導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇初創(chuàng)企業(yè)營銷策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

2企業(yè)生命周期各階段的市場營銷策略

2.1初創(chuàng)期

初創(chuàng)期，顧名思義，即企業(yè)處于起步階段，是從企業(yè)創(chuàng)立一直到正式運作的一段時期。處于該時期，企業(yè)作為一個雛形，企業(yè)規(guī)劃、人員與設(shè)備配置、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品投放等各個環(huán)節(jié)，均有可能發(fā)生變動。此時，企業(yè)結(jié)構(gòu)簡單，管理較為簡便，企業(yè)職工業(yè)務(wù)水平較高，溝通性較強，有效保證了工作效率。然而，企業(yè)市場認知度較低，無法準確掌握市場投放目標，以致生產(chǎn)效益、生產(chǎn)成本不平衡。所以，在該時期，企業(yè)尚未成熟，雖然靈活性較強、工作效率較高，然而穩(wěn)定性較弱，企業(yè)管理者、領(lǐng)導(dǎo)者處于摸索階段。因此，對于初創(chuàng)期企業(yè)，需制定如下市場營銷策略。其一，提升產(chǎn)品促銷度。企業(yè)處于初創(chuàng)期時，因產(chǎn)品、品牌認知度較低，產(chǎn)品生產(chǎn)競爭力不能抗衡知名品牌。在銷售環(huán)節(jié)處于被動地位。因此，需提高產(chǎn)品促銷度，獲得消費者認可。另外，提高廣告投入力度，利用廣告效應(yīng)、消費者使用的口碑營銷，實現(xiàn)品牌宣傳、產(chǎn)品推廣，進而提高產(chǎn)品知名度，擴大產(chǎn)品銷售額。其二，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。企業(yè)在初創(chuàng)期，因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式較為單一，為提高產(chǎn)品質(zhì)量，必須提高生產(chǎn)技術(shù)，使成本下降，確定合理定價模式，按照細分原則，將產(chǎn)品投放到市場，進而提升產(chǎn)品銷售額。其三，集中目標市場。在企業(yè)初創(chuàng)期，集中目標市場十分關(guān)鍵，產(chǎn)品投放市場之前，必須做好市場調(diào)研，全方位掌握市場動態(tài)信息，為領(lǐng)導(dǎo)制定戰(zhàn)略決策提供真實、可靠的信息。防止大面積收集，必須針對性打開市場，確定一個最佳產(chǎn)品投放市場，按照產(chǎn)品特點、市場特點，制訂最佳營銷方案，再集中火力投放目標市場，繼而打開市場競爭空間，實現(xiàn)穩(wěn)步擴張。

2.2成長期

隨著企業(yè)不斷成長，實施各類營銷策略，以及消費者日益注重產(chǎn)品認識并接受企業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)利潤迅速增長，銷售額逐漸擴大，企業(yè)由初創(chuàng)期轉(zhuǎn)入成長期。在這個階段，企業(yè)制定市場營銷策略，更加注重營銷網(wǎng)絡(luò)、營銷團隊發(fā)展，更重視搶占市場，此時必須提高營銷策略決策，構(gòu)建明顯競爭優(yōu)勢。在成長期階段，企業(yè)制定如下市場營銷策略。其一，構(gòu)建多元化市場營銷策略。按照市場環(huán)境，企業(yè)構(gòu)建多元化渠道，降低單一市場風險率，確保市場發(fā)展安全性。按照市場營銷策略要求，企業(yè)營銷人員開展全方位營銷調(diào)研，對投放市場進行全方位分析、研究，待研究完成之后，制訂產(chǎn)品供應(yīng)渠道、產(chǎn)品生產(chǎn)計劃。其二，制定品牌策略。在當今社會，消費者對品牌依賴度極高，大多時候選擇購買知名品牌的產(chǎn)品。處于生長期時，企業(yè)需構(gòu)建健康、積極的產(chǎn)品品牌，利用廣告媒體、廣告創(chuàng)意等營銷策略，將產(chǎn)品推廣給消費者，使消費者建立新穎、獨特的品牌認可，進而提升品牌忠誠度，確保企業(yè)良性發(fā)展。營銷人員在構(gòu)建品牌時，可著力構(gòu)建一個品牌或多個品牌，分配多種產(chǎn)品，確保每種產(chǎn)品的市場份額，獲得特色影響力，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。如寶潔公司沙宣、潘婷等，無論哪個品牌，均具有獨特市場指向、市場定位，按照不同消費者的不同需求，構(gòu)建不一樣的產(chǎn)品品牌形象。其三，擴張渠道通路。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品之后，必須與消費者接觸，而渠道、通路是兩者接觸的唯一途徑，伴隨企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模逐漸擴大，營銷人員必須擴大渠道通路，實現(xiàn)通路結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級，合理控制產(chǎn)品渠道，拓展產(chǎn)品銷售通路，使企業(yè)分銷系統(tǒng)進一步擴大。

2.3成熟期

企業(yè)經(jīng)過初創(chuàng)期、成長期之后，市場營銷、銷售、決策逐漸完善，轉(zhuǎn)而進入成熟階段。處于該階段，企業(yè)市場經(jīng)營、管理均較為成熟，控制能力日益提升，產(chǎn)品水平、技術(shù)水平日趨穩(wěn)定，但研發(fā)意識不夠。此時，企業(yè)已實現(xiàn)基本戰(zhàn)略計劃，構(gòu)建基本供銷渠道，市場敏感度較強。同時，成熟期作為產(chǎn)品銷售的重要時期，不能滿足既得地位、利益，必須積極進取，制定進攻性、擴張性營銷策略，提升市場份額，使產(chǎn)品壽命得以有效延長。處于成熟期，企業(yè)應(yīng)制定如下市場營銷策略。其一，占領(lǐng)全面市場。處于成熟期，企業(yè)必須立足整個市場角度，通過不同產(chǎn)品，有效占領(lǐng)不同市場，進而全面擴張整體市場。通過市場占領(lǐng)，確保企業(yè)長期處于領(lǐng)先行列。同時，企業(yè)發(fā)展到成熟期，技術(shù)力量、經(jīng)濟基礎(chǔ)已較為雄厚，從一個市場深入到另一個市場，企業(yè)需投入一定技術(shù)、資金，實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，構(gòu)建價格優(yōu)勢，引起消費者關(guān)注，促進新市場占領(lǐng)、入侵。其二，實現(xiàn)價值創(chuàng)新。經(jīng)過初創(chuàng)期、成長期，進入成熟期，企業(yè)資金積累較多，投入經(jīng)驗豐富，市場巨大回報日益體現(xiàn)。然而，企業(yè)不能放棄原有價值積累，應(yīng)努力延長企業(yè)收益時間。實現(xiàn)價值創(chuàng)新主要是改革成熟產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，與市場需求變化相適應(yīng)，提升消費者忠誠度、滿意度。對于產(chǎn)品增值營銷，可采取逆向思維，站在消費者立場，提高產(chǎn)品質(zhì)量，實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化，升級產(chǎn)品包裝，打造產(chǎn)品品牌，適度提高產(chǎn)品價格。

2.4衰退期

企業(yè)經(jīng)過成熟期之后，發(fā)展到一定時期時，必然會遇到一些瓶頸，主要包含企業(yè)自身因素、外部市場環(huán)境因素等，由此造成企業(yè)衰退，使企業(yè)進入到衰退期。在這段時期，企業(yè)產(chǎn)品銷售額日益下降，市場需求量降低，雖然產(chǎn)品銷售投入費用逐漸增多，但銷售收入日益減少，銷售利潤最終發(fā)生負增長現(xiàn)象，嚴重影響企業(yè)財政。在這個時期，企業(yè)抵御外部風險能力降低，市場容量減少，加上前三段時期的問題日益暴露、外部先進產(chǎn)品沖擊，對企業(yè)發(fā)展、競爭提出了更高要求。按照衰退期特點，企業(yè)應(yīng)制定如下市場營銷策略。其一，創(chuàng)新營銷策略。在該時期，企業(yè)必須重塑市場，重新對市場開展調(diào)研活動，發(fā)掘新消費市場、消費需求，對產(chǎn)品定位、產(chǎn)品發(fā)展進行重新定位，制訂新發(fā)展目標。其二，通過短期收益，使企業(yè)危機得以緩解。處于衰退期，企業(yè)產(chǎn)品前景不可能達到預(yù)期可觀目標。因此，可適度提高產(chǎn)品銷售價格，降低廣告投入成本，利用短時期利潤，使企業(yè)生存危機、財政危機得以緩解，進而開辟新市場，使衰退期損失最小化。其三，削減產(chǎn)品策略。使用該策略，必須減少產(chǎn)品部門，撤除相關(guān)關(guān)系，按照具體情況縮減產(chǎn)品數(shù)量。在該時期，企業(yè)對自身核心競爭力進行歸攏、總結(jié)，拋棄發(fā)展無益的產(chǎn)品、市場，重視消費者需求，鉆研企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，使核心業(yè)務(wù)水平進一步提高，進而開辟生產(chǎn)消費市場，打造新型產(chǎn)業(yè)鏈。

2.5變革期

在市場營銷中，通常只包含初創(chuàng)期、成長期、成熟期、衰退期四個階段，而變革期營銷策略類似于衰退期，作為衰退期的延續(xù)，主要目的是使企業(yè)能夠起死回生，重新占領(lǐng)市場。在變革期，企業(yè)市場營銷策略眾多，如二代產(chǎn)品改良、新產(chǎn)品研發(fā)、淘汰落后產(chǎn)品、放棄原有不利策略、改變原有策略等。通過市場營銷策略，促進企業(yè)優(yōu)化改革，進而重塑企業(yè)形象，重新占領(lǐng)競爭市場。

篇2

作為一名投資人，我工作中的一個重要部分就是與企業(yè)一起討論產(chǎn)品策略，除了關(guān)注市場機會、市場空間以及創(chuàng)始人的資歷以外，產(chǎn)品策略的銜接是光速決定投資一家企業(yè)與否的一個因素。

如果你去看我們之前投資的一些獲得成功的公司，或者一些我希望會成為我們被投項目的潛在公司，你會發(fā)現(xiàn)一個共通點那就是他們對于產(chǎn)品策略的重視。一家好的創(chuàng)業(yè)公司在設(shè)計他們的產(chǎn)品時一定是從最接地氣的角度去考慮，以便于他們能以最方便及最高效的模式進入市場。

從投資的角度來講，我們通常都會順著市場導(dǎo)向去關(guān)注技術(shù)，就好比是工程師懷揣著巨大的熱情希望通過一款應(yīng)用去改變消費者的痛點。我們也想去投資那些看準一個機會并能給世界帶來顛覆性想法的創(chuàng)業(yè)者，同時他們能達成較好的用戶體驗。

我認為一個真正杰出的企業(yè)家應(yīng)該思考如何建立一個有持續(xù)領(lǐng)先行業(yè)地位的公司，而不僅僅只是停留在賺錢。在這個過程中，就要求他們能有比競爭對手更高效的銷售和營銷策略，基于此，最好的辦法是通過建立一個產(chǎn)品策略來推動銷售和營銷的執(zhí)行。

在具體舉例說明之前，我想先說清楚為什么一個有效率的市場機制如此重要。試想一下在一個理想的狀態(tài)下創(chuàng)業(yè)公司通過零成本來建立銷售和市場體系，工程師設(shè)計一個好賣的產(chǎn)品，讓消費者很容易為此買單。在這個理想狀態(tài)的場景里，這類生意只需要支付足夠的工資給工程師。 然而，這只是理想，不妨回到現(xiàn)實中讓我們看些更實際的情況。99.9%的情況下人們產(chǎn)生購買行為是因為有這個需要，再加上潛在的市場在一定程度上帶動一部分的銷售。在這種現(xiàn)實的情況下，資本要同時投向研發(fā)、銷售和市場。因此，如何快速有效地組建銷售團隊是初創(chuàng)企業(yè)在發(fā)展過程中最重要的一個環(huán)節(jié)，如果組建過慢錯過了最佳的時間，會影響未來的收入增長。反之，如果太快或是組建效率不高的銷售團隊，只會加速燒錢的進程。

如果企業(yè)具有高效的銷售和營銷策略則能帶來諸多的好處，那意味著企業(yè)可以以更低的資本投入但是卻可以達到更大的規(guī)模，或者換句話說用同等的資本輸出可以產(chǎn)出更多的效益。這是一個在市場競爭時更為基礎(chǔ)的并可以保持長遠優(yōu)勢的地方，一家優(yōu)秀的公司一定會意識到通過實施產(chǎn)品策略可以推動高效的市場機制。

如何看投資項目

接下來，讓我來具體舉例說明。AppDynamics（光速的投資項目）是一款I(lǐng)T管理類產(chǎn)品，它能提供一系列對應(yīng)用程序的容量、擴展性、故障排除和用戶體驗進行管理和監(jiān)控的服務(wù)。也就是說，如果你想知道是什么導(dǎo)致用戶有一個很糟糕的應(yīng)用體驗，那么這個產(chǎn)品很快能告訴你問題在哪。但這家公司在APM（應(yīng)用管理）方面面對著激烈的競爭，因為至少有一打的公司在做同樣的事情。

企業(yè)創(chuàng)始人Jyoti是一個很早就看到這個市場巨大需求的技術(shù)人員。同時，有別于其他競爭對手，他看到了建立一個更好的APM產(chǎn)品的機會。最為重要的是，他的策略是要設(shè)計一個以比競爭對手更低的成本進入市場的產(chǎn)品。

Jyoti的思路是：他意識到這個產(chǎn)品的市場空間擁擠，而且產(chǎn)品潛在的買家其實是那些與我們中的大多數(shù)人一樣并不喜歡被推銷的人群。所以Jyoti決定避免像競爭對手那樣通過租用昂貴的場地，用實體銷售來帶動銷量的傳統(tǒng)方式。

他想到的是從產(chǎn)品本身入手。在他的設(shè)想中，AppDynamics 1.0是一個可以免費下載使用的版本，且下載時間不超過2分鐘。Jyoti知道一旦這種方式走通了那就意味著在有良好用戶體驗的前提下，他可以通過電話或是郵件的形式來獲取用戶量，這將是一個能高效利用資本的模式。

Jyoti認為，如果把產(chǎn)品策略拆分為銷售和營銷的話，AppDynamics將會是一個通過相同的渠道但卻會賺取更多收益，同時能確保雄厚資本競爭的產(chǎn)品。

在當下，能突圍的初創(chuàng)企業(yè)必須是能將產(chǎn)品策略和市場營銷規(guī)劃緊密聯(lián)系起來的，那些杰出的企業(yè)家應(yīng)該明白，在確保產(chǎn)品與技術(shù)的前提下，他們必須在銷售和營銷方面做出創(chuàng)新。所以如果你正在創(chuàng)辦一家企業(yè)或是有創(chuàng)業(yè)的計劃，不妨問問你自己，你的產(chǎn)品策略是否已經(jīng)足夠好到可以主動并有利地推動銷售和營銷。

篇3

1.1.1市場營銷戰(zhàn)略的概念

戰(zhàn)略是企業(yè)對未來發(fā)展的全局性謀劃，其核心問題是企業(yè)如何建立與保持競爭優(yōu)勢。市場營銷戰(zhàn)略是指通過企業(yè)內(nèi)部的合理規(guī)劃，有效建立企業(yè)的宗旨與長遠目標，讓企業(yè)內(nèi)部的資源與能力適應(yīng)日新月異的市場環(huán)境，進而來制定的穩(wěn)定與長期的發(fā)展規(guī)劃。其中包括三方面的營銷戰(zhàn)略：第一，在生產(chǎn)與銷售的成本中制定合理戰(zhàn)略，保證企業(yè)的投入成本最小化；第二，在整個行業(yè)的競爭環(huán)境中制定合理戰(zhàn)略，以顯著的產(chǎn)品、營銷優(yōu)勢占據(jù)市場，成為行業(yè)主導(dǎo)；第三，在大行業(yè)中制定細分市場的合理戰(zhàn)略，保證有效占據(jù)的細分后市場。企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略總的來說就是一個市場決策，用來保證自身可以長期、穩(wěn)定的發(fā)展。

1.1.2市場營銷戰(zhàn)略的特征企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略主要有三個特征：

(1)從屬性。市場營銷作為企業(yè)整體營銷中的一部分，無論出發(fā)點還是具體措施都根據(jù)企業(yè)的整體營銷來進行制定，保證企業(yè)策略過程不會出現(xiàn)偏差，為企業(yè)整體營銷提供可靠的支持。

(2)獨立性。市場營銷戰(zhàn)略具備獨立發(fā)展的意義，它主要幫助企業(yè)完成市場策劃、保證市場份額，因此，企業(yè)應(yīng)該加大對市場營銷的重視程度，建立獨立的市場營銷部門，保證健康有序地開展市場活動。

(3)轉(zhuǎn)移性。這個特點是指市場營銷戰(zhàn)略只能針對市場環(huán)境做出相應(yīng)的計劃與策略，而對企業(yè)的整體營銷方向沒有指導(dǎo)意義。

2企業(yè)生命周期各階段的市場營銷戰(zhàn)略

2.1初創(chuàng)期

企業(yè)的初創(chuàng)期是企業(yè)的起步階段，即企業(yè)創(chuàng)立到正式運作的時期。在這一段時期企業(yè)還是一個雛形，從企業(yè)創(chuàng)立規(guī)劃、人員配置、設(shè)備配置、產(chǎn)品試生產(chǎn)和初步的投放、消費者接受程度等各環(huán)節(jié)都有可能出現(xiàn)變動。其正面因素主要表現(xiàn)在企業(yè)結(jié)構(gòu)不復(fù)雜、便于管理，員工也是業(yè)務(wù)水平較高的精英便于溝通，工作效率得到有效保障；但是也不能忽視了其產(chǎn)品在市場上的認知度低、不能準確掌握產(chǎn)品在市場上的投放目標、生產(chǎn)成本與收益不能達到平衡等不確定因素。因此它是不成熟的，盡管工作效率高且靈活性強，但也具有穩(wěn)定性弱且不確定因素多的特點，這還只是一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者在摸索生存道路的階段。所以，針對初創(chuàng)期企業(yè)的特點，企業(yè)應(yīng)該制定如下的市場營銷戰(zhàn)略。

(1)加大產(chǎn)品促銷力度：企業(yè)創(chuàng)立初期，品牌和產(chǎn)品的認知度低，生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場競爭中無法與知名品牌正面抗衡，在銷售過程中處于被動地位。所以就要加大產(chǎn)品促銷力度，引起消費者注意，同時增加廣告投入，通過消費者的使用和廣告效應(yīng)達到推廣產(chǎn)品和宣傳品牌的目的，擴大產(chǎn)品的銷售面和知名度。

(2)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：改變單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式，在提升產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，提高生產(chǎn)技術(shù)，降低成本，合理定價，根據(jù)產(chǎn)品細分投放市場，最終達到促進產(chǎn)品銷售的目的。

(3)集中針對目標市場：這是在企業(yè)初創(chuàng)時期制定市場營銷戰(zhàn)略時最關(guān)鍵的問題。在產(chǎn)品投入市場前一定要對市場做好充分的調(diào)研工作，全面掌握市場信息才能夠幫助領(lǐng)導(dǎo)者做出最正確的發(fā)展戰(zhàn)略。不要大面積“撒網(wǎng)“，而應(yīng)該是“針對一點打開一面”，選定一個最適合產(chǎn)品初步發(fā)展的市場作為目標市場，將市場特點和產(chǎn)品特點相結(jié)合制定最準確的營銷策劃方案，集中火力投入到目標市場中，以此打開市場空間，穩(wěn)步擴張。

2.2成長期

伴隨初創(chuàng)期企業(yè)開展的各項營銷舉措，消費者逐漸對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生了認識并逐漸接受，企業(yè)的銷售量與利潤得到了快速增長，同時，企業(yè)轉(zhuǎn)而進入了成長階段。這個階段的市場營銷策略更需要關(guān)注營銷團隊與營銷網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，但是企業(yè)也必須認識到搶占市場的重要性，應(yīng)該加強合理的營銷戰(zhàn)略抉擇，建立強有力的競爭優(yōu)勢。這一階段的市場營銷戰(zhàn)略主要應(yīng)該注意以下幾點。

(1)建立多元化市場戰(zhàn)略：企業(yè)對市場渠道的多元化建立，可以避免由于單一市場問題所帶來的風險因素，保證企業(yè)在市場發(fā)展中的安全性。這種營銷戰(zhàn)略要求企業(yè)營銷人員進行全面的調(diào)研工作，對企業(yè)可以注入的市場做全方面的分析研究，在研究結(jié)束后制定合理的生產(chǎn)規(guī)劃與供應(yīng)渠道計劃。

(2)深入品牌戰(zhàn)略計劃：當前社會中，消費者對品牌的認知程度非常高，很多時候只是依靠品牌認知而選擇購買商品。處于成長階段的企業(yè)應(yīng)該格外重視塑造健康向上的產(chǎn)品品牌，并通過廣告、媒體、創(chuàng)意等合理市場營銷戰(zhàn)略來向消費者進行推廣，在消費者心目中建立獨特、新穎、正面的品牌形象，最終獲得消費者對品牌的忠誠度，保證企業(yè)可以更好更快的發(fā)展。企業(yè)市場營銷人員在品牌建立時，可以著重建立一種品牌，亦可同時建立多種品牌，分配給企業(yè)中的多種產(chǎn)品，使每一種產(chǎn)品都有獨具特色的影響力和市場份額，最終為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。例如，寶潔公司建立的海飛絲、潘婷、沙宣等多個品牌，每個品牌都有獨特的定位和市場指向，對不同需求的消費者建立了不一樣的品牌形象，進而占領(lǐng)洗發(fā)水市場中更大份額。

(3)渠道通路的擴張戰(zhàn)略：渠道與通路是企業(yè)產(chǎn)品與消費者接觸的唯一通道，隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴大，企業(yè)市場營銷人員需要進一步思考渠道與通路的擴大方案，優(yōu)化通路的結(jié)構(gòu)，保證對渠道的有效控制，為產(chǎn)品提供更多的銷售機會，進一步加大企業(yè)的分銷系統(tǒng)。

2.3成熟期

經(jīng)過成長期的不斷探索與完善，企業(yè)便會進入相對穩(wěn)定的成熟階段，這個階段的企業(yè)無論是企業(yè)管理或是市場經(jīng)營都基本趨于成熟，企業(yè)的控制能力逐漸增強。其具有以下兩個主要特點：第一，產(chǎn)品及技術(shù)水平保持穩(wěn)定，缺乏創(chuàng)造性的研發(fā)意識；第二，企業(yè)基本戰(zhàn)略計劃基本實現(xiàn)，供銷渠道基本建立，有很強的市場敏感。成熟期是企業(yè)產(chǎn)品銷售的黃金時期，不應(yīng)滿足于保持既得利益和地位，而要積極進取，采取進攻性的營銷策略，爭取穩(wěn)定市場份額，延長產(chǎn)品市場壽命。這一階段的市場營銷戰(zhàn)略主要從以下幾點進行開展。

(1)占領(lǐng)全面市場的戰(zhàn)略：占領(lǐng)全面市場是指成熟期的企業(yè)著眼于整個市場，通過不同產(chǎn)品對不同市場的有效占領(lǐng)來實現(xiàn)整體市場的全面擴張。這種占領(lǐng)市場的方式，會保證企業(yè)長時間的處于領(lǐng)先地位。企業(yè)發(fā)展至成熟階段，已經(jīng)奠定了良好經(jīng)濟基礎(chǔ)與技術(shù)力量，由一個市場轉(zhuǎn)向另一個市場的初期需要企業(yè)一定量的投入，建立價格優(yōu)勢或產(chǎn)品創(chuàng)新，對消費者引起有效關(guān)注，最終實現(xiàn)新市場的入侵和占領(lǐng)。例如，臺灣頂益集團最初能夠得到消費者認同的只有康師傅方便面這一種產(chǎn)品，后期伴隨企業(yè)逐漸進入了成熟階段，逐漸有策略地深入到飲料、快餐、餅干等市場中去，開發(fā)飲料初期投入較多資金建立“再來一瓶”的市場營銷策劃，最終成功地占領(lǐng)市場，打敗同行業(yè)對手，為集團創(chuàng)造更大利益。

(2)體現(xiàn)價值創(chuàng)新優(yōu)勢：企業(yè)經(jīng)歷了初創(chuàng)期與成長期不斷積累和投入，在成熟期逐漸體會市場帶來的巨大回報。但是，不能放棄對產(chǎn)品價值繼續(xù)積累，保證企業(yè)的收益時間更加長久。價值創(chuàng)新體現(xiàn)在對新產(chǎn)品的開發(fā)和成熟產(chǎn)品的改革，進而滿足市場需求的不斷變化，建立消費者深厚的滿意度與忠誠度。在產(chǎn)品的增值營銷中，可以轉(zhuǎn)變思維逆向考慮消費者心理，企業(yè)在提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加花色品種、改進包裝、創(chuàng)出品牌基礎(chǔ)上，也可適當提高價錢。

2.4衰退期

衰退期的出現(xiàn)既有企業(yè)自身的原因也有外部市場的環(huán)境的原因。在一段時間內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品銷售額在持續(xù)下降是企業(yè)進入衰退期的表現(xiàn)，在這一段時期內(nèi)，市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求量在下降，產(chǎn)品銷售投入費用增多而銷售收入?yún)s在持續(xù)減少，最后導(dǎo)致銷售利潤出現(xiàn)負增長，企業(yè)財政出現(xiàn)危機。而處于這個時期的企業(yè)，對外部風險的抵御能力已經(jīng)大打折扣，市場容量不足、受到外部先進技術(shù)產(chǎn)品的沖擊以及前三期發(fā)展中隱藏的問題集中暴露，無疑是雪上加霜，讓企業(yè)在市場競爭、發(fā)展和尋求突破的過程中面臨著更加嚴峻的考驗。針對衰退期企業(yè)的特點，企業(yè)應(yīng)該制定如下的市場營銷戰(zhàn)略。

(1)創(chuàng)新營銷。重新對市場進行調(diào)研活動，尋找新的消費需求和消費市場，重新定位發(fā)展道理，制定新的企業(yè)發(fā)展目標。

(2)用短期收益緩解企業(yè)危機。企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展前景已經(jīng)達不到預(yù)期的可觀狀態(tài)，所以應(yīng)該適時調(diào)高售價、減少相應(yīng)投入廣告的成本，通過在短時間內(nèi)獲得高利潤來緩解企業(yè)生產(chǎn)和財政危機，另辟蹊徑渡過衰退期。

(3)消減產(chǎn)品。這一戰(zhàn)略需要減少或撤除關(guān)系到產(chǎn)品的相應(yīng)部門，同時根據(jù)實際情況縮減產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量。在這一時期企業(yè)要歸攏并總結(jié)自己的核心競爭力，放棄對企業(yè)發(fā)展無益的市場，充分認識到消費者的需求，利用這段時期鉆研核心業(yè)務(wù)，提高核心業(yè)務(wù)水平，重新打造生產(chǎn)消費的產(chǎn)業(yè)鏈和市場。

2.5變革期

一般研究中只包含了前面四個階段，變革期的市場營銷策略與衰退期很相似，是衰退期的延續(xù)，也是為了保證企業(yè)可以起死回生的重要手段。變革的市場營銷策略有很多，包括新產(chǎn)品的研發(fā)和二代產(chǎn)品的改良，對原有策略的轉(zhuǎn)變甚至放棄，淘汰不具有競爭力的產(chǎn)品等等。其最終目的都是依靠市場營銷戰(zhàn)略為企業(yè)起到變革的作用，讓企業(yè)重新建立在市場中的地位。

篇4

有好多企業(yè)在一開始的規(guī)模就相當?shù)拇螅灿泻枚嗥髽I(yè)歷經(jīng)幾十年，甚至上百年也還是一個成熟的小企業(yè)。小企業(yè)與大企業(yè)其實并不存在競爭，尤其是現(xiàn)在企業(yè)可以取得雙贏的環(huán)境下，中小企業(yè)與大企業(yè)完全可以形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式。耐克就與以前與其競爭的小企業(yè)之間尋求到了戰(zhàn)略上的同盟的關(guān)系。耐克主攻其已有的品牌優(yōu)勢與研發(fā)優(yōu)勢，為產(chǎn)品把住市場與調(diào)研兩端，而把生產(chǎn)交由小企業(yè)來做，自己只在這個過程中做監(jiān)督，以把好質(zhì)量關(guān)。以這種戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，兩種以前處于競爭地位的企業(yè)攜起手來實現(xiàn)了企業(yè)的共生。小企業(yè)最不明智的做法就是以卵擊石，只會無果而終。

一個產(chǎn)品的生命周期包括：產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、成熟期與衰退期。其中成熟期包括成熟前期與成熟后期。小企業(yè)在進入該行業(yè)之前一要明確了解其所要經(jīng)營的產(chǎn)品所處的在生命周期的哪一個階段。一般的情況下，導(dǎo)入期的產(chǎn)品不為市場所知，所以在這一個階段需要做大量的促銷工作，這樣的話基本企業(yè)是處于虧損狀態(tài)。這個時期企業(yè)的可以采取兩種比較極端的做法，一種是高營銷投入、高價格的快速掠奪策略，另一促是低營銷投入、 低營銷價格的緩慢滲透策略。前者適用的是技術(shù)容易被仿效的產(chǎn)品，如現(xiàn)在我們所使用的圓珠筆，發(fā)明在美國人初次登上月球之后，因為其可以不象鋼筆那樣借助于地球的引力而在月球上寫出字來所以取名為太空筆。一時間民族自豪感膨脹的美國消費者不惜用高于成本幾十倍的價格來購買，而當其它競爭者謀利而來的時候，圓珠筆的創(chuàng)始人已完成了其原始積累而轉(zhuǎn)向其它事業(yè)了。但對于一些產(chǎn)品來說可能企業(yè)要有在長時間之后長會有贏利的打算，這時就可以設(shè)定較定的市場價格，無利或微利使得其它的競爭者望而怯步，同時可以配以較低的促銷抽入，經(jīng)過一段時間企業(yè)占有相當大的市場份額之后就可以提高價格。

營銷是所講的市場是消費者群，任何一個企業(yè)也不能顧及到到整個市場上的所有消費者的要求，所以在進入市場之前必須進行STP戰(zhàn)略。首先選用一個或幾個細分市場的標準，對整個市場進行市場細分(market segmentation)，其次根據(jù)企業(yè)的自身的情況來選擇目標市場(market targeting)，最后確定好本企業(yè)產(chǎn)品想要在其顧客心目中樹立的與其它企業(yè)相區(qū)別的市場定位在哪里(market positioning)。這樣經(jīng)過科學的分析之后企業(yè)才真的找到了自已要進入的市場在哪里，以及以什么樣的姿態(tài)進入該市場。

對于一個企業(yè)來講環(huán)境不外乎是宏觀與微觀兩種，或者有些人把它們叫做直接與間接的環(huán)境因素。前者主要是企業(yè)不可控的諸如政治、法律、文化、自然等等；后者指企業(yè)的供應(yīng)商、顧客、相關(guān)群體與競爭者等等。這些因素也是企業(yè)在要進入一個市場時不能忽視的因素。比如戰(zhàn)爭，除了軍火高之外大多數(shù)的投資者都會把它列入到負面環(huán)境因素。如果企業(yè)想要進行國際市場營銷的話，則更應(yīng)重視國際間的環(huán)境的差異。中國企業(yè)在這方面失敗的例子比比皆是。芳芳口紅就曾經(jīng)出口美國，結(jié)果大敗而歸，原因是它直接用其漢語的拼間做其出口的商標。而FANG在英語當中是有深意的，它是狗的牙齒或蛇的毒牙的意思，美麗誠可貴，生命價更高，自然沒有人敢冒生命的危險來用這種品牌的口紅嘍?！?二、小企業(yè)的營銷策略選擇

(一)、進入的市場規(guī)模策略選擇

按企業(yè)所進入的市場規(guī)模的大小可把企業(yè)的市場營銷策略可分有無差異性、差異性與集中性或?qū)I(yè)化的市場營銷策略。可口可樂、麥當勞說是應(yīng)用這種策略的典型代表。

它們用一種產(chǎn)品、一種營銷策略來進入整個市場。這是企業(yè)實力很強的經(jīng)營者采取的策略，有人也說這是無差異性產(chǎn)品諸如大米、白面之類的產(chǎn)品的統(tǒng)用營銷策略。但是現(xiàn)在大米與白面的品牌也漸漸為人們所接受，并且許多已擁有了相當多的忠實顧客。理論上的策略仍在變化的現(xiàn)實當中應(yīng)用。第二種差異性的市場營銷策略也是許多企業(yè)經(jīng)常采用的策略，他們在細分的市場當中選擇兩個或兩個以上的市場做為自己的服務(wù)的目標市場。這種策略也是適用于較有實力的企業(yè)并且產(chǎn)品的顧客需求差異性比較明顯。小企業(yè)一般采用的就是這種以一種產(chǎn)品滿足一種市場的需求的策略。往往這個市場就是我們?nèi)缜八f的市場的縫隙。當然在E時代，小企業(yè)完全可通有網(wǎng)絡(luò)組織的形式與戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式，利用企業(yè)的競爭優(yōu)勢來達到與大企業(yè)的共生，與其它競爭者之間的雙贏的目的。

篇5

市場營銷學自19世紀末創(chuàng)立以來，經(jīng)歷了初創(chuàng)階段、應(yīng)用階段、繁榮階段、以及演化創(chuàng)新階段，已發(fā)展為一門綜合了經(jīng)濟學、管理學、社會學、心理學和行為科學等學科原理，又與這些學科有著不同的研究對象和研究內(nèi)容的、具有獨立體系的邊緣性應(yīng)用科學，是一門富有啟發(fā)性和社會導(dǎo)向性學科。市場營銷學產(chǎn)生與發(fā)展的過程中，人們對營銷理論研究經(jīng)過了不斷的實踐、認知、分析、修正與升華，從狹窄的商品推銷術(shù)研究，到寬領(lǐng)域的研究，尤其是20世紀80年代中期，世界營銷權(quán)威菲利普·科特勒“大市場營銷”理論(Megmarketing)的創(chuàng)立，營銷組合策略由4PS擴展為6PS，即在產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、地點(Place)、促銷(Promotion)的基礎(chǔ)上，增加了權(quán)力(Power)和公共關(guān)系(Public-Relation)。這標志著營銷理論進入了嶄新的階段，企業(yè)的市場營銷行為也完全超越了純經(jīng)濟行為，而更多地體現(xiàn)了人文主體地位的重要。

一、現(xiàn)代營銷觀念以人文為出發(fā)點

傳統(tǒng)的市場營銷觀念有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，其出發(fā)點是一切以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)考慮的重點是“我擅長于生產(chǎn)什么”，經(jīng)營手法是多生產(chǎn)、多銷售，并靠產(chǎn)后推銷甚至靠強買強賣之高壓銷售策略，以獲取利潤。這種觀念適合于生產(chǎn)力水平低、商品短缺的賣方市場，因而被稱作舊營銷觀念?，F(xiàn)代市場營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、大市場營銷觀念，其出發(fā)點是一切以消費者為中心，企業(yè)關(guān)心的是“消費者需要什么我就生產(chǎn)什么”，通過創(chuàng)造和傳遞既能有效地滿足消費者需求，又能符合社會長遠發(fā)展利益的產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標。這種觀念順應(yīng)社會主義進步并不斷賦予了新的內(nèi)涵。今天的營銷觀念，企業(yè)把競爭優(yōu)勢建立在提供消費者、企業(yè)、社會利益三者的優(yōu)異價值的能力上。在現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)致力于滿足人類需求、關(guān)心社會福利、促進社會進步為宗旨，具體研究如何適應(yīng)和刺激消費需求，通過市場營銷機會分析，選擇服務(wù)的目標市場，制定市場營銷戰(zhàn)略，規(guī)劃市場營銷方案，加強市場營銷組織、執(zhí)行與控制等，從而獲取滿意的經(jīng)濟效益和社會效益。從這一點看現(xiàn)代市場營銷觀念實質(zhì)上是一種企業(yè)文化。由于現(xiàn)代營銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足人類需求為出發(fā)點，所以，現(xiàn)代營銷觀念是以人文為出發(fā)點。

二、現(xiàn)代營銷策略以人文化的操作為主線

盡管市場營銷理論由4PS擴展為6PS，并且因應(yīng)市場環(huán)境因素變化而有更多更新的內(nèi)容，但無論如何變化，在現(xiàn)代營銷理論體系中的每一個營銷策略乃至每一個具體營銷手段，都可找到人文化操作的跡象?，F(xiàn)代企業(yè)的營銷活動從表象看是市場營銷策略的應(yīng)用與組合，是一種經(jīng)濟行為，但從深層看是人文化的操作活動。

篇6

體育營銷失敗案例:早在2000年,“第五季”決定以體育營銷實施提升品牌的策略,因此以3100萬元買斷世界杯的央視獨家特約直播權(quán),全面推出了以世界杯為媒介的體育營銷活動,力圖憑借世界杯的轟動影響,達到品牌一炮走紅的效應(yīng)。但“第五季”事先沒有從品牌戰(zhàn)略的視角進行全面規(guī)劃,因此沒有在此次體育營銷之后采取持續(xù)的、相銜接的系列營銷活動,而是在世界杯之后,其營銷推介轉(zhuǎn)向了時尚、前衛(wèi)的濱崎步作為明星代言。這種前后不一的營銷宣傳,使消費者對“第五季”的品牌戰(zhàn)略認識無所適從,前面的世界杯沖擊與后面“時尚、前衛(wèi)”的影響發(fā)生了消費著認識上的沖突,消費者弄不清楚到底品牌戰(zhàn)略是什么,前后哪個才是真正的品牌文化、品牌形象,靠3100萬元換來的“世界杯概念”這種不僅造成了資金的浪費,也沒有取得預(yù)期的效果。

體育營銷成功的案例:汽車作為一種“運動”的商品,與足球運動之間具有精密的契合點,它們在躍動、競技、激情、活力上存在著容易令人聯(lián)想和信服的互動聯(lián)系。韓國現(xiàn)代汽車本來與大眾、通用、豐田等國際知名汽車品牌相比,入駐中國的市場較晚,但卻能在短時間迅速成長中國市場的“新星”,這其中與現(xiàn)代汽車參與足球營銷策略具有重大關(guān)系?，F(xiàn)代汽車先后贊助了2000年歐洲杯、2002年世界杯、2004年歐洲錦標賽和2006年世界杯。2002年韓日世界杯中,他們又以重金奪得2002年世界杯官方指定贊助權(quán),并抓住時機,在中國中央電視臺投放世界杯廣告,進行企業(yè)和品牌宣傳。事實證明,現(xiàn)代汽車的足球營銷策略取得了輝煌成就。2002年之后,現(xiàn)代汽車在中國市場銷售上升指數(shù)連年攀升,現(xiàn)代汽車為中國消費者所青睞。

從上述的體育營銷的案例來看,重大國際體育賽事活動,之所以能夠引起眾多企業(yè)的競相參與,其原因在于通過體育賽事的與消費者之間形成的巨大的眼球效應(yīng),使得與重大賽事活動具有關(guān)聯(lián)效應(yīng)的相關(guān)的企業(yè)品牌,提供了一個絕佳的企業(yè)品牌與消費者之間快速、有效溝通的機會,從而產(chǎn)生了巨大的營銷效應(yīng),最終給企業(yè)帶來了巨大的商業(yè)契機。體育營銷中顯現(xiàn)出的體育活動、企業(yè)產(chǎn)品、消費者三個利益群體之間的緊密的互動關(guān)系,是體育營銷的基礎(chǔ),把握這種互動關(guān)系的前提下,要著重進行體育營銷決策的關(guān)鍵性問題思考,即企業(yè)是否具有參與體育營銷價值因素。一般來說要從企業(yè)與體育賽事活動之間來決定是否參與體育營銷活動,包括要考慮企業(yè)文化、企業(yè)價值、品牌內(nèi)涵與體育賽事活動的聯(lián)系,聯(lián)系越緊密參與體育營銷活動的可信性越強。目前如汽車制造企業(yè)、運動服裝制造業(yè)、鞋類制造企業(yè)、運動飲料業(yè)、啤酒類企業(yè)、健康食品企業(yè)、航空類企業(yè)、影像類企業(yè)、通訊類企業(yè)等,都與體育營銷運動有著密切的關(guān)注度,但是這一層面關(guān)系只是能否參與體育營銷表面因素,還有很多更深層次的因素:

第一,從企業(yè)屬性與特定的體育賽事活動本身的契合度,決定了企業(yè)是否適合進行體育營銷活動。也就是說企業(yè)是否與特定的體育賽事活動之間所具備的關(guān)聯(lián)度是否流暢、自然、緊密。對于企業(yè)與特定體育賽事活動聯(lián)系比較牽強的,很不容易把消費者的關(guān)注點由體育運動轉(zhuǎn)向企業(yè)產(chǎn)品,就不適合從事參與特定的體育營銷活動,因此,并不是所有的企業(yè)都具備這種契合度。

第二,企業(yè)是否持續(xù)采取體育營銷戰(zhàn)略,也是決定企業(yè)是否可采取體育營銷策略重要因素。也就是說,企業(yè)是否一開始就采用的是體育營銷戰(zhàn)略,并且保持對特定體育賽事的營銷活動,使體育營銷伴隨企業(yè)的初創(chuàng)、發(fā)展、鼎盛、穩(wěn)定、創(chuàng)新等階段,保持企業(yè)在體育營銷中的企業(yè)社會責任、產(chǎn)品內(nèi)涵表達的穩(wěn)定性、一致性和持久性,這樣的可持續(xù)的體育營銷戰(zhàn)略才可能取得優(yōu)勢和得到效果的不斷替身。而現(xiàn)代企業(yè)汽車成功、“第五季”企業(yè)失利的實例正說明了體育營銷戰(zhàn)略的重要性。

篇7

一、選題依據(jù)和目標(該研究的目的、意義、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢)

研究的目的：

本課題基于情感營銷理論，分析哈根達斯實施情感營銷的現(xiàn)狀，開展杭州城區(qū)哈根達斯的消費者調(diào)查，進一步探討如何提升哈根達斯品牌的情感營銷策略。

研究的意義：

哈根達斯被美國紐約時報譽為“冰激凌中的勞斯萊斯”，是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)有了將近60年的歷史，從起初的一個家庭手工作坊的產(chǎn)品，發(fā)展到現(xiàn)在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達斯之所以能取得如此成績，跟他合理的運用“情感營銷”的方式是分不開的。因此，對哈根達斯情感營銷策略的研究，探索如何改善哈根達斯的情感營銷具有重要的意義。

國內(nèi)研究現(xiàn)狀：

我國著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營銷已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)時代“籠絡(luò)”感性和理性消費者的一把利器。文章以“凡客體”為例，闡述了這一廣告所表達的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個品牌要想獲得消費者的芳心，就必須抓住消費者的情感內(nèi)心世界，動之以情才能獲得消費者忠誠。在感性消費時代，企業(yè)在營銷過程中要抓住情感這條主線，建立產(chǎn)品和消費者之間的情感聯(lián)系，消費者才會慢慢愛上這個品牌，只有讓消費者對產(chǎn)品動心，品牌才會有持續(xù)的生命力。

陶文靜和池進(2013)兩位學者認為運用情感營銷策略進行餐飲經(jīng)營具有積極的意義。隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展和人們生活水平的顯著提高，人們對餐飲的選擇不僅受到產(chǎn)品質(zhì)量的影響，而且也受到消費者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經(jīng)營者需要關(guān)注顧客的情感因素和心理需求，讓產(chǎn)品富有情感價值。同時他們還指出，情感營銷作為一種注重消費者情感、心理需求的營銷方式在餐飲經(jīng)營中運用可以營造良好的餐飲環(huán)境、培養(yǎng)顧客忠誠，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的收益。文章最后從餐飲產(chǎn)品的設(shè)計、包裝、宣傳、服務(wù)等方面，為餐飲企業(yè)提出了切實可行的情感營銷策略。

學者孫瑞華(2011)認為時代呼喚情感營銷，隨著時代的進步和發(fā)展，情感營銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費者在購買決策環(huán)節(jié)時，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產(chǎn)品的使用價值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認同。他指出情感營銷最關(guān)鍵在于攻心，在激烈的市場營銷環(huán)境中，要想提高市場占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個攻心術(shù)，真正從消費者角度出發(fā)，投其所好。所以，市場營銷正是將攻心作為上策，讓消費者從心底產(chǎn)生共鳴，從而產(chǎn)生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠度，企業(yè)要想產(chǎn)品在市場上銷量暢行，就必須順應(yīng)時展潮流，根據(jù)特定時代的情感消費需求制定企業(yè)相應(yīng)的市場營銷策略。

學者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對情感營銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發(fā)，研究企業(yè)如何在市場營銷中利用情感因素取得良好的營銷效果。他們認為在感性消費時代，情感是消費者決定是否購買的一個重要因素，同時也是企業(yè)是否創(chuàng)造更多回頭客的決定力量。文章從情感營銷的四個策略出發(fā)，分析了情感包裝、情感設(shè)計、情感服務(wù)、情感廣告對顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時無刻不在影響著消費者的購買心理，同時也影響消費者對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的感知。文章還從影響消費者的情感因素出發(fā)，為企業(yè)如何提升服務(wù)質(zhì)量提出可行性的情感營銷對策。

學者李梅茹(2012)對于經(jīng)濟學中情感營銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營銷對企業(yè)的作用，并根據(jù)各種消費心理提出情感營銷策略。他指出企業(yè)要想獲得消費者的長期光顧和品牌忠誠，情感營銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費者的情感才是關(guān)鍵。同時他還針對不同的營銷現(xiàn)狀提出了不同的策略，包括如何激發(fā)消費者的認同感、用情感廣告使消費者產(chǎn)生共鳴、開感產(chǎn)品滿足顧客需求以及用情感商標來刺激消費者眼球。只有這樣才能讓消費者的心里期望和實際感知的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不會相差太大，以至于讓消費者自覺的產(chǎn)生產(chǎn)品偏好，形成良好的品牌忠誠。文章最后還指出企業(yè)要想獲得良好的經(jīng)濟收益，那么他的營銷策略也要隨著消費者行為和情感的改變而改變。

國外研究現(xiàn)狀：

追溯研究文獻，最早把情感全面引入營銷理論中的是美國的巴里·費格教授，他認為形象與情感是營銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營銷就是企業(yè)將營銷活動以一種更感性的方式呈現(xiàn)在消費者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實現(xiàn)企業(yè)的營銷活動：第一是研發(fā)出富有人情味的產(chǎn)品或服務(wù)；第二是采用富有人情味的促銷方式。

營銷大師菲利普·科特勒曾經(jīng)根據(jù)人們以往的消費特點將消費者的購買行為分成三個階段：一是追求量的消費，二是追求質(zhì)的消費，三是追求感性的消費。同時他還指出企業(yè)在營銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營銷手段情感化才能贏得更多的消費者。

美國推銷大王喬·坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對產(chǎn)品的了解?！睂τ谝粋€推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產(chǎn)品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因為顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，還在買一種心靈體驗和感受。

文章《ANewConceptofMarketing：TheEmotionalMarketing》的作者DomenicoConsoli認為如今情感營銷是市場營銷領(lǐng)域的一個新概念，他指出情感營銷是研究如何誘導(dǎo)人們情緒化的購買特定的產(chǎn)品或服務(wù)。文章還從心理文學的角度出發(fā)，指出情感條件影響購買決策過程的每個階段，情感在任何一種社會或商業(yè)決策中扮演著一個重要的角色。同時，情感營銷策略的使用，能夠確保企業(yè)獲得長期和深遠的顧客忠誠并且保持在市場上的競爭地位。

作者Dr.SurenderKumarGupta和HemantSyal二人在文章《EmergineMarketingApproachestoInfluenceCustomerBuyingBehavior》中寫道情感在顧客的購買決策中扮演著至關(guān)重要的角色。成功的營銷活動依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業(yè)將情感植入產(chǎn)品當中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強烈的購買欲，從而增強顧客忠誠度。他們指出，顧客購買產(chǎn)品更多的是基于該產(chǎn)品與他們的生活方式和個性的情感相兼容，而不是基于產(chǎn)品的特性。

發(fā)展趨勢：

隨著經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，更多同質(zhì)化的產(chǎn)品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營銷理念也應(yīng)運而生。同時，消費者的欲望和需求也在不斷轉(zhuǎn)變和升級，人們在日常消費過程中，不僅重視產(chǎn)品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費和購買過程中所獲得的心理滿足和情感表達。情感營銷理論作為現(xiàn)代市場營銷中的一個新概念正在不斷的發(fā)展，現(xiàn)今越來越多的學者投身于情感營銷的理論研究當中，希望通過以此來進行企業(yè)在情感營銷策略上的改善，從而提高產(chǎn)品的市場占有率。因此對于哈根達斯情感營銷策略的研究調(diào)查具有一定的研究意義。

二、課題關(guān)鍵問題及難點

關(guān)鍵問題：

本課題基于情感營銷理論，著眼哈根達斯實施情感營銷的現(xiàn)狀，以杭州市的哈根達斯消費者為研究對象，進行哈根達斯情感營銷策略的研究調(diào)查，并進一步探討如何改善哈根達斯品牌的情感營銷，更好的實施情感營銷策略。

難點：

本課題將采用問卷調(diào)查的方法進行研究分析，具有以下難點：

(1)問卷設(shè)計的合理性以及采用網(wǎng)絡(luò)問卷的方式，被調(diào)查者對問卷的態(tài)度、問卷的回收率等都會對調(diào)查結(jié)果的分析有一定的影響。

(2)問卷調(diào)查中需要使用紙質(zhì)問卷調(diào)查方式，需要進行實地調(diào)查，問卷的收集、統(tǒng)計、整理工作量較大。

三、完成該課題研究已具備的條件(有關(guān)的研究工作基礎(chǔ)，儀器設(shè)備條件，經(jīng)費情況)

研究工作基礎(chǔ)：

主觀條件：首先，本人對哈根達斯的情感營銷這塊比較感興趣，而且我們當中的一些同學自身就是哈根達斯的顧客，隨時可以感知和體驗哈根達斯的情感營銷，對這次寫論文應(yīng)該會有一些幫助；其次，在大學三年的學習中，掌握了一定的專業(yè)知識和技能，同時自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。

客觀條件：切實利用杭州圖書館及學校圖書館關(guān)于情感營銷方面的書籍，結(jié)合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯(lián)網(wǎng)上的資訊，以及進行必要的社會調(diào)查來論證自己的相關(guān)內(nèi)容。

儀器設(shè)備條件：學校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦

經(jīng)費情況(單位：元)：

網(wǎng)絡(luò)資源費：50

復(fù)印打印費：100

其他費用：150共計：300

四、研究方案

1.采取的研究方法或試驗方法及主要技術(shù)路線

研究方法：

(1)文獻資料法：通過在中國知網(wǎng)、中國學術(shù)期刊網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)以及學校圖書館數(shù)據(jù)庫等中文數(shù)據(jù)庫及外文數(shù)據(jù)庫上的檢索，收集相關(guān)資料，并對收集到的材料進行適當?shù)臍w納整理，為論文作鋪墊。

(2)問卷調(diào)查法：通過設(shè)計問卷，在網(wǎng)上發(fā)放問卷以及對消費者進行實地調(diào)查發(fā)放問卷，得到相關(guān)的信息。

2.進度安排(起止時間：201X年3月1日~201X年12月31日)

201X年3月1日~201X年3月15日選導(dǎo)師

201X年3月16日~201X年5月31日征題完成開題答辯

201X年6月1日~201X年6月30日完成外文翻譯

201X年7月1日~201X年8月31日完成綜述、資料收集

201X年9月1日~201X年9月30日撰寫論文提綱及完成論文初稿

201X年10月1日~201X年11月30日修改論文

201X年12月1日~201X年12月31日完成畢業(yè)論文答辯、補答辯

五、參考文獻

[1]伍慶，董曼虹。傳情圣物[J].21世紀商業(yè)評論，2010，(10)：118-120.

[2]李光斗。情感營銷營銷的溫柔一刀[J].廣告人，2011，(07)：155.

[3]陶文靜，池進。情感營銷視角下的餐飲經(jīng)營策略研究[J].揚州大學烹飪學報，2013，(2)：43-47.

[4]孫瑞華。市場營銷新理念：情感營銷[J].赤峰學院學報(自然科學版)，2011，(11)：75-77.

[5]許紅格，林美珍，陳秋萍。情感營銷對顧客感知服務(wù)質(zhì)量的影響研究[J].企業(yè)活力，2012，(1)：33-36.

[6]李梅茹。經(jīng)濟學中情感營銷的策略研究[J].中國集體經(jīng)濟，2012，(19)：76-77.

[7]張靜雅。淺析情感營銷策略[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014，(5)：43-44.[8]文征。情感營銷。[M].北京市：中國物資出版社，2011，(1)：3.

[9]周高華。情感營銷行之有效的營銷之道。[M].北京市：電子工業(yè)出版社，2012.

篇8

Growth hacker對營銷的顛覆有五種方式：重塑營銷開支、把病毒式傳播構(gòu)建為核心戰(zhàn)略、開發(fā)新渠道、突破傳統(tǒng)營銷的限制、基于產(chǎn)品的營銷策略。

增長第一，預(yù)算第二

Growth hacking的學習和實現(xiàn)往往憑借的是對增長的激情，出于需要通常不對營銷預(yù)算設(shè)置上限。傳統(tǒng)營銷把預(yù)算花在預(yù)先設(shè)定的渠道上，growth hacker對渠道卻沒有預(yù)設(shè)想法，對為了增長進行的營銷開支的必要性也很開放。試驗、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)新是growth hacker營銷策略的核心。為什么會這樣？因為預(yù)算會令人發(fā)瘋，迫使他們按照傳統(tǒng)方式思考，妨礙了創(chuàng)新。一旦營銷人員有了預(yù)算，他們就會忍不住想要花掉，否則的話以后就沒有了。

而growth hacker不會這樣，他們的注意力放在套利上面。Growth hacker會尋找潛能最大的渠道，但渠道是免費還是付費的并非其選擇的標準。Growth hacker的任務(wù)是降低獲取成本。作為初創(chuàng)企業(yè)，你玩的就是套利游戲—用戶的獲取成本相對于其客戶生命周期價值(LTV)的套利游戲。

付費渠道的利用取決于產(chǎn)品和市場。并非所有的渠道都是對等的。有些產(chǎn)品本身就能找到增長的特定渠道。如果從單個用戶身上就能賺很多錢，那么你可以利用付費獲取渠道。如果分享是產(chǎn)品的核心，那么病毒式傳播可能管用，總之，你需要有針對性地進行優(yōu)化。

開支不是要關(guān)注的重點。利用好各種渠道并不重要。只有免費用戶并不總是公司的理想目標。最高回報才至關(guān)重要。Qualaroo的創(chuàng)始人Sean Ellis說，“Growth hacker并不總是反對靠錢去推動業(yè)績增長—只是堅持要實現(xiàn)套利的最大化而非按照固定預(yù)算來開支?！?/p>

病毒式傳播力

“病毒式傳播”對于傳統(tǒng)營銷人員來說是不可預(yù)測的，但growth hacker一天都離不開它。Michael Birch說：“病毒式營銷是growth hacking的核心?！睂τ诓《緜鞑?，增長黑客采取的是一種非常審慎、循序漸進的做法，這種做法被設(shè)計進了產(chǎn)品之中。Everlane的聯(lián)合創(chuàng)始人Jesse Farmer說：“Growth hacking通常與病毒式客戶獲取聯(lián)系緊密，因為最好的增長黑客能夠‘策劃’病毒式增長?！睂σ呀?jīng)優(yōu)化的領(lǐng)域采取試驗的態(tài)度可打造出一個審慎的、可重復(fù)的獲取渠道。就好像軟件工程師按照邏輯流程開發(fā)技術(shù)一樣。增長黑客的流程是經(jīng)過深思熟慮的，是目的明確的。傳統(tǒng)的營銷技能在病毒式傳播方面是沒有辦法具備這種工程視角的。

脫穎而出

Growth hacking與傳統(tǒng)營銷的不同之處在于，前者積極追求新渠道的同時也在重新構(gòu)想已有渠道。Danielle Morrill說：“一般渠道再也不夠了，它們變成了一種日用品。Growth hacking則不斷地進行新的試驗來發(fā)現(xiàn)新的分發(fā)渠道。對線上領(lǐng)域，傳統(tǒng)營銷者運用的是一組線下領(lǐng)域的既定戰(zhàn)術(shù)。”增長黑客則去尋找令自己脫穎而出的壓倒性優(yōu)勢。他們不斷研究和嘗試渠道，尋找推進指標的新辦法。增長黑客相信，高速增長來自于不常見、未被充分利用的渠道?？款A(yù)設(shè)渠道通常無法帶來驚人增長。

突破極限

為了解封疆拓土之渴，增長黑客愿意去接近SPAM領(lǐng)域。Growth hacking有時候會進入營銷的“灰色地帶”。社交網(wǎng)絡(luò)的崛起為其提供了一大片用戶群麥田，增長黑客通過API的運用可以創(chuàng)造性地大面積收割。

為了成為高產(chǎn)的收獲者，增長黑客會最大限度地優(yōu)化策略，棄規(guī)則于不顧。Clarity的創(chuàng)始人Dan Martell說：“服務(wù)條款對于大多數(shù)增長黑客來說都是次要的。增長才是中心，而非規(guī)則的把握。但是，growth hack也不是每一次都能把握好分寸的。優(yōu)化過度會誤導(dǎo)用戶體驗而導(dǎo)致事與愿違。網(wǎng)絡(luò)欺詐跟容易使用之間往往只有一線之隔?！?/p>

自頂向下

篇9

今天我們采訪到的嘉賓，他是蘿卜教育網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人，市場總監(jiān)，擁有8年互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)經(jīng)驗，曾在蘇寧紅孩子、日資商企及上市集團電商業(yè)務(wù)負責人，他對品牌推廣和傳統(tǒng)電商企業(yè)轉(zhuǎn)型有豐富經(jīng)驗。他，就是李晟博。

解析

如何不花錢就做出好營銷來

一、自己的口碑

二、不要喜新厭舊

三、不求立竿見影，但求長期積累

四、多分享，多交流

所有的營銷手法營銷策略都是有經(jīng)典理論作支撐的。你是否理解這些營銷理論，是否明白三個簡單的問題——我是誰？我為誰提供服務(wù)？我為他提供什么樣的服務(wù)？并不是所有的復(fù)雜都能看清事物，也并非所有的簡單不能解決問題。

1在上營銷這道大菜之前，先來兩碟飯前點心

A、我是誰？畫個圈，定個位

作為一個初創(chuàng)型公司，先把自己要做什么事情想清楚。無論做什么營銷推廣，目標不都是為了找目標用戶嗎？我是做互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)技能教育的，那么OK，不是教人做飯的，你做互聯(lián)網(wǎng)的就是我們的目標用戶，這樣就先畫了一個圈，一個范圍。然后這里面又可以細分為很多崗位類別，不同崗位層級。通過這樣橫向和縱向的細分，反過頭來，我們就是面向二十歲到三十歲的需要職業(yè)技能的人。這個過程是雙向的，因為我的定位我去確定我的目標用戶，因為我的目標用戶來修正我的定位。

B、沒有多少錢？慎投廣告！

初創(chuàng)公司跟一些大型公司最簡單的不同點就是——沒錢……你手里沒有多少子彈，沒有多少資源，投廣告，投不起！怎么說，第一現(xiàn)在隨著公司越來越多，而資源是有限的，水漲船高，資源也更貴了。第二就是你砸廣告要砸出東西來，要有聲響。扔個小石子進水塘，連個水花都濺不起來就沉下去了，那錢就白扔了。第三就是跟你的公司階段有關(guān)系——你的產(chǎn)品也不夠成熟，你對用戶的整體服務(wù)沒有那么完善，各方面體系都還沒有搭建完成。

這個時候投上一波廣告，可能造成幾個結(jié)果：一個就是客戶根本不理你，你誰??；再有一個就是你過早地暴露自己公司的事情，讓人關(guān)注到你，會有很多比你強或者跟你是同類競爭的，會去copy你，研究你；三，影響自己的現(xiàn)金流。本來就這樣活著還可以——當然很多公司都是想清楚了才去這樣做的，但是被這些費用拖垮的的公司，屢見不鮮，說白了重了營銷輕了產(chǎn)品。

2正餐來了：不花錢的營銷，不一定不是好營銷

既然今天講創(chuàng)業(yè)型公司，我們講的就是不花錢的事情。自己的服務(wù)和用戶留存你要做好。因為你公司還小。不要老是想著擴大用戶群，你要多去想怎么把你目前擁有的這一兩個用戶先留住。因為你前期種子用戶基本就是喊來的。跟自己老東家、老同事、老朋友喊一聲，你來看一看我的產(chǎn)品，幫我宣傳宣傳，幫我拉些有需求的人來。上線前期一兩個月，你網(wǎng)站肯定什么都沒有。實打?qū)嵉臓I銷是在一定階段，像產(chǎn)品研發(fā)、上線之后，才有的工作。

過早的營銷推廣，會在花費上有支出；會導(dǎo)致競爭激烈，你現(xiàn)在還很弱小呢，有的初創(chuàng)企業(yè)會說：‘不被拿走的才是核心競爭力’，那么請問有什么是不能被拿走的？所以說在言語上和實際中工作是有不一樣的地方。創(chuàng)業(yè)公司在前期保護好自己，并且潛心去做自己的產(chǎn)品，這是一個不小的命題。但是在做產(chǎn)品過程中，不是說一點營銷都不做，然后某一天開始做了，然后，嘣，用戶一下子就一百萬了。不是這樣的。

A、口碑：考驗?zāi)闳似返臅r候到了

首先是自己口碑，跟朋友啊兄弟姐妹說啊，我做了一件什么什么事，路過了瞥一眼，吐吐槽，提個意見?，F(xiàn)在也是創(chuàng)業(yè)的好時代，你總是能找到很多線下沙龍、新媒體，包括人脈的交流和知識的獲取，來幫助到你。你可以從中免費地獲取到他們對你的產(chǎn)品的一些吐槽、建議，幫助你完善你的產(chǎn)品。在這個過程中你肯定收獲了你的第一批，都不叫種子用戶，只能說是‘灰塵’用戶，就是像灰塵一樣細小的用戶，但是這些用戶需要你去服務(wù)好的。積累用戶的過程中，你去做一些最基本的事情。比方說你的產(chǎn)品在上線之后，一些搜索引擎會收錄。

我們現(xiàn)在喜歡講一個自然流量，這就涉及到SEO。種樹最佳時間一個就是十年前，一個就是現(xiàn)在。為什么，你十年前種下，那你現(xiàn)在就可以收獲了；你現(xiàn)在還不種，等于說還是沒有收獲。所以說，你要么高瞻遠見，提前就有所行動，要么就是立刻行動。所以在搜索引擎收錄過程中，不懂SEO，沒有關(guān)系。你找?guī)讉€懂SEO的人問問，保證自己的網(wǎng)站不要差勁到太夸張，這是一件最基本的事情。像類似SEO這樣的需要長期積累的活兒，越早干越好！

B、不求立竿見影但求長期積累

第二個就是一些日常能做的事情，相對來說不是很復(fù)雜的事情，比如自己給自己百度百科上加個詞條，在百度知道里自己給自己提個問題。其實公司做大了以后，這些事情都有專門公司去做的。但是你是初創(chuàng)企業(yè)呀，誰會一下子拿出幾萬塊錢去做這個事情呀！坦白說，相對于以后的十幾萬二十幾萬的市場廣告投入，這個價格也不貴。但是這里面有兩點，第一就是這個錢是連續(xù)的，第二就是這錢對于初創(chuàng)公司來說，它也是錢，蚊子肉也是肉啊!還有，現(xiàn)在知乎不是挺流行的嘛，很多p2p的網(wǎng)站，在知乎也做得很用心啊。一些關(guān)注創(chuàng)業(yè)的新媒體、自媒體，還有像36氪、虎嗅這樣的，你可以去接觸、合作。還有就是像一些會議，大家互相見面互相遞名片。大家互相之間資源小小的互換。所以說你是否能利用上這些免費的平臺來營銷推廣自己。這些事情很細碎，可能不能一下子就收到立竿見影的效果。這是一個長期積累的過程，類似于種樹一樣，日常沒事就澆點水。

C、勿喜新厭舊——夸你又罵你的才是你的良人

當有了產(chǎn)品沉淀以后，我們就開始做去專門做營銷宣傳了——像剛才說的種樹，需要使勁去扎根的時候了。這個時候就是需要更大的用戶量。前期用戶主要是靠口碑積攢下來的，現(xiàn)在需要去加大你的口碑，簡單說就是‘老帶新’——你通過怎樣的激勵機制，讓你的‘老人’去幫你來拉一些新的人進來。比方說滴滴紅包，你打完車以后在群里分享一個紅包。這其實是一個營銷的過程，老用戶拉新用戶。初創(chuàng)企業(yè)需要榜樣級用戶，粉絲級用戶，超中級用戶，他們就像是你的半個員工，這樣的用戶一定要維護好。‘你這產(chǎn)品真好用，但是還有一些balabala的問題……’又夸你又罵你的人，才是真正愛你的人?！崩铌刹┻@樣和鹿透社說。

D、創(chuàng)業(yè)不應(yīng)該是孤獨的——多分享，多交流

初創(chuàng)企業(yè)要多分享，多跟同行聊。窮幫窮嘛，總會有一些火花碰撞出來的。你的公司有什么資源，我的公司有什么資源，兩個公司聯(lián)合搞活動，人力、各方面成本大家還平攤一下。所以做了很多事情以后，現(xiàn)在我們很少單獨地去做事情。比如說我們每個月有兩次線下活動，我們都會拉上很多很多的人一塊去做這個事情，甚至我們曾有四五家來聯(lián)合做這個活動，包括像網(wǎng)易、搜狐、新浪這樣的大型企業(yè)。因為大型企業(yè)也有小需求，比方說我的產(chǎn)品里有一些工具類的使用，那么像剛才說的那些大公司也有便簽、筆記這類的小工具，他們也有這些市場推廣需求的。所以只要在某一塊我們的目標用戶是匹配的，我們之間又不存在著競爭關(guān)系，那我們就可以一塊玩兒，有人提供大獎，有的提供小獎，有的提供場地，有的提供服務(wù)，大家一起來做這個事情。創(chuàng)業(yè)不應(yīng)該是孤獨地，你有時候需要抬頭看一看大家都在做什么。

3經(jīng)典菜品：“滴滴打車”優(yōu)惠補貼

在近些年，”補貼經(jīng)濟“變得常見。“初創(chuàng)公司可以利用諸如剛才所說的滴滴打車的優(yōu)惠券等形式，讓老用戶活躍新用戶。它是價格歧視的一個方式。第一它讓有剛需的人繼續(xù)打車，就算沒有這個優(yōu)惠券也會打車；第二就是讓擁有這個優(yōu)惠券的人更容易去嘗試去用你的產(chǎn)品和服務(wù)。你最終還是要靠老用戶來帶動新用戶，你怎樣讓老用戶去傳播?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司最大的一個優(yōu)勢就是，往往跟你合作的人，每天跟你見面的人，都是你的目標用戶，因為你做的是互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品。而其他的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，往往是你的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的第一波種子用戶?？赡墚斨猩祥T保潔、上門做飯、上門洗車，O2O這些，他們首先先影響的是誰，是互聯(lián)網(wǎng)的白領(lǐng)。為什么，一是他們對各種互聯(lián)網(wǎng)軟件的使用程度非常高，有良好的工具使用能力，二對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不排斥，比較容易產(chǎn)生信任感，三是對其他新鮮事物有好奇心，愿意去嘗試。而且他們是最挑剔的啊，他們永遠追求最新的東西，”李晟博這樣對鹿透社說到，“初創(chuàng)企業(yè)可以學習‘補貼經(jīng)濟’，服務(wù)于你的用戶，像餓了么、美團、百度外賣的補貼成本，其實并沒有外界看起來這么高，這里面有毛利潤、邊際成本這些存在的，所以我們還是可以拿來學以致用的。”

4加餐啦，這種好事兒我會不告訴你？！營銷要適度，三觀要正，節(jié)操不掉

營銷可以給產(chǎn)品錦上添花，但是毫無效果甚至起了反作用的，李晟博對鹿透社說，“這樣的例子其實也很多的。比如借勢營銷，就是出了某個熱點，跟一跟，比方說前一陣范冰冰李晨來了一個微博‘我們’，然后你的微博和朋友圈遍地都是我們，有的是自己老公帶著老婆孩子，‘我們’，有的是兩個男同事搞怪，‘我們’，更多看到的還是公司級的利用新媒體做的‘我們’。其實公司在借勢營銷里，也有很多問題。比方說前一陣的天津爆炸案。因為公眾關(guān)注點是不同的。那個時候你借這個勢來營銷，來推廣自己的產(chǎn)品，是容易出現(xiàn)問題的，引起公眾對這個品牌，這個產(chǎn)品的反感——所以說借勢營銷要適度。由這個引申出來的就是品牌還是要有一定節(jié)操，可以以玩笑、戲謔的方式去做，但是你的三觀要正一點。比方說前一陣的專車打架事件，對這個事件本身不去做評價，因為人家都是大公司。但是對于初創(chuàng)公司來說，不要輕易去做這方面的嘗試，吵架、撕逼，你沒有這樣的經(jīng)驗，你也沒有強大的公關(guān)部門。

篇10

1陜西漫漫時光郵局項目營銷的意義

漫漫時光郵局有限公司開發(fā)的“時光郵局”系列產(chǎn)品，定義為無形服務(wù)類產(chǎn)品。包括:為自己的未來寫一封信、為朋友寫一封信、放飛顧客夢想、溫馨生日祝福、策劃浪漫表白、為顧客創(chuàng)造驚喜;浪漫咖啡屋成為免費附加品;本項目立足于大學生活，對緩和人際關(guān)系、勉勵自己、祝福朋友有奇妙的作用，是一款充滿創(chuàng)新、浪漫、溫情的服務(wù)類產(chǎn)品，是在互聯(lián)網(wǎng)新時代下對傳統(tǒng)郵遞業(yè)的繼承和發(fā)展，讓日漸冰冷的人際關(guān)系得到溫暖的滲透，彌補時代的棱角，緩和人際關(guān)系、勉勵自己、祝福朋友、滿足消費者各種感性消費需求。發(fā)揮電子產(chǎn)品正能量的傳播影響。

2陜西漫漫時光郵局項目營銷存在的問題

2.1針對性客戶缺失項目在進行推廣宣傳

時往往過于主觀，而忽視了對當?shù)貍鹘y(tǒng)風俗特色的分析調(diào)查，生搬傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)傳統(tǒng)的營銷手段直接用在不同地區(qū)的客戶群體當中，結(jié)果必然是經(jīng)營慘淡。這就是因為客戶所處地區(qū)、生活習慣和收入水平的不同，會造成他們對一些事物接受程度的不同。這種情況下，如果本項目不能提供針對不同層次的消費者的服務(wù)和商品，那么消費者當然不會認可，這對企業(yè)的發(fā)展和贏利無疑是會有很大的影響。另外一種錯誤的營銷策略認為標新立異的宣傳是造勢的最佳手段，在推廣的過程中只注重了自身知名度的宣傳，而忽略了企業(yè)內(nèi)在形象的重要性，長此以往，就會出現(xiàn)只重宣傳而不重服務(wù)質(zhì)量的情況。要清楚產(chǎn)品的核心是服務(wù)的質(zhì)量，所以本項目應(yīng)該下大力氣在出售商品服務(wù)的用戶體驗上，這樣才能保持住消費者對品牌的忠誠度。

2.2企業(yè)品牌意識不足

由于本項目的經(jīng)營規(guī)模比較小，資金儲備還不夠雄厚，管理水平也處于有待提高的階段，客戶信息保存與管理系統(tǒng)薄弱，造成客戶信息丟失和產(chǎn)品安全泄密。在經(jīng)營中往往只注重在服務(wù)質(zhì)量和銷量情況上，而忽視了對本項目品牌的建立和發(fā)展。

2.3移動互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品營銷策略不足

移動互聯(lián)網(wǎng)給消費者個人或群體獲取知識的手段增多，消費者認識的提高，對產(chǎn)品自身文化韻味、文化訴求、用戶體驗等要求不斷提高。消費者的心態(tài)更加開放，容易接受新的觀念與服務(wù)，對品牌的忠誠度降低。移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟使得產(chǎn)品更新發(fā)展不斷加快，市場上的新產(chǎn)品令人眼花繚亂，有的產(chǎn)品可能只是短短的一瞬就要結(jié)束，現(xiàn)代企業(yè)賴以生存的微觀環(huán)境中的各類參與者(同行業(yè)競爭者、潛在進入者、供應(yīng)商、消費者)對企業(yè)的壓力越來越大?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代信息網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展打破了傳統(tǒng)的區(qū)域界限，引起了人們價值觀念、消費觀念、消費心理和消費行為的巨大變化?；ヂ?lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)對服務(wù)行業(yè)推動有可能導(dǎo)致企業(yè)市場的擴大，消費者的多樣化的消費體驗，將使企業(yè)目標市場客戶在地域上逐漸分散。本項目由于在初創(chuàng)期可能缺乏應(yīng)對、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷戰(zhàn)略。

2.4信息化管理難度大，信息化水平不高

顧客信息多且雜，且需要保存時間過長，缺乏有效的保管手段。信息化保管和管理系統(tǒng)的缺乏使得本項目對市場需求變化的反應(yīng)速度大為下降。信息技術(shù)將成為本項目發(fā)展的一大瓶頸，同時也可能會成為企業(yè)發(fā)展的競爭優(yōu)勢，需要我們加大對信息技術(shù)的開發(fā)力度。

3陜西漫漫時光郵局項目營銷解決對策

3.1明確目標群體

本項目應(yīng)該根據(jù)城市的等級、當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平、消費者的收入水平、生活習慣、年齡、民族、宗教等方面考慮適用于當?shù)氐木哂斜就撂厣耐茝V戰(zhàn)略。因為消費者所處地域經(jīng)濟發(fā)展水平和人們生活習慣的不同，會造成他們對本項目新穎的產(chǎn)品服務(wù)可接受能力的不同。這種情況下，項目如果不能提供針對不同群體消費者的營銷策略、服務(wù)和商品，那么消費者當然不會認可，只有充分重視了目標群體的特殊性后，本項目才能真正貼近消費者心理制定出可以吸引他們的營銷手段，從而吸引更多的消費者，然后迅速地占領(lǐng)市場。

3.2根據(jù)不同客戶類型，選擇不同的營銷策略

在現(xiàn)今的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟社會中，市場經(jīng)濟信息的發(fā)展千變?nèi)f化，本項目應(yīng)針對不同類型客戶采取差異化的營銷戰(zhàn)略，不同類型的客戶主要有可發(fā)展型、潛能型、忠實型三種:可發(fā)展型是指那些正處于企業(yè)對其進行推廣和發(fā)展的客戶;潛能型是指那些已經(jīng)使用過本項目產(chǎn)品和服務(wù)的客戶并且具備一定消費潛力挖掘的可能性;忠實型是指那些已經(jīng)對企業(yè)形成了消費傾向的客戶。對這些客戶，所對應(yīng)的營銷策略的不同，銷售引導(dǎo)的方向也要有所不同。針對可發(fā)展型客戶我們可以用較低的價格向他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓其感受到服務(wù)特色。而針對潛能型的客戶我們也同樣保持較低的產(chǎn)品價格，但我們可以向其推廣更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。對于忠實型客戶我們的重點可以放在提高客戶的滿意度方面。

3.3差別化市場定位

首先，本項目應(yīng)進行合理的市場區(qū)分。其次由于不同的市場對商品的要求會有很大差別，所以一定要考慮到這種市場環(huán)境的不同，并相應(yīng)采取針對性的經(jīng)營策略。在項目經(jīng)營中，一定要認真分析顧客的不同需求，比如一些顧客需求的是定制化服務(wù)，還有一些卻主要是對自己未來憧憬的感性需求等。在分析好市場定位后，就要對鎖定的市場進行深入的分析，緊抓市場的需求，并要竭盡所能地滿足這種需求。

3.4完善信息化系統(tǒng)

建立自己的客戶信息管理系統(tǒng)，實行多重保障避免客戶信息流失。同時系統(tǒng)要根據(jù)客戶信息的變更進行不斷的跟蹤更新客戶信息。針對繁雜的用戶信息采取電子檔案與紙質(zhì)檔案相結(jié)合的方式進行保管。

3.5有效的營銷策略

3.5.1靈活的價格策略

定價區(qū)間合理，也是影響產(chǎn)品推廣的重要因素，合理的有利于產(chǎn)品推廣的價位，應(yīng)該是合適的價位?？梢葬槍Σ煌牡貐^(qū)、不同的經(jīng)濟發(fā)展水平進行靈活多變的價格定位。但是產(chǎn)品的價格定位要得到產(chǎn)品的消費群體大眾的認同;同時產(chǎn)品的價格可以多變但所提供的產(chǎn)品價值不能變。

3.5.2品牌推廣策略

要適應(yīng)客戶求名動機的心理，應(yīng)不斷地提升品牌的形象，就是改善和豐富影響品牌的文化內(nèi)涵，通過各種自媒體形式進行宣傳，以提高企業(yè)知名度和影響力。提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，外在的靠營銷中的高效推廣。

3.5.3自媒體推廣策略

樹立和提升品牌的社會認可度需要各種宣傳手段對項目的宣傳，可以建立本企業(yè)的微信公眾號進行微信線上宣傳，同時也可以通過擁有大量“粉絲”的微博進行企業(yè)商品宣傳。也可以利用當下發(fā)展較快的網(wǎng)絡(luò)直播平臺對企業(yè)產(chǎn)品進行直播宣傳。刺激消費者購買需求，樹立和提升企業(yè)形象。

3.6感性營銷方式的運用

3.6.1廣告設(shè)計策略的改變

隨著感性消費時代的到來，表達感性訴求廣告被提上日程，感性訴求廣告是相對于理性訴求廣告而言的，如告訴消費者什么樣的冰箱制冷效果好、什么奶粉富含各種營養(yǎng)元素等，這種被統(tǒng)稱為理性廣告，在普通消費品的廣告當中較為常用。隨著企業(yè)發(fā)展競爭的激烈，表達感性訴求的廣告越來越得到企業(yè)的重視，也越來越顯示出它的巨大影響力。漫漫時光郵局這個項目可以主打情感牌，由于男女比例失調(diào)會給市場需求帶來性別上的差異，男性在消費過程中具有盲目性?！皶r光郵局”可以成為一款充滿創(chuàng)新、浪漫、溫情的服務(wù)類產(chǎn)品，更成為廣大男性的消費咨詢專家。

3.6.2與消費者的情感一致

極度稱心的客戶是企業(yè)最好的銷售人員，并會幫助企業(yè)形成良好的企業(yè)形象。因此在本項目銷售過程中要注意每一點細節(jié)，要認真誠實地與消費者溝通以真誠獲取消費者的信任。誠實是銷售人員的基本素質(zhì)和職業(yè)道德。信任促使企業(yè)、銷售人員和客戶走向親密、展現(xiàn)產(chǎn)品的特點。與消費者的情感保持一致。爭取消費者的信任，并牢記這份信賴是無比脆弱的要萬分珍惜。而一旦失去客戶的信任，企業(yè)、營銷人員將會面臨巨大的生存危機，企業(yè)要時時刻刻保持危機意識。同時，員工是企業(yè)產(chǎn)品第一批購買者，只有高度滿意的員工才會出現(xiàn)高度滿意的客戶，在企業(yè)內(nèi)部也必須建立有效的管理機制和獎懲機制，鼓勵員工積極與客戶進行真誠的交流。企業(yè)想要與消費者站在同一立場時，首先就要獲得客戶的充分信任，當彼此關(guān)系處于一種相互信任的狀態(tài)時(即肯定彼此立場一致)，才能達到情感的一致性。因此在“時光郵局”營銷活動中應(yīng)積極與消費者進行溝通，要了解他們的需求，充分取得客戶的信任，主動與客戶保持情感上的一致。

參考文獻:

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