導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場營銷管理辦法，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

管理辦法如下：

一、 活動方案嚴格按照“規(guī)范的方案范本”書寫；(范本見附件一)

二、 活動報批，嚴格遵循“單店促銷（企劃案）操作流程”的時間規(guī)定；(詳情見附件二)

三、 單店的活動方案得到總部企劃部審核同意后,方可執(zhí)行。

四、 活動結束后七天，門店按營運部企劃提拱的“單店促銷（企劃案）總結報告”的范本完成工作，并提交營運企劃組。(范本見附件三)

五、 活動結束后十天，費用處理到位；

六、 活動相關資料收檔備案；

各部門的職責要求如下：

一、

門店職責要求：

1、在大檔活動的基礎上，大賣場每月至少自行策劃一個活動，綜超每二個月至少一次，標超一年2-3次；（活動是否執(zhí)行根據(jù)情況，策劃的目的，一方面培養(yǎng)門店的能力，另一方面可以從門店中了解到策劃題材，進行完善后，能更合適的推行）、

2、每二周做好市場動態(tài)反饋表及門店的銷售、客單、客流情況（特別是大賣場），于周四上交；

3、根據(jù)區(qū)域企劃分管人的意見，做好相應工作；

二、

區(qū)域企劃分管人的職責要求

1、仔細評估門店所提的方案，在規(guī)定時間內給出建議性的意見；

2、全面跟蹤及了解方案執(zhí)行前后的各種情況，并在必要時做好指導工作；

3、對屬管區(qū)域進行經(jīng)常保持聯(lián)系（走訪或電話聯(lián)系），隨時了解各店的動態(tài)情況，便于隨時做出決策；

聯(lián)系要求：每周至少一次；

內容要求：店內活動執(zhí)行情況、競爭店的活動情況、所在區(qū)域的社會活動情況等

三、

約束條件

1、門店不根據(jù)時間申報活動，未經(jīng)同意就執(zhí)行活動的者，第一次所產(chǎn)生的費用自行處理，并在營運考核中扣2-3分；（應及性活動要重點與區(qū)域分管人進行聯(lián)系，根據(jù)實際能力再做出對策）

2、當門店第二次違規(guī)操作，就上報總經(jīng)理室，并通報批評；

3、門店未根據(jù)要求完成門店企劃職責工作，每次在營運考核中1-2分；

篇2

1“雙主體”人才培養(yǎng)模式內涵

在學院專業(yè)建設指導校企和專業(yè)建設指導委員會的組織下，制定人才培養(yǎng)方案，共同完成對人才的培養(yǎng)，真正實現(xiàn)錄取、招企業(yè)愿意培養(yǎng)的人、愿意到企業(yè)工作的人，校企共同培養(yǎng)高端崗位空缺的技能型專門人才，經(jīng)過與合作企業(yè)充分協(xié)商，并制定“雙主體”市場營銷育人模式。分別由是由企業(yè)與學校兩個教育主體合作、共同約定招生的專業(yè)和招生人數(shù)，共同制造專業(yè)崗位群及其對應的能力、素質、知識的要求，積極按照學校制定的人才培養(yǎng)模式改革的總體要求，遵循“校企合作、工學結合”專業(yè)的“雙主體”的構建機制。實現(xiàn)“能力遞進，工學交替”的人才培養(yǎng)模式。

2高職院校市場營銷專業(yè)校企合作存在的突出問題

2.1 校企合作的單向性致使校企合作有“合”無“作”

高職院校市場營銷專業(yè)在辦學的過程中曾經(jīng)主動向企業(yè)界尋求合作，多數(shù)企業(yè)在校企合作中處于消極與被動狀態(tài)，原因是多數(shù)企業(yè)對校企合作缺乏戰(zhàn)略思考和認識，使校企合作最終成為“廉價勞動力”或者“公益支持”的使用，以至于企業(yè)主動尋求學校合作的少之有少，使校企合作陷入有“合”無“作”的狀態(tài)。

2.2 校企合作的短期性導致校企合作有“近”無“遠”

校企合作的發(fā)展表現(xiàn)在（1）企業(yè)在與學校的合作中，首先考慮的是眼前一時的經(jīng)濟效率，沒有做長期長遠的經(jīng)濟打算，沒有把學校當成是企業(yè)專業(yè)人員后備庫來看待；（2）學校在與企業(yè)的合作中，沒有考慮要長期滿足企業(yè)長遠發(fā)展的需要，往往只看到眼前的需要，所謂“只看一時，不看永遠”。以上就導致校企合作常常是有始無終，有“近”無“遠”。

2.3 校企合作目的的隨機性導致校企合作有“名”無“實”

在校企合作中，企業(yè)法往往在不固定人數(shù)、不固定崗位、在不確定時間的情況下，隨機性要求學生進行頂崗實習來滿足自身經(jīng)營的需要，這樣就會出現(xiàn)學生與學校正常的教學進度無法保持在同一進度，特別是同時在進行學習的學生要在大多數(shù)企業(yè)的相關市場營銷崗實習時往往不能被接納，出現(xiàn)了頂崗實習與營銷專業(yè)的理實一體化教學不同步，導致“名”無“實”的形象存在

2.4 校企合作的無序性導致校企合作有“實”無“效”

校企合作應該是讓行業(yè)和企業(yè)共同來參加就業(yè)指導與分配、實習實訓基地的建設、教學計劃的制定與實施、人才培養(yǎng)方案的制定、專業(yè)設置的論證等，提倡校企之間形成多層次、全方位的合作，學?？梢苑e極參加企業(yè)的運營、企業(yè)員工培訓、企業(yè)診斷與咨詢等等，來積極配合校企合作，合作中會出現(xiàn)一個比較突出的問題是為完成學?；蚱髽I(yè)單方的某項工作而進行的短期的淺層次的合作關系。再加之校企合作中主要靠“關系和信譽”建立與維系，在運行機制和合作辦學的內在動力等方面經(jīng)驗不足，導致無法形成長效的合作機制，結果校企合作最終以止于紙上合作或者流于形式而終結。

3校企合作長效機制的建立

為了使校企合作機制能長久發(fā)展，要推動和保證校企長期合作可以正常運行，克服市場營銷專業(yè)校企合作中遇到的種種問題，并充分發(fā)揮預期功能的制度以及運行和保障體系。我校市場營銷專業(yè)針對性總結出一條長效機制，就是“品質致勝，內涵合作，彈性管理”的模式框架，由以下主要幾方面組成。

3.1 建立完善的校企合作制度體系

校企合作體系高職高專建立完善的、穩(wěn)定的、規(guī)范的校企合作制度體系主要有以下幾個方面。（1）《市場營銷專業(yè)課程標準》是教學與校企合作的最專業(yè)的指導性文件，規(guī)定了考核評價、教學組織要求、教學條件要求、專業(yè)課程的能力目標要求；（2）《專業(yè)標準和教學執(zhí)行計劃》主要是校企雙方合作的基本行為規(guī)范；（3）《市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案》是規(guī)定了人才培養(yǎng)目標，校企合作長效機制的綱領性文件；（5）《校外實習導師管理辦法》；（6）《學生頂崗實習管理辦法》；（7）《校企合作協(xié)議》；（8）《校企合作管理辦法》等規(guī)定了校企合作的考核、評價及運作的要求，是校企合作中操作性文件。

3.2 建立嚴格的校企合作運行機制

校企合作關系要長期發(fā)展必須以提高合作效率、保證合作的質量、克服短期行為、降低隨機性、積極實現(xiàn)合作預期目的模式加以規(guī)范。

3.3 建立全面的校企合作動力保障

建立全面的校企合作動力保障主要包括激勵機制與推動各項制度、計劃、項目落實的責任機制，提倡完善校企合作的高效運行、正常、長期的各項資金、政策、動力保障體系，保證每個環(huán)節(jié)資金到位、責任到人。

4總結

在校企合作長效機制中，上文可以明確了解到企業(yè)要想長期合作，并解決合作中遇到的有“實”無“效”、有“近”無“遠”、有“名”無“實”、有“合”無“作”等這些問題，可以看出建立校企合作長效機制的重要性，提倡工學結合、校企合作真正滲透到高職高專人才培養(yǎng)的過程中，發(fā)揮核心作用。

參考文獻：

[1]唐曉鳴.高職教育實施“訂單式”人才培養(yǎng)模式的問題與對策[J].職教論壇，2007，（2）

[2]程容娟.市場營銷專業(yè)的教改實踐[J].機械職業(yè)教育，2003，（12）

篇3

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟的影響下，能源市場的競爭變得越來越激烈。在這樣嚴峻的形勢下，電力企業(yè)要走可持續(xù)發(fā)展之路，就必須做到與時俱進，積極推進企業(yè)營銷的創(chuàng)新，堅持以先進的精細化管理理念不斷細化營銷管理及明確發(fā)展定位，以此確保企業(yè)的市場營銷策略能準確到位，同時促使電力企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟和社會效益，促進電力企業(yè)市場營銷工作的健康發(fā)展。

1、供電企業(yè)實施精細化管理的目的

（1）提高管理水平。規(guī)范管理制度和工作流程，管理責任具體化、明確化，促使每位員工到崗、到位、盡職，出現(xiàn)問題能夠及時檢查，糾正，處理，以最經(jīng)濟的管理方式獲取最大的效益。

（2）發(fā)揮信息系統(tǒng)的作用，提高效益。實現(xiàn)信息系統(tǒng)的整合，提高信息完整性和準確性，共享負荷管理、配電管理等系統(tǒng)的信息，減少電能損失；利用信息系統(tǒng)對高耗能、虧損企業(yè)進行跟蹤，根據(jù)情況及時采取措施，減少電費壞帳和欠費損失。

（3）減少經(jīng)濟損失。對電能計量裝置的封閉性能改造，通過信息系統(tǒng)對用電現(xiàn)場情況實時監(jiān)測，異常告警，防止偷漏電；選用低能耗非晶合金變壓器投入電網(wǎng)運行等，有效地減少線路損失。

（4）提升服務水平。重新梳理營銷工作程序，發(fā)揮營銷技術支持系統(tǒng)的優(yōu)勢，建立流暢、精細、高效的服務工作流程，形成一個有機的服務整體。

（5）增供擴銷。細分市場，研究客戶用電需求規(guī)律，完善營銷分析制度，規(guī)范營銷分析報表，建立全流程節(jié)假日業(yè)擴接電制度，擴大市場份額；打造用電服務品牌，樹品牌形象，以形象贏市場。

2、電力企業(yè)精細化概述及其定位

伴隨著我國市場制度的不斷完善，企業(yè)日趨成熟，以及市場經(jīng)濟的信息化、知識化、全球化，促使了我國企業(yè)之間及與國外企業(yè)之間的競爭，正由“粗放型競爭”逐漸轉化成“精細化”的競爭?！熬毣芾怼笔且环N管理技術和理念，主要是通過規(guī)則的細化和系統(tǒng)化，采用標準化、程序化等管理手段，促使管理的各單元能夠持續(xù)、協(xié)同、高效、精確的運行?！熬毣芾怼敝械摹熬本褪枪芾硪獡糁兄攸c，抓住營銷管理的關鍵部分；“細”就是將管理的標準進行具體的量化考核、執(zhí)行及監(jiān)督。其核心的管理理念在于實行剛性的制度，加強落實工作職責。企業(yè)的精細化管理是以技術化為保障、專業(yè)化為基礎、信息化為手段、數(shù)據(jù)化為準則。其管理理念是把市場服務者的焦點匯聚到消費者的需求上，以此來促進電力企業(yè)的健康和諧發(fā)展。

3、精細化管理的目的及發(fā)展策略

3.1精細化管理的目的

首先是提升服務水平，重新梳理營銷工作程序，發(fā)揮營銷技術支持系統(tǒng)的優(yōu)勢，建立流暢、精細、高效的服務工作流程，將電話呼入、營業(yè)受理、故障報修、配網(wǎng)調度、裝表接電、查詢咨詢、投訴等各個服務環(huán)節(jié)統(tǒng)一納入流程管理，形成一個有機的服務整體。其次是增供擴銷細分市場，研究客戶用電需求規(guī)律，根據(jù)客戶的不同特性，采取差化的營銷策略，滿足客戶個性化的需要，打造用電服務品牌，樹品牌形象，以形象贏市場制定增供促銷管理辦法，設立增供促銷獎金，鼓勵市場開拓。同時要注重減少經(jīng)濟損失。細化工作，細分責任，加強考核，實行分壓、分線、分臺變、分季節(jié)、分責人的“五分”進行目標管理有效地減少線路損失。最后要發(fā)揮信息系統(tǒng)的作用，提高效益，利用營銷技術支持系統(tǒng)對業(yè)務流程進行整合和細化，建立以客戶為中心的營銷模式，并提供強有力的技術支持，提高服務品位和工作效益。

3.2發(fā)展策略

（1）堅持企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新定方向，增強企業(yè)的核心競爭力。面對改革和發(fā)展的形勢，電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)要從戰(zhàn)略的高度采取切實有效的措施，加緊解決電網(wǎng)企業(yè)深層次的矛盾和問題，盡快提高抗御風險和持續(xù)盈利的能力。要高度重視企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的研究、制訂、創(chuàng)新和實施，確立電力市場營銷作為核心業(yè)務的戰(zhàn)略地位，大力培育核心競爭力。首先電力企業(yè)的電能質量的好與壞，是企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象的前提和基礎，因此要不斷提升電能質量。其次電力企業(yè)的優(yōu)質服務是一個系統(tǒng)工程。其中任何環(huán)節(jié)的工作質量都直接關系到企業(yè)的服務質量，因此要積極構建優(yōu)質服務體系。最后要樹立良好營銷服務形象。積極引導廣大電力職工進一步轉換觀念，積極樹立市場意識、競爭意識、服務意識。同時要逐步完善各項便民措施，以樹立電力企業(yè)的營銷良好的服務形象。

（2）強化依法經(jīng)營意識，增強風險防范能力。加強供用電合同的簽約及執(zhí)行管理，是電網(wǎng)企業(yè)運用法律手段維護供用電秩序，規(guī)避和防范法律和經(jīng)營風險，適應市場經(jīng)濟法制化建設的客觀要求。強化職工法律意識，樹立平等經(jīng)營的主體意識，改變電網(wǎng)企業(yè)在供電經(jīng)營活動中占主導地位的經(jīng)營觀念。同時要依法進行企業(yè)風險轉移，建立健全風險防范機制，對潛在的風險能夠進行科學的評估、及時的預警和有效的控制。

（3）堅持以營銷管理創(chuàng)新為手段，努力實現(xiàn)營銷效益最大化。認真研究市場、努力適應市場、大力開拓市場，改變命令式粗放型管理，注重過程控制和機制創(chuàng)新，實現(xiàn)營銷資源的合理配置和運用，是電網(wǎng)企業(yè)規(guī)避電力市場風險，發(fā)展優(yōu)良市場，不斷提高企業(yè)經(jīng)濟效益的客觀要求。同時在降低線損上擠出效益。制定內容具體、資金落實、節(jié)電效益量化的降損技術及管理措施，并落實到線損工作中去。

（4）積極開拓用電市場，要努力推廣用電，增加電能的使用率。電力企業(yè)應當積極聯(lián)合政府部門和電器設備制造商，不斷加強宣傳力度，同時要注重積極細分用電市場，實施重點突破。電力企業(yè)要根據(jù)不同時期的市場需求，加快實施重點市場開拓。制定營銷目標，鎖定大型的能源消費和居民生活用電市場，并積極改善農(nóng)村電網(wǎng)質量，全面占領農(nóng)村電力市場。

（5）積極構建優(yōu)質的服務體系，提升電力企業(yè)的售后管理水平?，F(xiàn)代的電力企業(yè)要嚴格按照“精細化管理”的模式和理念，不斷細化售后管理制度，提高企業(yè)的服務工作質量。同時堅持以量化數(shù)據(jù)為管理依據(jù)，使無形的管理變成有形的管理，及時發(fā)現(xiàn)問題并調整管理行為。其次要積極協(xié)調良好的服務關系。

篇4

1.市場營銷觀念滯后營銷人員素質偏低。大多數(shù)中小企業(yè)市場營銷活動的指導思想還停留在產(chǎn)品觀念上和推銷觀念上，企業(yè)把注意力放在產(chǎn)品和推銷上，而不是放在市場需求上，不愿投入資金開展市場需求調查，不重視市場研究和消費者行為分析。筆者作為國家勞動和社會保障部職業(yè)技能考評人員，在營銷師論文評審與答辯工作中深有感觸，即便是沿海一線城市，前來報考的中小企業(yè)銷售經(jīng)理、營銷主管等，很少有科班出身或接受過市場營銷專業(yè)系統(tǒng)培訓的經(jīng)歷。這些人實戰(zhàn)經(jīng)驗尚可，但專業(yè)基礎理論知識普遍欠缺，直接制約其營銷創(chuàng)新能力。

2.營銷決策的科學性欠缺。現(xiàn)代市場競爭日趨激烈，企業(yè)必須提高市場營銷管理水平，根據(jù)市場需求現(xiàn)狀與趨勢，制定一套系統(tǒng)、完善、統(tǒng)一的市場競爭戰(zhàn)略，通過合理配置資源、科學地組織實施，才能有效地滿足市場需求，贏得競爭優(yōu)勢，求得生存與發(fā)展。分析中小企業(yè)的營銷管理模式，普遍存在忽視市場營銷組織系統(tǒng)、營銷管理信息系統(tǒng)等相關要素的整體構建，追求局部創(chuàng)新、短期效果，對協(xié)同創(chuàng)新和長期整體架構研究不足，導致營銷戰(zhàn)略制定缺乏科學的依據(jù)和可行性分析，憑經(jīng)驗、感覺等主觀因素而決策，常常使企業(yè)經(jīng)營陷于被動之中。

3.品牌營銷意識不強。現(xiàn)實中不少中小企業(yè)缺乏品牌意識，沒有把品牌創(chuàng)設和管理納入到企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略當中。一些企業(yè)即便有品牌營銷意識，但對品牌的開發(fā)利潤與技術開發(fā)能力和銷售渠道開發(fā)能力之間密切聯(lián)系并沒有深刻理解，在品牌管理、品牌維護方面缺乏一套行之有效的管理辦法和制度。中小企業(yè)品牌培育意識淡薄、品牌定位不明確、品牌文化內涵不足等問題，直接影響產(chǎn)品在目標市場上的地位。

4.營銷組合因素分析不足策略有失。（1）產(chǎn)品定位不準，難以契合市場需求。中小企業(yè)對整體市場環(huán)境分析不夠，對消費者行為與購買心理把握不準，產(chǎn)品定位較為盲目。譬如，對于經(jīng)濟相對落后的中西部地區(qū)，由于市場消費環(huán)境不利，許多中小企業(yè)一方面想要提高產(chǎn)品品質，另一方面又不積極采用新技術、新材料、新工藝，擔心產(chǎn)品成本上升，價格提高，銷售不暢，其結果是產(chǎn)品在市場上的競爭力始終得不到提高。（2）價格策略靈活有余，定價依據(jù)分析不足。中小企業(yè)對影響價格策略的因素和調價的客觀條件缺乏更詳細的分析研究和信息數(shù)據(jù)支持，不僅影響企業(yè)對產(chǎn)品價格及時做出調整，而且也不能準確地把握價格調整的幅度和技巧。最終影響市場對其產(chǎn)品的需求水平，影響到生產(chǎn)者、中間商及消費者的利益。（3）分銷環(huán)節(jié)薄弱，渠道控制乏力。中小企業(yè)通常在分銷環(huán)節(jié)上的管理與控制較為薄弱。一是分銷渠道選擇沒有全面分析目標市場、產(chǎn)品、企業(yè)自身和中間商特性，以及競爭對手和相關政策法規(guī)約束的影響；二是分銷渠道設計缺乏明確的市場覆蓋率、渠道控制度和渠道靈活性目標，致使廠商與經(jīng)銷商之間關系松散；三是銷售政策與激勵措施不完善，中間商缺乏積極性；四是銷售體制僵化、銷售組織與銷售人員整體素質不高。這種既缺乏與中間商有效溝通，同時對自己的分銷網(wǎng)絡又缺少管理和控制的狀況，使分銷渠道在市場營銷過程中的研究、促銷、接洽、配合、物流、融資和風險承擔等作用難以發(fā)揮，對中小企業(yè)的產(chǎn)品價格、產(chǎn)品銷售以及促銷活動都造成一定程度的影響。（4）促銷組合整體運用不夠，促銷手段缺乏創(chuàng)新。中小企業(yè)制定促銷策略時對目標市場需求、產(chǎn)品特點和營銷目標等因素缺乏綜合考慮，對各種促銷方式的合理選擇、編配和運用缺乏整體研究，從而難以形成最佳的促銷組合效果。由于促銷組合整體效果欠佳，企業(yè)及其產(chǎn)品信息不能及時、完整地傳遞給消費者和用戶，現(xiàn)實或潛在的顧客無法詳細了解、評價，信賴并購買產(chǎn)品，對擴大企業(yè)產(chǎn)品的銷售帶來不利影響。（5）忽視企業(yè)形象宣傳，缺乏企業(yè)形象戰(zhàn)略。企業(yè)相關環(huán)境的關系者，透過企業(yè)各方面的運作而來了解企業(yè)實態(tài)，逐漸發(fā)展對企業(yè)的形象認知。當形象實態(tài)優(yōu)于企業(yè)實態(tài)時，就必須盡力改善企業(yè)實態(tài)，使之與企業(yè)形象相符，反之，當企業(yè)實態(tài)優(yōu)于形象實態(tài)時，就應改進企業(yè)形象，使之正確地反映企業(yè)實態(tài)，這就是企業(yè)形象戰(zhàn)略（CIS戰(zhàn)略）的目標。中小企業(yè)在市場營銷活動中對CI設計、 CIS戰(zhàn)略等與企業(yè)形象有關的系統(tǒng)和整體活動的作用與重要性缺乏必要的認識。

二、中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的對策

中小企業(yè)要善于利用自大、應變能力強的特點，積極應對外部環(huán)境變化，在營銷創(chuàng)新上下功夫，通過營銷創(chuàng)新擴大和實現(xiàn)市場潛在需求。

1.改變傳統(tǒng)思維，樹立正確的營銷理念。面對市場競爭日趨激烈、市場主體與市場法規(guī)愈加規(guī)范、消費需求不斷趨于理性的市場環(huán)境，中小企業(yè)要從更深層次上認識營銷戰(zhàn)略問題，理解市場導向的真正含義，明確創(chuàng)新是營銷制勝的法寶。中小企業(yè)要主動適應外部環(huán)境變化對營銷創(chuàng)新的必然要求，從營銷觀念創(chuàng)新入手，不斷學習營銷新知識接受新理論、掌握新技術新方法，進一步開拓營銷思路，在營銷中逐步實現(xiàn)整體協(xié)同創(chuàng)新。

2.加強技術創(chuàng)新，提高核心競爭力。中小企業(yè)應依托外部規(guī)模經(jīng)濟積極尋求與大企業(yè)建立協(xié)作關系，通過細化分工使自己成為大企業(yè)供應鏈中密不可分的一環(huán)；通過大企業(yè)的技術援助、企業(yè)信用等方法來規(guī)范中小企業(yè)的產(chǎn)品及服務標準。與大企業(yè)的合作有利于帶動技術創(chuàng)新，幫助中小企業(yè)保持其技術先進性和市場競爭力，為中小企業(yè)開拓更大的市場鋪平道路。此外，中小企業(yè)還可以與高校及科研機構建立合作關系，結合產(chǎn)品市場需求來進行技術創(chuàng)新，獲取知識產(chǎn)權，逐漸形成技術壁壘。

3.重視信息化建設，提高營銷決策的科學水平。信息支持和程序合理是決策科學化的前提條件，首先，要加強、改進企業(yè)市場營銷信息系統(tǒng)建設，建立健全企業(yè)內部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、市場調研和營銷分析系統(tǒng)，確保企業(yè)經(jīng)營基礎數(shù)據(jù)和外部信息的準確完整和及時獲取應用。其次，要遵循科學決策的原則，明確各項信息工作的內容、步驟與方法。充分利用反映企業(yè)內部活動狀況的內部報告系統(tǒng)做好銷售、存貨及客戶管理；及時運用科學的方法和技術手段做好產(chǎn)品與顧客調研、銷售與促銷調研；廣泛利用營銷情報系統(tǒng)，全面掌握有關企業(yè)外部營銷環(huán)境發(fā)展變化的最新動態(tài)信息，為營銷管理決策提供信息支持。

4.發(fā)揮協(xié)同創(chuàng)新優(yōu)勢，提高整體營銷能力。充分借鑒在市場開放過程中帶來的國外和國內先進、成熟的營銷技術和經(jīng)驗，利用社會經(jīng)濟和技術進步為營銷創(chuàng)新帶來的可能條件，及時在商業(yè)模式、營銷組織和營銷服務管理體系上進行創(chuàng)新，以全面提高企業(yè)的營銷能力和水平。

篇5

中圖分類號：C29 文獻標識碼：A 文章編號：

任何企業(yè)都需要進行市場營銷，及時地了解市場上顧客的需求、欲望、購買能力及產(chǎn)品售后服務等,并且對此進行研究、發(fā)現(xiàn)不足,在今后的建設中不斷完善產(chǎn)品建設,更好地促進企業(yè)的發(fā)展，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。對于建筑施工企業(yè)來說也是如此，需要在遵循市場經(jīng)濟的客觀規(guī)律的前提下，根據(jù)自身的工作特點和特性來實現(xiàn)市場營銷能力的建設與發(fā)展。

1、何謂建筑施工企業(yè)的市場營銷

建筑施工企業(yè)市場營銷一般認為主要包含“報價、能力、關系以及形象”等四個方面。 “報價”主要指企業(yè)的報價策略，根據(jù)對競爭對手及市場的了解程度，以及企業(yè)自身控制和抵抗風險能力、資源組織能力、生產(chǎn)管理水平、成本控制能力等因素來確定報價水平?！澳芰Α?則是指企業(yè)資質（資信）等級、人力資源素質、財務能力、設備能力、管理能力、技術能力等。“ 關系”是企業(yè)發(fā)展的命脈，如何建立、跟進、保持并加深各種關系，成為獲取工程信息、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、建立客戶信任的關鍵環(huán)節(jié)，一般來說主要包括施工企業(yè)與供應商、分包商、監(jiān)理、業(yè)主、投資人、咨詢機構、行業(yè)管理部門、政府等的關系?！靶蜗蟆敝甘┕て髽I(yè)在業(yè)內，乃至社會公眾心目中樹立的社會信譽度和品牌形象。

2、建筑施工企業(yè)市場營銷特點

2.1建筑施工企業(yè)的營銷是全過程營銷

建筑企業(yè)有其自身的特點，與其它商品的工廠化封閉生產(chǎn)方式明顯不同，一般顧客購買商品以后，只是針對產(chǎn)品的質量和性能進行檢驗，生產(chǎn)過程中則不需要直接面對客戶。而建筑企業(yè)的市場營銷不僅存在于項目開工前，而且存在于施工現(xiàn)場生產(chǎn)全過程，乃至竣工后的售后服務。施工企業(yè)會把自己生產(chǎn)的全過程都完全地呈現(xiàn)給業(yè)主，需要接受很多的組織如行業(yè)主管部門、設計單位、監(jiān)理、業(yè)主的全過程監(jiān)督檢查，這就需要施工企業(yè)在安全施工、文明施工、工期、工程質量、控制成本等方面嚴格管理，把生產(chǎn)環(huán)節(jié)視為營銷工作的一部分，嚴格要求、信守承諾，樹立和維護良好的企業(yè)形象。優(yōu)良的售后服務也已成為建筑施工企業(yè)的重要營銷手段，企業(yè)要想取得長遠的發(fā)展，在竣工之后，要注意售后營銷;如果對售后服務不負責任，不重視，給業(yè)主以不良的印象和影響，將會失去繼續(xù)合作和潛在合作的機會，影響了潛在客戶的到來。

2.2 建筑施工企業(yè)的營銷是全員化營銷

一般的商品生產(chǎn)企業(yè)中，生產(chǎn)人員和銷售人員是分開的，作為施工建筑企業(yè)卻是結合在一起的，因為這是一種開放式的生產(chǎn)和全員化營銷過程。在施工過程中，業(yè)主等單位隨時可以檢查或參觀企業(yè)的生產(chǎn)過程，這樣每個正在施工的員工，無論是生產(chǎn)人員還是管理人員都成為了企業(yè)營銷的代表。整個施工過程中員工的技術水平、工作質量，乃至精神風貌、工作態(tài)度、服務水平都會給業(yè)主以不同的感知認識和評判結果，都會影響到企業(yè)的營銷工作。

2.3 建筑施工企業(yè)營銷工作具有系統(tǒng)化、復雜化

企業(yè)投標是一項系統(tǒng)工程，需要進行周密的策劃，每一個環(huán)節(jié)都有細致、嚴格的要求，任何一個環(huán)節(jié)的失誤都會直接導致營銷工作的失敗。企業(yè)從獲取工程信息開始, 到項目調查、項目管理能力分析, 信息跟蹤、報名、資審、投標、開標、簽訂合同等，每一個環(huán)節(jié)都不可或缺。這不是僅靠幾個營銷人員就能夠簡單完成的，需要企業(yè)多個部門如經(jīng)營管理部門、人力資源管理部門、財務管理部門、物資與設備部門、生產(chǎn)管理部門、技術質量、行政管理部門等共同參與和密切的配合。因此在這營銷過程中就需要營銷人員要有足夠的耐心和責任心，科學地組織和協(xié)調各方面的工作，并隨時關注市場環(huán)境的變化，才能夠搞好營銷。

2.4 生產(chǎn)過程程序化、規(guī)范化

建筑產(chǎn)品是事關消費者終生利益的，也關系到他們的生命和財產(chǎn)安全，所以生產(chǎn)活動非常的嚴格，具有管理程序化、規(guī)范化的特點，國家為此制訂了《建筑法》《招投標法》等法律法規(guī)，各地方政府及其他行業(yè)主管部門也為此制定了各種相應的政策和法規(guī)。建筑企業(yè)的營銷人員必須研究和熟悉住建部和國家其它相關部委、地方政府等關于招標投標管理、市場管理的政策和法規(guī)，嚴格按照有關法律法規(guī)、規(guī)章制度進行招投標活動，才能夠確保營銷工作的順利進行。

2.5競爭手段及競爭方式具有多變性

為了使建筑市場的招投標活動能夠做到公正、公開、公平，住建部曾經(jīng)多次修改市場管理辦法、招投標管理辦法，從綜合評分到合理低價中標，從施工圖預算到清單報價，來彌補市場管理體制的不成熟。這都會影響到企業(yè)的市場營銷工作和招投標活動，需要建筑企業(yè)關注國家的宏觀經(jīng)濟政策、制度及法規(guī)、市場競爭環(huán)境的變化，不斷調整自身的工作思路、研究并運用最合適的競爭手段和方式，使企業(yè)在市場的不斷變化中立于不敗之地。

3、全面提高建筑施工企業(yè)市場營銷能力對策

3.1建立完善的市場營銷管理體制建立適合企業(yè)自身特點的市場營銷體制, 牢牢把握企業(yè)信譽、履約、實力、社會公共關系等市場營銷要素。企業(yè)的其他管理系統(tǒng), 要在制度、規(guī)章、程序上搭建與市場營銷工作相互融洽的互動平臺, 從源頭上保證市場營銷工作的規(guī)范性和持續(xù)性, 使得市場營銷活動按章有序展開。

3.2注重營銷人員的素質培養(yǎng)，提高企業(yè)基礎營銷能力市場營銷人員是市場營銷要素中的主體,是其它各種市場營銷要素的支配者。因此培養(yǎng)一支業(yè)務能力強、素質高、品行好的營銷投標隊伍，是企業(yè)從事市場營銷活動的基礎和保證。

一是營銷人員要樹立終身學習的意識。市場形勢的變化，要求我們的營銷人員與時俱進，不斷更新業(yè)務知識，深入了解社會、行業(yè)、客戶需求, 掌握更為先進的營銷方法和技巧。二是建立完善的培訓機制。營銷人員不僅要對報價、方案編寫等投標業(yè)務能力進行培訓，還要對各種相關的政策法規(guī)、人際交往、營銷技巧以及成本管理、施工技術等各方面系統(tǒng)知識培訓。三是完善營銷人才選用和激勵機制。通過競聘擇優(yōu)、考核擇優(yōu)、推薦或者自薦等方式，把一批業(yè)務能力強，有熱情、有創(chuàng)新意識的營銷人才充實到營銷隊伍中來，進一步壯大企業(yè)的營銷隊伍。在物質激勵和精神激勵下搭建人才發(fā)展的事業(yè)平臺。

3.3加強信息收集，做好評審和決策工作

信息是營銷之源，企業(yè)要廣開信息收集渠道，特別是新領域、新區(qū)域的信息。除了通過安排專人每天對各地工程信息招投標網(wǎng)等相關網(wǎng)站收集信息之外，還要鼓勵全員提供營銷信息；綜合公司與專業(yè)公司之間加強信息交換和溝通，互相協(xié)作；拓寬視野，充分利用各大設計院、監(jiān)理單位、政府有關部門等各種社會資源來加強信息收集工作。

企業(yè)對收集的工程信息須加以評審和決策，最大限度地避免工程項目投標的風險性與盲目性。工程信息評審必須堅持科學化、程序化、規(guī)范化和制度化的原則,主要包括(一)工程信息的真實性和時效性；（二）建設程序手續(xù)是否齊全及設計圖紙是否完備；（三）招標人的身份，資金情況和信譽度以及投資主體；（四）項目的招標方式及運作模式（五）項目的進展情況及后續(xù)時間表等等。對于工程信息是否繼續(xù)跟蹤的決策必須是在了解工程全面情況和聽取廣泛意見基礎上做出的決策。

3.4做好目標市場細分和定位

現(xiàn)代營銷的經(jīng)典理論是依據(jù)企業(yè)自身的資源和競爭力, 選擇目標市場, 并決定適當?shù)漠a(chǎn)品和計劃, 以便為目標市場服務。

工程項目的單件性特點決定了建筑業(yè)的產(chǎn)品不能像消費品那樣批量生產(chǎn),每個顧客都有自己特殊的需求。企業(yè)只有知道不同客戶的需求是什么，針對不同顧客和不同項目進行市場細分和定位，才能夠取得更好的經(jīng)營成果。例如, 鐵路工程、公路工程、機場碼頭等基礎設施業(yè)主追求的是可靠的質量；公共建筑,業(yè)主則追求的是高質量、高標準、先進的技術和完美的外觀；住宅建筑,業(yè)主則一般在保證質量的情況下追求較低的價格。不僅如此, 同類的建筑產(chǎn)品的結構功能要求也不可能完全相同, 因此企業(yè)應對建筑業(yè)市場進行細分, 根據(jù)企業(yè)的自身特點和專業(yè)優(yōu)勢、行業(yè)或地區(qū)的特點、國家政策的投資方向和今后發(fā)展的趨勢等對目標市場進行選擇和定位,進入最有優(yōu)勢的市場, 從而全面提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

3.5加強成本管理,提高價格競爭能力

成本領先策略也稱為“以廉取勝”策略，其核心是以較低的生產(chǎn)經(jīng)營成本或費用獲勝，宗旨在于通過為企業(yè)建立低成本優(yōu)勢，從而謀求成本領先地位來取得競爭優(yōu)勢。一是做好成本測算，科學確定投標報價。應科學編制各種類型項目、各經(jīng)營區(qū)域實際消耗的工、料、機等內部成本預算定額，使企業(yè)營銷成本測算更具科學性。二是推行二次經(jīng)營理念，抓住現(xiàn)場管理效益。提高現(xiàn)場成本控制水平，在簽證、索賠、收款和結算等環(huán)節(jié)搞好策劃與實施，積極尋求變更，在變中獲利，在變中變不利為有利，打造項目制造成本過程的領先優(yōu)勢，以增強一次經(jīng)營的市場競爭實力。三是搞好成本策劃。依據(jù)成本分析情況，了解競爭對手競標策略，按保守型、溫和型和冒險型分別設計自己的報價方案，從而提高企業(yè)成本策劃競爭水平。

3.6推行客戶關系管理,不斷增進客戶關系

建筑施工企業(yè)具有很大的流動性，需設法建立、加強有效的客戶關系管理。這里的客戶不僅指業(yè)主、還包括協(xié)作者（包括政府機構、設計公司、咨詢公司、監(jiān)理公司等）、分包與供應商、競爭對手等。一方面必須設有專門機構負責對客戶信息進行跟蹤收集,建立客戶檔案。 并通過滿意度調查、邀請參觀、定期拜訪、舉行活動等方式進行溝通和互動, 與其建立持久的信任關系。另一方面, 盡量保持營銷人員和項目部的穩(wěn)定性。

公共關系是通過有計劃地、持續(xù)地努力建立并維持企業(yè)與公眾之間良好相互理解的行為過程, 目的是與這些公眾之間建立互相信任的關系。施工企業(yè)可通過公司重大事項新聞、企業(yè)業(yè)績媒介宣傳、政府關系協(xié)調、組織產(chǎn)品推介、組織顧客觀摩等大型活動策劃樹立自己的品牌和社會形象, 提高企業(yè)的知名度和美譽度。同時通過公關策劃, 配合企業(yè)的市場營銷活動, 向業(yè)主等營銷對象施加公眾影響, 取得良好的公關效果和營銷成果。

篇6

1緊密型實訓基地的建設原則

1.1共贏互利

在校企合作的工學結合人才培養(yǎng)模式中，共贏互利是首要原則，也是校企長久合作的前提和基礎。學生在實訓基地的實踐活動，許多項目需要實訓基地的工作人員進行“傳幫帶”指導，這必然會給企業(yè)帶來一定的負擔。因此要使企業(yè)接收學生實訓，并發(fā)展成為穩(wěn)定的緊密型實訓基地，高校也需要為企業(yè)創(chuàng)造利益。我院與蘇寧電器自2008年開展校企合作以來，利用教學資源，為蘇寧電器提供員工培訓，開辦培訓班，為企業(yè)排憂解難，創(chuàng)造效益。在校企合作中，高職院校獲得了企業(yè)的設備、實踐技能等硬件設施及技術人才方面的支持，雙方應本著共贏互利的原則，通過契約的形式，建立長期合作關系，把學校的人才培養(yǎng)任務與企業(yè)的發(fā)展及利益捆綁在一起，這樣才能保障工學結合教育平臺見實效。

1.2實訓基地多元化

市場營銷是企業(yè)最顯著、最主要的職能，任何行業(yè)的企業(yè)都需要把市場營銷作為最主要的工作來抓。企業(yè)為了做好市場營銷工作，都需要一定數(shù)量的營銷人才。而市場營銷知識在運用中具有很強的靈活性，因此營銷實訓基地要有較好的行業(yè)結構，避免過于集中在單調的行業(yè)上。例如我院市場營銷專業(yè)在實訓基地的選擇上，結合學院特色，既有生產(chǎn)型企業(yè)、也有商業(yè)型企業(yè)，能夠滿足許多實訓項目的需求。

1.3實訓基地本地化

為當?shù)胤帐歉呗毥逃囊淮筇厣?，具體表現(xiàn)為生源主要來源于當?shù)?，畢業(yè)后服務于當?shù)亍＿@就決定了高職教育離不開特定的區(qū)域位置，必須根植于當?shù)?。因此，高職市場營銷專業(yè)的緊密型實訓基地必須要依據(jù)當?shù)匦袠I(yè)、企業(yè)的情況予以建設。

2緊密型實訓基地合作企業(yè)的選擇

2.1企業(yè)規(guī)模

建設緊密型實訓基地時，合作企業(yè)必須具有一定規(guī)模，大企業(yè)不僅營銷崗位類型較多，而且每種營銷崗位需要的技能人才多，可同時接納眾多的學生進行實訓。營銷崗位較多，有利于學生全面學習專業(yè)技能，接納實訓學生數(shù)量大，便于學校指導和管理。同時規(guī)模大的企業(yè)的人才需求量也較大，有利于拓寬學生就業(yè)渠道。

2.2企業(yè)效益

效益好的企業(yè)，崗位工作量大，學生頂崗可取得較好效果。效益好的企業(yè)，對人才需求量較大，有利于實習學生就業(yè)。效益好的企業(yè)，福利待遇較好，有助于增強學生的行業(yè)認同感和對今后工作的信心，就業(yè)意向明顯。效益好的企業(yè)，不僅有利于訓練學生的專業(yè)技能，也有利于提高學生的就業(yè)率。

2.3企業(yè)的生產(chǎn)技術水平和營銷管理水平

學生在生產(chǎn)技術先進、營銷管理水平高的企業(yè)實習，可以更多接觸到企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的先進設備、先進工藝，可以了解企業(yè)完整的市場營銷管理過程和每個階段的營銷管理任務，可以接觸到各種營銷崗位的操作流程和操作技巧。在這樣的企業(yè)實習，既可以培訓學生的產(chǎn)品知識，又可以提升學生的營銷崗位技能。

2.4企業(yè)的管理水平

學生到管理水平高的企業(yè)實習，可以了解企業(yè)的組織結構，各個職能部門的管理任務和規(guī)章制度，可以感受到企業(yè)管理者的素質、企業(yè)實習指導師傅的素質、職工的敬業(yè)精神和團隊合作精神等，這些都對培養(yǎng)學生的職業(yè)素質大有幫助。

2.5企業(yè)對高職教育的認識

由于政府缺乏有效的鼓勵企業(yè)接受學生實習的相關政策，很多企業(yè)對參與高職教育的社會責任尚認識不足，對接受學生實習表現(xiàn)并不主動。因此，選擇對高職教育有較深認識、熱心高職教育事業(yè)的企業(yè)進行合作，可取得更好的效果。

3緊密型實訓基地的建設途徑

3.1積極推行訂單式培養(yǎng)

訂單式培養(yǎng)是學校根據(jù)用人單位的標準和崗位要求，與用人單位共同確立培養(yǎng)目標，制定并實施教學計劃，實現(xiàn)人才定向培養(yǎng)的教育模式，是當前校企合作的主要模式之一，是提升學生職業(yè)能力的有效途徑。我院根據(jù)專業(yè)特點，有針對性地選擇大型企業(yè)進行訂單培養(yǎng)，這樣既保證企業(yè)用工需求，又實現(xiàn)學生就業(yè)目的，企業(yè)、學院、學生三方滿意。例如市場營銷專業(yè)與蘇寧電器建立訂單式人才培養(yǎng)模式，開辦蘇寧電器銷售工程師班，學院與企業(yè)共同制定培養(yǎng)方案，并請企業(yè)人員親自來校為訂單班學生上課，同時學院也有計劃的安排教師到企業(yè)鍛煉。到目前為止，這種辦學模式在學院的發(fā)展過程中，發(fā)揮了較大的作用，效果十分明顯。

3.2積極推行崗位式教學

崗位式教學是根據(jù)學生的認知特點和規(guī)律，結合專業(yè)課程，在分析職業(yè)崗位需求的基礎上，創(chuàng)設實際的社會和生產(chǎn)情景，使學生在親歷的過程中理解并建構知識、發(fā)展能力的教學觀和教學形式，科學的在課程體系中設置崗位所需的課程，在課程內容中將理論與實踐結合。我院與蘇寧電器合作，在校內建設蘇寧電器模擬店，創(chuàng)設崗位工作環(huán)境，在教學過程中模擬家電產(chǎn)品的銷售流程，學生可以輪流充當不同的角色，如促銷員、銷售督導、客服專員等。崗位式教學能為企業(yè)創(chuàng)造一定的收益，同時也提高學院設備利用率，降低了實習成本，校企雙方滿意，實現(xiàn)雙贏。

3.3有計劃邀請企業(yè)專家授課、開設講座、指導畢業(yè)設計

多年來，我院高度重視高職教學改革，把課程建設放在了核心地位，在人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新過程中，堅持與企業(yè)共同制定專業(yè)核心課程的課程標準，并有計劃的聘請企事業(yè)單位的工作人員來校授課，滿足學院教學需求，專家將企業(yè)的經(jīng)驗帶到課堂，豐富了教學內容。例如我院與蘇寧電器共同開發(fā)的《蘇寧電器企業(yè)文化》、《蘇寧家電產(chǎn)品營銷》等課程，均由蘇寧電器的專家來院授課。此外，學院根據(jù)教學安排，選聘實踐經(jīng)驗豐富的企業(yè)專家指導學生畢業(yè)設計，每年有許多學生的畢業(yè)設計課題來自蘇寧電器，深受學生歡迎；學院還有計劃的安排蘇寧電器的領導、優(yōu)秀的畢業(yè)生來校為學生開設講座，讓學生了解蘇寧電器的發(fā)展狀況，營銷及管理現(xiàn)狀，了解企業(yè)文化，拓寬學生的視野。

3.4為企業(yè)解決問題，為地方經(jīng)濟服務，實現(xiàn)“雙贏”

校企合作難以深層次合作的原因之一是學校向企業(yè)索取得較多，企業(yè)看不到直接的經(jīng)濟效益。因此我院積極鼓勵教師到企業(yè)實踐，在提升自身職業(yè)技能的同時，也能夠為企業(yè)解決問題。我院與蘇寧電器合作，建設了蘇寧電器教師工作站，教師利用暑期深入企業(yè)，進站工作，為企業(yè)解決實際問題。通過校企合作的開展，能夠較好地提高校企雙方的社會知名度，融合雙方的文化，達到相互學習、相互促進，實現(xiàn)校企雙贏的目的。

4緊密型實訓基地運行的保障措施

4.1建立管理制度

建設緊密型實訓基地，必須要制定相關的實訓基地管理制度，確保實訓基地的健康運行。在制度保障方面，我院與蘇寧電器共同簽署《校企全面合作框架協(xié)議》，并建設“南京交通職業(yè)技術學院就業(yè)實習基地（蘇寧電器）”、“南京交通職業(yè)技術學院教師工作站（蘇寧電器）”以及“蘇寧電器南京地區(qū)管理中心員工培訓基地”。我院與蘇寧電器共同制定和完善了三大基地的建設與管理辦法。多項與工學結合人才培養(yǎng)模式相適應的管理制度，能夠從制度上保證了緊密型實訓基地的運行。

4.2建立完善的考核激勵機制

緊密型實訓基地的運行具有獨立性，學院應建立完善的考核激勵機制?？砂磳W年對緊密型實訓基地考核以下幾個方面：

（1）實訓任務完成率的考核。緊密型實訓基地的首要任務是完成學校的實踐教學任務，著力培養(yǎng)學生的實踐能力和綜合職業(yè)能力，保證學生有充分的實踐機會，熟悉并掌握專業(yè)技能。

（2）教師參與程度及能力提高程度的考核。緊密型實訓基地與校外實習工廠的一個重要區(qū)別在于，緊密型實訓基地從建設到運行都必須有教師的參與，鼓勵和支持專業(yè)教師結合教學工作和生產(chǎn)實際，進行技術改造和技術創(chuàng)新，使教師在實踐中得到鍛煉和提高，從而促進課堂教學質量的提高。唯有如此，“雙師型”教師隊伍建設才能真正落到實處。

（3）對企業(yè)提供服務項目的考核。緊密型實訓基地應該在培訓、職業(yè)資格鑒定、服務創(chuàng)新等方面為企業(yè)提供服務。力求做到融滿足教學需要、企業(yè)需要和社會群體需要于一體，使職業(yè)教育更好地服務于經(jīng)濟和社會的發(fā)展。

校企合作是高等職業(yè)教育發(fā)展的必然要求，高職院校應選擇適合的企業(yè)，本著共贏互利的原則建設緊密型實訓基地，并采取措施保障其健康運行，以推進工學結合人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新，實現(xiàn)高職教育的培養(yǎng)目標，促進學生專業(yè)學習與職業(yè)能力的無縫對接。

參考文獻：

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一、醫(yī)藥市場營銷的特點

“市場營銷”是從Marketing這個英文單詞翻譯過來的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場營銷是個人和醫(yī)藥組織通過創(chuàng)造并同其他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會管理過程。其主體是個人和醫(yī)藥組織,客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價值,核心是交換,最終目的是有利益地滿足需求?，F(xiàn)階段我國醫(yī)藥營銷具有以下特點:產(chǎn)品的同質性;供需雙方信息的不對稱性;營銷盈利的不合理性;醫(yī)藥服務的超前性;醫(yī)藥服務的同步性。

二、醫(yī)藥市場營銷的策略

眾所周知,醫(yī)藥行業(yè)是一個高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產(chǎn)業(yè),也是一個高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入,隨著中國加入WTO,中國醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下,如何選擇性地借鑒和運用發(fā)達國家的現(xiàn)代營銷管理理論和經(jīng)驗,結合中國醫(yī)藥市場的實際現(xiàn)狀,采用更為科學的營銷與管理策略,是目前中國醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。

1、醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略

(1)擴大產(chǎn)品組合策略:包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個或幾個產(chǎn)品線,擴大經(jīng)營產(chǎn)品范圍;加強深度是指原有產(chǎn)品線內增加新的產(chǎn)品項目。一般來說,擴大產(chǎn)品組合,有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財力資源,分散風險,增加競爭能力;有利于增強企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性;適應消費者多方面的需求,有利于擴大經(jīng)營規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線,多種銷售渠道,會增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售費用。

(2)縮減產(chǎn)品組合策略:指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度,即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小,甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目,使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目?？s減產(chǎn)品項目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術投入到少數(shù)產(chǎn)品,提高質量,擴大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模,使銷售渠道等策略目標集中,減少資金占用,有利于企業(yè)獲得較高利潤。但同時也存在較大的風險。

(3)產(chǎn)品線延伸策略:指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場定位,具體包括向下延伸即企業(yè)原來定位于高檔市場的產(chǎn)品線向下延伸,即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項目;向上延伸即企業(yè)原來定位于低檔產(chǎn)品,后來決定在原有的產(chǎn)品線內增加高檔產(chǎn)品項目,使企業(yè)進入高檔產(chǎn)品市場;雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場的優(yōu)勢以后,決定向產(chǎn)品線的上下兩個方向延伸,一方面增加高檔產(chǎn)品,另一方面增加低檔產(chǎn)品,以期占有更廣大的市場。

(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化:即把現(xiàn)代科學技術應用到生產(chǎn)過程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現(xiàn)代化還是快速現(xiàn)代化。逐步現(xiàn)代化可以節(jié)省資金耗費,但缺點是競爭者很快就會察覺,并有充足的時間采取措施與之抗衡;而快速現(xiàn)代化策略雖然在短時間內消耗資金較多,但可以快速更新完畢,占到有利位置,出其不意,擊敗競爭對手。

2、醫(yī)藥產(chǎn)品定價策略

(1)折扣折讓策略:指原定價格基礎上給予購買者一定的價格優(yōu)惠,以吸引其購買的一種價格優(yōu)惠?，F(xiàn)款折扣:是對迅速支付賬款的購買者的價格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行,它有助于改善銷售者的現(xiàn)金流動性,降低呆賬風險及收款成本。實行現(xiàn)金折扣的關鍵是合理確定折扣率。數(shù)量折扣:指企業(yè)對購買藥品數(shù)量大的顧客給予價格優(yōu)惠。目的是鼓勵顧客大量購買從而降低企業(yè)在銷售、儲運、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費用?？梢源碳ゎ櫩驮诠潭ǖ牡胤接嗀浥c購買,培養(yǎng)顧客的購買忠誠度。貿(mào)易折扣:指企業(yè)根據(jù)中間商負擔的不同功能及對企業(yè)貢獻的大小來給予不同的折扣優(yōu)待。季節(jié)折扣:是對在淡季購買藥品的購買者的價格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵客戶早進貨、早購買,減輕企業(yè)的倉儲壓力,加速資金周轉。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售不受季節(jié)變化的影響,保持相對穩(wěn)定。促銷折讓:生產(chǎn)企業(yè)對其藥品進行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動的中間商給予減價或津貼,作為對其開展促銷活動的報酬,以鼓勵中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導入期,其實質是企業(yè)為開拓藥品市場而支付的費用。

(2)差異定價策略:對同一藥品或服務,根據(jù)流通環(huán)節(jié)、銷售對象、時間或地點等方面的不同,制定不同價格的一種策略。根據(jù)流通環(huán)節(jié)定價:主要表現(xiàn)為購銷差價策略和批零差價策略。合理的購銷差價既能促進生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展,又能改善經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗管理,正確指導消費。同樣,合理的批零差價有利于調動批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性,也有利于穩(wěn)定藥品的零售價格。根據(jù)購買者定價:即對于同一種藥品,在賣給不同客戶時采取不同的定價。根據(jù)藥品形式定價:即根據(jù)不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實行不同的定價。根據(jù)時間定價:對于同樣的藥品,在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時刻銷售時采取不同的定價。對于藥品,主要表現(xiàn)為制定季節(jié)差價,這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn),經(jīng)營企業(yè)有計劃地均衡上市,從而保證不同季節(jié)的均衡供應,滿足消費者的需求。根據(jù)地點定價:對于相同的藥品,因其所處的位置不同而采取不同的定價。

(3)心理定價策略:針對消費者在購買過程中的心理狀態(tài),來確定藥品價格的一種策略。整數(shù)定價:指在制定藥品價格時,不保留價格尾數(shù)的零頭,而是向上進位取整數(shù)。這種定價策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價值大的藥品。尾數(shù)定價:指在確定藥品價格時保留價格尾數(shù)上的零頭,而不是進位成整數(shù)。一般需求價格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價:利用企業(yè)的信譽,或是為了樹立藥品的高檔形象,故意將某些藥品的價格制定得比一般藥品高,以迎合消費者的“價格質必優(yōu)”的心理。習慣定價:有些藥品的功能、質量、替代品等情況已為消費者所熟悉,而且消費者對其價格已習以為常,家喻戶曉。這類藥品,企業(yè)最好是能滿足消費者的習慣,采取習慣定價法。最小單位定價:價格過高,會使人望而生畏,不敢問津。若用較小單位標價,會給人以便宜的感覺,從而促進交易。

三、醫(yī)藥市場營銷的方向

縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程:2000年前我國藥品消費水平低下,年人均消費不到10美元,而中等發(fā)達國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺及進入WTO后,對醫(yī)藥產(chǎn)品進出口及國內醫(yī)藥市場的影響十分突出。當然由于國內總體經(jīng)濟走強,國內醫(yī)藥市場仍將保持平穩(wěn)增長。藥品市場主要集中于城市,大城市大醫(yī)院所用進口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了2008年,醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長17.4%,增幅同比回落0.9個百分點?；瘜W藥品原藥產(chǎn)量229萬噸,中成藥產(chǎn)量127萬噸,分別增長0.9%和18.7%。1-11月,醫(yī)藥行業(yè)實現(xiàn)利潤709億元,同比增長28.4%。

這樣高的增長率,讓我們看到了一個行業(yè)的蓬勃發(fā)展和它的無限生機。但在中國改革開放30周年,卻又恰逢國際金融風暴的特殊時期,醫(yī)藥營銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向何在?

直供連鎖:經(jīng)過十多年的發(fā)展,我國藥店的連鎖化率顯著提高,而我國的連鎖藥店擴張并購的發(fā)展趨勢顯示出明顯的馬太效應――強者愈強,集中度明顯增加,而中小連鎖藥店也奮起自救,于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而,即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會大終端到逐步讓步,再到合作,但是這種讓步并未達到連鎖藥店對毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出,品牌藥達不到連鎖藥店的毛利率是因為品牌產(chǎn)品在零售終端被當作價格標桿,大家打價格戰(zhàn)的結果是品牌產(chǎn)品的價格體系一路走低,最終導致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報批另外的品規(guī)或設計不同的包裝,以大包裝提高了客單價,且不給傳統(tǒng)流通渠道供貨。由于沒有在市場上流通,因此,只要銷售到規(guī)定的價格,連鎖藥店的高毛利就有保證。另外,品牌產(chǎn)品直供連鎖后,連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī),是不會拿這個產(chǎn)品打價格戰(zhàn)的,于是品牌產(chǎn)品的價格體系也就趨于穩(wěn)定了?？梢钥隙ǖ卣f,這一營銷舉措將慢慢成為一個流行的做法,在以后將逐步推行開來。

戰(zhàn)略合作:傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營自有品牌、總和各自形成聯(lián)盟的基礎上,已經(jīng)不起什么作用了,藥店的盈利模式變化,迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營銷行動,與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓會、舉辦各種采購經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質化的品牌產(chǎn)品較多,不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作,就有可能被忽略從而在終端邊緣化。

價格體系:OTC產(chǎn)品和品牌藥成為價格戰(zhàn)的首選和價格標桿,既是連鎖藥店競爭的無奈之舉,又使連鎖藥店成為價格戰(zhàn)的受害者,同時也成了品牌產(chǎn)品的硬傷,這就是混亂的一路走低的價格體系。維護價格體系要從內外多方入手:首先要解決內部管理機制問題,避免壓貨,嚴格控制好各級商業(yè)的出貨價格體系;其次是建立好渠道和終端價格體系維護隊伍,設立相應的價格維護基金;第三是調整好渠道策略,不隨意放貨,不無止境地向市場要銷量;第四是在終端開展一場組織嚴密、執(zhí)行嚴格的維價措施,開展一場轟轟烈烈的全國性維價提價運動,把終端維價當成必要任務來完成。

培養(yǎng)OTC業(yè)務員:一般的OTC業(yè)務員必須成為產(chǎn)品專員、談判專家、零售專家。而到了2009年以后,OTC業(yè)務員應成為三個專家:產(chǎn)品知識傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認可,必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會培訓產(chǎn)品知識,即使產(chǎn)品進店也實現(xiàn)不了銷售。因此,只有具備了以上所說的“專家”素質,才有可能是一個有效、合格的業(yè)務員。

策略創(chuàng)新:未來的競爭將異常激烈,OTC產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費者品牌都是非常重要的事情,這也是市場擴容、成就更加強大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經(jīng)無法達成擴大市場份額的目標了,必須對消費者進行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動,這就是消費者市場擴容;同時必須對終端店員進行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng),進行終端擴容,而這一系列工作都必須借助營銷創(chuàng)新。也就是說,未來營銷主流是自己產(chǎn)品的擴容,而不是簡單的一個渠道政策。市場擴容應該是一個系統(tǒng)的創(chuàng)新工程,要多管齊下才能最終拉動市場。而且要持之以恒,不可急功近利、淺嘗輒止。

【參考文獻】

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篇8

中圖分類號:F83文獻標識碼:A文章編號:1672-3198(2009)16-0117-01

1 商業(yè)銀行市場營銷的含義

眾所周知,銀行是經(jīng)營貨幣和提供相關服務的金融企業(yè),服務的本質是一種涉及某些無形性因素的活動,銀行市場營銷具有自己的獨特性。商業(yè)銀行營銷是現(xiàn)代商業(yè)銀行組織或銀行營銷人員在特定的市場環(huán)境中,以銀行最高領導層的戰(zhàn)略決策和各級主管的管理哲學、營銷理念、思維方式為指導,以市場格局的變化及其未來趨勢為導向,以競爭對手為參照系,以顧客、顧客需求及其未來變化為中心,以提供超值服務滿足顧客需要和提高顧客滿意度為基準,以創(chuàng)建、擴大、鞏固忠誠顧客群為目標,以適應、改造瞬息多變的環(huán)境與創(chuàng)造、改善人的各種需要、欲望和需求為手段,通過一系列創(chuàng)造性活動,運用一整套先進的科學技術與設施和各種營銷工具、技巧、方法,創(chuàng)造和實現(xiàn)銀行與顧客的教育機會,變潛在的交換為現(xiàn)實交換和公平交易,進一步實現(xiàn)銀行發(fā)展目標的帶有全面性、整體性的銀行管理活動和社會管理活動。

2 商業(yè)銀行市場營銷體系的設計方法

根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略管理理論和市場營銷管理理論,結合銀行營銷的特點和實際情況,商業(yè)銀行營銷體系的設計過程包括以下五個階段。第一階段,銀行營銷理念制定階段:主要目的是確定營銷思想,并將其轉化為全體員工的思想,進而上升為企業(yè)文化。第二階段,營銷狀態(tài)分析:主要是對銀行的內外部環(huán)境進行系統(tǒng)分析,收集所有相關數(shù)據(jù),對商業(yè)銀行的優(yōu)勢、劣勢以及所面臨的機會和威脅進行評估,包括營銷環(huán)境評審和SWOT分析兩個步驟。第三階段,營銷戰(zhàn)略制定階段:主要是通過市場細分,對各個營銷機會進行評估,選擇對本行有吸引力、最有利的細分市場作為目標市場,并進行市場定位,確定本行及產(chǎn)品在客戶心目中的形象和聲譽,包括市場細分、目標市場選擇和市場定位三個步驟;第四階段,營銷組合策略制定階段,主要是根據(jù)本行的營銷戰(zhàn)略制定內部營銷、傳統(tǒng)營銷、創(chuàng)新營銷三大要素的營銷策略,包括內部營銷策略的制定、傳統(tǒng)營銷策略的制定、互動營銷策略的制定三個步驟。第五階段,建立與上述目標相適應高效的營銷組織體系,包括營銷組織機構的設置及激勵機制、管理辦法等。

3 商業(yè)銀行市場營銷體系的構建措施

3.1 樹立商業(yè)銀行市場營銷理念

商業(yè)銀行市場營銷的理念是一個綜合性較強的概念,所謂理念,就是銀行堅持的一種信念,它產(chǎn)生一種規(guī)范力和推動力。有什么樣的理念,就會產(chǎn)生什么樣的行動和目標,因此,理念是銀行經(jīng)營的源泉。我們認為,當前中國商業(yè)銀行營銷的基本理念以為以下幾點。(1)以市場為導向。以市場為導向是指銀行的各種資源的利用和配置,始終要追隨市場的變化而進行調整。以市場為導向,是因為市場存在比較經(jīng)濟效益,這是市場經(jīng)濟條件下每一位經(jīng)濟主體追逐的主題,銀行也不例外,否則就會被同業(yè)市場競爭淘汰掉。(2)以客戶為中心。客戶是上帝,客戶是銀行利潤的來源,客戶是銀行賴以生存和發(fā)展的基礎。以優(yōu)質的服務贏得客戶的信賴,擴大客戶的數(shù)量和質量,從而完成銀行自身的利潤目標,最終獲得客戶和銀行的雙贏局面,是銀行的基本目標。銀行應先滿足客戶的核心需求努力滿足客戶的邊緣需求,先滿足客戶的現(xiàn)實需求再滿足客戶的潛在需求,先滿足客戶的功能需求再滿足客戶的價格需求。(3)誠信經(jīng)營理念。市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟,商業(yè)銀行面臨的最大經(jīng)營問題之一是社會誠信不足,尤其是顧客的誠信資源。商業(yè)銀行除了要廣泛充分挖掘客戶的誠信資源,建立起誠信約束外,自己也要樹立起誠信理念,以信譽至上面對廣大顧客和公眾,以堅不可催的高信譽度贏得客戶的信賴。商業(yè)銀行必須充分培育自己的誠信經(jīng)營理念,在激烈的競爭中樹立起誠信的榜樣,取信于民,只有這樣,商業(yè)銀行才會開辟更廣泛的國際國內市場。

3.2 廣泛推行銀行品牌戰(zhàn)略

近年來,在金融產(chǎn)品同質化越來越嚴重的情況下,品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權的重要手段。因此,我國商業(yè)銀行有必要重新審視現(xiàn)有業(yè)務品種,在廣度、深度、關聯(lián)度三要素上作文章,通過應用現(xiàn)代高科技加以改造,并及時不間斷地向市場推出系列化、特殊化、現(xiàn)代化的業(yè)務新品,輔之以精美的包裝,廣泛的宣傳、良好的服務,使之更加適應市場的需求,樹立起各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的名優(yōu)品牌,并通過現(xiàn)有的各種業(yè)務宣傳陣地,以統(tǒng)一的宣傳形象、統(tǒng)一的宣傳資料進行營銷,以吸引更多的客戶。對低收入階層提供低費用、與日常生活緊密相關的實用型中介服務。根據(jù)不同年齡所擁有的資產(chǎn)和生活方式不同進行市場細分。另外在細分市場的同時,要認真研究自身的優(yōu)勢和特點,采取差別經(jīng)營、有取有舍、突出重點。銀行要利用完整的營銷和服務體系大力拓展客戶市場,快速增加市場份額。

3.3 積極進行競爭戰(zhàn)略選擇

(1)集中資源于關鍵領域,構建與發(fā)展比較優(yōu)勢。以前銀行總是簡單地采取較為粗放式的市場發(fā)展戰(zhàn)略,過多地依賴較高的轉存款利率政策,這只是外在和顯性化的戰(zhàn)略,最多只能獲取暫時的優(yōu)勢。惟有把培育核心競爭力與銀行長遠整體利益融合在一起,才是使其立于不敗之地的根本戰(zhàn)略。目前,銀行應將資源重點集中在發(fā)展中間業(yè)務,特別是保險、基金等理財業(yè)務上,并適當保持銀行儲蓄余額的增長。銀行還要從競爭對手和市場空缺中尋找機會,建立自己的比較優(yōu)勢,并把它培養(yǎng)起來,進行差別化經(jīng)營與管理,從而構建支撐這種優(yōu)勢的核心競爭力。所謂從競爭對手那兒尋找機會,就是要通過對競爭對手的分析,發(fā)現(xiàn)他們的弱點,發(fā)展自己的比較優(yōu)勢。(2)進行人力資源管理創(chuàng)新。現(xiàn)代競爭的核心是人才的競爭。銀行進一步發(fā)展面臨的最大問題之一就是入力資源管理問題,面臨的最大挑戰(zhàn)之一就是如何用科學的人力資源觀來適應新的競爭形勢,來構造具有競爭力的人力資源管理制度,從而達到吸納、維系和激勵優(yōu)秀人才的戰(zhàn)略目標。銀行現(xiàn)代人力資源管理制度構建的核心思想,應該是在組織內部營造能力導向、績效導向、價值創(chuàng)造導向和約束硬化的企業(yè)文化,轉變員工的基于資歷和經(jīng)驗的傳統(tǒng)思維習慣,構建以契約為基礎的具有親和力的員工關系,最終創(chuàng)建新的富有競爭力的人力資源開發(fā)和管理制度。(3)實現(xiàn)業(yè)務創(chuàng)新和服務創(chuàng)新。創(chuàng)新是形成和培育核心競爭力的關鍵。這也是目前銀行發(fā)展的一個薄弱環(huán)節(jié)。第一,要實現(xiàn)儲蓄業(yè)務的創(chuàng)新。儲蓄業(yè)務是銀行的基本業(yè)務,是目前銀行業(yè)務收入的中流砥柱。要在條件具備的情況下加強對儲蓄新業(yè)務的研究與開發(fā),加快存款業(yè)務的多元化建設。第二,要進行中間業(yè)務的創(chuàng)新。中間業(yè)務是銀行的業(yè)務增長點。第三,要實現(xiàn)服務創(chuàng)新。商業(yè)銀行銀行要向國外銀行學習,向客戶提供多樣化的產(chǎn)品系列及具有自身特色的差別化、個性化、綜合化的金融服務體系。(4)技術支持要與時俱進。信息技術主要通過多種途徑使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢,如形成差異產(chǎn)品或服務、促進產(chǎn)品和服務創(chuàng)新等。銀行業(yè)務的發(fā)展和管理需要信息技術的有力支持。如何采用高新技術,依靠快捷、方便、安全和保密的手段來參與市場競爭、提高市場占有率是培育銀行核心競爭力的重要基礎和前提條件。但是,目前銀行業(yè)務發(fā)展與技術支持之間還存在不少矛盾,如服務功能的開發(fā)滯后于業(yè)務發(fā)展的矛盾、網(wǎng)點設施落后等。筆者認為,技術支持也要與時俱進。為此,要大力發(fā)展電子銀行業(yè)務;要加強銀行金融高科技投入;要積極推進銀行卡聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合工作;要充分認識到網(wǎng)點改造、建設骨干網(wǎng)點對擴大儲蓄余額和提高競爭力的重要性,積極采取有力措施,建設一批設施齊全的銀行骨干網(wǎng)點。

參考文獻

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從快消專家到物流高手的角色轉變

Joy在市場營銷行業(yè)內以創(chuàng)新著稱,尤其擅長有效地將國際先進管理辦法和本土文化巧妙相結合起來。目前她在中外運敦豪擔任全國市場部總監(jiān)職位,負責包括調研與計劃、產(chǎn)品、價格和市場溝通在內的市場營銷管理工作?；叵氘敵鯔C緣巧合進入中外運敦豪,Joy說:“中外運敦豪對于全國市場總監(jiān)的職位很慎重,以前都是人員內部的提升,很少外部招聘。當時我還在上海,為此跑了3次北京,還去了香港。開始我不是很確定,畢竟自己之前的工作經(jīng)驗是在快速消費品領域,對物流了解有限。而且,對于B to B行業(yè)來說,品牌宣傳并不是市場總監(jiān)的全部工作范疇,這個崗位應有四個職能:定價、產(chǎn)品、調研和品牌宣傳。不過,我做快消行業(yè)積累并擅用的創(chuàng)意營銷思維方式,恰好符合中外運敦豪對這一崗位的需求。經(jīng)過交談和了解,這一機遇同時也帶給了我極大的挑戰(zhàn)自我的動力。于是,我最終成為中外運敦豪的一員?！?/p>

中外運敦豪市場部總監(jiān)一職給Joy帶來了很多較快消業(yè)不同的工作體驗。比如物流行業(yè)的定價方法較之快速消費品要復雜得多,“市場競爭者的價格、客戶可以承受的價格和整個物流鏈的成本都是我們在定價時要考慮的因素。物流鏈本身涉及的環(huán)節(jié)非常多,例如地面作業(yè)、航空運輸、海關申報、稅務核算等。我們需要綜合考慮所有復雜因素后,制訂出中外運敦豪的價格。同時,客戶也會計算根據(jù)自身的物流需求和成本控制,將中外運敦豪和其競爭對手進行價格及服務等多方面的比較。所以,如何提高中外運敦豪服務的競爭優(yōu)勢,并保證公司的利潤空間,是問題的關鍵所在。在這個過程中,我學到很多物流技術知識;同時我也發(fā)現(xiàn)了這個行業(yè)的薄弱環(huán)節(jié):品牌宣傳的創(chuàng)意和手法較快消品行業(yè)相對落后,整個行業(yè)都有很大的進步空間。”

物流行業(yè)和快消行業(yè)營銷的最大區(qū)別在于:快速消費品適合感性訴求,營銷人可以創(chuàng)造需求,再來滿足消費者的欲望,而B to B行業(yè)不易創(chuàng)造新的需求。如何把握需求點?在有限的價值空間內使得需求最大化?這是Joy不斷思考的問題。

“絕對不能用做快消品的方法來做中外運敦豪的品牌宣傳,那會很快被埋沒在市場中,所以我們必須創(chuàng)新。舉個例子,2006年,我們的廣告預算很有限,如何在有限的預算內讓更多的人關注到中外運敦豪品牌?當年最大的熱點就是世界杯,這個賽事帶來的關注是無可比擬的,我們選擇和賽事直播頻道CCTV-5進行合作。接下來,如何將品牌和賽事內容高度結合?我們和CCTV-5一同建立了‘中外運敦豪賽事速遞’環(huán)節(jié),中外運敦豪布告欄在不同時間段向觀眾通告最新比分、預告今日賽事,‘速遞’的理念就這樣自然而然地融入和體現(xiàn)了出來。同時應運而生的,還有我們將足球激情融入中外運敦豪服務中的TVCDD‘愛足球,愛速遞’。頂著足球送快遞的創(chuàng)意使中外運敦豪在同期眾多的‘口號式’廣告中脫穎而出,成為被人記住的為數(shù)不多的廣告之一。這個Campaign非常成功,中外運敦豪的品牌知名度也大幅提升,很多觀眾以為中外運敦豪贊助了本次世界杯。”

“以人為本”才是王道

一個優(yōu)秀的企業(yè)只有真正做到“以人為本”才能在嚴酷的競爭社會長遠發(fā)展。中外運敦豪的競爭優(yōu)勢之一是員工卓越的服務理念。Joy給我們舉了個例子:“2008年北京奧運會期間,由于交通及安全管控原因,中外運敦豪的派送車輛無法進入奧運場館。我們的客戶中華臺北棒球代表隊相關文件要求在奧運會開幕式之前送抵奧運村。經(jīng)過北京分區(qū)作業(yè)部多方協(xié)調,獲得了臺北代表隊負責人的聯(lián)系方式,并通過他取得了派送員使用手推車步行進入奧運村的寶貴機會。這些文件就是這樣一趟一趟,一箱一箱,通過一道一道安檢,用手推車送到臺北中華棒球代表隊面前的。”

即便在不可控的情況下, 中外運敦豪也會把客戶的事當成自己的事一樣竭盡全力。比如海關查驗,有時候客戶急需的貨物壓在海關,幾個小時的延遲會對客戶的流水線生產(chǎn)作業(yè)產(chǎn)生很大影響,按理說這并不在物流公司的控制范圍內,但身為物流專家的中外運敦豪憑借自己的專業(yè)知識找出問題所在,幫助客戶加快解決進程,盡可能讓客戶的損失降到最小。中外運敦豪的Slogan恰如其分地詮釋了他們的服務宗旨:“一路成就所托”。

“同時,中外運敦豪希望每一位員工是快樂主動地工作,而不是為工作而工作?！盝oy說,“在勞動密集型企業(yè)如何讓員工快樂工作,就體現(xiàn)在人性化管理上。中外運敦豪的服務是以客戶滿意為導向的,讓客戶滿意之前,當然首先要讓自己的員工滿意,員工的情緒會直接傳達給客戶,帶來的潛在價值是不可估量的?！?/p>

在逆境中“精準”傳播

篇10

（一）有利于商業(yè)銀行擺脫經(jīng)營困境，提高盈利能力

我國已建立起了一個以四大國有商業(yè)銀行為主體，以10余家新興股份制商業(yè)銀行和近100家城市商業(yè)銀行為兩翼的現(xiàn)代商業(yè)銀行體系，業(yè)內競爭日趨激烈，且20世紀90年初建立的證券市場分流了部分銀行資金來源和貸款融資需求，同時，銀行負債成本居高不下，資產(chǎn)質量下降，銀行授信風險普遍增加，銀行經(jīng)營面臨較大困難。因此，商業(yè)銀行必須在注重傳統(tǒng)資產(chǎn)負債表內業(yè)務的同時，盡快發(fā)展中間業(yè)務，以求在努力減少經(jīng)營風險的同時，尋找銀行利潤新的增長點，從而減低經(jīng)營風險，提高贏利能力。

（二）有利于加快與國際接軌的步伐，參與國際競爭

隨著我國加入wto，實力雄厚的外資銀行將與中資銀行處于同一起跑線上開展競爭。短期內中資銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務不會受到太大沖擊，所以競爭的重點就落在了風險小收益高的中間業(yè)務上。外資銀行中間業(yè)務起步早，服務品種和經(jīng)營管理的能力已相對成熟，它必將通過提供多樣化的中間業(yè)務服務，來爭取穩(wěn)定的客戶，促進其傳統(tǒng)資產(chǎn)負債業(yè)務的發(fā)展，并從中贏得巨大利潤。我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展緩慢、種類少、服務面窄、市場占有量小、收益比重低，與發(fā)達國家商業(yè)銀行存在較大差距。因此，隨著金融業(yè)開放步伐的加快，能否在中間業(yè)務激烈競爭中占有一席之地，關系到能否在全球金融一體化的格局中生存和發(fā)展。

（三）有利于化解風險，提高銀行市場形象

隨著金融業(yè)競爭的不斷加劇，商業(yè)銀行的單一業(yè)務結構使得獲利能力降低，銀行經(jīng)營風險也不斷增加。而中間業(yè)務主要利用銀行現(xiàn)有技術、裝備、人員、網(wǎng)點和信息開展各種業(yè)務，一般不需要增加太多的額外投入，具有投資少、見效快、風險小、收益高的特點，與一般的資產(chǎn)負債業(yè)務相比，其風險系數(shù)要小得多。因此，為了增加收益，必須大力發(fā)展中間業(yè)務。同時，中間業(yè)務的開展，能夠使銀行為更多的客戶提供更全面的金融服務，這不僅是其實力的象征，也是其服務社會的體現(xiàn)。隨著服務結構的改善和服務范圍的擴大，有利于塑造并推廣自身的市場形象，取得廣大客戶的信任。

（四）有利于滿足中小企業(yè)和居民的投資需求，促進經(jīng)濟發(fā)展

我國經(jīng)濟的高速增長與結構調整及進出口貿(mào)易迅猛發(fā)展，帶來社會資金流速的加快和流量的增加，為我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務創(chuàng)造了條件；同時，隨著中小企業(yè)和私營企業(yè)的發(fā)展壯大、居民收入的不斷提高，增加了對諸如投資理財、信息咨詢、財務顧問等方面的需求，為股份制商業(yè)銀行的發(fā)展中間業(yè)務提供了基礎。所以，充分發(fā)展這些中間業(yè)務有利于滿足中小企業(yè)和居民的投資需求，促進經(jīng)濟、國際貿(mào)易的進一步發(fā)展。

二、商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）中間業(yè)務開展的范圍窄、層次低，覆蓋面不均衡。中間業(yè)務是一項范圍廣、跨度大的系統(tǒng)化服務項目。目前，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務大多是起步較早、操作簡單、科技含量低的傳統(tǒng)品種，如結算、一般性、信用卡業(yè)務等。對中間業(yè)務缺乏內涵式開拓，即較少開拓經(jīng)營深度，提高經(jīng)營要素的質量，銀行很少能利用其經(jīng)濟金融信息、銀行技術和金融人才等軟件優(yōu)勢來充當客戶的財務和投資顧問，代客理財，為企業(yè)兼并、重組、收購提供項目融資等高層次的服務。

20__年包頭轄區(qū)商業(yè)銀行中間業(yè)務量 （萬元）

國內支付結算業(yè)務

國際支付結算業(yè)務（外匯）

銀行卡

業(yè)務

業(yè)務

擔保及

承諾業(yè)務

交易類

業(yè)務

（外匯）

托管

業(yè)務

其他

89060757

1446396

17864405

2743724

616644

28773

236099

8652269

從表中可以看出，包頭轄區(qū)各金融機構開展的中間業(yè)務主要有：國內支付業(yè)務結算、銀行卡業(yè)務、業(yè)務，這三項業(yè)務收入占全部中間業(yè)務收入的80%--90%左右；而國際支付結算業(yè)務、擔保及承諾業(yè)務及交易類業(yè)務、托管業(yè)務等收入僅占全部業(yè)務收入的8%--10%左右，傳統(tǒng)的中間業(yè)務品種仍占主要地位。

（二）中間業(yè)務定價政策不完善。人民銀行及有關部門未對中間業(yè)務收費標準進行系統(tǒng)、明確的規(guī)范，對中間業(yè)務的收費行為缺乏統(tǒng)一的、明確的剛性約束。一方面缺乏具體的操作規(guī)范，規(guī)定不具體，太籠統(tǒng)，可操作性差；另一方面，商業(yè)銀行對中間業(yè)務沒有自主定價權，沒有形成市場定價機制。

（三）中間業(yè)務發(fā)展效益低下，缺乏積極發(fā)展的意識。中間業(yè)務是以為社會提供各類金融服務并收取一定手續(xù)費為目的的金融服務業(yè)務，但由于受傳統(tǒng)銀行經(jīng)營觀念的束縛及客戶金融意識較弱等原因的影響，對中間業(yè)務沒有合理的定位和規(guī)定，缺乏足夠的認識。加之廣大客戶對銀行收取手續(xù)費缺乏認識，大部分中間業(yè)務成為銀行的無償服務，不講價格，不計成本，致使銀行信用價值扭曲錯位。僅作為一種爭取存款的手段，使中間業(yè)務的應得收入流失，不能產(chǎn)生效益，挫傷各銀行開辦中間業(yè)務的積極性。以包商銀行為例：20__年建設銀行包頭分行中間業(yè)務收入占全年業(yè)務收入的9.8%，包商銀行中間業(yè)務收入僅占全年業(yè)務收入的3%。

（四）缺乏開展中間業(yè)務的專業(yè)人才、復合型人才，且無人才培育和管理的專門機構。中間業(yè)務是商業(yè)銀行的知識密集型產(chǎn)業(yè)，具有集人才、技術、網(wǎng)絡和信息于一體的特征，是金融業(yè)的高技術產(chǎn)業(yè)。它需要一大批既懂專業(yè)知識，又懂經(jīng)營管理的復合型人才。我國商業(yè)銀行上述人才普遍缺乏，也沒有專門的人才培育機構。

（五）經(jīng)營觀念陳舊，市場營銷手段落后。長期以來，我國商業(yè)銀行將中間業(yè)務作為拓展低成本存款的手段來看待，中間業(yè)務無論在業(yè)務品種的開發(fā)還是市場營銷管理方面，均缺乏總體的經(jīng)營發(fā)展目標和規(guī)劃。體現(xiàn)在銀行一些中間業(yè)務的開展方面，有的是被動發(fā)展，有些則是國家

行政指令和政策傾斜的產(chǎn)物，如國債、政策性銀行業(yè)務等。沒有把中間業(yè)務作為利潤的增長點來看待。因此，對中間業(yè)務的市場宣傳和營銷管理缺乏有效的手段措施，造成一方面銀行推出的部分中間業(yè)務客戶不了解，另一方面客戶需要的產(chǎn)品銀行又不能提供，限制了中間業(yè)務的發(fā)展。 （六）運作不規(guī)范，缺乏完整系統(tǒng)的科學管理。目前，國內大多數(shù)商業(yè)銀行沒有專門機構對中間業(yè)務的開發(fā)、運作進行系統(tǒng)管理，缺乏長遠規(guī)劃、協(xié)調與配合。在運作中，大部分商業(yè)銀行僅限于下達中間業(yè)務完成計劃，而對如何加強中間業(yè)務發(fā)展的組織，提高發(fā)展水平，還沒有一套完善的管理辦法和切實可行的操作程序，在人力、物力、財力上投入不足，常常使基層行在中間業(yè)務市場開拓中處于被動局面。此外，中間業(yè)務的管理模式還大多是一種分割式模式，中間業(yè)務管理工作分別由不同的部門完成。這種分散化的管理，而且各個部門往往是采取不同的經(jīng)營管理方法，采取不同的考核目標和激勵措施，這既不利于信息溝通，又不利于提高管理效率，也不利于形成規(guī)模效應，整體推進中間業(yè)務的發(fā)展。

三、加快中間業(yè)務發(fā)展的對策

（一）優(yōu)化人才結構。人才是競爭的核心與關鍵，中間業(yè)務面臨著國內外各商業(yè)銀行的激烈競爭和嚴峻挑戰(zhàn)。首先，商業(yè)銀行要抓緊培育新型的金融人才，使從事中間業(yè)務人員的知識全面化、科學化、精通化。加強對現(xiàn)有員工進行在崗教育培訓，提高業(yè)務素質，培養(yǎng)和造就一批專業(yè)型的綜合人才。其次，要建立一種良好的進人、用人和責任機制，最大限度地調動和發(fā)揮員工積極性和能動性。

（二）樹立效益觀念。商業(yè)銀行要做到以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目的，建立健全中間業(yè)務的運作程序和管理考核制度，充分發(fā)揮各部門的職能作用。要把目光緊盯市場，推行和強化營銷，為大力發(fā)展中間業(yè)務夯實現(xiàn)有的市場基礎。要摒棄過去那種盲目追求總量擴張、只注重外延發(fā)展的粗放型經(jīng)營觀念，在注重外延合理擴張的同時，更要注重內涵的有效發(fā)展。使投入、規(guī)模、質量這些綜合指標切實與自身整體效益緊密掛起鉤來，以確立合乎現(xiàn)代商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展的路子和模式。

（三）加強監(jiān)管，鼓勵和支持銀行開展中間業(yè)務。中間業(yè)務的快速發(fā)展，已給監(jiān)管帶來了新的課題和挑戰(zhàn)。銀行監(jiān)管部門必須加強監(jiān)管的主動性，把商業(yè)銀行中間業(yè)務的開展與加強監(jiān)管有機地結合起來，加強統(tǒng)籌研究，減少無序競爭，引導各商業(yè)銀行的中間業(yè)務良性發(fā)展，達到有效化解各種風險的目的。