導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的重中之重，對(duì)于目前的中國(guó)石化企業(yè)更是如此。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)外企業(yè)重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，尤其重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新工作，例如：文化營(yíng)銷(xiāo)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、形象營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、全球營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等等。這些企業(yè)通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新為企業(yè)發(fā)展或另辟蹊徑或注入了新的活力。中國(guó)石化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作起步較晚，面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新這樣的新形勢(shì)，其步伐更是落后。究其原因在于其內(nèi)部存在的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新阻力問(wèn)題。

一、中國(guó)石化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新內(nèi)部阻力問(wèn)題分析

中國(guó)石化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的內(nèi)部阻力包括三個(gè)方面：

1.缺乏營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新觀念

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)石化企業(yè)處于行業(yè)壟斷地位，缺乏對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的足夠認(rèn)識(shí)。對(duì)于大多數(shù)石化企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作相對(duì)滯后，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新工作更是不受重視。盡管很多石化企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性，但對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的觀念還是非常淡漠。這已經(jīng)成為阻礙石化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的最大內(nèi)部阻力。石化企業(yè)必須首先解決觀念上的問(wèn)題才會(huì)看到營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新為自身發(fā)展帶來(lái)的美好前景，才會(huì)積極地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)。

2.缺乏營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新資金

我國(guó)石化企業(yè)雖然資金雄厚，技術(shù)能力較強(qiáng)，但在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方面的投入?yún)s非常有限。一些石化企業(yè)到目前為止還沒(méi)有做過(guò)深入、系統(tǒng)和專(zhuān)業(yè)的調(diào)研工作，更不用說(shuō)花錢(qián)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)了。缺乏營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新資金已成為阻礙很多石化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)順利開(kāi)展的重要因素。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新資金充足是石化企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的前提條件和基本保證；缺少營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新資金，無(wú)疑會(huì)給石化企業(yè)帶來(lái)巨大的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新阻力。

3.缺乏營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力

很多石化企業(yè)由于本身的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力不足而無(wú)法開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)。石化企業(yè)缺乏營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力具體表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

第一，缺乏具有創(chuàng)新能力的營(yíng)銷(xiāo)人才。具有創(chuàng)新能力的營(yíng)銷(xiāo)人才是石化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力的核心。這樣的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具有敏銳的觀察力，準(zhǔn)確的判斷力和學(xué)習(xí)能力。缺乏這樣人才的石化企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新將難以進(jìn)行。我國(guó)石化企業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)人員仍不同程度存在“官商”作風(fēng)，而且相當(dāng)數(shù)量的營(yíng)銷(xiāo)人員不能做到既懂營(yíng)銷(xiāo)理論，又了解石化產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品性能。這樣的營(yíng)銷(xiāo)人員如何能進(jìn)行石化產(chǎn)品與服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新工作呢？

第二，缺乏管理營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的能力。有的石化企業(yè)內(nèi)部組織管理不善，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)難以統(tǒng)一管理；不能夠把握營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新時(shí)機(jī)；營(yíng)銷(xiāo)人員與其他部門(mén)員工不配合。這些都是缺乏管理營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力的表現(xiàn)。另外，缺乏營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制在一定程度上也屬于缺乏管理營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力的問(wèn)題。這些問(wèn)題也為石化企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新帶來(lái)很多阻力。

二、解決對(duì)策

1.培養(yǎng)和引進(jìn)有營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力的營(yíng)銷(xiāo)人才

對(duì)于石化企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想減少企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新阻力，首先要培養(yǎng)和引進(jìn)有創(chuàng)新能力的營(yíng)銷(xiāo)人才。具體包括以下3點(diǎn)策略：

(1)提高營(yíng)銷(xiāo)人才的待遇。高薪待遇說(shuō)明了石化企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，同時(shí)也說(shuō)明了石化企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的重視程度。一個(gè)一流的營(yíng)銷(xiāo)人才的待遇應(yīng)該也是一流的。提高待遇除了提高年薪以外，還包括在戶口、住房等方面的優(yōu)惠政策。

(2)制定內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)制度。目前很多石化企業(yè)受制于現(xiàn)行分配方式和習(xí)慣勢(shì)力，不敢重獎(jiǎng)有功人員。石化企業(yè)應(yīng)解放思想，依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)所取得的實(shí)際效果（如銷(xiāo)售收入增加、利潤(rùn)增長(zhǎng)等）和有功人員的實(shí)際需要，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在經(jīng)濟(jì)上給予重獎(jiǎng)，這樣才能吸引一流的營(yíng)銷(xiāo)人才到石化企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新工作。

(3)創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。石化企業(yè)應(yīng)為本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造各種培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，如專(zhuān)題培訓(xùn)、參加各種專(zhuān)業(yè)會(huì)議和出國(guó)培訓(xùn)等。

2.建立完善有效的石化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制

(1)建立營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)機(jī)制。營(yíng)銷(xiāo)人員是石化企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的主要力量，石化企業(yè)要想讓營(yíng)銷(xiāo)人員充分發(fā)揮作用，施展才能，就必須建立完善的激勵(lì)機(jī)制。這就要求石化企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)既要增強(qiáng)識(shí)才、愛(ài)才的能力，更要有容才、用才的氣魄，尊重知識(shí)、尊重人才，為營(yíng)銷(xiāo)人才提供充分施展才能的空間和機(jī)會(huì)，全方位地激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)應(yīng)該是物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合，同時(shí)要培養(yǎng)其良好的職業(yè)道德。

(2)建立健全企業(yè)家激勵(lì)機(jī)制。企業(yè)家掌握著支配石化企業(yè)的權(quán)力，他們的素質(zhì)和能力如何，在很大程度上決定著石化企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，當(dāng)然其中也包括營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的進(jìn)行與否。健全企業(yè)家激勵(lì)機(jī)制，可以使他們充分發(fā)揮自己的才能，積極主動(dòng)地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，進(jìn)而減少來(lái)自高層的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新阻力。

3.培育石化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文化

石化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，除了企業(yè)家和營(yíng)銷(xiāo)人員外，廣大員工的理解和積極參與也將為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)的進(jìn)行減少阻力。培育石化企業(yè)創(chuàng)新文化主要從以下幾個(gè)方面入手：

(1)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新教育。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新教育是對(duì)企業(yè)職工關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方法、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新項(xiàng)目評(píng)估，以及捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)等方面的訓(xùn)練，通過(guò)教育可以增強(qiáng)他們參加營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)的興趣和能力。

(2)形成營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)新的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。應(yīng)賦予營(yíng)銷(xiāo)人員相應(yīng)的責(zé)任與權(quán)利，使其真正成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的主體力量。如引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，成立并行的部門(mén)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)或制定內(nèi)部責(zé)任制等。

(3)確立石化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新價(jià)值觀。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新價(jià)值觀為全體員工提供一種共同的創(chuàng)新意識(shí)，也給他們參與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、調(diào)整在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新中的行為提供了指導(dǎo)方針。

篇2

二、虛擬營(yíng)銷(xiāo)的涵義及運(yùn)作流程

1,虛擬營(yíng)梢—一種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式

虛擬營(yíng)銷(xiāo)是由企業(yè)咨詢(xún)家托馬斯·西貝爾和邁克爾·馬隆首先提出的一個(gè)具有突破意義的全新的營(yíng)銷(xiāo)理念，它是為適應(yīng)供應(yīng)鏈或電子供應(yīng)鏈管理以及虛擬企業(yè)運(yùn)作等新的市場(chǎng)環(huán)境而產(chǎn)生的一種新型的營(yíng)銷(xiāo)觀念與營(yíng)銷(xiāo)模式。虛擬營(yíng)銷(xiāo)是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)以基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的知識(shí)、信息、物流和契約平臺(tái)為運(yùn)行平臺(tái)，針對(duì)顧客的獨(dú)特需求，通過(guò)虛擬整合合作伙伴的核心能力和顧客參與而提供完整的解決方案，以提高企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)多樣化需求的竟?fàn)幜Χ_(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。

2,虛擬營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的流程

虛擬營(yíng)銷(xiāo)是為適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)期出現(xiàn)的新企業(yè)組織結(jié)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生的，當(dāng)然虛擬營(yíng)銷(xiāo)也要在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境中運(yùn)行，特別是svd依賴(lài)于基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的知識(shí)、信息、物流和契約4大平臺(tái)的整合資源上運(yùn)行的。虛擬營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作流程可簡(jiǎn)單地表示為圖1。

虛擬營(yíng)銷(xiāo)是繼整合營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念在新的市場(chǎng)環(huán)境下產(chǎn)生的。它的產(chǎn)生對(duì)企業(yè)提出了革命性的挑戰(zhàn)，它要求企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)觀念、組織結(jié)構(gòu)與管理模式、競(jìng)爭(zhēng)主體與競(jìng)爭(zhēng)觀念等方面都必須變革。

三、虛擬營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容

1.虛擬產(chǎn)品

一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并不一定需要擁有自己的產(chǎn)品，也就是說(shuō)其產(chǎn)品可以虛擬。美國(guó)著名的Sears(西爾斯)公司幾乎所有的產(chǎn)品都不是自己生產(chǎn)的，但擁有龐大的產(chǎn)品線，90%以上的產(chǎn)品都使用Sears品牌；Nike(耐克)，最大的運(yùn)動(dòng)鞋制造商，卻沒(méi)有生產(chǎn)過(guò)一雙鞋；可口可樂(lè)公司，只掌握產(chǎn)品的專(zhuān)有配方技術(shù)和品牌，其它則都是虛擬的。國(guó)內(nèi)一些知名品牌服裝，如李寧牌運(yùn)動(dòng)服裝，其產(chǎn)品大多也是由其它企業(yè)生產(chǎn)的。就連著名的IBM公司的個(gè)人電腦，其處理器是英特爾公司的，軟件是微軟公司的。

2,虛擬服務(wù)

隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢(shì)，服務(wù)作為整體產(chǎn)品的組成部分，越來(lái)越受到企業(yè)的重視，但擁有良好產(chǎn)品的企業(yè)并不一定擁有令顧客滿意的服務(wù)，這樣就可以借助于有良好信譽(yù)的服務(wù)中介實(shí)施服務(wù)職能。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的售前服務(wù)可以借助于專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)部門(mén)和宣傳部門(mén)，售后服務(wù)可以借助于物業(yè)管理公司。一些跨地區(qū)、跨行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也可以將其服務(wù)本地化和行業(yè)化，也就是與當(dāng)?shù)乇拘袠I(yè)的服務(wù)部門(mén)建立動(dòng)態(tài)聯(lián)盟。

3,虛擬渠道

企業(yè)除了利用自身?yè)碛械那?，如直接渠道和?zhuān)賣(mài)店外，其它都要借助于中間商的力量。與中間商建立一種利益共同體，本身就是虛擬的。但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系進(jìn)一步得到了提升。通過(guò)Internet網(wǎng)，企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)一下擴(kuò)展到全球的任何一個(gè)角落，只要建立自己的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，并將網(wǎng)址加人到Web索引中，企業(yè)就可以縮短與顧客的距離。渠道的長(zhǎng)度縮短了，而渠道的覆蓋面卻大大拓廣，并且渠道成本大幅度減少，企業(yè)甚至還可以在網(wǎng)絡(luò)中建立自己的“專(zhuān)賣(mài)店”。虛擬網(wǎng)絡(luò)渠道是對(duì)傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充，也是對(duì)傳統(tǒng)渠道的挑戰(zhàn)。

4,虛擬促梢

企業(yè)廣泛借助于合作伙伴的力量來(lái)促銷(xiāo)。企業(yè)提供資金和產(chǎn)品，合作伙伴提供場(chǎng)地、設(shè)備和人力，由大家共同努力取得促銷(xiāo)的成功。企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量增加，知名度提高，合作企業(yè)火爆了一把，策劃企業(yè)得到咨詢(xún)費(fèi)。企業(yè)、商場(chǎng)、咨詢(xún)公司由于共同的利益把他們連接在一起飛共同努力實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)的目的。由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)的促銷(xiāo)可以考慮逐步向網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移。企業(yè)可以基于Internet,Web技術(shù)建立Internet系統(tǒng)，這是一個(gè)企業(yè)對(duì)外設(shè)立的營(yíng)運(yùn)操作的虛擬網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，企業(yè)可以宣傳產(chǎn)品品牌、企業(yè)形象、服務(wù)內(nèi)容、溝通與外界的商貿(mào)聯(lián)系，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)和雙向溝通。

四、企業(yè)實(shí)施虛擬營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的意義

1、品牌傳播深遠(yuǎn)

不知你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷:你在網(wǎng)絡(luò)上玩過(guò)某種網(wǎng)絡(luò)游戲，如在極品飛車(chē)游戲中駕駛一輛最新款的本田汽車(chē)與對(duì)手進(jìn)行較量，在多次的互動(dòng)式體驗(yàn)中，你對(duì)本田汽車(chē)品牌印象深刻并且產(chǎn)生高度的好感。當(dāng)某一日你決定去購(gòu)買(mǎi)一輛真正的汽車(chē)時(shí)，你的第一選擇往往會(huì)傾向于本田品牌，因?yàn)樵撈放埔呀?jīng)深深植人你的內(nèi)心。與電視的品牌植人營(yíng)銷(xiāo)不同的是，網(wǎng)絡(luò)化的虛擬營(yíng)銷(xiāo)為消費(fèi)者提供了更為直接的體驗(yàn)方式:你不再只是觀眾，而是使用者，在這種高度的互動(dòng)過(guò)程中，消費(fèi)者對(duì)品牌的價(jià)值有更深刻與直觀的認(rèn)識(shí)。

這就是虛擬營(yíng)銷(xiāo)給我們現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的沖擊。網(wǎng)絡(luò)世界正在迅速崛起，其對(duì)現(xiàn)實(shí)生活而言，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不僅只是一種信息媒體，也不僅僅只是一種休閑娛樂(lè)的方式，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高度發(fā)展，使得網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)全面人侵生活，網(wǎng)絡(luò)世界與現(xiàn)實(shí)生活的關(guān)系就如白天與黑夜一樣，已經(jīng)是無(wú)縫對(duì)接的渾然一體。如何借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行虛擬化營(yíng)銷(xiāo)，在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)化環(huán)境中，迅速吸引消費(fèi)者的關(guān)注，從而將品牌的信息有效地傳遞給他們，讓他們成為品牌的忠誠(chéng)擁護(hù)者，自發(fā)成為品牌傳播的載體，這正是許多企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中不斷嘗試的發(fā)展方向。

2、征服消費(fèi)者

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展，媒體越來(lái)越分散，信息傳播的環(huán)境越來(lái)越嘈雜，而企業(yè)的傳播效果也越來(lái)越差。相關(guān)消費(fèi)

研究表明，無(wú)論是電視廣告、報(bào)紙新聞還是網(wǎng)絡(luò)信息，消費(fèi)者對(duì)任何一種商業(yè)信息傳播的關(guān)注興趣取決于5秒鐘的時(shí)間，要想使品牌信息準(zhǔn)確傳達(dá)，就必須在5秒鐘內(nèi)讓消費(fèi)者對(duì)其所接觸的信息內(nèi)容感興趣。

在新的傳播環(huán)境中，消費(fèi)者有了控制信息流的權(quán)力，他們更希望能夠獲得更多的控制力—而這對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，要成功征服消費(fèi)者的心，就必須有意識(shí)地去釋放消費(fèi)者的控制欲望，賦予其更多的控制權(quán)力。福特在網(wǎng)絡(luò)上推廣其蒙帝歐品牌時(shí)，完全將汽車(chē)的控制權(quán)交給消費(fèi)者，除了車(chē)身的基本框架外，汽車(chē)的顏色、內(nèi)部裝飾、車(chē)內(nèi)功能設(shè)置完全可以由消費(fèi)者根據(jù)自己的喜愛(ài)來(lái)設(shè)計(jì)。消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上駕駛這輛完全由自己設(shè)計(jì)出來(lái)的、獨(dú)一無(wú)二的汽車(chē)，其滿足感可想而知。而現(xiàn)實(shí)調(diào)查證明，許多消費(fèi)者正是在這種虛擬駕駛滿足之后，購(gòu)買(mǎi)了同款由其“自我設(shè)計(jì)”的蒙帝歐，其凈不少人更是成為福特品牌最忠實(shí)的擁護(hù)者，福特汽車(chē)的虛擬營(yíng)銷(xiāo)取得了巨大成功。

3、溝通消費(fèi)情感

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是讓品牌或產(chǎn)品與消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系，讓消費(fèi)者愿意為品牌或產(chǎn)品的價(jià)值付費(fèi)。從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，任何一種營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)非是在消費(fèi)者的心理接受與品牌價(jià)值之間找到情感的按鈕，使消費(fèi)者心甘情愿地接受該品牌。無(wú)論時(shí)代如何變，消費(fèi)者永遠(yuǎn)是在產(chǎn)品的理性賣(mài)點(diǎn)表達(dá)與品牌的感性心理訴求之間作出購(gòu)買(mǎi)的抉擇。而在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，虛擬營(yíng)銷(xiāo)的情感體驗(yàn)?zāi)軌驗(yàn)槠放圃鎏砀行詢(xún)r(jià)值，啟動(dòng)與消費(fèi)者之間的情感按鈕，從而更快地攻破消費(fèi)者的心理堡壘，使他們?cè)跐撘颇薪邮芷放苹虍a(chǎn)品所傳遞的信息。

因此，虛擬營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是以往相對(duì)靜態(tài)的市場(chǎng)發(fā)展到當(dāng)今富于動(dòng)蕩的市場(chǎng)條件下，企業(yè)生存、發(fā)展的必然選擇。既以顧客創(chuàng)新化、個(gè)性化需求為導(dǎo)向，又融合了新經(jīng)濟(jì)的時(shí)代背景。因此，虛擬營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在當(dāng)前變幻莫測(cè)的市場(chǎng)條件下的演變、發(fā)展，是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代條件下必然的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

五、企業(yè)如何實(shí)施虛擬營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、加強(qiáng)內(nèi)部管理

首先，打造品牌文化。現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，是品牌與文化的較量，沒(méi)有高素質(zhì)的人才團(tuán)隊(duì)就不會(huì)形成品牌文化，因此以最優(yōu)秀的人才隊(duì)伍，最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)掌握最新信息，凝造企業(yè)文化，打造品牌，是企業(yè)發(fā)展之本；其次，樹(shù)立雙贏觀念。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，使傳統(tǒng)的大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)同越來(lái)越個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)相比，市場(chǎng)空間大大增加了，經(jīng)營(yíng)的潛在復(fù)雜性也隨之出現(xiàn)了。企業(yè)如果還單槍匹馬地走“大而全”、“小而全”的路子勢(shì)必會(huì)因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)臃腫而難以快速發(fā)展。

2、充分利用信息杜會(huì)提供的新技術(shù)、新工具

信息社會(huì)的到來(lái)，給人類(lèi)帶來(lái)了強(qiáng)大的信息工具。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)流行全球，電子商務(wù)也進(jìn)行得如火如茶，如果能合理地利用這些工具，就有利于企業(yè)及時(shí)了解客戶信息，采用合理的營(yíng)銷(xiāo)手段去滿足用戶需求。而且新技術(shù)、新工具的應(yīng)用也能方便快捷地進(jìn)行企業(yè)間的動(dòng)態(tài)合作，以及幫助企業(yè)進(jìn)行日常的技術(shù)和管理工作。實(shí)施虛擬營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)應(yīng)充分利用信息工具有效配置資源，使企業(yè)的資金、技術(shù)、人才等要素合理運(yùn)轉(zhuǎn)，適應(yīng)多變且不確定的市場(chǎng)需求，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力。

3、建立不斷增強(qiáng)的核心竟?fàn)幓瘎?shì)

核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是真正的優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)長(zhǎng)期立于不敗之地的根本。索尼的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是電子產(chǎn)品小型化，方便顧客攜帶。聯(lián)邦快遞有一套郵件跟蹤體系，衛(wèi)星定位系統(tǒng)，為客戶提供及時(shí)周到的服務(wù)。沃爾瑪是世界上最大的連鎖店，也是第一家用衛(wèi)星管理物流的企業(yè)，它的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是全球性網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還包括過(guò)硬的品牌。只有充分認(rèn)識(shí)和發(fā)揮核心能力，才能有所不為而后有所為。因?yàn)槿魏我环N形式的虛擬化，都要建立在自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)之上。實(shí)施虛擬化營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，企業(yè)要立足自身，以本身的核心優(yōu)勢(shì)為依托，通過(guò)虛擬化獲取外界力量、資源的組合，以達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的目的。

篇3

0引言

2015年3月15日國(guó)務(wù)院頒布了《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)》。在這個(gè)新電改的文件中指出要改變電力市場(chǎng)的模式，使其由電網(wǎng)企業(yè)全部壟斷的模式轉(zhuǎn)變成向社會(huì)開(kāi)放的電力銷(xiāo)售模式，從而保障電力市場(chǎng)處于公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中。在新電改的背景下，并伴隨國(guó)家經(jīng)濟(jì)以及人們生活水平的提高，對(duì)電力資源的需求也不斷變化，這給電力企業(yè)帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)，也使得電網(wǎng)企業(yè)面臨更多的挑戰(zhàn)。電力營(yíng)銷(xiāo)作為電網(wǎng)企業(yè)的重點(diǎn)部分，關(guān)系著企業(yè)的生存和長(zhǎng)期發(fā)展[1]。因此，電網(wǎng)企業(yè)相關(guān)部門(mén)要從理論和實(shí)踐兩方面仔細(xì)研究電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案，不斷推進(jìn)對(duì)電力體制的改革，加大對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化。對(duì)于這次新的電改政策，電網(wǎng)企業(yè)要重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，加大對(duì)其改革和創(chuàng)新。進(jìn)而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，確保電網(wǎng)企業(yè)全面健康發(fā)展。

1電網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理面臨的挑戰(zhàn)和問(wèn)題

1.1營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的分離問(wèn)題

售電市場(chǎng)出現(xiàn)了三種試點(diǎn)模式。首先，建立單獨(dú)機(jī)構(gòu)模式，將供電企業(yè)與供電方案、施工、簽訂協(xié)議、抄核收、報(bào)修等業(yè)務(wù)相分離。其次，分離售電業(yè)務(wù)的抄核收以及報(bào)修業(yè)務(wù)。最后，建立社會(huì)資本的電力分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。這三種新的試點(diǎn)模式造成了電網(wǎng)企業(yè)中某些營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)生分離。因此企業(yè)需要重點(diǎn)考慮營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)分離、分離的具體程度、管理方式的實(shí)施等工作。

1.2售電商的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈

“新電改”的政策中又一次提出了直供電的模式，這個(gè)模式涉及各企業(yè)之間的利益，這對(duì)大用戶直供電帶來(lái)了更多的競(jìng)爭(zhēng)力。為了更好地響應(yīng)新電改方案，必須對(duì)電力資源的營(yíng)銷(xiāo)資本及時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，同時(shí)也使得市場(chǎng)資本的大門(mén)打開(kāi)了。在市場(chǎng)環(huán)境的巨大改變下，出現(xiàn)多家售電主體[2]。這對(duì)電網(wǎng)企業(yè)帶來(lái)更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力給電網(wǎng)企業(yè)面臨更大的挑戰(zhàn)。

1.3管理水平相對(duì)較低

在目前的電力市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律等各個(gè)方面都難以適應(yīng)新電改的政策，管理水平較差使得偷電、違法用電、拖欠電費(fèi)等現(xiàn)象日益嚴(yán)重，當(dāng)前的法律法規(guī)在管理方面存在很多漏洞，例如行政干預(yù)的問(wèn)題嚴(yán)重，使得相關(guān)法律政策發(fā)揮不出作用。其次，監(jiān)管體系有很多不完善的地方，沒(méi)有先進(jìn)有力的監(jiān)測(cè)技術(shù)手段。同時(shí)落后的管理方式很大程度阻礙了商業(yè)化、市場(chǎng)化的營(yíng)銷(xiāo)管理。

1.4電網(wǎng)企業(yè)定位發(fā)生改變

國(guó)家實(shí)行新電改的目標(biāo)就是使電力行業(yè)更好地向市場(chǎng)化發(fā)展。在新電改的實(shí)施后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體就不再是國(guó)家電網(wǎng)以及南方電網(wǎng)等企業(yè)，而公用事業(yè)化企業(yè)成為了主體，他們按照國(guó)家的規(guī)定來(lái)提供公共服務(wù)，此時(shí)企業(yè)就被定位成電力傳輸服務(wù)，已經(jīng)不屬于售電的領(lǐng)域，此時(shí)電網(wǎng)企業(yè)需通過(guò)網(wǎng)費(fèi)來(lái)獲得利益，這使得傳統(tǒng)的電網(wǎng)企業(yè)要拋棄以往獨(dú)買(mǎi)獨(dú)賣(mài)、一家獨(dú)大的購(gòu)銷(xiāo)模式，才能獲得利潤(rùn)。電網(wǎng)各企業(yè)一時(shí)難以轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，是一個(gè)不小的考驗(yàn)[3]。因此，各區(qū)域的供電公司必須把握住改革的精神，根據(jù)改革的變化及時(shí)做充分的準(zhǔn)備工作。

2在新電改環(huán)境下提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策

2.1新電改的動(dòng)向內(nèi)容

新電改方案以“四放開(kāi)、一獨(dú)立、一加強(qiáng)”的口號(hào)，四放開(kāi)指的是經(jīng)營(yíng)性電價(jià)放開(kāi)、售電業(yè)務(wù)的放開(kāi)、增量配電等業(yè)務(wù)的放開(kāi)、發(fā)電供電計(jì)劃放開(kāi)，一獨(dú)立則是指交易平臺(tái)互相獨(dú)立，一加強(qiáng)指的是對(duì)電網(wǎng)規(guī)劃的加強(qiáng)。整個(gè)的方案對(duì)于還原電力商品屬性的電價(jià)機(jī)制問(wèn)題提出有效的解決方案，有利于電網(wǎng)企業(yè)獲得穩(wěn)定的收益[4]。

2.2實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的溝通互動(dòng)

在整個(gè)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要保持上級(jí)和下級(jí)之間的時(shí)刻溝通交流。這樣有利于及時(shí)了解市場(chǎng)的需求和變化，并在國(guó)家規(guī)定的相關(guān)政策允許下，適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)做好供電企業(yè)發(fā)電設(shè)備的管理與維護(hù)，同時(shí)對(duì)電網(wǎng)和分管電量計(jì)劃等部門(mén)要加強(qiáng)合作，確定計(jì)劃的目標(biāo)，進(jìn)而促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作發(fā)展與進(jìn)步。

2.3提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

當(dāng)今出現(xiàn)了氣、油等多種電力企業(yè)的替代品。這就使得產(chǎn)品之間的優(yōu)勢(shì)和不足形成了鮮明的對(duì)比，例如產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格以及服務(wù)情況等。因此，供電企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行調(diào)整。一方面要及時(shí)獲取市場(chǎng)信息，針對(duì)電熱水器、電動(dòng)汽車(chē)、電器具以及電鍋爐等不同市場(chǎng)，制度對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案。另一方面要時(shí)刻維護(hù)供電企業(yè)的形象和效益，提升整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的綜合實(shí)力，積極幫助客戶解決繳費(fèi)難、用電中的問(wèn)題，另外，對(duì)于工業(yè)園區(qū)和大型工商企業(yè)用戶等用電大戶，用電量較大，是電網(wǎng)企業(yè)的重要客戶。因此，電網(wǎng)企業(yè)要及時(shí)對(duì)用電大戶提供用電增值服務(wù)以及用電優(yōu)惠策略，防止優(yōu)質(zhì)客戶的流失。

2.4對(duì)分布式新能源加強(qiáng)管控

當(dāng)前隨著科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展，國(guó)家加大了對(duì)新能源的建設(shè)力度。這就使得新能源技術(shù)相對(duì)成熟，并且用戶量也在不斷擴(kuò)大。這對(duì)電網(wǎng)企業(yè)最重要的影響就是分布式新能源不斷引進(jìn)和應(yīng)用。這就要求供電企業(yè)要時(shí)刻管控分布式新能源，制定有關(guān)分布式新能源相應(yīng)銷(xiāo)售的電網(wǎng)調(diào)控對(duì)策，進(jìn)而有效的控制住電網(wǎng)銷(xiāo)售平均電價(jià)，以防受到新能源電量波動(dòng)的影響。

2.5加大電力銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)力度

近年來(lái)，電力體制不斷進(jìn)行改革，電網(wǎng)企業(yè)中各售電公司競(jìng)爭(zhēng)激烈。為了在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)力量，電網(wǎng)企業(yè)必須取消壟斷型服務(wù)，及時(shí)引進(jìn)銷(xiāo)售型人才。還要從市場(chǎng)角度制定人才培養(yǎng)計(jì)劃，進(jìn)而提高企業(yè)的銷(xiāo)售成績(jī)。

3結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在新的電力體制改革的背景下，給電網(wǎng)企業(yè)帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)，也有很多挑戰(zhàn)。因?yàn)殡娏w制的改革是一項(xiàng)復(fù)雜、艱巨、長(zhǎng)期的任務(wù)，在改革之路上會(huì)有很多的問(wèn)題出現(xiàn)，有前進(jìn)也有后退，極易產(chǎn)生急躁的情緒，使得改革的局面變得更加復(fù)雜。因此相關(guān)部門(mén)要把握好自身企業(yè)的運(yùn)行速度，循序漸進(jìn)，及時(shí)處理改革和發(fā)展以及穩(wěn)定之間的關(guān)系。具體要從客戶服務(wù)以及電力銷(xiāo)售等兩方面入手，對(duì)管理策略適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整，營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行改革創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)以及高效的運(yùn)營(yíng)管理模式。及時(shí)對(duì)用戶用電的需求與方向掌握，充分對(duì)用戶用電的需求進(jìn)行分析，從而提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。最終使我國(guó)的電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力變得強(qiáng)大，企業(yè)的綜合實(shí)力不斷提升。

【參考文獻(xiàn)】

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篇4

1、中小酒店企業(yè)博客營(yíng)銷(xiāo)目的僅僅是本企業(yè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)，將企業(yè)博客當(dāng)成排名的工具。中小酒店企業(yè)的博客商業(yè)味太濃，僅僅是介紹企業(yè)的產(chǎn)品信息，并且放了大量的無(wú)意義的鏈接，從而希望在搜索引擎中能夠排名在前，吸引消費(fèi)者注意。企業(yè)博客的目的本應(yīng)該是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶的交流，為消費(fèi)者提供一個(gè)充分、實(shí)事求是的信息平臺(tái)，但實(shí)際很多中小酒店企業(yè)并沒(méi)有做到。

2、大部分的中小酒店企業(yè)博客形式通常是企業(yè)內(nèi)部的公關(guān)、技術(shù)人員甚至是企業(yè)管理者偶爾在上面發(fā)表幾篇企業(yè)新聞或者個(gè)人感想，有些中小酒店博客甚至東拼西湊，缺乏廣度與深度，更談不上趣味性、專(zhuān)業(yè)性和知識(shí)性。不僅不能夠吸引消費(fèi)者瀏覽的興趣，無(wú)法與消費(fèi)者互動(dòng)交流，更不可能取得消費(fèi)者的信任，這樣不僅不會(huì)提升酒店企業(yè)品牌，更有可能的是降低品牌形象。企業(yè)博客是需要通過(guò)與酒店企業(yè)有關(guān)的各個(gè)方面人員的個(gè)人文章來(lái)多方面、多層次表現(xiàn)出來(lái)的，從而增加酒店博客的公信力、說(shuō)服力。

3、中小酒店企業(yè)博客接觸到消費(fèi)者的渠道方式單一，接觸閱讀者面不廣，覆蓋率不高。。大部分中小酒店企業(yè)博客頻道建立在企業(yè)官方網(wǎng)站上，沒(méi)有單獨(dú)的域名，也沒(méi)有第三方托管平臺(tái)。消費(fèi)者要閱讀博客，通過(guò)搜索引擎，然后輸入企業(yè)網(wǎng)址，找到企業(yè)網(wǎng)站，才能點(diǎn)擊閱讀，這種單一的渠道只能夠接觸到?jīng)]有固定博客的閱讀者，而大多數(shù)博客閱讀者都有自己固定的博客，從而將大部分閱讀者排除在外，這就使得這種企業(yè)博客在營(yíng)銷(xiāo)的形式上大打折扣了。從上述幾個(gè)問(wèn)題分析中，可以看出中小酒店企業(yè)的博客營(yíng)銷(xiāo)存在這些問(wèn)題，關(guān)鍵是沒(méi)有對(duì)其對(duì)象進(jìn)行深入分析所造成的。

二、中小酒店企業(yè)博客營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象的分析

1、中小酒店企業(yè)博客營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象酒店企業(yè)博客營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象就是廣大的喜歡博客讀者。這些博客讀者整體特征是學(xué)歷較高、年輕、收入較高、消費(fèi)能力強(qiáng)、容易接受新事物，對(duì)有關(guān)旅游產(chǎn)品要求較高。

2、酒店企業(yè)博客閱讀者的閱讀動(dòng)機(jī)在博客讀者閱讀酒店博客的動(dòng)機(jī)中，消遣娛樂(lè)占比例最大，出行需要占的比例也較大。博客讀者常瀏覽的博客主要內(nèi)容是趣味性、知識(shí)性、專(zhuān)業(yè)性的個(gè)人心靈獨(dú)白或心情記錄、個(gè)人生活記敘，他們的閱讀內(nèi)容強(qiáng)烈影響著他們對(duì)酒店的消費(fèi)決策。

3、博客讀者獲知酒店博客的渠道朋友推薦是博客讀者獲知博客的主要方式，通過(guò)搜索引擎、已知博客上的鏈接、通過(guò)即時(shí)通訊工具(QQ/MSN等)上的留言或個(gè)人信息、網(wǎng)站(BSP)推薦等方式也是博客讀者獲知博客的主要渠道。

4、酒店博客閱讀者閱讀博客方式酒店博客閱讀者一般通過(guò)自己博客上的鏈接閱讀固定的酒店企業(yè)博客，甚至通過(guò)收藏夾瀏覽固定博客，而通過(guò)直接在地址欄輸入酒店博客地址的博客較少。

5、酒店博客閱讀者的閱讀范圍酒店博客讀者常瀏覽自己比較熟悉的酒店企業(yè)博客，選擇常瀏覽自己認(rèn)識(shí)的朋友發(fā)表的關(guān)于酒店的博客。博客越來(lái)越具有個(gè)人化屬性，作為一種自我展現(xiàn)平臺(tái)，接受朋友或熟人的關(guān)注。

6、酒店企業(yè)博客閱讀者對(duì)酒店企業(yè)博客的信任度總體而言，閱讀者對(duì)酒店企業(yè)官方博客信任度不高。相對(duì)酒店企業(yè)官方博客，閱讀者對(duì)朋友發(fā)表的博客瀏覽時(shí)間長(zhǎng)、瀏覽頻率更高，說(shuō)明讀者對(duì)朋友博客信任度明顯高于對(duì)酒店企業(yè)官方博客的信任度。

7、酒店企業(yè)博客閱讀者與酒店企業(yè)博客互動(dòng)情況讀者者對(duì)酒店博客上當(dāng)前提供的博客瀏覽功能和工具的使用率較高，其中讀者使用留言功能的比例最高，說(shuō)明閱讀者愿意與多數(shù)博客作者互動(dòng)、溝通交流。

三、中小酒店企業(yè)博客營(yíng)銷(xiāo)策略

1、選擇合適的博客托管網(wǎng)站一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)選擇訪問(wèn)量比較大以及知名度較高的博客托管網(wǎng)站，還要考慮其在業(yè)內(nèi)的影響力。影響力較高的網(wǎng)站，其博客內(nèi)容的可信度也相應(yīng)較高。酒店應(yīng)該選擇活躍度較高的網(wǎng)站(旅行社、會(huì)議承辦方、差旅用戶等有酒店預(yù)訂需求的用戶活躍度較高的網(wǎng)站)和特定群體使用的網(wǎng)站下屬的博客。如果時(shí)間和精力允許，還可以選擇在多個(gè)博客托管網(wǎng)站進(jìn)行注冊(cè)。

2、中小酒店企業(yè)進(jìn)行全員博客營(yíng)銷(xiāo)將博客營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展到酒店企業(yè)的每一個(gè)員工，甚至整個(gè)酒店業(yè)務(wù)流程中各個(gè)機(jī)構(gòu)的相關(guān)人員，每個(gè)人都可以根據(jù)個(gè)人的知識(shí)資源對(duì)酒店企業(yè)博客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)揮影響。甚至可以發(fā)展有影響力的客戶加入進(jìn)來(lái)，站在消費(fèi)者的角度，根據(jù)客戶在酒店消費(fèi)的實(shí)際感受發(fā)表博客。還可以邀請(qǐng)一些專(zhuān)業(yè)有影響力的旅游機(jī)構(gòu)或網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的旅游體驗(yàn)師發(fā)表博客，酒店中介作為中立性機(jī)構(gòu)，發(fā)表的博客能吸引閱讀者的注意力和提高信任度。通過(guò)這些方式，就可以完善酒店企業(yè)博客的層次性、完整性、可靠性和趣味性。

3、利用第三方博客平臺(tái)創(chuàng)建博客開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)酒店企業(yè)通過(guò)匿名或者個(gè)人的形式，創(chuàng)建一個(gè)合適的第三方博客環(huán)境，域名為獨(dú)立域名，這個(gè)博客的主題不帶有酒店企業(yè)的背景，而是一個(gè)區(qū)域化的主題特色酒店博客，例如“廬山酒店娛樂(lè)博客”。組織酒店企業(yè)內(nèi)的骨干或體驗(yàn)專(zhuān)家，以個(gè)人的身份在這個(gè)博客平臺(tái)一些專(zhuān)業(yè)的特色文章，博客要在深度上做文章，往專(zhuān)業(yè)化道路發(fā)展，在整個(gè)行業(yè)中挖掘機(jī)會(huì)。當(dāng)一個(gè)行業(yè)博客有大量專(zhuān)家更新，通過(guò)一段時(shí)間的積累，就能在整個(gè)行業(yè)內(nèi)建立起一定的知名度，能夠提高閱讀者的信任度。

篇5

20世紀(jì)60年代，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時(shí)期，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家麥卡錫教授在人們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營(yíng)銷(xiāo)策略組合理論，即產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)策略組合理論。其奠定了營(yíng)銷(xiāo)策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中的重要地位，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)提供了最優(yōu)手段。

一、打造特色產(chǎn)業(yè)集群

根據(jù)益陽(yáng)獨(dú)特的要素稟賦，可以規(guī)劃下面十一類(lèi)特色產(chǎn)業(yè)集群：南洞庭湖水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖米業(yè)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖菜油產(chǎn)業(yè)集群、桃江竹木產(chǎn)業(yè)集群、桃江油茶產(chǎn)業(yè)集群、桃江擂茶產(chǎn)業(yè)集群、安化黑茶產(chǎn)業(yè)集群、安化特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、益陽(yáng)電子產(chǎn)業(yè)集群、益陽(yáng)建材產(chǎn)業(yè)集群和益陽(yáng)有色金屬產(chǎn)業(yè)集群。益陽(yáng)市特色產(chǎn)業(yè)集群的形成，取決于三個(gè)方面：首先，益陽(yáng)市地方政府要系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局，并營(yíng)造良好環(huán)境，誘導(dǎo)市場(chǎng)主體創(chuàng)業(yè)；其次，益陽(yáng)市相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)要充分發(fā)揮引領(lǐng)作用，特別是要做好信息采集、溝通與傳播工作；再次，益陽(yáng)市各市場(chǎng)主體要根據(jù)本地要素稟賦實(shí)際選擇適宜的產(chǎn)業(yè)，從而形成特色產(chǎn)業(yè)集群。其中，地方政府和行業(yè)協(xié)會(huì)的作用十分重要，因而必須做好以下工作。一要從“別具一格”上著眼。要瞄準(zhǔn)一個(gè)“特”字，形成本地具有獨(dú)特性的東西，如品牌形象、技術(shù)特點(diǎn)、外觀特點(diǎn)、客戶服務(wù)、特殊原料、傳統(tǒng)秘方、歷史文化、自然特點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)及其它方面的獨(dú)特性，使之贏得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得超常的經(jīng)濟(jì)收益。二要從“集中一點(diǎn)”上著手。要毫不猶豫地從一種特色產(chǎn)業(yè)入手，集中各自的優(yōu)勢(shì)資源，采取超常措施，實(shí)施重點(diǎn)突破。三要從“規(guī)模效益”上著力。要研究創(chuàng)造高附加值產(chǎn)品，全面提高“成本優(yōu)勢(shì)”和“低成本運(yùn)作”能力。這樣，特色產(chǎn)業(yè)就能長(zhǎng)期處于低成本地位，贏得成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。四要從“循序漸進(jìn)”上著想?！疤厣北旧眢w現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展是一個(gè)逐步演進(jìn)的過(guò)程。按照腳踏實(shí)地、實(shí)事求是、逐步發(fā)展的基本思路，當(dāng)發(fā)展到一定程度以后，各方面已積累了廣泛的資源要素、知識(shí)要素、管理能力、資本運(yùn)作能力、營(yíng)銷(xiāo)能力，就可以邁開(kāi)步伐，向多元化方向發(fā)展。五要從政策與服務(wù)上想辦法。政府的協(xié)調(diào)、服務(wù)、扶持，讓企業(yè)的所有者能夠放心發(fā)展企業(yè)，從而形成一個(gè)優(yōu)良的地區(qū)投資環(huán)境，這樣特色產(chǎn)業(yè)就會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。

二、優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)策略

在營(yíng)銷(xiāo)組合中，價(jià)格是唯一產(chǎn)生收入的因素，其它因素則表現(xiàn)為成本。因此，優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)策略，乃是企業(yè)防范營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)、確保經(jīng)營(yíng)安全的重要內(nèi)容。價(jià)格策略是一個(gè)比較近代的觀念，源于十九世紀(jì)末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，多數(shù)情況下，價(jià)格是買(mǎi)者做出選擇的主要決定因素；不過(guò)在最近的十年里，在買(mǎi)者選擇行為中非價(jià)格因素已經(jīng)相對(duì)地變得更重要了。益陽(yáng)小微企業(yè)要徹底改變傳統(tǒng)的跟風(fēng)定價(jià)策略、被動(dòng)的低成本定價(jià)策略，綜合運(yùn)用各種定價(jià)方法，采用靈活多變的方式確定產(chǎn)品的價(jià)格，以掌握產(chǎn)品定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。第一，對(duì)于益陽(yáng)小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，除非是細(xì)分行業(yè)的龍頭，絕大多數(shù)的定價(jià)目標(biāo)還是爭(zhēng)取最大利潤(rùn)，因而采用價(jià)值定價(jià)策略可以最大限度地拓寬產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。所謂價(jià)值定價(jià)，就是兩相情愿的定價(jià)，是以顧客的感受來(lái)說(shuō)話。一切定價(jià)策略，都要從價(jià)值分析開(kāi)始。在顧青睞綠色產(chǎn)品、追求原汁原味的需求下，益陽(yáng)許多特色產(chǎn)品的價(jià)值日益凸顯。第二，由于益陽(yáng)的特色產(chǎn)品豐富，很多產(chǎn)品在功用上是基本相同的，只是消費(fèi)者在細(xì)微處的不同需要而變得不同，同時(shí)也因顧客群的不同，顧客對(duì)價(jià)值理解不同和顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)期不同，從而提供差異化定價(jià)機(jī)會(huì)。差異化定價(jià)，把相同賣(mài)得不同，可以提高產(chǎn)品的利潤(rùn)率。第三，企業(yè)鎖定的客戶不同，定價(jià)策略也會(huì)改變：高端客戶對(duì)價(jià)格不敏感，針對(duì)這一消費(fèi)群體，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)價(jià)值訴求，優(yōu)化環(huán)境和服務(wù)；低端客戶對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感，針對(duì)這一消費(fèi)群體，企業(yè)應(yīng)降低成本，走規(guī)模化戰(zhàn)略，以量取勝。第四，所謂規(guī)模化定價(jià)策略又稱(chēng)以量取勝的定價(jià)策略，是指根據(jù)生產(chǎn)能力的擴(kuò)張，使單位固定成來(lái)下降、邊際成本較低，通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)售量實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模效益。益陽(yáng)米業(yè)、桃江竹木制品等可采用規(guī)模化定價(jià)策略，但這種定價(jià)策略容易爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。

三、加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道建設(shè)

銷(xiāo)售渠道不暢，是制約益陽(yáng)小微企業(yè)生存與發(fā)展的瓶頸問(wèn)題。因此，構(gòu)建并穩(wěn)固企業(yè)銷(xiāo)售渠道，是促進(jìn)益陽(yáng)小微企業(yè)發(fā)展、確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)安全的又一重要問(wèn)題。第一，延長(zhǎng)銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)度。要改變以直接渠道、一級(jí)渠道為主的現(xiàn)狀，對(duì)于優(yōu)質(zhì)大米、魚(yú)肉罐頭食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特產(chǎn)、竹木制品等大宗商品，要積極構(gòu)建二級(jí)、三級(jí)銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)，使商品走出益陽(yáng)，遠(yuǎn)銷(xiāo)國(guó)內(nèi)外。通過(guò)延長(zhǎng)銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)度，可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域。第二，拓寬銷(xiāo)售渠道寬度。要改變窄渠道多、寬渠道少的現(xiàn)狀，對(duì)于鮮活種植產(chǎn)品、水產(chǎn)品、肉禽蛋產(chǎn)品以及建材產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、有色金屬產(chǎn)品和其它礦產(chǎn)品，要積極拓寬零售渠道與直銷(xiāo)渠道，讓更多的零售商經(jīng)營(yíng)益陽(yáng)產(chǎn)品，讓更多的消費(fèi)者使用益陽(yáng)產(chǎn)品，從而切實(shí)提高益陽(yáng)小微企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第三，構(gòu)建多元化渠道體系。要改變渠道單一的現(xiàn)狀，構(gòu)建多元化渠道體系。益陽(yáng)小微企業(yè)要充分利用益陽(yáng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和物流方便的條件，開(kāi)通網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，大量采用直接郵購(gòu)、電話銷(xiāo)售等現(xiàn)代渠道，使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機(jī)結(jié)合，從而形成多元化渠道體系。

四、整合企業(yè)促銷(xiāo)策略

小微企業(yè)促銷(xiāo)資金有限，單槍匹馬的促銷(xiāo)往往不能收到理想效果，因而要走聯(lián)合促銷(xiāo)之路。第一，地方政府搭建平臺(tái)。市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府要將推介本地產(chǎn)品列入發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)的重要議事日程，通過(guò)有計(jì)劃地組織各類(lèi)經(jīng)貿(mào)洽淡會(huì)、特色農(nóng)博會(huì)、特色產(chǎn)品文化節(jié)、縣域產(chǎn)品推介會(huì)、一鎮(zhèn)一品產(chǎn)地促銷(xiāo)活動(dòng)等，為推介本地產(chǎn)品搭建宣傳與營(yíng)銷(xiāo)推廣平臺(tái)。第二，行業(yè)協(xié)會(huì)牽線搭橋。要充分發(fā)揮各種行協(xié)會(huì)在地方產(chǎn)品信息傳播、市場(chǎng)需求信息采集與反饋方面的主導(dǎo)作用。各行協(xié)會(huì)可以開(kāi)設(shè)行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、印制產(chǎn)品信息刊物，將本地特色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、系列產(chǎn)品及時(shí)地推向市場(chǎng)，形成良好的宣傳效應(yīng)。第三，企業(yè)聯(lián)合促銷(xiāo)。在同一地域內(nèi)生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品或系列產(chǎn)品的小微企業(yè)，可以統(tǒng)一商標(biāo)、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，由各企業(yè)共同出資，聯(lián)合促銷(xiāo)。例如，統(tǒng)一制作產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)電視廣告、微信廣告、戶外廣告，統(tǒng)一公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)推廣方式。通過(guò)聯(lián)合促銷(xiāo)，一方面可以增強(qiáng)促銷(xiāo)力度，另一方面可以降低促銷(xiāo)成本。

參考文獻(xiàn)

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[2]駱品亮.定價(jià)策略［M］.上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2013：58-61.

篇6

一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)失靈的原因

1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念和方法的落后由于經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，時(shí)代的不斷進(jìn)步變化，導(dǎo)致人們的消費(fèi)習(xí)慣以及生活需求也在不斷地變化。很多企業(yè)仍然運(yùn)用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)環(huán)境的變化并沒(méi)有引起企業(yè)的足夠重視，盲目地延用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必然會(huì)導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的失靈。很多企業(yè)仍然采用以我為主的營(yíng)銷(xiāo)理念，認(rèn)為生產(chǎn)的產(chǎn)品就一定會(huì)得到消費(fèi)者的喜歡，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中過(guò)于強(qiáng)制性灌輸其產(chǎn)品的功能特效，消費(fèi)者往往處于被動(dòng)接受的地位，所以在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中就忽視了消費(fèi)者的情感體驗(yàn)以及物質(zhì)和精神的情感滿足。還有就是營(yíng)銷(xiāo)方法的落后，很多企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)新媒體的應(yīng)用非常少，營(yíng)銷(xiāo)效果也就不理想。

2、缺少公平合理的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，盲目競(jìng)爭(zhēng)由于市場(chǎng)秩序的不完善以及沒(méi)有形成一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，造成很多企業(yè)為了追求利益會(huì)喪失公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)原則。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于企業(yè)的銷(xiāo)售有著至關(guān)重要的影響，所以很多企業(yè)為了更大的經(jīng)濟(jì)效益往往會(huì)進(jìn)行一些虛假宣傳，在營(yíng)銷(xiāo)中也會(huì)出現(xiàn)虛假欺騙消費(fèi)者的行為，甚至還會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)中打擊破壞同行的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這種行為雖然在短期內(nèi)取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益，長(zhǎng)期下去，市場(chǎng)環(huán)境也就變得混亂不堪。

3、缺少專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才,常出現(xiàn)外行管理內(nèi)行由于我國(guó)的很多企業(yè)起步較晚，很多方面都存在著不足，尤其是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面很多企業(yè)與國(guó)際大企業(yè)存在著很大的差距，其中專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的缺失是主要問(wèn)題。正是由于缺少專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才，很多企業(yè)往往認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是促銷(xiāo)，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念和作用理解的非常單一，也就造成了營(yíng)銷(xiāo)方式的落后，花費(fèi)了很大的人力物力投入到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中卻收獲甚微。還有很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員缺少足夠的專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)，能力素質(zhì)也不高，一些只依靠簡(jiǎn)單的崗前培訓(xùn)就上崗工作，同時(shí)還有一些負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的管理人員根本就不懂營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是不可能成功的。

4、目標(biāo)市場(chǎng)不明確,市場(chǎng)定位模糊很多企業(yè)為了占據(jù)更大的市場(chǎng)份額,往往盲目地銷(xiāo)售產(chǎn)品,將目標(biāo)客戶擴(kuò)展到整個(gè)消費(fèi)者人群，忽略了消費(fèi)者的個(gè)性化需求，想所有消費(fèi)者推銷(xiāo)其產(chǎn)品。雖然在短時(shí)間內(nèi)起到了一定的效果，但長(zhǎng)此以往地下去就會(huì)失去消費(fèi)者的信任，就會(huì)縮小其品牌的消費(fèi)群體。另外很多企業(yè)的市場(chǎng)定位非常模糊，不知道消費(fèi)者真正需要什么樣的產(chǎn)品，同時(shí)也不知道銷(xiāo)售的產(chǎn)品到底能給消費(fèi)者帶來(lái)什么樣的好處和利益。往往都是過(guò)于主觀的生產(chǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品，最后往往使得消費(fèi)者產(chǎn)生厭煩的情緒。

二、解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)失靈的對(duì)策分析

1、更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，采用現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)方式為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化以及在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置，在當(dāng)前形勢(shì)下企業(yè)要對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行更新，要用全新的營(yíng)銷(xiāo)理念指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)要放棄傳統(tǒng)的“以我為主”的營(yíng)銷(xiāo)理念，要充分重視市場(chǎng)的重要性，要以“市場(chǎng)為主”的營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，要隨時(shí)把握市場(chǎng)的變化以及消費(fèi)者的需求變化。在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)前要進(jìn)行充分的科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，要學(xué)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的靈活性和機(jī)智性。同時(shí)還要采用現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)方式尤其是對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，21世紀(jì)是一個(gè)信息化的時(shí)代，人們的生活已經(jīng)離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)人們生活的影響已經(jīng)體現(xiàn)在各個(gè)方面，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于人們購(gòu)物選擇的影響也不斷加大，所以類(lèi)似于消費(fèi)購(gòu)物這種商業(yè)行為人們更愿意利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成，企業(yè)要利用好網(wǎng)絡(luò)這一現(xiàn)代化工具努力做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

2、營(yíng)造一個(gè)公平合理的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，促進(jìn)市場(chǎng)良性發(fā)展公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是企業(yè)向前發(fā)展的重要前提保障，只有在一個(gè)公平公正的市場(chǎng)環(huán)境中企業(yè)的合法權(quán)益才能得到保障，才能贏得更多消費(fèi)者的信賴(lài)。所以企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之前要建立一個(gè)行業(yè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，哪些是范圍之內(nèi)可以做的、哪些是范圍之外不可以做的都要進(jìn)行一個(gè)明確地規(guī)定。建立一個(gè)公平公正的市場(chǎng)環(huán)境需要政府和企業(yè)同時(shí)努力，政府可以出臺(tái)相應(yīng)的規(guī)章制度對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行一個(gè)約束和管理，企業(yè)之間尤其是同行業(yè)之間還要建立一個(gè)行業(yè)組織，這個(gè)組織一定要有自己的規(guī)章制度。政府還要對(duì)那些進(jìn)行虛假宣傳欺騙消費(fèi)者以及惡意競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)進(jìn)行懲罰，這樣才能形成一定的警示作用。

3、提高管理水平以及營(yíng)銷(xiāo)人員的能力素質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有著最直接的影響，所以對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的管理也就提出了更高的管理要求。提高管理水平需要管理者擁有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)，企業(yè)要多組織對(duì)管理者的能力培訓(xùn)，不斷更新其管理理念以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)儲(chǔ)備，最重要的是使其隨時(shí)掌握市場(chǎng)的變化，及時(shí)了解消費(fèi)者需求的變化。

4、明確目標(biāo)市場(chǎng)，做好市場(chǎng)定位企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不可能適應(yīng)所有的消費(fèi)者，所以要想使得產(chǎn)品銷(xiāo)售的更好就要首先明確目標(biāo)市場(chǎng)。找到自己產(chǎn)品適合的消費(fèi)人群非常重要，也就是我們常說(shuō)的目標(biāo)市場(chǎng)，找到目標(biāo)市場(chǎng)也就意味著成功了一半，滿足特定消費(fèi)人群的真實(shí)需求將會(huì)占據(jù)有利的市場(chǎng)位置。同時(shí)還要做好市場(chǎng)定位，找到自己產(chǎn)品的特點(diǎn)所在，還有其能滿足消費(fèi)者的哪些方面的需要，這些都是做好市場(chǎng)定位的必要條件。明確了目標(biāo)市場(chǎng)和做好市場(chǎng)定位，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才能更好地開(kāi)展下去，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

[1]姜洪源,淺談我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)失靈現(xiàn)狀與對(duì)策分析[J];《商業(yè)文化月刊》,2012(3)

[2]盛堃,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)失靈的原因及對(duì)策分析[J];《卷宗》,2015,5(10)

[3]孫海波,我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及對(duì)策分析[J];《全國(guó)商情•理論研究》,2016(5)

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二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的對(duì)策

只有實(shí)施有效的戰(zhàn)略，才可以促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，是企業(yè)更好的適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，并在競(jìng)爭(zhēng)中有一席之地。明確市場(chǎng)的需求。營(yíng)銷(xiāo)組織對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的分析，制定與企業(yè)相符合的戰(zhàn)略，企業(yè)的管理者應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的重視，樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)理念，根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，提高企業(yè)效率。加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。消費(fèi)者是制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和實(shí)施的初衷，他們控制著企業(yè)的生存，是重要的戰(zhàn)略資源。企業(yè)應(yīng)該以消費(fèi)者為中心，一方面對(duì)他們提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，完備的售后服務(wù)，從而樹(shù)立品牌形象，并且根據(jù)消費(fèi)者的不同需求提品。另一方面企業(yè)應(yīng)該不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，找尋新的消費(fèi)者，促使業(yè)績(jī)的提升。改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。企業(yè)要想求生產(chǎn)謀發(fā)展，就需要對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行不斷的改進(jìn)，由于我國(guó)的國(guó)情決定，一些企業(yè)還沒(méi)有真正面向市場(chǎng)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理的意識(shí)還很薄弱，并且缺乏經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)應(yīng)該及時(shí)的根據(jù)市場(chǎng)的變化，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，改變營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略并推出新產(chǎn)品。建立內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)。企業(yè)外部的營(yíng)銷(xiāo)師對(duì)于企業(yè)以外的消費(fèi)者市場(chǎng)制定的戰(zhàn)略，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)則是看準(zhǔn)企業(yè)的員工。企業(yè)在內(nèi)部制定營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，在將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施在市場(chǎng)上之前，先對(duì)內(nèi)部進(jìn)行實(shí)施，以此來(lái)保證外部營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施，可以了解外部營(yíng)銷(xiāo)的變化和存在的障礙，以便企業(yè)內(nèi)部因素來(lái)改變外部的情況。建立以客戶為主的體系。隨著電子商務(wù)時(shí)代的發(fā)展，客戶與企業(yè)之間的接觸渠道得到了大的改善，企業(yè)可以根據(jù)這些有限的客戶對(duì)商品的反映進(jìn)行分析處理，按照客戶的需求提高產(chǎn)品的質(zhì)量，從而擴(kuò)大客戶，可以有效的增加企業(yè)的發(fā)展能力。利用新媒體對(duì)策略進(jìn)行運(yùn)用和創(chuàng)新。目前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的速度越來(lái)越快，消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)的使用率逐漸增多，那么企業(yè)可以在網(wǎng)上樹(shù)立形象和聲譽(yù)，促進(jìn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的發(fā)展。消費(fèi)者會(huì)因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物相對(duì)而言更加便捷，而且可以貨比三家，來(lái)購(gòu)買(mǎi)最為實(shí)惠的商品。企業(yè)可以合理利用這一新媒體以獲取利潤(rùn)。加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。其實(shí)，企業(yè)想要獲得利益，最重要的就是前期的制定戰(zhàn)略，目前，大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不夠完善。企業(yè)應(yīng)該聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士來(lái)對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，全面提高團(tuán)隊(duì)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的能力，從最根本出解決問(wèn)題。另外，企業(yè)的管理人員也應(yīng)該熟悉這方面的知識(shí)，以便在決策的時(shí)候?qū)Σ缓侠淼膽?zhàn)略進(jìn)行指導(dǎo)，制定出更為合理有效的戰(zhàn)略。

篇8

doi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.15.042

1營(yíng)銷(xiāo)人員流失概況

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2015年末全國(guó)內(nèi)地總?cè)丝谶_(dá)13.7億人，比上年末增加680萬(wàn)人。按照這個(gè)趨勢(shì)，預(yù)計(jì)2017年的總?cè)丝谌蕴幱谏仙臓顟B(tài)。人口的增加，帶動(dòng)了就業(yè)壓力的增大。然而，在“擇業(yè)”問(wèn)題上卻出現(xiàn)了人員流動(dòng)的大幅度上升。與此同時(shí)，企業(yè)間也面臨著強(qiáng)有力的“引進(jìn)人才，培訓(xùn)人才，歸屬人才”的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，雖然合理性的人員流動(dòng)有利于企業(yè)融入新的“血液”，但是大多數(shù)的人員流動(dòng)是不合理的，并且不利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)狀也面臨著人員流失的困境。

2基于蘇南中小裝飾企業(yè)的實(shí)證研究

本文對(duì)江蘇蘇南地區(qū)的極具代表性的三家中小型裝飾企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員滿意度進(jìn)行開(kāi)展調(diào)研，共發(fā)出問(wèn)卷135份，其中有效問(wèn)卷120份。問(wèn)卷回收工作結(jié)束，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)，最后通過(guò)IBM SPSS21.0軟件進(jìn)行信度和效度的檢驗(yàn)，采用內(nèi)部一致性系數(shù)（?幌凳?）進(jìn)行測(cè)量，如表1所示匯總。Cronbach's Alpha系數(shù)一般高于0.70說(shuō)明數(shù)據(jù)很可信，高于0.90說(shuō)明數(shù)據(jù)非?？尚?。因此具有可行性和可靠性，因此可以進(jìn)一步對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得出營(yíng)銷(xiāo)人員流失的因素。

2.1薪酬體系缺乏科學(xué)合理性

經(jīng)濟(jì)發(fā)展的社會(huì)模式下，薪酬決定著生活質(zhì)量，一套科學(xué)合理的薪酬體系是影響營(yíng)銷(xiāo)人員工作熱情和工作質(zhì)量的保障。營(yíng)銷(xiāo)人員的不公平薪酬對(duì)待現(xiàn)象非常嚴(yán)重，薪酬與個(gè)人能力及實(shí)際付出相比沒(méi)有得到真正意義上的公平，薪酬體系僅僅是表面上吸引營(yíng)銷(xiāo)人員入職的一種模式，不誠(chéng)實(shí)不公正的態(tài)度是營(yíng)銷(xiāo)人員流失的原因所在。在薪酬上不能顯現(xiàn)出個(gè)人能力的真正價(jià)值，薪酬體系缺乏合理性。

2.2福利政策激勵(lì)性薄弱

從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，福利政策是人才入行入職的吸引點(diǎn)。好的福利政策是營(yíng)銷(xiāo)人員挑戰(zhàn)自我，有工作熱情的根本。根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果分析，福利政策在不滿意和滿意之間，但更偏向于不滿意。進(jìn)而得知對(duì)于中小裝飾企業(yè)的福利政策，營(yíng)銷(xiāo)人員覺(jué)得激勵(lì)性太過(guò)于薄弱。

2.3企業(yè)成長(zhǎng)環(huán)境差，晉升制度薄弱

企業(yè)的工作環(huán)境代表著企業(yè)的形象以及成長(zhǎng)的標(biāo)志。營(yíng)銷(xiāo)人員辦公室的工作氛圍也是如此，整體的成長(zhǎng)環(huán)境差。久而久之，人心?o散，難以聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)的指揮。訪談了解到，中小裝飾企業(yè)的內(nèi)部管理模式比較簡(jiǎn)單，“關(guān)系門(mén)”給員工帶來(lái)內(nèi)心的不平衡，自身沒(méi)有發(fā)展晉升的空間。

2.4相關(guān)培訓(xùn)沒(méi)有有效實(shí)施

對(duì)于調(diào)查的具有代表性的蘇南中小裝飾企業(yè)，公司的實(shí)力弱，資源匱乏。在人才培訓(xùn)上一般草草了事，并沒(méi)有有效實(shí)施，看重的是人員給公司帶來(lái)多少的利潤(rùn)。在量表培訓(xùn)與學(xué)習(xí)這部分，調(diào)查者相對(duì)而言不滿意的是公司并沒(méi)有把重心放在提供與本崗位相關(guān)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，在非常不滿意和不滿意之間，這恰恰說(shuō)明中小企業(yè)的培訓(xùn)機(jī)制并沒(méi)有得到良好有效的實(shí)施。

2.5企業(yè)高層的自身修養(yǎng)有待提高

企業(yè)高層的個(gè)人素質(zhì)是影響企業(yè)員工工作熱情的因素。帶頭人進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作，要想項(xiàng)目的效益得到充分的獲得，除了各司其職，齊心協(xié)力，更重要的是帶頭人的個(gè)人素養(yǎng)。根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果得知，營(yíng)銷(xiāo)人員不滿意高層的自身修養(yǎng)是其選擇離職的危險(xiǎn)因素之一，中小裝飾企業(yè)高層不知道如何善待員工，只知道如何扣除員工的工資，此外日常工作中還對(duì)員工各種批評(píng)，態(tài)度極其惡劣，不是分內(nèi)的事情還選擇性的讓員工去做。

3企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員流失的對(duì)策建議

3.1制定有效的營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬體系

企業(yè)員工依靠薪酬來(lái)維系生活的基本需要。因此，制定合理的薪酬制度對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是十分重要的。在保證公平公正和差異化的基礎(chǔ)上，為了解決營(yíng)銷(xiāo)人員流失問(wèn)題，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬體系是激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員工作熱情的保障。

（1）“物以類(lèi)聚，人與同分”。企業(yè)的高層像部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，其薪酬標(biāo)準(zhǔn)高于同行業(yè)平均值，而普通的員工（營(yíng)銷(xiāo)人員）與同行業(yè)的其他企業(yè)的相平衡，公正公平的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，讓員工得到心靈上的公平，增強(qiáng)員工的工作忠誠(chéng)度。

（2）采用“人才持股”的薪酬模式。將企業(yè)與員工長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合，員工占有企業(yè)股份的部分值，這是吸引和留住員工的有效方式。面對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)提出更高的薪酬，營(yíng)銷(xiāo)人員也不會(huì)離開(kāi)公司，這種持股式模式是一種保留人才的有效手段。

（3）“分段式獎(jiǎng)勵(lì)”的提成法。在國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)工資前提下，在每次工作的進(jìn)度里增加額外的分段式提成，主要以任務(wù)超標(biāo)額外獎(jiǎng)勵(lì)為主，“月裝飾顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）冠軍”獎(jiǎng)勵(lì)法，“最美微笑”獎(jiǎng)勵(lì)法。這種新鮮的獎(jiǎng)勵(lì)法激勵(lì)了員工的工作熱情，激發(fā)了員工的工作積極性，提高工作效率，從而降低了營(yíng)銷(xiāo)人員的流失率。

（4）情感激勵(lì)。多組織員工集體活動(dòng)，在放松員工身心的同時(shí)也能增加員工彼此之間的交流和合作，形成融洽氛圍，進(jìn)而建立信任的工作關(guān)系。

3.2建立良好的績(jī)效考核機(jī)制

企業(yè)要發(fā)展壯大，吸引人才和留住人才尤其是營(yíng)銷(xiāo)人才是非常重要的。建立績(jī)效考核機(jī)制，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作成果，業(yè)務(wù)活動(dòng)以及工作態(tài)度進(jìn)行合理科學(xué)的量化，與企業(yè)的效益相結(jié)合。合理科學(xué)的設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核表，要考慮到工作成果，業(yè)務(wù)活動(dòng)等各考核項(xiàng)目的權(quán)重，不同等級(jí)的差異化形成良性的競(jìng)爭(zhēng)依據(jù)。因此，建立良好的績(jī)效考核機(jī)制是調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性和穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的關(guān)鍵。通過(guò)績(jī)效考核，判斷營(yíng)銷(xiāo)人員的工作成果，業(yè)務(wù)活動(dòng)和工作態(tài)度，以此來(lái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行公正公平的考核，減少離職人員的想法。

3.3塑造良好的企業(yè)文化

塑造良好的企業(yè)文化是一個(gè)漫長(zhǎng)而循序漸進(jìn)的過(guò)程。良好的企業(yè)文化對(duì)于企業(yè)而言是對(duì)員工凝聚力和約束力的加強(qiáng)，提升企業(yè)形象的保障。良好的企業(yè)文化需要從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行塑造：

3.3.1物質(zhì)文化的塑造

建立營(yíng)銷(xiāo)人員招聘和培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)小組，甄選合格的營(yíng)銷(xiāo)人員。嚴(yán)格的培訓(xùn)機(jī)制是企業(yè)發(fā)展前景的標(biāo)志，人員對(duì)企業(yè)物質(zhì)文化的滿足，進(jìn)而激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作動(dòng)力和工作熱情。此外，正式上崗后的人才選拔以及重點(diǎn)培訓(xùn)，也是企業(yè)留住人員的一種有效手段。

3.3.2制度文化的塑造

制度文化是企業(yè)對(duì)員工產(chǎn)生約束力的一個(gè)部門(mén)制度管理體系。要求員工遵守企業(yè)的制度文化，完善公司的管理制度，設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)人員內(nèi)部人事管理以及獎(jiǎng)懲制度，來(lái)約束和規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為。此外，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員著裝禮儀的重視，社交語(yǔ)言規(guī)范性的重視都是企業(yè)制度的范疇，從思想到行為，通過(guò)制度對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的約束，進(jìn)而提升企業(yè)制度文化的影響力。

3.3.3精神文化的塑造

正確的企業(yè)理念是企業(yè)特色經(jīng)營(yíng)和經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要標(biāo)志。經(jīng)營(yíng)理念是將企業(yè)宗旨和企業(yè)發(fā)展方向相融合的價(jià)值觀體現(xiàn)。正確的企業(yè)價(jià)值觀體現(xiàn)了企業(yè)積極向上的發(fā)展精神以及社會(huì)責(zé)任感。將企業(yè)宗旨以及企業(yè)理念灌輸給員工，了解企業(yè)的精神文化，有利于員工對(duì)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生向心力和忠誠(chéng)度。

3.4培訓(xùn)與學(xué)習(xí)

人才招聘對(duì)于中小裝飾企業(yè)來(lái)說(shuō)是很重要的工作。中小企業(yè)的實(shí)力弱，人員流失率很大。因此，為了防止?fàn)I銷(xiāo)人員的流失，企業(yè)應(yīng)重視人才招聘以及人員的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。

3.4.1重視人才招聘

企業(yè)要想招聘合適的人才需要建立完善的專(zhuān)業(yè)招聘小組，制定科學(xué)合理的招聘計(jì)劃是首要之重，招聘“高要求，低態(tài)度”的理念與內(nèi)外部招聘相結(jié)合。外部招聘引入新鮮血液，內(nèi)部招聘給員工帶來(lái)更多發(fā)展機(jī)會(huì)，職位的晉升機(jī)會(huì)等，帶動(dòng)了員工的工作積極性和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

3.4.2重視人才培訓(xùn)

經(jīng)過(guò)招聘后，培訓(xùn)小組要有競(jìng)爭(zhēng)性地挑選合格的營(yíng)銷(xiāo)人員。注重培訓(xùn)的質(zhì)量，避免培訓(xùn)的形式化。從員工角度看，培訓(xùn)有益于員工挖掘自身潛力，充分發(fā)揮儲(chǔ)備知識(shí)能力，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，提高工作能力和業(yè)務(wù)活動(dòng)范疇，進(jìn)而增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。從企業(yè)角度看，重視人才培訓(xùn)是每個(gè)企業(yè)應(yīng)盡的職責(zé)，有效的人才培訓(xùn)能夠降低企業(yè)成本和減少工作失誤，從而提高工作效率，使企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力有所增強(qiáng)。

3.4.3個(gè)人職業(yè)規(guī)劃管理

個(gè)人職業(yè)規(guī)劃是從事某職業(yè)的一生職業(yè)發(fā)展過(guò)程，人們會(huì)根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)或者興趣，對(duì)自己的職業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期和短期規(guī)劃，使自己的職業(yè)生涯得到不斷地進(jìn)步和發(fā)展。當(dāng)這種職業(yè)規(guī)劃得不到實(shí)質(zhì)性滿足時(shí)，選擇離職是員工的必然選擇。企業(yè)必須重視員工職業(yè)規(guī)劃的管理，不僅有利于員工的自身發(fā)展，而且有利于企業(yè)的發(fā)展。

3.5實(shí)行以“人（仁）”為本的管理理念

第一，企業(yè)高層應(yīng)加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)，提高自我修養(yǎng)。樹(shù)立以“人”為本的思想觀念，注重與營(yíng)銷(xiāo)人員的溝通與情感交流，給予營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)顧客需求發(fā)表見(jiàn)解的空間，了解他們的思想狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)工作中需要改進(jìn)的地方，為企業(yè)發(fā)展做好時(shí)時(shí)刻刻地準(zhǔn)備。

第二，公平對(duì)待各個(gè)崗位的營(yíng)銷(xiāo)人員，不得無(wú)理由的扣除員工的工資。經(jīng)營(yíng)者的一舉一動(dòng)都代表企業(yè)的形象，實(shí)行“仁”的企業(yè)管理觀念，不僅深得人心，而且無(wú)形中宣傳了企業(yè)的形象。

3.6建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)人員流失的責(zé)任制度和危機(jī)管理體系

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的流失給企業(yè)帶來(lái)了許多的負(fù)面影響和形象的破壞。實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)人員流失的責(zé)任制度是一個(gè)企業(yè)對(duì)自己負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。雖然只是在公司內(nèi)部管理上的稍微說(shuō)明，但也足夠說(shuō)明企業(yè)對(duì)人員流失的重視。

（1）事前預(yù)防：企業(yè)建立專(zhuān)門(mén)的危機(jī)管理體系小組，由專(zhuān)業(yè)的危機(jī)處理能力的人員組成，具備專(zhuān)業(yè)的溝通能力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。當(dāng)危機(jī)出現(xiàn)之前，制定方案來(lái)預(yù)防可能帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員流失的危機(jī)。

（2）危機(jī)處理：當(dāng)危機(jī)出現(xiàn)時(shí)，小組冷靜處理，與營(yíng)銷(xiāo)人員溝通，找出原因并對(duì)問(wèn)題進(jìn)行全面剖析，作出有利的解決措施。

篇9

近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展，以微博、抖音、公眾號(hào)等形式興起的自媒體讓人與人之間的交流更為便捷，同時(shí)也成為人們認(rèn)識(shí)世界的新方式。旅游企業(yè)也開(kāi)始在新形勢(shì)下尋找立足點(diǎn)，探索適合其發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略，樹(shù)立自己在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的形象。

一、自媒體概念與特點(diǎn)

（一）自媒體概念自媒體是信息傳遞的主要平臺(tái)，自媒體的“自”可以分為兩個(gè)維度：一是自發(fā)性，從傳播過(guò)程來(lái)看，信息傳遞有三個(gè)主要的因素分別是來(lái)源、途徑和終端。自媒體的來(lái)源是普通大眾?，F(xiàn)代社會(huì)中的每個(gè)人都可以成為信息的者和傳播者。目前，越來(lái)越多的企業(yè)，政府組織開(kāi)始創(chuàng)造其自身特有的自媒體，自主信息并主動(dòng)參與社會(huì)互動(dòng)。二是自由性，與傳統(tǒng)媒介相比，自媒體的信息傳播方式更為自由和獨(dú)立[1]。

（二）自媒體特點(diǎn)自媒體主要具有以下三個(gè)特征：自媒體的主體是大眾而不是專(zhuān)業(yè)的傳播組織，依靠數(shù)字技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，以第三方專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站為依托。

（三）自媒體時(shí)代背景下主要營(yíng)銷(xiāo)手段在自媒體時(shí)代背景下，新的技術(shù)手段產(chǎn)生了更多新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，下面列舉一些常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)手段：1.搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)在信息爆炸的時(shí)代，公眾已經(jīng)不滿足于簡(jiǎn)單的接收信息，而是根據(jù)自身的需要去搜索信息，這就需要各種關(guān)鍵詞和搜索條件的幫助。搜索網(wǎng)站通過(guò)信息通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)分析每個(gè)受眾的歷史搜索行為來(lái)推測(cè)他們的年齡、性別、學(xué)歷、購(gòu)買(mǎi)需求、興趣愛(ài)好，并且按照他們的喜好投放廣告。2.整合營(yíng)銷(xiāo)整合營(yíng)銷(xiāo)按照網(wǎng)絡(luò)傳播的方法和理念開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，是企業(yè)擴(kuò)大品牌知名度、增強(qiáng)品牌影響力、獲得經(jīng)濟(jì)效益的有效手段。這種新的營(yíng)銷(xiāo)方式可避免傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的弊端，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)取得最佳效果。3.網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)這是目前自媒體背景下使用最為廣泛的營(yíng)銷(xiāo)手段，人們通過(guò)微博、微信等各種社交軟件與顧客進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)方式可以通過(guò)公共話題展開(kāi)，并且當(dāng)它吸引到相關(guān)群體的關(guān)注時(shí)，它將介紹一些產(chǎn)品和服務(wù)給大眾[2]。

二、大連概況及旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

大連位于遼東半島腹地，位于黃海和渤海之間，是一座氣候舒適、工業(yè)發(fā)達(dá)、交通便利、景色優(yōu)美的著名海濱城市。海灣交錯(cuò)、礁石散落、地貌奇特，構(gòu)成了以藍(lán)天、碧波、細(xì)沙、黑礁為特色的海濱風(fēng)光。大連擁有豐富的自然資源和人文資源，其中5A級(jí)景區(qū)2個(gè)，以大連金石灘景區(qū)、老虎灘海洋公園、發(fā)現(xiàn)王國(guó)、大連森林動(dòng)物園、棒棰島為主要風(fēng)景區(qū)。還有獨(dú)特的俄式建筑，豐富的文化底蘊(yùn)構(gòu)成了現(xiàn)代大連優(yōu)雅、浪漫、和諧的城市格調(diào)。大連通過(guò)深入挖掘旅游資源、拓寬旅游產(chǎn)品體系、提升旅游體驗(yàn)等措施，實(shí)現(xiàn)了旅游業(yè)的快速健康發(fā)展。2018全年接待國(guó)內(nèi)游客9288.1萬(wàn)人次，比上年增長(zhǎng)10.4%；接待海外過(guò)夜游客110.3萬(wàn)人次，增長(zhǎng)3.7%。旅游總收入1440.0億元，增長(zhǎng)12.5%。2018年年末，擁有旅游星級(jí)飯店（賓館）132家，旅行社475家，國(guó)家A級(jí)旅游景區(qū)57個(gè)。旅游服務(wù)設(shè)施更加完善，更多5A級(jí)景區(qū)的創(chuàng)建工作也在穩(wěn)步進(jìn)行中。同期進(jìn)一步完善了對(duì)于金州、旅順口、西崗的旅游資源開(kāi)發(fā)與規(guī)劃。強(qiáng)力推進(jìn)琥珀灣、泛海國(guó)際、九龍灣東方戴維營(yíng)、天門(mén)山度假城、北部灣國(guó)際休閑旅游基地等高端旅游項(xiàng)目。闖關(guān)東影視基地二期工程完工，西崗區(qū)東關(guān)街老街區(qū)已經(jīng)確定整體移址旅順進(jìn)行復(fù)建。還有一些大型節(jié)慶活動(dòng)都在大連成功舉辦，拓寬了旅游市場(chǎng)新區(qū)域，但是旅游營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展速度還處于初級(jí)階段，有待進(jìn)一步升級(jí)和改善。

三、自媒體時(shí)代背景下大連旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題

（一）旅游服務(wù)質(zhì)量不高，監(jiān)督管理不當(dāng)大連旅游企業(yè)在服務(wù)質(zhì)量管理上的力度不夠，當(dāng)問(wèn)及對(duì)接受的服務(wù)滿意程度時(shí)，許多旅游者的反映不盡如人意。通過(guò)對(duì)日常的旅游市場(chǎng)監(jiān)管發(fā)現(xiàn)，一些旅游機(jī)構(gòu)存在許多問(wèn)題，例如服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)、服務(wù)保障體系不健全、相關(guān)的旅游監(jiān)管不到位等諸多因素導(dǎo)致游客的投訴，旅游團(tuán)隊(duì)操作失誤。

（二）自媒體平臺(tái)的信息不實(shí)，廣告宣傳夸張現(xiàn)在人人都可以是網(wǎng)絡(luò)媒體的者，可以隨心所欲地編輯和消息，而網(wǎng)絡(luò)又存在一定的保密性，這就導(dǎo)致自媒體平臺(tái)出現(xiàn)的消息參差不齊、真實(shí)度不高的現(xiàn)象。許多旅游者反映自媒體平臺(tái)的大連景區(qū)相關(guān)信息與自己實(shí)際觀賞到的存在較大出入。

（三）旅游景區(qū)的宣傳效果不好，宣傳力度不夠從大連旅游調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)看，大多數(shù)游客對(duì)大連各大景區(qū)的宣傳持很滿意態(tài)度，還有一些持一般態(tài)度。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多大連居民對(duì)所問(wèn)及的景區(qū)表示很陌生，一些與市區(qū)距離較遠(yuǎn)的景區(qū)都沒(méi)去過(guò)，或者去過(guò)以后，只對(duì)其中幾個(gè)景點(diǎn)熟悉。相關(guān)的一些旅游熱點(diǎn)信息在微博、微信公眾號(hào)的較少，點(diǎn)擊量不夠，關(guān)注度不高[3]。

（四）旅游營(yíng)銷(xiāo)的觀念陳舊，缺乏創(chuàng)新意識(shí)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與旅游業(yè)的融合為旅游業(yè)的發(fā)展帶來(lái)新的生機(jī)，但大連旅游企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念和實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)手段陳舊，主要以傳統(tǒng)的觀光型旅游方式為主，通過(guò)旅行社和導(dǎo)游帶團(tuán)的方式獲得經(jīng)濟(jì)收入。大連具有得天獨(dú)厚的自然優(yōu)勢(shì)，旅游企業(yè)雖然意識(shí)到了這一點(diǎn)，但對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)的手段并不多，有被訪者反映到對(duì)于一些海邊旅游宣傳的印象僅僅是：一塊巨大的宣傳海報(bào)背景板，幾個(gè)推銷(xiāo)人員，一本《海底奧秘知多少》，幾沓大連海產(chǎn)品的宣傳手冊(cè)，三兩個(gè)對(duì)其產(chǎn)生的好奇聚集詢(xún)問(wèn)的游客。

（五）相關(guān)旅游產(chǎn)品體系不完善，旅游產(chǎn)品的類(lèi)型較少目前，大連旅游企業(yè)的旅游項(xiàng)目主要以近海區(qū)域的觀光娛樂(lè)為主，而對(duì)于?？?、海底的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不夠，對(duì)于一些有著探奇需求的旅游者來(lái)說(shuō)，這些項(xiàng)目并不足夠滿足其需求。以海上旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不錯(cuò)的案例海南三亞為例，同樣是從坐游船觀光游覽出發(fā)，但獨(dú)具匠心的是游客可以在觀賞海景的同時(shí)，享受到游船上的燒烤、小吃以及具有當(dāng)?shù)孛袼罪L(fēng)情的表演，這些附加項(xiàng)目常常深受游客好評(píng)，增加了游客之間的互動(dòng)，使其心情愉悅，接著還有潛水、垂釣、海上沖浪項(xiàng)目，游客的興趣再一次被充分調(diào)動(dòng)。這些海上項(xiàng)目自成一系，為后續(xù)的高端餐飲服務(wù)提供鋪墊。相較之下，大連的海上旅游產(chǎn)品水平較低，缺乏自身特色，體系欠缺。

四、自媒體時(shí)代背景下大連旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策建議

（一）提高旅游服務(wù)質(zhì)量管理，嚴(yán)抓監(jiān)督管控過(guò)程旅游服務(wù)質(zhì)量是檢驗(yàn)旅游企業(yè)和旅游者之間的行為接觸和情感交流的標(biāo)準(zhǔn)，也是促進(jìn)旅游企業(yè)更好地提升品牌知名度的加速劑。在面對(duì)一些重大事項(xiàng)的處理時(shí)，一個(gè)旅游企業(yè)的服務(wù)往往代表了一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的服務(wù)質(zhì)量水平。因此，建立健全嚴(yán)格的服務(wù)質(zhì)量管理體系不可或缺。大連旅游企業(yè)要建立嚴(yán)格的導(dǎo)游考核制度，通過(guò)定期的服務(wù)技能培訓(xùn)和檢測(cè)機(jī)制提高導(dǎo)游人員為游客提供高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的服務(wù)意識(shí)，提高導(dǎo)游員的講解水平和服務(wù)技能。與此同時(shí)，政府及旅游監(jiān)管部門(mén)建立有效的投訴和監(jiān)管平臺(tái)，向旅游從業(yè)者普及法律知識(shí)，將業(yè)務(wù)知識(shí)與法律知識(shí)結(jié)合起來(lái)，讓每一位工作人員都能成為解決游客投訴的能手。

（二）加強(qiáng)對(duì)自媒體平臺(tái)的監(jiān)管，提供真實(shí)的信息渠道隨著自媒體時(shí)代的快速發(fā)展，自媒體各種信息博人眼球的現(xiàn)象層出不窮，因此，對(duì)自媒體平臺(tái)的監(jiān)管迫在眉睫。政府部門(mén)需要加強(qiáng)對(duì)自媒體的管理，并出臺(tái)相關(guān)的法律法規(guī)，嚴(yán)格查處自媒體平臺(tái)中的違法違紀(jì)行為，打擊虛假?gòu)V告宣傳，為游客提供一個(gè)干凈、真實(shí)的信息接收渠道。讓用戶從自身出發(fā)，提高法律意識(shí)和道德素養(yǎng)。

篇10

對(duì)于企業(yè)創(chuàng)業(yè)者和行政總裁而言，本文將幫助你重溫和加深對(duì)增強(qiáng)顧客體驗(yàn)和提高顧客忠誠(chéng)度的認(rèn)識(shí)。

而對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)總裁和客戶服務(wù)經(jīng)理人而言，你可以從本文和副欄中，了解并掌握如何從客戶激勵(lì)、客戶交流、客戶購(gòu)買(mǎi)決策、客戶關(guān)系等方面，以及回答五個(gè)具體問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)和實(shí)施有效的客戶體驗(yàn)增強(qiáng)方案。

價(jià)格因素是否很重要？當(dāng)然重要。那么產(chǎn)品質(zhì)量呢？更毫無(wú)疑問(wèn)！那么選址呢？環(huán)境因素呢？實(shí)際上，在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)中，每一個(gè)因素都非常關(guān)鍵。大多數(shù)商家都會(huì)告訴你，客戶惟一關(guān)心的就是價(jià)格。他們會(huì)說(shuō)：“我們畢竟是在出售商品，對(duì)不對(duì)？”

價(jià)格作用日降

事實(shí)上，在當(dāng)今社會(huì)的商界中，人們都不大喜歡用“商品”這個(gè)詞。例如，麥當(dāng)勞（McDonald）就早已有效地使消費(fèi)者不再注重產(chǎn)品的價(jià)格。除了“超值套餐”，麥當(dāng)勞很少在廣告中提及價(jià)格。確實(shí)，麥當(dāng)勞許多年前就已經(jīng)以其物美價(jià)廉而信譽(yù)卓著。但是現(xiàn)在，一個(gè)四口之家可以在任何一家休閑餐廳里進(jìn)餐，而且所花費(fèi)用也與在麥當(dāng)勞吃飯的花費(fèi)相差不多。

這些快餐廳多年以來(lái)已經(jīng)使我們堅(jiān)信，它們的價(jià)格確實(shí)低廉。現(xiàn)在，大多數(shù)的客戶根本就不知道一個(gè)巨無(wú)霸漢堡或是一個(gè)溫迪雙層吉士漢堡定價(jià)多少錢(qián)。直到“超值套餐”出現(xiàn)之后，人們才再次注意到快餐的價(jià)格。

從整體上說(shuō)，隨著服務(wù)質(zhì)量的不斷提高，價(jià)格在銷(xiāo)售中的重要性就會(huì)相應(yīng)地降低。因此，你的服務(wù)信譽(yù)度越高，客戶就越不會(huì)去關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格因素。例如Nordstrom百貨公司，它就是把銷(xiāo)售的重點(diǎn)設(shè)定在完善客戶服務(wù)方面，并取得了成功。

比如說(shuō)，一位男客戶為了參加一個(gè)結(jié)婚典禮，來(lái)到Nordstrom購(gòu)買(mǎi)一套深藍(lán)色禮服。由于他是獨(dú)自出來(lái)購(gòu)物，所以自己心里沒(méi)有什么把握。這時(shí)，一位售貨員過(guò)來(lái)花了幾分鐘時(shí)間，耐心詢(xún)問(wèn)他買(mǎi)衣服的原因，于是客戶的心情立刻釋然了。這位售貨員并沒(méi)有從一開(kāi)始就向客戶介紹貨架上的服裝特色，而是先向他詢(xún)問(wèn)各種問(wèn)題，比如購(gòu)買(mǎi)服裝的原因、他所挑選的顏色及選擇的理由、他是不是伴郎、以及他是否打算經(jīng)常穿著這套服裝等等。

與做成一筆生意相比，這位售貨員更注重對(duì)客戶購(gòu)物心理的了解。那么這樣做有什么意義呢？這樣做有助于為客戶提供一次高質(zhì)量的購(gòu)物經(jīng)歷，使客戶享受到更完善的購(gòu)物服務(wù)。正如FredWieserma在CustomerIntimacy（《客戶聯(lián)盟》）一書(shū)中所述：“作為銷(xiāo)售人員，你的目標(biāo)應(yīng)該是使客戶的購(gòu)物過(guò)程更加圓滿，使購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程變得更加愉快。說(shuō)到底，客戶是不會(huì)關(guān)心你的問(wèn)題的--他們只關(guān)心他們自身的需要是否得到了關(guān)注?！?/p>

哈佛商學(xué)院教授RobertHayes寫(xiě)道：“十五年前，商家競(jìng)爭(zhēng)的是價(jià)格?，F(xiàn)在是質(zhì)量，而將來(lái)則會(huì)是設(shè)計(jì)?！盚ayes對(duì)“情感消費(fèi)”的理念抱堅(jiān)信不移的態(tài)度。他為《哈佛商業(yè)評(píng)論》（HarvardBusinessReview）撰寫(xiě)過(guò)ManagingOurWaytoEconomicDecline（《經(jīng)濟(jì)衰退中的經(jīng)營(yíng)對(duì)策》）的文章。

在上文中，他對(duì)那種刻板單調(diào)的商業(yè)活動(dòng)分析進(jìn)行了批評(píng)，稱(chēng)它們?nèi)粺o(wú)視人們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)所投入的情感因素。他的主要論點(diǎn)是：產(chǎn)品、服務(wù)或購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的質(zhì)量現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生了革命性的變化--對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，這一因素在重要性上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了價(jià)格因素。這種變化應(yīng)引起足夠的變化。

利用非價(jià)格因素

完善購(gòu)物過(guò)程，利用非價(jià)格因素培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶--這一目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的。以下所述各種方法有助于企業(yè)建立一個(gè)富于創(chuàng)造力的服務(wù)體系，從而營(yíng)造一個(gè)卓越的交易氛圍。

激發(fā)強(qiáng)烈的購(gòu)物沖動(dòng)如果你能夠真正激發(fā)起客戶的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，那么你所賣(mài)出的就不僅僅是某種產(chǎn)品或服務(wù)，而是真正的購(gòu)物經(jīng)歷了。這就要求銷(xiāo)售人員采取新型的交流方式，充分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所具備的優(yōu)越性，使客戶產(chǎn)生更加強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)愿望。即使你銷(xiāo)售的是一套火警系統(tǒng)，你也可以恰當(dāng)?shù)刂v述一些它曾如何拯救生命財(cái)產(chǎn)的軼事與實(shí)例，從而使這一產(chǎn)品更具吸引力。購(gòu)物沖動(dòng)并不總是積極的，但是它能使客戶把購(gòu)買(mǎi)的意愿付諸行動(dòng)。

打破買(mǎi)方/賣(mài)方的界限無(wú)論你銷(xiāo)售的是何種產(chǎn)品與服務(wù)，你真正打算出售的實(shí)際上是一種理念，而并不是產(chǎn)品與服務(wù)本身。在出售“理念”的過(guò)程中，你就會(huì)從一名銷(xiāo)售人員變成了一位教師。而同售貨員相比，人們對(duì)傾聽(tīng)教師的話更有興趣。

例如，在為爭(zhēng)取客戶而進(jìn)行公司介紹時(shí)，千萬(wàn)不能一開(kāi)始就迫不及待地推銷(xiāo)自己的公司。而是應(yīng)當(dāng)首先闡述市場(chǎng)調(diào)研的種種益處。在此期間，可以向潛在的客戶進(jìn)行灌輸和教育，同時(shí)建議他們?cè)诖_定一家公司之前應(yīng)當(dāng)進(jìn)行廣泛的挑選。就這樣，把你自己的目的暫時(shí)擱置在一邊，既顯得光明磊落，又打破了買(mǎi)方與賣(mài)方之間的界限。

培養(yǎng)真正的互動(dòng)你應(yīng)該盡力去了解不同客戶的不同性格與購(gòu)物心理，以便有針對(duì)性地提供出色的客戶服務(wù)以迎合客戶的購(gòu)物要求。如果客戶不愿意理睬你，那么這筆生意就很難做成了。與客戶深入討論一下產(chǎn)品的用途和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因，你就能與他們實(shí)現(xiàn)真正的交流。這樣一來(lái)，你就不再是銷(xiāo)售人員的身份，而是真正與客戶建立起了一種平等的伙伴關(guān)系。

推銷(xiāo)服務(wù)，然后推銷(xiāo)產(chǎn)品你若能首先銷(xiāo)售出色的服務(wù)，那么接下來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售就會(huì)容易得多。如果你正在銷(xiāo)售汽車(chē)，那么應(yīng)當(dāng)首先向客戶介紹上門(mén)交車(chē)、車(chē)輛修理與保修條件等等服務(wù)項(xiàng)目，然后再討論汽車(chē)的性能。在通常情況下，客戶事先并不明確購(gòu)買(mǎi)具體哪一款產(chǎn)品。客戶來(lái)購(gòu)物，實(shí)際上是打算先收集一些相關(guān)信息，然后根據(jù)這些信息在不同的品牌與不同的商之間進(jìn)行比較。如果能在交談伊始就令客戶對(duì)客戶服務(wù)感到滿意，那么做成交易就是順理成章的事了。

使客戶參與購(gòu)買(mǎi)決策應(yīng)當(dāng)詢(xún)問(wèn)并了解客戶的打算和需要。你的職責(zé)是使交易的結(jié)果比他們預(yù)想的更加圓滿，令客戶對(duì)交易感到非常滿意，從而獲得客戶的好感，使他們樂(lè)于經(jīng)?；蓊櫮?。