè)務及其他業(yè)務收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。

3.對壽險人及中介機構的影響。實施理財規(guī)劃服務，要求業(yè)務員具備較高的素質(zhì)和專業(yè)水平。按照CFP的“4E”標準，實施理財規(guī)劃服務必須要求從業(yè)人員在考試、教育、經(jīng)驗和職業(yè)道德四個方面達到較高水準，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險業(yè)推行理財規(guī)劃服務，必然會推動業(yè)務員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進。如果能夠出臺強制性的法規(guī)，規(guī)定人銷售保險產(chǎn)品必須提供全面的財務建議，則效果將會更加明顯。另外，保險中介機構也有機會分到一杯羹，以提供理財咨詢、培訓和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。

4.對壽險客戶的影響。毫無疑問，壽險客戶也是真正的受益者，通過接受理財服務，他們可以明白自己的財務狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什么樣的保險；同時他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最經(jīng)濟的成本實現(xiàn)自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕松松理財！”

四、我國個人理財規(guī)劃服務的缺陷和發(fā)展趨勢

（一）目前國內(nèi)壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務的缺陷

1.個人理財規(guī)劃服務市場尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內(nèi)個人理財規(guī)劃服務需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進行了有益的嘗試，但總體上講理財市場尚處于初級階段。初級階段意味著理財服務市場本身并沒有巨大的理財服務的主動性市場需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時的有效需求很少，普通的壽險業(yè)務員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷式的方法獲得客戶。與此同時，理財服務的供給者也是風毛麟角，同時受制于人隊伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財服務層次較低。

2.個人理財規(guī)劃服務資格認證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個人理財規(guī)劃服務資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業(yè)務員進行理財規(guī)劃方面的培訓，并嘗試為客戶提供個人理財服務，但由于沒有系統(tǒng)的培訓體系和專門統(tǒng)一的培訓教材，也沒有權威、中立和專業(yè)的個人理財規(guī)劃服務資格認證證書，這些理財規(guī)劃人員的理財規(guī)劃技能和服務品質(zhì)都難以獲得市場的廣泛認同，市場影響力有限。

3.現(xiàn)時金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿足個人理財規(guī)劃服務的要求。雖然國內(nèi)各項理財金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領域的金融品種都相對初級，如股票市場不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡單、基金投資風格趨同、保險產(chǎn)品流行一陣風等，這些都制約著理財規(guī)劃的制定和實施效果。

4.現(xiàn)行法律法規(guī)尚不健全。國內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的法律監(jiān)管體系，個人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業(yè)理財規(guī)劃服務的行業(yè)標準欠缺等，從制度的層面制約著綜合個人理財規(guī)劃服務的發(fā)展。

（二）國內(nèi)壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務的發(fā)展趨勢

1.壽險業(yè)開展個人理財規(guī)劃服務所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個人理財規(guī)劃服務的良性發(fā)展需要一個相對健全的法制環(huán)境，由于“理財”的專業(yè)性、復雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、稅務、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護，良好的制度環(huán)境是個人理財規(guī)劃服務發(fā)展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實施財務規(guī)劃服務的保險監(jiān)管部門規(guī)章也有可能出臺。

2.壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務行業(yè)組織逐步建立和規(guī)范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國際上金融領域最權威和流行的個人理財規(guī)劃（CFP）副業(yè)資格有望登陸中國大陸，CFP標準的引入將大大有利于保險業(yè)理財服務的開展。擁有權威認證，參照4E標準培養(yǎng)出的專職理財規(guī)劃隊伍，必然會提升理財規(guī)劃師的職業(yè)影響，并刺激潛在的理財需求轉(zhuǎn)化為顯形需求。同時，保險業(yè)的理財規(guī)劃行業(yè)協(xié)會在中國金融策劃協(xié)會成立之后也有望誕生，行業(yè)的自律規(guī)范有可能逐步形成。

篇5

隨著我國金融業(yè)的全面對外開放,外資銀行紛至沓來,國內(nèi)外銀行對個人理財業(yè)務的爭奪帷幕已經(jīng)拉開,國內(nèi)銀行將面臨日益嚴峻的市場考驗,個人理財業(yè)務已經(jīng)成為國內(nèi)外金融業(yè)競相追逐的新的利潤增長點。

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務起步較晚,雖然近幾年發(fā)展迅猛,但從我國各個商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的運作情況來看,距離國外商業(yè)銀行所開展的個人理財業(yè)務仍有較大的差距,這些差距主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

一、個人理財業(yè)務含義的比較

在國外,個人理財稱為財務策劃,是指財務策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負債等數(shù)據(jù),傾聽客戶的希望、要求、目標等,在律師、會計師、稅務師等專家的協(xié)助下,為顧客制定儲蓄計劃、保險投資對策、稅金對策、繼承、經(jīng)營策略等方案,并幫助其實施。

目前,我國對個人理財?shù)亩x還局限在“如何處理自己的財富”。作為一種服務,它指的是根據(jù)個人(家庭)的風險偏好、短期、中期和長期需求或收益目標,對個人(家庭)的財產(chǎn)進行科學的、有計劃的、系統(tǒng)的全方位管理,以實現(xiàn)個人(家庭)財產(chǎn)的合理安排、消費和使用。

二、經(jīng)營模式、投資工具的比較

在國外混業(yè)經(jīng)營模式下,商業(yè)銀行形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業(yè)務于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略,可以為客戶提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務,滿足客戶多樣化的需求。從產(chǎn)品種類來看,外資銀行可提供的個人業(yè)務產(chǎn)品面要廣于中資銀行,不僅品種豐富多樣,而且提供有關居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

而我國金融業(yè)一直實行分業(yè)經(jīng)營模式,中資銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業(yè)務,銀行只能代銷這些產(chǎn)品,而不能針對客戶的需要設計出個性化理財產(chǎn)品,這極大地限制了個人理財業(yè)務的深度和廣度,使得銀行在境內(nèi)可供選擇的投資工具有限,加上目前中資銀行還不允許離岸投資,因此其個人理財產(chǎn)品比較單一,增值性產(chǎn)品和服務所占比重相對較低。

三、核心產(chǎn)品的比較

在國外,個人理財業(yè)務的劃分主要以客戶為中心,在設計個人理財產(chǎn)品時充分考慮了客戶的實際需要,主要以多元化的投資服務和私人理財服務為核心產(chǎn)品,其主要內(nèi)容包括結算業(yè)務、貸款業(yè)務、委托業(yè)務、投資業(yè)務和私人理財服務,同時,國外個人理財業(yè)務還十分注重為客戶提供個性化、差別化的產(chǎn)品和服務,使顧客能夠找到適合自己的產(chǎn)品和服務模式。

而國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的核心多是以傳統(tǒng)的個人金融業(yè)務(結算業(yè)務、貸款業(yè)務、委托業(yè)務)以及部分投資服務為主,并且投資業(yè)務還是以代銷基金、債券、保險、銀證通、銀證轉(zhuǎn)賬以及投資咨詢和建議為主,不能直接代客進行投資操作。與國外的銀行理財產(chǎn)品相比,目前國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品更多的是形似,還沒有達到神似,只是把現(xiàn)有的業(yè)務進行一個重新的整合,而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。此外,國內(nèi)個人理財還缺乏關于資產(chǎn)管理、遺產(chǎn)規(guī)劃、稅務規(guī)劃等私人理財服務。

四、客戶資源的比較

在國外,商業(yè)銀行的客戶質(zhì)量較高,花旗、匯豐直接將境內(nèi)的5%-10%的高收入階層作為其目標客戶,客戶質(zhì)量最高;子銀行的理財服務,尤其是貴賓理財,門檻也比中資銀行高得多,如花旗銀行的貴賓理財V正就要求客戶月平均賬戶余額在5萬美元以上,匯豐銀行“卓越理財”也有類似的準入標準。

而國內(nèi)商業(yè)銀行主要面對成長性客戶、城市高收入階層、白領和私營業(yè)主等,客戶質(zhì)量相對較差且分布不均勻,準入門檻相對較低。

五、市場細分策略的比較

在國外,商業(yè)銀行在進行市場細分時,注重避免內(nèi)部機構與人員的重疊和競爭,以業(yè)務模式、長遠規(guī)模效應、盈利水平和交叉營銷等作為細分的主要依據(jù)和標準,客戶分層細致。

而國內(nèi)商業(yè)銀行在市場劃分時比較粗糙,內(nèi)部的重疊、摩擦、競爭較為嚴重,以單一業(yè)務量為劃分標準,客戶分層粗獷。

六、營銷方式的比較

在國外,商業(yè)銀行從客戶需要為出發(fā)點,以主動營銷為主,注重系統(tǒng)性營銷。

在營銷方式上更多地依賴于高科技和網(wǎng)絡,通過建設網(wǎng)上銀行、自助銀行、CALLCENTER、以及全國聯(lián)網(wǎng)的ATM機與POS機等現(xiàn)代化界面,可以使客戶在任何時間、任何地點實現(xiàn)與銀行的互動式無縫對接。

而國內(nèi)銀行從完成營銷任務為出發(fā)點,以被動營銷為主,分割情況嚴重,客戶管理系統(tǒng)利用程度低,較為依賴營銷人員的經(jīng)驗與個人努力。與外資銀行相比,國內(nèi)商業(yè)銀行在物理網(wǎng)點的建設上具有外資銀行無法比擬的優(yōu)勢,但網(wǎng)上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。

七、客戶關系管理的比較

在國外,商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務時,建立了客戶信息管理系統(tǒng),對客戶信息進行全面管理和深度分析,為客戶提供量身定制的理財產(chǎn)品及服務,并十分注重服務的機密性和專有性。同時還實行種種有利于鞏固與客戶關系的管理制度,舉辦各種活動,與客戶保持“連續(xù)關系”,獲得客戶的忠誠度。

而國內(nèi)商業(yè)銀行普遍缺乏客戶管理水平,絕大多數(shù)銀行尚未開發(fā)和使用客戶服務管理系統(tǒng),在日?？蛻艄芾砉ぷ髦袩o法進行準確的市場分層,不能快速、便捷地錄入、更新、檢索、調(diào)用客戶檔案資料,無法真正實現(xiàn)互動式和

個性化的客戶關系管理,無法為客戶提供全面的理財建議。

八、風險控制的比較

在國外,商業(yè)銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風險監(jiān)控體系,并且與其他銀行共享目標消費者的相關信息。同時憑借計算機技術和網(wǎng)絡技術的支持,具備一流的專業(yè)評估能力。

而我國,由于個人征信系統(tǒng)的缺失、缺乏配套的專業(yè)評估能力、不能建立有效的個人風險評估系統(tǒng),為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的開展帶來了風險隱患。

九、員工素質(zhì)的比較

在國外,商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理很多具有注冊理財規(guī)劃師(CertifiedFinancialPlanner,CFP)資格,有著較高的業(yè)務素質(zhì)和豐富的職業(yè)經(jīng)驗,并且在遴選過程中必須經(jīng)過學歷、道德、綜合素質(zhì)等多方面的考驗,即使成為客戶經(jīng)理后,仍需接受財務分析師培訓。

而國內(nèi)商業(yè)銀行近些年雖然加快步伐進行理財客戶經(jīng)理的培養(yǎng),但大多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從個人金融從業(yè)人員中臨時抽調(diào)而來的,即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓,個人理財技能仍以銀行類業(yè)務為主,而且其資格大多是由各銀行自己認定的,缺乏統(tǒng)一性和權威性。

十、考核機制的比較

在國外,銀行個人客戶經(jīng)理的待遇與營銷業(yè)績直接掛鉤,營銷業(yè)績以客戶群組給銀行帶來的風險加權成本核算匯總結果為基礎進行考核,考核指標有市場占有率、集中度以及客戶關系提升變化情況等,采用平衡記分卡,考核的連貫性、系統(tǒng)性較強。

而我國,由于個人理財業(yè)務的效益主要體現(xiàn)在中間業(yè)務收入上,其效益又不能獨立核算,使得理財師的收入與他們所從事的工作及付出并不對等。此外,個人理財業(yè)務營銷績效目前尚未有完善的考核辦法,一般以銀行自身業(yè)務量為基礎,采用單項指標(發(fā)生額、余額)或多項相互矛盾的指標,缺乏可以鼓勵、衡量交叉營銷的綜合考核體系,連貫性和系統(tǒng)性較弱。

基于上述差距,我國商業(yè)銀行應從經(jīng)營理念、創(chuàng)建理財品牌、開發(fā)個人理財信息系統(tǒng)、細分個人理財客戶、加強內(nèi)部管理制度、建設個人理財隊伍等方面著手努力,有效地縮小差距,提高自身水平,以實現(xiàn)個人理財業(yè)務在我國的快速發(fā)展。

參考文獻

篇6

一、我國個人理財業(yè)務現(xiàn)狀

2004年，中國光大銀行發(fā)行了第一款個人理財產(chǎn)品，隨后，各大商業(yè)銀行陸續(xù)推出了自己的理財產(chǎn)品。2005年，共有27家商業(yè)銀行發(fā)行理財產(chǎn)品602款，銷售規(guī)模為2000億元；2008年，發(fā)行理財產(chǎn)品的商業(yè)銀行增加到73家，理財產(chǎn)品6399款，銷售規(guī)模達到37000億元。而據(jù)《普益財富2010-20U年銀行理財市場年度報告》統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2010年民生銀行、工商銀行、中國銀行、交通銀行4家銀行理財產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模均超過萬億元，2010年理財產(chǎn)品發(fā)行總規(guī)模達7.05萬億元（截至2010年12月20日），相比2009年增長了 48%。但我國商業(yè)銀行的一些個人理財產(chǎn)品有一定的趨同性，沒有在外觀和技術上有一定的創(chuàng)新。對于顧客的定位也比較狹隘，在對于不同年齡段的顧客產(chǎn)品的個性化方面也設計不足等，種種原因使得個人理財失去了他本身的價值和意義。總的來說，我國開展個人理財業(yè)務的科技含量還不是很高，在對顧客的一些個性化設計上也有待完善。

二、我國商業(yè)銀行個人理財發(fā)展中存在的問題

（一）產(chǎn)品的創(chuàng)新度不夠

在科技不斷發(fā)展的這個時代，金融領域也需要一些技術上的創(chuàng)新和發(fā)展。于此相反的是，我國商業(yè)銀行應用科技于個人理財?shù)膭?chuàng)新度的體現(xiàn)仍有不足，一方面，是具有豐富經(jīng)驗和較高技術人才的缺乏，另一方面，利用科技進行個人理財產(chǎn)品的主動性不夠。這些都讓我國的個人理財業(yè)務面臨創(chuàng)新度不夠的問題。

（二）金融市場發(fā)展不完善

目前，我國金融市場仍不完善，在一定程度上造成了個人理財業(yè)務品種較少，所謂金融市場未完善是指我國目前實行的銀行業(yè)分業(yè)經(jīng)營制度，混業(yè)經(jīng)營還未開放。如今，我國商業(yè)銀行開展的個人理財主要是依靠客源的經(jīng)營，為客戶提供一些沒有針對性的產(chǎn)品。政府及相關金融機構也沒有很好的給與支持，以促進其產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，產(chǎn)品具有統(tǒng)一性，導致個人理財業(yè)務組建遇到發(fā)展瓶頸，止步不前。

（三）個人理財?shù)陌l(fā)展除了在技術上缺乏支持外，在人才的缺乏上也是十分明顯的。在我國對于這些具有技術性、創(chuàng)造性人才的培養(yǎng)上市有所欠缺的。至此我國的商業(yè)銀行缺乏此類人才為個人理財業(yè)務的發(fā)展提供一條較為順利的途徑。我國只是注重專業(yè)方面的培養(yǎng)，缺乏創(chuàng)新。現(xiàn)今新興的具有技術性、創(chuàng)造性人才就是懂金融、保險、證券、法律、管理、計算機等各方面的高端人才。要想順利的讓個人理財業(yè)務步上正規(guī)，需要招納這樣的人才。

（五）政府支持不足

作為一種新興的金融產(chǎn)品――個人理財業(yè)務，在居民資金有富足的情況下所做的選擇。但是，政府在這方面不論是技術的支持，還是政策方面的支持或者是資金方面的支持都沒有到位，這導致我國商業(yè)銀行個人理財發(fā)展不前的情況。

三、改善商業(yè)銀行個人理財存在問題的對策

（一）加大創(chuàng)新力度

我國商業(yè)銀行應大力加強先進技術的革新，積極栽培具有科技型和創(chuàng)造性的人才并且也要注重人才專業(yè)知識的提高和進步。與此同時，讓那些極具創(chuàng)造力的人才加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度，積極進行相關調(diào)研工作，，開發(fā)更多更好的新的個人理財業(yè)務來滿足客戶的需求。

（二）重新建立銀行的人力資源體系

我國商業(yè)銀行在專注于這些具有較高素質(zhì)人才培養(yǎng)的同時也應多多培養(yǎng)員工的其他方面的能力。銀行自身可以建立這種機制來培養(yǎng)有潛質(zhì)的人才，進行培養(yǎng)，使他們了解更多的新興產(chǎn)品，創(chuàng)造出更多更好的產(chǎn)品。這樣不但提高員工的個人素質(zhì)還可以較為順利的發(fā)展個人理財。

（四）政府部門給予充分支持

政府機構應該把銀行作為金融機構來對待，從銀行的立場出發(fā)，對個人理財?shù)陌l(fā)展給予關注，對于收費定價機制各部門達成一致，避免政府過多的干預銀行業(yè)。監(jiān)管部門也推出有利于個人理財發(fā)展的策略，積極出面協(xié)調(diào)一些糾紛，澄清誤解。給個人理財?shù)陌l(fā)展創(chuàng)造出一個良好的成長發(fā)展環(huán)境。

參考文獻：

[1]王芊. 我國個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀及思考[J]. 黑龍江對外經(jīng)貿(mào)，2009，（2）.

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[3]羅旌倍. 我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品同質(zhì)性研究[D]. 西南財經(jīng)大學： 西南財經(jīng)大學，2013.

[4]牛旭嵐. 我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新研究[D]. 天津財經(jīng)大學： 天津財經(jīng)大學，2012.

篇7

根據(jù)2005年9月出臺的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》，銀行個人理財業(yè)務被定義為“商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務活動”。究其特征，是個性化、組合化、綜合化，即針對特定客戶群體個性化的金融需求，通過多種金融工具與交易方式的組合與創(chuàng)新，實現(xiàn)銀行服務方式與經(jīng)營模式的綜合化。

進入2011年以來，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務更是爆發(fā)式增長。數(shù)據(jù)表明，我國銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量為19176款，較2010年上漲幅度為71.40%；產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模為16.49萬億元人民幣，較2010年增長幅度高達1.34倍。但是由于起步比較晚、市場環(huán)境和制度法規(guī)不健全，現(xiàn)在發(fā)展速度又過快、過猛，導致銀行目前所開展的業(yè)務存在諸多不盡如人意之處。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題

1、專業(yè)人才匱乏，理財思路欠缺

當前商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的消費者大多為非金融專業(yè)人士，也不可能讓他們先經(jīng)過一番培訓和學習再走進某家銀行享受金融服務，這就需要銀行理財顧問來擔當起引導的責任。首先，理財顧問應充分了解客戶的財務狀況、投資經(jīng)驗、投資目的，以及客戶的價值取向來確定其理財策略；其次，根據(jù)該理財策略結合客戶投資意愿和風險承受能力，推薦相應的理財產(chǎn)品。但是當前很多銀行的一線理財人員由于專業(yè)知識不足，對產(chǎn)品的性質(zhì)、風險收益及市場發(fā)展狀況不甚明了，這樣就極有可能背離了客戶原有的理財目標，缺少針對性理財方案和理財建議。

2、風險責任不清，信息披露不完善。

銀行在發(fā)售理財產(chǎn)品的時候，理財顧問向客戶更多的是傳達預期收益率能達到多少，但產(chǎn)品到期后實際實現(xiàn)的收益率是多少往往沒有披露，不利于客戶對產(chǎn)品的完整理解。部分商業(yè)銀行在編寫有關產(chǎn)品介紹和宣傳材料時，風險提示不充分，對一些掛鉤較為復雜的產(chǎn)品的理財業(yè)務，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預期收益率的測算數(shù)據(jù)、測算方式和測算的主要依據(jù)。在將有關市場檢測指標作為理財計劃合同的終止條件時，未能在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式做出明確的解釋。

3、產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重

目前各個銀行的理財產(chǎn)品普遍存在產(chǎn)品單一、相似或雷同，產(chǎn)品設計缺乏新意，真正具有獨創(chuàng)性的理財產(chǎn)品很少，主要表現(xiàn)為：一是僅就現(xiàn)有業(yè)務進行重新整合，缺乏更為細致的客戶分層，投資產(chǎn)品缺乏廣度和深度，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；二是銀行基礎金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無幾，理財產(chǎn)品的市場定位和定價無法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競爭完全體現(xiàn)為市場價格的激烈比拼。

4、缺少溝通，理財服務意識不強

很多銀行理財人士沒有擺正自己的位置，沒有端正自己的態(tài)度，缺少足夠的耐心傾聽客戶的咨詢，服務意識和責任感不強。理財顧問同客戶的溝通不同于一般銀行業(yè)務的咨詢，當客戶有意要求了解或購買有關理財產(chǎn)品時，理財人員通過與客戶的有效溝通，可發(fā)現(xiàn)客戶投資意識、收益預期和風險偏好，可根據(jù)不同客戶的風險偏好推薦不同風險類別的理財產(chǎn)品。良好服務意識和有效溝通是銀行拓展個人理財發(fā)展空間的關鍵。

二、我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的對策

1、提高專業(yè)素質(zhì)，強化理財職業(yè)培訓

隨著金融改革的深化和混業(yè)經(jīng)營全球化的沖擊，組建一支專業(yè)的、全能的個人理財專家隊伍勢在必行。高素質(zhì)的理財顧問并非是通過單一途徑就可以造就的，而必須在具備自身良好素質(zhì)的基礎上經(jīng)過專業(yè)性、系統(tǒng)性的培訓。首先，需制定系統(tǒng)的理財顧問培訓計劃，精心挑選具備一定金融專業(yè)知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財候選人才，而且必須同證券、信托和保險等行業(yè)系統(tǒng)建立橫向聯(lián)合培訓機制；其次，需對理財候選人員進行有針對性的崗位交流，使其盡快熟悉銀行的各類業(yè)務，能夠進行銀行業(yè)務的獨立操作。

2、規(guī)范理財產(chǎn)品，加大信息披露

銀行理財產(chǎn)品是有風險的，那么這個風險由誰承擔？從銀行理財產(chǎn)品的本質(zhì)講，銀行理財業(yè)務是受托理財，是客戶理財投資，從制度設計上投資風險應由客戶承擔，這源于國內(nèi)外銀行理財業(yè)務多年的發(fā)展實踐。為此，銀行在業(yè)務拓展中要樹立理財產(chǎn)品的風險意識，加強對投資者的教育，增強投資風險意識和投資風險識別能力；銀行要合理設計產(chǎn)品，進一步規(guī)范理財產(chǎn)品銷售；加強銷售人員培訓，避免不當銷售和誤導客戶投資，加大產(chǎn)品信息披露，提高透明度。

3、產(chǎn)品合理定位，加快理財業(yè)務創(chuàng)新

理財產(chǎn)品設計、定位和創(chuàng)新是銀行理財業(yè)務發(fā)展的關鍵，各商業(yè)銀行的新產(chǎn)品開發(fā)小組、技術指導、業(yè)務職能等部門應共同參與，在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎上，加快理財產(chǎn)品創(chuàng)新。要依托高科技電子網(wǎng)絡將現(xiàn)有產(chǎn)品以銀行卡、網(wǎng)上銀行、電話銀行為載體進行整合提升，做大做精“銀證通”、基金買賣、外匯實盤買賣、債券買賣、記賬式黃金買賣等業(yè)務，向客戶提供有價值的信息和咨詢，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值；積極尋找與國外銀行在理財服務上的差距，加大金融創(chuàng)新力度，提升跨行業(yè)合作的深度和廣度；整合銀行、證券、保險、基金、信托等金融業(yè)務，提供一站式綜合服務。

4、提高理財服務意識，實現(xiàn)有效溝通

作為理財專業(yè)人士，應該明白服務意識是一種雙向的交流，而雙向交流又是最有效的溝通。有時做一個好的傾聽者比做一個好的宣講者更重要，只有當我們耐心、細致地聽完客戶的提問之后才會真正了解對方的需求和目的，才能進一步實施“客戶分層”；如果不顧客戶的想法和反應而只是自己一味的獨白，那就不是溝通而是一種自我宣泄。良好的服務意識，必須做到態(tài)度恰到好處，準備恰如其分，用語簡單有效，這樣才能實現(xiàn)與客戶的有效溝通。

參考文獻

[1]2011-2012銀行理財市場報告[R/OL].普益財富網(wǎng),2012(03).

篇8

(一)在校大學生理財?shù)幕厩闆r

參與本次調(diào)查的200名大學生,來自農(nóng)村地區(qū)的占60.5%,其他地區(qū)的占39.5%。由于農(nóng)村大學生大部分生活并不富裕,本次調(diào)查結果亦顯示受訪者的平均生活水平并不高,受訪者的月平均生活費用為400元左右。由于家庭生活水平較低,農(nóng)村大學生從小就養(yǎng)成勤儉節(jié)約、謹慎使用錢財?shù)暮昧晳T,他們普遍具有理財觀念,渴求掌握理財知識。但大學生仍普遍存在理財知識匱乏、理財技能薄弱的現(xiàn)象。通過整體分析,河北農(nóng)業(yè)大學的大學生有理財?shù)男枨?但所存在的理財現(xiàn)狀不盡樂觀。

(二)大學生理財存在的問題和原因

1、經(jīng)濟來源渠道單一,獨自謀生能力差

通過對調(diào)查問卷中經(jīng)濟來源一項的分析,調(diào)查結果顯示99.5%的大學生的生活費主要來源于父母。其中70%的大學生沒有其他任何融資方式,生活費用全部來源于父母;有20.5%的大學生能依靠自己獲得部分收入,但不依靠其他方式,只依靠自己打工解決經(jīng)濟問題的大學生只占0.5%。除父母提供,資金的其他來源主要有親友的資助,學校的助學貸款,自己的打工收入等方式,但資金渠道在兩個以上的大學生只占29.5%。由此可見,大學生的經(jīng)濟來源渠道單一,在經(jīng)濟上對父母的依賴性極強,獨立謀生能力差。

2、消費結構不合理

本次調(diào)查分析在消費支出調(diào)查中,涉及飲食、日用品、通訊、網(wǎng)絡、交際和學習支出。分析時將其分為必需支出、交際支出和學習支出三大項。從支出情況看,交際費用支出過多,而學習支出卻少得可憐。

在這個消費結構中,大學生的學習支出還不到總支出的1/5。說明部分大學生尚未認清自己的責任和位置。

3、支出沒有計劃

有63.5%的大學生自己沒有記賬的習慣。用錢沒有較強的計劃性,導致自己每月的支出不能平衡,一到月末或?qū)W期末,大部分學生會出現(xiàn)“經(jīng)濟危機”,捉襟見肘,入不敷出,有的只能靠借債度日。

4、大學生個人理財意識和觀念有待加強

雖然有60%以上的大學生回答自己有開源節(jié)流的意識,但他們對理財?shù)恼J識并不清晰。近幾年,學校正由應試教育向素質(zhì)教育轉(zhuǎn)軌,而教育也有由重視“智商”教育到向“情商”教育的偏重,而“財商”教育卻很少涉及。

5、理財知識匱乏

調(diào)查顯示大學生的理財知識不足。學校關于理財教育的基礎課設置較少,對于理財知識的推廣能力有待提高。

二、在校大學生個人理財對策和建議

(一)社會應努力營造有益于大學生理財?shù)沫h(huán)境

凈化消費環(huán)境,培養(yǎng)大學生正確的理財意識。我們每個人都生活在社會之中,因此,我們的行為和觀念不可避免地都受著來自社會的影響,作為容易接受新事物的大學生更是如此。首先,應積極弘揚勤儉節(jié)約的優(yōu)良傳統(tǒng)和適度消費的觀念,減少那些對大學生消費構成威脅的廣告宣傳,通過社會輿論和傳媒的引導使大學生樹立正確的消費觀。其次,利用報刊、電視、網(wǎng)絡等一些媒體對大學生理財進行積極引導。另外,政府部門和大眾媒體對形成全社會良好的投資與理財風氣給予適當引導,加大鼓勵合理投資、反對投機行為的宣傳力度,同時運用媒體和輿論,將正確的理財知識傳遞給人民群眾。

(二)家庭應積極引導大學生正確理財

家庭是大學生生活和學習消費的主要環(huán)境,對大學生的消費有著重要的影響,因此,加強大學生的理財教育不可忽視家庭的作用。大學生已近成年,具有自己獨立的思想,因此,家庭對大學生的理財教育應該著重做好引導和啟發(fā)。父母應該成為孩子的理財導師。

全美最新兒童理財教育指南《富孩子》一書中寫到,我們不知道多少錢可以毀掉一個孩子,但是我們應該知道如何教會孩子給予,從而使他們?nèi)蘸蟛恢劣诿允в谝粋€日益被金錢所吞噬的世界。日本人教育孩子有一句名言:“除了陽光和空氣是大自然賜予的,其他一切都要通過勞動獲得?！蓖瑯?美國父母把理財教育稱之為“從3歲開始實現(xiàn)的幸福人生計劃”,美國家庭讓孩子干家務換取零用錢,使孩子認識到:即使出生在富有的家庭里,也應該有工作的欲望和社會責任感。在這一階段,父母對孩子進行理財教育應該注意多與孩子進行平等的交流,在朋友式的交流中引導孩子樹立正確的消費和理財觀念。父母還應主動與孩子溝通,與他們談論一些涉及生活、學習和未來事業(yè)發(fā)展方面的問題,有意識地教孩子一些日常理財?shù)闹R和技巧。在與孩子討論問題時,善于精選社會生活中帶傾向性的現(xiàn)象和具有典型意義的個案,給孩子一些建設性的提示和啟示,而不應像領導作報告那樣宏篇大論。

(三)學校應鼓勵學生學習相關投資知識,不提倡學生進行炒股

有報道指出,目前中國的大學生股民大有人在。任何事物都有其兩面性,炒股一方面固然可以使大學生得到鍛煉,但對于大學生來說,炒股弊大于利。首先,炒股風險大,一旦越陷越深,超出了自己的經(jīng)濟能力承受范圍,對學習、生活都會有影響。其次,炒股還會占用大量時間、精力和財力。再次,一些大學生之所以投身炒股,大多是出于利益驅(qū)動,想通過炒股取得一定的經(jīng)濟利益。正因為炒股具有投機性質(zhì),大學生即使能夠在炒股中獲得一定經(jīng)濟利益,也將不利于大學生人生觀的形成和塑造。所以,允許有較扎實的金融知識功底,且不以賺錢為目的的學生進入金融市場適當嘗試,但建議其他在校學生應該以學習為主。由此,學?？梢砸M虛擬炒股軟件,在學校開展虛擬炒股大賽,為那些想鍛煉自己炒股技能的學生提供一個理論聯(lián)系實際的機會。

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1個人理財業(yè)務及理財產(chǎn)品概述

1.1個人理財業(yè)務概念

個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行根據(jù)客戶不同的階段性的投資目標，按不同客戶不同財務情況，通過對客戶的收入、消費、投資、風險承受能力等情況分析，根據(jù)客戶的個人財務安排（如青年階段、中年階段、退休階段），幫助客戶合理投資，如儲蓄、債券、保險、股票等，形成一套以個人資產(chǎn)收益最大化為原則，滿足不同客戶的投資需求，實現(xiàn)個人資產(chǎn)保值增值。

1.2商業(yè)銀行理財產(chǎn)品分類

銀行理財產(chǎn)品種類較為豐富，可以從收益類型、投資方向、存續(xù)形態(tài)和發(fā)行方式等幾個角度加以分類。

2錦州銀行個人理財業(yè)務開展現(xiàn)狀

2.1整體業(yè)務發(fā)展良好

錦州銀行股份有限公司成立于1998年，2014年末，資產(chǎn)規(guī)模達2467億元。在錦州、北京、天津、沈陽、大連、哈爾濱、丹東、撫順、鞍山、朝陽、阜新、遼陽設立12家分行。目前，與70多個國家及地區(qū)500多個金融機構開展業(yè)務，行網(wǎng)絡遍及世界各地。

2014年4月末，錦州銀行7777卡余額突破100億元，達102.7億元，發(fā)卡量達135.6萬張；本年新增卡余額3.6億元、新增發(fā)卡7.3萬張。截止12月31日，錦州銀行銀行卡業(yè)務年度凈收入達841萬元，同比增長68%。其中：銀行卡各項手續(xù)費收入794萬元，公務卡利息收入47萬元。

2.2理財產(chǎn)品種類少

錦州銀行從最初的存款、取款和7777卡等業(yè)務之外，又推出了7777個人理財產(chǎn)品，7777理財產(chǎn)品屬于人民幣理財服務性質(zhì)，主要包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三大系列，其中創(chuàng)贏和穩(wěn)贏系列產(chǎn)品屬于保本浮動收益理財產(chǎn)品，創(chuàng)富屬于不保本浮動收益理財產(chǎn)品。穩(wěn)贏理財產(chǎn)品自2010年5月開始共銷售20期37筆，創(chuàng)贏理財產(chǎn)品自2014年8月開始共銷售29期243筆創(chuàng)富系列理財產(chǎn)品自2014年1月開始共銷售52期147筆。

從近幾年市場的反饋來看，錦州銀行在個人理財業(yè)務的開展上有了很大的進步，但由于成立時間較晚，目前在個人理財業(yè)務的產(chǎn)品設計和經(jīng)營上與其他大型商業(yè)銀行比還有一定的差距，目前只有包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三大系列的7777個人理財產(chǎn)品，缺少市場創(chuàng)新。

3錦州銀行個人理財業(yè)務的問題分析

從前文的現(xiàn)狀可以看出，錦州銀行雖然發(fā)展速度較快，機構網(wǎng)點上升幅度大，但是仍然存在很多不足，比如，個人理財產(chǎn)品種類少，像錦州銀行只有開辦了7777個人理財產(chǎn)品，包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三個系列，穩(wěn)贏到現(xiàn)在已經(jīng)停辦；市場品牌影響力不高，客戶穩(wěn)定性不高；服務網(wǎng)點偏少，不利于業(yè)務開展，等等。究其原因，主要集中在以下幾個方面：

3.1市場營銷能力欠缺

在錦州銀行，個人理財產(chǎn)品由于缺乏宣傳力度，即使是不錯的理財產(chǎn)品，了解的客戶也不多。近幾年，我國錦州銀行雖然逐步加大了產(chǎn)品研發(fā)部門，但開拓市場的部門甚少。

3.2理財方案大眾化且理財產(chǎn)品同質(zhì)化

當前，錦州銀行的個人理財業(yè)務只以資產(chǎn)的多少為客戶服務劃分標的，卻沒有依據(jù)客戶的年齡、價值取向、家庭生命周期、風險偏好等個人因素對客戶做出更深入的分類分層，從而發(fā)現(xiàn)客戶的隱形需求，并做出對每個客戶有針對性的投資理財?shù)姆战ㄗh。

3.3高素質(zhì)的綜合理財人才匱乏

缺乏復合型的高素質(zhì)理財人員，已經(jīng)成為牽絆錦州銀行理財業(yè)務發(fā)展的重要因素。理財服務不僅僅是理財產(chǎn)品投資取向、合理的利用資金規(guī)劃，也包含對客戶的教育規(guī)劃、風險管理、住房規(guī)劃、退休和遺產(chǎn)的規(guī)劃等。

4推進錦州銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策

4.1實行差別化服務

客戶在市場細分下，可按客戶的個人特征、所在地理位置、個人性格、社會階層和生活方式等條件作為考慮因素，將其作為劃分標準，將整體客戶市場劃為多個子市場。由于客戶在不同的階段中對個人理財產(chǎn)品的需求會產(chǎn)生較大的差異。所以，錦州銀行客戶經(jīng)理可以針對客戶的差異性，對客戶的風險承受力進行分析，提供差異化的個人理財服務。面向較高收入人群，錦州銀行可以推薦證券、房產(chǎn)、儲蓄等綜合投資產(chǎn)品

4.2拓展理財業(yè)務品種

個人理財業(yè)務不斷創(chuàng)新，對錦州銀行形成競爭優(yōu)勢具有重要的作用。錦州銀行可在現(xiàn)有政策下，推陳出新。首先應加強整合有特色和有競爭性的理財產(chǎn)品，體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢，整合為錦州銀行理財產(chǎn)品的代表產(chǎn)品。與此同時，加快理財新產(chǎn)品的創(chuàng)新，提高金融業(yè)務和金融產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新能力。

4.3創(chuàng)新營銷方式

就目前而言，個人理財業(yè)務在中國還屬于一個起步時期錦州銀行要加大力宣傳理財產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度，提升自身產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵工作。開展宣傳不能采取被動的想法，應該采取積極主動的銷售模式，挖掘客戶潛在需求和理財意識。我認為錦州銀行個人理財業(yè)務在宣傳方面，可以采取面對面推廣、廣告促銷、活動促銷等方式。

4.4加強復合型理財人才的培養(yǎng)

由于個人理財業(yè)務存在涉及面廣、服務要求高和政策性強等特點，所以需要大力培養(yǎng)一批能跟的上市場發(fā)展、積極努力創(chuàng)新，善于學習的綜合型高素質(zhì)的理財人員隊伍，尤其是客戶經(jīng)理的相關專業(yè)知識和素質(zhì)，都是錦州銀行在今后的發(fā)展中具有競爭力的保證，如果要在今后的發(fā)展過程中走在前面。首先，加強培養(yǎng)相關從業(yè)工作者的素質(zhì)。然后，對這些候選的人才進行有目的的針對性崗位培養(yǎng)，讓她們以最快速度對錦州銀行的各項業(yè)務熟悉起來，可以獨立完成各項業(yè)務的操作。最后，要通過保險、證券等相關行業(yè)學習，使候選人才可以嫻熟的運用各種投資工具知識，并在實際的運用過程中，不斷的積累自己理論知識和實際經(jīng)驗，使他們成為一名真正具備專業(yè)知識的理財客戶經(jīng)理。

參考文獻：

[1]李寬.全能銀行與中國銀行業(yè)未來[M].北京：中國金融出版社，2011（3）：12.

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金融行業(yè)的發(fā)展對未來經(jīng)濟進步具有引領作用，在接下來的金融產(chǎn)品的細分中，個人理財將是熱門中的新星門類。對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務進行比較，主要就是分析各種類型的理財業(yè)務，對比其中的優(yōu)劣，進而探討出未來的發(fā)展前景。需要注意的是，在2008年的金融危機中，正是由于個人理財業(yè)務出現(xiàn)了問題導致了全球性的金融風暴，因此，研究全球性的個人理財對于重蹈金融危機的覆轍具有積極的意義。

一、國外個人理財業(yè)務發(fā)展狀況

以美國為典型代表，發(fā)達國家的理財產(chǎn)品有其固有的特點：理財產(chǎn)品豐富，國外的金融行業(yè)歷史悠久，行業(yè)門類完善，理財產(chǎn)品細分明顯，市場發(fā)育健全，具有大量的多層次的理財產(chǎn)品；服務的水平較高，發(fā)達國家個人理財因為發(fā)展水平較高，服務人員素質(zhì)較好，市場供給充足，組織機構完善，專業(yè)化程度較高；技術水平先進，隨著科學技術的進步，把科技引入到理財業(yè)務成為其顯著的特征，運用大數(shù)據(jù)和云計算的方式，可以提升對客戶信息的把握程度，針對不同的客戶群體推出相應的理財套餐，為用戶提供精準的服務，加上手機客戶端的進步普及，對于個人理財?shù)募夹g正日新月異；產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，隨著市場競爭的進一步加速，理財服務公司必須不斷創(chuàng)造出更好的理財產(chǎn)品才能使企業(yè)長期立于不敗之地，尤其是對客戶長期的經(jīng)營與研究，可以結合客戶的需求快速的反應，研發(fā)出新的產(chǎn)品；企業(yè)營銷手段先進，在長期的企業(yè)營銷中，已經(jīng)建立非常豐富和完善的營銷網(wǎng)絡和流程，為了提高營銷的效度，其針對不同性質(zhì)和層次的客戶群體采取了相應的營銷手段，建立了固定的客戶群，這一特點m宜其產(chǎn)品的順利推廣，在長期的合作中，樹立了積極健康的品牌形象。

二、國內(nèi)個人理財產(chǎn)品市場的特點

在改革開放以來，我國經(jīng)濟經(jīng)歷了翻天覆地的變化。在金融領域，已經(jīng)逐漸建立了完善的金融體系，每一門類都得到了一定程度的發(fā)展。個人理財是其中的重要代表，已經(jīng)成為不可忽視的進步力量。但是相對于發(fā)達國家，我們還有很多不夠完善的地方，主要有以下幾個方面。

1.缺少對客戶信息的深入研究?？蛻羰瞧髽I(yè)一切活動的終極目的，客戶的需求就是企業(yè)的方向，現(xiàn)有的理財公司對市場的分析不足，對客戶信息的抓取力度和重視程度都遠不如國外高，導致我國理財公司的產(chǎn)品都非常的粗糙，不能很好的滿足市場的需求。尤其是一些作為我國金融行業(yè)支柱的國有商業(yè)銀行，憑借著其壟斷地位，不能再個人理財業(yè)務上深耕，浮皮潦草，導致我國的個人理財業(yè)務的發(fā)展遲遲不能有突破性的進展。

2.產(chǎn)品單一、重復

在現(xiàn)有的產(chǎn)品結構中，充斥著大量的低層次的產(chǎn)品，產(chǎn)品之間模仿嚴重，創(chuàng)新性不強，國內(nèi)商業(yè)銀行不能直接投資在銀行外面的市場，這使得金融產(chǎn)品的發(fā)展嚴重制約。金融交易產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重，商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的性能主要集中在傳統(tǒng)的活動或現(xiàn)有的產(chǎn)品組合上，不僅選擇少，而且缺乏創(chuàng)新。其次，對商業(yè)銀行績效進行檢驗，產(chǎn)品跟風很嚴重，缺乏創(chuàng)新能力，不利于行業(yè)良性競爭。

3.不注意提高產(chǎn)品的質(zhì)量

商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品往往缺乏有效的銷售管理渠道，銷售人員的個人理財產(chǎn)品只能獲得有限的資格，對校正系統(tǒng)的培訓、管理和跟蹤評價是低層次的。公眾無法真正理解有風險的金融產(chǎn)品，并因此產(chǎn)生心理預警，很難做一個理性的選擇，市場環(huán)境也就發(fā)生了變化。

三、新形勢下商業(yè)銀行個人業(yè)務的發(fā)展前景

1.提升金融意識，優(yōu)化金融市場。商業(yè)銀行的金融理念是相當重要的，居民參與財務管理的熱情與金融理念是分不開的，透明的金融市場秩序更有助于個人理財?shù)陌l(fā)展。因此，商業(yè)銀行應著眼長遠，這要求商業(yè)銀行必須創(chuàng)造良好的金融環(huán)境。商業(yè)銀行必須通過自己的有效手段，借助宣傳以及各種媒體的力量，促進其產(chǎn)品的推廣，加強對金融消費者的引導，接受客戶對金融產(chǎn)品的要求標準。商業(yè)銀行通過了解和熟悉當?shù)乜蛻簦⒆钤绲慕M件，創(chuàng)新營銷機制，建立客戶與動態(tài)目標文件跟蹤管理系統(tǒng)。最后，商業(yè)銀行充分理解客戶的需求，進行金融投資，建議結合客戶實際創(chuàng)造適應國際需求的金融產(chǎn)品或產(chǎn)品組合。

2.加強金融產(chǎn)品的品牌管理。結合其財富管理產(chǎn)品在市場上的競爭優(yōu)勢，商業(yè)銀行需要有一個強有力的銷售品牌和品牌知名度。商業(yè)銀行應當研究準確的市場定位。這就要求商業(yè)銀行充分了解居民個人實際需要的金融產(chǎn)品和市場預期。商業(yè)銀行應整合內(nèi)部資源，拓寬產(chǎn)品創(chuàng)新的領域，確定產(chǎn)品定位。因此，商業(yè)銀行可以鎖定目標客戶群，為自己的發(fā)展創(chuàng)造機會。商業(yè)銀行只有依靠品牌和優(yōu)秀的財務管理，才能超越客戶的期望點，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務，提高客戶意識和聲譽，在激烈的競爭中迎來良好的產(chǎn)業(yè)前景。

3.進行員工培訓，創(chuàng)新產(chǎn)品。個人金融服務是采用高度專業(yè)化的綜合服務，不僅需要真正優(yōu)秀的專業(yè)知識，還必須有一個較高的綜合素質(zhì)。商業(yè)銀行需要大力培養(yǎng)人才，加強企業(yè)創(chuàng)新，新的培訓要滿足多樣性和個性化的個人理財需求。加強培訓現(xiàn)有的金融業(yè)務，提高他們的從業(yè)人員素質(zhì)，建立一支高素質(zhì)的隊伍。創(chuàng)新是金融服務發(fā)展的不竭動力，必須加快金融企業(yè)的創(chuàng)新，加大研發(fā)投資服務，研發(fā)最適合的產(chǎn)品和服務來滿足客戶的需求。通過產(chǎn)品和服務影響個人金融服務的方向，提高技術含量，未來金融支持服務越來越依賴科技，金融專業(yè)系統(tǒng)集成軟件服務的高層次的金融體系將能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的金融服務。

參考文獻：

[1]嚴群英.中美商業(yè)銀行個人理財業(yè)務比較及借鑒[J].金融