導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇常見的營銷策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)需求模式也在發(fā)生變化。現(xiàn)在國內(nèi)外產(chǎn)生了一種新的消費(fèi)需求――體驗需求，體驗需求正引起越來越多企業(yè)的關(guān)注，它為企業(yè)創(chuàng)造新的營銷機(jī)會，是企業(yè)未來進(jìn)行國際市場營銷一個潛力巨大的新領(lǐng)域。

1.體驗營銷的內(nèi)涵

體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品，讓顧客實際感知產(chǎn)品的品質(zhì)和性能，促使顧客認(rèn)知、喜歡并購買這種產(chǎn)品，最終創(chuàng)造滿意交換，實現(xiàn)雙贏目標(biāo)的一種營銷方式。在產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)的今天，如何吸引新顧客和保留老顧客成為營銷的首要任務(wù)。在這種情況下，企業(yè)要關(guān)注體驗營銷這種新的營銷思維，通過向顧客提供各種體驗來提高經(jīng)營績效。

從消費(fèi)者心理學(xué)角度看，“體驗”是理解體驗營銷的前提。消費(fèi)心理認(rèn)為，體驗是一種客觀存在的心理需要，每個人或明或暗，或多或少都有這樣的心理需要。企業(yè)的成功營銷就是要滿足消費(fèi)者這種心理需求，給消費(fèi)者這種體驗。目前，體驗營銷逐漸成為全球營銷的核心內(nèi)容，越來越受到企業(yè)的青睞，并成為企業(yè)用以“拉近”同消費(fèi)者距離的一種重要營銷手段。

2.體驗營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

在產(chǎn)品或服務(wù)的特色上的區(qū)別。傳統(tǒng)營銷主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外形美觀、價格便宜。而在體驗營銷中，企業(yè)提供的不僅僅是商品或服務(wù)，它提供最終體驗，并充滿了感情的力量，給消費(fèi)者留下了難以忘懷的愉快記憶。消費(fèi)者不再限于購買實實在在的產(chǎn)品以及購買產(chǎn)品后所獲得的美好體驗，而是更加側(cè)重于在消費(fèi)過程中甚至企業(yè)生產(chǎn)過程中所獲取的一種情緒上、體力上、智力上，甚至精神上的“美好體驗”。

在產(chǎn)品的效應(yīng)上的區(qū)別。傳統(tǒng)營銷在很大程度上僅專注于產(chǎn)品的特色以及產(chǎn)品帶來的物質(zhì)利益，認(rèn)為國際市場上的消費(fèi)者進(jìn)行的都是理性消費(fèi)。按重要性、實用性原則衡量產(chǎn)品的功能，判定產(chǎn)品“比較優(yōu)勢”，從而選擇整體效用最大的產(chǎn)品。體驗營銷不僅僅為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，還要為消費(fèi)者提供全方位的體驗，從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗及思維認(rèn)同。以此引起消費(fèi)者的注意，改變消費(fèi)者的消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價值與空間，讓消費(fèi)者在廣泛的社會文化背景中檢驗消費(fèi)體驗。

在消費(fèi)行為上的區(qū)別。傳統(tǒng)營銷關(guān)心的是如何說服消費(fèi)者購買，對消費(fèi)者的購買行為不太關(guān)心，特別是購買之后的問題就變得無足輕重。而體驗營銷認(rèn)為消費(fèi)者是理智的感情動物，消費(fèi)者在進(jìn)行具體的消費(fèi)品的選擇時，以對產(chǎn)品的直觀、感覺、情感、主觀偏好和象征意義作為消費(fèi)選擇的原則。在既定的產(chǎn)品客觀性能的前提下，產(chǎn)品的外觀、形狀、款式、體積、色彩等感性特征以及產(chǎn)品品牌價值和符號象征成為產(chǎn)品選擇的首要考慮因素。體驗營銷既注重產(chǎn)品所引起的感官愉悅，也強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形式是否符合消費(fèi)者的品位、理念、價值和偏好，這時的消費(fèi)實際上就是一種心理和精神性的消費(fèi)。

3.體驗營銷常見的應(yīng)用策略

3.1“享受”型營銷策略，即以享受不同生活方式為目標(biāo)的體驗營銷。在國際市場上，不同的人其生活方式也不盡相同，如有尋求冒險和挑戰(zhàn)的，有追求豪華與尊貴的，有鐘情無拘無束的，有喜歡平淡與安逸的等等。

3.2“娛樂”型營銷策略，以滿足顧客娛樂活動為目標(biāo)的體驗營銷。以滿足顧客娛樂活動為目標(biāo)的體驗營銷是通過愉悅顧客而有效地達(dá)到營銷目標(biāo)。人們生來都愿意尋求歡樂并避免痛苦，幾乎沒有人會排斥促使其開心大笑的娛樂瞬間，所以企業(yè)可以巧妙地把營銷寓于娛樂之中，通過為顧客創(chuàng)造獨(dú)一無二的娛樂體驗，來捕捉顧客的注意力，達(dá)到刺激顧客購買和消費(fèi)的目的。近年來，在國際市場上興起的娛樂購物、娛樂化零售和娛樂性促銷活動，就是體驗營銷策略的表現(xiàn)之一。其最大的特點(diǎn)在于它改變了傳統(tǒng)營銷活動中嚴(yán)肅、呆板的形式，使促銷變得親切、輕松和生動起來，因而比傳統(tǒng)營銷方式更能激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。

3.3審美”型營銷策略，即以迎合顧客審美情趣為目標(biāo)的體驗營銷。以迎合顧客審美情趣為目標(biāo)的體驗營銷就是通過知覺刺激，而讓顧客受到美的愉悅、興奮、享受與滿足，從而有效地達(dá)到營銷的目的。企業(yè)在國際市場營銷中，可以通過選擇利用美的因素，如色彩、音樂、形狀、圖案等，美的風(fēng)格，如時尚、華麗、簡潔等。再配以美的主題，來迎合消費(fèi)者的審美需求，誘發(fā)消費(fèi)者的購買興趣并增加產(chǎn)品的附加值。在產(chǎn)品或服務(wù)越來越同質(zhì)化的今天，這種營銷能夠有效地吸引消費(fèi)者的目光，實現(xiàn)企業(yè)及其產(chǎn)品服務(wù)在市場上的差異化，從而贏得競爭優(yōu)勢。

3.4“情感”型營銷策略，即以呵護(hù)顧客內(nèi)在情感為目標(biāo)的體驗營銷。以呵護(hù)顧客內(nèi)在情感為目標(biāo)的體驗營銷就是通過激發(fā)和滿足消費(fèi)者的情感體驗來實現(xiàn)營銷目標(biāo)。人們的情感可分為感情與情緒兩個方面，從正面的情緒到負(fù)面的感受，從溫和的心情到強(qiáng)烈的感情，從喜怒哀樂到愛恨悲愁，都可納入情感的范疇。而企業(yè)的任務(wù)就在于，認(rèn)真探究消費(fèi)者的情感反應(yīng)模式，努力為他們創(chuàng)造正面的情感體驗，避免或去除其負(fù)面感受，從而引導(dǎo)消費(fèi)者對公司及其產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好印象，直至形成偏愛的態(tài)度。這種營銷，能真正從消費(fèi)者的感受出發(fā)，細(xì)心體察與呵護(hù)消費(fèi)者的情感，是一種人性化的營銷方式。

篇2

中圖分類號：G718.5 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）11-0-01

如今開設(shè)市場營銷專業(yè)的高等院校很多，每年向社會輸送的市場營銷專業(yè)畢業(yè)生數(shù)量巨大。用人單位在人才篩選過程中對市場營銷專業(yè)畢業(yè)生能力和素質(zhì)提出了具體和實際的要求。對于ZT學(xué)院市場營銷專業(yè)來說，將營銷策略4P組合理論引入專業(yè)建設(shè)具有十分重要的意義。其中產(chǎn)品策略是市場營銷專業(yè)建設(shè)活動的基石和支柱。

一、提高人才產(chǎn)品原材料的質(zhì)量

生源即是營銷人才產(chǎn)品的原材料，生源質(zhì)量決定了市場營銷專業(yè)人才再加工工作的起點(diǎn)，影響著市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)質(zhì)量。

（一）傳播多元化的招生宣傳。市場營銷專業(yè)老師和學(xué)生要通過多元化的途徑來對專業(yè)進(jìn)行傳播，以此來提高市場營銷專業(yè)的知名度。傳播的途徑主要有：組織專業(yè)教師、學(xué)生和外部公眾開展交往，如開展企業(yè)參觀、調(diào)研和訪問，邀請中學(xué)生來校參觀和訪問。通過座談、訪問、通信等方式將市場營銷專業(yè)的有關(guān)信息傳播出去。還可以舉辦一些市場營銷專場招聘會、專業(yè)教育教研成果報告會、學(xué)生實習(xí)動員大會和成果匯報、市場營銷策劃大賽等，并邀請中學(xué)代表和企業(yè)代表前來參加，以此擴(kuò)大專業(yè)的知名度和美譽(yù)度，并將專業(yè)建設(shè)的有關(guān)信息傳播出去。

（二）開拓更廣闊的招生范圍。隨著我國高等教育逐年擴(kuò)招并從“精英化”發(fā)展為“大眾化”，高職院校的生源相對減少而且生源競爭也異常激烈。在將應(yīng)屆高考畢業(yè)生作為招生生源的同時，市場營銷專業(yè)也可以將招生范圍拓展到中職院校對口專業(yè)畢業(yè)生中。

（三）建立人性化的招生政策。人性化的招生政策可以從兩方面來看，一方面是招生制度和程序的人性化，這一般都是招生管理部門制定的，具有較強(qiáng)的政策性。從2003年開始，我國就通過實施高校自主招生來探索人才選拔制度的改革。目前自主招生模式也在一些高職院校開始實施。市場營銷專業(yè)也能夠采取自主招生的方式，有針對性的進(jìn)行招生選拔，提高生源質(zhì)量。

二、改進(jìn)人才產(chǎn)品的加工過程

高職教育相當(dāng)于人才產(chǎn)品的加工過程，將通過各種招生途徑錄取的“原材料”，經(jīng)過教育培養(yǎng)加工為符合社會和企業(yè)需要的高技能型營銷專門人才。

（一）確定市場營銷人才的職業(yè)面向。根據(jù)高職教育“以人才需求為中心、以職業(yè)能力為導(dǎo)向”的辦學(xué)思想，在人才培養(yǎng)之前必須要確認(rèn)人才將來的職業(yè)面向。ZT學(xué)院市場營銷專業(yè)將營銷人才崗位面向分為：初始崗位（終端銷售員、渠道銷售員、市場調(diào)研員）、目標(biāo)崗位（店長/主管、營銷策劃員）、發(fā)展崗位（營銷經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理）。

（二）制定“分段式”的培養(yǎng)模式。所謂“分段式”人才培養(yǎng)模式是指打破原有的傳統(tǒng)三年制6學(xué)期培養(yǎng)模式，按照“工學(xué)結(jié)合、職業(yè)活動導(dǎo)向、突出能力目標(biāo)”的原則，并與企業(yè)建立合作機(jī)制，將三年學(xué)制分為5個階段：

第一階段：校內(nèi)理實一體化課程學(xué)習(xí)階段；第二階段：市場營銷策劃實習(xí)環(huán)節(jié)；第三階段：營銷崗位專項技能實習(xí)；第四階段：企業(yè)頂崗實習(xí)；第五階段：畢業(yè)設(shè)計。

（三）設(shè)計以“以工作過程為導(dǎo)向”的課程體系。ZT學(xué)院市場營銷專業(yè)基于營銷職業(yè)面向和崗位要求，設(shè)計了“以工作過程為導(dǎo)向，基于職業(yè)能力要求”的課程體系。構(gòu)建理論課程體系時，把技術(shù)應(yīng)用能力和基本素質(zhì)培養(yǎng)放在課程體系的核心位置。實踐課程體系中，取消了課程實訓(xùn)項目改為營銷綜合實訓(xùn)，增加營銷崗位專項技能實習(xí)，與原有的企業(yè)頂崗實習(xí)，組成了學(xué)生校外實習(xí)部分。

（四）實行“項目化”的課程標(biāo)準(zhǔn)。在整個課程體系建立之后，每一門課的教學(xué)也應(yīng)該遵循“工學(xué)結(jié)合”的總體思想，強(qiáng)調(diào)“教、學(xué)、做”一體化，按照項目教學(xué)模式。在單科課程教學(xué)過程中，也應(yīng)該注重學(xué)生理論與實踐的結(jié)合。

以市場營銷專業(yè)主干課程之一的廣告實務(wù)為例。本課程按照項目教學(xué)法，將課程全部內(nèi)容按照“廣告策劃”、“廣告制作”2個工作過程，分為9個項目，每個項目3-4個任務(wù)，共29個任務(wù)，56學(xué)時。通過這些相關(guān)訓(xùn)練，讓學(xué)生提高實際操作能力，縮短與廣告策劃類崗位的距離。

（五）構(gòu)建具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的“雙師型”教學(xué)團(tuán)隊。要提高教師的實踐教學(xué)能力，必須定期安排教師到企業(yè)營銷部門掛職鍛煉，并將此作為教師工作量的一部分；把營銷實踐操作能力作為考核教師的指標(biāo)，并計入教師當(dāng)年考核成績；定期組織教師參加行業(yè)、專業(yè)的培訓(xùn)，鼓勵教師取得營銷相關(guān)技能證書；鼓勵教師參與企業(yè)技術(shù)開發(fā)與技術(shù)服務(wù)并將此納入教師科研項目考核標(biāo)準(zhǔn)中。另外，對于兼職教師隊伍應(yīng)該秉承“實踐能力優(yōu)先”的原則，盡可能聘請一些企業(yè)專家或者有經(jīng)驗的營銷工作人員來校或者進(jìn)行企業(yè)現(xiàn)場教學(xué)。

三、加強(qiáng)人才產(chǎn)品質(zhì)量管理

篇3

[中圖分類號] F713.5 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] B

[文章編號] 1009-6043（2017）02-0031-03

市場是多元化、開放式的經(jīng)濟(jì)集合體，現(xiàn)代企業(yè)在激烈的市場競爭中，如何創(chuàng)設(shè)良好的競爭優(yōu)勢資源，關(guān)鍵在于戰(zhàn)略性營銷策略的搭建?！笆袌黾?xì)分”理論是新時期市場營銷策略構(gòu)建的重要理論依托，強(qiáng)調(diào)以市場為導(dǎo)向，提供市場個性化、專業(yè)化營銷，以滿足不同市場的現(xiàn)實需求。因此，基于市場細(xì)分理論下營銷策略的搭建，應(yīng)緊扣市場細(xì)分理論，從差異性營銷策略、集中性營銷策略等方面，夯實現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略性營銷策略的搭建，進(jìn)而深化企業(yè)的改革發(fā)展。

一、市場細(xì)分理論概述

（一）市場細(xì)分概念

市場是一個整體，有不同的市場元素、不同的消費(fèi)群體，如何在龐大的整體之中，實現(xiàn)市場的分門別類，提供更加細(xì)化的營銷服務(wù)，成為現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略性營銷的重要基礎(chǔ)。如，基于消費(fèi)群體的心理、購買行為，提供差異。因此，“市場細(xì)分”即以消費(fèi)群體的某些特征作為市場細(xì)分依據(jù)，區(qū)分具有不同購買行為、不同需求的群體，已形成若干子市場。因此，市場細(xì)分對市場營銷有了更多要求，差異性、組合式、集中性營銷策略的搭建，無疑是實現(xiàn)細(xì)分市場戰(zhàn)略性發(fā)展的重要保障，提高企業(yè)在細(xì)分市場的競爭力。

（二）市場細(xì)分的應(yīng)用發(fā)展

二十世紀(jì)五十年代，美國市場營銷學(xué)家溫德爾.史密斯提出了“市場細(xì)分”理論，并在不斷地發(fā)展中，已廣泛應(yīng)用于現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營管理之中。市場營銷理論經(jīng)歷了以下發(fā)展階段：一是大量營銷階段。該階段的營銷模式突出“量大”，通過大眾化的營銷渠道，為市場輸送大批量產(chǎn)品。這就讓企業(yè)在營銷之中，需要降低產(chǎn)品價格，而為了獲得利益職能降低成本；二是產(chǎn)品差異化營銷階段。該階段發(fā)生于上世紀(jì)30年代，由于產(chǎn)品過剩所帶導(dǎo)致的問題，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要轉(zhuǎn)變營銷模式，以適應(yīng)當(dāng)前的市場環(huán)境。為此，市場無法滿足大量銷售的情況之下，企業(yè)只能選擇差異化營銷，通過產(chǎn)品、服務(wù)等的差異化構(gòu)建，提高產(chǎn)品對市場的占有率；三是目標(biāo)營銷階段。該階段的出現(xiàn)是在差異性營銷的基礎(chǔ)之上，以試產(chǎn)供需求為導(dǎo)向，通過市場調(diào)節(jié)營銷及生產(chǎn)，強(qiáng)化與市場的配合度；四是市場細(xì)分理論。多元化的市場環(huán)境，對營銷服務(wù)反而更加“挑剔”，市場細(xì)分下的戰(zhàn)略性營銷構(gòu)建，強(qiáng)調(diào)對市場進(jìn)行細(xì)分，以針對不同的消費(fèi)群體，提供更加個性化、專業(yè)化等領(lǐng)域的營銷服務(wù)。

二、市場細(xì)分理論下營銷策略的影響因素

在多元化的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顧客對市場產(chǎn)品的“挑剔”程度增加，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量的同時，越來越注重產(chǎn)品專業(yè)化、消費(fèi)個性化。因此，市場細(xì)分是當(dāng)前市場營銷策略構(gòu)建的重要依據(jù)，強(qiáng)調(diào)以市場為導(dǎo)向，以消費(fèi)群體為核心，構(gòu)建具有活力的營銷模式。但是，在市場細(xì)分營銷策略的構(gòu)建中，產(chǎn)品性質(zhì)、市場同質(zhì)情況、產(chǎn)品生命周期，都是市場細(xì)分理論下營銷策略戰(zhàn)略性構(gòu)建的重要影響因素。

（一）產(chǎn)品性質(zhì)

以品牌戰(zhàn)略化為導(dǎo)向的營銷策略，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化，以獲得市場競爭的主動權(quán)。但是，由于產(chǎn)品技術(shù)、市場堡壘等內(nèi)在影子的存在，導(dǎo)致市場競爭對手在產(chǎn)品差異化上的你追我趕，市場細(xì)化的大背景之下，僅僅依托產(chǎn)品差異化，是難以實現(xiàn)可持續(xù)性的市場優(yōu)勢。因此，對于現(xiàn)代企業(yè)而言，精準(zhǔn)的市場品牌定位，通過具有獨(dú)特個性的品牌元素，讓產(chǎn)品差異化內(nèi)涵進(jìn)一步凸顯，品牌建設(shè)全面推進(jìn)，這才是企業(yè)贏得市場，獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。

（二）市場同質(zhì)

市場同質(zhì)對企業(yè)戰(zhàn)略性市場營銷而言，往往是“致命”的。市場面對同質(zhì)市場，采用無差異營銷，相同的購買行為、相同的營銷方案，這些同質(zhì)化的市場要素，決定了市場營銷戰(zhàn)略缺乏競爭性。特別是市場同質(zhì)化的加劇，極易造成市場缺乏活力，細(xì)分下的市場會不具備細(xì)分的特質(zhì)。因此，如何在多元化的市場競爭中，破解市場同質(zhì)帶來的發(fā)展禁錮，而更多地是基于市場細(xì)分，實施差異化營銷，提高自身品牌及產(chǎn)品的特質(zhì)，這樣更能激發(fā)企業(yè)的市場競爭力。

（三）產(chǎn)品生命周期

市場快節(jié)奏的發(fā)展，讓產(chǎn)品生命周期逐漸縮短，產(chǎn)品生命周期對企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的構(gòu)建，起到至關(guān)重要的作用。對于成長期新產(chǎn)品，由于缺乏市場競爭對手，單一的產(chǎn)品地位。企業(yè)可以運(yùn)用無差異性市場策略，通過對市場需求量的探測，以進(jìn)一步構(gòu)建營銷策略。當(dāng)產(chǎn)品逐漸成熟，市場競爭逐漸加劇，無差異性營銷顯然無法獲得市場競爭的主動性，這時應(yīng)采用差異性營銷，以“差異”制造“新市場”，進(jìn)而獲得較大的市場占有率，延長產(chǎn)品生命周期。

三、市場細(xì)分理論下營銷策略的搭建

市場細(xì)分理論下戰(zhàn)略性營銷策略的搭建，關(guān)鍵在于實施差異性市場營銷策略，通過服務(wù)對象、市場的細(xì)分，強(qiáng)化產(chǎn)品的市場競爭力；依托市場營銷組合策略，以更好地滿足不同群體的消費(fèi)需求，進(jìn)而降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險；基于市場細(xì)分，實施集中性市場營銷，通過目標(biāo)市場的營銷活動，以更好地了解細(xì)分市場的現(xiàn)實需求，優(yōu)化與調(diào)整市場營銷策略，提高市場競爭力。無論是市場如何自動調(diào)節(jié)帶來變化，都強(qiáng)調(diào)企業(yè)在市場營銷策略的搭建中，充分發(fā)揮好主觀能動性，能夠主動適應(yīng)市場、滿足消費(fèi)群體，提供更優(yōu)質(zhì)的市場營銷服務(wù)，這是獲得市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在，也是以市場為導(dǎo)向、消費(fèi)者為中心的營銷模式。

（一）實施“差異性”營銷策略，提高市場營銷效率

當(dāng)前市場的多元化，反而強(qiáng)調(diào)差異性營銷戰(zhàn)略實施的有效性。市場細(xì)分之后，整體市場轉(zhuǎn)化為細(xì)分市場，實施差異性營銷策略，能夠契合市場需求、客戶需求，滿足個性化的商品服務(wù)。如圖1所示，是差異化營銷戰(zhàn)略的價值體系圖。從中可以知道，差異性營銷的核心在于產(chǎn)品、價格、推廣及渠道等的差異性化，創(chuàng)造并夯實差異化價格。因此，對于企業(yè)而言，應(yīng)立足于細(xì)分市場，針對不同消費(fèi)群體，實施差異性營銷，突出“產(chǎn)品+市場”、“產(chǎn)品+群體”的營銷模式，提高市場營銷效率。市場具有自動調(diào)節(jié)功能，企業(yè)產(chǎn)品在投放于市場的過程中，應(yīng)基于市場的不同需求、消費(fèi)群體的不同個性要求，進(jìn)行差異性營銷，進(jìn)而既滿足市場發(fā)展要求，又為“挑剔”的消費(fèi)群體提供個性化的產(chǎn)品服務(wù)。

（二）實施“營銷組合”策略，分散市場經(jīng)營風(fēng)險

機(jī)遇與風(fēng)險的并存關(guān)系，要求企業(yè)在細(xì)分市場下的營銷戰(zhàn)略，更應(yīng)強(qiáng)調(diào)“營銷組合”策略的搭建，針對多個市場的不同需求，推廣相應(yīng)的市場營銷策略。不同的市場，有著不同的經(jīng)營風(fēng)險，如何在營銷中科學(xué)降低或化解風(fēng)險，就要求如何針對消費(fèi)者行為的差異性、市場的差異性，提供相應(yīng)的營銷策略。如圖2所示，是“營銷組合”策略的模型圖。從中可以知道，在市場細(xì)分之下，基于組合營銷戰(zhàn)略，提高市場營銷的科學(xué)性，分散市場經(jīng)營風(fēng)險。細(xì)分下的不同子市場，針對相應(yīng)的市場營銷組合，“組合+細(xì)分”的營銷模式，更具有市場活力。

（三）實施“集中性”營銷策略，提高市場營銷的專業(yè)化

市場細(xì)化之后，對市場營銷的專業(yè)性要求更高，如何在細(xì)分后的市場提高市場競爭力，關(guān)鍵在于實施“集中性”營銷戰(zhàn)略，強(qiáng)化企業(yè)在對細(xì)分市場了解的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮好企業(yè)在市場營銷中的專業(yè)優(yōu)勢，夯實企業(yè)市場營銷中的優(yōu)勢地位。首先，集中營銷強(qiáng)化了“集中性”，能夠集中優(yōu)勢營銷資源的，對細(xì)分市場實現(xiàn)專業(yè)化、高效的營銷；其次，特定的細(xì)分市場，需要提供優(yōu)質(zhì)的營銷資源，這就要求在“集中營銷”策略的構(gòu)建之下，確保營銷策略滿足市場發(fā)展的需求；再次，不同的消費(fèi)群體，有著不同的利益訴求，不同的市場有著不同的市場競爭因素，這些不同因素的存在，要求企業(yè)在面臨市場競爭的過程，不僅要以創(chuàng)新發(fā)展為驅(qū)動，提高市場營銷策略的科學(xué)性和有效性，而且要在集中性營銷策略的構(gòu)建之下，創(chuàng)設(shè)市場營銷的優(yōu)勢資源，對于市場、消費(fèi)者的不同訴求，提供更優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)，這就比其他競爭企業(yè)為市場和消費(fèi)者提供更多的營銷服務(wù)。

綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)所面臨的市場競爭因素日益多元化，市場占有的推進(jìn)，直接關(guān)系到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的實現(xiàn)。為此，企業(yè)在市場營銷的戰(zhàn)略性構(gòu)建中，應(yīng)充分立足“市場細(xì)分”理論，對多元化的市場進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分消費(fèi)群體、分散經(jīng)營風(fēng)險，進(jìn)而提高企業(yè)在品牌建設(shè)、戰(zhàn)略性發(fā)展中的競爭力。當(dāng)前，企業(yè)在細(xì)分市場下實施的營銷策略主要有差異性營銷策略、組合式營銷策略和集中性營銷策略。無論是哪種營銷策略的搭建，都強(qiáng)調(diào)以市場為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為核心，提高市場營銷的科學(xué)性，適應(yīng)細(xì)分市場的現(xiàn)實需求，滿足“挑剔”的消費(fèi)群體。

[參 考 文 獻(xiàn)]

[1]趙遠(yuǎn)勝.市場細(xì)分下市場營銷策略的構(gòu)建分析[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2016（13）

[2]邱強(qiáng).基于市場細(xì)分理論的蘋果手機(jī)在華營銷策略研究[D].大連海事大學(xué)，2015

篇4

二、通訊行業(yè)市場營銷存在的問題

（一）市場營銷的觀念一成不變、品牌營銷意識薄弱

在實際的市場營銷過程中，過分依懶廣告宣傳模式、同時市場營銷的觀念落后、品牌營銷意識薄弱，這就導(dǎo)致了通訊廣告宣傳手法單一、沒有樹立通訊品牌營銷的意識、在市場營銷的過程中只是追求短期的效益等現(xiàn)象的存在。這種單一的市場營銷觀念忽視了通訊業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、忽略了通訊業(yè)未來的發(fā)展。

（二）受到傳統(tǒng)推銷理念的影響，通訊市場營銷管理不系統(tǒng)化

隨著市場競爭的日益激烈，通訊公司的領(lǐng)導(dǎo)對于通訊市場營銷工作也是很重視的，但是在實際的公司運(yùn)行中，很多部門認(rèn)為市場營銷和自己部門工作關(guān)系不大，因此對市場營銷工作表現(xiàn)出不關(guān)心的態(tài)度，就可能導(dǎo)致很多關(guān)于市場營銷的問題得不到及時有效的解決。這種企業(yè)內(nèi)部管理不系統(tǒng)化的現(xiàn)象，必然影響通訊行業(yè)市場營銷優(yōu)勢的發(fā)揮，也會影響到營銷人員的工作積極性，肯定導(dǎo)致通訊企業(yè)效益的下降。

（三）市場營銷人員發(fā)展新客戶和呼維護(hù)老客戶的能力不足

開發(fā)市場、占據(jù)更多的市場份額等是每一個市場營銷人員和企業(yè)最大的愿望。由于對于新市場沒有一個詳細(xì)的調(diào)查和研究，導(dǎo)致很多營銷人員不知從哪一步開始做起，市場開發(fā)存在一定的盲目性。正是由于這些因素，很多市場營銷人員雖然都有理想，但是最后都沒有付諸于行動。同時，有的市場營銷人員，只是守著原來已經(jīng)開發(fā)成功的市場，采取維護(hù)老客戶的方式來保持市場占有率，由于通訊產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度很快，開發(fā)的市場肯定會在產(chǎn)品的變更、顧客消費(fèi)模式改變等原因的影響下而消失。

（四）人事招聘和培訓(xùn)不完善，市場銷售人員業(yè)務(wù)水平不高

由于通訊企業(yè)人事招聘制度的不完善、新進(jìn)員工培訓(xùn)模式的落后。導(dǎo)致很多市場營銷人員業(yè)務(wù)水平落后，認(rèn)為營銷就是推銷，就是把產(chǎn)品成功的推銷給客戶。在實際的通訊產(chǎn)品營銷過程中，沒有意識到市場營銷是一種企業(yè)文化的營銷，是一種包括產(chǎn)品、服務(wù)等綜合方面的營銷。對市場營銷沒有一個準(zhǔn)確的定義，那么在實際的營銷過程中肯定會影響到企業(yè)的效益。

三、強(qiáng)化通訊市場營銷的策略

（一）創(chuàng)新營銷的理念、樹立品牌意識

打破通訊業(yè)以往依賴報紙、廣告牌等宣傳推廣的營銷模式，根據(jù)通訊行業(yè)的特點(diǎn)、結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展來制定合理的市場營銷模式、不斷地創(chuàng)新營銷的觀念，樹立品牌的意識。通訊行業(yè)是一個技術(shù)密集型的行業(yè)，先進(jìn)的通信技術(shù)、良好的服務(wù)、大量新業(yè)務(wù)的推出等都是通訊行業(yè)的優(yōu)勢，隨著時代的發(fā)展，消費(fèi)者越來越重視消費(fèi)服務(wù)的質(zhì)量、細(xì)節(jié)、態(tài)度等，因此，在以后的發(fā)展中，通訊行業(yè)可以從服務(wù)的質(zhì)量、細(xì)節(jié)、態(tài)度等方面著手，結(jié)合新產(chǎn)品的優(yōu)勢在營銷過程中樹立起品牌營銷的意識。

（二）完善企業(yè)人事招聘制度和培養(yǎng)模式，不斷提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

在未來的企業(yè)發(fā)展中，人力資源是企業(yè)未來發(fā)展的動力。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的觀念，給予企業(yè)人力資源管理足夠的重視，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的計劃和自身情況、滿足企業(yè)管理的需求等因素，來科學(xué)合理的制定企業(yè)的人力資源管理制度。在以后的工作中，加強(qiáng)人力資源的管理，規(guī)劃性的進(jìn)行未來人力資源的積累和培養(yǎng)，主動滿足企業(yè)對于各個崗位人才的需要，為通訊行業(yè)提供更多高水平的市場營銷人員。

篇5

許多小學(xué)生二十六個字母書寫混亂，哪個字母站哪幾個格；哪該大寫哪該小寫；做作業(yè)時涂改、劃擦的現(xiàn)象嚴(yán)重，對于這種現(xiàn)象，教師應(yīng)首先突出二十六個字母的規(guī)范書寫教學(xué)，用較長時間進(jìn)行書寫教學(xué)，以后進(jìn)行再其他知識的教學(xué)時，字母的規(guī)范書寫教學(xué)仍不容忽視。在學(xué)習(xí)句子時，教師黑板上每對課時的重點(diǎn)句進(jìn)行書寫示范，然后應(yīng)布置相應(yīng)的抄寫作業(yè)。同時應(yīng)要求學(xué)生平時認(rèn)真做作業(yè)，不涂改劃擦，想好看清楚再寫。對于學(xué)生作文，要求學(xué)生打好草稿再騰正。所以入門階段應(yīng)把規(guī)范書寫教學(xué)作為首當(dāng)其沖的教學(xué)任務(wù)。若是中途接手的班級，發(fā)現(xiàn)學(xué)生的書寫較差，必須用一到兩周糾正學(xué)生的書寫，后來的教學(xué)中還應(yīng)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)字母的規(guī)范書寫，這對提高教學(xué)效率和教學(xué)成績有一箭雙雕之效。因為學(xué)生英語書寫的好壞直接影響著學(xué)生今后的英語學(xué)習(xí)。我們決不能因為學(xué)生書寫已成習(xí)慣，改變不了而放棄規(guī)范書寫教學(xué)。殊不知這是磨刀不誤砍柴功。

二、教給學(xué)生音標(biāo)知識，這是改變學(xué)生記單詞難，記不住單詞的現(xiàn)象

很多小學(xué)生最頭疼的是記單詞，感覺單詞記不住，或前記后忘。究其原因是教師未交給學(xué)生記單詞的方法。教學(xué)生音標(biāo)知識就是解決學(xué)生記不住單詞的一個有效方法。我們不能因為教學(xué)生音標(biāo)費(fèi)時費(fèi)力，而直接教學(xué)生的單詞讀音。切莫忘記，授人以魚，不如授之以漁。教給學(xué)生學(xué)習(xí)的方法遠(yuǎn)比只傳授知識重要。我們今天的教是為了明天的不教。要讓學(xué)生自主的學(xué)習(xí)，必須交給學(xué)生學(xué)習(xí)的方法。所以入門階段或中途接手的班級，應(yīng)注重音標(biāo)教學(xué)。

三、學(xué)生學(xué)英語時，老走不出英語思維的影子怎么辦？

許多學(xué)生學(xué)英語時，老想著我們的漢語是怎么說的，然后順著漢語去思考英 語句子，這樣久而久之，學(xué)英語不僅感到很困難，而且學(xué)習(xí)效力很低，反思后發(fā)現(xiàn)是我們教師的誤導(dǎo)造成的。我們的教師習(xí)慣讓學(xué)生先思考漢語怎么說，再去思考英語句子。例如：教師讓做連詞成句題時，總是讓學(xué)生先去翻譯每個單詞的意思，然后把他們學(xué)生連成一個通順的漢語句子，再根據(jù)漢語意思把這些單詞連起來。結(jié)果學(xué)生費(fèi)了九牛二虎之力才做出一個題，且這個題不一定做得正確。因為他是按照漢語說話的習(xí)慣連成的。對于這種情況，我們應(yīng)直接教學(xué)生英語句子，讓他們多讀、多背，培養(yǎng)他們英語學(xué)習(xí)的語感，一遇到句子，他們一讀就很順口的寫出來了。

篇6

中小企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，在促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，創(chuàng)造社會價值上發(fā)揮著不可替代的重要作用。有調(diào)查顯示我國中小企業(yè)的平均壽命不足五年，在買方市場條件下中小企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)更大，也暴露出其營銷策略的不足與問題，現(xiàn)有必要對這一問題加以分析與探討，以期找到應(yīng)對之策和持續(xù)的發(fā)展動力。

1.買方市場條件下中小企業(yè)營銷策略存在的問題

1.1 市場細(xì)分不當(dāng)，市場定位不夠明確

中小企業(yè)由于自身規(guī)模小、資源相對有限，無力經(jīng)營多種產(chǎn)品，產(chǎn)品種類往往比較單一，集中面向某地域范圍或所有人群進(jìn)行銷售，缺乏細(xì)分客戶的需求分析，從而在激烈的市場競爭中不能準(zhǔn)確抓住特定的目標(biāo)客戶，面臨較大的風(fēng)險。此外，行業(yè)中存在大量的同質(zhì)化產(chǎn)品，有限的市場容量更加劇了企業(yè)間的競爭。企業(yè)一時難以發(fā)掘自身及產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，無法有效地與競爭對手加以區(qū)別，困入同質(zhì)化的怪圈。中小企業(yè)往往遇到發(fā)展的瓶頸，這可能與中小企業(yè)的市場細(xì)分不當(dāng)，市場定位不夠明確有關(guān)。

1.2 產(chǎn)品競爭力不足，依靠價格戰(zhàn)獲取市場

在買方市場條件下，產(chǎn)品的競爭是企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)等的綜合競爭。有的中小企業(yè)產(chǎn)品往往缺乏技術(shù)含量，或者其技術(shù)或質(zhì)量所帶來的特征與優(yōu)勢相對短暫的，容易被競爭對手模仿。中小企業(yè)既不能形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)獲得成本優(yōu)勢，也缺乏獨(dú)特的魅力，比如被廣泛接受的品牌、完善的售后服務(wù)、突出的創(chuàng)新能力等，因而未能擁有較強(qiáng)的競爭力。為了贏得客戶，中小企業(yè)往往以降低產(chǎn)品價格來獲取銷售業(yè)績，而不是通過關(guān)注和培養(yǎng)價值鏈上的其他環(huán)節(jié)獲得核心競爭力。顯而易見的，這或許能短暫的吸引顧客，保有眼下的業(yè)務(wù)，但不能維持長期、穩(wěn)定的客戶關(guān)系。面對不斷變化的市場格局和客戶需求，依靠價格戰(zhàn)來獲得市場將更加乏力。

1.3 渠道管理薄弱，營銷人員素質(zhì)參差不齊

中小企業(yè)在渠道的構(gòu)建與管理上往往存在著很多問題。經(jīng)銷商在渠道的構(gòu)建過程中起著非常重要的作用。很多中小企業(yè)并不注重經(jīng)銷商的服務(wù)，不對經(jīng)銷商加以規(guī)范，只注重經(jīng)銷商的銷售業(yè)績。另外，很多中小企業(yè)的營銷人員缺乏系統(tǒng)且專業(yè)化的培訓(xùn)，在多變的買方市場環(huán)境中，很難適應(yīng)變化，做出及時正確的應(yīng)對。這給中小企業(yè)的發(fā)展與壯大造成了嚴(yán)重的阻礙。

1.4 營銷手段不夠新穎

中小企業(yè)的營銷手段創(chuàng)新力不足，以人員推銷為主，常規(guī)采用投入大量資金做廣告、促銷、折扣等形式。但在這個創(chuàng)新改變一切的買方市場中，不僅要考慮增加的企業(yè)成本，顯得有些過時的營銷手段也難以“粘”住客戶的眼球，達(dá)不到預(yù)期的效果，阻礙了企業(yè)及產(chǎn)品影響力的擴(kuò)大。

1.5 缺乏清晰有效的營銷戰(zhàn)略

戰(zhàn)略簡化來說就是企業(yè)要達(dá)到長期目標(biāo)所作出的規(guī)劃。營銷戰(zhàn)略的缺乏表現(xiàn)在中小企業(yè)往往只樹立短期的業(yè)績目標(biāo)，為了短期銷售業(yè)績的最大化而忽略企業(yè)的長期發(fā)展。同時也意味著企業(yè)在出現(xiàn)問題時，往往“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，被動的對抗問題，而沒有通盤考慮企業(yè)遠(yuǎn)期和近期的發(fā)展規(guī)劃。比如中小企業(yè)往往更加重視現(xiàn)有大客戶，未能及時建立起有效的客戶梯隊，也沒有豐富的產(chǎn)品線。一旦該客戶的預(yù)算突然縮減或降低對產(chǎn)品的需求，企業(yè)會立刻面臨銷售收入銳減，生存維艱的境地。吃透個別客戶或者“一招鮮”可能會給企業(yè)帶來一時的發(fā)展，但是如果沒有可持續(xù)發(fā)展的布局，企業(yè)抵御風(fēng)險的能力薄弱，不能積極開拓客戶和市場，必然損害企業(yè)的長期發(fā)展。

1.6 營銷策略缺乏理論指導(dǎo)

很多中小企業(yè)雖然意識到營銷策略對于企業(yè)發(fā)展的重要性，但是由于缺乏理論的指導(dǎo)，營銷策略的制定只能依靠管理人員的經(jīng)驗與直覺，這在一定程度上造成了經(jīng)營業(yè)績的不穩(wěn)定性，沒能形成科學(xué)有效的營銷策略。

2.中小企業(yè)營銷策略的建議

市場環(huán)境已由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，中小企業(yè)的營銷策略也應(yīng)該有所加強(qiáng)和轉(zhuǎn)變。中小企業(yè)的營銷策略選擇的建議主要圍繞解決以下幾種問題而提出：其一，中小企業(yè)要注重市場的調(diào)研，準(zhǔn)確抓住目標(biāo)顧客的需求，而非盲目的生產(chǎn)和銷售。其二，中小企業(yè)的銷售重視渠道分銷，同時可充分整合企業(yè)資源，大膽采用新的銷售模式，引進(jìn)新的活力。其三，中小企業(yè)應(yīng)該在能力范圍內(nèi)盡可能的做好產(chǎn)品的研發(fā)，在提高產(chǎn)品多樣性的同時，提高產(chǎn)品質(zhì)量、附加值以及售后服務(wù)質(zhì)量，提高產(chǎn)品的綜合競爭力，盡量避免價格戰(zhàn)而采取差異化營銷戰(zhàn)略。其四，中小企業(yè)的營銷手段往往缺乏創(chuàng)新性，應(yīng)改革中小企業(yè)的宣傳策略，以新取勝。具體的營銷策略建議如下。

2.1 把握市場的供求關(guān)系，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場

在買方市場環(huán)境下，供大于求，也就是說在一定程度上市場的需求決定了企業(yè)的生產(chǎn)。市場的需求受到多方面因素的影響，比如自然因素、人口因素、社會因素等。所以中小企業(yè)應(yīng)該在充分了解市場需求的情況下，確定目標(biāo)市場，然后根據(jù)具體的顧客要求，生產(chǎn)質(zhì)量合格的產(chǎn)品，繼而確定相應(yīng)的營銷策略，保障企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。

2.2 充分了解競爭對手，確定自身優(yōu)勢

在買方市場中，一個行業(yè)可能存在很多的競爭對手。對于中小企業(yè)來說，中小企業(yè)所在的行業(yè)往往進(jìn)入壁壘較低，行業(yè)競爭非常激烈，在行業(yè)中占據(jù)著競爭優(yōu)勢的企業(yè)，其自身也有其他企業(yè)沒有的優(yōu)勢。所以對于中小企業(yè)來說，充分了解競爭對手，揚(yáng)長避短，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，在行業(yè)中主動占據(jù)優(yōu)勢地位對于企業(yè)的發(fā)展具有重要的作用。要充分了解競爭對手，就應(yīng)該對競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，市場占有率以及價格等方面加以了解，并跟自身的情況作對比，找出自身的優(yōu)勢。

2.3 實施差異化戰(zhàn)略

價格戰(zhàn)往往會使競爭雙方兩敗俱傷，過度的價格競爭會讓中小企業(yè)忽視價值鏈的其他環(huán)節(jié)，只注重降低成本。為了達(dá)到降低成本的目標(biāo)，中小企業(yè)很可能會降低產(chǎn)品質(zhì)量，或者超出企業(yè)的可承受范圍。從長期來看，不僅會損害顧客的利益，更不利于企業(yè)的良性持續(xù)發(fā)展。這就要求中小企業(yè)盡量避免用價格戰(zhàn)的策略來吸引客戶，而是要發(fā)現(xiàn)客戶的特殊需求，開發(fā)新穎的產(chǎn)品或服務(wù)吸引客戶。這也就是采取差異化戰(zhàn)略，讓自身的產(chǎn)品或者服務(wù)區(qū)別于競爭對手，形成難以讓競爭對手模仿的核心競爭力。自身產(chǎn)品的差異化可以有效培養(yǎng)和維護(hù)顧客對于公司產(chǎn)品的忠誠度，對于企業(yè)的長期發(fā)展、戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)具有重大的意義和作用。

2.4 品牌化營銷，樹立企業(yè)形象

為社會提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)是企業(yè)樹立良好形象需要首先打造的“基本功”，此外還需要多方面的塑造和傳播；品牌的樹立更是一個長期積累的過程。很多中小企業(yè)已經(jīng)意識到了企業(yè)形象和品牌對促進(jìn)銷售增長，提升企業(yè)影響力的重要意義。比如有的企業(yè)堅持 “不帶金”銷售，不觸碰不成文的“行業(yè)規(guī)則”，其營銷人員始終以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的素質(zhì)來贏得口碑與訂單，在激烈的行業(yè)競爭環(huán)境中，始終立有不敗之地，并且成為業(yè)內(nèi)值得尊敬的標(biāo)桿。所以中小企業(yè)應(yīng)該注意正向的傳播，樹立健康的企業(yè)形象和品牌，使之成為企業(yè)發(fā)展的重要積極因子。

2.5 適應(yīng)市場轉(zhuǎn)變，注重網(wǎng)絡(luò)營銷

傳統(tǒng)的營銷模式注重分銷渠道的開發(fā)，但也出現(xiàn)一些局限性，如不能整合企業(yè)資源，不能很好地與企業(yè)其他的經(jīng)營活動相關(guān)聯(lián)等。網(wǎng)絡(luò)營銷是通過交互式的網(wǎng)絡(luò)將顧客意見、產(chǎn)品信息以及售后服務(wù)等各方面的信息整合在一起，以最快的速度進(jìn)行信息的溝通的營銷手段。網(wǎng)絡(luò)營銷不受時間和地域的限制，可以在第一時間獲取顧客意見，企業(yè)有充足的時間整合企業(yè)資源去解決顧客的問題。網(wǎng)絡(luò)營銷可以以較低的成本解決產(chǎn)品推廣過程中存在的很多問題，以較低的成本去挖掘潛在的顧客，并能較好的維持顧客，培養(yǎng)顧客對于產(chǎn)品的忠誠度。

2.6 廣告注重創(chuàng)新

目前中小企業(yè)的廣告形式較為單一，成本也相對較高，但取得的效果卻不是很理想。這就要求中小企業(yè)的廣告要注重創(chuàng)新。比如利用微信平臺進(jìn)行推廣，不僅效果好而且成本低廉，是一種比較好的廣告創(chuàng)新形式。

2.7 樹立辯證的買方市場觀

目前的市場環(huán)境已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，這種狀況暫時不會改變，中小企業(yè)應(yīng)該適應(yīng)環(huán)境樹立辯證的買方市場觀。中小企業(yè)在市場環(huán)境中既扮演著賣方角色也扮演著買方角色，中小企業(yè)在購進(jìn)原材料時可以貨比三家，選擇質(zhì)量好，價格合適的原材料，制造成本相對較低的產(chǎn)品。所以中小企業(yè)不應(yīng)只關(guān)注自身賣方的角色，可以更多的利用買方角色來調(diào)節(jié)產(chǎn)品的成本，樹立辯證的買方市場觀。

結(jié)語

市場環(huán)境的轉(zhuǎn)變，也促使著中小企業(yè)營銷觀念的轉(zhuǎn)變，為了應(yīng)對市場環(huán)境的轉(zhuǎn)變，中小企業(yè)的營銷策略也應(yīng)該隨之調(diào)整，通過分析中小企業(yè)目前營銷策略存在的問題，有針對性地提出改進(jìn)的建議，能夠有效地梳理和改進(jìn)營銷策略，使之適應(yīng)買方市場環(huán)境，為中小企業(yè)的發(fā)展與壯大提供有力的支持。

參考文獻(xiàn)：

[1]梁文潮.中小企業(yè)經(jīng)營管理：制度?戰(zhàn)略?營銷實務(wù)[M].武漢：武漢大學(xué)出版社，2003

篇7

一、引言

沖動性購買行為是消費(fèi)者日常購買過程中經(jīng)常發(fā)生的一種行為。歸納研究人員關(guān)于沖動性購買行為提及較多的特質(zhì),可以把這一行為描述為:一種非計劃性的但出于自由意愿的,因強(qiáng)烈的外在刺激激發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的情感反應(yīng)，引發(fā)消費(fèi)者新的或潛在的欲求,進(jìn)而產(chǎn)生不能抑制的購買愿望，最終發(fā)生缺乏意志力與理智的控制的購買行動,購后有時甚至?xí)姓J(rèn)知失調(diào)的情形發(fā)生。

二、沖動性購買決策過程

消費(fèi)者問題解決的一般性購買決策過程(CDP)經(jīng)過認(rèn)識問題、收集信息、評估篩選、購買、購后行為五個階段，其前提基于理性人假定。沖動性購買行為決策模式與一般消費(fèi)者行為理論中的理性決策模式不同（wood，1998），前者缺少一般的問題解決型的購買行為過程的購買前階段。

就發(fā)生根源看，一般的問題解決型的購買行為源于消費(fèi)者生理或心理的需要，屬于“問題解決”，沖動性購買行為直接誘因主要是外部刺激。刺激因素包括了直接誘因和情境因素兩個方面。一般來說直接誘因主要是店內(nèi)刺激和產(chǎn)品本身，屬于營銷者可控的影響因素。店內(nèi)刺激主要有：購買地點(diǎn)和終端展示、賣場的商品陳設(shè)或氣氛、廣告或促銷活動、營銷人員的建議或提醒等。購買時情境因素屬于購買時營銷者不可控的外生影響因素，包括:時間壓力、經(jīng)濟(jì)壓力、延遲購買的時間間隔長度、購買時的心情等。

從信息收集來看，一般的問題解決型的購買行為過程中，當(dāng)消費(fèi)者的需要達(dá)到一定程度產(chǎn)生某種焦慮感時信息的收集就開始了，信息收集的途徑多樣化；沖動性購買行為信息的收集主要發(fā)生于外部刺激呈現(xiàn)之后，且信息的收集途徑主要來自現(xiàn)場的產(chǎn)品與服務(wù)、銷售人員解釋、宣傳材料和相關(guān)群體。

在評估選擇方面，一般的問題解決型的購買行為都有一個相對比較慎重的方案評估過程；沖動性購買行為過程伴隨有強(qiáng)烈的情感反應(yīng)，感覺系統(tǒng)的情感反應(yīng)將影響認(rèn)知系統(tǒng)執(zhí)行理解、評價、計劃、決定和思考等高級的智力活動，從而表現(xiàn)出未經(jīng)深思熟慮、認(rèn)知評估能力降低、低度認(rèn)知控制等特點(diǎn)，消費(fèi)者的外顯行為表現(xiàn)出“高效”、“迅速”和“較少理性”。

購后評價方面，一般的問題解決型的購買行為過程中，消費(fèi)者通常都是在適度喚起水平下的情緒反應(yīng)，認(rèn)知系統(tǒng)的反應(yīng)在心理反應(yīng)中占據(jù)主導(dǎo)地位；沖動性購買行為過程有強(qiáng)烈的情感介入，購后評價中認(rèn)知的失調(diào)程度也就強(qiáng)于一般的問題解決型的購買行為。

三、營銷策略與沖動性購買

1.利用刺激物因素影響顧客的注意

簡化信息，感性訴求。根據(jù)哈佛大學(xué)心理學(xué)家George Miller（1956）的理論，人們可以同時注意7個（加或減2個）單位的信息，人們對情緒性刺激的反應(yīng)閾限較高（McGinnies，1949）。在購買現(xiàn)場，消費(fèi)者突然面對大量的來自產(chǎn)品或服務(wù)、營業(yè)推廣、銷售員勸說等方面的信息，由于注意力限制只能就很小的一部分商業(yè)信息進(jìn)行注意，而且往往是對情緒性刺激優(yōu)先反應(yīng)。

顯著性與形象生動性刺激吸引注意。注意具有選擇性，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入賣場這一特定的環(huán)境，顯著刺激和形象生動性刺激可以自動地與非自愿地吸引消費(fèi)者注意力（Kisielius，Sternthal，1984，1986）。新穎的、不同尋常的、強(qiáng)烈的、綜合的顯著性刺激（Fiske，Taylor，1991）以及“感情上個人感興趣的，具體有形并且激發(fā)想象的，在感覺、時間或空間方面最接近”的形象生動性刺激（Nisbett，Ross，1980，p.45）在營銷實踐中常被用來吸引消費(fèi)者的注意。

2.積極發(fā)揮情緒、情感因素的促進(jìn)作用。

情境因素中的個體情緒、情感因素常常被用來影響顧客的注意、理解、態(tài)度與決策。

個體對于環(huán)境的第一個反應(yīng)層次是情感（Ittelson，1973）。情緒對認(rèn)知起著定向、選擇、調(diào)節(jié)和啟動的作用。消費(fèi)者處于正面情緒狀態(tài)時比處于負(fù)面狀態(tài)時更易從事沖動購買(Rook & Gardner,1993)。當(dāng)生理喚起或交感神經(jīng)系統(tǒng)興奮伴隨情感體驗時，感情體驗還會被強(qiáng)化。而且，由一個刺激產(chǎn)生的喚起或興奮能夠轉(zhuǎn)移到并強(qiáng)化另一個刺激產(chǎn)生的興奮，如果接受的刺激過多，情緒還將會壓倒認(rèn)知。

根據(jù)Zanna和Rempel（1998）模型，態(tài)度可根據(jù)信念（認(rèn)識）、感情（感覺、心情、情緒等）、行為或者信念、感情和行為的綜合因素來形成。在態(tài)度的認(rèn)知、情感、意向三項成分當(dāng)中，情感與意向的相關(guān)性通常高于其余兩項的相關(guān)性。通過選擇性感知過程，態(tài)度對我們所見的對象涂上自己的顏色（Fazil，Powell，＆ Herr，1983），喜歡的態(tài)度使人們關(guān)注產(chǎn)品的好的方面，忽略其不好的方面。當(dāng)好的方面被突出時，接近就容易發(fā)生。另外，即時情緒可以直接影響決策行為，影響認(rèn)知評估。正性情緒對經(jīng)濟(jì)決策、問題解決和行為都有著明顯影響（Hermalin.B.E. ＆ Lsen.A.M，2003）作用。

3.應(yīng)用稀有性原理增加顧客購買欲

稀有性原理表明稀有的東西就被認(rèn)為是有價值的，減少可獲得性會增加渴求度。即使簡單的控制，也會對一種產(chǎn)品渴求度產(chǎn)生強(qiáng)烈的影響（Worchel，Lee & Adewole，1975）。限時、限量營業(yè)推廣活動都是在“減少”商品的“可獲得性”，因此在實際購買過程中，限時、限量促銷活動與消費(fèi)者的沖動性購買行為的相關(guān)度較不限時、不限量的促銷活動與消費(fèi)者的沖動性購買行為的相關(guān)度要高。

4.注意解決情景因素中的個體時間壓力問題應(yīng)對信息超載的影響

信息被注意之后就開始了信息的理解過程。理解和相信是密不可分的（Gilbert，1991），面對刺激，最初消費(fèi)者相信他們看到和聽到的任何事情，之后他們才不相信或拒絕假話（或許瞬間之后）。在“相不相信由你”的情況下，消費(fèi)者更容易選擇相信。在理解之后，消費(fèi)者才會再次不相信或拒絕無法接受的信息。面對時間壓力與信息超載，消費(fèi)者不得不在有限的時間快速作出判斷和決策時，消費(fèi)者很少能夠付出不相信假話所要付出的努力，因而更容易相信并非正確的言論（Gilbert et al.，1993）。在購買現(xiàn)場，來自人的、物的，真實的、夸張的、甚至不真實的信息都在對消費(fèi)者進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)弱弱的刺激，注意力被分散的受試者不相信虛假陳述是很難的（Gilbert etal.，1993）。因此，在賣場開展促銷活動時，面對信息超載，商家要注意恰當(dāng)安排促銷活動的時間長度以及時間點(diǎn)，保證真實信息的準(zhǔn)確理解，避免虛假信息的干擾。

5.利用熟悉信息與重復(fù)增加信息的可信度

“大腦只接受與先有知識或經(jīng)驗相適應(yīng)的東西。新的不同的東西必須與原有的東西相關(guān)，否則在人們的頭腦里沒有立足之地”（Jack?Trout，1981）。當(dāng)消費(fèi)者需要做出判斷時，往往依賴快速得到的信息，或是最先想到的東西，從記憶中最先搜尋到的信息往往成為判斷的依據(jù)。通常熟悉的言論容易被認(rèn)為是正確的。消費(fèi)者在面對一組描述某事件的信息時，經(jīng)常會忽略掉不熟悉或是看不懂的信息，只憑自己能夠理解的、熟悉的信息去做判斷，出現(xiàn)可得性幻覺。特別是一些冗余的信息，容易引起消費(fèi)者的注意。同時重復(fù)也增加了評述的可理解性（Hawkins和 Hoch，1992）。由于重復(fù)使人們對評述更加熟悉，隨之也就增加了評述的可信度。

6.避免顧客實用推斷以提高顧客滿意度

實際中對那些字面上正確但引申意上錯誤的言論的假定（Harris，1977；Harris，Monaco，1978）稱為實用推斷。在購買現(xiàn)場促使消費(fèi)者形成實用推斷的誤導(dǎo)信息很多，如不完整數(shù)據(jù)、比較省略等。消費(fèi)者理解和解釋摸棱兩可信息的依據(jù)只是日常經(jīng)驗和常識。大多數(shù)消費(fèi)者沒有接受過培訓(xùn)，在購買現(xiàn)場也沒有時間和精力來仔細(xì)思考每一項信息的言外之意。消費(fèi)者在不完全準(zhǔn)確、全面的信息支持下進(jìn)行了沖動性購買，購后許多時候便出現(xiàn)認(rèn)知失調(diào)、自我埋怨和對廠商的抱怨。因此商家傳播的信息要盡量準(zhǔn)確、全面、完整，避免顧客產(chǎn)生實用推斷影響購后評價與滿意度。

7.研究和引導(dǎo)相關(guān)群體來影響顧客購買

社會證實原理說明支持一種想法的人數(shù)越多，消費(fèi)者就越感到這種想法正確。其他人的看法能極大地增加消費(fèi)者的見識，特別是消費(fèi)者的想法模糊或不確定的情況下（Kruglanski & Mayseless，1987，1990）。相關(guān)群體是影響顧客購買行為的社會性因素之一，其信息傳播屬于人際信息來源的一種，顧客對該類信息的信任度遠(yuǎn)高于商業(yè)來源。相關(guān)群體的言行對購買者行為的積極或消極促進(jìn)作用是商家需要高度重視的因素之一。

8.通過促銷人員的正面闡述促使顧客態(tài)度極化

態(tài)度極化是沖動性購買行為中經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象。單純思考一件物品能使消費(fèi)者對這件物品的看法更加極端，而與最初看法不一致的信息容易被忽略、懷疑、甚至被曲解（Tesser，1978）。當(dāng)消費(fèi)者要對自己的態(tài)度負(fù)責(zé)的時候，就會更加有可能發(fā)生僅僅思考效應(yīng)（Tesser & Millar，1989）。當(dāng)消費(fèi)者考慮他們喜歡的一件產(chǎn)品時，消費(fèi)者越想就越喜歡它。被吸引聚集在展示物周圍的消費(fèi)者的言論通常會圍繞著產(chǎn)品和服務(wù)來進(jìn)行。實際中可以觀察到，此時部分消費(fèi)者的反面信息通常是以疑問句的形式表述的，這在很大程度上是輕微的否定和正面求證的表達(dá)。在這一情境下就不能忽視廠商的銷售人員的正面闡述。

9.高水平喚起來加強(qiáng)注意促進(jìn)決策

喚起水平和績效間存在著倒U型曲線的關(guān)系（Hebb，1955）。當(dāng)喚起狀態(tài)低的時候，用來處理信息的認(rèn)知能力和智力資源的數(shù)量也是低的。當(dāng)喚起處于中度狀態(tài)時，認(rèn)知能力達(dá)到最大化。當(dāng)喚起進(jìn)入高狀態(tài)時，認(rèn)知能力再次降到低水平。這一曲線預(yù)測太低或太高的喚起水平都會損害績效。強(qiáng)烈的營削刺激導(dǎo)致高水平的喚起，從而影響消費(fèi)者注意的信息數(shù)量，降低消費(fèi)者的認(rèn)知能力。高喚起水平也有利于消費(fèi)者購買動機(jī)的形成，促使消費(fèi)者傾向于快速做出購買決策。

四、結(jié)束語

關(guān)于沖動性購買行為心理過程及規(guī)律的研究即可以指導(dǎo)商家更好地為顧客服務(wù)，同時又會在不妥當(dāng)?shù)氖褂弥幸痤櫩蛷?qiáng)烈的購后認(rèn)知失調(diào)，影響顧客滿意度與重復(fù)購買。市場的發(fā)展是一個由消費(fèi)者決定，而由生產(chǎn)者推動的動態(tài)過程。買賣雙方的關(guān)系是相互依存與相互促進(jìn)，希望對某一行為的更深理解能促進(jìn)消費(fèi)者購買活動和廠商營銷活動的共同進(jìn)步。

參考文獻(xiàn):

[1]（美）保羅?彼德 杰里?C?奧爾森 韓德昌主譯:消費(fèi)者行為與營銷戰(zhàn)略[M].大連:東北財經(jīng)大學(xué)出版社,2000:174～175

[2]（美）Frank R.Kardes著 馬龍龍譯:消費(fèi)者行為與管理決策[M].北京,清華大學(xué)出版社．2003

[3]（美）理查德?格里格 菲利普?津巴多著 王壘等譯:心理學(xué)與生活[M].北京:人民郵電出版社，2003

[4]彭聃齡 張必隱:認(rèn)知心理學(xué)[M]．浙江:浙江教育出版社．2004:10

篇8

近年來，隨著小學(xué)英語課程改革的深入開展，小學(xué)英語教學(xué)已經(jīng)取得了很大的成就，并逐步納入到了基礎(chǔ)教育課程體系當(dāng)中，但是關(guān)于小學(xué)英語教學(xué)的效果與效益問題則成為全社會普遍關(guān)注的話題。小學(xué)英語教學(xué)活動的開展，應(yīng)當(dāng)在遵循小學(xué)生心理特點(diǎn)和發(fā)展需求的基礎(chǔ)上，充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極性，樹立學(xué)習(xí)的信心，培養(yǎng)學(xué)生一定的語感和良好的語音、語調(diào)基礎(chǔ)，懂得如何用英語進(jìn)行簡單的交流，為未來的英語學(xué)習(xí)奠定良好的基礎(chǔ)。

一、小學(xué)英語教學(xué)中的常見問題分析

（一）教育教學(xué)觀念上的偏差

目前，由于受應(yīng)試教育等傳統(tǒng)思想的影響，很多學(xué)校對小學(xué)英語課程的設(shè)置和教學(xué)還沒有引起足夠的重視，存在課程開設(shè)時間不統(tǒng)一、授課過程比較隨意、教學(xué)評價不科學(xué)等問題，甚至很多教師認(rèn)為小學(xué)英語的開設(shè)比較簡單，教學(xué)重點(diǎn)還是應(yīng)當(dāng)以語文、數(shù)學(xué)為主。此外，在英語課堂上，基本是英語教師的單向知識灌輸，未能保證學(xué)生在課堂上的主體地位，與學(xué)生的互動非常少，導(dǎo)致學(xué)生的語言知識運(yùn)用能力非常薄弱。

（二）教學(xué)設(shè)備和教學(xué)資源的利用程度偏低

英語是一門應(yīng)用性、實踐性很強(qiáng)的學(xué)科，而小學(xué)階段的英語學(xué)習(xí)，主要還是處于啟蒙階段，因此需要有良好的語言學(xué)習(xí)環(huán)境和實踐環(huán)境，因此很多學(xué)校都陸續(xù)配備了語音室、多媒體教學(xué)設(shè)備等現(xiàn)代教育設(shè)施，但是很多小學(xué)英語教師的信息化素質(zhì)偏低，不善于利用現(xiàn)代化的英語教學(xué)設(shè)備和教學(xué)資源，這在一定程度上限制了小學(xué)英語教學(xué)活動的有效開展。

（三）小學(xué)英語教師隊伍的整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高

小學(xué)英語教學(xué)的專業(yè)素質(zhì)和教學(xué)能力，在很大程度上決定了小學(xué)英語教學(xué)的質(zhì)量和水平。但從整體上看，我國小學(xué)英語專業(yè)教師的數(shù)量是相對不足的，有些學(xué)校的小學(xué)英語教師是由其他學(xué)科教師兼任的，他們大都沒有經(jīng)過英語教育理論的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，導(dǎo)致教師的專業(yè)素質(zhì)不是很強(qiáng)，經(jīng)常出現(xiàn)英語教師發(fā)音不標(biāo)準(zhǔn)、聽說能力有限等情況。同時，還有的小學(xué)英語教師的教學(xué)素質(zhì)相對低下，缺乏必要的教育技能和手段，不懂得課堂教學(xué)氛圍的營造，導(dǎo)致小學(xué)英語課堂氣氛不夠活躍、學(xué)生學(xué)習(xí)興趣下降、“啞巴英語”等一系列問題。

（四）很多學(xué)生存在英語學(xué)習(xí)上的心理障礙

受地域條件的限制，很多家長對孩子的教育缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃，甚至受到一些英語讀書“無用論”等錯誤思想的影響，使得很多學(xué)生學(xué)習(xí)英語的驅(qū)動力不強(qiáng)，學(xué)習(xí)態(tài)度不夠端正，性格內(nèi)向，害怕出現(xiàn)錯誤，當(dāng)遭遇英語學(xué)習(xí)上的困難和挫折時，很容易失去英語學(xué)習(xí)的自信心，產(chǎn)生厭學(xué)、畏難等方面的心理障礙，而這并沒有引起學(xué)校和家長的足夠重視。

二、提高小學(xué)英語教學(xué)有效性的改進(jìn)對策

（一）積極轉(zhuǎn)變教育教學(xué)觀念

要想徹底改變小學(xué)英語教學(xué)的現(xiàn)狀，不斷提高小學(xué)英語的教學(xué)質(zhì)量，必須首先實現(xiàn)教育教學(xué)觀念上的轉(zhuǎn)變，充分認(rèn)識到小學(xué)英語教學(xué)的重要性，認(rèn)真貫徹執(zhí)行新課改以及小學(xué)英語課程教學(xué)的基本精神，優(yōu)化課堂教學(xué)環(huán)境，多加強(qiáng)對小學(xué)英語教學(xué)的引導(dǎo)和管理，制定更加完善的教學(xué)評價制度，這樣才能將小學(xué)英語教學(xué)逐步引入正確的發(fā)展軌道。

（二）改善并利用好現(xiàn)有的教學(xué)資源

目前，大部分學(xué)校的英語教學(xué)設(shè)施和教育資源都比較完善，它們?yōu)樾W(xué)英語高效教學(xué)活動的開展奠定了重要的基礎(chǔ)，因此小學(xué)英語教師要懂得如何進(jìn)行科學(xué)有效的利用。一方面，學(xué)校要多加強(qiáng)同授課教師之間的聯(lián)系，有效協(xié)調(diào)好不同年級和班級之間英語教育資源與其他教育資源之間的協(xié)調(diào)配置；另一方面，學(xué)校要有計劃地提高小學(xué)英語教師的信息化素質(zhì)，讓教師具備營造視聽結(jié)合、生動形象的英語教學(xué)環(huán)境。

（三）優(yōu)化教師隊伍建設(shè)，提高教師綜合素質(zhì)

針對小學(xué)專業(yè)英語教師短缺和教師隊伍整體素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，教育主管部門應(yīng)加大政策支持力度，通過有效的引導(dǎo)措施，為社會輸送更多的高素質(zhì)英語教師。同時，要加大對小學(xué)英語教師的培訓(xùn)力度，幫助小學(xué)英語教師樹立正確的教學(xué)觀念，掌握正確的教學(xué)方法，不斷提高自己的專業(yè)素質(zhì)和教育技能，使其能夠更好地滿足當(dāng)前素質(zhì)教育和新課改的各種需要。

（四）加強(qiáng)對學(xué)生的關(guān)心和心理上的疏導(dǎo)

針對小學(xué)生在英語學(xué)習(xí)中經(jīng)常出現(xiàn)的心理障礙，教師要敢于對現(xiàn)有的教學(xué)評價機(jī)制進(jìn)行創(chuàng)新，通過多樣性的教學(xué)評價手段，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)英語的興趣和自信心，樹立自主學(xué)習(xí)和終身學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)意識，引導(dǎo)學(xué)生養(yǎng)成良好的英語學(xué)習(xí)習(xí)慣，幫助學(xué)生克服英語學(xué)習(xí)中遇到的各種困難、阻力和心理障礙，這樣才能確保小學(xué)英語教學(xué)目標(biāo)的順利實現(xiàn)。

結(jié)語

綜上所述，小學(xué)英語教學(xué)中的常見問題是由多方面因素共同導(dǎo)致的，這就要求教育主管部門在加大小學(xué)英語教育投入和改革力度的同時，重視師資隊伍的建設(shè)，積極轉(zhuǎn)變教師的教育教學(xué)觀念，努力將小學(xué)英語新課程標(biāo)準(zhǔn)和素質(zhì)教育的各項要求進(jìn)行深入的貫徹，并結(jié)合小學(xué)生的學(xué)齡特點(diǎn)，制定更加積極有效的教學(xué)策略，使小學(xué)生能夠喜歡英語、學(xué)好英語、用好英語，譜寫出小學(xué)英語教學(xué)的新篇章。

【參考文獻(xiàn)】

篇9

抄錯數(shù)字：如，把362抄成326；把題目的已知量、運(yùn)算過程中的中間量、草稿紙上的計算結(jié)果抄錯。

大數(shù)的計算容易出錯：如，9576×792。

要求看反了：如，把“從小到大排序”做成“從大到小排序”。

題目看不完整：如，“對的打‘√’，錯的打‘×’并訂正”往往沒注意到訂正，應(yīng)用題有兩個問題只解答了一個問題。

受思維定勢干擾：如，選擇題要求填寫答案結(jié)果按習(xí)慣寫成了答案的序號。

丟三落四：如，豎式計算后忘了把計算結(jié)果寫到算式上，忘了寫單位。

只看空格作答：有些題目沒有空格也不顯眼，學(xué)生整題都沒看到，失分慘重。

理解數(shù)量關(guān)系張冠李戴：如，把“甲數(shù)是30，乙數(shù)是丙數(shù)的3倍……”中的甲乙丙混淆。

掉進(jìn)考題的陷阱：如，單位不統(tǒng)一就進(jìn)行運(yùn)算；判斷題“求邊長4cm正方形的周長和面積都用4×4，所以它的周長和面積相等”。

思維不嚴(yán)密：如，“0除以任何數(shù)都得0”中把0這個任何數(shù)忽略了，而它不能作為除數(shù)。

……

這些粗心是什么原因造成的呢？可以從心理因素和知識因素兩方面找。

心理因素：小學(xué)生處于思維發(fā)展的基礎(chǔ)階段，思考問題往往是隨意和片面的，數(shù)學(xué)恰恰是一門抽象和嚴(yán)密的學(xué)科，學(xué)生不容易想好方方面面；有的學(xué)生容易受思維定勢的影響；有的學(xué)生爭強(qiáng)好勝，做作業(yè)比快不比好，養(yǎng)成了有問題沒考慮周全就妄下結(jié)論的毛??；有的學(xué)生平時做作業(yè)不認(rèn)真，字跡潦草，有錯亂涂亂改，形成馬虎不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)習(xí)態(tài)度。

知識因素：學(xué)習(xí)基礎(chǔ)不扎實、知識點(diǎn)模棱兩可、運(yùn)算生澀缺乏技巧、審題能力薄弱、識字量少閱讀理解能力差。

避免粗心是一個大課題，除了打好扎實的知識基礎(chǔ)外，下面從書寫、計算、審題、答卷四個方面談?wù)剳?yīng)對粗心的策略。

一、注重良好書寫習(xí)慣的培養(yǎng)，形成一絲不茍的學(xué)習(xí)態(tài)度。

習(xí)慣是在長期反復(fù)的活動中逐漸形成的一種行為方式，一旦形成，就難以改變，不管是好習(xí)慣或壞習(xí)慣都直接對學(xué)習(xí)造成影響。作業(yè)的書寫要求是重點(diǎn)。字跡一定要工整，寧可稍慢也要保證端正；有錯字要整個字擦干凈，不能擦個部首或胡亂涂改；作業(yè)紙要平整完好；書寫格式要規(guī)范，間距適度，大小統(tǒng)一；草稿要一樣工整有序，不能隨便在課桌上、手上、碎紙上打草稿；不能一心二用，中途隨意離開。達(dá)不到要求的嚴(yán)肅整改規(guī)范。久而久之，學(xué)生不僅把字寫好后不容易看錯，還能形成一絲不茍的學(xué)習(xí)態(tài)度，有利于避免粗心而出錯。

二、提高運(yùn)算能力，形成運(yùn)算技巧，提高計算的準(zhǔn)確率。

計算分布在各種題型中，在考卷上的比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中間部分那40多分，學(xué)生在考試過程中要進(jìn)行大量計算。計算是相對簡單的環(huán)節(jié)，可往往越是簡單越容易放松警惕。思想上讓學(xué)生認(rèn)識到要想取得好成績，連最簡單比重最大的計算都搞不定，更別說其他的了。要根據(jù)口算、豎式計算、四則混合運(yùn)算，簡便計算，小數(shù)、分?jǐn)?shù)計算中存在的問題進(jìn)行練習(xí)，做到量少有針對性，形式多樣有趣味，定期舉行計算競賽，讓學(xué)生認(rèn)識到計算的重要性，感受計算的樂趣，喜歡上計算。

三、提高審題能力，嚴(yán)密數(shù)學(xué)思維。

學(xué)生喜歡把做錯題籠統(tǒng)地認(rèn)為是粗心造成的，事實上很多是因為審題能力差導(dǎo)致粗心，提高學(xué)生的審題能力是細(xì)心解題的關(guān)鍵所在。

多讀是審題的第一步，我經(jīng)常遇到這樣的情況：學(xué)生拿著題目問我說怎么做，我看了后覺得他不至于不會做這道題，就要他再讀幾遍想想，結(jié)果他不好意思地跟我說會了?！白x書百遍，其義自見”，對于數(shù)學(xué)也不例外。

畫圖是審題的重要輔助方法。找方程的等量關(guān)系，分析分?jǐn)?shù)應(yīng)用題中數(shù)量對應(yīng)的分率，抽象的幾何圖形題，都需要借助線段圖或示意圖把抽象的條件形象化，避免因抽象引起的粗心。

四、掌握答卷技巧，不給粗心機(jī)會。

1.做好充分準(zhǔn)備，為集中注意力創(chuàng)造條件?？记皠訂T可以讓學(xué)生樹立信心，在心理上做好準(zhǔn)備，學(xué)生還可以在考前自我心理暗示，為自己鼓勁。考試用具、草稿紙不僅要備齊，更要備好，忘了帶戒尺、容易斷芯的筆、書寫太淡的芯、擦不干凈的橡皮擦、存在缺口的尺子都會影響考試的心情，導(dǎo)致把寶貴的精力分散到不必要的事情上，給粗心提供土壤。

2.充分利用好考前的10分鐘閱卷。根據(jù)要求開考前學(xué)生都有10分鐘的閱卷時間，這個階段是學(xué)生思維最放松、大腦最清醒的時候，要把這些精力先用到看懂看清題目要求上。閱卷的時候如果不動筆那么效果是會大打折扣的。集中精力按一定的順序看下來，看到有把握的題目增加信心，看到陌生的題型做個記號心里有底，答卷時看到記號就留心下；看到容易粗心的題目把關(guān)鍵字圈起來，如“第4題寫出驗算過程”中把驗算這兩個字圈起來。

3.先從計算題做起。正常情況下計算題是最簡單的，先做計算題就貫徹了先易后難的原則，精力旺盛時不容易粗心，又能夠吃下定心丸，萬一在難題上花過多時間也不至于慌亂。如果等做了較多題型后再做計算題，恐怕就不是開考時的心理狀態(tài)了。

4.邊做邊用大腦快速核對。答卷時要讓大腦快速運(yùn)轉(zhuǎn)起來，不管是抄寫來自題目或者運(yùn)算過程中或者草稿紙上的數(shù)字都必須迅速地核對一遍，末尾有幾個零抄過來就要再算下寫了幾個零，計算時還可以每步都最少計算兩遍，只要注意力集中，這些核對工作是在瞬間完成的，不至于影響考試的時間，如果怕時間不夠放棄這樣的核對工作，就是在一味追求快速，效果是很難保證的?？焖贆z驗不僅能夠提高準(zhǔn)確度，還能夠時刻集中注意力，并保持思維的活躍性。

5.合理安排時間，穩(wěn)定心理狀態(tài)，避免過急出現(xiàn)粗心。時間不夠心理緊張是粗心的導(dǎo)火索。遇到難題要懂得先繞開，等其他題目有把握了再回來，在攻克難題和避免粗心的抉擇上還是提倡以后者為基礎(chǔ)，寧可放棄難題也不能在會的題目上粗心。

篇10

1.武術(shù)套路健身娛樂市場的現(xiàn)狀分析

武術(shù)套路的健身娛樂市場是指武術(shù)套路用以滿足人們健身娛樂的需求，提供體育運(yùn)動項目有償消費(fèi)的場所，主要提供武術(shù)套路的教學(xué)、輔導(dǎo)、訓(xùn)練服務(wù)，使消費(fèi)者掌握體育運(yùn)動的知識、技術(shù)和技能等，主要有館校、俱樂部、會所等形式。它的出現(xiàn)使武術(shù)套路具有了健身、娛樂、競技、表演、技擊等多方面的豐富內(nèi)涵，適應(yīng)了現(xiàn)代社會人們廣泛的價值追求，豐富了人們的文化生活。但是當(dāng)前跆拳道作為外國技擊術(shù)，其健身娛樂場所遍布城市的街頭巷尾，而武術(shù)套路健身娛樂場所的數(shù)量稀少，兩者形成巨大反差。筆者以我國中等發(fā)達(dá)城市武漢市的跆拳道和武術(shù)健身娛樂場所為調(diào)查對象，通過實地調(diào)查和咨詢相關(guān)機(jī)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)兩者具有巨大差異：跆拳道健身娛樂市場遍布武漢市的大小街道、社區(qū)，估計有近百所，每所有學(xué)員人數(shù)在30至300不等；而武術(shù)套路健身娛樂市場十分少見，目前發(fā)現(xiàn)有洪山體育館武術(shù)套路培訓(xùn)班、K-1搏擊俱樂部武術(shù)套路培訓(xùn)班等18所，學(xué)員人數(shù)在10至40之間。

市場經(jīng)濟(jì)條件下，人們對這兩種同樣具有民族傳統(tǒng)文化內(nèi)涵的技擊性項目進(jìn)行選擇時，一方面要考慮自身的經(jīng)濟(jì)條件、客觀環(huán)境、價值需求和周圍人的影響等，另一方面還要綜觀武術(shù)套路與跆拳道兩者的健身娛樂市場的產(chǎn)品策略方面的差異。為了吸引更多的顧客，在市場經(jīng)濟(jì)的條件下得以生長與發(fā)展，武術(shù)套路健身娛樂市場必須設(shè)計適合市場需要的產(chǎn)品，并配置良好的設(shè)施與環(huán)境，提供周到的服務(wù)，從而擴(kuò)大自己的市場份額。

2.武術(shù)套路健身娛樂市場的產(chǎn)品營銷策略調(diào)查研究

武漢市武術(shù)套路健身娛樂場館較跆拳道數(shù)量稀少，學(xué)員人數(shù)不多的情況，是全國跆拳道熱的部分反映。針對這種情況，北京體育大學(xué)劉衛(wèi)軍博士認(rèn)為，跆拳道在中國的火爆現(xiàn)象并不表明跆拳道就勝過中國武術(shù)，關(guān)鍵問題在中國武術(shù)本身，“跆拳道等技擊類項目都有過迎合市場需要的改造經(jīng)歷，例如道服、段位制的改造，而武術(shù)還沒有做出可以迎合市場需要的改變”。［1］為此，筆者通過制定問卷調(diào)查表，對武漢市跆拳道健身娛樂場館的學(xué)員發(fā)放問卷1000份，回收972份，回收率97.2%；對武術(shù)套路健身娛樂場館的學(xué)員發(fā)放問卷300份，回收288份，回收率96%，將武術(shù)套路和跆拳道健身娛樂市場營銷策略的產(chǎn)品內(nèi)容、包裝、品牌等方面進(jìn)行對比，探索兩者的優(yōu)劣勢，為前者的發(fā)展提供依據(jù)。

2.1產(chǎn)品內(nèi)容方面。

武術(shù)套路健身娛樂市場的產(chǎn)品內(nèi)容，即武術(shù)套路的教學(xué)、輔導(dǎo)、訓(xùn)練服務(wù)，主要有武術(shù)理論、基本動作、柔韌性的腰腿背功、力量性的樁功、穩(wěn)定性的平衡功、靈活性的翻騰跳躍、套路、素質(zhì)，而跆拳道健身娛樂市場的產(chǎn)品內(nèi)容主要有跆拳道理論、基本技術(shù)、擊破、實戰(zhàn)、品勢、素質(zhì)，兩者的區(qū)別是武術(shù)套路健身娛樂市場的腰腿背功、樁功、平衡功、翻騰跳躍所構(gòu)成的基本功是跆拳道健身娛樂市場產(chǎn)品線中所沒有的，而跆拳道健身娛樂市場的擊破、實戰(zhàn)也是武術(shù)套路產(chǎn)品線所沒有的。武術(shù)套路健身娛樂市場的套路是“以技擊動作為素材，以攻守進(jìn)退、動靜疾徐、剛?cè)崽搶嵉让苓\(yùn)動的變化規(guī)律編成的整套練習(xí)形式”，［2］類似于跆拳道的品勢，即“以技擊動作的攻守進(jìn)退為素材，通過特定運(yùn)動的規(guī)律變化而編排的整套練習(xí)形式”。［3］鑒于此，筆者對有區(qū)別的三項進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)武術(shù)套路健身娛樂市場的學(xué)員對基本功的滿意度只有35.4%，不滿意的原因主要是內(nèi)容繁多、動作難度大，而跆拳道健身娛樂市場的學(xué)員對擊破、實戰(zhàn)的滿意度是89.5%，主要原因是有趣味性、動作難度不大。

2.2包裝策略。

武術(shù)套路健身娛樂市場的學(xué)員穿著武術(shù)表演服與跆拳道健身娛樂市場的學(xué)員穿著道服形成對照。同時，跆拳道健身娛樂市場的學(xué)員服裝的腰帶配合段位制，實行差異包裝策略，以區(qū)分學(xué)員的不同級別水平，成為跆拳道健身娛樂市場的一大特色。武術(shù)也實行段位制，但武術(shù)套路健身娛樂市場尚未引進(jìn)武術(shù)段位制，而普遍采用考試的辦法來評定學(xué)員水平。跆拳道段位制級別分明，配合不同腰帶顏色，給人一種不斷晉升、不斷上進(jìn)的感覺，在心理上對練習(xí)者是一種激勵和推動。筆者在調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，學(xué)員對跆拳道段位制和武術(shù)比賽的滿意度極高，愿意參加跆拳道段位制的占92.8%，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于武術(shù)套路的58.3%。可見，跆拳道腰帶的包裝較武術(shù)套路更易于提升學(xué)員學(xué)習(xí)的積極性。

2.3品牌方面。

品牌的實質(zhì)是產(chǎn)品、消費(fèi)者和企業(yè)三者之間關(guān)系的總和，在本質(zhì)上代表著賣者對交付給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫性承諾。營銷專家菲利浦?科特勒的“品牌六要素”理論揭示了品牌的整體含義，據(jù)此對武術(shù)套路和跆拳道健身娛樂市場的產(chǎn)品品牌進(jìn)行比較如下：

2.3.1屬性?！捌放剖紫仁谷藗兿氲侥撤N屬性，這是品牌的最基本含義”。［4］武術(shù)和跆拳道都是民族傳統(tǒng)技擊術(shù)，在當(dāng)代又作為體育項目，這是其基本屬性。

2.3.2利益?！捌放撇恢挂馕吨徽讓傩?，顧客不是在買屬性，其實質(zhì)是在購買某種特定的利益，屬性需要轉(zhuǎn)化為某種功能性或情感性的利益”。［4］武術(shù)和跆拳道的基本屬性：傳統(tǒng)技擊術(shù)和體育項目不是顧客所需求的，其屬性需要轉(zhuǎn)化為功能性利益，即健身、防身。

2.3.3價值?！捌放埔舱f明了一些生產(chǎn)者價值”。［4］如習(xí)武者具有的俠義精神、愛國精神，以及尊師重道、講禮守信、堅忍不拔等品質(zhì)；跆拳道練習(xí)者具有的“禮儀、廉恥、忍耐、克己、百折不撓”的跆拳道精神。筆者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，武術(shù)套路健身娛樂市場的學(xué)員主要認(rèn)為武術(shù)的價值定位糟粕與精華并存，糟粕如俠義思想中的殺富濟(jì)貧違背了社會公德，精華如尊師重道、講禮守信、堅忍不拔為社會所推崇；跆拳道健身娛樂市場的學(xué)員主要認(rèn)為跆拳道的價值定位符合社會公德，為大眾所推崇。

2.3.4文化?！捌放七€代表著特定的文化”。［4］武術(shù)和跆拳道作為中國和韓國的民族技擊術(shù)，廣泛地滲透進(jìn)了兩國的民族文化。

2.3.5個性?！捌放埔卜从骋欢ǖ膫€性，不同的品牌會使人們產(chǎn)生不同的品牌個性聯(lián)想”。［4］武術(shù)分套路和搏斗兩種運(yùn)動形式，套路形式側(cè)重于表現(xiàn)武術(shù)動作的攻守進(jìn)退、動靜疾徐、剛?cè)崽搶嵉让苓\(yùn)動的變換規(guī)律，搏斗形式側(cè)重于技擊格斗。而跆拳道更側(cè)重于表現(xiàn)技擊格斗，尤其是腿法眾多、靈活多變，號稱“腿的藝術(shù)”。筆者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，武術(shù)套路健身娛樂市場75.7%的學(xué)員主要認(rèn)為其彰顯了中國傳統(tǒng)文化的博大精深，卻忽視了技擊格斗這一武術(shù)的本質(zhì)屬性；跆拳道健身娛樂市場的93.8%學(xué)員主要認(rèn)為“拳是兩扇門，全靠腿打人”，眾多靈活多變的腿法可以作為健身、防身的技術(shù)。

2.3.6用戶?！捌放瓢岛速徺I或使用產(chǎn)品的消費(fèi)者類型”。［4］武術(shù)套路和跆拳道的健身娛樂市場均是面向人民大眾的。

由以上分析可見，武術(shù)套路和跆拳道健身娛樂市場的品牌含義中的價值、文化和個性有所區(qū)別。在價值、個性方面，跆拳道更適合當(dāng)今大眾的健身、防身和心理上的需要，其品牌效果要優(yōu)于武術(shù)套路；文化方面，跆拳道作為時尚之一，易于為人們接受，而武術(shù)套路蘊(yùn)涵深厚文化底蘊(yùn)，各有所長。

3.結(jié)論與建議

3.1簡化武術(shù)套路健身娛樂市場的產(chǎn)品內(nèi)容。

基本功是武術(shù)訓(xùn)練的基礎(chǔ)部分，“通過基本功和基本動作的練習(xí)，可使身體各部分得到較全面的訓(xùn)練，并能較快地發(fā)展武術(shù)運(yùn)動的專選身體素質(zhì)，為學(xué)習(xí)拳術(shù)和器械套路，為提高技術(shù)水平打下良好的基礎(chǔ)”。［5］而在健身娛樂市場中，消費(fèi)群體是人民大眾，他們利用武術(shù)套路來健身、防身及鍛煉意志等，并非要求具有像專業(yè)運(yùn)動員一般較高的技術(shù)水平，也非貪大求全，學(xué)會所有的技術(shù)動作，而是以套路內(nèi)容為依托來學(xué)會一些健身、防身的方法。據(jù)此，基本功的訓(xùn)練在強(qiáng)度上不宜過高，密度上不宜太大，應(yīng)根據(jù)學(xué)員情況作出調(diào)整。另外，教學(xué)方法多樣化可調(diào)動學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性，提高學(xué)習(xí)效率，如變化組合練習(xí)，采用木板、腳靶、沙袋等輔助器材，廣泛滲透游戲法、比賽法等。

3.2服裝配合段位制，精神融入禮儀的包裝策略。

包裝策略不僅可傳遞產(chǎn)品信息，而且有利于品牌形象的樹立，如今跆拳道健身娛樂市場段位制的實施，腰帶顏色的包裝，以及精神的包裝，無疑提供了很好的借鑒實例，武術(shù)套路也有段位制及相應(yīng)服裝上的包裝要求，只是沒有在健身娛樂市場實施，相關(guān)部門應(yīng)根據(jù)健身娛樂市場的實際情況研究段位制的實施，以及對相應(yīng)服裝的包裝要求，一方面，規(guī)定各段位的套路內(nèi)容水平，并使各段位在內(nèi)容上互相銜接，實現(xiàn)考評辦法上的優(yōu)化。另一方面，配合服裝的包裝要求，從外在形式上使學(xué)員感知自己的技術(shù)層次，從而具有“成就感”。

3.3滿足大眾的價值需求，凸顯套路個性的品牌策略。

武漢市跆拳道健身娛樂市場對品牌策略在價值、個性含義上的效果優(yōu)于武術(shù)套路，首先其價值更能滿足大眾的價值需求，通過場館的廣告標(biāo)志語、宣傳畫反復(fù)出現(xiàn)“禮儀、廉恥、忍耐、克己、百折不撓”的跆拳道精神，實質(zhì)是對社會公德一個側(cè)面的反映；而習(xí)武者的精神品質(zhì)在漫長的歷史長河中融入了許多文化因素，在現(xiàn)代社會部分內(nèi)容與社會公德相違背，難以為人們所接受，應(yīng)該剔除，如俠義思想中的殺富濟(jì)貧等。故此，習(xí)武者的精神價值導(dǎo)向應(yīng)以大眾的價值需求為主，繼承和發(fā)揚(yáng)其與社會公德相通的精華部分。

其次，武術(shù)套路健身娛樂市場品牌的個性的凸顯要結(jié)合學(xué)員的興趣和需求。如今跆拳道健身娛樂市場中腿法內(nèi)容占70%，被稱為“腿的藝術(shù)”，形成了自身特色，凸顯了個性。武術(shù)套路健身娛樂市場的學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容中感興趣程度高的是“套路”，而他們的學(xué)習(xí)動機(jī)主要是“學(xué)會格斗技能，防身自衛(wèi)”、“健身”，為此，在教學(xué)內(nèi)容安排上套路傳授與練習(xí)時間要占多數(shù)，才能迎合學(xué)員的需求；在教學(xué)組織上廣泛穿插技擊內(nèi)容和健身方法，才能滿足學(xué)員的動機(jī)要求，如變換教學(xué)方法，采用踢打沙袋、腳靶、模板的方法，兩人遞招、喂招的練習(xí)。

參考文獻(xiàn)：

［1］慈鑫.武術(shù)被跆拳道踹出都市時尚［N］.中國青年報，2005.4.1.

［2］全國體育學(xué)院教材委員會編.武術(shù)［M］.北京：人民體育出版社，2007，（6）：6.