導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇招商會邀請函，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

尊敬的________：

您好!

家紡崛起，機遇凸顯：隨著家居業(yè)輕裝修，重裝飾的潮流，家紡產(chǎn)品越來越由實用功能向裝飾功能的變革，家紡行業(yè)被前所未有的激活。未來幾年，中國家紡市場預計將凈增加XX-3000億元的市場。行業(yè)專家認為，XX年開始的下一個新世紀十年，將成為家紡業(yè)新一輪的黃金十年。

中國馳名商標多喜愛，是家紡行業(yè)公認最炫、最潮的新銳都市白領品牌，以新潮時尚、平價、高性價比而著稱，到XX年底擁有門店近1100家，銷售額近8億，是近年來快速強勁增長的行業(yè)明星。與此同時，多喜愛公司多年一以貫之的連鎖加盟經(jīng)營模式，攜手一批又一批的家紡經(jīng)營商實現(xiàn)了財富夢。

XX，兔年大發(fā)!為進一步拓展全國市場，力求與各地家紡經(jīng)營商的合作更加緊密，茲定于_____月_____日在_________________________________舉行多喜愛家紡XX新老客戶交流暨招商會。我們愿意與擁有財富夢想的家紡精英匯聚一堂，共謀高速發(fā)展。鑒于您對時尚家紡事業(yè)的高度關注以及對多喜愛品牌的熱愛，現(xiàn)誠摯邀請您百忙之中撥冗出席，親臨會議現(xiàn)場交流、指導。

期待與您的合作!

xxx科技有限公司

二〇一一年_____月_____日

范文二

尊敬的朋友，您好!

新網(wǎng)互聯(lián)誠摯的邀請您參加由新浪網(wǎng)及xx新網(wǎng)互聯(lián)科技有限公司共同舉辦的新網(wǎng)互聯(lián)-新浪品牌建站服務聯(lián)合招商會!

xx新網(wǎng)互聯(lián)有限科技有限公司是一家位于中關村高科技園區(qū)的致力于互聯(lián)網(wǎng)應用服務的運營商，被xx市科委授予高新技術企業(yè)稱號。公司擁有一支由業(yè)內(nèi)資深技術專家、優(yōu)秀的管理、服務人才組成的運營團隊，有著超過7年的互聯(lián)網(wǎng)運營服務從業(yè)經(jīng)驗，成功創(chuàng)建并運營了擁有30萬企業(yè)用戶的系統(tǒng)平臺。

xx新網(wǎng)互聯(lián)科技有限公司是中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心(cxxc)授權的中國頂級域名注冊商，并于日前獲得icann認證，是國內(nèi)不多的、獲得此項資質(zhì)的企業(yè)之一。同時xx新網(wǎng)互聯(lián)是經(jīng)信息產(chǎn)業(yè)部批準的擁有獨立域名服務資質(zhì)的注冊機構，持有經(jīng)xx市通信管理局批準授權的互聯(lián)網(wǎng)運營企業(yè)證書(京xx2)。

作為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)應用服務行業(yè)領先的服務商，新網(wǎng)互聯(lián)奉行互聯(lián)服務、體驗創(chuàng)新的企業(yè)宗旨，不斷追求技術領先、服務領先、模式領先、業(yè)績領先的發(fā)展目標，率先在業(yè)內(nèi)推出了超級第五代虛擬主機系統(tǒng)，開創(chuàng)了新網(wǎng)互聯(lián)-新浪品牌建站服務，引領企業(yè)跨入了品牌建站的新時代。

本次鄭州招商會上，您將領略到：

新網(wǎng)互聯(lián)-新浪品牌建站服務介紹;

新網(wǎng)互聯(lián)公司簡介;

演示豐富的網(wǎng)站建設工具;

新網(wǎng)互聯(lián)商政策解析

新網(wǎng)互聯(lián)最新推出的epp pro管理平臺

新浪網(wǎng)產(chǎn)品介紹及商政策

新浪產(chǎn)品培訓

豐富的抽獎獎品

請速訂位，以免向隅!

時間：XX年03月05日 下午13：30-17：30

地點：河南中州皇冠賓館假日東樓八方廳

好機會不容錯過!請?zhí)顚懴旅娴幕貓?zhí)并于3月4日前傳真至：010-82039663，或郵寄至：xx市海淀區(qū)花園東路10號高德大廈307 xx新網(wǎng)互聯(lián)公司(1000xx)

回 執(zhí)

單 位：

地 址：

姓 名： 職 務： 電 話：

姓 名： 職 務： 電 話：

備 注：

您也可以填寫下面的表格在線報名：

單 位

地 址

篇2

致尊敬的合作伙伴：

您好!您作為深受國人歡迎的知名連鎖店，現(xiàn)吉林省吉林市尚未有連鎖加盟店，為進一步投資合作提供了契機!美邦購物街誠邀貴公司與我們共同掘金吉林市黃金商圈，搶占XX年吉林市第一桶金!

一、項目名稱：美邦購物街

二、 物業(yè)管理公司：吉林市美邦市場物業(yè)管理有限公司

吉林市美邦市場物業(yè)管理有限公司(以下簡稱美邦公司)是吉林市昌和市場物業(yè)

有限責任公司控股子公司，是為商業(yè)地產(chǎn)提供經(jīng)營管理服務的專業(yè)化企業(yè)。

三、項目概況

美邦購物街地處吉林市東市商圈核心位置，毗鄰吉林市火車站及客運總站， 20多條公交線路交織經(jīng)過，周邊林立眾多知名商場：吉林國貿(mào)購物中心、吉林市百貨大樓、大富豪鞋業(yè)、百信鞋業(yè)、西春發(fā)商場、匯龍商廈、新東商場、老東商場、江城小商品批發(fā)市場、大潤發(fā)超市等。地段日均客流量多達30萬。

四、項目特色與定位：

市場化經(jīng)營 商場化管理美邦購物街充分吸取傳統(tǒng)市場自主經(jīng)營、運營靈活的租賃模式，融入百貨公司的先進理念，巨資打造購物廣場的商業(yè)氛圍及購物環(huán)境!

復合品牌折扣街+飾美街+酷褲街+美眉街+狂野街+麗人街+帥仔街=時尚購物街

五、商場管理模式

統(tǒng)一區(qū)域規(guī)劃/統(tǒng)一物業(yè)管理/統(tǒng)一員工管理/統(tǒng)一宣傳推廣/統(tǒng)一開信譽卡

統(tǒng)一區(qū)域規(guī)劃：解決消費者購物的便利性問題

統(tǒng)一物業(yè)管理：解決本案標的物的保值和購物環(huán)境的清潔及安全問題

統(tǒng)一員工管理：有助本案的視覺傳播和提升項目品牌形象

統(tǒng)一宣傳推廣：聚集人氣、擴大銷售，解決本案旺場問題

統(tǒng)一開信譽卡：便于經(jīng)營主掌控銷售狀況，同時給消費者購物保障

實施業(yè)戶

分級管理：按商品質(zhì)量、更新能力、服務質(zhì)量、遵紀表現(xiàn)、信譽度把業(yè)戶分為不同等級，對優(yōu)秀業(yè)戶提供貸款、廣告費支持，不良業(yè)戶每年末位淘汰。

美邦購物街整體經(jīng)營面積七萬平，先期d座1-4層招商已經(jīng)開始，每層面積8千平米，時尚個性商品、服飾全面招租，掘金商機，瘋狂搶駐中

如貴公司對此項目感興趣，可以與美邦公司招商部聯(lián)系，任何來電、資料索取、安排人員考察，我們都將不勝榮幸!

商祺!

吉林市美邦市場物業(yè)管理有限公司

招商地址：

招商電話：

qq:

招商邀請函范文

尊敬的商家朋友們：

您們好!

首先，衷心感謝___________________招經(jīng)銷商的大力支持和幫助!

____________公司成立于___年. 在經(jīng)過一年的經(jīng)營銷售后，公司取得了__________________等十個系列,___多個產(chǎn)品。并通過了ISO9001_____________________等各項重要認證。產(chǎn)品涉及到____________等眾多領域。

_____________________等國內(nèi)外客戶長期大量使用___系列產(chǎn)品,并給予了產(chǎn)品的認可和高度的評價。

由于____________等高科技產(chǎn)業(yè)之突飛猛進,相關化工工業(yè)亦隨之增長。各種高性能的精細化工品廣泛應用于現(xiàn)代工業(yè)，精細化工產(chǎn)品的作用日漸被各行業(yè)所重視，已成為這些行業(yè)必不可少的耗材。在這個信息化日漸普及的發(fā)展趨勢下，資源共享和互補越顯重要。我公司希望與各位商家在互惠互利的原則及長遠利益角度共同謀求發(fā)展。

在此，我們竭誠邀請您的加入!

招商范圍：___________________________。

招商條件：

入駐經(jīng)營者資格

1、_______________________________________。

2、_______________________________________。

3、_______________________________________。

4、_______________________________________。

招商會邀請函范例

招 商 會　邀 請 函

尊敬的xxx:

您好!

網(wǎng)絡發(fā)展，機遇凸顯：

據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，XX年第一季度，中國網(wǎng)絡購物交易額規(guī)模已達467億元，網(wǎng)購注冊用戶達1.2億。即使在金融危機的環(huán)境下，網(wǎng)絡的價格優(yōu)勢還是吸引了眾多消費者的目光。有數(shù)據(jù)表明，電子商務營銷以其不受地域限制，不受渠道制約，可降低16%總成本的優(yōu)勢，將會成為以后網(wǎng)絡發(fā)展的必然趨勢。

創(chuàng)新營銷，引領商機

直銷是中國市場發(fā)展的必然趨勢，而電子商務是直銷的終端。如果有一個項目融合了電子商務和直銷的雙重優(yōu)勢， 那就是抓住了未來的兩大趨勢和潮流，效益型互動營銷就此應運而生。

締造商業(yè)神話

商企通，作為市面上最為強大的商務服務體系，站在客戶的角度，以客戶的需求和利益為出發(fā)點，明確中小企業(yè)在電子商務的發(fā)展趨勢，為客戶節(jié)約成本，達成交易，實現(xiàn)長期效益。從快速建站、淘寶資料同步、視訊導購、視頻會議直播、短信群發(fā)、網(wǎng)絡電話一系列服務的推出，受到廣大用戶的親睞，為企業(yè)帶來更多的效益。通過此次會議，商企通期待與您的合作，共同把握最新商機，馳騁硝煙商場。

緊握商企通，商機在手中。開啟效益型互動營銷的大門XX商企通企業(yè)招商會，敬請蒞臨，期待與您的合作! 杭州易網(wǎng)靈杰科技有限公司

XX年9月

第二面：

會議信息：

開啟效益型互動營銷的大門

XX商企通企業(yè)招商會

一、會議日程：

9：30-10：00

簽到

10：00-10：20

展示宣傳片

10：20-11：00

產(chǎn)品介紹

11：00-11：15

商政策

11：15-11：30

現(xiàn)場咨詢

二、會議時間：XX年9月27日 9：30-11：30

篇3

吉林省人民政府

長春市人民政府

二、協(xié)辦單位

吉林省農(nóng)業(yè)委員會

吉林農(nóng)業(yè)大學

三、承辦單位

長春凈月國家高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)管理委員會

長春農(nóng)業(yè)博覽園

四、目標及主題

展會以“迎新春、賀祥瑞、慶十”為主題，以“發(fā)展創(chuàng)意農(nóng)業(yè)、弘揚年俗文化、營造節(jié)慶氛圍”為理念，以“建設綠色菜園、四季花園、休閑樂園、高新技術設施示范園、雪雕及節(jié)慶彩化長廊”為重點，以“綠色蔬菜種植展示與現(xiàn)場采摘，鮮花種植觀賞及展銷，精品農(nóng)業(yè)、創(chuàng)意農(nóng)業(yè)、高新技術設施農(nóng)業(yè)展示，精品年貨展銷，雪雕作品設計及冰雪旅游，系列節(jié)慶及年俗文化活動，觀眾現(xiàn)場互動活動”為主要內(nèi)容，在北國嚴冬的皚皚白雪中，打造一處年味兒濃郁、喜慶祥和，集展示示范、觀光休閑、旅游購物于一體的“冬之綠洲、春之桃源”和“冰雪旅游勝地、新春游園好去處”。

五、展示內(nèi)容

博覽會共安排展示展銷和文化活動2大類、15項內(nèi)容。

展示展銷類共6項

1.高新設施農(nóng)業(yè)展示區(qū)（6萬平方米連棟智能溫室）共設12個展區(qū)。

（1）無土栽培示范區(qū)6400平方米；（2）葉菜類基質(zhì)栽培區(qū)6400平方米；（3）黃瓜基質(zhì)栽培區(qū)6400平方米；（4）番茄基質(zhì)栽培區(qū)6400平方米；（5）園林景觀花園6400平方米；（6）漁業(yè)展館6400平方米；（7）九臺風情展；（8）迎春花市3200平方米；（9）植物工廠200平方米；（10）組培室200平方米；（11）年貨大集6400平方米，205個展位；（12）購物及美食一條街，設39個商品展位和20個美食展位。

2.現(xiàn)代化溫室展區(qū)

（1）觀光農(nóng)業(yè)園5000平方米；（2）鳳梨花卉園5000平方米；（3）沙漠植物園2000平方米。

3.菌菜產(chǎn)業(yè)基地，占地1.5萬平發(fā)米。

4.君子蘭花卉展銷區(qū)，占地1.5萬平方米。

5.關東特產(chǎn)及農(nóng)博園自產(chǎn)蔬菜超市占地400平方米。

6、雪雕及節(jié)慶彩化長廊，園區(qū)參觀路線打造千米雪雕及節(jié)慶彩化長廊。

文化活動共9項

包括每天在6萬平方米連棟溫室舉辦的《第二屆中國長春祈福文化節(jié)》名家書畫展、春聯(lián)及福字整點派送，年貨大集舞臺文藝表演，農(nóng)博園自產(chǎn)蔬菜現(xiàn)場采摘等活動。

六、年貨大集及購物一條街招展范圍

展示展銷各類綠色、優(yōu)質(zhì)、特色農(nóng)副加工產(chǎn)品及食品、酒水飲料、海外商品（奢侈品）、山珍野味，工藝美術、草編藤藝、書法繪畫、輕工產(chǎn)品、知名美食、特色小吃等。

七、新聞宣傳

利用新華社、吉林日報、長春日報、東亞經(jīng)貿(mào)新聞、吉林電視臺、長春電視臺、吉林人民廣播電臺、長春人民廣播電臺、長春市出租車載、公交車載媒介，戶外大型LED平臺等媒介按照會前、會中、會后等三個時段對展會進行廣泛宣傳報道，形成強大的的宣傳輿論聲勢，擴大展會影響，贏得社會各界的廣泛關注、支持和參與。

八、相關要求

參展商及參展商品要嚴格遵守國家相關法律、法規(guī)的規(guī)定，執(zhí)行組委會關于展會日程、布展撤展、參展證、消防安保等方面的要求和規(guī)定（詳見參展合同）。

九、展會服務

1.統(tǒng)一搭建：展位規(guī)格為3米×3米，高2.5米；

2.統(tǒng)一提供配套展具，包括：洽談桌1個，折椅2個，60W射燈2只，5A/220V電源插座1個；

3.統(tǒng)一制作展位楣板、參展單位中文名稱、展位序號等；

4.統(tǒng)一鋪設展區(qū)通道地毯；為參展商拉動經(jīng)貿(mào)合作，組織商家洽談；會議交流溝通；

5.酒店、運輸預定（2013年元旦起不接受酒店預定）；

特別提示：

參展企業(yè)如果有不同搭建要求，請附帶展位設計圖并及時與組委會聯(lián)系，我們會根據(jù)

您的要求做相應考慮、安排。

招展服務

長春遞法明文化傳播有限公司

總負責人：王少奎 （0）13943130036 0431-81668732

招商經(jīng)理： 張 盼 0431-81668730

王 爽 0431-81668731

張永亮 0431-81668733

張 卓 0431-81668735

篇4

渠道零零落落，模式霧里看花

很多企業(yè)在招商之前已經(jīng)在市場上經(jīng)營多年，擁有自己的傳統(tǒng)渠道，這些渠道多數(shù)是粗放式的，沒有經(jīng)過科學規(guī)劃，渠道管理處于一種混亂狀態(tài)。企業(yè)自身也沒有明確的渠道導向。當企業(yè)進行招商，準備對渠道進行重新規(guī)劃時，自然就會遇到不少問題。

1、模式設計難。渠道模式千變?nèi)f化，但我們很難找到最適合企業(yè)發(fā)展的模式。因為市場天天在變，競爭對手天天在變。企業(yè)應該對市場環(huán)境、行業(yè)、產(chǎn)品、消費者、企業(yè)實力、競爭者等方面進行全面的、科學的分析，選擇最合適企業(yè)自身的渠道模式。(見表1)

2、渠道轉(zhuǎn)型難。由于企業(yè)已經(jīng)存在傳統(tǒng)的渠道，與目標渠道模式容易引起沖突。企業(yè)要從原有渠道轉(zhuǎn)型成為新型渠道，必然引起企業(yè)內(nèi)部的陣痛，同時外部客戶也會造成一定的影響，這些都會成為渠道轉(zhuǎn)型的阻力。

3、網(wǎng)絡整編難。企業(yè)在進行渠道轉(zhuǎn)型過程中，總是希望能夠?qū)υ械那肋M行整編，與原有客戶繼續(xù)合作。這就需要原有經(jīng)銷商進行轉(zhuǎn)型，比如從原來的批發(fā)商轉(zhuǎn)型成為區(qū)域的商、加盟商。但是由于經(jīng)營方式不熟悉以及轉(zhuǎn)型帶來成本、風險等因素會使得網(wǎng)絡整編困難重重。

案例：浪莎襪業(yè)在進行渠道規(guī)劃和招商時，發(fā)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型存在很嚴重的問題：

1、模式不一。原來襪品渠道主要采取加盟和流通并存的銷售形式，廠家直接供貨，區(qū)域多家經(jīng)銷模式。

2、新舊渠道交替。內(nèi)衣的常規(guī)做法以省級為主的制為主，原有流通渠道和現(xiàn)有商制度無法銜接。

3、終端形態(tài)不一。原有襪品的終端以小專賣店和KA為主，點多但營業(yè)面積和規(guī)模小，內(nèi)衣的主要終端是以商場專柜為主的終端形態(tài)。而浪莎未來的目標是地區(qū)和“浪莎時尚生活體驗館”終端連鎖模式。

這些問題給浪莎的渠道轉(zhuǎn)型帶來了很大的困難，浪莎通過對其現(xiàn)狀的分析，提出從“單一渠道終端”到“多種形態(tài)終端”的戰(zhàn)略改變，從渠道與終端層面進行系統(tǒng)整合轉(zhuǎn)變，成功解決其渠道模式設計轉(zhuǎn)型問題。

產(chǎn)品琳瑯滿目，賣點并不突出

任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產(chǎn)品或服務就必須具有明確和便于理解的記憶說法?！澳愕漠a(chǎn)品是什么并不是最重要的，消費者認為你的產(chǎn)品是什么才是最為關鍵的”。這就是賣點的存在價值，它是能夠吸引消費者眼球的獨特利益點，也是廣告訴求點和獨特的賣點主張。因此賣點應該具有以下三個特點：

1、它是一種產(chǎn)品向消費者傳播的主張、忠告、承諾。

2、它是獨特的，與眾不同的。

3、它是以消費者為核心的，易于理解與傳播的。

但是現(xiàn)在很多企業(yè)提出的所謂賣點并不符合以上三個特點，要么是不獨特，或者不是以消費者為核心的，更有甚者則是編造假賣點，這不僅不是承諾，相反變成了欺騙，這樣的產(chǎn)品當然不可能吸引客戶。

那么，企業(yè)應該如何正確提煉產(chǎn)品的賣點，并能夠有效地傳播，讓客戶接受呢?

1、產(chǎn)品自身角度：產(chǎn)品基本功能與消費者核心利益息息相關，影響決定著消費者購買的賣點。如空調(diào)的“變頻”與“回流”、“直流”之爭，微波爐的“光紫”之戰(zhàn)。

2、第一說詞角度：共性的產(chǎn)品特性第一個提出來，而且能影響購買。一般性的，普遍性的產(chǎn)品利益點，或者支持核心賣點的技術點。如樂百氏的“27層過濾”，農(nóng)夫山泉的“有點甜”。

3、真正的唯一角度：差異化賣點――與眾不同的、具有排它性、獨占性的，它既可以是常規(guī)賣點，也可以是核心賣點甚至決定因素。如創(chuàng)XX的“大視窗”熱水器就是將常規(guī)賣點包裝成差異化賣點，金龍魚的“1:1:1”就是將核心賣點差異化，而高速擴張時的格蘭仕則直接將價格當成最大的差異化賣點。

對象千千萬，目標不聚焦

企業(yè)在選擇目標經(jīng)銷商時，選擇必須要有針對性，企業(yè)在招商前一定要結合自己的實際需求，做好充分的市場調(diào)研和分析，包括對宏觀環(huán)境、目標消費者、目標客戶、經(jīng)營制約要素等方面的全面調(diào)研分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。通常，企業(yè)對經(jīng)銷商范圍的確定的方法有以下幾種：

1、競爭對手的經(jīng)銷商。

競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。

2、相關產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

相關產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。

3、有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。

這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷商。會場苦心說服，會前缺乏引導

高水平的宣傳能夠不斷拉動潛在經(jīng)銷商的心弦。目前很多企業(yè)不舍得投廣告，派了大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定經(jīng)銷商，卻從來不投廣告，或者就是采用一些很低端的廣告，一招商就是喊著“打造巨富新生代”、“成就多少個千萬富翁”、“創(chuàng)造多少個產(chǎn)業(yè)奇跡”的口號，找到廣告公司然后干等信息、坐以待斃，或者是在報紙上用一小塊地方寫些“誠招”之類的文字。這些簡單粗糙、沒有深度的廣告隨處可見，形式重復，讓銷售商看起來哪里還有“誠”可言，更不會進行更深的了解。良好宣傳運作的實施前提是對市場本身的理解。以拓展性的眼光去理解市場，分析市場，不僅了解消費者現(xiàn)在需要什么還必須預測消費者將會需要什么，這是做好宣傳的基礎。在基于對市場了解的基礎上，可以采用不同的傳播手段擴大宣傳：

1、高空大力度傳播。通過高空媒體進行大力度廣告、公關活動等宣傳，強

力造勢，達到拉動式品牌推廣的效果。

2、區(qū)域性聚焦傳播。通過區(qū)域性媒體針對目標客戶群進行集中、有效的宣傳，既可以是硬廣告，也可以是軟文，抑或促銷活動等，使傳播達到最大效果。

3、點對點人員傳播。通過業(yè)務員、其他企業(yè)人員、第三方人士與目標客戶群的點對點溝通，進行更加直接、有效的傳播，還可以通過增進對客戶的了解來制定更有效的招商策略。

案例：美國花雨傘在招商服務過程中，利用其對市場的充分了解以及對資源的充分有效整合，通過波浪式傳播策略，形成大規(guī)模宣傳聯(lián)動，取得巨大的宣傳效果。第一波：公關新聞炒作，以“美國花雨傘帶來加州雨季”為主題開始進行公關新聞炒作，以新華社、新浪網(wǎng)為平臺發(fā)出新聞，全國各大報刊、網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，預計轉(zhuǎn)載篇幅不少于500篇，緊接著對內(nèi)衣行業(yè)、阿諾帕瑪公司、國際彩棉概念依次進行公關新聞、軟文炒作，形成大規(guī)模的連動效應，制造聲勢。第二波：央視廣告形象宣傳。通過央視的廣告選傳，建立高端彩棉形象，促使經(jīng)銷商進一步了解花雨傘企業(yè)實力并建立信心。

人人有希望，個個沒把握

在確定目標經(jīng)銷商的范圍之后，企業(yè)自然應該是對其發(fā)出邀請，希望所有的目標的經(jīng)銷商都能夠參加招商會，但是現(xiàn)在很多企業(yè)在招商時發(fā)現(xiàn)到場出席招商會的人數(shù)遠遠少于發(fā)出邀請函的數(shù)量，也就是很多邀請函都是無效的。江蘇一家紡企業(yè)在上海舉辦招商會，發(fā)出了500封邀請函之后就沒有進行認真的跟蹤與確認，自以為至少也有兩三百位客戶會出席，結果出席的人只有100左右，大大少于預期，招商結果可想而知。因此為了提高邀請函的有效率，增加潛在經(jīng)銷商的出席人數(shù)，可以從以下幾個方面進行準備工作：

1、人員拜訪。對于目標經(jīng)銷商，業(yè)務人員應該盡可能的親自上門拜訪，并附上產(chǎn)品宣傳手冊、加盟手冊、招商手冊等宣傳資料，進行初步溝通。

2、郵寄資料。對于沒有辦法上門拜訪的地方，應該郵寄宣傳介紹資料至目標客戶處，并且通過電話確認以及初步溝通。

3、短信保持聯(lián)系。在會前，業(yè)務員應該通過手機短信或傳真方式，不斷的與目標客戶進行溝通，加深目標客戶的意向，增強聯(lián)絡。

臨門一腳，前功盡棄

招商是一個非常系統(tǒng)的工作過程，企業(yè)在前期對產(chǎn)品、渠道、品牌傳播等方面均進行了全面的細致的工作之后，招商會成為整個招商系統(tǒng)工作中組織策劃的集中展示，成功的招商會將會把整個招商活動推向。企業(yè)需要從以下各方面進行充分細致的準備：

1、環(huán)境擺設。為了調(diào)動會場內(nèi)的氣氛，會展內(nèi)環(huán)境擺設等應該進行精心的設計，通過精心的擺設能夠體現(xiàn)企業(yè)的實力，也可以契合企業(yè)的價值賣點進行包裝，充分打動客戶的心，調(diào)動會場氣氛。

2、人員組織。招商會是集中面對客戶展示企業(yè)形象的平臺，所以招商會的組織是一項龐大復雜的組織工作，一切工作都必須井然有序地進行，否則一點點差錯就會引起大的混亂。

3、演講。演講的順序、演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準備都關系著效果，因此事先要進行專業(yè)而系統(tǒng)的訓練。因為招商會議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引經(jīng)銷商合作的活動，因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)，同時要盡可能在演講中消除投資者的疑慮，否則會適得其反。

4、資料準備。資料準備只是整個招商工作中一個極小的環(huán)節(jié)，但是這個極小的環(huán)節(jié)稍一疏忽就會對招商效果產(chǎn)生巨大影響。企業(yè)在事前應該認真對待，仔細準備。

心存疑問來，懷揣顧慮走

招商是一個引入投資、加盟經(jīng)營的一個過程，企業(yè)通過招商把投資實體與經(jīng)營實體連在一起。對于加盟商來說，這是一個付出投資與經(jīng)營的過程，并且期以得到良好的回報。因此他們一定存在許多的疑慮，比如，產(chǎn)品的質(zhì)量是否有保證?產(chǎn)品的研發(fā)能力是否強大?產(chǎn)品的品種以及結構是否完整?利潤空間如何?企業(yè)是否有品牌實力?企業(yè)是否有規(guī)模、資金實力?企業(yè)是否有信譽?廠家是否有完善的管理體制?廠家的市場服務狀況是否良好?招商會正是這樣一個消除疑慮的平臺，企業(yè)對于問題的答疑是控制招商會局面的集中體現(xiàn)，企業(yè)只有解決這些疑慮才能夠成功招商。為了消除疑慮，企業(yè)可以通過一下幾個方面去準備：

1、展示企業(yè)實力。企業(yè)可以通過一定媒體的傳播、企業(yè)榮譽等讓客戶了解企業(yè)，對企業(yè)產(chǎn)生信任。

2、建立樣板市場。企業(yè)僅靠招商廣告與業(yè)務人員的推拉還不夠，必須通過一個成功的、標準化的、規(guī)范化的樣本市場讓潛在經(jīng)銷商看到自己的未來。

3、做好長久規(guī)劃。企業(yè)要做好長遠地規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓潛在經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，讓他們看到發(fā)展的前景。

4、建立可操作的經(jīng)營模式。為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導購員的培訓、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益，消除客戶的后顧之憂。

5、事實勝于雄辯，經(jīng)銷商現(xiàn)身說法。請已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。

6、專家洗腦，消除經(jīng)銷商的疑慮。請行業(yè)內(nèi)的專家對行業(yè)和產(chǎn)品進行分析，增強產(chǎn)品的可信度。企業(yè)可針對經(jīng)銷商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在經(jīng)銷商看來，專家的解答要比企業(yè)的解答可信度要強得多。

花開萬千朵，果無顆粒收

招商會議結束后，經(jīng)銷商對企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認識，心中的疑慮也基本上消除了。通過現(xiàn)場氣氛的煽動，業(yè)務員進行及時的談判溝通，可以影響一部分經(jīng)銷商當場簽約，而且這個時候從眾心理還是表現(xiàn)的很明顯，因此為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，可以做好以下兩方面的工作：

1、進行有效、有目的的會前溝通，選出有條件、態(tài)度積極、合作傾向明確的經(jīng)銷商進行事前確定，同時咨詢一下他們的建議和意見。

2、在招商會上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)銷商首先帶頭簽約。

另外現(xiàn)在有大部分經(jīng)銷商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發(fā)熱而當時達成協(xié)議。這就需要業(yè)務人員及時跟進，趁熱打鐵，爭取實現(xiàn)合作。這對業(yè)務人員的要求比較高，企業(yè)應該在前期對業(yè)務人員進行談判培訓，做好充分的應對準備工作?？傮w來說，企業(yè)對于談判可以從以下幾個方面來準備：

1、分區(qū)談。企業(yè)可以在會場劃分特定的談判區(qū)域，把客戶根據(jù)不同性質(zhì)或

者不同規(guī)模進行分類，不同客戶分配不同的談判區(qū)域，便于談判。

2、及時談。業(yè)務員應該通過前期的溝通與會議現(xiàn)場的觀察，甄別出有強烈意向的客戶、有一般意向的客戶、意向不明的客戶，對于不同意向的客戶根據(jù)不同的談判技巧、內(nèi)容及時進行會談。

3、重點談。對于事先明確的重點客戶應該派出重點人員進行談判，對于客戶關注的重點內(nèi)容重點談判，對于不利內(nèi)容應該盡量規(guī)避。

4、專人談。應該挑選專門的談判人員，進行專門培訓；如果談判過程中遇到阻礙，應該及時安排人員配合。

加盟一路高歌，管理停滯不前

招商是為渠道服務的，企業(yè)的目的是通過招商使企業(yè)和經(jīng)銷商實現(xiàn)雙贏。渠道的建設和維護是一項系統(tǒng)復雜的工作，但很多企業(yè)把渠道拓展和建設的重心放在了招商，在成功招商后，卻忽視了渠道的精細化管理，最后往往造成出現(xiàn)市場混亂，導致終端盈利能力較低，給企業(yè)造成負面的影響。企業(yè)進行渠道精細化管理，應重點把握以下幾個方面的內(nèi)容：

1、渠道加盟管理。目前，經(jīng)銷商的數(shù)量越來越龐大，如七匹狼2006年底門店數(shù)量已經(jīng)達到1400多家，沒有一個好的渠道管理手段，經(jīng)銷商的管理難度會非常巨大，對企業(yè)總部的管理控制能力也提出了非常高的要求。

2、知識管理。渠道扁平化之后，終端的培訓工作量增加。知識管理工作包括以下內(nèi)容：渠道知識平臺建設與管理、終端銷售業(yè)務培訓、終端管理培訓、新產(chǎn)品的和培訓等等。

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中圖分類號：F276 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）007-0000-01

通過組織開展會展活動，來吸引客戶，這是擴大招商引資的有效途徑和方法。在當前的形勢下，通過提高會展成效來擴大招商引資，成為一種趨勢。在會展活動開展及其招商引資過程中，應當認真做好以下工作。

一、借助現(xiàn)有的資源，積極招商招展

隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展和市場經(jīng)濟體制改革的不斷深化，在招商引資過程中，我們應當立足實際，借助現(xiàn)有的資源，在更大范圍內(nèi)借助智力資源，并且在更高層次上爭取多方支持。在此過程中，各級領導應當加強思想重視，親自帶隊，必要時登門拜訪，邀請相關單位和部門領導。同時，還要派出一些小分隊，到目標城市、地區(qū)邀請知名企業(yè)或者跨國公司、投資機構等。通過電話、微信以及電子郵件和信函等方式，多渠道、多元化、多層次地寄發(fā)邀請函。委托經(jīng)濟組織、商會以及投資中介機構和商，發(fā)出邀請函，積極進行招商招展。此外，還可以通過推行網(wǎng)上點對點的招商方式，通過召開各種形式的會議，拓展邀請渠道，重點邀請一些中介服務機構、產(chǎn)權交易機構與會參展。廣泛動員本市單位、企業(yè)和部門，多渠道、多元化地邀請課上，尤其是外國客商和港澳臺客商等參展?？傊枰⒆銓嶋H，利用現(xiàn)有的資源，不斷拓展招商渠道，做好招商招展工作。

二、收集招商信息，強化招商項目預約

招商招展的經(jīng)濟本質(zhì)在于促進生產(chǎn)要素的快速流動和發(fā)展，項目的成功對接，是招商招展的核心所在，做好投資預約以及洽談工作，是招商洽談會取得的顯著成效，并且是一種有效的途徑和手段。對于投資預約洽談工作而言，其主要包含了四個方面的內(nèi)容。第一，項目征集階段，主要是借助報紙、電視、網(wǎng)站等新聞媒體的力量，向全社會范圍內(nèi)進行廣泛的征集項目，然后安裝國際商業(yè)計劃書，精心包裝招商項目，在投資預約的基礎上，盡可能撮合服務系統(tǒng)統(tǒng)一預約和登記，這有利于各代表團以及境外投資信息之間的共建共享，而且還可以擴大商機。第二，信息收集。在招商會展期間，應當深入研究全球化發(fā)生在戰(zhàn)略，多收集一些關于跨國公司、投資中介公司的動向，并且結合現(xiàn)有的投資需求和要求，對招商項目進行包裝，使其更有針對性。第三，會前進行預約。在招商會展正式開始之前，應當對項目合作單位及其提供的信息及時進行溝通，并且熟悉會展項目狀況，在此基礎上尋求洽談機會和切入點。第四，與會期間，做好磋商撮合工作。在招商會展期間，結合現(xiàn)有的條件，利用投資預約洽談體系，為項目方以及投資方全面了解和把握市場規(guī)律、探尋合適的合作對象，即時進行撮合。必要時，可以組織開展面對面的洽談活動，以此來提高會展項目的招商成功率。

三、做好布展施工，樹立良好形象

所謂招商引資，實際上就是推銷投資環(huán)境。在此過程中，關鍵要把握住三個環(huán)節(jié)，即加強推介、組織招商以及改善服務。在招商引資過程中，尤其是開展洽談會時，應當將投資洽談館以及商品貿(mào)易館分開布設，將投資洽談作為重點。在投資洽談館上，設若干個展位，以供招商之需。需要注意的是，招商布展設計時，應當本著現(xiàn)代、主題和效率原則，展示產(chǎn)品應當形神皆備。同時，招商布展應當講究特色、協(xié)調(diào)以及藝術性，能夠凸顯此次招商引資的特點，并努力營造一種和諧、共贏的投資洽談氛圍。第一，必須突出招商重點及特點。在招商布展過程中，應當從根本上克服傳統(tǒng)的求大、求全的思想觀念，而且還要突出重點和特色項目，加強投資宣傳、改善投資環(huán)境。同時，還要將展示洽談與招商布展結合在一起，找到其中的亮點。第二，增強招商布展的服務功能，體現(xiàn)本次招商的特色。比如，投資項目洽談館內(nèi)，應當以項目企業(yè)作為主體，重點突出項目本身的特色、突出企業(yè)的作用，有利于各方洽談。參展團應當進行綜合服務，積極開展各種投資活動。再如，商品貿(mào)易館，應當全面展示招商引資項目的形象及其品位。在招商布展過程中，建議以圖為中心和手段，這樣有利于商品的促銷，能夠重點展銷名、優(yōu)、新、特產(chǎn)品，而且可以實現(xiàn)大宗貿(mào)易訂貨以及商務合作事項洽談之目的。在此過程中，一些知名參展企業(yè)，可以將產(chǎn)品直接面向客商以及與會參觀者，可以實現(xiàn)零售訂貨。第三，注重會展的視覺效果。招商引資會展過程中，應當確保視覺效果醒目、有氣勢，而且還要別致、突出個性。第四，應當采用多種手段進行展示。實踐中，可以大量應用多媒體、聲光電以及計算機電腦等現(xiàn)代化的技術手段，展示企業(yè)、項目以及產(chǎn)品，致力于打造一個信息化的招商交流平臺。

四、做好接待工作

為了能夠充分展示新形象，在招商引資活動組織開展過程中，應當積極改善服務內(nèi)容和模式，讓客商們對招商主辦單位和本地留下美好印象。在此過程中，環(huán)境整治、營造氛圍是必不可少的，而且還要為展團配備志愿者，為他們提供更為優(yōu)質(zhì)的人性化服務。同時，還是要完善各項設施，規(guī)范市場，優(yōu)化服務質(zhì)量；抓好展會期間的安全工作，整治治安環(huán)境，努力創(chuàng)造健康、和諧的會展氛圍。做好接待工作，重點要創(chuàng)新思路，將服務意識、思想觀念與國際接軌。第一，接待工作應當落實責任，提升服務質(zhì)量和檔次。第二，客商報到一定要規(guī)范化管理?？茖W設計報到流程，客商多而井然有序。第三，交通組織以及服務一定要到位，按照高規(guī)格和標準配備標識，交通要道預先策劃車輛順利通行預案，發(fā)放專用車輛通行證，營造有序、文明的交通秩序。第四，協(xié)調(diào)和保障客商餐飲、住宿，讓與會客商吃、住、行滿意、安心。

五、結語

實踐中，應當立足實際，不斷提高會展成效，強化雙向互動，并以此來擴大招商引資，提高招商會展上的投資洽談成功率。

篇6

1、傳統(tǒng)招商方式受到威脅

①、傳統(tǒng)的集中招商因部分企業(yè)的誠信問題（比如：對客戶的承諾未能及時對限、客戶按時匯款而并未及時接到貨物，或者在產(chǎn)品運作的短期內(nèi)即轉(zhuǎn)移營銷工作重心，對現(xiàn)有經(jīng)銷商不聞不問）而導致客戶對企業(yè)的信任度降低；

②、國家管理日趨規(guī)范和藥品營銷環(huán)境的迅速變化，傳統(tǒng)的營銷模式受到嚴峻考驗，而大多數(shù)企業(yè)的轉(zhuǎn)變或不能給客戶提供良好的配套指導，使經(jīng)銷商感到非常吃力；

2、絕大部分經(jīng)銷商受當?shù)丨h(huán)境的響

產(chǎn)品在區(qū)域經(jīng)營過程中，容易受當?shù)丨h(huán)境的影響，縮短產(chǎn)品的生命周期：

①、 地政關系緊張導致產(chǎn)品經(jīng)營受到影響或被迫停止銷售；

②、在市場上短期內(nèi)未達到銷售規(guī)模，影響經(jīng)銷商信心；

③、宣傳與銷售達到一定規(guī)模后，經(jīng)銷商實施“突然死亡策略”，進行超大幅度的降價，使產(chǎn)品成為匆匆過客。

3、當?shù)貙嵙ε伤帢I(yè)公司和連鎖藥店開始涉足藥品

許多有實力的區(qū)域性藥業(yè)公司和連鎖藥店，受利潤和自身硬件的推動，開始參與到藥品經(jīng)銷商的行列中來，這對于藥品的經(jīng)營有著天時、地利、人和的得天獨厚之道。

①、所的品牌在本藥業(yè)或本醫(yī)藥連鎖成為無成本的首推品牌，（比如大參林修正的太和圣肝等等）；

②、與當?shù)氐恼畽C關和藥品管理部門存在著良好的關系，會有很大程度的經(jīng)營環(huán)境；

③、自身就是良好的銷售終端，在終端包裝和維護方面處于低成本運作且能達到預期效果；

④、與周圍或周邊的同行關系容易溝通，以利于本區(qū)域銷售網(wǎng)絡的形成。

二、區(qū)域市場招商的操作

（一）、區(qū)域招商操作流程

（二）、招商具體操作

1、市場調(diào)研

①、市場環(huán)境：主要了解人口狀況，經(jīng)濟收入，消費觀念，保健意識，骨病發(fā)病狀況；

②、外聯(lián)環(huán)境：了解當?shù)厮幤繁O(jiān)管部門的監(jiān)管力度及廣告宣傳、活動宣傳、貨流的寬松度；

③、終端渠道：當?shù)厮幤方K端的分布及主導情況，月度進銷動態(tài)；

④、客戶資信：商業(yè)客戶的經(jīng)濟實力、配貨能力、商業(yè)信譽、在該區(qū)域的影響力、與政府機關和藥品監(jiān)管部門的關系等

⑤、媒體調(diào)研：主要調(diào)研電視、報媒、廣播、夾報、?？取?/p>

電視：

■ 了解當?shù)仉娨晝r格、近期的電視節(jié)目；

■ 當?shù)仉娨暿找暵试谇叭坏念l道；

■ 藥品廣告的自由度；

■ 當?shù)蒯t(yī)療及藥品廣告的播出情況；

■ 競品電視廣告品牌及投放頻次；

報紙：

■ 當?shù)刂髁鲌蠹埖陌l(fā)行量、發(fā)行周期、發(fā)行的版數(shù)；

■ 報媒的欄目及相對應的周日；

■ 報紙受眾的年齡構成、文化層次，是零售還是訂閱；

■ 廣告的自由度，廣告軟文與硬性廣告的價格及折扣情況；

■ 了解夾報的價格、到位率及當?shù)貙A報的可信度。

?？ㄍㄖ獑危?/p>

■ 調(diào)研當?shù)毓ど獭⒊潜O(jiān)對?？?、張貼、通知單的執(zhí)法力度；

■ 了解與收集區(qū)域競品的?？麄鲀?nèi)容；

■ ?？?shù)匦麄鞯男Ч拖M者對專刊的接受程度。

⑥、競品狀況：

■ 競品的品牌、與當?shù)氐暮献鲉挝患扒?、產(chǎn)品實力、市場份額、月銷售量及盈利情況；

■ 競品的媒體選擇、廣告類別（品牌或?qū)ｎ}）、廣告內(nèi)容、廣告頻次、播出段位、廣告效果；

■ 了解競品及骨病門診中的領軍品牌或醫(yī)療機構。

2、擬定市場推廣方案

根據(jù)市場詳細調(diào)研回來的數(shù)據(jù)進行分析和評估，并以評估結果為參照物擬定針對該區(qū)域市場的推廣方案，以便與商業(yè)客戶的選擇與談判。市場推廣方案必須有以下幾個方面。

①、操作模式

根據(jù)本區(qū)域市場的實際特點，制定合理的市場操作模式，對市場運作的渠道窄寬選擇，媒體宣傳策略、市場整合策略、促銷時機、促銷手段、市場管理制度等；

②、媒體計劃

根據(jù)市場操作模式，制定相對應的近期媒體宣傳組合與宣傳計劃：是電視+地面還是報媒+地面？電視宣傳是專題、是品牌還是品牌+專題？報媒平面投放的周期計劃，廣告形式是軟文、是硬性廣告還是軟硬結合？地面?？裁磿r機加以配合等方面；

③ 、渠道分銷：

在本區(qū)域選定經(jīng)銷商后，各縣級市場的分銷商的選擇，要列出多個候選分銷商，并對其經(jīng)濟狀況、商業(yè)信譽、銷售能力等給予評估，以供區(qū)域經(jīng)銷商在選擇分銷商的時候參考；

④ 、促銷手段：

在產(chǎn)品上市的三個月內(nèi)，依照市場的狀況，在不同階段可以開展不同階段開展不同的促銷活動，促銷是免費試用還是買贈；

⑤、打擊競品：主要是打擊競爭產(chǎn)品和骨病門診的方法及手段。

3、商業(yè)客戶的談判與確定

經(jīng)過調(diào)研數(shù)據(jù)的分析與評估，確定候選區(qū)域經(jīng)銷商后，就要開展針對政策、宣傳計劃與市場支持方面進行細節(jié)性談判了，如果達到雙方的共同意向，則可確定并著手區(qū)域內(nèi)招分銷商的工作了。

在開始分銷商的洽談之前，公司代表要與區(qū)域經(jīng)銷商制定符合本地區(qū)的分銷政策，包括：市場運作模式、媒體宣傳支持、發(fā)貨途徑、結款方式、利潤空間、管理制度等。

4、分銷商的選擇與洽談

在區(qū)域經(jīng)銷商確定后，公司人員則要幫助該區(qū)域經(jīng)銷商進行區(qū)域內(nèi)招分銷商了，這項工作是區(qū)域招商工作是否成功的關鍵性所在：

①、根據(jù)市場調(diào)研的數(shù)據(jù)，進行逐個排查，分析作為分銷商的各項指標；

②、公司專職人員代表公司與作為當?shù)睾献鲉挝坏膮^(qū)域經(jīng)銷商進行各項政策的溝通；

③、對本縣（區(qū)）的媒體宣傳計劃進行討論，以更深一步了解當?shù)孛襟w情況；

④、在談定并簽定正式合同后及時溝通招商會事項，并說明會在招商會還要再簽一份合同，以帶動其它區(qū)域到場的候選分銷商。

5、產(chǎn)品招商推廣會

在選擇好區(qū)域經(jīng)銷商和、與全部候選分銷商溝通后并與部分分銷商溝通好后（至少一個縣區(qū)要有一家在本次招商會上進行合同的正式簽定），就可以確定招商會的時間與地點了。

①、招商會時間：最好放于下午3：00—5：00；

②、招商會地點：當?shù)刂雀摺⒓墑e高且?guī)в懈邫n會議室的商務酒店或賓館；

③、招商會流程：

會前準備：

■ 電話通知：由招商業(yè)務負責人親自電話通知，詳細告知會議時間、地點、會議安排；

■ 邀請函：由招商業(yè)務負責人與當?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商負責人一同將會議邀請函送到候選分銷商總經(jīng)理處；

■ 聯(lián)系會議賓館：選擇在當?shù)刂雀?、級別高且?guī)в懈邫n會議室的商務酒店或賓館；

■ 準備會議資料：招商意向書、招商政策文件、禮品、參會證、市場推廣計劃書、媒體計劃書等。

■ 嘉賓邀請：藥品監(jiān)督管理局副局長以上領導、工商局副局長或商廣科科長、電視臺廣告部主任、報社廣告科（部）負責人

會議現(xiàn)場：（120分鐘）

■ 主持人介紹本次活動的主題和參會嘉賓；

■ 陳李濟藥廠副廠長進行產(chǎn)品介紹

■ 當?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商分析本地骨病市場空間及產(chǎn)品的信心；

■ 藥監(jiān)或工商領導講話（至少一個部門領導講話）；

■ 產(chǎn)品品牌廣告、專題廣告賞析；

■ 全部基本確定的候選分銷商發(fā)表看法，并表示會后簽定合作合同；

■ 30分鐘時間的休息，招商業(yè)務人員單獨與候選分銷商溝通

■ 簽約儀式（分銷商與區(qū)域經(jīng)銷商簽定分銷協(xié)議）。

會議跟進：

■ 對已經(jīng)簽了合同的分銷商進行匯款及進貨督促；

■ 對參會但未簽定合同的候選分銷商再次溝通，了解是哪個方面的障礙并及時消除，以達成合作；

篇7

一、事前準備

1．精準定制企業(yè)參加糖酒會的主題

糖酒會是全國客商的盛會，企業(yè)確立參加糖酒會，其目的首先必須明確：是宣傳？是造勢？是達成合同？是溝通客戶？是推廣新品？是聚會老客戶，認識新客戶？……有了的目的和目標，企業(yè)須精準制定參會的主題，什么樣的主題適合企業(yè)的核心理念與客戶理念，適合企業(yè)的產(chǎn)品理念與消費者理念？制定精準的主題是企業(yè)參會策略的核心，是展會一切工作的中心思想，企業(yè)必須高度重視！

例如，一個專業(yè)從事散貨經(jīng)營的企業(yè)，它確立的主題是：“誠招散裝客戶！聯(lián)手共贏未來！”它的主題鮮明，目的明確，它要的客戶是散貨類型，它的合作基調(diào)是“聯(lián)手”，也就是廠商合力，共同投入，共同開發(fā)，實現(xiàn)雙贏！對于非散貨類客戶既好婉言謝絕，又可以節(jié)省時間，實現(xiàn)目標客戶的洽商。

2. 精確制定糖酒會布展工作細則

布展工作是參加糖酒會工作的重要一環(huán)，因此做好布展準備是企業(yè)成功參加糖酒會的前提。決定參加糖酒會企業(yè)，必須成立專案工作小組全面負責布展的準備工作，一般而言：企業(yè)須先行聯(lián)系糖酒會廣告公司或酒店，進行會場位置購買、量好展位面積、做好展位功能區(qū)規(guī)劃，有條件的還可以做好展位效果圖，確立展位功能布建規(guī)劃，明確主題展示區(qū)、迎賓區(qū)、新、老品展示區(qū)、客戶洽商區(qū)、重點客戶接待區(qū)等。根據(jù)各相關區(qū)域的規(guī)劃，明確各功能區(qū)費用預算、物料明細；明確各類物料的制作費用、制作單位、制作時間；明確專案小組成員的分工、工作跟蹤、進度掌控等。

3．精準定制新產(chǎn)品上市的細則

糖酒會是全國客商云集、引領產(chǎn)品潮流的盛會，是尋求新產(chǎn)品的最佳平臺，是眾多企業(yè)推廣新產(chǎn)品的主要窗口。因此，做好新產(chǎn)品上市準備是參展企業(yè)的重點工作之一。企業(yè)必須確立新產(chǎn)品的種類、形式、價位、推廣政策等；要明確重點推廣品類、輔助推廣品類；要充分考慮新產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，以及競爭品類、競品策略，并制定應對辦法。

4．精準定制銷售團隊的培訓內(nèi)容

糖酒會是一個團隊項目，自然需要參會人員的協(xié)同作戰(zhàn)，因此，參展企業(yè)對參展人員必須先行分工，專案培訓，才能做到組織有序，團結合作，要充分考慮每一個環(huán)節(jié)會遇見的問題和突出情況，制定多種應對方案，全面訓導團隊如何應對！

5．精準鎖定目標客戶

企業(yè)一旦確立參加糖酒會，在參會之前，一定要邀請目標客戶，不管是新客戶還是老客戶，在邀請客戶時一定要正規(guī)操作，除了電話邀請，一定要通過請?zhí)騻髡嫦掳l(fā)邀請函，要讓目標客戶明確知道貴公司的展會時間，展位位置、展會負責人、聯(lián)系方式等。最好在邀請函中圖文并茂地加以注明，以免客戶在到會的路上浪費太多的時間。

二、事中控制

6．精準制定各種差異化的談判策略

由于多級化的商業(yè)渠道決定現(xiàn)代商業(yè)的復雜性，因此，企業(yè)在展會現(xiàn)場會遇到各類渠道客戶，有零售商、商、終端賣手等等，真誠購買、假象購買的都有，所以，對于不同渠道的客戶，企業(yè)一定要制定不同的談判策略，對于零售商如何報價？怎樣支持？對于商如何報價？怎樣支持？這些都是企業(yè)必須先行預見的問題，因此，制定差異化的談判策略，不要輕易爆料公司的底線，是每一個企業(yè)應相當重視的問題，一旦把握不好，爆料公司的底線，就算找到好的商，其結果是商被終端逼得無利可圖，失去經(jīng)營信心，最終放棄公司產(chǎn)品。

7．精準定制各項招商政策

參加糖酒會的客戶，除對企業(yè)產(chǎn)品感興趣以外，它們更關心企業(yè)的招商政策，好的產(chǎn)品沒有好的政策，是很難獲得客戶的青睞，因此，制定適合市場和適合產(chǎn)品的招商政策，也是敲開客戶大門的重要因素。就客戶而言，他們所關心的政策成因主要表現(xiàn)在以下幾個方面：首批款獎勵政策、市場支持政策、產(chǎn)品售后服務政策、經(jīng)銷商合同政策等等。因此，企業(yè)必須根據(jù)自身產(chǎn)品的特性，結合市場競爭態(tài)勢，充分把握以上因素、制定科學的招商政策。在展會現(xiàn)場跟客戶充分溝通，十分清楚地介紹給與會客戶。

8．精確記錄面談細節(jié)，開好每日工作總結會

糖酒會是一個忙碌的盛會，面對全國客商的到來，每一個參展企業(yè)都務必做好客戶洽商記錄，收取客戶名片，作為事后跟進的重要依據(jù)，對于到會的客戶，每個負責接待的企業(yè)銷售人員，都必須做好會談紀錄，詳細注明客戶的品牌、強勢的渠道、資金實力等重要信息，作為企業(yè)選擇客戶的重要依據(jù)和事后補充客戶的重要依據(jù)。

9．達成合作意向，收取定金，以明確和強化合作的可能性

企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的渠道定位，必須有先擇的進行招商，達到企業(yè)產(chǎn)品與渠道的高度復合，對于企業(yè)首先的意向客戶，最好在會上簽訂合同，明確合作關系，為了防止目標客戶被競品搶奪，對達成合作或合作意向的客戶，企業(yè)最好當場收取一定的定金，以作為雙方鞏固關系的基礎。

三、事后的調(diào)整及完善

10．精準調(diào)整及完善企業(yè)的策略

企業(yè)在參加糖酒會的過程中，除招商以外，也是檢驗企業(yè)策略是否完善？與市場反映是否符合的過程，如果企業(yè)戰(zhàn)略與糖酒會一線客戶反饋的信息不符，企業(yè)應立即做好戰(zhàn)略調(diào)整，及時修正，以更好貼近市場。主要涉及企業(yè)的產(chǎn)品策略、渠道策略、區(qū)域策略等等。比如，企業(yè)原本沒有計劃重點打造東北三省，但招商會所簽訂的東北客戶很多，企業(yè)不得不考慮該區(qū)域是否配備人員，是否從事市場精耕？這些企業(yè)都是企業(yè)重點的調(diào)整因素。

11．招商政策的精準調(diào)整及完善

參加糖酒會的企業(yè)必須定好自己的招商政策，在與客戶的洽談中，哪些政策與客戶的反應不符，哪些政策是客戶反映但企業(yè)尚沒有考慮的因素，針對于這些情況，企業(yè)必須及時做出調(diào)整和完善。好的招商政策是企業(yè)產(chǎn)品快速嫁接渠道的關鍵。

12．每一個團隊成員精準的定位調(diào)整及流程完善

每一個參展企業(yè)都必須做好洽商團隊的事前分工與培訓，即使這樣，也可能不可避免的存在計劃與實際的差異，在招商過程中要及時根據(jù)會場的情況進行調(diào)整和完善?？赡芙哟藛T太忙？可能洽沒人員太忙？為了不錯過會上的每個機會，必須充分發(fā)揮每一個參會團隊的功能，及時調(diào)整、分配任務，以達到最佳的組合。

13．精準定制及調(diào)整符合市場需求的產(chǎn)品線

產(chǎn)品是招商會最佳武器，好的產(chǎn)品自然會說話，因此，做好產(chǎn)品展示，是招商會重中之重的工作。參會企業(yè)必須充分考慮參會產(chǎn)品的規(guī)格、包裝、陳列等各種因素，由于產(chǎn)品規(guī)格的不同，其涉及渠道的深度也不同，可能企業(yè)本沒有將自己的產(chǎn)品定位流通，但其產(chǎn)品頗受流通客戶青睞，因此，是否開發(fā)符合流通渠道的產(chǎn)品線，是否調(diào)整及完善，都是企業(yè)重點考慮的因素。

14．客戶的精準調(diào)整及完善

面對全國各地的客戶的到來，以及眾多企業(yè)的參展，企業(yè)必須防止競爭對手搶奪客戶。由于先前定好但會中有變動的客戶，企業(yè)是否另行招商、深入溝通？由于會中可能先前定好客戶，但該地區(qū)有最佳的目標客戶的合作意向，是否做出調(diào)整？都是企業(yè)可能面臨的突發(fā)事件，企業(yè)如何調(diào)整及完善，將直接影響企業(yè)產(chǎn)品在當?shù)氐匿N售結果，企業(yè)必須高度重視。

四、完美的收官

15．做好產(chǎn)能的精準預測，迎接發(fā)貨高峰

根據(jù)糖酒會的招商成果，參展企業(yè)必須充分估計企業(yè)的產(chǎn)能水平，如果對招商的成果預見不足，沒有組織好產(chǎn)能建設，由于定單過多造成客戶的貨不及時，會流失部分客戶，也會給競爭對手留下許多空間，因此，做好產(chǎn)能調(diào)整與建設，是參會企業(yè)會后的重中之重的工作。

16．精準鎖定潛力客戶，派出團隊專程跟進，深入溝通客戶，進一步洽商待定客戶

由于糖酒會會場的忙碌，部分重點客戶沒有當場簽訂合同，但有強烈的合作意向。企業(yè)應在會后出動銷售人員及時跟進，要充分抓住會后客戶的“熱情”期，盡快達成合同，一般而言，企業(yè)要根據(jù)招商會成果，分人員、分客戶、分區(qū)域進行拜訪，對于合作客戶進行深入了解，對于未合作的客戶深入溝通，以達到對新老客戶的實力的掌控，為下一階段的工作部署和調(diào)整做好準備。

17．發(fā)揮客服功能，定期溝通客戶，精準掌控客戶動態(tài)

篇8

1、批發(fā)模式

貨品主要通過一些大的批發(fā)市場的批發(fā)商來銷售，因為批發(fā)市場輻射面廣，而很多大的批發(fā)商擁有覆蓋全國的銷售網(wǎng)點，利用他們的網(wǎng)絡能很快將產(chǎn)品在市場上鋪開，迅速實現(xiàn)資金的回籠。這是國內(nèi)一些中低檔產(chǎn)品常用的銷售模式。

2、特許加盟方式

采用連鎖特許的方式，由公司特許總部直接發(fā)展終端加盟商，或由特許中間商發(fā)展終端加盟商。終端按統(tǒng)一的品牌風格進行經(jīng)營。現(xiàn)在休閑服品牌多用特許加盟的方式運作。

3、商模式

這種模式一般是把全國市場根據(jù)地域特點劃分為若干市場區(qū)域，在每區(qū)域設立商，企業(yè)授權商全權負責該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作，由商發(fā)展和管理下屬終端商。

4、分公司模式

廠家直接在各區(qū)域設立分公司，由分公司直接發(fā)展和管理終端商，或者開設自營店和進駐商場專柜、超市等。

你的品牌將準備采用哪一種渠道模式？在確定好你的渠道定位以后，你就可以進行招商操作了。通常服裝企業(yè)招商主要是通過以下幾種途徑：

一、通過媒體廣告招商

通過在媒體招商廣告能夠比較迅速將產(chǎn)品的招商信息傳播開來，是一種比較快速進入市場的方式，但成本較高，而且絕大多數(shù)信息都傳達給了非意向客戶，浪費比較大。因為信息量大、停留穩(wěn)定及保存時間長等原因，一般平面媒體比較適合作為招商廣告的載體。

1、媒體的選擇

行業(yè)媒體：這類媒體主要內(nèi)容都是圍繞服裝展開的，因而在行業(yè)里有比較大的影響，讀者群也以行業(yè)人士為主，比如：《中國服飾報》、《服裝時報》、《服裝服飾商情報》、《中國服裝》、《服裝界》等媒體。當然，行業(yè)媒體還可以進行進一步細分，做內(nèi)衣的可以選擇《內(nèi)衣風》、《時尚內(nèi)衣》等，做調(diào)整型衣的還可以選擇《美容時尚報》、《健康與美容》等。

專業(yè)媒體：中國目前做招商最好的專業(yè)平面媒體有三家：《銷售與市場》、《商界》、《中國經(jīng)營報》。通過這類媒體招到的客戶也許沒有服裝從業(yè)經(jīng)驗，但他們一般具有比較領先的市場運作意識，在市場操作方面能力比較強，但這三本媒體的價格相對而言都較高。

大眾化媒體：比如：《知音》、《家庭》等，因為其發(fā)行量和影響都很大，且服裝業(yè)從也門檻低，完全也可以吸引到一些有閑散資金和興趣的投資者加盟。很多企業(yè)往往只在這類媒體形象廣告，殊不知，這也是招商的一種很好的載體，當然，這也要看你的品牌定位在什么檔次，一般這類媒體只適合大眾化的品牌。筆者先后操作過兩個服裝品牌在這類媒體刊登招商廣告，就取得了很好的效果。

現(xiàn)在，網(wǎng)絡等新興媒體的迅猛發(fā)展，又為招商拓展提供了另一種有效途徑。中國網(wǎng)民的迅速增加，使得很多服裝網(wǎng)站的日點擊率已經(jīng)突破幾十萬，網(wǎng)絡已經(jīng)逐漸成為招商的媒體新貴。

此外，在服裝批發(fā)市場的主要位置大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。

媒體選擇應該根據(jù)招商目標對象靈活選取，比如針對某區(qū)域招商則可以考慮選擇該區(qū)域的強勢媒體。

2、招商廣告的內(nèi)容

你的招商廣告一定要有吸引力，因為現(xiàn)在招商的服裝品牌實在太多，在有限的版面里，你必須詳細的傳達你的產(chǎn)品信息，以及一定的加盟政策，能有效吸引加盟者的眼光并引起興趣。服裝廣告往往圖文并貌更具有吸引力，再適當加上點創(chuàng)意吧。

還有，記住，招商廣告以揚長避短為原則，重點表現(xiàn)你的強項。

二、招商會

招商會是直接針對目標客戶進行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品會（時裝秀）結合往往能起到比較好的效果。通常招商會需要以下流程：

1、確定目標客戶群體。是全國性的招商，還是區(qū)域性的招商？

2、確定招商會的主題、時間、地點。是以展示公司實力為主呢？還是以公司新品為主？還是有其它的重大活動參與其中。比如某企業(yè)趕在其公司慶典十周年之際，推出其第二品牌并進行全國招商，還推出了一場“十年經(jīng)典”的歷程回顧時裝匯展，就博得了與會客戶的高度認同，讓很多新客戶對公司的實力也深信不疑。

3、給目標客戶群體發(fā)送邀請函、宣傳資料。

4、選擇落實模特，確定時裝秀等推廣事宜。

5、在有效媒體刊登招商會活動的廣告。

6、開會前幾天電話跟蹤客戶參加情況。

7、確定客戶的餐飲、住宿等事宜。

8、開會、展示公司實力、闡述公司銷售政策、加盟方案、模特走秀展示產(chǎn)品等。

9、洽談簽定合同。

10、相關人員進行業(yè)務跟進。

一般區(qū)域性的招商活動采用招商會的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費用也不是很高。

三、展會招商

現(xiàn)在各類服裝服飾展會很多，影響最大的當屬每年于北京舉辦的CHIC中國國際服裝服飾博覽會，該展會可以看作是服裝行業(yè)內(nèi)人士的一次大型盛會，在該展會上能看到眾多著名廠家、商、原材料商、內(nèi)衣從業(yè)人員等的身影。如果能在展會上配合時裝會，更可以最直接的給目標客戶展現(xiàn)公司的實力和產(chǎn)品信息。

服裝展會現(xiàn)在細分比較多，比如休閑裝展、內(nèi)衣展、童裝展、女裝展等。每個展會都直接面對目標人群，你可以根據(jù)你產(chǎn)品的歸屬來選擇參加合適的展會。

不過，隨著展會經(jīng)濟的過速發(fā)展，現(xiàn)在的形形的展會實在太多，展會的效果不一和舉辦隊伍素質(zhì)也良莠不齊。有些展會本身影響很小，卻在宣傳中肆意夸大，導致很多參展方達不到預定目標。所以，參展之前，你一定要對展會的主辦方、該展會的歷史情況等做一些了解，以免上當。

利用展會進行招商，相關的配合宣傳推廣工作一定要跟上，在展會上招商其實是和競爭對手的直接博弈，最需要實力和風格來說話，如何做到與眾不同，如何做到脫穎而出，請在參展前細思量。

四、人員招商

人員招商直接面對目標客戶群體，主要通過人員的有效溝通來說服客戶，成本相對也比較低廉，但速度較慢，對人的素質(zhì)要求也比較高。此種方式一般適合在市場成熟期，在撤換客戶或者新進小范圍區(qū)域招商時候采用比較合適。人員招商一般步驟如下：

1 收集相關客戶資料。如客戶經(jīng)營情況、聲譽、資金實力甚至其個人喜好等，知己知彼，才能在談判中處于有利位置。

篇9

記得在中國武術中最上乘的境界是講究“見招拆招和招招制敵”，甚至還有“無招勝有招”的說法。那么，怎么樣才能使自己成為武林至尊或者高手呢？練武不煉功到老一場空，首先要看我們基本功練得怎么樣？！再則得看看對招式的領悟和運用能力，常言道，“世上本沒絕招，當你熟練某一招到悟透的境界，它便成了絕招”。其實，搞招商和習武術一樣，肯定是存在強者之說的，多年的市場實踐和專業(yè)的咨詢經(jīng)歷告訴我們，任何優(yōu)秀的市場動作結果都絕非一招所致，它必須得建立在一定基礎之上的，所以企業(yè)首先得練好內(nèi)功，在整個招商規(guī)劃上全方位做好如下工作：從大的方面講有：企業(yè)戰(zhàn)略；市場策略；品牌規(guī)劃；投資額度計劃和控制；企業(yè)資源的有效整合等。從細致的方面講有：營銷隊伍的組建；人力資源的管理和培訓；市場的整體規(guī)劃；招商政策的制定；實施過程的把控；產(chǎn)品核心概念的提煉（市場最終的占有率取決于消費者的認可度）；促銷方案的策劃（廣告類、促銷活動類、終端促銷品類等）；招商工具的設計（企業(yè)、產(chǎn)品、政策、營銷方案的包裝，具體的說他們包括招商廣告、招商手冊、市場管理手冊、促銷手冊等）；客情關系的維護（與中間商的關系等）；售后服務規(guī)范的設制（對中間商、消費者等的售后服務）等。雖然招商只是市場渠道建設的一種方式，但他也是一項綜合的營銷系統(tǒng)工程，同時與企業(yè)的整體營銷方案是緊密相聯(lián)的，又因為目前國內(nèi)招商大環(huán)境的日益復雜化和應招者的更加趨于理性化，只有在這基礎工作做得較完美的情況下，才可能產(chǎn)生絕招，在把握好絕招的情況下，才更有可能在市場競爭脫穎而出。 打造招商的利器——招商中的“招”

也就是說，要想達到理想的招商預期目標，我們得很好的把上面兩個方面所包含的內(nèi)容融入到整個招商規(guī)劃和招商運作中去，致力做好以下四個方面的事情，在這四個方面下功夫，悟熟、悟透，便可形成絕殺。

解決應招者“來”的問題——讓商家產(chǎn)生好奇心

從源頭上看，組織招商活動的第一步就是招商信息，即廠家特意為自己的“招商項目”和“尋求項目的商家”之間安排的第一次“不期而遇”，能否給對方留下深刻的印象或讓對方一見鐘情，往往在此一舉。廣告能否吸引更多的眼球和讓中間商對企業(yè)的招商項目產(chǎn)生好奇心，是我們達到預期招商效果的前提條件之一，因此，我們不得不在媒體的選擇和廣告的創(chuàng)意、設計上下功夫。首先，我們來探討一下目前國內(nèi)用來招商信息的媒介（電視、報刊、電臺等）和其它信息方式及其特點：電視廣告（包括電視游動字幕）——電視廣告費用相對太高，字幕效果不太好，建議招商初期不要采用這種方式為主導；報刊（包括雜志）——影響周期性較長，受眾面較廣，目標鎖定性強，費用相對較低，應為主選方向；電臺——面對的受眾群體不對，一般不予考慮；區(qū)域直投——直接鎖定目標群，但人力耗費太大，且對人員素質(zhì)要求很高，否則不如不做，以免產(chǎn)生副作用，針對報刊廣告覆蓋不到的盲區(qū)或信息反饋量相對較少的地區(qū)可以考慮直投，因此應作為一種強有力的信息補充手段；利用地區(qū)性《黃頁》有針對性的主動發(fā)函——費用較低，是一種廣招薄取的方法，對人員溝通技巧要求較高，工作量相當大，因此作為一種最后的、萬不得以的信息補充方式。作為版面的選擇、篇幅的大小在這里暫且不談。鎖定媒介后，再解決“看”的問題：媒介招商廣告，他是企業(yè)對外傳遞招商信息的一種有效手段，也是一種必須用的手段，且中間商往往獲取企業(yè)招商信息的方式也就是通過媒介招商廣告，因此，我們在招商廣告設計方面必須達到如下兩點要求：平面設計方面要搶眼，當商家翻過報刊廣告所在的那一頁時，能吸引住對方的眼球；文字表述方面要有自己的亮點，能讓對方動心或產(chǎn)生好奇心理，如能讓對方打電話來咨詢具體招商情況或索要招商資料，便達到了理想的效果。

利用《招商手冊》充分拔動中間商想獲利的心弦，才能達到預期的目的。因為，該手冊往往是第二次向中間商傳遞信息，比招商廣告所包含的信息量要大得多，將給商家發(fā)出更為強烈的刺激。能否讓被吸引的眼球“放亮”萌發(fā)出來進一步探個究竟的想法，則是判斷該手冊設計和運用成功與否的恒量標準。因此在設計《招商手冊》時，我們要特別注意其中有要點：篇幅結構上不能漏項，行業(yè)背景、企業(yè)簡介、產(chǎn)品核心概念、運作模式綱要、盈利概念推算、招商政策分析等；平面設計、印刷方面要體現(xiàn)高檔次、強實力、和企業(yè)對該項目做得成功的大決心；文字組織方面要朦朧中求完美，語句要求高度提煉、突出亮點以增強吸引力，并不需要把企業(yè)所有細則都寫上去，要看得完、吸得住和守得了密，讓商家萌生來的念頭。

解決應招者“簽”的問題——讓商家產(chǎn)生欲望

商家越來越理性、越來越成熟，對項目的選擇也是越來越謹慎，要想在短期內(nèi)找到一批優(yōu)秀的中間商并不是件易事。只有讓商家打消顧慮、產(chǎn)生欲望，才能達成合作意向。

商家對項目的考查是多方面的，它包括“企業(yè)、產(chǎn)品、模式、盈利、支持等而并非僅局限于“廣告好壞與多寡”。對于整體策劃和創(chuàng)意方面提出了較高的要求，因此，我們對該項目要進行全方位、恰如其分且有充分說服力的規(guī)劃、設計和包裝等，如，在企業(yè)介紹方面，要體現(xiàn)強實力、強信譽(和這樣的企業(yè)合作，信心十足同時不用擔心受騙上當)；在產(chǎn)品核心概念提煉和包裝設計方面，要有好賣點和體現(xiàn)高品味(產(chǎn)品好賣，因為誰都知道產(chǎn)品不好，肯定難動銷，經(jīng)銷也就不可能賺到更多的錢)；在運作模式設計方面，要求市場運作方案易操作，且擁有可行性、實效性和嚴謹性(對運作方案沒底，誰都不會愿意冒然進入)；在利潤空間方面：對于中間商要有足夠的利潤空間、相對體現(xiàn)低價位（特別是針對消費者的零售價要合理），若價格與同類產(chǎn)品相比沒有優(yōu)勢，那么一定要有足夠的說服力，讓中間商相信產(chǎn)品以量獲勝，市場能夠真正實現(xiàn)“長銷”和“旺銷”(商人是以賺取最大化的利潤為根本取向的);在企業(yè)支持方面：體現(xiàn)在全方位，讓中間商真正理解企業(yè)的理念，只有產(chǎn)品真正實現(xiàn)了終端銷售，企業(yè)和中間商才能獲利或長久獲利(能得到企業(yè)的全方位的支持，才會后顧更無憂)。

利用現(xiàn)場活動造勢，使中間商盟發(fā)簽約的沖動。可不定期召開招商會議（訂貨會），它是由企業(yè)通過周密的組織和策劃專為本企業(yè)的產(chǎn)品上市安排的集體定貨活動（或稱“訂貨會”、“新產(chǎn)品上市新聞會”），其中包括這樣一個過程：寄資料、預約、邀請、聽課、解疑、簽約、交款等。適時的參加相關政府及社會團體舉辦的大型產(chǎn)品交易會，如，全國糖酒會就是其中的一種。也可分區(qū)域舉辦小型的座談會和當面洽談，當與會的人數(shù)較少時，我們可以考慮將招商會議改為小型座談會，如，與會人數(shù)不到十個人。另外，當面洽談方式是客戶自動上門或企業(yè)營銷隊伍針對于特定的客戶而主動上門造訪。

解決應招者“投”的問題——讓商家確信未來

打消中間商顧慮，充分的調(diào)動其積極性，使其能按廠家的規(guī)劃，理性而大膽向市場投入大量的人力、物力、財力和全部的身心。

灌輸理念：雙贏理念、有投入才有產(chǎn)出、風險與盈利成正比等；

找到佐證：找出第一個吃螃蟹的人——建立樣板市場或自營市場（獲得現(xiàn)場行銷經(jīng)驗、鍛煉一線營銷隊伍，為調(diào)整前期營銷方案提供實證，反過來還可以拉動部分應招者“來”和“簽”的問題），以實例來打消中間商怕風險的思想顧慮，從而讓其理性而大膽的進行市場投入；

嚴密策劃：保證其市場的有效投入率；

忠誠服務：與對方交朋友、忠心實地的為商家服務；建立完善的市場幫控體系。

解決產(chǎn)品真正“進入”消費領域問題——讓消費者相信品牌

明確只有擁有終端、擁有消費者，才能真正擁有市場；建立一支具有強大執(zhí)行力的市場營銷隊伍——企業(yè)的發(fā)展有30%靠企業(yè)的策劃，70%靠企業(yè)各個層面的執(zhí)行力；建立有效的市場保護機制——觀念；市場利潤是雙向的，而品牌和網(wǎng)絡確永遠是自己的，所以要在打造品牌和建立市場網(wǎng)絡的同時，就一定要好好的呵護他們，一定要像愛護自己的孩子一樣愛護他們；展開市場攻堅，完善售后服務（中間商、消費者），堅定他們的信心；在一定的范圍內(nèi)，鼓勵中間商接合當?shù)厥袌鎏卣骱妥陨淼膬?yōu)勢展開個性化營銷；建立完善的協(xié)銷、深度幫控銷機制、培訓機制、晉升機制，與中間商共同成長。 捉住細節(jié)中的“魔鬼”

損害市場活動的“魔鬼”往往藏在細節(jié)里，在我們執(zhí)行招商的過程中，我們只有把握好每一個招商環(huán)節(jié)、在每一個上細節(jié)下功夫，才能保證事半功倍，而不至于陰溝里翻船。

我們先來看看中間商加盟流程和產(chǎn)品招商流程：

1、商加盟流程

2、招商工作流程簡述

招商環(huán)節(jié)的控制

1、意向客戶信息

A、信息收集及統(tǒng)計。從多方面收集有用信息名單，且對其進行詳細記錄，分類、歸檔保存和管理，以便充分利用。信息來源有多種途徑，我們不妨同時從多方面同時著手，全面利用，如，公司原有的信息名單或現(xiàn)有網(wǎng)絡資源；看到招商廣告的咨詢者（電話、信函、E-mail等索取加盟資料）；目標區(qū)域內(nèi)其它同類品牌或同行業(yè)經(jīng)營者；直投資料的簽收者、熟人、朋友介紹的有意洽談者。

B、信息分析及處理。信息處理原則：信息是決定招商工作成效的先決條件，對每條信息必須有一次以上的電話回訪和發(fā)函，被放棄名單也應有放棄理由的書面記錄。每項處理過程都必須建立詳細的臺帳（《第一次來函來電詳細檔案》，《第一次來函來電名錄》，《重點名單名錄》，《重點名單詳細記錄檔案》，《中間商詳細檔案》等），不要輕易放棄任何一條信息。發(fā)函工作人員要在接到信息后的第一時間內(nèi)將相關資料寄予咨詢者。信息處理流程：一次信息處理（信息接聽和初級處理）由文員完成，內(nèi)容包括：接聽、記錄、簡單答疑、信息分類、郵寄一次信函等。二次信息處理由招商業(yè)務人員完成，內(nèi)容包括：二次來函來電接聽、疑問解答、政策解析、會議或到廠考察邀約等，對所有來函來電的信息必須有一次以上的電話回訪，并做好書面記錄。重點信息升級，繼續(xù)電話追訪，由招商業(yè)務經(jīng)理或助理完成，主要包括：解答“模糊”和可松動政策條款，表示合作傾向，邀請到廠參觀、考察、面議等，并具體負責到廠人員的面談工作。

C、信息分析及歸類，通過訪談記錄、加盟申請表填寫情況、來訪者綜合狀況等對信息進行有效分類：重點信息：意向特別強烈者；要求來公司考察者；經(jīng)常保持良好溝通者；第二次來電、來函者；經(jīng)濟狀況佳者；有相關同類產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗者。一般信息：心態(tài)不明確、仍處觀望狀態(tài)。無效信息：淘汰信息、完全不符合公司要求的。但要求存檔，以便深度分銷時可以提供給中間商再度開發(fā)。

D、對已有信息的分類處理，重點信息：雙方充分溝通，確定面談、方式和時間（歡迎加盟者前往企業(yè)公司考察或邀請參加企業(yè)的招商會議）。一般信息：充分溝通，力爭轉(zhuǎn)化成重點信息。不斷升級、淘汰現(xiàn)有信息、補充新新信息。

2、招商會議的組織與安排

A、追訪（邀約）——邀請欲加盟者集中參加招商會議：追訪時間安排：在開會前期20～25天統(tǒng)一發(fā)會議《邀請函》，預計對方已經(jīng)收到信函時，開始電話追訪；每次追訪限時3—5分鐘/人/次；開會前三天，再最后確認一次。邀約記錄：記錄追訪時間、溝通內(nèi)容、統(tǒng)計參會人數(shù)、約定下次溝通的時間；填寫《預計參會人員登記表》。邀約要領：把握主動權，讓對方感覺到是我們在選擇他，同時看好對方的某種強項；另外給人“機會難得，稍縱即逝”的緊迫感。

B、會議流程及控制——做好會議計劃：表格中的各項內(nèi)容必須如實填寫；根據(jù)現(xiàn)有信息量和要求召開招商會議規(guī)模的大小，決定媒體計劃；對相關信息進行收集和統(tǒng)計分析，看預計信息反饋能支撐一個多大規(guī)模的招商會議，然后作出相應調(diào)整；信息處理（發(fā)函、前期勾通等）。會議前期工作籌備：會議物質(zhì)準備、酒店洽談（標準、地理位置、會議室大小、酒店服務力度等硬軟件要求）等；資料分裝配備（數(shù)量、時間、責任人等）。會場組織與安排：會場布置（場景布置、相關器材及講義設備配備、茶水及會義服務人員安排等）；會議接待（接待臺的布置、接待人員的培訓及安排）；會議拜訪（相關業(yè)務人員的分工及安排）；會議講義準備及環(huán)節(jié)控制（講課內(nèi)容、主講人員安排、會場控制等）等。

C、交易會與一般的招商會在過程控制中的不同之處——會議組織者非招商企業(yè)自己本身，一般是由政府機關或民間團體定時定點舉辦的，參展單位，一般只需交納一定的參展即可。因此，會場整體組織上，由組委會安排，我們要做的是，作好會場展臺的設計和布置，要顯得與眾不同，且大氣，能吸引更多的與會者留步;一般在開會之前，不需要做招商廣告和參會邀約，但參加招商的企業(yè)并非自己一家，而與會商家的意向合作伙伴可能是二選一或者多選一，其中存在著殘酷的廠家之間的競爭問題——同類產(chǎn)品、非同類產(chǎn)品之間的競爭都同時存在。因此要求我們做好現(xiàn)場的宣傳工作：多發(fā)放關于產(chǎn)品、企業(yè)、品牌類的DM、POP、VCD、《招商手冊》等；現(xiàn)場溝通水平和溝通方式要求更有效；如果條件允許，最好可在交易會現(xiàn)場組織產(chǎn)品招商新聞會（會間的授課內(nèi)容與招商會是一樣的）。

3、簽約

雙方進行充分溝通后，達成一致意見，可以簽訂合同，并交納保證金；簽約過程要點：業(yè)務人員洽談安排、資料配備、現(xiàn)場簽約流程的制定和控制、合同整理、氣氛營造、突發(fā)事件處理；簽約注意事項。

4、考察

企業(yè)區(qū)域管理人員前往加盟者所在地開展實地考查與評估，并對相關細節(jié)進行現(xiàn)場咨詢與指導；落實相關事項：中間商的實際情況是否與《加盟申請書》上反應的一致（社會關系、資金實力、擁有點面等）；對當?shù)厥袌鲎龌臼袌稣{(diào)查，并向加盟商提出合理建議；對欲確定店面地點進行實地考察；對其它相關的考查詳見“選擇中間商的基本條件和要求”。

5、履約

加盟者按照合同規(guī)定及時履約、匯款；中間商填寫《要貨申請表》（企業(yè)有關工作人員給予配合）。

6、發(fā)貨

收到足額款項后及時安排發(fā)貨（若條件允許，最好制定24小時售后服務制——從中間商合約定金款項到帳一刻起，對于中間商提出的任何要求，必須在24小時內(nèi)給予回復或處理）；一般發(fā)貨流程（流程設計要求：簡明、高效而不能出錯，若一旦貨流高端出現(xiàn)問題，那將會給整個市場運作造成致命的殺傷）：

7、市場扶持

工作人員對經(jīng)銷商及其服務人員進行入市前的專業(yè)培訓；工作人員（區(qū)域負責人）對區(qū)域中間商的日常指導、協(xié)銷、培訓、幫控等工作全面展開。 修筑起招商堅實的平臺

在招商規(guī)劃和執(zhí)行過程中我們要做到像靈猴般機智而又不乏理性

首先整合自身資源，知道自己擁有什么、欠缺什么、需要什么、擔心什么、害怕什么，然后量身定做，全面規(guī)劃，逐層推進。目的明確，為什么招商、要中間商來為我們做什么、我們能給中間商什么、怎么樣對其實施管控來達到雙贏的目的；手法適度，隊伍規(guī)模及其結構、資金儲備量和投入尺度及投入方式、市場開發(fā)方案及推進進度等；規(guī)劃嚴謹，充分的市場調(diào)研、科學的市場規(guī)劃（市場布局、價格體系、招商政策、市場策略、市場預警機制）、合理的激勵機制；嚴謹又不缺乏靈活的管理體制，責、權、利明確，允許執(zhí)行層隨著市場的變化作適度調(diào)整，市場是不斷變化的也是檢驗營銷行為正確性的唯一標準。力求揚長避短，規(guī)避風險。

決定招商成敗最根本的東西是“人”

要想將一套好的方案有效的實施，與擁有一支高素質(zhì)的營銷隊伍是分不開的。高素質(zhì)的人才面對市場將是無招勝有招，處處是絕招。因此我們在組建一支專業(yè)性較強的企劃隊伍——筑路規(guī)劃和測量；一支專業(yè)性較強的商務談判隊伍——路基建設；一支專業(yè)性較強的市場協(xié)銷隊伍——路面建設，其決定是修普通公路，還是高速公路。

1、招商人力資源開發(fā)機制的基本建議

指導思想：廣招精取，優(yōu)勝劣汰。人才類型：氣質(zhì)、形象佳，攻關能力、口頭表達能力強，如果擁有相關銷售經(jīng)驗或招商經(jīng)驗者優(yōu)先。制定相關人力資源儲備計劃：招聘計劃的制定、招聘廣告的設計及上媒計劃的安排。人力資源培訓計劃：企業(yè)及產(chǎn)品知識（了解企業(yè)，熟悉預招產(chǎn)品）；溝通技巧（接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等，但很大程度上取決于自身個性、修養(yǎng)與素質(zhì)）；招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）；薪酬體系的設定：指導思想——--低底薪高提成，鼓勵多勞多得。

2、確保相關職能部門有效運作的要求

各個職能部門的責、權、利的界定；制定相關制度以及保證生產(chǎn)、貨運、財務、招商或市場拓展部門有效通暢運作，一定得避免“皇軍打偽軍”的內(nèi)耗現(xiàn)象出現(xiàn)，對于招商活動最終能否達到預期的效果，各營銷部門能否有效配合和執(zhí)行隊伍辦事效率的快慢，往往對市場運行最終結果能起到50%以上的作用。

3、市場招商隊伍的組建

A、組織結構

以上為先期市場啟動時的基本構架設置和人員數(shù)量最低配備要求，后期企業(yè)可根據(jù)市場實際情況進行調(diào)整和補充。

B、招商部應人員配備，從長遠看，應有如以下幾方面人才：經(jīng)理1人，需對該招商產(chǎn)品所處行業(yè)的市場營銷實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。大區(qū)招商經(jīng)理或區(qū)域主管先期3-5人。大區(qū)經(jīng)理或區(qū)域主管應具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判（但不能過于油滑），具團隊合作精神、服從意識和大局觀念，可分批到位。區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理先期3-5人，中期10~20人，后期根據(jù)實際情況而定。主要職責是協(xié)助商開發(fā)市場，完成銷售。招到中間商的省份或大型城市至少每省（市）1人，重點開發(fā)區(qū)域還需就地招聘協(xié)銷人員。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。協(xié)銷經(jīng)理可視招商實際進展情況分批到位。商務助理先期3~5人，主要職責是幫助一線招商人員作好內(nèi)務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織工作，招商工作正常開展后，每大區(qū)至少要配置1人。接線及招待員兩人（一男一女）——負責一次來電接聽、記錄和協(xié)助業(yè)務主管接待來訪客戶，另外配合做一些辦公室雜務工作：要求儀表佳，普通話標準，熟悉企業(yè)及產(chǎn)品狀況，語言優(yōu)美，聲音具磁性；

招商環(huán)境硬件配備（保守的要求）

為了加強企業(yè)形象的宣傳和解決招商工作之需，在硬件配備上，最好能做到以下幾點

1.場地準備

需氣派、和諧、實用，并能展現(xiàn)企業(yè)實力；需為招商骨干就近解決住處（針對外地員工）。

2.招商部辦公場地安排

一個大辦公室：現(xiàn)代、生動，多人辦公——智能化辦公室；兩間小會議室（談判室），以備兩家客戶同時洽談；一間經(jīng)理室，兩休息室（或一個接待處，一個休息室）。

篇10

采購商是一個展會的生命線這個說法一點不為過，如何邀請更多有效的采購商一直是展會組織者最關心的問題之一。同時，邀請采購商也是篇大文章，需要做的事情很多，可以采取的方式方法也不少，涉及到的宣傳推廣組合也五花八門。在探討如何做之前，我們有必要厘清關于采購商的幾個概念。

一、如何評估采購商狀況

數(shù)量多寡是唯一標準嗎？質(zhì)量又如何界定？

一般而言，人們很容易單純以數(shù)量的多寡去衡量一個展會的采購商狀況，但展會的效果往往體現(xiàn)在是否達成了貿(mào)易意向，是否實現(xiàn)了了解行業(yè)信息、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的目的，是否與業(yè)界人士實現(xiàn)了有效交流，因此，展覽平臺的供需雙方是否匹配，能否產(chǎn)生更多的關聯(lián)才是參與展會的人最關心的，也是展會存在及發(fā)展的根本。匹配本身就反映了采購商的數(shù)量與質(zhì)量的動態(tài)平衡，但匹配不是一個簡單量化的指標，我們?nèi)绾魏饬磕?？通常我們需要?shù)據(jù)報告的支撐，具體到人數(shù)、地域、停留時間、人數(shù)增減等指標，有的展會還統(tǒng)計成交量，一般幾屆的數(shù)據(jù)一起比較，才能對采購商到會的狀況及趨勢有個比較全面的認識。同時我們要借助各種調(diào)研，通過參展商調(diào)研、采購商調(diào)研、行業(yè)商協(xié)會、相關媒體等各方反映，從而形成一個對展會采購商較全面的評估。數(shù)量的多寡僅僅是評價的一個方面，而全面、系統(tǒng)的評估有賴于各種的數(shù)據(jù)支撐及分析。只有掌握了采購商的真實狀況，才能明確今后工作揚長補短的方向，從而有針對性地提出相應措施。

二、決定采購商到會的因素是哪些

宣傳推廣是決定因素嗎？是否多花錢、多打幾個廣告就管用？

一個展會能否對采購商產(chǎn)生吸引力，是一個復雜的事情，涉及到的因素很多。第一，有什么可看，這是首要的。參展規(guī)模、展品具有可看性、龍頭企業(yè)陣容、吸引業(yè)界的同期活動、權威性的評獎等構成核心吸引力；第二，宣傳推廣的廣度和深度。是否廣而告之，讓該來的人都知道了？宣傳推廣的方式是否有說服力？選擇的途徑是否正確，是否有效到達目標人群？宣傳推廣解決的是采用合適的方式傳達有吸引力的內(nèi)容給合適的人群的問題。第三，界面友好的服務。是否有便捷的公共交通到達展會？進場是否方便？現(xiàn)場指引是否清晰？別小看這些雞毛蒜皮的小事，當服務上的瑕疵超過采購商可以為達到其首要目的的容忍程度時，服務就有可能是導致他不來展會的直接原因。邀請采購商其實是一盤很大的棋，需要發(fā)揮協(xié)同效應，只有可看性+宣傳到位+沒有明顯瑕疵的服務等幾方面結合在一起，環(huán)環(huán)相扣才能發(fā)揮最大效應。

三、如何有效邀請采購商

邀請采購商既然有那么多事情要做，是抓胡子？還是眉毛？

（一）、抓住采購商的三大來源。毫無疑問，采購商首先是因為展會上有東西可看、可買而來的，就一般專業(yè)展而言，采購商到會有三大來源：參展商邀請、行業(yè)口碑、主辦方邀請，抓住這三方面，就解決了采購商邀請一半以上的問題。因而，圍繞這三方面，我們要有相應的措施。

1、關于參展商邀請。主辦方要持續(xù)吸引參展商參與到邀請采購商的工作中，特別是其中的龍頭企業(yè)，例如通過在主辦方印制的邀請函上為它們留出個性化宣傳空間以提高其在自有客商中更廣泛發(fā)放展會邀請函積極性、在特定地域聯(lián)合參展商共同舉行招商會、為參展商邀請的采購商提供增值服務等措施，讓參展商更多參與到邀請工作中。

2、行業(yè)口碑。這是一個比較復雜的問題，一般是參展商、采購商的反應、行業(yè)商協(xié)會的評價與認可、媒體的傳播報道等等的綜合體，往往與展會效果有較大關系。

3、主辦方邀請。在展會籌備期內(nèi)不同時段制作不同內(nèi)容的宣傳資料向采購商發(fā)放，除傳統(tǒng)的紙質(zhì)邀請函，電子版本也應用得越來越多，主要針對數(shù)據(jù)庫內(nèi)的客商。廣義來看，主辦方邀請還包括主辦方通過商協(xié)會在其會員單位中的發(fā)放、透過行業(yè)雜志等媒介的夾發(fā)、夾寄資料等等。

（二）、做好兩件事情：告知與說服。告知，主要針對已有數(shù)據(jù)庫內(nèi)的采購商，他們已經(jīng)來過展會，對這部分人要及時告知下屆展會的時間、地點、新的變化等以便他們及早計劃自己的行程。說服，主要針對留住原有數(shù)據(jù)庫中的客商及拓展?jié)撛诓少徤蹋l(fā)展新的細分市場等。有時，告知與說服不能截然分開。這兩件事情都需要把握好“對誰說？怎么說？說的效果”這幾個因素，只有解決好如何告知、如何說服的問題，事情才能取得良好的收效。

（三）、相應的宣傳組合、渠道選擇。告知與說服離不開宣傳組合、廣告投放等的配合。從投入的資源，包括財力、人力等總是有限的角度看，抓住影響采購商到會的核心因素并就此采取相應的措施、合理配置資源顯得至關重要。平面媒體、網(wǎng)絡媒體、戶外廣告，還有專業(yè)與大眾媒體之分，國內(nèi)、國外市場之分，在眾多的媒介中如何選擇適合的傳播方式是一個考驗。在兼顧宣傳面廣的同時加強針對性是取得好的宣傳效果的關鍵，例如在生產(chǎn)基地專門針對制造商的戶外廣告、針對某競爭展會在多個專業(yè)雜志（它們會在該展會上發(fā)放）的集中廣告投放等，都是經(jīng)常會采用的方式。

四、采購商邀請是措施還是策略