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篇1

中圖分類號：F83文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

為進(jìn)一步細(xì)分客戶市場，提高對公司客戶的營銷服務(wù)水平，優(yōu)化銀行營銷資源配置，適應(yīng)客戶的對等需求和效率要求，推動公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)對公司客戶實行分層營銷管理。現(xiàn)就建立公司客戶分層營銷管理體系提出如下看法：

一、總體思路

通過深化改革，完善配套業(yè)務(wù)流程和績效考核方式，形成“層次清晰、分工合理、權(quán)責(zé)明確、整體協(xié)調(diào)”的公司客戶營銷管理體系。

按照客戶分層與整體營銷相結(jié)合、流程優(yōu)化與風(fēng)險防范相結(jié)合、分工協(xié)作與權(quán)責(zé)利匹配相結(jié)合、業(yè)務(wù)發(fā)展與經(jīng)營轉(zhuǎn)型相結(jié)合的原則，各級行直接營銷對應(yīng)層次的公司客戶，提高對客戶的服務(wù)層次和效率；建立覆蓋集團客戶經(jīng)營范圍、跨地區(qū)的客戶經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)，形成主辦行牽頭、成員行協(xié)作、上下聯(lián)動的集團客戶營銷管理機制；建立以客戶為中心，由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理組成的營銷服務(wù)團隊，為客戶提供一站式金融服務(wù)、一站式信貸審批和全流程的風(fēng)險管理。

二、分層聯(lián)動營銷

根據(jù)企業(yè)資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、發(fā)展前景、綜合貢獻(xiàn)、競爭強度、跨地區(qū)經(jīng)營等情況，結(jié)合銀行客戶發(fā)展戰(zhàn)略和相關(guān)信貸政策，將公司客戶劃分為總行級、一級分行級、二級分行級和支行級四個層級，并根據(jù)其發(fā)展變化及時進(jìn)行動態(tài)調(diào)整客戶名單，包括增級、降級、進(jìn)出入名單等，由對應(yīng)層級行組織開展?fàn)I銷服務(wù)。

針對集團客戶成員企業(yè)數(shù)量多、分布廣、集約管理水平高的特點，各級行應(yīng)樹立大局觀念，建立“層級行牽頭、上下聯(lián)動”的營銷服務(wù)體系，齊心協(xié)力做好集團公司客戶營銷服務(wù)，提高整體服務(wù)水平。必須根據(jù)公司客戶的不同特征，確定不同層級銀行營銷工作的側(cè)重點。

總行營銷團隊側(cè)重制定全行營銷戰(zhàn)略、開發(fā)新產(chǎn)品并提供相應(yīng)技術(shù)支持、廣告宣傳策劃、重大項目和集團大公司客戶攻關(guān)等。一級分行營銷團隊側(cè)重實施全行營銷戰(zhàn)略、制定區(qū)域性的營銷戰(zhàn)略、組織推廣新產(chǎn)品、開發(fā)具有區(qū)域性特色的新產(chǎn)品、開展重大項目和優(yōu)質(zhì)大公司客戶攻關(guān)活動等。二級分行營銷團隊側(cè)重實施一級分行的營銷戰(zhàn)略，制定有效的實施策略，推廣新產(chǎn)品、拓展重要公司客戶和重點項目。支行營銷團隊側(cè)重組織實施二級分行的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，進(jìn)行中小型優(yōu)良公司客戶的攻關(guān)，組織開展具體營銷和服務(wù)工作。

建立分層營銷體系，就是要讓各級行營銷機構(gòu)上下聯(lián)動，形成合力，提高營銷效果。下級行要全面地搜集客戶信息，及時向上級行匯報，建立和落實重大經(jīng)營情況上報制度；上級行也要主動多與下級行聯(lián)系，及時了解和掌握有關(guān)公司客戶情況，對優(yōu)質(zhì)大客戶實行跟蹤服務(wù)制度。四個層級的銀行上下聯(lián)動，力求形成三股營銷力量：一是針對大區(qū)域內(nèi)的重大建設(shè)項目、集團公司大戶營銷等工作，實行總行與一級分行、或一級分行與二級分行聯(lián)動營銷，形成一股中心營銷力量；第二股力量就是針對某一區(qū)域情況，對各區(qū)域性的大型建設(shè)項目、優(yōu)質(zhì)大公司客戶，由一級分行或二級分行重點攻關(guān)，重點拓展對公存款、大客戶融資、項目貸款等業(yè)務(wù)，形成一股區(qū)域性多極營銷力量；第三股力量就是支行的營銷部門，立足于做好柜面營銷和外勤工作，積極拓展存貸款、貿(mào)易融資及發(fā)展中小型優(yōu)良企業(yè)客戶群，形成一股群體性組合營銷力量。三股營銷力量形成合力，做到全力促進(jìn)公司各項銀行業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。

營銷體系的建立還要充分利用行政和市場兩種手段，調(diào)動各級行服務(wù)的積極性。各行為集團客戶提供現(xiàn)金管理服務(wù)，存款和相應(yīng)的票據(jù)業(yè)務(wù)集中反映在集團公司總部所在地行，相應(yīng)的層級行要根據(jù)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)情況，將從集團客戶獲得的收益在參與服務(wù)的成員行間進(jìn)行合理分配與考核。對異地項目股東融資或股東決策的融資，在落實風(fēng)險防范措施和確保服務(wù)質(zhì)量的前提下，相應(yīng)的層級行可根據(jù)相關(guān)分行營銷貢獻(xiàn)情況，組織項目所在地行與股東所在地行組建行內(nèi)銀團，避免為營銷同一項目（客戶）進(jìn)行行內(nèi)競爭。

三、差異化服務(wù)

商業(yè)銀行要在有效防范風(fēng)險的前提下，加強部門協(xié)調(diào)，減少業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，最大限度提高服務(wù)效率。通過直接受理業(yè)務(wù)、優(yōu)化調(diào)查（評估）流程、統(tǒng)一授權(quán)及個性化授權(quán)等方式，逐步建立和完善對相關(guān)公司客戶服務(wù)的“綠色通道”，形成與分層營銷相匹配的差異化服務(wù)機制。

（一）直接受理業(yè)務(wù)?？傂小⒁患壏中?、二級分行可以按照公司客戶層級，直接受理和發(fā)起本級行直接營銷客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)，完成盡職調(diào)查（評估）后，直接提交同級（或上級）審批部門審查，實現(xiàn)與一站式審批相適應(yīng)的業(yè)務(wù)直接受理機制。另外，要建立直接營銷客戶和直接受理業(yè)務(wù)檔案，開發(fā)公司客戶營銷管理系統(tǒng)，實現(xiàn)基于行業(yè)的集團客戶、單一法人客戶等多維度的存貸款、中間業(yè)務(wù)、綜合貢獻(xiàn)度等即時數(shù)據(jù)的查詢。

（二）優(yōu)化調(diào)查評估流程。為了提高分層次營銷的服務(wù)效率，對于符合條件的大型優(yōu)質(zhì)項目，商業(yè)銀行要積極利用“調(diào)評合一”、“評審合一”和“評估認(rèn)同”流程，提高直營公司客戶和重大項目競爭力。總行、一級分行要選派高素質(zhì)的人員開展調(diào)查評估工作，不僅要保證針對分層營銷客戶的服務(wù)效率，更要保證針對分層營銷客戶的業(yè)務(wù)質(zhì)量。

（三）以客戶為對象的業(yè)務(wù)授權(quán)。要選擇最優(yōu)質(zhì)的直營客戶，積極探索授信項下授權(quán)審批制，適當(dāng)擴大一級、二級分行級客戶的授權(quán)和轉(zhuǎn)授權(quán)，減少審批環(huán)節(jié)，縮短業(yè)務(wù)辦理流程?？傂屑壙蛻艉鸵患壏中屑壙蛻舻钠睋?jù)、貿(mào)易融資等授權(quán)可以轉(zhuǎn)授至二級分行和一級分行營業(yè)部的授信審批分部，對于同業(yè)競爭激烈的特別重要客戶，還可以轉(zhuǎn)授至客戶和項目所在地的支行。具體方案應(yīng)在客戶個性化服務(wù)方案中加以明確。

（四）優(yōu)先受理及限時服務(wù)機制。各級行要提高對總行、一級分行級客戶的服務(wù)意識，優(yōu)先滿足總行級和一級分行級公司客戶的業(yè)務(wù)需求，選派業(yè)務(wù)骨干受理、審查和審批總行級和一級分行級客戶業(yè)務(wù)。同時，要建立對分層營銷客戶的限時服務(wù)機制，在實質(zhì)業(yè)務(wù)風(fēng)險可控的前提下，提高各類資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)盡職調(diào)查、審查、審批效率和質(zhì)量，努力縮短各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)時間。

（五）個性化授權(quán)服務(wù)。各級行可在精細(xì)化測算公司客戶綜合貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶個性化特征，制定個性化服務(wù)方案，包括客戶授信額度、存款、貸款、債券承銷、企業(yè)年金、本外幣結(jié)算、貿(mào)易融資等中間業(yè)務(wù)以及企業(yè)管理層和員工個人業(yè)務(wù)、銀行卡等產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容。同時，為了確保個性化服務(wù)方案具有競爭力，可授予公司業(yè)務(wù)部門在一定的浮動空間內(nèi)，為客戶提供各種服務(wù)的定價權(quán)。

四、組織與協(xié)調(diào)

總行、一級分行、二級分行要成立公司業(yè)務(wù)營銷協(xié)調(diào)委員會，由公司業(yè)務(wù)主管行長任主任委員，公司業(yè)務(wù)、信貸管理、授信審批、資產(chǎn)負(fù)債、信息科技、各產(chǎn)品主管部門負(fù)責(zé)人為委員，負(fù)責(zé)本級客戶的營銷組織與協(xié)調(diào)，日常組織工作由公司業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)。營銷協(xié)調(diào)委員會定期召開會議研究直接營銷客戶營銷策略，解決市場競爭和業(yè)務(wù)拓展中的問題，審議重點客戶和項目認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)及具體名單、年度經(jīng)營計劃、綜合服務(wù)方案，投標(biāo)方案中涉及價格、風(fēng)險底線和綜合費率報價的水平和方式，以及其他重大營銷事項等。各部門要加強橫向溝通協(xié)調(diào)，確保分層營銷順利進(jìn)行。

五、營銷業(yè)績考核

根據(jù)公司客戶整體營銷服務(wù)需要，以客戶綜合價值評價為基礎(chǔ)，以客戶價值最大化為目標(biāo)，以利益為紐帶，以貢獻(xiàn)度為依據(jù)，建立與分層營銷體系相適應(yīng)的績效考評體系，提高客戶的綜合回報。公司客戶的綜合價值既包括客戶存貸款、投行業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、對公理財、企業(yè)年金等現(xiàn)實的收益貢獻(xiàn)，也包括已簽約業(yè)務(wù)及其他未來業(yè)務(wù)合作機會等帶來的潛在收益；既包括公司業(yè)務(wù)收益，也包括交叉銷售相關(guān)個人金融等產(chǎn)品的收益；既要考慮風(fēng)險撥備前的各項賬面收益，也要參考剔除經(jīng)濟資本占用和風(fēng)險撥備后的收益。

六、總結(jié)

建立分層營銷體系是商業(yè)銀行適應(yīng)新形勢下公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，對公司客戶營銷管理體制實行的一項重大改革；是優(yōu)化銀行內(nèi)部資源配置，提高客戶營銷服務(wù)水平和客戶關(guān)系管理層次，提升銀行在大型優(yōu)質(zhì)客戶市場競爭力、有效防范信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險的重要舉措；是促進(jìn)基層行進(jìn)一步拓展轄內(nèi)中小企業(yè)和個人金融業(yè)務(wù)，推進(jìn)全行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的有效措施；是建立與一站式審批相適應(yīng)的營銷管理體制，進(jìn)一步提高公司客戶服務(wù)效率的必然選擇。商業(yè)銀行要充分認(rèn)識分層營銷體系改革的重要性，主動轉(zhuǎn)變觀念，積極推進(jìn)公司客戶分層營銷體系改革。

（作者單位：中國工商銀行湖北省分行公司業(yè)務(wù)部）

主要參考文獻(xiàn)：

篇2

中圖分類號：F626 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-9599 (2011) 23-0000-01

The Study of For Perfect China Tietong Marketing System

Liu Wenqi

(Qinghai Branch,China Tietong,Xining 810007,China)

Abstract:Because of communication technology and the rapid development of the computer,in order to adapt to the market better,tietong group adopted a series of measures to perfect company marketing system reform.This paper,from the analysis on one level,the iron group measures taken,mainly discussed about the light into copper back technology into the tietong communication,actively promote the Internet technology evolution strategy and actively develop third party paying platform,etc,these three aspects mainly from the soft and hard two levels of analysis,the article to study China railcom enterprise market development to have the certain reference value.

Keywords:Tietong group;Marketing system;Light back into copper;Paid platform

一、引言

隨著信息技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，如何更好的推進(jìn)市場發(fā)展，完善市場營銷體系對于每個通信企業(yè)都非常重要，為了更好的贏得市場，每個企業(yè)都出臺了一系列的措施，以此來保證公司市場的占有份額。為了更好的市場發(fā)展，鐵通公司實施了一系列的措施，進(jìn)行市場營銷體系的完善。在這些措施中有一些是“軟”層次的完善，例如進(jìn)行一系列的技術(shù)改進(jìn)等，而另一方面則進(jìn)行了“硬”層次的改革，例如改變網(wǎng)絡(luò)通信收費方式等問題。文章就鐵通公司為完善公司市場營銷體系而采取的措施進(jìn)行分析，以此來幫助讀者明確鐵通公司的各項改革措施。

二、鐵通公司為完善公司市場營銷體系采取措施分析

正如前文中敘述的，鐵通公司從兩個方面進(jìn)行改革，以此來推進(jìn)市場的發(fā)展，保證市場的占有份額。在整個過程中，技術(shù)改革是鐵通公司注重開展的工作，引入了光纖技術(shù)，并且進(jìn)行了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)演進(jìn)戰(zhàn)略，同時針對付費困難問題推出了第三方支付平臺，這些方面的改革對于提升企業(yè)整體競爭力具有非常重要的意義。

（一）光進(jìn)銅退技術(shù)引入鐵通通信

為了迎合市場發(fā)展，滿足用戶對網(wǎng)絡(luò)通信的要求，鐵通公司積極改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)，光進(jìn)銅退的引入就是公司技術(shù)改革的重要體現(xiàn)。光進(jìn)銅退技術(shù)的引入意義重大，首先，推進(jìn)有線接入網(wǎng)升級改造和光傳送網(wǎng)的建設(shè)，為寬帶服務(wù)和三網(wǎng)融合奠定堅實的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)；其次，加大了光通信新技術(shù)和新產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化形成自主的知識產(chǎn)權(quán)，提升核心競爭力；第三，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，獲得了廣泛的國際交流，為開拓和占領(lǐng)國際市場做準(zhǔn)備；第四，光進(jìn)銅退技術(shù)使得鐵通未來發(fā)展具有更大的空間，使得鐵通在推動泛在網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、傳感網(wǎng)的相關(guān)應(yīng)用方面有廣闊的前景。

（二）積極推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)演進(jìn)戰(zhàn)略

隨著信息技術(shù)與計算機技術(shù)的快速發(fā)展，如何使得企業(yè)具有更強的競爭力，鐵通公司在這方面主要通過積極推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)演進(jìn)戰(zhàn)略來實現(xiàn)了企業(yè)更長遠(yuǎn)的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的演進(jìn)從策略總體上都是漸進(jìn)式的，即要保證現(xiàn)有投資和收益，同時也要有利于現(xiàn)有技術(shù)的平滑過渡；而要實現(xiàn)漸進(jìn)式的演進(jìn)策略，其技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)思想是系統(tǒng)中的網(wǎng)元可分別獨立演進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)盡可能實現(xiàn)平滑過渡，最終實現(xiàn)全I(xiàn)P化的全球?qū)拵б苿油ㄐ啪W(wǎng)絡(luò)。也就是最終達(dá)到一張IP承載網(wǎng)，一張核心網(wǎng)絡(luò)，n種不同的接入方式。鐵通公司正是通過這種戰(zhàn)略發(fā)展，保證了企業(yè)長期的競爭力。

（三）積極開發(fā)第三方付費平臺

付費方式一直是制約通信企業(yè)提升用戶感知度的重要問題，這是由于用戶在網(wǎng)絡(luò)使用過程中無法更加快捷、便利的進(jìn)行付費而導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用出現(xiàn)問題。針對這種情況，鐵通公司積極開發(fā)第三方付費平臺，以此保證付費問題的便利。在具體的項目實施過程中，鐵通青海分公司結(jié)合計費營帳系統(tǒng)功能現(xiàn)狀和需求，創(chuàng)造性設(shè)計了適合第三方支付平臺使用的接口規(guī)范，并預(yù)留將來新增加銀行和網(wǎng)上支付的接口，避免發(fā)生再次投資。支付平臺正式運行以來，不僅實現(xiàn)了鐵通后付費固話、預(yù)付費固話及寬帶續(xù)費等多類型業(yè)務(wù)的代收，也在延展繳費網(wǎng)點服務(wù)、提供用戶繳費便利等方面發(fā)揮了積極作用，極大地緩解了用戶繳費難和鐵通收費難問題。

三、結(jié)語

為了迎合市場發(fā)展的要求，鐵通公司所采取的一系列措施對于保證企業(yè)發(fā)展具有重要的作用。當(dāng)然文中所分析的僅僅是一個層面上的問題，而涉及到整個系統(tǒng)的完善則是全方位的，因此，文中內(nèi)容可以作為進(jìn)一步了解的基礎(chǔ)和參考。

篇3

（2）市場營銷意識逐步增強。在營銷工作中采取了一些新舉措，如CDMA新業(yè)務(wù)的引進(jìn)和開發(fā)，服務(wù)范圍的拓寬，利用廣告和其它傳媒宣傳業(yè)務(wù)等，但是缺乏對通信市場營銷的深層次理解和研究，市場營銷對企業(yè)增量增收、提高效益的促進(jìn)作用還不明顯。

（3）產(chǎn)品價格市場化趨勢明顯。隨著通信行業(yè)競爭形勢的日益加劇，產(chǎn)品價格不斷回落，電信產(chǎn)品價格市場化的趨勢日益明顯，電信消費已轉(zhuǎn)向平民化、市場化。這使得通信市場前景越來越廣闊。

2．A電信運營公司營銷中存在的主要問題

隨著社會對電信需求量的顯著增長，B、C等一大批電信公司參與通信市場的競爭，使得A電信運營公司傳統(tǒng)的市場營銷體系中存在的缺陷日益表現(xiàn)出來，主要表現(xiàn)在以下五個方面。

（1）專業(yè)化營銷機構(gòu)還不夠健全。從整體上看，各縣分營銷管理機構(gòu)呈現(xiàn)出一種封閉內(nèi)向的特點，既沒有面向市場、面向社會的對外調(diào)研、公關(guān)、信息機構(gòu)，也缺少內(nèi)外結(jié)合、跟蹤服務(wù)監(jiān)督的制約體系，沒有一個獨立的職能部門對外進(jìn)行整體運作，市場調(diào)研、開發(fā)、策劃等一系列市場營銷所必須做的工作沒有落到實處。使得企業(yè)對市場的應(yīng)變力、敏感度較差，影響并制約了A電信運營公司的快速發(fā)展。

（2）缺少先進(jìn)的營銷理念。政策型、生產(chǎn)型和推銷型營銷理念根深蒂固，往往仍習(xí)慣于沿襲過去的營銷方式，缺乏必要的市場調(diào)查和開發(fā)占領(lǐng)市場的能力；在開發(fā)品牌和發(fā)展業(yè)務(wù)上沒有長遠(yuǎn)打算，過分追求數(shù)量上的擴張，集約化經(jīng)營意識不強；對企業(yè)的短期利潤、長期利潤等沒有規(guī)劃，偏重短期效益。

（3）企業(yè)缺乏完整、高效的營銷激勵機制。目前，營銷激勵機制并未真正建立起來，很難激勵有能力的職工盡全力從事市場開發(fā)工作。這導(dǎo)致多數(shù)營銷工作進(jìn)展緩慢，沒有連貫性和長遠(yuǎn)規(guī)劃，職工的主觀能動性沒有得到充分發(fā)揮。

（4）市場定位和產(chǎn)品定義有一定的問題。主要體現(xiàn)在新的電信產(chǎn)品設(shè)計上起點不夠高，與廣大客戶的需求不夠貼切；對產(chǎn)品的定義缺乏準(zhǔn)確性和前瞻性，推出的產(chǎn)品往往成為發(fā)展中的雞肋。

（5）對全員營銷的理解有一定的偏差。目前多數(shù)分公司把全員營銷與全員推銷混為一談，全員營銷是在了解客戶的心理、環(huán)境的基礎(chǔ)上，開發(fā)與之相適應(yīng)的產(chǎn)品，它強調(diào)的是全體的最大化；推銷則是低產(chǎn)值的，以犧牲全員和長遠(yuǎn)利益為代價，雖然能暫時完成任務(wù)，但后遺癥較多。

二、營銷體系的設(shè)計及應(yīng)用

1．營銷與售后服務(wù)分離方案及分析

營銷與售后服務(wù)分離方案主要是指營銷部門與維護部門分開設(shè)置，各自為政，這也是目前大多數(shù)通信企業(yè)采用的一種方式。

從營銷體系方面來看，營銷與售后服務(wù)分離這種情況使得無論大客戶，還是中小電信終端業(yè)務(wù)客戶在使用通信業(yè)務(wù)時都會感到分工凌亂、多頭領(lǐng)導(dǎo)，以及缺乏感彩，前后臺之間、部門之間無疑會產(chǎn)生相互不理解，溝通、協(xié)調(diào)困難等問題，進(jìn)而導(dǎo)致市場信息不靈通、市場響應(yīng)速度緩慢、客戶忠誠度低等不良后果。因此，“零距離”“零缺陷”服務(wù)只是一個遠(yuǎn)景設(shè)想。

從維護體系方面來看，這一領(lǐng)域一直實行著準(zhǔn)軍事化管理。專業(yè)水平較高，服務(wù)規(guī)范，技術(shù)人員數(shù)量龐大，維護人員既精通通信業(yè)務(wù)技術(shù)知識，又有處理問題的豐富經(jīng)驗，但由于營銷與維護分離的機構(gòu)體制，造成維護僅服務(wù)于企業(yè)內(nèi)部，而未承擔(dān)起營銷任務(wù)的問題。這不僅造成了企業(yè)人力資源的浪費，而且形成了電信維護工作偏向物理網(wǎng)絡(luò)，而非面向活生生的客戶，使得電信的售后服務(wù)市場敏感度較低，缺乏時效性、方便性和個性化服務(wù)。

“兩張皮”現(xiàn)象嚴(yán)重，客戶終端呈現(xiàn)出專業(yè)分割散亂的現(xiàn)象，具體體現(xiàn)為促銷業(yè)務(wù)、推介電話來電顯示、催繳欠費、營銷寬帶網(wǎng)絡(luò)、修復(fù)數(shù)據(jù)專線、維修電話障礙、走訪客戶、市場調(diào)查、咨詢電信業(yè)務(wù)、接待客戶投訴等服務(wù)由不同部門不同人員承擔(dān)，而每個部門每項業(yè)務(wù)都各自為政，這直接造成客戶消費缺乏信任和企業(yè)形象混亂，尤其不利于培育企業(yè)和客戶間牢固、穩(wěn)定的忠誠鏈。

綜上所述，這種營銷體系適合于壟斷經(jīng)濟、市場需求較大，無需上門服務(wù)，客戶會主動上門申請業(yè)務(wù)，并且待裝量、維護量與日俱增的情況。今天各種電信運營商孕育而生，如果還沿襲營銷與售后服務(wù)分離的管理模式，將營銷處于“后縮”或“孤立”狀態(tài)，恐怕難以在競爭中得以生存。

2．營銷與售后服務(wù)合一方案及分析

營銷與售后服務(wù)合一主要是指改變以前以營業(yè)廳為重點的營銷方式，建立一支直銷隊伍，改變等客上門的傳統(tǒng)做法；建立健全大客戶直銷體系，把真正影響電信企業(yè)收入的大客戶掌握在手；營銷部門與維護部門相互融合，形成你中有我、我中有你的管理模式。

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，行業(yè)競爭如此激烈、移動通信沖擊如此迅猛，搶占市場成了生死攸關(guān)的關(guān)鍵問題。各企業(yè)已意識到該問題，經(jīng)過多次變革營銷方式，由傳統(tǒng)的高柜臺到低柜臺到開放式柜臺到虛擬柜臺，最后發(fā)展到多種手段的代辦體系和大客戶直銷體系，營銷界面逐漸由后臺拉到了前臺，由單一到多方位，維護部門逐漸與技術(shù)支撐部門脫離，最終實現(xiàn)營銷與維護的黏合，建立一支面向所有客戶的直銷隊伍，創(chuàng)出一項直通家家戶戶的“電信暢通工程”。

營維合一能給企業(yè)帶來以下六方面的好處：

一是設(shè)備維護人員占企業(yè)總?cè)藬?shù)的1/5，過去只要設(shè)備不出問題就萬事大吉，現(xiàn)將這支龐大的終端維護隊伍推向前臺，是提高現(xiàn)有人力資源利用率的有效措施之一；

二是企業(yè)在不增加成本的情況下，能迅速組建一支覆蓋全市各個角落的營銷隊伍；

三是提高企業(yè) 銷售服務(wù)和售后服務(wù)質(zhì)量；

四是能優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理，由過去“專家管理”為“客戶管理”；

五是有利于使客戶從“滿意級”向“忠誠級”轉(zhuǎn)變，這樣不僅照顧到企業(yè)大客戶，同時也照顧到80％的中小客戶，對提高企業(yè)客戶群市場占有率，有著不可估量的意義；

六是電信企業(yè)經(jīng)過幾次拆分、重組，造成了員工缺乏凝聚力，營維合一有助于使企業(yè)的發(fā)展的遠(yuǎn)景目標(biāo)細(xì)化到員工的具體目標(biāo)，能凝聚和煥發(fā)企業(yè)員工的歸屬感、積極性、創(chuàng)造性。

3．實施應(yīng)用

營銷與售后服務(wù)合一的關(guān)鍵問題，即是營銷體系與維護體系機構(gòu)溶合、人員管理的問題。目前河南營銷人員約占企業(yè)總?cè)藬?shù)的8.3％，維護人員約占企業(yè)總?cè)藬?shù)的21％。以上兩項約占企業(yè)總?cè)藬?shù)的1/3，為避免改革帶來的震蕩，應(yīng)走先試點再推廣的穩(wěn)妥路線。試點應(yīng)選擇城市消費最為集中的城市進(jìn)行。

試點單位無需采用原來機構(gòu)設(shè)置框架，全部重來的方式進(jìn)行改革。它可以采取這種方式，即以“無縫逐步融合，平滑銜接過渡”為原則，以每個行政區(qū)為單位，建立多個營維部，再以街道辦事處為單位，建立多個營維處，最后以每個行政社區(qū)為單位，建立多個營維班的基本框架，這樣構(gòu)建一個覆蓋全市每個角落的“網(wǎng)絡(luò)暢通工程”。營維部、處、班，下設(shè)綜合管理、客戶服務(wù)、綜合支撐和維護服務(wù)等部門。其中綜合管理負(fù)責(zé)綜合事務(wù)、技術(shù)管理、安全管理及倉庫后勤管理；客戶服務(wù)負(fù)責(zé)營銷業(yè)務(wù)處理、裝移機工單管理、障礙派修及監(jiān)控等；綜合支撐負(fù)責(zé)主干電纜、寬帶網(wǎng)、復(fù)用設(shè)備的維護、終端維修、線路設(shè)備的大修及其線路應(yīng)急搶修；維護服務(wù)則以客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)維護各自責(zé)任社區(qū)范圍內(nèi)所有的各類電信網(wǎng)絡(luò)，并為區(qū)內(nèi)客戶提供綜合性的營銷服務(wù)。

營維直銷體系直接面向全市，根據(jù)用戶需求和業(yè)務(wù)發(fā)展，不斷調(diào)整和升級前后臺支撐系統(tǒng)，優(yōu)化服務(wù)流程，從根本上建立起以客戶為中心的服務(wù)機制，完善內(nèi)部流程，形成“前臺一張網(wǎng)，后臺一條鏈”的閉環(huán)系統(tǒng)，構(gòu)筑客戶服務(wù)快速響應(yīng)系統(tǒng)，真正實現(xiàn)“一攬子”服務(wù)工程。

為確保工作人員有足夠的精力承擔(dān)維護和營銷雙重責(zé)任，應(yīng)適度減少包區(qū)維護人員的維護工作范圍，將部分維護工作劃歸成片，集中維護支撐，使得巡游在各基本單位的包區(qū)員能夠側(cè)重于客戶資料的了解收集及與客戶的情感交流。

為使?fàn)I維部工作與大客戶工作互相呼應(yīng)而不重疊撞車，應(yīng)對原有的大客戶服務(wù)體系進(jìn)行重組，撤銷原有跨越普通客戶領(lǐng)域和大客戶領(lǐng)域的相關(guān)部門，比照營維體系的分布原則，將全市大客戶也按地理位置劃分成幾大區(qū)域，分別成立片區(qū)的大客戶服務(wù)處。明確營維部工作人員主要負(fù)責(zé)區(qū)內(nèi)個人客戶的個性化綜合服務(wù)，而大客戶服務(wù)部主要服務(wù)于區(qū)內(nèi)大客戶，社區(qū)維護服務(wù)部工作人員如在工作中收集、了解到涉及大客戶的相關(guān)市場信息，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)給大客戶服務(wù)部門進(jìn)行專業(yè)化處理。反之，大客戶部門收集到相關(guān)個人客戶信息，則轉(zhuǎn)給社區(qū)維護服務(wù)部門處理。

鑒于“網(wǎng)絡(luò)暢通工程”是一個牽動企業(yè)各方面的系統(tǒng)工程，僅僅改變一下機構(gòu)設(shè)置，修改一下員工工作職責(zé)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要使“網(wǎng)絡(luò)暢通工程”減少實施波折，順利地發(fā)揮出效果，還必須從方方面面進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

首先應(yīng)加強培訓(xùn)，改進(jìn)觀念，“工欲善其事，必先利其器”。員工的工作技能提高了，客戶對員工的工作滿意感必然會影響員工的行為方式，同時還能促使員工深刻理解營維合一改革的必要性，能增強員工配合改革的主動性和自覺性。

篇4

模塊理論的首倡者鮑德溫和克拉克（Baldwin&Clark，1997）敏銳地指出，“只有建立在‘模塊化’基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略才是應(yīng)對環(huán)境變化最好的方法”。模塊化原理認(rèn)為：現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該是一個模塊化組織，其經(jīng)營管理運作的各個功能、各個環(huán)節(jié)、各個流程都是由相對固定的模塊組成，當(dāng)企業(yè)面對新的市場環(huán)境、轉(zhuǎn)變經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營方向、生產(chǎn)新的產(chǎn)品、提供新的服務(wù)的時候，可以利用這些相對固定的模塊功能，按照一定的規(guī)則重新進(jìn)行組合，投入到新項目中的一種全新的經(jīng)營管理思想。這些模塊功能既可以獨立運行又可以與其他外部組織進(jìn)行組合產(chǎn)生效益，可分可合。模塊理論超越了亞當(dāng)？斯密意義上的古典分工理論。

筆者認(rèn)為，所謂“模塊”其實就是用市場機制替代了行政機制的企業(yè)內(nèi)部的“微型市場”，它們是自治的、相對獨立的，甚至相對于整個模塊是保密的，具有相對的穩(wěn)定性，但它們又是相互聯(lián)系、相互作用的，是可以復(fù)制的。而模塊之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則，就是一種市場化的交易規(guī)則。

以壽險公司為例，個險渠道、團險渠道、銀保渠道都是一個個相對獨立的經(jīng)營單位，可以視為壽險公司營銷體系中的三個經(jīng)營模塊，其下屬的制度經(jīng)營、銷售支持、培訓(xùn)體系和經(jīng)營理念等相對獨立而又彼此聯(lián)系，組成了這些大模塊的子模塊。

模塊化原理在公司營銷體系中的現(xiàn)實運用

就中國人壽山東公司而言，公司逐步建立起了以個險銷售為主要銷售渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，并注重在個險銷售內(nèi)部實施制度經(jīng)營、銷售支持、培訓(xùn)體系的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化運作，打造和建立了穩(wěn)定性能好、可移植性強的模塊體系。公司以這些模塊體系為基礎(chǔ)，建立了團險銷售、銀行保險銷售運作模式。

個險營銷體系的模塊化建設(shè)：我公司個險銷售起步于1996年，在借鑒國內(nèi)外壽險營銷先進(jìn)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，實行了個人人營銷制度，并自力更生，積極探索在該制度下的具體運作模式，形成了獨具特色的制度經(jīng)營、銷售支持、培訓(xùn)體系、經(jīng)營理念等四大功能模塊。

制度經(jīng)營模塊化建設(shè)。目前，公司共有營銷員6萬佘人，主要通過《營銷員管理辦法》及其衍生系統(tǒng)進(jìn)行管理。該辦法規(guī)定了公司對營銷員管理的重點：如營銷員的招募招聘流程、組織架構(gòu)搭建、績效考核規(guī)定、職級升降標(biāo)準(zhǔn)、福利待遇落實等最基本的規(guī)定，涵蓋了從招募到離司的全過程。這些實際上是制度管理模塊下的一個個子模塊，彼此相對獨立而又相互聯(lián)系。這些子模塊具有很強的可復(fù)制、可移植性。公司還相繼制定并實行了各種制度，如會議制度（早會制度、二次早會制度、夕會制度、周會制度）：陪訪制度；活動管理制度等。這些制度體系或稱模塊組合在一起，共同構(gòu)成了個險銷售體系中的制度經(jīng)營模塊。

銷售支持模塊化建設(shè)。銷售支持模塊是個險銷售體系中非常重要的組成部分，主要功能是通過規(guī)范展業(yè)流程和展業(yè)行為、激發(fā)展業(yè)熱情和斗志，運用先進(jìn)的銷售技術(shù)和銷售方式提高銷售效能等一系列銷售動作，來促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。目前，銷售支持模塊包括宏觀和微觀兩個層次一系列子模塊。微觀子模塊包括銷售流程（從積累準(zhǔn)客戶到拜訪、促成）、銷售技術(shù)和工具運用（新開發(fā)的銷售技術(shù)和產(chǎn)品組合銷售工具）、銷售話術(shù)等，都是針對營銷員具體展業(yè)行為的。宏觀子模塊包括銷售模式創(chuàng)新、市場研究分析等子模塊。目前，公司為進(jìn)一步提高銷售的成功率，不斷創(chuàng)新銷售模式，通過建立產(chǎn)品說明會體系，向社會宣傳保險、普及保險，有力地推動了保險產(chǎn)品的銷售，目前已成為公司非常重要的銷售途徑之一。同時，公司還建立了業(yè)務(wù)分析、市場研究、客戶分析、同業(yè)研究等多個子模塊，按照既定的流程開展市場調(diào)研分析。

培訓(xùn)體系模塊化建設(shè)。為解決保險商品的專業(yè)化與銷售環(huán)節(jié)市場化的矛盾，提高銷售人員的銷售技能和效能，公司建立了科學(xué)嚴(yán)格的培訓(xùn)體系。包括新人、業(yè)務(wù)員、主管、講師、組訓(xùn)、高級管理人系列等，都自成體系，又彼此銜接。針對每個系列又分為基礎(chǔ)培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)和提高培訓(xùn)等，培訓(xùn)的形式以短期封閉式為主。培訓(xùn)內(nèi)容包括個險銷售的方方面面，不同的系列有不同的重點。通過科學(xué)嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，對所有營銷員進(jìn)行培訓(xùn)，宣導(dǎo)公司經(jīng)營理念、規(guī)章制度，教授銷售流程、銷售技術(shù)等。

經(jīng)營理念模塊化建設(shè)。在多年發(fā)展實踐的過程，公司中總結(jié)提煉出了“成功創(chuàng)富”的經(jīng)營理念。所謂“成功創(chuàng)富”就是組織和個人依靠勤奮和智慧，在為企業(yè)、社會承擔(dān)更大責(zé)任、解決更多問題的過程中，創(chuàng)造精神和物質(zhì)財富。號召各級組織用這一理念凝聚全員力量、統(tǒng)一全員意志、激發(fā)全員斗志，但“成功創(chuàng)富”體現(xiàn)的不僅僅是收入的提高，它包括了更深刻的內(nèi)涵：個人及團隊成員收入的提高及其所帶來的生活水平的提升；在創(chuàng)富的過程中所創(chuàng)造的思想成果以及成功創(chuàng)富的個人及團隊成就感等。

個險營銷體系模塊化移植：隨著公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，團險銷售和銀行保險業(yè)務(wù)也已成為公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重要組成力量，為有效利用個險銷售的成功經(jīng)驗、既有資源，實現(xiàn)資源的有機共享，公司運用模塊化原理，對個險銷售的制度經(jīng)營、銷售支持、培訓(xùn)體系和經(jīng)營理念進(jìn)行了創(chuàng)造性的移植，運用到團險銷售和銀行保險上來。

在制度經(jīng)營模塊中，團險和銀行保險根據(jù)營銷員管理辦法，建立了自己的銷售人員組織管理辦法，建立一系列基礎(chǔ)性規(guī)章制度，如會議制度、活動管理制度等等；在銀行保險渠道，建立了專管員和理財經(jīng)理兩支專業(yè)化銷售團隊，其中的理財經(jīng)理就是借鑒個險渠道的區(qū)域收展模式，針對銀行客戶資源開發(fā)而建立和發(fā)展起來的；同時還提出要專管員組訓(xùn)化；在銷售支持方面，團險和銀行保險也都結(jié)合各自特點完善本領(lǐng)域銷售流程，創(chuàng)新產(chǎn)品說明會模式：在培訓(xùn)體系方面，三大銷售體系相互借鑒，做到師資力量共享、培訓(xùn)課程共享，甚至實現(xiàn)了三大銷售渠道培訓(xùn)一體化，專門成立培訓(xùn)部：在經(jīng)營理念方面，團險和銀行保險也都將個險的“成功創(chuàng)富”理念移植過來，作為指導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要理念。并且在各自渠道內(nèi)實施差異化經(jīng)營策略，其中銀行保險渠道不僅將其運用到專管員、理財經(jīng)理，還運用到網(wǎng)點經(jīng)營中去。

模塊化原理在壽險公司中的應(yīng)用方向

篇5

一、當(dāng)前企業(yè)市場營銷中存在的問題

1.企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變

一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經(jīng)濟時期，由于商品供求關(guān)系的變化，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應(yīng)收賬款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

2.高層營銷管理缺位

高層營銷管理缺位導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能，整個企業(yè)各個部門不能形成良性溝通，造成重業(yè)務(wù)輕管理的局面。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位會帶來許多危害。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負(fù)面影響，甚至，會重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當(dāng)它缺位時，必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。

3.許多企業(yè)缺乏營銷戰(zhàn)略

沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞?，F(xiàn)在，中國的計多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”等都為其它中國企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國企業(yè)只是計劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。

二、解決問題的對策——市場營銷具體的創(chuàng)新措施

1.營銷觀念創(chuàng)新

市場營銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營銷觀念到社會營銷觀念的逐步演進(jìn)是基于當(dāng)時的市場環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個時代的印記。如今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的迅猛發(fā)展正改變著整個營銷環(huán)境。我們的營銷觀念必須創(chuàng)新，才能適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的要求：一是要突破傳統(tǒng)市場時空界限，樹立起全球營銷觀念。二是要從傳統(tǒng)的同質(zhì)化營銷、大規(guī)模營銷轉(zhuǎn)為異質(zhì)化、定制營銷理念。三是從單向營銷理念轉(zhuǎn)到互動營銷理念。傳統(tǒng)營銷只能提供單向的信息傳遞，消費者通常處于被動地位，企業(yè)成為主導(dǎo)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)高度互動性實現(xiàn)從市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)到最終服務(wù)和消費者的互動營銷。

2.營銷策略創(chuàng)新

產(chǎn)品策略創(chuàng)新：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟改變了產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延。從產(chǎn)品的內(nèi)涵看，產(chǎn)品的知識及技術(shù)含量提高了；從外延看，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，不僅農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)品、服務(wù)成為商品，知識、信息技術(shù)也成為商品。因此，企業(yè)在產(chǎn)品策略創(chuàng)新中首先就要注重通過運用先進(jìn)的信息技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品種類，引導(dǎo)消費者需求。其次，要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代消費者個性化需求的特點，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過雙向互動搜集消費者的需求信息，為消費者量身打造個性化商品。海爾運用網(wǎng)絡(luò)為顧客訂做冰箱的成功就是典范。價格策略創(chuàng)新：在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，由于網(wǎng)絡(luò)突破了傳統(tǒng)媒介在信息傳播中的時效性、地域范圍和容量上的局限，基本上解決了傳統(tǒng)交易過程中買賣雙方間存在的非對稱信息問題，消費者可以在網(wǎng)絡(luò)上漫游、搜尋，直到最佳價格顯示出來，并據(jù)此做出理智的購買決策。因此，多樣化的價格策略在網(wǎng)絡(luò)上難以實施，消費者對價格的敏感性大大增強。分銷策略創(chuàng)新：在這樣一個強調(diào)交互性的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，企業(yè)可以通過因特網(wǎng)實現(xiàn)渠道創(chuàng)新，即通過虛擬商場、無形商店及電子貨幣進(jìn)行交易。毋庸置疑，網(wǎng)絡(luò)交易的產(chǎn)生對于企業(yè)現(xiàn)有渠道是一個極大的挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)直接與消費者建立聯(lián)系，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問，并接受顧客訂單。這種直接互動與超時空的網(wǎng)絡(luò)購物，無疑是營銷渠道上的革命。

3.產(chǎn)品市場創(chuàng)新

隨著我國買方市場的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競爭也步入“戰(zhàn)國時代”，面對愈演愈烈的營銷戰(zhàn)，企業(yè)是拼力爭奪已有的市場還是去尋找消費者尚未得到滿足的潛在需求，或創(chuàng)造一種新的需求呢？有人把它形象地比喻為是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”還是另做一塊新的“蛋糕”。市場創(chuàng)新不是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企業(yè)面對強大的競爭壓力，采用“讓利不讓市”的低價位策略苦苦支撐已有的市場，結(jié)果往往得不償失。高明的企業(yè)則把視野投向新的市場，如高科技市場。高科技市場是我國發(fā)展前景極為廣闊的市場，有著巨大的市場需求潛量，且涉及到許多個行業(yè)，大有拓展價值。美國的微軟、中國的北大方正等著名企業(yè)，都是在拓展這一市場領(lǐng)域大獲成功的。

4.營銷管理創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代市場營銷管理的中心將從以往注重業(yè)務(wù)的量的增長轉(zhuǎn)向注重質(zhì)的管理；營銷目標(biāo)將從降低成本提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù)、提高客戶忠誠度。因此，營銷管理創(chuàng)新要求企業(yè)必須實施客戶關(guān)系管理(CRM)，CRM既是一種基于數(shù)據(jù)庫的管理系統(tǒng)，更是一種基于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的新型管理理念。營銷管理創(chuàng)新還應(yīng)在企業(yè)內(nèi)建立起實需對應(yīng)型營銷體制。實需對應(yīng)型營銷管理體系是相對于推測型營銷體制而言的。過去企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營只能依靠預(yù)測確定，現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展使建立實需型營銷體制成為可能。實需對應(yīng)型營銷體制強調(diào)的是實需對應(yīng)，即將銷售時點的信息同步地傳輸給商品策劃、設(shè)計、生產(chǎn)及倉庫地點，從而通過銷售地點的信息實現(xiàn)設(shè)計、生產(chǎn)、物流、經(jīng)營等決策的一體化。

5.提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

當(dāng)今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列。

三、結(jié)語

當(dāng)今的世界飛速發(fā)展，企業(yè)要生存，要做大，要緊跟潮流，需要付出比以前更多的努力。管理、分析、總結(jié)、學(xué)習(xí)、借鑒、創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。隨著我國加入WTO以及經(jīng)濟的高速發(fā)展，在新的市場環(huán)境下，企業(yè)營銷策略理論顯示出了一定的局限性。營銷創(chuàng)新，已經(jīng)成為當(dāng)前我國企業(yè)營銷的主旋律。新的形勢和環(huán)境企業(yè)的營銷工作提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。企業(yè)只有努力更新營銷觀念，不斷進(jìn)行營銷創(chuàng)新，才能在市場競爭中贏得機遇和主動。

參考文獻(xiàn)：

[1]嚴(yán)正.中國企業(yè)藍(lán)海戰(zhàn)略.杭州：浙江人民出版社，2006.

篇6

1售電公司與集團公司和發(fā)電企業(yè)的關(guān)系

省級售電公司一般業(yè)務(wù)以省內(nèi)為主，主要投資人是所在省省公司，歸省公司管理。業(yè)務(wù)指導(dǎo)上，由集團營銷部門負(fù)責(zé)。

省級售電公司與本省發(fā)電企業(yè)只有業(yè)務(wù)聯(lián)系，屬于同級企業(yè)。

2售電公司營銷體系設(shè)計

省級售電公司營銷體系采用三維矩陣模型，按項目所在區(qū)域、所需營銷環(huán)節(jié)組建一個臨時團隊，團隊隨項目出現(xiàn)組建，隨項目結(jié)束而終止并解散。項目可為單一項目或多個相近項目的組合。每個項目成立設(shè)立一個項目負(fù)責(zé)人，稱為項目經(jīng)理。七個營銷環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)按項目需求提供對應(yīng)的策略，配合項目經(jīng)理形成完整的營銷策略。同時，項目按區(qū)域大小分為局部區(qū)域項目、省內(nèi)項目、省外項目三大類。

2.1營銷工作戰(zhàn)略定位及營銷體系設(shè)計原則

營銷工作是發(fā)電集團核心工作內(nèi)容之一。新電改確定了市場是配置資源的主要手段，省級售電公司作為各省售電參與主體之一，面臨激烈的市場競爭，營銷工作戰(zhàn)略地位凸顯，必須將其置于公司經(jīng)營的核心地位之一。

2.2營銷工作具體內(nèi)容

傳統(tǒng)營銷理論，如4P4C理論（肖莉， 2013），它將電力營銷具體分為以下四方面內(nèi)容：以用戶為導(dǎo)向的電力產(chǎn)品――合格的電能、擴展業(yè)務(wù)等；基于成本控制的電力價格――分時電價、兩部電價等；通過促銷來促進(jìn)與用戶的交流――差異促銷策略等；通過營銷渠道來給用戶提供便捷。當(dāng)把營銷的公共關(guān)系和與政府的關(guān)系納入營銷的范疇（胡嚴(yán)炳， 2009）的時候，營銷理論變?yōu)榱恕?P”理論。考慮到大型發(fā)電集團的省級售電公司以采購本集團發(fā)電量為主的特殊情況，將采購也納入營銷理論，稱之為電力營銷“7P”理論，它更系統(tǒng)地歸納了營銷工作。

（1）產(chǎn)品策略

成熟的電力市場，所以產(chǎn)品設(shè)計依據(jù)市場發(fā)展程度和客戶需求動態(tài)調(diào)整（李鋒 and何洋， 2007）。售電公司的核心產(chǎn)品之一為電力產(chǎn)品，按時間長短又可以分為期貨產(chǎn)品或長期合同產(chǎn)品、現(xiàn)貨產(chǎn)品和實時產(chǎn)品。售電公司的另一核心產(chǎn)品為配電服務(wù)。售電公司也可以提供合同能源管理服務(wù)類產(chǎn)品、節(jié)能產(chǎn)品、基于場景的支付服務(wù)、信息咨詢、代購水、氣、熱、通信服務(wù)等、產(chǎn)業(yè)鏈融資產(chǎn)品、數(shù)字信息服務(wù)產(chǎn)品等。

（2）競價策略

在雙邊及多邊市場機制下，發(fā)電企業(yè)不再僅僅與其他發(fā)電企業(yè)“博弈”，同時還在與區(qū)域內(nèi)電力用戶博弈并且發(fā)電企業(yè)與電力用戶具有不同的收益函島途杭鄄唄浴4友莼博弈的觀點看，這是一個典型的“兩群體非對稱”博弈問題。

（3）渠道策略

銷售渠道根據(jù)產(chǎn)品特點和客戶類型劃分，準(zhǔn)確定位客戶群。大型用戶，采用針對性的深耕銷售策略。中型用戶，采用互聯(lián)網(wǎng)平臺加上門服務(wù)的方式進(jìn)銷銷售。針對該類客戶建立客戶資料庫，定期送上公司產(chǎn)品包方案，并針對性為客戶提出產(chǎn)品包，相互的信息溝通，包括紙質(zhì)宣傳材料和點對點互聯(lián)網(wǎng)宣傳。為小型和居民用戶開發(fā)的產(chǎn)品，因其受眾面廣，單個客戶利潤貢獻(xiàn)水平低，應(yīng)借助于傳統(tǒng)媒體加互聯(lián)網(wǎng)媒體，聽過網(wǎng)絡(luò)交易為主，并提供柜臺、電話銷售服務(wù)。在電視、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站、微博、微信、電商等平合推出和宣傳。

（4）促銷策略

電力促銷組合主要包括廣告、人員銷售、營業(yè)性推廣等促銷工具的有效組合（龍彪， 2010）。針對大型客戶，專人負(fù)責(zé)，與對方接口部門和人員建立長久的互信和溝通，并主要以上門服務(wù)及定期推送為該客戶特別優(yōu)化后的產(chǎn)品為主。針對中型用戶，建立客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，分類后，定期安排人員進(jìn)行互訪活動，以傳統(tǒng)媒介加互聯(lián)網(wǎng)平臺方式定期推廣為該類型客戶優(yōu)化后的產(chǎn)品。針對小型客戶和居民用戶，在電視、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站、微博、微信、電商等平合推出和宣傳。

（5）外部關(guān)系策略

良好的公共關(guān)系可以為電力市場營銷鋪平道路。在大眾媒體上，以綠色產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)為兩點，定期社會責(zé)任報告。積極參與較有影響力、公眾形象較好的行業(yè)評選，提升企業(yè)品牌價值。

（6）政府協(xié)調(diào)策略

了解政治、經(jīng)濟政策的規(guī)定和變動，是企業(yè)獲取特殊資源不可或缺的一環(huán)（胡嚴(yán)炳， 2009）。發(fā)電企業(yè)應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行相關(guān)的政策法規(guī)，主動接受政府部門的監(jiān)管，積極承擔(dān)社會責(zé)任，構(gòu)建企業(yè)與社會的和諧統(tǒng)一。同時，主動與監(jiān)管部門和政府機構(gòu)進(jìn)行溝通，了解政策導(dǎo)向，及時推出針對性的公關(guān)方案，提供政府和監(jiān)管機構(gòu)認(rèn)可的產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象。

（7）電力產(chǎn)品采購策略

營銷公司作為獨立法人，獨立核算，其運行機制建立在合約基礎(chǔ)上，而非行政指令。產(chǎn)品采購以長期合同為主，準(zhǔn)確預(yù)測客戶需求和公司的運營能力，按電源類型劃分標(biāo)準(zhǔn)分別制定不同的采購策略。省級售電公司，產(chǎn)品的采購以集團內(nèi)發(fā)電企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品為主。

3結(jié)論

省級售電公司是大型發(fā)電集團售電業(yè)務(wù)的核心，其營銷體系建設(shè)應(yīng)堅持本土化路線，在營銷理論指導(dǎo)下和集團公司戰(zhàn)略規(guī)劃下，主動應(yīng)對市場競爭。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡嚴(yán)炳.6P營銷理論在發(fā)電企業(yè)營銷策略中的應(yīng)用分析[J].科學(xué)之友（B版），2009.136-137.

[2]李鋒，何洋.大用戶放開后電力營銷策略[J].中國電力.2007.56-60.

篇7

作者簡介：臧寧寧(1983-)，男，博士，高級主管，主要從事電力市場、戰(zhàn)略規(guī)劃以及分布式能源等研究。；

1電力體制改革的影響

對于發(fā)電企業(yè)來說，本輪電力體制改革最大的機遇在于進(jìn)入售電領(lǐng)域，發(fā)售一體化，產(chǎn)業(yè)鏈延伸，優(yōu)化資源配置和戰(zhàn)略布局，在降低發(fā)電風(fēng)險的同時，獲取售電市場價值。售電側(cè)放開對發(fā)電企業(yè)也存在較大挑戰(zhàn)，售電側(cè)放開，在優(yōu)質(zhì)客戶爭奪上，發(fā)電企業(yè)將面臨激烈競爭，除了電網(wǎng)公司的售電公司一家獨大，具有先行優(yōu)勢外，發(fā)電企業(yè)售電端還將面臨基于園區(qū)、節(jié)能服務(wù)、分布式電源組建的社會資本售電公司的競爭，同時由于發(fā)電企業(yè)長期側(cè)重發(fā)電領(lǐng)域，銷售更多為國網(wǎng)單一大客戶，雖然目前已經(jīng)開展了大用戶直購，但更多的是在政府主導(dǎo)下，發(fā)電企業(yè)單方面降價，讓利電力大用戶，發(fā)電企業(yè)在市場營銷理念、市場營銷人力資源、市場營銷戰(zhàn)略、市場營銷手段和方法、客戶管理方面均存在不足，并未建立完善的市場營銷體系，本文將借鑒國內(nèi)外發(fā)電、電力企業(yè)市場營銷體系建設(shè)情況，分析我國發(fā)電企業(yè)售電公司搭建市場營銷體系策略。

2國外電力體制改革核心內(nèi)容

從國外電改歷程看，改革模式以及改革歷程都存在差異，如英國、美國、德國追求經(jīng)濟高度自由化的國家，改革模式走向更為市場化，電力工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈達(dá)到最大化的分離。以法國追求能源安全為主的國家，更多采用漸進(jìn)的、保守的方式，堅持輸配一體化。

德國電改要求發(fā)、輸、配各環(huán)節(jié)完全分開、成本透明、獨立核算，并成立獨立的公司。但目前在德國電力市場上發(fā)、輸、配雖然從法律上獨立，但大的電力集團通過其子公司仍然涵蓋了各環(huán)節(jié)的多數(shù)業(yè)務(wù)，如德國意昂和萊茵集團的經(jīng)營范圍包括發(fā)、配、售電業(yè)務(wù)，巴登—符騰堡州能源公司則實行發(fā)、輸、配、售一體化經(jīng)營模式。

法國電改從業(yè)務(wù)角度實施了廠網(wǎng)分開、輸配分開、配售分開改革。

美國電改的核心內(nèi)容是：放松管制、引入競爭、提高效率、降低電價。對輸電環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格管制，在配電環(huán)節(jié)通過發(fā)放經(jīng)營許可證的方式，允許某些電力公司在某一區(qū)域內(nèi)壟斷經(jīng)營。美國電力改革要求各個環(huán)節(jié)獨立經(jīng)營，在售電環(huán)節(jié)逐步放開各類用戶進(jìn)入電力零售市場，自由選擇電力供應(yīng)商，并建立電力期貨市場，穩(wěn)定電力價格。

3國外典型電力企業(yè)市場營銷體系

3.1萊茵集團[1]、意昂集團[2]專業(yè)化商貿(mào)公司與區(qū)域公司相結(jié)合

萊茵集團市場營銷體系采取了專業(yè)化公司與區(qū)域公司相結(jié)合的模式，其中專業(yè)化公司側(cè)重批發(fā)市場，區(qū)域公司側(cè)重雙邊交易和零售，萊茵能源供應(yīng)與貿(mào)易公司是萊茵集團市場營銷專業(yè)化機構(gòu)，主要負(fù)責(zé)萊茵集團在全球能源批發(fā)市場上的能源及衍生品交易。主要業(yè)務(wù)內(nèi)容包括：(1)集團公司分子公司所需原材料的采購，如電廠所需的天然氣、煤炭和石油等。(2)電力、天然氣、煤炭、石油、碳指標(biāo)等能源批發(fā)市場交易和金融衍生品交易。(3)集團能源交易相關(guān)財務(wù)服務(wù)，如經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投資咨詢、并購服務(wù)等。(4)資本投資，投資優(yōu)質(zhì)能源資產(chǎn)和公司。

區(qū)域公司以萊茵英國公司為例，其主要業(yè)務(wù)由零售、發(fā)電、熱電聯(lián)產(chǎn)、電廠建設(shè)、核能發(fā)電、可再生能源、市場優(yōu)化組成，其中：零售業(yè)務(wù)為540多萬的商業(yè)和家庭客戶提供電力、天然氣產(chǎn)品和能源相關(guān)服務(wù)，家庭能源服務(wù)提供熱水器安裝、天然氣集中供熱以及熱水器的運維服務(wù)等，并基于電子商務(wù)平臺提供多種產(chǎn)品組合、節(jié)能產(chǎn)品與服務(wù)、熱水器產(chǎn)品及服務(wù)等，如圖1所示。

意昂集團是定位全球能源方案的專業(yè)供應(yīng)商，專業(yè)化公司主要為全球商貿(mào)業(yè)務(wù)，主要負(fù)責(zé)電力、天然氣、液化天然氣、石油、煤炭、貨物、二氧化碳排放權(quán)的交易，天然氣產(chǎn)業(yè)鏈上資產(chǎn)、合同的配置和管理等。12個國家區(qū)域公司主要負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)能源產(chǎn)品的銷售、能源網(wǎng)以及分布式能源的管理等。

電力的采購和銷售以批發(fā)市場為主。2014年意昂集團電力采購7521億kWh，其中批發(fā)市場外購5227億kWh，占比約69.5%，自有或參股電廠采購2294億kWh，占比約30.5%。2014年意昂電力銷售為7359億kWh，其中居民和中小企業(yè)用戶、工商業(yè)用戶、銷售合作伙伴、電力批發(fā)分別為620億kWh、902億kWh、913億kWh、4924億kWh，占比分別為8.4%、12.3%、12.4%、66.9%。

批發(fā)市場交易以專業(yè)化公司全球商貿(mào)公司為主。全球商貿(mào)銷售電力有一部分來自自有機組發(fā)電，各區(qū)域子公司負(fù)責(zé)各自區(qū)域內(nèi)電力銷售，包括協(xié)議用戶和批發(fā)市場，詳見表2。

3.2法國燃?xì)馓K伊士集團[3]

由于法國電力公司為全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營，此處以未涉及輸電業(yè)務(wù)的法國燃?xì)馓K伊士集團為例[4]。法國燃?xì)馓K伊士集團是世界級能源巨頭，主要從事能源服務(wù)、能源基建、天然氣勘探與開發(fā)、創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)、能源交易等。能源交易是其100%控股分支機構(gòu)，有4個運行實體部門，分別是：(1)交易部門，主要負(fù)責(zé)天然氣、石油、環(huán)保、電力、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、資產(chǎn)化證券交易等。(2)運行部門，主要負(fù)責(zé)市場方案的設(shè)計，涉及產(chǎn)業(yè)鏈上下游對公司經(jīng)營活動的支持保障，如市場進(jìn)入、風(fēng)險管理、資產(chǎn)優(yōu)化、咨詢、交易戰(zhàn)略等等。(3)風(fēng)險管理部門，確保交易活動和公司風(fēng)險規(guī)定、市場操作管制需求一致，其由市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、運行風(fēng)險、風(fēng)險整合、風(fēng)險管理方法、新產(chǎn)品分析6個子部門構(gòu)成。(4)輔助支撐部門，確保經(jīng)營活動的合規(guī)，包括操作安全性、經(jīng)營活動符合法律法規(guī)和規(guī)章制度、為商業(yè)開發(fā)提供支持等，見表3所示。

3.3美國愛依斯電力公司[5]售電公司側(cè)重零售

美國愛依斯電力公司是美國最大的獨立供電商，在全球29個國家擁有發(fā)電、配電和售電業(yè)務(wù)。愛依斯電力通過公共事業(yè)業(yè)務(wù)向終端用戶提供電力，客戶包括商業(yè)、工業(yè)與政府客戶，并通過發(fā)電業(yè)務(wù)向批發(fā)客戶和其他中間商出售電力。愛依斯電力主要采用區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)，設(shè)立美國、巴西等6個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，以美國戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元為例，電廠與售電公司簽訂長期銷售協(xié)議，售電公司部分擁有發(fā)電資產(chǎn)，主要負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)電力零售業(yè)務(wù)，見表4所示。

3.4國家電網(wǎng)“三集五大”市場營銷體系

2012年，國家電網(wǎng)公司《關(guān)于全面推進(jìn)“三集五大”體系建設(shè)的意見》，“三集”即人力資源、財務(wù)、物資集約化管理；“五大”即大規(guī)劃、大建設(shè)、大運行、大檢修、大營銷體系，其中大營銷體系特點是：四強化、四集中、三運作，建成了公司總部“一部”，省(直轄市)公司“一部二中心”，地市公司“一部一中心”、縣(區(qū))公司“一中心”的營銷組織架構(gòu)，見圖2所示。

2012年7月國家電網(wǎng)公司客戶服務(wù)中心(以下簡稱”客服中心”)正式成立，為國網(wǎng)公司直屬單位。中心本部設(shè)在天津市，下設(shè)北方(天津市)、南方(南京市)兩個分中心。客服中心是國家電網(wǎng)公司集中供電服務(wù)業(yè)務(wù)的執(zhí)行單位和營銷決策的支撐機構(gòu)，其工作內(nèi)容見圖3所示。

未來國網(wǎng)市場營銷的建設(shè)重點之一為電商平臺。2015年國網(wǎng)四川省電力公司與騰訊公司在成都簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方就“互聯(lián)網(wǎng)+電網(wǎng)”服務(wù)應(yīng)用平臺展開深層次合作，正式實施“互聯(lián)網(wǎng)+電網(wǎng)”戰(zhàn)略，合作項目將整合微信“智慧生活”解決方案和四川電力用戶大數(shù)據(jù)資源，實現(xiàn)國網(wǎng)四川電力的智慧服務(wù)；整合騰訊全媒體傳播資源，進(jìn)行國網(wǎng)四川電力服務(wù)營銷。

4對我國發(fā)電企業(yè)售電公司營銷體系建設(shè)的啟示

綜合以上分析及結(jié)合我國電力體制改革方向，發(fā)電企業(yè)售電公司營銷體系建設(shè)應(yīng)關(guān)注如下工作。

(1)建立完善的市場營銷體系

從目前看，我國發(fā)電企業(yè)由于長期躉售導(dǎo)致市場營銷體系薄弱，發(fā)電企業(yè)應(yīng)組建市場營銷部門，完善市場營銷流程體系、人員架構(gòu)、平臺建設(shè)、制度保障等，明確總部、分公司、子公司以及基層電廠的職責(zé)分工。隨著我國電力期貨市場、碳交易市場的逐步建立，集團公司可成立專業(yè)化二級商貿(mào)公司，負(fù)責(zé)集團電力市場批發(fā)交易以及電力期貨等金融衍生品交易[6]。

(2)零售市場側(cè)重控股或參股基于園區(qū)發(fā)配售一體化

從目前看，省級電改試點售電側(cè)放開，發(fā)電企業(yè)進(jìn)入售電領(lǐng)域雖然具有電源點優(yōu)勢，但缺少客源和服務(wù)，應(yīng)積極參與園區(qū)售電。據(jù)PJM公司首席執(zhí)行官TerryBoston介紹，電力市場的改革價值，八成以上體現(xiàn)在批發(fā)市場上，提升發(fā)電效率，讓投資者而不是終端消費者承擔(dān)風(fēng)險等等，剩下的改革收益體現(xiàn)在電力零售市場，那就是讓人們有了選擇供電商的權(quán)力，由于電力產(chǎn)品的同質(zhì)化，客戶選擇供電商更多的考量在于價格和服務(wù)。要通過自有電量調(diào)配、外部電量采購等組織電量資源，并通過客戶分級管理、特色供電套餐設(shè)計等開拓銷售渠道。通過配置分布式能源、下游終端用電設(shè)備建設(shè)，以及供應(yīng)燃?xì)?、熱力、冷能等多種能源形式，為用戶提供一站式多種能源供應(yīng)方案，增強綜合競爭力。另外，通過為用戶提供包括售電、用能信息、電量回購、綜合節(jié)能咨詢服務(wù)、綜合低碳能源解決方案、合同能源管理等增值服務(wù)，實現(xiàn)售電公司運營模式的創(chuàng)新。

篇8

一、投資者關(guān)系管理和公司價值

投資者關(guān)系管理是指上市公司通過各種方式的投資者關(guān)系活動，加強與投資者和潛在投資者之間的溝通、增進(jìn)投資者對上市公司了解的戰(zhàn)略管理行為，是推動公司與投資者雙贏的必要手段。它是公司已有投資者對公司的一種預(yù)期，反映了公司以其全部資源通過一定的方式結(jié)合起來進(jìn)行市場運作時，作為一個整體而在出資人心目中的稀缺性程度。投資者關(guān)系活動的目的是通過充分的溝通避免信息不對稱以及由此導(dǎo)致的逆向選擇問題，維持公司與投資者之間的良好關(guān)系并通過有效管理創(chuàng)造關(guān)系價值，通過投資者對公司價值的發(fā)現(xiàn)及長期看好，使市場投資者對公司的認(rèn)可程度與公司的內(nèi)在價值達(dá)到趨同和回歸，進(jìn)而實現(xiàn)公司相對價值的最大化。

二、投資者關(guān)系管理的正反饋機制分析

1、正反饋機制

反饋是控制系統(tǒng)的一種方法，是將系統(tǒng)以往操作結(jié)果再次輸入系統(tǒng)中，以便達(dá)到預(yù)定的系統(tǒng)功能。反饋控制系統(tǒng)也稱閉環(huán)系統(tǒng)，是一種可控的循環(huán)，系統(tǒng)中信息流動是雙向的。按照不同的控制目的，反饋又分為正反饋和負(fù)反饋，如果反饋信息使系統(tǒng)保持穩(wěn)定性則稱之為負(fù)反饋；如果反饋信息使系統(tǒng)不斷變化，存在著相互助漲的力量，強化并放大原有的發(fā)展趨勢，則是正反饋。因此，要使系統(tǒng)穩(wěn)定就要建立負(fù)反饋機制，要使系統(tǒng)發(fā)展就可以利用正反饋的作用。

整個客觀世界是不斷發(fā)展的，促進(jìn)這種發(fā)展的動力來自于正反饋機制。在滿足特定反饋條件時，經(jīng)一定的反饋周期和反饋途徑，由系統(tǒng)末端發(fā)出脈沖式的利益流作用于系統(tǒng)始端，強化始端功能，進(jìn)而強化中間功能及末端功能。整個系統(tǒng)功能提高后，一方面可降低系統(tǒng)內(nèi)部利益的損耗，另一方面可從系統(tǒng)外部獲取利益增量，兩方面利益之和大于反饋利益。系統(tǒng)末端利益增大后，反饋利益會相應(yīng)增大。依次循環(huán)，系統(tǒng)功能會逐步提高，系統(tǒng)利益會逐步增大，這就產(chǎn)生了系統(tǒng)自激的良性循環(huán)。若期望通過某種行為來達(dá)到某種目標(biāo)，可通過設(shè)制一個帶正反饋機制的系統(tǒng)來強化這種行為，從而實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

2、投資者關(guān)系管理的正反饋機理

其一，關(guān)系價值。從本質(zhì)上看，投資者與公司之間內(nèi)在關(guān)系產(chǎn)生的原因是雙方的相互需求，關(guān)系的緊密程度取決于雙方利益共同體的價值程度，關(guān)系價值越高，雙方的依賴性就越強，共同創(chuàng)造的價值就越大。其二，投資者心理契約。該契約是投資者所設(shè)想的對企業(yè)的付出和企業(yè)應(yīng)給予的回報。投資者心理契約的形成受外部因素及內(nèi)部因素共同影響。投資者與企業(yè)之間是一種互惠互利的相互關(guān)系，雙方均要有一定的付出，也需要一定的收益。當(dāng)投資者認(rèn)為其付出和回報等值時，那么投資者傾向于與企業(yè)保持一種長久、穩(wěn)定、積極的關(guān)系。

3、投資者關(guān)系管理的正反饋效應(yīng)

不論是理論還是實證均證明，投資者關(guān)系管理和公司價值存在正相關(guān)關(guān)系。

首先，投資者關(guān)系管理（因）水平的提升可以有效提高公司的市場價值（果）。投資者關(guān)系管理的實質(zhì)是自愿性披露，讓投資者在充分掌握企業(yè)的戰(zhàn)略計劃、經(jīng)營狀況和未來愿景等信息的前提下作出理性的投資決策，這不僅能夠減少投資者的投資風(fēng)險，也會降低信息不對稱情況下逆向選擇給企業(yè)帶來的不利影響，有利于約束信息優(yōu)勢方的尋租行為，有利于委托人制定和實施有效的激勵和監(jiān)控機制，使委托人和人的利益相對一致，使投資者和潛在投資者在更深層次上了解公司的價值和潛在價值，從而提升公司治理水平，引導(dǎo)投資者理性地、長期地看待上市公司的發(fā)展前景，增強對公司的認(rèn)同度，提升公司價值。

其次，公司市場價值（果）提升后會反過來促進(jìn)投資者關(guān)系管理（因）水平的進(jìn)一步提高。公司價值的提升使現(xiàn)有投資者受益，提高了公司在資本市場的聲譽，并會吸引眾多的潛在投資者購買公司股票；同時，外部投資者為了保護自身的利益，會進(jìn)一步強化投資者對內(nèi)部人的監(jiān)督，會對公司的運作和管理提出建議，對公司決策產(chǎn)生積極的影響。當(dāng)這些有利信息反饋回公司后，會促進(jìn)上市公司的治理水平的提高，降低治理風(fēng)險。

投資者關(guān)系管理和公司價值不僅相互促進(jìn)、相互激勵，而且強化和放大了原有的發(fā)展趨勢，具有很強的正反饋特征。

三、構(gòu)建基于公司價值、適用于投資者關(guān)系管理的正反饋價值營銷體系

1、構(gòu)建投資者關(guān)系管理價值營銷體系的必要性

對于一個從產(chǎn)品經(jīng)營過渡到資本經(jīng)營的上市公司來說，它一方面向消費者銷售產(chǎn)品或服務(wù)，另一方面還向投資者銷售股票、債券或其他金融產(chǎn)品，以籌集企業(yè)發(fā)展所需要的資金。為了形成公司的競爭優(yōu)勢，勢必在傳統(tǒng)營銷的同時，其還要積極開展面向投資者的價值營銷活動。

作為新興的資本市場，與西方發(fā)達(dá)國家比，我國上市公司開展投資者關(guān)系管理的時間較短，大多數(shù)上市公司投資者關(guān)系管理理念比較薄弱，缺乏長遠(yuǎn)持續(xù)的規(guī)劃。隨著我國監(jiān)管部門相繼出臺了上市公司有關(guān)投資者關(guān)系管理的法規(guī)，上市公司不得不開展強制性的信息披露。然而基于我國國情，上市公司的信息披露帶有極強的功利性，經(jīng)營者只要對大股東負(fù)責(zé)就行，而忽視中小股東的利益，其選擇性信息披露以及單向信息傳遞只是一種開環(huán)狀態(tài)的一次性營銷活動，急功近利且短視，很難讓投資者形成長期的忠誠和信任。尤其一旦達(dá)到目標(biāo)，則投資者關(guān)系管理就會陷入停滯狀態(tài)，這有違投資者關(guān)系管理的初衷，也沒有發(fā)揮投資者關(guān)系管理所具有的正反饋效應(yīng)。

如果將開環(huán)營銷轉(zhuǎn)變?yōu)殚]環(huán)系統(tǒng)，亦即具有正反饋機制的價值營銷系統(tǒng)，則投資者關(guān)系管理可以避免和減少信息不對稱以及由此引起的逆向選擇問題，能夠與投資者建立起牢固的關(guān)系價值共同體，引導(dǎo)投資者理性投資，使公司的運作進(jìn)入一個不斷自循環(huán)、生機勃勃向上發(fā)展的新質(zhì)態(tài)。

2、正反饋價值營銷體系的構(gòu)建

構(gòu)建基于公司價值、適用于投資者關(guān)系的正反饋價值營銷體系，就是要以公司價值為導(dǎo)向，向目標(biāo)客戶傳遞公司層戰(zhàn)略與價值，引導(dǎo)他們發(fā)現(xiàn)公司的整體性價值，形成有效預(yù)期的一種新發(fā)展起來的資本運作營銷方式，其核心是建立信任慣性，并通過增加公司在資本市場中的認(rèn)同度，進(jìn)而在公司和投資者之間形成長期、穩(wěn)定、成熟和有效的營銷框架，提高企業(yè)價值，來保障公司的永續(xù)經(jīng)營的融資機制。

正反饋價值營銷體系（見圖1）把傳統(tǒng)營銷中的市場調(diào)查、市場定位、營銷策略和營銷評估等方法應(yīng)用到投資者關(guān)系管理之中，首先是將其外部環(huán)境和公司特征當(dāng)作輸入信號，通過投資者關(guān)系渠道和4P策略將公司的高質(zhì)量信息傳遞給眾多營銷對象――機構(gòu)投資者、個人投資者、媒體、分析師以及第三方機構(gòu)，避免上市公司與投資者之間的信息不對稱，達(dá)到提高公司在資本市場的可見度、透明度和聲譽的目的，獲得投資者忠誠度的提升，實現(xiàn)資本市場的公司價值創(chuàng)造以及上市公司與投資者的雙贏；同時將公司營銷效果作為輸出反饋回輸入端，促使經(jīng)理層進(jìn)一步改進(jìn)公司戰(zhàn)略、提升公司經(jīng)營水平、優(yōu)化公司治理。隨后，公司的高質(zhì)量信息流再次進(jìn)入價值營銷體系，開始新一輪良性循環(huán)。

正反饋的價值營銷體系通過主動性信息披露，與投資者的關(guān)系可由被動、單向變?yōu)橐粋€自愿、雙向、以市場為導(dǎo)向的戰(zhàn)略溝通，使投資者更加快捷地獲取信息，增強投資者對上市公司的忠誠度和信任，吸引潛在投資者，從而提高企業(yè)在證券市場上的融資能力和融資規(guī)模。另外可以有效控制不良信息擴散的速度與范圍，及時糾正實際情況與公眾分析存在的較大偏差，并通過有針對性的溝通以化解質(zhì)疑與責(zé)難，避免因公司形象受損、市場股價下跌對公司所造成的品牌價值流失和公司市場價值的大幅度縮水。上市公司主動性信息披露的信息越充分真實，則帶來的營銷效果越明顯；反之亦然。

要使正反饋價值營銷體系形成良性循環(huán)，即投資者關(guān)系對公司價值產(chǎn)生作用，其效用受公司所處的外部環(huán)境和公司的內(nèi)部特征的影響。公司規(guī)模、流動性和治理制度等可以吸引機構(gòu)投資者和分析師，解決公司可見度問題，公司的制度環(huán)境和規(guī)模、行業(yè)以及公司治理機制等因素都會影響到公司透明度和聲譽。只有以公司股東利益一致、公司治理合理完善以及法律法規(guī)健全、監(jiān)督有效作為前提，投資者關(guān)系管理才能成為實現(xiàn)公司價值的有效工具，投資者關(guān)系管理對公司市場價值的影響才能夠最好地發(fā)揮作用。

四、結(jié)論和啟示

通過構(gòu)建正反饋價值營銷體系，可以從機制上保證上市公司公司治理質(zhì)量的提升，降低信息不對稱，避免投資者低估公司價值，進(jìn)而創(chuàng)造和實現(xiàn)公司價值。

隨著我國資本市場的不斷成熟，特別是在大力提倡保護股東利益尤其是廣大公眾股東利益、大力構(gòu)建社會主義和諧資本市場的前提下，構(gòu)建基于公司價值、適用于上市公司投資者關(guān)系管理的正反饋價值營銷體系，將成為上市公司的必然選擇。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 李心丹、肖斌卿、張兵、朱洪亮：投資者關(guān)系管理能提升上市公司價值嗎[J].管理世界，2007（9）.

[2] 馬連福、高麗：資本市場公司營銷戰(zhàn)略研究[J].軟科學(xué)，2008（11）.

[3] 于凱：上市公司投資者關(guān)系管理與公司價值研究[D].山東大學(xué)，2009.

[4] 楊安：上市公司投資者關(guān)系管理演進(jìn)及博弈分析[J].東岳論叢，2010（5）.

[5] 楊義燦、程書萍：投資者關(guān)系管理：改善公司治理提升公司價值的有效工具[J].生產(chǎn)力研究，2006（6）.

[6] 曹瑞奇：投資者關(guān)系管理及其完善[J].企業(yè)改革與管理，2008（9）.

[7] 許衛(wèi)：提升公司價值的有效途徑[J].當(dāng)代財經(jīng)，2005（10）.

篇9

一、投資者關(guān)系管理和公司價值

投資者關(guān)系管理是指上市公司通過各種方式的投資者關(guān)系活動，加強與投資者和潛在投資者之間的溝通、增進(jìn)投資者對上市公司了解的戰(zhàn)略管理行為，是推動公司與投資者雙贏的必要手段。它是公司已有投資者對公司的一種預(yù)期，反映了公司以其全部資源通過一定的方式結(jié)合起來進(jìn)行市場運作時，作為一個整體而在出資人心目中的稀缺性程度。投資者關(guān)系活動的目的是通過充分的溝通避免信息不對稱以及由此導(dǎo)致的逆向選擇問題，維持公司與投資者之間的良好關(guān)系并通過有效管理創(chuàng)造關(guān)系價值，通過投資者對公司價值的發(fā)現(xiàn)及長期看好，使市場投資者對公司的認(rèn)可程度與公司的內(nèi)在價值達(dá)到趨同和回歸，進(jìn)而實現(xiàn)公司相對價值的最大化。

二、投資者關(guān)系管理的正反饋機制分析

1、正反饋機制

反饋是控制系統(tǒng)的一種方法，是將系統(tǒng)以往操作結(jié)果再次輸入系統(tǒng)中，以便達(dá)到預(yù)定的系統(tǒng)功能。反饋控制系統(tǒng)也稱閉環(huán)系統(tǒng)，是一種可控的循環(huán)，系統(tǒng)中信息流動是雙向的。按照不同的控制目的，反饋又分為正反饋和負(fù)反饋，如果反饋信息使系統(tǒng)保持穩(wěn)定性則稱之為負(fù)反饋；如果反饋信息使系統(tǒng)不斷變化，存在著相互助漲的力量，強化并放大原有的發(fā)展趨勢，則是正反饋。因此，要使系統(tǒng)穩(wěn)定就要建立負(fù)反饋機制，要使系統(tǒng)發(fā)展就可以利用正反饋的作用。

整個客觀世界是不斷發(fā)展的，促進(jìn)這種發(fā)展的動力來自于正反饋機制。在滿足特定反饋條件時，經(jīng)一定的反饋周期和反饋途徑，由系統(tǒng)末端發(fā)出脈沖式的利益流作用于系統(tǒng)始端，強化始端功能，進(jìn)而強化中間功能及末端功能。整個系統(tǒng)功能提高后，一方面可降低系統(tǒng)內(nèi)部利益的損耗，另一方面可從系統(tǒng)外部獲取利益增量，兩方面利益之和大于反饋利益。系統(tǒng)末端利益增大后，反饋利益會相應(yīng)增大。依次循環(huán)，系統(tǒng)功能會逐步提高，系統(tǒng)利益會逐步增大，這就產(chǎn)生了系統(tǒng)自激的良性循環(huán)。若期望通過某種行為來達(dá)到某種目標(biāo)，可通過設(shè)制一個帶正反饋機制的系統(tǒng)來強化這種行為，從而實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

2、投資者關(guān)系管理的正反饋機理

其一，關(guān)系價值。從本質(zhì)上看，投資者與公司之間內(nèi)在關(guān)系產(chǎn)生的原因是雙方的相互需求，關(guān)系的緊密程度取決于雙方利益共同體的價值程度，關(guān)系價值越高，雙方的依賴性就越強，共同創(chuàng)造的價值就越大。其二，投資者心理契約。該契約是投資者所設(shè)想的對企業(yè)的付出和企業(yè)應(yīng)給予的回報。投資者心理契約的形成受外部因素及內(nèi)部因素共同影響。投資者與企業(yè)之間是一種互惠互利的相互關(guān)系，雙方均要有一定的付出，也需要一定的收益。當(dāng)投資者認(rèn)為其付出和回報等值時，那么投資者傾向于與企業(yè)保持一種長久、穩(wěn)定、積極的關(guān)系。

3、投資者關(guān)系管理的正反饋效應(yīng)

不論是理論還是實證均證明，投資者關(guān)系管理和公司價值存在正相關(guān)關(guān)系。

首先，投資者關(guān)系管理（因）水平的提升可以有效提高公司的市場價值（果）。投資者關(guān)系管理的實質(zhì)是自愿性披露，讓投資者在充分掌握企業(yè)的戰(zhàn)略計劃、經(jīng)營狀況和未來愿景等信息的前提下作出理性的投資決策，這不僅能夠減少投資者的投資風(fēng)險，也會降低信息不對稱情況下逆向選擇給企業(yè)帶來的不利影響，有利于約束信息優(yōu)勢方的尋租行為，有利于委托人制定和實施有效的激勵和監(jiān)控機制，使委托人和人的利益相對一致，使投資者和潛在投資者在更深層次上了解公司的價值和潛在價值，從而提升公司治理水平，引導(dǎo)投資者理性地、長期地看待上市公司的發(fā)展前景，增強對公司的認(rèn)同度，提升公司價值。

其次，公司市場價值（果）提升后會反過來促進(jìn)投資者關(guān)系管理（因）水平的進(jìn)一步提高。公司價值的提升使現(xiàn)有投資者受益，提高了公司在資本市場的聲譽，并會吸引眾多的潛在投資者購買公司股票；同時，外部投資者為了保護自身的利益，會進(jìn)一步強化投資者對內(nèi)部人的監(jiān)督，會對公司的運作和管理提出建議，對公司決策產(chǎn)生積極的影響。當(dāng)這些有利信息反饋回公司后，會促進(jìn)上市公司的治理水平的提高，降低治理風(fēng)險。

投資者關(guān)系管理和公司價值不僅相互促進(jìn)、相互激勵，而且強化和放大了原有的發(fā)展趨勢，具有很強的正反饋特征。

三、構(gòu)建基于公司價值、適用于投資者關(guān)系管理的正反饋價值營銷體系

1、構(gòu)建投資者關(guān)系管理價值營銷體系的必要性

對于一個從產(chǎn)品經(jīng)營過渡到資本經(jīng)營的上市公司來說，它一方面向消費者銷售產(chǎn)品或服務(wù)，另一方面還向投資者銷售股票、債券或其他金融產(chǎn)品，以籌集企業(yè)發(fā)展所需要的資金。為了形成公司的競爭優(yōu)勢，勢必在傳統(tǒng)營銷的同時，其還要積極開展面向投資者的價值營銷活動。

作為新興的資本市場，與西方發(fā)達(dá)國家比，我國上市公司開展投資者關(guān)系管理的時間較短，大多數(shù)上市公司投資者關(guān)系管理理念比較薄弱，缺乏長遠(yuǎn)持續(xù)的規(guī)劃。隨著我國監(jiān)管部門相繼出臺了上市公司有關(guān)投資者關(guān)系管理的法規(guī)，上市公司不得不開展強制性的信息披露。然而基于我國國情，上市公司的信息披露帶有極強的功利性，經(jīng)營者只要對大股東負(fù)責(zé)就行，而忽視中小股東的利益，其選擇性信息披露以及單向信息傳遞只是一種開環(huán)狀態(tài)的一次性營銷活動，急功近利且短視，很難讓投資者形成長期的忠誠和信任。尤其一旦達(dá)到目標(biāo)，則投資者關(guān)系管理就會陷入停滯狀態(tài)，這有違投資者關(guān)系管理的初衷，也沒有發(fā)揮投資者關(guān)系管理所具有的正反饋效應(yīng)。

如果將開環(huán)營銷轉(zhuǎn)變?yōu)殚]環(huán)系統(tǒng)，亦即具有正反饋機制的價值營銷系統(tǒng)，則投資者關(guān)系管理可以避免和減少信息不對稱以及由此引起的逆向選擇問題，能夠與投資者建立起牢固的關(guān)系價值共同體，引導(dǎo)投資者理性投資，使公司的運作進(jìn)入一個不斷自循環(huán)、生機勃勃向上發(fā)展的新質(zhì)態(tài)。 轉(zhuǎn)貼于

2、正反饋價值營銷體系的構(gòu)建

構(gòu)建基于公司價值、適用于投資者關(guān)系的正反饋價值營銷體系，就是要以公司價值為導(dǎo)向，向目標(biāo)客戶傳遞公司層戰(zhàn)略與價值，引導(dǎo)他們發(fā)現(xiàn)公司的整體性價值，形成有效預(yù)期的一種新發(fā)展起來的資本運作營銷方式，其核心是建立信任慣性，并通過增加公司在資本市場中的認(rèn)同度，進(jìn)而在公司和投資者之間形成長期、穩(wěn)定、成熟和有效的營銷框架，提高企業(yè)價值，來保障公司的永續(xù)經(jīng)營的融資機制。

正反饋價值營銷體系（見圖1）把傳統(tǒng)營銷中的市場調(diào)查、市場定位、營銷策略和營銷評估等方法應(yīng)用到投資者關(guān)系管理之中，首先是將其外部環(huán)境和公司特征當(dāng)作輸入信號，通過投資者關(guān)系渠道和4P策略將公司的高質(zhì)量信息傳遞給眾多營銷對象——機構(gòu)投資者、個人投資者、媒體、分析師以及第三方機構(gòu)，避免上市公司與投資者之間的信息不對稱，達(dá)到提高公司在資本市場的可見度、透明度和聲譽的目的，獲得投資者忠誠度的提升，實現(xiàn)資本市場的公司價值創(chuàng)造以及上市公司與投資者的雙贏；同時將公司營銷效果作為輸出反饋回輸入端，促使經(jīng)理層進(jìn)一步改進(jìn)公司戰(zhàn)略、提升公司經(jīng)營水平、優(yōu)化公司治理。隨后，公司的高質(zhì)量信息流再次進(jìn)入價值營銷體系，開始新一輪良性循環(huán)。

正反饋的價值營銷體系通過主動性信息披露，與投資者的關(guān)系可由被動、單向變?yōu)橐粋€自愿、雙向、以市場為導(dǎo)向的戰(zhàn)略溝通，使投資者更加快捷地獲取信息，增強投資者對上市公司的忠誠度和信任，吸引潛在投資者，從而提高企業(yè)在證券市場上的融資能力和融資規(guī)模。另外可以有效控制不良信息擴散的速度與范圍，及時糾正實際情況與公眾分析存在的較大偏差，并通過有針對性的溝通以化解質(zhì)疑與責(zé)難，避免因公司形象受損、市場股價下跌對公司所造成的品牌價值流失和公司市場價值的大幅度縮水。上市公司主動性信息披露的信息越充分真實，則帶來的營銷效果越明顯；反之亦然。

要使正反饋價值營銷體系形成良性循環(huán)，即投資者關(guān)系對公司價值產(chǎn)生作用，其效用受公司所處的外部環(huán)境和公司的內(nèi)部特征的影響。公司規(guī)模、流動性和治理制度等可以吸引機構(gòu)投資者和分析師，解決公司可見度問題，公司的制度環(huán)境和規(guī)模、行業(yè)以及公司治理機制等因素都會影響到公司透明度和聲譽。只有以公司股東利益一致、公司治理合理完善以及法律法規(guī)健全、監(jiān)督有效作為前提，投資者關(guān)系管理才能成為實現(xiàn)公司價值的有效工具，投資者關(guān)系管理對公司市場價值的影響才能夠最好地發(fā)揮作用。

四、結(jié)論和啟示

通過構(gòu)建正反饋價值營銷體系，可以從機制上保證上市公司公司治理質(zhì)量的提升，降低信息不對稱，避免投資者低估公司價值，進(jìn)而創(chuàng)造和實現(xiàn)公司價值。

隨著我國資本市場的不斷成熟，特別是在大力提倡保護股東利益尤其是廣大公眾股東利益、大力構(gòu)建社會主義和諧資本市場的前提下，構(gòu)建基于公司價值、適用于上市公司投資者關(guān)系管理的正反饋價值營銷體系，將成為上市公司的必然選擇。

參考文獻(xiàn)

[1] 李心丹、肖斌卿、張兵、朱洪亮：投資者關(guān)系管理能提升上市公司價值嗎[J].管理世界，2007（9）.

[2] 馬連福、高麗：資本市場公司營銷戰(zhàn)略研究[J].軟科學(xué)，2008（11）.

[3] 于凱：上市公司投資者關(guān)系管理與公司價值研究[D].山東大學(xué)，2009.

[4] 楊安：上市公司投資者關(guān)系管理演進(jìn)及博弈分析[J].東岳論叢，2010（5）.

[5] 楊義燦、程書萍：投資者關(guān)系管理：改善公司治理提升公司價值的有效工具[J].生產(chǎn)力研究，2006（6）.

[6] 曹瑞奇：投資者關(guān)系管理及其完善[J].企業(yè)改革與管理，2008（9）.

[7] 許衛(wèi)：提升公司價值的有效途徑[J].當(dāng)代財經(jīng)，2005（10）.

篇10

1營銷工作具體內(nèi)容

1.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品設(shè)計堅持分類設(shè)計原則，區(qū)分增加用戶粘性和盈利產(chǎn)品。

第一階段：電力長期合同、配電網(wǎng)運營。此階段產(chǎn)品策略為降低用戶的使用成本。簽訂電力長期合同。售電公司要認(rèn)真研究大用戶所在行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，準(zhǔn)確預(yù)測其電量總需求及分時段需求量。提供綜合能源管理和技術(shù)咨詢服務(wù)。分析用戶用電特征，用電產(chǎn)品，為用戶提供綜合能源管理服務(wù)，優(yōu)化用能的設(shè)計咨詢，制定能源使用發(fā)展規(guī)劃。提供配電服務(wù)。包括配網(wǎng)輸電、及與之相關(guān)的用戶抄表、計量、計費、收費、信息服務(wù)等基本服務(wù)，此時售電公司體現(xiàn)為配電商角色，相關(guān)費用可在用戶賬單中體現(xiàn)為配電費。

第二階段：培訓(xùn)和場景服務(wù)，加第一階段提供的產(chǎn)品。此階段產(chǎn)品設(shè)計目標(biāo)為降低用戶使用成本，讓客戶體驗優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立品牌形象。為用戶采購電力和其它能源的人員如何規(guī)劃本公司的能源采購進(jìn)行培訓(xùn)。周邊產(chǎn)品，包括基于場景的支付服務(wù)、信息咨詢、代購水、氣、熱、通信服務(wù)等。

第三階段：信息服務(wù)和金融服務(wù)，加第二階段產(chǎn)品。此階段產(chǎn)品設(shè)計本著占領(lǐng)市場和樹立差異化產(chǎn)品特性為目標(biāo)，創(chuàng)新產(chǎn)品種類。銷售數(shù)字信息服務(wù)產(chǎn)品?；陂L期用戶用電及相關(guān)行為的數(shù)據(jù)積累，利用大數(shù)據(jù)分析方法得出用戶行為特征，脫敏后出售給電器銷售商、制造商等商業(yè)客戶。創(chuàng)新產(chǎn)品種類，開拓產(chǎn)業(yè)鏈融資產(chǎn)品等。結(jié)合用戶上下游企業(yè)的運營情況，以電力融資的方式為其提供相金融產(chǎn)品，包括電力賒銷、電力擔(dān)保、電力信用等。

1.2競價策略

第一階段：堅持利潤最大化目標(biāo)，根據(jù)市場情況靈活調(diào)整競價策略。

省內(nèi)發(fā)電企業(yè)較少，形成壟斷競爭局面，優(yōu)先選用聯(lián)合方式控制市場價格。其次，可以選用部分聯(lián)合，降低市場競爭態(tài)勢。再其次，形成完全競爭的市場格局，以成本加合理利潤形式進(jìn)行完全競爭。在競爭激烈的情況下，采用邊際成本加不小于零的利潤為底線的逐步降價策略。

第二階段：堅持提供增值服務(wù)，此階段根據(jù)產(chǎn)品的差異化特征，形成壟斷競爭新格局。競價采用壟斷競爭模式進(jìn)行。

第三階段：創(chuàng)新產(chǎn)品種類，提高盈利能力，繼續(xù)采用壟斷競爭背景下的競價策略。

1.3渠道策略

按照市場化后可能存在的銷售方式有直供、躉售、轉(zhuǎn)供，分別研究。

第一階段：直接與大客戶面對面接觸，形成直通渠道。

第二階段：大客戶仍舊采用直接銷售渠道，中型客戶通過網(wǎng)絡(luò)渠道和柜臺服務(wù)進(jìn)行銷售。

第三階段：大、中型客戶采用前述渠道，小型客戶和居民通過網(wǎng)絡(luò)渠道（微博、網(wǎng)站）和柜臺、移動平臺（微信等）、電話、、電商平臺等多種渠道進(jìn)行銷售。

1.4促銷策略

以高粘性產(chǎn)品為基礎(chǔ)，附加其它產(chǎn)品，形成產(chǎn)品組合，給出優(yōu)惠價格，進(jìn)行產(chǎn)品促銷。比如熱、氣、熱水、配網(wǎng)作為具有自然壟斷的產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，附銷電量等產(chǎn)品。此外，還可以以具有競爭力的電價獲得客戶后，為客戶開發(fā)的能源管理服務(wù)，形成產(chǎn)品和服務(wù)組合。

第一階段：針對大型客戶，專人負(fù)責(zé)，與對方接口部門和人員建立長久的互信和溝通，并主要以上門服務(wù)及定期推送為該客戶特別優(yōu)化后的產(chǎn)品為主，以此作為促銷產(chǎn)品，定期向客戶推薦。

第二階段：針對中型用戶，建立客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，分類后，定期安排人員進(jìn)行互訪活動，以傳統(tǒng)媒介加互聯(lián)網(wǎng)平臺方式定期推廣為該類型客戶優(yōu)化后的產(chǎn)品。

第三階段：針對小型客戶和居民用戶，在電視、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站、微博、微信、電商等平合推出和宣傳。

1.5外部關(guān)系策略

第一階段：主要面向大客戶，以建立互信和產(chǎn)品低價為目的，樹立優(yōu)質(zhì)低價的形象。同時針對潛在中型客戶，針對性進(jìn)行案例宣傳。

第二階段：新增中型客戶，以樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)和綠色環(huán)保為特點的品牌形象為目的，定期與客戶就產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行建設(shè)性溝通，一般以季度為單位，舉行客戶交流會，向客戶介紹自己理念，聽取客戶反饋建議。

第三階段：新增小型客戶和居民用戶，以樹立綠色環(huán)保和勇于承擔(dān)社會責(zé)任、技術(shù)先進(jìn)的品牌內(nèi)涵為目的，進(jìn)行宣傳，按半年舉行用戶見面會，拉近與用戶距離。

1.6政府協(xié)調(diào)策略

第一、二階段：認(rèn)真執(zhí)行相關(guān)的政策法規(guī)，主動接受政府部門的監(jiān)管，積極承擔(dān)社會責(zé)任，并積極進(jìn)行創(chuàng)新，相應(yīng)政府的電力改革政策呼聲。

第三階段：在政策法規(guī)約束下進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，主動配合監(jiān)管機構(gòu)監(jiān)督。

1.7產(chǎn)品采購策略

第一階段：電力產(chǎn)品采購以長期合同為主。

第二階段：電力產(chǎn)品采購以長期合同加金融合同方式為主，后者主要用于對沖采購風(fēng)險。

第三階段：電力產(chǎn)品采購以長期合同加金融合同為主，同時可以積極采購非電力產(chǎn)品，以按需預(yù)定的方式實現(xiàn)零庫存，降低資金占用和倉庫租賃費用。

2結(jié)束語

營銷相關(guān)的配套機制要完善和合理。一是在人才方面需要設(shè)計針對性的用人機制，把營銷人才和其它人才的管理區(qū)別對待，提高營銷人才的激勵力度。二是要對營銷人員及時進(jìn)行培訓(xùn)，使其對最新的政策、市場變化和應(yīng)對機制等相關(guān)內(nèi)容有充分的把握。三是形成由經(jīng)驗豐富的優(yōu)秀人員引領(lǐng)，理論儲備充足的新人積極參與，干中學(xué)的合理梯隊。參考文獻(xiàn)：

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